保险销售方法

保险销售方法（共11篇）

保险销售方法 篇1

中国人寿保险销售技巧——“独孤九剑”心法

第一剑：剑鞘分身，惟我独尊。

踏入寿险行销行业，你必须要有企图心，要有“做大 ”的梦想。对于寿险行销顶尖高手来说，目标大于一切。没有目标就没有“战斗力”，就只能成为这个行业中普通一员，只是一个小角色而已。你要想在这个行业“惟我独尊”，你必须还要有一个切实可行的计划，达成你梦想的目标。

第二剑：剑锋未出，剑气先行。

你的“剑”是否有杀伤力，光靠剑锋是不够的，你必须还要有很深的“功力”，否则，剑未出手就会被别人夺走。也就是说，并不是每个人都会把寿险行销工作做好的，你必须有充分的准备，知识上的、心理上的、技巧上的、习惯上的准备。你要随时充实自己，以饱满的精神面对每一次销售。

第三剑：剑出偏锋，胜券在握。

“剑”要快、要准、要具有杀伤力。所以在“准客户开拓”这个环节上，你一定要花大量的时间，整合资源，寻找高质量的准客户。何谓“高质量的准客户”？就是具备以下几个条件：

1.经济收入丰厚、稳定

2.身体健康

3.有责任心

4.保险意识强

5.容易接近

因为20%的人往往创造某个城市80%的收入，你必须花大量的时间去研究他们、接近他们、与他们成为朋友。当然，你最好的办法是“客户转介绍客户”，这样才能拥有源源不断的准客户来源。

第四剑：剑光身影，魅力四射。

在“接洽”这个环节上，你的仪容仪表，你的言谈举止，你的待人接物，你的气质风度一定给客户愉快的感觉，让他欣赏你，喜欢你，愿意和你在一起，犹如遇到多年未见的老朋友„„总之，你的魅力让他对你无法拒绝。当然，对于那些“高质量的准客户”，“电话约访”是必不可少的，因为他们不喜欢被突然打扰，他们需要被尊重。

第五剑：虚实并出，投石探路。

在“收集客户资料”这个环节上，你不仅要了解客户的基本资料，如：姓名、年龄、出生年月日、家庭情况、收入情况、单位情况等方面，更要了解客户感性资料。你必须要和客户进行深层次的沟通，了解他的内心世界，如他对退休的规划、他对子女教育的期望、他对未来生活质量的期望等等。只有做到这一切，你才算将客户资料收集完整。

第六剑：剑气合一，攻其要害。

在“寻找购买点”这个环节上，你必须了解客户真正的需求。当客户需要通过保险来解决问题的设想与我们寿险公司产品的功能与作用相吻合的时候，你才会发现客户真正购买的动机。也就是客户的“命门”。所以，无论客户是“铁布衫”还是“金刚罩”，都会迎刃而解。

第七剑：项庄舞剑，意在“客户”。

设计解决方案是销售流程中的一个重要步骤，这是您整理思路的时候，也是您是否能够吸引准客户的一场表演。这需要平时的修为和目前的“功力”。否则，你会功亏一篑。第八剑：剑影随形，中原一点红。

在“促成”的环节里，你必须自信、果断，不可有丝毫的大意。当然，越到最后，你的“剑法”越纯熟，但也最容易出现纰漏。你不可以紧张，你更要从容、更自如。许多寿险行销人员认为促成签单好比走钢丝，是高难度动作。他们觉得这是区分成功行销人员与失败行销人员的关键。实际上，如果您做的每一件事都切中要领，促成签单也只是销售流程中一个简单自然的步骤而已。

第九剑：拭剑回鞘，如沐春风。

在“递交保单和客户服务”的环节里，你要把握的是虽然销售已经完成，但您的工作并没有结束。您的业务和您客户的利益全靠您的服务。也许保证服务的最佳方式就是赋予自己为客户服务的义务，告诉客户他们应该从您这里获得怎样的服务，然后去为他们提供这些服务！当您遇见您的客户，就复习和更新您的客户资料。当您不能够和您的客户确定约访时间就寄给他一张我们所提供的年度拜访检查表。如果您寄送日历或节假日贺卡给您的客户，您也可以将检查表一并寄出。服务的保证开始于与准客户的第一次约访，贯穿寿险保单销售的整个过程，并且常常会超出保单销售本身。服务是销售流程中不可或缺的一部分

保险销售方法 篇2

保险招投标的特殊性源于保险的特殊性。首先, 保险具有射幸性, 这就意味着中标公司是否付出赔款以及赔款金额的多少具有不确定性, 它取决于约定的保险事故是否发生以及发生的程度。支付赔款的不确定性有可能导致不具备承保实力的保险公司铤而走险, 以超低价竞标。其次, 保险是一种服务, 是对未来的一种承诺, 其消费过程具有滞后性。因此, 招标后的保险合同的执行过程更加重要。从保险公司中标到签订保险合同, 再到合同的执行, 包括风险管理服务和理赔, 中标公司的服务水平影响着保险合同给招标者带来的效用, 招标方要考虑的将不仅仅是价格。

二、保险招投标作为保险销售模式的优势

(一) 基于投标方——保险人的角度

1、降低展业成本、提高交易速度。

保险招投标可以显著加快保险契约达成的速度, 降低搜寻和合同洽谈的交易成本。基于相同的业务量, 招标所需的人力、物力、财力的投入以及其他费用相较于其他保险销售模式都微不足道, 且达成交易的速度较快, 中标金额较高。甚至一些保险公司明知中标几率小却也要参与, 力图通过投标活动增进员工以及管理层的竞争意识, 了解竞争对手的情况, 锻炼员工队伍。

2、有利于提高承保业务的质量。

竞标获取的保险业务的风险一般具有更突出的同质性。从风险管理的角度来看, 风险的合理组合与趋同程度、标的相对稳定的区域位置、被保险人年龄段分布的均衡、高风险个体的排除等, 都使得通过竞标获取的保险业务的风险相对匀称。例如政府机构的公用机动车招标, 由于其风险单位的集中、车辆的特殊用途以及政府机构较高的风险管理意识, 保险人所承担的风险要小于社会上承保同类型机动车的风险。再如大学学平险的招投标, 被保险人通常集中在19-24岁之间, 日常活动区域多集中在校园, 每年经历4次左右的学校与家庭所在地的往返, 因此这类人群的所面临的风险的同质性非常高, 中标公司所承担的风险要小于同险种分散业务。

(二) 基于招标方——投保人的角度

保险招投标的销售方式很好地解决了保险市场中的信息不对称问题。保险招投标这一保险销售模式, 为投保人提供了一个同时面对多个保险人进行要约谈判的机会。投保人可以在各类专业人员的帮助下, 认真分析各投标人所提供的产品和服务, 反复进行横向的比较, 甚至还可以对投标人过去的业务表现、财务状况、服务方式、履约信用等一系列信息进行考查, 然后再选出自己最满意的保险人。对于投保人来说, 这种模式比通过其他方式来了解保险人更有效、更直接、更全面。

