中国汽车销售渠道的现状

中国汽车销售渠道的现状（共8篇）

中国汽车销售渠道的现状 篇1

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中国的汽车营销渠道分析

1汽车生产企业自建的营销渠道

从改革开放以来，汽车生产企业逐步由纯生产型向生产经营型转变，逐步建立了自己的营销渠道。各主要大型生产企业均建立起自己的营销公司和营销网络，担负着直销和对经销商批发的营销业务。尤其是1994－2000年其间随着自身实力的增强和专营代理的实行，汽车生产企业与实力雄厚的流通企业合资建立的联营、联合公司，实行代理专营，成为各汽车生产企业的主要经销体系，并得到进一步发展，其销量约占汽车总经销量的60～70％。如上海汽车工业销售总公司在全国建立的35家一级排他性专营合资公司（省级），77家二级排他性专营合资公司（地市级），以及2家独资公司共114家的汽车销量占其总销量的70％。

2国有大型汽车营销公司

原国内贸易部系统的汽车营销渠道

该渠道主要包括中国汽车贸易总公司和中国机电设备总公司。至1999年其中中汽贸在全国设有10个地区性直属分公司，25个二级子公司，42个联营企业，1008个营销网点。

中国汽车工业销售总公司系统的营销渠道

中汽销下设10个直属公司，在全国拥有松散关系的营销网点700个，维修网点60家。上述二个渠道在体制改革之前，特别是在计划经济体制下，一直是我国汽车流通的主渠道，自1994年开始由于汽车生产企业自建营销体系的实力进一步加强，其主渠道的地位变得越来越不重要直至进入2000年后的不复存在。而且作为从属单位与生产企业建立了各种各样的合资专营代理公司，进入了国有汽车销售渠道的改制过程。

中央各行业主管部门的物资经销企业

主要包括特种车和改装车生产部门组成的营销网络，以经销体系内自产和自用车辆为主。

3各地的汽车交易市场

如北京亚运村汽车交易市场、北方汽车交易市场等。从80年代中期，自国家批准在主要中心城市建立汽车交易市场以来，这种交易市场迅速发展，作为一种新型的汽车交易手段，虽然在其形式上受到部分汽车生产企业的排斥，但是由于其具有营销量大，并实施销售、保险、上牌照等一条龙良好的服务，逐渐为汽车生产企业和用户所认可，成为我国汽车营销流通领域中的最重要的汽车营销力量，他们发展迅速，成为各省市汽车零售龙头及我国汽车销售行业的睛雨表。

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4买断经销制营销渠道

随着汽车行业的日渐成熟，进入2002年之后，国内新起了一部份民营汽车制造企业，他们的兴起更进一步的打破了营销模式，把联营、联合等模式彻底的取消，实行了买断经销制，并且引进了一批当时串车的商贩成为正式的汽车品牌经销商，从某种程度上他们的出现进一步的规范了国内的汽车市场的营销模式。尤其是自2002开始中国的汽车消费进入了前所未有的井喷时期，全国各地建立起了以企业形象为主导的4S店。为使营销流通体制更加规范化，汽车生产企业对专营合资、联营公司不仅提出了专营的要求，还要求有条件的统一门面颜色、统一标准、统一名称，在提供良好服务同时，树立良好的企业形象，并逐步成为集整车营销、零配件供应、整车维修、信息反馈等四功能为一身的经销商（四位一体）。这些的改变说明，汽车生产企业的专营经销商功能正在向4S方向发展。同时更多的流串拼车的个体商贩，也逐渐的步入正轨，建立起以品牌销售为主的专卖店，自此也完成中国汽车营销真正的买断式销售，也标志着中国的汽车营销模式逐渐的开始走向规模。近几年随着中国汽车工业的越发成熟，大部份汽车厂家也有意识的开始建立起对销售店实行了销售能力、管理能力等一系列的培训。从而使我们中国汽车营销渠道能力从最初的价格竞争转向全面的价值竞争。

5区域代理成为主要发展方向

随着代理制的实行，许多汽车生产企业为了建立稳定的经销体系和良好的营销秩序，已开始按代理制的要求，在全国一些大的区域建立营销总代理（一级代理），并在此基础上逐步向二级代理和三级代理发展。从而使这些代理经销商能够在定特地区稳定地开拓市场，开展汽车经销业务。

例如从1998年1月第一汽车集团开始对自己下属的第一汽车贸易总公司和一汽大众销售有限责任公司的营销渠道市场进行了调整，其主要做法是按不同品牌和车型进行了重新定位。将原来的二个渠道分成了三个渠道、三个品牌，即一汽－大众销售公司负责“捷达”轿车品牌销售与管理，一汽贸易轿车有限公司负责“小红旗”轿车品牌营销与管理，一汽贸易总公司负责“解放牌”重、中、轻型载货车营销与管理。同时撤销原来的7个地区性分公司，改设24个驻省公司，由驻省公司分别负责各地经销商的财务结算和中转储运工作。同时这些驻省公司不直接经营批发和零售业务。

那么近年来随着汽车消费理性化，以及营销理念的更进一步发展，包括汽车行业竞争的日趋白热化，各大汽车厂家分别提出了，“无网不胜，无点不量”的观点，随着这些销售渠道布置的观念提出，导致各汽车厂家纷纷出现网点抢滩趋势。

中国汽车销售渠道的现状 篇2

近年来, 回归自然、关注养生的社会消费观念逐步被社会认可, 天然植物药也越来越受到人们的青睐。作为传统中药行业的继承与延伸, 现代中药行业已经成为一项具有较大发展潜力和广阔市场空间的产业。预计到2020年, 全球中药市场的销售额将达2000亿至3000亿美元, 我国中药行业即将迎来发展的黄金时期。改革开放初期, 传统中药企业借用其在民间较高的品牌认同度和政府政策的扶持迅速打开了国内外市场。但是进入二十一世纪后, 医药行业竞争日益激烈, 尤其是在营销渠道方面的竞争日趋白热化, 而此时的传统中药企业仍沉浸在“以产定销”的认识阶段, 未能及时进行渠道改革, 使得中药市场逐渐被西药替代, 市场占有率逐年降低。

二、传统中药企业的现状分析

造成以上问题的原因是多方面的, 传统中药企业通过对国内外市场的分析以及竞争对手的比较研究, 进而对市场问题的本质进行了总结, 分析造成国内外市场诸多渠道管理问题的原因如下:

1、国外市场, 主要体现在以下几个方面:

(1) 国外营销渠道的设计不甚合理。传统中药企业在海外市场主要的渠道模式是在各大区市场实行独家经销商全权负责制的模式, 这就使得传统中药企业在海外市场的销售受制于人, 销售业绩好坏完全依赖一家经销商的业绩。并且由于独家经销致使传统中药企业在海外市场的销售渠道单一, 降低了供货、铺货的速度。此外, 由于中西文化差异, 西方国家自古以来就没有使用中药的传统, 这就使得中药在西方的接受度较低, 这就对传统中药企业的海外渠道扩张造成了极大的阻力。

(2) 国外营销渠道成员的管理较差。首先由于文化、语言的差异, 使得传统中药制药企业对于国外销售渠道的培训相对滞后, 不能及时地将新产品向国外推广。其次, 在渠道的绩效考核上, 缺乏统一的标准, 对国外经销商业绩很难进行有效的管控与考核。最后, 在信息流方面, 没有英文网站并缺乏相应的广告与宣传措施, 这样就不容易吸引到更多的渠道商和国外顾客, 不能与海外市场进行有效沟通, 也很难收集国外市场的信息。

2、国内市场, 主要体现在以下几个方面:

(1) 渠道不畅。传统中药企业在构建营销渠道时, 急于打开销路, 致使销售渠道过长, 一级经销商过多且效率低下, 经销商没有经过严格筛选。在目标市场上消费者对产品的消费容量有限的情况下, 经销商过多会导致每一位经销商的顾客数量和利润下降, 直接挫伤经销商的积极性。过多的经销商、过长的渠道环节还会导致企业对于经销商掌控力的下降和市场秩序的混乱。

(2) 传统中药企业对经销商之间没有划分严格的经营区域界限, 并且窜货销售的惩罚成本较小、窜货的技术壁垒低, 这就为区域性的窜货提供了可能, 使得经销商无视协议内容, 肆意窜货, 扰乱了市场秩序。

三、传统中药企业渠道改进的对策和建议

通过对国内外市场各方面问题进行分析, 借鉴相关管理理论和行业领先者的经验, 提出了传统中药企业的改进对策, 具体建议如下:

1、规范销售渠道管理流程

针对渠道管理职权、责任不明的情况, 梳理各渠道层级关系, 细化渠道成员的管理流程规范。各销售区域按照渠道选择标准选择渠道中间商, 并通过业务员对销售终端进行管控, 然后按照渠道成员的绩效考核标准进行考核, 并通过考核结果对管理流程进行改进。各级经销商协同进行销售、配送、库存方面的管理, 这样就形成了各个环节协同合作、信息良性循环的渠道管理流程。

2、细化管理制度:

从技术和制度层面对跨区域窜货及低价销售行为采取严格的监控以及严厉的处罚措施。首先, 在技术层面进行改进:实行防止市场窜货的产品代码制度, 在每一个箱盒上都打上定位码, 产品出库就扫码, 系统将自动识别定位码, 出现问题就知道是发给哪家单位的产品;同时在产品外箱上盖区域专销专用章。其次, 在管理制度层面:流通普药产品在全国实行统一的出货价格, 对业务人员及经销商实行严格的经济处罚及资格处罚。

3、实施整合营销方案

(1) 制定渠道成员的激励绩效考核评价机制:

根据绩效考核表, 若经销商实际得分大于60分, 则继续选择与其合作, 若经销商得分连续两年得分低于60分, 则对其发出警告, 并与其一起寻找解决之道。若第三年, 绩效仍没有明显好转, 则解除合作关系, 依据渠道成员的选择标准, 选择新的渠道经销商。若经销商经过不断努力, 使得绩效有了明显好转, 公司给予表扬和一定的物质奖励。总之, 通过年度绩效考核制度为双方进一步紧密合作打下基础。

