汽车售后服务顾问流程

汽车售后服务顾问流程（共10篇）

汽车售后服务顾问流程 篇1

汽车售后服务顾问流程

本人大学毕业后一直从事于汽车售后服务工作，虽然时间不长，至少也不再是当时那个一无所知的“菜鸟”了。现将前台服务顾问服务流程跟大家分享一下，如有不足之处，望指正并提出您的意见。

我从事的公司要求的流程如下，可能在其他公司会要求的更多，为的是能做好细节，减少客户投诉，提高客户满意度。如下的每一步都会有很多需要注意的细节，在此只大概说下，各位自己思考了。

第一：主动及被动预约。需进站检修及保养客户，做好相关登记，所需工料准备到位； 第二：第一时间接待。车辆进站后，按照流程及时、规范的完成接待工作。并作简要自我介绍、递送名片；

第三：确定进站车辆保养或维修项目，打印维修合同并预估当次费用，请客户在维修合同上签字确认；

第四：维修派工。将打印的维修合同及时送交车间相关负责人，由车间负责人派定技师检查、检测；

第五：车辆维修进度跟踪。及时跟踪在修车辆，如有增项，在维修合同指定位置标出，再次预估增项后所需费用，及时告知客户，并再次请客户在维修合同上签字确认； 第六：车辆终检。当次维修结束后确认有无漏项，检查车辆检修情况；

第七：交车结算。确认车辆检修完毕，陪同客户到结算柜台结算，并向客户解释当次维修内容及费用。如有更换配件，同时向客户出示旧件；

第八：送客户离厂。完成当次检修后，陪同客户取车，并同客户一起检查车况。提醒客户下次保养里程及时间，欢送客户离厂。

第九：跟踪回访。当次进店客户保养检修后三日内，按约定时间对客户进行回访，了解当次检修后车辆的行驶状况及客户对当次服务的满意程度，做好相关记录存档，再次提醒客户下次保养里程及时间，向客户到店致谢。

汽车售后服务顾问流程 篇2

随着客户对服务要求的不断提高, 汽车售后市场服务市场也进一步得到发展, 厂家开始规范业务服务接待的的流程, 提升服务技巧与品质, 因而专门针对客户服务设立了汽车售后服务顾问 (service assis-tant, 简称SA) 这一岗位, 主动向客户提供专业顾问式的服务。实际上服务顾问就是接待客户, 直接与客户进行沟通的第一人, 其服务水平与素质会影响到客户对企业的第一印象, 将决定客户是否能成为企业的忠实客户。

汽车服务企业与客户之间的经营互动, 是通过汽车售后服务来实现。服务顾问在工作中承担双重角色, 就企业而言, 服务顾问代表客户运用企业的资源按照客户需求实施经营;对客户而言服务顾问代表专营店的服务品质, 在客户心目中建立一份信任感, 进而将这份信任转化为客户对企业的信任, 最终将这份客户的信任变成企业的经济效益。

汽车售后服务顾问应为客户提供满意的服务以取得客户对企业的信赖, 乃至对品牌的信赖, 从而成为本品牌的忠实客户, 忠实的客户将形成良好的口碑传播, 不仅能够保持现有的客户群, 而且还可以增加客户。

随着服务顾问业务专业能力的不断提升, 能更好地为客户做合理的服务项目, 并提出建设性意见, 以保障车辆的正常使用。因此, 客户所依赖的实际上就是服务顾问的专业技术能力。汽车售后服务顾问的服务水平是企业技术, 服务, 管理水平集中表现。汽车服务企业应为客户提供舒适、快速的服务, 以得到客户认同, 从而提高汽车维修服务的保持力, 以增加企业的利润。

汽车售后服务顾问要对承修车辆进行估价, 对在维修过程中所产生的费用进行统计核实, 并向客户解释相关费用的收取标准, 听取客户的意见并向上级部门反映, 在双方完全认同的条件下收取相关费用。其维修估价的合理性、收费结算过程中的流畅性、发生费用结算纠纷处理的灵活性, 都直接影响着企业的信誉, 收入及效益。

我国人民生活水平的不断提高, 对汽车的需求越来越强烈, 市场的竞争更加深入, 许多国外的汽车品牌都国产化, “买车 = 买服务”或“汽车是靠服务卖出去的”已成为广大消费者的共识。汽车服务顾问的角色越来越重要, 服务顾问是特约维修站的形象代表, 是贯穿服务流程中间的环节的桥梁和纽带功能, 因此对服务顾问的专业水平和业务素质有很大的要求。服务顾问在工作时必须要做到:

一、主动热情

必须给客户良好的第一印象, 对待客户要一视同仁———不管新老客户、本地或外地客户。在与客户沟通交流时一定要做到有问必答, 必须掌握品牌各种车型基本情况和全面掌握本厂的情况, 要让客户认同你的专业水平, 对服务顾问有一种信任感。业务繁忙应接不暇时, 要立即做好相应待客处理安排。

