销售渠道管理思考题答案

2024-07-13

销售渠道管理思考题答案（精选13篇）

销售渠道管理思考题答案篇1

思考题答案：

答案要点：

1.分销渠道，是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中，所经过的、由各中间环节所

联结而成的路径。这些中间环节包括生产者自设的销售机构、批发商、零售商、代理商、中介机构等。

2.分销渠道的特点有：

（1）分销渠道是传统的市场营销组合要素之一。

（2）分销渠道的起点是生产者，终点是消费者。

（3）分销渠道引发转移商品所有权行为。

（4）中间商的介入往往是必不可少的。

3.分销渠道经历的演变阶段有：

（1）单一渠道。

（2）双渠道。

（3）多渠道。

4.分销渠道的功能主要有：

（1）便利搜寻。

（2）调节品种与数量差异。

（3）提供服务。

5.中间机构对品种与数量差异的矛盾进行调节的方式有：

（1）归集。

（2）分装。

（3）分级。

（4）汇总。

6.中间商存在的意义是：

（1）减少交易次数。

（2）提高交易效率。

（3）降低交易费用。

7.批发商的主要类型有：

（1）贸易批发商。

（2）代理商、经纪人和代销商。

（3）制造商的销售分支机构和办事处。

8.分销渠道中的常见辅助机构有：

（1）运输公司。

（2）库存公司。

（3）订单处理公司。

（4）广告代理商。

（5）金融机构。

（6）保险公司。

（7）市场研究机构。

9.影响渠道环境的非可控因素主要有：

（1）经济环境。

（2）社会和文化环境。

（3）技术环境。

（4）竞争环境。

（5）政治法律环境。

10.竞争环境中的4种竞争类型：

（1）水平竞争。

（2）类型间竞争。

（3）垂直竞争。

（4）渠道系统竞争。

案例分析题答案

答案要点：

（1）分析渠道非可控因素对渠道的影响主要表现在：

经济环境（农村市场）、技术环境（信息反馈缓慢）、竞争环境中的渠道系统竞争等。结合案例叙述说明即可。

（2）主要围绕着便利搜寻、调节品种与数量差异、提供服务这三个功能结合案例具体展

开，如本土手机渠道反应迅速可以体现出提供服务等功能。

销售渠道管理思考题答案篇2

在竞争日趋激烈、市场环境日新月异的今天, 如何让煤炭企业摆脱发展瓶颈, 采取合适的渠道管理策略则显得十分重要。相对而言, 煤炭企业销售渠道较为简单, 主要有两种:直接销售渠道与间接销售渠道。电力、化工、冶金及建材等行业市场需求量极大且需求规律性较强, 这些行业往往是煤炭企业直接销售的对象;而一些小型企业及居民用煤市场需求量较低且不稳定, 从精力与成本角度考虑, 往往需要中间商来维系这种客户关系, 满足他们的用煤需求。

本文针对直销渠道及中间商渠道进行分析, 探讨煤炭企业销售渠道管理中存在的问题及应对策略。

1. 煤炭企业渠道管理问题分析

1.1 直接客户深度营销不足, 流失现象并不鲜见

当前, 煤炭企业已经充分认识到科技的重要性, 煤炭生产加工能力进一步提升, 但由于“煤老大”思想尚存, 企业领导对煤炭营销认识不足, 这导致一些企业的营销管理人员未经严格筛选, 没有经过培训辅导, 不具备充足营销知识与技能。此外, 不少煤炭企业由于营销观念淡薄, 不关注不同客户的具体需求, 深度营销开展严重不足, 主要表现在没有对直接客户进行分类, 对一些维系成本较低、长期合作的客户却十分懈怠;而对一些不必要的客户采用不计成本的满足要求的方式, 降低整体利润。在煤炭紧缺时, 不根据轻重缓急给予客户合理的安排, 导致一些重要客户流失, 转向其他供应商。

1.2 中间商选择管理力度不足, 企业形象受损

如前所述, 中间商是用来维系那些小型企业或居民用户的, 不少煤炭企业并不对中间商设置一定的门槛, 导致中间商的管理水平各异, 一些中间商在信用上存在问题, 产品供应时掺杂一些劣质产品, 导致煤炭企业形象受损;同时, 各个地区的居民用煤各有差异, 企业分布也并不均匀, 一些中间商利润较好, 获得的返利也多, 这导致中间商的窜货现象尤为常见。

1.3 分销管理成本控制不力, 导致中间商无利可图

由于煤炭产品的特殊性, 铁路、水运等是当前煤炭运输的主要形式, 而公路运输则为辅助手段。当前铁路运力紧张是不争的事实, 而运输过程中各种乱收费现象使得煤炭运输的成本大幅度提升。一些销售管理者对中间商进行调查、监督时产生的公关等费用也转嫁给了中间商, 这导致中间商整体压力极大。由于成本控制不力, 中间商进货价格自然被提升, 使得利润空间骤减, 变得无利可图。

2. 煤炭企业渠道管理解决策略探究

2.1 合理配置销售渠道, 做好直接客户关系营销

直供渠道与中间商渠道都是煤炭销售不可或缺的渠道, 在做好渠道分工的基础上, 煤炭企业应该能充分调配好两者的比例, 从而获得最高的系统协同效率。具体来说, 如若直销渠道所占份额过高, 则容易导致销售灵活性缺乏, 进行价格调控的难度增加;而中间商设置过多, 则使得销售的不确定性提高, 很容易丧失煤炭企业的主导地位。因此, 根据公司产品特点, 在合理市场细分指导下, 确定好企业的主要客户群体, 做好渠道资源的调配十分重要。

面对直接客户流失的问题, 煤炭企业应转变观念, 在对客户进行划分的基础上, 大力构建关系型营销渠道。煤炭企业的客户可以根据重要性划分成战略客户、重点客户、普通客户等类型, 企业应定期对战略客户、重点客户进行回访, 随时了解客户需求的变更, 进一步提升服务质量, 从而形成稳定的长期合作关系。

2.2 规范煤炭中间商的管理, 提高企业市场竞争力

作为煤炭销售体系中的重要补充, 煤炭企业不可忽视中间商的管理。针对前文所提出的问题, 如何对中间商进行合理的引导与控制, 是摆在煤炭企业面前的重要问题。传统的中间商管理策略下, 煤炭企业往往使用价格方式开展调控, 手段单一, 考核不力, 激励不足, 中间商的忠诚度也不高。因此, 首先, 煤炭企业应做好中间商的市场准入工作, 根据制度规定进行中间商选择, 只有达到一定诚信度与资质, 拥有一定的市场基础的销售点才能成为中间商;其次, 建立起中间商的激励与考核机制, 做到奖惩分明、公开公平、张弛有度。

2.3 控制物流成本、加强渠道创新

前文指出, 当前煤炭的物流成本居高不下, 导致整体利润下降, 煤炭渠道紊乱的现象屡见不鲜, 煤炭企业应正视这一问题, 做好物流成本的控制工作。首先, 做好充分的预算, 选择合适的运输渠道, 必要时使用第三方物流或自建物流;其次, 做好营销人员的管理约束, 强化他们的成本观念, 从而为公司节省更多的资源。

创新是一个民族的灵魂, 煤炭企业开展营销渠道创新, 必然会推动企业的可持续发展。煤炭销售流程创新应包含谈判流程、所有权流程、物流流程、信息流程、财务流程、促销流程的创新。煤炭企业可以根据自身实际, 选择更有效的创新模式。

摘要：销售管理是煤炭企业管理中的重要环节, 也是决定煤炭企业发展前景的重要内容。当前国内影响力较大的煤炭企业多为大中型国有企业, 在销售管理上仍存在战略发展眼光不足、运营观念落后、发展机制僵化、渠道拓展能力弱等问题。本文结合实际工作经验, 探讨了煤炭企业销售渠道的管理策略。

关键词：煤炭企业,销售渠道,管理策略

参考文献

[1]张进.浅析永煤集团煤炭销售渠道的选择与管理[J].现代经济信息, 2010 (11)