中国汽车销售渠道的现状 篇3

煤炭营销管理是煤炭企业搞好经营管理，有效防范市场风险，实现企业利益最大化的强有力保障，而煤炭销售渠道的管理是煤炭营销管理的重要内容。煤炭企业要搞好煤炭营销，必须重视销售渠道的方法，本文主要对煤炭销售渠道现状进行了分析并提出了一些对策。

1对煤炭企业销售渠道概述

煤炭企业销售渠道是指由生產者、中间商及其他机构组合在一起，参与整个销售流程的分工，使产品能够最终到达消费者手中。它最主要的职能包括以下四方面：收集、分析和传递有关消费者需求、行情、竞争者及其他市场营销环境信息；传递与供应商品相关的各类信息，与顾客充分沟通并吸引顾客；组织供应品的运输和储存，保证正常供货；融资、收付货款等。由此可见，销售渠道在煤炭企业的经营管理过程中发挥着重要的作用，随着我国能源行业竞争日益激烈，煤炭企业加强煤炭销售渠道的建设与管理，通过选择合适的渠道，使自己在竞争中取得优势，才能保证销售质量和经济效益的最大化。

2煤炭企业销售渠道现状的分析

2.1煤炭产品销售分析

煤炭产品的特殊性可以从以下几个方面来分析：

销售渠道的特殊性：煤炭产品一般情况下运输量都较庞大，不可能采取总经销或总代理方式，又应尽可能缩短分销途径，以节省中转和运输的成本，往往采用直销或中间商经营方式。

产品生命周期的特殊性：煤炭属于不可再生资源，所以需要充分考虑产品的市场寿命周期。随着科技的发展，人们环保意识的加强，煤炭已不再是不可替代的能源了，也就要求煤炭企业要不断地推出新型的煤炭产品以适应市场的需求。

运输方式的特殊性：煤炭产品是大宗散装货物，单位价值量低，顾客的周转期较长。从中转成本考虑，顾客的需求量大，运输距离较远，运输方式的选择应该重点采取以铁路和水运为主，这样中转成本较低；顾客的需求量较小，运输距离短，应采用公路运输方式，这样可减少中转成本，反之，增加成本开支。

2.2对销售渠道管理重视不够

新中国成立以来，尤其是改革开放后，我国国民经济的快速发展导致对能源的需求相当大，使得能源紧缺，煤炭市场几乎一直处于卖方市场中。煤炭市场开放前，煤炭的生产和经营完全由国家煤炭部门统一制订计划，安排从生产到运输的一切工作。煤炭企业本身关心的只是如何提高生产效率，增加产量，而不需要考虑销售，销售渠道也就无从谈起。煤炭市场开放后，随着我国经济的市场化改革和社会主义市场经济的建立，国家逐渐部分放开煤炭的流通环节。但是，我国很多煤炭企业对销售渠道建设和管理没有足够的认识，通常强调生产，而轻视销售。即使有部分企业认识到了销售的重要性，也把主要精力用在了拉用户、抢市场上，而忽视构建合理的销售渠道。这种拉用户、抢市场的销售管理方式，在短期可以为煤炭企业带来销售业绩，但是随着竞争的加剧，从企业的长期可持续发展，煤炭企业必须构建全新合理的销售渠道。

2.3销售渠道管理混乱

目前，我国煤炭企业的销售渠道主要有直接渠道和中间商渠道两类，但是在管理上却是比较混乱。我国煤炭消费主要向电力、建材、冶金和化工等四个行业集中，它们占全国煤炭消费总量的70%左右，而居民用煤数量和比例却呈现下降的趋势。这就导致煤炭企业比较积极地开发直接渠道，与大型企业客户建立有长期合作关系，因为信誉好、用量稳定的直销用户群可以减少中间环节，增加企业的销售额，同时稳固煤炭销量。而煤炭中间商主要供应煤炭企业销售网络辐射不到的一些中、小型煤炭用户，这是煤炭企业营销渠道的重要补充，也是企业提高市场占有率和增强企业抗市场风险能力的有效保障。但是，大部分煤炭企业在直接渠道和中间商渠道的管理上却比较混乱。众多的煤炭企业、中间商都在市场中竞争，为挤占市场份额竟相压价的事情时有发生。

2.4不合理的销售渠道导致成本过高

销售渠道为煤炭企业带来了出路的同时，同时也大大提高了销售成本，销售渠道成本就是指就是在销售时所产生的费用。目前，我国煤炭企业的销售渠道成本普遍都偏高。由于我国煤炭企业主要集中在内陆地区，而煤炭的消费市场有主要在东部发达地区，而且，煤炭又属于大宗物品，因此，运输费用在销售渠道成本中就占了很大的比重。作为我国煤炭主要运输方式的铁路运力严重不足，存在着运力紧张、主要干线客货相争的尖锐矛盾；同时，物流基础设施落后，装备技术差，装载工作机械化程度较低，绝大多数车站的煤炭装载设备陈旧，装载效率低，再加上车皮不足，造成运输计划兑现率低，限制了铁路的运营能力。此外，铁路运输部门在管理机制也存在着管理层次多、机构重叠、片面强调部门利益而造成名目繁多的收费现象，以致销售成本过高，造成销售利润实际上的降低，影响企业经济效益。

3规范煤炭中间商的管理，提高企业市场竞争力

中间商一般被视为产品从生产者转移到消费者过程中的一个环节。由于受传统的影响,人们常常把中间商与左手进、右手出、赚取差价、进行市场投机的活动联系在一起。中间商实际上是一个中性的概念，中间商是一个特殊的产业,有其独特的专业规律、专业技术、专业要求，成功的中间商需要雄厚的资金实力、卓越的专业管理水平和经营能力、良好的商业信誉以及最根本的对用户诚挚有效的服务。

从目前情况看，在多数煤炭企业营销管理中，中间商与企业关系还是单一的买卖关系，企业主要通过价格策略进行调控，调控手段相对单一，市场一旦变化，中间商就会根据价格比较转投别家，其客户忠诚度相对较低。因此，煤炭企业应该根据产品目标市场、市场容量和市场发展趋势，对其实施有效调控，建立中间商的市场准入制度及考评机制，正确处理好企业与中间商的关系，提高企业经济效益。

3.1建立中间商的市场准入制度。中间商的市场准入是营销渠道管理事前控制的一项重要内容。企业首先要确立中间商进入渠道的相关标准：如中间商的资质评价，产品流向，经营状况，销售规模，诚信度等内容。其次要建立客户档案库，将各中间商的相关信息归纳建档。第三，相关部门根据标准及各中间商的相关信息对中间商进行审核评价，最终确定其是否能够纳入企业销售渠道。

3.2建立对中间商的考核机制。考核机制是事后控制的重要手段。对中间商的资金实力，现有经营规模，社会资信实力，公共关系实力，市场价格，销售品种，区域控制能力，销售业绩等方面建立相关考核机制，及时掌握中间商的经营变化。根据中间商的相关业绩及各项指标评定结果，进行综合评价，作为今后营销策略、渠道调整及价格制定的重要依据。

4煤炭企业销售渠道发展对策

4.1提高对销售渠道重要性的认识

随着我国国民经济的持续快速增长，对能源的需求在很长的时间内依然是强劲上升的，煤炭依然会比较紧缺，仍然可能处于卖方市场中。但是，煤炭企业之间的竞争也是日益激烈，煤炭企业之间的竞争不仅仅体现在产品上，更体现在产品的销售和流通上。只有良好的销售渠道，才能保证煤炭产品的运输、销售、货款回款的顺利完成。高效顺畅的销售渠道有利于煤炭企业的产品价值的实现，以最低的销售成本取得最大的经济利益，加强煤炭企业销售渠道的管理与控制，这样才能在激烈的市场竞争中处于优势地位，在当前煤炭行业不景气的环境下生存和发展。

4.2加强销售渠道管理

中国汽车销售渠道的现状 篇4

一．调研目的

毫无疑问，日前，数码相机正凝聚着愈来愈多消费者的关注目光，纵观中国数码相机市场，索尼、佳能、柯达、尼康、奥林巴斯等国外厂商占据着大部分市场份额，先进的技术固然是根本，但周密的渠道布局、独到的渠道见解也是造就数码相机巨头成功的必不可少的因素。

在数码相机市场处于领先地位的佳能是不少中小厂商模仿的对象，其中国销售渠道的构建、渠道战略、渠道分布以及数码产品线与渠道的紧密结合也成为业界研究重点，正是如此，笔者借助ZDC的调研资料将从以上角度对佳能渠道展开剖析。

二．调研方案的设计与实施 调研方法：抽样调查 调查单位：ZDC调研公司

调研对象：从佳能各个省的代理商中进行抽样调查 三．调研结果分析

（一）佳能数码相机中国销售渠道分布图

1、渠道分布图

佳能在中国的数码经销商的分布基本参照国内经济环境和IT环境，经济相对发达的北京、广东、上海等地是经销商聚集的重点区域。根据调查统计，按照经销商分布数量多少，其数码核心渠道依次是北京、广东、辽宁、上海、山东，次核心渠道依次是浙江、湖北、河南、江苏、陕西、黑龙江和河北。

2、渠道战略规划

在数码影像领域超越索尼，在2005年做到中国市场第一是佳能早在2002年就立下的奋斗目标，而合理的渠道战略规划则成为了佳能参与竞争、争夺市场的重要筹码之一。

佳能数码刚进入中国市场时，销售渠道采用总代理制度，随着渠道扁平化在中国市场的兴起，佳能在2003年取消中恒视讯的总代理权，积极寻求多家经销商代理其产品。如今，其数码经销商遍布全国各地，佳能成功实现了打造全国数码渠道网络的目标。到目前为止，佳能成立了15个分公司，把国内业务划分为北方、华东、华南三大销售区域，分别由北京分公司、上海分公司、广州分公司管理。另外，佳能在2003年1月把相机部门和打印机部门合并，充分利用打印机成熟的销售渠道，成为佳能数码渠道的首创。

