(发言稿)中国桶装水销售及渠道发展

(发言稿)中国桶装水销售及渠道发展（通用8篇）

(发言稿)中国桶装水销售及渠道发展 篇1

中国桶装水配送渠道整合与发展

吉福公司总经理 邓郁

一、国桶装水行业整体情况 目前我国饮用水行业主要的产品包括瓶装水、桶装水及饮水机、直饮水机、家用中央水处理机、分质供水的饮用水系统等。在我国21世纪最具发展前景的十大产业排序中，制水产业排在第六位，市场容量每年在1000亿元以上，并且增长迅猛。

桶装水的出现改变了人们长久以来饮用自来水的习惯。目前我国主要饮用水类型为自来水、桶装水、分质供水和自动售水机售水。根据北京智研科信咨询有限公司报告，对穗京沪三地调查显示，选择桶装水的市民由05年的71％上升至86％，选择分质供水、自动售水机的比例分别为10%和4%，这说明桶装水步入家庭，并成为大家喜爱的消费方式，日益得到巩固和发展，牢牢占据了饮用水市场上主导地位。同时，消费者选择桶装水作为饮用水的比例上升 15%，更多的家庭用户进入到使用桶装水的行列，消费者需求进一步扩大。

二、中国桶装水行业发展空间

在目前不是以桶装水作为家庭日常饮用水的被访者当中，60%表示曾经喝过桶装水，19％表示有打算使用桶装水，另外14%的家庭对于是否使用桶装水则是举棋不定。在所有被访者中，家庭人数3人以上（含3人）的比例超过89%，按人均日饮用水量2L/天计算，一天的家庭饮用水量超过6L,，市场容量不可估量。由此看来，桶装水消费市场仍有很大的发展空间。

有关专家分析指出，自来水近年来因水质异味、管道二次污染，质量合格率偏低等问题屡屡被媒体曝光后，桶装水更因其独特的功能迎来了巨大的发展契机。近年由于“食品安全事件”的影响，消费者在生活的每一个细节都“渴望”确保健康，饮用水自然是消费者最关心、最重视的一环，桶装饮用水的高速增长也就在情理之中。

根据北京智研科信咨询有限公司报告，近年来，我国桶装水产业连续多年快速增长，全国桶装水生产企业多达过万家，品牌也过万个，产量从2004年突破1000万吨开始，每年以30%以上的速度增长，预计2009年全年超过6000万吨，折合超过30亿桶（按单桶5加仑、18.9升计算）。

三、中国桶装水行业各地区情况 根据北京智研科信咨询有限公司报告，京沪粤三地桶装水市场情况如下：

北京地区

单从2008年的统计数据来看，北京桶装水共有两百多个品牌，年销售量约3亿桶，以每桶平均人民币10元计算，桶装水每年销售额达30亿元。

上海地区

2008年上海地区销售桶装水约4亿桶，销售额约50亿。广东地区

广东地区桶装水共有三百多个品牌，2008年销售桶装水约10亿桶，销售额约100亿。

四、桶装水消费客户 家庭用户一直是桶装水消费的最重要客户，相对单位用户，其消费具有分散性，消费频率低，但由于消费基数大，一直在桶装水消费市场中占据重要地位，根据北京智研科信咨询有限公司报告，目前，穗京沪深四地已有60%以上的家庭用户选择使用桶装水。

除了家庭用户外，单位用户也是桶装水消费市场上主要消费群。根据北京智研科信咨询有限公司报告，在所有被访且有固定工作单位的受访者中，平均每7人中有6人表示单位一直以饮用桶装水作为饮用水供应。其中北京单位用户中饮用桶装水比例最高，达到78％，上海62％，广州略低但仍超过59％，这表明桶装水已经成为单位用户常用的饮用水源。

五、桶装水配送现状 桶装水品牌地方割据的重要原因，是桶装水有配送半径限制所致。

桶装水市场的要求是要送到用户家里，而不是用户像在超市里购买其他消费品一样自动购买，桶装水配送商对于终端用户的品牌选择有重要而关键的影响力。

全国来看，桶装水配送行业集中度极低，据估算全国桶装水水店约100万家，其中广东约8万家（深圳8000家；广州10000家；东莞4000家；珠海600家），华南地区约20万家。80%以上为小型配送门店，即夫妻店——一个人只拥有一个水店，有两家以上水店的都是少数。

成规模的品牌配送机构有两类：单一品牌配送商以及多品牌配送商。全国桶装水配送90%以上由后者即多品牌配送商完成。

单一品牌配送商：

1、是厂家自产自销自己配送（水店产权不一定属于厂家），主要有：上海梅林正广和、云南大山、西安连奇、珠海加林山。

2、一种是独立于厂商的单一品牌经销商，主要有怡宝广州经销商、怡宝深圳经销商、益力深圳经销商。

多品牌配送商：

全国主要有：深圳吉福（批发零售超过1500万桶）、东莞天天、还有成都一家配送商等。

六、桶装水配送现状存在的问题 目前，中国桶装水配送水店绝大多数是小型配送门店，且鱼龙混杂，良莠不齐，近年来发生了不断增多的不良事件如：

1、大量销售水票，提前收取消费者货款，然后关门走人。

2、为谋取暴利，制造假水，销售假水。

3、不顾消费者健康，大量使用“黑桶”和非安全材料制造的“黑饮水机”。

4、水店环境恶劣，污水横流、蚊虫滋生。

5、送水工缺少管理和培训，态度恶劣，送水到家还“顺手牵羊”。

6、投诉处理敷衍塞责。

7、克扣员工工资和福利，不遵守国家相关用工条例。

8、偷税漏税，缺少社会责任感。

等等不一而足。

另外，即使有“良知”的水店在管理和发展上也存在如下不足：

1、缺少管理知识，内部管理混乱。

2、店面形象杂乱。

3、缺少资金，不能或不知道如何广告和促销。

4、售后服务不知如何开展。

5、没有合理利用各项资源。

6、超过本店配送范围的关系客户不能去开发。

7、不能形成网络效应。

8、发展方向不明晰。

等等不一而足。

所以说，桶装水配送渠道既有巨大的市场空间，又由于过于分散的配送现状而存在许多问题，所以，桶装水配送渠道的整合势在必行！而且由整合而带来的核变效能巨大。

七、桶装水配送渠道的整合方向 桶装水配送渠道连锁经营、形象统一、客户共管和统一的“客户呼叫中心”等是桶装水配送渠道的整合方向。

目前，深圳市吉福食品配送有限公司是中国最早进行桶装水配送渠道整合的公司，是中国桶装水专业连锁配送第一品牌，公司以桶装水配送服务为主，兼营食品饮料、生活用品及饮水设备。“吉福连锁配送”、“吉福水超市”现已发展成为全国最大的桶装水连锁配送企业，下辖12家分公司，全国直营门店数达到500多家，加盟店近千家，合作门店几千家，网点遍布整个华南区。“吉福连锁配送”拥有电信级的“客户呼叫中心”，各城市“统一订购，就近配送”，在行业中商品品质最保障、客户管理最完善、配送服务最到位、售后服务最及时！

八、桶装水配送渠道的整合定义 利用总公司对桶装水物流配送、客户开发与服务、门店管理、营销推广、品牌建设、形象管理等方面的专业技能，借助先进的IT网络技术和桶装水上下游资源整合能力，以并购、直营水超市为基础，以批发、加盟等合作方式为辅助，而实行的多方共赢的特许连锁经营。

把整合的定义最简单化，那就是：是一种特许连锁经营模式。总公司拥有品牌、商标、管理技术、管理软件、经营模式等一切有形和无形资产，总公司是特许方，各分公司为受许方。而在业务模式上的描述则是：总公司与各地分公司采用直营连锁（占有一定比例股份）的业务模式；各地分公司在同城内与各水店采用直营连锁与特许加盟（可不占股份）相结合的业务模式。

整合的最大特点有二个：一是桶装水多品牌、多品类经营——水超市；二是专业——在流通渠道，桶装水各个业务模块的专业性。

九、桶装水配送渠道的整合的优点 桶装水配送渠道的整合是一种多方共赢的特许连锁经营模式，多方主要是指“厂家”、“渠

道商”和“消费者”三方。桶装水生产厂家同专业的桶装水连锁配送公司合作主要有这么几点优势：

1、降低管理成本；

2、减少经营风险；

3、易实现销量增长和区域拓展目标；

4、营销管理经验共享；

5、上下游资源共享。

这是桶装水渠道商同桶装水生产厂家的共赢。

桶装水渠道商之间通过特许加盟方式联合在一起也能实现共赢 对加盟店的外延（9大统一）○

1、统一的形象 ○

2、统一的采购

○

3、统一的配送

○

4、统一的营销

○

5、统一的市场管理

○

6、统一的客户协调

○

7、统一的返利管理

○

8、统一的退出机制 ○

9、统一的新增业务运作：

桶装水渠道商同消费者之间的共赢 对消费者的外延（9大优势）○

1、订水方便，送水快 ○

2、选择多样，品种多 ○

3、服务规范，服务好

○

4、安全放心，有保障

○

5、省时省力，省费用

○

6、投诉处理，及时好 ○

7、IT管理，系统全

○

8、全国连锁，实力强：

○

9、行业榜样，商誉佳

当然，桶装水生产厂家和桶装水配送渠道商毕竟是两个不同的利益体，一些特许加盟的水店相对于公司而言也是不同的利益体，它们相互之间存在一些小摩擦和博弈是肯定的，但只要大方向一致，它们形成共同利益体而携手共进也是肯定能实现的。