[2]白秀伟.煤炭销售供应链管理策略分析[J].河北能源职业技术学院学报, 2010 (4)

销售渠道管理思考题答案篇3

（一）水煮厂家

中国专业美容市场的飞速发展与快速变化，需要与其相适应的渠道管理系统。在这个系统中，生产厂家、代理商、美容院实质上就是处于竞争状态的三类公司：生产厂家利用先天优势，大量占用资源，实力雄厚，产品占据市场半壁江山；代理商依据自己的特色，固守一块市场，伺机扩张；美容院白手起家，并逐渐崛起。而不同的生产厂家、不同的品牌对整个渠道的认识及掌控手段也千差万别。

七大厂家渠道管理精髓

广州艾丽素为了加强渠道控制，引入代理商竞争机制，形成全国代理商相互竞争、百花齐放的局面，促进了区域市场的产品消耗量。同时，建立详尽的美容院、消费者资料，从终端入手控制市场，提升品牌忠诚度。

珠海伊斯佳认为生产厂家的产品销售到代理商或是美容院都只是库存的转移，只有到达终端顾客手上才算是真正意义上的销售完毕。他们的做法是首先掌握终端顾客的第一手资料，建立完整的顾客档案资料；其次是建立会员营销系统，以“低门槛”策略吸纳会员，建立美容院庞大的销售网络；最后紧密结合终端顾客，定期、不定期地举办大中小型美容教育讲座及论坛，提高终端顾客的美容消费意识及对品牌的忠诚度。

广州雅丽思在渠道选择上一直以“志于道、居于礼、依于礼、精于艺”为经营哲学，选择的代理商要求具有与公司建立长期合作伙伴关系的共识；能覆盖大中城市以外的广大地区，且能提供直接针对市场推广的行业解决方案；对其分销美容院具有控制力、沟通能力、维护能力及市场渗透力，并将教育融入到企业经营中，定期邀请市场业绩突出的代理商及美容院主管进行封闭式经营管理素质培训。同时，企业还与各代理商建立起有效的沟通渠道，通过该渠道较好地维护了公司的品牌形象及代理商的利益，也可以收集到各代理商对品牌产品开发、市场推广的合理化建议。

雅兰碧斯导入先进的连锁经营模式，给代理商和各加盟方以最大的市场保护，采取封闭式连锁模式严格监控市场，注重对渠道资源的保护。其以一流的服务、最优惠的代理和连锁政策帮助客户赚钱，增强了代理商对品牌的信心和忠诚度，双方达成一种互惠互利、互帮互助、风雨同舟的良性循环系统，“全员营销策略”令碧斯整个渠道成为一个全赢通路。

上海美素在国内率先推出“自选美容”概念，目的是让做美容像自选购物一样方便，让美容院像超市一样火爆。其选择代理商采取三分天下的原则，即1/3为知名代理商，1/3为不知名，没有主力经营品牌却经营时间较长者，1/3为新代理商。对美容院的选择和管理采取先试用后加盟的宽松方式，在各省选择30家美容院免费提供５套试用产品，产品风险全部由总公司承担。结果表明，试用后的美容院加盟率高达80%。

广州蝶恋花注重技术网络、营销网络和服务网络的建设，经常性、系统性地在厂家市场代表、代理商与美容院中进行技术培训；销售结构上，采取分级管理，各级代理商拥有相应的权利与义务；在管理模式上，采用项目管理制、品牌经理制、市场代表制，基层管理形象店与普通加盟美容院共存，形成了稳固的市场销售结构和通畅的销售渠道。

广州创美时踏踏实实地经营品牌，从产品发布、特流配送、网络管理、渠道维护、客户协作及技术服务等，均全力支持代理商、美容院，做到了“人无我有、人有我优、人优我特”。这也是创美时真诚、专业、成熟的营销品质。

生产厂家渠道管理十大诟病

中国专业美容从产品（概念）时代、形象（加盟）时代到教育（炒作）时代，如今还存活的品牌已经屈指可数。很多厂家没有创新意识，只知道跟风模仿，系统归纳起来有以下十大诟病。

一、动机不纯：有些厂家在招商中，把产品功效无限夸大宣传，以此敲开代理商投资心理的大门，达到敛财的目的。心态不正确，招商永远不能在健康、持续的平台上做大做强。

二、模式不明：有些厂家拿着已被淘汰的产品，换个包装、贴个牌子、打些招商广告、发几张宣传单，便开始在全国范围内招商，往往没有成功的样板市场，也没有成功的产品营销模式。或者自己鼓吹的模式根本不能盈利，只是急着把产品销售出去，等运作一段时间后，代理商才发现该模式不可行，产品陈旧，消费者根本不买账。

三、选人不准：选择代理商就像选人才一样，人品是关键。很多厂家都是因为选择草率，代理商更换频繁，给市场带来了极大的冲击。

四、推广不力：运作媒体的手段和技术越来越复杂，无效的招商广告比比皆是。广告成本上升，产品推广难度加大。很多中小型厂家每年都有新品推向市场，只有媒体选择快、狠、准，才能打动代理商的心，但有近六成的厂家在产品招商媒体选择上存在很大的问题，需要给予极大的重视。部分厂家试水中央电视台广告，但花了钱还是没有赚到吆喝。

五、产品不新：一个新产品刚出来，市场上就会冒出多个同类产品竞相效仿，纷纷鼓吹自己是最新的高科技产品。但如果真的是一个好产品，应该能够在较短的时间里完成招商；而如果一年之后，该产品还在招商，那就需要厂家反思了。

六、团队不精：目前，专业品牌的销售和推广主要通过区域性的招商会议和业务员进行推广，没有充分发挥代理商和业务员的能动性，代理商和美容院的订、返单量不大，没有达到业务拓展和品牌销售的最大化。

七、管理不严：有些厂家仍然存在管理不力、管理体系断层等现象，导致执行层面的工作不好开展；有些厂家过于强调市场规模与市场占有率，只讲营销数量，不讲营销质量，对代理商缺乏必要的扶持与培育；有些厂家因为忽略了招商过程中的管理细节，而且执行不到位，无形中丧失了一部分准代理商，把他们进一步和厂家洽谈代理的想法扼杀在了摇篮里，给厂家带来不小的损失。

八、企划不灵：虽然越来越多的厂家意识到策划的重要性，但仍有高达四成以上的企业在招商前没有对产品进行任何策划，或者策划力过于薄弱。广告文案粗制滥造，大多数产品缺乏新奇、合理、抢眼的卖点和核心差异化诉求。

九、服务不良：市场经济下，消费者的认可和满意才是硬道理。产品上市后，因为厂家服务跟不上，导致代理商后续工作难以开展、市场受挫的情况比比皆是。

销售渠道管理与创新篇4

一、销售渠道的7项重要指标

1、物流、资金流是否通畅是诊断渠道的重要依据

2、资产高效流动是渠道最显著的作用

3、渠道是企业高速发展的保障

4、产品高覆盖率是渠道质量的重要表现

5、渠道可以向上、下游进行融资

6、渠道可以分散各环节的风险

7、渠道是信息交流的通道

二、销售渠道模式及效率

1、直销

2、直营

3、特许加盟

4、经销商制分销模式种类

5、电子商务

三、多渠道发展的必要性

四、销售渠道设计原则

1、人口与销售终端

2、批发商能够覆盖的终端数量

3、不同产品与渠道的匹配

4、分销渠道设计原则

五、渠道管理与创新

1、渠道布局

2、渠道下沉

3、经销商分销平台建设

销售渠道管理多项选择篇5

1.多个与相关产品或业务有关联的企业共同进行的促销活动叫做促销联盟，又可分为（同类产品促销联盟；互补产品促销联盟；替代产品促销联盟；非直接相关产品促销联盟）。P5 3.销售渠道成员中辅助性成员（1）物流公司；（2）广告公司；（3）金融机构；（4）保险公司；（5）订单处理公司；（6）市场研究机构、咨询公司 4.政治环境中对销售渠道管理影响最大的因素主要有（税收政策；贸易管理；物价管理；交易秩序管理）。P31 5.确定潜在渠道成员名单的过程中，应尽量拓宽搜索范围和增加搜索途径，主要可采取的途径有（企业自己的销售机构；顾客反馈；经销商咨询；行业与商业途径；网络途径）。P43 6.销售成员选择的标准：1，合作意向 2，自身能力 3，渠道风险7.渠道成员若想成为渠道领袖，需要做到(树立渠道领袖意识；创造渠道领袖竞争优势；掌握利益分配权；完善渠道服务；保证与渠道成员的沟通协调）。P49 8.连续生产的特点是生产批量大；库存风险高；占用资金多；单位成本低）。9.许多零售商采用某种合作零售形式，以获得更强大的采购能力，更广泛的品牌认知度和更训练有素的员工，这种合作零售组织的主要形式有（公司连锁商店；自愿连锁商店；零售商合作组织；特许经营组织；商业联合公司）。P64

