电动车营销策略（精选8篇）
电动车营销策略 篇1
关于华阳电动车新品上市及营销策略方案
背景：
电动车产品在中国市场的兴起已有10多年的历史，市场开始真正接受电动车产品是2000年前后。突飞猛进的发展是在2002年以后，每年以284%的速度递增。据不完全统计，截止2005年年底，中国市场电动车产品保有量已达到1500万量，根据中国自行车协会发布的公报，预计2006年全国市场将新增电动车2000万辆。
现全国在册已经取得生产许可证的电动车整车生产企业已达到1400家，约1800个注册商标。行业里习惯把这些企业聚集地按版块划分，主要有天津版块、江浙版块、和广东版块。最近两年重庆版块的“摩帮”也涉足电动车领域，重庆版块也是电动车企业的聚集地之一。以上这4大版块各有优势，如天津版块以前是生产自行车为主，技术及产业链优势在自行车行业有绝对优势，所以现在生产电动车也是以简易款最为有优势，其简易款价格低、款式新、工艺先进、质量稳定，这在其他版块是望尘莫及的！江浙版块以前是以生产中低档摩托车为主，其配套体系发达，所以现在生产电动车是以豪华款为主。尤其是浙江台州的黄岩是模具开发基地，周边的整车生产企业豪华款新款上市速度快、烤漆工艺精美、价格低廉，这种优势在其他版块也是无法体现的。广东和重庆版块，是中国知名摩托车最大的生产基地，其借助摩托车的产业链和品牌优势，大举进军电动车产业，其品牌基础好、企业规模大、品质有保证，是其市场拓展的有力武器。现状：
电动车产业的高速发展，再加上国家政策的管控力度不是那么全面，很多基础较差的小企业看到眼前的小利益，也纷纷上马，招上几个人，组成螺丝刀工厂，生产出低质低价的产品推向市场，开始了恶意的无续竞争。由于电动车产业的发展也是最近几年刚起来，市场化程度不是很高，行业本身也不够规范，再被这些小企业 “趟上一把混水”，更使得市场的规范运作难上加难。所以虽然最近几年电动车产业发展的很快，但是全国性的知名品牌寥寥无几，更多的是区域性品牌！好在还有很多企业通过不断的努力，采用不同的运营模式，苦练内功，扎实基础工作，找到差异，最终还是在市场里有很好的表现。如“北京新日”，一句“来自首都的问候”，加上陆毅的阳光形象、过硬的产品品质、完善的渠道服务等，3年时间“问候”到大江南北，成为第一个全国性的知名品牌。还有浙江金华的绿源，通过近5年的“苦练内功”，成为行业标准的起草者，其“绿源”就是产品质量的代名词！“绿源”在浙江、安徽、江西、河北等地通过开设连锁专卖店和连锁售后服务点，取得了大部分市场良好的销售业绩，尤其是在杭州市场，2002—2003年专卖店曾一度达到近40家，占据杭州市场近80%的份额，成为行业的一段佳话！再有台州的“以人”，自2003年底，取消大代理、大批发、大流通的渠道模式，采用“预收加盟费”“加盟专卖、直控终端”渠道策略，再加上根据产品特性和消费特性进行产品组合开发出时尚车、便携车、老年车、学生车等新产品，由03年在台州40多家企业排名到数10名内，到04年底一跃升至排名第二，尤其是“预收加盟费”策略很好的掌控了终端，实现终端的飞跃，在行业内也被传为“神话”！类似以上企业通过某些差异化或超前策略成功的还有很多，如“上海迪鼠”、台州“吉奥”、“流星花园”“跨达”上海“嘉陵”无锡“真爱”“天爵”、常州“速派奇”、天津“富士达”、深圳“凯骑”等等，但是由于某些原因，有的企业还在茁壮成长，有的已经消沉，甚至有的已经销声匿迹！问题：
不管怎样我们还是能在这些“各领风骚三五年”企业中发现成功和失败原因，下面我们就具体探究一下电动车企业运作中的一些“弊病”，针对这些“弊病”对症下药，以减少资源的浪费和加快企业的发展。
1、企业的整体形象没有突出个性、体现特色同时缺乏系统性。市场表现为：营销过程中本企业营销行为无排他性、无冲击力、无感染力、更无法区别于竞争对手；
2、企业的品牌核心价值阐述不明确，无明确的品牌定位、市场定位、产品定位。在市场实际运作过程中，无法满足消费者选择消费产品时“情感”上的信任和溢价。（注：品牌与名牌的区别在于——消费者在消费名牌产品时只是“放心”而无额外的无心理感受，但是消费者在消费品牌产品时多了一层体现附加值的心理感受，而品牌的核心价值的准确阐述则可以解决这个问题）。
3、企业的渠道定位不明确甚至无定位，渠道模式与市场发展速度不相适应。市场的发展越来越规范，需要企业更多的指导市场如何规范的运作，从而使企业的竞争力在渠道层面就得到加强。但是大多企业在给代理商发货的同时也给零售商发货，而且是同一区域，甚至在同一区域有几个代理或几级代理，造成渠道冲突，最终大家都做不好！还有企业只是把货发给代理商，由代理商去指导市场行为，其实很多代理商的市场运作是“生意”行为而非“企业” 行为，根本谈不上“指导”市场的运作，同时很多代理商只是“出钱买货、卖货”，也不懂市场运作的游戏规则。
4、企业的价格体系混乱，价格策略缺失。一个区域一个价、一个客户一个价、同一产品几个价、同一价格几种货等，这样的话就造成客户抱怨、价格冲突、主流产品不明确、商家选择产品不科学等，最终受害的还是企业。
5、销售政策不明确或随意性强。客户要求合作时没有统一的政策，决策在老总而不在政策，遇到客户提条件都是老总说了算，导致销售人员行动迟缓、丧失激情、没有主动性。还有就是不管是客户还是销售人员遇到问题都得向老总请示，销售政策里没有解决问题的标准，这样就等于是“人治”而非“法治”，时间久了就会把很多隐藏的问题暴露出来，让企业无法解决而损失巨大。
6、企业的产品定位及组合策略缺失。很多企业是“多而全”，要什么产品生产什么产品，你要高档的我就给你生产价格高的，你说我价格高，我就给你生产质量差配置低的，你说我款式老，我马上就给上新款，你说增加功能我就给你买两个配件加上等等，这样时间长了谁也不知道我们的产品优势是什么，到底我们什么产品是主流，我们的产品到底适合什么样的消费者！我们的产品是为什么样的人设计的！最终就会失去市场。
7、企业的销售人员管理、考核不够科学。电动车企业的销售人员管理，真的可以用一个“乱”字来形容！有的企业为了节省差旅费用，把人员的市场划好以后，天天把销售人员关在公司里，通过电话寻找客户或通过电话和客户沟通、解决问题，或让销售人员天天打电话催客户定货，除了定货就再也没有其他的事好做了，至于客户的销售是否顺利？售后服务是否有问题？产品质量是否稳定？促销活动进行的怎么样等等都与企业无关！这样再好的客户也会害怕，再严重点还以为企业出了什么大事情呢！最终停止合作或电话沟通不顺畅不能让客户合作！还有就是企业对销售人员的考核问题，大多企业就是今天销售量大，给的钱就多，明天销售量小就没钱，这样的考核办法会让销售人员走极端，就是盯着一个大客户不放，一盯就是几个月，实在盯不下来就卷铺盖走人，走后还说在某某企业工作了几个月没有拿到钱，企业不好老板不好等，给企业造成极大的负面影响，这样以后企业想吸引优秀的人才都很困难，最终形成恶性循环。
