渠道销售企业销售制度

渠道销售企业销售制度（共8篇）

渠道销售企业销售制度 篇1

渠道销售管理制度

销售渠道管理制度 第一章 总则

第一条 为加强公司营销管理，提高公司营销水平，拓展公司营销渠道，特制定本制度。

第二条 适用范围：本制度的主要对象为销售渠道的中间环节。第二章 渠道分类及界定

第三条 渠道的分类：公司设立的零售渠道（莱斯尼）、经销渠道、加盟渠道、商场渠道和区域代理渠道。

第四条 公司设立的网上销售渠道是主要销售ACOME品牌的全系列产品，该渠道由公司销售部人员负责销售。

第五条 大客户渠道是销售公司ACOME系列产品的大型户外店，要求在全国有一定影响力的户外店，能够提升品牌的户外店。第六条 莱斯尼品牌的经销渠道主要采用网上销售模式。第三章 渠道管理要求

第七条 商场、加盟和区域代理渠道的业务一律实行合同制，合同文本按照公司制定的大客户合同文本格式签订。商场和加盟销售渠道必须严格执行渠道价格体系，具体要求以公司和其签定的合同为准。第八条 商场和加盟要求只做零售终端不得从事批发和网上销售。第九条 公司的产品必须在商场和加盟店中销售，并且要求在同类产品要有较好的陈列位子和面积，最好以专柜的形式出现，其店面不要销售与ACOME品牌价位相当的品牌。第十条 鼓励客户做ACOME产品的专卖和专柜，并支持其销售Trezeta（山悦）品牌，鼓励客户以ACOME品牌进商场销售。

第十一条 莱斯尼品牌的经销商，公司只在网上销售其产品，渠道价格方面必须受公司旗舰店管理。

第十二条 区域代理渠道只针对其代理的区域进行铺货，不得跨区域串货。第十三条 销售部门必须严格的按照渠道客户组织服务，坚决杜绝恶意私改户头发货现象，一经查实，对经手人做辞退处理，相关领导负管理责任。

第十四条 销售部不得利用价格体系中的价格差异进行渠道窜货。第四章 附则

第十五条 本制度解释归扬州阿珂姆商贸有限公司。

第十六条 本制度自颁布之日起正式执行，未尽事宜将另行补充。

渠道管理制度

1、产品经理每月初根据上月销售总结，制定当月渠道销售计划，制定渠道销量细化方案、渠道销量提升计划、渠道拓展计划，并上交总经理。

2、将客户群体按销量进行分类管理，根据销量不同，制定不同的促销方案、销售激励、销售排名奖。

3、根据销量不同，将哪些客户列入重点保护跟踪客户，将哪些客户列入扶强做大的客户，将哪些客户列入普遍一般客户，建立不同客户档案群。及时淘汰“LG”客户和“TCL”客户等劣质客户，在当地拓展有“生产力”的含金量高的优质渠道。

4、根据客户销量不同，将价格资源、装修资源、广告资源、彩页、X架、吊旗、条幅等销售物料进行不均等分配。市场活动和广告资源优先支持重点有销量的客户。

5、制定客户的销量提升计划，确定客户销量提升需要的资源和支持。

6、不定期对客户进行销售技巧培训、产品卖点培训。

7、不定期对竞争对手产品进行横向比较，对本公司产品进行纵向比较，并总结出调查分析报告下达给渠道。

8、随时掌握市场动态，行情变化；随时掌握渠道变更，如：公司分解、合并、新增、搬迁、关闭。

9、业务员应虚心向渠道学习，接受渠道的投诉、批评、监督，及时发现错误、改正错误，以良好的服务态度来对待渠道。

10、对于渠道所反映的问题，业务员要根据公司的规章制度，及时解决，不得拖延。如遇到困难和阻力，应及时向相关负责人反应，协助处理。

11、业务员应和渠道保持互动状态，“上情下达”、“下情上达”。

12、坚决禁止用放账形来支持渠道，如出现坏账、呆账，业务员除承担全部经济损失外，还要罚息扣款。

13、业务员出差到渠道客户时，不得接受客户的吃请和娱乐，一旦发现，重罚100元/人次。

渠道销售企业销售制度 篇2

随着互联网的普及和快速发展, 网上销售渠道作为网络营销的组成部分在当今网络营销喧嚣日上的今天已经被企业当成抢占市场先机的又一重要法宝。网上销售渠道借助网络优势通过互动的电子方式完成交易, 以其低渠道成本、高分销效率、信息处理的有效性和灵活性吸引了企业开拓网上销售渠道。

2研究综述

早在1996年, 国外学者Louis W.Stern和Adel I.El-Ansary (1996) 提出了渠道冲突的定义, 他们认为渠道冲突指的是这样一种状态, 即某个渠道成员创造其它某个或某些渠道成员正在禁止或妨碍自己完成目标。西方学者对发达经济中数千种渠道关系进行了研究, 这些研究的核心观点是:高程度的显性冲突会影响渠道长期密切合作的能力。

西方学者对渠道冲突的研究是以西方成熟的市场与法律环境为前提的, 而中国目前处于经济转型期, 市场和法律相对都不很完善, 因此中国企业处理渠道冲突时会出现一些新问题、新寻衅, 这需要国内理论界与企业界共同探讨和寻求“中国式”的渠道冲突处理策略。

3渠道冲突理论分析

根据渠道成员的关系可划分为三大类渠道冲突:

第一类是水平渠道冲突。指的是同一渠道模式中, 同一层次中间商之间的冲突。

第二类是垂直渠道冲突。指在同一渠道中不同层次企业之间的冲突, 这种冲突较之水平渠道冲突要更常见。垂直渠道冲突也称做渠道上下游冲突。

第三是类不同渠道间的冲突。不同渠道间的冲突指的是生产企业建立多渠道营销系统后, 不同渠道服务于同一目标市场时所产生的冲突。

4网上销售渠道与传统销售渠道矛盾表现

4.1 网上渠道对传统渠道客户源的争夺

(1) 消费者在传统销售渠道上购买行为的变化。

有调查显示在企业正式开展网上销售时, 首先吸引的必是企业的忠诚顾客, 消费者未来会增加网上购物而减少其他渠道购物 (包括目录、零售商店、销售员等) 的数量, 预测有80%的消费者会增加其总消费, 8%会消少在零售商店购物, 7%会减少其目录及店面购物。如果再进一步观察, 可以发现将来消费者会增加从网上购物的比率高达40%。换句话说, 网上购物大量增加将会对其他的销售渠道产生排挤影响。

在顾客就是生命的竞争市场上, 客户资源的流失便等于是利润于市场的流失, 也就是生存底线的丢失。为了能继续生存和发展, 传统分销商与电子商务之间的冲突似乎在所难免。

