保险销售技巧大纲

2024-07-08

保险销售技巧大纲（共10篇）

保险销售技巧大纲篇1

销售流程及技巧

一、与客户长期信任关系的建立

1.受人欢迎

2.以客户为导向

3.信守诺言

4.专业能力

5.诚实正直

二、战略性的客户管理和销售机会管理

1.维持现有签约客户

2.发展意向客户

3.开发潜在客户

制定销售机会管理计划

三、充足而定位准确的客户资料

1.筛选目标客户

2.完善客户资料

3.保持电话量

4.交叉销售和提高销售

5.协调能力

四、获取相关负责人的信息

五、掌握开场白技巧吸引客户注意

1.充分的准备工作

2.富有吸引力的开场白

3.吸引客户注意力的方法

六、发现客户需求

1.探寻并确定客户的需求

2.根据客户的需求进行产品推荐

七、消除客户的顾虑和促成订单

1.消除客户顾虑的方法

2.应对策略

3.促成订单

4.促成技巧

八、跟进

保险销售技巧问答篇2

一、向朋友推销保险，朋友认为没必要，该怎么办？

并非每个人天生就拥有保险意识,不管你向谁推销一件商品,首先要让对方认可为是自己所需求的.认识到需求是购买的前提,卖保险是一门艺术,只谈买卖无法成交,激发客户的保险意识在展业过程中尤为重要,这需要你不断磨练以提升自身的技能.新人卖保险走缘故路线是捷径,但可以肯定销售出去的多半是人情保单.提醒楼主,即使是缘故客户,也需当作陌生客户来对待,分析需求,做好前期沟通,这不仅仅是对朋友负责,也是对自身的锻炼,缘故客户可以接受你一次以上的失误,这是很难能可贵的锻炼机会.二、怎样跟陌生人推销保险

最近在做保险，跟身边得人都说过保险得好处，具体也跟个人分析过他保险后所得得利益，可是就是没有人保险，还担心如果把身边得亲戚朋友得保险做了，就要向陌生人推销保险，可是要怎么做才能让他们相信得直到最后得认同你呢？

1、机率不是太大；

2、第一个难度是：现在社会比较混乱，上当受骗的人比较多，所以现在的人比较警觉，所以陌拜难度比较大；

3、第二个难度是：现在社会上对保险的印象不是太好，在很多人的眼里，保险就是骗人的，所以部分人对保险比较抗拒，就连转介绍都不太容易促成，陌拜难度就更大了；

4、第三个难度是：从楼主的提问来看，是个新人，新人对条款本来就不是太熟，甚至对于保险本身都不是太熟悉，而且缺乏对其它同业公司条款的对比，因此也不是太有利的；

5、事物都是有两面性的，一件事情有困难的一方面，那也一定会有容易的地方，只要肯努力，加上有承受拒绝的勇气，做陌拜也有很成功的人。

保险柜销售技巧篇3

一、迅速的建立信任：

①态度诚恳，用心聆听。

②站M坐在顾客的左边记笔记，让客户看到。

③眼神注视对方鼻尖和前额，不打断，不打岔。

④不要发出声音(只点头、微笑便可)，重新确认客户所讲的

⑤不明白追问，不要抢答

⑥停顿3～5秒，然后开始说话。

赞美顾客，加强信任

经典语句：

您真有眼光/不简单/慷慨/大方/有魅力/豪爽

您真的很与众不同;我很佩服您;

二、问问题的方法

①现在使用的是什么品牌的保险柜?买了多长时间?

②在购买之前是否对保险柜做过了解?现在使用的保险柜有哪些不足，需要加强更改的地方?

问问题的顶尖话术举例：

①您怎么称呼?您房子买哪里?

②您是搬新家还是添补家具，或是家里有人结婚?

③有到其它的店看过吗?路上辛苦了，喝杯茶。

④有带图纸过来吗?我帮您看一看。

⑤大概的图形能不能看一下，我帮您看看大小，如何摆放。

⑥您是自己用还是给家里其他人用?

问问题的步骤：

①问一些简单容易回答的问题;问YES的问题;问二选一的问题;能用问的尽量少说。

②事先想好答案。

三、顾客异议通常表现的几个方面：

①价格(顾客永远想以最低的价钱买到最好的产品)

②保险柜的功能

③服务(售前、中、后、上门测量、摆场)，保证及保障。

请记住：永远不能解决所有的问题，只有不断提升成交的比例。

说话技巧

做个顶尖的销售

1、如何回答异议：(肯定认同法)

有先认同，再反问，认同不是赞同。动作上时刻保持点头，微笑。

处理异议时要用热词，忌用“冷词”

热词：

我很了解(理解)┈┈同时┈┈

我很感谢(尊重)┈┈事实上┈┈

我很同意(认同)┈┈其实┈┈

冷词：但是、就是、可是。

反问技巧练习：

这个保险柜多少钱啊?

反问：多少钱并不是最重要的，最重要的是您喜不喜欢，适不适合，您说呢?

有深色的吗?

反问：您喜欢深色的吗?

多快能到货啊?

反问：您希望我们在什么时候到最合适?

回答价钱不能接受的方法：

①多少钱?

多少钱并不是最重要的，这个保险柜您喜欢吗?如果保险柜不适合您，价钱再便宜您会买吗?