（二）佳能数码相机经销商七大区域分布

1、七大区域分布图

2.分布特点

佳能数码相机经销商在我国七大区域分布数量最多的是华北区，达到26%，主要分布在北京；其次是华东区(18%)、华南区(14%)、东北区(14%)和华中区(13%),主要分布在上海、广东、辽宁和河南；西南区和西北区分布数量较少，分别是8%和7%，主要分布在重庆和陕西。

（三）七大区域渠道分布特征

1.华北区分布

分布特点

北京是佳能数码经销商在华北区分布数量最多的，其次是山东、河北、天津、山西，分布最少的是内蒙古。

(1)北京地区

北京是华北地区IT产品的集散地，北京数码相机市场基本成熟。据ZDC对北京地区2004年10月数码相机市场分析统计，佳能以20.47%的用户关注度排名屈居第二，与排在第一的索尼（20.50%）相差无几。北京也是佳能数码经销商在国内分布最多的城市，拥有七十多家数码核心经销商。北京数码销售渠道呈现多元化的特点，主要通过电子市场、家电连锁卖场、传统大型商场、电子商城等渠道进行。

① 中关村电子市场

中关村电子市场是数码销售渠道绝对主力，现在IT配件利润微薄，数码利润相对丰厚，被称为IT产品的“绿洲”，数码渠道成为中关村最活跃的群体。太平洋一层数码精品区、海龙6层数码专区、鼎好数码一条街分布了大量的佳能数码经销商，在人气旺盛的中关村里，能明些感觉到中国数码消费时代气息的到来。电子市场主要以批发和零售为主，消费群体也最广泛。

② 家电连锁卖场

家电连锁卖场是数码销售渠道的又一主力，随着市场竞争，国美、苏宁、大中为代表的连锁家电卖场由家电经营模式向IT经营模式转变。由于数码产品巨大的利润空间，三大巨头也纷纷进入该领域，佳能等上游厂商也给这类销售渠道提供了有力支持。国美在2002年开辟数码馆，国美计划在2004年内建设200家专业的数码连锁店，今后五年内计划建立1000家专业数码连锁店，国美的目标是要成为国内最大的数码通讯连锁零售商，以国美为代表的连锁卖场成为全国各地电子市场客户资源的最大竞争者。

③传统大型商场

佳能数码经销商在传统大型商场中也占有一席之地，诸如王府井几大百货商场、新东安市场、西单、东单一带著名的商业圈等等，大型商场功能全、规模大、环境好，具有综合服务能力和引领消费潮流的特点，拥有大批忠诚度高的顾客群体。商场依托自身形象，可以更好的发挥其商品展示功能，时尚和流行氛围对数码相机的购买力有不小的促进作用，购买者主要是对价格关注度不敏感的消费群体为主。

④电子商城

电子商城是随着互联网的普及出现的，电子商务的出现改变了人们传统的购物习惯，购买者通过互联网可以详细了解所要购买产品的各项性能、指标，享受到足不出户就可以买到所需产品，免去舟车劳累。这种虚拟的商业行为，已成为一种新兴的商业模式。许多传统的零售行业、电子市场等也开始积极进军电子商务，诸如西单、海龙等。ZDC统计，通过电子商城了解、购买数码相机的群体，主要是以男性中青年为主，女性比例较低，随着电子商务环境的不断成熟，庞大的个人消费市场将是电子商务未来发展的重要支柱。

(2)山东、河北地区

佳能数码相机经销商在山东地区主要分布在济南、青岛和烟台地区。济南是山东的IT中心，佳能数码经销商主要分布在济南山大路科技一条街，有“济南中关村”美誉的山大路人气旺盛，不亚于北京的中关村，这里有着浓郁的商业氛围，被称为江北三大电脑产品集散地。山东惠佳科技是佳能数码经销商之一，也是山东最早经营数码相机的公司之一，如今拥有八个数码分店，从终端市场销售情况看，数码相机渠道已逐渐成为IT商城的主渠道。

佳能数码相机在河北地区的经销商主要分布在石家庄、邯郸、保定和唐山。由于距北京近，受北京辐射影响，省会石家庄的影响力只能覆盖全省三分之一的地区，主要是邯郸、邢台、衡水等地区；处于中部地区的保定IT市场受北京市场影响较大；唐山是河北北部的IT中心，其渠道影响力可以辐射到张家口、秦皇岛、承德一带。2.华东区分布

（1）分布图

（2）分布特点

华东地区是我国经济发展最快的地区之一，上海、江浙地区人口城镇化水平高，拥有大量的中小企业，华东地区具有极强的消费能力。以上海为核心的华东区拥有较多的佳能数码经销商，分布数量最多的是上海，其次是浙江、江苏、安徽。

上海地区

上海地区的IT数码市场，诸如在电子市场领域起步较早的百脑汇数码广场、赛博数码广场、太平洋等很早就纷纷转型数码战略，2004年4月开业的上海圣力数码广场，成为上海最大的数码港，上海颐高数码广场目前是上海北部规模最大的数码广场。

据ZDC对上海地区2004年10月数码相机市场分析统计，佳能以18.6%的用户关注度排名第二，与排在第一的索尼（20.7%）相比仍有一定差距。佳能还需进一步提升上海销售渠道的支持度和满意度，在品牌消费观念甚强的上海地区，加强渠道满意度是提升客户满意度的前提。

 江浙地区

江浙地区区域经济发达，发展相对均衡。浙江地区佳能数码经销商主要分布在杭州，其次是温州、宁波等地。江苏地区佳能经销商主要分布在南京，其次是苏州、无锡和徐州等地。

杭州是浙江省的经济、文化和信息中心，文三路电子信息街是杭州地区的IT核心区，佳能数码相机经销商主要汇集在此地。文三路周边聚集了以高新数码城、西溪数码港为代表的7座IT大型卖场，遍布1000多家IT经销商，周边拥有以浙江大学为代表的30多所大中院校和近千家高新科技企业，这使文山路具有得天独厚的区位优势和辐射优势。

南京是辐射华东地区的核心，佳能数码相机经销商主要分布在南京珠江路，珠江路是华东地区最大的电子产品集散地，有“华东中关村”之誉的珠江路科技街全长4.3公里，代理数码产品的经销商有90多家，经销数码产品的商家有1000多家，珠江路依托长江三角洲经济圈的优势，有着强有力的产业支撑，成为我国又一个新的IT中心。

3.华南区分布

（1）分布图

（2）分布特点

佳能数码相机经销商在华南区分布数量最多的是广东，其次是福建、广西，分布数量最少的是海南，以广东为核心的华南区是佳能重点销售区域。

广东是我国数码相机最大的加工出口生产基地，已成为我国制造数码相机最具竞争力的地区之一。佳能数码相机经销商在广东省主要是分布在广州、深圳、佛山、东莞等地区。

据ZDC对广东地区2004年10月数码相机市场分析统计，佳能以19.1%的用户关注度，远远超过柯达（10.8）和奥林巴斯（8.9%）。广东地区的佳能数码经销商数量仅次与北京，居全国第二位。

福建地区的佳能经销商主要分布在福州、厦门和泉州，广西地区的经销商主要分布在南宁、桂林和柳州地区，海南的经销商主要分布在海口地区。

4.东北区分布

（1）分布图

（2）分布特点

佳能数码相机经销商在东北地区分布数量最多的辽宁，其次是黑龙江和吉林。经ZDC统计，辽宁的佳能数码经销商数量要超过上海，位居北京、广东之后，居全国第三位。

佳能在东北三省的数码相机经销商主要分布在四座中心城市：沈阳、大连、哈尔滨和长春。沈阳是东北地区最大的中心城市，沈阳三好街是东北地区的IT产品集散地，佳能数码经销商也主要分布在这一带。东北的数码相机市场以前主要是针对行业客户，诸如企业、新闻、政府等消费群体，随着电脑普及，数码外设被更多的消费者所关注，数码产品价格不断下调，家庭消费市场开始成为主流。5.华中区分布

（1）分布图

（2）分布特点

佳能数码经销商在华中地区分布数量最多的是河南，其次是湖北、湖南和江西。

 河南、湖北地区

河南地区的佳能数码经销商主要分布在郑州、洛阳和开封等地。河南是一个发展中的大省，经过二十多年的发展，逐步形成以郑州为中心，包括洛阳、开封、新乡、焦作等城市在内的城市密集区，成为我国中西部地区人口密度最大的区域之一，该区域消费市场广阔,存在着巨大的发展潜力。

湖北的佳能数码经销商主要分布在武汉，其他分布在宜昌、十堰、荆州等地，武汉的IT市场主要是由武昌、汉口、汉阳组成，其中以武汉电脑大世界、南极电脑城、珞珈电脑城、华中数码电脑城等多组成的IT商业街，是武汉的主要IT核心区。

 湖南、江西地区

佳能数码经销商在湖南主要分布在长沙，主要汇集在长沙朝阳电子科技街，这一区域集中了多家电脑专业市场、近千户商家，拥有著名的国储电脑城、合峰电脑城、合一电脑城、天心电脑城和国际IT城等大中型电脑市场，形成较大的市场规模与辐射效应。

长沙的数码消费群体以前主要以新闻单位和中小型企业为主，个人消费较低，随着长沙经济的发展，个人消费水平的提升，数码相机在家庭消费群体领域得到明显的增加。

江西地区的数码经销商主要分布在南昌，其次是九江和赣州等地，分布数量较少。

6.西南区分布

（1）分布图

（2）分布特征

佳能数码经销商在西南地区分布数量最多的重庆，其次是四川、贵州、云南，分布数量最少的是西藏。

重庆石桥铺是西南地区IT市场的中心，这里有泰兴通信电脑大市场、赛博数码广场、重庆数码港、重庆赛格等大型电子市场，地理位置优越的石桥铺被誉为“重庆硅谷”。重庆作为直辖市的独特优势，也使其IT领域在西部地区的辐 射力大大增强。

佳能数码经销商在四川主要分布在成都，成都是西南以及整个西部地区产品流通的枢纽。在成都ＩＴ卖场中的激烈竞争中，已形成新世纪商城、东华电脑城、世纪电脑城组成的国产数码城和＠世界、灿坤、百脑汇组合的具有台资背景的大卖场，这两大阵营激烈的竞争，受益的自然是消费者。

