保险销售渠道

保险销售渠道（共12篇）

保险销售渠道 篇1

寿险业销售误导的存在, 是保险行业备受诟病的重要因素, 而寿险银保渠道代理业务中存在的销售误导, 更是这一问题的重灾区。针对这一问题, 理论界多有研究和探讨, 也产生了一批有价值的成果, 但是在指导实践方面, 寿险银保渠道代理业务中存在的销售误导问题仍然处在困局之中无法有效破解。因此, 本文拟以困局的破解为切入点和落脚点, 在充分吸收相关研究成果的基础上, 对该困局的表现、成因和破解举措进行更加深入系统的探析。

1 困局表现

寿险银保渠道代理业务中存在的销售误导, 主要表现为与储蓄做不当的比较、隐瞒条款内容、夸大产品收益等。这些违规现象, 表面上是销售人员与消费者之间的简单问题, 但实质上这只不过是冰山的一角, 其背后由一对对矛盾组合而成的一个矛盾体, 正是这一矛盾体使销售误导的治理陷入了困局。因此, 破解这一困局, 必须首先梳理出这一对对矛盾, 才可能进一步的分析原因、研究对策。银保渠道销售误导问题作为一个市场问题, 必然是由市场主体引起的, 他们构成了一对对矛盾的双方, 银保市场存在的主体主要有保险公司、消费者、监管者, 因此, 这一困局也就是由这些主体构成的矛盾造成的。

1.1 困局一:保险公司与银行之间的矛盾

在保险公司与银行这一对矛盾中, 保险公司作为保险产品销售的委托方和专业者, 对银行的销售误导行为, 本应起着激浊扬清的作用, 但是现实中因其在行为上的“三个不足”导致这一矛盾成为困局:一是对银行的销售行为制约不足。虽然相关的法律法规和合作协议中, 保险公司与银行的地位是平等的, 但现实的情况是, 由于银行的强势地位, 保险公司无法对银行的销售行为进行有效监督, 对银行的误导销售行为管控乏力, 基本上处于一种听之任之的状态。二是对银行及银行柜员的培训不足。一方面, 保险是一种较复杂的金融产品, 需要专业人员提供服务, 但现实中, 囿于银行的强势和保险费用的限制, 不但培训少, 而且很多所谓的培训流于形式;另一方面, 现在保险公司对银行销售人员的培训, 普遍存在重技巧与话术, 轻产品知识与专业知识的培训, 这两个方面的相互交织, 成为销售误导产生的根源之一。三是正激励不足。在保险公司与银行签订的代理合作协议中, 保险公司对银行的激励指标往往只有一个, 就是保费, 激励方式是支付兼业代理手续费, 而没有包含诸如退保率、投诉率等业务品质指标;另一方面, 因为一家银行同时代理几家保险公司, 致使保险公司之间竞争白热化, 而竞争的一个重要手段, 就是帐外手续费的支付, 在这种激励下, 银行柜员就更加缺少制度的约束, 为了获得利益, 而采取销售误导的手段。

1.2 困局二:作为银行代表的销售柜员与消费者的矛盾

现代市场是买方的市场, 作为困局中矛盾一方的消费者本应处于主导一方, 但是, 由于保险市场的市场环境、产品特性等因素, 致使消费者在这一对矛盾中处于不利地位从而导致这一矛盾成为困局, 主要表现为三个方面:一是消费者知识不足。据一份调查显示, “知道银行在卖保险的人还是比较多的约占90%, 但对各保险公司的宣传材料能看懂的则非常少, 只有约12%, 这一方面是由于普通居民金融财经知识欠缺而保险原理却比较复杂, 另一方面则是由于保险公司不重视产品的宣传解释造成的。而且即使是买了银保产品的人也大多是在银行柜台人员‘红利高, 比存银行划算’的劝诱或影响下买的, 对其保障功能和红利分配的原理则知之甚少 (约97%的人不了解) 。而知道银行除了分红险还有其它险种在卖的就更少, 在询问中只有一人知道。”二是消费者地位实质弱势。在银行销售保险过程中, 销售关系共涉及四方主体中, 即银行、保险公司、银行柜员和消费者, 该四方柱体中, 银行、保险公司、银行柜员作为利益的共同体, 构成了卖方, 这种买卖关系结构决定了消费者的实质弱势, 其最终成为其他三方利益博弈的牺牲品。三是消费者消费理念不成熟。这方面突出的表现是消费者在购买保险时, 往往出发点追求的不是风险管理, 而是获利。

1.3 困局三:监管机关与保险公司的矛盾

监管机关是治理销售误导最重要的一道屏障, 但是由于客观条件限制, 导致该矛盾成为困局, 主要表现为三个方面:一是销售误导举证困难。保险销售活动往往是一对一进行的, 并且交流基本是口头的方式, 因此推销宣导中的销售误导信息难以留下痕迹, 也很难留下其他的旁证。在监管部门的检查或案件查处中, 投保人无法提供有力证据证明其购买行为是因误导所致的情形也极为常见, 加之保险公司也往往对存在误导行为进行否认, 这给销售误导的确认带来很大阻力。二是实质性的处罚不足。这主要表现为两个方面, 一方面保险公司为了维护银行的关系, 涉及到销售误导的事实, 往往主动承担, 使销售误导的处罚很难落到银行头上;另一方面, 在保险公司方面, 处罚的基本是基层保险公司, 但是基层保险公司之所以在销售误导行为产生中担当重要角色, 一个重要方面是由于总公司经营理念和经营机制决定的, 整个保险行业中, 大部门保险公司的发展模式是规模导向型的, 其对下级公司的管理基本是以保费为主要考核指标, 致使分支公司更倾向于保费规模的最大化, 这是产生销售误导的根源, 但监管部门的处罚往往不涉及这一块, 使销售误导的处罚局限在治标之策的位置。三是监管的广度与深度不足。当前, 销售误导呈现出了新的变化, 主要表现为误导主体不断扩大, 误导方式更加多样, 误导产品以投资型为主, 被误导的人群越来越广。同时, 市场寿险保险主体越来越多, 这要求监管机关采取更加有力的措施, 但是囿于人力等限制, 监管的广度和深度都不足。

2 理论解析

从上述销售误导问题三大困局表现的分析我们可以清晰地看到, 这三个困局有一个共同的特点, 就是每一对矛盾双方在市场中非均衡博弈导致了销售误导的产生, 因此, 销售误导本质上就是一种博弈的结果。在这三种困局中, 存在一个共同的特点, 即博弈双方所拥有的信息是不对称的, 根据经济学理论, 事前信息不对称, 会造成逆向选择, 即信息优势方会基于所知的“隐藏信息”作出对信息劣势方不利的选择;事后的信息不对称, 会造成道德风险, 即代理人利用信息上的优势采取“隐藏行动”从而使委托人利益受损的行为。基于这种理论, 我们可以对上述三种情况进行分析:

2.1 保险公司与银行之间的矛盾困局的理论解析

根据金融发展的成熟度, 国际上的银行保险分为协议销售模式、战模式、合资公司模式和金融控股公司四种模式, 当前在我国, 银行与保险公司之间最主要的合作为代理协议, 该合作模式是较低层次的银保合作模式。在这种模式中, 保险公司授权银行代为办理保险业务。银行作为代理机构, 拥有信息优势。因为银行拥有更多的信息, 在与保险公司的博弈中处于优势。根据上述博弈理论, 拥有信息优势一方会产生道德风险和逆选择行为, 表现为:一是银行的保险销售行为等信息不能被有效地观察到, 因此银行作为经济人, 必然利用信息优势, 采取隐藏行动从而产生误导销售行为。二是保险公司不能正确衡量银行的销售行为, 在当前银保市场的环境中, 销售误导行为往往易于在短时间内取得好的业务规模, 但保险公司不能依靠相应的信息来甄别业务品质, 只能根据保费规模来判断, 对合规的银行代理人和不合规的银行代理人来说, 会出现劣币驱逐良币现象, 这相当于保险公司变相鼓励误导行为的发生, 使误导销售问题愈演愈烈。

2.2 作为银行为代表的销售柜员与消费者的矛盾的理论解析

销售误导行为的直接主体, 是银行的销售柜员, 银行柜员之所以往往以夸大收益、隐瞒条款内容等方式销售保单, 根本原因也在于信息不对称:首先是与消费者之间信息不对称, 柜员的信息优势促使其作出逆向选择行为;其次是与保险公司信息不对称, 保险公司无法确定柜员的销售行为性质, 因此即使是柜员从事了销售误导行为, 保险公司也无从对其进行责任的追究, 因此, 在柜员的保险销售过程中, 从博弈论的角度来看, 选择误导是其最优策略。

2.3 监管机关与保险公司的矛盾

监管机关监管的过程, 本质上是与保险公司博弈的过程, 从双方主体来看, 银行保险的特点是:代理机构数量多, 涉及人员广, 且当前的误导行为有组织化的趋势;保险监管机构的突出特点是机构有限、人力有限, 而且其保险监管管理部门稽查主要监管保险代理部分, 这种情形下就使得监管部门在获取信息方面处于劣势, 保险公司作为拟制的理性人, 在其信息占优势的情况下, 逆向选择行为和道德风险的具体表现形式, 销售误导, 无形中成为其最优策略。

3 实践破解

上述因信息不对称而产生的销售误导问题属于市场问题, 根据现代的市场经济原理, 市场问题主要靠市场来解决, 但同时因为市场存在着失灵 (上述销售误导就是市场失灵的一种表现) , 因此, 必须辅之以政府干预, 笔者下面主要从市场和监管两个途径提出对销售误导困境的破解对策。