您有听说过绿色通道吗?所以我们来看看这个适不适合，如果适合我会给您最优惠的价格。

尺寸合适吗?放不放得下，除了这个还要其他的吗?我先帮您记下来，一起算，一定给您一个最满意的价格。(转移焦点)

②太贵了

a.太贵了是口头禅。(可以装作没听见，是最好的方法)

b.反问：您认为什么样的价格叫不贵。

c.您知道便宜保险柜与贵的保险柜差别在哪里吗?

d.塑造价值,从生产流程上讲来之不易，说明产品本身贵

e.以高衬低(找出商场内同类产品，他更贵，所以觉得低。)

2、肯定认同的技巧：

①您说的很有道理,我理解您的心情。

②我了解您的意思,感谢您的建议

③我认同您的观点,您这个问题问的很好。

这套肯定认同的方法，既可以应用在现场销售中的认同顾客的说法，又可以在处理顾客售后服务、投诉过程中应用。

3、成交的语言信号：

a.注意力集中在一件商品上时，并且询问有无配套产品或赠品时。

b.开始关心售后工作，总是反复问可送货，是否原包装，售后服务可及时，有问题可包换等。

除此之外还有一些问话信号：

a.这种保险柜销量怎么样?最低折扣是多少?

b.你们将如何进行售后服务?现在有促销吗?有赠品吗?

c.还有更详细的资料吗?订货什么时候可以送货?

d.我想问一下家人的意见?

成交的行为信号：

a.顾客眼睛发亮时，看到某件产品突然眼睛发亮，面露喜色。

b.突然停止发问时，顾客对商品东摸西看，问来问去，突然中断略有所思时，是在考虑是否购买。

c.几个产品比较时，顾客把某个产品同其他产品比来比去，或者同竟品比较时。

d.仔细看使用手册，对产品说明或宣传资料阅读仔细，并提出问题。

e.顾客非常注重导购员时，顾客眼睛非常锐利，不放过导购员一个细小动作、眼神、谈话的语气和内容，生怕上当。

成交的方法和技巧：

a.大胆成交(反正不会死)

b.问成交

c.递单法(点头、微笑、闭嘴)

d.沉默法(关键时刻，他在忧郁时，千万不要抢说，谁抢说就占下风，等他下决定)

e.成交后，转移话题。

保险业务员销售技巧篇4

在竞争规律普遍作用下，保险销售技巧的不断完善，是无数保险销售人员一直在做的，这方面的技巧介绍也是多种多样，多方面的，这里简单整理一下怎么样促成购买决定，供大家分享。

促成就是代理人帮助和鼓励客户做出购买的决定，并协助其完成购买手续的行为和过程。

代理人应该自豪地将“促成购买决定”视为帮助客户的机会。如果代理人在交谈中了解到客户非常需要保险保障，那就应该认识到，营销的失败对于双方都是一个损失。

■ 促成的时机

交易的促成不是随时随地发生的，它需要你的努力和判断。时机往往稍纵即逝，让我们把握住促成的时机。

1、当客户不再提问、进行思考时。

2、当客户靠在椅子上，左右环顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心。

3、当一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关细节问题，那表明，该客户有购买意向。

4、当客户把话题集中在某一险种或某一保障，并再三关心某一险种的优点或缺点时。

5、当客户不断点头对代理人的话表示同意时。

6、当客户对保险保障的细节表现出强烈的兴趣，并开始关心售后服务时。

7、当客户最大的疑虑得到彻底解决，并为你的专业程度所折服时。

8、当客户听到产品介绍，瞳孔放大、眼睛发亮时。

■ 促成的方法

1、激将法

好胜是人的本性，掌握人性的弱点，激发准客户的购买意愿，从而促使客户确定签单的决心。

2、赞美鼓励法

以肯定的赞语坚定客户购买的决心，是促成签单的一种方法。赞语对客户而言是一种动力，可以使犹豫者变得果断，拒绝者无法拒绝。采用此法的前提是必须确认客户对产品已产生浓厚兴趣，而且赞美客户一定要发自内心、语言实在、态度诚恳。

3、二择一法

提供给客户几种选择方案，任其自选一种。这种方法用来帮助那些没有决定力的客户进行交易。客户只要回答询问，不管他的选择如何，总能达成交易。换句话说，不论他如何选择，购买已成定局。

4、“是”的逼近法

在展业过程中，如果你能让客户持续说“是”，那么你的签单几率会大大提高。就是说，用一连串客户只能回答“是”的问题，促成客户下决心购买。

5、从众心理法

利用客户的从众心理，是促使其做出购买决策的另一种方法。因为人们行为不仅受观念的支配，而且更易受到社会环境因素的影响，表现出程度不同的从众心理。

6、风险分析法

利用一些感人故事，强化人们的风险意识，建立他们的危机感，从而促使客户及早购买。

7、突出优点法

汇总阐述其险种的优点，借以激发客户的购买兴趣。在展业劝说的基础上，进一步强调其险种优点，使客户更加全面了解其险种的特性，巧妙地突出购买的利益所在。

8、请求购买法

用简单明确的语言直接要求客户购买。在成交时机成熟时，代理人应及时用此法促成签单。方法简单明了，可以节省展业时间，提高签单效率，有利于排除客户不愿主动成交的心理障碍，可以加速客户购买决策的过程。

■ 促成的误区

1、代理人不能主动提出签单要求

有些代理人害怕提出签单要求后，如果客户拒绝将会破坏洽谈气氛，一些代理新人甚至对提出签单要求感到不好意思。许多代理人失败的原因就在于他们没有开口请求客户签单。正如彼得·麦克考芬说的，营销员失败的主要原因是不要订单。

不提出成交要求，就像你锁定了目标却没有扣动扳机一样，这是不正确的，没有要求就没有成交。

2、代理人认为客户会主动提出签单要求

有许多代理人误认为，客户会主动提出签单要求，因而他们等待客户先开口，这是一个错误的观点。绝大多数客户都在等代理人先提出签单要求。即使是客户主动购买，如果代理人不主动提出签单要求，也难以做成。

