酒店市场部工作计划

酒店市场部工作计划（精选10篇）

酒店市场部工作计划 篇1

酒店市场部工作总结

(一)本市场的整体环境现状总结：

1、行业市场容量变化今年汤逊湖地区又新开了阳光海岸度假村及沃特豪斯别墅群、卧龙山庄。这使得整个汤逊湖地区的整体接待能力加强不少，同时彼此的竞争也加强了。

2、品牌集中度及竞争态势

市区会议周边化的趋势正在形成，业以形成规模的地区有：黄陂的×××天池、孝感的观音岛、蔡甸的度假村、沌口的海滨城、鄂州的凤凰山庄、江夏的汤逊湖、咸宁方向的汤池温泉等。其中江夏地区的品牌优势就集中在荷田会所与梦天湖之间。正处在中心地带的我们

在地理上有得天独厚的优势，今后要发扬并强化，如：加做从澳门山庄到宾馆门前的路边广告等。同时在销售上注意路边宾馆环境吵杂的劣势，随时调整销售策略。

3、竞争市场份额排名变化

从XX年的市场竞争份额排名第四(排名依次为：梦天湖、荷田、汤孙湖山庄、宾馆)上升到第三。整体的知名度也较上年有大幅度的增加。同时固定客源增加到3xxxx个;

4、渠道模式变化及特点 XX年的销售以单个的主体为主，销售的模式单一。今年我们建立了业务分类整体直销、旅行社及会议公司分销、网络统售的多重销售模式。网-

5、终端型态变化及特点

XX年的宾馆销售是水平的，即市场与销售一起完成，做市场与完成销售没有分开。今年，我们已将两项工作在概念上分开，并着手进行市场的培植：今年我们建立有效客户档案120xxxx，其

中企事业单位80xxxx，特殊宴会客户18xxxx，分销单位20xxxx。今年的销售终端形态形成漏斗型(即：市场广泛开拓客源、销售做好服务归口)，并向社会上的销售双轨制方向发展。

6、消费者需求变化

仅仅为客人提供住房服务、餐饮服务、娱乐服务已不能满足会议市场需求。今年开始征对消费者需求的变化我们将团队客户分为一般商务团队与特殊旅游团队。有征对性的开发周边旅游线路2条。

7、市场主要竞争对手今年销售表现

“知彼知己，百战不殆”这句话教会了我们很多的东西。寻找标杆企业的优秀营销模式，挖掘自身与标杆企业的差距和不足也是我们今年的主要工作。在全年的销售工作中，梦天湖的连锁信息管理，极具亲和力的社会关系网销售、汤孙湖山庄的多重销售、荷田的定项纵深客户管理等，都值得我们学习与借鉴。

(二)本部门工作总结

1、部门建设

上半年部门人员充足，市场体系完整。下半年人员不足，市场体系失效。

2、部门人员培养

市场部现有人员xxxx。经过大半年的打磨，他们已基本掌握市场销售运作。但业务技能及专业精神方面仍需加强。由于部门人员少、任务重，故专业技能培训不够。

3、与其他部门的配合与并宾馆其他部门的配合比较好，在群策群力方面还应加强。

(三)新工作计划

“运筹于帷幄之中，决胜在千里之外”。新营销工作规划我觉得要强调谋事在先，系统全面地为宾馆新整体营销工作进行策略性规划部署。但是我们还要明白营销工作规划并不是行销计划，只是基于分析总结的策略性工作思路，具体详细的行销计划还需要分解到季度或月度来制定，只有这样才具有现实意义。

1、目标导向

营销目标的拟定是来年营销工作的关键。在新营销工作规划中，首先要做的就是，全年总体的销售目标、费用目标、利润目标、渠道开发目标、终端建设目标、人员配置目标的拟定，其中：销售目标为12xxxx/年，费用目标为/年，渠道开发目标为4条/年，终端建设目标为5xxxx/人/年，人员配置为xxxx。

2、产品规划

根据消费者需求分析的新产品开发计划、产品改良计划有：扩充宾馆产品大类，变不畅销主打产品为副属产品(如将大使套变四人间，提供团队会务组消费并加强日常销售)、将民族文化村与宾馆搭配、将教工俱乐部与宾馆搭配、将旅游线路与宾馆搭配等。

3、品牌推广市场形象推广计划有：《高校后勤宾馆销售高峰论坛》大会、汤逊湖品牌推广策划《名节名丸》。

4、团队支持

为了保障来年营销工作顺利高效

地实施，宾馆还需要通过苦练“内功”来强化关键工作流程、关键制度来培养组织执行力，以更好的发展客户、保留客户!

酒店市场部工作计划 篇2

何谓酒店养护

酒店养护就是对酒店大堂、客房、 餐厅休闲区、户外设施等项目的专业维护、养护服务。其所涉猎的项目有: 地毯修复、卫生间修复、瓷器修复……

市场空白,掘金正当时

时下中国酒店行业 发展迅速 , 2012年底,中国饭店协会统计,全国酒店数量达到28万多家,预计2015年将会突破35万家。与酒店数量飞增相比,酒店设施用品的破损率和更换率居高不下,导致很多酒店的前期投资回收期延长,普遍延长了3—5年。

据国内某著名餐具修复企业统计数据显示,仅以餐具修复为例,一年可为一家三星级酒店节省数十万元的开支。同时现在各项成本都居高不下,导致酒店也愿意寻找相关养护企业,帮助他们节约费用。但目前市场中的外包服务企业更多是对酒店卫生的清扫保洁而已,相关专业养护企业数量极少,市场处于空白阶段。

像北京一家酒店养护企业刚刚进入市场不到半年的时间,就已经与速8、汉庭、如家等国内知名品牌建立了合作关系。因此该项目具有不错的投资前景。

投入仅需5万元,净利润率超过70%

因该商机需要投资者具有一定的修复、养护能力,所以若具有相关能力的人,可以自行开店,总体投资大约需要5万元,主要是物料费用、人工成本等。

若投资者不具备相关能力,可以选择加盟方式,以省会城市为例,加盟费用约12.8万元(签订三年协议),其余投资约2万—3万元。

由于该项目属于服务型项目,因此净利润率比较高,扣除物料、人工等成本,单笔生意的净利润率超过70%。

两种运营模式,年利润有望过百万

目前投资者可以采取两种模式运营:

一是,托管方式。目前市场价格是,中低档酒店每年托管养护费用为2万—5万元,高档酒店每年托管费用约8万—15万元。

二是,单项服务。目前市场价格是,一套客房养护费用约300元 / 次, 大厅养护费用约5000元 / 次。若以养护客房为例,一家中高档酒店至少有300个房间,因此投资者总收入约9万元,净利润约6万元。

据业内人士介绍,目前一座三线城市大约各式各样的酒店百余家,即使有30%的酒店与投资合作,若采取托管方式,一年的收入也有60万— 150万元,净利润约42万—105万元; 若采取单项服务,每家酒店每年只保养一次,一年的收入约270万元,净利润约180万元。

