酒店市场销售部

酒店市场销售部（精选7篇）

酒店市场销售部 篇1

市场营销部岗位职责 营销总监岗位职责

一、在总经理领导下，全面负责市场营销部工作，确保本部门职能的正常发挥。

二、制定并组织实施销售工作计划，督导营销人员进行市场开发。

三、做好酒店的宣传、推广工作，为酒店树立良好的企业形象，使客人深入了解酒

店，并赢得客人的信赖与支持，为酒店创造更大的经营效益。

四、负责酒店的市场开拓、客源组织和产品销售工作。

五、定期组织销售员进行市场调研工作，收集市场信息，分析市场动向、特点和发

展趋势，并及时向酒店领导汇报以便及时应对市场变化。

六、制定市场销售策略，确定主要目标市场、市场结构和销售方针，负责酒店经营

产品的销售工作。

七、负责本部门的工作质量和服务质量，以及本部门人员的工作指挥、考核权，制

定、修订本部门各级人员的职责与权限，树立和改善人员的形象。

八、督导，检查销售人员的市场开发与客户的维护情况。

九、拜访重要客户、旅行社，维护良好合作关系。

十、协调、参与重要客人的接待。

十一、协调、沟通与酒店各部门的工作事务。

十二、完成上级领导委派的其他工作。

销售部经理岗位职责

一、全面协助总监工作，并负责本部门的具体工作，负责市场客户的开发，销售及

管理工作。

二、督导本部门员工的工作，督导下属销售人员进行市场开发，做出市场销售导向，针对销售情况形成工作报告

三、定期服务监督、检查工作，负责酒店客房及其他营业场所的销售工作，并做好

相应记录。

四、定期组织销售会议，与销售人员共同研究市场情况，统一销售策略。

五、定期访问客户，与客户保持良好的关系。

六、积极主动与其他旅游行业、企事业单位联系，及时发现潜在需求，开发潜在客

户，努力拓宽酒店业务。

七、收集客户对酒店的反馈意见及建议，并及时上报市场营销部总监，以便改进工

作。

八、建立市场客户档案资料，建立良好的客户关系。

九、协调好与酒店其他部门的关系，做好对重要客人的优质服务工作。

十、协助总监与社会各团体、组织、新闻媒体保持良好的关系。

十一、负责提供酒店的最新优惠促销方案。

十二、完成上级委派的其它工作。

销售部主管岗位职责

一、全面协助经理、总监工作，落实市场客户的开发、销售及管理工作。

二、负责每月做好客户的订房电话、传真业务，做好订房资料、合同、客户资料的归档工作，并及时报告主要客人和回头客的信息反馈。

三、与总台保持联系，掌握客房当天预订情况，掌握每天的客流量，以及客房的完好率和使用率。

四、协助财务做好会议、团队等帐务处理工作。

五、定期访问客户，与客户保持良好的关系。

六、积极主动与其他旅游行业、企事业单位联系，及时发现潜在需求，开发潜在客户，努力拓宽酒店业务。

七、收集客户对酒店的反馈意见及建议，并及时上报市场营销部经理、总监，以便改进工作。

八、与酒店其他部门做好协调工作，确保酒店各项营销工作落到实处。

九、了解市内其他长驻外商情况，与其建立客源关系。

十、了解同行业竞争对手的经营策略及促销手段并及时向上级反馈信息以便酒店

及时调整市场策略。

十一、完成市场营销部经理、总监交办的其他工作。

十二、负责落实酒店的最新优惠促销方案，做好宣传推广。

十三、做好本部门销售员的督导与检查工作，确保本部门各项工作正常开展并落

到实处。

销售员岗位职责

一、负责与客户保持联络，发掘潜在客户，扩大企业市场范围，为客户提供服务。

二、每天访问客户，按时统计、分析收集客户资料，并形成每天销售工作报告；

根据市场需求，确认潜在宾客及其需求，做好销售工作。

三、负责团队、散客及宴会、会议等服务项目的销售工作，按要求及时填写《预

定单》与《宴会、会议预定单》，做好接待准备及服务工作。

四、根据酒店价格政策，拜访客户，进行推介，以达成协议，签署合同，并形成相应的工作记录。

五、与酒店其他部门做好协调工作，确保对客人的优质服务。

六、根据上级领导的安排，负责搜集、整理市场情报及销售信息，并对市场客户的档案资料进行收集整理。

七、及时处理客人的投诉，无法处理的要及时向部门主管反馈以便及时解决。

八、负责团队、散客及宴会、会议等服务项目的销售工作，并做好跟进服务工作。

九、与酒店其他部门做好协调工作，以确保对重要客人的服务。

十、按时按质完成工作任务及报告。

十一、与客户保持密切关系，根据不同季节、不同市场情况提出合理化建议并落实

推广销售方案。

十二、完成市场营销部上级领导交办的其他工作。

预订员岗位职责

一、接待旅行社电话或传真订房，详细记录客人的用房日期、数量、司陪量及入住

天数、用餐时间及标准和人数，并按客人的要求及酒店的当天的预订情况及时地回复客人的电话和传真预订。

二、负责预订下单工作。根据预订情况提前一天将第二天的预订以下单形式通知相

关部门以便做好接待工作。

三、负责团队的跟踪工作：团队抵达前3小时，要与领队、导游联系，了解团队是

否变化或特殊要求，并及时地知会相关部门进行及时地安排，确保团队接待工作顺利进行。

四、及时反馈旅行社重要客人的信息，以便酒店做好接待工作。

五、负责旅行社的沟通与协调工作，并及时地向各旅行社推销本酒店的各项活动及

优惠政策。

六、及时处理好客人的电话、传真投诉并上报上级领导，维护良好的宾客关系。

七、做好预订的统计工作，为酒店领导决策提供依据。

八、负责过期传真件、预订资料的整理归档工作。

九、负责本部门传真的接收和发放。

十、准备本部门各种销售文件、备忘录、合同和销售契约，负责各种文件的打印、上报和下发，并做好记录。

十一、负责销售数据的收集、统计分类工作。

十二、负责填写本部门办公用品申领表，并从仓库取回用品，并对办公用品进行按

需分发，妥善保管并做好记录。

十三、填写本部门采购申请表，并进行跟踪落实。

十四、做好办公室的日常卫生工作。

十五、收取文件并做好各员工的传阅工作，阅后及时进行归档处理。

十六、完成部门主管、领导布置的其它各项工作。值班人员的岗位职责

一、值班期间不论接到本部门那个工作岗位的工作内容，都要及时去处理。

1、办公室的日常工作；

2、会议的接待；

3、收到传真件要及时处理、如是其他部门的传真件电话通知相关部门；

4、接到传真件及电话的预定详细做好记录并下单；

5、广告的接收及督促安装。

二、不得擅自离开工作岗位。

三、完成部门领导布置的其它各项工作。篇二：酒店营销部各岗位职责

酒店营销部各岗位职责

一、市场营销部经理岗位职责：

1、根据酒店近期和远期经营目标，综合市场情况，负责提出并参与制定酒店对外销售以及招揽客源的计划。

2、研究和掌握国内外旅游市场动态和客户的潜在需求，汇集整理对外销售策略，定期向总经理提交书面报告。

3、保持同上级旅游管理部门、大型旅行社、大集团大公司、政府部门的密切联系，并同各个客户建立长期、稳定、良好的合作关系。

4、负责酒店的宣传推广工作，积极参与酒店产品的更新、改造和组合开发，提高酒店的声誉和影响力。

5、指导酒店对内、对外的各种广告活动，制定酒店短期和长期的宣传推广计划，报总经理审批后执行。

6、与各部门建立良好的协作关系，广泛听取客户意见，处理重大投诉，以确保销售计划的实施和落实。

7、选择并培训不同年龄和不同层次的酒店销售队伍，指导销售人员不断学习、更新专业知识，提高销售技巧，以适应市场的变化。