～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～

上面是保险销售促成的一些销售技巧，下面是一些其它方面的提示，希望能给保险销售的朋友们一些帮助。

⊕ 客户最重要的购买因素有三个

1、公司在市场上极佳的声誉；

2、销售人员与客户之间存在的友谊关系；

3、客户对你在这个行业的发展深具信心。比如：你在这个行业抱什么态度，能坚持多久，会发展到什么程度等等。

服务客户要越超他的想象。要花心思维系与客户的情感！你给客户他想要的，客户就会给你你想要的。

⊕ 成交有几大要件

1、要掌握人性。

2、开发客户的能力。每一次机会都是在恐惧之后。

3、要用最短的时间让客户喜欢你。

4、通过询问了解客户的情况，了解客户的需求。做一位很好的听众。

5、求人，要求五次。

⊕ 要熟知客户的购买程序

客户往往会想：你是谁？我需要这个产品吗？是哪家公司？我会跟谁买？一定要现在买吗？

当你不好意思去的时候，就是客户不好意思不买的时候。

成交的客户，最少要三个月打一次电话。

早上的时候打电话，中午与客户吃饭，下午拜访一些客户。

保险代理人销售技巧篇5

知己知彼，百战不殆。作为优秀的保险代理人而言，如果没有事前了解客户市场，清楚客户的潜在需求而盲目的进行推销，往往会造成签单不成功或者客户悔单的情况。做好销售前的准备工作，对保险营销员来说，格外重要。卖保险是一种软性的销售，因所面对准客户的多元性，其过程和结果充满了各种变数。营销员实现如果不做够充分的准备工作，只凭着感觉去开拓客户，往往无法取得理想的结果。

销售前的准备，是一个全方位的工程，其所涵盖的内容极为广泛，从对准客户情况的认知，到对销售技巧、话术的选择，再到销售工具的整理，以及自身心态的调整。只有准备工作做充分了，才能够从容面对准客户，不惧怕任何意外因素的干扰。

细节影响成败

现在有很多介绍保险销售的技巧，里面基本都会讲到业务员待客要主动热情。但在现实中，很多业务员不能领会到其中的精髓，在和客户会见时单纯以为热情就是要满面笑容，要言语主动。其实这是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓“精诚所至，金石为开”，真正的诚就是想顾客所想，深入挖掘客户的需求并进行分析，进而为客户量身定做适合他们的产品方案，使客户的利益得到最大化。

借力打力见成效

保险销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。除了具备过硬的专业知识以外，优秀的保险业务员还要了解理财的其他方面信息，包括银行储蓄，金融证券投资和实业投资，甚至要了解法律、医学、亲子教育等多方面的知识，为深度广泛交流增加谈资。

好的保险业务员还必须是合格的产品的代言人，通过购买产品获得真实的心理体验，知晓客户在购买产品全过程的心理状态，才能真正完整地诠释出这款产品的优点和不足，从而洞察整个销售服务环节的各个细节处的微妙感受。

把握时机见好就收

销售最怕的就是拖泥带水，不当机立断。和客户面谈时，一定要把握好时机！有些业务员不善于察言观色，在客户已有购买意愿时不能抓住机会促成销售，仍然在喋喋不休地介绍产品，结果导致了销售的失败。所以，一定要牢记我们的使命，就是促成销售！所以，只要到了销售的边缘，一定要马上调整思路，转到销售的思路上来。一旦错失良机，要再度勾起顾客的欲望就比较困难了，这也是很多营销员最容易犯的错误。

维护老客户深层次挖掘

销售上有一个说法，开发一个新客户的成本是保持一个老客户成本的27倍！达成销售是你单笔交易的终点，但一定要看做人脉销售的起点。达成交易后，你要通过一切途径，进一步挖掘你的这个客户的潜在需求，建立朋友关系是必须的，但持续跟进服务，挖掘并满足他的潜在需求，是很多人忽略和做不到的。要知道，老客户带来的生意远比你想象中的要多的多。

因此，要非常注意和已成交的客户维持良好关系。例如，优质贴心的售后服务，热心帮助解决客户生活中力所能及的事情，带上节假日真诚的问候……有时候，一些微不足道的举动，会使客户感动万分，这也为你后来的展业、老客户的转介绍带来机会！

论银行保险渐进式销售技巧篇6

渐进式营销是按照一定步骤和一定的方法引导客户，发现客户的潜在需求，通过自己专业化的营销理念销售产品的销售方式。

目前国内银行保险的销售模式普遍是以各家保险公司的客户经理蹲点销售。银行柜员配合为主导，在这种银行网点1对2，甚至1对多家保险公司的情况下，作为直接维护网点的银保客户经理，个人的营销能力显得尤为重要。

作为银保客户经理虽然最终的目的以销售所在公司的保险产品，达成公司业绩目标为第一使命和职责，但是同时他们也是在银行网点的直接经营者，所以他们的定位不仅仅是保险营销员，而是银行的一名“大堂经理”或者“理财经理”。定位的准确性对于在以后的网点经营中起着至关重要的作用。下面简单介绍一下，银行保险渐进式销售技巧的几个步骤第一，引导客户，增加接触机会。

作为客户，每人进入网点都是有警觉性，如果直接上去介绍产品，客户会有抵触，而且会很反感，因为你是在推销，任何人，任何客户都会反感推销。所以我们定位于银行工作人员给客户指引，帮助客户填写单子，解答客户提出的银行业务的疑问，才能更好的接近客户，引导客户，减少客户的警觉性，为我们后面切入产品的销售打下一个良好的基础。

重点：做为渐进式销售的第一个环节在于引导客户，而并不是急于介绍自己的产品，因为客户的需求你还没有了解。在这个环节我们需要把握的是主动，热情，自信的去对待每一个进入网点的客户。第二，感觉与事实的发现。

感觉与事实的发现其实理解起来很简单，就是通过自己的询问引导发现客户的潜在需求点，通过询问掌握客户的需求点，多站在客户的角度上分析问题，清楚掌握客户的心理特点。这一步也不要急于的销售产品，而在于多问少说。

