保险销售成功案例

保险销售成功案例（精选8篇）

保险销售成功案例 篇1

上部

拷贝第一名

——顶尖话术

为什么我们辛辛苦苦做十年，不如刘朝霞做一年？

为什么我们辛辛苦苦做十单，不如赵晓东做一单？

因为我们的方法不对！

成功最快速方法就是拷贝成功！

您将学到蹇宏、刘朝霞、赵晓东、淘金王、夏船、陈明利、吴学文、林裕盛

原一平、柴田禾子„„

等高手的展业秘籍

1、与客户谈保险时，遇到第三者说保险坏话怎么办？

当你正在和客户谈保险时，突然半路杀出个程咬金，这个“程咬金”说：买什么保险，将来如何，买保险有什么用？

遇到这种情况，千万不要退却，一定要勇敢地面对，你要先把客户放在一边，然后直接去面对这个程咬金，问：“请问这位先生——

假如我有保险而您没有保险，如果今天咱们同时发生意外，需要10万块钱。我这10万有保险公司给我掏，请问您那10万怎么办？

他说：爱怎么办就怎么办！

（好！我等的就是你这句话！）我说：您可以爱怎么办就怎么办，可是如果把您换成我的这位客户，假如今天我这位客户也出现意外，需要10万块钱，请问这10万您替不替他掏？ 他说：凭什么我替他掏呀？

我说：好，既然您不替他掏这10万块钱，请问您好为什么要说这句话？您给他出了这个主意又不为他负这个责任，您到底是居心呀？！

听完这句话，那个马上被“晾”在那里，气氛变得有一些尴尬。

此时，你一定要沉住气，要保持沉默，那么你的客户就会站起来给你打个圆场，他把你拉到一边，说：哎，志红，别往心里去，这位见谁跟谁抬杠，咱们不理他，继续聊。

——这个“第三者”的出现，不仅没有插足成功，反而从某种角度上帮你促成了这一单，这是中国人寿第一名的话术。

2、小雨伞成交法

这是前中国人寿第一名王京涛的话术。

王京涛做业务时，有一个有钱人说什么也不能成交，王京涛就不断地拜访，终于有一天，客户吃不消了，说：京涛，我今天就跟你买一份保险，但是我有一个条件——

王：什么条件？

客户：我买完这份保险，以后你再也不许来烦我了。

王说没问题，结果这个客户买一份98元的意外险，气得王京涛够呛。

王就想，如何让这个客户加保呢，想来想去，有办法了。

有一天，外面下起了瓢泼大雨，王京涛没有带任何雨具，淋得浑身精湿来到了客户家，“笃笃笃”一敲门，客户开门一看，赶紧把他让了进来，问：京涛，你做保险做得不要命啦——怎么下这么大雨也不打伞呢？

王：谁说我没打伞，这不是我的伞嘛——说着，就从怀里拿出一把撑开来只有盘子大的小伞。客户一看，哈哈大笑：京涛，你是不是做保险做出毛病来啦，下这么大的雨，这么一把小伞怎么挡得住呀？！

王：我以为您好不明白这个道理呢？原来您也知道伞太小不能挡大雨，可是您98元的保险怎么就能抵挡人生路上的狂风暴雨呢？！

客户一听，好哇，你小子是变着法的给我上课来了。

王：不是我给您上课，是您说的伞太小挡不了大雨，其实——

我们买保险和买雨伞一样，都是为了人生路上遮风避雨。您98元的保险就相当于这把小伞，您是个老板，风险比谁都大，您说这么一把小伞能不能为您在人生路上遮风避雨呢？！看到客户有些认同，王京涛就又说：我今天过来绝不是向您推销保险的，我只是想向您展示一个事实：看到我今天打着这么一把小伞对付风雨的样子，您觉得您的保险够吗？是不是需要换一把更大的伞？

就这样，客户又加了一大笔保费，所以王京涛又被称为“淘金王”。

3、现金转移成交法

这是泰康第一名的方法。

有一次，我在一个高层里敲门做陌拜，一路敲下来都是拒绝。到了第六层，一个知识分子模样的大姐开了门，我说我是保险公司的，可不可以和您谈一谈理财计划，她说：我至少听过10个人谈保险了，耽误我太多的时间。我今天特别忙，对不起不能接待你。说完就要关门。我急忙把门顶上，说：大姐，真抱歉打扰您了，我马上就走，但最后可不可以跟您请教一个问题，因为我发现您非常知书达理。、大姐说：你问吧。

我说：您说您已经听过10个人讲保险了，但听您的口气，好象您现在并没有买保险。为什么听了10个人讲保险，现在还没买？您拒绝的理由是什么可不可以告诉我，我是一个主管，我回公司也好有个交待。

大姐说：这一点也恰恰是我要问你们的，我为什么要买保险，请给我一个买保险的理由好不好？

我说：我告诉您，所谓保险，就是您给我10块钱，我给您100块钱，这个就是您买保险的理由！

用一句话回答客户买保险的理由！

大姐听完哈哈大笑：你们保险公司的人吹牛都不上税，哪有这种好事，我现在给你10块钱，你能不能给我100块钱？！

我马上跟她一句：大姐，如果我能用一分钟向您演示一下用10块钱换100块钱，您有没有兴趣听这一分钟？

她说可以，我就问她不买保险平时是不是储蓄，她说是。我说现在我就告诉您保险和储蓄的关系。说着我从上衣口袋里掏出10块钱，然后把钱放到裤子口袋里，我就问她：请问您有什么感觉？

她说：你们保险业务员就爱变这种戏法，这能有什么感觉，只不过是把钱从一个口袋转移到另一个口袋里而已。

我说：这就对了——这就是保险和储蓄的关系，只不过是把钱从一个口袋转移到另一个口袋而已。钱仍然是您自己的，而且一分钱都没少。

然后我接着说：那么把钱从上衣口袋转移到裤子口袋里对您有什么好处吗？

好处太大了，如果您把钱放到上衣口袋里——假设上衣口袋是银行——您每年往银行里放10块钱，要存到100块钱需要多少时间？

她说：10年。

我又说：而如果把钱放到裤子口袋里——假设裤子口袋是保险公司——您把10块钱刚往里一放，我们马上给您准备出来100块钱的现金，一旦您出了问题，这100块钱随时都是您的。当然，如果您没有问题，10年期满，我们同样给您100块钱。

也就是说——

您往银行每年存10元，需要10年才能存到100元，您往保险公司每年存10元，只要一年就能存到100元。

所以说什么是保险？保险就是用10元换100元；

保险就是马上给您创造出10倍的现金呀！

大姐听完我的话，点点头，但马上又说：不对，银行的钱我存在里面能随时支取，可是我听说保险公司的钱一存就要一二十年，中途要是取出来会扣我一大笔钱，保险公司真是太黑了！我说：大姐，您误会了，我不是说银行不好。银行的钱是用100元赚2元-----100元的利息一年就是2元------而且能够随时支取，所以银行的钱是用来解决小事和急事的；

