保险销售话语

保险销售话语（精选8篇）

保险销售话语 篇1

1. 你有保险(障)吗?你有社保吗?

2. 你会生病吗?生病住院的费用你想自己出呢?还是想由其它人为你支付呢?

3. 有句话是这么说的“辛辛苦苦奔小康，一病回到解放前”也许辛苦了几十年，也许一场病就可以冲垮我们的财富。

4. 如果家庭没有了支柱，这个家会坍塌吗?

5. 你怕老吗?你怕生病吗?显而易见，你不怕，怕的是老了没钱吃饭，没钱看病，这才是最可怕的。

6. 其实生活并不可怕，只要我们现在提前作好规划，都是可以得到解决的，如果说现在有一个完美计划可以把以上的困惑都得到解决，你想了解和得到吗?

7. 您上保险了吗?

8. 您能保证您一生都平平安安吗?能保证你一生都不发生意外、不会发生重大疾病、不需要看医生吗?

9. 如果万一你不幸发生重大疾病或者意外伤害时，你的储蓄能解决这些问题吗?这之后会不会影响你的生活吗?

10. 如果一个家庭的一家之主不幸发生了意外时，谁来承担这个家庭呢?

11. 其实在医学这么发达今天，疾病、意外伤害是不可怕的，怕的是没钱治而已。

12. 亲爱的朋友们，快点加入我们的计划吧，这里可以为你提供各种各样的保障：医疗、养老、子女教育基金、个人投资、房屋货款等。

13. 你有保险(障)吗?你有社保吗?

14. 你会生病吗?生病住院的费用你想自己出呢?还是想由其它人为你支付呢?

15. 有句话是这么说的“辛辛苦苦奔小康，一病回到解放前”也许辛苦了几十年，也许一场病就可以冲垮我们的财富。

16. 如果家庭没有了支柱，这个家会坍塌吗?

17. 你怕老吗?你怕生病吗?显而易见，你不怕，怕的是老了没钱吃饭，没钱看病，这才是最可怕的。

18. 其实生活并不可怕，只要我们现在提前作好规划，都是可以得到解决的，如果说现在有一个完美计划可以把以上的困惑都得到解决，你想了解和得到吗?

保险销售话语 篇2

任何天才演讲家, 如果言之无物, 内容空洞, 则味同嚼蜡, 他再会煽情也不能长久吸引听者的兴趣。所以, 业务人员首先要解决“说什么”的问题。销售无小事, 无论沟通还是谈判, 成功开口之前, 需要做足五个方面的“功课”, 准备充当五个不同的角色:

1.销售人员要对自己所销售的产品做全面、深入、细致的了解, 达到专业的程度。要知道, 客户是长期销售此类产品的, 他对这个产品应该有基本的认识, 千万别低估客户的智力、知识和经验, 那样很容易自讨不趣。俗话说:“买家哪有卖家精”, 这就对业务人员的专业水准提出了更高要求, 如果你的产品知识与客户相近, 那么, 你很难帮助和提升该客户。如果你的产品知识甚至还不如他, 那你最好趁早走人, 没有一个客户会尊重一个不专业的业务员。除了从宏观上了解自己产品的性能、结构、特点、优势之外, 最好还能从细节上多了解一些该产品易发生的问题点, 以及各种可能或实用的解决办法。这样, 你就能从细微处比客户略胜一筹, 客户自然对你心服口服。 (当产品专家)

2.营销From EMKT.c om.c n员必须对自己企业的销售政策有系统了解。现在流行团队作战, 但是每个业务人员都应该彻底掌握公司的各项相关政策, 以免各说各话, 话不对板。这些包括:品牌、品种、规格、价格、区域规划及保护、回款制度、铺底政策、销售累积奖励政策、广告费用分摊政策、物流、装修、促销、公关活动费用、各种配套物的提供与费用安排、投诉处理机制、退货及理赔方式、合作终止或中止条件等等合同文本内容。“先说断, 后不乱”, 如果前面含糊其辞, 后面必然剪不断、理还乱。一个越是熟练的老业务, 越是清晰了解这些项目和流程, 跟客户谈起来自然有理有据, 游刃有余。 (当企业权威代表)

3.对整个行业的发展情况及竞争动态也要有一定了解和掌握。厂家业务员比经销商具有先天的收集和传递行业信息的优势, 比如原材料价格动态、成品的价格调整趋势, 公司的人事和政策调整情况, 同行业品牌的广告和促销动态, 某些行业笑话和丑闻, 本企业其他区域的发展形势, 某些样板客户的经营与管理之道等等, 你可以经常地、选择性地对客户宣讲, 实际上就是在教育和引导客户, 增加客户对你的信息依赖度。 (当行业新闻发言人)

4.系统掌握市场营销理论与实战知识。企业营销人员, 与各地总代理、区域经销商、分销商、终端零售商及其下属们, 干的其实是同一件事, 那就是销售。由于企业选人、用人的范围更广, 标准和尺度更严, 接受专业培训的机会更多, 因此客户一般对厂家人员是比较敬重的, 他们希望从厂家人员身上学到东西, 得到指导和帮助。因此, 营销人员必须具备较好的市场销售理论知识, 并能为我所用, 对客户的产品结构调整、终端形象展示、广告与促销、公关, 以及经营和管理中存在漏洞与问题、发展战略与操作战术组合等, 能够及时、有效地提出针对性的批评与建议, 你才能真正对客户产生影响力。 (当经营管理顾问)

5.一个开口闭口只会谈业务、谈工作、谈产品、谈市场的销售员, 自己想一想其实也挺无情趣的吧?客户可能尊重你, 却不喜欢你, 对你敬而远之。所以, 销售人员还必须多看书看报, 准备一些时政要闻、娱乐新闻、花边新闻、幽默笑话、小道消息等, 有时可以和客户插科打诨, 调节一下气氛, 对于成功开展业务也不无帮助。尤其是与客户的关系越近越需要以此来联络感情, 而对陌生客户的拜访则不妨来做开场白或结束语, 增加你的亲和力。

二、怎么说?