2002年8月开业的成都数码广场，已成为成都地区发展最快的IT卖场之一，目前也是西部地区经营规模和人流量最大的电脑卖场之一。成都作为最具活力的二级市场之一，它的辐射力量已经超出了西南地区，它对整个西部市场都有着巨大的市场影响力。重庆市场对于佳能实现其西南地区的市场份额起着至关重要的作用。

佳能在贵州、云南、西藏的数码经销商主要分布在贵阳、昆明和拉萨。

7.西北区分布

（1）分布图

（2）分布特征

佳能数码经销商在西北地区分布数量最多的是陕西，主要分布在历史悠久的古城西安，西安的雁塔路IT一条街是西北地区的“中关村”，这里拥有西北区最大的电子市场西安赛格大厦，雁塔路IT一条街汇集多家大中型电脑城和2000余家电脑公司，形成了西北地区规模最大、密集度最高的IT产品集散地，佳能数码经销商也大多云集与此地。

佳能在西北区数码经销商分布数量较少的是新疆、甘肃、宁夏和青海，主要分布在乌鲁木齐、银川和西宁地区。四．建议

1.佳能在传统相机领域是公认的老大，但是进入数码领域较晚，2000年6月才推出第一款数码相机DIGITAL IXUS，该款产品是当时世界最小、最轻的具备200万像素和2倍光学变焦镜头的数码相机。

2.佳能在2001年推出的产品就覆盖到家用、时尚、标准、半专业、专业等不同领域。佳能在2001年中国市场的数码相机份额，和其传统相机市场份额比例接近，分析原因是当时国内数码相机主要用户群是商业用户，家庭消费和个人购买市场尚不成熟。

3.佳能在2002年加大对中国市场的投入，增加销售机构，健全服务体系，制定了佳能数码超越索尼成为中国数码销售市场老大的战略。2002年，索尼以19.7%的数码相机市场份额位居第一，佳能以16.5%的市场份额屈居第二，佳能成为数码业老大索尼的最大挑战者。

4.2003年6月2日，佳能发布 “数码英雄 影像旗舰”新品发布会，推出涵盖数码相机、数码摄像机、打印机、扫描仪四大领域的11款产品。2004年8月31日，佳能在北京推出了涵盖四大领域的25款影像新产品。

5.佳能的市场策略重点从以前简单的提供产品，已转向为用户提供满足不同需求的数码影像解决方案。用户根据实际需求，可以选择不同产品，组合成佳能倡导的“即拍即打”的“数码影像工作室”。佳能公布数码相机2004年1月～6月的销售额比去年同期相比增加70%，取得如此良好的销售业绩，验证了佳能的市场策略是成功的。

中国IT企业营销渠道现状分析 篇5

http://2011-06-28

中国IT企业营销渠道的发展历程

中国IT渠道发展的历史是折射中国IT产业发展的一面镜子，伴随IT产业的兴衰，渠道一路前行。20世纪80年代中后期，中国的IT业刚开始产生渠道的概念到今天，中国IT企业营销渠道已经走过了四个阶段：

第一阶段（1985-1997），走出混沌时期。这一阶段渠道典型的特征是：由自发的简单贸易模式开始，IT业出现渠道层级，众多的渠道层次竞争混乱。90年代中后期渠道公司加强自身管理运作，寻求核心竞争力。IT渠道“遍地黄金”的时代宣告结束。“搬箱子”一词的出现，是渠道公司对原有业务模式的一种自嘲，也是IT渠道注重健康发展的标志。线性渠道模式，即“厂商－分销－代理”的结构开始出现，专门从事分销或者代理、零售的渠道公司越来越多，这种市场细分标志着IT渠道开始走向发展期。

这个阶段比较有代表性的事件是：1987年，联想代理AST 的PC与HP绘图仪；1994年，国产品牌长城电脑建立PC渠道体系。

第二阶段（1998-1999），打造框架时期。这一阶段渠道典型的特征是：互联网的兴起，让渠道感觉了生存的压力、DELL的兴起更是把“渠道扁平”这一理念推向高潮。外部模式的固化和清晰，使得渠道商开始打造业务框架，这是对竞争逐步加剧的市场的积极反应。这一阶段，渠道层级划分明显，结构开始越来越清晰。在Dell的影响下，厂商们开始压缩渠道层次，甚至直接设立直销店，渠道扁平成为潮流。IT产品的微利使得大家对销售渠道的各项成本斤斤计较起来，在这个时期，二级渠道或者直接面对最终用户的渠道最受供应商的青睐，纷纷接到了橄榄枝，控制末端渠道成为一种流行。

这个阶段代表性的事件：1998年3月，COMPAQ出台渠道政策，规定只有分销商可以直接提货；1998年10月，英迈进入中国，专业分销商出现；1999年7月，DELL进入中国市场，开始直销。

第三阶段（2000-2001），细化管理时期。这一阶段渠道典型的特征是：在渠道架构搭建完毕之后，中国IT渠道公司开始注重精细化管理。在2年左右的时间中，英迈中国进入分销市场三甲。这种迅速成长，与英迈对外宣传的电子化渠道、供应链管理等新理论相对照，整个IT渠道认识到管理是发展的动力。渠道细化管理、电子化渠道、资本运作等与管理密切相关的内容成为渠道的重要发展战略。

这个阶段代表性的事件：2000年2月，HP宣布启用专为渠道伙伴量身定制的电子商务桥梁－－惠普商桥；2000年10月，思科通过“鸿鹄计划”大举招募二级代理商取得初步成果；2001年4月，和光正式开始对“BSP”业务积极探索和努力；2001年6月，神州数码正式从联想集团分拆出来，实现在香港联交所单独上市。

第四阶段（2002-现在），渠道整合时期。这一阶段渠道典型的特征是：在渠道先行者解决资金的瓶颈迅速发展的时候，整体渠道对于资本的需求越来越迫切，而恶劣的市场环境，又让其不断审视自身，通过转型与业务重组，来塑造核心价值，服务越来越受到关注。由于中国市场的复杂性，企业开始对原有的营销渠道进行整合，以适应不断发展的市场需要。这个阶段代表性的事件：2002年4月，英迈Intel、IBM及Cisco在渠道中推广网络解决方案、以国美、苏宁为代表的家电零售连锁商进军以PC、MP3等为主的IT产品销售；2004年神州数码与东芝笔记本分手；2004年12月，联想收购IBM的PC事业部。

IT企业营销渠道目前存在的问题

国内IT企业营销渠道多年以来不停的在变革，但是在变革的过程中，也遗留下许多的问题。目前IT营销渠道主要存在这样几个方面的问题：

一、原有的渠道模式跟不上市场的变化

市场的变化是迅即的，而企业的渠道模式却不能随之而改变。神州数码，这家国内目前最大的综合产品分销商，在2004年也是**不断。与之合作了9年，在整体营收中占据重要份额的东芝笔记本正式宣布，停止与该公司独家总代的合作模式。这个动作给业内带来的震撼，并非只是改变产品流向这样简单。

二、渠道扁平化存在很大的误区

渠道的扁平化似乎是包治百病的“灵丹妙药”，但是当企业真正开始偏平化的时候却发现——要扁不容易。联想电脑在2004年初明确喊出直销，使国内目前最大的渠道分销体系面临坍塌危机。虽然后来及时修正了某些过激行为，但国内最大PC分销体系的变化还是给渠道业内投下了阴影。扁平化肯定是渠道发展的趋势，但是在操作过程中，如何“扁”、“扁”到什么程度是适宜的、最有效的是一个非常棘手的问题。

三、渠道整合难以实施

面对市场的变化，不少的IT企业喊出了“渠道整合”的口号。国内渠道系统整体运作的基本规律已经延用多年，操作手段、激励方法、实施流程已经跌入“老旧疲态”的循环之中。IT企业也想通过渠道整合、创新来改变目前不利的状态，然而事实上并不是大家期望的那么简单。联想从IBM那里买来了国际市场上的营销渠道，如何与自己的国内的渠道相整合，相信对联想自己也是一个难题。

四、客户对渠道的影响越来越大

由于产品同质化、信息的日益透明和厂商之间的激烈竞争，客户在购买中的作用越来越大。IT市场由卖方市场向买方市场转变。客户寻求更合理的价格，寻求更低难度和更低风险的交易方式，寻求更丰富的品类及一站式购买，寻求更加可靠的购买伙伴，要求更完善和

周到的服务。在这种市场环境下，原来围绕厂商、产品形成的供应链之间的关系在发生变革，以客户需求为中心的价值型渠道正在兴起。面对客户需求的变化，无论是知名厂商还是各区域有实力的渠道，都在调整自身的策略，用更低的成本、更快的速度满足用户的需求，成为衡量渠道价值的标准。

五、IT产品对传统的渠道提出了挑战

随着IT企业对研发的越来越重视，其产品的开发能力也越来越强，其结果就是新产品的研制周期大大缩短。例如，AT&T公司新电话的开发时间从过去2年缩短为1年；惠普公司新打印机的开发时间从过去的4.5年缩短为22个月，而且这一趋势还在不断加强。与此相应的是产品的生命周期缩短，革新换代速度加快。由于产品在市场上的存留时间大大缩短，企业在产品开发和上市时间的活动余地也越来越小，这要求企业的渠道体系能够很快的将产品送达客户，为客户所接受，并尽量协助延长产品生命周期。这对传统的营销渠道提出了更高的要求。

六、厂商矛盾在加剧

渠道管理对每一个IT企业来说都是一个难点。一方面，中间商已经不满足于仅仅赚取产品的价差，而希望企业对其提供全方位的服务，例如经销商培训、产品定制等。这对企业的渠道管理模式提出了更高的要求，因为很多服务都需要渠道的帮助或其亲自完成。而另一方面，渠道冲突、窜货、信用风险等管理问题时刻考验着企业的渠道管理。不能否认的是，2004年是渠道系统信用水平最为低下的一年。事实上，中怡阳光、佳企天创等一批中盘商的大面积倒下，并不是表象上的恶意诈骗那般简单。如何加强对中间商的管理，也是企业不得不考虑的问题