二、维修费用工时要准确无误

维修费用及工期是一个十分敏感的问题, 也最容易影响客户源。

对故障原因不明确部位无法确定时, 估算维修费和工时费, 一定要慎重考虑故障的所有可能性, 尤其是在是否需要更换部件这个问题上, 因为部件的更换需要相对较长的时间或者是出现故障的部位部件没有库存需要从厂家调货这些都是属于维修工期的范围, 所以遇到这些问题时一定要据实告诉客户, 与客户沟通并征得客户的同意后方可把相应的预算写在托修单上作为核算的依据, 最后由客户对托修单上的项目进行甄别选择是否进行维修操作或者是更换部件, 且客户必须在托修单上签名确认方可将托修单交予车间进行维修处理。若托修单上的维修项目在确诊无误没有故障或不需要更换部件的情况下也必须告知客户并在客户面前将托修单上的该维修项目删除;以确保整个维修过程顺利的进行。

三、质验、交车要耐心仔细

车辆修竣后, 一定要要由跟车维修的班组组长检验无误签名确认后, 再交予车间的总检验员进一步对车辆进行检验测试也确认无误签名确认后, 最后由车间主任把关检验合格签名确认后将车交予服务顾问。服务顾问在交车给客户前必须先将车辆清洗干净, 然后将车停在车辆修竣后指定的停车位, 通知车主车辆已经修竣并解释清楚做了哪些工序, 并带车主缴费, 提醒车主下一次维护保养的时间, 待一切都确认没有问题以后, 方能带客户去接车。

客户缴费将车开出4S店后, 若返厂咨询或返修索赔损失时, 要态度诚恳, 切记不可对客户一概进行否认对待, 要对客户所提出的质疑进行记录并有针对性的对其异议进行处理。

四、总结

汽车维修服务顾问实际上就是以客户满意度为前提的工作, 从业人员一定要具备很强的气车售后服务业务能力, 即要具备汽车售后保养维护检测的基本技能, 懂得相应的技术流程及检测原理和技术操作方法;能简单明了地向客户解释汽车所需要的售后服务原因和在售后过程中出现的突发事件, 同时还应具有宽阔的胸怀和掌握一定的客户心理学知识。服务顾问是汽车维修过程中的重要角色, 是企业售后维修服务品质的体现, 在整个售后服务工作其承上启下的作用, 汽车4S店最终以此提升汽车品牌的形象。

参考文献

[1]戚叔林, 沈锦.汽车综合服务管理[M].重庆:重庆大学出版社, 2007.

[2]太平洋汽车网百科, 太平洋汽车网.

[3]贾睦均, 莫远.如何做好汽车维修业务接待[M].北京.机械工业出版社, 2006.

汽车售后服务顾问流程 篇3

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4s店服务顾问接待流程 篇4

先生你好，请问有什么可以帮到你。

当客户说要保养车时，服务顾问应该热情回答，先主动迎接客户下车。分几种情况

当车多的时候：服务顾问应该思路清晰，做好简单的车辆信息登记，快速做好全车及环车检查，做好车辆防护措施，指引客户进休息区，帮客户蒸茶倒水后，在核算维修费用及估算维修时间。

汽车售后服务顾问实习报告 篇5

对于当今即将步入社会的我们来说，为了能更好的适应当今社会中严峻的就业形势，毕业后能够尽快的融入社会，同时能够为自己步入社会打下坚实的基础，实习是个非常重要的环节，因此，我们学校给我们应届毕业生安排了为时2个月的实习时间，此次实习，我在陕西七百道汽车服务有限公司市场营销部实习，作为一名汽车售后服务的服务顾问，从找工作到找到工作、再到工作的过程中发生的点滴给我留下了深刻的印象，也让我学到了许多在课堂上无法学到知识，同时掌握了适应社会的各种能力，相信此次经历对我而言是一笔宝贵的财富。

一、实习概况

（一）实习时间

2015年07月27日——2015年09月30日

（二）实习单位基本情况

为了掌握基本生产知识巩固和提高专业知识，培养我们的工程实践能力和解决生产实际中的问题的能力，我来到了陕西七百道汽车服务有限公司进行实习。陕西七百道汽车服务有限公司是一所成立于2009年，前身是陕西联合大众电子科技有限公司，注册资金300万元，坐落于西安（国家）高新技术产业开发区的一家领先的私家车服务改善机构。

二、实习过程 培训：

怀着期待的心情，我开始了第一天培训，公司的人力资源部的霍总给我们进行了培训。

他给我们讲了公司的企业文化：①公司的宗旨是定制、环保、创业、升值。②公司的经营理念是以人为本、服务至上、和谐诚信、创新共赢。③公司的经营使命是服务客户、成就员工、发展企业、奉献社会。④企业愿景：引导汽车服务行业，打造汽车后服务市场的航母企业。⑤服务理念：贴心服务，永无止境。服务标准是微笑、专业、贴心、高效。⑥团队理念是同甘共苦，荣辱与共。团队标准是高水平、高素质、高效率。⑦员工精神是积极主动，全力以赴，坚持到底，把梦想变为现实！⑧人标准是公平竞争，以德为主，能者上，平者让，庸者下。⑨四大心态：a.遇到问题说是别人的问题，你将原地踏步。b.公司找你来是为解决问题，若无问题，你立即失业。c.白天上班私下说公司不好，就是出卖自己的肉体和灵魂。d.记住这是你的工作，你享受了公司给你的薪金和荣誉，也要承担相应的责任和不理解，以及客户的批评和指责。⑩员工行为准则：a.五步：打招呼，介绍自己，介绍服务项目，成交，再成交。b.七要：保持良好的工作态度，保持良好的心态，准时，做好准备，做足八小时，学会控制，随自己在公司发展的方向和远景。c.八意识：危机意识，创新意识，团队意识，友爱意识，责任意识，信誉意识，节约意识，保密意识。