而保险公司的钱是用10元换100元，而且关键时刻才能提出来用——意外时、大病时或将来养老时——所以保险公司的钱是用来解决大事和重要的事的！

在您的生活中是既有小事和急事，又有大事和重要的事，那么您的理财计划是不是需要一定的储蓄，再加上一点点保险才更合理一些？

大姐点点头，我一看有门儿，赶紧趁热打铁，说：您看这样好不好，我用5分钟的时间大致和您了解一下情况，然后回去给您设计一份计划书，计划书写得非常清楚，您一看就明白，如果您觉得合适，我愿意终生为您服务，如果您觉得不合适，我决不勉强您，您看可不可以？

她犹豫了一下，说：好吧，那你进来吧，但是只有5分钟哟。我就进屋子和她聊了5分钟。3天后，给她送了一份计划书，做成了她一家三口5000元的保险。

保险销售成功案例 篇2

保险招投标的特殊性源于保险的特殊性。首先, 保险具有射幸性, 这就意味着中标公司是否付出赔款以及赔款金额的多少具有不确定性, 它取决于约定的保险事故是否发生以及发生的程度。支付赔款的不确定性有可能导致不具备承保实力的保险公司铤而走险, 以超低价竞标。其次, 保险是一种服务, 是对未来的一种承诺, 其消费过程具有滞后性。因此, 招标后的保险合同的执行过程更加重要。从保险公司中标到签订保险合同, 再到合同的执行, 包括风险管理服务和理赔, 中标公司的服务水平影响着保险合同给招标者带来的效用, 招标方要考虑的将不仅仅是价格。

二、保险招投标作为保险销售模式的优势

(一) 基于投标方——保险人的角度

1、降低展业成本、提高交易速度。

保险招投标可以显著加快保险契约达成的速度, 降低搜寻和合同洽谈的交易成本。基于相同的业务量, 招标所需的人力、物力、财力的投入以及其他费用相较于其他保险销售模式都微不足道, 且达成交易的速度较快, 中标金额较高。甚至一些保险公司明知中标几率小却也要参与, 力图通过投标活动增进员工以及管理层的竞争意识, 了解竞争对手的情况, 锻炼员工队伍。

2、有利于提高承保业务的质量。

竞标获取的保险业务的风险一般具有更突出的同质性。从风险管理的角度来看, 风险的合理组合与趋同程度、标的相对稳定的区域位置、被保险人年龄段分布的均衡、高风险个体的排除等, 都使得通过竞标获取的保险业务的风险相对匀称。例如政府机构的公用机动车招标, 由于其风险单位的集中、车辆的特殊用途以及政府机构较高的风险管理意识, 保险人所承担的风险要小于社会上承保同类型机动车的风险。再如大学学平险的招投标, 被保险人通常集中在19-24岁之间, 日常活动区域多集中在校园, 每年经历4次左右的学校与家庭所在地的往返, 因此这类人群的所面临的风险的同质性非常高, 中标公司所承担的风险要小于同险种分散业务。

(二) 基于招标方——投保人的角度

保险招投标的销售方式很好地解决了保险市场中的信息不对称问题。保险招投标这一保险销售模式, 为投保人提供了一个同时面对多个保险人进行要约谈判的机会。投保人可以在各类专业人员的帮助下, 认真分析各投标人所提供的产品和服务, 反复进行横向的比较, 甚至还可以对投标人过去的业务表现、财务状况、服务方式、履约信用等一系列信息进行考查, 然后再选出自己最满意的保险人。对于投保人来说, 这种模式比通过其他方式来了解保险人更有效、更直接、更全面。

三、我国保险招投标中的问题

(一) 保险招投标的专业性不够

这一问题主要体现在招标和评标两个环节。保险是一项专业性很强的一项业务, 在定价过程中需要运用复杂的精算技术, 同时保险是对未来的不确定性的承诺, 而承诺能否兑现取决于中标公司的信用和偿付能力。然而, 部分招标人缺乏对保险专业知识的了解, 往往只关注价格因素, 忽略保险公司提供的后续风险管理、保单管理服务及理赔服务;对数据的采集不够重视。评标方面同样存在专业性不足的问题。如上所述, 服务在保险中极其重要, 理应在评标指标中权重较大, 然而由于服务属于软指标, 很难定量判断, 现实中也缺乏权威制定的统一的科学合理的评判方法。另外, 评标专家的专业性也不够。由于评标专家团主要由投保单位、律师及教育界人士组成, 这些人要么对保险理论知识不熟要么对保险实务不甚了解, 这种情况降低了评标的正确性和科学性, 同时也会对保险公司的投标带来非科学的导向。

(二) 恶性价格竞争激烈

目前, 我国保险业的竞争仍然集中在低水平的价格竞争上。这种特征在保险招投标上也有突出表现。在目前的保险投标中, 保险费率成为竞争的主要焦点, 是决定保险公司能否竞标成功的关键。尤其是在招标方既提出主要以报价高低作为评标依据的背景下, 为争夺业务, 保险人之间的费率竞争更是愈演愈烈。当费率竞争演化成不顾风险、不计成本、盲目降费的极端境地时, 会严重影响保险公司的经营基础。保险公司能否履行好给付或赔偿义务, 主要是依据保险基金积累的情况, 而保险基金主要由保费构成, 保险公司厘定的费率如果偏低, 就很有可能出现经营亏损, 从而影响偿付能力。保险公司间的竞争应朝着非价格竞争的方向发展, 竞争的焦点应集中在如何向客户提供全面的优质服务上。费率的降低, 既影响了保险人的利益, 最终也必将损害被保险人的利益。

(三) 保险业信息披露力度不够

由于一些最基本的信息很难从保险监管部门和保险协会得到, 招标方及评标专家在对投标人提供的保险方案进行评比打分的时候, 缺乏权威的信息参考和依据。如某一险种的市场占有率、保险公司的偿付能力水平、某一地区的服务网点覆盖率和类似项目经验等评价投标公司经营实力的指标, 很难从权威部门得到确切的数据, 大多需要投标人自行计算并在标书中注明, 但因一些指标的统计口径、计算方法, 以及采用的会计制度在不同公司之间有很大差异, 所以由公司计算并提交的数据有时缺乏可比性且难辨真伪, 这直接影响评标的公正性和科学性。

四、完善我国保险招投标的建议

(一) 保险公司应合理报价, 提升服务, 加强偿付能力管理

首先, 恶性压价投标不仅扰乱保险招投标市场, 也将危及保险公司的偿付能力、增大经营风险。保险产品的成本具有不确定和滞后性, 报价费率应依据公司历年类似风险赔付数据进行厘定, 同时还要考虑保险责任及经营成本, 最后还要充分考虑巨大损失发生的可能性。其次, 由于保险消费过程的滞后性, 合同执行过程中的风险管理、防灾防损服务、理赔服务尤其重要。保险公司应在服务方式、手段、内容等方面进行创新, 增加保险合同的附加价值。再次, 保险公司偿付能力充足与否, 在发生保险事故时能否及时履行赔付义务, 是招标方关注的焦点。因此保险公司不应抱有侥幸心理, 应切实加强自身偿付能力的管理。

(二) 多渠道解决保险招投标中信息不对称的问题

由于保险招投标的专业性较强, 因此如果评标专家若对保险不甚了解, 那么在保险招投标过程中仍然存在信息不对称的问题。笔者认为可以通过增强评标专家的专业性来解决。一是建议保监会或授权行业协会组织全国性考试, 认证一批有资质的专家并向社会公告, 以便招标人委托和评标时从专家库中随机抽取。二是实行培训制度。可以聘请资深保险专家和业内专业人士对评标专家进行必要的保险理论和实务培训。第三, 可以将已离开保险行业但具有丰富保险从业经验的人才, 以及高校保险专业方面的教授纳入保险评标专家库。