三、我国保险招投标中的问题

(一) 保险招投标的专业性不够

这一问题主要体现在招标和评标两个环节。保险是一项专业性很强的一项业务, 在定价过程中需要运用复杂的精算技术, 同时保险是对未来的不确定性的承诺, 而承诺能否兑现取决于中标公司的信用和偿付能力。然而, 部分招标人缺乏对保险专业知识的了解, 往往只关注价格因素, 忽略保险公司提供的后续风险管理、保单管理服务及理赔服务;对数据的采集不够重视。评标方面同样存在专业性不足的问题。如上所述, 服务在保险中极其重要, 理应在评标指标中权重较大, 然而由于服务属于软指标, 很难定量判断, 现实中也缺乏权威制定的统一的科学合理的评判方法。另外, 评标专家的专业性也不够。由于评标专家团主要由投保单位、律师及教育界人士组成, 这些人要么对保险理论知识不熟要么对保险实务不甚了解, 这种情况降低了评标的正确性和科学性, 同时也会对保险公司的投标带来非科学的导向。

(二) 恶性价格竞争激烈

目前, 我国保险业的竞争仍然集中在低水平的价格竞争上。这种特征在保险招投标上也有突出表现。在目前的保险投标中, 保险费率成为竞争的主要焦点, 是决定保险公司能否竞标成功的关键。尤其是在招标方既提出主要以报价高低作为评标依据的背景下, 为争夺业务, 保险人之间的费率竞争更是愈演愈烈。当费率竞争演化成不顾风险、不计成本、盲目降费的极端境地时, 会严重影响保险公司的经营基础。保险公司能否履行好给付或赔偿义务, 主要是依据保险基金积累的情况, 而保险基金主要由保费构成, 保险公司厘定的费率如果偏低, 就很有可能出现经营亏损, 从而影响偿付能力。保险公司间的竞争应朝着非价格竞争的方向发展, 竞争的焦点应集中在如何向客户提供全面的优质服务上。费率的降低, 既影响了保险人的利益, 最终也必将损害被保险人的利益。

(三) 保险业信息披露力度不够

由于一些最基本的信息很难从保险监管部门和保险协会得到, 招标方及评标专家在对投标人提供的保险方案进行评比打分的时候, 缺乏权威的信息参考和依据。如某一险种的市场占有率、保险公司的偿付能力水平、某一地区的服务网点覆盖率和类似项目经验等评价投标公司经营实力的指标, 很难从权威部门得到确切的数据, 大多需要投标人自行计算并在标书中注明, 但因一些指标的统计口径、计算方法, 以及采用的会计制度在不同公司之间有很大差异, 所以由公司计算并提交的数据有时缺乏可比性且难辨真伪, 这直接影响评标的公正性和科学性。

四、完善我国保险招投标的建议

(一) 保险公司应合理报价, 提升服务, 加强偿付能力管理

首先, 恶性压价投标不仅扰乱保险招投标市场, 也将危及保险公司的偿付能力、增大经营风险。保险产品的成本具有不确定和滞后性, 报价费率应依据公司历年类似风险赔付数据进行厘定, 同时还要考虑保险责任及经营成本, 最后还要充分考虑巨大损失发生的可能性。其次, 由于保险消费过程的滞后性, 合同执行过程中的风险管理、防灾防损服务、理赔服务尤其重要。保险公司应在服务方式、手段、内容等方面进行创新, 增加保险合同的附加价值。再次, 保险公司偿付能力充足与否, 在发生保险事故时能否及时履行赔付义务, 是招标方关注的焦点。因此保险公司不应抱有侥幸心理, 应切实加强自身偿付能力的管理。

(二) 多渠道解决保险招投标中信息不对称的问题

由于保险招投标的专业性较强, 因此如果评标专家若对保险不甚了解, 那么在保险招投标过程中仍然存在信息不对称的问题。笔者认为可以通过增强评标专家的专业性来解决。一是建议保监会或授权行业协会组织全国性考试, 认证一批有资质的专家并向社会公告, 以便招标人委托和评标时从专家库中随机抽取。二是实行培训制度。可以聘请资深保险专家和业内专业人士对评标专家进行必要的保险理论和实务培训。第三, 可以将已离开保险行业但具有丰富保险从业经验的人才, 以及高校保险专业方面的教授纳入保险评标专家库。

(三) 保险监管机构应加强对保险招投标的监管和服务

目前总体上看保险招投标还是保险监管机构的监管盲点。首先, 保险监管部门应当在《保险法》、《招标投标法》的基础上, 结合实际, 出台保险招投标方面的监管规定及相应的实施细则, 同时依法加大对招投标的监管力度, 制止和处罚招投标过程中的违法违规行为, 如补充协议等。其次, 对保险招标书和投标书的格式、内容等作出具体的指导性规定。第三, 必要时介入包括政府保险采购在内的招投标活动;影响重大或者标的金额较大的招投标活动必要时应派专员监督, 以此预防和减少违规行为的发生, 维护保险招投标市场的健康发展。第四, 鉴于保险业务的技术难度和对数据的较高要求, 为保证保险招投标过程的科学性与公平性, 保险监管部门和行业协会应加强信息披露的力度, 定期向社会公布能够体现保险公司实力和服务能力的权威数据, 供招投标人和评标专家参考。

参考文献

[1]、王国军.保险经济学.北京大学出版社.2006:186-191

[2]、王国军.我国保险招投标的问题、方式与效率.保险研究.2009 (7) :98-101

[3]、张见生.保险招投标活动的经济效益与社会效益.中国保险.2009 (3) :45-46

[4]、付菊.保险投标中急需解决的几个问题.上海保险.2003 (8) :16-17

[5]、谭湘渝.保险采购招投标难点分析.中国政府采购.2007 (8) :56-59

[6]、王笋.建立健全保险招投标机制.中国保险.2005 (2) :62-64

谨防保险销售误导 篇3

伪造监管公文 鼓吹保险涨价

2014年12月中旬，网络中流出一张健康险和意外险涨价的“保险监管函”，根据该“公函”内容显示：“2015年1月1日凌晨起，原重大疾病、人身意外伤害保险全面停售。正式启用2015年新版保障费率。原保障不变情况下，每万元保额费率上调48%。新版费率已下发。”在这一简短的公文落款处写有“中国保险监督管理委员会辽宁监管局”和“二零一四年十二月二十日”的字样，还盖有“中国保险监督管理委员会”的“公章”。

“红头文件”都下来了，部分心急的消费者打算在涨价之前购入这两类产品。虽然该“公函”只有寥寥数语，但明显透露着未来重大疾病保险、意外险要涨价的味道。

幸运的是，该“公函”很快就被圈内人士识破。2014年12月17日，辽宁保监局在官方网站澄清，证实该公告系伪造，并提醒消费者在购买保险产品时要仔细甄别，从自身实际需求出发理性选择适合的保险产品，提防以停售、涨价为由的保险销售误导行为。

辽宁保监局同期下发《关于规范人身保险销售行为的通知》，要求各省级分公司严禁保险机构及其从业人员制造、传播该类虚假信息，并于2014年12月18日12时前将通知内容传达至所属各机构及其保险销售从业人员，防止虚假信息进一步扩散。2014年11月21日，辽宁保监局转发中国保监会《关于严格规范非保险金融产品销售的通知》，进一步规范保险产品销售工作。

以往年末，在老产品即将停售，新产品即将出炉的时候，为了促使消费者抓紧时间购买旧产品，部分代理人会捏造“××产品要涨价了”的消息并向新老客户灌输这一概念，游说客户加保旧产品，或让新客户“抓住最后的投保机会”购买旧产品。销售人员的这些说法，让客户大有“过了这村，就没这店”的感觉，可谓是充分掌握了消费者的心理。