这类技巧非常丰富:如正说、反说、顺说、拗说、笑说、戏说等, 全在于现场发挥, 有些可意会难言传, 总的要求是:形象端庄, 七情上脸, 准确表述, 肢体配合。在业务工作中, 要特别注意以下六点:

1.克服害羞和恐惧心理, 看着客户的眼睛说话。

人其实都是害羞的, 面对陌生的环境和陌生人, 都有怯场心理, 问题是一些新入行的业务人员, 这些心理障碍相对突出。解决之道是勇敢直视谈话对手的眼睛。人说“眼睛是心灵的窗户”, 从他的眼睛里可以探究许多信息, 如接受度、热情度、诚意度等, 同时, 也把你的诚恳、勇气和热情传递给了他 (她) 。眼神游移不定给人十分卑微和猥琐的感觉, 眼神太过生猛会使人感到威胁和不安, 因此商务礼仪中要求主要凝视对方的鼻梁, 有时必须进行正面的眼神交流。

2.根据内容, 掌握音调、音量、语速和节奏, 说清楚。

社交中最忌讳的, 你明明在说话, 却把声音压缩在喉咙管里, 声音太低, 让人听着费力, 这也是一种极不自信的表现, 客户一听就没有信心了。再就是声音太高, 像在吵架, 让人听起来也不舒服。有的说话太快, 根本听不清、辨不明, 要听者反复询问, 说了也等于没说。有的声音过于程式化, 照本宣科, 不带任何感情色彩, 让人味同嚼蜡, 难以打动人。正确的做法是, 应该根据谈话环境的空间大小、参与谈话的人数多寡、谈话对象的身份及谈话内容性质, 来决定用多长时间和多大的音量。对于宣传品牌、企业、荣誉、市场规模等内容, 声音要不怕大, 能调动全场 (而不是仅仅谈话对象) 最好。而对价格、返利、促销等牵涉商业机密的内容, 则声音宜小, 小到只有你的对手能听清楚即可。 (大胆说)

3.我们的本色是商务人员, 请学会一本正经地说话。

公司给业务人员发着工资, 拿着差旅费补助, 本意绝不仅仅是让你去和客户聊天, 而且我们也应该清楚此行拜访客户的目的。因此, 对于那些满脸堆笑、从头笑到尾, 谈正事也像是讲笑话的行为, 必须制止。也就是说, 我们必须学会控制笑容。有些内容, 如牵涉费用分摊、催款、退货、补货等, 是非常严肃的事, 你一笑, 就减轻了这件事在客户心目中的分量。在新客户开发阶段, 谈品牌、谈区域规划和保护、谈相关政策, 也应该收敛起笑容, 客户才信得过你。当然, 业务人员应该具有亲和力, 但这和郑重其事并不矛盾。

4.无论如何, 我们应该掌握谈话的主动权。

商品房销售话语预设中的购房心理 篇3

关键词：话说；预设；购房心理需求；身份认同

一、前言

只有了解购房者的心理需求，售楼者才能有针对性地选择话语表达方式与购房者交谈：该说什么、不该说什么；突出哪些、隐藏哪些信息；以什么样的方式说购房者更容易接受。而从实时的售房者话语预设中，能直接、客观地显现买房者的购买心理需求，因为售楼者是根据市场需求、购房者心理需求来进行会话的。

“预设”（presupposition）即预先设定，是由德国哲学家、现代逻辑奠基人弗雷格于1892年提出，指的是：一句话、一个言语行为，除了字面直接表达的意思外，还包含了有关说出这句话的一系列前提，是理解使用语言的重要依据，是靠逻辑概念、语义、语境等推断出来的话语的先决条件，是交际有效性的保证。

在商品房销售话语这个语境“框架”里，售楼人员预设了一定的信息，比如根据买房人的心理、文化、教育背景，在话语中预设买房人是哪个收入层次的人士，需要购买具有什么条件的房子等等。我们通过这些预设，可以推断出目前购房者普遍具有的购房心理需求。

二、购房者心理需求

（一）身份认同

售楼者：“我们这个小区住的都是高级白领，很多律师、公司高管、企业老总都在我们这里买房。”

律师、高层管理人员和企业家等职业、身份有着“财富”“能力”“高素养”等社会标签。小区的业主是高层的人群，表明该小区是一个高端社区，而即将购买该小区房子的人也会成为高层人群中的一员。这是售楼人员对“身份”需求的预设，由此，我们可以看出购房者的一个心理需求：身份认同。

Leiss等人（1900）和Sze（1992）指出，当人们生活富有的时候，他们的自我意识便会加强，开始关心“自尊”“自我实现”“社会地位”等更高层的需要。

在中国，房子不仅仅是生活的必需品，还是身份的象征。人们把买房作为提高生活品质的台阶，通过买房树立起心理优势，寻找成功感。因此，购房者通过买房来证明自身的财富与能力，借以实现自我的价值，寻求社会地位。