8、定期对下属人员进行绩效评估，按照公司的奖惩制度进行奖惩，不断提高营销部人员的思想素质、专业技能、组织活动能力、开拓进取精神，培养销售人员高度的责任感。

9、审阅每天的业务报表，了解当天酒店客房出租率、营运状况、接待情况，组织协调各部门，按照规定要求接待好vip客人。

10、每天向总经理提交销售活动和公关活动的计划，经总经理审批后，组织有关人员，准备宣传资料，制定行动方案。

11、月底做好当月酒店营运状况分析与下月营销部工作计划，交总经理审批，及时汇总当月客户投诉情况，以书面形式交予总经理审阅。营销员的岗位职责、工作项目、程序与标准

一、工作职责

1、熟悉酒店各项服务设施设备、各服务项目的质量要求和价格标准，了解学习前后台专业服务知识，提高自身的综合业务技能。

2、严格执行部门经理部署的营销计划和工作安排。

3、积极收集市场信息，并向部门准确的提供，便于部门获得最佳信息，以制定最高住房率和最高房价的促销计划。

4、认真建立销售业务的客户档案，在分工负责的业务范围内，把部门的资源信息整合起来，充分发挥团队的集体作战能力。

5、积极的走进市场与客户，保持与各商务客户及旅行社的业务沟通和感情联络，不断开发新的业务市场和业务客户。

7、维护分管的业务客户，随时向部门或酒店领导反馈客人的意见，不断改进酒店的服务质量，杜绝一切向客户乱拉关系、索要礼品等不正之风。

8、及时接收、发送预订传真，根据传真内容，按照分工和授权，仔细填写会议、团队入住通知单、会议接待通知单及各种会务要求，并尽快送达有关部门。

9、与客房前厅、餐饮有关部门保持密切的协调与配合，随时处理好有关客户、会议、团队业务需求的临时变化与保障。

10、确定当日入住团队，有责任协助前台做好接待工作，尤其是vip客人需按酒店和部门的要求跟进服务，并检查即将到达团队有无特殊要求（pop指示牌、横副、会标、签到台、鲜花、茶水、所需房间数、房卡、会议室等），有无按要求准备完善，确保客人顺利入住酒店。

11、按时参加部门例会，提高自身的纪律观念，努力完成销售指标。

二、会议团队销售：

1、定期走访政府机关、金融、教育、卫生等机关部门以及国有大中型企业等大型团队，制定每周走访计划。

2、以电话、传真、邮件等形式，保持与有关单位部门的联系。

3、认真做好客户询价与预订，并给予书面确认。

4、接待好来店参观客户。

5、建立好客户信息登记，做好销售记录，做好销售报告。

6、接待与跟踪好来店消费团队的活动。

7、做好市场调查工作，并向销售经理汇报市场情况。

8、严格实行房价审批权限，对特殊价格要保密。

9、处理好与酒店其他部门的关系。

10、做好重要政府团队的vip接待。

三、旅行社销售：

1、定期走访旅行社、订房中心及各会展公司，尤其是胶东半岛，济南等周边地区总部，制定半年走访计划。当地旅行社随时走访

2、以电话、传真、邮件等形式，保持与有关单位部门的联系。

3、认真做好客户询价与预订，并给予书面确认。

4、接待好来店参观客户。

5、建立好客户信息登记，做好销售记录，做好销售报告。

6、接待与跟踪好来店消费团队的活动。

7、做好市场调查工作，并向销售经理汇报市场情况。

8、严格实行房价审批权限，对特殊价格要保密。

9、处理好与酒店其他部门的关系。

四、宴会销售：

1、全面负责宴会、会议、展示会的推销、预定工作。

2、制定宴会销售的市场推销计划，建立并完善宴会销售部工作程序和标准，制定宴会销售制度并指挥实施。

3、建立、改善宴会日记，客户合同存档，宴会订单及散客资料的存档记录，使之成为有效的工作手段。

4、制定一周出访与电话销售计划，交部门经理。周末与营销部经理共同回顾一周出访情况，做出总结。

5、做好销售报告，详细记录每次出访与电话销售情况。

6、向营销部经理每次出访的收获以及客人的反馈意见，与营销部其他小组紧密沟通，共同处理营销部接下的活动。

7、解决来访客人的需求，向客人提供必要的信息，与客人商讨活动细节安排。

8、出访宴会客户，做好内部接待。

9、实地检查接待准备工作，保证所有安排兑现，与宴会部经理协调，确保接待服务的落实。

10、与有关部门协调，解决客户的特殊需求。

11、活动完毕后，向客户发出感谢信。收集客户反馈意见，如有问题，及时反映给餐饮部经理与餐饮总监，以便及时处理和纠正。

12、处理营销部经理指派的与宴会有关的特殊事务，参加酒店的活动，做好公关工作。

五、商务销售：

1、熟悉酒店周边大商社、公司集团（尤其是外资企业），并定期登门拜访。

2、建立客户档案，以电话、传真、邮件等形式，保持联系。

3、定期或不定期举行大公司办公室主任（秘书，主管接待的副总）聚会，加强联络，增进感情。

5、不断开发新的客户市场，扩大客户网络。

6、协调好与酒店各相关部门的关系。

7、安排好客户的入住、餐饮等活动事宜。

8、协助财务做好客户催收帐款。篇三：酒店市场营销部岗位职责和操作流程

酒店市场营销部岗位职责和操作流程

（一）市场营销部岗位职责：

1、团队经理岗位职责：

1）建立有关旅游团队预定档案，便于查阅。

2）积极争取新客户，保持与发展同各旅行社的密切关系。3）及时接收、发送预定传真，不得以任何理由延误。4）根据传真内容仔细填写各类预定单，送报审批。5）将以确定的预定单尽快传送有关部门，不得有误。6）与前厅有关部门保持密切联系，随时处理各类变更。

7）定期整理各类档案，严密关注一周内的预定，为销售工作提供参考。8）有责任接受并传达各类文件、电话、保证销售信息畅通。

9）确认当日入住团队，有责任协助前台做好接待工作，尤其是vip。

2、商务销售经理岗位职责：

1）熟悉酒店里的各项设施、设备，各个服务项目和专业知识。2）严格执行部门经理部署的营销计划。关心酒店营销状况。

3）积极收集市场信息，供部门经理参考，便于获得最高住房率和最高平均房价的策略计划。

4）认真建立销售业务档案，以便查阅。

5）定期拜访当地固定客户，随时传达酒店的营销策略，同时关注他们的最新计划及人事变动。

6）积极争取新客户，保持与发展同各商务客户的密切关系。

7）依据上司部署的方针，独立与客户进行业务洽谈，起草订房、定宴会、租会议场地或娱乐场所等协议。

8）听取所有投诉，采用正确方式向客户陈述事因及及时向经理汇报。9）密切注意其他酒店的客源住房率，房价及经营政策，便于竞争中取胜。10）有责任协助财务解决应收帐款。11）为酒店及个人利益，保持商业机密。

3、文员岗位职责：

1）准确及时接发各类文件，传递各类工作信息。

2）协调本部与其他部门之间的关系，保持酒店内部良好公共关系。

3）按要求起草各种方案、信函及打印、复印各种文件、资料，做到及时、准确。4）为总监经理准备各类报表及须阅读的报纸杂志以及邮件处理。5）对重要文件、档案严格管理，不可漏传耽误。6）配备各种所须办公用品，严格控制，避免浪费。

7）做好部门会议记录，整理纪要经理审批后，印发各位。8）有责任保持办公室的整洁气氛。

9）统计每天部门人员的考勤，并负责按时上报人事部。10）统计部门各销售人员的业绩。11）做好本部门各项单据使用，包括：部门例会纪要、申购单、协议单及客户预定单等。13）做好本部门的电话接听及电话预定，并且做好记录，协助各销售人员协调与本店各部之间的关系。