重点：询问式引导，了解客户需求，掌握客户心理特点，了解客户的忧虑。第三，针对客户需求点，有针对性讲解产品特点。

客户的需求通过我们引导已经发现，在这个环节需要围绕客户的需求去讲解我们产品相对应的特点。

举例：比如一个客户，他对目前银行的储蓄频繁降息很苦恼，那我们就围绕我们产品通过每年分红给客户解决银行降息客户所带来的收益损失去讲解，而并不是把我们产品的优点都告诉客户，因为客户最关心的是他买了这款产品能不能给他解决目前存在的问题，这款产品可能很好，但并不是客户需要的。所以要针对客户的需求和疑虑去讲解我们产品相对应的特点。关键在于把握客户的心理需求。

重点：保险因为是无形产品，客户是看不到摸不着的，所以在销售过程中，要给客户假设购买产品以后解决了子女教育，父母养老等诸多问题，在于给客户描绘购买产品以后有一个美好的未来，极大刺激客户的内心需求，形成共鸣。

第四，答疑。

客户对产品有了足够的兴趣，肯定会有很多的疑问，这说明客户已经被产品的特点所吸引，在处理客户疑问情况时，注意和切忌的是一问一答式，回答客户的疑问时多引导客户，避免过多的被客户绕进产品问题的死胡同。答疑后再强调一下产品的收益和优点，让客户再次产生购买产品的欲望和决心。第五，促成说明。

对客户的疑问进行了很好的处理以后，客户在犹豫思考时就是我们进行促成的最佳时机。促成在于把握客户的心理特点，把握时机。这时候要主动拿出投保单，询问客户有没有带身份证件，我们需要给客户下一个购买的决心，我们需要给客户找一个购买产品的理由。这个在于前期对客户心理特点的把握，找到突破口。

第六，产品说明书的讲解。产品说明书的讲解围绕先讲产品的特点和优点，以及认为客户非常感兴趣的地方，再去讲产品的投资费用，以及产品年限等问题。我们的目的是让客户清楚了解购买了一款什么样的产品，而且这款产品是非常好的，需要细节讲解的把握。

重点：先讲收益，后讲费用，再强调收益。第七，客户服务。

客户购买产品以后并不是销售的结束，而是销售的开始，在这里我们把自己的联系方式留给客户，并发送信息到客户手机，目的是让客户第一时间对产品有疑问的时候能够联系到我，尽量降低因为对产品有疑问产生的退单。而且定期和客户保持一种联系，我们要和客户建立的是一种理财关系，并不单纯是销售一单保险产品，这样对于后期客户再次购买产品奠定好的客户服务基础。

销售培训课程大纲篇7

培训背景

随着竞争环境日趋激烈，客户的要求越来越多，客户变得更加精明，采购选择和决策的过程也更为复杂和漫长。销售人员不再是只推销产品，更要有推销解决问题的策略和方案，以便向更高层和更广层面的决策者推销，成为客户眼中值得信赖的业务顾问和咨询者。可见要达成交易，往往还需要在技术上有所突破。种种原因都使我们达成交易的方法不得不与时共进，不断革新。今天要完成一桩交易，所付出的时间和资源，远比从前要多，面对的竞争也更加激烈。因此对当今的营销人员来讲，以客户为中心的“顾问式”销售能有效提高销售人员的“市场生存能力”。

培训目标

1、深刻诠释销售行为的核心本质，减少销售人员在成长过程中不必要的弯路和时间花费！

掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧；

2、帮助销售人员树立正确的职业心态，提升行动力；

3、帮助销售人员掌握系统销售的流程与每个步骤的关键点，从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率；

《保险营销》考试大纲篇8

课程名称：《保险营销》

适用专业：金融保险专业

选用书目：《保险营销》郭颂平主编

考核评价的说明：

一、考试目的考查学生对于教材中有关保险市场营销的知识体系与研究方法理解掌握情况，使学生牢固树立以顾客为中心的市场营销观念，在此基础上系统掌握保险市场营销学的基本原理和方法，从而在实践中有效地组织企业的经营活动，搞好保险公司的市场营销。