于是在商品房销售中，售楼者会尽量使用一些隐含着“财富”“贵族”“名望”“能力”的词语来突显房子的品质和层次，从而提升房子作为身份象征的标识作用。

（二）地理位置

售楼者：“在看我们这里的地段，是高新区的核心。这，和这，是南区的几条主干道，离机场很近。这边紧挨新世纪大道，去哪里都方便，还不堵车。后边是远洋国际，再前边一点是卓立中学，这是高新区唯一有名校配套的楼盘了。”

售楼者不断地强调“地段”和“配套设施”的优势，重点向购房者述说楼盘属于“核心”位置，交通便利，并且有“名校配套”。再看下面这段语料，售楼者预设看房人对“地理位置”的需求，所以极力渲染楼盘地理位置。

售楼者：“我们楼盘的这个位置很不错，去购物中心和休闲广场都很近，从这条路往前就是高尔夫球场了，后边还有公园，可以说在这里基本的需要都可以满足。”

由此，我们可以看得出购房者的另外一个心理需求：地理位置。

地理位置即“地段”， 它被作为决胜商业地产的第一要素，许多房产企业都很重视地段。地段好，意味着交通便利、位置优越、配套齐备、人口密集、悠久的商业历史、强大的商业习惯、活跃的商业氛围和成熟的业态组合。这些元素不仅是房产企业赖以生存和发展的核心，同时也是购房者所追求的：好的地段，意味着生活的便利以及升值的潜力。

（三）建筑本身

售楼者：“我们的房子是用砖墙和混凝土结合起来建造的，这样就可以避免建成后反复凿打墙体带来的破坏，还有最重要的一点，这种墙体不会像其他传统建筑出现的那么多裂缝， 即使很多年过去，墙体看着还是很新的。”

由此看出，售楼者预设了该看房人担心建筑的质量、对“建筑本身”有要求。因此，为了打消购房者的疑虑，售楼者详细介绍了建筑材料的质地、构造等。

购买者对楼房建筑的要求包括建筑的外形、设计和材料质地等需求。居住空间是人们全部生活的中心点，因此购房者对居所的舒适度有极高的要求。舒适程度很大部分取决于楼房的建筑外形、设计格局、设施配备以及建筑材料等。

建筑外形是视觉景观里重要的一部分，好的建筑外形可以提升住房者的视觉愉悦感。设计是建筑的文化内涵和风格表征。好的设计不仅是建筑的精髓所在，而且使建筑具有个性化、专业化和与众不同的效果。建筑材料的好坏影响着房屋的质量、安全。因此，在选购房子的时候，顾客会对楼房的建筑本身提出要求。

（四）品质生活

售楼者：“……我们的多层洋房有成熟的设施配套， 这边是大面积的观景露台， 其实这就跟别墅一样了……如果是顶层的复式房，那么有两个大的观景露台， 一般房子的主卧很少设计有两个露台的，我们这些都是按照别墅的样式来设计的，可以说用买洋房的钱来享受别墅……”

售楼者预设了购房者对“高品质生活”的追求，于是，在介绍楼房的设计时，以标志着“舒适”“品质”的“别墅”作为参照物，借以说明该楼房具有相同的高品质，会给居住者带来优质生活。

追求高品质生活的购房心理需求，意味着舒适的居住环境，包括室内环境和社区的整个居住氛围；人性化的物业管理和服务等。如今消费者越来越重视心灵上的充实，对商品要求， 已超越了单纯的价格与质量的层次， 也跳出了品牌和形象的误区。他们更加注重商品激活心灵的魅力， 追求的是商品购买与消费过程中心灵上的满足感，这是消费者的价值选择标准。

（五）高投资回报、价格因素

中国城市居民住房消费已经达到中高收入国家水平，但其中却至少有70%的居民没有购买新房的能力。住房消费超前与房价收入比之间出现的鲜明对比表明，城市居民已经为购买住房而超支，但不断飞涨的房价显然已经超过了其中大多数人的承受能力。这意味着，中国的房地产市场出现了重大变化：投资需求将取代自住需求成为房价走向关键因素。香港中文大学教授王泽基在《金融时报》（2011）中文网站发出的一篇文章指出，“购买房子是一种投资行为”。既然是一种投资行为，购房者的购买行为就需要有投资的回报，于是性价比高、升值空间大、回报率高的房子就成为了购房者的重要选择因素之一。

在中国，人们可能要穷其一生的积蓄才能拥有一套属于自己的房子，而且可能一生中的许多年都要为还银行贷款而奋斗。一套房子，少则几十万，多则上百万，对于普通消费者来说是一个相当大的投资。如此，价格因素是购房者首要考虑的因素之一，他们要计划好购房支出与收入之间的比例，避免造成过重的经济负担。

售楼者：“像这里（位置），没有类似三万以内的房子了，绝对都是三万以上，现在都已经卖到将近四万了。……富海湾那边你有没有看过？”

买房者：“不知道。”

售楼者：“那边已经卖到4万了。”

售楼者预设该看房人有“低价格”“升值空间”的需求，于是才有“没有类似低的价格”和“同类产品升值到4万”的表述。

（六）房企品牌与信誉

在中国的传统文化中，房子是人们安身立命的居所，人们把住所放在很高的位置。因此，人们花很多积蓄甚至是毕生的积蓄换来的房子，必须要有品质的保障。房企的品牌和信誉则是购房者用来衡量房屋品质的决定因素。

品牌是一种识别标志，一种价值理念，是品质优质的核心表现。企业信誉是企业在其生产经营活动中所获得的社会上公认的信用和名声。企业信誉好则表示企业的行为得到社会的公认好评，如恪守诺言、实事求是、产品货真价实等；而企业信誉差则表示企业的行为在公众中印象较差，如欺骗、假冒伪劣、偷工减料、以次充好等。