10.下面属于商店零售商的是（专业商店；百货商店；超级市场；大型购物中心）。P65

11.下面属于个人消费者需求特征的是（购买数量小；需求多样化；个体分布集中；需求弹性变化）。P67 13.组织消费者的购买行为类型主要有（直接购买；修正购买；全新购买）。14.关系营销是对传统营销理论的一次变革和发展，是21世纪营销理论发展的趋势。关系营销的本质特征可以概况为（双向沟通；合作；双赢；情感；控制).P78

16.关系营销的基本模式是关系营销策略的理论基础，其核心要素包括（顾客忠诚；梯度推进；作用方程）。P96 17.销售渠道的战略特征（宽泛的、精线条的、抽象的、面向未来的）P10

118.影响销售渠道设计的因素有哪些（目标市场特性；产品特性；中间商特性；竞争特性；企业特性）。P126 20．分销任务的内容（重点为前五项）：1，信息收集 2，订单处理 3，保证供应 4，保证交付 5，提供信贷 6，对市场快速反应 7，提供其他服务 8，收集反馈信息

21.销售渠道成员选择的原则有（适合目标市场的原则；形象匹配原则；提升效率原则；互利互惠原则）。P145 22.渠道成员选择的重要性与制造商选择的分销密度高度有关，分销密度越小，则（渠道成员的选择越重要；对中间商的条件越苛刻；公司对经销商的依赖越大）。P142

24.渠道成员的选择直接关系到销售渠道的设计与建立是否成功，渠道成员选择阶段需要参考的标准主要有（渠道成员自身能力；渠道风险；渠道成员热情度）。P147

25．吸引销售渠道成员的措施有：优秀且有盈利潜力的产品；广告和促销支持；管理支持；公平交易和又好合作关系

27.在对渠道商的激励中，以下属于直接的经济激励的有（货品附赠；广告补贴；陈列设备奖励；恢复库存补贴）。28.某制造商为了更好的激励经销商，经常向经销商提供各种抽奖券、比赛门票等；促销活动时，还给经销商广告补贴；必要的时候，还为经销商提供技术援助和咨询服务。在这些活动中，涉及到了哪些激励方式（服务性激励；直接的经济激励；实物激励；费用补贴).P163-165

29．制造商可以提供的服务性激励的主要内容：为经销商提供各类人员培训；为经销商提供咨询服务；为经销商提供技术援助和支持；对经销商的促销援助和支持

30.某一地区的经销商A同时经销三种品牌的鞋子，其中一家的供应商甲不满其对自己品牌的忽视，从而越过A而直接跟当地市场的目标客户尤其是一些大客户进行合作，因些赞成了供应商甲和经销商A之间的矛盾。这一矛盾的原因包括：（渠道成员目标不一致；大客户原因）。P179-181

31．导致冲突发生的直接原因有：大客户原因；价格和折扣原因；库存水

平；资金周转，货款结算问题；其他原因

32.窜货的原因包括（制造商唯利是图；价格体系混乱；企业盲目向经销商加压加量；扒广费问题；违约操作）。33.窜货是一个在现实商业活动中非常普遍的现象，造成窜货的原因主要有（价格体系混乱；制造商唯利是图；营销员唯利是图；违约操作；企业盲目向经销售施压）。P189

34.渠道成员绩效评估是对渠道成员绩效的一种定期的、综合的评价，对渠道成员的绩效评估包括（渠道成员的销售评估；渠道成员的管理评估；渠道成员发展评估；渠道成员服务质量；渠道成员的信誉）。P210

37.某制造商若对其销售渠道成员进行绩效评估，那么该评估包括（渠道成员销售评估；渠道成员管理评估；渠道成员发展评估；其他辅助评估）。38.财务指标组合包括四个方面：流动性比率；资产效率比率；获利能力比率；杠杆比率

39.若A和B是渠道的两个成员，若两者要进行销售渠道战略联盟，那么，两者应该具备什么样的条件（各方在营销资源上或能力上有互补的地方；各方都有满足对方需求的能力；联盟后各方实共赢；各方共同构筑高的推出壁垒）。P226-227

40．建立销售渠道战略联盟的条件：各方在营销资源上或者能力上有互补的地方；各方都有满足对方需求的能力；假如联盟后各方必须实现共赢；各方共同构筑高的退出壁垒

销售渠道管理思考题答案篇6

经典的营销学书籍告诉我们营销渠道的主要内容包括：渠道设计、渠道结构、渠道的选择、激励、评价，渠道冲突解决方案、渠道管理、优化，渠道推广等等。单就渠道管理而言，包含5大方面的内容：第一方面：渠道流程管理;第二方面：渠道成员管理;第三方面：渠道关系管理;第四方面：渠道绩效管理;第五方面：渠道难点管理。

我们先来说说相对理论化一点的渠道管理怎么展开的。渠道流程管理的具体内容有哪些呢?主要是5个方面，商流、物流、资金流、信息流、促销流，管好了这五个方面，至少市场不会出现混乱，只有市场基础管理不出问题，才能“长治久安”。

比方说，商流，有的销售人员可能不是很清楚这个概念，商流指的是所有权的转变，这也是我们区分代理商和经销商非常重要的一个标准。但不仅仅局限于此，经销商打款了，发货了，我们要怎么协助经销商开拓市场、建立分销和终端的网络，最终能够形成对经销商帮助、指导和管控。

再看物流。现在电商很火，但电商的本质就是物流，淘宝、天猫很厉害，但没有物流的支撑，销售如何达成?双11，支付宝成交额191亿，但发货不及时，延迟一周以上的事情比比皆是。京东的自建物流、苏宁的自建物流，这才是B2C电商的核心竞争力所在;再比方说啤酒行业的竞争，最终为什么要实施跨省的兼并，合并，就是因为啤酒的辐射能力很弱，一般不相邻的省份很难渗透。

资金流，这个大家应该很清楚了，要怎么管理现金流，回款时间，是现款现货还是先发货，还是可以赊账，一般来说，现在都是先款后货;但也有一些重点客户，由于长期的合作，可以有一个授权的信用额度，在信用期内，可以延后回款;应收账款大多也是这样形成的。

信息流，信息的收集、整理、反馈都要形成一个系统，而且要做到有回复和反馈。我们看到很多销售管理者将市场的信息收集看作是一种形式，每天，每周的会议也流于形式，时间久了没有反馈，也就不再收集了。这这方面，中国很多企业做得很差，很不到位。

促销流，促销的计划，实施，控制和评估，

促销是企业销售非常重要的一个环节，一个好的促销活动，不但可以提升销售、锻炼队伍，还可以提升品牌影响力，提升跟渠道商和终端的关系，也可以激发团队的凝聚力。促销的环节中，会遇到费用的申请、审核、执行和报销的各环节，我们怎么才能保证费用落到了实处，是由经销商代垫还是企业先出，这个费用怎么报销，都要考虑好。最后是活动的评估，包括销售目标完成、费用、人员、活动的反响，不足，以及改进措施等等。