3.1 市场途径方面

上述矛盾双方的信息不对称, 虽然短期内某一矛盾主体可能获益, 但是, 从中长期来看, 每一个市场主体的利益都受损, 因为保险是经营声誉的行业, 当消费者受损成为一种普遍的现象后, 保险行业的声誉必然受损, 当前保险销售误导问题的客户投诉比较集中、社会反映强烈就是一个明证, 因此, 上述所涉的市场主体都存在着解决信息不对称的动力和压力。经济学理论认为, 市场解决信息不对称问题的方式一般有三种:信息传递、信息甄别、经济激励, 因此, 应当沿着此思路设计问题的对策:一是在信息传递方面, 应完善银行保险行业代理人培训体系, 将现有的保险培训要求切实落到实处;应强化信息披露制度, 进一步完善保险信息披露体系;保险监管部门应推动保险公司充分利用当前信息技术, 打造专门的信息平台, 提供消费者于购买前、后获得有关保险产品相关信息和保险主体经营信息的便利性。二是在信息甄别方面应该构建三项机制, 首先在消费者与销售方银行的博弈中, 博弈机制的设计应对消费者提供倾斜性的保护, 其次应建立权威的信息核实机构, 在这一信息甄别途径上, 监管部门和保险公司的总公司或省公司层面应是这一权威机构的当然承担着;第三应建立针对销售主体的信用识别体系, 让消费者根据信息来源途径判断, 从源头上堵塞销售误导发生的概率。三是在经济激励方面应制定科学合理的考核评价体系, 以引导银行主动关注业务品质。

3.2 政府干预途径方面

因为市场存在失灵, 政府监管就成为必然, 针对前述的困境, 政府监管干预应重点推进以下三个方面的工作:一是保障保险消费者的知情权。监管部门应在法律法规层面完善保障消费者知情权的制度体系, 在保险行业的法律制度体系中, 《保险法》属于根本性的法律, 但保险法中在保障消费者的知情权方面并不严密, 如《保险法》中对人身保险新型产品信息披露等问题就缺乏经营规则和法律责任, 因此尤其应完善《保险法》关于消费者知情权的规定。二是加强行业宣传, 推广保险知识。监管部门应制定保险行业整体宣传策略, 合理谋划短、中、长期宣传计划, 为保险业快速健康发展营造和谐舆论环境。三是加强银保保险业务的监管。一方面, 保监部门要加强与银监部门的合作, 合作要制度化、常态化和协同化;另一方面, 保险监管部门要加强对银行的查处力度, 对查实的销售误导行为, 要依法严肃处理银行兼业代理机构及其有关人员, 对于情节严重的, 要依法吊销保险兼业代理许可证。

寿险银保渠道销售误导禁绝路途虽很漫长, 但笔者坚信, 只要能够深入剖析销售误导产生的深层次根源, 能够真正认识到销售误导对于行业的严重危害, 并能够持之以恒地坚持治理, 这一困局就一定能够得到有效破解。

参考文献

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[2]赵存见.寿险销售误导成因及对策分析[J].保险职业学院学报, 2009 (3) :33-36.

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保险销售渠道 篇2

按照最原先的思路来解释上述四个渠道。

共同点：生产加工型企业和大的综合贸易企业等拥有自主强势品牌的企业必然都会面对以上四个渠道。四个渠道的划分有很多方法，但是最简单的是从产品来划分。产品划分的渠道具有易操控，自主权在公司。而相对单纯的渠道认为划分，产品以价格向导来区别对待，也是一种划分方式，但会造成不可逆转的混乱。四大渠道分析：

连锁专卖渠道：连锁专卖渠道符合现阶段茶叶行业的发展趋势，取代传统渠道势在必行。一般大型生活区域都有一些茶叶店面，小的茶叶店面在当地生活区域内的销售完全符合标准。正是这种小的茶叶摊点，造就了中国人的区域消费特色。在物质水平相当的市场情况下，低端消费茶叶，基本上仍以低端绿茶为主。当生活水平开始有差异部分人群开始追求更高端的茶叶产品，铁观音、大红袍、黑茶、普洱茶渐渐的进入人们的视野了。同时这种茶叶小摊点的销售购货渠道也以传统的茶叶批发市场为主。

简单的来说：茶农生产→厂家收购→贸易公司制→分销商一级→分销商二级→各终端店面

目前各大茶企，深入了解这种分销模式，开始转型直接开发终端店面直营与加盟。减少分销商层级，减低中间环节的利润分成。但终端店面销量很低，可能需要20家终端店面才能达到分销商的量与进货额。因此茶企无法放弃传统分销商。同时使用两种主力的销售途径，但是这两种销售途径必然产生价格茶叶与冲突。目前做的最好的当属大益集团。大益集团在普洱茶板块属于全国首屈一指的企业，其运作思路很简单，集团只针对一级经销商及其下属门店。一级经销商保证其每年销售计划量，以及利润保有量，市场价格控制，中途不涉及一级经销商的增加。其下属门店为一级经销商在畅销产品领域的购入配额。这种模式必然会走入尽头，一级经销商与其下属门店都有固定利润的时候，市场蓬勃发展。当利润空间越来越低的时候必然会因窜货，低价倾销等一系列损失利润的行为发生的时候产生萎缩，一个庞大的利益链条走入绝境。

综上：再有实力的企业也无法放弃传统经销商对其带来的风险公担，市场共同开发的良好利益优势；但建立终端门店对品牌宣传，基础消费，利润最大化的优势

吸引，同时也可以防止企业被经销商绑架的事件发生，经销商集体摒弃公司，后项一体化采购等产生的未来危机。

传统分销渠道：传统分销渠道在中国自古有之。国人的生意方式为聚集制，所以我们在做生意过程中无法形成一条龙服务,更多的是形成商贸城，批发市场这样的概念。传统渠道正是基于这种情况滋生繁衍，但是传统渠道的产品是需要流通的，渐渐进入城市的各小型便利店或者去到别的城市的批发市场。最终这些产品渐渐的都要走入消费市场，因为渠道分销商的能力有限或者坚持薄利多销的原则，那么终端市场多为低端消费群体。

普洱茶传统渠道有一定得特殊性，在批发市场内除了下一级分销商购货，就是还有一些消费者。这部分消费者分为收藏客（自饮）、收藏客（升值后出手）、普通消费者。经济效应驱使传统渠道各个级别都在走入扁平化发展道路。公司愿意开设直营店、直接控制加盟店、直面消费者，一级分销也开始针对大型消费者销售，二级分销······，各级利润率越来越低。同样，二级分销也愿意在实力允许的情况下直接向公司购货，一级则更愿意携带原料自行加工个性化，有品牌产品，市场开始混乱，各级利润都无法保证。而市场消费者开始信赖品牌优势，选择质量有保证的产品。但同时摒弃这一传统批发途径是无法实现的，传统通路是分担公司风险的最佳渠道，同时在中国还有很多需要这样的途径去支持的门店，一个公司的营销团队不能庞大到去维护每一个门店。

特殊渠道：

特殊渠道主要针对消费人群为团购客户，各企事业单位、政府机关送礼、福利发放，以及航空公司、铁路、邮政局开设的代售礼品业务。这些主要的单位购买送礼都基于愿意和公司合作可以有正式的合同，在某些采购重要环节期许公司给予一定的回扣，该类产品市场价格统一，其得到的价格最为优惠。

特殊渠道需要大量的人脉。在交易中，所涉及到的关键的无法在合同约定的事项比较重要，那么需要公司予以一定的销售政策支持。销售费用将占比很大，但很多前期投入会形成稳定的渠道优势，具有排他性。

很多公司开始把该渠道作为一个主力渠道去拓展推广，原因有二：首先，该渠道可以拉动消费市场对于产品的认知度，包括品牌、产品情况；其次，该渠道稳定下来以后可长期合作，符合公司要求业绩稳定持续增长。

现代渠道：

随着市场经济的不段发展，各类超市卖场已经成为人们信赖的购物平台，其提供的一站式服务更受现代人们方便快捷的欣赏。该渠道产品多以方便消费为基础(如袋泡茶、茶膏、茶珍)；礼品装为辅该部分产品多以高贵大气的包装茶叶。渠道主力销售点为KA卖场（家乐福、沃尔玛、大润发、乐购等）LKA卖场（麦德龙、苏果等）KB买点（之佳便利、seven-eleven便利等）

销售额为单点日均品牌单品营业额在800——1000元。

四大渠道整合优势：

上述四大渠道的发展如果为集团化公司运营模式，可以考虑由公司直接操作但各渠道之间的风险不能公担互补，公司趋向性发展不均衡，客户产品不同经营思路不同会产生分歧与矛盾。

所以在营销理念中四大渠道整合为最节省资源与优势的销售模式，强化一级经销商的力量改变一级经销商调货配货的模式。

公司——地区性一级经销商——门店、消费者、特殊团购、现代渠道——客户 该渠道经销操作模式基本以最为经济的扁平化发展优势，改善客户之间的不良竞争，增加客户渠道之间的控制力度，毕竟公司模式的能力是非常有限的。

1、公司在整合渠道中的运营点

生产优质的产品，以不饱和形式供给地区性一级经销商；负责终端门店审核与运营支持，但不包括产品供应；负责对KA渠道期初谈判，期间供货，产品市调与反馈，促销支持等，不包括产品直接供应；负责品牌宣传推广，主要以消费为引导；了解所有整合渠道中的二级客户信息，二级客户的资料备案；协助一级经销对于其所辖市场二级客户价格管理工作，市场维护工作。

2、一级经销商在整合渠道中的运营点

负责期初对于产品的征订；负责开发终端渠道，并提交公司审核批准；有较强的仓储物流平台，和可以辐射地区调货平台；管辖市场下属二级经销客户与终端门店，维护价格一体化；有一定的存货能力。

3、二级终端客户在整合渠道中的运营点

负责定期对产品销售情况向公司直接汇报，包括产品销售情况，产品建议，消费

销售渠道：哪个更便捷 篇3

4种渠道各有利弊

每个渠道都有自己的特色，可以根据需要来选择。

代理人是主流

他们隶属于各自的保险公司，只代理一个保险公司的产品，提供一对一的上门服务。而且队伍规模是各个渠道中最大的，也是目前最主要的购买渠道。除了销售保险，还可为投保人提供售后服务，目前有从保险推销员向综合理财顾问转向的趋势。

兼业销售重投资

以银行为主，近年来邮政、理财顾问公司也在逐渐发展。产品设计简单，而且多具理财投资功能，保障功能弱于代理人渠道的产品，投保很多产品时不需要健康告知环节，可当场签单，但趸缴保费压力大。销售员是具备代理人资格的机构工作人员，一般只提供销售，不提供售后服务，需要投保人自己联系保险公司。

经代中介像超市

在国外，经代中介是保险销售的重要渠道，但在国内还没有发展起来，规模较小，而且每年退市的公司数量与新成立公司的数量相仿，留存率不高。从性质来说，代理公司是与保险公司签订代理协议后，代售几家公司产品，向保险公司收取佣金；经纪公司站在投保人角度，为投保人推荐最适合的产品，并帮投保人与保险公司议价，提供其他服务，向投保人收取咨询费。但实际上，目前二者并无太大区别。