另外，房企的品牌效应和信誉也可以通过楼盘的畅销程度和售楼人员的诚信表现出来。因此，购房者在选购楼房时会以楼盘的销售情况和售楼人员话语的真实性作为考量楼房品质的依据。

售楼者：“……呵，我们这两天卖得挺好的，卖了8套了……今天12楼和9楼都被同一个人买了。……上个月就成交41套。”

“两天就销售了8套”，而且“同一个人一下子买了两套”，呈现的是人们对该楼盘的青睐程度，这同时也是客户对该楼盘升值潜力和品质表示认可的体现。这是售楼者对预设客户关于“楼盘品质”和“畅销程度”所作的回应。

三、结语

综上所述，我们从售楼者话语预设中得出购房者几个主要的心理需求：身份认同、地理位置、建筑本身、品质生活、高投资回报。

我国房地产市场和其他行业市场相比，有共性，亦有差异。它受宏观政策和经济环境影响非常大，消费者的购买过程，是一个高参与、复杂的购买过程，其影响因素很多，影响过程也很复杂。因此，把握好购房者的心理需求，企业将能更好地制定销售策略，房子销售人员也能根据这几种心理需求来调整自己的销售话语，尽量迎合购房者的需求，达到会话目的。

本研究只是就采集到的语料进行分析而得出的买房者购买心理需求，是否还有一些心理需求是语料没有涵盖到的，或者哪些心理需求是购房者最在意、表现最集中的，以及预设和这些心理需求的关系如何，即每一种预设是否只针对一个心理需求，这些问题都有待我们做进一步的挖掘和分析。

参考文献：

[1]单凤儒.营销心理学[M].北京：高等教育出版社，2009.

[2]杨信彰.语言学概论[M].北京：高等教育出版社，2006.

作者简介：

销售励志的话语 篇4

2. 始终保持一种尽善尽美的工作态度，满怀希望和热情的朝着目标努力。

3. 任何人都抢不走你的无形资产——技能，经验，决心，信心。

4. 当你濒临失控边缘时，就试着换成顾客的角度来思考。

5. 人是受环境影响的，因此，要主动选择最有益于向既定目标发展的环境。

6. 推销员之所以有较高的薪水，就是因为被人拒绝。

7. 人生的路，就是每个人都有每个人的做法，每个人都有每个人的想法，别人做什么，想什么，我们无法掌握，也无法控制。我们能做的，就是做好自己，管好自己，凭自己的本身，靠自己的良心，踏踏实实地做事，老老实地做人，即使遭遇不公，遭遇不平，也能想开，懂得包容，学会用宽容的心怀，善良的言行，对待身边所有的人。

8. 人生之所以存在不同，是因为我们的想法不同，是因为我们对机会和挑战的定义不同，是选择勇敢的面对，还是选择消极的逃避，就结果而言，我们不敢绝对的判断，但是这两种生活却告诉我们一个很明白的道理，第一种人还有希望，第二种人却只剩下失望。

9. 人生的道路上，无论如何都回避不了现实的重重困难，事业、爱情没有永远的一帆风顺，家庭、学业没有真正的心想事成。但是，只要你不去推诿，不胆怯，保持信心满满，保持良好的心态和旺盛的精力，努力的奋进，你就一定会知道“发光并非太阳的专利，你也可以发光。”

10. 难免和痛苦不期而遇，内心不要背叛自己，快乐的人不是没有痛苦，而是不被痛苦所左右!

11. 树想长大，要接受风吹雨打;人想成熟，要接受坎坷曲折。坎坷如砥砺，可让我们锋芒尽露;坎坷如明镜，可让我们三省吾身;坎坷如利刃，可让我们玉琢成器;坎坷如音符，可让我们生命似歌。坎坷可使人冷静，坎坷可催人思考，坎坷可发人深省。单调的经历总是淡然无奇，平坦的岁月往往索然无味，顺利的人生肯定黯然失色，蓦然回首的时候，令我们深刻的是那些坎坷的经历，尽管疼痛但回味无穷。

12. 不要总是用伤感的眼光去看待自己的过去。过去的已经过去，过去的永远成为历史。无论你过去是怎样的辉煌，怎么样的快乐，也无论你过去是怎样的渺小，怎么样的哀痛!随着时光的流逝，这所有的一切都已经被历史岁月所冲淡，甚至烟消云散了。唯一留下的仅是淡淡的回忆。

13. 卑微的梦想持续燃烧，也能成就一段不凡的人生。

14. 道路坎坷事不期，疾风劲草练男儿。

鼓励销售人员的话语 篇5

2、人生不要被过去所控制，决定你前行的是未来，人生不要被安逸所控制，决定你成功的是奋斗。

3、世界上那些最轻易的事情中，拖延时间最不费力。

4、人生是个圆，有的人走了一辈子也没有走出命运画出的圆圈，他就是不知道，圆上的每一个点都有一条腾飞的切线。

5、信仰，是人们所必须的。什麽也不信的人不会有幸福。

6、人生就像一段旋律，在跳动的音符中完成生命的过程。

7、在你往上爬的时候，一定要保持梯子的整洁，否则你下来时可能会滑倒。进退有度，才不至进退维谷;宠辱皆忘，方可以宠辱不惊。

8、想法决定行动，行动决定结果。

9、往公牛身上再使劲，也挤不出一滴奶来。

10、人不论做错几次，只要不失再来一次的勇气，必然大有可为。

11、神奇短信励志篇：当你屡战屡败时看一次，成功往往因坚持;当你心灰意冷时看一次，大量买进待时机;当你彻底绝望时看一次，否极泰来恭喜你!