七、外部环境的变化对渠道系统的影响极为深远

世界经济的一体化以及中国进入WTO之后日益迈进国际市场，都使得全球化不仅仅在企业经营管理层面影响着企业，而且也对企业的营销渠道产生重大的营销。对进入中国的跨国IT企业以及走出去了的中国IT企业而言，全球化意味着：企业需求的全球化，需求信息是来自全球的。为了在竞争的全球化过程中站稳脚跟，企业满足需求全球化的形式被迫向供应全球化方向发展，从而企业的组织形式从多国企业向跨国企业转化，以便最大限度的满足需求全球化、风俗不同产生的需求个性化。需求个性化、竞争全球化、供给全球化的过程直接推动企业营销全球化，要求企业的资源配置在全球范围内达到最优化状态。作为企业的重要资源之一，IT企业营销渠道体系必须从全球高度进行重新设计，以能够满足全球市场的需求，在全球竞争中占有有利地位。

IT企业渠道的发展趋势

可以说，中国的IT企业是伴随着渠道的发展不断壮大起来的，而企业的成长也反过来不断刺激着渠道的扩展与变革。从20世纪80年代中后期萌芽最初的渠道概念，到90年代

中期渠道获得超常规发展，以至今日渠道日益走向成熟，渠道在变幻无常的IT市场中，沿着螺旋上升的轨迹升华繁衍。80％以上的IT产品仍是通过渠道流向最终用户。事实上，在目前的竞争环境下，渠道对IT厂商来讲，依然是最有效的争夺市场的手段。IT渠道已经历了十几年的嬗变、发展，而今正以更精彩的笔墨书写新的历史。

一、渠道模式向扁平化方向发展

利润的稀薄让厂商和渠道不得不抛弃多级的渠道模式，扁平化的渠道模式成为众望所归。但以往“一刀切”的扁平化政策，简单缩短渠道层次，反而使渠道的效率降低，给厂商、渠道都带来负面影响。真正的扁平化是“扁掉”渠道中没有价值的环节，从而提高整个供应链的运作质量。其实，IT渠道模式从总代理制到区域代理制，再到城市代理制，也体现了扁平化的要求。在这个过程中区域逐渐细化，渠道层次渐短，但是厂商面对的渠道商也在逐渐增多，渠道的管理成本也随之加大。厂商的渠道管理能力面临更多的挑战。

扁平化仍将引领渠道模式的变革，但扁平化并不是最终目的，提升渠道的整体竞争能力才是厂商渠道发展的终极目标。

二、以用户为中心规划渠道

渠道模式正在由线性模式向非线性模式过渡。原因是厂商需要以最容易的方式靠近用户。过去分销商掌管厂商产品流动的全部，厂商尽管可以“高枕”，但却并不一定能够“无忧”。在日趋激烈的竞争状态下，掌握最终用户的需求是赢得竞争的关键。厂商开始亲自出马“敲定”用户，掌控市场，并以此确定与渠道的合作方式，由此形成完全以用户为中心的非线性的渠道模式。

三、对二级渠道的争夺愈演愈烈

随着扁平化进程的推进，厂商争夺渠道的层次逐渐从分销商层面转向二级渠道。二级渠道受到空前的重视，各类支持二级渠道的渠道计划纷纷出台。这已经成为一个趋势。厂商加强对二级渠道的管理和控制，目的很明确，就是为了更有效地了解市场信息，降低渠道运行成本，从而有效推进产品的市场流通速度。区域渠道仍将成为厂商争夺的重点渠道，二级渠道在得到厂商更加有力的培训、激励等支持政策后，正成为渠道中的生力军。分销商可能仅仅扮演物流及资金流的角色，压力倍增。

四、强化品牌渠道

品牌渠道是指厂商对渠道有严格的控制，从而形成有自身特色的渠道体系。在品牌渠道的影响下，一个代理商往往被归类为“某某厂商的代理”。厂商的渠道计划中，培训和认证愈发被提到更加重要的位置。现象的背后反映出厂商正在强化自身的品牌渠道，核心就是要把资源投放到更加“忠心耿耿”的渠道身上。而渠道商在获得有效资源后，也会对厂商更加专一，加强厂商产品销售，由此形成良性循环。在强化品牌渠道的趋势下，厂商不求量，但求质。

五、渠道的融合和整合渠道的融合有两层含义。其一，指用户需求的改变、技术的融合使得渠道间的产品相互渗透，主要表现是IT的分销商介入手机的销售，家电渠道中出现越来越多的IT以及数码产品等等。其二指集成和分销渠道的融合。分销商要走增值之路，集成商也开始涉足或加大分销业务。

中国汽车市场发展现状 篇6

【摘要】： 汽车产业是一个国家整个工业的象征和标志，是发达国家国民经济的支柱产业。汽车产业是一个带动性很强的产业，她几乎涉及到所有工业行业，如机械制造、能源、电子、化工、冶金、交通运输等。她的发展，不仅占据着国民经济的重要地位，同时也改变和影响着人们的生活。正因为如此，自从福特发明了汽车以来，世界各国特别是西方发达国家都非常重视汽车工业的发展。整个西方发达国家如美国、日本等被形容为汽车轮子上的国家。汽车改变了社会，也改变了人们的生活。近二十年来，随着整个国民经济的发展，中国汽车工业由于贯彻了改革、开放、搞活的方针，发展较快。特别是由于国家在“九五”国民经济发展纲要中明确提出汽车工业是国民经济的支柱产业政策以后，中国的汽车产业得 到了飞速发展。无论是从汽车产量，还是从品种方面看，中国的汽车工业已 发展到了一定规模。但与世界汽车工业相比，差距较大。如何形成汽车“巨人”？现有生产企业如何做强、做大，发挥规模效益？是目前中国汽车制造企业面临的最大也是最基本的问题，需要各企业积极思考，勇于探索。

【关键词】：汽车 现状 趋势

一、引言

本文主要从描述中国汽车的发展阶段，分析、研究中国汽车发展阶段的标志和特点，并着重分析和研究了中国未来10年汽车的现状和发展趋势，提出了汽车市场发展的对策及建议。第一部分主要从中国汽车的发展过程，分析了汽车不同的发展阶段，以及标志和特征。第二部分从中国汽车所处的现状出发，重点分析了中国汽车行业的主要生产企业2010年的产销态势。第三部分主要从国民经济发展趋势、城市居民收入、国家汽车消费政策、WTO的影响等因素出发，预测了未来中国汽车市场需求状况，并从车型、需求量、价格、消费主体等方面作了分析。第四部分主要研究、分析了未来中国汽车市场的发展趋势。主要从市场增长点方面进行了深入分析。

二、中国汽车的发展

中国汽车工业发展进入新阶段中国汽车工业发展我认为大致可以分成三个阶段：第一个阶段：中国汽车工业1953诞生到1978年改革开放前。初步奠定了汽车工业发展的基础。汽车产品从无到有。第二个阶段，1978年到20世纪末。中国汽车工业获得了长足的发展，形成了完整的汽车工业体系。从载重汽车到轿车，开始全面发展。这一阶段是我国汽车工业由计划经济体制向市场经济体制转变的转型期。这一时期的特点是：商用汽车发展迅速，商用汽车产品系列逐步完整，生产能力逐步提高。具有了一定的自主开发能力。重型汽车、轻型汽车的不足得到改变。轿车生产奠定了基本格局和基础。我国汽车工业生产体系进一步得到完善。随着市场经济体制的建立，政府经济管理体制的改革，企业自主发展、自主经营，大企业集团对汽车工业发展的影响越来越大。汽车工业企业逐步摆脱了计划经济体制下存在的严重的行政管理的束缚。政府通过产业政策对汽车工业进行宏观管理。通过引进技术、合资经营，使中国汽车工业产品水平有了较大提高。摸索了对外合作、合资的经验。第三个阶段，进入21世纪以后。中国汽车工业在中国加入WTO后，进入了一个市场规模、生产规模迅速扩大；全面融入世界汽车工业体。

三、中国汽车所处的现状

2010年，我国汽车产销双双超过1800万辆，分别达到1826.47万辆和1806.19万辆，同比分别增长32.44%和32.37%，稳居全球产销第一。12月份，汽车产销分别为186.48万辆和166.67万辆，环比分别增长6.27%和下降1.79%；同比分别增长22.30%和17.90%。

2010年，销量排名前十位的汽车生产企业分别是上汽、东风、一汽、长安、北汽、广汽、奇瑞、比亚迪、华晨和江淮，上述十家企业共销售汽车1559.61万辆，占汽车销售总量的86%。其中上汽销量突破300万辆大关，达到355.84万辆，东风、一汽和长安销量均超过200万辆，分别达到272.48万辆、255.82万辆和237.88万辆，上述四家企业共销售1122.02万辆，占汽车销售总量的62.12%。（中国汽车工业协会）

中新网1月10日电 今日，中国汽车工业协会发布了2010年汽车产销数据，中国国内汽车产销双双超过1800万辆，创全球历史新高，再次蝉联全球第一。

数据显示，2010年各车型全面增长，自主品牌份额有所提升，汽车出口逐步恢复，大企业集团产销规模整体提升，行业经济效益明显提高。综合起来主要有以下十大特点：

特点之一：延续上年走势产销再创新高，但增速逐月回落。

特点之二：各类车型全面增长，整体增幅达三成。

特点之三：基本型乘用车（轿车）继续保持较快增长。

特点之四：SUV和MPV增势迅猛，交叉型乘用车需求由热趋稳。

特点之五：1.6升及以下排量乘用车受政策影响最为明显。

特点之六：乘用车自主品牌市场份额有所提升。

特点之七：客货车市场全面增长，重型货车销量首超百万。

特点之八：大企业集团产销规模整体提升。

特点之九：汽车出口逐步恢复。

特点之十：汽车行业经济效益明显提高。

2011年我国汽车工业仍将呈现较好的发展态势，一方面，我国宏观经济仍将快速发展，城乡居民生活水平稳步提高，城镇化、工业化进程加快，出口逐步恢复；另一方面，购置税优惠等多项促进政策已经退出，北京市限购政策的示范效应，用车成本将有所增加等。有利和不利的因素以及可能出现的不确定因素，将对2011年我国汽车工业的发展带来诸多影响。调整结构，鼓励和发展小排量、节能环保汽车应成为我国汽车工业发展的主基调。协会预测，汽车产销增长速度为10-15%。