第二天早上，由何经理为我们讲解了公司的考勤制度。他的一句话让我印象深刻，一个人的成功，15%是靠专业知识，85%是靠人际交往。下午，王经理为我们讲解了公司目前店面分布，店面服务模式与运营模式，店面工作细则一系列公司的发展状况。同时他也告诉我们一个好消息，我们明天将跟随公司，在陕西大会堂参加全国第一届商业大会。我们也怀着激动的心情参加了这次会议。

第四天，我们首先对之前学到的东西进行了一个考核。通关后我们又开始了专业的培训。高经理是我们本次培训的导师。她为我们讲解了我们工作的业务范畴：

（一）会员卡充值及包年卡信息。

（二）我们能做的一些基础业务：①洗车。②美容：打蜡，封釉，镀膜，镀金，漆面护理，漆面贴膜，抛光，内饰清洗，蒸桑拿，轮毂除锈等。③精品销售：坐垫，脚垫，方向盘套，香水，钥匙扣，内饰，挂饰，导航，行车记录仪等④维修保养。

（三）增值业务：1.交强险＋车船税＋商业险：①私户普通5坐车交强险：第一年950元，第二年885元，第三年760元，第四年655元（最低价，循环）。②车船税根据车排量收费，与交强险再一起收取，保险公司代收。收费标准是：排量≤1.0（含），收费180元；1.0～1.6（含），300元；1.6～2.0（含），480元；2.0～2.5（含），720元；2.5～3.0（含），1800元；3.0～4.0（含）3000元；4.0以上，4500元。③商业险：车辆损失责任险，第三方责任险，全车盗抢险，车上人责任险（四大基本险）。附加险有车身划痕险，单独玻璃破碎险，自燃险，指定维修厂特约险，不计免赔险，新增设备损失险，涉水险等。④商业险费率：上一年发生一次赔款，费率1.0，无折扣。两次赔款为1.25，三次赔款1.50，四次为1.75，五次及以上2.0。连续三年不出险为0.6。2.车务有消违章，过户，审车，补办，审驾照，挂牌等。3.新车销售。4.抵押贷款。5.二手车。

第五天，高经理为我们讲解了一些常规保养的常识，以及钣金喷漆如何报价和一些常见的轮胎，机油品牌等。我们也是学到了一些书本上不会有的知识。实习： 之后我们就开始了实际实习过程。作为服务顾问，我们主要负责来车登记信息及了解顾客需求，介绍相关业务的工作，并及时安排好客户进店休息。服务顾问是联系前台、维修车间以及车主的重要纽带，使服务站实现利润的重要保障，服务顾问的工作形象直接影响客户满意度调查结果，直接影响客户的忠诚度，所以做好服务顾问的本职工作对公司形象的影响是非常大的。

我被分到了七百道文景观园店进行实习。进店的第一天，我就熟悉周围的环境，认识身边的同事，并了解他们在店里的工作性质，比如说XXX是做美容的，XXX是做机修的，保证自己接到车时可以根据客户需求安排服务师进行服务。接着，我进一步了解到我的工作职责： 1.负责进店车辆客户的接待工作。

2.负责向客户讲解工作流程，宣传七百道汽车服务有限公司的会员体系和包年卡等。3.准确了解客户的需求，并向车间及施工班组做及时的传达和要求，确保迅速且符合要求的对客户车辆进行维修，通过制定委托书来满足客户提出的要求，并做好与维修服务相关的要求的审评。

4.听取客户的愿望和要求，认真检测和诊断车辆故障，故障判断的准确性应达到80％。5.在客户面前展示我们的业务能力，体现我们良好的服务形象，认真进行结果检查，以向客户做面对面的交接，保护客户的利益。

6.负责向客户解释工作内容，费用预计，成本估算，在结算时检查收费的合理性。7.负责考察客户的满意度，建立客户档案，维护与老客户的亲密关系和业务联系，争取新顾客。

8.负责保养后各项服务活动的进行，定时进行电话回访，了解客户对服务过程的评价。9.负责合理安排客户的等待，尽量安排用户预约服务，减少客户的等待时间。10.负责为会员安排会员日免费洗车或其他优惠活动等优质服务。

