更有效的保险销售沟通话术

2024-09-27

更有效的保险销售沟通话术（通用6篇）

更有效的保险销售沟通话术篇1

更有效的保险销售沟通话术

××先生/女士，早上好，非常感谢您今天抽空与我讨论您未来的财务保障计划。我想问一下，您觉得这个计划应包括哪些最重要的内容呢？您觉得这样可以吗？

等待他的回答，如果回答“是”，按照下面的A.1继续进行。如果他不确定，按照A.2给他更多信息。

A.1××先生/女士，我要是一到这里就跟您说我确实知道该向您建议什么，这真的是个错误，因为我还没有了解对您而言什么最重要。所以首先我想问您一些问题，可以吗？

如果他说好，按照下面的B.1继续。

A.2××先生/女士，我要告诉您的是，许多业务员在对客户一无所知的情况下，就立即说知道客户需要什么。我们平安公司认为了解您最关注的事情这方越多，越能提供更加符合您需要的建议。

如果他认为合理，按照B.1继续。

B.1假设您拿着一张纸和一支笔，正在设计保护您和家人的房子，那么请告诉我，您认为这栋房子的哪一部分最重要呢？您还希望在设计图中增加哪些部分呢？

准主顾可能会要求你进一步解释说明。

许多人认为这栋房子至少应该包括三个部分：

A：如果一家之主过早去世，保障家人免受损失。

B：如果一个人由于疾病或意外失去工作能力，有一定的资金可以花费。C：积累足够的资金，保障年老时过得舒适。

而且您确实应该包括另一部分D，为子女的教育和将来提供保障。

比如，您和您的妻子年纪差不多吗？

等待他的回答。

那么，您的生日是什么时候？您妻子的生日呢？

您有孩子吗？他/她的年龄？

那么我的问题是您想在计划书中包含哪些内容，以确实使您所关爱的身边的这些人得到保障？

仔细聆听他的回答，注意听关键词，如：看见、听到、做、读到。这将给你一些提示，在销售说明中应该使用哪些类型的词语。一定要把他的话记录下来。

C.1好，我还要问您一个听起来似乎很愚蠢的问题，但是这对于我更好地了解您非常重要。问题是：“您为什么认为这些事情对您如此重要？”

尽可能准确地将他的话记录在下面：

他的措辞是否暗示他在计划书中寻求一种积极的东西，比如，可以帮助他达成一个目标，得到一些好处或为他的孩子做些有价值的事情。

如果是这样，填入“进取型”。

或者他的措辞暗示他希望避免某些事情和问题或消除忧虑。如果他的回答倾向于此，那么填入 “退缩型”。

这些信息非常重要，因为它将决定你进行销售说明的方式和使用的话术。

D.1好，现在是另外一个非常基础但重要的问题。“您怎么样来评判我给您建议的计划是好的，可以满足您的要求呢？”

这个问题的目的是要发现准主顾是自我评判（内在）还是需他人肯定（如妻子、朋友或其他人）。如果他自己作决定，这就是非常重要的信息；如果他需要别人的证实，这也是同等重要的信息。

E.1现在，让我们看看您的计划需要由哪些部分组成。

首先，保障您和您妻子生命的保险。您现在拥有什么保险？

向他建议以年收入的4－5倍作为保险金额。一个简单的方法就是直截了当地说，明智的人都知道将年收入的四至五倍作为保额是个合适的标准。这样你就可以知道他和他妻子的收入是多少。

还有，您子女的保障？

您为子女的教育和将来作计划了吗？

健康险呢？

么原因促使他来到这个特别的城市或地方。另外，找出他如何处理状况也是很有趣的。他会积极地寻求机会争取主动吗？如果是，那他可能就是选择型的人。他会对更新更现代的产品和服务感兴趣。

或者，他可能更适应于“经实践证明为真理”的程序，针对这类人使用系统、按部就班的“长远来说富有进步”之类的话语会给他们留下更深刻的印象。“如果行之有效，就不要改变。”