14）负责各客户来访时的接待及对销售业务的洽谈。

（二）营销部管理制度：

1、严格按照《员工手册》履行职责。

2、思想端正，责任心强，视酒店利益为第一位。

3、礼貌待人，诚心待客，维护酒店形象。

4、提高警惕，严格保持酒店机密，杜绝外泄。

5、加强学习，不断创新，富有理想。

6、爱护公物，维护酒店财物安全。

7、尊重领导，服从酒店的内部安排。

8、遵守考勤制度，工作时间内严禁办理私事。

9、主动与相关部门加强沟通，发现问题，协商解决。

10、未经领导同意，严禁私自宴请，否则费用自理。

（三）营销部工作考核制度：

1、考勤制度：严格按人事部下发的工资待遇中的各种扣款制度（p&p/h&r015）执行

2、仪容仪表（违反一项扣5—10元）1）按规定着装；工牌端正的挂于胸前。2）制服合体、清洁、无破损、无油污。3）男员工不留胡须、鬓角，头发梳理整齐。

4）女员工头发梳理整齐，无头皮屑，不浓妆艳抹。5）外衣烫平、挺括、衬衫领口清洁、扣子完好。6）女员工着裙时，穿肉色长袜，长袜无破损。7）确保无体臭、口臭，不能吃带有异味的食品。8）指甲修剪整齐、不涂彩色指甲油。

3、工作纪律（违反一项扣20—50元）

1）行走时，昂首挺胸，目不斜视，脚步要轻而稳，速度适中。

2）与客人交谈时态度和蔼，语气要亲切，音量要适中，答话要明确迅速。3）不能在公共场所肩并肩、手拉手闲逛。

4）对客人询问有问必答，使用礼貌语言；不能轻易说不知道，语气委婉。5）在工作场所不得大声说话、拍手、呼唤、争吵、跑动、唱歌、谈笑。6）不准随地吐痰，乱扔乱吐杂物，破坏环境卫生。7）工作时严禁扎堆、聊天、串岗、及擅离工作岗位。8）上下班时须严格按指定的员工通道出入酒店。

9）工作态度要端正，与客人、同事或上司对话要礼貌。10）严格遵守安全守则及部门其他规定。11）工作中爱护公物、工具和设备等。

12）未经许可不能擅离工作岗位或擅自调班。(四)新开拓客户实地拜访标准程序：

1、初次接触客户为表示礼貌和节约时间，应提前电话预约： 1）自我介绍自己所服务的酒店。2）陈述打电话的目的。3）引起潜在客户的兴趣。4）要求安排一次会面。

2、实地拜访：

1）按约定时间抵达目的地。

2）自我介绍，递上名片（交换名片要双手递，接，表示尊重）3）了解客户基本情况（姓名、职务）4）推销自己，并介绍酒店基本情况。5）了解客户的消费能力及需求。

6）根据客户的兴趣爱好，尽可能多方面介绍酒店优势。7）询问客户的合作诚意。

3、注意事项：

1）介绍用语：抱歉，打扰一下，我是??（同时递名片），有关酒店的情况能不能给我些时间作以介绍。

2）确认对方（主要确定具有决策权者是谁）“请问你是??主任吗？”“有关接待方面的工作，是不是找办公室主任？）

3）在对方还没有说“请坐“以前，绝不可坐下，入坐时避免坐在对方的正前方，应坐在左侧或右斜方。

4）第二次拜访时，先感谢客户的第一次热情接待，然后送上酒店的宣传资料及报价表。5）第三次拜访时，应与客户建立起一种亲密的客情关系，谈话主题应深一层，在与客户长期接触中，要建立一种自然的合作关系，正如一首诗所描述的“好雨知时节------要抓住推销机会。-当春乃发生------在感情热乎的时候才有生意。“随风潜入夜”------顺水推舟，随着感情导入销售。“润物细无声”------不知不觉中把销售完成的境界。

（五）会议活动洽谈标准程序：

1、在于客户接触熟悉过程中，得到并确定了会议活动信息，带落实具体内容时应掌握如下事项，并多为客户着想，给客户所需。

1）首先对客户表示感谢，感谢对酒店的信任。2）了解会议性质类型，规模人数，日期。3）了解会议的整体消费水平后再给客人报价。

4）如果会议活动，吃住，开会全安排在店内，价位可考虑适当放宽，如果只是用餐或用会议室，可在原价位上做小的浮动。

5）房价确定以后，询问房间的长话是否开关，酒水，画册等有偿物品是否撤留，房间是否加水果等问题，如果要求，再做有关介绍。

6）会议报道形式，是否设报道台还是在会务组报道，报道时是否派人协助收取押金或会务费。

7）除酒店提供制作的宣传条幅，指示牌外，还需制作增加那些宣传标语。

8）确订就餐形式：桌饭，自助餐或宴会等。并提出合理建议，确定用餐标准，就餐地点（在地点方面应根据店内实际情况定在较为合适的餐厅，避免由客人选择）。确定就餐人数，时间，是否用餐券还是统一鉴单。

9）确定酒水，烟的种类，尽量避免客人自带酒水现象，应说明酒店给予一定的会议优惠价，如客人坚持自带酒水，讲明理由后收取15%的开瓶服务费。

10）确定会议室的使用时间，人数，摆台形式和其它物品使用的要求。11）确定会议期间是否其它娱乐活动需要安排。

12）确定会议负责人及签单人，问清哪些费用由客人自理，哪些费用由大会统一支付，并确定最后结帐方式。

13）把会议有关事项书写明确，请对方确认签字。（内部下发相关部门）14）再次对客户表示感谢，并预祝合作愉快。

2、洽谈会议过程中注意事项：

1）洽谈会过程中,如客人单独问房价或餐饮标准时,应先回避,应先把会议的整体情况了解后在做报价,要让客人按我们的思路走.2）报价要注意小数报价方式,结合我们的服务优势及包括项目内容,让客人感觉到所报价位既合理又实惠,但价格双方都能接受.3）客人对报价不能接受,要压价时,但以超出销售人员的权限时,应先稳住客户,及时汇报部门主管,做相应对策.4）洽谈过程中,对客户提出的问题,酒店应合理提供的事项一定表示肯定,多用<好的><是><请放心>等词语.客人所提要求,酒店方面因场所限制或其他因素不能做到时,一定向户解释清楚,请求谅解,并提出自己的合理建议.（六）散客预定程序：

1、当收到客人的传真或电话，首先了解清楚客人的电传或传真上写些什么，要求什么。

2、把客人要求写在订单上。

3、如不含早餐的客人要求订早餐，需填写订餐单通知餐厅。

4、弄清所有费用是否由客人自付或签单。

4、如客人提供资料不详细，要按来件上地址、电话号与客人确认。

（七）会议预定程序：

1、接到预订，要简明扼要地向客人了解以下内容：预订人姓名或公司名称、酒店房间号码或电话联系号码、会议的起始时间和结束时间、会议的人数、会议室布置要求

2、向预订客户介绍会议室的服务设备。

3、邀请参观会场。

4、确认付款方式，并要求对方预付订金(按实际情况收取)。

5、填写综合会议通知书。

6、由副总审批，然后下发各部门，并由部门经理签字方可。

7、做好音响设备的预约和鲜花的预订。

（八）网络预定接待程序：

1、接收网络公司预订传真，根据预订询问总台空房情况，然后书面传真确认。

2、根据预订单填写备忘录至前台、收银，由两部门负责人签收。

3、每日与总台核对当日订房及前日预订入住情况。

4、在客人抵店前提前查房，根据查房情况对卫生不合格的通知房务员重新打扫，对一些暂时无法解决的问题房通知总台换房。

5、根据天气情况在客人抵店前打开空调。

6、在客人允许的情况下回访客人用房情况且赠送果盘。

7、出现大型接待店内无空房时应提前传真通知网络公司。

8、对于酒店搞活动房价下调时网络订房售价及底价应相应调整且提前通知。

9、每月初由

网络公司财务部整理住房明细，由我店财务核实，将返佣金在月中（协议回款期内）汇出，对方收到回款后开据发票。

（九）团队预定接待程序：

1、接收团队预订传真，根据预订询问总台空房情况，然后传真回传确认。

2、填写团队接待通知单，将需注意事项在备注中详细注明。

3、送发团队接待通知单，此通知单至总台、财务、餐饮三个部门，由部门负责人在第四联存根上签收。

4、每日早销售员与总台及餐厅核对当日的团计划。

5、定期与旅行社核对近期团计划。

6、在团队抵店后总台接待与导游确定各项时间（正餐、叫醒、下行李、早餐等）且以通知单的形式通知给相关部门，由总台接待将信息反馈表交给导游，导游会根据客人意见填写此表，在客人离店时交由总台砖市场营销部。