(2) 跨渠道消费者引发矛盾。

在某一产品的网上销售渠道与传统销售渠道同时存在时, 消费者在购物时不再拘泥于某个单一渠道, 而是同时利用多个渠道来完成。消费者往往先通过互联网了解产品, 然后在不同渠道商零售店比较同类产品的售价, 形成初步的购买意向, 到价格更优惠的企业网店 (也有可能到其它经销商) 邮寄选购, 引发厂商之间的矛盾与冲突。在这种情况下, 传统分销商提供了除卖出商品外的所有其他服务, 但是却没有取得任何的收益。很显然, 网络渠道免费搭乘了全方位服务的传统分销商的便车, 传统渠道分销商自然会受损而怨言不已。

4.2 制造商与渠道中间商同时建立网上销售渠道争夺市场

Web的电子商务技术的突飞猛进, 使得信息系统和信息网络能迅速延伸到单个消费者, 制造商意识到网上销售渠道使企业与消费者的直接交互沟通成为可能, 而自建能取得绝对控制权的销售渠道。而渠道中间商当然不会忽视这一新型且前景颇好的分销渠道, 于是越来越多的领域、行业的出现厂商与渠道上同时建立网络销售渠道。

在对渠道控制权争夺激烈的家电行业, 制造商海尔集团建立了海尔电子商务网站, 直接在网上经销本集团的冰箱、空调、彩电、洗衣机、电脑等二十几种产品, 而渠道巨头国美、苏宁也分别在2010年7月和4月建立了网上销售渠道。这将意味着家电业对渠道控制权的争夺战将在网上销售渠道上演。

5原因分析

5.1 企业资源对网上销售渠道的倾斜

企业资源是有限的, 在各方面的支出是此消彼长。企业在新建网上销售渠道上的支出必然压缩在传统销售渠道上的支出, 甚至还会采取减少年终返点、缩短货款期、要求分销商增加存货等向传统渠道要资源的做法去支持网上销售渠道。

5.2 客户资源的重叠

当两个渠道覆盖有共同的客户资源时, 必然产生冲突, 作为传统渠道所覆盖的消费者, 在互联网上同时也会显示身份的存在, 当企业网店把它直接发展为用户, 成为互联网渠道的客户 (顾客) 资源时, 就和传统渠道发生了资源争夺, 势必引发诸多问题、矛盾。而当制造商与传统渠道商同时建立网上销售渠道时, 同样会产生争夺同一客户资源的矛盾。产生冲突的同时, 企业采取各种手段处理两种营销渠道之间的重叠和冲突, 为共同目标使两种销售渠道完美融合。

6总结

销售渠道与企业竞争 篇3

关键词：市场营销、企业竞争优势、企业管理

销售渠道又称为分销通路，销售渠道是产品从生产者传到消费者手中所经过的通道。产品渠道策略是整个营销系统的重要组成部分，它解决的主要问题有：产品上市场初期一线市场铺货要求、销售费用控制、产品信息反馈、产品流向消费者、资金流向、生产者、产品的分销密集要求等。所以渠道的选择和执行在产品营销中起着至关重要的作用。越来越多的营销经理认识到，由于市场的瞬息万变，本企业的产品如何能在最短时间内送至市场一线，呈现在目标消费者面前，已成为营销能否成功的关键因素。因此，如何针对商品特点设计自己独具特色的销售渠道，如何利用销售渠道更好地从事产品分销，已日益成为企业营销工作的重点问题。

竞争是企业成败的核心所在，决定着一个企业对其行为效率有所贡献的各项活动。因此，企业必须针对决定产生竞争的各种影响因素，以建立一个有利可图和能够持久的优越的竞争地位即竞争优势，以使能够立足市场、战胜竞争对手。企业经营中存在着两种基本类型的竞争优势，即成本领先和别具一格。成本领先是指一个企业因为在创造价值的生产经营活动过程中的成本费用低于其竞争对手而获得的优势。如果一个企业能够取得并保持全面的成本领先地位，那么，只要它能够使价格等于或接近该企业产品的平均价格水平，就会成为所在产业中高于平均水平的优势企业，其低成本的竞争优势就会转化为高收益的现实回报。别具一格是企业在客户广泛重视的某些方面力求在本产业中独树一帜，也即其生产经营过程中的独特性。企业通过其独具特色的生产经营活动，别出心裁的满足其顾客的需求，并获得溢价的报偿。

竞争优势来源于企业在产品的设计、生产、市场营销及售后等创造价值的过程中所进行的许多相互关联的活动，这些活动中的每一项都能有助于巩固企业的相对成本地位，并为别具一格的形象奠定基础。渠道管理和商品分销活动是企业市场营销的重要组成部分，商品分销渠道及其所执行的功能是产品的价值链中的关键一环，成为企业获得部分优势的重要来源。

商品分销渠道的成本优势

产品分销渠道的成本地位产生于其价值活动的成本行为，而成本行为往往受到一些成本驱动因素的影响。能够决定商品分销渠道成本优势的驱动因素主要有规模经济、联系、相互关系等。

规模经济与分销成本。

包括分销在内的各种价值活动，常常受制于规模经济或规模不经济。规模经济产生于以不同方式和更高效率来进行更大范围的活动的能力，或者产生于从更大的销量来分摊无形成本如广告费等的能力，或者产生于随着一种活动规模的扩大，支持该项活动所需要的基础设施或间接费用的增长低于其扩大的比例。商品分销具有比以往任何形式的流通组织或通路更高的分配效率，因而，通过这种新型方式及较高分配率而获得规模经济的好处，是显而易见的。此外，商品分销渠道中，每一渠道及其成员的选定与布局，都是依据其所针对的特定目标市场的需求特点、需求潜力及盈利规模而进行的。因而，每一渠道及成员都对其目标市场的规模具有敏感性，而采取相应成本行为，从而获得本渠道的规模经济，并进而实现整个分销渠道的规模经济。最后，商品分销渠道中某些活动的共同化，如信息服务、物流服务等，也体现着规模经济性的要求，随着分销规模的扩大，可以大大提高信息服务和物流基础设施的利用效率，且无需追加大量投入。总之，商品分销渠道中的许多价值活动具有规模经济性，因而，有助于其获得低成本的领先地位和优势，尤其在建立起了商品分销网络之后。

相互联系与成本优势。

一种价值活动的成本往往受到其他活动实施情况的影响。相互联系可分为企业内部各种价值活动的联系和企业与其供应厂商和销售渠道的价值活动的纵向联系。通过对相互联系的价值活动的协调和最优化，可以降低相互联系着活动的总成本，从而使之成为成本优势的潜在的有效来源。商品分销渠道是利用生产企业、中间商和最终用户之间存在的纵向联系，并使之协调和最优化而形成的。由于渠道成员间在某种程度是居于同一利益共同体的，因而对相互联系的活动可以进行协调和优化，从而降低渠道的分销成本，获得成本优势。