F.1最后一个问题是您对家庭未来的设想，也就是说，您希望十年后您的家庭是什么样子？比如，您可以说：

1、十年之内非常稳定，几乎没什么变化。

2、变化频繁、巨大。

3、或者，有一些变化，但很缓慢，随着时间推移一点点地改变。

如果他询问这个问题的原因，你就坦白真诚地告诉他，这个问题能够帮助你了解可以为他的将来作哪些建议，以及如何发挥综合理财顾问的作用。将他的回答记录如下：愿意一成不变；希望时常变化；或者喜欢稳定中有些缓慢的变化。

不变变化一些变化

基于您的回答，下面是我现在给您的建议

您认为怎么样？

我还有对您的将来的建议

您认为怎么样？

让我们继续谈谈您认为现在什么对您是最重要的。我们今天签还是明天签比较好？

保险销售误导：拙劣的骗人术篇2

其实从分红险的角度来看，这款产品并没有问题，毕竟除了利息，保险还提供了一定的保障功能。当事人之所以感觉上当，极大的可能是当初买保险的时候，被销售人员用高收益忽悠了。

“忽悠”在保险销售领域有个好听点儿的词叫“误导”。误导的目的只有一个，那就是把保单销售出去。

保险销售人员的素质参差不齐，一般的代理人底薪又很低，往往只有几百元，工资全靠销售佣金收入。保险本身就不好卖，新人连续几个月不出单十分平常，各种因素导致保险营销员的流失非常严重，能坚持一年以上的业务员只有30%左右。

强烈的求生意识，让有些保险销售人员不择手段。

拉银行做虎皮，保险销售最终露馅

一些保险销售也知道自己的职业名声不好，于是就伪装成银行的员工，但是一连串牛唇不对马嘴的回答后，就将自己“欺骗”的身份暴露无疑。

2013年1月初的一天，记者接到一个电话，对方自称是平安银行，有一款“理财产品”，存钱送礼品，回报率8%。

记者问：“是一款保险产品吗？”对方答：“不是，只是一个‘理财账户’。请问您的地址是哪里？我们派‘理财经理’上门服务。”

记者留下一个地址后，第二天便见到了这位“理财经理”。刚一开始交流，这位袁姓经理（以下简称Y）便拿出了一份保险计划书，左手挡住产品名称，右手直接指向下面的一堆数字。

Y介绍：“这（产品）就是一个银行存款，我们这个银行存款，最低1万起，除了给您一个比银行稍微高一点儿的利息以外，还会给您固定的收益，而这两部分如果您不取走的话，还会有一个每年3.5%的复利。”

所谓的“比银行稍高一点儿的利息”，实际上是指这款产品的分红。销售过程中，Y全部使用最高的假设红利在说明，并表示高档分红的收益为3.75%。数字看起来很美，但他并未主动提起分红的不确定性。

当记者指出这好像是一款保险产品时，Y表示，这仅仅是以保险单的形式出现的保本理财产品（根据相关规定，将保险与储蓄存款、银行理财产品混淆以及使用“本金”“存入”“利息”等词均属销售保险的违规行为）。

既然是“理财产品”，那重点就该讨论收益吧。从Y展示的文件名称看出，这款保险的名字叫作“平安金裕人生两全保险（分红型）”，演示的的例子为年交保费50800元，共交5年，总数为254000元。

记者问：“分红部分是不确定的吧？”

Y答：“分红不确定，但我们每年固定返还10%是确定的，每年9200元。”

记者问：“什么的10%？”

Y答：“在我们这里‘开户’后，您‘认购’的10%。”

实际上，根据产品的条款，所谓的“认购”就是这款保险的保额，上面说的保额为92000元，60岁之前每两年一次返还保额的10%，而不是Y说的每年一返。有趣的是，在后续的介绍中，Y又改回“每两年一返”了。

记者：“如果我5年以内着急用钱怎么办？”

Y：“您可以拿走80%，而且固定收益和分红都可以拿走。比如说，第五年您着急用钱，你一共交了254000，您可以拿走254000的80%，合同里是能够体现的。”