但此次伪造监管部门公文，借助政府公信力促使消费者相信产品要涨价，从而达到短时间内促销的手法具有极大欺骗性。业内人士称，此次保险销售人员伪造政府监管部门公函的行为，性质相当恶劣。不管面对何种涨价传言，笔者在此提醒广大保险消费者，不要盲目相信，适时请教一些专业人士，辨清事实真相，防止上当受骗。

高额收益诱惑

“大妈，这款产品年收益可以达10%以上，原来那款保险产品年收益才5%不到呢，赶紧投我给你推荐的这款产品。”对于手里有些积蓄准备购买保险的消费者，部分销售人员却转而介绍起P2P或其他理财产品来。本该推销保险产品的销售人员，私自将客户“飞单”至第三方理财公司的业务，甚至演变为非法集资，这样的现象在年初尤为易见，消费者一定要提高警惕。

而事实上，根据相关规定以及中国保监会发布的《关于严格规范非保险金融产品销售的通知》（以下简称《通知》）要求，保险公司、保险专业中介机构不得销售未经相关金融监管部门批准的非保险金融产品。法律、行政法规及相关规定对非保险金融产品有销售资质要求的，保险公司、保险专业中介机构应当在销售前符合相应的资质要求。保险公司、保险专业中介机构销售非保险金融产品，应当向客户进行充分的信息披露和风险提示，不得采取违背客户意愿搭售产品的方式销售非保险金融产品，不得向客户销售超出其需求和风险承受能力的非保险金融产品。

保监会表示，近年来，一些保险公司、保险专业中介机构及其保险销售（经纪）从业人员向客户直接推介销售包括第三方理财产品在内的非保险金融产品，或者以介绍客户等方式间接从事相关销售活动，在满足客户多层次金融需求的同时，也暴露出销售行为不规范、金融风险交叉传递等问题，有的甚至已经构成金融诈骗和非法集资。

根据该《通知》要求，对保险销售（经纪）从业人员越权或者假借所属机构名义私自销售非保险金融产品的，也就是所谓的“飞单”，保险公司、保险专业中介机构要及时制止，并依法追究相关人员责任。

那么，消费者如何辨别自己购买的保险产品是否正规，防范被销售人员误导“飞单”而购买一张并非保险的单子呢？最重要的是保持良好的心态，不为“天上掉馅饼”所诱惑，对于反常的所谓高额回报投资项目，要擦亮眼睛，提高警惕。在购买保险时，记住以下四招，就可以让犯罪分子无法得逞，让你花钱真正买到保险。

第一招：购买前，核实销售人员身份。在购买保险之前，要主动询问销售人员姓名、营销员编号及所在保险公司的全名，必要时应登录中国保监会网站查询保险机构的合法性，并致电保险公司客服热线核实销售人员身份真实性。

第二招：购买时，认清产品真假。购买保险时，应该主动通过保监会或保险公司官方网站进行查证，或通过致电保险公司客服热线等方式核实保险产品的真假，切勿相信高息保险。此外，还应仔细阅读保险条款和投保提示，正确理解保险产品。

第三招：交费时，选择转账付款。投保人在选择保费付款方式时，千万记得要选择经由银行向保险公司的账户转账。如果有销售人员要求直接付现金或把保费汇款至某个个人或其他非保险公司的特定账户，就需要引起警惕了。

第四招：交费后，确认保单真实性。在首次交费之后，应要求销售人员及时提供正式保单。真保单上有保险公司印章且为电脑打印，不应有人为改动、手写的地方，如有怀疑可致电保险公司客服人员对保单真伪进行核实。

销售保险心得 篇4

看到这，您肯定问我，说了那么多，都是从客户经理自身在总结战绩和感受，那如何打动客户才是营销保险的关键啊！是的，如何打动客户呢？我们简单总结了

针对不同个贷客群的保险需求点和营销话术：

1、年轻白领

“你有积蓄吗？每个月发的钱都有节余吗？你是不是觉得不管发多少钱的工资 都不够花？那你就是和我一样了。我06 年的时候每个月拿700 多块钱，07 年每个

月1000 左右，08 年2000-3000，09 年至今算上奖金差不多5000-6000，怎么好象工

资拿多少都差不多呢？！”。“你做过基金定投？基金定投从长期来看能带来丰厚的回

报，短期内市场震荡还是可能有一些亏损，目前我的是亏了，虽然亏的不多，但这

种市场好象一时半会也没有上涨的迹象，你有没有尝试过每年拿出一小部分钱来做

点保本型的投资，比如我们现在的银保产品？„„”“年轻的时候给自己多积攒点，以后退休了可以拿到一大笔钱，何乐而不为呢？”“您看您贷款50 万，每年积累下万元钱作为给自己的定期投资，应该是很轻松的事啊，而且有了贷款之后您还会

增强储蓄的意识，我们的授信也可以随时提前归还，不用钱反正也不算利息，最适

合年轻人的消费观念了”。

2、中青年父母亲

“您孩子多大了？呦，真可爱，您有没有给您的宝宝做一个资金的定期积累？”。“你看您贷款出来，无非也是想给孩子提供一个比较好的成长环境，以后孩子上大

学、出国读研啦，没有一大笔积蓄怎么成，做生意也有赔有赚，孩子的事情可是不

能耽误了。”“现在我们有一款新的银保产品，您为您的孩子投保以后，孩子不但60

岁之前每年可以领取年金，60 岁的时候还可以一次性领出一大笔钱，如果他60 岁的时候不想领取，60 岁以后还能继续领养老金，可谓终身受益啊，做父母的不都是

为了孩子嘛”。“您看，您也可以给自己投保啊，保障您自己，受益您孩子嘛！”

3、生意人

“贷款扩大生产肯定是好的啊，但您有没有想过，您生意做的再大都始终会有 市场啊、政策啊等等的风险，按照我们金融理财的理念，您一定要在生意做得顺风

顺水的时候居安思危，做一些中长期的保本投资，而且这些保险金是受法律保护的，是任何部门都无法冻结、查封的，不仅是您，您的家人都有可能从中受益的”。

„„

应该说不同的客户需要不同的营销模式，客户的需要千奇百怪、客户的想法丰 富多彩，每一次销售都是在与客户博弈，在博弈的过程中，我们也获得了快乐。首

先你要对自己的产品有信心，你自己有底气了，客户才会接受。你要学会开口，只

要开口了就可能会有机会，但如果你不开口就一定没机会。你要有营销的激情，只

有激情才能保持每天积极的营销状态。当我做出了成绩，我就会感染我身边的人，逐渐的，部门里的营销冠军越来越多。我沉醉在这种氛围里，享受着部门的团队热

保险销售话术 篇5

2、如果存的钱不够多，真有意外事件发生时，就是杯水车薪，白白着急。

在有意外发生时，领取的保险金会数十甚至数百倍于保费，可谓“四两拨千斤”。

3、储蓄是算得出利息，算不出风险。

保险是算出了风险的巨额花费，并及时提供给你。

4、《中华人民共和国商业银行法》规定，商业银行可以破产，银行一旦破产，可能血本无归。《中华人民共和国保险法》规定经营人寿业务的保险公司不得解散，保费如期付给。

5、储蓄的利率是可变的，96—2008年，银行利率连续几次下调即是明证。

保险的保障不会因外界因素而变更，而且，保险利率高于现时银行利率。

6、储蓄只是储蓄。

保险是一种既保值又具有保障功能的储蓄，当你需要时它会在你身边。

保险是存钱，不是花钱，是转账，不是开销。

人寿保险作为投资理财的一种手段，其最主要的功能是保障。即在投保期间，如果发生风险事故，便可获得高额赔偿，而不管曾经缴纳了多少保险费，是“保多少，领多少”。所以在保险事故发生后，所领取的保险金远高于所支付的保险费；相反，银行储蓄只能“存多少，领多少”，即便在储蓄期间发生风险，无法继续储蓄，也只是领回到期支付的本金和利息。因此，人寿保险的重要性在于抵御风险，它在个人和家庭面临危机时发挥出的强大威力是其余任何投资手段所无法企及和替代的。