十、总结

综合以上所述，桶装水配送渠道连锁经营、形象统一、客户共管和统一的“客户呼叫中

心”等是桶装水配送渠道的整合方向。根据电器销售渠道商——国美、苏宁等；体育用品销售渠道商——迪卡侬、好家庭等发展路线分析：当产品品牌发展到了高平台期，增速放缓、竞争加剧、利润下降的时候，也正是渠道商优胜劣汰、整合发展的时期，此时最有可能分化出强大的渠道商。所以，桶装水配送渠道的整合与发展正当其时，我们吉福公司作为整合的先行者愿意同各行各业共同发展、共同进步！

感谢大会给我发言的机会！也感谢在座各位的聆听！

谢谢大家！

2010年8月18日

(发言稿)中国桶装水销售及渠道发展 篇2

关键词：财产保险渠道；创新；前景研究

近年来，社会各类资本在市场上的活动较为频繁，呈现出了欣欣向荣的发展态势，而作为能为资本运作过程提供一定保护作用的财产保险行业拥有着巨大的前景。然而就目前状况而言，我国财产保险行业还存在着一些问题，其在一定程度上制约了该行业的发展，如何促使国内财产保险行业摆脱发展瓶颈的问题应当引起有关方面的高度重视。

一、我国财产保险销售的主要渠道

（一）传统销售渠道

1、雇员直销渠道。纵观世界各国保险行业的发展历史，人们不难发现其中雇员直销渠道的财产保险销售模式占有重要的地位。在过去，网络技术并不发达以及社会经济状况不佳等因素致使公众没有较强的主动购买财产保险的欲望，这时保险推销人员的作用就能得到有效的发挥。

2、专业中介渠道。在互联网技术成熟之前，专业中介的财产保险销售渠道对于保险企业的销售工作而言有着重要的意义。一般来说，专业中介的销售渠道适合于老年人群体的财产保险购买工作，因为其能详细、面对面的地向老年人介绍相关的财保信息，如此能够有效地消除老年人在投资理财方面的顾虑。

3、个人代理渠道。个人代理指得是非保险企业人员进行财保推销工作而从中收取一定的代理费用的形式，其较适合在校大学生等社交范围较广、空余时间较为充足的人员从事，其是我国传统财产保险销售渠道的重要组分。

4、兼业代理渠道。财产保险兼业代理工作一般可分为行业代理、银行代理以及单位代理三种模式，三者都通过兼职办理保险业务的方式来增加收入，其各有特点，有投保意向的人员可以根据自身的实际状况来择优选择，通常情况下银行兼业代理模式比较受有购买财产保险意愿民众的欢迎。

（二）新兴销售渠道

1、网络销售渠道。当今社会许多人热衷于在网上购物，网络购物虽然具有许多传统购物手段无法比拟的优点，然而其也存在着一些短板，例如网上购物的交易过程具有较高的风险以及在商品在运输过程中存在着一定的丢失几率，此时人们可通过购买财产保险来保障自身的利益。公众在网上购买有关的财产保险的过程具有快捷便利、成本较低等特点，因此财产保险网上销售模式拥有较为乐观的前景。

2、电话销售渠道。通常情况下，保险公司的电话销售人员会通过专门的财务保险销售电话与客户直接联系来完成相关的财产保险销售业务。不过电话销售也有着一些较为显著的缺点，例如该种销售模式受外界因素影响较大，例如客户有时候可能不方便接电话，其在业务普适性层次上的表现不如网络销售模式。

二、我国财产保险销售工作所面临的现状

（一）部分销售人员的综合素质不高

无论是何种财产保险销售渠道，对其销售业绩产生最关键影响的因素是销售服务人员的综合素质。笔者在上文提及到我国部分公众对保险企业的电话销售模式认可程度不高。其中固然有客户自身缺乏耐心等原因的影响，然而相关电话销售人员的业务水平较差与语言艺术性不足等因素也是制约电话销售渠道业绩增长的主因之一。

（二）部分企业缺乏健全的服务质量制度

保险理财是一个对服务质量要求非常严格的行业，无论企业通过哪种销售渠道推销业务，如若其服务质量有所欠缺，则必然不能在最大程度上提高销售业绩。令人遗憾的是，国内部分保险企业并不具备完善的服务质量制度，其有可能导致企业的职工在为客户服务之时没有明确的质量标准可依，主观上可能使致使服务人员服务态度不端正，而在客观上则有一定几率促使客户对保险企业产生不良的印象。

（三）政府对各类销售渠道的监管力度不足

当前我国社会的保险业务可谓遍地开花，尤其是在财产保险网络销售方面，各式各样的财产保险产品令人眼花缭乱，其中大部分是有利于公众的保险理财工作的，然而其中的一小部分财产保险的质量令人难以恭维，甚至有一些保险产品具有骗保的嫌疑。目前政府有关部门对财产保险行业尤其是网上销售渠道的各项监管不力是促使财产保险各类产品良莠不齐的关键原因之一。

三、提高各类渠道销售业绩，拓宽保险行业发展前景的若干建议

（一）积极提高有关人员综合素质

对于保险企业而言，提升有关职员综合素质的工作具有极其重要的意义，其是确保新形势下企业在各类保险销售渠道内创新工作的质量、解决发展瓶颈的关键因素。有关保险企业提高员工综合素质的工作可由以下几方面展开：

1、提升电话销售职员的综合素质。电话销售作为保险行业中较为传统的营销模式，在如今也保持着较为强盛的生命力，因此有关企业应当积极地提升电话销售人员的综合素质，以期促提高电话销售的业绩。企业可以从提升职员的业务知识储备以及语言表达能力两个方面展开工作，例如企业可以定期组织针对电话销售人员的语言技巧以及业务能力培养活动，要求电话销售人员在语言表达上注意节奏，在与目标客户以及既定客户进行交流时应当注意引导客户、突出客户的主体地位，如此才能使得客户对保险产品产生较强的兴趣。

2、提升网络销售职员的综合素质。保险企业的网络销售渠道在网络技术日益趋于成熟的背景下显得越发地重要，而对于网络销售渠道而言，其能否拥有较为傲人业绩的影响因素之一便是开发人员的综合素质高低。现如今网上的保险服务种类繁多，数目巨大，因此只有保险企业的网络产品开发人员拥有较强的能力才能推出领先于同行的产品。企业可以派遣部分优秀的开发人员到发达国家学习其先进的开发经验与理念，并组织针对开发人员的专业能力提升活动，以求达到全方位提高职工综合素质的目标。

3、提升流动业务推销员的综合素质。保险企业的流动推销员综合素质的提升工作不仅有利于提高自身经济效益、拓宽行业的发展前景，同时还能能对企业品牌形象的树立工作产生一定的促进作用。保险企业可以通过举办行业先进业务员的经验讲座，宣传优秀人物的先进事迹，从而对企业的流动业务员产生激励作用，如此能够有效地促进职员主动提高自身的综合素质，从而推动其事业的发展与进步。

（二）部分保险企业应当完善服务质量制度

对于服务型行业而言，服务质量是其发展的灵魂，而服务质量制度则是最大程度地确保行业服务质量、促进用户规模壮大的制度化保障，因此有关保险企业应当采取果断有效的措施，健全针对于各类财产保险销售渠道的服务质量标准。此外，保险企业应当明确网络开发人员的产品质量标准，要求职员在开发过程注意突出产品的时效性以及便捷性，如此才能实现财产保险网络销售业绩的大幅增长。

（三）政府应当加大对保险企业各销售渠道的监管力度

政府强有力的监管工作能够促进保险行业各项工作趋于规范化、合理化，为此政府有关部门应当加大对保险行业各渠道销售工作的监管力度，重点打击网络骗保行为以及业务员诈骗违法活动，出台相应的政策约束市场各类行为，对于受到警告而屡教不改的保险企业应当坚决取缔、决不姑息，如此便能有效地促进财产保险市场的健康发展。

四、结语

财产保险行业的存在与快速发展是我国综合国力大幅提高的重要标志之一，因此有关方面应当针对当前保险企业各类销售渠道存在的问题而采取有效的解决措施，不断开拓创新，善于学习先进经验。笔者相信，只要有关方面积极地做好该做的工作，财产保险行业将获得更大的发展前景。

参考文献：

[1]薛增奇.保险销售借力网络的发展前景[J].现代商业，2012（02）.

[2]黄立强，高丝微.产品复杂性、保险销售渠道与银保模式选择——一个交易成本分析视角[J].上海保险，2012（03）.

[3]焦曼.浅谈保险销售创新模式——保险招投标[J].现代商业， 2011（26）.