相互关系与成本优势。

企业与其他相关经营单位之间也存在着种种影响成本的相互关系。最重要的相互关系是某一种价值活动可以影响他们合用时的关系。合用一种价值活动可以提高该活动的生产、经营能力的利用效率，从而获得成本领先的地位。任何一种商品分销渠道，在形成和运作中，并不是一个排他的系统，而是一个可以为若干企业共享的开放系统。通过这种合用，可以大大提高通路的运行效率，即提高了通路的收益，也使合用的企业降低了成本开支。

此外，如各种分销形式的时代选择，渠道成员的地理分布等因素也是影响分销渠道成本的驱动因素，是企业选择和组建商品分销渠道时不应忽视的成本因素和取得成本优势的潜在来源。

商品分销渠道的别具一格优势：

别具一格的优势在于一个企业能够向客户提供一些独特、对客户来说有价值的产品或服务，从而使自己与竞争厂商区别开来。区别使企业可以控制溢价，使其在一定价值下出售更多的产品和服务，或者在周期性、季节性经济下跌时，获得信任之类的利益。如果企业获得的溢价高于其为了别具一格而发生的追加费用，它就会使公司获得较高的利益。企业的任何一种创造价值的活动都能够为企业实现别具一格的竞争优势发挥作用。商品分销通路可以通过多种方式为企业提供独特性，从而使企业获得别具一格优势。这些独特性表现在：

商品分销渠道效率的独特性。

商品分销渠道效率的独特性是通过分销对交易过程的简化、交易速度的提高和市场规模的扩大而体现出来。商品分销通过渠道成员的合理分工协作、通过产权控制、契约维系、管理支持等多种形式来强化成员的交易关系，从而大大地简化了商品交易过程中的交易次数和交易的程序，形成了畅通的流通通路， 使商品分销的速度获得了大幅度的提升。随着路的建立和网络的形成与延伸，分销渠道空间日益扩大，因而能够更多、更好地覆盖市场的空间，从而扩大了企业的市场占有规模。

商品分销渠道满足顾客需要的独特性。

商品分销渠道中每一成员、每一条渠道的形成都是依据市场需求而确定，各个成员、各个通路根据市场需求而形成合理的分工协作关系，以便能够针对不同市场需求，不同的细分市场供应和分销商品，从而使各种具有不同需要的消费者和用户都能及时，满意地获得商品。也就是商品分销组织形式而具独特性。

商品分销渠道组织形态的独特性。

商品分销渠道的组织形态的独特性表现在它的多样性、动态性和可控性等方面。商品分销渠道在其实际运行过程中，由于依靠了和运用了包括产权、法律契约、管理及横向联合及至人际系统关系等多种形式和手段来强化和联接通路成员间的交易关系，使之长期化，从而使得分销渠道的组织形态是多样化，呈现出松散型、公司型、契约型、管理型、共生型及混合型（综合型）等多种组织形式。而这些组织并不是固定化，而是随着企业、市场及环境条件的变化而不断地进行调整和变革的，其根本目的是有效地销售商品，满足消费需求。更为重要的是，商品分销渠道已经成为一个整体，在从生产到消费的整个分销过程中承担着分销职能，渠道成员间不再是“各自为政”的散乱局面，它们具有共同的利益目标和多种相互制约关系，因而具有可控性，可以按照统一的目标进行整体分销。

正因为商品销售渠道和分销渠道具有这样一系列的竞争优势，才有可能使之成为企业致胜的法宝，在企业整个经营活动中发挥重要作用，成为当今世界经济发展中的热潮。

作者简介：

洪升平（1957—）经济师 研究方向：经济管理、营销管理

参考文献：

1、[美]菲利普，科特勒， 加里•阿姆斯特朗著《市场营销》 俞利军译华厦出版社 2003，1

2、许强编著《戴尔王朝》中国对外翻译出版公司2000，4

3、曾国安著《战略市场营销》东北财经大学出版社2001，3

企业销售方式及渠道选择 篇4

摘要：销售渠道是企业最重要的资产只之一，同时也是变数最大的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。正确选择和运用销售渠道，合理组织销售物流，可使企业迅速及时地将产品传送到客户手中，达到扩大产品销售，加速资金周转，降低流通费用的目的。本文在分析企业与销售渠道、销售方式的基础上，论述了企业特别是中小企业与销售渠道的关系。

关键词：中小企业销售方式渠道选择

Abstract: The marketing channel is enterprise most important property only one, simultaneously also is the variable greatest property.The way which it is the enterprise which shifts to the consumer in the process passes through the product.The correct choice and the utilization marketing channel, the reasonable organization sale class, may cause the enterprise rapidly promptly to transmit the product to the customer hand in, achieved the expanded product sale, the acceleration turn over of capital, reduces the circulation expense the goal.This article in the analysis enterprise and the marketing channel, in the sales way foundation, elaborated the enterprise specially is mid-and small-scale enterprise and the marketing channel relations.Keywords:Marketing channel Mid-and small-scale enterpriseSales channel choice

决定企业生存发展成败的是市场。决定是否适应市场、开拓市场、创新市场的是企业的经营决策，而不是管理。百姓的俗话说得好，钱是挣出来的，不是省出来的。挣钱比省钱更重要。中小企业作为一个重要的经济组织形式,在各国经济发展中起着举足轻重的作用。随着中小企业在世界各国国民经济中的地位和作用的日益突出,大力发展中小企业已成为各国发展经济的共识。

一、企业销售方式的类型及特点:

销售方式可以是多种多样的，从企业与市场竞争的实际出发，选择恰当的销售方式。从销售渠道环节和销售的组织形式来看，销售方式有直销、代销、经销、经纪销售与联营销售等方式。

1．直销

直销是指工业生产企业自己直接把商品销售给最终的目标市场，而无须通过任何中间商的销售方式。直销可以通过自己设立的专卖店或特许经营连锁专卖店进行，也可以自找零售商，设立店中店或专柜直销。直销有利于减少销售环节，降低销售价格，并能及时地反馈市场信息；但也分散了工业企业的精力，增加了工业企业的投入，不利于社会专业化分工的组织与发展。直销往往被一些专业性很强的生产企业与对销售策略有特殊要求时采用。

2．代销

代销是工业生产企业将自己的经营商品委托其他中间商代理销售的方式。代销商不承担资金投入和销售风险，只按协议领取代销佣金。代销是可以开展的，尤其是对一些有一定经营难度的新产品，是可以经工、商双方协商而开展代销方式的。但是代销应以商业信誉为本，在互利互助下求得共同发展。在代销方式下，商业企业的获利也必然小于经销方式的获利。

3．经销

经销是一种商业企业向工业企业买断产品开展商业经营的销售方式。买断产品经销的实质，是工商企业按照各自的市场分工，建立起正常合理、风险共担、利益共享的合作关系。开展规范的经销方式，可以促使商业企业研究市场、慎重进货，努力提高自己的经营与管理水平，增强真正的市场竞争力。而工业企业则可以根据市场需要，集中精力提高产品质量，并不断开发新产品，提高产品的市场竞争力。这对于经销双方都有好处。