(三) 保险监管机构应加强对保险招投标的监管和服务

目前总体上看保险招投标还是保险监管机构的监管盲点。首先, 保险监管部门应当在《保险法》、《招标投标法》的基础上, 结合实际, 出台保险招投标方面的监管规定及相应的实施细则, 同时依法加大对招投标的监管力度, 制止和处罚招投标过程中的违法违规行为, 如补充协议等。其次, 对保险招标书和投标书的格式、内容等作出具体的指导性规定。第三, 必要时介入包括政府保险采购在内的招投标活动;影响重大或者标的金额较大的招投标活动必要时应派专员监督, 以此预防和减少违规行为的发生, 维护保险招投标市场的健康发展。第四, 鉴于保险业务的技术难度和对数据的较高要求, 为保证保险招投标过程的科学性与公平性, 保险监管部门和行业协会应加强信息披露的力度, 定期向社会公布能够体现保险公司实力和服务能力的权威数据, 供招投标人和评标专家参考。

参考文献

[1]、王国军.保险经济学.北京大学出版社.2006:186-191

[2]、王国军.我国保险招投标的问题、方式与效率.保险研究.2009 (7) :98-101

[3]、张见生.保险招投标活动的经济效益与社会效益.中国保险.2009 (3) :45-46

[4]、付菊.保险投标中急需解决的几个问题.上海保险.2003 (8) :16-17

[5]、谭湘渝.保险采购招投标难点分析.中国政府采购.2007 (8) :56-59

[6]、王笋.建立健全保险招投标机制.中国保险.2005 (2) :62-64

谨防保险销售误导 篇3

伪造监管公文 鼓吹保险涨价

2014年12月中旬，网络中流出一张健康险和意外险涨价的“保险监管函”，根据该“公函”内容显示：“2015年1月1日凌晨起，原重大疾病、人身意外伤害保险全面停售。正式启用2015年新版保障费率。原保障不变情况下，每万元保额费率上调48%。新版费率已下发。”在这一简短的公文落款处写有“中国保险监督管理委员会辽宁监管局”和“二零一四年十二月二十日”的字样，还盖有“中国保险监督管理委员会”的“公章”。

“红头文件”都下来了，部分心急的消费者打算在涨价之前购入这两类产品。虽然该“公函”只有寥寥数语，但明显透露着未来重大疾病保险、意外险要涨价的味道。

幸运的是，该“公函”很快就被圈内人士识破。2014年12月17日，辽宁保监局在官方网站澄清，证实该公告系伪造，并提醒消费者在购买保险产品时要仔细甄别，从自身实际需求出发理性选择适合的保险产品，提防以停售、涨价为由的保险销售误导行为。

辽宁保监局同期下发《关于规范人身保险销售行为的通知》，要求各省级分公司严禁保险机构及其从业人员制造、传播该类虚假信息，并于2014年12月18日12时前将通知内容传达至所属各机构及其保险销售从业人员，防止虚假信息进一步扩散。2014年11月21日，辽宁保监局转发中国保监会《关于严格规范非保险金融产品销售的通知》，进一步规范保险产品销售工作。

以往年末，在老产品即将停售，新产品即将出炉的时候，为了促使消费者抓紧时间购买旧产品，部分代理人会捏造“××产品要涨价了”的消息并向新老客户灌输这一概念，游说客户加保旧产品，或让新客户“抓住最后的投保机会”购买旧产品。销售人员的这些说法，让客户大有“过了这村，就没这店”的感觉，可谓是充分掌握了消费者的心理。

但此次伪造监管部门公文，借助政府公信力促使消费者相信产品要涨价，从而达到短时间内促销的手法具有极大欺骗性。业内人士称，此次保险销售人员伪造政府监管部门公函的行为，性质相当恶劣。不管面对何种涨价传言，笔者在此提醒广大保险消费者，不要盲目相信，适时请教一些专业人士，辨清事实真相，防止上当受骗。

高额收益诱惑

“大妈，这款产品年收益可以达10%以上，原来那款保险产品年收益才5%不到呢，赶紧投我给你推荐的这款产品。”对于手里有些积蓄准备购买保险的消费者，部分销售人员却转而介绍起P2P或其他理财产品来。本该推销保险产品的销售人员，私自将客户“飞单”至第三方理财公司的业务，甚至演变为非法集资，这样的现象在年初尤为易见，消费者一定要提高警惕。

而事实上，根据相关规定以及中国保监会发布的《关于严格规范非保险金融产品销售的通知》（以下简称《通知》）要求，保险公司、保险专业中介机构不得销售未经相关金融监管部门批准的非保险金融产品。法律、行政法规及相关规定对非保险金融产品有销售资质要求的，保险公司、保险专业中介机构应当在销售前符合相应的资质要求。保险公司、保险专业中介机构销售非保险金融产品，应当向客户进行充分的信息披露和风险提示，不得采取违背客户意愿搭售产品的方式销售非保险金融产品，不得向客户销售超出其需求和风险承受能力的非保险金融产品。

保监会表示，近年来，一些保险公司、保险专业中介机构及其保险销售（经纪）从业人员向客户直接推介销售包括第三方理财产品在内的非保险金融产品，或者以介绍客户等方式间接从事相关销售活动，在满足客户多层次金融需求的同时，也暴露出销售行为不规范、金融风险交叉传递等问题，有的甚至已经构成金融诈骗和非法集资。

根据该《通知》要求，对保险销售（经纪）从业人员越权或者假借所属机构名义私自销售非保险金融产品的，也就是所谓的“飞单”，保险公司、保险专业中介机构要及时制止，并依法追究相关人员责任。

那么，消费者如何辨别自己购买的保险产品是否正规，防范被销售人员误导“飞单”而购买一张并非保险的单子呢？最重要的是保持良好的心态，不为“天上掉馅饼”所诱惑，对于反常的所谓高额回报投资项目，要擦亮眼睛，提高警惕。在购买保险时，记住以下四招，就可以让犯罪分子无法得逞，让你花钱真正买到保险。

第一招：购买前，核实销售人员身份。在购买保险之前，要主动询问销售人员姓名、营销员编号及所在保险公司的全名，必要时应登录中国保监会网站查询保险机构的合法性，并致电保险公司客服热线核实销售人员身份真实性。

第二招：购买时，认清产品真假。购买保险时，应该主动通过保监会或保险公司官方网站进行查证，或通过致电保险公司客服热线等方式核实保险产品的真假，切勿相信高息保险。此外，还应仔细阅读保险条款和投保提示，正确理解保险产品。

第三招：交费时，选择转账付款。投保人在选择保费付款方式时，千万记得要选择经由银行向保险公司的账户转账。如果有销售人员要求直接付现金或把保费汇款至某个个人或其他非保险公司的特定账户，就需要引起警惕了。

第四招：交费后，确认保单真实性。在首次交费之后，应要求销售人员及时提供正式保单。真保单上有保险公司印章且为电脑打印，不应有人为改动、手写的地方，如有怀疑可致电保险公司客服人员对保单真伪进行核实。