在店里，店长还给我们讲解了一些接车流程。我总结一下：

1、接车时的细节。（1）、环车检查。当车辆进店时最重要的就是环车检查。我们要在客户在场的情况下和客户一起检查车身的划痕和漆面情况，若发现划痕或其他损伤应立刻向客户说明，并在检测记录本上注明。接下来要检查车辆内部，如仪表盘上的公里数、油量，看车内是否有点烟器，音响，CD等易损件都是否工作正常，并及时和客户核实并记录，最后应提醒客户带走车内的贵重物品，如零钱、眼镜、停车卡、加油卡等。检查完毕并记录后应让客户在接车单上确认签字，留下联系方式。（2）把登记到的车辆信息以及客户信息快速录入电脑系统并打印施工单。根据维修项目及服务师的报价，我应估计维修保养大概所需的时间及费用，并告知客户，以便其确认维修并在施工单上确认签字。

2、派工。客户在施工单上签字后可引领客户至休息室稍作休息（也可以邀请客户参与整个维修环节，这样更方便客户与服务师之间的沟通，更及时的把客户的需求传达给服务师。），然后把施工单和需要维修保养的车辆一起交给服务师（交接时要特殊说明客户强调的维修保养项目）。服务师在维修保养过程中发现的新问题以及维修保养所需时间和费用要及时告知客户，并同客户商量如何处理新发现的问题，在客户同意维修并确认签字的情况下才能进新型的维修保养项目。

3、当车辆维修完毕后应由车间主任进行试车，当车辆的功能恢复正常时，服务师可将车辆交付给我，再由我通知客户接车。客户接车时应由服务师陪同一起试车，确保维修无误后将客户带领至结算处进行结算。然后将客户送出厂，则整个服务过程完毕。一天后有客服人员打回访电话，对车辆进行跟踪服务。

三、心得体会

经过两个月的实习工作使我成熟了许多，受益颇多。

首先，我对汽车有了更多的了解和认识。以前认为汽车买回家只要加油就可以一直使用，不会出什么大故障的。现在才知道汽车也和人一样，需要很好的呵护，要定期进行仔细的保养，要及时使用一些燃油添加剂、发动机保护剂等，不但可以提高汽车的各项使用性能，甚至还可以延长汽车发动机的使用寿命。平时在学校里我们学到的知识还是太过于理论，而这次实习给了我们机会，让我学会实践的重要。所谓实习，就是从实践中学习，这是我在实习中体会出来的。学习不能光靠舒舒服服地坐在课室里听老师讲理论，还要走出课室，抛开重重的书本，走向社会去学习。因为，外面的世界无限大，那里有很多在书里学不到的宝贵知识，况且书本知识也是来源于实践，理论知识就是在实践中体验生活、体验工作而形成的理论概括。现代的科技日新月异，知识需要不断拓宽。因此，我们更应学习——工作——再学习，发掘自己的实力，寻找我们的理想，实现我们的理想。在这次实习的过程中我明白了许多。首先明确本次实习的目的，在于通过理论与实际的结合、学校与社会的沟通，进一步提高我们的思想觉悟、业务水平，尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力以及待人接物与外界沟通的能力，以便把我们培养成为具有较强实践能力、良好职业道德、高技能、高素质的，能够主动适应社会主义现代化建设需要的高素质的复合型人才。

其次，我对汽车售后服务这个行业有了新的理解。从汽车下线进入用户群开始，到整车成为废弃物为止的全过程，都是汽车“后市场”各环节服务所关注的范畴。据世界排名前10位的汽车公司近10年的利润情况分析，在一个完全成熟的国际化汽车市场，汽车的销售利润约占整个汽车业利润的20%，零部件供应利润约占20%，有60%的利润是在其服务领域中产生的。XX年，中国汽车产量达到444.4万辆，汽车行业累计完成的工业总产值为9421.98亿元，实现利润总额754.56亿元，同比增长54.86%。按照2∶2∶6的利润测算，XX年中国汽车后市场中服务领域的利润总额就为2263.68亿元。加上800亿元的汽车零部件流通市场，保险公司每年540亿元的车险保费，汽车用品市场的销售额为420亿，汽车维修行业的产值为500亿元，再加上二手车市场、停车费用、物流运输、汽车认证等领域的经营额，这一系列的数字说明中国汽车后市场发展空间非常巨大，利润可观，充满着无限的机遇。

我们正生活在一个服务经济时代，每个人都在享受服务，每个人都在为别人服务。对于一个企业来说品质服务是企业对外的重要组成部分。

身为一名服务顾问是与客户接触交流的第一线，我们要学会怎样去与人相处，与不同的人相处，怎样去工作，去做好工作。与人相处之道不外乎真诚、用心。作为服务顾问，就要理解客户的情绪和心情，当你做错事时候，要有勇气承认错误和道歉。这就是通过这两个月的实习给了自己的深刻体会。随着时间工作的深入，我越来越适应服务顾问的工作。

在实践中从事与本专业相关的实际工作，增强了专业的应用技能，锻炼我们综合所学的基础理论去独立分析和解决问题的能力，把理论和实践相结合起来提自身的综合素质。这就是我的工作感受。

汽车4s店服务顾问职责 篇6

2.负责处理客户的投诉、业务联系工作、管理客户的档案和车辆档案;

