保险销售

保险销售（共12篇）

保险销售 篇1

一、保险招投标与一般招投标的不同

保险招投标的特殊性源于保险的特殊性。首先, 保险具有射幸性, 这就意味着中标公司是否付出赔款以及赔款金额的多少具有不确定性, 它取决于约定的保险事故是否发生以及发生的程度。支付赔款的不确定性有可能导致不具备承保实力的保险公司铤而走险, 以超低价竞标。其次, 保险是一种服务, 是对未来的一种承诺, 其消费过程具有滞后性。因此, 招标后的保险合同的执行过程更加重要。从保险公司中标到签订保险合同, 再到合同的执行, 包括风险管理服务和理赔, 中标公司的服务水平影响着保险合同给招标者带来的效用, 招标方要考虑的将不仅仅是价格。

二、保险招投标作为保险销售模式的优势

(一) 基于投标方——保险人的角度

1、降低展业成本、提高交易速度。

保险招投标可以显著加快保险契约达成的速度, 降低搜寻和合同洽谈的交易成本。基于相同的业务量, 招标所需的人力、物力、财力的投入以及其他费用相较于其他保险销售模式都微不足道, 且达成交易的速度较快, 中标金额较高。甚至一些保险公司明知中标几率小却也要参与, 力图通过投标活动增进员工以及管理层的竞争意识, 了解竞争对手的情况, 锻炼员工队伍。

2、有利于提高承保业务的质量。

竞标获取的保险业务的风险一般具有更突出的同质性。从风险管理的角度来看, 风险的合理组合与趋同程度、标的相对稳定的区域位置、被保险人年龄段分布的均衡、高风险个体的排除等, 都使得通过竞标获取的保险业务的风险相对匀称。例如政府机构的公用机动车招标, 由于其风险单位的集中、车辆的特殊用途以及政府机构较高的风险管理意识, 保险人所承担的风险要小于社会上承保同类型机动车的风险。再如大学学平险的招投标, 被保险人通常集中在19-24岁之间, 日常活动区域多集中在校园, 每年经历4次左右的学校与家庭所在地的往返, 因此这类人群的所面临的风险的同质性非常高, 中标公司所承担的风险要小于同险种分散业务。

(二) 基于招标方——投保人的角度

保险招投标的销售方式很好地解决了保险市场中的信息不对称问题。保险招投标这一保险销售模式, 为投保人提供了一个同时面对多个保险人进行要约谈判的机会。投保人可以在各类专业人员的帮助下, 认真分析各投标人所提供的产品和服务, 反复进行横向的比较, 甚至还可以对投标人过去的业务表现、财务状况、服务方式、履约信用等一系列信息进行考查, 然后再选出自己最满意的保险人。对于投保人来说, 这种模式比通过其他方式来了解保险人更有效、更直接、更全面。

三、我国保险招投标中的问题

(一) 保险招投标的专业性不够

这一问题主要体现在招标和评标两个环节。保险是一项专业性很强的一项业务, 在定价过程中需要运用复杂的精算技术, 同时保险是对未来的不确定性的承诺, 而承诺能否兑现取决于中标公司的信用和偿付能力。然而, 部分招标人缺乏对保险专业知识的了解, 往往只关注价格因素, 忽略保险公司提供的后续风险管理、保单管理服务及理赔服务;对数据的采集不够重视。评标方面同样存在专业性不足的问题。如上所述, 服务在保险中极其重要, 理应在评标指标中权重较大, 然而由于服务属于软指标, 很难定量判断, 现实中也缺乏权威制定的统一的科学合理的评判方法。另外, 评标专家的专业性也不够。由于评标专家团主要由投保单位、律师及教育界人士组成, 这些人要么对保险理论知识不熟要么对保险实务不甚了解, 这种情况降低了评标的正确性和科学性, 同时也会对保险公司的投标带来非科学的导向。

(二) 恶性价格竞争激烈

目前, 我国保险业的竞争仍然集中在低水平的价格竞争上。这种特征在保险招投标上也有突出表现。在目前的保险投标中, 保险费率成为竞争的主要焦点, 是决定保险公司能否竞标成功的关键。尤其是在招标方既提出主要以报价高低作为评标依据的背景下, 为争夺业务, 保险人之间的费率竞争更是愈演愈烈。当费率竞争演化成不顾风险、不计成本、盲目降费的极端境地时, 会严重影响保险公司的经营基础。保险公司能否履行好给付或赔偿义务, 主要是依据保险基金积累的情况, 而保险基金主要由保费构成, 保险公司厘定的费率如果偏低, 就很有可能出现经营亏损, 从而影响偿付能力。保险公司间的竞争应朝着非价格竞争的方向发展, 竞争的焦点应集中在如何向客户提供全面的优质服务上。费率的降低, 既影响了保险人的利益, 最终也必将损害被保险人的利益。

(三) 保险业信息披露力度不够

由于一些最基本的信息很难从保险监管部门和保险协会得到, 招标方及评标专家在对投标人提供的保险方案进行评比打分的时候, 缺乏权威的信息参考和依据。如某一险种的市场占有率、保险公司的偿付能力水平、某一地区的服务网点覆盖率和类似项目经验等评价投标公司经营实力的指标, 很难从权威部门得到确切的数据, 大多需要投标人自行计算并在标书中注明, 但因一些指标的统计口径、计算方法, 以及采用的会计制度在不同公司之间有很大差异, 所以由公司计算并提交的数据有时缺乏可比性且难辨真伪, 这直接影响评标的公正性和科学性。

四、完善我国保险招投标的建议

(一) 保险公司应合理报价, 提升服务, 加强偿付能力管理

首先, 恶性压价投标不仅扰乱保险招投标市场, 也将危及保险公司的偿付能力、增大经营风险。保险产品的成本具有不确定和滞后性, 报价费率应依据公司历年类似风险赔付数据进行厘定, 同时还要考虑保险责任及经营成本, 最后还要充分考虑巨大损失发生的可能性。其次, 由于保险消费过程的滞后性, 合同执行过程中的风险管理、防灾防损服务、理赔服务尤其重要。保险公司应在服务方式、手段、内容等方面进行创新, 增加保险合同的附加价值。再次, 保险公司偿付能力充足与否, 在发生保险事故时能否及时履行赔付义务, 是招标方关注的焦点。因此保险公司不应抱有侥幸心理, 应切实加强自身偿付能力的管理。

(二) 多渠道解决保险招投标中信息不对称的问题

由于保险招投标的专业性较强, 因此如果评标专家若对保险不甚了解, 那么在保险招投标过程中仍然存在信息不对称的问题。笔者认为可以通过增强评标专家的专业性来解决。一是建议保监会或授权行业协会组织全国性考试, 认证一批有资质的专家并向社会公告, 以便招标人委托和评标时从专家库中随机抽取。二是实行培训制度。可以聘请资深保险专家和业内专业人士对评标专家进行必要的保险理论和实务培训。第三, 可以将已离开保险行业但具有丰富保险从业经验的人才, 以及高校保险专业方面的教授纳入保险评标专家库。

(三) 保险监管机构应加强对保险招投标的监管和服务

目前总体上看保险招投标还是保险监管机构的监管盲点。首先, 保险监管部门应当在《保险法》、《招标投标法》的基础上, 结合实际, 出台保险招投标方面的监管规定及相应的实施细则, 同时依法加大对招投标的监管力度, 制止和处罚招投标过程中的违法违规行为, 如补充协议等。其次, 对保险招标书和投标书的格式、内容等作出具体的指导性规定。第三, 必要时介入包括政府保险采购在内的招投标活动;影响重大或者标的金额较大的招投标活动必要时应派专员监督, 以此预防和减少违规行为的发生, 维护保险招投标市场的健康发展。第四, 鉴于保险业务的技术难度和对数据的较高要求, 为保证保险招投标过程的科学性与公平性, 保险监管部门和行业协会应加强信息披露的力度, 定期向社会公布能够体现保险公司实力和服务能力的权威数据, 供招投标人和评标专家参考。

参考文献

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[2]、王国军.我国保险招投标的问题、方式与效率.保险研究.2009 (7) :98-101

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[5]、谭湘渝.保险采购招投标难点分析.中国政府采购.2007 (8) :56-59

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[7]、王笋.保险招投标中的主要问题及对策.中国保险报.2003 (10)

保险销售 篇2

在目前各保险公司普遍推行的是保险代理人营销机制，在这种营销机制中，客户完全处于被动地位，大多情况下是通过保险营销人员的讲解了解保险知识，缺乏与保险公司的直接交流。这样就会导致由于营销人员急于获取保单而一味夸大投保的.益处，隐瞒不足之处，为保险业的长远发展埋下隐患。而且，目前保险营销人员的素质也不够高。据中国社会事务调查所（SSIC）调查结果显示，北京市有19％的人因为“保险营销人员素质太差”而拒绝保险。保险营销人员的素质不高和目前保险营销中推行的人海战术，使大约10％的居民对保险推销人员采取“紧闭门户，置之不理”的态度。保险营销人员的整体素质不高也导致约66％的居民不了解保险，保险业的发展因而受到很大程度的影响。

网络时代的到来迫使各保险公司面临新形势下营销手段的变化与调整，其中对于网络这一新工具如何运用将成为关键。目前通过网络销售保险产品正在逐步成为现实，但总体而言，在网络上进行保险销售可以说尚处于初级阶段，而且是低水平的。多数保险公司对于网络保险的认识处于摸索阶段。不过，由于保险产品具有网上销售的可操作性，作为一种全新的经营理念和商业模式，具有选择广泛、降低成本、无地域时间限制和保护隐私的特点。对于传统保险公司来说，网络营销可以有效降低成本、减少运营风险，还可以最大限度地满足客户的个性化需求。因此，其前景为业内人士所看好。

目前，保险业对互联网的兴起所产生的反应及举措大致可分为两种情况：一是世界各国保险公司中的大多数都已主动采取行动，建立各自的网站，逐步将公司的营运同网络接轨，扩大了保险公司直接面对客户销售的范围；另一方面表现为保险公司利用个人电脑和互联网为顾客提供优质的服务。

当心保险销售四大乱象 篇3

据中国保监会官网网站显示，仅今年4月一个月，全国各地保监局共开出68张罚单。误导和违规行为较为集中在前述几个事项中。

乱象一：聘用无证人员销售保险

据记者统计，保监会4月开出的68张罚单中，涉及“聘用委托无证人员、机构销售保险”的违规者达30单之多，其中又以生命人寿最为激进，仅重庆保监局在4月25日一天就开出6张相关罚单给予生命人寿重庆分公司各家支公司。

据重庆保监局公布的相关行政处罚决定书显示，生命人寿重庆分公司下属多家支公司的多位负责人，在任职期间，通过生命人寿重庆分公司培训讲师黄霖在互联网上联系不法人员，非法进入“保险中介监管系统”，为各公司数十名没有通过保险代理人资格考试的人员录入保险代理人资格证书号码（以下简称“假证”）。假证办好后，各支公司在“保险中介监管系统”中打印保险代理人资格证号码信息，提交生命人寿重庆分公司营销部签订保险代理合同并办理展业证。其中相当一部分人员与生命人寿重庆分公司签订了保险代理合同，并开展了代理业务。

重庆保监局认为，生命人寿重庆分公司明知相关人员未通过保险代理人资格考试，仍与其签订保险代理合同，委托其销售保险产品，其行为违反《保险法》第一百一十六条第（八）项的规定。生命人寿重庆市多家支公司负责人直接参与了上述违法行为，对该违法行为负有直接责任。依据《保险法》第一百七十三条的规定，重庆保监局决定对多位生命人寿重庆下属支公司负责人警告并罚款。