网络销售保险：保险营销新手段 篇4

在目前各保险公司普遍推行的是保险代理人营销机制，在这种营销机制中，客户完全处于被动地位，大多情况下是通过保险营销人员的讲解了解保险知识，缺乏与保险公司的直接交流。这样就会导致由于营销人员急于获取保单而一味夸大投保的.益处，隐瞒不足之处，为保险业的长远发展埋下隐患。而且，目前保险营销人员的素质也不够高。据中国社会事务调查所（SSIC）调查结果显示，北京市有19％的人因为“保险营销人员素质太差”而拒绝保险。保险营销人员的素质不高和目前保险营销中推行的人海战术，使大约10％的居民对保险推销人员采取“紧闭门户，置之不理”的态度。保险营销人员的整体素质不高也导致约66％的居民不了解保险，保险业的发展因而受到很大程度的影响。

网络时代的到来迫使各保险公司面临新形势下营销手段的变化与调整，其中对于网络这一新工具如何运用将成为关键。目前通过网络销售保险产品正在逐步成为现实，但总体而言，在网络上进行保险销售可以说尚处于初级阶段，而且是低水平的。多数保险公司对于网络保险的认识处于摸索阶段。不过，由于保险产品具有网上销售的可操作性，作为一种全新的经营理念和商业模式，具有选择广泛、降低成本、无地域时间限制和保护隐私的特点。对于传统保险公司来说，网络营销可以有效降低成本、减少运营风险，还可以最大限度地满足客户的个性化需求。因此，其前景为业内人士所看好。

目前，保险业对互联网的兴起所产生的反应及举措大致可分为两种情况：一是世界各国保险公司中的大多数都已主动采取行动，建立各自的网站，逐步将公司的营运同网络接轨，扩大了保险公司直接面对客户销售的范围；另一方面表现为保险公司利用个人电脑和互联网为顾客提供优质的服务。

保险销售经验分享 篇5

尊敬的各位领导：

我叫詹毕飞，是中行武汉地大支行的个人客户经理。今天很荣幸的能够站在这里与大家分享我在产品销售过程中的经验。

我们地大支行2008年的发展目标是全力建设成为我行四星级网点，2008年是个不同寻常的一年，全球资本市场风起云涌，美国次贷危机一波未平一波又起，消费者信心严重受损，我们的寿险销售难度越来越大，同时我行的各项保险产品种类繁多，此时的我在工作中并不是以产品为中心，进行全面营销。而是以客户为中心，根据客户的需求，以及每个客户的不同，进一步量身为客户制定理财计划。因为百年中行讲的是传承，特别是我们年轻的一代中行人，我们需要的是长期的发展，所以一定要把最适合客户的产品推荐给我们的客户，因为只有这样不断的进行销售循环。我们才能够不断的提升客户对我们中国银行的忠诚度。

在销售的过程中我总结出三点：

一、寻找目标客户

寻找潜在客户是销售循环的第一步,我在销售前,就得找到潜在客户他在那里并与其取得联系。如果不知道到潜在客户在哪里，我们又向谁去销售产品呢？事实上，销售人员的大部分时间都在寻找潜在客户，优秀的销售人员还会形成一种习惯，比如将自己的产品销售给一个客户之后还会问上一句：“您的朋友也许需要这个产品，您能帮忙联系或者推荐一下吗？”

银行的金融产品能否与目标客户建立联系，主要取决于两个方面的因素：一是客户对你销售的金融产品是否有实现的需求;二是客户是否有能力和决定权来购买他需要的产品。例如MAN法则包括有3个要素，money，购买者有没有购买力；Authority，购买者是否有决定权；Need，购买者是否对你所要推销的产品有需求。前两个要素其实可以合并，也就是上面谈到的金融产品能否与目标客户建立其联系的两个方面因素。

一、解析9中客户心理需求

客户对产品有现实的需求是销售的前提。

我们长说优秀的销售人员如何如何，那么，世界上最憋脚的销售人员又是什么样的呢？

他们不外乎以下几类：向爱基斯摩人推销冰箱，向乞丐推销防盗报警器，向和尚推销梳子……作为一名合格的银行客户经理,在找到了潜在客户之后,必须全面的分析和了解客户对金融产品和服务的内在需求和购买动机，然后针对客户不同的需求展开不同形式有针对性的营销。

但是，关键在于客户的需求还是一个心理活动，满足客户实际需求的银行很多，客户为什么偏偏要选择某家银行呢？客户心理上的不确定性和隐蔽性是客户经理难以准确掌握客户需求的原因。客户的心理需求各异，但是大体说不外乎以下几类，客户经理如果能够揣摩出客户的心理需求，对营销的成功一定大有帮助。

1、习惯心理需求 有的客户思想还停留在计划经济时代，习惯于接受工农中建四大国有银行的服务，他们甚至认为中小银行随时可能破产。很多上了年纪的客户都会有这样的观念。例如我的奶奶就使一个很好的例子，多年来我的奶奶一直都很信任国有四大行，而且他的存款一直就存在我们中国银行，她总告诉我中国银行百年金字招牌，值得信赖。

2、方便心理需求

即使你的服务再好，产品再优，有些客户还是愿意去他楼下那家服务很差的银行排队。对他来说，懒得走路，就近的银行方便。比如我们地大支行旁边的工商银行就是一个很好的例子。我们中国银行武汉地大支行是一家新搬迁到中国地质大学的银行网点，大家都知道我们中国银行一直都是有着文明优质服务的。谈服务我们的服务好、谈态度我们的谈度好，但是有的客户就认为钱存在那里都一样搬来搬去的蛮麻烦。

3、好奇心理需求

有的客户对哪家银行并无特别的偏好，看到这家银行挂出的横幅会感兴趣，拿到那家银行的产品宣传单也想去尝试尝试。

4、偏好心理需求

和那种对哪家银行有无特别感受的好奇的客户相比，对有偏好的心理需求的客户往往对某一家银行有着深刻的印象，大有“从一而终”的感觉。

5、时尚心理需求

细心的人会发现，现在银行的产品也越来越时尚，越来越漂亮。银行产品大同小异，但往往谁的更时尚、更漂亮、谁就会吸引客户的眼球。

6、求实心理需求

有些客户不会理会广告里的天花乱坠的说辞，也不会在意客户经理夸夸奇谈的讲解。他们只会冷静地进行数据比较，注重金融产品给自己带来的实实在在收益是多少。与前面5中感性的客户相比，这类客户十分理性，他们有自己的见解，不太容易受其他的影响。对于这样的客户，你不妨投其所好，用事实和数据说话。比如在销售我行的银保理财产品时，不妨给他列出一张表格来，把我行银保理财产品的收益率、期限、提前终止权和其他重要条款列得一清二楚，用数据来说服他。

7、从众心理需求

两家店面销售同样的产品，质量一样，价格一样，如果碰巧其中一家正好又两个客户在挑选，我想你一般也会选择这一家，后来的人自然也会跟在你后面。这就是从众心理。8．品牌心理需求

有的不信别人如何，也不信客户经理的说法，他就信品牌。什么是品牌呢，我们中国银行就是品牌。9．面子心理需求

有的客户选择银行服务就是为了面子，身为某家银行的贵宾客户，他会觉得是种荣耀。对于有潜力的客户，你不妨给足他面子，经常邀请他参加银行的VIP活动，为他提供 VIP专享的贵宾厅、绿色通道等 服务。