4．经纪销售

经纪销售则是供货商与销售商利用经纪人或经纪行沟通信息，达成交易的方式。经纪方不直接管理商品，更不承担风险，只是通过为供、销双方牵线搭桥，以收取“佣金”。

5．联营销售

联营销售是由两个以上不同经营单位按自愿互利的原则，通过一定的协议或合同，共同投资建立联营机构，联合经营某种销售业务，按投资比例或协议规定的比例分配销售效益。联销各方共同拥有商品的所有权。

6．销售活动分类

从销售活动的地点与方式看，销售方式又有门市销售、人员推销、会议展销、邮购式销售、国际互联网的网上销售、集市销售与流动销售等方式。

二、影响企业销售方式的因素

1．产品特点

企业生产什么样的产品，决定因素在于消费者。企业要考虑的是消费者的需要与欲求，即瞄准消费者需求，而不是自己能生产什么。企业要对市场进行深入细致的市场研究，对消费需求做充分的调查论证，然后将结果严格执行到生产的每一个环节，这样，你的产品才能真正拥有市场。相反，很多企业往往是在还没有弄清消费者需求的情况下盲目的生产，或在生产过程中不能实现统一的标准化生产，导致产品质量参差不齐，产品卖不出去，造成产品库存积压，资金周转不灵，从而给企业的下一步发展造成严重的影响。

2．产品价格

企业在产品最初定价时，首先要了解消费者满足需要与欲求愿意付出多少钱，即消费者所愿意支付的成本。而不是先给产品定价，即向消费者要多少钱。那样，企业制定出来的价格肯定是偏离了市场的，是不可能被消费者认可和接受的。同时，在构建公司的价格体系时，最重要的一点就是在同一时期，同一区域内产品的价格一定要统一，即施行统一的价格政策，公司总部一定要对价格进行严格有效的控制和管理，防止价格混乱。

3．销售渠道

有了自己好的产品之后，如何根据产品的特点，以最快、最方便、最安全的方式将这些产品送到消费者面前，这就需要企业搭建一个适合自己产品的销售渠道平台；然而，市场的复杂多样性，很多企业，往往在费劲力气搭建好自己的渠道平台后，由于缺乏规范化的管理，使得企业现有的渠道不是不能充分发挥作用就是受制于人。

经销商们为了提高销量相互杀价，造成价格混乱；为了争夺市场份额，进行跨区域销售。这些现象的产生究其原因是因为企业缺乏一整套比较完善的、统一的、规范化的管理制度，企业对下级经销商、代理商缺乏有效的全局性的指挥，从而造成混乱的局面。试想，一个乐队如果缺少了指挥，还能不能演奏出美妙的乐章？舞蹈《千手观音》也是一样，如果没有手语老师的指挥，二十一位生活在无声世界的演员还能否表演出如此震撼人心的一幕。

4．促销管理

促销作为企业各种营销组合策略的重要组成部分，是企业应对竞争、扩大市场,争夺顾客,树立形象的基本营销手段。

促销活动，如何从管理的角度对企业促销活动展开系统性的思考？促销活动中涉及到的环节相当多，也比较复杂，如何将各个环节有效的连接到一起，保证达到预期的促销目标，这就要求在促销计划书中对每一个细节都做出明确的要求，在活动实施过程中进行严格的监

控。缺少战略层面思考的促销活动，与企业营销战略脱节的促销活动，偏离市场和客户需求的促销活动，不但不能达到公司预期的促销效果，而且将给企业的成长带来负面影响。

三、影响企业渠道选择的因素

企业选择什么样的销售渠道主要决定于：政策性因素、产品因素、市场因素和生产企业自身等因素。生产企业对影响销售渠道选择的因素进行研究分析以后，要结合企业自身的特点和要求，对各种销售渠道的销售量、费用开支、服务质量，进行反复比较，找出最佳销售渠道。

1．企业自身状况

对企业来说，销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成厂家很难完成的任务。不同的行业、不同的产品、企业不同的规模和发展阶段，销售渠道的形态都不相同，决大多数销售渠道都要经过由经销商到零售店的这两个环节。为了满足零售店的需求，也为了自己的利润最大化，很少有经销商只代理一家的产品，而是有自己的产品组合。

与大企业相比，中小企业在竞争中处于先天弱势地位。从产品的供给来看，中小企业的生产规模小，一般不能独立构成左右供求态势的市场力量。从价格决定来看，中小企业的议价能力有限，不能控制市场价格，而是市场价格的接受者。

2．市场状况

（1)从消费者方面，我们已经出现了一种新的需求，消费者在购买产品，购买批量等候的时间，和出行的距离，售后服务的要求，都已经发生了很大的变化。

（2)出现了一些新产品，比如说复印机和口香糖。复印机它的分销渠道和口香糖的分销渠道差得非常大。口香糖可以遍布每一个饮料的摊点，否则你的市场就打不开，但是复印机有自己的渠道。

（3)出现了新的竞争，回顾我们中国的营销历史，是从没有产品到有产品，从产品少到产品多，从产品竞争到促销竞争，九十年代末期进入了价格大战，本世纪初，启动了渠道的竞争。

3．其他因素

（1)零售革命和网络革命。这种新渠道的变化，给我们提供了一个渠道创新的新的选择的机会，零售渠道都已经变化了，渠道已经变化了，你在选择渠道，设计渠道的时候不变化，肯定会被淘汰的。

（2)渠道堵塞。

四、企业销售方式及渠道选择策略

“4p’s组合”策略,既”产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略”是麦卡锡在20世纪60年代提出的,这一组合策略是麦卡锡在尼尔.鲍顿研究的基础上将营销实践的12因素进行概括、总结、归纳的结果，从而使人们从较为繁杂的营销变数找到了最为重要的因素，“渠道策略”也就这样产生了。

渠道策略的定义为：为使目标顾客能接近和得到其产品而进行各种活动的策略。强调必须有效的利用各种中间商和营销服务设施，以便更有效的将产品和服务提供给目标市场。指出企业必须了解各个中间商的渠道培养能力、渠道开发能力以及渠道维护能力。

正确选择和运用销售渠道，合理组织销售物流，可使企业迅速及时地将产品传送到客户手中，达到扩大产品销售，加速资金周转，降低流通费用的目的。

1．市场因素

当市场经营由粗放型转向集约型,传统的销售渠道在效率、效果、成本、可控性等方面日露缺陷，已经不能完全满足企业经营目标的要求。

市场经济发展至今，企业以市场主体身份参与竞争，一般都建立起各自相对稳定的销售网络。但市场在变，竞争在变。市场竞争日趋增强的激烈性和对抗性，要求企业经营更加深入化和细致化，从而提高市场资源的可控度。竞争的现实促使着企业不断进行着技术、产品和推广方面的创新。