二、考试安排

期中考试在学校教务处指定的时间段内，由任课教师在教学时间内自行安排；期末考试由学校教务处统一安排进行。试题由任课教师在综合分配的基础上按题型分别命题。

三、考试内容

第一章保险营销概述

主要考试内容：重点掌握保险营销的内涵，了解保险营销理念的发展历程和最新的发展动态。

第二章保险营销管理

主要考试内容：重点掌握保险营销管理的程序和基本方法；保险营销计划的内容和制作。

第三章保险营销环境分析

主要考试内容：掌握保险营销环境分析的内容和方法。

第四章保险营销机会分析

主要考试内容：重点掌握个体投保人的心理分析和投保决策的制定。

第五章保险营销调研与需求预测

主要考试内容：要求学生了解保险营销调研的内容和程序；掌握保险市场信息的构成；了解保险营销预测的主要内容。

第六章保险目标市场营销

主要考试内容：重点掌握市场细分的标准，保险目标市场的选择。

第七章保险产品策略

主要考试内容：了解产品生命周期理论；掌握个人寿险和团体寿险的产品种类；掌握财产保险的产品种类；掌握保险产品组合的基本技巧和原则。

第八章新险种的设计及开发

主要考试内容：掌握如何有效地开发险种，设计险种，推出不同的险种，并根据险种发展的特点，实施相应的对策。

第九章保险费率策略

主要考试内容：掌握费率制定的基本思路，了解保险费率厘定的影响因素。

四、考试结构及方式

（1）本学期的期中、期末考试方式均为笔试闭卷考试。

（2）试卷格式以教务处的考卷标准模板为基础同时出A/B两卷，供教务处任选其一为期末补考试卷（期中考只出一卷即可）。

（3）合理安排测试项目的能力层次结构。试卷中测试各种能力层次的项目所占的分数比例为：识记题20％，领会题 60％，运用题10％，综合运用10％。

（4）合理安排测试项目的难度结构。试卷难易程度题目所占比例为：容易占30 ％，较容易占30％，较难占30％，难占10％。

（5）合理安排主观题与客观题比例。所占分数的比例为主观题占40％，客观题占60％。

五、考试题型

（1）填空题（占10%）： 5-6道题10个填空，每空1分

（2）单项选择题（占20%）： 20道题，每题1分

（3）多项选择题（占20%）： 10道题，每题2分

（4）是非判断题（占20%）： 10道题，每题2分

（5）名词解释（占8%）：2道题，每题4分

（6）简答题（占12%）： 2道题，每题6分

（7）案例分析题（占10%）： 1道题，每题10分

六、评分方式及标准：

（1）教师要重视学生平时在课堂上的表现，把参与课堂实践的数量和质量作为平时成绩的重要依据。

（2）所有的小测成绩都要登记在册，作为学生平时笔头成绩的客观依据。

（3）期末笔试由教研组任课教师集中按题型批阅试卷。

（4）试卷成绩实行百分制评分，60分为及格。

保险公估人考试大纲篇9

包括保险公估人概述、保险公估人的经营、保险公估人的监管和保险公估从业人员的职业道德与执业操守。其具体考试内容和要求如下：

（一）保险公估人概述

1．保险公估人的概念及特征

掌握保险公估人的概念、保险公估人的特征、保险公估人的职能、保险公估人的作用和保险公估人的法律地位；了解保险公估人的产生和保险公估人的现状。

2．保险公估人的组织形式及分类

掌握保险公估人的组织形式和保险公估人的分类。

（二）保险公估人的经营

1．保险公估活动的原则

掌握保险公估活动中的独立性原则、客观性原则、科学性原则、全面性原则和合作性原则。

2．保险公估人的经营范围

掌握承保公估、理赔公估、参与防灾防损、残值处理、监装监卸和信息咨询。

3．保险公估的业务种类

掌握财产保险公估、责任保险公估、意外伤害保险公估和健康保险公估。

4．保险公估业务操作程序

掌握公估前的准备、现场查勘、责任审核、理赔计算、公估报告和结案等业务环节。

5．保险公估报告

掌握保险公估报告的含义、保险公估报告的特点、保险公估报告的内容、初步保险公估报告的概念和最终保险公估报告的概念；了解最终保险公估报告的主要项目；了解初步保险公估报告、确认书等基本格式；了解典型保险公估报告的格式及编制原理。

（三）保险公估人的监管

1．保险公估人资格的监管

掌握保险公估从业人员资格核准、保险公估机构高级管理人员任职资格核准、保险公估机构的设立、保险公估机构的监管和保险公估机构的变更和终止。

2．保险公估人的执业监管

掌握保险公估从业人员的执业监管和保险公估机构的执业监管。

3．保险公估人的法律责任

了解保险公估人法律责任的性质、保险公估人法律责任的种类和保险公估人法律责任的认定。

（四）保险公估从业人员的职业道德与执业操守

1．保险公估从业人员的职业道德

掌握职业道德概念和保险公估从业人员的职业道德内容。

2．保险公估从业人员的执业操守

掌握保险公估从业人员的执业准备和保险公估从业人员的执业行为；了解保险公估从业人员的其他行为。

二、保险公估相关法规

包括中华人民共和国保险法、中华人民共和国合同法、中华人民共和国道路交通安全法、中华人民共和国民法通则和中华人民共和国海商法。其具体考试内容和要求如下：

（一）中华人民共和国保险法

1．保险法总则

掌握保险的概念、保险法的立法目的、保险法的基本原则以及保险法的适用范围。

2．保险合同

掌握保险合同的一般规定、财产保险合同和人身保险合同。

3．保险公司

掌握保险公司的组织形式、保险公司的设立、保险公司的变更和保险公司的破产。

4．保险经营规则

掌握保险公司的业务范围、保险公司的准备金、保险公司的偿付能力、再保险安排和保险公司的资金运用；了解对保险公司及其工作人员行为的限制。

5．保险业的监督管理

掌握对保险公司的监督检查、对保险公司的整顿和对保险公司的接管；了解保险公司的精算和财务规定。

6．保险代理人和保险经纪人

掌握对保险代理人和保险经纪人的相关规定。

7．相关各方的主要法律责任

了解投保方的主要法律责任、保险代理人或保险经纪人的主要法律责任以及保险人及其工作人员的主要法律责任。

（二）中华人民共和国合同法

1．合同法总则

掌握合同的一般规定、合同的订立、合同的效力、合同的履行、合同的变更、合同的转让、合同的权利义务终止；了解违约责任。

2．合同法分则

掌握买卖合同、借款合同、租赁合同、融资租赁合同、承揽合同、运输合同、委托合同、行纪合同和居间合同；了解供用电、水、气、热力合同；了解赠与合同、建设工程合同、技术合同和保管合同和仓储合同。