一般投资（包括银行储蓄）是以一块钱来赚取几分钱的利息，而人寿保险却是以几分钱来保证一块钱的价值。

在漫长的一生中，每个人都为自己设计了理想的人生规划。可是面对生、老、病、死、伤、残等不可预知的每一天，谁有把握一切都能尽如人意？一次车祸可能会负债累累；一场疾病可能就拖垮全家。

安定与幸福是人类亘古不变的追求，所以我们都需要通过一个有效的途径来分散人身风险，解除经济困境，达至心中理想。由此应运而生的人寿保险虽然不能阻止风险的发生，但能够在人们最需要帮助的时候雪中送炭。

通过人寿保险，我们可以保证家庭生活的稳定；安排子女的教育基金；维护晚年的生活尊严。当市场经济体制逐步确立，社会保障制度改革日渐深化之际，个人已成为风险的主要承担者。在这种情况下，购买人寿保险已成为人们必然而明智的选择。

保险行业销售总结 篇6

截止09年10月30日，公司业务取得了突破性进展，率先在全省突破保费收入千万元大关。今年，我公司提前两个月完成了省公司下达的全年营销任务，各项工作健康顺利发展。下面结合我的具体分管工作，谈谈这一年来的成绩与不足。

一、工作思想

积极贯彻省市公司关于公司发展的一系列重要指示，与时俱进，勤奋工作，务实求效，勇争一流，带领各部员工紧紧围绕“立足改革、加快发展、真诚服务、提高效益”这一中心，进一步转变观念、改革创新，面对竞争日趋激烈的临沂保险市场，强化核心竞争力，开展多元化经营，经过努力和拼搏，公司保持了较好的发展态势，为大地保险公司的持续

发展，做出了应有的贡献。

全方面加强学习，努力提高自身业务素质水平和管理水平。作为一名领导干部，肩负着上级领导和全体员工赋予的重要职责与使命，公司的经营方针政策需要我去贯彻实施。因此，我十分本资料权属月亮船 教育资源网严禁复制剽窃注重保险理论的学习和管理能力的培养。注意用科学的方法指导自己的工作，规范自己的言行，树立强烈的责任感和事业心，不断提高自己的业务能力和管理能力。

不断提高公司业务人员队伍的整体素质水平。一年来，我一直把培养展业人员的业务素质作为团队建设的一项重要内容来抓，并和经理室一起实施有针对性的培训计划，加强领

导班子和员工队伍建设。

二、业务管理 “没有规矩不成方圆”

要想使一个公司稳步发展，必须制定规范加强管理。管理是一种投入，这种投入必定会产生效益。我分管的是业务工作，更需要向管理要效益。只有不断完善各种管理制度和方法，并真正贯彻到行动中去，才能出成绩、见效益。业务管理中我主要做了以下工作：

1、根据市公司下达给我们的全年销售任务，制定各个部室的周、月、季度、年销售计划。制定计划时本着实事求是、根据各个险种特点、客户特点，部室情况确定每个部室合理的、可实现的目标。在目标确定之后，我本着“事事落实，事事督导”的方针，通过加强过程的管理和监控，来确保各部室目标计划的顺利完成。

2、作为分管业务的经理我十分注重各个展业部室的团队建设。一直注重部室经理和部室成员的思想和业务素质教育。一年来，我多次组织形势动员会、业务研讨会，开展业务培训 >活动，组织大家学知识、找经验，提高职工全面素质。培训重点放在学习保险理论、展业技巧的知识上，并且强调对团队精神的培育。学习促进了各个团队自身素质的不断提高，为公司的持续、稳定发展打下扎实的基础。

3、帮助经理室全面推进薪酬制度创新，不断夯实公司基础管理工作。建立与岗位和绩效挂钩的薪酬制度改革。今年，我紧紧围绕职位明确化、薪酬社会化、奖金绩效化和福利多样化“四化”目标，全面推进企业薪酬体制改革。初步建立了一个能上能下，能进能出，能够充分激发员工积极性和创造性的用人机制。

三、部室负责工作

除了业务管理工作，我还兼任了营销一部的经理。营销一部营销员只有一名，我的业务主要是面向大客户。我的大客户业务主要是生资公司的。根据生资公司车队的特点，在原有车辆保险的基础上，我在全市首先开办了针对营本资料权属月亮船 教育资源网严禁复制剽窃业性货车的货运险。货运险的开办既为客户提供了安全保障又增加了公司保费收入，真可谓一举两得。经过不懈努力，我部全年完成保费收入9009549.94元，其中车险保费8250260.12元，非车险业务759389.82元，满期赔付率为。成为公司发展的重要保证。

四、工作中的不足

由于工作千头万绪，加上分管业务较多，有时难免忙中出错。例如有时服务不及时，统计数据出现偏差等。有时工作有急躁情绪，有时工作急于求成，反而影响了工作的进度和质量；处理一些工作关系时还不能得心应手。

总之，一年来，我严于律己、克己奉公，用自身的带头作用，在思想上提高职工的认识，行动上用严格的制度规范，在我的带领下，公司员工以不断发展建设为己任，以“诚信为先，稳健经营，价值为上，服务社会”为经营宗旨，锐意改革，不断创新，规范运作，取

得了很大成绩。

保险销售方法 篇7

1 困局表现

寿险银保渠道代理业务中存在的销售误导, 主要表现为与储蓄做不当的比较、隐瞒条款内容、夸大产品收益等。这些违规现象, 表面上是销售人员与消费者之间的简单问题, 但实质上这只不过是冰山的一角, 其背后由一对对矛盾组合而成的一个矛盾体, 正是这一矛盾体使销售误导的治理陷入了困局。因此, 破解这一困局, 必须首先梳理出这一对对矛盾, 才可能进一步的分析原因、研究对策。银保渠道销售误导问题作为一个市场问题, 必然是由市场主体引起的, 他们构成了一对对矛盾的双方, 银保市场存在的主体主要有保险公司、消费者、监管者, 因此, 这一困局也就是由这些主体构成的矛盾造成的。