比如：“北京新日”“浙江以人”这样的企业就做的很好，销售人员负责的客户销量大了，提成也高了，同时也考核销售人员在单位时间内开发的新客户数量，客户的质量，客户在当地的促销推广工作好坏等等，好的就给相应的奖金，不好就给予处罚，这样销售人员的工作才能均衡，即使这个月销售量很小，但是开发了新客户，一样有奖金拿，或协助客户在区域性的促销推广做的好，品牌知名度在当地很快的提升，也有奖金拿。对于企业来说，客户的增加，区域市场推广工作做的好，品牌知名度提高都是日后销量提升的潜在因素，同时销售人员的积极性也会提高，更会让销售人员在工作中不断的提高业务技能和锻炼多方面的能力，使他们对企业的忠诚度进一步加强，即使某天离开企业也会觉的在这个企业学了不少东西，同时也会对企业有好的评价。以上7点是电动车企业在市场运作过程中经常出现的具有共性的“弊病”，当然还有其他的一些不好表现。总之主流企业在市场运作过程中尽量避免以上问题的出现，以保证企业的健康发展和成功。案例简析：
台州电动车企业经常出现的问题几乎就涵盖了以上的7个问题，这7个问题可是市场运作中致命的问题啊！所以截止到目前为止，台州电动车企业在市场上表现好的没有几家，大家能叫的出来的就是“上海王派”、“上海立马”、“上海迪鼠”、“浙江以人”这几家。
这几家营销方式方法各有差异，他们都是不同程度的解决以上7个问题其中一个或几个问题（但是都没有全部解决），如3个挂上“上海”字头的的品牌，他们解决了基本了企业的整体形象问题，把品牌的含金量提了上来（用“上海”两个字），同时他们的渠道定位相对明确，市场推广工作做的比较扎实。如“浙江以人”企业整体形象、品牌的核心价值（绿色服务，以人快一步）及销售政策等方面做的相对明确，尤其是渠道定位、产品定位及人员管理等工作做的更是扎实，使得“浙江以人”的品牌在一年内有质和量的飞跃！
在这里举例说明某新上市电动车企业成功运作所采用的方式方法，以明确以上提出的观点！
该企业于05年8月份上马，筹备期2个月，品牌名称**（听起来很时尚）。该企业以前的主营业务为摩托车、电动车模具开发，在筹备期内找了家咨询公司，开始做全案的品牌营销策划。经过调研，咨询公司根据原有的**名称，确定了该品牌的市场形象定位——时尚、动感！其品牌主张是——时尚**，动感中国！其产品定位是——款式豪华、流线造型、激情动感、色彩艳丽、时尚超前！其目标消费群体是——80前后的年轻女性，从事自由职业或公司白领或创业者或热恋中或专业人，崇尚自由、热情奔放，喜欢运动，追赶潮流，时尚前卫。其USP是——**，我时尚，我动感！形象策略——
咨询公司根据以上结论结合企业的理念、目标设计了整套VI体系，整个体系都体现出热情奔放、时尚动感，而且视觉冲击力特别强，目标群体第一时间就能接受并产生亲切感，同时区别于其他品牌！
随后咨询公司提出了产品组合方案，并根据产品的颜色、款式给子品牌命名，如： 给自由职业女性设计的产品——自由荷珠（纯白）、夜场劲舞（深红套色）！给白领女性设计的产品——含羞草（果绿套色）、纤手彩云（天蓝套色）！
给热恋中的女性设计的产品——玫瑰花开（玫瑰红套色）、小塘听荷（湖蓝套色）！以上子品牌命名均突出“动”，而且贴近生活，有体现一种年轻女性的职业特性。渠道策略——
咨询公司根据企业实力，结合产品定位及产品组合方案，明确了浙江、安徽、山东、福建、江西5个省份为重点市场，开发重点为地、县级市场。渠道模式为直控终端，即由企业划分好工作区域，安排销售人员逐一开发零售客户，一地（县）一家。并按照VI手册要求装修专卖店形象，所有店面形象全部统一，由公司安排专业施工队伍前往施工。销售策略——
咨询公司协助企业制定了相应的销售政策，完毕后招聘销售人员并进行强化培训。
当时每个省安排3人，客户开发期为3个月，3个月平均每人共开发客户6—8家，总计开发客户为90——120家。
3个月后每省再增加2人，到6个月时，新老客户总计约240——320家。当时的预算：
前3个月开发的客户，所需的人员工资、差旅费用为20万—25万。提成、奖金费用为14——20万。市场投入费用为130——180万。费用合计164——225万。
按照每家客户的最低首次提货要求平均为80辆，则： 总提货辆为7200——9600辆。毛利润为250元/辆。
毛利润合计为180——240万。
其他杂费，前3个月基本持平或略有亏损。
如果按照前6个月的总销量、总费用和总毛利润计算，则赢余80——100万。实际执行：
咨询公司安排15名销售人员于10月20日进入市场，到06年1月底。前三个月的执行情况————
实际开发客户82家，共提货8600辆。费用合计23+18+136=177万。
实际毛利润为250元/辆，总毛利润为215万。
赢余毛利润为38万，去除管理费用、财务费用及杂费，基本持平。
附：前期为了开发客户，平均每家客户首次投入在15000——18000万，后期平均每月每家客户投入在2000元左右，市场费用差额即为可预测盈利。
（目前为止，**品牌共有销售人员28人，客户350家左右，平均每月出货9000—10000辆！）结果评测：完全实现预期目标。
以上的内容是一个市场整体现状和个体的简要解析。请华阳企业高管以及销售人员结合华阳实际情况和懒人策划师做深入的沟通。务必使策划人员对华阳做出客观的准确的现状评估。以供双方建立合作关系做参考。
电动车营销策略 篇2
去年8月,上海市电力公司电动营销服务车整体优化设计方案和电动工程车整车设计方案分别通过内部审查。为进一步完善电动营销服务车的功能,项目组对这辆纯电动营销移动营业厅进行完善性改进。与原车相比,新车设计更为人性化。采用低底盘、三级踏步,方便了老年客户上下车,同时也扩大了内部空间;加强冷暖气、风道优化设计等设施能为客户提供更舒适的服务空间。此外,对整车的结构也进行了优化,增强了安全性和可靠性。纯电动营销移动营业厅既能深入居民密集的小区,又能到达城郊的偏远地区,可以为客户办理各类业务,实现实时、快速、便捷的服务,有效地提升了电力优质服务的形象。
电动工程车根据前期改制和相关测试情况,整车设计方案采用江淮HFC5040底盘,对电池、超级电容的布局、散热、通风等进行了一体化考虑,对动力性能作了测算,为下阶段车辆的改制、小批量试制提供了依据。在电力市场分析与配套政策研究方面,课题组成员与北京交通大学合作,共同对子课题研究报告初稿进行了修订。