3.跟踪服务客户的车辆维修工作，与客户做好沟通工作;

4.协助保险业务员做好保险应收款回款工作的跟进;

5.对于增加的维修保养项目及时通知用户，取得用户认可后，完成相关内部任务委托;

6.负责检查修好的车辆，完成客户交车工作。

7、严格执行交、接车规范。

8、根据维修需要，在征求客户同意的前提下调整维修项目。

9、协助用户做好车辆的结算工作，热情服务，提高客户的满意度。

10、善于与客户沟通，全方位地引导客户提高对车辆维修保养的认识。

11、定期向客户进行回访，征求客户的意见，考察客户的满意度，并根据相应项目做好记录。

12、加强服务理念，待客真诚热情，使客户永远愿意成为我们的朋友。

13、处理好客户的投诉，根据实际情况认真耐心的做好解释，最大限度的降低客户的投诉。

14、认真检查核对车辆及送修人的相关信息，及时准确的完成西讯系统的录入。

15、认真听取和记录客户提出的建议、意见和投诉，并及时向上级主管汇报。

16、宣传本企业，推销新技术、新产品，解答客户提出的相关问题。

汽车售后服务顾问流程 篇7

关键词：典型工作任务；学习情境设计；新车推介

基于工作过程的课程改革主要是围绕典型工作任务的分析，进行学习领域转换，而学习情境设计则是学习领域的具体化和深入化的体现，设计出具有科学性、职业性的学习情境是培养工作过程能力的前提，也是高职教育教学改革关注的热点和难点。本文将以汽车营销领域典型工作任务“新车推介”进行深入分析，并以此为根据进行学习领域的转化和学习情境的设计，以期为汽车技术服务与营销专业的教学改革作一探讨。

一、典型工作任务分析

（一）典型工作任务

新车推介。

（二）工作岗位

汽车4S店销售展厅。被分析的工作岗位位于汽车4S店的销售展厅内，属于汽车销售部，该部门有员工15名左右。工作地点在销售大厅，照明良好，温度适宜，装修雅致，有背景轻音乐，为客户准备有休息时看资料和喝饮料的玻璃圆桌和时尚优雅的靠背椅，有展车若干辆，装有宣传单页的货架2个，墙壁上有展车图画，空中有促销活动吊旗。整个工作环境优雅、轻松、干净、明亮。

（三）工作过程

在汽车销售展厅内，销售顾问需要根据产品的特点，向前来咨询和购车的客户推介符合客户需求的车辆，整个推介过程需要遵循“汽车展厅核心销售流程”，使用厂家开发的“销售话术”和宣传单页等，进行相应的产品展示，最终实现销售目的。另外，整个推介过程要求销售顾问按照相应的礼仪规范和礼貌用语进行接待，与顾客进行良好的沟通，并能巧妙解决客户异议。工作过程的流程如下：

第一步，进行产品分析——首先，需要对展厅所售车型进行产品分析，熟悉各款车型的性能、数据、亮点、卖点和各种优劣势；其次，分析各种竞争车型的性能、数据、亮点、卖点和各种优劣势；再次，对比所售车型与竞争车型之间的优劣势，做到知己知彼，并对顾客可能提到的竞争车型的优势进行销售话术化解，提高化解来自竞争车型优势的处理技巧；最后，还需对目标消费群体有深刻的认识，并针对目标消费群体的社会特征、生活形态、价值观等进行分析，对其消费习惯、购买动机和购买行为等进行研究，以便对顾客的服务更有针对性。

第二步，挖掘潜在顾客——潜在顾客挖掘的方式各种各样，比如汽车展销会上收集有意向的顾客资料、举行促销活动时收集顾客的资料……对展厅销售顾问来说，收集来店看车顾客的相关信息（比如联系电话、购车用途、购车预算、购车时间、预约第二次看车的时间、顾客着装情况、顾客所在行业及职业、看车人员组成等等）是挖掘潜在客户最有效的方法。

第三步，展厅用户接待——用户来展厅看车，销售顾问应使用规范的礼仪及合适的礼貌用语按照店内接待流程接待顾客，在此环节要注意和观察客户乘坐的交通工具并采用不同的接待动作，当顾客进入展厅、自行看车、需要帮助、离开等各个时段，销售顾问都应该根据具体情况采用不同的接待措施，使顾客在整个接待过程中感觉舒适、轻松、愉快。

第四步，需求分析-当顾客来到展厅，销售顾问需要通过观察顾客乘坐的交通工具、着装、年龄等对顾客进行初步判断，以便确定向其推荐的车型。另外，需要通过与顾客的交流，了解顾客的购车用途、乘坐人员、配置要求、购买时间、购车预算等，以便准确了解顾客需求，同时也需要通过观察顾客在看车过程中的一些行为捕捉顾客需求。总之，通过各种方式了解顾客需求，并对顾客需求与相应的产品利益进行比对，快速确定首先应向顾客推荐的产品。