Y所说的80%，实际为“保单质押贷款”的内容，即可以以贷款的形式贷出现金价值的80%，与所交保费无关。

现金价值在Y呈现的利益演示中并没有体现。当记者提出要查看合同内容时，Y表示要签单后有了正式合同才能查验。事实上，这款产品在8年以内退保，都不能保证没有损失。

记者对Y的身份提出了质疑，Y企图蒙混过关，并出示了保险代理人资格证，从发证日期看Y卖保险至少有半年多了，但他并没有银行的从业资格证。

在Y的整个销售过程中，反复使用“存钱”“利息”之类的词语，与保险有关的概念基本没有说明，甚至对同业其他公司进行了诋毁。在银行身份被揭穿后，Y甚至说起银行的不是：“为什么银行买保险退了会赔钱？因为银行把你的本金和红利都拿走了。”

为了重新赢得记者的信任，Y表示：“您假如按照这个例子的标准办理，我的佣金只有3000元。”

明确表示拒绝后，记者告别了Y。

之后记者分析了所谓的“8%收益率”，实际为投保30年后所交保费总和与全部回报的单利收益率，而不是每年的复利收益。记者受过专业的理财知识培训，如果某个对保险并不了解的人，与Y这样的业务人员沟通，想要发现问题恐怕没那么容易。

随后，记者拨打中国平安的客服电话进行了咨询，经过查证，Y并不是平安银行的工作人员。客服人员对记者“8%收益”“80%可取出”等问题，都给出了正确的解释。

有趣的是，记者再次拨打最初那个自称是“平安银行”的电话时，对方改口称自己并不是平安银行。

保险销售忽悠为何盛行多年？

不良保险业务员欺骗客户，这种事儿根本不算是新闻了，十几年前开始就有各种相关的报道，“保险业务员是大忽悠”这一概念似乎已经固化。奇怪的是，这么多年过去了，同样的骗局，以前好用，现在依然好用。

探究其原因，以下几点发挥了重要的作用。

一是保险一旦销售成功（过了犹豫期），退保变得很难，即使退保，客户也会损失不小的金额，所以只要“骗”客户签了字，销售就有钱赚；二是每个人一生中会购买的保险数量有限，保险业务员没有必要长期维护一个客户，基本都是一锤子买卖，所以有机会能骗就骗；三是保险销售需要结识大量的陌生人，对于保险公司来说，大量招聘新业务员，会比提升现有保险业务员水平更容易找到新客户，所以保险公司对销售管理的风格也偏于浮躁。

对于“误买”保险的人来说，损失主要有两方面，一是资金被冻结住了，如果取出来会有不小的损失；另一个是保险的收益率比之前自己希望的低，在通胀面前，多数保险产品显得很无力。但这两点只能说是保险产品的短处，对购买者并没有恶意的伤害，也不构成欺诈或者金融诈骗。多数购买者在被保险公司客服和销售人员踢了几次皮球之后，也只能作罢。

于是，这个不痛不痒、不大不小的“毒丸”，便一直存在很多年。

其实，相比较银行理财、基金等产品，保险是最难选购的，因为除了要弄懂保险的专业术语外，还需要对自身的理财需求有清晰的了解，甚至需要对整个经济形势的变化、家庭的未来有前瞻性的感知。这是很多理财者都迫切需要提升的领域。

正是因为不懂，才容易上当。只有购买者的理财水平提高了，保险销售误导的情况才能真正缓解。

TIPS

和保险销售人员沟通的注意事项

一个保险业务员可能使用的误导手段可谓五花八门，由于保险产品比较专业复杂，利用大多数人看不懂条款的弱点，误导手段大体上有淡化退保损失、淡化免责条款、夸大收益、偷换概念等。以下4点需要关注：