又如，多地多家邮政储蓄银行在未取得保险兼业代理资格的情况下，销售保险产品。如江西吉安邮政就存在部分营业网点未取得经营保险代理业务许可证从事保险代理业务、聘任不具有从业资格的人员等行为。

乱象二：误导销售、虚假宣传屡禁不止

在各类误导销售、虚假宣传行为中，夸大收益水平“高于银行利息”仍是其最常用误导销售的用语。

其中，因涉嫌于2012年5月向彭某等7人销售“人保寿险福满人间两全保险（分红型）”产品时，存在宣传“保险5年满期后连本带利返还，收益比银行利息高”的行为，人保寿险保险代理人潘建华被重庆保监局处以警告并罚款1万元的行政处罚。

另一大型国有寿险公司在向投保人罗某销售一款两全保险（分红型）时，保险代理人彭艳群虚假宣传特别金、关爱金、福寿金三项收益还有“累计生息”收益721157.30元，并虚假宣传保单红利至75岁可领取900539.05元，彭艳群宣传的红利收益水平比该保险公司假设的高档红利收益水平还要高。

而原人保寿险广东茂名市中心支公司原总经理梁鸿则因不实列支费用、不执行报备的保险条款和保险费率、将非华胜保险代理有限公司代理的业务虚构为该公司代理业务套取费用，以及产说会销售误导及承诺给予合同外利益等违规行为，被广东省保监局给予警告并罚款4万元的行政处罚。

有部分公司则仍然在“顶风作案”，私自印刷、使用违规宣传资料等，如英大泰和人寿保险股份有限公司辽宁分公司沈阳沈河营销服务部就因2012年8月经营期间，存在印制、使用违规宣传资料等销售误导行为，被辽宁省保监局处以罚款5万元的行政处罚。

乱象三：违规使用保费申购银行理财产品

更有甚者，利用岗位之便，拿着投保人支付的保费私自去申购银行理财产品。

“经查，黄春江在2012年担任某公司舒城支公司副经理（主持工作）期间，该公司存在违规使用保费申购某银行理财产品的违法行为，黄春江是直接负责的主管人员。该行为违反了《中华人民共和国保险法》第一百一十六条第（七）项的规定，依据《中华人民共和国保险法》第一百七十三条的规定。”

为此，黄春江被安徽保监局予以警告并罚款1万元的行政处罚。作为直接经办人员的孔凡芹也被同样予以警告并罚款1万元的行政处罚。

乱象四：违规回访，私自冒充投保人

买卖保险产品后，保险公司对客户的回访工作因为涉及各方面情况，对消费者有较强的保护作用，因此是相当重要的，也是防范保险销售误导的重要环节和手段。

但是，部分保险机构和工作人员，却拿回访当儿戏，甚至为了在回访环节顺利过关，而动足歪脑筋。如原国华人寿保险股份有限公司邢台中心支公司，2012年1月至5月，该机构银保专管员擅自将投保人回访电话填写或修改为自己的手机号码，自己或找人冒充投保人接听回访电话。

上述违法事实，有河北省保监局现场检查事实确认书、有关业务档案复印件、相关说明和文件、相关谈话笔录等证据在案证明，足以认定，被河北保监局处以警告和罚款处罚。

消费者维权意识愈发强烈

此外，5月9日，中国保监会保险消费者权益保护局对2013年一季度保险监管机关受理的所有涉及保险消费者权益的有效投诉件进行了统计分析。

统计显示，2013年一季度，中国保监会机关及各保监局共接收各类涉及保险消费者权益的有效投诉总量5054件，

值得一提的是，12378投诉维权热线已成为保险消费者表达诉求的重要渠道。一季度，12378维权热线全国转人工的呼入总量为35195个，实际接听总量为31795个，日均实际接听量为530个。其中，可转办有效投诉件9008件（包括合同纠纷6395件，违法违规2613件），占比28.12%；咨询件9515件（包括咨询保险知识和保险条款、代理合同纠纷、反映公司内部管理等），占比29.69%；无效件13516件（包括要素不全的无效投诉、对投诉处理进度和结果的查询等），占比42.19%。

动态：美资星级酒店标准养老护理机构入沪

近期，我国首家外资老年护理机构——凯健国际老年护理中心正式落户上海。与传统养老院不同的是，该护理中心由全职护士照料老人，居住环境依照星级酒店标准，餐饮全由星级大厨料理。

据了解， 凯健国际是美国Emeritus Senior Living 在中国支持运营的首家老年护理康复机构，凯健国际老年护理中心投资600万美元，并在上海建立了新的运营团队，其引入了美国先进的分级护理评估系统，包括入住前评估、入住后评估、30天再评估、每3月评估，令老人状态尽在掌握中，每周两次三甲医院医生家庭式查房，每日一次护士长领衔护理查房，保证医院治疗的有效延续。

据该老年护理中心联合执行总裁谢韫之介绍，美国养老体系根据年龄层，将养老分为三种模式：自理生活、协助生活、专业护理与失智护理。目前，中国的养老机构绝大部分将养、护、医、送四大功能分离，凯健国际的进入，将带来崭新理念。

该机构会根据每位老人不同的需求来为他们量身定疗养计。Emeritus Senior Living 的先进理念是关注老年人的身心健康，即“社会-生理-心理模式”，即从社会、生理和心理三个方面照顾老人的身心健康。进入凯建的老人不是单纯进入一家医院或是一家养老院，而是进入一个新的小社会，他将拥有新的朋友、新的人际关系、新的社交活动，是新生活的开始。

据了解，老年市民可前往该中心“试住”，最长时间为7天，只会收取一点体验费。

银行保险销售行为监管博弈分析 篇4

2000年以来, 我国银行保险经历了前所未有的快速发展。一是保费收入快速增长, 由2001年的45亿元达到2010年的3503.79亿元;二是银行保险在人身险业中的地位日益增高。银行保险保费收入在人身险保费收入中的比重节节攀升, 由2001年的3.16%上升到2010年的35.36%。

与此同时, 银行保险的发展也面临一些问题和瓶颈, 特别是恶性竞争、销售误导等, 严重影响了银行保险的健康发展。保险公司在激烈的市场竞争中有销售误导倾向, 银行为追求利润最大化也存在销售误导的动力 (邹玲, 郭旭红, 2010) 。特别是部分保险公司和银行盲目追求规模, 对销售人员培训不到位, 对销售过程和业务品质管理粗放。有些销售人员受利益驱动, 在销售过程中采取夸大保险产品收益、将保险产品与存款混淆、隐瞒风险和费用扣除等方式误导消费者购买。一些中老年人、低收入者受销售人员误导, 致使“存单变保单”的事件屡有发生, 使消费者权益受到了损害。针对以上问题保险消费者投诉越来越多, 社会反映强烈。

市场机制不是万能的, 当存在公共物品、信息不对称及不充分、不完全竞争和外部效应时会出现市场失灵。市场失灵的弥补、对市场经济运行秩序的维护等, 都需要通过政府干涉的调整来实现 (管星, 童雪莲, 陈浩, 2010年) 。银保市场同样需要监管部门的干预才能健康有序的发展。过去几年, 保监会、银监会针对规范银保市场出台了一些文件, 比如2006年7月中国保监会和银监会联手出台的《关于规范银行代理保险业务的通知》。但这些文件主要还是是针对银保业务经营管理的某些环节或某个方面, 力度不够。因此, 有必要进一步加强监管协作, 共同制定一个全面系统规范银保业务经营管理的文件, 解决目前存在的问题, 进一步规范银保市场秩序。

本文运用博弈论的基本理论和方法, 以当前银保市场的现实状况为例, 对监管部门、保险公司和银行选择销售策略的行为动机进行分析, 论述监管者干预银行保险的销售策略是合理、必要且可行的, 并应不断强化这种干预。

1 无监管条件下银保业务销售代理策略选择的博弈分析

1.1 银行保险的两种销售策略

银行保险的销售策略方式有直接销售、电话销售等。为了简化博弈模型, 本文设定银行保险的销售策略有两种, 分别为“误导”和“不误导”。“误导”指银行或者保险公司的销售人员, 为了提高业绩, 对客户进行错误的销售宣传、误导客户购买银保产品;“不误导”指销售人员合规销售, 客观地向客户介绍银保产品特征。

1.2 无监管条件下银行保险销售策略选择的博弈分析

(1) 博弈分析的条件假定。

目前, 保险公司与消费者之间、银行与消费者之间存在着严重的信息不对称。保险消费者作为相对的弱势群体, 对保险公司和商业银行之间的合作情况不甚了解, 更不清楚银行保险产品的具体状况, 制约了其对银保销售人员的销售行为做出准确的判断。而银保销售人员可能在利益的驱动下, 把保险产品与储蓄存款、银行理财产品等混淆, 把保险产品的利益与银行存款收益、国债收益等进行片面类比, 夸大或变相夸大保险合同的收益, 进行误导销售和诱导销售。上述问题的产生, 均可归于因为交易双方因信息不对称产生的销售模式选择问题所致。

这里对保险消费者和保险公司之间在消费模式上的现存利益选择进行全面分析, 基于以下几个前提条件:

条件一:从传统消费观念出发, 消费者通常认为商业银行的可信度比保险公司高, 倾向于在商业银行购买理财产品。

条件二:对保险消费者而言, 具有比银行存款更高收益的保险是理想的投资保障型产品。

条件三:无监管条件下, 中小保险企业和银行会首先考虑自己的利益, 倾向于选择误导消费者, 这样可以更大程度提高银行保险的保费收入。

条件四:由于信息不对称, 保险消费者极少考虑自己做出的判断是否给保险公司和银行违规经营提供了可乘之机。

(2) 博弈模型的构建。

博弈模型中参与人有两方:保险公司和商业银行vs保险消费者。由于在该博弈中, 保险公司和银行先行动, 保险消费者在此之后才做出选择, 其策略有相信推销, 选择“购买”和不相信推销, 选择“不购买”, 这是双方的动态博弈。下面用扩展型表示该博弈。

在以上博弈扩展型中, 我们用“1”和“2”表示正的得益, “0”表示没有得到好处但也没有损失, “-1”表示负的得益, 利益受到损害。

(3) 博弈双方的得益分析。

①无论是在“误导”还是“不误导”情况下, 只要消费者选择“购买”, 保险公司和银行就可以得到正的得益。但是由于缺乏监管, 选择“误导”可以节省成本, 更大程度的提高保费收入, 得到得益为“2”, 大于采用“不误导”策略的得益, 因此保险公司和银行往往会采用“误导”。而消费者在被“误导”情况下选择“购买”, 因为利益受到侵害, 得益是负的。

②当消费者不接受推销, 没有购买银行保险时, 消费者没有得到好处, 利益也没有受到损害;保险人和银行因为没有售出产品, 也没有得到好处, 双方得益均为零。

根据以上分析, 不难看出 (不误导, 购买) 能够使双方都有正的得益, 都会满意该博弈结果。但是在实务中, 保险人和银行倾向于采用“误导”的策略, 使得消费者的权益难以得到保障。 (误导, 购买) 虽然使得保险人和银行的利益达到最大, 但却不符合帕累托最优, 损害了社会利益。这是在缺乏监管并且信息不对称条件下, 博弈双方利益选择的结果。