客户的心理需求是各种各样的，在营销的过程中，客户经理一定要善于观察和揣摩，从客户的需求着手，制定相应的销售计划和策略，只有这样的才能促成交易。

需要特别说明的，客户要有需求，而且这个需求必须是“现实”的。需求是否现实的，一方面是时间上的“现实”，即客户是现在就有购买的需求，还是要等上十年八年。另一方面的“现实”就是客户的这个需求在能力上能不能实现。这也就自然谈到了两个因素中的第二个因素，购买力和决定权的问题。

对于一个想要又掏不出钱的潜在客户，你付出再多的努力最后也不能成交。大家都知道保险业务员在从事着最辛苦的寻找潜在客户的工作，保险可谓人人有需要。假设你正在准备把保险销售给一个仅仅维持最低生活标准的家庭，按理说他们比其他人更需要保险，但是无论你的技巧多么高明，你得到的回答一般是否定的。因为他们拿不出多余的钱来购买保险，也就是说他们没有购买产品的能力。

从客户需求和购买能力两个方面寻找潜在目标客户，这是一条必经之路。

二、掌握客户和产品的信息

《孙子兵法》说：“知己知彼，百战不殆”银行销售是一项目的性和计划性极强的工作，只有做好实现的资料收集、整理和分析工作，才能打好有准备的仗。信息情报的收集、分析工作事实上分为两方面：一方面是“知彼”，也就是你必须对客户的资料和信息有一个大的了 解，在客户认识自己之前先“认识”客户；另一个方面是“知己”，你要销售什么，你希望客户了解什么，如果你自己都不知道产品的功能、特点、收益等信息，你又怎么说服客户购买呢？

1、“知己知彼，百战不殆” 掌握客户的八大资料

银行留有客户资料往往是比较简单和表面的，在金融销售工作中我都非常善于收集，分析和利用客户的各种资料，深入地挖掘这些资料。当你对你的客户做倒胸有成竹，你就能在与客户的交流中提出许多有预见性的看法，使得客户对你刮目相看。“彼”，也就是客户的资料，包括那些呢？

1、基本资料

客户的基本资料不外乎姓名，性别，年龄，身份证号码，家庭住址，公司地址，联系地址，职称级别，籍贯等。

如果客户生日那天能收倒你寄送给他的生日贺卡，他一定会感谢你的关心。哪怕就是一个短信，或者一个电话。了解客户的基本资料越多，越能从这些资料中找到突破口。

2、教育背景

掌握客户受教育的情况，有利于我们了解客户的知识水平和结构，从而与其进行有效的沟通。

3、家庭背景

客户的家庭背景通常是指客户的婚姻情况，配偶或者子女的基本情况，家庭生活的和谐程度，以及客户家庭生活方面的其他一些总 体情况。

家庭对一个人来说是非常重要的，有时候客户关心家庭的其他人胜过关心自己。我们如果能从客户家庭情况出发进行全面的攻关，往往会达到意料之外的营销效果。

4、事业背景

事业背景包括客户的职业经历，所在公司的名称，性质，效益，客户的职位及其在单位的工作情况，福利和工作心情如何等。每个人的职业经历和事业成就都不尽相同，但是大多是经过了逐步发展和提升的过程。从客户的事业背景中，我们可以找到很多和自己相似之处。了解客户的工作情况和事业背景，可以找到很多营销的促进点。

5、社交背景

了解客户的社交背景主要是基本掌握客户周围活跃着那些人，这些人与客户的关系如何，等等。客户的社交信息是非常重要的情报。

6、性格，爱好和修养

了解客户的性格，爱好和修养可以给我们带来不少的营销线索，也会是对客户的营销更具有针对性。比如说性格因素，有的客户性格很直爽，你在营销过程中不妨直截了当一些，而又的客户性格比较“慢热”你就不能太过急。

7、生活境遇和经历

特殊的生活境遇会在客户的脑海中留下深刻的印象，有的甚至是他的精神家园。了解客户的经历有助于与其寒碜，如果你和客户的经历和生活境遇相似，那么在谈话的时候就更佳容易拉近双方的距 离，成交自然水到渠成。

8、其他重要信息

除了上面提到的这些客户信息，还有很多特殊的客户信息，我们一定要善于收集和利用这些信息。

2“知己” 才能把握机会

了解客户信息是银行营销的第一步，多到知彼，才能有的放矢，主动出击。但是，仅仅掌握了客户的信息还是远远不够的，知彼的同时也不能忘记“知己”

我们在每一次销售行为之前，我们必须对本次所要销售的产品和服务有一个深入的了解。我们必须对所要销售的产品的功能，特色，收益情况，和同类产品进行比较，以及出现突发情况解决办法的了解等等。只有这样才能在销售过程中以专业的姿态向客户阐述产品，回答客户的提问，进而使客户心悦诚服地的接受和购买。

三、售后服务和客户维护

如果说我们产品销售的过程使一个循环圈，促成交易这个步骤就完成这个圈的闭合，而要保持这个销售循环圈不断螺旋上升，日趋完善，必须做好售后服务和客户维护工作。在一定时期内，每个人的社交关系都是有限的，你不可能无限寻找到新的客户。我们需要的是维护和管理好这些现有的客户，从他们中间寻找出客户新的需求，或者获得转介绍。

1、巩固销售行为 银行产品的销售和其他产品不一样，客户做出了购买的决定并不代表真正的购买，银行业务往往需要前往前台进行交易，因此，我们在获得了客户的成交允诺后，必须趁热打铁，将这种口头上的允诺变成现实的交易行为，巩固自己的销售。

在营销的过程中我们发现，有些客户做出销售的决定往往是一时的冲动，如果我没有迅速的将这种冲动转化为实际行动，一旦客户前思后想，左右揣测，说不定他又会推翻前面已经做出的购买承诺，尤其是那些性格犹豫，对金融产品又缺乏了解的客户。

2、把客户当成朋友，随时的保持联系

其实客户在你这里选择了银行的金融产品和他在街上买一份报纸是不一样的。金融产品往往伴随客户很长的一段时间，甚至是终身。所以我们的售后工作也是一个长期的过程。我们千万不要以为客户购买了我们的产品，我们之间的关系就结束了。正式因为金融产品往往伴随客户很长的一段时间，因此，客户就会持续产生各种基于或不基于该产品的需求，这些需求可能使我们不断的做成新的业务。我们要把我们的客户当成自己的朋友，与他随时保持联系，否则我们的客户可能被别的银行的客户经理挖走，这绝对不是危言耸听。

3、关注客户购买的产品

客户购买银行的产品主要原因就是能为他带来利益，这种利益要么是实实在在的资金收益，要么是对财产或人身的保障，或者是销售某种特殊的金融服务。客户对自己的购买的产品、选择的服务一定会特别的关注，但是往往苦于工作环境和时间无暇顾及。这个时候如果 我们能够帮助客户关注他所购买的产品，客户会对你信任有加，尤其是股票、基金、保险等随时波动的产品，这时客户会觉得我们随时都在为他服务。