(发言稿)中国桶装水销售及渠道发展 篇3

目前世界有机农业各种销售渠道的销售额构成如下：超级市场占25%-50%、有机农产品专卖店占25%-40%、直销占10%-40%。国内有机产品销售渠道呈现以下态势：

1.KA卖场

中国零售市场主要为几个国际零售集团所垄断，家乐福(Carrefour)，沃尔玛(Wal-mart)，麦德龙(Metro)，乐购(Tesco)已经在中国完成了全国主要市场的布局，易初莲花(现更名为卜蜂莲花)，吉之岛，百佳等也已在中国数个局部站稳了脚跟。而中国内资超市，除了华润万家超市已经在全国范围类布局外，大都是分别在局部市场进行扩张，譬如上海的农工商和世纪联华，江苏的苏果超市和时代超市，北京的物美超市，深圳人人乐连锁超市。

家乐福虽然在国际市场上落后于沃尔玛，但依靠灵活的制度和较早进入中国市场的优势，牢牢占据着中国外资零售市场的头位，特别在上海，北京等北方大城市，家乐福更是优势明显。同时，家乐福也是第一个将有机食品引入超市的零售企业。目前，在各主要城市的家乐福超市均设有有机蔬菜和杂粮专柜，中国国内销售额排行前几位的有机公司，譬如北京有机农庄科贸有限公司，北京青圃园菜蔬有限公司，上海崇本堂农业有限公司都是最早一批家乐福的供货商。

沃尔玛则已经在中国开始有机产品的贴牌生产，产品主要包括杂粮和蜂蜜。

也许是来自德国的缘故，麦德龙是中国大型超市中比较支持有机食品的一家，他们有销售有机的肉制品，同时你还可以在其自己进口的贴牌产品中发现有机的意大利面等来自德国的进口有机产品。

相对于本土超市，外资超市销售更多的进口食品品种，这些进口食品一般由位于上海，北京，深圳的进口食品公司进口和经销，属于最大众，价位较低的进口食品。

传统连锁超市在中国零售市场中占据统治地位，在与供货商的谈判中也处在绝对的主导地位。同时，在目前食品安全、产品质量等关注度越来越高的情况下，大型连锁超市对供应商的要求越来越高，而中国本土的有机食品企业大都为新兴的小企业，能够globrand.com真正有实力向传统连锁超市供货的企业为数不多。同时，大型连锁超市追求更多的是低价格和大销售量，并且同时摊派到供货商上高额的销售费用及各种莫名的开支;而目前很多中国有机生产商或者进口商所经营的高档有机食品，在价格上和供货上的缺陷，决定了他们无法进入大型连锁超市进行销售。

2.有机零售专卖店

2005年，中国第一个有机食品专卖店Ostore在上海开业, Ostore是由美籍华人和台湾人投资的，其中销售产品中有很大比例的进口有机产品包括德国著名品牌Rapunzel，他们完全自己进口。同时，他们设有咖啡厅和餐厅，并开展了上海市的家庭配送。然而，有机食品在中国供应链的不完整，导致Ostore销售产品价位惊人，一盒净重150克的有机绿豆芽的售价为18元，门店销售一直不理想。进口产品部分在没有其他销售渠道的支撑下也无法真正正常运作。Ostore的运营者在意识到这个问题后，开始更多的把自己的产品(包括自己进口的产品)推到上海其他的高档超市，渐渐转行为经销商，然而在2007年因为股东分歧，Ostore仍然以关门而告终。

在Ostore出现在中国之后，在上海，北京，深圳甚至其他中国城市，陆续有有机食品店开业，然后真正成功的少之又少;目前依然坚持着并不断发展的主要有乐活城和海客乐。

乐活城于2006年成立于北京，目前在北京有8家门店，深圳一家门店，面积从40到400㎡不等;其在北京的零售网络已渐渐成规模;乐活城在初期也以针对外籍人士为主，并吸取了Ostore的经验，在销售有机食品的同时，依然销售天然和绿色产品，以补足有机食品供应上的不足。同时，乐活城在初期并没有开始自己开展进口，而是更多通过现有的供货商，在门店数量不断增加的时候，乐活城适时的推出了自由品牌“乐活氏”，贴牌了有机蜂蜜，果酱，杂粮等多种产品，并开始自己直接从国外进口有机食品，进口的产品包括干果，面条，果汁等。收到经济大环境影响，乐活城在08年关掉了在上海的两家门店，计划在09年重新进入上海市场。可以说乐活城在成立的三年后，再不断的调整之下，渐渐找到了自己的位置和经营模式，09年乐活城开放加盟市场是其发展过程中的里程碑，我们拭目以待乐活城在未来的表现。

海客乐有机食品连锁店是上海同脉食品有限公司投资的。目前在上海有14家店面，店面面积以100平米左右的小型专卖店为主，原定在08年底在上海开业20家店的计划也同样因为经济形势的影响而暂停扩张。不同于乐活，同脉基本全部销售获得认证的有机产品，同时，海客乐进口食品所占比例较少，也主要因其目标客户群主要为中国人。海客乐也进行了简单的贴牌，但没有自己开始进口。

来自台湾的无毒之家则是立足于广东市场，目前已经在深圳开了3家店面，并且珠海和江门店也即将开出。相对于乐活城和同脉，他们更早的把来自的台湾的加盟方式引入国内。但国内有机行业产业链的不完整性，将是有机店加盟的最大难题。值得一提的南京的普朗克有机专卖店，通过四年的发展，已经发展到八家，并且有七家实现盈亏平衡，说明有机市场经过深度推广，具有很大的发展潜力。3.传统高档食品超市

高档食品超市目前是进口有机食品的主要销售渠道，这里所说的高档食品超市包括两类，一类是以进口食品为主的针对在华外国人为主的连锁超市，如北京华联BHG marketplace,北京的婕妮路连锁超市JennyLou, 上海的是城市超市Cityshop, 松坊超市Pine Marketplace。另一类是大型高档购物场所配套的高档食品超市，如北京的太平洋百货，郑州的丹尼斯百货，温州的丹露百货，上海的久光百货,百盛超市，南京的金鹰商厦等

其中上海的城市超市，松坊超市等自己就是进口商，特别是城市超市，占据上海市场进口食品的半壁江山，同时他们在世界各地均有代理商或分公司，帮助他们寻找最新最流行的产品，但其并不是和生产商直接发生联系。所以，在城市超市中，有专设的有机食品柜台，可以看到很多各国最新的有机食品，譬如德国最流行的Bionade有机饮料，美国的Newman’s Organic, Amy’s Kitchen等，但同时，这些生产厂家，并不知道他们的产品已经在中国国内进行了销售。

其他所有高档食品店一般由进口食品代理商对其进行供货。目前中国也有专门的有机食品进口商和代理商，譬如上海石翼贸易和南京茂生源科技。

4.网上销售及目录销售

网上销售在中国所占比例虽然还很小，但发展速度惊人。虽然食品。并不是网上销售的主要产品类别，并受制于食品快递中的保质问题，但结合了家庭配送系统的网上有机食品销售，在过去的1年内可谓风起云涌。各类超市，包括有机食品连锁都有自己的线上销售系统;同时很多有机供应商也建立了自己的网上销售和目录销售系统，譬如北京有机农庄，香港点点绿和上海崇本堂。

我们在这里主要介绍几个没有实体店的网上宅配和销售系统。

沱沱有机源”()是九城集团(NASDAQ：NINE)于2008年全力打造的专业从事有机食品销售的B2C平台，目前已经在北京和深圳开始销售，并计划进入上海。

红孩子(Redbaby)是中国最成功的母婴销售公司，以目录销售配以网上销售为主开展业务，在全国各处设有分公司并有仓库物流系统。健康天然食品是其食品销售的重头，目前多个有机食品公司通过红孩子进行销售。

易果网(YiGuo)是中国最有名的水果网上配送公司，在上海和北京开展业务，公司目前已经把产品拓展到其他高端食品，包括有机食品，并主要以包装食品为主。

上海禾乐康(Helekang)成立于2008年上半年，目前在上海地区进行有机及天然食品配送，并已拓展到苏州地区，有可能在未来几年中拓展到周边城市，产品主要以日常用品为主。

北京博扬(Ofood)位于北京，是中国最早最全的有机食品线上销售系统，除了有自己网站，还主要通过淘宝网进行销售，可以配送全国，目前推出博扬系列有机产品，目前在向供货商方向转型。

另有家里购物，阿凡提，绿领公社等网站也在2008年进入网上有机销售的行列。所有的专业网上销售公司，目前都没有自己的上游渠道而是通过供货商进行采购。5.餐饮服务

中国有机餐饮行业还没有真正的开始，目前在上海，北京和深圳已分别有打着有机旗号的餐厅出现，其中比较有名的有北京的善斋日本料理，上海的齐民有机火锅店，上海名唐有机粤菜馆等;但消费者无从考证起原料来源，也不可能做到100%的有机;同时，很多餐饮企业如一茶一座，俏江南则是以推出一道或多道有机菜式的形式来迎合有机餐饮的发展。传统素食餐厅倒是渐渐的越来越多的使用了有机食材，北京的静心莲，上海枣子树等都是和佛教理念有关的素食餐厅。