1.3 对银保销售模式进行监管干预的必要性

从以上博弈双方的得益分析可以看出销售“误导”存在诸多缺陷。第一, 该策略不能约束银保销售人员的销售行为, 这是违规行为。第二, 由于消费者对银行比较信任, 对银行和保险公司的合作模式不了解, 可能会在销售人员的诱导下购买所谓的理财产品, 损害了消费者自身利益。第三, 误导销售虽然能让保险公司和银行利益最大化, 却不能达到社会利益最大化。加之社会上对销售误导问题投诉集中, 社会反映强烈, 如不妥善整治, 不仅会对银保市场的可持续发展造成负面影响, 还会影响保险业和银行业的声誉。

在市场上, 选择“误导”的保险公司占了绝大多数。虽然经过监管部门几年来的重点整顿, 银保市场秩序有了一定好转, 但销售误导、销售诱导等问题没有得到根本解决。就目前情况来看, 上述违规问题损害了广大消费者的合法权益, 这种状况很难令其主导自身的健康有序发展, 因此作为第三方的监管部门, 有必要、有责任予以规范。

1.4 结论

结论一:在监管不严和信息不对称情况下, 保险公司和银行对“误导”有极大的偏好, 如果监管力度不变, 这种行为选择将继续维持下去。

结论二:银行和保险公司进行“误导”销售时, 消费者的利益得不到保障, 并没有达到帕累托最优。必须改变这种销售行为, 但通过市场机制不能自动解决这一问题, 这需要监管部门进行干预, 加大监管力度, 对现有的销售行为进行引导, 形成更加合理的销售行为。

2 监管干预条件下银保业务销售代理策略的博弈分析

2.1 监管干预目标

作为监管方的保险监管部门和银行监管部门, 出台《商业银行代理保险业务监管指引》的目标就是为了保护保险消费者合法权益, 另外其干预所起的作用亦有两个:一是提升银保市场依法合规经营水平, 维护良好的银行保险秩序, 以此体现作为权威执法机构的监管部门履行政府职能的作用;二是强调银保合作应当遵循自愿、诚实信用和公平竞争的原则, 实现双方优势互补, 互利共赢, 为保险消费者创造价值。

2.2 监管干预条件下银行保险销售模式选择

(1) 博弈模型的假定条件。

《商业银行代理保险业务监管指引》的出台, 对银保市场进行了一次整顿, 过去的销售行为有了很大的改变。改变过去的违规销售行为基于以下条件:

条件一:为从根本上保护消费者权益, 坚决堵塞销售环节的漏洞, 监管部门通过出台《商业银行代理保险业务监管指引》要求保险公司和银行合规经营银保业务, 从而消除销售模式中存在的信息不对称性。

条件二:监管部门加大舆论宣传和金融教育力度, 提高消费者对银保业务的认知程度。

(2) 博弈模型的构建。

新的博弈模型中, 监管部门在构建新的销售模式时同时作为保险消费者的代表, 二者的利益是统一的。因此该博弈分析中参与人仍有两个:保险公司和银行vs保险消费者 (监管部门) 。一方面, 由于观念的转变, 消费者在面对销售人员的推销时会做出理性的选择, 不单只考虑理财产品的收益和风险。另一方面, 由于监管的干预, 保险公司和银行选择销售策略时首先考虑违规经营成本。

在以上博弈扩展型中, 我们用“1”表示正的得益, “0”表示没有得到好处但也没有损失, “-1”表示负的得益, 利益受到损害。

(3) 博弈双方得益分析。

①由于加强了监管, 若保险公司和银行采用“误导”的策略, 将受到监管部门的严厉惩罚, 其得益为负;如果消费者在保险公司和银行违规情况下选择购买银保产品, 其得益也是负的, 不购买则其得益为零。

②当保险公司和银行“不误导”对客户进行销售, 销售行为合规, 消费者选择购买, 消费者的利益也得到保障, 双方都满意, 是正的得益。

根据以上分析, 可以看出 (不误导, 购买) 是利益双方在监管干预下可达到的最佳策略。通过监管干预, 推动保险公司和银行的销售行为从“误导”向“不误导”转变, 保护了消费者的利益, 达到了社会利益最大化。

2.3 监管干预的效果及风险

(1) 监管干预的效果。

过去, 银保市场的误导销售行为损害了客户的利益, 客户投诉比较集中, 社会反映强烈, 对银保市场的可持续发展造成了负面影响。

①《商业银行代理保险业务监管指引》的出台, 销售行为由“误导”向“不误导”转变, 化解了三种风险, 即违规经营风险、商业贿赂风险、消费者对银行和保险业的信任风险。

②监管部门通过干预, 加强机构和人员资格管理, 提高银保业务准入门槛;规范银保产品管理, 确保向客户销售的保险产品依法合规, 加强对销售行为的管控, 防范和打击销售误导。

③银行和保险监管部门为实现干预目标, 采取严厉处罚措施对破坏市场秩序、不严格遵守行业规范的保险公司和银行, 以统一市场竞争者步调。

④同时, 《监管指引》的出台也迫使保险公司寻求银保产品的创新和另外的销售渠道。

(2) 监管干预的风险 。

同样, 监管干预也面临着风险。一是监管过度的风险。一方面, 会使过去发展速度极快的银保业务受到一定的冲击, 银保保费收入下降。另一方面, 保险公司和银行发展银保业务的积极性也受到打击, 银保发展速度放缓。二是监管机构自身松懈干预力度的风险。如果监管部门自身松懈了这个策略的维持力度, 那么销售行为就会开始从“不误导”向“误导”逐步倒退。三是保险公司和银行改革成本面临一定程度的增加。

2.4 结论

结论一:由于“误导”行为存在诸多问题, 损害了消费者的利益, 不能达到社会利益最大化, 因此对过去的银保销售模式选择进行监管干预是必要的。

结论二:通过监管干预, 出台《监管指引》, 促使销售行为从“误导”向“不误导”转变, 达到了维护保险市场秩序, 保护保险消费者利益的目的。

结论三:监管干预过度、监管力度的松懈会面临一定的风险, 同时监管力度加大使得保险公司和银行改革成本增加, 银保业务发展受到一定的打压。

3 对策建议

银保销售模式的确定是由保险公司选择适合银保业务发展的方式来确定的, 保险消费者只是被动接受该模式的一方。在不同条件下, 双方博弈的结果完全不同。特别是存在信息不对称的情况下, 销售模式的选择必然形成貌似均衡实则扭曲的利益关系:有些主体利益过度膨胀, 有些主体的利益受到损害。在这种情况下, 有保险监管部门和银行监管部门实施干预, 提高信息透明度, 形成销售模式相关各方新的利益关系, 改变博弈结果, 可以实现由个体选择偏好达成的个体利益最大化, 转变为监管部门公权力选择偏好达成的博弈双方整体利益最大化。针对以上分析, 提出以下建议。

3.1 强化保险公司和银行的内部管理

保险公司和银行应该改变过去粗放的经营理念, 规范培训管理和销售管理。商业银行从事代理保险业务的销售人员, 应当符合中国保监会规定的保险销售从业资格条件, 取得中国保监会颁发的《保险销售从业人员资格证书》。销售人员在销售过程中不得将保险产品与储蓄存款、银行理财产品等混淆, 不得将保险产品的利益与银行存款收益、国债收益等进行片面类比, 不得夸大或变相夸大保险合同的收益, 不得承诺固定分红收益。

3.2 加强监管力度并且力度不能放松

保监会和银监会要合力加强监管。监管部门要建立现场检查、抽查和举报检查制度, 促进公司按照新的监管要求进行销售, 对销售误导问题进行严格检查, 从严处罚, 以此促进监管措施的落实, 保证消费者的利益不受损害。同时, 为了保证“不误导”行为不会向“误导”行为倒退, 监管的力度不能放松。

3.3 不断评估和优化具体的干预措施

在目前的情况下, 既定的监管干预措施是必要且可行的, 而且应该坚持强化。更为重要的是监管干预措施必须具有灵活性, 以具备实行保险和银行自我完善、自我发展、自我约束的能力。这就要求监管部门必须不断地跟踪、分析、评估以实施的监管干预措施的效果, 并结合新的实际情况予以调整和优化。

3.4 加大对销售模式改革的宣传

虽然消费者处于被动接受销售模式的地位, 但对消费者进行宣传可以使信息透明化, 从而使双方的地位更公平。加强对消费者的宣传, 可以提醒消费者销售人员可能进行误导销售、诱导销售, 提高消费者辨别销售误导的能力。这样既有利于防范保险公司和银行的经营风险, 也有利于从根本上保护消费者权益不受侵害。

参考文献

[1]谢识予.经济博弈论[M].上海:复旦大学出版社, 2010:105-107.

[2]管星, 童雪莲, 陈浩.对财产保险公司赔款支付模式进行监管干预的博弈分析[J].中国保险学会学术年会入选论文集, 2010, (2) :549-556.

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[4]罗淑芬.对我国银行保险发展现状的思考——基于我国银行保险市场发展的波动性分析[J].中国保险学会首届学术年会入选论文集——新起点、新阶段、新形势、保险业的科学发展, 2009, (1) :3-6.

[5]俞俏萍.混业经营模式下的银行保险业务[J].湖北经济学院学报, 2010, 7 (12) :48-50.

[6]邹玲, 郭旭红银邮保险销售规制:博弈论的视角[J].金融与经济, 2010, (3) :35-36.

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保险销售自我介绍 篇5

你们好!

40岁。我出生在一个偏僻的小山村里.记得小的时候这个山村没有电。也没有像样的路。人们过着日出而做日落而息的生活。经济和信息都是那样的落后!那时我就发誓等我长大了一定要走出去走出一条辉煌的人生之路当我为自己的理想勾画蓝图的时侯母亲因病医治无效离开了仅仅14岁的我!当美好的希望在我的脑海里即将画上句号的`时候。我的老师鼓励我说;孩子你已经长大了你是个男子汉我相信你一定能实现自己的梦想;是老师鼓励了我!

就这样抱着我的理想和希望大学毕业了.因为多种原因我下海经商开了一家餐厅。也经过了6次的层级考试我拥有了国家特一级厨师的证书!