多元行销待发展

方式有电话营销、电视营销、网络销售，由于购买方式便捷，销售成本低而受到欢迎，目前正在培育阶段。电话营销，是通过保险公司设立call center，电话销售员通过打电话与投保人联系，在电话中介绍产品、形成购买。电视营销则多了在电视上做广告、介绍产品的步骤。网络营销是保险公司在网上介绍产品，投保人通过网络下单、利用电子支付或单到付款的方式支付。

渠道选择考量多

选渠道的时候，要对比一下。

保险超市未必最好

银行、保险代理公司、保险经纪公司等，因为可代销多家保险公司的产品，被称为保险超市。在这些地方买保险，可选择的类型也更多。但是，不管是兼业代理还是经代渠道，销售的都是保险公司的产品，都不可能销售所有保险产品。比如，在银行，产品主要以储蓄型，投资型产品为主，如投连险、万能险、分红险等。缴费方式大多也只能趸缴。在经代渠道，销售的产品虽然不拘泥于简单的储蓄型，投资型产品，但也仅限于经代公司与保险公司签订代销协议的产品，最多的也只能达到几百款。

说到专业程度，与渠道、可选择产品的数量没有太大关系。比如，有人说在银行买保险，可以借助银行理财顾问的专业才智。得到更好的服务。但是，对一般投保人来说，不进入银行贵宾客户的行列，就没办法享受一对一的体贴服务。保险代理公司产品丰富，但具体操作时，可能会出现代理人以佣金高低为导向，推荐提佣高的产品，或者只推荐自己比较熟悉的产品。保险经纪公司虽然从理论上讲，是站在投保人角度与保险公司协商，为投保人争取最大利益的机构。但从国内目前的发展情况来看，保险经纪公司仍以从保险公司收取佣金为经济来源，与代理公司实际无差别。

渠道不同险种异

每个渠道的特点决定了销售产品的性质是不同的。

销售产品时，如果销售人员可以与投保人多次、面对面比较深入地沟通，才可销售复杂的产品。比如，重大疾病保险，涉及到多种重大疾病的定义，为了准确起见，台同都以医学术语表述，有些保单还有保费豁免、提前给付功能，销售员阐述起来比较麻烦，投保人接受时也会有比较多的问题。因此，投保人在选择这类产品时，最好选择代理人、经纪人渠道。

而为了迎合兼业代理、多元营销渠道的特点，保险公司一般会专门设计条款简明易懂、不容易引起歧义、缴费方式简单的产品，投保人可以比较购买。比如，某保险公司推出的万能险产品就分为A、B两款，A款专供银保渠道，缴费方式为趸缴-B款在代理人渠道销售，用分期缴费的方式，允许投保人根据需要增加、减少保费。另外，在费率上，由于保险公司管理，销售成本的降低，也会相对优惠一些，比如在有些保险公司网站上投保意外险会给出8折优惠。

销售责任由谁来承担

保险销售渠道 篇4

随着互联网的普及和快速发展, 网上销售渠道作为网络营销的组成部分在当今网络营销喧嚣日上的今天已经被企业当成抢占市场先机的又一重要法宝。网上销售渠道借助网络优势通过互动的电子方式完成交易, 以其低渠道成本、高分销效率、信息处理的有效性和灵活性吸引了企业开拓网上销售渠道。

2研究综述

早在1996年, 国外学者Louis W.Stern和Adel I.El-Ansary (1996) 提出了渠道冲突的定义, 他们认为渠道冲突指的是这样一种状态, 即某个渠道成员创造其它某个或某些渠道成员正在禁止或妨碍自己完成目标。西方学者对发达经济中数千种渠道关系进行了研究, 这些研究的核心观点是:高程度的显性冲突会影响渠道长期密切合作的能力。

西方学者对渠道冲突的研究是以西方成熟的市场与法律环境为前提的, 而中国目前处于经济转型期, 市场和法律相对都不很完善, 因此中国企业处理渠道冲突时会出现一些新问题、新寻衅, 这需要国内理论界与企业界共同探讨和寻求“中国式”的渠道冲突处理策略。

3渠道冲突理论分析

根据渠道成员的关系可划分为三大类渠道冲突:

第一类是水平渠道冲突。指的是同一渠道模式中, 同一层次中间商之间的冲突。

第二类是垂直渠道冲突。指在同一渠道中不同层次企业之间的冲突, 这种冲突较之水平渠道冲突要更常见。垂直渠道冲突也称做渠道上下游冲突。

第三是类不同渠道间的冲突。不同渠道间的冲突指的是生产企业建立多渠道营销系统后, 不同渠道服务于同一目标市场时所产生的冲突。

4网上销售渠道与传统销售渠道矛盾表现

4.1 网上渠道对传统渠道客户源的争夺

(1) 消费者在传统销售渠道上购买行为的变化。

有调查显示在企业正式开展网上销售时, 首先吸引的必是企业的忠诚顾客, 消费者未来会增加网上购物而减少其他渠道购物 (包括目录、零售商店、销售员等) 的数量, 预测有80%的消费者会增加其总消费, 8%会消少在零售商店购物, 7%会减少其目录及店面购物。如果再进一步观察, 可以发现将来消费者会增加从网上购物的比率高达40%。换句话说, 网上购物大量增加将会对其他的销售渠道产生排挤影响。

在顾客就是生命的竞争市场上, 客户资源的流失便等于是利润于市场的流失, 也就是生存底线的丢失。为了能继续生存和发展, 传统分销商与电子商务之间的冲突似乎在所难免。

(2) 跨渠道消费者引发矛盾。

在某一产品的网上销售渠道与传统销售渠道同时存在时, 消费者在购物时不再拘泥于某个单一渠道, 而是同时利用多个渠道来完成。消费者往往先通过互联网了解产品, 然后在不同渠道商零售店比较同类产品的售价, 形成初步的购买意向, 到价格更优惠的企业网店 (也有可能到其它经销商) 邮寄选购, 引发厂商之间的矛盾与冲突。在这种情况下, 传统分销商提供了除卖出商品外的所有其他服务, 但是却没有取得任何的收益。很显然, 网络渠道免费搭乘了全方位服务的传统分销商的便车, 传统渠道分销商自然会受损而怨言不已。

4.2 制造商与渠道中间商同时建立网上销售渠道争夺市场

Web的电子商务技术的突飞猛进, 使得信息系统和信息网络能迅速延伸到单个消费者, 制造商意识到网上销售渠道使企业与消费者的直接交互沟通成为可能, 而自建能取得绝对控制权的销售渠道。而渠道中间商当然不会忽视这一新型且前景颇好的分销渠道, 于是越来越多的领域、行业的出现厂商与渠道上同时建立网络销售渠道。

在对渠道控制权争夺激烈的家电行业, 制造商海尔集团建立了海尔电子商务网站, 直接在网上经销本集团的冰箱、空调、彩电、洗衣机、电脑等二十几种产品, 而渠道巨头国美、苏宁也分别在2010年7月和4月建立了网上销售渠道。这将意味着家电业对渠道控制权的争夺战将在网上销售渠道上演。

5原因分析

5.1 企业资源对网上销售渠道的倾斜

企业资源是有限的, 在各方面的支出是此消彼长。企业在新建网上销售渠道上的支出必然压缩在传统销售渠道上的支出, 甚至还会采取减少年终返点、缩短货款期、要求分销商增加存货等向传统渠道要资源的做法去支持网上销售渠道。

5.2 客户资源的重叠

当两个渠道覆盖有共同的客户资源时, 必然产生冲突, 作为传统渠道所覆盖的消费者, 在互联网上同时也会显示身份的存在, 当企业网店把它直接发展为用户, 成为互联网渠道的客户 (顾客) 资源时, 就和传统渠道发生了资源争夺, 势必引发诸多问题、矛盾。而当制造商与传统渠道商同时建立网上销售渠道时, 同样会产生争夺同一客户资源的矛盾。产生冲突的同时, 企业采取各种手段处理两种营销渠道之间的重叠和冲突, 为共同目标使两种销售渠道完美融合。

6总结

家电渠道销售途径 篇5

一、业务员的基本要求找客户前，你首先要做的工作就是要熟悉自己推销的产品，尽可能多得去掌握产品的一些知识，因为这些知识都会帮助你克服在业务工作中遇到的困难。你要了解的内容：产品名称,产品内容,使用方法,产品特征,售后服务,产品的交货期,交货方式,价格及付款方式,生产材料和生产过程，也要了解一下同行产品及相关的产品。掌握了这些你才能有信心去寻找潜在的客户。

二、寻找潜在客户的方法：

1、网络寻找法

对于新业务员，网上找客户是开始的最好选择，先在网上通过一些商业网站去搜索一些你客户的资料。或通过大型的搜索引擎诸如：百度、雅虎、excite, kellyseach等等，用关键词搜索；不要固定用一个搜索引擎，同样的关键词，在不同的搜索引擎搜就有不同的结果。还有就是不同的国家有本土的搜索引擎，就如同中文搜索引擎有BAIDU，你尽可能多找些英语国家本土的搜索引擎，再用关键词搜索。

找这个行业的行业网，每个行业几乎都有行业网站，你就用关键词搜索。诸如某某专业网，某某行业协会（英语关键词尽可多试）。在找到合适的潜在客户之后，如果进行营销工作呢？陈毓慧老师告诉我们，要优化我们的销售流程：大多数情况下，公司的销售流程是由高层领导来撰写制定的，然而大多数企业的高层管理人员远离市场，也没有主动去走访市场或者接触客户，他们缺乏对一线市场信息的有效了解。而他们却觉得自己比客户还要了解客户，并且自我感觉良好，认为销售人员要做到只是服从命令就好。在此基础上制定出的销售流程，并不能达到提高营销效率和效果的目标。

销售流程的制定必须有销售人员参与，并实时更。销售人员是市场的情报员，他们提供的市场信息可以成为优化销售流程的第一手材料。同时“销售人员存在的意义在于说服顾客签单、提高公司收益、想方设法接近顾客并进行必要的售后服务。”因此，听取这些销售流程执行者的意见至关重要。

销售流程的改进还要听取专业人员的建议。管理层可能和销售人员一样都不具备敏锐的商业洞察力或专业技能，对客户的运营模式、管理水平、厂商关系，对行业的整体情况及市场全景等还不能做到客观评价，专业人员的建议在此时便发挥了作用。