有机原料在餐饮服务行业的最大机会则是来自中国大城市类的高端酒店和餐厅。在上海，Ostore是第一个向五星级酒店推荐有机原料的公司，早在2006年，他们就和Westin大酒店联合在周末的中午为酒店的客人推出有机自助餐，现在上海数个五星级酒店都或多或少的使用部分有机产品，主要包括有机鸡蛋，有机食用油，有机牛奶&酸奶等。

在中国的高端和涉外餐饮服务行业中，很多的原料都是使用进口原料，因为国产原料在品质上没有能够达到他们的要求，其中最明显的就是咖啡，奶制品，面粉和肉类(羊肉，牛肉)。在08年，已经有澳洲有机牛羊肉的出口商来到上海寻求出口的机会。目前中国并没有专门做餐饮渠道的有机供货商，但有几个传统的餐饮配送公司是开始在供应产品中加入和有机品种，譬如北京阿罗科咖啡有限公司。另外，香港点点绿有机食品公司的母公司在北京，上海，广东都有分支机构，主要经营的就是餐饮配送业务。

红酒为独特的一类产品，要求进口商有专门的酒类进口许可证。目前红酒进口商多为专业红酒进口商。除了餐饮服务行业外，大型国际超市如麦德龙和家乐福也是红酒的主要销售渠道。

6.礼品团购市场

礼品团购市场是有机销售的重要渠道之一，这里礼品团购市场又分为商务礼品和福利礼品。很多有机食品生产企业的产品甚至不进入流通领域销售，而是完全依靠其所在地的团购市场。团购市场较高的利润和相对较少的销售成本使很多生产企业也推出了有机产品的礼品包装。

同时，多个流通领域的公司也把团购作为主要的销售渠道。有机食品团购一般以礼盒的形式，最常见的为有机蔬菜礼盒，有机杂粮礼盒，有机月饼礼盒，有机蜂蜜礼盒等;这类团购主要集中在每年的下半年，很多传统的礼品销售公司纷纷把有机礼盒加入其销售名单，从而也出现了专营有机礼品的有机品牌，如乡土乡亲。另一种模式则是规模较大的企业通过发行礼品卡来平衡全年的销售，譬如正谷(北京)农业发展有限公司，充值卡和定制卡的形式完好的满足了客户的需求，同时可以让配送的工作量在中均衡分布。同时，多数的有机零售企业都推出了储值卡，可以作为礼品销售，销售的情况则取决于其在团购销售上的投入程度。

7.农场直营和生态旅游市场

有机农场是整个有机食品行业的核心，一个有活力的有机市场里必然少不了周边有机农场的存在。而农场除了生产外，可以衍生出各种不同的市场活动。有机农场提供的各种服务能很好的加强有机食品企业的消费者粘度。在大城市周边的有机农场，无论它是属于做大型超市的供应商，还是属于有机连锁超市的配套农场，大都开展了生态旅游和农场配送/团购，有的还进入了餐饮市场。譬如北京留民营生态农场，上海的百欧欢有机农场，属于南京普朗克有机联络的普朗克农场，属于乐活城的之万有机纪念农庄。同时，还有很多传统的农家乐和私人农场也开始按照有机进行种植和做市场营销，譬如北京的意大利农场。这种生态旅游农庄以北京周边为多。

同时，有些民间组织和私人农庄还开始了城市居民家庭包地种植的项目，可以算是中国社区支持农业(CSA)的先驱。

酒业渠道销售模式的发展与创新 篇4

——白酒企业培训资料

前言：

酒水行业的激烈竞争已成众人皆知的现实。作为一般品牌，较好的酒水商不愿接手，存在招商难的普遍问题；由于酒水行业的高利润，加之公务、商务等消费市场庞大，近年来一些有一定资金或有一定社会关系的人群纷纷涌向酒水经销这一行业，这也就造成一种现象，一个县科级干部也许背后就代理了一个酒品，他们操作的大多是中高端产品，由于过分的相信自已的权势和关系，真正运作后才知竞争的激烈和多渠道运作经验的重要，在这种情况下，就应运而生了酒水行业营销模式上的创新----特许连锁经营制，这种方式人们并不会陌生，但在酒水行业真正意义上引入的时间并不长，这其中最主要就是为了解决没做过酒水的客户如何做酒水生意的问题，公司从制度到各渠道运作方法上解决所有的问题，最终让客户在运作的过程中成为一个真正的酒水运作商，实现公司和客户双嬴的模式（有人也戏称这一种模式为傻瓜相机式的营销模式）。

作为品牌经销商其运作市场的最主要工作应该是编织一张销售网，这张网的经线是渠道，纬线是团队，也就是说作为品牌经销商应该像蜘蛛一样 织一张大网成批成群地网络客户，而不是像蜻蜓一样漫天飞舞，一个客户一个客户去找，一瓶一瓶酒去卖，如果经销商要想赚大钱，或者让这个品牌能在本区域市场 生存下来，就必须先把品牌做大做强，把市场的影响力做出来，而这些仅靠经销商一已之力万万办不到的，作为销售网从来都是用渠道和团队建成的，先打造一支所 向披靡的团队，然后进行渠道的精耕细作，培植自已的分销网络，当这些做好后，销售自然就不会有问题，就可以像蜘蛛一样静待猎物了。

温州大学原温州市委政策研究室主任马津龙认为，特许经营模式在鞋、服等行业已得到较好的发展，特别是虚拟经营模式更为各地所津津乐道。他表示，虽然酒类以特许经营方式拓展市场，在国内为数不多，但已经有成功的借鉴经验，引进成功的营销模式，若以循序渐进的方式推广，并根据企业的市场特点加以改进，将可能为酒类企业营销开创新模式。

一、内部培训教材（共129页）第一章：企业介绍 第二章：产品介绍

第三章：特许经营基础理论知识 第四章：公司酒业营销制度 第五章：目前酒水行业概况 第六章：品酒流程 第七章：专卖店店面建设 第八章：专卖店开业及开业庆典 第九章：专卖店长基本要求

二、渠道操作规范（190页）

第一章：专卖店市场运营管理构架，全国专卖店店面销售、零售渠道、会员渠道统一价格体系，会员相关制度......第二章：零售渠道操作介绍、零售渠道重要客户策划方案、品酒会（品鉴会）策划方案、店面销售介绍；案例；想把该客户拿下，你准备使用的方案？…… 第三章：团购操作介绍、团购渠道运作方案、团购运作六大工程、团购渠道兼职业务员薪资体系、公款消费群体挖掘……

第四章：酒店渠道业务和店长工作流程安排、终端进店动作分解、进店绝招，“条条大路通罗马”、酒店业务员工作内容，酒店渠道一店一策活动方案策划，模式细分、让促销更有效，针对各酒店的具体情况、设计促销活动方案，直接拦截客户，绕开产品层面、换个角度作餐饮终端，未雨绸缪、做好流程全控制，酒店内有客户源的工作人员发展成兼职团购业务员、夜场的操作流程…… 第五章：名烟名酒店渠道终端维护人员日常工作内容、名烟名酒店渠道工作的三个关键问题、建立核心旺店工程、名烟名酒店渠道一店一策活动方案策划、如何管理名烟名酒店？业务员如何建立“亲情网络”……

第六章：卖场产品结构小知识、商超业务员工作表现标准、对促销员必须要做的四大培训、商超促销员快速打动顾客的七大绝招…… 第七章：婚宴酒市场操作、婚庆（寿宴、谢师宴等）渠道操作方案…… 第八章：二级加盟店（加盟专柜）合同书、二批商合同书、如何成功招商（附招商文案示范）、客户档案表、客情关系表、会员相关表格、各渠道客户状况调查表、各渠道业务或兼职业务薪资体系、业务工作标准……

三、促销手册（52页）

第一章、促销的概念、目的、作用、酒水促销的特性

第二章、促销行为规范及工作细节、礼貌及礼仪、服务中的操作规范、个人素质规范、服务语言要求、服务流程、如何针对不同客户类型进行服务、客人投诉的心理分析、处理投诉的十个步骤、工作区服务的标准、产品陈列及信息收集

第三章、促销人员基本素质要求、促销准备、如何向客人推销、遇到异议的心态、助销陈列…… 第四章、促销工作流程 第五章、促销工作表格

第六章、促销技巧、角色定位、了解顾客需求介绍产品、引导消费分析、解除顾客抵触情绪的方法、缔结成交的方法…… 第七章、酒水促销常遇见问题解答 第八章、商品展售技巧

第九章、促销员录用原则、促销品和促销人员的管理

(发言稿)中国桶装水销售及渠道发展 篇5

沃尔玛曾经采用“农村包围城市”的零售业发展策略，一个区域一个区域地建立销售点，进而向州、区、全国扩张，最终凭借“乡村路线”建立起沃尔玛庞大的销售体系。这一方式，目前已经被汽车销售行业奉为圭臬。很显然，在汽车销售市场竞争如此激烈的今天，渠道下沉已经真正成为汽车销售部门的努力方向了!