4月一个偶然的机会我做了一名兼职寿险营销员。在此我参加了多次的对保险有了新的认识。虽然寿险营销在大陆才十几

龄上我以不再有优势但是我更多了一份耐心。责任心.多了一份成熟和自信我十分注重自身的发展广泛地培养自己口才和技能如果我通过了面试成为众多学员中的一员我将会加倍的努力学习努力工作为我们的打造一支高活动率。高产能的精品团队为家乡父老乡亲保驾护航。

保险销售 篇6

文 王冠

“这是一个最好的时代，也是一个最坏的时代”——狄更斯在《双城记》中的这句话很好地阐释了保险行业的发展现状。

随着中国经济的高速发展，一方面国民财富快速积累、市场理财需求激增给保险行业带来飞速的发展新机遇，保险业发展规模屡创新高；另一方面，金融制度的开放、互联网金融的兴起对传统保险行业的营销模式造成了一定的影响和冲击，保险销售人员竞争对手正在从同行扩大到银行、信托、P2P乃至整个金融领域。提升保险销售人员的从业理念、专业知识、营销技术迫在眉睫。

在此背景下，过去以产品销售为主要模式的保险代理人，将逐渐被要求具备销售多种金融商品的能力，协助客户进行医疗、养老、教育、投资、传承等综合性家庭理财规划。所以谁能更快地提供全方位、专业化服务，谁就是赢家。

保险销售升级理财规划的先天优势

传统的保险代理人是否能够升级为新时代的保险理财师？笔者认为，不仅可以，传统的保险代理人还具备三大先天的优势：

第一，无论哪一个阶层的客户，理财都是从保障开始做起，而唯有保险代理人能更好地为客户提供专业的保障规划；

第二，保险代理人比起其他金融从业人员，不仅能和客户建立专业信任，更关注人情关系，与客户之间的黏合度有着巨大的优势，更有条件和客户建立长期深入的信赖关系；

第三，人身保障一般都是终身的规划，为了给客户提供更专业的服务，保险销售人员有机会更多角度了解客户的人生目标和真实想法，在理财的需求分析上更有针对性的提供可选择产品，真正做到顾问式营销。

所以说，保险销售升级理财规划，具有先天的优势。

保险销售升级保险理财的有效途径

那么，从保险销售到理财规划，如何更有效的升级？笔者根据8年多的从业及培训经验，接下来从4个方面简要阐述升级保险理财师的有效途径。

知识升级

“知之为知之，不知上百度”，这句话形象诠释出互联网发展对知识性学习带来的影响。但即使通过网络可以了解和买到相关药品，也无法代替医生的作用，因为碎片化的知识永远取代不了系统性的功能。家庭理财亦如此。理财规划是运用多种金融工具的合理配置，在保障资金安全的基础上，使之稳定的保值、增值，最终实现客户的财务目标。所以仅仅了解产品信息，还谈不上理财规划。如何给客户提供整体家庭理财规划，还需要系统性学习。比如对于养老、教育、楼市、税收等政策的关注与了解；对于股票、基金、信托、P2P等各种金融产品的扩展性学习。知识决定高度，要提升客户层，就要不断增长自己的知识。

理念升级

在家庭理财中，保险是理财的基础。作为诸多金融工具中的一种，保险在新时代的家庭理财中承担着越来越多的责任。不同人群对于保险的需求更加细分化。保险理财师应该突破对于保险传统功能上的理解，多角度运用保险的不同功能，比如除基本保障功能之外，保险更具有储蓄功能、资产隔离功能、财富传承功能、类信托法律功能、类金融房产功能等。以不同的功能解决客户不同的问题，从而拓宽保险销售的思路。

技术升级

工欲善其事，必先利其器。营销工具在销售过程中起到的作用不容小觑。工具的使用能更清晰、快速地沟通理念、讲解产品，助力成交。对于很多希望再考虑或跟家人商讨的客户，也可以

留作参考资料。以工具为核心的理财规划是新晋保险理财师成长的最佳途径。家庭财务收支表，养老金、教育金测算表，保额规划表，保单整理表等表格都能对家庭理财起到很好的帮助。

习惯升级

宏观经济学之父约-凯恩斯曾经说过，“习惯形成性格，性格决定命运。”可见习惯对于一个人的影响之大。习惯的改变往往是不易的，而事实上，谁也无法说服他人改变，我们每个人都守着一扇只能从内开启的改变之门，无论动之以情还是晓之以理，我们都不能替别人开门。所以，改变往往来自内心深处。笔者认为在保险理财师的成长道路上，有3个重要的习惯必须养成：

一是积极主动。我们要只为成功找方法，不为失败找理由。主动学习是成长最快的途径。

二是以终为始。有目标的人生叫蓝图，没目标的人生叫流浪。可以根据SMART原理清晰设定自己的职业目标。记住：目标清晰是事业发展的第一步。

三是要事第一。不要用战术的勤奋去掩盖战略上的懒惰。销售工作，时间很容易被一些烦琐的日常事务所占据，每天可能都很忙，但业绩却没有明显的提升。就是因为我们没有明确每天什么是要事。可以用轻重缓急列为4个象限，去有效安排每天的事务。清晰行业发展趋势，明确职业发展方向，优化理财规划技术。知识、理念、技术、习惯四大升级，可让保险销售快速升级理财规划。

保险销售 篇7

1 困局表现

寿险银保渠道代理业务中存在的销售误导, 主要表现为与储蓄做不当的比较、隐瞒条款内容、夸大产品收益等。这些违规现象, 表面上是销售人员与消费者之间的简单问题, 但实质上这只不过是冰山的一角, 其背后由一对对矛盾组合而成的一个矛盾体, 正是这一矛盾体使销售误导的治理陷入了困局。因此, 破解这一困局, 必须首先梳理出这一对对矛盾, 才可能进一步的分析原因、研究对策。银保渠道销售误导问题作为一个市场问题, 必然是由市场主体引起的, 他们构成了一对对矛盾的双方, 银保市场存在的主体主要有保险公司、消费者、监管者, 因此, 这一困局也就是由这些主体构成的矛盾造成的。

1.1 困局一:保险公司与银行之间的矛盾

在保险公司与银行这一对矛盾中, 保险公司作为保险产品销售的委托方和专业者, 对银行的销售误导行为, 本应起着激浊扬清的作用, 但是现实中因其在行为上的“三个不足”导致这一矛盾成为困局:一是对银行的销售行为制约不足。虽然相关的法律法规和合作协议中, 保险公司与银行的地位是平等的, 但现实的情况是, 由于银行的强势地位, 保险公司无法对银行的销售行为进行有效监督, 对银行的误导销售行为管控乏力, 基本上处于一种听之任之的状态。二是对银行及银行柜员的培训不足。一方面, 保险是一种较复杂的金融产品, 需要专业人员提供服务, 但现实中, 囿于银行的强势和保险费用的限制, 不但培训少, 而且很多所谓的培训流于形式;另一方面, 现在保险公司对银行销售人员的培训, 普遍存在重技巧与话术, 轻产品知识与专业知识的培训, 这两个方面的相互交织, 成为销售误导产生的根源之一。三是正激励不足。在保险公司与银行签订的代理合作协议中, 保险公司对银行的激励指标往往只有一个, 就是保费, 激励方式是支付兼业代理手续费, 而没有包含诸如退保率、投诉率等业务品质指标;另一方面, 因为一家银行同时代理几家保险公司, 致使保险公司之间竞争白热化, 而竞争的一个重要手段, 就是帐外手续费的支付, 在这种激励下, 银行柜员就更加缺少制度的约束, 为了获得利益, 而采取销售误导的手段。

1.2 困局二:作为银行代表的销售柜员与消费者的矛盾

现代市场是买方的市场, 作为困局中矛盾一方的消费者本应处于主导一方, 但是, 由于保险市场的市场环境、产品特性等因素, 致使消费者在这一对矛盾中处于不利地位从而导致这一矛盾成为困局, 主要表现为三个方面:一是消费者知识不足。据一份调查显示, “知道银行在卖保险的人还是比较多的约占90%, 但对各保险公司的宣传材料能看懂的则非常少, 只有约12%, 这一方面是由于普通居民金融财经知识欠缺而保险原理却比较复杂, 另一方面则是由于保险公司不重视产品的宣传解释造成的。而且即使是买了银保产品的人也大多是在银行柜台人员‘红利高, 比存银行划算’的劝诱或影响下买的, 对其保障功能和红利分配的原理则知之甚少 (约97%的人不了解) 。而知道银行除了分红险还有其它险种在卖的就更少, 在询问中只有一人知道。”二是消费者地位实质弱势。在银行销售保险过程中, 销售关系共涉及四方主体中, 即银行、保险公司、银行柜员和消费者, 该四方柱体中, 银行、保险公司、银行柜员作为利益的共同体, 构成了卖方, 这种买卖关系结构决定了消费者的实质弱势, 其最终成为其他三方利益博弈的牺牲品。三是消费者消费理念不成熟。这方面突出的表现是消费者在购买保险时, 往往出发点追求的不是风险管理, 而是获利。

1.3 困局三:监管机关与保险公司的矛盾

监管机关是治理销售误导最重要的一道屏障, 但是由于客观条件限制, 导致该矛盾成为困局, 主要表现为三个方面:一是销售误导举证困难。保险销售活动往往是一对一进行的, 并且交流基本是口头的方式, 因此推销宣导中的销售误导信息难以留下痕迹, 也很难留下其他的旁证。在监管部门的检查或案件查处中, 投保人无法提供有力证据证明其购买行为是因误导所致的情形也极为常见, 加之保险公司也往往对存在误导行为进行否认, 这给销售误导的确认带来很大阻力。二是实质性的处罚不足。这主要表现为两个方面, 一方面保险公司为了维护银行的关系, 涉及到销售误导的事实, 往往主动承担, 使销售误导的处罚很难落到银行头上;另一方面, 在保险公司方面, 处罚的基本是基层保险公司, 但是基层保险公司之所以在销售误导行为产生中担当重要角色, 一个重要方面是由于总公司经营理念和经营机制决定的, 整个保险行业中, 大部门保险公司的发展模式是规模导向型的, 其对下级公司的管理基本是以保费为主要考核指标, 致使分支公司更倾向于保费规模的最大化, 这是产生销售误导的根源, 但监管部门的处罚往往不涉及这一块, 使销售误导的处罚局限在治标之策的位置。三是监管的广度与深度不足。当前, 销售误导呈现出了新的变化, 主要表现为误导主体不断扩大, 误导方式更加多样, 误导产品以投资型为主, 被误导的人群越来越广。同时, 市场寿险保险主体越来越多, 这要求监管机关采取更加有力的措施, 但是囿于人力等限制, 监管的广度和深度都不足。

2 理论解析

从上述销售误导问题三大困局表现的分析我们可以清晰地看到, 这三个困局有一个共同的特点, 就是每一对矛盾双方在市场中非均衡博弈导致了销售误导的产生, 因此, 销售误导本质上就是一种博弈的结果。在这三种困局中, 存在一个共同的特点, 即博弈双方所拥有的信息是不对称的, 根据经济学理论, 事前信息不对称, 会造成逆向选择, 即信息优势方会基于所知的“隐藏信息”作出对信息劣势方不利的选择;事后的信息不对称, 会造成道德风险, 即代理人利用信息上的优势采取“隐藏行动”从而使委托人利益受损的行为。基于这种理论, 我们可以对上述三种情况进行分析:

2.1 保险公司与银行之间的矛盾困局的理论解析

根据金融发展的成熟度, 国际上的银行保险分为协议销售模式、战模式、合资公司模式和金融控股公司四种模式, 当前在我国, 银行与保险公司之间最主要的合作为代理协议, 该合作模式是较低层次的银保合作模式。在这种模式中, 保险公司授权银行代为办理保险业务。银行作为代理机构, 拥有信息优势。因为银行拥有更多的信息, 在与保险公司的博弈中处于优势。根据上述博弈理论, 拥有信息优势一方会产生道德风险和逆选择行为, 表现为:一是银行的保险销售行为等信息不能被有效地观察到, 因此银行作为经济人, 必然利用信息优势, 采取隐藏行动从而产生误导销售行为。二是保险公司不能正确衡量银行的销售行为, 在当前银保市场的环境中, 销售误导行为往往易于在短时间内取得好的业务规模, 但保险公司不能依靠相应的信息来甄别业务品质, 只能根据保费规模来判断, 对合规的银行代理人和不合规的银行代理人来说, 会出现劣币驱逐良币现象, 这相当于保险公司变相鼓励误导行为的发生, 使误导销售问题愈演愈烈。

2.2 作为银行为代表的销售柜员与消费者的矛盾的理论解析

销售误导行为的直接主体, 是银行的销售柜员, 银行柜员之所以往往以夸大收益、隐瞒条款内容等方式销售保单, 根本原因也在于信息不对称:首先是与消费者之间信息不对称, 柜员的信息优势促使其作出逆向选择行为;其次是与保险公司信息不对称, 保险公司无法确定柜员的销售行为性质, 因此即使是柜员从事了销售误导行为, 保险公司也无从对其进行责任的追究, 因此, 在柜员的保险销售过程中, 从博弈论的角度来看, 选择误导是其最优策略。