也说品牌、渠道、销售之关系 篇6

我的问题是：品牌和渠道、销售有可比性吗？是渠道比品牌重要，还是品牌比渠道重要？

要弄清楚这一问题，首先要先弄清楚什么是品牌及其定义、含义。品牌的原意（狭义的）是指一个企业的一种或几种产品的商标名称。我们这里所说的品牌，是指一个企业的一种或几种产品，在生产、销售的过程中，在企业的文化、思想、营销理念、营销方式等很多意识形态的影响和作用下，使其商标名称的内涵发生了质的变化，变成了一种具有强大销售力、生命力的资源、资产，进而在消费者心中形成的一个概念化、抽象化而且能代替消费者对此商品认知的概念。如图所示：

品牌、渠道、销售

三者没有可比性

销售和渠道是产生品牌的过程，反过来品牌对销售又具有强大的推动力。它们都是不可或缺的。在人们没有完全认识到品牌的存在及其作用的时候，品牌只是销售的衍生物。比如，李小二的剪刀由于质量好，所以用户都喜欢它，并会在一定的范围内对其予以传播。这时“李小二的剪刀”其实就是一个没有被认知和确定的原始品牌。当人们认识到品牌的作用并将其加以应用的时候，渠道和销售成了品牌的开始和过程，而品牌则在这一过程中，成了某一阶段的结果和另一阶段的开始。它们是一个循环往复的过程，是它们以及其他的一些东西组成的一个完整的整体，同时它们又是动态的，是在不断发展着的。如果用物质和意识的框框来套的话，那么，渠道和销售就是物质性的，品牌就是意识性的。如果你非要我说它们孰轻孰重，那么我只能告诉你:物质是第一性的，意识是第二性的。但，意识对物质又具有强大的能动性。

如果说在没有品牌的年代，销售可以产生原始的品牌，如李小二剪刀，那么现在，单纯靠渠道和销售来打造品牌肯定是不现实和不可能的。要打造品牌，还需要做很多工作，这些工作和销售并不是直接的关系，或者说没有直接的关系，比如企业文化建设，等等。

用发展的眼光看待品牌战略

诚然，要做好企业就要做好品牌，这是很多人的共识。我也是这么认为的。但是，需要明确的是，所谓的“品牌”其实有三种情况:第一种是原始的品牌，如“李小二的剪刀”；第二种是初级阶段的品牌，如国内一些企业的品牌;第三种是成熟的品牌，如可口可乐。在很多情况下，关于品牌战略的问题之所以老是辩驳不清，就是把这几种情况混为一谈了，把第三种品牌当成了唯一的品牌，而忽略了其他两种情况。也就是说，没能阶段性地看待品牌战略。企业要采用什么样的品牌战略，肯定是由企业自身的实力、能力以及企业所处的发展阶段来决定的。如果企业的品牌战略超越了现实，企业肯定会因此而遭受失败。

陈教授正是本着具体问题具体分析的态度来客观看待国内大多数企业的现状。她说，在现阶段，“以现有中国企业的能力与企业资源来讲，渠道更为重要”，“渠道是原因，只要你把产品的渠道做好了，再加上时间，最终你肯定会得到品牌”。

其实，陈教授是把这些企业的品牌战略定位于第二种情况。即：把主要力量用在渠道和销售上，而在其他方面的投入可能会相对少一些。也就是说，她希望企业先做好初级品牌。

对于国内的大多数中小企业来说，它们的当务之急就是生存。对于它们来讲，将力量集中于能够很快见到效益的渠道和销售上是完全正确和必要的。以渠道和销售为先，决不是说不把品牌当做远期目标，而是先解决好一个问题再解决好另一个问题的问题。理论是用来指导实践的，一套背离了客观实际的理论是不可能指导实践的。至于陈教授所说的“品牌是下辈子的事”，从她的本意来看，这句话的意思一点也没有错。她是在进一步说明渠道和品牌的时间关系即先后关系。说成下辈子可能有点太远了，但我们大可不必在这上面咬文嚼字，我们只要明白她的意思就行了。

在品牌和渠道、销售问题上，企业的核心问题在于如何准确地判断自己的企业所处的发展阶段，从而制定符合自身实际的品牌战略。实力强、家底厚的企业可以考虑直接使用品牌战略，再进而利用品牌效应来达成销售；实力弱、家底薄的企业也只有先顾及生存问题了，实施品牌战略要投入的资金和人力等资源毕竟要大得多。

中小企业发展到一定阶段后，具备了一定的实力，具备了发展品牌的能力，那么企业的战略就应该由以渠道和销售为主、以品牌为辅，改变为以发展品牌为主、渠道和销售则成为完成和体现品牌价值的手段。同样，一些原本极具实力的企业如果到了山穷水尽的地步，也应该放下架子，将重心转移到渠道和销售上，以解燃眉之急。

假设品牌、渠道、销售

有可比性

郑新安先生在他的《有关品牌、销售、渠道的辩驳》一文中先是断章取义，他说“最近华南理工大学的陈春花教授总在强调一个观点：渠道比品牌更重要”。我想陈教授的本意是：对于我国的很多企业而言，因为它们的实力、规模、能力有限，在初期发展阶段，渠道比品牌更重。如果把一个结论的前提条件去掉，那么它的意思就会发生实质性的改变。

接下来郑先生又说“它要是比品牌重要，企业只要多开店就可以了”。是不是可以这样理解：品牌比渠道重要，我们只要做好品牌就可以了，至于开店等渠道、销售方面的事情不做也无所谓。答案显然是否定的。我不想曲解郑先生的话，他想说的是：渠道、销售不但要做好，而且要做出差异化，而要做到这一点，品牌无疑可以发挥巨大的作用。但我想说的是:郑先生想用这一点证明品牌比渠道和销售更重要，其论据并不是很充分，论证过程也缺乏逻辑性。郑先生忽略了上层建筑和经济基础之间的辨证关系，把复杂的问题简单化了。

随后，郑先生又引用了李书福先生的话来进一步证明他的观点，但是他又犯了一个错误：用特殊性来代替普遍性，或者说是用这一事物的特殊性来代替另一事物的特殊性。

正是在这里，郑先生才道出了他真正的论点：“我们的市场发展还很不均衡，很多企业还不到做品牌的阶段（由此可以看出，郑先生的这句话正好说明了陈教授观点的正确性，郑先生对陈教授的反驳是自相矛盾的），但从大趋势来讲，更多有实力的企业正处在打造品牌的关键时刻……”如果把他的后半句话改成“但是从长远来讲，从一个企业的发展来讲，打造品牌是必须的”，我想这样应该比较准确一些。郑先生在这里的漏洞是没有用准确的数据来证明所谓的“大趋势”，只是一带而过。汽车行业的现状能代表全国的各行各业吗？特殊性能代表普遍性吗？论据不可靠，结论也就谈不上正确了。

品牌的价值是要通过渠道和销售来实现的，没有品牌的企业其前景堪忧，没有渠道和销售的品牌是没有价值的，也是不可能的。

一个品牌必须通过销售来实现其价值。一个不重视渠道和销售的品牌，或是一个连渠道和销售都做不好的品牌，是没有竞争力的，不可能成为真正意义上的品牌。

农资销售渠道大调查 篇7

那么与农民息息相关的农资销售呢?朝阳市龙城区敬来科技商场的老板孙敬来也感受到了一种趋势:“我总觉得农资最后也会走电商的路, 这是趋势。农资电商来了, 对我们农资店倒未必有什么冲击, 我觉得是更多的选择权和更优惠的价格。眼前我经销的这些大厂家搞电商销售的没几家, 电商农资大规模出现可能得一段时间吧。”

其实, 不少企业已经开始了电子商务的尝试。辽宁禾丰牧业股份有限公司相关负责人在接受媒体采访时表示, 该公司2013年通过电子商务平台完成的订货量已达总销量的79%, 销售收入的38.2%已实现在线支付, 全年达到32.6亿元。2014年前5个月, 在线支付每月均超过3亿元。

与此同时, 在各大农资生产企业组织的现场会、年会、订货会……等等名目繁多的会议上, 代理商、销售大户仍享受着被企业簇拥的待遇。很显然, 各大企业重视的, 仍然是传统销售渠道。他们通过种种培训, 强化销售终端要重品质、重服务、减少赊销这一类的营销概念, 为的是拼下这一年的销售目标。

目前来看, 农资销售仍处于新趋势与老传统黏着阶段, 更有连锁农资店、团购等方式丰富着销售方式, 也占据着市场中一席之地。

在做这期封面策划的时候, 我们先后采访了辽宁省内几家大型的农药企业, 先正达中国有限公司辽宁区域经理李铁权, 从业多年, 面对各种各样的销售渠道, 有着自己的看法:传统农资销售渠道对于企业来说, 有多年的工作经验, 有长期稳定的客户群, 对当地市场和农民需求的了解。账款结算方式灵活。不足之处在于:渠道长层层加价带来的农民使用成本的堆高;新产品新技术信息接收迟缓;多为坐门等客, 主动服务意识差;赊账多, 资金周转效率低。那么理想的销售渠道又是什么模式呢?他表示, “电子商务平台+服务站”这样的模式既可以提供全程解决方案, 或者“生产厂家+直销专营店”的模式, 也许能够实现“多赢”。

浅析我国保险投资渠道 篇8

关键词：保险投资,数据对比,建议与方案

一、问题提出

保险投资, 是保险公司在扣除责任准备金以外的闲置资金用于投资于法律允许的渠道进行盈利的模式。近年来, 我国保险业得到了长足的发展。而保险投资, 作为保险公司运作模式的重要一环, 已经变成了现代保险业不可或缺的重要支柱, 占有举足轻重的地位。

然而由于我国金融体制的不完善, 投资渠道存在着诸多需要解决以及探讨的问题。其中我国的保险投资是否处于一个较为合理的投资比例, 是个很重要的且急需确定的问题。

二、我国保险投资现状

1. 在保费增长基础下保险投资金额的发展

保险投资资金, 与其息息相关的是保险保费的收入。以近年数据为例。2007年中国保险业全行业总计实现保费收入7035.8亿元, 同比增长25%。2008年, 在面对两场特大自然灾害和历史罕见国际金融危机的挑战, 我国保险在逆境中前进。2008年截至11月底, 全国实现保费收入9150.5亿元, 同比增长42%。2009年, 全年保费收入首次突破1万亿元, 达到11137.3亿元, 同比增长13.8%。2010年1-4月这都为可用的保险投资资金提供了坚实的基础。