第五步，静态展示汽车——通过需求分析以及所确定的推介車型，销售顾问需要通过一定的工具向顾客展示产品。大多数汽车制造厂都根据产品的特点和目标群体的需求开发有“销售话术”工具，销售顾问需使用销售话术工具按“六方位绕车介绍方法”向顾客仔细展示所推介车辆，此环节销售顾问除介绍产品特点外，还需将产品特点与消费者的利益进行结合，同时还需帮助顾客对比竞争产品，以帮助顾客进行更好的选择。此环节需体现销售顾问的专业性。

第六步，动态展示汽车——试乘试驾。如果顾客愿意，静态介绍完产品后，可向顾客动态展示车辆——进行试乘试驾活动。此环节说明顾客对所推介产品已经产生兴趣，因此非常重要，销售顾问必须重视此环节，并在陪同顾客试驾途中有意识地建议顾客体念试驾车辆的与众不同之处，以便加深顾客的认识，增加成交机会。当然，试驾之前一定要向顾客说明试驾的规则以确保安全。

第七步，价格谈判——通过动、静态两种方式向顾客展示产品后，销售顾客可通过一定技巧使顾客进入价格谈判阶段。出于各种动机，顾客都希望能给予价格优惠，销售顾问则需通过交流试探顾客的真实动机，并针对不同动机采取不同的应对策略。

第八步，完美交车——如果价格谈判顺利，则进入交车环节，此时需要陪用户再次甄选产品，办理缴费、开票等手续，最后将购车发票、随车工具、使用说明书、保修手册等一一向顾客进行清点，并签字确认，同时告知相应的服务规则及注意事项。

第九步，恭送顾客——此环节要求销售顾问送顾客出店、微笑目送其离去并看不见为止，整过程一定要体现出始终如一的服务，此时不可懈怠，否则前面良好的服务就付之东流。

第十步，与售后服务部门对接用户资料——送走顾客，销售顾问需要将购车顾客的相关信息汇总到售后服务部门，以便售后服务部门能接上销售顾问的工作，开始售后服务工作。

第十一步，售后回访——车辆售出3天之内销售顾问需给顾客打电话关心车辆使用情况，并再次提醒售后服务的24小时急救电话，同时向顾客说明随后将有服务部的专职人员会主动与顾客联系并做好后续的服务工作。

（四）工作任务的对象

向顾客推介适合其需求的汽车产品。通过对顾客的需求分析，确定符合顾客需求的产品，并以静态、动态两种方式向顾客展示产品，并通过各竞争产品的分析，和顾客的利益点，帮助顾客选购新车，达到满足顾客需求的目的，同时达成销售任务。

（五）工具、方法与工作组织方式

在完成任务的过程中需要使用“汽车销售话术”、汽车说明书、有汽车性能和数据的宣传单页、新车若干辆、记录信息所用的笔及笔记本、用户信息登记表格等。

完成任务需要运用“汽车核心销售流程”，在销售流程的各个环节之间需要一些承上启下的处理技巧贯穿整个工作任务过程，使整个流程环节掌握于销售顾问手中。

整个过程以销售顾问独立工作为主，但当顾客有多人时需要多个销售人员合作照顾到所有的人，在试乘试驾和交车等环节需要团体合作完成任务，所以整个任务以独立工作或小组合作的形式完成。

（六）对工作的要求

较好的人际沟通能力是“新车推介”工作提出的要求，另外，要求销售顾问要有汽车专业知识和汽车营销知识，能处理用户提出的与专业相关的各种问题；再者，要求销售顾问有团队合作能力，因为“新车推介”在很多时候需要队友协助，需要时也需协助其他销售顾问完成任务；最后，还要求销售顾问使用规范的语言和接待礼仪，着装干净整洁，给顾客留下较好的印象。

二、学习情境设计方案

对典型工作任务进行分析后，可进行学习领域课程设计，而一个典型工作任务一般可转换成一门学习领域课程，“新车推介”作为汽车销售领域的一个典型工作任务，可转换成汽车营销专业的学习领域课程——“新车推介”，而一个学习领域可根据教学条件和学生的具体情况可分为若干学习情境，因此，学习情境是对典型工作任务的“教学化”处理结果，“新车推介”的学习情境设计如下：

（一）学习情境设计

1.学习领域：新车推介。学习情境：新车推介。学时：44学时。

2.工作情景描述：北京现代汽车4S店来了位客户，销售顾问将顾客接待至展厅并通过一定方式了解到了顾客的购车需求，向顾客推介了一款刚上市的北京现代第八代索纳塔2.0顶级版轿车，最后，通过产品介绍、试乘试驾和价格磋商，顾客满意得购走了一辆第八代索纳塔2.0顶级版轿车

3.职业行动领域（典型工作任务描述）：当顾客前来销售展厅时，销售顾问推介符合顾客需求的某款新车，即“新车推介”——汽车销售顾问根据顾客需求，结合所销售的各款汽车的产品特点及与竞争产品的优势分析，帮助顾客选购更适合的汽车产品，并在整个过程中努力做好各种服务。