2.3 监管机关与保险公司的矛盾

监管机关监管的过程, 本质上是与保险公司博弈的过程, 从双方主体来看, 银行保险的特点是:代理机构数量多, 涉及人员广, 且当前的误导行为有组织化的趋势;保险监管机构的突出特点是机构有限、人力有限, 而且其保险监管管理部门稽查主要监管保险代理部分, 这种情形下就使得监管部门在获取信息方面处于劣势, 保险公司作为拟制的理性人, 在其信息占优势的情况下, 逆向选择行为和道德风险的具体表现形式, 销售误导, 无形中成为其最优策略。

3 实践破解

上述因信息不对称而产生的销售误导问题属于市场问题, 根据现代的市场经济原理, 市场问题主要靠市场来解决, 但同时因为市场存在着失灵 (上述销售误导就是市场失灵的一种表现) , 因此, 必须辅之以政府干预, 笔者下面主要从市场和监管两个途径提出对销售误导困境的破解对策。

3.1 市场途径方面

上述矛盾双方的信息不对称, 虽然短期内某一矛盾主体可能获益, 但是, 从中长期来看, 每一个市场主体的利益都受损, 因为保险是经营声誉的行业, 当消费者受损成为一种普遍的现象后, 保险行业的声誉必然受损, 当前保险销售误导问题的客户投诉比较集中、社会反映强烈就是一个明证, 因此, 上述所涉的市场主体都存在着解决信息不对称的动力和压力。经济学理论认为, 市场解决信息不对称问题的方式一般有三种:信息传递、信息甄别、经济激励, 因此, 应当沿着此思路设计问题的对策:一是在信息传递方面, 应完善银行保险行业代理人培训体系, 将现有的保险培训要求切实落到实处;应强化信息披露制度, 进一步完善保险信息披露体系;保险监管部门应推动保险公司充分利用当前信息技术, 打造专门的信息平台, 提供消费者于购买前、后获得有关保险产品相关信息和保险主体经营信息的便利性。二是在信息甄别方面应该构建三项机制, 首先在消费者与销售方银行的博弈中, 博弈机制的设计应对消费者提供倾斜性的保护, 其次应建立权威的信息核实机构, 在这一信息甄别途径上, 监管部门和保险公司的总公司或省公司层面应是这一权威机构的当然承担着;第三应建立针对销售主体的信用识别体系, 让消费者根据信息来源途径判断, 从源头上堵塞销售误导发生的概率。三是在经济激励方面应制定科学合理的考核评价体系, 以引导银行主动关注业务品质。

3.2 政府干预途径方面

因为市场存在失灵, 政府监管就成为必然, 针对前述的困境, 政府监管干预应重点推进以下三个方面的工作:一是保障保险消费者的知情权。监管部门应在法律法规层面完善保障消费者知情权的制度体系, 在保险行业的法律制度体系中, 《保险法》属于根本性的法律, 但保险法中在保障消费者的知情权方面并不严密, 如《保险法》中对人身保险新型产品信息披露等问题就缺乏经营规则和法律责任, 因此尤其应完善《保险法》关于消费者知情权的规定。二是加强行业宣传, 推广保险知识。监管部门应制定保险行业整体宣传策略, 合理谋划短、中、长期宣传计划, 为保险业快速健康发展营造和谐舆论环境。三是加强银保保险业务的监管。一方面, 保监部门要加强与银监部门的合作, 合作要制度化、常态化和协同化;另一方面, 保险监管部门要加强对银行的查处力度, 对查实的销售误导行为, 要依法严肃处理银行兼业代理机构及其有关人员, 对于情节严重的, 要依法吊销保险兼业代理许可证。

寿险银保渠道销售误导禁绝路途虽很漫长, 但笔者坚信, 只要能够深入剖析销售误导产生的深层次根源, 能够真正认识到销售误导对于行业的严重危害, 并能够持之以恒地坚持治理, 这一困局就一定能够得到有效破解。

参考文献

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保险销售 篇8

一、服务能力

服务能力对销售力的影响的主要体现在三个方面:一是在金融产品缺乏产权保护, 保险产品、业管政策趋同的情况下, 只有服务能力才能有效刺激客户的销售意愿, 没有服务就没有销售。二是随着竞争的不断深入和居民收入水平的不断提高, 消费者对保险服务的要求将越来越高, 买保险就是买服务, 服务质量的竞争将成为市场竞争的主要手段。三是服务能力决定着公司客户的忠诚度和客户资源的深度开发, 从而决定着公司销售价值的持续创造力。

实践证明, 产品价格、销售渠道和市场费用对客户的影响是短期的, 产品提供方的服务能力才是影响客户忠诚度和持续购买力的关键因素, 主要包括:售前对消费者提供理财咨询, 为销售者分析、选择合适的保险产品, 满足个性化的服务需求;售中及时提供天气、路况变化信息, 以及节假日、生日关爱等;售后减少理赔手续, 缩短理赔时间。这些都是保险服务的主要内容, 也是目前一些保险公司亟待提高的地方。

二、品牌文化

菲利普·科特勒指出:品牌可以作为一种保护竞争优势的强有力的方法。品牌的目的是借以辨认某个销售者或某销售群的产品或服务, 并使之同竞争对手的产品和服务区别开来。基于此, 品牌应该是最大的销售力, 做销售就是做品牌, 做品牌就是做文化, 一个具有文化内涵和社会公信力的品牌会让消费者乐于接受。只有品牌变得更有文化内涵、更有公信力和亲和力, 消费者使用起来才会更放心。中国人寿财险刘健总裁一度指出, 作为新的财险公司, 业务管理能力和客户服务能力将随业务的发展而逐步提升, 现阶段竞争力不强;但作为世界500强中国人寿品牌下的子公司, 当前公司的销售能力最有可能也最有希望形成市场竞争力。

近年来, 光是进入央视做品牌宣传的保险公司就达40余家, 保险公司品牌及保险文化传播投入逐年加大, 由于高起点、大面积的传播, 保险企业近年保持了较快的发展。但与此同时, 由于行业保险文化建设不力, 导致了种种问题, 甚至在一定程度上恶化了社会环境、造成资源浪费, 影响到整个行业的声誉和长远发展, 一个简单的事例就是当前人们听到“保险”就产生了抵制心理。原中国保险行业学会会长罗忠敏 (2009) 曾呼吁, 保险行业最根本的问题在于行业文化的缺乏, 当前行业文化的缺乏已成为制约行业发展的瓶颈。

三、保险产品

保险产品是保险销售的载体, 是影响保险公司销售能力的一个非常重要的因素, 具有竞争优势的产品更能被客户认可和接受, 更容易促使销售达成。在激烈的市场竞争中, 各保险公司要获得一席之地, 必须进行市场定位并开发具有竞争优势的产品, 为消费者提供有特色、有内涵甚至是个性化的产品。

当前保险产品方面主要存在两个问题:一是侧重于产品研发数量但缺乏对产品销售效能的分析。一些公司产品研发部门将每年推出的产品数量当作成绩来讲, 但相应的产品却没有形成规模、长时间不能对公司的效益产生贡献, 反而在产品换代过程中耗费了大量的培训成本, 在后援系统中占据了相应的空间, 造成很大的成本损耗。二是过于集中在传统险种上, 且开发以模仿为主、缺乏创新, 产品功能、费率、销售区域、销售方式和销售渠道差异化不足, 导致产品销售以手续费竞争为主。由于产品的同质化及不规范的销售方式, 从城市到农村的一些保险资源已遭到较严重的破坏。

四、销售模式

销售模式对销售力的影响主要体现在销售布局、销售理念和渠道管理三方面。

1. 售布局对销售力的影响是全面而深远的, 具有战略眼光的销售布局有助于保险主体巩固和提升其市场地位。一些保险公司根据市场竞争情况制定了中心城市发展战略、农村精英发展战略等, 并以此合理安排销售资源、制定销售计划, 在一定程度上保证了其区域销售优势。销售布局一旦偏离经济及行业发展轨道, 必将对公司的销售力造成较大的冲击。某保险公司2007年初放弃车险等传统保障型业务, 主营理财险和学贷险, 当年实现理财险销售额200多亿元, 但因2008年股市调整、其投资收益受到极大挑战, 2008年8月理财险全面停售, 而其传统保险业务在2006年近30亿元, 2007年、2008年则徘徊在8亿元左右。

2. 销售理念主要表现为对规模、速度、结构、效益四者关系的认识, 以及基于此的销售侧重点和着力点。近几年因市场主体增多、竞争更加激烈, 一些老公司为稳住其规模和市场份额, 新主体为快速进入市场, 均不同程度的存在重发展轻管理、重规模轻效益、重投资利润轻承保赢利的思想。就产险市场而言, 2004-2009年连续6年处于承保亏损的边缘, 保监会70号文件对市场行为规范后, 才略有好转。就保险机构而言, 行业经营规律表明, 一个三级机构月均收入要达到300万元以上, 才能算是一个较为稳固的业务发展平台, 但近年来一些主体盲目铺设机构, 而单个业务发展平台产能较低, 投入产出不匹配。

3. 近10年产、寿险行业的发展变化证明, 销售渠道建设和管理的好坏直接关系着保险商品销售的快慢, 关系着销售力的强弱和市场销售格局的变化。与此同时, 中介机构的议价能力越来越强, 保险公司在博弈中明显处于弱势, 一些问题也逐步凸显, 主要表现为:与保险公司串谋套取费用、索要高额手续费、欺诈误导、假赔案等问题时有发生, 特别是客户资料真实性低、对保险公司客户资源的深度开发和稳定经营带来不利的影响。

五、销售队伍

人才永远是一个企业成功的最大资本, 谁占有人才, 谁就会成为强者。当前保险市场竞争相对激烈, 靠高费用、低费率等手段提升业绩只能是“权宜之计”甚至可以说是“饮鸩止渴”, 走上恶性循环的道路。只有加强销售队伍建设、提升销售队伍素质才是长久之道。对于保险新主体而言, 在销售体系及管理机制尚不健全的情况下, 能否快速打开市场局面除依托投资方已有资源外, 更取决于其自身的人才储备。

当前销售队伍主要面临以下问题:一是流动性较大, 流失率高。行业层面, 长久以来社会保障的缺失导致保险营销员职业认同感低、大量外向流入社会的各个层面。就保险公司内部而言, 因同业竞争、挖角而内向流入其他主体。二是销售队伍建设不均衡。行业层面, 2009年寿险营销员超过250万人, 相当于产险营销员的7倍, 且寿险公司与财险公司培训力度不均衡。就保险公司内部而言, 一些公司后援部门和销售渠道间人力支持不均衡, 团体法人业务和分散型业务销售人员建设上不均衡。三是保险销售人员整体素质偏低, 寻找客户、找准客户以及提供客户需求解决方案的能力不强, 误导客户的现象时有出现。一些销售人员患上“销售近视症”, 过多关注所提供的具体产品及佣金收入, 而忽略了销售者的需求及产品所能产生的利益, 向保障需求高、个人支付能力相对有限的客户强力推荐保障额较低、年缴保费较高的储蓄型、投资型产品等。

六、运营管理能力

菲利普·科特勒认为, 营销部门的工作是创造顾客价值和满意度, 吸引顾客并与之建立联系。但是, 销售部门仅靠自己的力量是不能完成这项任务的, 需要前、后台资源相匹配, 并形成良好的协同效应和专业化的运营管理能力, 才能达到最佳的销售整合力。从这个意义上讲, 运营管理能力将直接影响到公司的销售整合力及销售水平, 并最终影响到公司在未来市场的销售格局。