2．消费者因素

归纳起来，销售工作要解决两个问题：一是如何把产品铺到消费者的面前，让消费者见得到；二是如何把产品铺到消费者的心中，让消费者愿意买

买方市场的形成，同一类产品的可替代产品日益增多，消费者选择范围不断扩大，使得消费者在市场交易中的地位越来越重要。在这中市场环境下，要想被消费者购买的首要条件是进行消费者采购的终端市场，因为只有进入消费者购买首要的条件是进入消费者采购的终端市场。

3．自身条件限制

在这里，主要说一下中小企业的自身限制，中小企业的由来已久，它已经成为当今世界各国和地区经济活动中一支具有极其特殊地位的经济力量。从一定意义上说，中小企业问题是一个世界性的课题，也是一个永久性的课题。

中小企业是相对大企业而言的，虽然两者的差异主要体现在规模上，而规模又体现在生产能力、技术条件、从业人数、资本数额和市场占有率等要素上，而且这些要素都是相对的、变化的，在不同的行业、不同阶段、不同地域或国家都有不同标准。

一般而言各国对中小企业的界定有定量界定和定性界定两种方法，定量界定主要从中小企业雇员人数、资产额和营业额三个方面进行界定，定性界定一般从中小企业质量和地位两个方面进行界定。

定量界定标准具有很大的相对性，表现在以下三个方面:

空间相对性，主要表现在以下几个方面:不同地区和国家偏爱的定量标准可能不同，如巴西采用雇佣人员标准，斯里兰卡则采用设备投资标准;不同国家和地区同一标准的具体取值区间可能不同，如同为雇佣人员数标准，荷兰取值区间为【0, 250)、挪威则为【0, 100];不同行业中，标准或取值区间可能不同，如英国的制造、建筑和采矿业采用雇员人数标准，而零售业则采用营业额标准;同为雇员人数标准，就取值区间而言，制造业为【0, 200]，建筑和采矿业为【1, 251，这是因为不同行业技术特征不同，要素构成各异。

时间相对性，即使是同一国家也可能变化，如美国20世纪50年代将制造业中的250人以下中小企业界定为中小企业，现在则将此上限提高到500人。这是因为随着时间的推移，行业整体规模结构也会发生变化。

中小企业本身的相对性，中小企业亦就是指相对与同行业中大型企业而言规模较小的中小企业，但中小企业有可能成长为大企业，大企业也同样可能衰退甚至被分解为中小企业。中小企业的营销渠道状况，不仅是中小企业发展的决定性因素之一，同时也折射出中小企业的经营机制状况、适应能力以及市场活力的大小。而渠道策略是中小企业管理层面临的最重要的决策之一，研究它具有战略意义。营销渠道策略正确与否是关乎企业兴衰成败的重大问题，如果企业的渠道策略正确，即使计划得不好、经营管理不善，效率不高，或许还有盈利的可能性;反之，若企业的营销渠道策略不正确，执行的越好、效率越高，就赔钱越多，甚至破产倒闭。

4．其他

（1）渠道冲突

新兴渠道山于其分销规模大、效率高和影响大，在核心市场上逐步成为主要分销渠道，代表未来发展方向，而传统分销渠道目前还是大多数企业的主渠道，尤其在二、三级市场上相当长的历史时期内仍然会占有主导地位，同时中小企业企业在传统渠道容易获得较大的渠道掌控力。

由于各种分销渠道发展不平衡，又同处于一个竞争激烈的区域市场，必然会产生渠道的优胜劣汰，同时，各类分销渠道的愿景目标、经营特点和市场定位不同，导致其价格、促销、宣传和服务等竞争手段的差异，而且大多数企业多渠道市场运作管理经验不足，在区域市场运作中存在渠道规划不尽合理，终端过于密集和交叉，导致渠道为争夺顾客而进行价格战和促销战，产生冲突或者过于市场营销策略组合单一，没有针对不同的渠道进行相应的区隔和细分，都会导致渠道冲突。

本来企业对不同类型渠道的掌控力度就强弱不同(一般对大型连锁零售终端掌控力较强)，再加上对渠道成员的管理力度不够，没有形成一股强有力的凝聚力和达成理念认同和建立起以企业为主导的深度协同合作的营销价值链，结果导致渠道成员在各自短期利益驱动下各自为政，引发恶性渠道冲突。冲突主要包括以下三种类型:

A，大 户 冲 突 :主要是指大户与企业之间的利益冲突和大户与大户之间的利益冲突，“大户”指有一定实力的经销商，大户冲突直接干扰着渠道成员和制造商之间的职责履行、承诺和义务的实施，影响着彼此之间的合作关系，并最终导致经销商恶性降价竞争、窜货等等，这种冲突主要是因为大户和企业之间的利益目标不一致，企业多渠道并存，企业的价格管理体系不完善所导致的。

B，人 员 冲 突 :包括基本渠道成员冲突和特殊渠道成员冲突，基本渠道成员是指拥有货物的所有者风险的企业以及作为分销重点的消费者，包括制造商、批发商和零售商。特殊渠道成员是指为整个分销过程提供重要服务但不承担货物所有者风险的企业。

C，系 统 冲 突 :营销渠道包括，实物流程系统、所有权流程系统、信息流程系统、资金流程系统和促销流程系统五个系统。在这五个系统中都很容易引起冲突。

（2）反应机制缓慢

现代化的中小企业除了要有质量可靠的产品之外，还需要建立快速反应机制，这个对中小企业来说尤其重要。这里快速反应包括两个方面的含义:一方面是中小企业营销渠道战略如何通过营销渠道迅速得到执行，如:怎样才能通过有效渠道以迅雷不及掩耳之势实现中小企业密集分销、迅速抢占市场的目标。营销渠道在这个战略执行中扮演着关键的角色，它的密切配合以及运行良好与否直接关系到该战略的成败。另一方面是指通过营销渠道对市场信息进行快速和有效的反馈并作出有效地反应。常言道:“兵无常势，水无常形，能以敌变化而取胜者，谓之神”。新经济时代的市场是竞争激烈、瞬息万变而又讲求个性，要求互动的市场，成功只会钟情于会变者、擅变者以及快变者。不进则退，中小企业必须要具有英特尔总裁格罗夫的“惧者生存”思想:不以小有所成而自傲，应以危机而自醒。否则，彼得?圣吉所论述的“煮青蛙效应”也许就会光顾你。而事实上，传统营销渠道由于各种因素的制约，无论是分销速度，还是信息反馈和响应速度都与这个新的经济形态所要求的速度标准相差太远。

参考文献:

1．范明刚 《透过《千手观音》看营销》2004年4月15日博锐管理在线

2．陈泽滨 《销售方式巧选择》来源：网络搜集

3．百科全书 《销售渠道》作者: 不详来源: 网络搜集

茶叶销售渠道 篇5

茶叶企业在基本完成了产品制作的准备工作后，面临最大的问题就是市场渠道的建设。目前中国的茶叶销售渠道已经逐步呈多元化的趋势，除了传统的批发市场外，茶叶零售店，连锁店，茶艺馆、超市卖场和高档会所等都渐渐在茶叶销售渠道中占据了一定的地位。在这种茶叶渠道不断多元化的趋势下，作为一个岩茶企业，在有限的资金和时空下，选择一个适合自己产品销售的渠道非常重要，甚至关乎企业的生死存亡。

用接力的方式走多条道

武夷山市村野岩茶厂是典型的中小型企业。这种企业特征是：产品优秀，但品牌概念模糊；市场潜力巨大，但市场建设混乱；企业前景广阔，但后劲支持不足。当村野岩茶厂的领导找到业内著名营销公司百纳营销机构，提出请百纳营销机构为其进行市场策划时，茶厂因为茶叶产量不断扩大，正面临着严重的销售困境。这一困境主要原因是因为茶厂的销售渠道太过单一且不稳定，建立一个完善的销售渠道迫在眉睫。

那么这渠道建设该怎样进行呢？百纳营销机构的专家们在仔细分析了整个茶叶市场的消费特点和岩茶的产品特点后认为，岩茶当前在整个茶叶消费市场中，还不属于主流。岩茶的品种和品牌在整个茶叶市场中还处于附属地位，但是，随着整个茶叶市场的不断扩大和岩茶本身在宣传和市场上的努力，对岩茶认识和愿意尝试消费岩茶的人也越来越多。不过这些消费者非常分散，不像普洱茶消费者那样主要集中在广东地区，也不像铁观音消费者那样非常普遍。比如在广东地区，虽说岩茶的知名度相对较高，但是，除了潮汕地区因为传统的工夫茶习惯，对岩茶的消费欲望强烈些外，其它地区消费特征并不是那样明显，岩茶消费在许多茶叶消费者那里并不占有很大的比例。

针对这样的市场特点，百纳营销机构的方案是，村野岩茶的渠道建设应该多管齐下，尽可能覆盖更多的消费人群。多管齐下就是不要放弃目前茶叶销售的任何一个主要渠道，批发零售兼顾，中间商终端商通吃。只有这样，才能在有限的岩茶市场中抢占更大的份额，同时，影响到更多的潜在消费者。但是，这里存在着一个重要的问题：市场推广的资金有限，怎样去全面覆盖呢？另外，批发渠道与零售渠道的利益怎样兼顾呢？所以这时就有“接力”的问题。什么接力呢？就是在生产厂家能力有限的情况下，让销售商们来把“力”接上，把产品传递到消费者手中。因为“力”量有限，所以厂里就要让“利”给销售商们，至于怎样让利，方式很多，简单来讲，就是谁给厂家接的“力”多，它得到“利”的机会就越大。

茶叶销售渠道如何走

春茶上市通常是茶叶界人士认可的市场升温点，可是今年，茶叶市场却沉寂如水，行业的低迷状态仍在持续。偏偏在这个时候，可口可乐“原叶”茶饮料全面上市，并推出“原叶”茶饮料不再使用传统茶饮料的茶粉冲泡，而是“100％用真正茶叶泡制”的新概念。茶饮料进一步扩大地 盘与传统茶叶争夺消费者。对于市场的争夺，茶饮料的销售渠道有着茶叶无法比拟的优势，所以，渠道问题成为茶叶厂商当前最为关注的焦点。

原始交易方式阻碍市场发展

茶行业内往往有一个不成文的规矩，那就是看什么人，卖什么价，甚至有人形容茶业是暴利行业。

在日前举办的中国茶产业可持续发展暨建设中国(广州)茶叶交易中心高层论坛上，国务院发展研究中心主任张玉台指出，导致我国茶叶产业大而不强的一个重要原因是我国茶叶市场体系的发育严重滞后，茶叶交易基本采取原始的小门市现货交易方式，交易规模小，交易费用居高不下。

据他介绍，2007年，我国茶叶销售额为320亿元，而茶叶消费者实际花费金额超过了1000亿元。茶叶市场体系运行不畅，使其无法有效发挥连接茶农、茶叶企业和茶叶消费者的桥梁与纽带作用，无法有效配置资源，致使茶农收入低，茶叶企业的收益不高，消费者也难以买到货真价实的茶叶。

正是看到茶叶交易中的这一顽疾，一些具有较强实力的茶叶厂商从简化渠道入手，扩大自己的市场份额。

大型茶企借力现代商超

云南知名茶商龙润的学习样本是立顿红茶。龙润普洱茶副总裁娄自田一直强调，立顿红茶之所以成功，有两个要素值得学习：渠道和标准化。

因此龙润在渠道布局上下功夫。龙润设有专门的渠道连锁事业部，旗下有100多家连锁加盟店；为了达到产品标准化目标，在年初推出对准快速消费渠道的专门品种。

龙润竞争对手龙生普洱也于今年正式进军北京市场。日前，龙生茶业已经与北京的家乐福、沃尔玛、华普、新世界、乐购、欧尚、华堂、百盛、华润、屈臣氏等近500家商超渠道商正式签约。

而今，茶叶经营者大多认识到，茶叶不仅要开拓专买店市场，还要走进现代商超零售渠道，甚至是一些书店、小的便利店等，做到可以买东西的地方就可以买到茶叶。

像“沃尔玛”一样搞平价

济南好运顺茗茶销售连锁有限公司在去年成为中国第一条茶叶直营通道，并打出像“沃尔玛”一样搞平价的茶叶营销新概念。

该公司董事长徐跃华认为，和传统的“买进卖出”经营模式相比，通过相当规模的直营渠道，减少中间环节，规模采购，把平价店开到饮茶人的家门口，这就是公司的“平价之道”。

据了解，公司目前建有近500家茶叶直营店，分布在山东、河北、河南、江苏、天津、北京等地，茶叶也涵盖了铁观音、普洱茶、绿茶等所有茶种类，全部采取明码标价的形式，把利润控制在8%。

“应该说，全国网络的铺开，是我们开展茶叶平价的基础。”徐董说。好运顺直营店合作模式实行的是股份制，对渠道进行统一管理，统一采购，统一物流配送。这样就可大大减少中间环节的成本，茶叶的价格就自然下降，从规模化的角度实现茶叶的平价化。

业界人士一致认为，所谓茶叶平价，就是尽可能实现茶叶价值与价格的大体统一，让消费者喝到货真价实的茶。

走平民路线进社区

北京茶叶总公司刚刚把“京华”茶叶品牌从联合利华手中回购，便开展“京华茶叶弘扬国饮文化专车进社区”活动。活动以茶艺、授课、鉴伪、品尝、销售为主，使居民在家门口就可学到茶文化知识。该公司负责人表示，许多消费者在饮茶方式、茶叶选择、品茶悟道等方面还有待进一步提升档次。