（三）中华人民共和国道路交通安全法

1．道路交通安全法总则

掌握道路交通安全法的立法目的和道路交通安全工作原则。

2．车辆和驾驶人

掌握对机动车、非机动车和机动车驾驶人的相关规定。

3．道路通行条件

了解道路信号灯和其他道路设施。

4．道路通行规定

掌握道路通行的一般规定、机动车通行规定、非机动车通行规定、行人和乘车人通行规定以及高速公路的特别规定。

5．其他规定

掌握交通事故处理；了解执法监督和法律责任。

（四）中华人民共和国民法通则

1．基本原则

掌握民法通则的立法目的和民事活动原则。

2．公民（自然人）

掌握民事权利能力、民事行为能力和个人合伙；了解监护、宣告失踪和宣告死亡以及个体工商户、农村承包经营户。

3．法人

掌握法人的一般规定和联营；了解企业法人以及机关、事业单位和社会团体法人。

4．民事法律行为和代理

掌握民事法律行为和代理。

5．民事权利

掌握财产所有权、与财产所有权有关的财产权、债权；了解知识产权和人身权。

6．民事责任

掌握民事责任的一般规定、违反合同的民事责任、侵权的民事责任和承担民事责任的方式。

7．其他规定

了解诉讼时效和涉外民事关系的法律适用。

（五）中华人民共和国海商法

1．海商法总则

掌握海商法的立法目的和海商法中的重要概念。

2．船舶

了解船舶所有权、船舶抵押权和船舶优先权。

3．船员

了解船员和船长。

4．海上货物运输合同

了解海上货物运输合同的一般规定、承运人的责任、托运人的责任、运输单证、货物交付、合同的解除、航次租船合同的特别规定和多式联运合同的特别规定。

5．海上旅客运输合同

掌握海上旅客运输合同的概念和海上旅客运输合同的一般规定。

6．船舶租用合同

掌握船舶租用合同的一般规定；了解定期租船合同和光船租船合同。

7．海上拖航合同

了解海上拖航合同的概念和海上拖航合同的一般规定。

8．船舶碰撞

掌握船舶碰撞的概念和船舶碰撞的一般规定。

9．海难救助

掌握海难救助的概念和海难救助的一般规定。

10．共同海损

掌握共同海损的概念和共同海损的一般规定。

11．海事赔偿责任限制

掌握海事赔偿责任限制的概念；了解海事赔偿责任限制的一般规定。

12．海上保险合同

掌握海上保险合同的一般规定、海上保险合同的订立、海上保险合同的解除、海上保险合同的转让、被保险人的义务、保险人的责任、保险标的的损失和委付以及保险赔偿的支付。

13．其他规定

车辆保险毕业论文大纲（精选）篇10

论如何优化车辆保险经营管理模式

专业学生姓名班级学号指导教师完成日期

论如何优化车辆保险经营管理模式

【摘要】本文紧扣题目详细介绍了车辆保险的现状，认真深入地分析了目前车辆保险经营管理中存在的弊端，对不同保险公司的管理模式进行了对比，通过真实的案例分析在实际情况的基础之上提出解决优化的对策。

【关键词】车辆保险管理经营

一、引言

随着汽车行业的快速发展，市场的汽车保有量也在呈井喷式增长。伴随于此的便是车辆保险行业的蓬勃发展。车辆保险作为我国财险业最大的龙头险种,在各公司经营中占有举足轻重的地位。随着人们生活条件的提高以及安全意识的提高，汽车保险也逐渐变成人们投保意识最强、社会影响极大的险种。其业务管理的好坏与否事关保险公司的未来生存和发展。但事与愿违，人们所期待的场面并没有出现，汽车保险市场却很难令人满意,各保险公司在管理方面也面临诸多问题。自从我国入世以来，中国车险行业也面对市场全面开放的新挑战,亟待更新经营观念,优化管理模式。针对这些问题车险行业的从业者也需采取积极有效措施,不断升级完善管理制度,不断地努力提高汽车保险管理水平和经营效益,确保车辆保险行业平稳顺利地发展。

二、车辆保险的定义及发展历程

1、车辆保险的定义

车辆保险是以汽车本身及其相关利益为保险标的的一种不定值财产保险。这里的车辆是指汽车、电车、摩托车、等车辆。汽车保险是财产保险的一种，是以汽车本身及其第三者责任为保险标的的一种交通工具保险。车辆保险一般包括基本险和附加险两部分。基本险又分为车辆损失险和第三者责任险。

2、车辆保险的发展历程

国外的汽车保险起源于19世纪中后期，20世纪初期汽车保险业在欧美得到了迅速发展。1903年，英国创立了“汽车通用保险公司”，并逐步发展成为一家大型的专业化汽车保险公司。自20世纪50年代以来，随着欧美等国汽车行业的迅猛发展，机动车辆保险也得到了飞速的发展，并逐步发展成为财产保险中的重要组成部分。到20世纪70年代，汽车保险已占整个财产险的50％以上。

我国的汽车保险业务的发展经历了一个曲折的历程。真正得到良好发展是在1980年以后，随着改革开放的进行，机动车辆业务也得到了迅速发展。在此后的一段时间直至到目前为止，车辆保险在我国保险行业中发挥了重要的作用。由此开始，我国的汽车保险业务进入了高速发展阶段。

同时，车辆保险的制度和管理也日渐完善，尤其是中国保监会的成立更是为中国车辆保险行业的良性发展打了一剂强心针。中国保监会进一步完善了保险的条款，加大了对保险经营的监管力度，完善了市场秩序，对全面规范市场，促进车辆保险业务的发展起到了积极的作用。

三、车辆保险行业经营管理模式的现状

车辆保险行业目前正处于高速稳定发展阶段，各保险公司的保险产品也呈现多样化的趋势。目前我国车辆保险一般包括基本险和附加险。基本险包括车辆损失险和第三者责任事故险两个险种。附加险主要包括：全车盗抢险、玻璃单独破损险、财产损害险、车上货物责任险等9个险种。

车辆损失，险顾名思义是针对由于灾害事故造成车辆本身损失的保险。对于车辆损失的赔偿，需要有一个由被保险人与保险公司共同商订的最高赔偿限额，这就是保险金额。保险金额越高，保险公司承担的赔偿责任就越大，因而相应的保险费也就越多。

第三者责任险是针对由保险车辆所致并须由被保险人承担的对第三者人身伤亡和财产损毁的经济赔偿责任的保险。同车辆损失险类似，第三者责任险也有一个一次事故最高赔偿限额的问题，各地保险公司一般都设定几个限额档次和一个无限额档次，供被保险人选择。与车辆损失险不同的是，无论保险公司的一次赔款是否达到最高赔偿限额，保险责生都继续有效，直至保险期满。