下一阶段,同济大学完成技术标准、测试规范细化,并开展相应的讨论,做好第一期项目的验收准备工作和下阶段充电站设计优化。上海市电力公司根据第二阶段工程车整体设计方案评审会有关要求完善设计方案,完成一辆5040底盘的车辆改装;完成2辆公交车,1辆旅游车的改制及相关检验、测试、上牌等工作;完成赠送奥运会的15辆公交车、5辆旅游车的改制任务;着手研究公务用车的电动改制和充电机市场调研。
速派奇电动车的营销策略建议 篇3
关键词：速派奇；电动车；营销策略
一、速派奇电动车公司现状
常州速派奇车业有限公司拥有20年的专业车辆制造历史，目前拥有常州500亩、天津300亩、台州100亩三大生产基地，年产能300万辆各类电动车，在国内电动车行业处于领先位置。目前在全国28个省市自治区均有销售网点，拥有超过8000名专业销售或技术服务人员。速派奇目前主要依靠现场促销、直营门店、代理经销商三种方式进行销售，销量远高于普通品牌。火熱的销量离不开正确的策略，2003年，速派奇邀请著名主持人李湘进行品牌代言，开启了电动车广告代言的大门。2009年，更是展开“战鹰行动”，提出要明确新的方向，以“专业制造精准营销”的理念作为速派奇的指引，以营销方面的专业技巧来让经销商在市场的大潮中成为弄潮儿，让厂商携手，共同应对电动车价格战带来的危机。正是良好的品牌形象，明确的营销方向，使得速派奇近年来逐步向前。但是随着速派奇发展到达一个新的瓶颈，问题也迎面而来。原先一直坚持的品牌策略渐渐淡化了，转而做起了整个行业都在进行的优惠换购活动。虽然一时间获得了良好的社会反响，但从长远角度看，这种策略是无法长期维持下去的，速派奇隐隐有了下滑的趋势。
二、速派奇电动车营销策略存在的问题
1、产品不能满足消费的需求
速派奇拥有三大生产基地，分别是常州，天津，台州。常州地区主推轻便款电动车，天津是简易款，台州则主要是电摩。但是其产品普遍缺乏特色，没有明显优于其它品牌的地方。在台州甚至有些员工刚刚招入就上了生产线，没有任何培训，生产的产品质量也良莠不齐。虽然不断推出新款，走在电动车时尚的前沿，但是面对追求时尚的年轻人，更多人会选择款式，外形更加符合自己口味的雅迪。如果说其品质优良，那为何却常年只能混迹于品牌电动车中段，始终无法超越站在金字塔顶尖的爱玛和新日。速派奇的经营目标是“第一步成为电动车行业的第一品牌，第二步围绕电动概念，实行多元化产业发展，从电动车到电动观光车再到电动汽车，成为国内乃至世界一流的电动车王国。”但这些一直仅仅只是速派奇的目标，却没有考虑到行业所面临的问题和企业本身遭遇的困境。同时，随着时间推移，其实各个地区对产品的需求越来越全面，如：常州需要电摩的年轻人也很多，但是在常州市场所能提供的电摩款却非常少。即速派奇无法做到向所有市场提供所有产品，致使消费者选择面较窄。
2、销售渠道减少
目前为止，速派奇在全国28个省事拥有销售网点，有400多家经销商和1500多家直营门店。这样巨大的销售网络为它在过去的几年中取得了巨大的收益，但是现在这个网络却不是这么稳定，没有预期继续发展的趋势，反而是渐渐减少或者是失去其原有的作用。虽然市场还在继续开发，但是更多的经销商已经不再选择速派奇了，无论是品牌还是产品的质量功能，都有更好的产品让他们选择，为他们带来更多的利益。相对来说，直营店的数量是在稳步增加，不过增加直营店的量就能提高其销量吗？答案是否定的。直营店缺少必要的宣传活动，又无法利用当地市场的人脉，远远无法做到经销商的销量，隐约已经成为了售后服务站点，失去了其原本价格低廉，直接销售的优势。
3、促销方式单一
速派奇促销方式主要为“以旧换新”的厂家直销现场促销方式。4年前在这种促销方式刚刚展开的时候曾经盛极一时，为众多中小型企业开辟了一条新路子。但是现在已经不是6年前了，几乎所有的电动车企业都在运用这种促销方式，已经没有了任何新意。很多小型的企业甚至完全靠促销来存活，所以速派奇在这方面也已经失去了优势。而且，因为放弃了原本作用良好的广告代言策略，所以现在速派奇是全力投入进行这种促销活动。因为有充足的活动资金，所以一时间全国各地只要有速派奇的地方都接连不断的进行，甚至出现了同一地点连续进行两周促销的情况。事实上，促销所带来的效益已经远远赶不上付出了，失去了应有的作用。
三、速派奇电动车营销策略解决对策
1、强化产品质量，提高技术水平
产品方面最主要的还是提高质量，完善上岗前的员工必要培训，质检部门严把关，减少不合格品的流出。员工的技能培训直接决定了产品的质量，只有从产品源头做起，才能保证质量的合格性。质监部门的把关更是紧密联系着企业的利益，只有尽可能减少不合格品，在之后的销售过程中销售人员才能得心应手。研发部门针对市场需要，加大科研投入，强化产品本身质量的同时，兼顾产品的外观与附带作用。研发部门应该通过市场调查等手段时刻掌握住消费者的需求点，针对消费者的需要，设计推出最符合其标准的产品。同时在车的外观上也要注重细节，迎合各个人群的口味。同时，在单一市场上，速派奇所提供的产品也不够全面，经常出现企业生产的产品，消费者却购买不到的情况。速派奇应该面向所有市场提供所有产品，照顾到各个市场不同人群的需要。让消费者感觉到，速派奇能为任何一位消费者提供他想要的，不需要再寻找其它品牌。
2、开发新的经销商 强化直营店的作用
新的经销商仍要继续开发，并提出一些新的优惠方案吸引经销商的加盟。如承诺在任何情况下，速派奇都将坚持比其它品牌让利更多给经销商。同时，在经销商起步阶段给予大力的支持，做好前期宣传与市场推广活动，争取为新的经销商谋取更多的利益。对于合作时间长的老经销商可以加大扶持力度，牢牢的把他们留住。坚持速派奇“与合作伙伴共同成长，一起发展”的合作理念。在销售旺季可以对销售情况优异的老经销商给予现金奖励，增强经销商销售积极性的同时还能充分体现速派奇“共同发展”的理念。对于直营店，更要把握住它价格优于经销商的优势，进行大力宣传，争取更多的销量从直营店出去，而不是经销商和活动。因为直营店的价格一般低于经销商，那顾客在直营店进行购买时，销售人员就应该始终把握住这一要点，同样的款式在其它店里是不会比直营店便宜的。价格有优势，也需要做好宣传工作，让更多的人知道，有节假日等适宜的活动要积极开展，宣传的同时也能做出业绩。同时，同一区域的直营店之间可进行竞争机制，一季一比，销售业绩优异的给予奖励，相对落后的进行一定的惩罚。
3、改革促销方式
绿源电动车营销策划书 篇4
公司简介：金华绿源电动车有限公司创立于1997年7月，她的前身是金信科技
风险投资公司下属的电动自行车项目小组，该项目小组在电动自行车方面的研究开始于1995年底，于1996年6月完成第一辆样车试制，是国内最早的电动自行车研究所之一