12、只要做一个努力改变自己的人，我们的人生才无悔!

13、健康的才是美丽的，合适的才是最好的，常新的才是迷人的，平凡的才是伟大的，坚韧的才是长久的，真实的才是永恒的。

14、我们的生命是三月的天气，可以在一小时内又狂暴又平静。

15、在一个崇高的目标支持下，不停地工作，即使慢，也一定会获得成功。

16、天天都是一个出发点，每天都有一点提高，每天都有一点收成!

17、伟大的作品，不是靠力量而是靠坚持才完成的。

18、生活不论物质，心里满足就会觉得幸福;艰难不论多少，团结互助就能成功过度;前途不论坎坷，同心携手就能勇往直前，只要团结互助，一切沟壑都能变坦途。

19、一个真正而且热切地工作的人总是有希望的。

20、汗水是滋润灵魂的甘露，双手是理想飞翔的翅膀。

21、好自夸的人没本事，有本事的人不自夸。

22、爱不能单独存在，它的本身并无意义。爱必须付诸行动，行动才能使爱发挥功能。

23、认清自己往往比轻视别人更重要。

24、世上最重要的事，不在于我们在何处，而在于我们朝着什么方向走。

25、当心变得坚硬的时候，温柔的手就难以触摸上去，一些纯粹的观念，就无情而疼痛地摧毁了。

26、今朝勤学苦，明日跃龙门。

27、辩论比赛别紧张，理清思绪观点强，保持清醒最为贵，素材准备要周详。同学加油你最棒，口齿伶俐样样强，先发制人占上峰，我们在为你鼓掌!为了胜利，加油!

28、谈恋爱的过程就像剥洋葱，到时候了就会让你泪流满面。

29、人生要成沉淀，要有定力，一个人定力不够会浮躁。

销售激励人心的励志话语 篇6

2. 如果我们做与不做都会有人笑，如果做不好做得好好会有人笑，那么我们索性就做的更好，来给人笑吧。

3. 要从信任、观点、故事、利益、损失、利他六个方面，创造让顾客不可思议、不可抗拒的营销方案。

4. 销售是信心的传递，情绪的转移，体力的说服;谈判是决心的较量;成交是意志力的体现。

5. 力不致而财不达，收到的钱才是钱。

6. 看自己的产品就像看自己的孩子，怎么看怎么喜欢。热爱自己，热爱自己的产品，热爱自己的团队，热爱顾客。

7. 推销产品要针对顾客的心，不要针对顾客的头。

8. 拒绝是成交的开始。销售就是零存整取的游戏，顾客每一次的拒绝都是在为你存钱。

9. 敢想更要敢干，想干更要会干;有为有位有薪水，口水汗水换薪水;相信自己，相信团队，行动吧!

10. 推销必须有耐心，不断地拜访，以免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察颜观色，并在适当时机促成交易。

11. 一个能从别人的观念来看事情，能了解别人心灵活动的人，永远不必为自己的前途担心。

12. 处事不必求功，无过便是功。为人不必感德，无怨便是德。

13. 任何准客户都是有其一攻就垮的弱点。

14. 积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会都看到某种忧患。

保险销售话语 篇7

目前, 广东省财产保险公司展业销售人员用工形式呈多样性, 归纳起来大致有四种:第一种是纳入公司编制的正式员工, 这部分人员大部分是原计划经济时期国有企业干部以及近年招收的大学毕业生, 他们从上世纪九十年代实施劳动合同制后, 经过转制与保险公司签订劳动合同, 身份明确为企业员工, 这部分员工与公司之间身份、劳动关系明确, 在保险公司工作时间一般比较长, 有很多是老员工, 相当多的一部分人与企业签订的是无固定期的劳动合同, 一般称为“在编员工” (以下简称在编员工) ;第二种是各公司根据业务发展的需要自行招收, 签订地方劳动合同版本的员工, 这部分人员与企业所建立的劳动关系符合地方劳动部门规定, 按规定购买各种社会保险, 但由于没有获得上级公司的编制, 一般称为“编外员工” (以下简称编外员工) ;第三种是劳务派遣用工 (以下简称劳务派遣员工) , 这部分人员是公司与劳务派遣机构签订协议, 由公司提出岗位人员需求, 劳务派遣单位派遣到公司工作, 劳务派遣人员与公司不建立劳动关系, 他们与劳务派遣机构签订劳动合同, 与劳务派遣机构发生劳动关系, 接受单位参与对劳务派遣人员考核;第四种是代理人, 他们与公司签订保险业务代理合同, 双方从事保险业务之间代理关系, 这部分人员不纳入劳动合同法管辖范围, 与公司不发生劳动合同关系。

二、不同用工形式销售人员的优劣

在编员工相当大一部分是老员工, 在公司工作时间长, 有丰富的实际工作经验, 对公司忠诚, 是公司销售人员的核心, 掌握公司相当多的大项目和大客户。但由于年龄偏大, 部分老同志身体健康状况下降, 接受新技术和新技能较慢, 对当前激烈的市场竞争不适应。由于目前市场竞争越来越激烈, 销售绩效压力很大, 在编员工从事销售一线的越来越少。如何增加在编员工直接从事销售工作, 是公司能否稳定核心业务的关键一环。