4、不断的提供新的咨询和产品服务

银行的产品总是在不断的创新的，客户的需求也是不断的产生，因此，我们及时的跟客户反馈新的金融资讯和产品服务显得尤为重要。那么我们要做的是向客户集中提供一些重要的信息，特别是加息、降息等信息，国家重要的金融决策和事件，银行特色新产品等。通过经常性的和客户沟通，及时掌握客户的需求，进而有针对性的向客户提供新的产品和服务信息，不仅能增进感情，还会促使客户不断的购买你的产品，提升客户对我们中国银行的忠诚度，将客户的潜力挖掘倒极致。

保险销售话术 篇6

1、客户忙

我知道你很忙，工作日理万机，所以您的事业蒸蒸日上，但是有什么东西你您的家人幸福更重要呢？我只需占用三分钟的时间像您说明一下寿险对您的重要性，您会很乐意接受，对吗？

2、我家很有钱 不需要保险

请问您看过《泰坦尼克号》这部影片么？这是一艘被世人公认永不沉没的船，只是现在正静静的躺在北大西洋海底，那位老船长航海几十年，都顺利平安，只出了这次错误，但只要以此就够了，整条船上死亡1500人，因为没有足够的救生艇，本应该有的救生艇只因为他被世人公认永不沉没，所以人们认为救生艇是多余的，人生如航海永不沉没，只是一种神话，失误只要一次就够了，唯一可以预防灾难挽救人生的是那些平时认为不重要，甚至有时被人遗忘的救生艇。

3、客户说，我没有钱

您现在30 40 岁正是人生的巅峰时期，此时若没有钱，到去的时候您会更有钱么？是此时没钱恐怖，还是到老的时候没有钱更恐怖，您没有钱更应该 买少一点，积少成多，不给日常生活造成大的影响，到了生存期或领取期就会有钱可拿，意外与灾难，病不是看您没钱承受不住打击，可能就不来侵扰您，如果有一天如果在您毫无准备下，意外突然而至，您会怎么办？您更应该买，以您现在身份没有钱，真令人难以相信，可能是理财上出了问题，而这份计划呢。就是来帮您计划将来的生活，何况买保险知识用一点点小钱，而办的却是一件终身大事。

4、亲戚朋友不同意的时候

我想他们现在为了您好，因为他们怕您多花钱，但是如果有一天，有什么不幸发生，他们会因为当初不让您买保险，而承担起您帮助您的义务吗？我和您都不敢保证。

5、买保险不吉利

首先恭喜您很健康，但健康是每个人的权利，却不是每个人的专利。

6、转介绍

恭喜您拥有了保障，您看你的兄弟姐妹有这样的保障吗？如果他们到时候有病了，您会愿意把钱借给他们吗？您要是不借给他们伤的是感情，如果不借给他们伤的是亲情。

7、其实风险和保险一直在赛跑，如果风险的前面我们损失就大了，保险泡在前面我们的利益就大了，我们一定把风险转嫁给保险公司，让他们承担我们的一切风险。

8、您是**先生（女士）吗?

您好，这里是中国平安理财咨询中心，现在通知您，有这样一个理财账户，在X年X月X日销售，但是只针对平安的优质客户，该账户是0岁即可参保，3岁即可领取养老金，8、针对成年人

保险销售成功案例 篇7

1 困局表现

寿险银保渠道代理业务中存在的销售误导, 主要表现为与储蓄做不当的比较、隐瞒条款内容、夸大产品收益等。这些违规现象, 表面上是销售人员与消费者之间的简单问题, 但实质上这只不过是冰山的一角, 其背后由一对对矛盾组合而成的一个矛盾体, 正是这一矛盾体使销售误导的治理陷入了困局。因此, 破解这一困局, 必须首先梳理出这一对对矛盾, 才可能进一步的分析原因、研究对策。银保渠道销售误导问题作为一个市场问题, 必然是由市场主体引起的, 他们构成了一对对矛盾的双方, 银保市场存在的主体主要有保险公司、消费者、监管者, 因此, 这一困局也就是由这些主体构成的矛盾造成的。

1.1 困局一:保险公司与银行之间的矛盾

在保险公司与银行这一对矛盾中, 保险公司作为保险产品销售的委托方和专业者, 对银行的销售误导行为, 本应起着激浊扬清的作用, 但是现实中因其在行为上的“三个不足”导致这一矛盾成为困局:一是对银行的销售行为制约不足。虽然相关的法律法规和合作协议中, 保险公司与银行的地位是平等的, 但现实的情况是, 由于银行的强势地位, 保险公司无法对银行的销售行为进行有效监督, 对银行的误导销售行为管控乏力, 基本上处于一种听之任之的状态。二是对银行及银行柜员的培训不足。一方面, 保险是一种较复杂的金融产品, 需要专业人员提供服务, 但现实中, 囿于银行的强势和保险费用的限制, 不但培训少, 而且很多所谓的培训流于形式;另一方面, 现在保险公司对银行销售人员的培训, 普遍存在重技巧与话术, 轻产品知识与专业知识的培训, 这两个方面的相互交织, 成为销售误导产生的根源之一。三是正激励不足。在保险公司与银行签订的代理合作协议中, 保险公司对银行的激励指标往往只有一个, 就是保费, 激励方式是支付兼业代理手续费, 而没有包含诸如退保率、投诉率等业务品质指标;另一方面, 因为一家银行同时代理几家保险公司, 致使保险公司之间竞争白热化, 而竞争的一个重要手段, 就是帐外手续费的支付, 在这种激励下, 银行柜员就更加缺少制度的约束, 为了获得利益, 而采取销售误导的手段。

1.2 困局二:作为银行代表的销售柜员与消费者的矛盾

现代市场是买方的市场, 作为困局中矛盾一方的消费者本应处于主导一方, 但是, 由于保险市场的市场环境、产品特性等因素, 致使消费者在这一对矛盾中处于不利地位从而导致这一矛盾成为困局, 主要表现为三个方面:一是消费者知识不足。据一份调查显示, “知道银行在卖保险的人还是比较多的约占90%, 但对各保险公司的宣传材料能看懂的则非常少, 只有约12%, 这一方面是由于普通居民金融财经知识欠缺而保险原理却比较复杂, 另一方面则是由于保险公司不重视产品的宣传解释造成的。而且即使是买了银保产品的人也大多是在银行柜台人员‘红利高, 比存银行划算’的劝诱或影响下买的, 对其保障功能和红利分配的原理则知之甚少 (约97%的人不了解) 。而知道银行除了分红险还有其它险种在卖的就更少, 在询问中只有一人知道。”二是消费者地位实质弱势。在银行销售保险过程中, 销售关系共涉及四方主体中, 即银行、保险公司、银行柜员和消费者, 该四方柱体中, 银行、保险公司、银行柜员作为利益的共同体, 构成了卖方, 这种买卖关系结构决定了消费者的实质弱势, 其最终成为其他三方利益博弈的牺牲品。三是消费者消费理念不成熟。这方面突出的表现是消费者在购买保险时, 往往出发点追求的不是风险管理, 而是获利。