7、在团队接待过程中销售员要跟踪接待及时协调出现的问题。

8、在接待过程中如出现投诉应尽力去协调解决且第二日将此情况及解决过程及时电话告知旅行社。

（十）何为vip客人：

任何一个入住酒店的客人都是vip，但对一些特殊的客人我们视为vip，根据本酒店情况vip分为以下几类：

1、国家元首或省长

2、国家政府部门的部长及地、市级领导

3、大型合作伙伴、董事会成员

4、外商代表、外籍工程师

5、入住套房的客人

6、根据gm dos 所指定的客人

7、根据酒店统计排名前十名的公司预定

8、旅游界知名人物

9、连续居住时间超过十天以上或者整体消费金额很大的客人

10、由公司要求按vip接待的但必须经gm dos同意的

11、按门市价入住套房的客人

12、阳光房地产公司领导

13、特殊经营关系的人员：工商、税务、公安

（十一）会议/宴会检查要点：

在进行宴会/会议接待时，为了保证高质量完成任务，应不断进行以下内容的确认和检查。

1、时间

2、地点

3、预计人数

4、摆台

。剧院式

。教室式

。回型式

。u型台

。讲台

。舞台

。座次签

。记录本/铅笔

。座次图

。横幅

5、发言要求

。立式讲台。

酒店市场销售部 篇2

一、“人本化”销售与“非人本化”销售的比较

“人本化”销售是“以人为主”，靠“人”做销售的销售方式。这种方式的优点是：有利于更加针对性的灵活推销酒店产品，因为销售人员与潜在客户是面对面的;有利于与顾客沟通，建立更加密切的合作关系，培养忠诚客户;有利于随时了解市场变化和客户需求，及时反馈以利于提高酒店的经营管理水平和生存适应能力。但是人员推销也有缺点，就是太依赖销售人员，易造成客户对销售人员“忠诚”而不是对酒店忠诚。当销售人员发生变化时，销售业务的稳定性和连续性就无法保证，销售额随之会因销售人员的流失而流失，从而易增加酒店的客户管理成本。

“非人本化”销售是靠“系统”而不是靠“人”即不再把人作为酒店销售的“支柱”，而是将酒店的销售系统作为依托。国外许多酒店集团都是采用这种方式。这种方式的特点是，依靠资本和品牌为纽带，以现在信息技术建立起全球网络预订和销售系统，并在世界各个重要地区建立销售中心进行市场推广和销售及公关活动。但是由于国内市场的特殊情况以及国内大部分酒店的实力，把销售工作做的如国际集团那样在短期内是不可能的也是不可行的。人员推销仍然适合国内酒店行业和市场，也仍然是国内酒店的主要销售方式，但是销售方式向系统销售方式转移却是市场和行业发展的必然趋势。短期内，国内的酒店可以兼采两种方式之长处，如建立区域销售网络，加入全球酒店预订系统网络，或者是加入国内酒店预订网。国内很多酒店已经开始这样做，逐步减少对人员推销的依赖。

二、如何进行“非人本化”销售

跨国集团的销售网络是经过多少年时间形成的。比如某酒店管理集团，他们在美国、亚洲、欧洲都有自己的预订中心，在不同的地区如“亚太区”也有自己的销售中心，而在这个“区”内又分“北区、东区”等，在这个区下又有分支销售中心，该集团就在北京、上海、香港、日本、印尼、马来西亚等地设有这样的销售中心。这种层层销售的网络不是短时间能够建立起来的。我国的酒店销售若要完成从“人”到“系统”的转变需要很长的时间。因此国内的“非人本化”销售注意与“人本化”销售的结合。

1. 内部营销

要在酒店内推行全员销售的观点, 要让全体员工明白, 酒店的销售并不是靠几个销售人员就能完成的, 每一个员工, 无论在什么部门、在什么岗位, 不能把本职工作做好, 就会直接、间接地妨碍酒店的整体销售。反之亦然, 每一个员工，做好了自己的本职工作, 就是对酒店最好的促销。内部营销的核心思想就是发展对员工的顾客意识, 造就一支满意的, 高素质的员工队伍。

2. 顾客满意营销

顾客满意营销理论认为：饭店效益的增长和顾客所获得的满意程度是一致的。因此，饭店要向市场提供让顾客满意的产品和服务。

顾客满意是建立在顾客需求得到满足的基础上的，因此研究其需求结构，使研究顾客满意策略的起点。一般来说，即功能需求、形式需求、价格需求、外延需求。其中形式需求和外延需求是决定性因素。形式需求指顾客对饭店产品或服务质量、外观、构成、名称等的需求。而外延需求是指顾客在购买饭店的产品或服务时时，除了获得价格需求、功能需求、形式需求外，还要求获得附加利益和服务，如：获得心理上、文化上等方面的满足。外延需求的核心是心理需求，随着感性时代的到来，顾客心理需求往往比物质需求更强烈，尤其是饭店业，提供个性化服务、针对性服务、感情化服务和超前服务是保证客源、留住客源的明智之举。

3. 关系营销

关系营销理论是将营销的中心转移到如何吸引更多的顾客重复使用或购买饭店的产品或服务。它注重巩固饭店和顾客的关系，以建立长期的交易关系作为营销目标。常见的方式有: (1) 通过物质利益的追加方式，即饭店通过特稿某种特殊的物质实体来更好地买足顾客的需要。比如:免费送给顾客生日蛋糕等方式。 (2) 交际利益的追加方式，即通过提供专项服务、个性服务、癖好服务、超前服务等方式得以实现。饭店应通过网络建立客户档案，据此提供针对性服务，增加顾客的自尊感和荣誉感。

4. 建立“销售平台”

跨国集团的销售网络是经过多年发展而形成的，而我国的大多酒店的多层化销售网络却不是多时间内就可以建立起来的，因此，国内酒店推行“非人本化”销售战略，需要建立与推行和国际接轨的销售体系，但目前最重要的还是要加强自身的素质建设，尤其是中小酒店，只有加强自身的实力，建立起品牌信誉，才能为销售工作搭建起“平台”。

对于国内大多数的中小型酒店来说，推行“非人本化”销售的战略，最主要的还是要搭建起“销售平台”即首先要加强酒店的实力，加强酒店品牌的号召力，这是一种无形的力量，是酒店销售的一块“敲门砖”，离开了这个基础，任何销售网络都是“空中楼阁”，因此以上所提到的内部营销和顾客满营销就显得至关重要了;其次，国内酒店业应尽快推行与国际接轨的销售体系，建立规范的操作程序，挂靠全球性、有影响力的预订网络，到有目标市场的客源的城市建立销售中心，培养专业化的销售队伍等。

“人”虽然离开了，只要“平台”还在，顾客依然会来，所以顾客对品牌的信赖，并不是人的作用做能代替的。

济州岛销售型酒店走俏 篇3

随着近年来入岛停留游客人数的激增，传统的以民宿、客栈、家庭式度假别墅和小型度假酒店为主的游客住宿设施，已经不能满足岛内旅游需求量的高速增长，来自世界各地的游客和投资者，亲睐于集度假居住和投资收益于一体的酒店式公寓产品。销售型酒店的开发建设，也在济州岛内蓬勃兴起。

国内外开发商在济州岛“比肩而战”

受终端需求激增、投资政策鼓励等影响，国内房企正在加速进军济州岛的销售型酒店行业。其中，最为国人所熟知的莫过于绿地集团。绿地集团已经在济州岛成功落地开发了健康旅游城项目，其中首期住宅产品在去年的销售额突破10亿元人民币。今年，绿地将推动一个名为“绿地济州梦想大厦”的大型综合体项目，预计总投资额超60亿元。