当前保险公司运营管理能力对销售力的负面影响主要体现在:一是内部沟通成本高, 前后台横向沟通、上下级机构纵向沟通不畅, 使销售人员花在内部沟通的力度和时间甚至超过了对客户公关展业的力度和时间。二是政策不稳定, 有些公司政策三月一大变、一月一小变, 特别是销售计划、销售费用政策和业务管理政策的变化, 导致分支机构和销售人员较难适从, 造成总公司的公信力下降, 一些遗留问题只能滚动式进行消化, 严重影响当前的销售。三是业管能力与销售资源不匹配, 导致销售人员埋怨情绪增长, 并成为销售队伍不稳定的重要因素。笔者体会较深的是:业管能力和客户服务能力可随公司的不断发展而逐步提升, 但销售能力一旦破坏在当地市场的负面影响将是长远的, 要想恢复原有销售业绩需要付出难以想象的精力, 一般只能靠低价格、高费用刺激或深层次换洗掉大部分人员, 从而很可能走上恶性循环的路子。

摘要：保险销售力是在保险商品销售过程中的一种内在推动力, 是保险公司市场竞争力的一个重要方面, 是保险公司持续发展不可或缺的重要组成部分。本文旨在从营销管理和竞争优势提升的角度, 基于市场和保险公司微观环境的研判, 分析影响保险公司销售力的几个关键因素, 以便更有针对性的改进和提升销售力, 创造富有内涵的保险业绩。这对保险公司的市场竞争优势、保险资源的科学利用和保险行业的可持续发展具有现实意义。

关键词：保险公司,销售力,因素

参考文献

[1]吴定富.中国保险业发展“十一五”规划研究成果汇编[M].北京:中国金融出版社, 2004 (06) .

保险销售 篇9

目前, 广东省财产保险公司展业销售人员用工形式呈多样性, 归纳起来大致有四种:第一种是纳入公司编制的正式员工, 这部分人员大部分是原计划经济时期国有企业干部以及近年招收的大学毕业生, 他们从上世纪九十年代实施劳动合同制后, 经过转制与保险公司签订劳动合同, 身份明确为企业员工, 这部分员工与公司之间身份、劳动关系明确, 在保险公司工作时间一般比较长, 有很多是老员工, 相当多的一部分人与企业签订的是无固定期的劳动合同, 一般称为“在编员工” (以下简称在编员工) ;第二种是各公司根据业务发展的需要自行招收, 签订地方劳动合同版本的员工, 这部分人员与企业所建立的劳动关系符合地方劳动部门规定, 按规定购买各种社会保险, 但由于没有获得上级公司的编制, 一般称为“编外员工” (以下简称编外员工) ;第三种是劳务派遣用工 (以下简称劳务派遣员工) , 这部分人员是公司与劳务派遣机构签订协议, 由公司提出岗位人员需求, 劳务派遣单位派遣到公司工作, 劳务派遣人员与公司不建立劳动关系, 他们与劳务派遣机构签订劳动合同, 与劳务派遣机构发生劳动关系, 接受单位参与对劳务派遣人员考核;第四种是代理人, 他们与公司签订保险业务代理合同, 双方从事保险业务之间代理关系, 这部分人员不纳入劳动合同法管辖范围, 与公司不发生劳动合同关系。

二、不同用工形式销售人员的优劣

在编员工相当大一部分是老员工, 在公司工作时间长, 有丰富的实际工作经验, 对公司忠诚, 是公司销售人员的核心, 掌握公司相当多的大项目和大客户。但由于年龄偏大, 部分老同志身体健康状况下降, 接受新技术和新技能较慢, 对当前激烈的市场竞争不适应。由于目前市场竞争越来越激烈, 销售绩效压力很大, 在编员工从事销售一线的越来越少。如何增加在编员工直接从事销售工作, 是公司能否稳定核心业务的关键一环。

编外员工是公司从事保险销售、特别是分散业务的主体, 这部分员工比较年轻, 大多数是大、中专 (高中) 毕业, 初次招收年龄一般在35岁以下, 按市场化的条件用工, 没有原国有企业员工的那么多负担, 便于公司管理。公司所花的成本比在编员工低, 他们的工资实行市场化的薪酬, 按本地劳动力市场价格水平确定薪酬, 一般为基本工资+业绩奖+基本福利, 收入的主要部分为业绩奖。编外员工从事销售人数已超过在编员工, 有的从事销售工作10多年, 已经是公司核心销售骨干。他们与在编员工相比, 基本工资待遇较低, 《劳动合同法》实施前基本都签一年期劳动合同, 每年一签, 所以他们觉得地位较低, 待遇不平等, 没有稳定性, 他们往往是各家主体挖抢的对象, 流动性比较大。劳务派遣员工的岗位、薪酬、福利、考核基本与编外员工一致, 不同的只是与劳务派遣机构签订劳动合同, 由劳务派遣机构派遣到公司工作。实施劳务派遣, 便于保险公司管理, 减轻了劳动合同管理的负担, 这部分人员的归宿感和稳定性比编外员工略差一些。

代理人从事销售的人数最多, 主要从事分散性业务, 有的既代理产险也代理寿险, 他们与公司不发生劳动关系, 完全按业务提成领取报酬。随着保险业的快速发展, 保险市场竞争越来越激烈, 保险代理人制度的弊端越来越显现出来。一是代理人素质不高影响消费者信心, 为追求短期经济利益, 在展业过程中经常出现损害消费者利益的行为, 夸大保险的功能和好处, 误导甚至欺骗客户, 令保险公司的诚信屡受公众的质疑;二是保险代理人没有福利保障, 有后顾之忧。他们不是公司的员工, 没有薪酬, 公司不会购买各种社会保险 (特别是社会统筹养老保险) , 不管从事代理人工作多久, 到了60周岁也没有退休, 也领不到养老金;三是保险代理人流动频繁, 据波士顿咨询公司发布的数据显示, 中国保险业代理人总流失率每年高于50%, 第一年流失率更高达70%, 新人在半年内 (或者1年) 达到一定业绩标准, 可转为正式业务员, 否则退出;四是保险代理人没有归宿感, 由于他们不是公司的正式员工, 仅仅依靠业绩提成, 对公司的企业文化、公司长远发展目标、公司的价值观等都不重视、不关注、不理解, 只要能拿到保费, 其他一切都不计较, 爱司敬业的积极性很难调动起来。

三、整合不同用工形式销售人员的探索

如何有效调动上述四种不同用工形式人员的积极性, 在现有人力成本不需要大幅度投入的情况下, 打破用工身份的限制, 将销售人员进行有效的整合, 组成高效团队是保险公司稳定销售队伍、掌控销售渠道、占领市场份额的关键。将上述四种用工统称为公司销售人员, 组成混编形式的销售团队, 实行雇员制与代理人制相结合的用工制度, 是一种有益的探索。具体形式为:

1、统一销售人员管理方式。制定销售

人员管理基本法, 将各类用工形式的销售人员纳入基本法进行管理, 改变以往由于销售人员用工身份不同而产生相互不平等或相互攀比, 明确大家都是公司销售人员, 引导他们以业绩为导向, 以贡献定薪酬, 打破由于用工身份不同而带来的优劣感, 让销售人员在一个相当公平的环境中竞争。

2、制定统一销售人员职务层级。从业

务员→业务经理→高级业务经理→资深业务经理, 规划出销售人员的职业生涯。根据保费规模设定职务层级, 对不同职务层级的销售人员制定相应的工作职责、工作任务、任职条件以及保费业绩考核目标, 并且明确相应职务层级的晋升 (降级) 标准和基本薪酬。

3、针对原来在编员工大多是签订长

期或是无固定期劳动合同的情况, 维持现行签订的《劳动合同》不变, 但根据本人保费业务量套入统一的业务层级, 领取本业务层级的薪酬待遇。

4、对编外员工、劳务派遣员工、代理

人则根据保费业务量, 按其不同层级进行劳动合同或劳务派遣和代理人进行管理。如, 设定业务员级为代理人层级, 业务经理级为劳务派遣用工, 高级业务经理级为劳动合同制度编外员工, 资深业务经理级为签无固定期劳动合同的编外员工。在业务员保费标准以内的公司与其签订《代理合同》, 其身份为个人代理营销员的销售人员。当业务员层级的代理人超过自身保费标准后, 则可以晋升业务经理层级的劳务派遣员工;业务经理层级的劳务派遣员工超过自身保费标准后, 晋升为高级业务经理层级的编外员工;高级业务经理层级的编外员工超过自身保费标准后, 晋升为资深业务经理, 公司与其签订无固定期劳动合同。对业绩特别优秀, 连续三年保持资深业务经理级, 综合素质达到公司考核标准的, 可转为在编员工。把签订《劳动合同》作为激励代理人、劳务派遣员工、编外员工销售人员积极性的手段;并建立起各级别销售人员晋级、维持、降级的考核制度, 从而建立起从签订《代理合同》到《劳动合同》, 从业务员到资深业务经理职级, 可升可降、可进可出的用工机制。

5、根据劳动合同制与代理人两者不

同的用工制度, 分别制定两类薪酬 (佣金) 制度。适用劳动合同的销售人员薪酬=基本工资+业务提成+职务津贴+专项奖励+福利保障;代理人收入=基本佣金+业务提成+专项奖励+福利保障。其中, 基本工资 (基本佣金) 与职务层级挂钩, 层级越高, 基本工资 (基本佣金) 也越高;业务提成与本人保费业务挂钩, 全部销售人员统一提成标准;职务津贴是按销售人员担任的职务层级给予一定的津贴;福利保障:合同制销售人员享受国家规定的各类社会保险以及公司自行制定的商业补充保险和医疗制度, 代理人只享受商业性的意外伤害、医疗、健康等保险。上述四种用工身份的销售人员都要根据自身保费量套入相与职务层级, 套入相应基本工资 (基本佣金) 档次。使薪酬与业绩挂钩、与职级晋升挂钩, 增加分配和晋升的标准化以及统一性、公平性、透明性。

四、整合不同用工形式销售人员前景展望

1、实行雇员制与代理人制相结合的

用工制度, 打破了原来严格区分的身份界线, 将不同身份的销售人员组成同一销售团队, 有利于销售人员之间的最佳组合, 使公司可以根据市场和客户的情况组建销售团队, 以团队的形式销售业务, 而不是仅仅靠销售人员个人打拼。

2、为销售人员建立了职业生涯通道。

根据个人的业务量划分不同的职务层级, 建立起个人职级的晋升通道, 职级根据本人的业务规模可升可降。建立起从代理人→劳务派遣员工→编外员工→在编员工的用工晋升阶梯, 从开始签订《代理合同》发展到《劳动合同》, 使销售人员从低层级向高层级迈进, 使销售人员清楚自己的上升空间。

3、建立起了以绩效为主的薪酬分配

办法, 形成可升可降的晋级和薪酬分配机制。业绩好的销售人员可以获得晋升和高的收入, 业绩差的将会降级和减少收入, 从而起到优胜劣汰的激励和鞭策作用。

4、充分调动了占目前销售人员大多

数的编外员工、劳务派遣员工、代理人的积极性, 改变了过去同工不同酬的状况, 使他们感觉在公司内部更加公平, 地位有所上升。

5、公司所付出的成本不会大幅度增

加, 假如把编外员工、劳务派遣员工、代理人全部纳编, 则公司用工成本会大幅度上升, 公司难以承受。目前的整合不会解雇员工, 也不用给任何一方经济补偿。

6、有利于销售人员的增员工作, 鼓励

愿意从事保险销售的人员从事一线展业, 特别是有社会关系的和业务来源的人从事保险销售, 任何人都可以从销售一线的业务员做起, 不受用工指标的限制, 解决了在编员工指标控制的问题。

7、考虑了原公司在编老员工的身份, 保持原劳动合同的待遇不变, 稳定了这部分老员工的思想和情绪。

8、由于仍保留多种形式的用工身份,

没有彻底打破用工身份的界线, 多种身份用工之间相互交错, 给公司劳动合同管理带来很大难度, 劳动者与公司之间的劳动合同纠纷容易产生, 特别是代理人制度与劳动合同制两者之间容易出现混淆, 从而形成事实劳动用工关系。

9、部分原来领取较高固定收入的在

编老员工由于做不到业务, 业绩提成少从而使实际总收入减少, 会产生抵触情绪。

参考文献

[1]李秀芬.我国保险代理人监管制度存在的问题与对策[J].东岳论丛, 2005.6.