四、国民经济发展趋势对汽车市场的影响

中国汽车业加入WTO后,挑战与机遇并存.“挑战”,基本 涵盖了三种情况:一是部分企业倒闭;二是部分企业被购并;三是如果控股比例自由化,外资将以独资形式“买断”中国汽车业.天津汽车集团总裁林引说得好: “死, 也是一种活法.”加入WTO,汽车“准入”的开放无疑会全面加快中国汽车业的发展,这包括巨额外资进入,技术引进,最新车型进入,质量管理,规模效益,还包括低成本,低价位,高销售量, 用户满意度, 更包括全面拉动内需, 促进GDP的大幅度增长, 成为全球新的饿经济增长点.从全球经济一体化角度看,这无异于是一次新生,一次“凤凰涅磐”.我国汽车市场运营现况随着人们消费水平的提高,人们“住”,“行”,通讯和第三产业已经进入了高速增长的时 期,而且持续很长,有一种说法,认为中国经济已经到了离开汽车就不能高速发展的时期.汽车是我国当前发展最快的一个产业,汽车工业已经成为我国国民经济最重要的拉动 力量之一.从宏观层面来看,对扩大内需,拉动消费,甚至对加快我国的城市进程等都做出 了巨大的贡献.根据国际经验,这轮汽车产业的高速增长应该持续 10 年,20 年,甚至达到 30 年,中 国大体上也要这么长的时间,但这中间会有波动.相对于其它产业,汽车产业的增长速度要 高于其它产业,高于国民经济的平均增长速度,这样的趋势已经相当明

确.1.汽车业对我国经济总量的贡献率.汽车的问题不仅仅是汽车产业的问题, 也不仅仅是汽车相关产业的事情, 实际上是整个 国民经济总量能不能保持持续高速增长的事情.2002 年汽车可能是整个工业增加值新增量 里面增幅最快的一个行业,在此后几年里,对国民经济的拉动作用是最强的一个,没有哪个产业能够超过汽车.到 2010 年,在中国 GDP 的新增总量里面,汽车产业直接,间接的拉动 作用的贡献率将达到 1/7~1/6,没有哪个产业能够有这么高的贡献率.从这个意义上说,汽 车产业并不是其自身好与不好的问题,它涉及到国民经济的全局能否保持高速增长的问题.汽车产业必须扮演一个新时期的国民经济增长的主导产业, 而且是最重要的主导产业.这一 点,主要靠内需拉动.所以说汽车产发展的快慢取决于内需.同时内需也是影响国内汽车的价格高低的一个方面.2.价格的形成机制.理性决策下的汽车厂商的价格行为,要遵循市场机制的一般规律.市场机制的最大特点是,供需关系这对“看不见的手”在调节着市场价格和市场总量.决定市场需求的主要因素是消费者可支配收入的增加,属于宏观经济范畴,而决定供给的主要因素是微观经济领域的生产者行为.生产者在利益最大化目标的驱动下,往往依据对短期需求或长期需求的预测,来调整自己的短期供给或长期供给计划.由于需求信息的不完全性,汽车厂商决策者往往很难准确地预测需求,特别是短期需求,决定需求的消费者也往往因为信息不完全,而经常改变短期的购买行为,这就造成了总体的“供需不对称性”.因此,通过供需作用虽然能使价格达到某一个局部的短期均衡,但是供需的不对称变化会打破这种均衡,使均衡和均衡价格始终无法处于稳态,从而一直循着“价格局部均衡”的路径在变化.从表象上看,供给增长大于需求增长时,市场均衡价格必然下滑,需求增长大于供给增长时,市场均衡价格必然上升。

随着人民生活水平的提高和可支配收入的增长，身份、面子等“浮云”逐渐散去。消费者不再追求高档价位，而更倾向于中低档价位汽车。小排量、宜家宜商，已成为时下购车的基本要求。2010年，整个家用车市场一直处于火爆状态。3月，一汽大众新捷达上市，以7.58万元至9.88万元的售价，再次突显了其皮实、高性价的特征；紧接着，荣威350在北京车展期间高调上市，主攻热爱生活追求市场的年轻消费者；8月,2011款朗逸正式推向市场；9月，高尔夫2011款车型上市„„各大厂商这一市场的争夺愈演愈烈。据《中国城市居民出行方式性选择调查报告》显示，47.8%的居民出于工作需要才购买车辆，认为“私家车代表一种生活品位”、“拥有私家车是成功人生的体现之一”的分别为42.5%和30.2%。由此可见，更多人仅将汽车作为代步使用工具，不再仅是身份的象征。而亚运村汽车交易市场信息中心的一项调查则显示，2010年，首次购车人数只占不到40%，大部分用户都是第二次购买。记者走访发现，这些二次购车族大都肩负着家庭重任，已有一辆代步车，随着年龄和可支配收入的增长，这类用户购车需求也都转向了家用。

五、中国汽车市场增长点

“过去10年中国汽车市场的主导力量在一线或者二线市场，未来将在二线或者三线市场，一二三级城市是过去增长的主要点，四五级城市是未来增长的主要点。二三线市场将是中国汽车行业未来5-10年最具发展潜力的部分。”中国

信息中心信息资源开发部主任徐长明在9月3-5日于天津滨海新区举行的‘2010中国汽车产业发展国际论坛’上，对于中国汽车行业未来发展作出了上述预判。场对于2009年汽车市场的发展起到了非常重要的作用，一线地区2009年乘用车需求增长率是46.6%，二线地区是56.5%，三线地区是67.7%。从贡献度来看，一线地区占27.2%，将近80万辆，二线地区占40%，三线地区占32.8%。二线和三线地区合计增长200多万辆。

从市场份额来看，过去3年，三线市场的份额在迅速提升，从2007年的24.7%增加到了2009年的29.3%，2010年上半年超过了30%。一线市场的份额在逐年下降，2007年的35.7%降到了2009年的32.8%，2009年继续降到30.8%，每年下降2-3%，这是非常明显的转移。从东、中、西部地区来划分也比较明显，西部地区大部分城市都处在三线市场，市场份额从2007年的17.9%增加到了2009年的21.3%；中部地区的份额从2007年的18.8%增加到了2009年的20.8%；东部发达地区的份额从2007年的63.4%降到了2009年的57.9%。

这种格局出现的根本原因与社会发展阶段和消费鼓励政策有较大关系。2009年国家出台了汽车消费鼓励政策，一个是小排量车购置税减半，一个是1月1日开始取消养路费，还有08年12月19日宣布了成品油价格大幅度降低。购买、保有和使用三个环节费用同步下降，对小城市的影响更大，导致二三线市场的发展会更快。

瑞银证券分析师金泰伦表示，未来中国汽车市场的增长点将出现在中部、东部地区以及西部的部分地区。“汽车市场的增长仍有望保持强劲，但由于中国欠发达地区需求正在赶上较富裕的沿海地区，再加上政府在执行刺激汽车消费、推动自主汽车品牌开发及行业整合方面的计划，因此不是所有汽车厂家都能够同样抓住增长的机会。”瑞银证券分析师金泰伦说。（可以加书）“我们相信这些需求变化仍将继续，因此在报告中我们对变化进行了研究，对原因进行了分析，并从地理及产品方面对下一增长区域进行了预测。我们还分析了统计数据，以识别那些在需求转移中最能获益的公司，以及那些最有可能在未来几年中在新汽车版图上获得成功的公司。”金泰伦补充道。（可以加书）

从中期方面来看，中国中部、东部地区以及西部的部分地区将成为主要的增长地区，自主品牌推出的低价和小型轿车将受益于这些欠发达市场。鉴于行业参与者在不同地理区域的市场覆盖率各不相同，随着增长点转移到这些地区，这将对各汽车厂商的表现产生巨大影响。”

总结

一位业界资深人士分析指出，作为交通工具而诞生的汽车，至今已走过100多年的发展历程，如今，国际汽车的开发技术越来越先进，开发速度越来越快。无论是从国际市场上看，还是从国内市场上看，消费者的多元化需求是无止境的，消费者对车的各种性能和功能的要求越来越高，不断刷新他们的审美需求，从而推动着汽车设计理念不断更新。而科技的进步与发展，则为汽车这种边缘化趋势提供了坚实的基础。例如，各种新材料的出现，信息化技术的高度发展，都为汽车设计更加人性化提供了可能。

另一方面，从现实市场上的产品来看，技术的迅速扩散，导致产品越来越趋于同质化，这就迫使汽车制造企业积极寻求新的突破点，打造新的车种，开辟新的细分市场，占领新的市场制高点，尽早获取新的领先优势。一车多能、一车全能，已成为跨国公司除新能源动力之外，新产品发展战略的一个重要取向。中国汽车产业的高速发展，令世界瞩目。据统计，2010年中国汽车年产销量仍然处于全球第一位置，当前中国机动车保有量将超过1.99亿，其中汽车保有量达到了8500万辆，汽车零部件业作为中国汽车产业中最为关键的一环，在其整车的拉动下，同样得到了飞速的发展。2011年，恰逢国家“十二五”规划的开篇元年，汽车产业的发展依然是促进国民经济发展的重点产业之一，必将迎来一个新的飞跃。

中国汽车销售渠道的现状 篇7

关键词：银保渠道,期缴业务,历史,现状

一、中国银保渠道发展的历史进程

第一阶段是2000—2003年的启动期, 各大银行、保险公司分别开展协议代理, 业务规模快速扩张, 保费收入从4.25亿急增到764.91亿, 渠道比重从0.43%上升到四分之一强。

第二阶段是2004—2005年的调整期, 因前期的粗放经营、快速扩张, 销售误导、代理手续费恶性竞争、市场秩序混乱等现象突出, 银行、保险监管部门重拳规范, 各银行、保险公司先后压缩规模、调整结构, 甚至停业整顿, 发展呈现放缓、停滞, 渠道比重下降。