在“新车推介”的工作过程中，销售顾问必须根据一定的工作流程和方法，并借助“汽车销售话术”等工具和技巧，以汽车产品及其宣传单页、性能数据说明手册等作为载体，完成新车交易任务，最终还需要通过与售后部门的工作对接，完成“新车推介”后进入“汽车售后服务”工作内容，使“新车推介”工作成为一个相对独立而又依附在整个汽车营销服务的工作过程之中。另外，如果顾客有代办牌照、新车装饰保险、旧车置换、分期付款等需要时销售顾问还需与其他相关部门进行衔接；如果面对客户的有些异议无法解决时，销售顾问还需向经理汇报，取得领导协助。

4.学习目标：学习完本课程，学生可以在4S店借助“汽车销售话术”、汽车产品说明书、汽车宣传单页、汽车市场分析报告、汽车目标消费者分析及研究报告、竞争车型分析报告等工具，独立完成以下工作：①进行产品（包括竞争产品）和目标消费者分析；②挖掘潜在消费者；③以规范的语言和礼仪接待展厅用户；④能够以一定技巧获取并分析消费者需求；⑤能使用“六方位绕车介绍法”和“FBI”等方法静态展示产品，使用试乘试驾方法动态展示产品；⑥能与顾客进行价格磋商；⑦能协同财务和库管等人员完成缴费、交车工作；⑧顾客有其他需要时能与相应的业务部门进行衔接；⑨碰到解决不了的问题能够请求领导或同事的协助；⑩能运用一定的技巧化解顾客异议，能运用沟通技巧获得顾客好感和认同；○11能对已完成的任务进行记录、存档、总结。

学习完本课程后，学生应当可以到汽车4S店从事汽车销售顾问工作。

5.工作与学习内容：

（1）工作及学习对象——①分析产品和目标消费者；②挖掘潜在顾客；③接待来店（来电）客户；④获取并分析顾客需求；⑤静态产品介绍；⑥通过试乘试驾动态产品介绍；⑦销售促进与价格磋商；⑧签订合同成交；⑨介绍售后服务内容及流程；⑩送走顾客；○11销售后顾客回访。

（2）工具——①产品性能和数据单页；②产品宣传单页；③汽车生产厂家提供的“销售话术”培训；④竞争产品分析资料；⑤目标消费者分析研究资料；⑥所销售产品所在细分市场分析资料；⑦汽车产品实体及相关说明书、使用手册、合格证和随车工具等。⑧名片；⑨各种表格：来店（来电）客户登记表、试乘试驾评估表、报价单、销售合同；⑩展厅销售流程。

（3）工作方法——①接待用户的礼仪方法；②处理异议的方法；③“六方位绕车介绍”和“FBI”等方法；④获取顾客需求的方法；⑤客户回访方法。

（4）劳动组织方式——①为客户提供专业汽车消费咨询和导购服务；②配合及服从销售主管的日常管理工作；③与二手车、保险、贷款、上牌等业务部门衔接；④销售经理的核查与评价。

（5）工作要求——①能熟练使用接待礼仪和礼貌用语；②能与顾客进行良好的沟通；③能熟练使用产品介绍的方法；④能通过各种方法获取并分析顾客的需求⑤能巧妙处理顾客异议；⑥能娴熟使用“新车销售流程”；⑦在“新车销售流程”各环节间过渡自然，不露痕迹；⑧能详细、规范、及时填写用户信息；⑨参与QC活动，评价和反馈每次“新车推介”的工作经验；⑩能与其他部门和同事协作完成任务；⑾、能始终如一的保持良好的服务态度。

6.学习单元：①产品和消费者分析；②潜在顾客挖掘；③来店（电）顾客接待；④顾客需求分析；⑤汽车静态展示；⑥试乘试驾-汽车动态展示；⑦销售促进与异议处理；⑧价格磋商；⑨成交及交车；⑩售后回访

7.教学条件：（1）教师与学生：主讲及实习指导老师；（2）教学场地：汽车工程中心营销实训室；（3）学习资料：《汽车营销实务》、《汽车及配件营销实训》、任务单、评价表、用户信息登记表、销售合同、报价单等；（4）设备：实训车辆（轿车）3辆、销售接待台一套、汽车性能数据展板3个、教学用多媒体一套、可移动白板一张、汽车销售格式合同若干份、来访用户登记表一本、汽车价格牌3个、汽车宣传画报3张、供用户厅内休息桌椅一套、客户休息室（内有桌椅若干，可用作理论学习区和讨论区）1间、销售经理室（内有桌椅和沙发）1间、财务室1间、库房（存放随车工具等）1间和微机房（内配装有营销教学软件电脑40台）1间、饮水机1台。

8.教学内容及流程：①产品和消费者分析（6课时）；②潜在顾客挖掘（2课时）；③来店（电）顾客接待（4课时）；④顾客需求分析（6课时）；⑤汽车静态展示（8课时）；⑥试乘试驾-汽车动态展示（2课时）；⑦销售促进与异议处理（2课时）；⑧价格磋商（6课时）；⑨成交及交车（6课时）；⑩售后回访（2课时）。