投资提示

开拓“另类”酒店市场 篇3

一般来说，中小公司通过百度查会议场地和价格，但不能一站式地查价格、档期和会议室的规格；如果不想讨价还价，为省事去找会展公司，则需要付中介费。汤新满根据他之前在埃森哲做供应链咨询的经验看，如果自己能帮用户节省时间精力，并且靠集合规模来获得折扣，就有生意机会。汤新满决定，先在搜集酒店信息上速战速决。他注册了一个叫PricelineChina的网址，让员工以这个名头打电话给酒店要会议室的面积、报价、销售员联系方式等信息。至2012年5月，汤新满起名为“酒店哥哥”的网站上线时，已经搜集到了上海五六百家酒店的信息。

酒店哥哥的网站界面类似携程，用户可以自己查酒店报价、打电话联系。上海索菲特酒店2012年开始跟它合作，酒店哥哥让其印象印刻，因为此前他们还没见过哪家网站直接挂出会议厅的价格、酒店的联系方式—中介公司通常会靠信息不对称、吃差价来挣 钱。

“对创业公司最重要的是时间。”汤新满认为，这个生意的关键是怎么撬动公司客户，而非酒店。2012年下半年，当同行还在打销售电话时，当时只有4个人的酒店哥哥把全部精力放在推广上。他们在上海25个主要商圈的地铁口摆易拉宝；让投放了车身广告的汽车每天在新天地、陆家嘴转悠；除了投百度关键字、发邮件、打陌生电话，他们还在LinkedIn这样的网站上寻找HR等行政部门人员的联系方式。酒店哥哥有15个人之后，发展客户还是全员的任务，汤新满把发展客户的事情分拆为50项，每个人都要领几项去做。

到了2013年上半年，酒店哥哥做得更进了一步。由于公司客户很看重效率，酒店哥哥开始自己花人力做服务，用户只需提供一份包含时间、地点、人数等的开会需求，由酒店哥哥筛查并询价，就能生成一份报价单，包含十多家酒店的报价，耗时大概只需要30分钟。这种做法人力成本并不算太高，酒店哥哥用6个人每天可以服务1000个提出需求的用户。此时，酒店哥哥给酒店销售们推送客户需求信息，完全是免费的。

会展是一个比较传统的市场。常年跟旅行社、会展公司打交道的酒店销售员们，在接到酒店哥哥给他们的销售信息后，都感到迷惑不解：居然不收钱，而且还是真的。在网站上，酒店哥哥打出了“不是中介，不收佣金”的标语。浦东丽兹卡尔顿、香格里拉、外滩茂悦、喜来登都从酒店哥哥这里达成了交易，在上海的酒店市场里，酒店哥哥的知名度逐渐大了起来。让汤新满感到意外的是，由于上海已有的用户会去其他城市开会，这也让酒店哥哥拓展了外地的业务，在北京，酒店哥哥的订单量增长很快，如今占比在三到四成。

这期间，酒店哥哥的花销，都靠汤新满之前做咨询项目赚的钱来支付。到了2013年下半年，当酒店哥哥免费给酒店们送了一年订单，“让上海滩几乎所有的酒店都占过便宜”后，汤新满开始考虑怎么获得收入。

但难处在于，酒店哥哥不想因此损害用户体验，而不少酒店出于要防范商业贿赂、担心损害业主利益的原因，很难通过返佣金的销售合同。

这时，酒店哥哥不过有10个成员，汤新满还是不想把团队的精力花在拜访酒店、谈条件上。2013年11月，酒店哥哥宣布，在上海的每个商圈选一家做合作伙伴，总计二三十家。这个合作伙伴一年给酒店哥哥交1万元的年费，酒店哥哥承诺推送至少250个用户信息给对方。这个方案由于简单透明、有利可图，酒店哥哥没有上门拜访，通过打电话，一些酒店直接就签单了。

其他不付费的酒店也能拿到询价信息，但合作酒店拿到信息的速度更快、更全，这意味着合作酒店的销售人员能直接致电客户，并给出可能更有针对性的报价和方案。汤新满从一开始就希望以规模制胜，来从酒店拿到更有力的折扣。简单直接、先让合作方尝到甜头带来的好处是，酒店哥哥获得了快速增长，2012年10月时，酒店哥哥当月只有20个客人；到2013年年底时，月订单已经超过1000单，访问量也同比增长了50倍；2014年6月，酒店哥哥月订单达到2500单，月收入10万元。

最初酒店们给酒店哥哥报的是挂牌价，现在，它们已经愿意按给上海青旅这种第三方的价格，给酒店哥哥折扣价了。北京京瑞大厦酒店的销售宋一帆对《第一财经周刊》说，来自酒店哥哥的订单量占比在5%到10%左右。2014年春节后，酒店哥哥开始推出“VIP价”的服务，用户只要验证公司邮箱，并接受电话回访，就能免费注册为酒店哥哥的VIP，自行查看折扣价—这项服务可以作为后续谈判的基础。汤新满认为，当自己的月订单量达到1万单后，自己就能谈下更低的折扣价格—这意味着在重点合作的四星级酒店中，酒店哥哥能占会议收入的三成—并在不用跟酒店处关系的情况下，也能让对方为自己的客户提供优质服务。

但在达到1万单之前，酒店哥哥依然需要不断地抓新用户，并增加黏性提高转化率。今年年初拿到经纬创投的投资后，除了增加推广费用，酒店哥哥开始重点在医药、金融、培训等领域拓展前20大的公司成为它们的客 户。

而即使有5%到10%的客户主动询问，酒店哥哥是否能做全案，汤新满也不打算涉足，因为需要的精力和资金太多。酒店哥哥只是开了“独立会议顾问”频道，收广告费，让第三方线下公司来做。

酒店市场营销部工作总结 篇4

刚刚过去的2009年，对我而言意义非凡。大学毕业第一年，第一份正式的工作，第一次与社会如此近距离的接触：这是我飞速成长的一年。而在西郊宾馆的这半年，则是我成长过程中最为精彩的部分。三个月的实习，让我全身脱胎换骨，我对于酒店服务行业有了前所未有的认识和思考。进入到市场营销部的这两个月时间，则使我逐渐完成了从学校人向职业人的转变。

市场营销部是一个对综合素质和职业技能的要求相对比较全面的一个部门。能分到这个部门，并且与和这么多优秀的同事们一起开展营销工作，我想既是单位领导对我的肯定，更是我的荣幸。从到这里的第一天，我就立志：要做最好的自己，要把自己的理想融入到西郊宾馆的企业文化中，要让自己的汗水和心血在西郊宾馆的发展进程中留下痕迹。