汽车附加险是各地保险公司结合本地区的具体情况开办的用以弥补车辆损失险、第三者责任险不足而附加的保险，以进一步保障被保险人的经济利益。附加险的保险责任一般类似于车辆损失险或第三者责任险，而保险对象则以保险车辆上的人员相货物为多。对于这些保险对象在保险汽车发生保险责任范围内灾害事故而出现的人员伤亡及财产损毁，保险公司工事先由双方商订的保险金额内负责赔偿。

我国汽车保险业经过了近30年的发展，保险程度尽管不能同较发达的国家相比，但是就以险种来分析，也有了一定的发展，比如，第三责任险。“我国于1984年提出第三者责任险为强制险,现在《道路交通安全法》规定推行第三者责任强制保险制度。第三者责任保险将成为机动车辆定期安检的一项重要内容。机动车所有人,管理人如不按国家规定投保,国家公安部门有权扣留车辆。这无疑是我国现今的汽车保险制度改革与世界接轨方面迈出的一大步。

汽车保险是我国财产保险中份额最重的一项,随着中国汽车工业的迅猛发展,我国的汽车保险业也将迎来一个黄金期。自从进入新世纪以来,我国汽车保险已经历了若干次的大规模调整,并且取得了一定的成效。我国绝大部分汽车保险还在遵循以过失责任为基础的汽车保险制度。在以后的改革中,加大以无过失责任为基础的汽车保险制度势在必行。总之，我国汽车保险与汽车王国美国相比较,还存在一些不足的地方,有待于进一步完善。

随着经济全球化、金融自由化、保险市场国际化趋势的日渐增强以及国内保险市场不断发展壮大，特别是我国交通责任强制险的颁布，标志着我国汽车保险进入了一个新的阶段。综合国内外汽车保险的发展现状，可以看出：各主要发达国家汽车保险种类和保费的具体计算方法虽不尽相同,但也有规律可循,已经形成了自己的体系，发展到了一定的深度。比如许多国家都实行汽车保险自由费率,保费计算既“随车”也“随人”,而且还“随地”,除了第三方责任险为强制保险,其它多为自愿投保等。这些经营之道都很值得尚处在发展时期的我国汽车保险业参考借鉴。下面就我国汽车保险存在的问题具体来分析。

四、车辆保险行业的问题分析

汽车自诞生并发展以来，使人们的生活发生了巨大的变化，但如期而至的也是各种汽车风险。如何面对车险市场的风云变幻和外资保险公司迅速涌入的挑战，是当前各保险公司必须清醒认识的首要问题。外资公司的进入，必然会使国内保险市场的竞争更加激烈，但是无论是资金实力、产品开发技术、展业方式、业务管理水平，外资公司都远远高于国内保险公司。

为了能够形象地说明并深入分析当前车辆保险管理中存在的问题，我准备了以下两个案例进行分析研究。

案例一

2013年某日，阳光保险接到客户报案称：承保的东南轿车，转弯时与正常直行的三者小货车相撞，造成两车受损。现场照片如下：

查勘员到达现场时，交警已经处理，开具了东南轿车全责的简易事故认定书。查勘员询查勘现场，发现三者车损失较大，本车基本无损。询问驾驶员得知，这是一个急转弯，由于东南轿车速度较快，刮碰货车后，货车司机紧急避让，车辆失控，碰撞山体。

查勘员本能感觉这个案件不正常，但是没有发现有价值的线索。待施救车辆将三者货车拖离事故现场时，查勘员“蓦然回首”，瞥了一眼三者车的前风挡。上面有一串红色的数字，引起了查勘员的注意，“好熟悉的号码呀，好像在哪里见过？。。恩。这个不就是刚才我联系东南轿车驾驶员时的那个报案电话号码吗？”查勘员经过核对，前风挡上的“159***24765”，真是东南轿车驾驶员报案用的电话。

驾驶员的报案电话号码怎么会出现在三车上呢？有两种可能，第一，三者货车和东南轿车的车辆所有者为同一人，那么这次事故就有骗保的重大嫌疑。另一外可能性就是出险后，驾驶员借用货车司机的手机进行报案。那么，这就解释了报案电话为什么出现在三者车上面。

这个问题，两个不同的答案，将直接影响到案件的性质和发展方向。机谨的查勘员，不懂声色的对驾驶员进了“例行公事”的笔录调查。当问到是否认识三者车驾驶员时，驾驶员表示不认识，以前没有见过。查勘员心中窃喜，这个案子有门了。

当查勘员完成了最终的调查笔录，等驾驶员签字，按完手印。查勘员将调查笔录认真收好，然后对客户严肃的说明，该案件涉及金额巨大，已经达到保险诈骗罪的立案标准，以及严重的犯罪后果。驾驶员听后，当即表示放弃索赔！

原来，李某驾驶其购买的无牌江淮货车因车辆刹车失灵撞到路南边的山体上，因该车辆无保险，为挽回损失，事故发生后，李某找人将其名下的东南轿车开到现场，用东南轿车右前方刮蹭已发生事故的江淮车的左后轮胎，后又用石块敲打轿车右前方，伪造好现场后向保险公司报案索赔。案例二

一起无证驾驶，冒名顶替造假案件查处始末

2014年1月9日早上8时许，接到专线调度现场，鲁***49躲车时掉沟里，本车前风挡玻璃、前保险杠等受损，无三者损失，本车2人伤，有现场。经查阅平板信息显示本车出险时间为前一日的23时左右，距离报案时间达8个多小时。经电话联系客户，车辆还在现场。查勘人员立即驾车赶往现场查勘。