编外员工是公司从事保险销售、特别是分散业务的主体, 这部分员工比较年轻, 大多数是大、中专 (高中) 毕业, 初次招收年龄一般在35岁以下, 按市场化的条件用工, 没有原国有企业员工的那么多负担, 便于公司管理。公司所花的成本比在编员工低, 他们的工资实行市场化的薪酬, 按本地劳动力市场价格水平确定薪酬, 一般为基本工资+业绩奖+基本福利, 收入的主要部分为业绩奖。编外员工从事销售人数已超过在编员工, 有的从事销售工作10多年, 已经是公司核心销售骨干。他们与在编员工相比, 基本工资待遇较低, 《劳动合同法》实施前基本都签一年期劳动合同, 每年一签, 所以他们觉得地位较低, 待遇不平等, 没有稳定性, 他们往往是各家主体挖抢的对象, 流动性比较大。劳务派遣员工的岗位、薪酬、福利、考核基本与编外员工一致, 不同的只是与劳务派遣机构签订劳动合同, 由劳务派遣机构派遣到公司工作。实施劳务派遣, 便于保险公司管理, 减轻了劳动合同管理的负担, 这部分人员的归宿感和稳定性比编外员工略差一些。

代理人从事销售的人数最多, 主要从事分散性业务, 有的既代理产险也代理寿险, 他们与公司不发生劳动关系, 完全按业务提成领取报酬。随着保险业的快速发展, 保险市场竞争越来越激烈, 保险代理人制度的弊端越来越显现出来。一是代理人素质不高影响消费者信心, 为追求短期经济利益, 在展业过程中经常出现损害消费者利益的行为, 夸大保险的功能和好处, 误导甚至欺骗客户, 令保险公司的诚信屡受公众的质疑;二是保险代理人没有福利保障, 有后顾之忧。他们不是公司的员工, 没有薪酬, 公司不会购买各种社会保险 (特别是社会统筹养老保险) , 不管从事代理人工作多久, 到了60周岁也没有退休, 也领不到养老金;三是保险代理人流动频繁, 据波士顿咨询公司发布的数据显示, 中国保险业代理人总流失率每年高于50%, 第一年流失率更高达70%, 新人在半年内 (或者1年) 达到一定业绩标准, 可转为正式业务员, 否则退出;四是保险代理人没有归宿感, 由于他们不是公司的正式员工, 仅仅依靠业绩提成, 对公司的企业文化、公司长远发展目标、公司的价值观等都不重视、不关注、不理解, 只要能拿到保费, 其他一切都不计较, 爱司敬业的积极性很难调动起来。

三、整合不同用工形式销售人员的探索

如何有效调动上述四种不同用工形式人员的积极性, 在现有人力成本不需要大幅度投入的情况下, 打破用工身份的限制, 将销售人员进行有效的整合, 组成高效团队是保险公司稳定销售队伍、掌控销售渠道、占领市场份额的关键。将上述四种用工统称为公司销售人员, 组成混编形式的销售团队, 实行雇员制与代理人制相结合的用工制度, 是一种有益的探索。具体形式为:

1、统一销售人员管理方式。制定销售

人员管理基本法, 将各类用工形式的销售人员纳入基本法进行管理, 改变以往由于销售人员用工身份不同而产生相互不平等或相互攀比, 明确大家都是公司销售人员, 引导他们以业绩为导向, 以贡献定薪酬, 打破由于用工身份不同而带来的优劣感, 让销售人员在一个相当公平的环境中竞争。

2、制定统一销售人员职务层级。从业

务员→业务经理→高级业务经理→资深业务经理, 规划出销售人员的职业生涯。根据保费规模设定职务层级, 对不同职务层级的销售人员制定相应的工作职责、工作任务、任职条件以及保费业绩考核目标, 并且明确相应职务层级的晋升 (降级) 标准和基本薪酬。

3、针对原来在编员工大多是签订长

期或是无固定期劳动合同的情况, 维持现行签订的《劳动合同》不变, 但根据本人保费业务量套入统一的业务层级, 领取本业务层级的薪酬待遇。

4、对编外员工、劳务派遣员工、代理

人则根据保费业务量, 按其不同层级进行劳动合同或劳务派遣和代理人进行管理。如, 设定业务员级为代理人层级, 业务经理级为劳务派遣用工, 高级业务经理级为劳动合同制度编外员工, 资深业务经理级为签无固定期劳动合同的编外员工。在业务员保费标准以内的公司与其签订《代理合同》, 其身份为个人代理营销员的销售人员。当业务员层级的代理人超过自身保费标准后, 则可以晋升业务经理层级的劳务派遣员工;业务经理层级的劳务派遣员工超过自身保费标准后, 晋升为高级业务经理层级的编外员工;高级业务经理层级的编外员工超过自身保费标准后, 晋升为资深业务经理, 公司与其签订无固定期劳动合同。对业绩特别优秀, 连续三年保持资深业务经理级, 综合素质达到公司考核标准的, 可转为在编员工。把签订《劳动合同》作为激励代理人、劳务派遣员工、编外员工销售人员积极性的手段;并建立起各级别销售人员晋级、维持、降级的考核制度, 从而建立起从签订《代理合同》到《劳动合同》, 从业务员到资深业务经理职级, 可升可降、可进可出的用工机制。

5、根据劳动合同制与代理人两者不

同的用工制度, 分别制定两类薪酬 (佣金) 制度。适用劳动合同的销售人员薪酬=基本工资+业务提成+职务津贴+专项奖励+福利保障;代理人收入=基本佣金+业务提成+专项奖励+福利保障。其中, 基本工资 (基本佣金) 与职务层级挂钩, 层级越高, 基本工资 (基本佣金) 也越高;业务提成与本人保费业务挂钩, 全部销售人员统一提成标准;职务津贴是按销售人员担任的职务层级给予一定的津贴;福利保障:合同制销售人员享受国家规定的各类社会保险以及公司自行制定的商业补充保险和医疗制度, 代理人只享受商业性的意外伤害、医疗、健康等保险。上述四种用工身份的销售人员都要根据自身保费量套入相与职务层级, 套入相应基本工资 (基本佣金) 档次。使薪酬与业绩挂钩、与职级晋升挂钩, 增加分配和晋升的标准化以及统一性、公平性、透明性。