尽管到市场营销部才两个个月，但我的收获却几乎顶的上过去的两年。首先需要快速的学习与记忆很多与我们西郊宾馆的服务产品相关的业务知识，如：需要经常打交道的各部门的分机电话、部门全部同事的手机号码、各种不同楼号房型的报价、各种会议室的大小形式和功能、各种促销活动计划、泰能系统的使用、流量表的制作等等。为了让这些知识在我的脑海里形成长久记忆，我经常过一段时间就会复习一遍，或者通过在实践中不断的使用而重现。其次需要学习与客人沟通的方式与技巧--这是最仁者见仁智者见智、最博大精深，也是最具有能动性和挑战性的工作技能之一。在这里我要感谢部门的两位经理和我的师父高哥对我的帮助和教诲，从高哥那里我明白真诚对待客户、想客户所想急客户所急的巨大影响力，这是塑造忠诚客户的不二法门；从其他同事那里，我学到了很多作为销售经理应该具备的技能、沟通技巧；从唐经理和熊经理那里我学会了除了待客以诚外、更要明白统筹兼顾的重要性，要把握针对不同客户类型的不同报价对策、把握房价和房态的关系以追求总效益的最大化，两位经理为我提供了站在高处看问题的视角。当然，这些东西我不是一下子就能深刻领悟到的，但我想未来一定是我努力追寻的方向。再次，我还不断的关注最新的酒店行业发展动态，系统的学习市场营销学的知识。课本的知识和现实总是有落差的，而且中国的市场营销学知识还是“舶来品”，经典理论与市场现实的矛盾经常会凸显，这也启发我经常去思考理论与现实的差异在何处、两者有没有共融之处、这些共融之处的结合点和深层原因是什么等问题。对这些问题的思考，让我分析问题的能力大大提升：经典的理论要和中华民族几千年的儒家文化和社会心理相结合才行。

短短的两个月，我不但有所学有所得，也有所为有所获。部门展示我充分利用自己的图像设计特长制作了《怒放的生命》电影剪辑，让市场营销部的“雄鹰”形象感动全宾馆并从此深入人心；辩论表演赛也让大家认识到了市场营销部又添能言善辩之新丁；在领导的鼓励下，探讨理想与现实的距离的文章得以在馆报发表；多次运用自己的电脑知识为同事们排忧解难；由我参与负责全部图片编辑与绘画工作的北京市政府采购标书也帮助我们一举中标、并获得全北京排名第八的德好成绩„„所有这些，都离不开领导的支持和帮助。

酒店市场部工作计划 篇5

营销部是对酒店产品进行形象设计、对外做好宣传促销、广泛拓展公共关系的职能部门，其目的就是为了给酒店的经营管理活动创造天时、地利、人和的内外部环境。担负着为酒店广招客源、建立销售网络、提高酒店品牌知名度、树立在公众中良好形象，并获得良好经济效益和社会效益的重要责任。

2.营销部人员构成及职责

营销部经理-----全面负责酒店的营销工作, 掌握市场信息，制订公关营销计划, ,做好内外协调沟通,确保酒店取得良好的经济效益和社会效益.营销经理（3名，两女一男）-----在营销部经理的领导下，做好酒店的公关销售工作，积极争取客源，负责将客户意见及时反馈到有关部门，为客户提供良好的服务。分别负责政府、企业、旅行社及临时性团体。

文员（女）-----协助经理处理来访、来电、来函及接待等行政事务，做好电话预订接待，做好各种销售文件、备忘录、租房协议、合同和销售契约等，负责各种文件的打印、下发和上报工作。

美工设计-----负责酒店内部宣传，做好酒店宣传栏的设计制作，完成会议及婚庆活动的装饰设计，并监督工程部人员实施，根据各部门要求制作欢迎牌、指示牌及横幅，按照到店及离店的日期进行更换

二．当前酒店市场分析

本酒店地理位置虽处于交通要道，但由于眼前的城市建设等原因，暂时还处于交通不便利状态，且周边居住人群相对稀少，周边行政单位未能全部搬迁到位，故而，酒店在开业之初就要广泛采取走出去战略，让更多的人知道本酒店、了解本酒店。

三．当前酒店经营预算

客房：73*80*80%*30=140160元

包房：10*600*60%*30*2=216000元

餐厅：30*400*80%*9=86400元

其他：

共计：442560元

四．筹备试营业期间的营销提成方案

酒店业开张要大吉大利，是离不开营销推广的，第一炮要打响，弄个“头彩”，对今后的经营管理起到不可或缺的作用。因此，这一阶段，对营销部人员最好采用“岗位工资+绩效工资+提成”的提成模式。这种模式，能及时调动营销人员的积极性和创造性，起到立竿见影的效果。但初期营销费用偏高，造成酒店开支过大，可是从长远利益着眼，这样的钱等于是用在了刀刃上。

1．部门提成方案：

①．销售部每月整体销售额完成基数为25万元，整体完成此基数时提成按2%计提。②．销售部每月整体销售额完成超出此基数，原基数的提成仍然按照2%提成，超出部分按照4%计提。

③．销售部每月整体销售额未达到基数要求，都没有部门提成。

④．销售部每月整体销售额提成由全体销售部人员均分，销售人员个人业绩的提成归个人所有。

⑤．月租房及年包房将根据不同情况，依据季节变化适当调节变动，其记提比例按1%执行。

2．个人提成方案

①．营销人员个人所联系的业务，其销售价不得低于协议价。

②．营销部人员根据本部门当月的基数变化，合理承担自己的任务量，其当月实际完成的任务量与承担的任务量自己的比率为其本人的绩效考核分值。

③．以协议价销售的提成=房价×2%×天；房价高于协议价的提成={（协议价×2%）+（房价差价×20%）}×天数

④．酒店餐饮以及会议等部分的销售提成，按其折扣后实收额度的2%提。

⑤．所有销售额度的确认以销售部下单子为准。

⑥．未收回销售款，只能计入其任务完成额度，但不能计入提成额度。

⑦．所欠款于当次追缴日收回后，提成于下月结算；当此追缴日未收回欠款，于第二次追缴日收回，该款项提成减为50%；于第三次追缴日后才收回的，提成取消。

五．协议客户的结算方式

1.凡签订协议客户的单位和个人，其预存额达到30000元，且其预存额度消费完后，给其赠送15%的消费额。

2．凡协议客户来本店消费，现金付账者，给予9折优惠。

3．营销人员于每月25日后3天内，向欠款单位送达还款通知，至次月10日为欠款追缴日，所有欠款应在追缴日内收回。

4．凡于当次追缴日内收回的款项，给予客户9.5折优惠，超过追缴日收回的不再优惠。

5．对协议单位，其当月欠账额度最高为2万元，超过2万元不允许再欠款消费，且应及时如约还清欠款，当月欠款未还清者，下月同样不允许再欠款消费。

6．营销人员追缴欠款时，应至少两人同往；5000元以下者，有其和本部门同事同往；5000元以上者，有财务部门加派一人同往；10000元以上者，再加派一名保安人员同往。

7．欠款单位经过3次追缴日仍未还款者，我单位享有在公开媒体曝光的权利，并同时拥有诉诸法律的权利。

六．酒店开业前及试营业期间的营销措施

１．恰当定位——独特的文化是吸引消费者的法宝，我们在文化上进行定位，虽然我们把酒店定位于中高档消费人群，但却不意味着把酒店的价位和顾客锁定在高档，我们要提供给顾客价廉的优质餐饮产品和优质服务，这样也是对顾客的尊重，让顾客从心理上获得一种“尊贵”的满足。