1.3 困局三:监管机关与保险公司的矛盾

监管机关是治理销售误导最重要的一道屏障, 但是由于客观条件限制, 导致该矛盾成为困局, 主要表现为三个方面:一是销售误导举证困难。保险销售活动往往是一对一进行的, 并且交流基本是口头的方式, 因此推销宣导中的销售误导信息难以留下痕迹, 也很难留下其他的旁证。在监管部门的检查或案件查处中, 投保人无法提供有力证据证明其购买行为是因误导所致的情形也极为常见, 加之保险公司也往往对存在误导行为进行否认, 这给销售误导的确认带来很大阻力。二是实质性的处罚不足。这主要表现为两个方面, 一方面保险公司为了维护银行的关系, 涉及到销售误导的事实, 往往主动承担, 使销售误导的处罚很难落到银行头上;另一方面, 在保险公司方面, 处罚的基本是基层保险公司, 但是基层保险公司之所以在销售误导行为产生中担当重要角色, 一个重要方面是由于总公司经营理念和经营机制决定的, 整个保险行业中, 大部门保险公司的发展模式是规模导向型的, 其对下级公司的管理基本是以保费为主要考核指标, 致使分支公司更倾向于保费规模的最大化, 这是产生销售误导的根源, 但监管部门的处罚往往不涉及这一块, 使销售误导的处罚局限在治标之策的位置。三是监管的广度与深度不足。当前, 销售误导呈现出了新的变化, 主要表现为误导主体不断扩大, 误导方式更加多样, 误导产品以投资型为主, 被误导的人群越来越广。同时, 市场寿险保险主体越来越多, 这要求监管机关采取更加有力的措施, 但是囿于人力等限制, 监管的广度和深度都不足。

2 理论解析

从上述销售误导问题三大困局表现的分析我们可以清晰地看到, 这三个困局有一个共同的特点, 就是每一对矛盾双方在市场中非均衡博弈导致了销售误导的产生, 因此, 销售误导本质上就是一种博弈的结果。在这三种困局中, 存在一个共同的特点, 即博弈双方所拥有的信息是不对称的, 根据经济学理论, 事前信息不对称, 会造成逆向选择, 即信息优势方会基于所知的“隐藏信息”作出对信息劣势方不利的选择;事后的信息不对称, 会造成道德风险, 即代理人利用信息上的优势采取“隐藏行动”从而使委托人利益受损的行为。基于这种理论, 我们可以对上述三种情况进行分析:

2.1 保险公司与银行之间的矛盾困局的理论解析

根据金融发展的成熟度, 国际上的银行保险分为协议销售模式、战模式、合资公司模式和金融控股公司四种模式, 当前在我国, 银行与保险公司之间最主要的合作为代理协议, 该合作模式是较低层次的银保合作模式。在这种模式中, 保险公司授权银行代为办理保险业务。银行作为代理机构, 拥有信息优势。因为银行拥有更多的信息, 在与保险公司的博弈中处于优势。根据上述博弈理论, 拥有信息优势一方会产生道德风险和逆选择行为, 表现为:一是银行的保险销售行为等信息不能被有效地观察到, 因此银行作为经济人, 必然利用信息优势, 采取隐藏行动从而产生误导销售行为。二是保险公司不能正确衡量银行的销售行为, 在当前银保市场的环境中, 销售误导行为往往易于在短时间内取得好的业务规模, 但保险公司不能依靠相应的信息来甄别业务品质, 只能根据保费规模来判断, 对合规的银行代理人和不合规的银行代理人来说, 会出现劣币驱逐良币现象, 这相当于保险公司变相鼓励误导行为的发生, 使误导销售问题愈演愈烈。

2.2 作为银行为代表的销售柜员与消费者的矛盾的理论解析

销售误导行为的直接主体, 是银行的销售柜员, 银行柜员之所以往往以夸大收益、隐瞒条款内容等方式销售保单, 根本原因也在于信息不对称:首先是与消费者之间信息不对称, 柜员的信息优势促使其作出逆向选择行为;其次是与保险公司信息不对称, 保险公司无法确定柜员的销售行为性质, 因此即使是柜员从事了销售误导行为, 保险公司也无从对其进行责任的追究, 因此, 在柜员的保险销售过程中, 从博弈论的角度来看, 选择误导是其最优策略。

2.3 监管机关与保险公司的矛盾

监管机关监管的过程, 本质上是与保险公司博弈的过程, 从双方主体来看, 银行保险的特点是:代理机构数量多, 涉及人员广, 且当前的误导行为有组织化的趋势;保险监管机构的突出特点是机构有限、人力有限, 而且其保险监管管理部门稽查主要监管保险代理部分, 这种情形下就使得监管部门在获取信息方面处于劣势, 保险公司作为拟制的理性人, 在其信息占优势的情况下, 逆向选择行为和道德风险的具体表现形式, 销售误导, 无形中成为其最优策略。

3 实践破解

上述因信息不对称而产生的销售误导问题属于市场问题, 根据现代的市场经济原理, 市场问题主要靠市场来解决, 但同时因为市场存在着失灵 (上述销售误导就是市场失灵的一种表现) , 因此, 必须辅之以政府干预, 笔者下面主要从市场和监管两个途径提出对销售误导困境的破解对策。

3.1 市场途径方面

上述矛盾双方的信息不对称, 虽然短期内某一矛盾主体可能获益, 但是, 从中长期来看, 每一个市场主体的利益都受损, 因为保险是经营声誉的行业, 当消费者受损成为一种普遍的现象后, 保险行业的声誉必然受损, 当前保险销售误导问题的客户投诉比较集中、社会反映强烈就是一个明证, 因此, 上述所涉的市场主体都存在着解决信息不对称的动力和压力。经济学理论认为, 市场解决信息不对称问题的方式一般有三种:信息传递、信息甄别、经济激励, 因此, 应当沿着此思路设计问题的对策:一是在信息传递方面, 应完善银行保险行业代理人培训体系, 将现有的保险培训要求切实落到实处;应强化信息披露制度, 进一步完善保险信息披露体系;保险监管部门应推动保险公司充分利用当前信息技术, 打造专门的信息平台, 提供消费者于购买前、后获得有关保险产品相关信息和保险主体经营信息的便利性。二是在信息甄别方面应该构建三项机制, 首先在消费者与销售方银行的博弈中, 博弈机制的设计应对消费者提供倾斜性的保护, 其次应建立权威的信息核实机构, 在这一信息甄别途径上, 监管部门和保险公司的总公司或省公司层面应是这一权威机构的当然承担着;第三应建立针对销售主体的信用识别体系, 让消费者根据信息来源途径判断, 从源头上堵塞销售误导发生的概率。三是在经济激励方面应制定科学合理的考核评价体系, 以引导银行主动关注业务品质。

3.2 政府干预途径方面

因为市场存在失灵, 政府监管就成为必然, 针对前述的困境, 政府监管干预应重点推进以下三个方面的工作:一是保障保险消费者的知情权。监管部门应在法律法规层面完善保障消费者知情权的制度体系, 在保险行业的法律制度体系中, 《保险法》属于根本性的法律, 但保险法中在保障消费者的知情权方面并不严密, 如《保险法》中对人身保险新型产品信息披露等问题就缺乏经营规则和法律责任, 因此尤其应完善《保险法》关于消费者知情权的规定。二是加强行业宣传, 推广保险知识。监管部门应制定保险行业整体宣传策略, 合理谋划短、中、长期宣传计划, 为保险业快速健康发展营造和谐舆论环境。三是加强银保保险业务的监管。一方面, 保监部门要加强与银监部门的合作, 合作要制度化、常态化和协同化;另一方面, 保险监管部门要加强对银行的查处力度, 对查实的销售误导行为, 要依法严肃处理银行兼业代理机构及其有关人员, 对于情节严重的, 要依法吊销保险兼业代理许可证。

寿险银保渠道销售误导禁绝路途虽很漫长, 但笔者坚信, 只要能够深入剖析销售误导产生的深层次根源, 能够真正认识到销售误导对于行业的严重危害, 并能够持之以恒地坚持治理, 这一困局就一定能够得到有效破解。

参考文献

[1]崔瑞杰.我国银行保险发展现状实证研究——X市银保市场调查及案例分析[D].