策划目的：作为自行车史上具有革命性的交通工具，电动车以其轻便省力、环保
节能、价格适中的特点，随着城市规模的发展、城市的半径的扩大，上班族、工薪阶层已经逐渐将电动车作为首选的代步工具。在新的市场消费环境下，电动车正步入新一轮的快速增长期。经过近几年的快速发展，如今电动车行业正处于春秋战国，激烈的竞争、混乱的局面，行业的大整合势在必行，如何才能在这大浪淘沙的浪潮中成为真金？对此我们对绿源电动车进行了一系列的营销策划。
产品描述：
·核心产品用来完全替代步行
作为短程代步工具
作为相对低廉，方便，环保的出行工具
·形式产品
蓄电池
电动机（高速电机或有声电机、低速电机或无声电机、序
电机）、控制器（全动型、智能型、双控型和非零启动型，控制系
统由主控制器、仪表显示器、调速转把和刹车断电把等组
成，其主要功能具有无级调速、刹车断电保护、欠压保护
和过流保护等功能）、充电器（充电器按输出插头分类有莲花插头式、普通电脑
插头式、特制电脑插头式。按充电性能分类为普通在线维
护充电器、快充在线维护充电器）
·期望产品
电池质量好、使用寿命长
安全、低价化、轻量化、骑乘方便
·延伸产品
分期付款、送货上门、免费安装和维修、技术指导、售后
服务
·潜在产品
（1）以旧换新
让消费者用旧的电动车更换新的电动车，适当补足差
价。在以旧换新的同时还可以对旧电动车升级换代。也
可以对旧电动车的一些部件进行以旧换新，增加配制、优化性能。
（2）以租带售
采用先租后买的方式销售电动车
市场现状分析（1）、厂家太多，但普遍起点不高。
目前电动车市场集中了上千家整车厂、数千个品牌、数不清的型号。为求得生存，多数企业不得不以牺牲消费者利益
为代价，想方设法在生产和销售环节降低成本，导致产品
质量和售后服务得不到保障，结果是消费投诉增加、行业
形象受损
（2）、看似五花八门，其实单调缺乏个性。
电动车在款式设计上没能做到真正满足消费者的个性需
求。厂家只好在品牌名称上下功夫，一味追求眩目而不切
实际，没有真正凸现产品的特点，这是底气不足而寻求掩
饰的表现。
（3）、技术性能方面还不成熟，安全系数较低。
（4）、经销商实力不强，营销观念落后。
具有一定实力规模和良好的商誉、具备先进的经营理念和
终端运营的系统管理体系、拥有优秀的人才团队、善于运
用整合营销的方法、现代化的终端连锁专卖店和导购体
系、良好的售后服务和维修体系的优秀经销商群体尚未形
成。
市场营销计划目标
1、根据我们的营销策划方案，在执行方案期间，在全国提高市场
率10%
2、加大宣传力度，争取1年内在全国形成较高的知名度，2-3年
内形成品牌优势。
3、树立企业良好的社会公众形象。
4、成为国内具有影响力的电动车品牌
5、成为具有自主研发能力、上规模的大品牌
市场营销战略
（一）战略思想、营销宗旨：
努力通过强有力的广告攻势来进一步提高品牌知名度
突出特有产品优势
采取差异化产品营销策略
通过以上几步来提高市场占有率
（二）目标市场细分（在消费者分析的基础上）
中低端用户
主要是一些普通消费大众，用来完全替代步行的用户，使用
频率比较高，还包括一些大学生群体，一些工薪阶层。
高端用户
主要以一些白领阶层，还有一些家里有车，平时作为短程代
步工具。
特殊用户
一些政府部门机关单位，邮政，快递的需要特殊服务人群。
（三）目标市场选择：
中低端用户
主要是一些普通消费大众，用来完全替代步行的用户，使
用频率比较高，还包括一些大学生群体，一些工薪阶层
（四）市场定位理由由于电动车市场已经成为广大消费的出
行工具，而且电动车又是相对低廉，环保的交通工具，所
以我们主要还是将市场投放在中低端消费用户人群，继续
以普通消费者为基础，继续深化市场，争取在高端市场提
高市场占有率，并且在一些特殊行业中能树立起品牌，能
够让相关单位能选择我们的产品
活动方案——产品策略
1.以旧换新
让消费者用旧的电动车更换新的电动车，适当补足差价。在以旧换新的同时还可以对旧电动车升级换代。也可以对旧电动车的一些部件进行以旧换新，增加配制、优化性能。
2.以租带售
采用先租后买的方式销售电动车
3.无条件退货
卖车的时候给消费者承诺，在7天内发现任何质量问题免费更换新电动车，用电动车的高质量要求赢得消费者信任
活动方案——营业推广
（1）、对进入店面的所有消费者都赠送纪念品或电动车介绍，激发他们购买电动车的兴趣
（2）、抽奖活动 利用专卖店开业、公司庆典、节假日等时机，设计各种趣味性有奖
活动，对购买电动车的消费者抽奖，或采用超值极限促销，奖励高档电动车，超值回报
• 活动方案——渠道策略网上销售——充分利用互连网进行销售的方式。A、网上团购。B、依靠正规的大型网上商城。如淘宝商城 C、利用国际贸易类商务网站开展对外贸易，外销电动车。如阿里巴巴
广告推广
公交车体广告（对主要城市交通路线公交投放广告）
费用：5000元/辆 * 10辆= 50000元
方案调整和控制
• 和交警部门合作，到企业、大、中学校、社区、超市和广场，向消费者举办电动车
电动车营销策略 篇5
伴随着市场环境的不断变化，各电动车企业的营销思路也应随之调整以适应市场，只有这样才能使一个品牌或一个企业立于行业的不败之地，否则就会落后被淘汰。
营销理论从诞生至今经历了三个阶段的变化发展，每一次也都是随着市场环境的改变而变化。下面从三种典型营销理论(以满足市场需求为目标的4P理论，以追求顾客满意为目标的4C理论，和以建立顾客忠诚为目标的4R理论)的发展变化来浅论电动车市场的现状及发展。
一、以满足市场需求为目标的4P理论
美国营销学学者麦卡锡教授在20世纪60年代提出了著名的4P营销组合策略，即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)和促销(Promotion)。他认为一次成功和完整的市场营销活动，意味着以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的促销手段，将适当的产品和服务投放到特定市场的行为。
20世纪60年代，当时市场正处于卖方市场向买方市场转变的过程中，市场竞争远没有现在激烈。这时候产生的4P理论主要是从供货方出发来研究市场的需求及变化，如何在竞争中取胜。4P理论重视产品导向而非消费者导向，以满足市场需求为目标。4P理论是营销学的基本理论，它最早将复杂的市场营销活动加以简单化、抽象化和体系化，构建了营销学的基本框架，促进了市场营销理论的发展与普及。