[2]张梦.保险代理人遭遇“生存劫[”J].中国社会导刊, 2006.1.

保险销售 篇10

商品运输保险合同的被保险人和权利义务受让人是成为商品运输保险合同索赔主体的两大重要因素。商品运输和销售风险又区别于其它相近概念, 被保险人的财产利益在保险合同保障范畴内, 发生保险事故时拥有保险金请求权, 与此同时, 无损失则无保险也是保险法应用的前提和基础。相关法律也规定:当被保险人将保险合同权利转让给其它人时, 受让人将会成为保险合同索赔主体。其中, 风险承担问题的具体划分和理论框架, 相应法律后果和制度形成, 风险转移的交付和特定化等都非常重要。

二、保险赔偿商品运输和销售损坏问题概述

商品在运输和销售过程中损坏的赔偿问题, 都会与保险利益息息相关。无论是FOB, 还是CFR交易中, 买方在商品正式装入上路前只具有期待利益, 无实际所有权和占有利益, 也无需承担风险。但在CIF交易中, 卖方作为持有保单和提单的被保险人, 对于出现在责任期间的商品损害情况已经负有实质性损失, 如果这层利益得不到保障, 则会影响双方继续买卖的信心, 对贸易发展造成阻碍。所以, 对于商品运输和销售保险合同的索赔主体范围必须得到拓展。

商品运输和销售是交易活动的两大重要组成部分, 而商品运输保险在其中扮演的角色尤为突出。有效的商品运输保险可使买卖双方更好的应对突发状况, 避免交易损失后存在的不必要风险。而成为商品运输销售保险合同索赔主体的必要条件就是:商品运输销售保险合同的被保险人或权利义务受让人, 商品发生意外对保险标具有直接利害关系。而传统保险利益原则束缚了保险行业发展, 违背了保险活动原则, 出现了很多被保险人得不到应有保险利益的情况。所以, 基于合法经济性保险利益原则下的保险人符合某一关系的合法经济利益, 就可在保险事故发生时享有索赔主体资格。

三、商品运输保险合同的索赔主体与保险利益原则

准确界定商品运输保险合同的索赔主体是前提, 但并不意味着只要符合商品运输保险合同被保险人或受让人, 一旦发生损失就可获取相应赔偿。当事权利人只有在保险事故发生时, 对保险标具有保险利益的情况下才可进行赔偿索求, 也就是保险利益原则的应有之义。《保险法》第12条规定:保险利益是被保险人或投保人对保险标具有的法律层面利益。但笔者认为:法律上认可的利益并不能完全等用于合法利益。因为我国对保险利益采用明确的法律界定原则, 具体包括保管人、承运人、承租人、抵押权人、财产所有人等, 规定只有直接利害关系的人才具有相应保险利益。具体对保险利益法理的探究还需追溯到十八世纪初期, 当时英国运输商品船舶较多, 很多人就以无关乎自身利益关系的航行船舶和商品进行投保“赌博”, 若该船只安全抵达目的地, 投保人丧失部分投保金, 若该船只商品运输遭受损失, 则会获取高额赔偿。这种行为致使正常运营的保险蒙上了赌博性质色彩, 导致一系列违法犯罪行为出现。因此, 英国出于大局考虑, 在一七四五年海商法中明确规定:与当事人没有直接利益关系而采用赌博等方式进行投保的保险合同无效。至此保险利益原则诞生, 也在英国一九○六年的海上保险法中得到印证, 也被各国保险法陆续采用。中华人民共和国《保险法》第四十八条明确规定:对于出现的保险事故, 若被保险人对保险标不具备直接保险利益, 不可向保险人索要保险赔偿。我国海商法虽对此没有专门规定, 但海上保险适用我国海商法。由此可知:保险利益作为保险法实施的前提和基本原则, 对商品运输和销售也同样适用。

四、解决传统保险利益原则下商品运输保险合同索赔主体面临的困扰

保险利益在商品运输中发挥了重要作用, 有效鉴定了保险合同索赔主体, 但传统色彩过于浓厚的利益原则也会对正常贸易造成阻碍, 通过正当保险转移风险的社会群体交易得到相应保障, 尤其在保险利益转移时表现更为突出。其中, 保险利益的转移以商品所有权转移作为标准来划分更具合理性。只要拥有了商品所有权, 就包含了其背后的一切权利。但在实际交易过程中, 商品所有权转移和保险利益转移的充分结合并不现实, 单证方式完成交易的商品买卖注定所有权大多数情况下是指形式上的占有, 而非实际掌控商品。除此之外, 各国家和地区存在立法差异, 即便极具公证力的《联合国国际商品销售合同公约》和《国际贸易术语解释通则》也很难对商品所有权转移的界限做出明确划分。所以, 通过风险转移界限来确定保险利益转让成为当下执法在重要方向。当然, 其中也不乏诸多困扰:

1.例如FOB装船前的商品保险, 甲公司以FOB价位向乙公司购买一批商品, 并以自身为被保险人向丙公司投保运输保险一切险, 但甲公司在收获过程中发现商品数量减少, 经过确认比对为商品在集体装入货车前在存储仓库失窃, 甲公司对丙保险公司提出赔偿要求, 而丙保险公司回应买卖合同的价格条件为FOB, 是指商品在正式装入货车后执行的商品风险保障, 此前仍在卖方乙公司职责范围内, 商品风险尚未发生转移。因此, 甲公司不具保险利益, 无法进行相应赔偿事宜。

2.例如某外贸公司和荷兰进口商签署一份合同, 价格为CIF鹿特丹, 并向中国人民保险公司投一切险。生产厂家也在工序中将手套湿度降到最低程度, 并采用牛皮纸进行包装, 最后装入20尺双层瓦楞集装箱中。但获取到达鹿特丹后, 检验结果发现全部商品出现变色, 湿霉等情况, 损失巨大。据专业人士调查发现:这批商品出口地不异常热, 进口地也不异常冷, 运输过程完全属于正常运输, 问保险公司是否应该对此类损失进行赔偿?进口商对变质商品是否依旧按原价支付款项?出口商遇到此类事件时应如何处理?

首先, 保险公司对这批商品的损失可以不赔偿。因为中国人民保险公司明文规定:保险责任开始之前, 如果被保险商品有数量减少或品质问题, 被保险商品出现的本质缺陷或市价跌落, 自然损耗等, 以及运输延迟造成的损失不在保险公司负责范畴内。这类事件中的商品发生质变, 而运输过程正常的情况, 保险公司对损失可不予赔偿。

另外, 进口商对于变质商品的接收也需按原价支付款项, 因为CIF是此类事件交易的前提标准。贸易术语解释通则中曾明确说明:应用CIF模式的, 买卖双方以装运港的船舷为风险划分点, 越过之后和越过之前分别由买方和卖方承担责任;另外, CIF具有象征性交货属性, 买方凭单付款, 即便运输过程发生严重损失现象, 买方仍需按合同要求支付款项, 但经商检机构检验证书结果可考虑是否应向卖方要求经济赔偿。

最后, 笔者认为:出口商对这批商品应负主要赔偿责任, 因为这批商品在运输过程中并未出现任何直接情况导致损失, 最后发生质变只能是归结于生产工序原因, 商品品质问题产生的所有损失, 出口商应向买方负主要赔偿责任。

1.对全部损失的赔付

商品出现损失, 保险人就应按照预定合同赔偿被保险人, 保险人进行全额赔偿也会获取被保险商品的残余价值所有权。例如某些商品的总价值在十万元, 一旦这些商品由于意外全部被烧毁, 则保险人应承担十万元的赔偿金额, 烧毁后剩余商品变卖的一千元资金属于保险人所有。当然, 被保险人对于商品全部损失的界定也有严格的规定, 既可以要求保险人进行全额赔偿, 也可要求保险人部分赔偿。全额赔偿的前提是被保险人需事前向保险人发出委付通知, 获取同意后方可进行下一步操作。

2.对部分损失的赔付

共同海损和单独海损是其中的两大组成部分, 共同海损涉及到的因素较多, 牵扯了船货各方, 具体的赔偿事宜更为复杂, 需要通过精确的种类计算来获得保险人赔偿认可;单独海损又细化为数量或重量的部分损失, 例如散装商品, 就有可能会遇到免赔率外或免赔率内的一些损失。出现损失商品数量或重量情况时, 保险人一般按照比例原则进行赔偿, 即:保险赔偿额=保险金额X (受损商品数量或重量÷被保险商品总数量或总重量) 。例如:某公司为即将出口的一千箱商品投保海运一切险, 金额定位二十万美元, 但当商品到达预定地点后少了二百箱, 保险公司应赔偿的金额就是200000× (200/1000) =40000 (美元) 。当商品质量出现损失情况时, 保险人一般按照受损价值与完好价值比例进行赔偿, 即:保险赔偿额=保险金额X (受损商品价值÷商品完好价值) 。例如:某公司计划出口服装两千套, 保险金额定位三十万美元, 并投保海运水渍险, 但商品遭受雨袭后受损, 到达预定地点后被迫按照原先价位的八折销售, 保险公司面对此类情况的赔偿金额就是300000× (1-80%) =60000 (美元) 。为保障自身利益, 保险人对于易碎易损商品都会规定一定的免赔率进行约束, 免赔率又细化为相对和绝对免赔之分, 我国实行绝对免赔机制, 也就是保险人只需要承担超过绝对免赔率部分的损失。例如:某公司计划出口某种商品八百吨, 保险金额定为九十五万美元, 并投保海运一切险, 合同明文标注百分之一的免赔率, 而达到预定地点后发现商品总重量减少二十吨, 那么保险公司应赔偿的金额就是950000× (20÷800-1%) =14250 (美元) 。

3.CIF买方破产时的商品保险

日本甲公司用CIF价位向我国乙公司计划购入一批砂石, 乙公司充当了被保险人角色, 并向丙公司投保商品运输保险, 但商品在运输过程中遭遇袭击全部损毁, 甲公司被迫宣告破产, 乙公司持保单向丙保险公司提出索赔要求。但在CIF价格约束条件下, 乙公司即便持有保单, 但保险事故发生在风险转移后, 甲公司应承担这部分损失, 乙公司并不具备直接保险利益, 所以丙保险公司回应拒赔。

4.运输途中转卖商品的商品保险

FOB贸易中, 买方A在运输过程中把商品以CIF的价位转给B, 双方并签订买卖合同, 但并没有设立任何关于转让保险单的事宜, 商品在保险事故中遭遇毁灭性打击, B根据后来获取的保单向保险公司进行索赔时, 保险公司依据联合国国际商品销售的相关公约进行解释:就商品运输途中进行销售销售的行为来说, 自合同签订时风险就已经转移给买方, 但如果有实际需要, 当商品交付给签发有运输合同单据的承运人时, 风险也同样转移到买方。运输途中, CIF合同已经生效, CIF卖方A风险转给CIF买方B, 所以, A的保险利益自商品开始装入时就逐渐丧失, 而A在丧失保险利益过程之前并没有说明保险单的转让, 事后转让则无效, 故拒赔偿。

五、结语

总而言之, 保险利益界定是商品在运输和销售过程中损坏的赔偿处理的关键, 对于商品运输和销售保险合同的索赔主体范围必须得到拓展。因为基于合法经济性保险利益原则下的保险人符合某一关系的合法经济利益, 就可在保险事故发生时享有索赔主体资格。另外, 及时解读国家大政方针和保险行业法律法规文件, 加强同当地政府、银行、本地大型厂矿企业的联系, 确保沟通联络渠道畅通也同样具有重要意义。

参考文献

[1]叶明, 吴太轩.医疗损害之惩罚性赔偿研究[J].安徽大学法律评论, 2015 (02) .