1.1 困局一:保险公司与银行之间的矛盾

在保险公司与银行这一对矛盾中, 保险公司作为保险产品销售的委托方和专业者, 对银行的销售误导行为, 本应起着激浊扬清的作用, 但是现实中因其在行为上的“三个不足”导致这一矛盾成为困局:一是对银行的销售行为制约不足。虽然相关的法律法规和合作协议中, 保险公司与银行的地位是平等的, 但现实的情况是, 由于银行的强势地位, 保险公司无法对银行的销售行为进行有效监督, 对银行的误导销售行为管控乏力, 基本上处于一种听之任之的状态。二是对银行及银行柜员的培训不足。一方面, 保险是一种较复杂的金融产品, 需要专业人员提供服务, 但现实中, 囿于银行的强势和保险费用的限制, 不但培训少, 而且很多所谓的培训流于形式;另一方面, 现在保险公司对银行销售人员的培训, 普遍存在重技巧与话术, 轻产品知识与专业知识的培训, 这两个方面的相互交织, 成为销售误导产生的根源之一。三是正激励不足。在保险公司与银行签订的代理合作协议中, 保险公司对银行的激励指标往往只有一个, 就是保费, 激励方式是支付兼业代理手续费, 而没有包含诸如退保率、投诉率等业务品质指标;另一方面, 因为一家银行同时代理几家保险公司, 致使保险公司之间竞争白热化, 而竞争的一个重要手段, 就是帐外手续费的支付, 在这种激励下, 银行柜员就更加缺少制度的约束, 为了获得利益, 而采取销售误导的手段。

1.2 困局二:作为银行代表的销售柜员与消费者的矛盾

现代市场是买方的市场, 作为困局中矛盾一方的消费者本应处于主导一方, 但是, 由于保险市场的市场环境、产品特性等因素, 致使消费者在这一对矛盾中处于不利地位从而导致这一矛盾成为困局, 主要表现为三个方面:一是消费者知识不足。据一份调查显示, “知道银行在卖保险的人还是比较多的约占90%, 但对各保险公司的宣传材料能看懂的则非常少, 只有约12%, 这一方面是由于普通居民金融财经知识欠缺而保险原理却比较复杂, 另一方面则是由于保险公司不重视产品的宣传解释造成的。而且即使是买了银保产品的人也大多是在银行柜台人员‘红利高, 比存银行划算’的劝诱或影响下买的, 对其保障功能和红利分配的原理则知之甚少 (约97%的人不了解) 。而知道银行除了分红险还有其它险种在卖的就更少, 在询问中只有一人知道。”二是消费者地位实质弱势。在银行销售保险过程中, 销售关系共涉及四方主体中, 即银行、保险公司、银行柜员和消费者, 该四方柱体中, 银行、保险公司、银行柜员作为利益的共同体, 构成了卖方, 这种买卖关系结构决定了消费者的实质弱势, 其最终成为其他三方利益博弈的牺牲品。三是消费者消费理念不成熟。这方面突出的表现是消费者在购买保险时, 往往出发点追求的不是风险管理, 而是获利。

1.3 困局三:监管机关与保险公司的矛盾

监管机关是治理销售误导最重要的一道屏障, 但是由于客观条件限制, 导致该矛盾成为困局, 主要表现为三个方面:一是销售误导举证困难。保险销售活动往往是一对一进行的, 并且交流基本是口头的方式, 因此推销宣导中的销售误导信息难以留下痕迹, 也很难留下其他的旁证。在监管部门的检查或案件查处中, 投保人无法提供有力证据证明其购买行为是因误导所致的情形也极为常见, 加之保险公司也往往对存在误导行为进行否认, 这给销售误导的确认带来很大阻力。二是实质性的处罚不足。这主要表现为两个方面, 一方面保险公司为了维护银行的关系, 涉及到销售误导的事实, 往往主动承担, 使销售误导的处罚很难落到银行头上;另一方面, 在保险公司方面, 处罚的基本是基层保险公司, 但是基层保险公司之所以在销售误导行为产生中担当重要角色, 一个重要方面是由于总公司经营理念和经营机制决定的, 整个保险行业中, 大部门保险公司的发展模式是规模导向型的, 其对下级公司的管理基本是以保费为主要考核指标, 致使分支公司更倾向于保费规模的最大化, 这是产生销售误导的根源, 但监管部门的处罚往往不涉及这一块, 使销售误导的处罚局限在治标之策的位置。三是监管的广度与深度不足。当前, 销售误导呈现出了新的变化, 主要表现为误导主体不断扩大, 误导方式更加多样, 误导产品以投资型为主, 被误导的人群越来越广。同时, 市场寿险保险主体越来越多, 这要求监管机关采取更加有力的措施, 但是囿于人力等限制, 监管的广度和深度都不足。

2 理论解析

从上述销售误导问题三大困局表现的分析我们可以清晰地看到, 这三个困局有一个共同的特点, 就是每一对矛盾双方在市场中非均衡博弈导致了销售误导的产生, 因此, 销售误导本质上就是一种博弈的结果。在这三种困局中, 存在一个共同的特点, 即博弈双方所拥有的信息是不对称的, 根据经济学理论, 事前信息不对称, 会造成逆向选择, 即信息优势方会基于所知的“隐藏信息”作出对信息劣势方不利的选择;事后的信息不对称, 会造成道德风险, 即代理人利用信息上的优势采取“隐藏行动”从而使委托人利益受损的行为。基于这种理论, 我们可以对上述三种情况进行分析:

2.1 保险公司与银行之间的矛盾困局的理论解析

根据金融发展的成熟度, 国际上的银行保险分为协议销售模式、战模式、合资公司模式和金融控股公司四种模式, 当前在我国, 银行与保险公司之间最主要的合作为代理协议, 该合作模式是较低层次的银保合作模式。在这种模式中, 保险公司授权银行代为办理保险业务。银行作为代理机构, 拥有信息优势。因为银行拥有更多的信息, 在与保险公司的博弈中处于优势。根据上述博弈理论, 拥有信息优势一方会产生道德风险和逆选择行为, 表现为:一是银行的保险销售行为等信息不能被有效地观察到, 因此银行作为经济人, 必然利用信息优势, 采取隐藏行动从而产生误导销售行为。二是保险公司不能正确衡量银行的销售行为, 在当前银保市场的环境中, 销售误导行为往往易于在短时间内取得好的业务规模, 但保险公司不能依靠相应的信息来甄别业务品质, 只能根据保费规模来判断, 对合规的银行代理人和不合规的银行代理人来说, 会出现劣币驱逐良币现象, 这相当于保险公司变相鼓励误导行为的发生, 使误导销售问题愈演愈烈。

2.2 作为银行为代表的销售柜员与消费者的矛盾的理论解析

销售误导行为的直接主体, 是银行的销售柜员, 银行柜员之所以往往以夸大收益、隐瞒条款内容等方式销售保单, 根本原因也在于信息不对称:首先是与消费者之间信息不对称, 柜员的信息优势促使其作出逆向选择行为;其次是与保险公司信息不对称, 保险公司无法确定柜员的销售行为性质, 因此即使是柜员从事了销售误导行为, 保险公司也无从对其进行责任的追究, 因此, 在柜员的保险销售过程中, 从博弈论的角度来看, 选择误导是其最优策略。

2.3 监管机关与保险公司的矛盾

监管机关监管的过程, 本质上是与保险公司博弈的过程, 从双方主体来看, 银行保险的特点是:代理机构数量多, 涉及人员广, 且当前的误导行为有组织化的趋势;保险监管机构的突出特点是机构有限、人力有限, 而且其保险监管管理部门稽查主要监管保险代理部分, 这种情形下就使得监管部门在获取信息方面处于劣势, 保险公司作为拟制的理性人, 在其信息占优势的情况下, 逆向选择行为和道德风险的具体表现形式, 销售误导, 无形中成为其最优策略。