第二方面是渠道成员管理。也是5个方面，选择渠道成员、培训渠道成员、激励渠道成员、评价渠道成员以及调整渠道成员。渠道成员的选择，首先是经销商的选择，唯一的标准是合适。怎么才算合适，就要根据市场和企业情况来定。基本要求是配合厂家的营销工作，积极开发和维护市场;有一定的资金、网络、仓储和人员。对新的市场，要求经销商具备市场的开发能力和下游网络，对团队的要求也较高;如果是成熟产品，则需要强大的资金实力和配送能力，这些都要视具体情况对待。经销商的作用，对渠道而言，非常重要，如果选择不当，后患无穷。

接下来，还要进行二批商(特约二批商)甚至三级批发商的选择和网络建设。分销网络既要广泛，也要直接和有效，能让产品快速覆盖终端，消费者方便的购买产品。

第三方面，渠道关系管理。这里主要讲渠道冲突，三种冲突，一是垂直冲突，厂商之间的冲突，经销商的分销商之间的冲突;如回款、折扣率、激励政策、淡旺季产品供应、市场推广支持、通路调整。二，水平冲突，同一层次的通路成员关系，如经销商之间由于区域划分、激励、促销政策不同引发的冲突。如：价格混乱、产品供应不平衡、促销方式各异、侵蚀地盘、串货。三，交叉关系，不同类型渠道冲突。如价格不统一，窜货等。

销售渠道管理思考题答案篇7

1 三维营销管理理论的内涵及在物流行业运用的可行性

物流企业的营销管理与一般的工商企业营销管理具有一些共性, 即均包含着产品、销售对象、销售渠道、价格和促销方法等因素。但与此同时, 两者所包含的这些因素的具体内容则完全不同。物流企业所提供的服务产品是无形的, 而这些无形的物流服务又必须依赖有形产品的流动。因此, 物流企业营销既不属于完全意义上的有形产品营销, 又不是纯粹的无形服务产品营销, 而是没有脱离商品实体的无形服务营销。从目前我国第三方物流企业市场营销的现状来看, 其水平明显参差不齐。一些大型物流企业的市场营销的水平已经达到或者接近国外业界的先进水平, 但大部分国内物流企业的管理者不精通现代市场营销, 其营销水平还处于比较低级的层次, 他们在开展营销活动时, 经常把重点放在推广其运输能力或仓储能力方面, 而往往忽视向潜在的客户推介其物流整合能力和企业信息化水平。同时, 其营销手段比较单一, 仍停留在以产品为导向的4P营销策略组合上, 难以达到理想的效果。在这种情况, 运用三维营销管理理论, 能够帮助物流企业打造自己的核心竞争力, 在激烈的市场竞争中脱颖而出, 取得优势地位。

所谓三维, 是指构成营销管理系统的三项维度或基本因素, 即营销网络、战略和管理维度。营销网络是组成营销的基本因素, 包括营销人员、流通渠道和客户网络等。其中, 营销人员是营销活动的主体力量, 流通渠道是营销活动的物质载体和实施途径, 客户则是企业营销活动的重心。企业管理者制定的营销战略主要包括营销思想和营销战术等两个方面。其中, 营销思想是营销活动的指导思想, 居于核心地位, 而营销战术是企业进行营销活动的具体计划和策略。营销管理是指管理者对营销活动的控制和监督, 包括管理体制、管理机制和管理技术等三个方面。其中, 管理体制是指企业进行营销管理活动的机构设置和管理权限划分及其相应关系的制度;管理机制是协调企业营销网络内部各成员之间相互关系的规则和方式;管理技术是企业管理者控制营销活动的具体技术手段。总之, 三维营销管理就是管理者系统地整合网络维度、战略维度和管理维度等要素, 从而达到成功营销的目标。通过运用三维营销策略, 物流企业能够主动地识别和适应客户需求, 在此基础上, 整合各种营销工具, 与客户建立长期、稳定的合作关系, 把企业的发展

四川化工职业技术学院兰秀建

与客户的事业紧密联系在一起, 形成市场竞争优势。

2 运用三维营销管理理论, 拓展销售渠道的三项策略

2.1 以顾客为导向的产品策略

物流企业要获得潜在客户的定单, 首先必须充分地了解和研究不同客户的需求, 并从客户的立场上去考虑问题, 而不是先考虑企业能提供什么样的物流服务。客户的需求是多样的, 有物质的也有心理的。需求的程度也是不同的, 这直接决定企业可以满足客户的程度和让客户满足的程度。当然, 任何企业都不可能满足所有客户的所有需要, 只能选择部分客户的部分需要作为企业参与市场活动的切入点。通过满足客户需要, 从而实现企业的战略目标, 这是企业市场营销的核心要求。

其次, 在目前国内物流企业所提供产品的核心功能逐渐趋同的形势下, 哪一家企业能提供更多的服务附加价值, 谁就能够吸引更多的客户。因此, 不断扩展物流产品的外延, 拓展服务附加价值, 将成为今后物流企业竞争的方向。为此, 物流企业应在做好功能性服务的基础上, 根据自身的条件, 不断延伸各个环节的服务内容, 尽量为客户提供差异化和个性化的物流服务。例如, 目前仓储环节的延伸服务可以提供原料质检、查询库存、及时补货和流通加工;在运输环节的延伸服务, 则可以提供辅助选择更加合理的运输方式、承运人、运输路线、货物配载等服务;在货物运输环节中, 延伸服务可以提供门到门综合运输、代理海关报关通关、回收贷款与结算等;在配送环节, 延伸服务可以提供分拣包装、粘贴标签、安装调试配送物品等。除提供上述延伸服务之外, 完善的信息服务也是物流企业核心竞争力之一。物流企业应投入人力、物力和资金, 加强信息网络软硬件建设, 实现物流信息收集的代码化、存贮数据库化, 物流信息处理的计算机化, 物流传递的标准化、数字化和实时化, 为客户实现更加高效的订单处理、货物跟踪管理等创造条件。总之, 建设更加现代化的物流信息系统是实现缩短在途时间、实现零库存、及时供货等现代物流管理目标的重要保证。

此外, 国内物流服务是一个买方市场, 当客户只愿意支付较低的物流费用时, 即使物流企业能够为其提供非常实惠但却高于这个预算费用的服务时, 顾客也很可能不进行这笔交易。因此, 物流企业只有仔细了解和分析目标顾客成本, 制定个性化的物流方案, 合理报价, 才能获得更多的合同, 从而拓展销售渠道。

2.2 以沟通为导向的促销策略

物流企业以沟通为导向, 制定富有沟通力的促销方案, 从而将顾客和物流企业双方的利益有机地结合在一起, 形成互相需求、利益共享, 共同发展的良性关系。就本质而言, 营销就是沟通, 沟通就是营销。营销沟通目的有两个:创建品牌和销售产品。营销沟通的主渠道主要有广告、人员推销、营业推广、公共关系、包装、电话、文

摘要：三维营销管理是指系统地整合网络维度、战略维度和管理维度等要素, 其营销基础是优质的服务, 其营销重心是消费者。物流企业通过运用三维营销策略, 能够更有效地识别客户需求, 积极地适应客户需求的变化, 从而形成市场竞争优势。其具体的营销策略包括:以顾客为导向的产品策略、以沟通为导向的促销策略、以便利为导向的渠道策略。

关键词：三维营销,管理理论,物流企业,销售渠道

参考文献

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[2]王战权.现代物流中第三方物流分析[J].长安大学学报, 2002, (55) .

[3]周立新.物流项目与管理[M].同济大学出版社, 2004.

[4]魏农建.物流营销与客户关系管理[M].上海:上海财经大学出版社, 2002.