四、整合不同用工形式销售人员前景展望

1、实行雇员制与代理人制相结合的

用工制度, 打破了原来严格区分的身份界线, 将不同身份的销售人员组成同一销售团队, 有利于销售人员之间的最佳组合, 使公司可以根据市场和客户的情况组建销售团队, 以团队的形式销售业务, 而不是仅仅靠销售人员个人打拼。

2、为销售人员建立了职业生涯通道。

根据个人的业务量划分不同的职务层级, 建立起个人职级的晋升通道, 职级根据本人的业务规模可升可降。建立起从代理人→劳务派遣员工→编外员工→在编员工的用工晋升阶梯, 从开始签订《代理合同》发展到《劳动合同》, 使销售人员从低层级向高层级迈进, 使销售人员清楚自己的上升空间。

3、建立起了以绩效为主的薪酬分配

办法, 形成可升可降的晋级和薪酬分配机制。业绩好的销售人员可以获得晋升和高的收入, 业绩差的将会降级和减少收入, 从而起到优胜劣汰的激励和鞭策作用。

4、充分调动了占目前销售人员大多

数的编外员工、劳务派遣员工、代理人的积极性, 改变了过去同工不同酬的状况, 使他们感觉在公司内部更加公平, 地位有所上升。

5、公司所付出的成本不会大幅度增

加, 假如把编外员工、劳务派遣员工、代理人全部纳编, 则公司用工成本会大幅度上升, 公司难以承受。目前的整合不会解雇员工, 也不用给任何一方经济补偿。

6、有利于销售人员的增员工作, 鼓励

愿意从事保险销售的人员从事一线展业, 特别是有社会关系的和业务来源的人从事保险销售, 任何人都可以从销售一线的业务员做起, 不受用工指标的限制, 解决了在编员工指标控制的问题。

7、考虑了原公司在编老员工的身份, 保持原劳动合同的待遇不变, 稳定了这部分老员工的思想和情绪。

8、由于仍保留多种形式的用工身份,

没有彻底打破用工身份的界线, 多种身份用工之间相互交错, 给公司劳动合同管理带来很大难度, 劳动者与公司之间的劳动合同纠纷容易产生, 特别是代理人制度与劳动合同制两者之间容易出现混淆, 从而形成事实劳动用工关系。

9、部分原来领取较高固定收入的在

编老员工由于做不到业务, 业绩提成少从而使实际总收入减少, 会产生抵触情绪。

参考文献

[1]李秀芬.我国保险代理人监管制度存在的问题与对策[J].东岳论丛, 2005.6.

[2]张梦.保险代理人遭遇“生存劫[”J].中国社会导刊, 2006.1.

银行保险的销售模式的探讨 篇8

关键词：银行保险 销售模式

0 引言

银行保险最早起源于欧洲，最初银行保险被西方商业银行作为资产负债业务中的“附随业务”，没有得到相应的发展。随着金融自由化的发展和金融的不断创新，银行保险在一定程度上展现了旺盛的生命力，无论是银行业，还是保险业，银行保险都占据优势地位。在中国，银行保险起步比较晚，但是起点较高，在引入的初期，就充分展现了其强大的生产力。广义上来讲，银行保险的销售模式是银行保险产品的一个组成部分，银保产品作为一种载体，通常情况下，是满足消费者的金融功能需求，在很大程度上，实现该载体的金融功能往往依赖于该产品传递给消费者的过程。银行保险业务的发展情况和程度，对于商业银行来说，取决于自身采取的销售模式，所以，银行保险的销售模式是本文研究的重点。

1 银行保险销售模式

1.1 柜面销售模式OTC（Over-The-Counter） 柜面销售模式是指银行柜员向前来办理业务的客户推荐保险产品的销售方式，通常情况下，其特点主要表现在：销售主体主要是银行人员，销售的客体主要是保险公司提供的保险产品，银行的现金柜面是销售的地点。柜面销售模式的特点在一定程度上决定了销售行为必须在短时间内完成。

1.2 顾问销售模式 第一种：IC （Insurance Consultant）模式。所谓简称IC模式通常情况下，是指银行通过推荐客户和提供场地，由保险公司向银行派驻理财经理，进而为客户定制保险理财方案。在这一过程中，银行不涉及保险业务，只为保险公司提供办公空间。在银行机构里，由保险公司的员工从事相应的保险销售业务。在IC模式下，保险公司通过向银行派驻工作人员，进而在一定程度上完成相应的销售任务。对于保险公司来说，IC 是其正式员工，将保险作为理财产品向银行客户提供理财方案。通过对家庭现有资产、未来收入和财务进行诊断，在此基础上，IC分析客户的保险需求，同时为客户设计保险解决方案，降低或规避客户遭遇的各种风险，进而在一定程度上确保家庭资产保值和增值。第二种：FPM（Financial Planing Manager）模式。通常情况下，FPM模式是商业银行以个人理财业务为基础，进而在一定程度上建立银行保险的销售模式。借助个人理财中心或贵宾理财室，银行通过建立专门的客户经理为所属客户提供包括保险产品在内的一揽子个人金融方面的服务，在营销方式上通过对金融产品进行组合，在一定程度上对客户的资产进行保值和增值。