记者了解到，该项目总建筑规模达到30.8万平方米，是一个包含有酒店式公寓、星级酒店、免税店等多产品类型的大型综合体项目。其中，酒店式公寓规划为1000间，重点面向中国客群。

“绿地集团的销售型产品，的确给我们很大压力。但好的方面是它能够为整个济州岛销售型酒店行业打开中国市场，将这种产品推向韩国本土之外的市场，对于培育来自中国的投资者有益。”

一家来自韩国济州岛的本土开发集团——JD 集团的社长金敏洙告诉记者，今年，JD集团在济州岛的销售型酒店产THE ISLAND JEJU VALUE HOTEL也将进入开发周期，这个项目和绿地项目相距不远，堪称“比肩而战”。

从2012 年开始，JD集团入市销售位于济州岛西归浦东烘洞的住宅型公寓，大获成功。同年，集团推出西归浦西归洞THE ISLAND BLUE 酒店的143间客房，迅速占据济州销售型酒店的高位。2013 年，城山浦THE ISLANDMARINA 酒店的215 间客房也进入销售周期 。

来自中国的房企和韩国本土房企，正在共同开发培育这一市场，酒店式公寓领域，成为开发商竞争的“红海”。

产权酒店成热门，投资收益稳定10%

销售型酒店的开发热潮背后，是来自于销售市场的强劲支撑。近年来，国内投资者所熟悉的“销售型酒店”、“产权酒店”模式，日益成为济州岛的热门投资方式。

数据显示，去年济州特别自治道辖区内共有5 家销售型酒店的1350 间客房完成市场销售，业主来自韩国本土及东亚其他国家，其中中国买家占据较大份额。到今年第一季度，济州岛共有7家酒店供应1901 间酒店客房入市销售。

据金敏洙介绍，目前济州岛销售型酒店确定收益率，普遍高于韩国本土其他地方。数据显示，韩国的全国平均酒店收益率在5% 左右，但济州岛销售型酒店的确定收益率最高已经高达12%。

JD集团已经开发建设的THE ISLAND BLUE酒店，确定给予客户10.5%确定收益金。而该集团正在施工中的其他酒店，收益率数值也在10%左右，高于韩国本土均值2倍。

除了酒店开发、销售外，JD 集团主持参与着酒店的直接持有和运营，这和济州岛内其他销售型酒店最大的区别之处。专业人士分析，附带设施的自主运营及经营，会更加保证投资者的收益率。

虽然投资销售型酒店成为当下热门，熟悉济州岛房地产的业内人士认为，对于海外投资者而言，在选择投资项目时候要避免“跟风”心理，也要克服“畏惧”心理，要在对韩国济州岛的投资环境、投资政策有充分的了解后做出决定。

酒店市场销售部 篇4

第一章 总则

第一条为了使销售人员日常工作更加规范，特制定销售人员日常工作管理规定，本规定适用于临沂明泽华美达酒店。

第二章 职责分工

第二条 酒店总经理负责此管理规定日常实施的总控。第三条市场部负责人负责本部门工作的全面管理。第四条 高级销售部经理负责日常工作的督导及实施。

第三章 工作规范及工作标准

第五条 餐饮销售部工作规范

（一）销售上下班时间（有会议跟办时，按照客户会议时间安排上下班时间）1.正常班次：上午8:30—19:00 8:30—8:50 召开部门晨会

8:50-11:00 进行店外客户拜访/电话拜访 11:00-11:20 就餐 11:20-12:10 大堂引领 12:10-13:30 餐中跟进

14:00-16:30 客户拜访/电话拜访/客户资料整理 16:30-17:00 晚餐餐前准备及检查 17:00-17:20 就餐

17:20-17:30 整理仪容仪表、补妆 17:30-18:20 大堂引领 18:20-19:00 餐中跟进 2.内值班人员上班时间：上午8:00—20:30（每天一人轮值）

8:00-8:30 跟办早餐前台退房，认识客房客户和处理客人的异议 8:30—8:50 召开部门晨会

8:50-10:00 在大堂跟办客户退房,征询宾客意见

10:00-10:40 店内电话回访（回访前一天消费客人、潜在客户）10:40-11:00 中餐餐前准备和餐前检查 11:00-11:20 就餐 12:10-13:30 餐中跟进

14:30--17:00 电话拜访、发送短信、处理店内预定和带客人参观等。17:00-17:20 就餐

17:20-17:30 整理仪容仪表、补妆 17:30-18:20 大堂引领 18:20-20:30 餐中跟进

（二）高级销售经理日常工作内容及规范（1）日工作

① 参加市场部晨会，简要汇报当日拜访计划，并听取总监对当日工作进行安排;② 检查本部门成员的仪容仪表等，并对本部门员工进行工作安排和指导； ③ 检查销售人员的客户拜访准备及资料整理情况（准备客户拜访资料、名片，电话预约拜访客户与部门人员交流客户拜访情况，并做到资源共享）； ④ 按照工作计划督导本部门人员对一天工作进行安排，每天合理安排和销售人员进行店外和店内的客户维护、团队/会议跟办等，为客人提供所需服务； ⑤ 查看预定情况，安排人员对客户消费进行跟办，并合理分配当餐销售人员的新客户跟餐数量； ⑥ 每日下班前审核销售人员日报、顾客信息，及销售人员的拜访信息资料卡等相关记录；

⑦ 按照工作计划督导销售人员工作安排，合理安排销售人员进行店外和店内的客户维护、团队/会议跟办等，为客人提供所需服务，并进行督导检查； ⑧ 每日查看在店客人报表及住店报告，掌握常住客人的主要信息及联系方式。⑨ 负责日常储值卡办理的督导;（2）周工作

① 参加市场部及酒店例会，上周工作情况、业绩完成情况、客户重要信息、团队信息、部门上周存在的问题、重要客户的入住信息以及下周工作重点。② 协助市场部总监每周日制定周市场分析报告，对市场进行分析； ③ 结合本部门获得的客户团体/会议信息及时与部门成员做好协调、跟办、接待等工作；

④ 对所分管的竞争对手情况，安排本部门人员根据要求进行调查，并对调查情况进行把关，每周对市场信息做出总结；

⑤根据客户维护需要，每周五12:00 前列制下周的客户拜访计划，对销售人员工作进行总体安排，并审核销售人员的周客户拜访计划。⑥每周进行相关竞争对手的市场调研工作； ⑦盘点本周储值卡办理数量。（3）月/季度工作

① 每月28 日前根据月度客户消费情况，组织本部门人员对所管理客户进行分析，对消费波动较大的客户分析原因，提出销售对策，并做出本月客户维护重点及实施方案；

② 将上月获取的下月团队信息等做出跟进和维护报告，并报市场部总监审阅； ③ 负责对所管理客户去年同期的团队/会议情况进行盘点分析，与部门成员共同商订开发措施，并组织实施；

④ 负责将本部门每月的新客户开发进行统筹安排，并与部门成员共同完成开发任务，每月25 日上交市场部总监审核；

⑤ 对部门季度客户消费级别进行转换，将转换的内容对部门人员按奖励政策进行奖惩；（4）年工作

① 提供客户全年消费情况，做好市场调研，协助市场部总监编制年度销售预算； ② 根据所管辖客户消费情况，进行总结与分析；

③ 对自己一年工作情况进行总结，并根据做出下一年的工作思路； ④ 每年11 月份积极调动部门完成下年度客户计划的编写。

（三）销售经理、销售主任日常工作内容及规范（1）日工作

①参加市场部晨会，汇报当日客户拜访计划、需协调解决问题（值班人员每天早上8:00 跟办早餐后参加部门晨会）；

② 客户拜访准备与资料整理（准备客户拜访资料、名片，电话预约拜访客户与小组人员交流客户拜访情况，并做到资源共享）；

③ 每日根据工作计划进行客户拜访、店内跟办、会议跟办、电话拜访，并填写相应表格；

④ 电话拜访：对登门拜访未成功的、需跟进的、大中型城市的黄页中大型企业、政府单位及到店消费过的散客、在住散客及会员客户进行电话回访（店内值班人员电话拜访20 个以上，对昨日来用餐的所辖客户或新客户进行电话回访，征询就餐意见并宣传酒店的新推菜品等；非值班人员电话拜访10 个）。⑤ 负责团队、会议的洽谈与跟办。