这一点，从农村公路旁边的围墙上就可以看出端倪：原先的饲料或者化肥广告，目前越来越多的被大幅的汽车广告所取代。

城镇化的加速，农村交通基建设施的日益完善以及汽车价格的持续走低，让汽车厂商对于农村市场的发展持续看好。

另一方面，随着汽车销售部门在大城市的举步维艰，市场的饱和让汽车销售企业不得不寻找新的利润增长点。如此偏远地区甚至周边县市就成了汽车销售的风水宝地。

同时，由于近几年来国家大力扶持的汽车下乡措施，对于汽车销售企业拓展农村市场、提高自身知名度还是起到了非常大的作用。再者，农村地区的消费者更加注重汽车的实用性，便利性以及产品的质量，汽车销售企业可针对这一特性进行重点营销，以便能快速形成较好的市场口碑。另外，据前瞻产业研究院《中国汽车销售行业报告》的统计，近年来我国城镇居民人均可支配收入不断提高，2015年已经超过3万元，这为农村地区的汽车销售提供了市场基础。

资料来源：前瞻产业研究院整理

而且，农村地区的汽车消费者与大城市的汽车消费者相比，对汽车的价值有着越来越清晰的认识。汽车销售企业的服务质量对于提升汽车销售业绩也有着极大的帮助，如果能够将大城市汽车销售的服务标准放到农村地区的消费者身上，势必会获得更多的认可，快速的积累起口碑。

例如西北地区部分4S店的做法就比较有借鉴意义：他们一般都会为车主提供类似于准备鲜花或绶带给予祝福，而这样的暖心服务在一线城市是只有豪车品牌才能享受的待遇。因此，提升服务质量将会是汽车销售企业发力农村市场的有力手段。

汽车销售企业在农村地区的业务拓展方面，更应该主动出击。像“刷墙”这样的营销模式固然比较醒目，但是转化效果却不是很理想，因为营销的重点还是要真正进入到消费者的生活当中去。因此汽车销售企业要充分调动业务员的积极性。

例如可以让汽车销售人员下沉到农村，利用农村小卖部的地理优势来设置乡镇级别的联络点，利用农村小卖部闲置的人力资源，鼓励小卖部经营者对自家汽车品牌进行推广宣传并予以奖励。这一方式可有效帮助汽车销售企业打开农村市场。

甚至可以采取多样的营销活动例如送水下乡、宣传大篷车等方式来切入农村市场。营销的方法是多样的，更何况在汽车产品质量得到保证的今天，汽车销售企业能否运用2 沃尔玛的战略来创造新的经济增长点，我们拭目以待。

(发言稿)中国桶装水销售及渠道发展 篇6

报告编号: 78632629

【引言】

对企业来讲，产品推广和销售是其生存和发展的根本，也是最需要技巧和人才来进行的竞争行为。我们在多年市场营销及产业研究的基础上，经过对500多个行业5000多家企业产品推广及销售的监测，并对大量监测数据分析的基础上，我们推出了《中国家用电器开关插座销售渠道模式调研及销售市场规模预测报告（2011-2012年）》。

本报告侧重行业宏观发展研究分析，从市场推广策略、盈利模式、营销渠道建立、客户群研究、重点企业市场推广与营销渠道策略等角度对家用电器开关插座市场的产品推广策略、营销渠道开发等关键问题进行细致研究。我们通过定性分析和统计数据来揭示家用电器开关插座市场当前的推广、经销规律、特点、存在问题，在此基础上提出相应的改革建议。不同行业、不同企业产品的销售模式有所区别，不同地区、不同客户群体的推广策略也有所不同，因此，在您购买本报告之前，建议您和我们的客服人员充分沟通，这样会更好的满足您的需求，为您成功推广和销售产品出谋划策。

【目录】

第一章 家用电器开关插座全球销售市场发展概况

第一节 销售市场规模分析

一、整体销售规模

二、主要细分产品销售规模

第二节 家用电器开关插座销售市场现状及特点分析

一、区域特点分析

二、消费主体特征分析

三、全球销售市场竞争格局分析

第二章 中国家用电器开关插座销售市场分析

第一节 家用电器开关插座市场销售外部环境分析

一、外部宏观环境分析

二、政策环境分析

第二节 中国家用电器开关插座市场特点分析

一、市场规模分析

二、市场结构分析

三、家用电器开关插座盈利水平分析

第三节 中国家用电器开关插座区域销售市场分析

一、家用电器开关插座销售区域分布特征分析

二、家用电器开关插座主要销售区域分析

第三章 中国家用电器开关插座销售渠道及模式调研

第一节 家用电器开关插座销售渠道特征分析

第二节 家用电器开关插座经销模式研究

一、紧密销售渠道

二、主体销售渠道

三、松散型销售渠道

四、辅助型销售渠道

第三节 家用电器开关插座销售渠道管理基本要素分析

一、渠道成员组成及其作用

二、渠道结构类型及其特点分析

第四节 家用电器开关插座销售渠道控制五力模型分析

一、报酬力

二、强制力

三、合法权力

四、专业知识力

五、参照力

第四章 2011-2013年中国家用电器开关插座产品销售市场规模预测

第一节 主要预测依据及模型说明

第二节 2011-2013年家用电器开关插座产品销售市场预测

一、2011-2013年家用电器开关插座市场需求规模预测

二、2011-2013年家用电器开关插座主要区域需求情况预测

三、2011-2013年家用电器开关插座新增产能预测

第三节 2009-2012年中国家用电器开关插座市场整体供需格局分析

一、家用电器开关插座未来3年整体供需格局预测

二、影响家用电器开关插座供需格局主要因素分析

第五章 华经纵横独家观点及建议

第一节 家用电器开关插座销售渠道设计要点及技巧分析

一、家用电器开关插座销售渠道设计主要核心环节

二、家用电器开关插座销售渠道控制模式分析

第二节 家用电器开关插座销售模式建议

一、家用电器开关插座销售模式总结

(发言稿)中国桶装水销售及渠道发展 篇7

目前存在着几个误会，第一是我们都认为市场营销前景光明，其实经过这些年的非常手段开发，信息化市场非常的狼狈，事实上，我们渠道商在进行近乎于乞讨的销售，回头看看你们的销售同事，他们每天在面对拒绝、冷漠甚至是侮辱，每一分钱都是用汗水泪水甚至是尊严换回来的，中国的互联网在蓬勃发展，但是市场却是一片狼藉，中国的渠道代理公司如雨后春笋，但是大多数都在打蔫！我不想唱衰网络产品市场，但是我们正在描绘的正在面对的正在经营的中国市场，绝对不美好。第二个误会是渠道商赚了大钱啦，造成这个误会的原因是渠道商这些年来，成就了很多的辉煌事业，比如3721、百度。但是事实上渠道商却混得很惨！看起来非常好的代理折扣，渠道商的利润去了那里？我认为是还给了产品商了，渠道商非但没赚到钱，甚至还亏钱了。第三个误会，是客户认同互联网，接受了信息化服务。但是我却认为，目前客户需要的我们没有提供，而我们提供的客户不懂。(国家公布的官方数据，中小型微型企业，包括个体共商户2400万)

市场的不健康，衔接就是一大死穴，作为信息资源运营商，忽略了与推广销售商共同来完成有效价值、市场细化的培育、筛选和分类的工作。忽略与市场终端客户的直接沟通，几乎不考虑终端客户的实际需求及认知培育。所以市场不成熟！博览漫天飞舞的“发布会、研讨会、高峰论坛”，几乎都是网络产业者自家的一言堂。全部是产业NB人士翻来覆去千遍的吹，从来没有和市场和客户产生过本质的对话，对于市场成熟毫无推动作用。其实最有发言权和最具推动力的人往往被强制坐在听众席听产业高人胡扯！

我们渠道代理商，其实活得挺累挺艰苦，中国的网络产品是好产品，但是中国的客户却不是好客户，一他们不懂，二他们不主动去懂，三他们因为不懂所以不会运用，不运用怎么体现价值，不体现价值他们怎么会相信我们的产品和服务？第四是我们这些产品商不去培植市场，而是吹概念，偶尔也开客户见面会，但是除了吹产品之外，对于教育客户认识网络价值帮助非常微小。再就是放任渠道商去销售就产生了非正常的竞争和销售手段，所以一边在宣传，一边又在相互拆台，卖yahoo（3721）的拆百度的台，卖百度的拆yahoo的台。所以客户实在搞不清楚应该信谁的！实话说，目前的市场辉煌，是渠道商用非常手段骗强骗大的结果。面对市场的繁荣，实在没什么好高兴的，接下来几年，我们这些渠道商还要继续收拾掠夺市场带来的残局，同时项目商也不会好过到那里去，渠道也变精了，加入竞争的哥们也多了，我想他们也正在面临新的困难。在我们看来每一个网络产品都有价值，都很大，象一艘大船，中国的市场也很大成长很快，但是水却不深，根本无法承载这些大船，于是这些产品商就鼓惑我们，说兄弟们，加盟进来，抬。于是我们抬起了3721、抬起了百度，远远看去他们航行得很健康，事实上船的下面是我们的身体，抗不住倒下的就是炮灰。当他们可以自己航行去纳斯达克，渠道商还站在水里，当然，陈沛老总和我说了一句话，一将功成万骨枯，但是象中国网络的这样枯法，也实在让渠道商接受不了。船是用来划的，不是用来抬的，一个新产品出世，项目商应该联合渠道商一起拓宽水域，挖深市场，而不是忽悠渠道商来抬，就算抬出去了，也得到一大串庞大数据供专家胡扯，市场还是不成熟，市场不成熟带来的压力，直接影响渠道商的生存，最后一样影响到产品商的生存。所以我的第一个话题：上下衔接和公平对话，其意义在于，提醒产品商，市场贫瘠的恶果是大家一起承担，因此应该投入大量资金促进市场成熟，和渠道商一起做市场推广，再就是鼓励渠道商兄弟发出自己的声音，别老是被按在听众席上被忽悠，别被产品商拉去殉葬。我就不明白，钓鱼还放条蚯蚓做饵，产品商在联盟渠道做市场的时候连鱼钩都没栓上，开个条件下个任务让渠道商自己栓上鱼钩主动咬上去。渠道商的兄弟们，我们的客户越来越精明，别被折扣诱惑，价值50块的产品，项目商经常定为300块，那250是我们得到的所谓利润，里面含着广告成本、推广成本、销售成本、服务成本，那些不是我们应该负担的，这就是50赚得多，250赚得少的真正原因。所以目前网络产业不需要高谈阔论，更多的是运营商与处于中间环节的代理商衔接起来共同培育价值及推广。成功解决产品、销售、使用等商业链中的断裂才是根本。