总体而言, 自上世纪80年代以来, 保险投资资金的规模是随着保险业的发展而稳步前进的。例如, 2007年全年投资资金达到202056853.8万元。2008年为224652161.1万元。2009年, 达到268974323.95万元。2010年1-4月, 保险投资资金已经达到282421856.74万元, 比2009年的1-4月的220258335.04万元同比增长28.223%。

2. 保险法修改带来的改变

(1) 原保险法

1995年我国颁布的保险法规定保险投资资金要用于银行存款, 政府债券, 证券投资组合, 国债回购等项目。比较同期的国外相关保险投资渠道, 相对而言有些过于单一。过去保险公司大量投放于国债, 容易积累较大的利率风险。且央行调整利率, 影响了投资收益。银行存款方面的投资比率虽然呈现了逐年下降的趋势, 不过在总量上依旧不容忽视, 仍作为保险公司的重要投资手段之一。

(2) 新保险法

2009年, 新保险法得到人大通过。其中规定, 保险公司的资金运用形式限于:银行存款;买卖债券, 股票、证券投资基金份额等有价证券;投资不动产;国务院规定的其他资金运用形式。显而易见, 新保险法拓宽了保险资金的投资渠道。并且, 对保险监管进行了适时调整。

投资不动产, 是一个重大的突破, 对于原来的投资渠道而言。考虑到我国正处于快速的城镇化进程中, 所以不动产是将来几十年经济发展的一个稳定投资项目。保险公司可以藉此扩大投资盈利渠道, 优化保险投资结构。

另外, 保险法还规定了诸如股权投资、抵押贷款、保单放贷等业务更有利于降低保险资金运用的风险的投资渠道。

三、保险公司投资渠道所存在问题

1. 保险投资渠道仍旧偏于单一, 投资比例不合适

新保险法的通过为保险业的资金投资方向增加了多元化的选择, 但不可否认的是, 在投资渠道的丰富性上, 仍旧有所欠缺。受到政策的限制, 这种投资渠道的贫乏短期内尚无法得到根本的扭转。几种常规的投资方式仍旧是各保险公司投资比例份额巨大的主要方式。主观上, 为了控制风险, 各保险公司也会倾向于比较成熟的投资体系或渠道, 特别是实力不是太强, 尚处于起步阶段的新兴保险公司。

保险公司有充分的资金来源进行投资, 并且在控制风险的前提下, 最大化的实现收益是保险公司经营的主要目标。尽管近几年投资于基金、金融债券的比重在逐年上升, 但整体还是以银行存款为主, 占可用资金总额的将近1/3, 而银行存款对资金并非一个有效的运用渠道。大量投放于国债, 也是保险公司的主要选择之一。但过分依赖国债的投资则容易导致积累巨大的利率风险, 一旦利率不稳或经常性变动, 则后果十分严重。以2009年上半年全国保险公司的保投资渠道为例, 债券投资和银行存款分别占到了总投资的50.2%和31%。而股票含股权投资以及证券投资基金仅仅占到了9.8%和6.8%。其他投资占到了2.2%

由此以看出, 我国保险投资项目确实过多的集中于银行存款和债券两个项目上, 比例往往在80%以上。这种投资组合抗风险能力较弱。

按照现在市场的状态来看, 借鉴国外经验的基础上, 结合我国实情, 需达到的比例为银行存款10%-15%, 国债、金融债及企业债30-35%, 证券投资基金25%-30%, 股票及权益投资20%-25%。这个比例相对较为理想。但我国目前离这一比例相对而言还有着一定的差距。我国在银行存款和国债之外的领域投资比较低, 而在银行存款和国债上的总量过高。

2. 投资收益率的偏低

虽然近二十年我国保险公司保险资产, 保费收入, 以及保险投资资金的规模与日俱增,

但是同时投资收益率呈现一直偏低的状态应值得引起注意。2001年为4.3%, 2002年为3.14%, 2003年为2.68%, 2004年为2.86%, 2005年为3.6%。2006年为4.86%, 2007年为12.17% (由于保险资金80%来源于投资, 此年大规模上涨) , 2008年大规模缩减, 仅有1.91%。2009年的收益率又回升至6.41%。

国外统计数据显示, 只有当收益率大于7%的时候, 保险投资才能进入一个良性的循环轨道。上述可知, 除了07年以外, 其余年份均低于此数据。

投资收益率的高低, 直接影响了投资的效益, 决定了投资的质量, 所以其是衡量一个投资水平高低的关键因素。解决我国保险行业的整体收益率偏低问题, 实乃刻不容缓。

3. 抗风险能力较弱, 风险性较高, 安全性较低

抗风险能力弱主要是由投资组合的构成引起的。由于过分集中于银行存款和国债, 一旦利率发生较大浮动, 就会造成资产收益以及自身价值的波动性和不确定性。如2007—2008年, 在国际金融危机的影响下, 我国的保险投资收益率就发生了较大的波动。抗风险能力显然不足, 投资资产的安全性得不到十分可靠的保证。

其次, 金融衍生品开发及运用的缺乏, 为投资带来了更多的风险性, 也限制了保险资金在其他渠道的运营。众所周知, 衍生品为资产等提供了为数不少的手段规避风险, 如套期保值, 期权期货的运用。然而目前国内的衍生品发展与国外相比, 还是存在着不小的差距。目前国内衍生品的运用仅仅包括最简单的债券远期、人民币利率互换交易、外汇远期、人民币外汇掉期等业务, 缺乏远期利率协议、利率期权、外汇期权、信用违约互换等场外衍生产品以及期货、期权等场内衍生产品。金融衍生品的不普及和不足造成了在规避风险时, 保险投资缺失了一个重要的手段。

四、有效的应对对策与措施

结合我国国情的实际情况, 经济发展以及保险业发展的水平, 针对上述问题, 提出几点建议与解决方法。

1. 丰富投资渠道

要积极拓宽保险投资渠道, 向多元化方向发展。丰富债券结构, 进一步完善债券、股票和基金投资政策, 逐步开展股权投资和不动产投资。

有价证券包括政府债券和金融债券, 还有保险资金青睐的企业债和公司债, 以及无担保企业债。

不动产投资规模大、期限长, 比较符合保险资金追求长期、价值稳健投资的特点。放开该渠道能够发挥保险的资本融通功能, 对国家的经济建设和优化保险业自身的产业结构有着相当大的帮助。

贷款也是手段之一。因为寿险的周期长, 保险公司因此会拥有较多的可投资资金。中小企业由于信用问题, 往往无法从银行获得足够的贷款。所以, 在保证安全性和收益率的前提下保险公司提供贷款, 也是一种拓宽投资渠道的方法, 能有效提高收益率, 同时也促进了中小企业的成长。

2. 合理运用衍生品工具, 规避风险

投资外国债券时, 则使用货币远期合同套期保值, 在最大的范围内减小损失的可能。衍生品的使用, 可以相应的规避一些风险, 使保险投资在安全性上得到更多的保证。金融衍生品的发展为保险产品创新提供了新的载体。保险衍生产品作为传统保险的补充, 在很多地方都得到了应用, 倍受国际保险市场的重视。近年来保险市场非传统风险转移方式发展迅速, 保险风险证券化, 依托于证券, 创新产品层出不穷, 成为保险业新的风险管理工具。据统计, 2006年全球发行巨灾债券超过25亿美元, 目前全球未到期的巨灾债券总额已经超过120亿美元。

3. 管理机构加强监管, 在保证安全性的基础上, 强调盈利性

我国保险业刚刚处于起步阶段初期, 监管仍旧比较薄弱, 所以监管部门不得不着重强调安全性原则, 严把投资渠道, 以保证保险经营的安全、稳健。但是, 随着保险业务的发展和经济环境的变化, 有些条件已经不再适用。且随着保险业内激烈的竞争, 保险业投资方式及结构的弊端日益显现。因此, 保险监管机构要重新权衡利弊, 根据现阶段宏观经济政策、经济发展状态, 一步步放宽投资渠道, 提高收益性高的投资方式的比例及对盈利性的要求。保监会应做好这方面的调研, 确定出可行的方案及措施。

投资收益率不高或者不稳定, 主要问题还是来源于对风险的控制能力不足。导致投资过于集中, 没有达到分散的效果。如2008年为金融危机开始蔓延, 我国固定的投资方式受到波及, 未能有效的降低其影响。2009年上半年, 保监会实行了控制风险的措施, 使得资金运用收益率有所提高。

五、总结

我国保险业总体来说, 特别是改革开放以来, 伴随着我国经济的健康发展, 经历了一个快速的成长期。各方面的数据都取得了突飞猛进的增长。保险投资作为保险业的中流砥柱, 同时也取得了较大的飞跃。不论从投资数量上还是投资质量上。然而, 从当前的情况分析中得到, 这里依然或多或少的存在些许的问题。这些问题在一定程度上阻碍了保险业的发展, 是我国保险业下一阶段发展所必须面对以及亟待解决的。我国保险业依然有着较长的路要走。

参考文献

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[8]孙璐:我国保险资金最优投资比例问题研究[D]浙江大学, 2009

[9]王明明:保险投资路更宽.中国金融家[J].2009年第11期

家电业销售渠道重构 篇9

从20世纪九十年代开始, 在家电生产体系、市场供求格局和家电消费形势发生重大变化的情况下, 许多家电企业开始自建销售网络, 力图在激烈的竞争中, 从建设零售终端入手, 建立产、供、销一体化的家电销售网络营销渠道。由于流通领域的变革而导致的营销渠道多样性是家电分销中面对的突出问题。因此, 对家电制造商而言, 协调与管理这两类营销渠道就成为其分销管理的重点。然而, 现实的分销过程中, 分销营销渠道成员的非分要求不断增多, 分销营销渠道成为“永远吃不饱的孩子”, 面对这种现象, 众多家电企业面临艰难选择, 对分销营销渠道的困惑正是对营销渠道设计的困惑。笔者认为, 目前解决之道是营销渠道设计以价值分享展开, 企业的销售网络要走多元化发展的道路。