第三阶段是2006—2008年的跨越发展期。近年来银行保险在迅猛发展的同时也暴露出不少的问题和缺陷, 引发了人们的诸多思考, 从而再次成为广大客户、监管部门、新闻媒体等各方面的关注焦点。

第四阶段是2008年至今的渠道建设发展期。随着经济社会发展和金融环境的宽松, 城乡居民的收入水平和金融资产大幅增长, 银行保险市场需求和供给持续升温, 分销协议、战略联盟和金融集团等不同阶段的合作模式并存, 银行保险业务规模、渠道比重和销售队伍均呈现跨越式发展态势。

二、中国银保渠道发展现状分析

(一) 银保营销渠道已经成为中国保险业一个重要的分销渠道

21世纪以来, 在中国金融业实施“分业经营、分业监管”的政策环境下, 银行保险以兼业代理形式开展代销的寿险业务异军突起, 发展态势迅猛。继1996年前后人保、泰康等公司初步尝试涉足银保合作, 2000年平安寿险公司率先推出了专门的银行保险产品———“千禧红”。随后中国人寿、泰康人寿、新华人寿等与工商银行、中国银行等相继推出了“鸿泰两全”、“鸿星少儿”、“千里马”、“红双喜”等各自的银行代理产品。自此, 中国银行保险业务快速发展, 对保险业的影响与日俱增。

总体而言, 中国银保营销渠道发展并不均衡, 业务主要依赖于银行内部的销售渠道, 主要以柜面渠道为主, 而对于理财中心、电话营销、网络营销、对公客户经理、公司信贷等渠道, 仍处于尝试阶段。先进有效的网络技术支持对银行保险的发展极其重要, 而中国在这些方面的尝试才刚刚开始。由于网络系统没能进行有效的整合, 业务操作还停留在手工化、粗放型的层面, 还不能通过ATM、电话、信函和网络等先进的手段开展有针对性的销售。银行保险营销渠道整合的初步尝试。

(二) 发展现状的宏观环境分析

1. 政治法律环境。

中国现行的银行、保险、证券“分业经营、分业监管”制度, 在一定程度上制约了银行保险的发展。由于中国的金融业和发达国家处于不同的发展阶段, 故对于欧美出现的金融业务一体化趋势, 不可盲目追随, 但我们也要认真研究和准备, 一旦条件成熟时, 也应逐步放开各种行业限制, 促进国内金融企业的一体化发展。当前在《商业银行法》、《保险法》中都有“国家另有规定的除外”等条款, 已经为金融业混业经营预留了政策空间。

2. 经济环境。

根据国内外金融形势的变化, 金融保险监管部门也逐步强化了银行保险发展的规范, 制定、出台了一系列规章制度。从加强代理机构资格管理、加强代理业务内部管理、规范手续费管理、规范销售人员资格管理、规范产品销售、加强监督检查、加强行业内外沟通与交流等七大方面明确了监管要求。随后, 由中国保险行业协会牵头制定, 中国人寿、中国人保、平安保险、太平洋保险等60家保险公司共同签署的《银行、邮政代理保险业务自律公约》面世, 从销售人员资格管理、手续费比率和支付方式等方面进行了规范, 旨在维护市场正常秩序, 制止不正当竞争行为, 促进银行保险业持续健康发展。但相关规章制度的遵循、执行情况亟待进一步的落实、完善。

3. 社会文化环境。

中国人口正在迅速进入老龄化社会, 为寿险业的发展提供了较好的机会。人口结构的变化、经济的繁荣、对更高生活水平的期望, 促使居民储蓄方式发生了改变。股市起起伏伏在低谷徘徊, 楼市迷雾重重前景难以预测。什么样的投资方式既保险又有可观的回报?市民在选择投资渠道时不禁陷入困惑。银行降息, 银保产品收益更可观。购买银保产品, 或可以一定程度上避免存款贬值, 这也是市民购买银保的最主要的动力。

4. 科学技术环境。

伴随着科学技术的发展进步, 为银保渠道的发展创新提供了必要的人才和技术支持。特别是很多保险公司或者银行都拥有自己的研发中心、信息中心、数据中心和培训中心。目前中国银行保险主流的业务模式还是通过银行柜台销售以保险公司名义开发的储蓄替代性趸缴产品, 银行按照一定比例收取手续费。具体而言, 银行和保险公司的合作主要以短期化的代理模式为主, 以后可以更多的利用信息化的手段实现银保产品的销售。

三、中国银保期缴业务发展历程及现状

2009年初, 保监会下发《关于加快业务结构调整进一步发挥保险保障功能的指导意见》, 鼓励保险公司强化长期储蓄型人身保险产品的长期储蓄功能, 万能保险、投资连结保险可以提供持续奖金, 以鼓励长期持有保单, 或鼓励持续缴费。泰康人寿、太保寿险、中德安联、国泰人寿、太平人寿等公司纷纷推出期缴型产品。虽然监管部门支持, 但是期缴型人身保险在国内银行渠道的发展, 仍然比较缓慢。2009年第一季度, 中国人寿约为90∶1, 泰康人寿约为200∶1, 还有不少外资寿险公司几乎没有期缴业务收入。

从银行收入角度看, 趸缴业务与定期储蓄较为接近, 期缴业务虽然能够带来稳定的续期手续费, 但日益扩大的退保风险和销售的复杂性, 为期缴业务推进增添了不确定性。一面是银行对期缴业务规模和续期手续费的信心不足, 期缴业务要在银行立足;一面是保险公司不甘心期缴保费收入下滑。银保渠道能否顺利实现趸转期的业务转型, 关键因素还取决于保险公司。

现在银行和保险公司的合作主要停留在简单的代理销售层面。银行客源丰富、险企竞争激烈, 银行在银保合作中往往占据主动, 导致其一味以手续费高低来决定合作对象。

四、中国银保渠道发展及期缴业务存在的问题

(一) 银保渠道发展存在的问题

近年来, 中国银保渠道得到迅速发展, 为壮大保险公司实力、提升品牌作出了突出贡献, 为个险业务调整结构保驾护航发挥了重要作用, 成为寿险业务的最大支柱, 成为新单业务的最大来源。虽然银保渠道迅速发展壮大, 但也存在很多问题, 主要有:

1. 银保关系尚未理顺, 银保合作行为短期化。

银行与保险公司之间的合作还局限在浅层次的协议代理阶段, 远未形成长远的、利益共享的战略伙伴关系, 这种关系不可避免地造成双方更多地在代理手续费上进行博弈。这种状况, 在“1+1”的兼业代理模式下如此, 在取消“1+1”模式后, 这种状况也未发生根本性转变, 目前银行与保险公司结成实质性“战略联盟”的并不多。

2. 保险从业人员和银行柜员的保险理念不足, 营销宣传片面。

银行对银行保险业务的重视程度普遍不够, 职员的保险知识也不足, 造成部分储户在未充分了解银保产品的情况下购买, 引发各种售后问题。目前银行保险产品以分红型为主, 保险公司和银行对红利的过多宣传, 容易误导投保人, 也偏离了保险产品的本意。

一项对银行代理分红保险投保人的回访表明, 有48%的投保人购买分红险是看重其红利, 28%的投保人看重其保障功能, 24%的投保人则是二者兼顾。可见近一半的投保人为红利购买分红险, 他们把购买分红保险当做了投资理财获取利润的投资方式, 看做是储蓄的良好替代品。这种状况的出现主要是因为, 银行代办人员存在着较为集中和普遍的不当宣传、讲解问题, 他们将银行代理分红保险与银行存款、国债进行片面比较, 一句“能保本有固定利息、有红利还不上利息税”的介绍, 就把众多的储户变成了银行保险的投保人。

3. 银保产品同质、开发和创新滞后。

银保产品主要有投资连接险、分红保险、万能险、意外伤害险等险种, 其中储蓄和投资类保险占主要地位。据统计, 寿险业务中90%以上为分红产品, 产品同质化程度较高, 真正意义上的保障类险种还未形成。产品的同质性, 使得现有银保产品与银行自有产品之间存在竞争。银保产品、尤其是储蓄分红型的产品具有很强的银行储蓄替代性, 向消费者销售此类产品, 无疑将直接影响银行储蓄业务, 对双方长远合作产生不利影响。

4. 银保双方地位事实上存在不平等, 导致合作基础不够稳固。

银保双方地位事实上存在不平等。银行销售保险产品主要是为了增加中间业务收入, 银保合作的关键因素是手续费高低。手续费过高, 形成保险公司的高额成本支出, 手续费过低, 银行为了更有效利用网点资源, 会更换合作对象, 保险公司随时可能失去网点, 不愿意进行长期性的投入, 技术优势不能得到有效发挥, 银保合作的基础不够稳定, 合作行为存在短期化和随意性, 带来较大的风险。

(二) 期缴业务存在的问题

1. 政策环境制约, 合作模式初级。

当前国内金融业中的银行、保险、证券和信托仍实施严格“分业经营、分业监管”政策, 保险公司与商业银行之间的合作较少涉及资本融合, 银行保险的经营模式大多数尚停留在分销协议阶段。银行利用保险公司争夺销售渠道, 快速提高市场占有率的心理, 采取“一对多”代销的开口协议合作方式。银保双方缺乏长期的共同利益, 而令双方的合作无法深化。期缴业务因此只能停留在初级阶段。

2. 经营理念差异, 利益关系不顺。

银行保险所产生业务量对保险公司来说是举足轻重, 对银行的利润贡献也日益提高。银行管理层从总体战略考虑, 愿意发展银行保险以拓展中间业务, 但基层机构仍以存贷业务作为被考核的重要指标, 因此基层人员代理保险业务的主动性和积极性受到较大影响。

3. 发展短期倾向, 销售误导激增。

在合作短期化的形势下, 部分保险公司和银行片面追求业务规模, 主观上对误导风险认识不够。保险公司则把较多的精力、费用投入处理与维系银行的人际关系, 忽视全面、深入的业务培训, 导致代理人员不了解保险产品的条款责任、权利和义务等, 随着业务快速发展, 银行保险的误导现象、退保纠纷也日益增多, 直接影响到银行业、保险业的声誉和形象。