我的第二个话题，是分享一些做渠道的成功经验。别跟着项目商浮躁，我们的天职是销售和服务。项目商怎么闹是他们的事，我们要做的是选择好产品或者好的服务项目，销售和服务给客户。

厦门书生今天要和大家分享的第一条经验：仔细研究产品和市场。选择一个好产品要自己做主，别听产品商忽悠，也别跟着所谓专家跑，自己研究和判断，一般最重要的是产品的市场价值、推广阻力大小、竞争对比、渠道政策的贴心程度和进入门槛等五个要素，有一项不适合自己的公司和地区都不要拿！目前渠道的广泛观望是无奈也是好现象，过去实践证明，产品商全都是负心的郎，一个不小心甩你没商量，政策变来变去，价格涨了又涨，任务压了又压，口中仁义道德，实际从来就没把我们渠道当兄弟。市场看起来是我们的，说到底是产品商，我们为什么要在销售之外承担宣传、推广和服务的成本，我们为什么要成为产品商竞争的炮灰？举个简单的例子，我们厦门书生三年前成立，4个人开始，从零到100万月销售成长时间是6个月，销售3721网络实名最多的时候416人，最高业绩是180万每月，那是人海战术，这样的销售看起来很让人羡慕，实际按照5折算，利润是90万，但是养416人要50万成本，发业务提成20%去掉36万，净利润4万！一不小心连4万都没有，这就是我为什么说渠道商亏钱的根本原因，我们在义务为产品商供养一个庞大的宣传推广团，当然也没办法，渠道成长的过程就是这样，你必须用人海战术来推广自己代理的产品，通过推广深挖市场学经验，从去年开始，我们直属销售3721的直销人员是2名，分公司汕头书生19名，两个注册中心今年的销售任务是1800万，泉州1200万，汕头600万。今年4月份我们在三周年庆典会上统计了一下，书生三年完成9630万的总销售，3721产品占了40%份额，其他业务占了60%。去年有人把厦门书生在纯渠道代理公司里排在全国第三位，我们对此不屑一顾，因为种种原因3721剥离了书生在全国建立的800个代理，也因为种种原因，书生最后只保留了泉州和汕头两个注册中心，拿泉州来讲，一个生僻的小市场，与广州比不管经济还是区域仅仅是1/10，与上海比是1/15，如果按照书生的销售任务，广州3721注册中心要完成1亿2千万，上海要完成1亿8千万。而我们2个直销人员完成1200当中至少800万。这就是我们从过去人海战术中学习和提炼出来的人精战术，渠道不容易就不容易在连赚点钱都要付出代价去学习。

分享经验的第二条：代理产品要专注，书生公司3年走下来，研究和分析了很多产品，但是我们主代理的就只有3721一个，可以那么讲，但凡是企业信息化服务的产品，我们都关注和研究，我们知道很多产品的价值和死穴，我们上研究网络和产品，下研究和实践市场，因此对于某些专家胡扯的概念不屑一顾。

很多渠道代理商犯同一个错误，贪多图全，手里一把的项目和产品，但是没一个做得好，那钱怎么赚，事实上看起来繁荣的代理群体，85%挣扎在温饱线。产品代理也是一种投资，多一个产品就要付出多一份精力和投入，不论产品商怎么负心怎么不可靠，自己研究好并已经选择了代理，就要忠诚专一的走下去，谁叫我们是渠道商呢！力量集中在一点，攻击力才是最强的。过去是过去，哪个时候书生选择3721是因为他们比较厚道，政策比较得人心，现在想一想也不少酸酸的感觉，前几天出差来北京悄悄去看了看3年前和我谈合作的3721渠道经理，第一次走进传说中的3721总部，至今没见过我崇拜的传说中的周鸿一，还是第一次在这个会上见到传说中的田键，曾几何时，咱同他们一起流汗做艰苦的市场攻坚，3721成熟的推广概念里，有我费尽心思策划出来的亮点方案。但是他们为业绩蒸蒸日上开庆功会，我们在市场一线，他们去韩国开年会，我们在市场一线，如今3721都不知道是谁的天，我们还市场一线！说这些并不是驳斥我的专注说法，而是向渠道的兄弟们，向产品商提出新的市场思考，渠道的专注应该建立在什么基础之上。

分享经验第三条：不要算计客户和员工。有句话说得好，要看好利润先善待客户，要看好客户先善待员工，作为渠道，我们唯一强势的资本就是市场，有好的员工群会产生优质的客户群，于是我们的血汗钱就有了保证。员工不容易，为一个单子不知道要经历多少碰壁和冷眼，除了那一点点提成，我们应该还赋予温暖的感情。我们的客户也不容易，拿人钱财就要替人消灾，客户信任我们，我们也知道所谓的信息化产品还没完全体现价值，那么我们就要用与产品无关的服务去弥补客户。关于互联网的知识和运用，客户有什么不懂就花点时间教会他们，一可以促进与客户的感情，二客户了解和运用了网络，我们的市场才好做。

我的第三个话题是推荐几个新生比较有价值的产品给在坐的渠道兄弟们，别误会我是给谁做枪手，做3721产品三年，酸归酸，还得感谢因为3721使我获得了丰富的经验。分析产品和市场日久就成了习惯，尽管我们书生不再代理新产品，习惯还是在继续，时间关系，我简单做个介绍，中国目前代理价值最高的几个产品如下：第一个是陈沛领导的中国搜索的中搜产品线，别去看google也别去看纳斯达克，在中国做产品一定要具备中国人习惯的特性，中搜产品配合其称为网络猪的个人门户，绝对是未来强势产品。缺点就是如何让更多的人知道网络猪和中搜的价值 第二个非常有价值的产品是张向宁领导的中国总机，集3G运用和网络信息特点于一身，在未来是企业信息化运用的好产品，市场接受度比较高，缺点是如何让众多企业和商务人士运用这个中国总机。

第三个是书生公司的商友商务软件，因为是我自己公司的产品，我不详细介绍，避免王婆卖瓜的嫌疑。我们的资料在各位袋子里，有兴趣自己看看，也可以咨询我和我的助理。

本来还有很多东西要说，要和大家分享，可是没有时间，晚上我邀请了一些兄弟公司的朋友到我住的酒店聚会，有兴趣的朋友可以一起来参加，渠道商大会，我们应该谈个明白谈个痛快，我也会将我个人的一些经验，彻底的拿出来和大家分享，其实做好一个渠道公司也没什么难的，重在相互学习和借鉴。

渠道销售 篇8

渠道销售的五种手段

我们知道经销商守着一方市场，有充足的社会关系，有健全的销售网络，有经过市场考验的销售队伍。他的短期利益是要赚钱，长期利益是要发展，目标和厂家的不尽相同。那么企业要靠什么手段来“掌控”经销商呢？下面的五种手段或许能给出您答案。

一、远景掌控：

就象《第五项修炼》中所讲的，企业远景是企业领导人所要考虑的头等大事。一个没有远景的企业是没有灵魂的企业，是只会赚钱的企业，没有发展前途。虽然国内的经销商素质普遍偏低，没有自己的长远的规划是很正常的，但是对于厂家来讲一定要有自己的远景规划。因为每一个商家都要考虑自己上家的发展情况，市场机会是有限的，我主要做甲公司产品的经销，同时意味着我很可能放弃了乙同类产品的经销。如果几年以后甲公司出现了经营上的问题，而乙公司非常兴旺发达。那么这个经销商在选择上家的时候就付出了巨大的机会成本。基于经销商的这个考虑，企业一方面要用市场的实绩来证明自己的优秀，另一方面企业要不断描述自己的美好前景给经销商，我们所谓的“唾沫粘鸟”。经销商认可了你公司的理念、企业的发展战略、认可了公司的主要领导人，即使暂时的政策不合适，暂时的产品出现问题，经销商也不会计较。具体的做法如下：