“茅台”酒销售渠道之谜篇8

媒体对“茅台”的销售渠道进行调查后发现，每瓶“茅台”的出厂价和实际售价中间，存在超过1000元的差价，巨额利润都流向了“神秘”的经销商，茅台酒厂替经销商背负了巨大的舆论压力。

如此巨大的利润空间，难免有人想尽办法往里钻。原来，卖“茅台”也是一种特权。什么人能成为“茅台”经销商呢？行内有个说法，“做‘五粮液’需要资金，做‘茅台’需要关系”，供货渠道都是对外保密的。这显然不是正常的市场。

“茅台”的经营权之所以抢手，是因为他们掌握供货的批条，可以按出厂价从厂家直接拿到不同份额的茅台酒。“茅台”酒显然是不愁销路的，所以，掌握了渠道，就等于拿到了巨额利润。当然，这都是建立在这种奇怪的“专卖”和“审批”制度上的。

这种“按关系”供应的审批制度，实在是一种怪胎，不仅扭曲了市场供求关系，制造了寻租空间，也给造假留下了巨大的市场。正是这种不透明的审批销售体系，容易把企业的正常利润变成了个人利益，把阳光收益变成了灰色收益。巨大的中间差价，让人怀疑有“利益输送”。

据最新的消息，质检总局已经要求“茅台”等8家高端白酒企业，向公众公开各自的销售渠道、网点和供应量等原本“机密”的信息。一般认为，这一措施是为了遏制假酒泛滥。但是，让原本秘而不宣的销售渠道更加透明，也能让名酒的销售利益链浮出水面，看清中间环节的巨大差价，到底让谁拿去了，进而追问其专营资格是怎么拿到的，内中有没有猫腻。

（摘自《新华每日电讯》本文作者：丁永勋）（图片201205-32-1）

销售渠道管理思考题答案篇9

1.下面是老师备课的综合知识点，学生要结合每册考试大纲及历年真题在教材上划出来，在笔记本上做一遍；有条件的助学机构要出出题，模拟测试一遍。

2.注意对知识点考察题型的转变，比如多选题与简答题的转变。

3.学会知识要点在案例分析中的应用。

4.考生在答题时要注意字迹整齐、清晰、要点突出；做论述或案例题时，答完每一个要点要进行详细的阐述（有意识地紧靠教材的知识点）；遇到生题时，不要慌乱，注意联系

《销售渠道管理》章节学生作业知识点（2014.3.10）

1.制定渠道战略的核心是满足什么？（消费者的需求）P104

2.国庆期间，某零售商对部分商品展开“买一赠一”活动，此过程中伴随实物流出现的还

有（促销流）。P16（13.05-30单选1分）

3.恢复存货补贴？P164

4.什么是销售渠道的（融资功能）？P15（12.05-2单选1分）

5.密集型渠道的含义是指？P49（11.05-6单选1分）（11.11-6单选1分）

6.销售渠道成员中的渠道中间商和辅助性成员的根本区别在中间商有（谈判权）。P17

7.8.销售渠道的辅助性成员中广告公司承担的是（促销流）。P19（1205-31多选2分）11.05-10 单选 1 分）（11.11-11 单选 1 分）（12.11-1

单选 1分）（13.05-36多选2分）（13.11-34多选2分）

10.市场研究机构、咨询公司主要实现（信息流）。P19

11.感觉冲突？——渠道冲突发展的阶段P178

12.人口数量与市场购买力的高低（并没有必然）的联系。P29（1205-4单选1分）

13.渠道成员选择阶段需要参考的标准有哪些？P44（11.05-33多选2分）（12.05-7单选1分）

（13.05-5单选1分）（13.11-19单选1分）

14.在分销过程中，商品可能需要被送往偏远的地区，这就要求制造商在效率和成本上做出

选择，航空运输的成本高但是速度快，地面运输虽然廉价但是耗时：（自然环境）。P30

15.促销联盟的四类？P5（1211多选2分，1305-31多选2分）

16.互联网、消费者在网上浏览并购物，属于（技术环境）。P31（11.11-4单选1分技术环

境）

17.什么叫退出管理？退出管理应按照哪些步骤进行？P83（11.11-12 单选 1 分）（13.11-17

单选 1分）（13.11-35多选2分）

18.制造商生产活动影响最重要的两个因素就是（科学技术和存货）P57

19.第三利润源？P235

20.（连续生产）的特点：单位成本低、库存风险高。P57（1105-8单选1分,1205-8单选1

分）

21.解决冲突，成本最低的方法是？P187（12.05-24单选1分）

22.（制造商）是销售渠道的核心。P57（13.05-6单选1分）（12.11-8单选1分）

23.销售渠道整合的最终目的是？P221

24.从功能注销的角度分析，能产生实物流，带动整个销售渠道运作的是（制造商）。P57

25.建立销售渠道战略联盟的好处？P225

26.制造商的（灵活性生产战略）。P58

27.什么叫宽渠道网络分销？什么叫单一渠道网络分销？（11.11-14单选1分）（13.05-13单

选 1分）什么是ABC管理法？P249-251

28.不具有商品所有权，只拥有商品的转移权和谈判权的批发商属于（代理批发商）。P59

（1205-9单选1分）

29.影响运输工具选择的因素？ P242

30.飞机制造业按（定单生产方式）进行生产。P58（1011-7单选1分,1011-46案例7分）

31.什么是经销批发商？什么是代理批发商？P59（10.11-8单选1分）（12.11-9单选1分）

（11.05-9单选1分）（12.05-9单选1分）（13.05-8单选1分）

32.（经销批发商）：在交易过程中，经销商购买商品并取得商品的所有权，再进行存储、分销、最终转售给其他渠道成员，经销商是最主要的批发商类型。P59（1011-8单选1 分,1105-9单选1分）