要先弄清楚产品到底属于哪一类保险，寿险、分红险还是复合型保险；是什么机构发行的。

如果对方大量使用保险专业词语，务必请对方解释该词语的含义，并对应保单上的数据。

不排除销售人员会说假话，比如保单里的钱可以提前支取、收益率远比银行存款高等。记下你认为可疑的说法，之后致电保险公司官方客户确认，或者找熟悉的专业人士咨询。

牢记保险产品的重点是提供保障，除了高风险的投连险，其他保险都不太可能获得远超银行存款的收益，所以号称保险收益率高的说辞基本上都是谎言。

建网点沟通话术篇3

首先谈政策，谈机遇。

“我们捷利尔公司是枣庄地区一家专业性的肥业公司，公司针对于农村肥料市场有一个新政策，要求“村村建点”。现在公司拟在每个乡镇的每一个村均建立一个xxx肥三农服务站，而且每个村只建点一个，建立人要求人品要好、威望高。通过我们调查摸底，认为您就是这个村威望最高的那个人，所以特意来拜访你。公司之所以这么规定，既是为了保护网点的利益，也是为了保护市场。由于前几年的不良竞争，肥料市场较混乱，为此，我们要从现在起做规范市场、诚信经营的先锋。”

我们为您提供的政策优势是：

“在我们这里，大哥（大姐）放心，今天找到你只要你做，我们绝不找第二个，因为公司首先考虑的是你的利益，最重要的是只要你想做，我们会尽全力来帮助你们的。当然，如果您不来，我们也会找其他人做这个市场。”

然后谈公司，谈产品。

“我们xxx公司是xxx地区一家专业性的肥业公司，公司领导都是当地农业肥料专家，根据全市农村每个村庄的耕地进行测土配方，产品质量有保证。”，同时是本地市场，中间又减少了物流环节，因此我们能保证做到质量最好，价格最低。农户用了我们的肥料，我们能保证他用了一年后，明年就不会换第二家。

最后谈收入、谈押金、签合同

轻轻松松的一年三个季节，也就是四个月的时间，按照销量达到最低标准30吨计算，您就可以收入 xxx 元。如果三年的销量达到90吨以上，还可以参与我们公司的分红。

为了保证您的分红利益，您需要交纳xxx元的产品代理信誉保证金，合同三年期满就会返还您xxx元保证金加分红；如果不交就不能享受利润分红和我们公司为您提供的政策保障。同时，交了保证金，也是给自己加个压力，为您的成功销售做个保证。

美容师微针沟通话术篇4

标准开场白：小姐，您好。我是XXX公司美容顾问，我叫XXX。今天由我负责给您提供咨询。首先，为了更快更好的解决皮肤问题，为了更加了解您目前的皮肤状况。然后我需要给您做一个专业的皮肤测试。然后根据您具体的情况，为您设计出最适合您的护理方案。我会告诉您用什么办法帮您，为什么这个方法能帮到您，疗程时间需要多长，费用会是多少，期间你有问题，可以随时提出来。

（分析客人皮肤后）

顾问：**小姐，根据您的皮肤状况，我现在会给予您在家居和在美容院护理的整套方案。随

着年龄的增长，女人目前最主要的就是留住青春。您说是不是？

客人：是的顾问：根据您的皮肤现状，我建议您护理疗程主要以抗衰老为主，在家居一定要每天配合使

用精华素来补充皮肤的养分所需。

客人：那你帮我安排吧

顾问：好的，**小姐，我想问一下您每次使用精华的方法是怎么样的？

客人：就是洗完脸后，擦了爽肤水之后擦。

顾问：有没有配合其它的仪器来使用精华呢？

客人：在家里就没有，之前在美容院就有使用仪器导入精华。

顾问：其实我想您也知道，为什么在美容院一定要用仪器导入精华素，就是为了增加精华素的吸收率从而增强产品的功效。很多客人都不知道，再好的产品如果不通过导入，吸收率是非常低的，您之前有了解过产品的吸收率吗？

客人：不是很了解，但上次有一款精华卖给我时说可以吸收达50%以上

顾问：当然目前很多产品的吸收说能达到50%是指的皮肤的角质的一个吸收，那么我们都

知道皮肤的根本问题产生主要是基底层，真皮层。德国玛堡大学测试得出最好的产品，也就是采用微脂囊精微分子技术的产品，最多也只能有0.3%渗透到皮肤底层。可想而知，一支昴贵的精华素，它实际体现的价值极低。当产品中的有效成分不能被皮肤吸收时，您也可想而知效果会如何啦！