据了解，北京茶业总公司还积极与各区县消费者协会合作，努力把京华茶叶品牌文化内涵传递到大大小小的居民社区。

现在，很多茶商已开始重走平民路线进小区。比起茶城一年房租动辄近10万元的价格，小区相对便宜的房租吸引了很多茶商入住。茶商进小区已是一个普遍现象了。

“人人都喝茶”的信念支撑着茶商们坚持走小区路线，“小区里人员集中，只要下工夫开发好这一区域的市场就能获利很多。”一间茶叶店馆的老板说。终端建设成名牌茶叶发展关键

主营产品为普洱茶的云南大益茶业集团，今年发起“高空广告轰炸”。该集团在2008年中央电视台黄金资源招标中，以5000万元夺得特A时段和焦点访谈提要后广告投放权，成为第一家在央视招标中亮相并获成功的茶品牌企业。拿出5000万元来做央视广告，在中国茶界绝对是开山之举。

产品主要销售渠道 篇6

智能家居产品主要销售渠道有：

1、房地产开发商：适合于房产商开发一些有精装修的楼盘或写字楼、酒店时集团采购。

2、装饰公司：目前已有不少装饰公司意识到掌握部分信息技术的重要性，家居设计须将智能化设备考虑进去将是未来的一个必然方向。

3、安防系统集成商：安防系统集成商对销售有着天然的优势，但目前还有点大材小用，让接惯了一单起码几万以上的安防公司来做这种小单似乎得有个过程。

4、相关产品代理商：类似于三表抄送、综合布线、智能灯光系统、家庭影院、信息家电、整体厨浴室等厂商，顺带代理销售智能家居产品，不失为一种现实的销售渠道，甚至可能分化出专业的智能家居销售商。

5、智能家居顾问公司：这类顾问公司目前还不多，但未来可能会成为一个新行当，除了与智通家居销售商一样会代理各类产品外，其更加注重与环境的协调美观设计。产品主要销售方式

智能家居产品主要销售方式有：

1、集团直销：如由厂商或代理商针对房地产开发商的大楼盘、大酒店的直接攻单销售。

2、商户直销：针对的是如酒楼、卡拉OK厅、歌舞厅、桑拿中心等商业用户的直接销售。

3、用户直销：针对的是家庭用户的直销，目前多以豪宅、别墅等高收入家庭为主。

4、OEM销售：例如现在很多著名品牌的家电，其智能家居产品不少是委托开发和生产。

煤炭企业销售渠道管理策略探究 篇7

在竞争日趋激烈、市场环境日新月异的今天, 如何让煤炭企业摆脱发展瓶颈, 采取合适的渠道管理策略则显得十分重要。相对而言, 煤炭企业销售渠道较为简单, 主要有两种:直接销售渠道与间接销售渠道。电力、化工、冶金及建材等行业市场需求量极大且需求规律性较强, 这些行业往往是煤炭企业直接销售的对象;而一些小型企业及居民用煤市场需求量较低且不稳定, 从精力与成本角度考虑, 往往需要中间商来维系这种客户关系, 满足他们的用煤需求。

本文针对直销渠道及中间商渠道进行分析, 探讨煤炭企业销售渠道管理中存在的问题及应对策略。

1. 煤炭企业渠道管理问题分析

1.1 直接客户深度营销不足, 流失现象并不鲜见

当前, 煤炭企业已经充分认识到科技的重要性, 煤炭生产加工能力进一步提升, 但由于“煤老大”思想尚存, 企业领导对煤炭营销认识不足, 这导致一些企业的营销管理人员未经严格筛选, 没有经过培训辅导, 不具备充足营销知识与技能。此外, 不少煤炭企业由于营销观念淡薄, 不关注不同客户的具体需求, 深度营销开展严重不足, 主要表现在没有对直接客户进行分类, 对一些维系成本较低、长期合作的客户却十分懈怠;而对一些不必要的客户采用不计成本的满足要求的方式, 降低整体利润。在煤炭紧缺时, 不根据轻重缓急给予客户合理的安排, 导致一些重要客户流失, 转向其他供应商。

1.2 中间商选择管理力度不足, 企业形象受损

如前所述, 中间商是用来维系那些小型企业或居民用户的, 不少煤炭企业并不对中间商设置一定的门槛, 导致中间商的管理水平各异, 一些中间商在信用上存在问题, 产品供应时掺杂一些劣质产品, 导致煤炭企业形象受损;同时, 各个地区的居民用煤各有差异, 企业分布也并不均匀, 一些中间商利润较好, 获得的返利也多, 这导致中间商的窜货现象尤为常见。

1.3 分销管理成本控制不力, 导致中间商无利可图

由于煤炭产品的特殊性, 铁路、水运等是当前煤炭运输的主要形式, 而公路运输则为辅助手段。当前铁路运力紧张是不争的事实, 而运输过程中各种乱收费现象使得煤炭运输的成本大幅度提升。一些销售管理者对中间商进行调查、监督时产生的公关等费用也转嫁给了中间商, 这导致中间商整体压力极大。由于成本控制不力, 中间商进货价格自然被提升, 使得利润空间骤减, 变得无利可图。

2. 煤炭企业渠道管理解决策略探究

2.1 合理配置销售渠道, 做好直接客户关系营销

直供渠道与中间商渠道都是煤炭销售不可或缺的渠道, 在做好渠道分工的基础上, 煤炭企业应该能充分调配好两者的比例, 从而获得最高的系统协同效率。具体来说, 如若直销渠道所占份额过高, 则容易导致销售灵活性缺乏, 进行价格调控的难度增加;而中间商设置过多, 则使得销售的不确定性提高, 很容易丧失煤炭企业的主导地位。因此, 根据公司产品特点, 在合理市场细分指导下, 确定好企业的主要客户群体, 做好渠道资源的调配十分重要。

面对直接客户流失的问题, 煤炭企业应转变观念, 在对客户进行划分的基础上, 大力构建关系型营销渠道。煤炭企业的客户可以根据重要性划分成战略客户、重点客户、普通客户等类型, 企业应定期对战略客户、重点客户进行回访, 随时了解客户需求的变更, 进一步提升服务质量, 从而形成稳定的长期合作关系。

2.2 规范煤炭中间商的管理, 提高企业市场竞争力

作为煤炭销售体系中的重要补充, 煤炭企业不可忽视中间商的管理。针对前文所提出的问题, 如何对中间商进行合理的引导与控制, 是摆在煤炭企业面前的重要问题。传统的中间商管理策略下, 煤炭企业往往使用价格方式开展调控, 手段单一, 考核不力, 激励不足, 中间商的忠诚度也不高。因此, 首先, 煤炭企业应做好中间商的市场准入工作, 根据制度规定进行中间商选择, 只有达到一定诚信度与资质, 拥有一定的市场基础的销售点才能成为中间商;其次, 建立起中间商的激励与考核机制, 做到奖惩分明、公开公平、张弛有度。