２．进行立体化宣传，突出本酒店的特性，让消费者从感性上认识到我们提供给他的是一个让他有能力享受生活的地方。

如：晚报、车载媒体、派送广告、手机短信、网络、条幅等。

３．采用强势活动配合广告，以期引起“轰动效应”作为强势促销，从而吸引大量的消费者注意，建立品牌知名度。

如：在市中心举行文艺活动，宣传酒店，对欲来店参观者免费接送；流动文艺宣传队，在各主次街道宣传。

4．面向附近的机关、居民，提供高档商务、婚宴、寿宴服务，通过这些提高酒店在当地人眼中的档次和品位，并形成一种无形的消费选择趋势。

此举应与各单位的外联部门保持友好交往，并与一些婚庆礼仪公司建立合作关系。

5．与出租车公司建立联系，对主动载客来店的司机，给予一定的现金奖励。

6．在一些大的娱乐消费场所建立宣传渠道。

7．对欲来我店消费的客人，提供免费接送服务。

酒店市场定位及分析 篇6

一、酒店产品定位概念：

“定位”一词是由两位广告经理艾尔·里斯（AL Rise）和杰克·特罗（Jack Trout）于1972年率先提出的，他们对“定位”的定义如下：

定位是以产品为出发点，但定位的对象不是产品，而是针对潜在顾客的思想。也就是说，定位是为产品在潜在顾客的大脑中确定一个合适的位置。通常情况下，无论酒店是否意识到产品的定位问题，在顾客的心目中，一定商标的产品都会占据不同的位置。例如，“希尔顿酒店”在顾客认识中意味着“高效率的服务”，“假日酒店”则给人“廉价、卫生、舒适、整洁”的市场形象。

由上述定位的概念可以看到，定位始于产品，然后扩展到一系列的商品、服务、某个企业、某个企业、某个机构甚至是某工人。对酒店而言，酒店的产品定位并不是酒店要为产品做些什么，而是指酒店的产品要给顾客留下些什么，即给顾客造成自己的产品有别于竞争对手的印象和位置。实际上，产品定位就是要设法建立一种竞争优势，以使酒店在目标市场上吸引更多在顾客。

酒店产品定位从另一个角度看，是要突出酒店产品的个性，并借此塑造出独特的市场形象。一项产品是多个因素的综合反映，它包括性能、构成、形状、包装、质量等，产品定位就是要强化或放大某些产品因素，从而形成与众不同的特定形象。产品差异化是达成酒店产品定位的重要手段，在这里必须强调的是，此处所谓的产品差异化并非单纯地追求已有产品变异，而是在市场细分的基础上，寻求建立某种产品特色，是市场营销观念的具体体现。

酒店产品定位对酒店的经营具有重要而现实意义，主要体现在以下两个方面：

（1）有利于建立酒店和产品的市场特色：现代酒店市场中，普遍存在着较为严重的供大于求的现象，使得同类型酒店使出浑身解数争夺有限的客源，潜在竞争跃跃欲试，随时准备出击，市场竞争环境恶劣，竞争压力巨大。为了使自己的产品获得稳定的销路，避免竞争乏力而被其他酒店取代，酒店势必从各方面为其产品培养一定的特色，树立起鲜明的市场形象，以期在顾客心目中形成一种特殊的偏爱。如同前文中提及的“希尔顿”和“假日”各自强调的酒店和产品特色一样，国内酒店中亦有个性鲜明的例子，如南京市酒店业中长期以来流传着“住‘金陵’、食‘丁山’、玩‘玄武’”的口号，正是对这三家酒店及其产品特色的高度概括，这三家酒店也正是通过强化其各自的产品特征，进而形成一种产品优势，从而依靠这些特色产品在市场中取得竞争的主动权。

（2）为酒店制定市场营销组合策略奠定基础：酒店通过产品与市场进行交换，从中获取利益，这是酒店经营的基本出发点。换而言之，酒店经营的基础是产品，没有产品，一切经营活动都将变成纸上谈兵的空谈。由此可以看出，酒店和市场营销组合受到酒店产品定位的限制。例如，某酒店决定在市场上销售豪华、优质、高价的组合产品，如此定位就决定了酒店产品必须是高水准、有稳定质量保证的、能体现顾客身份的。由此，酒店在宣传上就必须以这些特质作为强化的重点，让目标市场的潜在顾客接受这样的产品特质；同时，要求酒店内部应协调一致，通过严格执行操作程序和规范、强化技能培训等管理手段，保障产品的高品质。也就是说，酒店产品定位决定了酒店必须设计和发展与之相适应的市场营销组合。

二、酒店产品定位方法

酒店产品定位的方法可以归纳为以下几种：

（1）根据属性和利益定位：酒店产品本身的属性以及由此获得的利益能够使顾客体会到它的定位。如酒店的“豪华气派”、“卫生和舒适”等，这种定位方法，酒店往往强调产品的一种属性，而这种属性常是竞争对手所没有顾及到的。

（2）根据质量和价格定位：价格与质量两者变化可以创造出产品的不同地位。在通常情况下，质量取决于产品的原材料或生产工艺及技术，而价格往往反映其定位，例如人们常说的“优质优价”、“劣质低价”正是反映了这样的一种产品定位思路。

（3）根据产品用途定位：发扬同一个产品项目的各个用途并分析各种用途所适用的市场，是这种定位方法的基本出发点。同样是一个大厅，它可以作为大型宴会、自助餐的场地，也可以被当成会议大厅接待各种会议，同时，还可以成为各种展示、展览的场所。对于这样的一个酒店产品，酒店可以根据其不同的用途，在挑选出来的目标市场中，分别树立起不同的产品个性和形象。

（4）根据使用者定位：这是酒店常用的一种产品定位方式，即酒店将某些产品指引给适当的使用者或某个目标市场，以便根据这些使用者或目标市场的特点创建起这些产品恰当的形象。许多酒店针对当地居民“方便、经济、口味丰富”的用餐要求，开设集各地风味为一体的大排档餐厅，便是根据使用者对产品的需求而进行的定位。

（5）根据产品档次定位：这种定位方式是将某一产品定位为其相类似的另一种类型产品的档次，以便使两者产生对比。例如一些酒店将自己客房产品的档次设定为与某一家公众认可的好酒店的客房档次相间，以求使顾客更易于接受他们的产品。这种做法的另一个方面是为某一产品寻找一个参照物，在同等档次的条件下通过比较，以便突出该产品的某种特性。如一些酒店推出的公寓客房，突出在与标准间同等档次的前提下具备的厨房设施，更加适合家庭旅游者使用，从而达到吸引家庭旅游者购买的目的。

（6）根据竞争定位：酒店产品可定位于与竞争直接有关的不同属性或利益。例如酒店开设无烟餐厅，无烟意味着餐厅空气更加清新。这实际上等于间接地暗示顾客在普通餐厅中用餐，其他人吸烟会影响到自己的身体健康。

（7）混合因素定位：酒店产品定位并不是绝对地突出产品的某一个属性或特征，顾客购买产品时不单只为获得产品的某一项得益，因此，酒店产品的定位可以使用上述多种方法的结合来创立其产品的地位。这样做有利于发掘产品多方面的竞争优势，满足更为广泛的顾客需求。