3 实践破解

上述因信息不对称而产生的销售误导问题属于市场问题, 根据现代的市场经济原理, 市场问题主要靠市场来解决, 但同时因为市场存在着失灵 (上述销售误导就是市场失灵的一种表现) , 因此, 必须辅之以政府干预, 笔者下面主要从市场和监管两个途径提出对销售误导困境的破解对策。

3.1 市场途径方面

上述矛盾双方的信息不对称, 虽然短期内某一矛盾主体可能获益, 但是, 从中长期来看, 每一个市场主体的利益都受损, 因为保险是经营声誉的行业, 当消费者受损成为一种普遍的现象后, 保险行业的声誉必然受损, 当前保险销售误导问题的客户投诉比较集中、社会反映强烈就是一个明证, 因此, 上述所涉的市场主体都存在着解决信息不对称的动力和压力。经济学理论认为, 市场解决信息不对称问题的方式一般有三种:信息传递、信息甄别、经济激励, 因此, 应当沿着此思路设计问题的对策:一是在信息传递方面, 应完善银行保险行业代理人培训体系, 将现有的保险培训要求切实落到实处;应强化信息披露制度, 进一步完善保险信息披露体系;保险监管部门应推动保险公司充分利用当前信息技术, 打造专门的信息平台, 提供消费者于购买前、后获得有关保险产品相关信息和保险主体经营信息的便利性。二是在信息甄别方面应该构建三项机制, 首先在消费者与销售方银行的博弈中, 博弈机制的设计应对消费者提供倾斜性的保护, 其次应建立权威的信息核实机构, 在这一信息甄别途径上, 监管部门和保险公司的总公司或省公司层面应是这一权威机构的当然承担着;第三应建立针对销售主体的信用识别体系, 让消费者根据信息来源途径判断, 从源头上堵塞销售误导发生的概率。三是在经济激励方面应制定科学合理的考核评价体系, 以引导银行主动关注业务品质。

3.2 政府干预途径方面

因为市场存在失灵, 政府监管就成为必然, 针对前述的困境, 政府监管干预应重点推进以下三个方面的工作:一是保障保险消费者的知情权。监管部门应在法律法规层面完善保障消费者知情权的制度体系, 在保险行业的法律制度体系中, 《保险法》属于根本性的法律, 但保险法中在保障消费者的知情权方面并不严密, 如《保险法》中对人身保险新型产品信息披露等问题就缺乏经营规则和法律责任, 因此尤其应完善《保险法》关于消费者知情权的规定。二是加强行业宣传, 推广保险知识。监管部门应制定保险行业整体宣传策略, 合理谋划短、中、长期宣传计划, 为保险业快速健康发展营造和谐舆论环境。三是加强银保保险业务的监管。一方面, 保监部门要加强与银监部门的合作, 合作要制度化、常态化和协同化;另一方面, 保险监管部门要加强对银行的查处力度, 对查实的销售误导行为, 要依法严肃处理银行兼业代理机构及其有关人员, 对于情节严重的, 要依法吊销保险兼业代理许可证。

寿险银保渠道销售误导禁绝路途虽很漫长, 但笔者坚信, 只要能够深入剖析销售误导产生的深层次根源, 能够真正认识到销售误导对于行业的严重危害, 并能够持之以恒地坚持治理, 这一困局就一定能够得到有效破解。

参考文献

[1]崔瑞杰.我国银行保险发展现状实证研究——X市银保市场调查及案例分析[D].

[2]赵存见.寿险销售误导成因及对策分析[J].保险职业学院学报, 2009 (3) :33-36.

[3]于一多.从银保销售误导看保险消费者的法律保护[[J].上海保险, 2012 (4) :8-12.

保险销售方法 篇8

根据保监会披露的数据，截至十月底，保险销售从业人员已达600万人，较五月底增长了155.62万人，增幅创历史新高。其实，上半年暴增53万人的增速已经创下保险业六年的增员纪录，前10个月的增速刷新上半年的增速纪录。

如何在高速增长的新形势、新环境下实现保险行业人才队伍的转型与发展，如何让人才真正成为推动行业发展的巨大动力，是保险业要面对的新课题。

每个保险销售从业人员，都是公司形象代言人

保险销售从业人员数量的剧增，与保险代理人资格考试的取消不无关系。

之前，保险营销员资格考试作为一项国家层面的行政许可项目，由保监会委托中国保险行业协会组织考试。今年4月，全国人大对《保险法》部分条款做了修改，取消了保险从业资格证书。此后，各保险公司将自行承担保险营销员的培训及专业能力考核责任，对完成培训、考核合格的营销员，在保监会的保险中介监管信息系统办理执业登记后，即发放执业证书。保险营销员不再以代理人资格证书作为上岗的前提。也就是说，普通市民现在想要从事保险销售工作，用再参加由行业组织的统一资格考试了。

记者从青岛市保险行业协会了解到，截至10月底青岛市保险行业从业人员有5.49万人，其中人身险公司4.79万人，产险公司7000多人。以往从业人员每年增长约5%，今年增长幅度较大。

从业人员数量的急速增长会不会导致入行门槛降低，从而降低保险销售从业人员的专业素质和职业修养？

记者带着这种疑问，走访了驻青各保险公司。

“如果保险行业对于员工的培养不注重素质方面的提升，那么最直接的影响就是导致行业形象的损坏，在公司日常经营中可能会出现短期逐利现象，对企业未来的经营埋下隐患。”太平人寿青岛分公司高级理财顾问马玉涛对记者说。

北大方正人寿青岛分公司总经理井岗也持相同意见，“保险销售人员不规范的营销手段——例如死缠烂打、骚扰客户、夸大保险收益和保险保障范畴，以及后续服务的缺失，都会让客户们对保险行业充满误解。”他认为，前端的销售问题会导致一系列后续问题，进而影响企业的品牌和荣誉。因此，注重入职人员的筛选，北大方正人寿不仅没有放松，反而更加严格。“在北大方正人寿，新进销售人员从第一次应聘到正式签订代理合同，要经历六七道环节。就是为了严把人才关。”

青岛保险行业协会相关负责人则表示，在保险行业中，如果忽视从业人员的素质培养，小则不能为客户提供合适的产品和满意的服务，大则会在保险市场误导消费、侵害消费者权益。例如：之前代理人行业准入门槛相对较低，吸引了社会上大量闲散人员到保险公司再就业。由于人员素质参差不齐，其收入完全依赖业务提成，导致了一部分代理人为了提高收入，急功近利，误导、诱导客户的现象屡见报端，社会影响极坏，影响了整个行业的社会信誉度。

严把入门关，严控在职规范

10月29日，在由中国保险行业协会主办的“首届中国保险业人才发展高峰会”上，中国保监会副主席周延礼指出当前保险行业存在的人才问题，例如，人才流动秩序不够规范，企业间相互“挖墙脚”。

他认为，人才无序流动成为保险业人才队伍建设中的突出问题，直接影响了保险公司和保险行业的持续健康发展。此外，人才总量不足，高层次人才短缺、复合型人才匮乏，尤其是精算、风险管理、审计等关键岗位人才较为缺乏，人才的管理水平也需要进一步提升。