33.销售渠道的起点是？制造商

P5 34.什么叫制造商的（分销机构）？P59

35.窜货有哪些种类？各自的定义，可以判断出p188（11.11-24单选1分）（12.11-2单选1

分）（13.11-23单选1 分良性窜货）

36.某制造商作为市场进攻者，在选择销售渠道成员的时候，通常会采用（参照选择策略）。

P151（1111-18单选1分）

37.商品在渠道流通过程中，最主要的变化是？（所有权的转移）P5

38.什么是构建渠道体系的（逆向拉动选择策略）。P152

39.马斯洛需求层次理论是什么？P66（13.11-6单选1分）

40.那些踏踏实实耕耘市场的市场追随者制造商所选择。（逆向拉动选择策略）。P152

41.渠道成员选择必须参考的标准？P44

42.在选择和获得销售渠道成员时，分阶段选择策略适合（刚进入市场的制造商）。P152

43.什么是水平渠道系统？P4

44.实地考察有关经销商的顾客流量和销售情况并分析其近年来销售额水平及变化趋势基

础上，对有关经销商的实际分销能力进行估计的评价。（销售量评估法）P153

45.企业吸引中间商的方法有哪些？P45

46.理解评估渠道成员的（销售量评估法）。P153

47.五力模型的内容？P84

48.理解（直接经济性激励）。P164（1111-20单选1分）（13.05-15单选1分）

49.什么是零售商？举例P63（11.11-9单选1分）（13.11-4单选1分）

50.（经销商与制造商之间缺乏信任）不属于实施渠道激励的必要。P162-163

51.退出管理的步骤有哪些？P83（11.11-12单选1分）（13.11-17单选1分）（13.11-35多选

2分）

52.渠道重心从省会、经济发达地区逐步向地市县一级推进，筛选出有潜力的一级经销商加

以扶植使其成为经销大户。（经营和通路管理的重心下移）P223

53.零售商战略有哪些？P65（10.11-10单选1分）（11.05-10单选1分）（12.05-10单选1分）

（11.11-10单选1分）（13.11-7单选1 分专业化商品战略）

54.什么是渠道整合的（渠道集成）方法？P223（1111-27单选1分）（13.05-22单选1分）

55.传统销售渠道的结构变化？P3

56.为了扩大销售，从发达地区向地市县推进，建立自己的分支机构和销售网络渠道，发展

零售商，这种销售渠道整合方法是（经营和通路管理重心下移）。P22

357.企业建立销售渠道战略联盟最根本原因是？P225

58.什么是经销商建立渠道战略联盟的（实现差异化）动机？P226（1011-29单选1分）

59.产品特性影响渠道设计的因素包括？P126

60.渠道战略联盟中，最高级的形式是（联营公司）。P228（1111-29单选1分）（13.05-26

单选 1分）（13.11-27单选1分）

61.订货模型——定期不定量模型P249

62.权衡轻重首创股份销售公司模式，通过在每个省选定几家大经销商共同出资、参股组建

销售公司。体现了（渠道一体化）。P224（1205-28单选1分）

63.渠道系统中成本包括？P206

64.、一种比较初级的形式，约束力不是很强销售渠道战略联盟是（会员制）。P227（1205-29

单选 1分）

65.什么是特许渠道分销？P113（11.05-14单选1分）（12.11-15单选1分）（13.11-14单选1

分）

66.合作双方不仅是相互持有一定数量的股份，而且在董事会里也是相互安排董事。（相互

持股）。P228

67.渠道整合改进的根本思路是实现？

68.什么是现代物流的（物流服务社会化）特征？P237

69.渠道战略设计的核心是什么？P104（12.05-13单选1分）（13.11-12单选1分）

70.（促进经销商之间的竞争）不适合从根源上解决窜货问题。P192

71.选择销售渠道成员的策略有哪几种？分阶段选择策略，参照选择策略分别适合什么情形

p151-152（10.11-48案例7分）（11.05-18单选1分）（11.11-18单选1分）（13.05-28单选 1分）（12.11-19单选1分）（13.05-18单选1分）

72.制造商对销售渠道评估的核心内容是（设计一组渠道绩效评估指标）。P202

73.渠道成员影响渠道风险的因素是什么？P44（13.11-37多选2分）

74.销售渠道绩效评估的核心内容是（评估指标）。P202（13.11-29单选1分概念）

75.什么是水平销售冲突？P177

76.直销人员工资、奖金、差旅费、培训费以及招待费等，是（直接推销费）P206

77.渠道激励失效的问题具体表现为？P169

78.（资金周转率）：就是指以资产平均占用额去除产品销售收入净额。P206

79.什么是社区公众？P38

80.什么是渠道的（销售利润率）评估方法？P206（11.05-25单选1分）

81.渠道宽度设计中，影响较小的因素是什么？P134

82.税后利润与净资产的比率是（净资产收益率）。P206（13.11-25单选1分）

83.什么是公司式垂直渠道系统？P4

84.某产品成本=∑成本动因成本+直接成本。P208（1105-27单选1分）（1205-27单选1分）

85.营销渠道的实质？

86.理解（直接产品利润法）。P208（13.05-21单选1分）

87.什么是整合渠道？P220

88.某制造商利用渠道成本与销售额比率衡量渠道的动作效率时，发现该比率很高，则说明

（该渠道系统的效率很低）。P209

89.最直接、最明确的渠道控制法？P50（11.11-7单选1分,1205-34多选“渠道控制的方法”

2分）

90.什么是经销批发商？P59（10.11-8单选1分）（12.11-9单选1分）（11.05-9单选1分）

四大销售渠道的销售总结篇10

按照最原先的思路来解释上述四个渠道。

共同点：生产加工型企业和大的综合贸易企业等拥有自主强势品牌的企业必然都会面对以上四个渠道。四个渠道的划分有很多方法，但是最简单的是从产品来划分。产品划分的渠道具有易操控，自主权在公司。而相对单纯的渠道认为划分，产品以价格向导来区别对待，也是一种划分方式，但会造成不可逆转的混乱。四大渠道分析：

连锁专卖渠道：连锁专卖渠道符合现阶段茶叶行业的发展趋势，取代传统渠道势在必行。一般大型生活区域都有一些茶叶店面，小的茶叶店面在当地生活区域内的销售完全符合标准。正是这种小的茶叶摊点，造就了中国人的区域消费特色。在物质水平相当的市场情况下，低端消费茶叶，基本上仍以低端绿茶为主。当生活水平开始有差异部分人群开始追求更高端的茶叶产品，铁观音、大红袍、黑茶、普洱茶渐渐的进入人们的视野了。同时这种茶叶小摊点的销售购货渠道也以传统的茶叶批发市场为主。

简单的来说：茶农生产→厂家收购→贸易公司制→分销商一级→分销商二级→各终端店面

目前各大茶企，深入了解这种分销模式，开始转型直接开发终端店面直营与加盟。减少分销商层级，减低中间环节的利润分成。但终端店面销量很低，可能需要20家终端店面才能达到分销商的量与进货额。因此茶企无法放弃传统分销商。同时使用两种主力的销售途径，但是这两种销售途径必然产生价格茶叶与冲突。目前做的最好的当属大益集团。大益集团在普洱茶板块属于全国首屈一指的企业，其运作思路很简单，集团只针对一级经销商及其下属门店。一级经销商保证其每年销售计划量，以及利润保有量，市场价格控制，中途不涉及一级经销商的增加。其下属门店为一级经销商在畅销产品领域的购入配额。这种模式必然会走入尽头，一级经销商与其下属门店都有固定利润的时候，市场蓬勃发展。当利润空间越来越低的时候必然会因窜货，低价倾销等一系列损失利润的行为发生的时候产生萎缩，一个庞大的利益链条走入绝境。

综上：再有实力的企业也无法放弃传统经销商对其带来的风险公担，市场共同开发的良好利益优势；但建立终端门店对品牌宣传，基础消费，利润最大化的优势

吸引，同时也可以防止企业被经销商绑架的事件发生，经销商集体摒弃公司，后项一体化采购等产生的未来危机。

传统分销渠道：传统分销渠道在中国自古有之。国人的生意方式为聚集制，所以我们在做生意过程中无法形成一条龙服务,更多的是形成商贸城，批发市场这样的概念。传统渠道正是基于这种情况滋生繁衍，但是传统渠道的产品是需要流通的，渐渐进入城市的各小型便利店或者去到别的城市的批发市场。最终这些产品渐渐的都要走入消费市场，因为渠道分销商的能力有限或者坚持薄利多销的原则，那么终端市场多为低端消费群体。

普洱茶传统渠道有一定得特殊性，在批发市场内除了下一级分销商购货，就是还有一些消费者。这部分消费者分为收藏客（自饮）、收藏客（升值后出手）、普通消费者。经济效应驱使传统渠道各个级别都在走入扁平化发展道路。公司愿意开设直营店、直接控制加盟店、直面消费者，一级分销也开始针对大型消费者销售，二级分销······，各级利润率越来越低。同样，二级分销也愿意在实力允许的情况下直接向公司购货，一级则更愿意携带原料自行加工个性化，有品牌产品，市场开始混乱，各级利润都无法保证。而市场消费者开始信赖品牌优势，选择质量有保证的产品。但同时摒弃这一传统批发途径是无法实现的，传统通路是分担公司风险的最佳渠道，同时在中国还有很多需要这样的途径去支持的门店，一个公司的营销团队不能庞大到去维护每一个门店。

特殊渠道：

特殊渠道主要针对消费人群为团购客户，各企事业单位、政府机关送礼、福利发放，以及航空公司、铁路、邮政局开设的代售礼品业务。这些主要的单位购买送礼都基于愿意和公司合作可以有正式的合同，在某些采购重要环节期许公司给予一定的回扣，该类产品市场价格统一，其得到的价格最为优惠。

特殊渠道需要大量的人脉。在交易中，所涉及到的关键的无法在合同约定的事项比较重要，那么需要公司予以一定的销售政策支持。销售费用将占比很大，但很多前期投入会形成稳定的渠道优势，具有排他性。

很多公司开始把该渠道作为一个主力渠道去拓展推广，原因有二：首先，该渠道可以拉动消费市场对于产品的认知度，包括品牌、产品情况；其次，该渠道稳定下来以后可长期合作，符合公司要求业绩稳定持续增长。