客人：那我买了精华素不是没有作用！

顾问：其实我们担心的就是一个吸收的问题，那如果解决了皮肤吸收的问题，您就不需要担

心了。您说是不是？

客人：那有解决的方法吗？

顾问：为了让精华素被底层的皮肤直接的吸收，提高活性成分的功效，现在有一个非常好的美容工具，使用10分钟就能使皮肤的渗透比平时高出30倍，增加产品的吸收率达4000%。也就是可以提高您的护肤品的吸收利用率高出40倍。象目前您使用过的导入仪器也只能增加产品的吸收率10倍。真的是非常神奇。您肯定也有听说了目前最新科技微针疗法，在日本和韩国几乎每个爱美的女士都拥有一支。

客人：你这边有吗

顾问：为了让客人能看到护理后更好的效果，我们都有引进这一最先新科技的微针疗法。现

在象**会员等，都已经在使用了，使用后马上您都能感觉到皮肤光泽透亮，而且同时

产品吸收特别的快。使用一个月后你的皮肤弹性会有明显的改善，真皮层在微针的刺

激下会产生自我保护，产生更多的胶原蛋白，使用微针能使皮肤增厚达8%，从而改

善皮肤的弹性。而且针对妊娠纹和凹凸洞可以最佳达到修复70%。

客人：有这么好

顾问：（拿出样版）您看，这一支微针上工共有192只根微细金针，通过在皮肤上轻轻来回的滚动就可以在5分钟内在2平方厘米开出20万个营养输送通道。精华素中的活性

成分就可以顺着通道直下至皮肤的基底层，甚至是真皮层。现在我拿的这一支是家

用型的，可以到达皮下的深度为0.2 mm，刚好可以穿透皮肤的角质层，将营养成分

带入到基底层。

客人：那这个用上去不会痛吗？

顾问：您放心，这一款是非常适用的，感觉就象在按摩一样。而且可以每天使用。（先在自

己的手上试给客人看，再让客人自己试）

客人：我担心这个使用后会不会皮肤有不适？

顾问：使用后皮肤会感觉很紧致，而且皮肤的吸收会非常的快。当然使用微针对产品的要求

非常高，必竟是立即把活性成本带入到基层皮肤，所以一定要使用活性成分高、纯天

然、氧华可能性低的产品才行。在使用微针前后也一定要做好消毒。只要您能按我说的正确使用，就万无一失了，更不会对皮肤产生任何不适。

客人：那使用后皮肤会不会开始还好，以后就变得很差，有副作用吗？

顾问：您可以放心，微针完全属于温和的物理性刺激皮肤，微针疗法不但能增强皮肤对产品的吸收率高出40倍，更难得的是它还可以刺激真皮层的伤口自愈能力，从而刺激皮

肤，促进骨胶原增生，可使皮肤表皮层的厚度增生约百分之八，其效果可媲美激光及

填充式的整型手术。而微针技术的副作用极低，安全可靠，是最佳的抗衰老护理疗法。顾问：可以先给您试半边脸，让您感觉微针的安全、有效、而且实惠。绝对是美容护

肤的首选，我想不管是谁都想马上拥有一支？我们还为您设计专业微针护理的疗程。

客人：什么疗程，有什么效果？

顾问：根据您的皮肤需要我们会帮您选择适当的精华素配合微针来做一个28天肌肤更新的疗程。分别有美白、去皱、提升、去痘疗程。您的皮肤最适合用去皱的疗程。通过一

个月的改善可以使真性皱纹减浅30%，皮肤弹性明显增强，光泽度也会提升。

客人：真的有这么好吗？

顾问：心动不如行动，我说的这么好，您没有亲自感受过是不知道的，帮您拿一支，我现在就可以教您如何来使用它了？

销售保险话术介绍篇5

交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。如：您认为某一项产品投资过多吗?但是投资过少也有他的问题所在，投资太少，使所付出的就更多了，因为您购买的产品无法达到颁期的满足(无法享受产品的一些附加功能)。

(2)底牌法：

这个价位是产品目前在全国最低的价位，已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。通过亮出底牌(其实并不是底牌，离底牌还有十万八千里)，让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。

(3)诚实法：

在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理，告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如：如果您确实需要低价格的，我们这里没有，据我们了解其他地方也没有，但有稍贵一些的??产品，您可以看一下。