三、酒店产品定位步骤

酒店产品定位要达到的主要目的就是使顾客能够将本酒店与其他竞争对手区别开来。实现这一目的，通常必须开展以下几方面的工作：

步骤一：确定竞争对手，分析竞争对手的产品

酒店的竞争对手实际上就是酒店产品的替代者，即者有与酒店相同或近似的特点（如相同或相近的地区、酒店星级、顾客群、价格等）的酒店。

酒店在确定竞争对手的时候，常会出现这样的失误，即单纯地以星级或业务围来作为判定依据，将同星级的酒店或业务范围类似的其他酒店都视为自己的竞争者。同样的三星级酒店，有的以旅游团队作为目标市场，有的以会议为主要目标市场，还有的则以商务散客市场为目标，分属于不同目标市场的酒店相互间不能成为直接竞争者。同样以会议市场作为目标市场，五星级酒店的会议市场划分与三星级酒店的会议市场划分又因为划分标准的差异而使目标市场有所不同。因此酒店产品的竞争对手范围应限定在同一或相近的目标的市场中。

判断某一酒店的产品是否和本酒店的同类产品存在竞争，有一简单的测试方法：在酒店降低产品价格时，观察对方的顾客是否转移过来，如果有，则说明对方是酒店的竞争对手，顾客转移得越多，则说明竞争程度较高，反之则较弱。

确定竞争对手之后，酒店必须采取多种渠道收集竞争对手产品的有关信息，了解目标市场上的竞争对手向顾客提供何种产品，其质量、数量、价格、特色等方面与本酒店同类产品比较有哪些优势和不足，从而明确竞争对手的产品定位情况。

对竞争对手产品的调查可以通过多种渠道，例如向曾经购买于竞争对手产品的顾客进行调查，了解他们的购买经历、对产品的评价等信息；也可以派人到竞争对手那里实地消费和观察以获取准确的竞争对手产品的有关资料。可以记录对各个竞争对手的调查数据，可以汇总目标市场内的总体竞争情况并与本酒店进行劣势对比。

步骤二：准确选择竞争优势，树立市场形象

通过上一步骤，酒店对目标市场内的竞争对手及其产品进行了细致深入的调查和优势分析，发现本酒店优势所在，这些优势就是酒店产品定位的主要基础。

酒店可能会面对多种竞争优势并存的情况，此时强调所有的优势并不可取，因为那样有时会给顾客留下“王婆卖瓜”的感觉，而且，信息过多反倒失去重点，不利于加深顾客的印象。因此，酒店应当运用一定的方法，在众多竞争优势中进行取舍，评估和选择出最适合本酒店的优势项目，并以此初步确定酒店产品在目标市场上的位置。

酒店产品的优势一经确定，就必须采取各种手段准确有效地向目标市场传播酒店产品的定位观念。酒店产品的优势不会自动地在目标市场上表现出来，要使这些优势能够发挥作用，影响顾客的购买决策，酒店需要以产品特色、优势为基础，树立鲜明的市场形象，通过积级主动而又巧妙地与目标市场中的顾客进行沟通，引起顾客的注意和举趣，求得顾客的认同。要对目标市场进行宣传、沟通时，酒店要尽量避免因宣传不当在公众中造成误解，影响酒店优势的发挥。例如，传播给公众的定位过低，不能显示自己的特色；或定位过高，不符合实际情况，误导顾客认为酒店只经营高档、高价产品；或是定位含糊不清，无法在顾客中形成统一明确的认识。

步骤三：审时度势，调整产品定位

顾客对于酒店及其产品的认识并非一成不变，产品的定位即使很恰当，在遇到下列情况时亦会发生偏差：

·目标市场中的竞争对手推出新产品，定位于本酒店产品附近，侵占了本酒店产品的部分市场，致使本酒店产品的市场份额有所下降；

·顾客的喜好发生了变化，使得对本酒店产品的偏爱转移到竞争对手的某些产品上去。当遇到上述情况时，酒店应根据变化，采取具体的办法，对本酒店产品进行定位调整甚至重新定位。在做出定位调整或重新定位决策之前，酒店应考虑以下一些因素：

首先，酒店要准确计算好自己的产品定位从一个目标市场转移到另一个目标市场的全部费用；

其次，酒店将自己的产品定位在新的位置上时，能够得到怎样的回报。

收益的多少取决于目标市场的购买者和竞争者的数量，其平均购买率有多高，在目标市场中酒店产品的销售价格能定在什么水平上。

酒店应将收、支两方面的预测进行认真的逐一比较，权衡利弊得失，然后再决定是否将本酒店产品定位在新的位置上，避免仓促调整，造成得不偿失的局面。

四、酒店产品定位策略

（1）抢占市场定位，避实击虚：

当酒店对竞争者的市场地位、顾客的实际需求和本酒店产品的属性等进行了充分的评估分析，发现目标市场上竞争对手实力雄厚，无法与之正面抗衡时，酒店应将目光转上竞争对手尚未顾及或忽观的市场空隙，组织自己的产品去满足那些市场上尚未得到满足或未被完全满足的需求，从而与竞争对手形成鼎足之势。这样的定位方式风险较小且易于成功。美国20世纪60年代的经济型酒店如汽车旅馆（Budget Motels）成功的产品市场定位，对我国目前的酒店行业竞争具有十分现实的指导意义。这种旅馆对大众旅行提供了满足基本需求又可以省钱的选择。它没有会议室、宴会厅以及项目繁多的娱乐休闲设施，只提供卫生、舒适、价格低廉的客房，这对于过路、只求得到很好休息的客人来说是极具吸引力的。我国许多中小型酒店在面临大酒店和酒店集团的竞争压力时，往往采取追加投资，对产品更新改造，求上档次，求项目全，并以此作为竞争的本钱。这样做将对本已有限的资源造成更大的压力甚至浪费。实际上，我国的国内旅游正在兴起，国内旅游者将在今后一段时间内成为一个巨大市场，他们要求酒店提供与他们的经济能力相适应产品，这样需求是一些四、五星级酒店所忽略的，而这正好是中、小型酒店的市场空隙，在这样的市场中将大有可为。

（2）强行改击，共享市场：

资源雄厚、实力强大的酒店常采取这样的产品定位策略。当发现目标市场竞争对手众多，但市场需求潜力仍然很大，此时酒店采取强行挤占的策略，选择与竞争对手重叠的市场位置，争取同样的潜在目标顾客，与竞争对手在产品、价格、促销、渠道等各个方面和环节展开直接面对面的拼争，与竞争对手共坐一席。

采取这种强硬的产品定位策略，酒店对竞争者和竞争的结果必须有充分、准确的估计和分析。酒店必须十分了解自己是否具备比竞争对手更为丰富的资源、更强的经营能力，是否能比竞争对手做得更为出色，竞争中的获利能否平衡为赢得竞争所付出的代价等。如果缺乏足够的认识，贸然逞强，将可能把酒店引入歧途，那是十分危险的。

由前文论述可知，酒店行业的进入壁垒较低而退出壁垒较高，这就造成了市场景气时竞争对手纷纷进入，而一旦市场形成势发生逆转，酒店在无法退出竞争的情况下必然倾全力搏杀以求生存，此时在竞争中往往“迫于形势”以硬对硬，以强制强。