现代渠道：

随着市场经济的不段发展，各类超市卖场已经成为人们信赖的购物平台，其提供的一站式服务更受现代人们方便快捷的欣赏。该渠道产品多以方便消费为基础(如袋泡茶、茶膏、茶珍)；礼品装为辅该部分产品多以高贵大气的包装茶叶。渠道主力销售点为KA卖场（家乐福、沃尔玛、大润发、乐购等）LKA卖场（麦德龙、苏果等）KB买点（之佳便利、seven-eleven便利等）

销售额为单点日均品牌单品营业额在800——1000元。

四大渠道整合优势：

上述四大渠道的发展如果为集团化公司运营模式，可以考虑由公司直接操作但各渠道之间的风险不能公担互补，公司趋向性发展不均衡，客户产品不同经营思路不同会产生分歧与矛盾。

所以在营销理念中四大渠道整合为最节省资源与优势的销售模式，强化一级经销商的力量改变一级经销商调货配货的模式。

公司——地区性一级经销商——门店、消费者、特殊团购、现代渠道——客户该渠道经销操作模式基本以最为经济的扁平化发展优势，改善客户之间的不良竞争，增加客户渠道之间的控制力度，毕竟公司模式的能力是非常有限的。

1、公司在整合渠道中的运营点

生产优质的产品，以不饱和形式供给地区性一级经销商；负责终端门店审核与运营支持，但不包括产品供应；负责对KA渠道期初谈判，期间供货，产品市调与反馈，促销支持等，不包括产品直接供应；负责品牌宣传推广，主要以消费为引导；了解所有整合渠道中的二级客户信息，二级客户的资料备案；协助一级经销对于其所辖市场二级客户价格管理工作，市场维护工作。

2、一级经销商在整合渠道中的运营点

负责期初对于产品的征订；负责开发终端渠道，并提交公司审核批准；有较强的仓储物流平台，和可以辐射地区调货平台；管辖市场下属二级经销客户与终端门店，维护价格一体化；有一定的存货能力。

3、二级终端客户在整合渠道中的运营点

负责定期对产品销售情况向公司直接汇报，包括产品销售情况，产品建议，消费

销售渠道管理思考题答案篇11

不过现在，沈东军的这个商业认知发生了微妙的转变。

浅尝辄止的电商受挫

在2009年初步试水自营电商受挫之后，通灵珠宝认识到，仅对电商浅尝辄止并不能给线下实体店带来真正的推动——这被沈东军解释为“珠宝消费不是基本的功能性需求，而是带有一种仪式感的价值性需求”（特别是结婚钻石），所以需要在看得见、摸得着、感受得到的场景里去体验。这也是他曾一度对电商不太看好的重要原因。但是，即使珠宝行业对电子商务的依赖性不强，完全放弃电商也意味着会丧失拓展生意的新渠道。

所以，从最初单纯地做电商转变到后来开辟全渠道营销（包括传统渠道、线上各大电商平台），是通灵珠宝打开思路、探索渠道变革的重要一步。而趋势性的探索（全渠道被认为是未来趋势）又驱使其玩起了迈向实质意义的O2O——将线上线下进一步融合。

但如果O2O单纯地被理解为从线上到线下，仅仅发挥一个导流功能就太小儿科了。通灵珠宝直营事业总经理钟天翼对《中外管理》阐释他们的实践经验：“让线上与线下产生非常好的呼应效果，才能增强用户的体验感。”而这也是O2O不能被多数企业成功运用的一个难题。

被激活的“珠宝O2O”

与天猫的合作是通灵珠宝O2O的重要一环。2014年4月份，通灵珠宝在线下体验店引入了叫作“导购宝”（由阿里巴巴推出）的工具，將线下店内商品以线上店的形式呈现，兼具支付和IM（即时通讯）等功能。当然，为了使线上线下商品形成一定区隔，线上展示的珠宝不一定在线下门店里有，而线下门店的商品也不完全搬到线上去。如果说真正的差异化，则在于通灵珠宝根据不同平台的消费群体去做不同的商品组合，甚至对一些个性化消费人群推出定制专款。正因如此，导购宝使得通灵珠宝的天猫旗舰店在线下也能获得一致性的体验。

通灵珠宝非常重视线上线下商品的陈列和配比。一般来说，线上多是一些年轻化的品类及款式，但价格区间在3-5万的钻石，只要款式足够吸引用户，也不乏有人直接下单购买。如果线上用户看中了一款珠宝，并在网络上下了订单，需要看货或者想到体验店里去感受，一样能够在门店选货、支付。而对于线下门店没有而线上有货的情况，顾客可直接在门店里用导购宝下订单并通过支付宝来付款。

这实际上是将线上线下打通了。“它不只是一个简单的导流，而是形成一个完整的互通与互动。”钟天翼解释道。这种形式也是珠宝行业的首次应用。

倘若用户在线上买完货后，想到线下去退货，也能行吗？“当然也可通过线上线下对接来实现。让顾客在所有渠道上都能买到我们的产品，在线上可以享受与门店相同的服务，这种更方便、更灵活的购物体验是我们最看重的。”钟天翼回答。

被“翻新”的情感体验

在向“珠宝O2O”的探索中，通灵珠宝的终端升级还不止于此。

例如，“轻奢侈”的通灵珠宝一直主打情感营销，如今又有了形式和内容的“翻新”。

其“代表作”是一本记录家和爱的小册子——叫《爱的档案》。当顾客（如恋爱或者结婚人士）在店里买完珠宝后，通灵珠宝会送给他们这本精美的小册子。他们可在上面“记录”任何东西，比如：第一次约会买的电影票，以及约会过程中说的一些情话。“甚至把人生的过程都记录下来，将来还可以留给他们的孩子。”沈东军生动地描述到，就连孩子刚出生时的胎毛、小脚印，或者将来上学的成绩单等，《爱的档案》都可以将其一一封存，实为“为下一代珍藏”（通灵珠宝的品牌定位）。

这款附属产品于2012年推出之后，颇受顾客好评，甚至有些人买珠宝就是冲着《爱的档案》而来的。

通灵珠宝更有价值的探索是：对于线上用户或者年轻消费者，特意开发《爱的档案》App软件来丰富虚拟世界的沟通需求。——虽然人们总认为给客户创造线上情感体验，是门店最难做的事情，但通灵珠宝的这个创新，却突破了此类认识。

与纸质的实物相比，《爱的档案》App能够让顾客更方便地收集、整理和查找。让家庭生活中的一切记录与珍藏更加随性自如，文字、声音、图像资料都可悉数记录于此。

通灵珠宝给《爱的档案》App的定位是：个人与家庭情感的云端存储与互动平台。所以，除了记录功能以外，其娱乐性和社交属性也更加凸显：用户可通过短信、邮件、微博及微信等社交平台，向好友分享自己家庭生活的甜蜜时刻。

“实际上就是希望顾客的体验感越来越生动，与我们的感情情感联系也越来越紧密，对我们的价值观越来越认同。”通灵珠宝定位创意中心总经理陈云甫对《中外管理》说。

可问题是，消费者会如实记录吗？陈云甫并不担心顾客会不会主动去做，“因为顾客本身就有这种家庭情结和需求，不需要去刻意提醒他，通灵珠宝希望以此来达成与顾客的情感共鸣。”

不是店员，而是品牌顾问

在通灵珠宝的体验店升级中，有这样一种“特色现象”：在遍布全国的300多家门店里，通灵珠宝的所有店员都有一个不寻常的头衔：品牌顾问，再高一级叫品牌大使。

“他们不是在推销珠宝，而是在传递公司的品牌理念，其实就是在诉说一个情感故事。”沈东军直率地说。

“许多年之后，面对女儿出嫁的婚车队伍，在通灵珠宝购买钻戒的那个遥远下午……”这段很有诗意的独白是品牌顾问们都会表达的句式。而这来自于沈东军从1982年诺贝尔文学奖得主、即《百年孤独》的作者马尔克斯所描述的一段文字受到的启发。