⑥ 根据既定的任务指标，每天保证完成储值卡的销售任务；

⑦ 店内值班人员，对所有住店的客户均要进行关注，在入住高峰期、退房高峰 期进行店内跟办，对住店客户在店内的用餐进行跟办，并征询客人的消费意见。⑧每天各销售人员下班前请将相关拜访信息及各种表格上交市场部秘书。（2）周工作

① 每周一参加市场部组织的部门例会，汇报上周工作情况、业绩完成情况、客户重要信息与团队信息以及下周工作重点；

② 根据客户维护需要，每周五12:00 前列制下周的客户拜访计划； ③ 周六、周日整理本周客户资料、分析客户消费情况； ④ 盘点本周储值卡的办理情况及新客户开发情况，并上报审核；

⑤ 根据需要和安排对竞争对手经营情况进行调查，并对调查结果进行分析。（3）月/季度工作

① 每月30 日前根据月度客户消费情况，对所管理客户进行分析，对消费下滑的客户分析原因，提出销售对策，根据高级经理及总监安排，重点做好客户服务与拜访工作；

② 每月5 日前参加市场部组织的月度部门例会； ③ 每月5 日前参加市场部组织的客户分析会；

④ 每月25 日前将本月开发的新客户进行统计，并统一上报审批；

⑤ 负责协助高级销售经理对所管理客户去年同期的团队/会议情况进行盘点分析，商订措施，并进行实施；

⑥ 安排销售人员对竞争对手、宏观市场每月进行两次调研，并形成调研总结。⑦ 联系订房网、旅行社等中间商，开发酒店客房销售渠道。（4）年工作

① 根据所管辖客户消费情况，进行总结与分析； ② 每年11 月份完成下年度客户计划的编写。(四)销售部人员日常工作标准 1.店外拜访/电话拜访：

（1）非值班销售人员：每日店外拜访不少于8家、电话拜访不少于10个；（2）值班销售人员：电话拜访不少于20个，早餐、前台意见征询不少于10条；（2）高级销售经理每周根据上周销售经理/主任资料卡信息，进行抽查拜访8家； 2.店内跟办：每间宴会包间的餐饮客户都进行跟行。

3.市场调研：每周对所负责的竞争对手酒店进行1 次调研，每月形成市场调研报告。

（三）客房销售部人员日常工作标准

第四章 日常管理

第六条 销售工作的日常管理

（一）高级销售经理对销售经理/主任的日常工作管理

1.每日例会前对部门员工的仪容仪表进行检查，并做好记录，若有问题及时反馈给相关人员进行整改。

2.每周一至周五每日晨会，由销售人员汇报当日拜访计划、团队会议接待情况，由高级销售经理对当日工作给予指导。

3.高级销售经理周一至周五每日16:30 前，对销售人员当日的店外拜访资料卡、电话拜访记录表进行检查，对存在的问题反馈于销售人员，检查完毕后交至市场部秘书处。

4.高级销售经理每日对销售人员的店内跟办区域给予明确，并对店内跟办进行抽查与指导，每日安排一名店内值班人员，负责店内销售、记录客人反馈的重要的信息，并整理、反馈给高级销售经理检查，审核后给市场部秘书。5.每周五由高级销售经理对销售人员下周周拜访计划、新客户开发计划、市场调研计划给予检查与指导。

（二）市场部负责人的日常工作管理

1.市场部负责人每天对部门员工的仪容仪表、礼仪规范进行抽查，抽查的频次每周不少于2 次。

2.每日开部门会议时由销售人员汇报当日拜访计划/客户拜访情况、团队会议接待情况，高级销售经理对当日工作的安排给予指导，市场部负责人对部门经理及销售人员的工作给予统筹安排/指导。