1、企业高层的巡视和拜访：直接让企业的高层和经销商进行沟通与交流，让他们建立个人的联系。通过高层领导传达企业的发展理念和展望企业发展远景，这样的举措可以让经销商更深入地了解企业的现状和未来的发展。

2、企业办内部的刊物：定期刊登企业领导讲话，各地市场状况。最好是开办经销商专栏，让经销商的意见和建议成为刊物的一部分。定期把刊物发到经销商的手中。

3、经销商会议：企业定期召开经销商会议，在会议上对业绩好的经销商进行表扬和激励。公司的各项政策的出台，事先要召开经销商的讨论会议。这样使经销商有企业一员的参与感，觉得自己是企业的一部分，自己的发展和企业的发展密不可分。

二、品牌掌控：

现代的商业社会是一个产品同质化的社会，往往区别产品的唯一特征就是品牌。品牌对于很多企业来说是最重要的资产，所以可口可乐公司的老板敢说：把我的所有的厂房都烧掉，只要给我可口可乐的品牌，我一样会作到今天的规模。有一些品牌就象麦当劳、百事可乐、MTV，已经脱离产品而存在，变成了一种文化、变成了一种价值观、变成了一种宗教。站在渠道管理的角度上，产品品牌通过对消费者的影响，完成对整个渠道的影响。作为经销商也要树立自己的品牌，但是经销商的品牌只能是在渠道中起到作用，对消费者的作用较少。往往经销商的品牌是附加在所代理主要产品的品牌上的，没有和厂家的支持，经销商的品牌的价值就会大打折扣。对于经销商来讲，一个品牌响亮的产品的作用是什么呢？是利润、是销量、是形象，但是最关键的是销售的效率。一般来讲畅销的产品的价格是透明的，竞争是激烈的，不是企业利润的主要来源。但是畅销的产品的需要经销商的市场推广力度比较小，所以经销商的销售成本比较少，还会带动其他产品的销售。这样可以从其他产品上面找回来利润，同时因为销售速度比较快，提高了经销商资金的周转速度。所以企业只要在消费者层面上建立了自己的良好的品牌形象，就可以对渠道施加影响。通过这个品牌给经销商带来销售成本的降低，带来销售效率的提高而销售掌控渠道。

三、服务掌控：

一般来说经销商的管理能力要比企业弱，经销商的人员素质要比企业差。企业有专业的财务人员、销售人员、管理人员和市场推广人员，经销商可能是亲戚或朋友居多。很多经销商在发展到一定的时期以后，非常想接受管理、营销、人力资源方面的专业指导，有一些想借助一些大学的教授或者专业的咨询公司来帮助自己提高管理水平，最后往往发现对方不能满足自己的真实需求，不能达到自己的期望，费用也比较高。现代营销中所倡导的顾问式销售就可以专门用来解决这个问题。所谓顾问式销售就是企业的销售代表不仅仅是把产品销售给经销商，而是要帮助经销商销售、提高销售效率、降低销售成本、提高销售利润。也就是说销售代表给经销商的是一个解决方案。这个解决方案能解决经销商目前的赢利问题，也能解决他长远的赢利问题。企业日常的销售都在固定的平台上面正常进行，很多企业的销售已经实现了“销售自动化”，商务助理就可以完成日常的销售工作了。销售代表如果把精力放在自身水平的不断提高上，不断在企业接受充电，根据经销商的需求开展不同的培训课程，对经销商的业务人员、管理人员进行培训。这样可以使销售代表的能力得到的提高，可以提高经销商人员的专业性，同时可以促进经销商之间的知识交流，提高经销商整体水平。在这样的解决方案的贯彻中，企业充当了老师的角色，经销商充当了学生的角色，经销商是按照老师的思路去运做的，企业在思想上面控制了经销商，这样的师生关系是牢不可破的。这样的渠道还会出现“叛变的问题”吗？对于企业来讲，培训经销商，帮助经销商加强管理，这样的投入，和市场推广的投入相比较，要省很多。

四、终端掌控：

消费品行业最多用的一个办法就是直接掌控终端，直接掌控经销商的下家.。有一些企业是顺着做市场，也就是先在当地找到合适的经销商，在帮助经销商做业务的过程中逐步掌握经销商的下家和当地的零售店。也有一些企业是倒着做市场，也就是企业没有找到合适的经销商，或者是企业没有找经销商，企业认为做市场最重要，要先做市场再做渠道。企业直接和当地的零售店发生业务关系，通过直接对零售店的促销活动炒热了整个市场，使产品成为畅销产品。这个时候主动权在企业的手上，再通过招商的方式选择合适的经销商来管理市场，完成渠道的建设。无论哪一种方法，掌控零售店是最根本的目的，要让零售店首先认同产品、认同品牌、认同厂家的，而不是首先认同经销商，厂家就有把握在经销商出现问题的时候，把零售店切换到新的渠道而不影响销量。具体的手段有几种：

1、建立基本的档

案：制作零售店分布的地略图、建立零售店档案、建立主要店 员小姐档案、建立竞争对手的档案，建立经销商档案，建立厂家基本情况档案。这些档案要在例会的时候经常更新，保证基础资料的准确性和完整性。

2、建立零售店的会员体系：有一些企业组建了零售店的会员体系，定期举行活动，增加零售店和厂家的联系。摩托罗拉不单单有零售店的会员体系，它甚至建立了零售店店员的会员体系，定期举行会员参与活动，根据店员销售的手机数量进行积分式奖励。

3、促销活动：企业要把促销活动落实到终端，甚至举行零售店店员奖励和零售店奖励方式的活动，只有这样促销活动的结果才是有最大效果的，只有这种活动的开展才能增强终端与企业的感情。增强企业品牌的影响力。

4、培训店员：零售店的店员在销售中起得作用是最大的。一个性能价格比非常好的产品，如果店员不积极推荐，甚至打击这个产品，它的命运可想而知。对店员的培训可以增加她对企业的认同，增加对产品的认同。有助于店员全面了解产品的性能和指标，增加销售技巧。以上的只是掌控终端的几个办法。最根本的还是要有一个好的档案，也就是当地市场状况的基础数据库，在这个数据库的基础上，开展针对终端的拜访和举行各种直达终端的各项活动。

五、利益掌控：

以上的办法可以说是在服务方面掌控经销商，考虑的是和经销商长久合作。但是每一个商家都是要一定的利益作为保障，尤其是短期的利益。这种短期利益要给经销商多少呢？我们经常听到销售代表这样和公司要政策：再多给点返利吧，给个好价格吧，如果不给，客户就不和我们做了。果真是这样吗？如果经销商不和我们做了，他还在经营其它的产品，经销商的变动费用在短期是减少不了多少的，房租等固定费用还会发生，折旧还会发生。如果损失了合作的利润，就使得他的整体利润降低，而费用没有降低多少，也就是说他很可能亏本，这样转换风险太大，他是不愿意冒的。这个时候一定会充分尊重企业的意见。也就是企业掌控住了经销商那么什么时候经销商的风险才小呢？如果企业给经销商带来的利润很小，他和企业不合作以后，自己还是有赢利的。那么，这样的合作关系对经销商来讲是无所谓的，企业也就没有掌控住经销商。所以经销商的掌控除去上面的服务方面，还要在利益上掌控，要给经销商足够的利益。换句话说，企业给经销商的利润要大于经销商的纯利。只有这个时候，才会让经销商在和企业“分手”的时候感到肉疼，才是企业说了算，才是掌控住了经销商。具体办法有下面五种：

1、增大自己的返利和折扣，使自己给经销商的单位利润加大。

2、增加自己产品的销售量。

3、降低经销商其它产品的销量。

4、降低经销商其它产品的单位利润

5、增加经销商的费用以上五种方法，前面两种办法是一般企业都在采用的，通过不断地促销活动，不断地渠道奖励来刺激渠道的销量和单位利润。中间的两种办法的本质就是打击竞争对手的产品，使对手的销量和利润降低。第五种办法是对经销商的大损招，最好不要使用，因为渠道的价值就是能以较低的成本进行分销，如果经销商费用过大，它的存在就是不合理，掌控不掌控也没有了意义。以上分析只是一个感性的认识，和不方便度量的办法，销售代表接触的最多的是具体的销售数量，而不是利润。下面用量化的方法来表示“给经销商的利润大于经销商的纯利”。假设：经销商的总体销售量是Y，本厂家的销售量是X，其他产品的单位利润是T2，本产品的单位利润是T1；客户的纯利率是M。厂家掌控经销商的公式是：X*T1》M[X*T1+（Y-X）*T2]。变化一下公式就成了：X/Y》1/[(1-M)*T1/T2+1]从上面的公式，我们知道企业的销售量要占经销商总销量的多少比例就可以掌控客户了。例如：手机行业的例子，其它产品的单位毛利是T2=20元，厂家的单位毛利是T1=20元，经销商的纯利率M=1/3，那么X/Y=66%，也就是这个厂家要想掌控这个经销商，他的销售量要占这个经销商销售量66%。以上公式只是一个粗略估算，商务的实际运做不是这么简单。每一个理智的商家或厂家，在进行渠道变换的时候都要三思。厂家在切换经销商的时候，早已经选择好候补的客户。商家在切换厂家的时候，也早就选好的新的婆家，很少有没有征兆的突然切换。但是无论怎样，以上公式X/Y是每一个销