北大方正人寿青岛分公司2015年初提出的口号与“高峰会”的主旨不谋而合——培育人才，提升收入。

“保险从业人员的专业服务与口碑紧密相连。为客户提供服务的是一线销售人员，他们展示的是公司的专业度和服务理念，提升保险代理人的专业素养，是建设未来品牌，最有竞争力的手法。”井岗向记者详细介绍了北大方正人寿青岛分公司培养人才、选拔人才的具体做法。

近两年北大方正所招收的新销售人员，100%的学历水平都在大专以上，甚至不乏中国海洋大学等知名院校的优秀应届生。公司销售人员的最低年龄为27岁，这就意味着，招聘的销售人员在大学毕业后已经有了3-4年的工作经验，有一定的阅历和人脉积累。公司还会以前来应聘者的年收入作为参考，要求其之前职业平台的年收入10万元以上、应聘者本人年收入在5-6万元以上的优秀人才。

“无论是对学历、工作经验、还是对工资水平的考察，无非是要求从业人员的综合素质能力。”井岗说，所有新人在入职后的第一个月，都会在课堂上系统地学习保险学概率、保险行业的法律法规及相关管理条例，以及进行销售环节的实景训练。让销售人员们反复模拟练习。选材的标准之高、培训的力度之大，以及流程的专业性，是高于行业内平均值的。

为规范行业从业人员素质，早在2011年，青岛市保险行业协会已经结合法律法规和市场上普遍存在的问题，相继与会员公司的银行保险渠道、个人营销渠道、电话销售渠道签定自律公约，规范保险销售人员的展业行为和服务品质，引导代理人员合理流动。目前上述自律公约基本每一至二年更新一次。

去年，保险协会制定了《青岛人身保险公司销售人员评价管理办法》，对所有保险代理人就保单继续率、有效保单件数、退保率、电话回访率、从业时间、投诉情况等体现服务品质和持续经营的指标进行星级评价，至今已进行4次评价活动。根据评价管理办法还与所有在职保险代理人签定《诚信展业承诺书》，以督促保险代理人诚信展业。

今年，保险协会还制定了《青岛市保险销售从业人员执业管理暂行办法》，将全市各渠道保险销售从业人员均纳入执业管理平台管理，明确了未来销售从业人员执业管理的管控方法，强化了保险机构自身的管控责任。

除上述通过制度规范提高保险从业人员的职业素质外，保险协会还规定所有会员单位，每年必须对保险代理人进行诚信教育，要求老销售人员每年至少参加1次，新销售人员至少参加2次。诚信教育的内容包括法律法规、自律公约、现实案例等。

青岛保监局有关人士表示，人才是推动行业发展的巨大动力，能否建设一支数量足、素质高、结构好的人才队伍，直接影响着青岛保险业的持续健康发展。全行业要围绕加快现代保险服务业发展这一中心，加强人才队伍建设，提质增效，加大投入，打造专业化的保险人才队伍，树立起与“以客户需求为导向”相匹配的人才培养观念。

保险销售心得 篇9

失败是成功之母，首先你在做保险业务时就要做好时刻接受失败的准备。如果你的心理素质不过关，不够健康，是很难经受住磨练的，在未来的无数失败中你就会越来越难以面对挫折和失败，离成功就更加越走越远了。所以，一定要有强大的心理素质，才能够很好的挑战保险业务。

要加强业务学习

不管是理论方面的学习，还是各种营销技巧的学习，都应当认真学习好，并做到举一反三。只有你的业务知识扎实了，业务技巧纯熟了，在面对千奇百怪的客户时，你才能够很好的与之周旋，抓住切入口，很好的击破客户的防御，将对方很好的掌控在自己的计划之下。

要做到勤恳、拼搏

成功的到来不是偶然的，而是根据你日常的学习和积累、努力等众多的因素相关的。你需要每天给自己制定好工作计划，并为目标而努力、奋斗，切忌三天打鱼两天晒网，这样是很难有真正的绩效出来的，除非你的运道实在是好得不得了。所以做保险业务的伙伴，要做好努力拼搏的准备，记住，早起的鸟儿有虫吃哟!

要做到认真细致的“聆听”

不管是在公司的早会，前辈们对工作经验的总结，还是去拜访客户时，客户给出的各种反馈、建议等，你都应当虚心倾听，认真思考。认真的倾听可以让你知道所接触的人物的性格、兴趣、爱好;而且认真的倾听还能够让你尽快搞懂对方到底在想什么，需求又是什么等，这对你开展保险业务是非常有帮助的。

要经常学会思考

遇到问题，要学会自我思考、自我解决，而不是立马求助自己的领导、上级。经常用脑子思考的人，脑袋瓜子才比较灵活，在日后遇到更多、更难的问题时，才能够更好的想到解决的办法。如果什么事情都依靠领导来解决，那么对提高你的销售业务能力是很难的。所以，坚定要走保险业务这条道的伙伴们，要培养灵活的脑子哟。

要善于总结经验

保险摆摊销售技巧 篇10

寿险行销人员的“心态经营”是非常重要的，他们EQ的高低决定了他们在寿险行业上的成败。拥有“平常心”是寿险行销人员的最高境界，即“不以成功而喜，不以失败而悲，以一颗‘平常心’从容面对激烈竞争的寿险业”。与其劳心费神，不如心静坦然，顺其自然。

黑夜给了我眼睛，将用它去寻找光明

不同的行业面对不同的环境，拒绝是推销的开始，不是黑暗的来临，从拒绝中寻找突破口，是黎明前的黑暗，是迈向成功的基石。

与人为善，广结善缘

人际关系是寿险行销人员的必修课程，良好的人际关系是寿险行销人员成功的一半。缘故行销一直以来成为寿险行销的主流，许多寿险行销人员以此迈向成功。

不以恶小而为之，不以善小而不为

做人成功，做保险成功。寿险行销也是行销人员品质的行销。

执着源于爱心，信誉成就业绩

寿险业是奉献爱心的事业，神圣而崇高。这是寿险行销人员巨大的精神支柱。寿险行销人员之所以能在困难面前不畏艰辛、百折不挠，执着地追求自己的远大理想和宏伟目标，就是坚信自己从事的是造福于人类的事业。然而在强手如林的市场竞争中，要有效地销售产品和发展业务，必须赢得客户的信任，建立客户对你的忠诚度和信赖感。

专业专精，精益求精

专业化行销是寿险行销之本。寿险业竞争日益激烈，而寿险业的竞争是人才的竞争，员工整体素质的竞争。这就要求寿险行销人员专业知识一定要精，而且要精益求精;其他知识要博，要博学多才，不仅要做寿险方面的顾问，而且要使自己成为一个合格的个人理财顾问。

客户永远是对的

服务制胜，是寿险行销人员信奉的重要法则之一。所以创新寿险服务，为客户提供超值服务，才会让你在竞争中独占鳌头。

成己为人，成人达己

“成己为人”一方面是说，不断完善和壮大自己的目的，是为了更好地为客户和社会服务;另一方面是说，只有不断完善和发展壮大自己，才能更好地为客户和社会服务。“成人达己”是说，只有成就和帮助他人，才能发展和完善自己，实现自己的理想，达成自己的目标。