4. 产品结构单一, 影响持续增长。

各保险公司的银行代理产品同质化现象严重, 在市场上常见的多是“短平快”的分红保险、投资险、简易意外险和车险产品。主打产品多为保险责任、费率基本相同, 保险金额、分红方式等略有不同, 一至十年期交费五至十年期返还的分红产品, 与银行零存整取储蓄产品较为相似;投连险、万能险则类似银行理财产品、基金。在发展初期, 易于为大部分银行客户接受, 但从长远来看, 此类业务会逐渐给商业银行施加争夺分流客户压力, 并且可能透支潜在的优质保险资源。

5. 期缴产品缺乏, 推广较为困难。

在监管层力促银保产品向期缴型转变后, 曾经有部分银行却因规模考核和手续费偏低拒绝代理期缴保单, 使得不少期缴产品无法销售。有的商业银行甚至在谈判中明确表示, 除非保险公司能够保证期缴保险产品每一年交给银行的代理手续费能与趸缴保险产品持平, 才可能会代理期缴型保险产品。实际上, 即便按目前最高的期缴手续费比例支付给银行, 保险公司也难以满足银行提出的要求。银行开出这样的条件只能说明, 在年度业绩考核的压力下银行只能通过这种方式来转嫁风险。由于银行和保险公司在期缴产品手续费问题上僵持不下, 使得准备全力推出期缴产品的保险公司, 在银行代理上陷入困境。对于保险公司而言, 保单缴费期越长越好, 期缴保费的价值大于趸缴型, 因为期缴保单能够保证未来有源源不断的保费收入, 有利于持续提高投资资产规模。期缴产品迟迟不能在银保推广, 关键还是现有的银保合作模式下保险公司缺乏话语权以及市场理财意识的不成熟。

6. 费用恶性竞争, 经营成本高企。

银行和保险公司合作缺乏长期利益共享机制, 更多的是在手续费上进行博弈。一方面, 各银行网点为了获得更多的代理收入, 主要以手续费的高低作为选择合作公司的标准。另一方面, 保险公司不惜成本, 竞相提高手续费率, 甚至贴补费用进行恶性竞争。这些使得保险公司的业务规模增加与经营成本上升明显不匹配, 根本上使保险公司通过银行代理降低保险产品分销成本的初衷相背离, 必然制约银行保险的持续稳健发展。

7. 风险管控滞后, 客户服务缺失。

因发展导向多以迅速累积业务规模为目标, 加上产品的简单性, 银行保险的兼业代理形式往往采用便捷式柜面销售, 销售人员素质参差不齐, 不免疏于客户需求分析、核保调查、单证管理和售后服务等, 广大客户与保险公司的掌握的信息不对称, 容易引发洗钱、逆选择和集中退保等风险。

8. 技术支持不足, 实务操作烦琐。

银行保险的技术含量要远高于传统的保险个人代理方式, 银行和保险公司双方需要运用现代信息网络技术, 建立统一的操作平台, 才能通过银行庞大的分支机构网络, 为客户提供方便、快捷、完善的售前、售中和售后服务。由于代理网点的稳定性较差, 中小保险公司不愿、也不敢加大对银行保险的信息技术投入, 这在一定程度上限制了产品创新研发、资金代收代付、在线客户服务和电子商务等, 进而影响到银行保险的全面协调可持续发展。

参考文献

[1]刘天宇.中国银行保险发展问题探析[J].保险研究, 2009, (5) :29-33.

[2]吕宙.中国保险业可持续发展的路径选择[J].保险研究, 2009, (6) :9-32.

[3]陈秀良.银保合作:问题与对策[J].中国保险, 2009, (3) :10-42.

中国网络营销渠道模式现状探究 篇8

摘要：网络营销渠道模式作为一种现代化的营销模式，具有传统营销渠道达不到的优势，而传统店铺渠道模式也有无店铺渠道模式不能完成的功能，二者之间既有冲突又可互补。本文通过对网络营销渠道模式现状的研究，了解其优劣势，将其与传统销售渠道的优势整合，可以有效解决渠道冲突的问题，促进企业产品的销售，实现利益最大化。

关键词：网络营销渠道模式；现状；探究

一、网络营销渠道模式的类型和使用条件

1、直接营销

厂商在网上有自己针对顾客的专卖店，类似于传统的直销，将商品直接销售给消费者，例如戴尔电脑就是网络直接营销渠道的一个典型的例子。

2、间接营销

网上的中间商机构将成为联系厂家和消费者的桥梁，网络营销中的中间商和非网络营销的中间商不同，其中互联网技术的广泛使用提高了中间机构的经验曲线经济、交易效率和规模经济效益。

1）.一些传统中间商近年来部分或全部地采用电子中间商的形式。利用互联网技术，传统中间商大大提高了经验曲线经济和交易效率，实现了更大的规模经济，这种方式节约的成本可能比直销还要有利。著名的电器零售业巨头苏宁、国美为了规避被网络中间商取代的风险，从2000年年初开始便在互联网上开设网上商店。

2）.新型的电子中间商应运而生。

（1）网络虚拟零售店。

它有一套自己的货物清单，并且可以直接将产品销售给消费者。这些虚拟零售店直接从生产者进货，然后折扣销售给消费者，它们定位于某些产品，通常是专业性的。举例来说，著名的亚马逊书店，当当书店，京东商城等都是典型的例子。虚拟零售商的一个突出优势在于互联网上固定费用很少，因此便可以大幅度降低成本并让利给消费者，消费者不用出家门就可以从网上获得大量关于商品的信息，网络购物，非常便捷。虚拟零售店的成功表明互联网可以省去生产者与消费者直接交易的麻烦，通过建立有效低廉的中间商，为消费者提供低价优质服务。

（2）行业在线分销商。

它的专业性很强，专注于某一行业领域，属于纵向结构的网络媒体，对厂商和行业客户都有较大的吸引力，在行业中有较高的信誉度和知名度。例如，中国化工网依靠其自身良好的行业背景，成为一个专注于化工业的行业商务网站，它可以让化工业厂商在网上进行分销业务，通过集体竞价，直接降低经销商的成本。这样的分销商实质上是一种B2B销售模式，以后的市场，行业在线分销商将成为最主要的一种批发和代理机构。从目前的趋势来看，随着市场规则的不断健全和互联网的不断发展，从今往后批发、代理机构将无法离开互联网而生存。

（3）网络虚拟市场。

依靠自身庞大的数据库，和很多个站点链接完成，运营商收取管理费用。比如天猫商城和淘宝网就属于这种机构。

（4）网络虚拟商业街。

在一个站点内连接两个或两个以上的商业站点，虚拟商业街为某一类型的商户和企业服务，在其中，这些企业卖不同的商品，并提供各种不同的服务。服务商通过对厂商提供站点租赁来进行网络营销活动。

二、网络营销渠道模式的类型

1、优势

（1）拓宽了销售渠道范围

互联网全球性的特点克服了贸易双方在空间和时间上巨大的差異，因而可以作为一种新型的贸易沟通媒介。网络营销渠道能快速实现企业的跨国经营战略，并实现全球的高效扩张。

（2）网络营销渠道可以满足消费者的个性化需求，突破信息不对称的限制。

营销渠道阻塞的一个重要原因是信息的不对称，而其根本原因是信息不畅通。互联网使双方可以快速反馈各种信息，建立厂商与消费者之间的互动，为交易双方提供一个交互式的贸易平台。而厂商可以与消费者进行一对一营销，以低成本向消费者提供定制化的服务，满足消费者的个性化需求。而消费者也可以通过互联网平台不，受时空的限制搜集到关于厂商产品及整个行业的全面信息，做出较为明智的判断。

（3）渠道实现了价值的最大化。

此处，价值指的是顾客购买该产品所期望获得的一系列利益总和，即顾客购买商品获得的总价值，包括产品自身的核心值、服务价值和潜在价值以及形象价值等等。一方面，顾客在网上选中了需要的商品，只用提交订单，就可由厂家送货上门，节省了顾客购买的总成本；另一方面，厂家也可以通过网络为顾客提供技术支持和售后服务，这也极大程度的减少了厂商的成本。

2，.劣势

1）渠道冲突的出现。

正如前文所述，互联网的不断发展使得传统中间商的作用不断弱化，新兴的网络中间商因为成本低廉拥有价格优势，利用网络的无时空局限性特点，抢占了大量的市场份额，挤走了传统中间商的消费市场。有些企业利用网络渠道开展网络直销，通过在互联网上建造门户网站直接面对消费者销售商品，不仅掌握了主动权，更降低了成本，这使得传统中间商没有了存在的必要。

网络营销渠道和传统销售渠道的冲突加剧。

2）目前限制网络营销发展的最大问题在于物流。

网络营销减少了渠道中的中间商数量，这样可以使产品的费用和成本大大降低，但是产品需要物流配送，如果物流系统的成本不能降下来，那需要花费的资金可能要超过节约的成本。由于无形产品可以直接通过网络传输，所以物流的成本问题表现在有形商品的配送上。

目前企业采用的主要物流配送商品方式有3种：

（1）邮政系统。邮政系统隶属国企，经过几十年的建设，几乎可以到达国内任何一个角落，其发达的体系可以很好的确保重要物品的安全。但是，它的缺点是收费高、速度慢。

（2）自营物流体系。这种方法可以很快的把产品配送到消费者处，但是需要前期资金的大量投入，要有自己的仓储，自己的配送车辆，以及自己的管理人员，这些需要雄厚的财力和管理水平，一般企业很难达到这个水平，所以现在这种配送方式国内采用的企业很少。

（3）第三方物流企业。

国内外许多成功的网络营销企业把配送交予第三方物流企业。第三方物流企业近几年才在我国兴起，比其他国家要晚，很多制度还不健全，管理体系以及运输机制都不完善，另外，这种方式的运用很大程度受地理位置的限制，不是所有地区都可以配送到位。（作者单位：山东大学）

注释：

①黄敏学.电子商务[M].北京：高等教育出版社，2001.

②吴建安.市场营销学[M].北京：高等教育出版社，2003.

参考文献：

[1]贡立.网络营销与传统营销的比较研究[J].北方经贸，2008，（12）79-80.

[2]吴建安.市场营销学[M].北京：高等教育出版社，2003.