二、决定销售渠道的主要因素

销售渠道是指商品从生产者传送到用户手中所经过的全过程, 及相应设置的市场销售机构。正确运用销售渠道, 可以使企业迅速及时地将产品转移到消费者手中, 达到扩大商品销售、加速资金周转、降低流动费用的目的。

总的说来, 影响销售渠道选择的因素有:1、产品因素。包括单位产品价值量的大小、产品重量和体积大小、产品的式样和时尚、产品的腐败性和易腐性、产品的技术服务程度、新产品的使用;2、市场因素。包括市场面的大小、用户的购买习惯、市场销售的季节性和时间性、竞争者的销售渠道等;3、企业自身的因素。包括公司规模和声誉、管理能力和经验、销售渠道的控制程度等。选择什么样的销售渠道, 既与产品的特性和复杂程度有关, 也与产品的价值有关。一般说来, 复杂的产品用直销方式比较有效, 因为消费者对产品的了解有限, 需要“专家”介绍;而简单产品消费者知道自己如何选择, 所以大多采用代理或零售的渠道。

三、家电销售渠道的行业特征

我国家电市场已经度过了导入期 (从20世纪七十年代末期至八十年代中期) 和高速增长的成长期 (从上世纪八十年代中期至九十年代中期) , 上世纪九十年代中后期开始进入有节制的稳步增长的成熟阶段。产业进入成熟阶段预示着市场趋向饱和、生产能力过剩、竞争加剧、赢利水平下降等将成为一种经济常态而存在。此时的销售渠道必然与卖方市场时大不一样。

我国家电销售渠道传统、新兴并存。中国家电产品销售渠道大致可分为传统渠道和新兴渠道两种类型。传统渠道主要有大商场、中小商场以及从五金交化转变而来的电器专营店。新兴渠道有综合性连锁、家电类连锁、电器城、品牌专卖店、集团采购、网上订购等。在我国城市市场, 从渠道数量上看, 大商场仍是家电产品销售的主要渠道, 但是受到家电连锁和家电城的强有力竞争。以电视机市场为例, 从销售量上看, 占据电视机市场份额最大的依然是百货商场, 其比例高达40.9%;其次是家电城和家电专营店, 所占比例分别为24%和16.6%。但是通过对比电视机渠道形态在数量和市场份额的比重可以发现, 我国城市市场电视机销售渠道中, 家电城的销售效率最高, 其次是百货商场。渠道销售效率是企业追求的目标。在不同等级城市中, 针对不同产品, 各种渠道的销售效率有不同表现。总之, 城市规模越大, 新兴渠道的流通成分越高, 家电专业连锁和综合性连锁的竞争能力越强。

当前, 构成传统渠道销售家电产品冲击最大的是以国美、国通、苏宁、三联为代表的综合性家电连锁。这支重要的商业资本最显著的特征是经营规模大、资本雄厚、跨地域连锁经营、掌握着庞大的销售网络, 是一个高效率、专业化的零售终端。

此外, 综合性连锁也是传统渠道的强劲竞争对手。综合性连锁目前以国外品牌为主, 包括家乐福、沃尔玛、麦得龙等, 价格和商品种类齐全是它们主要竞争手段。在家电销售方面, 综合性连锁以小家电作为切入点, 逐渐扩展到销售几乎全部的家电产品。家电销售不是综合连锁业的主要利润来源, 很多时候引入家电销售只是为了完善产品线。因此, 其销售总量比例较低, 目前虽然仅占家电产品总销量的2%左右, 但是这些国外企业的资本、管理、品牌优势明显。

品牌专卖店被家电企业引进后得到了快速发展。企业设立品牌专卖店, 主要目的是通过全面展示产品, 提升品牌形象, 促进产品销售。目前, 家电生产企业的品牌专卖店多设立在中小城市, 这主要是因为原有的渠道形态不适应企业的要求。企业通过品牌专卖的设立, 为其在当地市场的竞争打下了良好基础。

网上订购具有高效、低成本的特点。高速增长的趋势和极强的市场辐射能力预示着电子商务具有辉煌的前景, 但目前我国主要家电产品的网上销售比例仅占0.5%左右。

四、家电业销售渠道的重构

运用不同的渠道要权衡制造商的能力和满足用户需求的平衡, 因为选用不同的销售渠道将直接影响到制造商的成本结构、服务质量、品牌形象、市场覆盖率和市场控制能力, 所以多数家电厂商应该重构自身的销售渠道以适应这个飞速变化的市场。

(一) 以总经销商为中心变为终端市场建设为中心。

销售工作千头万绪, 但归结起来, 销售工作要解决两个:一是如何把产品铺到消费者面前, 让消费者见得到;二是如何把产品“铺进”消费者的心中, 让消费者乐得买。在“决胜终端”的动作中又需要有效的动作要点:1、终端最大化是决胜于终端的最基本的前提。2、终端优胜化原则, 即有终端实行售点规范生动化布置、导购员素质培养、推广形式化等一系列工程, 在专柜这方寸天地上做到比竞争对手卖得更多、卖得更好。抓住终端最大化和优胜化, 就抓住了终端制胜的关键所在。3、直接激励零售商积极性——直接返利到商场。4、对导购员队伍进行科学激励和实效管理, 加强对导购员的产品知识及素质培训, 提高每个导购员“临门一脚”和“多进一个球”的能力。5、完善对终端基层管理者产品知识、导购技巧、售点陈列维护、沟通技巧等业务培训, 规范定期市场巡视制度, 确保终端售点始终处于最佳状态。6、贴心服务到终端的当地市场。2009年在全国设立更多二级城市分公司, 直接服务终端, 接受终端电话及邮件投诉并进行专项调查, 对处理结果全程跟踪。7、推行文化营销, 整个销售队伍向共同远景和统一文化平台奋斗。8、重视市场和消费者需求, 通过全国大规模市场调研增强市场管理的透明度。

“决胜终端”的根本出发思路就是实现营销组合中4P向4C的转化, 真正实现“产品向需求”、“价格向价值”、“渠道向方便”、“促销向沟通”转变, 并且有效地控制货物的“流向”、“流速”和“流量”。

(二) 以满足、创造顾客的个性化需求为营销重点。

根据马斯洛的需求层次理论, 随着经济的发展, 消费者购买力增强, 一旦生理需求得到满足, 个人的需求就会上升为心理需求。因此, 企业应该努力贴近顾客, 体会顾客的心理需求与感受, 进行“情感营销”, 给顾客的心理需求以满足。

日本电通公司调查发现, 在20世纪五六十年代, 10位顾客只有一种声音, 到七八十年代, 10位顾客有几种声音, 到九十年代, 一位顾客有十种声音。面对个性化和多样化消费倾向。美国通用电气前任总裁韦尔奇说:当质量、品种、价格等与消费者“正式关系”和竞争对手不相上下时, 营销活动的重点就在于建立与客户之间的“非正式”关系, 即以十倍于追求情人的热情, 精确了解客户希望的商品和个性, 找准顾客, 精确地介入他购买和更新产品的愿望。要达到这一点, 企业经营者必须有良好的创意, 才能把产品概念通过某种个性的表达方式诉之于目标消费群, 由这些目标消费群来检验这些创意中的个性表达方式与诉求, 是否真正代表他们的内心感受, 假设果真如此, 那就是“挡不住的感觉”了。今后, 个性就是顾客概念, 成功的个性演出成为产品概念与消费者内心需求的共同交集点, 在未来的营销趋势演变下成为生活形态的一部分。

在体验经济时代, 过去那种单一的大批量生产已远远不能满足需要, 为了达到产品的差异化、多样化及个性化, 现代企业必须以消费者的心理特征、生活方式、生活态度和行为模式为基础去从事生产经营、产品设计、制造及销售, 紧扣人们的精神需求, 使产品和服务引起消费者的遐想和共鸣, 才能创造市场业绩。

(三) 戏剧化和互动概念将成为营销策划的核心概念和指导方法。

现在, 许多企业完全依赖广告和降价来推广产品。一方面致使企业的广告投入呈几何级数增长。而实际上, 广告资源却只有20%在起作用, 其余80%则因为媒体高度分散而浪费掉了。这一现状令企业非常沮丧, 又无可奈何。更为残酷的是毒瘾一样的广告浪费正毫不留情地吞噬着企业的利润空间;另一方面价格战造成的行业性集体自伤更是让企业痛心疾首。在体验经济时代, 企业可以通过让顾客体验产品、确认价值、促成信赖后自动贴近产品, 成为忠诚客户。不仅要强调企业和客户的互动, 更要强调客户与客户的互动。让事实说话, 让“美好的感觉”口碑相传。

1、企业以消费者为中心。通过对事件和情景的安排和特定体验过程设计, 让消费者在沉浸于体验过程中引爆他们心中的欲望, 产生深刻的印象, 并获得最大限度的精神满足。

2、建立健全企业与顾客的沟通联系网络。重视技术创新, 注意使用高新技术, 特别是现代通信技术和手段, 争取做到实时响应, 快速反应。为满足客户需求提供方便、快捷的产品和服务。

3、在促销战略上创造强化体验的品牌形象。如今, 消费市场已逐渐进入成熟期, 消费者的需求也正在超脱“同质”的阶段, 进入较高层次的“品味”水准。品味不是商品, 而是概念, 在产品多得令人眼花缭乱, 且同质化趋势日渐明显的激烈市场竞争中, 单纯的利益需求不足以打动消费者的心, 而能满足消费者自尊、自我实现的高层次品味追求, 更能引起消费者的共鸣。所以, 21世纪商品推广重点不再是卖商品本身, 而是运用卖概念为主的推广策略, 即创造一种强调体验的品牌形象。因此, 结合企业产品的特点及消费心理, 提出征服消费者内心的“品味”概念, 创造一种强调体验的品牌形象确属时代的必然要求。

(四) 从交易营销观念转向客户关系营销观念。

传统经济的营销注重的是有利可图的直接交易, 着眼于经营业绩与股东利益的高低;而新经济的营销则更强调重视客户的终身价值以及股东利益, 强调通过较高的顾客满意度与客户保持率来维护与客户的长期紧密关系。企业要在竞争中取胜, 不仅要改善服务环境和服务态度, 而且更重要的是要不断完善服务, 提高服务质量, 向顾客提供“超值服务”, 从而提高企业信誉, 树立良好的形象。

(五) 由交易型关系向伙伴型关系转变。

传统的渠道关系是“我”和“你”的关系, 即每一个渠道成员都是一个独立的经营实体, 以追求个体利益最大化为目标, 甚至不惜牺牲渠道和厂商的整体利益。在伙伴式销售渠道中, 厂家与经销商由“你”和“我”的关系变为“我们”关系, 由“油水关系”变为“鱼水关系”。厂家与经商一体化经营, 实现厂家渠道的集团控制, 使分散的经销商形成一个事例体系, 渠道成员为实现自己或大家的目标共同努力, 追求双赢 (或多赢) 。厂家与经销商合作的形式很多, 如联合促销、专门产品、信息共享、培训。

企业在营销活动中, 要顺应可持续发展战略的要求, 注重地球生态环境保护, 促进经济与生态协调发展, 以实现企业利益、消费者利益、社会利益及生态环境利益的统一。绿色营销观要求企业在营销中, 要以可持续发展为目标, 注重经济与生态的协同发展, 注重可再生资源的开发利用, 减少资源浪费, 防止环境污染。绿色营销强调消费者利益、企业利益、社会利益和生态环境利益等四者利益的统一, 在传统的社会营销观念强调消费者利益、企业利益与社会利益三者有机结合的基础上, 进一步强调生态环境利益, 将生态环境利益的保证看作是前三者利益持久地得以保证的关键所在。注重安全、优质、低能耗、少污染的绿色产品的开发和生产。

如何建立新兴低成本销售渠道 篇10

那么在传统营销渠道和模式上该如何进行创新?如何制定经济实效快捷的渠道拓展模式?