保险销售方法 篇11

关键词：财产保险渠道；创新；前景研究

近年来，社会各类资本在市场上的活动较为频繁，呈现出了欣欣向荣的发展态势，而作为能为资本运作过程提供一定保护作用的财产保险行业拥有着巨大的前景。然而就目前状况而言，我国财产保险行业还存在着一些问题，其在一定程度上制约了该行业的发展，如何促使国内财产保险行业摆脱发展瓶颈的问题应当引起有关方面的高度重视。

一、我国财产保险销售的主要渠道

（一）传统销售渠道

1、雇员直销渠道。纵观世界各国保险行业的发展历史，人们不难发现其中雇员直销渠道的财产保险销售模式占有重要的地位。在过去，网络技术并不发达以及社会经济状况不佳等因素致使公众没有较强的主动购买财产保险的欲望，这时保险推销人员的作用就能得到有效的发挥。

2、专业中介渠道。在互联网技术成熟之前，专业中介的财产保险销售渠道对于保险企业的销售工作而言有着重要的意义。一般来说，专业中介的销售渠道适合于老年人群体的财产保险购买工作，因为其能详细、面对面的地向老年人介绍相关的财保信息，如此能够有效地消除老年人在投资理财方面的顾虑。

3、个人代理渠道。个人代理指得是非保险企业人员进行财保推销工作而从中收取一定的代理费用的形式，其较适合在校大学生等社交范围较广、空余时间较为充足的人员从事，其是我国传统财产保险销售渠道的重要组分。

4、兼业代理渠道。财产保险兼业代理工作一般可分为行业代理、银行代理以及单位代理三种模式，三者都通过兼职办理保险业务的方式来增加收入，其各有特点，有投保意向的人员可以根据自身的实际状况来择优选择，通常情况下银行兼业代理模式比较受有购买财产保险意愿民众的欢迎。

（二）新兴销售渠道

1、网络销售渠道。当今社会许多人热衷于在网上购物，网络购物虽然具有许多传统购物手段无法比拟的优点，然而其也存在着一些短板，例如网上购物的交易过程具有较高的风险以及在商品在运输过程中存在着一定的丢失几率，此时人们可通过购买财产保险来保障自身的利益。公众在网上购买有关的财产保险的过程具有快捷便利、成本较低等特点，因此财产保险网上销售模式拥有较为乐观的前景。

2、电话销售渠道。通常情况下，保险公司的电话销售人员会通过专门的财务保险销售电话与客户直接联系来完成相关的财产保险销售业务。不过电话销售也有着一些较为显著的缺点，例如该种销售模式受外界因素影响较大，例如客户有时候可能不方便接电话，其在业务普适性层次上的表现不如网络销售模式。

二、我国财产保险销售工作所面临的现状

（一）部分销售人员的综合素质不高

无论是何种财产保险销售渠道，对其销售业绩产生最关键影响的因素是销售服务人员的综合素质。笔者在上文提及到我国部分公众对保险企业的电话销售模式认可程度不高。其中固然有客户自身缺乏耐心等原因的影响，然而相关电话销售人员的业务水平较差与语言艺术性不足等因素也是制约电话销售渠道业绩增长的主因之一。

（二）部分企业缺乏健全的服务质量制度

保险理财是一个对服务质量要求非常严格的行业，无论企业通过哪种销售渠道推销业务，如若其服务质量有所欠缺，则必然不能在最大程度上提高销售业绩。令人遗憾的是，国内部分保险企业并不具备完善的服务质量制度，其有可能导致企业的职工在为客户服务之时没有明确的质量标准可依，主观上可能使致使服务人员服务态度不端正，而在客观上则有一定几率促使客户对保险企业产生不良的印象。

（三）政府对各类销售渠道的监管力度不足

当前我国社会的保险业务可谓遍地开花，尤其是在财产保险网络销售方面，各式各样的财产保险产品令人眼花缭乱，其中大部分是有利于公众的保险理财工作的，然而其中的一小部分财产保险的质量令人难以恭维，甚至有一些保险产品具有骗保的嫌疑。目前政府有关部门对财产保险行业尤其是网上销售渠道的各项监管不力是促使财产保险各类产品良莠不齐的关键原因之一。

三、提高各类渠道销售业绩，拓宽保险行业发展前景的若干建议

（一）积极提高有关人员综合素质

对于保险企业而言，提升有关职员综合素质的工作具有极其重要的意义，其是确保新形势下企业在各类保险销售渠道内创新工作的质量、解决发展瓶颈的关键因素。有关保险企业提高员工综合素质的工作可由以下几方面展开：

1、提升电话销售职员的综合素质。电话销售作为保险行业中较为传统的营销模式，在如今也保持着较为强盛的生命力，因此有关企业应当积极地提升电话销售人员的综合素质，以期促提高电话销售的业绩。企业可以从提升职员的业务知识储备以及语言表达能力两个方面展开工作，例如企业可以定期组织针对电话销售人员的语言技巧以及业务能力培养活动，要求电话销售人员在语言表达上注意节奏，在与目标客户以及既定客户进行交流时应当注意引导客户、突出客户的主体地位，如此才能使得客户对保险产品产生较强的兴趣。

2、提升网络销售职员的综合素质。保险企业的网络销售渠道在网络技术日益趋于成熟的背景下显得越发地重要，而对于网络销售渠道而言，其能否拥有较为傲人业绩的影响因素之一便是开发人员的综合素质高低。现如今网上的保险服务种类繁多，数目巨大，因此只有保险企业的网络产品开发人员拥有较强的能力才能推出领先于同行的产品。企业可以派遣部分优秀的开发人员到发达国家学习其先进的开发经验与理念，并组织针对开发人员的专业能力提升活动，以求达到全方位提高职工综合素质的目标。

3、提升流动业务推销员的综合素质。保险企业的流动推销员综合素质的提升工作不仅有利于提高自身经济效益、拓宽行业的发展前景，同时还能能对企业品牌形象的树立工作产生一定的促进作用。保险企业可以通过举办行业先进业务员的经验讲座，宣传优秀人物的先进事迹，从而对企业的流动业务员产生激励作用，如此能够有效地促进职员主动提高自身的综合素质，从而推动其事业的发展与进步。

（二）部分保险企业应当完善服务质量制度

对于服务型行业而言，服务质量是其发展的灵魂，而服务质量制度则是最大程度地确保行业服务质量、促进用户规模壮大的制度化保障，因此有关保险企业应当采取果断有效的措施，健全针对于各类财产保险销售渠道的服务质量标准。此外，保险企业应当明确网络开发人员的产品质量标准，要求职员在开发过程注意突出产品的时效性以及便捷性，如此才能实现财产保险网络销售业绩的大幅增长。

（三）政府应当加大对保险企业各销售渠道的监管力度

政府强有力的监管工作能够促进保险行业各项工作趋于规范化、合理化，为此政府有关部门应当加大对保险行业各渠道销售工作的监管力度，重点打击网络骗保行为以及业务员诈骗违法活动，出台相应的政策约束市场各类行为，对于受到警告而屡教不改的保险企业应当坚决取缔、决不姑息，如此便能有效地促进财产保险市场的健康发展。

四、结语

财产保险行业的存在与快速发展是我国综合国力大幅提高的重要标志之一，因此有关方面应当针对当前保险企业各类销售渠道存在的问题而采取有效的解决措施，不断开拓创新，善于学习先进经验。笔者相信，只要有关方面积极地做好该做的工作，财产保险行业将获得更大的发展前景。

参考文献：

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