硬拼对竞争双方甚至多方而言将是一件痛苦的事情，国内某省会城市1999年酒店价格大战致使当地酒店业亏损以亿元计算，恶果是可想而知的。

为避免恶性竞争的出现，即使是大酒店也应该有意识地去寻找新的市场空位，而不是只注重传统的“有利可图”的市场。在酒店制订产品定位策略时，上述两种策略同时并举并在不同时期内有所侧重，将不失为一种明智的选择。

无论采取何种产品定位策略，酒店都应当对自己的产品提出以下八个问题：

·酒店的对象是谁？酒店的目标是什么？

·酒店在哪些方面与竞争对手有差异？怎样才能使自己与众不同？

·酒店在哪方面有可能占得先机？酒店有可以利用的优势吗？

·酒店需要克服哪些不利条件？是否有可能变不利为有利？

·在所有细分市场中，哪一个对本酒店而言是最重要的？

·酒店如何扩大或改变习惯模式？

·酒店是否已经利用了有形和无形的优势？

星级酒店的市场营销策略探索 篇7

一、现代星级酒店营销工作的意义

酒店业是服务业的一种, 提高服务质量固然是酒店经营的最重要内容, 但是仅仅有好的服务质量是远远不够的。随着酒店业的发展, 酒店业面临的外部环境发生了重大变化:日趋成熟的市场经济、迅速发展知识经济、消费者不断提高的消费需求、日趋激烈的竞争形势, 构成了酒店企业经营的外部大环境。不断变化的市场的环境要求酒店企业审时度势, 发展经营理念, 科学化经营管理, 认识到营销对酒店业这种服务行业的重要作用。营销工作要向目标消费群体介绍自己, 要让消费者知道、了解自己, 扩大自己的知名度。通过与消费者沟通, 酒店可以更加了解消费者的需求, 这样就可以提供更好的服务。对一家企业而言, 必须顺利、连续和快速地实现从商品到资金的转化, 否则就会面临资金周转困难的问题。营销就是以从商品到资金的转化为首要任务。营销是酒店经营不可缺少的部分, 成功的营销是酒店在激烈的市场竞争中处于不败之地的有效保证。

二、星级酒店营销应准确定位市场

任何一家酒店都不可能实现所有客人的消费需求, 其所进入目标市场数量增加, 与其展开竞争的对手也会增加, 客人的需求面也就越广, 酒店往往会处于穷于应付的被动局面, 不能从具体的细分目标市场出发, 采取相应的营销策略, 特别是有的企业市场定位不准, 甚至根本不做市场定位, 造成酒店经营不佳。

市场定位, 首先收集酒店所处地区市场环境信息, 近年客源类别及数据, 以及周边同行竞争对手的情况及其发展变化趋势。特别要摸清所处地区的发展规划, 调查所处区域内可能的潜在客户规模, 扩展和物色潜在的目标市场;再次还要考虑建造酒店对客源的招徕能力。然后对酒店市场体系进行细分, 追求适宜本酒店的客源, 努力将饭店的设施和服务特色朝这方向营造, 并不失时机地向公众介绍酒店的服务特色、价格, 做好各种各样的信息反馈收集。目标市场确定后, 即刻便拟定可行性营销方案。

市场定位不是一成不变的。酒店建成经营一段时间后, 趁酒店硬件改造之际重新定位;在发挥酒店自身优势的同时, 开发和提供新服务、新产品满足客户群的需求, 以与众不同的服务风格来吸引客人。如果周边酒店都是高星级的, 就可以选择中低星级的酒店经营。地区特点交通发达的或地段较好的酒店通常定位在散客和高档次商务客上。

三、星级酒店营销应实施合理的广告策略

在酒店产品日益标准化的今天, 相似性作为标准化的衍生物, 已经使个性几乎灭绝。很多人的感觉是世界上只有五种酒店:一星至五星。甚至一位酒店客房的设计师曾说, 从海南岛到黑龙江, 他只住过一间客房。那么, 必须通过广告对酒店的特色进行营销。广告工作的好坏直接影响到酒店的效益。所以做好广告工作尤为重要。现代星级酒店的广告工作可以这样开展:

(一) 确定目标市场。 目标市场即最有希望的消费者组合群体。目标市场的明确既可以使广告有其针对性。酒店应该尽可能明确地确定目标市场, 对目标顾客信息作出详尽的分析, 以利于酒店更好地抓住这些信息所提供的机会, 以提高顾客满意度, 从而增加酒店销售额。

(二) 树立具有竞争力的市场定位。 一个酒店应该确定:以什么样的方式, 为什么人, 提供什么样的服务。只有这样, 它才具有竞争优势, 有可能被人记住。在众多的酒店广告大体相同的境况下, 与众不同的市场定位使得宣传酒店特色的广告更有必要。

(三) 做好广告预算。 在明确的广告目标指导下, 酒店可以着手制定广告预算。从酒店预期的年度总收入中拨出一定比例的资金用于广告, 形成预算。这笔钱分为两部分:促销支持及直接的广告活动。这种方式中用到的百分比或依据行业的基准数来测决。大型酒店从总收入中拨出用于广告的经费比例较高, 单个酒店做出大笔的广告预算是不合理的, 尽管他们可能更需要多宣传以便公众了解。为解决这一问题, 许多单个酒店可以组成一个营销群体, 联合做广告。

(四) 选择适当媒体。 广告只有在被消费者看到、听到并对其心理发生影响时, 才能发挥作用。在选择媒体时主要考虑广告能够尽可能地被广大受众接触到。酒店广告中常用的媒体有很多, 比如:印刷媒体;广播、电视;互联网;户外贴画、灯箱;展览会等。现代星级酒店可以根据广告信息的意图、要传递的信息类型和要传达的市场选用最恰当、最有效率的媒体。

四、星级酒店营销应加强公共关系营销

酒店公关如果能够科学利用各种有利因素, 通过优化组合各类有利资源, 采取相应的谋略和策划, 实现逐步的市场渗透, 特别是公共关系营销会对营销起到事半功倍的作用, 在各项商务活动中能使酒店与客户建立起融洽的互赢关系。

(一) 跟进销售走访。

对客户进行跟进销售走访, 不仅仅是销售员的任务, 而且还需要公关员的协作。在销售员和公关员的相互配合下, 通过对客户的回访, 对客户的消费习惯、消费心理的了解和掌握可以更直接、更全面, 更有效地归纳与总结出消费群的消费心理, 并能开发与之相似的潜在顾客群。从而为酒店培养、服务客户群制订出相应的方案, 并基于此方案的实施需求设计出酒店新的产品组合。

(二) 做好酒店客户的编外参谋工作。

酒店的客户群对酒店的财源指标具有最直接、最有影响力的决定因素, 酒店经营的好坏以及酒店能否连贯和畅通的与客户群进行日常沟通, 直接关系到这些客户群在酒店的消费形态。因此, 酒店应积极组织和安排公关员通过走访、问卷调查、网络等方式和客户进行双向、多样化的信息交流, 从而准确掌握和熟知酒店客户的经营现状及行业动态, 并借助自身实践和经验对客户的日常经营活动进行及时提示, 积极为其做出行之有效的策划, 为客户解决实际问题, 同时也积极向客户学习和借鉴其有益的经验和实践, 进而成为客户的良师益友, 培养和提高客户与酒店的相互信任与忠诚。