2.3 控制物流成本、加强渠道创新

前文指出, 当前煤炭的物流成本居高不下, 导致整体利润下降, 煤炭渠道紊乱的现象屡见不鲜, 煤炭企业应正视这一问题, 做好物流成本的控制工作。首先, 做好充分的预算, 选择合适的运输渠道, 必要时使用第三方物流或自建物流;其次, 做好营销人员的管理约束, 强化他们的成本观念, 从而为公司节省更多的资源。

创新是一个民族的灵魂, 煤炭企业开展营销渠道创新, 必然会推动企业的可持续发展。煤炭销售流程创新应包含谈判流程、所有权流程、物流流程、信息流程、财务流程、促销流程的创新。煤炭企业可以根据自身实际, 选择更有效的创新模式。

摘要：销售管理是煤炭企业管理中的重要环节, 也是决定煤炭企业发展前景的重要内容。当前国内影响力较大的煤炭企业多为大中型国有企业, 在销售管理上仍存在战略发展眼光不足、运营观念落后、发展机制僵化、渠道拓展能力弱等问题。本文结合实际工作经验, 探讨了煤炭企业销售渠道的管理策略。

关键词：煤炭企业,销售渠道,管理策略

参考文献

[1]张进.浅析永煤集团煤炭销售渠道的选择与管理[J].现代经济信息, 2010 (11)

[2]白秀伟.煤炭销售供应链管理策略分析[J].河北能源职业技术学院学报, 2010 (4)

煤炭企业销售渠道现状与发展对策 篇8

【关键词】煤炭企业；销售现状；发展对策

近年来，煤炭需求已进入“寒冷的冬季”，行业产能过剩，销售渠道不畅。煤炭发电作为此前煤炭销售的重要渠道，如今不仅面临着来自火力发电的威胁，更因其污染环境的影响，而日益被新能源所取代，国内煤炭行业内的许多企业都停产，甚至破产。因此在当前严峻的经济形势下，煤炭企业应针对当前煤炭企业销售渠道现状，加强销售渠道管理，创新销售渠道，完善当前销售渠道体系，提高煤炭企业竞争力。

一、煤炭行业特点

煤炭产业一直在我国能源行业之中占据着龙头地位，且起步早，利用范围广，分布地区多，为我国的经济发展提供了不可或缺的能源支持。但煤炭行业与当前社会主流所提倡的綠色能源不同，且存在污染，而煤炭企业销售遇冷不仅有如上所述的客观因素，更因煤炭企业内部销售管理体系存在问题，极大的影响了煤炭的销售。

二、煤炭企业销售渠道现状

1.煤炭销售成本过高

我国煤炭资源集中分布在内陆地区，而销售市场则集中于东部与北部的经济发达地区，资源与销售市场的异地性决定了煤炭必须要经济远途运输才能到达使用地。除此之外，煤炭本身所占体积大，是大宗产品，我国当前煤炭的运输依赖于铁路运输，但铁路运力不足，且配套的基础设施落后，难以满足大量煤炭销售的需求。

2.销售渠道狭窄

煤炭销售与其他行业销售不同，煤炭因其交易量大，运输困难，煤炭企业的交易对象固定化，很少发生变化。故煤炭企业并无意拓宽新的市场，与新的企业交易，因此当其合作对象发生突发事件时，所生产的煤炭就面临滞销的危险，而煤炭企业对其他对煤炭有需求的企业则重视程度不足，这种有选择性的销售做法与当前开放的市场经济背道而驰，也不利于煤炭企业扩大销售面。

3.煤炭销售专业化人才少

在当前互联网高速发展的时代，很多企业已加大对销售人才的培养，而煤炭企业似乎原地踏步。首先，煤炭企业本身固化，管理水平落后；其次，煤炭企业可用的专业销售人才不足，对销售人才重视程度不够，培训少，销售人员业务水平低，无法开拓新的销售渠道。

三、煤炭企业销售渠道发展对策

1.降低生产与销售成本

成本直接关系到企业能否在行业之中脱颖而出，而煤炭销售主要靠外销，当前煤炭销售成本过高，降低了煤炭行业的核心竞争力，也严重约束了煤炭企业开拓其销售渠道。因此，首先煤炭企业要加强内部管理，在源头上能够节支降耗，降低企业的生产成本，建立长期的市场调研机制，根据市场需求合理制定生产的规模和煤炭的开采量，避免煤炭销售无门，资金回笼困难；其次，国家应加强政策倾斜，加强陆路运煤铁路和公路建设，并加快卸港口建设，降低煤炭的运输成本。

2.拓展销售渠道

煤炭行业以销定产，因此销售渠道在煤炭企业的经营中的作用无需赘言，且当前的经济形势与以往早已不同，传统的煤炭行业供不应求，而如今则面临着多种能源的竞争，销售压力大。煤炭企业销售所面临的主要问题是销售渠道过窄，销售困难。因此，煤炭企业仍加强与传统的大企业合作，与其老客户保持良好的关系，仍将其作为主要的交易对象。其次，针对符合要求、信用可靠的中小企业，应加强与其合作，签订购销合同，加强风险控制，避免因大企业的突发事件导致销售受阻的现象。

3.加强销售技能培训

近几年来市场越来越受到企业的重视，销售人员作为营销的主体，其业务能力的高低直接关系着企业的生死存亡。煤炭行业也应正视自己在销售方面的不足，树立科学的销售意识，重视销售人员，并加强对销售人员的培训，提升销售人员的业务水平，培养创新意识，使其通过自己的努力开拓新的销售渠道，并根据市场的变化及时销售策略，避免不必要的损失，提高煤炭企业的交易量。

四、结束语

当今社会，能源行业竞争日益激烈，尤其是煤炭企业作为传统的能源，其价格、生态等方面较其他能源都略逊一筹，因此煤炭企业必须直面当前所面临的种种问题，把握机遇与挑战，根据销售中存在的问题，以市场为导向，适时调整销售策略，转变销售观念，拓展销售渠道，降低销售成本，提高自身竞争力。尤其是重视销售在企业管理中的地位与作业，加强销售渠道管理，提高销售人员业务能力，不应销售遇冷而一蹶不振，抓住当前改革的时机，创新企业管理，再次迎来煤炭企业的春天。

参考文献：

[1]张引刚.煤炭企业营销风险预警管理研究[D].中国矿业大学（北京），2014.

[2]王会肖.煤炭企业销售渠道问题浅谈[J].现代营销（学苑版），2012，01：75.

[3]刘玉书.关于煤炭企业在严峻经济形势下的应对策略的思考[J].品牌（下半月），2015，12：204.