3.每日17:00 后对销售人员的客户拜访资料卡、电话拜访记录表进行审核，对部门经理未检查出来的问题给予指导。4.每天对销售人员的店内跟办情况进行检查。

5.每周召开市场部周例会，对部门出现的共性问题给予剖析，对销售人员进行思想教育，并抽出30-60 分钟的时间给予业务培训。

6.每月市场部负责人对销售人员的上月出现问题的整改情况给予检查与指导。7.每月对每位销售人员的客户拜访情况至少抽查一次。

（三）销售表格的管理及审批

1.每日销售表格：包括客户拜访资料、电话拜访、意见征询周一至周五每日17:00 之前交至高级销售经理办公桌处，经理/总监于当日批阅完毕。

2.每周销售表格：包括下周工作计划、市场调研报告、新客户开发表,每周五上午17:00 前交至市场部秘书处。

3.每月/季度销售表格：包括月度客户分析资料/季度客户转换分析,每月/季度末30 日上午12:00 前上交电子版分析至市场部秘书处。

第五章 处罚措施

第八条 销售人员不按规定执行者，出现一次给予岗位工资的2%处罚。第九条 销售经理工作不负责任，未按规定对销售人员进行管理，每出现一次给予岗位工资的2%处罚。

第十条 市场部负责人未按规定对销售人员进行管理，每出现一次给予岗位工资的2%处罚。

酒店销售部岗位职责 篇5

1、根据酒店近期和远期经营目标，综合市场情况，负责提出并参与制定酒店对外销售以及招揽客源的计划。

2、研究和掌握国内外旅游市场动态和客户的潜在需求，汇集整理对外销售策略，定期向总经理提交书面报告。

3、保持同上级旅游管理部门、大型旅行社、大集团大公司、政府部门的密切联系，并同各个客户建立长期、稳定、良好的合作关系。

4、负责酒店的宣传推广工作，积极参与酒店产品的更新、改造和组合开发，提高酒店的声誉和影响力。

5、指导酒店对内、对外的各种广告活动，制定酒店短期和长期的宣传推广计划，报总经理审批后执行。

6、与各部门建立良好的协作关系，广泛听取客户意见，处理重大投诉，以确保销售计划的实施和落实。

7、选择并培训不同年龄和不同层次的酒店销售队伍，指导销售人员不断学习、更新专业知识，提高销售技巧，以适应市场的变化。

8、定期对下属人员进行绩效评估，按照公司的奖惩制度进行奖惩，不断提高营销部人员的思想素质、专业技能、组织活动能力、开拓进取精神，培养销售人员高度的责任感。

9、审阅每天的业务报表，了解当天酒店客房出租率、营运状况、接待情况，组织协调各部门，按照规定要求接待好VIP客人。

10、每天向总经理提交销售活动和公关活动的计划，经总经理审批后，组织有关人员，准备宣传资料，制定行动方案。

11、月底做好当月酒店营运状况分析与下月营销部工作计划，交总经理审批，及时汇总当月客户投诉情况，以书面形式交予总经理审阅。

二、会议团队销售：

1、定期走访政府机关、金融、教育、卫生等机关部门以及国有大中型企业等大型团队，制定每周走访计划。

2、以电话、传真、邮件等形式，保持与有关单位部门的联系。

3、认真做好客户询价与预订，并给予书面确认。

4、接待好来店参观客户。

5、建立好客户信息登记，做好销售记录，做好销售报告。

6、接待与跟踪好来店消费团队的活动。

7、做好市场调查工作，并向销售经理汇报市场情况。岗位职责

8、严格实行房价审批权限，对特殊价格要保密。

9、处理好与酒店其他部门的关系。

10、做好重要政府团队的VIP接待。

三、旅行社销售：

1、定期走访旅行社、订房中心及各会展公司，尤其是长江三角洲地区，与北京大型旅行社总部，制定每周走访计划。

2、以电话、传真、邮件等形式，保持与有关单位部门的联系。

1、认真做好客户询价与预订，并给予书面确认。

2、接待好来店参观客户。

3、建立好客户信息登记，做好销售记录，做好销售报告。

4、接待与跟踪好来店消费团队的活动。

5、做好市场调查工作，并向销售经理汇报市场情况。

6、严格实行房价审批权限，对特殊价格要保密。

7、处理好与酒店其他部门的关系。

四、宴会销售：

1、全面负责宴会、会议、展示会的推销、预定工作。

2、制定宴会销售的市场推销计划，建立并完善宴会销售部工作程序和标准，制定宴会销售制度并指挥实施。

3、建立、改善宴会日记，客户合同存档，宴会订单及散客资料的存档记录，使之成为有效的工作手段。

4、制定一周出访与电话销售计划，交部门经理。周末与营销部经理共同回顾一周出访情况，做出总结。

5、做好销售报告，详细记录每次出访与电话销售情况。

6、向营销部经理每次出访的收获以及客人的反馈意见，与营销部其他小组紧密沟通，共同处理营销部接下的活动。

7、解决来访客人的需求，向客人提供必要的信息，与客人商讨活动细节安排。

8、出访宴会客户，做好内部接待。

9、实地检查接待准备工作，保证所有安排兑现，与宴会部经理协调，确保接待服务的落实。

10、与有关部门协调，解决客户的特殊需求。

11、活动完毕后，向客户发出感谢信。收集客户反馈意见，如有问题，及时反映给餐饮部经理与餐饮总监，以便及时处理和纠正。

12、处理营销部经理指派的与宴会有关的特殊事务，参加酒店的活动，做好公关工作。

五、商务销售：

岗位职责

1、熟悉酒店周边大商社、公司集团（尤其是外资企业），并定期登门拜访。

2、建立客户档案，以电话、传真、邮件等形式，保持联系。

3、定期或不定期举行大公司秘书聚会，加强联络，增进感情。

4、做好销售记录，每日向营销部经理提供拜访客户情况书面报告。

5、不断开发新的客户市场，扩大客户网络。

6、协调好与酒店各相关部门的关系。

7、安排好客户的入住、餐饮等活动事宜。

8、协助财务做好客户催收帐款。

9、开发酒店长住户，达到一定的出租率。

10、制定吸引长住户的计划，并付诸实施。

11、建立长住户档案，并定期拜访。

12、定期举办长住户聚会，以示答谢，并征求长住户对酒店的要求与建议。

13、不断扩大长住户市场，完善长住户的管理条例。

六、电作小组：

1、根据酒店经营的要求和营销部经理的指示，利用网络、媒体、短信平台等多种渠道，建立客户与酒店之间的密切联系，树立酒店形象，逐步提高酒店的知名度。

2、广泛了解和收集各种旅游市场信息，做好各个时期的宣传重点。

3、负责安排制作各种最新酒店宣传资料。

4、通过网络等各种渠道，了解其他酒店营销策略与手段，及时汇报营销部经理，以便采取相应措施。

5、负责各种广告、招牌、菜单等的加工、制作与设计。

6、负责酒店内各类告示、标语、横幅的设计和制作。

7、负责各类广告宣传册、传单的设计。

8、负责酒店各重大活动的摄影摄像。

9、完成部门经理安排的其他工作。

10、负责酒店网站的更新、维护。

11、作。

挖掘电子商务平台，有效地通过网络进行营销工部门名称：营销部 直接上级：分管副总经理

部门性质：公司产品的经营销售及售后服务

管理权限：受分管副总经理委托，行使对公司产品的经营销售过程中的管理权限，承担执行公司规章制度、管理规程及工作指令义务

管理职能；负责对公司产品价值实现过程中各销售环节实行管理、监督、协调、服务的专职管理部门，对所承担的工作负责

主要职责：

1．坚决服从分管领导统一指挥，认真的执行其工作指令，一切管理行为向主管领导负责；

2．严格执行公司规章制度，认真履行其工作职责； 3．负责制定销售管理制度。拟定销售管理办法、产品及物资管理制度、明确销售工作标准、建立销售管理网络，协调、指导、调度、检查、考核；

4．负责编制年季月度产品销售计划。并按时交计划生产、财务部门，便于统一平衡、合理下达计划、组织生产作业、及时回扰资金。同时，随时关注生产计划完成进度和监督产品质量问题；

5．负责产品入库出库核对工作。进出库产品必须手续完整齐全，验收及时，标明型号、规格、数量等，出入库单据妥善保管，严格执行公司物资管理制度，认真办理产品出入库手续；

6．负责库存产品的保管。认真保管在库产品，做到永续盘日清月结，堆放整齐，经常核对库存，出入库产品及时按型号、规格、数量进行逐笔登记台账，达到账物相符、账卡相符，保证账、卡、物、资金四对口，做好在库产品的防火、防盗、防损工作，确保库存产品的安全；

7．负责组织在库产品及物资的期末盘点工作。在盘点中发现问题，要查明原因，并弄清责任，做好原始记录，分别按程序办理调整账目手续；

8．负责编制销售统计报表。做好销售统计核算基础管理工作，建立健全各种原始记录、统计台账，及时汇总填报年、季、月度销售统计报表；

9．负责驻外分公司、营销网点销售调度及运输工作。及时汇总编制产品需求量计划，合理的平衡产品供货计划，做好对外销售点联络工作，组织产品的运输、调配，完善发运过程的交接手续；

10．积极开展市场调查、分析和预测。做好市场信息的收集、整理和反馈，掌握市场动态，积极适时、合理有效地开辟新的经销网点，努力拓宽业务渠道，不断扩大公司产品的市场占有率；

11．负责对营销网点人、财、物和业务工作管理、监督、协调、考核等工作；

12．负责做好产品的售后服务工作，经常走该用户，及时处理好用户投诉，保证客户满意，提高企业信誉；

13．负责拟订本部门工作目标。抓好对所管辖范围内人员的考核、考评与管理教育工作，关心营销人员的生活及思想动态，做好耐心细致的思想教育工作，杜绝经济犯罪的事件发生；14．负责做好广告宣传，正确编制销售费用及广告费用计划；

在线旅游催热酒店网络分销市场 篇6

随着我国在线旅游市场整体的快速增长, 作为其核心业务的酒店服务, 在线分销的趋势已渐成必然。但目前国内大部分酒店业欠缺自建及运营网站的能力, 且没有强大的网络直销策略、充足的市场资金等, 这使得代理商统一销售平台的价值尤为突出。另一在线营销模式是以酷讯旅游网为代表的垂直搜索引擎, 一站式汇集了全国几千个市县的12万余家酒店、宾馆、客栈的价格做比价排序, 旅游信息覆盖面可满足消费者自主进行选择, 尤为吸引用户。

艾瑞分析认为, 网络代理商在酒店预订上在有房保证、增加地图展示、鼓励用户点评等方面的改进, 旅游搜索网站在引进更多有价格竞争力的代理商、增加搜索维度、添加视频展示功能等方面的改进, 均增强了用户在线预订酒店的信心, 促进了酒店预订量的提高, 未来网络代理以及搜索引擎将继续充当酒店集团及单体酒店在线分销的重要销售渠道。

希尔顿：酒店市场新赢家 篇7

汉普顿酒店隶属于希尔顿酒店集团，旗下拥有1400家中档连锁酒店。今年3月底，它一次捧回了多项来自不同权威机构颁发的营销大奖。其中，以来自推广营销协会(Promotion Marketing Association, PMA)的年度Reggie奖和Yahoo！广告颁发的2007年“大创意椅”奖最为耀眼。为酒店赢来这所有殊荣的功臣，是一次主题为“起床头发乱蓬蓬，感觉很好！”(Proud To Be A Bed Head)的营销推广攻势。这次攻势被此间评论称为“整合营销最新的一个漂亮案例”。

Reggie奖是颁发给推广和整合营销的杰出活动，获奖项目必须在推广促销思维、创造力、执行以及活动结果方面都能全方位凸显其创意和力量。卡尔森表示，今年PMA的Reggie奖获奖者再次向人们证明，一场曝光率高的营销推广运动可以制造出最大限度的影响力，它绝不会被淹没在媒体纷繁芜杂的声音中。很多获奖单元还综合了有趣和令人吃惊的元素，带来许多茶余饭后的谈资。