[2]陈彤.管制抑或竞争:选择权应该交给谁——探析“州政府行为豁免原则”背后的问题意识[J].安徽大学法律评论, 2014 (01) .

[3]孙成杰.论海上商品运输保险中的保险利益[J].珠江水运, 2013 (04) :60-62.

保险销售 篇11

其中，12378热线电话投诉4127件，占有效投诉总量81.66%；信件投诉453件，占比8.96%，同比下降8.85%；网络投诉254件，占比5.03%，同比下降16.17%；来访投诉220件，占比4.35%，同比下降16.98%。

多个保险巨头投诉量居前

从被投诉的公司来看，投诉量居前5位的财险公司为人保财险、平安财险、太保财险、阳光财险和人寿财险，这5家公司投诉量总和占财产险公司投诉总量的65.63%。而投诉量居前5位的人身险公司则为中国人寿、新华人寿、平安寿险、泰康人寿、太保寿险，这5家公司投诉量总和占人身险公司投诉总量的67.57%。

从投诉件涉及的地区看，投诉绝对量居前十位的省区市依次为：北京（1167件）、河南（506件）、江苏（309件）、辽宁（289件）、陕西（283件）、山东（228件）、河北（197件）、浙江（195件）、广东（190件）、福建（187件）。上述10个省区市的投诉量占有效投诉总量的70.26%。此外，保监会机关共接待保险消费者进京上访28批次，分布于14个省区市。

退保金额和销售误导仍是寿险投诉重点

从投诉涉及内容来看，消费者投诉事项涉及财产险公司的共有2160个，主要问题依旧是对事故损失核定、保险责任的认定产生的理赔纠纷；涉及人身险公司的共有3310个，其中对退保金额和退保扣除费用的争议和销售误导成为消费者投诉的主要问题。

从投诉事项涉及的类别看，涉及合同纠纷类投诉4078个，占比74.55%，同比上升538.18%；涉及损害消费者权益的违规类投诉1392个，占投诉事项总量的25.45%，同比上升155.41%。

维权6000余万元

至于投诉件处理情况，据保监会统计，保监会机关及各保监局在一季度共办理各类涉及保险消费者权益的投诉达5054件，实际办结4760件，办结率达94.18%，帮助消费者维护经济利益总计6368.56万元。而全国各级保险行业协会共受理各类保险合同纠纷调处申请4821件，实际调处3703件，涉及金额8720.52万元。

同时，中国保监会机关及各保监局转各保险公司受理合同纠纷类投诉3768件，诉求解决率为66.96%。其中诉求已解决的2245件，诉求部分解决的278件，诉求未解决的1245件。

保险销售 篇12

1 我国石油化工销售企业物流业务的基本情况

随着2000年中石油、中石化重组上市, 我国石油石化企业的经营管理不断走向集约化, 企业都逐步建立了统一销售的管理体制, 统一制定营销战略、统一划分市场、统一资源配置、统一制定价格、统一组织运输, 改变了过去经营、销售、管理分散的局面, 形成了合力, 增强了市场竞争能力。

从企业化工产品物流运作情况看, 产品运输依赖铁路运输、陆海联运和汽运三种方式, 其中陆海联运和汽运均是委托第三方物流行;对储存和运输过程中出现产品丢失、损毁等, 主要按有三种方式进行商务处理, 一是企业投保货运和仓储保险;二是进行铁路运输的保价;三是要求铁路行包和汽运承运方进行据实赔偿。通过对化工产品实施资源分割、配送计划、产品运输、货物仓储、全程配送、物流信息的一体化物流管理, 细化专业分工, 集中调运职能, 统一调运组织, 优化运输方式和运输流向, 营运费用大幅降低, 运输效率明显提高, 促进了销售全过程物流成本与市场价值的优化。

但是在物流一体化优势和效益充分显现的同时, 集中统一物流后的商务量的规模效应也凸显出来, 物流风险和物流保险业务的优化问题逐步进入了企业的管理视野。据有关资料统计, 某石油化工企业仅2006年一个年度, 累计运输化工产品244万吨, 在没有发生任何沉船、火灾等大的运输事故的情况下, 累计发生了商务量3517吨, 损失金额达2592万元, 商务量发生率为1.44‰;按运输方式分析商务量发生比例, 铁路运输约占69%, 陆海联运约占31%;按投保及赔付方式分析铁路运输产品商务量发生比例, 保险占62%, 保价占24%, 行包和汽运占14%。

尽管企业发生的商务量, 都及时通过保险、保价和据实赔偿的方式挽回了损失, 但为此企业在仓储保险、海运保险、铁运保险、保价方面也付出了巨额的成本, 因此进一步优化物流保险业务, 降低产品物流风险, 对于石油化工企业规避经营风险、降低运营成本、实现持续发展具有十分重要的现实意义。

2 第三方物流的发展情况

第三方物流是指供方与需方以外的专业物流企业提供物流服务的业务模式, 在国外简称3PL (third party logistics) , 从目前我国第三方物流企业的情况看, 主要都是由传统储存和运输企业转型而来的。第三方物流企业不参与产品的买卖, 既不是生产方, 又不是销售方, 主要是代理客户从生产到销售的物流活动, 包括货物运输、保管, 物流系统设计、物流信息处理及其他一系列的物流增值活动。

目前, 我国的第三方物流市场规模发展十分迅速, 这种物流形态正在引起人们的重视, 可以预见未来的发展空间很大。从我国物流总费用占GDP的比例看, 2004-2006年大约22%左右 (发达国家约为10%左右) , 如果物流总费用降低一个百分点, 就能产生数百亿的财富, 这也说明物流业具备极大的发展潜力, 也蕴育着极大的优化空间。事实说明, 随着第三方物流近几年的快速发展, 它已经成为我国经济领域中十分活跃和热门的新兴行业。

与传统储运不同的是, 现代物流业是以信息技术的应用和第三方物流的出现为特征, 是将生产、运输、储存、销售环节进行统筹管理的物流过程, 实现了物流各项功能的集成与整合, 并形成了一个供应链, 目标就是追求物流成本最小化, 物流效益最佳化, 从而成为企业新的利润增长点。

3 石油化工销售企业的物流风险和传统物流保险的缺陷

对于石油化工销售企业来说, 由于经营的产品价值高, 而且企业一旦签订物流合同, 就不是过去一车两车、一船两船的运输协议, 而是长期的协议, 数量几百万吨, 成品油数量甚至上千万吨, 合同涉及金额几十亿以上, 物流长期运行过程中, 既有运输、装卸环节的污染、损毁、被盗丢失等小数量损失风险, 也有运输过程中的沉船、火灾灭失等大额度损失风险, 物流风险极大。

但是在传统的物流保险体系下, 物流的各个环节被分解, 造成托运方不得不按环节进行投保。例如, 托运人要完成一项物流活动, 就不得不在运输环节投保货物运输险、在仓储环节投保货物仓储险等, 与此同时承运方还要投保责任险, 仓储方也要投保仓储保险。传统物流保险既存在多次办理保险手续的问题, 也存着重复保险的问题, 不仅造成物流活动时间的延长, 也增加了保险的总费用支出, 给托运方、承运方的经营都带来很多不利的影响。按照综合性的一体化的物流服务理念, 分析传统的物流保险, 主要存在以下不足:

3.1 既存在一定的保险真空, 也存在一定的责任重复。

在传统的货物保险体系下, 保险公司并不提供包装、装卸搬运、二次配送等诸多物流环节的保险服务, 传统的货物保险体系不能够将物流活动的各个环节有效覆盖, 这就导致物流货物的保险出现了真空, 不能充分保障被保险人的利益。同时, 对第三方物流在许多环节中的责任风险也没有有效覆盖, 使大量的风险无法转移出去, 从而给物流活动留下了隐患。另一方面, 托运方与承运方、仓储方又存在同时对同一批货物在同一个环节的保险覆盖, 造成责任重复不清。

3.2 由于货权与保管权的不统一, 造成了多重保险责任, 使第三方物流企业面临的代位追偿问题无法解决。

传统物流与第三方物流的最大区别是:传统物流的投保人 (被保险人) 就是货物的拥有者, 一般要直接购买货物运输保险或仓储保险等;而第三方物流则完全不同, 从法律意义上看, 物流公司不是货权的拥有者, 而仅仅对货物具有特定时段的保管和运输责任, 不能直接购买保险。但在实际经营活动中, 物流公司对货物的安全和损失负有不可推卸的责任, 即使货主企业购买了相应保险, 也获得了保险公司的相应赔偿, 但物流公司仍然要面临保险公司代位追偿的风险。

3.3 多方、多环节进行保险, 不能适应物流业务一体化的需要。

传统的物流保险, 被分解为多个环节, 这与现代物流功能整合的理念十分不相符。随着现代物流的发展, 运输、仓储等单环节已经被整合为一个整体物流的概念, 而相应的各环节险种尚未被整合为统一的物流保险产品, 这就对保险公司加快险种设计与开发提出了迫切要求, 以尽快满足现代物流业务一体化的保险需求。

3.4 传统物流保险的险种类别、条款费率, 已经制约了现代物流的快速发展。

从传统保险的条款设计、费率制定、风险管理等情况看, 这些方面已经严重落后于现代物流的发展。从仓储保险看, 传统的仓储保险是被保险人对某一宗货物在较长时间段的仓储过程进行风险投保, 一般保险费率比较高。但是在现代物流的管理理念下, 企业要最大限度过地加快资金和货物的流动, 追求“零库存”目标, 仓储具有“短暂性”的特征, 对石油化工销售企业来说, 要求仓储在整个物流活动中要尽量实现“短平快”, 因此保险费率也要相应降低;同时, 实践中企业对同一宗货物虽然要投保货物运输险和仓储险, 但仍然没有涵盖物流活动的全部环节, 保险费用的支出占整个物流费用的比例居高不下却是被保险人所不能承受的。

摘要：随着现代石油化工企业经营管理的集约化, 产品销售过程中的物流业务主要依赖第三方物流, 第三方物流也逐渐成为社会经济领域中最活跃的新兴行业之一。但石油化工企业物流业务运行中传统物流保险成本过高、同时第三方物流公司代位追偿等问题也不能得到较好解决。因此, 认真研究和探讨建立科学合理的物流业务风险控制模式, 对于石油化工销售企业合理规避经营风险, 降低运营成本, 增强市场竞争能力, 具有十分重要的意义。