赶到现场后发现车损严重，交警部门正在测量现场和准备施救，该车前大灯，轮胎，排气管等车辆零部件上已经结了一层霜，显示事故发生了很长时间。

现场施救后，交警部门开始清理现场。该车辆被扣留于郑姚县交警队停车场。查勘人员于9日中午前往停车场仔细查验车辆。发现本车前部，右侧损坏严重，前风挡玻璃破碎后向内部凹陷。碰撞痕迹显示该车在碰撞后产生过多次翻滚后四轮朝天掉入沟内，一般情况驾驶人员和乘客应当不同程度的受伤。和本次案件的驾驶员祝某未受伤与常理不相符。

为了尽快的固定证据和了解详细情况，2014年1月9日报案当天下午17时至18:30现场查勘人员协同外部调查人员，同时分别详细的询问了两人案件的发生经过，但两人坚持称驾驶员为祝某。结束问询后，两组问询人员经比对问询中的谈话内容和两人填写的书面记录。发现在一些细节方面两人的叙述不相同，有的还相互矛盾。综合上述疑点，本次事故有非常严重的更换驾驶员嫌疑。询问结束后，告知两人国家相应法律和法规，并按照一般案件的流程告知后续的定损事宜，并让其提供伤者抢救的的医疗机构地址和费用发票或检查报告单。在过后的几天里，查勘人员会同外部调查人员查访了事故发生地马家镇，两人住地的中兴镇主要的医疗机构，没有查询到两人的检查和治疗记录。再次问询驾驶员祝某就诊地点时，两人改称为当天治疗地点位于其家中村庄的卫生室里。结合几天的外部调查和对两人的问询，发现本次案件存在诸多疑点。1、2014年1月8日晚上两人所说的就餐地址不相同，相互矛盾。2、2014年1月8日两人见面的联系方式和祝某上车地点不对，一人称电话联系后在村头等的，另一人称直接去家门口接的。

3、两人对当天晚饭后前往武庄时的车辆由谁驾驶的，回答矛盾。均称由对方驾驶，夜间返回时车辆是由祝某驾驶。

4、当事人称未现场报案的重要原因是受伤后担心自身伤情严重，先去看病了。但没有采取拨打120急救电话抢救，也没有前往距离事发地最近的马家镇医院检查和治疗。而是让其在10多公里外的中兴镇家中的亲属在村里租了一辆面包车后，由中兴镇赶往现场接上2名伤者后再返回中兴镇家中治疗，这段路程中车辆路过马家镇卫生院和中兴镇卫生院都不去检查，最后到自己村上的小卫生室内治疗，非常不符合常理。

5、报案称的本次事故驾驶人员祝某距离前风挡玻璃最近，前风挡玻璃因撞击向内凹陷，但其头部未受伤，然而处于后排座位的刘某头部受伤。

结合以上疑点，经调查小组共同商议决定，将调查人员分为两个小组。一组人员再次约谈祝某和刘某，将以上疑点一一抛出，让他们自行回答和解释。并详细告知车辆保险单也是经济合同的一种，在保险索赔时，如虚构事故原因或伪造证明材料的，一经查实的，所有参与人员均需要承担法律责任。另一组人员继续外部调查和走访相关涉及到的人员，落实当天两人的行走轨迹。

2014年1月18日，经过多天的外部调查和两次问询，面对强大的法律压力和相关人员所说的案件经过相互不对应的情况。被保险人刘某主动前往理赔分部了解调查进度情况和后续如何处理。理赔工作人员对其经行了单独的沟通，工作人员深入浅出的对其讲法律，讲道理，讲感情。以朋友的角度告知其，如若违法将面临严重的刑事处罚。所有参与人员也将连带受到法律的制裁。刘某在了解到若现在其自行放弃本次案件的索赔要求，保险公司将不再继续调查案件情况，并协调公安机关不再追究其法律责任。2014年1月20日被保险人刘某主动前来理赔分部表示放弃索赔要求，并签署拒赔通知书和声明书。至此，一起无证驾驶，找人顶替造假的案件成功造破，为公司挽回经济损失十五万元。

这些都是非常典型的案例，现在社会当中这些现象时有发生。究竟是什么原因导致这类现象会如此频繁的发生呢？也许有一部分原因是因为当今社会人们侥幸心里在作祟，但在我看来主要原因还是车辆保险管理模式存在的缺陷。

保险公司的具体问题：

（1）工作效率低，在保险办理的过程当中始终存在一些不必要的或是可以用其他方式代替甚至是可以省略的程序。例如在保险办理的过程中每位消费者都要填写索赔申请书和补交发票承诺书，但在后期工作中这两份材料是没什么用处的。

（2）在保险合同签署及执行的过程当中，消费者始终是作为势弱的一方在与保险公司进行博弈。

（3）保险公司自身的支出成本过高，这就导致保险公司的利益受到损害。据统计各保险公司在车险这一方面都是处在一个亏损的状态。以人保为例，在2013年人保的理赔率为65％，赔偿金额占保费的比例高达85％。另外仅南京市而言，就有超过200名定损员，他们每月每人最低工资在400元，这又是一笔庞大的支出。

（4）保险公司与消费者的沟通交流滞后。这是一个信息传播迅速地信息时代，保险也应该紧跟时代的脚步。具体而言，目前我国几大保险公司都没有开通官方微信，据了解目前只有安邦保险开通了官方微信。

五、针对相关问题的解决对策

针对以上的问题我通过详细深入的分析提出了以下的解决方法：

（1）简化保险办理的流程；

（2）利用微信等信息手段进行远程定损，简单事故简单处理以提高事故处理效率；

(3)授权给诚信的有资质的汽车修理厂进行定损工作，并且定期不定期对其进行检查，实行奖惩制度诚信等级制度，若检查不合格则取消其代理资格。这样不仅可以节约自身的支出成本，而且可以极大地调动社会资源提高工作效率；

（4）加强监管。加强对保险公司的监管，努力提高服务水平满足消费者需求；加强对被保险人的监督，努力挖掘优质客户；