建立低成本白酒渠道的几个原则

1.快速流动原则:产品从厂家到终端在这个销售渠道流动的时间要尽可能的短;2.重点覆盖原则:渠道拓展模式应该可以满足产品对终端的集中覆盖;3.低成本原则:在渠道拓展过程中应该尽量降低企业的投入或直接投入;4.便于管理原则:渠道拓展模式应该是简单的, 便于渠道维护、管理的;5.高性价比原则:新的渠道模式应是投资成本更低, 但如果它不适合达成必要的销售目标, 那它就是不经济不适用的;而一个传统分销渠道即使是投资成本非常高, 如果它能达成数倍的销售目标, 也是合理的渠道选择。

优化团购渠道为酒市注入活力

从酒楼、酒吧、商场、烟酒行等多渠道开疆拓土之后, 下一个新兴渠道将剑指何方?那就是“团购”。作为独立于酒楼、酒吧、商场、烟酒行之外的新兴渠道, 由于市场需求旺盛, 目前已逐渐受到一线名酒的重视, 加大网点的开辟和服务力度。在去年金融危机期间, “团购”凭借直控渠道, 有力防御了寒流。

近年来, 在“茅五剑”等名酒品牌的带领下, 团购渠道在全国各大中城市已越来越活跃, 并成为日益重要的渠道力量。在南京、福州市场上, 一款江口醇打造的高档酒在市场操作上就是不进商超、酒店, 而是一个单位一个单位地专攻团购。

越来越多的白酒厂家和经销商注重“后备箱”工程, 白酒营销越来越多出现了“会员俱乐部”、“白酒沙龙”、“团购会”、“社区联谊”等新模式, 目的一方面是为回避高额的渠道和终端费用, 另一方面是培养忠实、固定的消费群体, 进行另类“团购”营销。

团购渠道是新兴渠道首选

目前夜场酒市商机巨大, 已成为白酒一个非常可观的新渠道空间。时下广州一些城市的不少夜场开始流行白酒勾兑消费。以广东某大酒店夜总会为例, 某品牌白酒单月在此的夜场销量就高达800箱。尝到夜场开发甜头的陕西白水杜康酒业销售公司有关负责人表示, 夜场喝勾兑白酒这一创新消费是杜康酒业淡季最稳定的收入来源之一。业内人士评估说, 一个中型夜场的消费量相当于一个县级市场的销售量。可见, 白酒在夜场的销售潜力巨大, 渠道空间巨大。白酒厂商一定要抓住这个机会, 积极开拓培育夜场的白酒消费。

然而绝大多数白酒目前尚无法进入夜场, 一个重要原因是目前白酒度数较高, 不适宜勾兑, 且白酒的外型、包装都不适应夜场文化, 难于体现出夜场那种休闲、时尚的生活元素。因此白酒企业要进一步做强做大, 开拓新利润增长空间, 就必须要有大举进军夜场新渠道的战略气魄, 一方面要积极吸收、借用洋酒在夜场方面的成功经验, 另一方面要深入挖掘夜场消费文化特征, 推出的夜场白酒中要加入高雅、时尚的白酒风格和白酒元素, 特别是在酒瓶的造型上一定要融入时尚元素, 从而能体现出夜场白酒特色, 以赢得酒吧、KTV和夜总会等夜场中的消费群体的青睐。

目前夜场酒水消费正显示出多元化的发展趋势, 这也为白酒业进入夜场带来新契机。前年, 五粮液旗下推出一款“仙林30°冰酒”, 进军夜场, 目前渐有斩获。

创新营销思维开辟电子网络渠道

互联网的快速发展, 以及随着互联网对消费者购买行为的影响越来越深, 为渠道创新提供了新的机会。目前电子商务及网上购物的新消费形式已势不可挡地冲击和改造着传统的营销模式, 并且以一种清新的力量分享着传统酒类渠道的蛋糕。酒水消费者已经尝试采取多种渠道购物, 在线销售与离线销售已逐步紧密相联。

艾瑞咨询数据显示, 2009年中国网络购物交易规模实现一倍以上的高速增长, 达到1263亿元, 2010年有望达到2790亿元, 而淘宝网已有高达1.2亿的网络购物人群, 这些金额和人群只要有1%比例转化成为酒类电子网络的消费额和群体, 那将为酒商带来相当可观的新增收入。

而2009年6月, 中国劲酒宣布启动“成为中国酒水行业网络渠道第一品牌”的项目工程, 此项目启动不仅对于劲酒, 甚至对于中国酒业实行电子网络渠道, 都称得上一个具有里程碑意义的事件。

寻觅另类渠道商做大酒业

跳出酒商找经销商, 寻求另类经销商, 招用因资本饱和而欲外流寻求更大发展的其他业态的商业资本, 往往能有“柳暗花明又一村”之获。“思维无定势”是这类渠道商的优势所在———对酒的一无所知使得它们在营销理念和战术上“无所顾忌”, 加上“初恋”的热情、全力地投入而也能出奇制胜。

比如, 全国名酒小糊涂仙、郎酒分别由广州房地产巨头云峰集团、四川专业销售公司阿尔泰山总代理, 金六福、五粮神等名酒, 其全国性总经销商也都不是做酒的, 而是一些做电器、医药、机械等不同行业的经销商做起做大的。可见“隔行也懂行”。

再如, 金叶神酒上市之际, 其认为“烟酒不分家”, 烟和酒是关联性较高的产品, 而且烟草渠道分布广泛, 是一个相对封闭的专业渠道, 进行铺货和管理都将非常便利。因此金叶神酒并没有选择进入传统的白酒销售渠道, 而是大胆瞄准了烟草销售渠道作为主推广的渠道, 与烟草厂商全力合作, 委之作总代。最终金叶神酒选择了以金叶烟草连锁为核心的烟酒专销店作为渠道推广商, 并脱颖而出, 快速完成了铺货, 取得不菲的业绩。

还有, 乳业在渠道创新也颇为成功, 值得酒企学习。众所周知, 在中国乳业高速发展的几年, 强势品牌都在跑马圈地, 在常用类型上快速扩张, 妙士并没有和传统的强势乳业品牌伊利、蒙牛、光明、三元等去做直面竞争。妙士选择了酒店渠道作为突破, 专为酒店提供乳饮料。酒店奶的利润较传统渠道产品要高很多, 而且妙士是第一个定位酒店渠道, 于是迅速成为了酒店奶的第一品牌, 并创造了乳业的一个细分行业。

保险销售渠道 篇11

不过现在，沈东军的这个商业认知发生了微妙的转变。

浅尝辄止的电商受挫

在2009年初步试水自营电商受挫之后，通灵珠宝认识到，仅对电商浅尝辄止并不能给线下实体店带来真正的推动——这被沈东军解释为“珠宝消费不是基本的功能性需求，而是带有一种仪式感的价值性需求”（特别是结婚钻石），所以需要在看得见、摸得着、感受得到的场景里去体验。这也是他曾一度对电商不太看好的重要原因。但是，即使珠宝行业对电子商务的依赖性不强，完全放弃电商也意味着会丧失拓展生意的新渠道。

所以，从最初单纯地做电商转变到后来开辟全渠道营销（包括传统渠道、线上各大电商平台），是通灵珠宝打开思路、探索渠道变革的重要一步。而趋势性的探索（全渠道被认为是未来趋势）又驱使其玩起了迈向实质意义的O2O——将线上线下进一步融合。

但如果O2O单纯地被理解为从线上到线下，仅仅发挥一个导流功能就太小儿科了。通灵珠宝直营事业总经理钟天翼对《中外管理》阐释他们的实践经验：“让线上与线下产生非常好的呼应效果，才能增强用户的体验感。”而这也是O2O不能被多数企业成功运用的一个难题。

被激活的“珠宝O2O”

与天猫的合作是通灵珠宝O2O的重要一环。2014年4月份，通灵珠宝在线下体验店引入了叫作“导购宝”（由阿里巴巴推出）的工具，將线下店内商品以线上店的形式呈现，兼具支付和IM（即时通讯）等功能。当然，为了使线上线下商品形成一定区隔，线上展示的珠宝不一定在线下门店里有，而线下门店的商品也不完全搬到线上去。如果说真正的差异化，则在于通灵珠宝根据不同平台的消费群体去做不同的商品组合，甚至对一些个性化消费人群推出定制专款。正因如此，导购宝使得通灵珠宝的天猫旗舰店在线下也能获得一致性的体验。

通灵珠宝非常重视线上线下商品的陈列和配比。一般来说，线上多是一些年轻化的品类及款式，但价格区间在3-5万的钻石，只要款式足够吸引用户，也不乏有人直接下单购买。如果线上用户看中了一款珠宝，并在网络上下了订单，需要看货或者想到体验店里去感受，一样能够在门店选货、支付。而对于线下门店没有而线上有货的情况，顾客可直接在门店里用导购宝下订单并通过支付宝来付款。