所有这一切在陈云甫的解释中，都是通灵珠宝花心思“设计”出来的。对于传统门店，最关键的是“设计”什么样的体验，“就像为顾客做一个旅游计划表一样，去哪个景点玩，在哪个酒店住，到哪家饭店吃，都要基于对顾客和品牌之间的体验过程来设计。”陈云甫形象地说。

今天，当体验经济越来越成为传统企业追逐的方向时，通灵珠宝打算将线下体验店“设计”成为一个对顾客有价值的沟通平台，而不再是单纯卖珠宝的地方。

销售渠道篇12

销售渠道是否合理和畅通至关重要，可以说是一个企业的命运所系。如果企业的销售管理不能牢牢控制销售渠道，企业的产品就难以转化为货币，企业就将失去生存发展的源泉和动力，所以说，销售渠道管理是一个企业是否能生存的命脉。

目前销售渠道管理的系统一般采用垂直销售系统、水平销售系统、多渠道销售系统以及传统的销售渠道系统。分析各种销售渠道系统，无论怎样，有一点是相同的，那就是渠道成员之间的冲突和竞争是不可避免的。因此，对销售渠道系统冲突的协调对生产企业产品的成功销售显尤为重要。

企业如何做好销售通路管理，阐述……..厂家直销通路模式

操作要点：

（1）引进优秀的专业销售人员，销售人员宁缺勿滥，加强销售培训，使所有的销售人员既是技术专家又是营销高手，提高销售的效率与效益；

（2）在一些专业性的报刊杂志等媒体上做专业性的广告，扩大品牌知名度和产品知名度，使一些潜在用户能获知公司及公司产品信息

（3）把握住用户的关键性人物，使之了解和认同公司和公司产品对他带来的利益及与现合作厂家和其他竞争对手的优势所在，获得关键性人物支持

省、市级总经销模式

（1）厂家在寻找经销合作伙伴的时候，一定要对经销商精挑细选。首先要有一个经销商标准。资金实力要雄厚，资信状况要了解其负债率、是否有与其他厂家的经济纠纷等，销售能力要了解其销售额、销售范围、销售地位排名、用于销售方面的时间分配等，销售态度要了解其经营想法、对公司产品的销售态度等，选择最适合公司的经销商并不一定是最大的经销商；

（2）与经销商共同销售。负责总经销市场销售的厂家代表，开始时应将自己的大部分精力放在与总经销商一起去开发下线网络上，主要是说服总经销商的现有下线网络销售公司产品，然后开展一些基础终端工作，包括店面的生动化布置（POP、公司产品的位置、堆放等）、店面的促销推广活动培训总经销商的下线经销商，提高他们的经营意识、经营能力和产品知识；

（3）控制总经销商的核心客户。总经销商底下一些有一定规模和实力且有能力的二级经销商，销售代表要经常性的拜访他们，与他们交朋友，建立良好的感情关系。也可以将他们开

发为准一级客户，从总经销商那划一块区域出来，由准一级商精耕细作，其享受的政策和待遇比总经销商要低，但二级商或零售商又要高，且其销量计总经销商的销量。这样一则可以培育和扶持下一代的一级经销商，二则对总经销商进行有效的控制，让总经销商感觉竞争的压力；

省级、市级分公司（办事处）通路模式

（1）销售人员尽量本地化。除一些片区经理、销售骨干外，其他的销售人员可以采取本地化。一则他们对本地的风土人情和地形比较熟悉，二则他们均为本地人，相对一些费用可以节约，三则他们用本地化的语言与客户沟通比较亲切。

（2）打造一支有战斗力和凝聚力的销售团队。不断的培训销售人员，每月组织专题培训课题和销售问题研讨会，使销售人员除了感觉在这些赚钱和发展事业外，还让他们感觉到在这里能学到很多知识，提高销售人员对公司的忠诚度和运作市场的能力。

（3）公司总部加强审计，防止腐败和销售漏洞，充分发挥分公司的积极作用。

介绍你认为成功的销售通路：【成功必学】雅芳的五大销售通路

编者按：雅芳公司，1886年创立于美国纽约。目前在45个国家和地区有直接投资，拥有300余万名独立营业代表，业务遍及137个国家和地区，年销售额达52亿美元。

现有产品2万余种，博及护肤品、化妆品、个人护理品、香品、流行首饰、女性内衣／时装、健康食品等。全美最大的500家企业之一。

一、专柜销售

每个城市总有几个大的商厦或超市，这些商厦和超市就成了消费者光顾最多的地方。占据了这个市场，一方面可以给雅芳带来不小的经济利润，另一方面也能将雅芳的品牌深入到消费者心中。

雅芳美容专柜的申请条件并不苛刻。如果，你想在某家大商场经营雅芳美容专柜，你都可以到雅芳当地分公司去申请、洽谈，分公司会派人对该商场进行考察，如果符合条件，分公司人员会和你一起去商场商谈、签订合同，开设专柜。如果你有自己的店面，想在自己的店面里开设雅芳美容专柜，也可以到当地分公司申请，只要符合条件，便可开张。

二、专卖店销售

雅芳美容专柜的服务对象是经常逛商场的女士，而雅芳专卖店，则针对的是另一群女性消费者。

雅芳专卖店，与其说是专卖店，不如说是美容店更为恰当，只不过，美容用品都是雅芳的产品，针对顾客则是雅芳产品的消费者，或是准消费者。

如果你到雅芳专卖店去消费，业务员会根据你的肤色、肤型，给你推荐适合的雅芳产品，适合的美容方案。你也可以免费咨询美容知识。如果你成了雅芳产品的顾客，雅芳业务员会为你免费做美容。也正是雅芳这样周道的服务，才有其庞大的市场。雅芳现在在全国拥有5000多家产品专卖店。

雅芳专卖店的申请，申请人先要和片区经理联系，片区经理看申请人是不是适合做雅芳的专卖店，然后考虑选址上会不会和别的专卖店发生销售重复或冲突，然后是指导门面的租赁、装修、货柜的摆放位置等等，很多讲究。

三、人员推销

雅芳同样有自己的直销员，所不同的是雅芳的直销员有个好听的名字：雅芳小姐。

雅芳小姐的门槛不高：凡年满十八周岁的公民均可以成为雅芳直销员。但需除开：列入国家公务员管理的工作人员；现役军人；法律、法规规定不得兼职经销的其他人员。如果你符合雅芳直销员的条件，又想成为一名雅芳直销员，你就可以带上你的身份证去找雅芳当地分公司。雅芳分公司的工作人员会详细的和你谈直销员的注意事项，工作范畴和待遇问题。

四、互联网销售

互联网从诞生到现在，曾孕育过多少美丽的梦想，有的实现了，有的破败了。但互联网在短短的几年时间里，就“网”住了以亿计的用户，而随着时间的推移，这个数字还在不断的飚升。

网络是个深不可测的巨大市场，雅芳并没有忽视。2000年11月，雅芳在中国的第一个网上产品专卖店在“北京263在线”开张，为顾客提供了新的购物渠道选择；同时，雅芳运用高科技手段对产品专卖店实施了现代化的电脑管理，使产品专卖店销售渠道的“进、销、存、资金、店员和客房管理”实现了电子化和网络化；雅芳还通过大量的网络广告、在线调查、网上路演、发散式电子营销来丰富在电子商务领域的实战经验。

或许，未来的某个时候，雅芳又将在网络上掀起一股不可预知的狂潮。

五、忠诚客户俱乐部

市场永远是无限的，仅会开拓不会留守，是市场的大忌。雅芳在不断扩大自己用户群的时候，也想方设法的留住消费者，除了在产品质量上，产品更新上下工夫外，雅芳还推出顾客俱乐部。

2001年1月1日，雅芳忠诚客户俱乐部正式成立，至今已遍布全国74个大中城市，会员人数达到10万余人。俱乐部定期给会员派发新产品试用装和会员月刊《Let’s AE sTalk》，赠给精美的会员生日贺礼，并不定期地举办各种美容讲座、会员沙龙、节日聚会和摸奖活动等，这些措施对雅芳巩固自己的顾客，有很大的促进作用。