销售话术5、顾客说：别的地方更便宜。

对策：服务有价。现在假货泛滥。

(1)分析法：

大部分的人在做购买决策的时候，通常会了解三方面的事：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析，打消顾客心中的顾虑与疑问，让它“单恋一支花”。如：??先生，那可能是真的，毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品。但我们这里的服务好，可以帮忙进行??，可以提供??，您在别的地方购买，没有这么多服务项目，您还得自己花钱请人来做??，这样又耽误您的时间，又没有节省钱，还是我们这里比较恰当。

(2)转向法：

不说自己的优势，转向客观公正地说别的地方的弱势，并反复不停地说，摧毁顾客心理防线。如：我从未发现：那家公司(别的地方的)可以以最低的价格提供最高品质的产品，又提供最优的售后服务。我??(亲戚或朋友)上周在他们那里买了??，没用几天就坏了，又没有人进行维修，找过去态度不好……

(3)提醒法：

提醒顾客现在假货泛滥，不要贪图便宜而得不偿失。如：为了您的幸福，优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢?你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗?如果买了假货怎么办?你愿意不要我们公司良好的售后服务吗???先生，有时候我们多投资一点，来获得我们真正要的产品，这也是蛮值得的，您说对吗?

销售话术6、顾客讲：没有预算(没有钱)。

对策：制度是死的，人是活的。没有条件可以创造条件。

(1)前瞻法：

将产品可以带来的利益讲解给顾客听，催促顾客进行预算，促成购买。如：??先生，我知道一个完善管理的事业需要仔细地编预算。预算是帮助公司达成目标的重要工具，但是工具本身须具备灵活性，您说对吗???产品能帮助您公司提升业绩并增加利润，你还是根据实际情况来调整预算吧!

(2)攻心法

分析产品不仅可以给购买者本身带来好处，而且还可以给周围的人带来好处。购买产品可以得到上司、家人的喜欢与赞赏，如果不购买，将失去一次表现的机会，这个机会对购买者又非常重要，失去了，痛苦!尤其对一些公司的采购部门，可以告诉他们竞争对手在使用，已产生什么效益，不购买将由领先变得落后。

销售话术7、顾客讲：它真的值那么多钱吗?

对策：怀疑是奸细，怀疑的背后就是肯定。

(1)投资法：

做购买决策就是一种投资决策，普通人是很难对投资预期效果作出正确评估的，都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到产品或服务给自己带来的利益。既然是投资，就要多看看以后会怎样，现在也许只有一小部分作用，但对未来的作用很大，所以它值!

(2)反驳法：

利用反驳，让顾客坚定自己的购买决策是正确的。如：您是位眼光独到的人，您现在难道怀疑自己了?您的决定是英明的，您不信任我没有关系，您也不相信自己吗?

(3)肯定法：

值!再来分析给顾客听，以打消顾客的顾虑。可以对比分析，可以拆散分析，还可以举例佐证。

销售话术8、顾客讲：不，我不要……

对策：我的字典了里没有“不”字。

(1)吹牛法：

吹牛是讲大话，推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话，讲价话。而是通过吹牛表明销售员销售的决心，同时让顾客对自己有更多的了解，让顾客认为您在某方面有优势、是专家。信任达成交易。如：我知道您每天有许多理由推脱了很多推销员让您接受他们的产品。但我的经验告诉我：没有人可以对我说不，说不的我们最后都成为了朋友。当他对我说不，他实际上是对即将到手的利益(好处)说不。

(2)比心法：

其实销售员向别人推销产品，遭到拒绝，可以将自己的真实处境与感受讲出来与顾客分享，以博得顾客的同情，产生怜悯心，促成购买。如：假如有一项产品，你的顾客很喜欢，而且非常想要拥有它，你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢?所以??先生今天我也不会让你对我说不。

(3)死磨法：

我们说坚持就是胜利，在推销的过程，没有你一问顾客，顾客就说要什么产品的。顾客总是下意识地敌防与拒绝别人，所以销售员要坚持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果顾客一拒绝，销售员就撤退，顾客对销售员也不会留下什么印象。