20世纪末，在能源紧张、人类环保意识增强、各大城市纷纷禁摩的情况下，电动车作为一种方便快捷、时尚环保的交通代步工具出现在消费者面前。之前的十年可以说是电动车行业起步发展的时期，那时在一些大中型城市消费者普遍开始接受电动车这个新生的代步工具。在这一阶段企业之间的竞争还不很激烈，各品牌都处于一个被市场和消费者认知的过程，只要你的产品质量不错，价格合理，产品就可以轻松的卖出去，如果稍稍做点有影响的促销活动，那将卖的更好。
4P理论在电动车行业发展初期或企业的发展初期是必须注重的环节。 这一阶段，优秀企业积累完善的是生产经验、管理经验、销售经验、紧急问题处理经验;同时因为这些企业在行业发展初期以产品为中心的时候还没有精力和能力占领大范围的市场，因此就形成了大市场被多个品牌分割占领的局面。
二、以追求顾客满意为目标的4C理论
4C理论是由美国营销专家劳特朋教授在1990年提出的，它以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：即消费者的需求(Consumer)、产品价值(Cost)、购物便利性(Convenience)和沟通、传播(Communication)，
它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位，其次是努力降低顾客的购买成本，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，而不是从企业的角度来决定销售渠道策略，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。与产品导向的4P理论相比，4C理论有了很大的进步和发展，它重视顾客导向，以追求顾客满意为目标，这实际上是当今消费者在营销中越来越居主动地位的市场对企业的必然要求。
在4C理论的指导下，越来越多的企业更加关注市场和消费者，与顾客建立一种更为密切的动态关系。5月，微软公司在其首席执行官巴尔默德主持下，也开始了一次全面的战略调整，使微软公司不再只跟着公司技术专家的指挥棒转，而是更加关注市场和客户的需求。我国的科龙、恒基伟业和联想等企业通过营销变革，实施以4C策略为理论基础的整合营销方式，成为了4C理论实践的先行者和受益者。家电行业中，“价格为王”、“成本为师”都是业内的共识，以前都是生产厂家掌握定价权，企业的定价权完全是从企业的利润率出发，没有真正从消费者的“成本观”出发，这就是为什么高端彩电普及不快的原因。而现在消费者考虑价格的前提就是自己“花多少钱买这个产品才值”。于是作为销售终端的苏宁电器专门有人研究消费者的购物“成本”，以此来要求厂家“定价”，这种按照消费者“成本观”来对厂商制定价格要求的做法就是对追求顾客满意的4C理论的实践。
电动车行业从20至今可以说是一个飞速发展的时期，这一时期虽然还没能形成具有全国性影响力和销售力的企业，但电动车品牌的层次已逐渐开始划分成三个阶梯。第一阶梯为20世纪90年代进入电动车行业的品牌，他们经过多年的摸爬滚打，在产品研究、市场推广已积累了丰富的行业经验，同时已在多个分散的区域市场占领绝对优势，这些市场的销售额足以成为他们向其它目标市场扩张的基础;第二阶梯为本世纪初依托强大集团实力进入电动车行业的优势品牌，这些品牌多数经营其它领域时就拥有良好的品牌知名度和深厚的营销功底，他们在看到电动车市场良好的前景后能快速进入并迅速成长，且能在短期内启动占领部分优势市场，是行业不可忽视的重要力量;第三阶梯就是一些地方性中小企业看到电动车行业利润可观，入行门槛较低，就租赁厂房，买一两条生产线，以手工作坊形式生产出质量没有保障的低价产品来充斥市场，销售这样产品的经销商往往是三个月或半年便因质量问题而关门换牌。
电动车营销策略 篇6
经过15年的快速发展，中国成为全球电动自行车的制造、消费大国，目前中国市场年产销量超过2000万辆，整个产业链的经济规模达到1000亿以上，从业人员近500万人。整车企业1000余家、6000余家相关联配套企业、100000家经销商、市场保有量达 1.2亿辆，电动自行车成为中国一个重要的产业，也是中国老百姓主要的交通工具。
一、中国电动自行车产业的现状
(一)行业规模
由于受到消费习惯和国家政策的影响，中国电动自行车发展于1995年，1998年之前，我国电动自行车社会保有量不到10万辆，但自此以后，电动自行车行业发展迅猛， 2005年电动自行车的产量达到1000万辆，比1998年增长了100倍。到2009年尽管面对金融危机，但行业仍然表现同强劲的增长势头，行业达到2300万辆的规模。产值突破500亿。在未来5年内，中国电动车行业还会有微量的成长。预计年销售量可能达到3000万辆，行业规划达到600亿，产业链价值超过2000亿。
(二)行业竞争
中国电动车企业超过1000家，尽管经历了最近3年来的行业整合，但行业的分散状态并没有改变。年产值规模超过1亿的整车企业至少50家。
目前产业内的竞争，主要表现为规模竞争、渠道竞争两个方面。而企业自主知识产权较少，竞争手段大都表现在价格竞争面上。
而那些真正以广告加上渠道进行有效组织的企业，表现出了明显的优势。如爱玛、新日，他们在广告及渠道上的大手笔投入，取得了快速的成功。
(三)电动自行车的产业生命周期
中国电动车经过10年的快速发展，在产业发展的四个阶段即发生期、成长期、成熟期、衰退期四个阶段中，虽然产业处于成熟期，产业利润下降，行业规模稳定，行业进入的制造门槛低，但市场进入门槛高。产品的质量稳定，行业差异化较小，
尽管如此，但该行业仍然表现出较大的商业机会。
电动车行业，其成熟期将会很长，由于需要长时期的行业整合，产品的升级，预计这个行业的成熟期将会在20年以及更长时间。而在长期的产业整合而形成的规模优势，以及产品升级后所形成新的竞争力仍然有巨大的商业价值。
(四)中国电动自行车的发展趋势
目前，随着产能的持续扩张和市场竞争的加剧，一些实力型企业为了巩固和扩展市场份额，提升在国内外市场的竞争力，在稳定生产规模的基础上，已开始把投入重点转到提升企业技术水平和产品品质上来，普遍建立了自己的研发中心，产品研发创新活动日趋活跃，通过引进和应用新技术、新材料、新工艺，积极研制开发创新型的自行车、电动车和零部件产品。
电动车产业目前正在向三个方面发展。其一：锂电池是一个重要的发展方向，整车轻量化。预计在未来5年内，将会广泛应用;其二是电机的轻量化及性能的合理化。其三：产品向三轮化、四轮化的方向发展，预计在未来10年将会有重大突破，这种产品是界于二轮电动车与汽车之间的中间产品，目前一些厂商已开始小批量向市场投放。四是一些规模性企业在完成积累后，开始向电动车汽车或者更舒适的代步工具方向延伸。
中国新的行业标准在最近发布，并从2010年1月份执行，将中产业的发展产业极大的影响。