1.3 银行电话行销模式 通常情况下，银行电话行销模式就是通过电话/DM或MPG（Mail-Phone-Get）的方式从银行信用卡资料库中抽取客户名单进行保险产品的销售，并且通过用户的信用卡支付保费。

所谓电话/DM 销售模式是指借助银行的“电话银行”对保险产品进行销售，在该模式下，销售主体是银行的电话座席人员，通过电话向客户销售保险产品。客户与保险代理人通常情况下，不进行直接的接触，客户根本不用合同上签字，双方电话的录音为保险合同生效提供了依据。

MPG（Mail-Phone-Get）销售模式。在该模式下，保险公司通过向客户邮寄信件形式，向客户介绍相应的保险产品，保险公司通过电话对客户进行不断的追踪，最终成交。

2 不同销售模式的对比

2.1 销售理念不同 从销售理念上，顾问式销售与其他两种销售模式有着本质的不同。OTC模式、电话销售模式是典型的以產品为中心的销售模式，该种模式下，银行与保险公司更多关注如何围绕现有产品，采取适当的方式进行销售；而顾问式销售是一种典型的以客户为中心的销售模式，银行与保险公司围绕着最终消费者的需求，为消费者提供量身定做的保险产品。

2.2 销售产品不同 为适应不同的客户与销售渠道，不同销售模式下提供的产品不尽相同。在电话销售模式中，由于销售人员仅通过电话或邮件与消费者联系，无法充分发掘消费者的需求，仅能提供一些最为简单和标准化的意外险等产品；OTC模式中，保险公司通过提供简单、便于理解的产品，进而在一定程度上达到短时间内完成销售行为的目的。在这种模式下，通过分析银行柜面客户的偏好，主要销售低保障、侧重储蓄和投资的寿险产品，简单的意外险和柜台财险只占一小部分；通常情况下，顾问式销售模式的出发点是满足客户的个性化需求，通过诊断银行客户的保险需求，在一定程度上为其制定解决方案。

2.3 销售人员素质要求不同 各销售模式下由于所售产品的差异、销售方式的不同，对销售人员的素质要求也有所不同：在电话销售模式下，由于销售人员仅需要将简单的保险产品推销出去，故对银行或保险公司的现有电话销售人员进行简单产品培训即可胜任；在OTC模式中，银行柜面人员的销售过程往往是各种金融产品筛选比较的过程，这要求柜面人员对商业银行的一般个人金融产品，包括存款、基金、保险、证券等均有深入的了解；顾问式销售中，销售人员不仅需要了解将要销售的产品，更重要的是资产组合与规划的能力，所以此时销售人员一般由银行或保险公司的高级理财经理担任。

2.4 银行与保险公司关系不同 在电话销售和OTC销售模式下，银行与保险公司的定位是代理商与供应商的关系，商业银行以收取佣金为目的而代理保险公司的产品。因此，这种模式下银行与保险公司的业务交融范围相当有限，二者的代理合作关系也往往表现出短期性和不稳定性；反观顾问式销售模式下，保险公司参与深度分享银行的客户资源，而这正是商业银行最重要的资产，因此银行有必要与保险公司建立深层次的战略合作关系。这种关系可以表现为战略协议或股权融合。

2.5 IT系统要求不同 在发展过程中，通过技术合作，银行与保险公司共同为客户提供便捷的服务，进而在一定程度上降低双方合作的成本，进一步确保银行保险业持续发展。对于银行和保险公司来说，无论采用何种销售模式，借助信息技术，搭建系统平台，这是发展银行保险的必然选择。但是在不同的销售模式下，IT系统要求不同：

在电话销售和OTC销售模式下，将独立于银行计算机系统的软件甚至硬件系统，安装在银行销售网点，向银行保险提供技术支持，不整合银行与保险公司的数据库，二者彼此平行。在这种模式下，保险公司负责自己的产品数据维护以及升级IT系统，开发和维护事宜不用银行考虑。在这种情况下，银行柜员需要面对两个IT系统，进一步增加了工作量，生产效率大大降低。另外，由于银行与保险公司没有共享客户数据库，在一定程度上增加了挖掘客户资源的难度，没有真正实现银行保险的交叉销售。

而顾问式销售模式要求银行与保险公司的核心业务系统进行合并。系统的核心是管理客户关系，通过融合银行业务系统和保险业务系统，并向银行前台工作人员提供IT支持，进而对产品进行分析、对客户进行管理，以及对承保、理赔、利润、风险等进行一体化分析和管理。银行柜员的操作手续通过这种模式可以明显简化，在一定程度上提高了生产率，更重要的是银行与保险业务系统共享统一的数据库可以方便的实现数据挖掘和交叉销售。

3 结论

通过上述分析，以上三种销售模式在销售理念、销售产品、销售人员素质、保险公司与银行关系都有很大的差异，银行需要根据自己的实际情况、与保险公司的合作情况以及银行保险业务发展阶段进行具体的选择。但总的来看以上三种模式存在如下的关系：

电话行销到柜面销售，再到顾问销售从销售复杂程度上来讲是逐渐升高；对销售人员的素质、培训水平的要求逐渐升高；保险产品的复杂程度逐渐升高；销售模式的利润水平也是逐渐升高的。

并且从西方的经验来讲，任何一家银行很难依靠单一的销售模式取得既定的目标和特定的目标市场，相反，各商业银行努力随着业务的发展努力调整自己的销售模式，力争用多元化的销售来适应市场的需求，更好的向市场提供产品和服务。

参考文献：

[1]杨旭东.浅析银保合作的相关问题及对策[J].中小企业管理与科技（上旬刊），2009（07）.

[2]杨戈.国内银行保险合作路径探析[J].价值工程，2012（12）.