售代表努力的方向。如果企业树立了远大的远景，并使经销商认同；如果在消费者心目中建立了良好的品牌形象；如果企业培养出来了客户顾问队伍，并真正服务于企业；如果企业掌控住了终端，并与终端建立了良好的沟通；如果企业能给经销商带来对方拒绝不了的利益。这个企业的发展的前途就是远大的。这样建立起来的通过掌控经销商而形成的一流的渠道，就能掌握行业的发展，实现真正的网络为王，树立行业领导者的风范。

渠道销售技巧简述

渠道销售技巧

一、强调市场需求

很多渠道销售代表在进行销售的过程中，往往着重强调价格、利润，而对产品的市场需求没有认真的介绍，从而导致了新品上市，渠道商销售****不高，或者不愿意销售更多的产品型号。客户：你这个产品型号不是最好的，我为什么要进货？销售人员：不是每个品牌或规格都是同类产品中最好的，但是由我们生产或推出的每个品牌或规格都能真正给您带来生意和利润上的增长。XX品牌销售量是相当大的，其中每个规格都是适应消费者的某种需要的，请您记住这点：您有很多类型的顾客，他或许来自一个大家庭，或许是单身，或许是老年人，但您必须尽力吸引百分之百的顾客。您应该确信这一点：XX所推出的每一种规格都已经过验证并被发现是真正能满足消费者需求的，同时这种规格也受着XX强大广告的助销支持。(首先介绍完符合时常需求后，再对产品、价格等内容的介绍)

渠道销售技巧

二、善于利用销售道具

渠道商每天都会听到不同商家对产品的介绍、市场的介绍，各个销售代表都把自己的产品吹的震天响。如何在众多商家的共同销售中，脱颖而出，这个需要利用道具作为我们销售的润滑济。在实际的销售过程中，我们要学会利用一些报刊、书刊、评论、评测等对公司有利的一面来做为我们销售过程中有力的论证。客户：你们刚做数码产品，质量肯定不过关。销售人员：先生您看过由《南方日报》出版社出版的《创业心经》吗？里面就有关于我们XX的介绍，他们给我们的定义是：“在欧洲打响的民族品牌”。先生，您可以试想一下一个在国际上拥有良好品牌形象的企业，会为了赚您一点钱而生产一些不符合标准的数码产品销售给您，而把自己的品牌形象打坏吗？所以您购买我们的产品绝对的放心！（同时现场赠送一本《创业心经》）

渠道销售技巧

三、善于利用竞争对手做比较

孙子兵法中就有介绍：知己知披，百战百胜。商场如战场，要想在竞争中获胜，必须对竞争对手有充分的了解。很多厂家、销售代表只光顾着研究本产品与竞争对手的差别。但在渠道销售的过程中，渠道商更加关心的是产品能够赚多少钱的问题。假如销售代表一味的强调产品与竞争对手的差异，往往打不到问题的关键点上。那么，既然不注重谈产品对手的比较，如何理解“善于利用竞争对手做比较”这句话呢？这里，我们所说的用竞争对手做比较，是指站在渠道商的角度上，用渠道商的竞争对手与渠道商进行比较。客户：对于这个新品，我还不想马上进货。销售人员：老板，调查表明：当消费者发现他们所要的产品没有货时，40%以上的消费者或者推迟他们的购买，60%到其他的店里去购买，您是否愿意损失您的利润而让给您的竞争对手呢？我认为每一家商店都是不同的，但您应该感兴趣的是，您对面的商店里正在经营着这种产品，并且这种产品使那家商店的生意增加了X%。（可结合第二点销售道具，拿出某商家进货的数据证明）

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四、善于利用调查数据

我们经常会听到一些销售代表在开会的时候说到：“没有调查，就没有发言权。”调查不但是我们做各种市场预测、促销策划等决策的依据，同时也可以作为我们销售的辅助工具。客户：我先进你们一个型号产品试销，卖好了在进其他型号产品。销售人员：老板，我们的市场调查结果表明：三种规格的销售比例分别是：X%，Y%，Z%。如果您只进这一规格，您只能得到X%的生意量，而您如果能够进齐三种规格，你就会得到100%的生意量。(拿出调

查的数据证明)

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五、善于抓住机会表达利益点

我们在宣布一个活动，在非正式场合与正式场合宣布给人的感觉是不一样的。同样，我们对渠道商表达利益点的同时，也要善于抓住表达的时机。善于抓住时机表达我们的利益点，不但给渠道商印象深刻，同时，还可以化解渠道商给我们抛出的难题。客户：你们既然是厂家供货，为什么价格这么高？你们厂家给我们渠道商的利润太少了。销售人员：老板，我们的价格已经不高了，其实您关注价格的同时，更应该关注其他方面的东西。由于我们是厂家直销，您不用担心买进了假货，既赔本又坏信誉。我们的货源稳定，定期的拜访后保证您不脱销，而是在货源紧张时，我们总是首先满足我们的直接客户。我们的紧俏产品，在任何时候都以稳定的价格最大限制地满足您的需要。我们会经常性有促销支持，而且，我们的销售人员会帮助您管理货架，贴宣传画，有效地提高你的店内形象，增加生意机会。我们的各种宣传材料，能增强你商店出售真货的信誉。

经典案例

寻求新突破 打造陶瓷企业强势营销渠道的策略 来源：《陶城报》 作者： 张爱明陶瓷企业未来要打破传统营销模式，走出一片新天，就必须从品牌定位做起，精准定位目标市场，研发出适销、对路的产品组合，完善营销模式，以一流的团队执行力，以点带面，逐步寻求新的突破：(一)确立企业竞争战略模式 现代营销理论一般将企业的竞争战略归纳为三个种类：成本领先、别具一格和集中一点。成本领先战略，就是依靠强大的资金实力以及先进的设备优势，构建起超大的产能，在行业中以生产的规模优势，获得上游原料供应商价格优惠以及优先供货支持，达到以规模优势拉低产品平均生产成本，进而凸显产品性价比优势，然后以性价比优势获得最大的市场份额的竞争策略。别具一格战略，就是依靠超前的设计能力或独特的工艺技术，生产出时尚个性的产品，或设计出个性化的产品应用效果，在终端专卖店展示中凸显在行业中品牌的差异性，并逐渐形成产品区隔，靠走产品组合及品牌形象差异化的道路，获得较固定的消费群体的竞争策略。而集中一点战略，就是以企业在行业内某一有限的细分市场上从事经营活动为基础，只做好某类产品，在这有限的目标市场上寻求竞争优势，即小市场大份额策略。而行业内奉行同一个战略的企业组成一个战略群，同一个战略群中只有推行该战略最为成功的企业，才能获得最高利润。有什么样的竞争战略，就会有什么样与之相适应的目标客户群体和渠道模式。(二)竞争战略决定渠道模式 一般情况下，陶瓷企业根据自身的特点，确立好竞争策略，然后再根据竞争策略，制定和规范好渠道模式：

1、采用集中一点战略的企业，一般是企业规模较小，资金实力较有限，比如佛山的某企业，只专注做仿木纹的瓷质木纹砖，它将这一工艺系列产品做到极致，规格齐，设计新，颜色丰富，质感好，用眼看和用手摸，均能和真木媲美，并获得了行业的一致认可与推崇。像这类企业，往往没有强大的产能，不具规模和性价比优势，产品线较短，只能走个性化利润之路，那么这种陶瓷制造企业就必须依靠零售商作为形象窗口，宣传品牌和进行零售，以及依靠家装设计师群体引导消费，将产品通过设计的手法，渗透到追求品味的精英消费阶层;所以这类企业渠道设计应该为：一层渠道，确保减少流通环节，降低流通成本;独家分销，确保经销商对当地市场的绝对控制力，达到利润的保障;多种渠道，零售加家装设计师推广渠道等，多条腿走路。

2、采用成本领先战略的企业，一般都是具有超大的规模，雄厚的资金实力，产能吞吐量巨大，依托规模优势带来的性价比优势，赢得尽可能大的市场份额。如佛山某多品牌企业，产品品类齐，产品线长，基本囊括了市面上主流的品种花色规格，在产品开发方面，主要采取跟随并适度创新的策略。这类企业的品牌一般定位中档，以满足最为广大消费群体的需求作为目标，走大流量低利润的经营之路，薄利多销。为了保证其产品性价比优势能在终端体现，所以往往会采取渠道扁平化的策略，剔除流通过程中导致成本增加的任何环节，确保产品在终端的竞争力，如石湾某多品牌企业旗下的几个品牌，将繁星布点战术发挥到极

致，各品牌均有600多个签约经销商。这类企业，一般采取代理加分销的二层渠道策略，市场重心尽量下沉，企业签约经销商直接布局到县级市场，只要有能力，达到直接从企业发货量的商家，均鼓励直接签约，最大限度的实现小区域代理制。采用密集分销模式，增加销售火力点;渠道模式采用以零售+工程+分销为主的做法，囊括最为广大的消费群体为目标，凸显品牌性价比优势。渠道扁平化的策略是否执行到位，对于成本领先型品牌的渠道建设具有最为重要的战略意义。