二、标杆企业的解读
在中国电动车如些大的市场规模中，产业的集中度极低，目前年销售额超过1亿的成车企业大约有100家，全国性的品牌仍然没有形成。
新日：正在向年产销量100万的目标靠近。新日的成功，在于渠道建设上的成功，通过强大的终端渠道体系，把销售量做大。但新日在行业的领导地位仍然脆弱，主要表现在对产品的投入上较小，透过市场对的产品主导力很弱，目前在市场上产品本身的竞争力仍然不明显。
爱玛：作为后起之秀，主要在两个方面取得了突破性的成功，其一是成本得到有的效控，从而有明显规划优势所形成的市场价格竞争力，其二是大量的广告投入对渠道商及终端销售的拉动力。爱玛在这个大力量的作用下，快速崛起，尽用三年时间，就成长行业销售量的领导地位。但由于快速发展，市场基础较弱，代理商大多逐利，后续市场深度发展上还需要加强价值体系的梳理。
太阳能电动车能量控制策略的研究 篇7
汽车是现代社会的重要交通工具,然而传统燃油车辆在使用过程中产生了大量的有害废气,并加剧了对不可再生石油资源的依赖。为了经济的可持续发展、缓解能源供给,电动车应运而生。太阳能电动车利用光伏电池作为能量的总来源,有效地实现了无污染、节约能源的目标。
为了使太阳能电动车稳定运行,一个可靠的能量管理系统是必不可少的。光伏电池发出的电能容易受外界条件的影响,外界条件的变化会引起能量的波动,导致系统不稳定[1]。另外,在阴天或夜间,光伏电池几乎不能输出能量,这样就会导致车辆不能正常运行。所以,为保证供电的稳定可靠性,太阳能电动车需要配置一定容量的储能装置,相对于铅酸电池,锂电池能量密度高、重量轻、使用寿命长、功率承受力高、绿色环保。
文献[2]主要研究如何更有效地给锂电池进行充电控制,没有结合电动汽车在正常运行时,电机负载的变化对整个系统的影响。文献[3]利用超级电容器作为电动车的唯一储能单元,超级电容器具有功率密度大、循环寿命长、可大电流快速充放电的优点,但是由于其能量密度低,所以将会限制电动车的行驶距离。文献[4]利用超级电容和蓄电池混合储能为电动车提供能量,无论电动车工作在平稳状态或是加速状态都能保证电动车稳定运行。但是,该文只考虑到蓄电池充放电电流保护问题,而没有考虑到蓄电池的过充过放保护问题,这将严重影响蓄电池的使用寿命。
本系统的设计目标为: 充分利用光伏电池发出的能量; 采用锂电池作为储能单元,通过电动车中的CAN通信网络获取锂电池的端电压、单体电池电压和电池的SOC状态,对锂电池进行过充过放保护;维持直流母线电压的稳定,从而给直流电机负载可靠供电。控制的基本思想为: 优先选择光伏电池工作在MPPT模式,此时由锂电池来维持直流母线电压的稳定; 当锂电池充电电压过高或者SOC过高且光伏电池能量高于负载需求时,将会导致直流母线电压上升,当上升到一定值时,光伏电池将从MPPT模式转换为恒压模式。通过控制工作模式的转换能有效地控制能量流动方向,保证系统的正常运行。最后通过仿真和实验验证了所提控制策略的可行性。
2 系统工作模式的选择
本文设计的太阳能电动车能量控制器如图1所示,光伏电池阵列由单向DC-DC控制,为了降低因某个光伏电池组件工作异常对整个系统的影响,并考虑到单相DC-DC输入输出电压的变化范围,本系统采用三组Boost变换器并联控制的策略,三组光伏阵列由各自的Boost变换器控制,实现最大功率跟踪,互不影响工作。锂电池的工作状态由双向DC-DC控制。光伏电池和锂电池配合工作,维持直流母线电压的稳定。通过检测直流母线电压Uo,锂电池端电压Ur,单体电池电压Ur_single,锂电池的SOC状态,光伏电池发出的总能量Ppv,负载需求能量Pload,可以将系统分为五个工作模式。系统中,直流母线电压额定值、电压上限、电压下限分别由U*o、Uo_max、Uo_min表示。锂电池的过充电压(单体过充电压)、过放电压(单体过放电压)分别由Ur_max(Ur_single_max)、Ur_min(Ur_single_min)表示,锂电池的充放电电流由Ir表示,其中锂电池放电时电流为正值。
( 1 ) 当锂电池满足Ur_min< Ur< Ur_max和Ur_single_min< Ur_single< Ur_single_max且SOC在正常范围内时,光伏电池工作在MPPT模式,双向DC-DC工作在Boost模式,由双向DC-DC控制直流母线电压的稳定。
( 2) 当Ur≥Ur_max或Ur_single≥Ur_single_max或SOC过高时,需要判断直流母线电压的大小,当直流母线电压Uo> Uo_max时,说明此时光伏发出的能量大于负载所需,Boost变换器转换为恒压工作模式,双向DCDC转为稳压限流模式,即由单相DC-DC控制直流母线电压的稳定,对锂电池以一个恒定的电压进行充电。
( 3) 在工作模式( 2) 时,当负载端功率突然增加很大或者光照变弱时,以至于光伏电池发出的能量无法维持直流母线电压的稳定,当检测到Uo< Uo_min时,光伏电池将转换为MPPT模式,双向DC-DC转为Boost模式,重新由双向DC-DC维持直流母线电压稳定。
( 4) 在工作模式( 1) 时,当检测到Ur≤Ur_min或者Ur_single≤ Ur_single_min或SOC过低时,将对锂电池进行过放保护,此时将控制锂电池的放电电流,使其放电电流为0。此时,若检测到直流母线电压Uo
( 5) 在工作模式( 4) 时,当锂电池充了部分电后满足Ur_min< Ur< Ur_max和Ur_single_min< Ur_single
3 系统控制电路的实现
3. 1 单向DC-DC控制框图
由上述可知,单向DC-DC可以在MPPT模式、恒压模式之间切换,各个工作模式如下。
( 1) MPPT工作模式
目前最常用的MPPT算法有扰动观测法、电导增量法、恒电压法,由于扰动观测法算法简单且硬件容易实现,所以本文选用扰动观测法作为控制算法。扰动观测法的算法原理是: 在光伏阵列正常工作时,以微小的电压波动不断扰动阵列的输出电压,在电压变化的同时,检测功率变化的方向,从而确定寻优方向,决定下一步电压参考值的大小[7]。其控制流程图如图2 所示。
( 2) 恒压工作模式
光伏电池工作在恒压工作模式,即通过控制单向DC-DC维持直流母线电压的稳定,减少光伏电池发出的能量。此模式的控制框图如图3 所示。
其中,Uo*( s) 是直流母线的参考电压,Vc( s) 为控制电压,d( s) 表示开关管的占空比,FM( s) 为脉宽调制器到占空比的传递函数,Vm表示三角载波的峰值。
3. 2 双向DC-DC控制框图
由上述可知,双向DC-DC可在Boost模式与Buck模式之间切换,各个工作模式如下。