汉普顿酒店还在纽约市接受了国际酒店业销售和市场协会(Hospitality Sales and Marketing Association International，HSMAI)的第50届Adrian广告银奖。有趣的是，最高奖项白金奖的得主是汉普顿酒店的母公司希尔顿集团，后者获奖的市场主题是“旅行带你畅游”(Travel Should Take You Places)；而金奖得主则是汉普顿酒店的姐妹公司Hilton HHonors酒店，它的获奖内容是一次名为“我的旅途”的电子邮件宣传。希尔顿集团无疑是Adrian奖的大赢家，它还因其HiltonJourneys.com宣传网站以及另外一个邮件宣传推广活动而囊括了其他五项大奖。

一堆让人眼花缭乱的奖项、希尔顿旗下一系列酒店名字、来源极为不同的获奖内容，其实并不复杂：这是酒店业整合营销极成功的尝试，它们骄傲地印证了无论多么传统的行业，都可以用新鲜的营销手段实现目标。那么，希尔顿及其下属酒店是怎样展开多种市场推广方法，带来经营上和商誉上的双重丰收的呢？让我们逐一往下看。

“蓬蓬头”的收益

在快节奏的职业社会里，对相当一部分人来说，一个香喷喷的睡眠是很宝贵的。如果好不容易睡了个好觉，即使顶着一头乱发起床，也绝对是件骄傲的事情，不是吗？

这就是汉普顿酒店为房间里新换的一批舒适床铺所做的“乱蓬蓬头”营销推广攻势的背后理念。这家中价位酒店连锁机构知道，床变得再舒服，没有宣传攻势，也许顾客们至多只是睡了个好觉，却不容易发现背后的原因。

“我们想通过这次营销推广活动，让入住汉普顿酒店的旅行者们了解到，即使在离开家的时候，也能拥有美妙的睡眠，而且早上起来的乱发，正是高质量睡眠的表现。我们最后做到了。”汉普顿酒店品牌市场副总裁朱迪·克里斯塔-凯茜在接受Reggie奖时揭示了活动的初衷。

汉普顿酒店的宣传从一支妙趣横生的电视广告开始，讲的是一家人在游乐场里遇上了朋克装束的“乱发”帮，并与之展开搏斗的幽默故事。之后，汉普顿酒店请来一些喜剧演员，打扮成穿着睡衣的“乱发”帮，在全美各地做了一次巡回场地活动：两队“乱发”帮分头出发，在不同的城市，拿着专用“乱发”手机，在为期10天的活动里，四处向人们展示：睡个好觉，头发乱点儿，是件令人自豪的事！

笔者访问了这个活动的宣传网站，上面有很多介绍这个活动的视频片段。在这些短片里，你不会感觉顶着乱发很丢人，因为，那些故意用发胶固定住额前的一绺张牙舞爪头发的演员表情滑稽又可亲，周围的路人纷纷被感染，很多人主动要求加入“乱发”帮，现场穿上睡衣，用手指弄乱头发，大摇大摆走上街头，加入了这场睡衣游行。

不在现场？没关系！你可以在活动期间造访这个网站，把自己生活中有趣的起床照片拍下来，上传过去，参加这里举办的“比比谁的头发乱”的照片大赛，每天网友都投票选出一张头发最乱最好笑的照片获胜，赢家可以得到各式各样的奖项。在去年年底今年年初的活动期间，美国不少家抽奖论坛上，到处都有人在讨论今天谁得了奖，得了什么奖。

除了本文开头所说的奖项，这次“Proud To Be A Bed Head”还获得了PMA的互动网上无线推广银奖及活动营销铜奖。你不能不赞叹，酒店对一次换床铺的普通装修事件展开宣传的手段竟能如此花样百出。活动让数量众多的普通人参与其中，其规模和影响力已远远超过了酒店本身经营的辐射范围，真正地把市场挖掘了出来。

整合营销的执行成功与否有一个简单的标准：对于结果和投入产出比(ROI)方面可以做出量性说明。再来看看这次“乱发”攻势的收获。在推广期间，整个连锁酒店的网上预订额增加了30%；虽然酒店在2006年刚刚把房间价格提升了10%，但在这次活动后，整个酒店的净收入却足足增长了3900万美元。

希尔顿营销又一波

希尔顿的品牌酒店在年初所做的就不仅仅是床铺升级了。他们进行了一次总体酒店提升装修，并在一个月里为此推出了一波相配合的营销推广攻势：Travel Should Take You Places。

这是一个首次让消费者实在看得见的全面宣传。在最近的10余年里，希尔顿第一次播出了它的电视广告，活动是从1月15日开始的。平面媒体广告在《今日美国》和《华尔街日报》铺开。为了使活动更鲜活、更有亲和力，希尔顿找来了一批走红的流行乐手，其中，杰森·姆拉兹(Jason Mraz)演唱《Life is Wonderful》、今年格莱美奖提名歌手詹姆斯·布隆特(James Blunt)演唱《High》、本·弗尔兹演唱《Landed》、Persephone’s Bees演唱《Nice Day》以及Vassy演唱“Wanna Fly”。这些音乐动之以情，准确深入地表达了希尔顿要传达的理念——旅行是人生中特别的时刻。

希尔顿资深广告总监阿比·施佩兹(Abby Spatz)说：“‘旅行带你畅游’活动要表达入住希尔顿不仅仅是到达目的地，它还是旅行的一部分，为旅行者提供获得灵感的机会，带来心灵上的欢愉。”

PMA主席卡尔森提到的整合营销最新核心功能之一是：信息要扩张到消费者身边，不仅要和外部的市场机构联合运作，而且要在品牌内部达成充分的传播。希尔顿集团在活动中，没有忘记充分的内部沟通。旗下Pointe Hilton Resorts酒店为了配合这次宣传，举办了内部晚会，用来激发员工热情。每个Pointe人都填了一张明信片，记录了这次活动中的个人体验，并分别写下自己是怎样帮助酒店客人在入住期间留下美好回忆的小故事，发给酒店客人共享。酒店的一位区域经理本·福斯科(Ben Fusco)说：“我在希尔顿工作了20多年，这次和客人共享美好的工作体验给了我很大快乐，作为希尔顿大家庭的一员，我非常自豪。”

这次活动还包括一些跨品牌合作，比如，酒店与著名护肤品公司Crabtree & Evelyn一起，开发出一个名为“La Source”的专供产品线，包括香波、护发素、乳液和漱口水。又在Johnson & Wales大学的帮助下，做出了新的希尔顿“Eat Right”菜单，提供更新鲜营养的酒店套餐。

Hilton HHonors和母公司希尔顿稍显传统的营销手法不同。这次，他们向全球15萬HHonors会员发出了一份名为《My Way》的直投邮件刊物。刊物内容包括：根据每个会员的喜好定制内容、给出特别折扣、报道酒店新闻，以及希尔顿旗下所有酒店里最受欢迎的一些入住客人的活动。

Hilton HHonors全球董事总经理亚当·伯克(Adam Burke)表示，“HHonors的最高任务是让希尔顿最有价值的客人与我们保持既有的联系。获奖的My Way Email活动就是我们做出这样努力的证明。我们希望邮件能帮助他们在计划旅行时获得更多信息和帮助。”

整合营销的春天

PMA提出的整合营销核心功能最重要的两点：其一，强有力的创意、坚决的执行、正确的渠道融合；其二，到达消费者的触点和媒体多样化。事实表明，希尔顿和汉普顿酒店在两方面都完成得不错。该协会主席伯妮·卡尔森(Bonnie Carlson)也在颁奖前的讲话中，对营销行业做出了乐观的展望：“将市场传播定义为整合营销的这一天为时不远了。只需要做一个快速的调查，你就会发现，很多广告公司和市场部的名牌都在更改，越来越多地从‘市场部’或是‘推广部’变成了‘整合营销部’。”