(三) 为客户策划商务专题活动。

当客户在酒店举办商务活动时, 酒店不能置身事外, 不仅仅要做好自身的服务工作, 还可凭借酒店在举办类似活动所积累的丰富经验, 从客户的角度出发, 为客户的活动策划、实施过程、活动控制、活动反馈等整个流程提出有价值的参考建议和具体方案。在这类活动辅助过程中, 酒店应本着自始至终以客户的活动为主线, 从完善细节、防范风险的角度为客户的活动保驾护航。特别是对客户容易忽视或是没有注意到的环节, 酒店更应该从客户出发, 进行善意提醒和提前做好预防措施准备, 从做客户未想、未做着手, 力保客户的整个活动成功展开。这样, 不仅仅为客户提供了满意服务, 同时还能给客户的客户群留下完美印象, 无形中就能吸引和开发出潜在客户, 为自己的经营活动打开空间。

五、星级酒店营销应实施品牌经营精细化

在相同的购买力水平下, 市场上符合消费者传统等值标准的产品复杂多样, 传统的消费观念使消费者无所适从, 在选择上有较高的可引导性。我们发现, 除了产品的品质和价值外, 品牌文化对消费者的消费选择具有重要影响, 当品牌文化与消费者内心认同的文化和价值观一致时, 这种力量就显得非常强大。因而, 现代星级酒店必须做好品牌经营, 以提高服务的附加值来引导和影响消费者的选择。

(一) 增强品牌营销观念。

在品牌的创立过程中, 出发点和基础就是品牌营销观念。营销观念建立要发现客户需要, 并通过适应措施满足其需要。这里的需要包括两个层次:消费者个性需要和消费者的社会需要。在这种营销观念的指导下, 酒店的产品设计、定价策略、成本核算等活动就能依据消费者的需求, 以赢取消费者对酒店品牌的信赖。在满足消费者的同时, 酒店也要努力满足社会各方面的需要, 例如精神文明和生态环境, 绿色营销、绿色酒店等就能够满足此类需要;或者如希尔顿这样的大型酒店集团提供高品质的服务, 满足社会精英高层次的要求。

(二) 精确进行品牌定位。

品牌的市场定位需要从市场机会入手, 然后进行市场细分化、目标化, 最后完成定位。在定位的基础上, 我们可以展开定位营销。具体可以从产品差别化和成本优势确定和选择酒店的潜在竞争优势;基于整个价值链角度分析, 对优势不明显、效益低而开发成本高的业务实行放弃策略, 精细化运营较大优势且盈利较高的业务。做好这些还不够, 在此基础上, 需要准确进行市场营销的定位, 采取积极的营销策略进行宣传, 赢得消费者接受和认同, 进而使消费者选择酒店产品进行消费。

(三) 加强质量管理。

只有做好产品或服务质量管理, 酒店才能培养和树立成功的品牌。在酒店质量管理过程中, 必须从可靠性、有效性、可控制性和可接受性等方面出发, 以安全、清洁、友好的氛围;舒适、礼貌周到的服务来提升酒店产品品牌的核心品质; 通过有形表象和抽象的联想进行酒店无形产品有形转化, 使得客户能够真实感受酒店提供的服务;通过向消费者提供力所能及的超常规的超值服务提升酒店产品附加值。

总之, 酒店的营销工作就是以自身行业的性质和特点为基础造就宾客满意。同时加快从产品到资金的转化, 是酒店经营管理的重要组成部分。成功的营销是酒店在当今日趋激烈的竞争中生存和发展的保证。

摘要：现代星级酒店要在日益激烈的竞争中生存发展, 必须做好营销工作, 而不仅仅只需要做好内部管理。本文在界定现代星级酒店营销工作意义的基础上, 对现代星级酒店的营销提出了准确定位市场以及实施合理的广告策略、加强公共关系营销、品牌经营精细化等对策, 以期提高现代星级酒店管理效益。

关键词：星级酒店,酒店管理,营销策略

参考文献

[1].南兆旭.如何做好酒店营销经理[M].广州:广东经济出版社, 2011

[2].胡继俊.关于品牌形象设计战略过程探究[J].现代营销, 2011

[3].赵景风.导引营销的优势与本质[J].广告主市场观察, 2011

精品酒店：市场的新考验 篇8

从北京到西安，我对当地酒店在服务、配套和设施等方面的预期都是有所保留的，然而到了这里，实际情况似乎让人有些惊喜。从消费者可选品牌来看，西安的商务奢华酒店与北京、上海的差距正逐渐减小。全球十大酒店管理集团中的希尔顿、万豪、香格里拉等均在西安开有单店，有些品牌甚至不止家。今年7月，西安的奢华酒店队伍又迎来名新成员——凯悦。

然而相比于商务酒店的欣欣向荣，精品酒店却略显差强人意。曾在以酒店管理专业而闻名遐迩的瑞士学习过的何佳，目前正担任西安春秋舍设计师酒店经理。她告诉记者，在非线城市经营小而特的精品酒店，最大的挑戰就是服务，服务的优劣直接影响着酒店的入住率以及房间价格。

“员工们没有见过真正意义上的高端酒店服务，也没有被人服务过，怎样能去提供给客人优质的服务？”在酒店运营中，地点、服务和特色被提炼为最重要的三要素，缺少了国际酒店集团的培训体系，二三线城市的精品酒店难免在服务方面举步维艰。

其次，酒店在服务方面的推陈出新并不像想象中那样简单，即使对于拥有强大外资背景和管理经验的国外品牌来讲也是如此。酒店餐厅换了新菜单，健身房推出了新活动……芝麻大的事都能被酒店当作噱头大肆宣传，不难看出经营者为了保持住客的新鲜感绞尽脑汁。

因此，如何在硬件够硬的情况下，保证软件够软，让华丽的酒店并不徒有其表，或许是二三线城市精品酒店能否赢得眼球，在烽烟四起的酒店业市场竞争中蹚出属于自己的生存之路的实际课题，更是精品酒店寻求，开拓新市场将要面临的新考验。

读者观点

看了贵刊中国教改的文章，作为名母亲，我对涿鹿当地家长们的焦虑感同身受。我深知应试教育已积重难返，甚至病入膏肓，尤其是近来频频发生的学生坠楼事件，更是警醒人们传统教育已经到了必须改革的时候了。但再好的改革也要讲究方式方法，中国教改，慢不得，也急不得。

——河北李娟

酒店市场营销建议 篇9

随着“四星”的各项改造项目的完成，同原来的消费群体相比，市场将会发生变化。为此我建议采取以下措施：好范文，全国公务员公同的天地

一：明确市场定位，细分客源市场。

“四星”的主要客源市场是高层精英、商务散客和中高级行政会议团队。销售部要通过

收集和建立客史档案，对客源市场进行梳理和细分，并确定三个营销目标，即：确保上层客源、发展中层客源、争取周边客源，以资信实力和个人综合素质为座标逐一落实。根据经济发展形势趋势，努力拓展客源市场，去年全市规模以上工业企业实现增加值亿元，增长，那么工业总产值达千万元的企业有多少？是否都是现在潜在的客户？客源市场要向周边地区、向枣庄、山东辐射提供基础，因而品牌要推向枣庄，推向山东。