( 1) 双向DC-DC Boost模式
系统正常运行时,双向DC-DC工作在Boost模式,在这种工况下,直流母线电压由双向DC-DC稳定到Uo*。双向DC-DC的控制框图如图4 所示[8]。
( 2) 双向DC-DC Buck模式
双向DC-DC工作在Buck模式,即稳压限流工作模式,即: 以一定的电压给锂电池充电,并且限制其充放电电流。其控制框图如图5 所示。
4 仿真验证
为了验证所提控制策略的正确性,搭建了MATLAB仿真模型,通过计算和调试确定各个电感电容值参数,最终通过改变负载的大小和光伏电池的光照条件来验证系统的工作是否稳定。系统中将直流母线电压额定值设置为120V,电压上限Uo_max设定为135V,电压下限Uo_min设定为112V。锂电池的过充电压Ur_max为102V,过放电压Ur_min为72. 2V。
图6 给出了系统在正常运行时的仿真波形。其中,光伏电池1 的光照为1000W/s2,温度为25℃( 标准状况) ,光伏电池2 的光照为1500W/s2,温度为10℃,光伏电池3 的光照为500W/s2,温度为35℃ 。光伏电池工作在MPPT模式,锂电池工作在Boost模式,由锂电池维持直流母线的稳定。0. 2s时,突然增大负载,锂电池的充电电流迅速减小,维持了直流母线电压的稳定。0. 4s时,突然减小负载,锂电池的充电电流随之迅速增大。整个过程直流母线电压都稳定在120V。
图7 给出了系统工作模式转换的仿真波形。光伏电池工作在MPPT模式,双向DC-DC工作在Boost模式,开始时,光伏电池发出的功率远大于负载需求,多出的能量向锂电池进行充电。当检测到Ur≥102V时,锂电池的充电电流将逐渐减少,此时迫使直流母线电压上升。当Uo≥135V时,光伏切换到恒压模式,双向DC-DC切换到稳压限流模式。0. 3s时突然加大负载,当前模式无法维持母线电压稳定,当Uo≤112V时,系统更换工作模式,重新恢复到MPPT模式下工作。
图8 给出了锂电池在欠压保护工况下的仿真波形。此时三组光伏电池的光照和温度条件一致。在0. 1s左右时,检测到Ur≤72. 2V,此时将控制锂电池不再放电,Uo仍大于80V,所以系统仍正常工作,在0. 2s的时候增加负载,以至于Uo下降到80V,此时切断负载,光伏能量给锂电池充电。充电一段时间后,锂电池端电压上升到74. 5V,重新接上负载,锂电池和光伏电池共同为负载供电,维持稳定。
5 实验验证
通过实验,验证整个系统供电的可靠性和稳定性。根据原理图搭建实验平台,使用的试验样机如图9 所示,实验中所用到的参数如表1 所示。
图10 给出的实验波形与图6 的仿真波形是对应的。实验中,三组光伏电池板的光照条件是相同的,所以三组光伏电池板的端电压和电流基本相同。整个过程直流母线电压都稳定在120V。
图11 描述的实验波形与图7 的仿真波形是对应的。光伏电池1 的光照比光伏电池2、3 的光照要强一些,所以光伏电池1 的电流比其他两组要大些。与仿真一致,通过锂电池的荷电状态、负载量的变化来控制模式的转换。若是由于锂电池的单体电压过高而导致系统工作模式发生变化,则给锂电池充电的参考电压为Ur- 27ΔU ( ΔU = 最高单体电压-4. 2,27 表示共有27 个单体电池串联) ; 若是由于锂电池端电压过高而引起系统工作模式发生变化,则锂电池的充电电压参考值设定为112V; 若是由于SOC过高而导致工作模式发生变化,则将限制锂电池的充电电流为0,此时锂电池处于只放不充的状态。
图12 给出的实验波形与图8 的仿真波形是对应的,当锂电池电压或SOC过低时,将控制锂电池不再放电。充电一段时间之后,锂电池才能正常工作。
6 结论
电动车营销：井喷后的差异化变局 篇8
10年前(1998年)，电动车行业刚刚起步；5年前(2003年)行业出现“井喷”，并连续4年维持高速增长；但当“井喷”式成长潮水般袭向预期过于乐观的市场的时候，猛然间，我们发现，电动车的春天突然遭遇“寒冬”。2007年，一大批中小电动车企业开始转产，一部分知名品牌企业宣布裁员，很多电动车企业困惑地问：“电动车市场究竟怎么啦?”面对突如其来的“倒春寒”，电动车企业如何在井喷过后实现差异化突围，如何从行业洗牌的乱局中杀开一条血路?笔者结合多个电动车营销服务实际案例，与您分享。
“井喷”掩盖的诸多弊病
中国社会进入21世纪后，生活水平有了很大提高，消费观念也出现了很大的变化，节能、环保、绿色消费成为新的消费热潮。电动车产业也不例外，在城市禁摩、石油涨价、消费升级、节能减排等市场机遇面前，电动车以较为低廉的价格和方便实用的特点逐步取代自行车、摩托车，成为普通老百姓的代步工具。据中国自行车协会统计，从1998年到2008年，10年的井喷式发展后，中国电动车实际产销量超过了2000万辆(见表一)。
但是快速增长的背后却掩盖着诸多问题：
一、行业集中度低，重复建设严重。市场需求的快速释放引爆了电动车产业，一大批摩托车、自行车经营企业开始转型生产电动车，全国迅速形成了江苏、天津、广东、浙江四大生产基地，仅无锡的锡山区电动车企业就有186家，但产量仅200万辆，除了新日和雅迪具备较大的产能外，其它企业绝大部分产能不足1万辆；同时，一大批摩托车、自行车、家电经营商开始转型经销电动车，他们凭借原来的市场基础和经营经验，开始分割市场。区域特点相当明显，品牌竞争格局非常混乱，尽管新日等几大品牌行业整合趋势已经出现，但市场竞争依然纷繁复杂，行业集中度非常低，第一、第二、第三军团之间差距并不明显，重复建设相当严重。
二、价值链脆弱，利润引擎无力。电动车生产工艺简单，投资小，行业进入壁垒低。主要部件“蓄电池、充电器、控制器、电动机、车架”技术创新空间小，尤其是蓄电池和电动机两大关键部件，均属于基础研究领域，几乎没有一个厂家有实力或者愿意花巨资进行研发。因此，所有的生产厂家基本上都把技术创新的重点放在“贴花”、“喷漆”和“塑件”等外观设计和款式设计上，行业进入技术壁垒低，生产企业利润空间小，生存压力大，同质化现象严重。
三、供应商管理水平低，“入口”引生诸多弊病。制造厂商由于缺乏核心部件的技术创新能力，因此，大部分生产厂商变成了“组装车间”，大量的零配件依靠采购或者外协加工。加上行业缺乏技术标准和规范，电动车型号和款式更新速度快，大量的非标准配件(尤其是塑件)流向市场，给经销商的售后维修服务带来了巨大的压力!另外，大部分电动车厂家库存管理水平低，信息化落后，市场反应速度慢，“厂”“商”之间售后合作不愉快。在电动车行业，发错配件、长时间无法维修或更换零部件的事件比比皆是，令消费者焦头烂额!