这实际上是将线上线下打通了。“它不只是一个简单的导流，而是形成一个完整的互通与互动。”钟天翼解释道。这种形式也是珠宝行业的首次应用。

倘若用户在线上买完货后，想到线下去退货，也能行吗？“当然也可通过线上线下对接来实现。让顾客在所有渠道上都能买到我们的产品，在线上可以享受与门店相同的服务，这种更方便、更灵活的购物体验是我们最看重的。”钟天翼回答。

被“翻新”的情感体验

在向“珠宝O2O”的探索中，通灵珠宝的终端升级还不止于此。

例如，“轻奢侈”的通灵珠宝一直主打情感营销，如今又有了形式和内容的“翻新”。

其“代表作”是一本记录家和爱的小册子——叫《爱的档案》。当顾客（如恋爱或者结婚人士）在店里买完珠宝后，通灵珠宝会送给他们这本精美的小册子。他们可在上面“记录”任何东西，比如：第一次约会买的电影票，以及约会过程中说的一些情话。“甚至把人生的过程都记录下来，将来还可以留给他们的孩子。”沈东军生动地描述到，就连孩子刚出生时的胎毛、小脚印，或者将来上学的成绩单等，《爱的档案》都可以将其一一封存，实为“为下一代珍藏”（通灵珠宝的品牌定位）。

这款附属产品于2012年推出之后，颇受顾客好评，甚至有些人买珠宝就是冲着《爱的档案》而来的。

通灵珠宝更有价值的探索是：对于线上用户或者年轻消费者，特意开发《爱的档案》App软件来丰富虚拟世界的沟通需求。——虽然人们总认为给客户创造线上情感体验，是门店最难做的事情，但通灵珠宝的这个创新，却突破了此类认识。

与纸质的实物相比，《爱的档案》App能够让顾客更方便地收集、整理和查找。让家庭生活中的一切记录与珍藏更加随性自如，文字、声音、图像资料都可悉数记录于此。

通灵珠宝给《爱的档案》App的定位是：个人与家庭情感的云端存储与互动平台。所以，除了记录功能以外，其娱乐性和社交属性也更加凸显：用户可通过短信、邮件、微博及微信等社交平台，向好友分享自己家庭生活的甜蜜时刻。

“实际上就是希望顾客的体验感越来越生动，与我们的感情情感联系也越来越紧密，对我们的价值观越来越认同。”通灵珠宝定位创意中心总经理陈云甫对《中外管理》说。

可问题是，消费者会如实记录吗？陈云甫并不担心顾客会不会主动去做，“因为顾客本身就有这种家庭情结和需求，不需要去刻意提醒他，通灵珠宝希望以此来达成与顾客的情感共鸣。”

不是店员，而是品牌顾问

在通灵珠宝的体验店升级中，有这样一种“特色现象”：在遍布全国的300多家门店里，通灵珠宝的所有店员都有一个不寻常的头衔：品牌顾问，再高一级叫品牌大使。

“他们不是在推销珠宝，而是在传递公司的品牌理念，其实就是在诉说一个情感故事。”沈东军直率地说。

“许多年之后，面对女儿出嫁的婚车队伍，在通灵珠宝购买钻戒的那个遥远下午……”这段很有诗意的独白是品牌顾问们都会表达的句式。而这来自于沈东军从1982年诺贝尔文学奖得主、即《百年孤独》的作者马尔克斯所描述的一段文字受到的启发。

所有这一切在陈云甫的解释中，都是通灵珠宝花心思“设计”出来的。对于传统门店，最关键的是“设计”什么样的体验，“就像为顾客做一个旅游计划表一样，去哪个景点玩，在哪个酒店住，到哪家饭店吃，都要基于对顾客和品牌之间的体验过程来设计。”陈云甫形象地说。

今天，当体验经济越来越成为传统企业追逐的方向时，通灵珠宝打算将线下体验店“设计”成为一个对顾客有价值的沟通平台，而不再是单纯卖珠宝的地方。

浅析煤炭销售渠道问题与对策 篇12

关键词：煤炭,销售渠道,问题,对策

一、我国煤炭销售渠道现状

近年来, 伴随着基础建设与经济的快速发展, 我国的煤炭需求量也逐年递增。据国家统计局数据显示, 2008年我国煤炭供给量为27.5亿吨, 比2000年增长了101.08%;煤炭需求量为28.1亿吨, 比2000年增长了99.23%。同时, 以煤炭生产、销售为主的产业链条也伴随着煤炭供给与需求的大幅增加而逐渐形成;目前, 我国煤炭的销售已经形成了生产商—中介商—消费者的渠道与环节。煤炭销售渠道是指由生产者、中间商以及其他机构组合在一起, 参与整个销售流程的分工, 使产品能够最终到达消费者手中。然而, 与国外煤炭的标准化销售流程与渠道相比, 我国煤炭的销售渠道还是存在一些问题。

为此, 本文希望透过分析煤炭企业的销售渠道现状, 发现所存在的问题, 并针对这些问题, 运用营销的相关理论与实践经验, 提出解决对策;这对我国煤炭企业的销售渠道建设与行业发展都有着积极的意义。

二、煤炭销售渠道建设发展中存在的问题

1. 销售渠道过于单一化

目前, 国内煤炭的销售渠道主要有直接销售和间接销售两种, 而之所以有这两种销售渠道的分类, 主要是因为煤炭所销售的对象不同。其中, 由于电力、冶金、化工、建材等四大行业的煤炭需求量大且稳定, 因此这四大行业是煤炭直接销售渠道的主要对象。而居民煤炭消费者和小型企业煤炭消费者用煤量小且需求不稳定, 因此煤炭企业需要借助中间商来向这些小型用户提供煤炭, 满足他们的煤炭消费需求, 这就是煤炭企业的间接销售渠道。

然而, 由于煤炭直接销售对象的信誉好、资金回收快等优点, 为此国内大部分煤炭企业往往把直接销售渠道的建设作为销售战略布局与管理的重点, 从而忽视了间接销售渠道的建设与管理。久而久之, 形成了煤炭销售渠道过于单一化的问题。

2. 销售渠道的各项成本过高

销售渠道成本就是指在销售过程中所产生的所有费用, 包括:物流费用、库存费用等等。由于我国的煤炭资源主要集中于中西部内陆地区, 而煤炭的消费市场主要在东部沿海发达地区, 这使得煤炭这种大宗商品在运输过程中产生了大量的费用。同时, 铁路作为煤炭的主要运输方式, 存在着运力紧张、严重不足等问题, 而且铁路基础设施落后, 装载工作机械化程度较低, 绝大多数车站的煤炭装载设备陈旧, 间接增加了煤炭运输过程中的成本。此外, 随着土地价格的上涨, 煤炭的库存成本也水涨船高。综上所述, 煤炭销售渠道存在着运输成本、库存成本等各项成本过高的问题。

3. 销售渠道的管理有待加强

前面提到我国煤炭销售渠道主要分为直接渠道与间接渠道, 就目前的现状而言, 这两种渠道都存在着管理较为混乱的局面。一方面从直接渠道来说, 由于具有信誉好、用量稳定、可减少中间环节以及增加销售额等优势, 因此直接渠道的客户群体一直是各地区煤炭企业争夺的焦点对象, 各煤炭企业通过降低价格、利益输送等方式来争夺各自的客户, 导致了煤炭销售行业的秩序混乱。另一方面从间接渠道来说, 由于消费群体分散且稳定性差, 而且在间接渠道中又加了中间商这一环节, 使得原本简单的销售渠道流程变得复杂化。同时, 目前在间接渠道销售过程中, 往往存在着许多个中间商, 这些中间商的煤炭销售相互交叉、关联交易, 这使得煤炭销售渠道的管理难上加难。

三、我国煤炭销售渠道建设新对策

1. 加强销售渠道建设, 丰富煤炭的销售渠道

销售渠道在21世纪的行业发展中有着举足轻重的影响, 而且针对我国煤炭销售渠道过于单一化的现状, 应首先加强销售渠道建设, 丰富煤炭现有的销售渠道。第一, 煤炭企业要全面了解直接销售渠道和间接销售渠道的优缺点, 区别企业不同的情况选择不同的销售渠道方法;并根据企业发展的实际状况合适选择不同的销售渠道, 保证企业实现最佳效益。第二, 需要明确企业的发展战略目标, 为销售渠道的建设提供战略指导。第三, 积极发展新的销售渠道;特别是对于大型的煤炭企业而言, 更应在现有销售渠道的基础上加以完善与丰富, 确保煤炭销售不会受到单一客户的影响。

2. 控制与降低销售渠道的各项成本

煤炭销售渠道成本上升有着多方因素的刺激, 但是针对目前销售渠道成本过高的问题, 煤炭企业应采取措施控制与减少销售渠道成本, 以获得竞争优势。从国家层面来说, 加强陆路运煤铁路和公路建设, 加强接卸港口建设, 形成多种方式, 多渠道、现代化的综合物流运输系统。从煤炭企业角度来看, 需要结合实际情况制定成本最低、性价比最高的物流运输方案;同时, 做好销售计划管理工作, 避免出现大数量的煤炭库存, 增加其库存成本。

3. 加强与完善渠道的各个管理环节与流程

针对目前销售渠道管理混乱的情况, 煤炭企业必须加强销售渠道的管理;不仅要认识到对营销渠道进行管理的必要性, 而且应抓住管理的关键。一方面, 针对行业秩序混乱的局面, 有关部门与行业协会应实施监督管理与自律管理两手抓, 营造良好的行业氛围。另一方面, 规范煤炭销售的间接渠道, 通过中间商实名制、审批制等措施, 加强对这些中间商与煤炭间接销售过程的规范与监督, 促进行业良性发展。

四、总结

综上所述, 我国作为煤炭的生产与消费大国, 煤炭在整个国民经济体系中非常重要。而在市场经济体制下, 销售渠道的建设与管理是一个产业发展的重要基石。本文运用数据对煤炭销售渠道的现状进行了简要分析, 发现了销售渠道单一化、成本过高, 以及管理混乱三个问题, 并就这三个问题提出了加强销售渠道建设等对策。

参考文献

[1]马万里.煤炭企业销售渠道现状与发展对策[J].现代商业, 2010 (3)

[2]刘喜迅.对煤炭企业营销渠道的探讨[J].今日科苑, 2008 (10)