[2]赵存见.寿险销售误导成因及对策分析[J].保险职业学院学报, 2009 (3) :33-36.

[3]于一多.从银保销售误导看保险消费者的法律保护[[J].上海保险, 2012 (4) :8-12.

保险销售成功案例 篇8

根据保监会披露的数据，截至十月底，保险销售从业人员已达600万人，较五月底增长了155.62万人，增幅创历史新高。其实，上半年暴增53万人的增速已经创下保险业六年的增员纪录，前10个月的增速刷新上半年的增速纪录。

如何在高速增长的新形势、新环境下实现保险行业人才队伍的转型与发展，如何让人才真正成为推动行业发展的巨大动力，是保险业要面对的新课题。

每个保险销售从业人员，都是公司形象代言人

保险销售从业人员数量的剧增，与保险代理人资格考试的取消不无关系。

之前，保险营销员资格考试作为一项国家层面的行政许可项目，由保监会委托中国保险行业协会组织考试。今年4月，全国人大对《保险法》部分条款做了修改，取消了保险从业资格证书。此后，各保险公司将自行承担保险营销员的培训及专业能力考核责任，对完成培训、考核合格的营销员，在保监会的保险中介监管信息系统办理执业登记后，即发放执业证书。保险营销员不再以代理人资格证书作为上岗的前提。也就是说，普通市民现在想要从事保险销售工作，用再参加由行业组织的统一资格考试了。

记者从青岛市保险行业协会了解到，截至10月底青岛市保险行业从业人员有5.49万人，其中人身险公司4.79万人，产险公司7000多人。以往从业人员每年增长约5%，今年增长幅度较大。

从业人员数量的急速增长会不会导致入行门槛降低，从而降低保险销售从业人员的专业素质和职业修养？

记者带着这种疑问，走访了驻青各保险公司。

“如果保险行业对于员工的培养不注重素质方面的提升，那么最直接的影响就是导致行业形象的损坏，在公司日常经营中可能会出现短期逐利现象，对企业未来的经营埋下隐患。”太平人寿青岛分公司高级理财顾问马玉涛对记者说。

北大方正人寿青岛分公司总经理井岗也持相同意见，“保险销售人员不规范的营销手段——例如死缠烂打、骚扰客户、夸大保险收益和保险保障范畴，以及后续服务的缺失，都会让客户们对保险行业充满误解。”他认为，前端的销售问题会导致一系列后续问题，进而影响企业的品牌和荣誉。因此，注重入职人员的筛选，北大方正人寿不仅没有放松，反而更加严格。“在北大方正人寿，新进销售人员从第一次应聘到正式签订代理合同，要经历六七道环节。就是为了严把人才关。”

青岛保险行业协会相关负责人则表示，在保险行业中，如果忽视从业人员的素质培养，小则不能为客户提供合适的产品和满意的服务，大则会在保险市场误导消费、侵害消费者权益。例如：之前代理人行业准入门槛相对较低，吸引了社会上大量闲散人员到保险公司再就业。由于人员素质参差不齐，其收入完全依赖业务提成，导致了一部分代理人为了提高收入，急功近利，误导、诱导客户的现象屡见报端，社会影响极坏，影响了整个行业的社会信誉度。

严把入门关，严控在职规范

10月29日，在由中国保险行业协会主办的“首届中国保险业人才发展高峰会”上，中国保监会副主席周延礼指出当前保险行业存在的人才问题，例如，人才流动秩序不够规范，企业间相互“挖墙脚”。

他认为，人才无序流动成为保险业人才队伍建设中的突出问题，直接影响了保险公司和保险行业的持续健康发展。此外，人才总量不足，高层次人才短缺、复合型人才匮乏，尤其是精算、风险管理、审计等关键岗位人才较为缺乏，人才的管理水平也需要进一步提升。

北大方正人寿青岛分公司2015年初提出的口号与“高峰会”的主旨不谋而合——培育人才，提升收入。

“保险从业人员的专业服务与口碑紧密相连。为客户提供服务的是一线销售人员，他们展示的是公司的专业度和服务理念，提升保险代理人的专业素养，是建设未来品牌，最有竞争力的手法。”井岗向记者详细介绍了北大方正人寿青岛分公司培养人才、选拔人才的具体做法。

近两年北大方正所招收的新销售人员，100%的学历水平都在大专以上，甚至不乏中国海洋大学等知名院校的优秀应届生。公司销售人员的最低年龄为27岁，这就意味着，招聘的销售人员在大学毕业后已经有了3-4年的工作经验，有一定的阅历和人脉积累。公司还会以前来应聘者的年收入作为参考，要求其之前职业平台的年收入10万元以上、应聘者本人年收入在5-6万元以上的优秀人才。

“无论是对学历、工作经验、还是对工资水平的考察，无非是要求从业人员的综合素质能力。”井岗说，所有新人在入职后的第一个月，都会在课堂上系统地学习保险学概率、保险行业的法律法规及相关管理条例，以及进行销售环节的实景训练。让销售人员们反复模拟练习。选材的标准之高、培训的力度之大，以及流程的专业性，是高于行业内平均值的。

为规范行业从业人员素质，早在2011年，青岛市保险行业协会已经结合法律法规和市场上普遍存在的问题，相继与会员公司的银行保险渠道、个人营销渠道、电话销售渠道签定自律公约，规范保险销售人员的展业行为和服务品质，引导代理人员合理流动。目前上述自律公约基本每一至二年更新一次。

去年，保险协会制定了《青岛人身保险公司销售人员评价管理办法》，对所有保险代理人就保单继续率、有效保单件数、退保率、电话回访率、从业时间、投诉情况等体现服务品质和持续经营的指标进行星级评价，至今已进行4次评价活动。根据评价管理办法还与所有在职保险代理人签定《诚信展业承诺书》，以督促保险代理人诚信展业。

今年，保险协会还制定了《青岛市保险销售从业人员执业管理暂行办法》，将全市各渠道保险销售从业人员均纳入执业管理平台管理，明确了未来销售从业人员执业管理的管控方法，强化了保险机构自身的管控责任。

除上述通过制度规范提高保险从业人员的职业素质外，保险协会还规定所有会员单位，每年必须对保险代理人进行诚信教育，要求老销售人员每年至少参加1次，新销售人员至少参加2次。诚信教育的内容包括法律法规、自律公约、现实案例等。

青岛保监局有关人士表示，人才是推动行业发展的巨大动力，能否建设一支数量足、素质高、结构好的人才队伍，直接影响着青岛保险业的持续健康发展。全行业要围绕加快现代保险服务业发展这一中心，加强人才队伍建设，提质增效，加大投入，打造专业化的保险人才队伍，树立起与“以客户需求为导向”相匹配的人才培养观念。