四、经销商掌控市场，市场格局瞬息万变。电动车行业目前基本上都是经销商操作市场，厂家控制力度小，“厂”“商”之间博弈相当严重。在经历了广告战、促销战、价格战、炒作战、人海战、终端战等这么多战役之后，很多生产企业黔驴技穷。拼经销政策、拼广告支持，在业内掀起恶性竞争的高潮，很多经销商快速进入市场，又快速改旗易帜，市场格局瞬息万变。经过几年发展，扎根本地、取得一定业绩的经销商很多变成了当地品牌，他们拥有一定的市场保有量后，建立了较为稳定的维修保障体系，形成了一定的规模效应，牢牢控制着本地市场。跑马圈地、行业整合对于很多知名电动车企业而言，变得非常困难。
五、品牌意识差，传播没有策略。在电动车行业，有品牌经营意识的不多，品牌推广同质化相当严重，传播缺乏相应策略，成本居高不下。明星代言、媒体广告、轮番特价、赠品促销、小型歌舞表演等充斥市场。连搭赠礼品也几乎清一色的采用“雨披、打气筒、雨伞、电风扇、挂历”等，企业与企业之间区隔不明显，缺乏特色和细分。
种种弊端局限着电动车行业发展，要想在波谲云诡的红海中杀开一条血路，必须变局，从细分中寻找出路。
井喷后的差异化“变局”
一、细分目标客户，打造产品“静销力”，精准“切割”分众市场。笔者深入电动车市场调查的时候，惊讶地发现，由于行业信息化水平低，经销商几乎都靠手写记录用户信息。更令人吃惊的是，手写的客户信息表中记录的几乎都是车架编号、电池型号、充电器编号，关键部件的保修时间等，忽略了其它消费者的关键信息，如消费者年龄、身份、购买用途、联系方式等。笔者认为，一方面电动车企业应该详细了解和掌握消费者购买动机和真实需求，建立客户数据库，对客户进行聚类分析。准确把握客户需求后，进行产品创新，形成不同细分客户群体的区隔优势，打造产品“静销力”。比如针对年迈的老年人群，设计电机容量小、启动速度适中，并安装专门保险防摔装置的老年款车，充分体现对老年人的关爱。另一方面，电动车企业应该根据不同区域特点，结合“续航、爬坡、防盗、载重”四大性能，主推不同的概念组合，如湖南等丘陵地区，就必须主推爬坡概念来切割市场。(见表二)
二、渠道“压扁”“下沉”，终端服务制胜，维修力争“无忧”。电动车市场目前存在三种销售模式，一是以“绿亮”为代表的厂家直销模式，二是以“比德文”为代表的地市级经销商一级分销模式，三是以新日、雅迪为代表的二级分销模式。由于行业竞争越来越激烈，渠道利润空间不断被压缩，因此，更多的厂家选择渠道扁平化，直接下沉到地市。终端形态则主要以电动车品牌专卖店、电动车多品店、电动车超市、电动车城为主，百货商店和超市电动车销售专区由于试车环境缺乏、结款不及时等原因已经或正在退出电动车市场。结合电动车行业非标准化配件配送不及时，客户满意度差，以及渠道“厂”“商”博弈严重，经销关系稳定性差，渠道招商竞争激烈的特点，笔者认为：第一，厂家应该联合地理区域覆盖范围广的经销商，设立“寄售仓库”，即预先寄一部分配件在联盟经销商仓库，由联盟经销商快速配送到区域内其它经销商维修点，以此加快反应速度，尽可能确保维修时间控制在12小时以内；第二，渠道整合必将成为未来主流。目前，主打服务牌的新型电动车连锁超市已经出现，并快速发展，如河南郑州的屹林、大名连锁，山东的禹欣泰，河北的大松，长沙的路路通；另外，主
打维修牌的连锁机构也开始出现，如北京联华大通、修耐德、乐无忧、山西路路通等；第三，电动车企业必须加大信息化建设，分类管理经销商，梳理售后服务流程，快速响应市场。
三、精耕焦点“堡垒”，火烧“样板”，燎原区域。笔者曾到河南、安徽、江苏、山东四个省的26个城市进行调查，发现没有一家电动车企业的销量在不同的地级市场均稳居第一，品牌竞争格局相当混乱。当然，这对于任何一家电动车企业来说，都意味着既有成功的机会，但也充满挑战，要拿下任何一个市场，都不容易!如何快速撕开区域市场，并向周边扩张，进而称霸全国，一直是生产厂商最为头痛的问题。笔者认为，首先，厂家要明确企业定位和市场定位，然后选准目标市场，并制定与之对应的切入策略和竞争策略。如新陵采取的主攻地市级3—5名经销商，打造根据地，然后再颠覆区域品牌格局，区域称王的市场策略；其次，目标市场选择明确后，必须精耕焦点“堡垒”，做好样板市场，搞好维修服务，建立消费信心，再辐射周边地区。因为，在电动车市场，盲目开发经销商，盲目建质量不高的网络，都意味着死亡；要开发经销商，设立网络机构，就必须认真帮扶，做一个客户，带一个客户，带一个客户，就成熟一个客户；第三，样板市场成熟后，再快速向周边辐射，逐个包围城市，并一举歼灭之。
四、品牌区隔，精准传播，聚焦资源发力“接触点”。要实现精准传播，就必须明确品牌定位。新日诉求“有阳光的地方就有新日”，聘请成龙代言；天爵诉求“引领时尚生活”，聘请周迅代言；比德文诉求“只走快乐路线”，聘请刘德华代言。基本上都是采取明星代言的方式来积累品牌资产，并借助央视和地方卫视进行大众传播。这种品牌诉求和整合传播的方式成本高，但关联度低，成龙、周迅、刘德华因为绝对不可能是电动车的用户，因此他们对品牌传播的持续作用力几乎没有，而其代言的成本和央视传播的成本却都高得惊人!因此，笔者认为电动车企业应该更多地考虑品牌区隔，采取品牌印记和符号的方式来整合核心元素，提炼核心价值，并找准消费者的“接触点”，进行接触点传播。改变“传播围绕媒体展开”的传统策略，代之以“受众群体决定传播策略”的接触点管理策略，同时，尽可能利用新媒体进行低成本传播。比如找准孩子家长人群，锁定学校、上学放学的接触点，以及QQ网站或者网络游戏进行传播；比如锁定工薪上班族，找准企事业单位集中区域或者企事业单位社区进行焦点传播，就会收到更加有效的效果；再如锁定现有客户，充分利用节假日，进行短信问候，并借助老客户口碑，进行传播，也非常适合电动车作为耐用消费品，目标消费者理性购买决策的购买行为特点。
当然，电动车市场差异化变局的方式方法还有很多，比如产品人体工程学创新设计、再比如已购消费者数据库推荐互动营销等，本文不再一一赘述。