二：巩固发展核心客源，努力拓展营销。

市场经营需要依托市场，而市场的核心是客源。我们要注重营销策略，在经营作风上要改变形象，努力消除坐等的被动弊端，把经营的重点放在建立、巩固和扩大核心客源上。一是注重建档立史，根据党政机关、重点骨干企业人士变动，经营变化情况实行快速跟踪建档；根据客人消费、结构和特征，分级分层建立档案；二是加强工作的主动性和针对性，开展针对性的宣传和促销；三是放下架子，主动沟通，加强联络，通过定期拜访，群发信息，节日联谊等方式，增进感情吸引客源；四是在管理机制上创新激励，建立公关营销责任指标考核制，加强营销人员责任感、危机感，下功夫拓展团队接待量。

三：坚持高档次经营格局，培置自身经营优势。

酒店已选择高档次经营格局，为此，首先要更加注重自身的意识、理念、教育，通过各种会议和组织考察国内一流的四星级酒店，反复向全员特别是管理人员强调和灌输高品质的经营理念；其次是开展管理与咨询，学术与交流活动，引进国内甚至国际上一流的管理模式和经验，为高档次、品牌化经营铺设桥梁；再次，在产品上坚持高档次市场定位，通过硬件装饰改造，用品更新换代，菜肴引进创新和培养发展金钥匙会员，继续探索精细化服务等一系列连锁措施，奠定当地高档次经营的地位和形象。

以上是公关营销部在市场营销方面的经营思路和经营战略。但是酒店营销是一个“全员营销”的过程。上至总经理，下至普通员工都要通过日常的迎来送往、接人待物，到对客服务的每一个规范、要求、标准，再到基层管理的行为规范和工作要求，集中体现“以顾客为中心”这一主题来科学地开展酒店的运营工作，具体措施如下：

一、根据顾客需求，提供顾客满意的产品和服务。

酒店服务人员既要按照规定的服务方式和服务规范来进行服务，又要为客人提供更加有针对性的服务，这样才能够满足客人极具个性化的心理需求。当然，这首先要求管理人员要加大对员工进行相关的知识培训，强化服务意识，提高服务的技巧性。比如：在酒店就餐，服务人员要针对客人的爱好和就餐人数来帮助客人点菜；同时根据客人菜品消费的档次高低来推荐酒水；在席间非常讲究上菜的时机和火候，注意服务细节；结帐时快速准确。让客人既体会到酒店的热情服务，又深刻感受到酒店的良苦用心和默默关怀，那么酒店怎么不会让客人感动呢？现代营销学有一句非常通俗的话：“营销不仅让客人满意，更重要的是让客人感动。”只有这样，客人才会由“头回客”变为“回头客”。

二、“微笑服务”，即是营销态度，又是对客人最直接的问候与友善。

微笑是一种待客态度，是酒店产品，更是酒店有效的营销手段。在酒店业中流传着这样一句话：菜品不足服务补，服务不足态度补。这里的态度就是要求微笑服务。从服务学来看，“微笑服务”在本质上有两个含义：微笑服务既代表酒店对客人热情欢迎的态度，又代表了服务人员对自身职业的高度的荣誉感和责任心。酒店管理者要为员工创造一个温暖、和谐、向上的环境，员工才会有发自内心的微笑。所谓“只有满意的员工，才有满意的客人”正是由此而来。同时，酒店应注意培养员工“敬业乐业”的精神。所以，酒店员工对酒店工作的爱，对客人的爱，是员工热情、真诚的源泉。因为有了爱，便有了热情，便有了真诚的微笑。当然，酒店管理制度和服务环境的优化也是“微笑服务”的保证。

三、优质服务，它能最直接地影响酒店的经济效益。

酒店市场调查报告 篇10

怒江州石普半山酒店建设项目

项目所属行业

文化旅游

项目建设地点

怒江州贡山县丙中洛镇秋那桶村

项目概述

石普半山酒店将建在秋那桶村石普小组，甲生村距丙中洛镇人民政府所在地8.00公里，到镇道路为柏油路，交通方便，秋那桶村位于怒江大峡谷的北部，在怒江地带名字中有“桶”的地方，一般是怒族、傈僳族聚居地，“桶”在怒族语中是“和平、平安”的意思。村子周围风景秀丽，适合拍摄风景大片。在秋那桶游玩，就仿佛身处一个真正的世外桃源。天是湛蓝的，草是青绿的，空气是清新的，村民是淳朴的，游客可以在此感受一次慢生活，体验田园生活的乐趣。

项目建设内容

建设规模：游客综合服务中心、悬崖精品酒店、停车场、其它配套基础设施等

建设期限：1年

占地面积：113.61亩

项目配套条件

(一)随着“两纵两横”滇藏新通道、滇川线和滇藏川线的贯通，贡山将成为中国香格里拉生态旅游环线上的黄金节点，省政府提出的建设大滇西旅游环线，贡山将成为大滇西旅游环线的重要一环;

(二)贡山是怒江大峡谷国家公园中旅游资源最为富集、多样，最具魅力的核心旅游景区，贡山的旅游大热潮随着通达条件变好，游客必将井喷式涌进来。

投资估算及资金筹措

项目计划投资：10000万元

资金筹措方式：招商引资

项目可享受的优惠政策

可享受国家西部大开发相关优惠政策、怒江州相关优惠政策。对符合《西部地区鼓励类产业目录》的产业可减按15%税率缴纳企业所得税;在科研创新、人才开发、品牌创建、技术中心等方面给予企业一定的财政扶持，支持企业做大做强。用地方面根据企业类型、投资额度、产值、就业、财税贡献等，采取“一事一议”的方式确定供地价格;同时可采取灵活多样的供地方式，可购买土地、可租赁土地、可租赁标准厂房，都将给予一定的费用减免等。更多详细内容可来电咨询。

市场预测(分析)

(一)贡山的旅游大热潮随着通达条件变好，游客必将井喷式涌入。而半山酒店已经成为当下的热门，对大部分游客都极具吸引力;

(二)半山酒店建于丙中洛景区核心区，酒店将依托石普的山式进行建设，房间能够俯瞰秋那桶村田园风光、怒江;

(三)距离雾里旅游景区2公里、青那桶景区3公里;

(四)据统计1-12月，我县共接待国内外游客总人数为77.19万人，同比增长约12.27%，其中国内游客76.33万人，海外人数0.85万人;总旅游综合收入为12.74亿元，同比增长约16.07%。丙中洛接待游客15.71万人，旅游综合收入2.59亿元;独龙江接待游客7.02万人，1.41亿元。

项目盈利模式及初步效益分析

项目建成后，经营接待量为：游客100人/天，全年按300天计，人均消费:600元/人(次)，估算年旅游收入为1800万元/年(综合项目经营、广告、增值服务、政府补贴收益等)。

联系方式

联系单位：__

联 系 人：陈女士