9.学习组织形式与方法：学习任务的“学习准备”阶段采用正面课堂和独立学习为主；“计划实施”阶段采用小组学习，明确小组负责人。小组组长相当于汽车4S店销售经理，负责组内纪律、人员分工、营销实训室工具和设备、学习资料的管理等工作。实训场地为相当于汽车4S店的销售展厅的汽车营销中心，里面配备实训用的新车3~5辆，其工作环境和工作步骤、工作要求都与4S店销售大厅接近一致。

10.学业评价：①关注学生个体差异；②借鉴企业评价员工方式，注重对学生的学习过程评价；③采用学生自我评价、小组评价和教师评价相结合的评价方式，以学生自我评价为主。

（二）课程实施

1.采用理实一体化的教学模式、教学场所和行动导向的教学方法；

2.仿真汽车4S店的营销大厅既是理论教学区也是实践教学区，另外客户休息室可根据教学需要临时改变成讨论区；

3.为保证教学效果，每个老师可负责16~20个同学，同学分组为4人/组；

4.由于学习情境“新车推介”实操较强，主要以过程考核为主，对每个学生的考核分为3个部分：学生自评、学生互评和老师实时点评，为了最大限度提高学生的积极性、主動性和参与性，每个评价的权重为自评占60%、互评占30%、老师点评占10%，最后，每个学生在本学习情境的评价为：A学生成绩=A学生自评分×60%+学生互评分（所有参与对A同学评价的成绩的平均分）×30%+老师评分×10%；

5、教材以王梅、常兴华主编的《汽车营销实务》为主，实践教学以李刚主编的《汽车及配件营销实训》为主。

三、结论及建议

以典型工作任务为基础的学习领域转换和学习情境设计，体现了高职教育工学结合一体化课程的开发理念，再现了工作过程及工作过程要素，也体现了理实一体化教学模式，使学习情境设计来源于工作又高于工作。本文中学习情境《新车推介》的设计和教学，不仅可提高学生的学习积极性、主动性和参与性，更为学生零距离上岗奠定了基础。

参考文献：

[1]赵志群.职业教育工学结合一体化课程开发指南[M].清华大学出版社，2009.

[2]李刚.汽车及配件营销实训[M].北京理工大学出版社，2009.

汽车售后服务流程 篇8

1礼迎 5% 帮顾客打开车门，迎接下车

顾客

问候顾客，自我介绍，递送名片 1 请教顾客称呼，问清来意 1 适当赞美顾客，适当推销自己和企业 2 2 环车 检查 30% 套好三件套 填写委托书和问诊表基本信息（模拟）2 提醒顾客取走贵重物品 2 征得顾客同意，进入驾驶室检查,唱检主要检查项 目和结果 顺时针检查车外6个方位，唱检主要检查项目和结果 环车检查时了解车辆使用状况及存在问题 5 确认顾客的故障描述，做好记录（模拟）2 有缺陷时建议维修 3 3 增项 推荐 10% 搜集顾客信息，了解车辆使用打算 3 分析顾客需求，挖掘潜在需求 提供专业建议，推荐顾客需要的增项服务 4 4 项目 确认 10% 请客户到洽谈桌落座，询问并递送饮品 确认常规服务和增项服务项目，签订委托书（模拟）7 询问顾客电话，安排顾客到休息室等候 2 5 交车 准备 5% 准备好委托书、工单、旧配件、车钥匙及行驶证 3 取出顾客委托保管物品，放回原处 2 6 车辆 验收 20% 陪同顾客查看竣工车辆 5 当面取下车辆防护件 2 向顾客解释服务项目 12 请顾客在工单上签字（模拟）7 核单 结账 5% 陪同顾客至收银台处，向顾客解释收费项目 4 请顾客核对结算单（模拟），并签字付款（模拟）1 8 礼送 顾客 5% 向顾客建议下次保养时间，介绍用车注意事项 3 与顾客道别，表示谢意，目送顾客开车离去 2 9 异议 处理 10% 礼貌倾听顾客的问题和异议 2 正确回答和处理

汽车前台接待服务流程 篇9

一、接车制单环节

1.服务顾问直接面对客户，应让客户感觉到快捷、方便、友好、专业。车辆进厂，保安引导车辆停放位置，服务顾问及时地上前接待，做到一分钟内及时接待客户，询问客户是否需要帮助。

2.接车时我们要用心去倾听客户的描述并完整地记录可户的需求，在记录时要向客户解释维修项目的必要性、大概费用和所需时间。当着客户的面套上三件套，在顾客提到车子车子疑难问题时我们要用到5W问题（when、where、who、why，what）这是为了在维修的环节中技师们快捷、准确的解决问题。必要时要求客户一同试车。

3.在征求客户的同意下，进到车内登记车辆公里数、油表，检查空调、音响、玻璃升降等性能并向客户说明，室内检查也要做到快捷、完全，同时提醒客户贵重物品的保管或带走。

4.要求客户一同看车，检查车辆外观漆面是否受损，我们要带着客户从车的左前顺时针检查车子，检查过程中我们要做到仔细、认真。在检查的同时随时与客户交流，不要把客户冷落到一边，在发现车子漆面有问题时，记录漆面受损部位，询问客户是否需要修理时，首先要学会赞美，再说不足，这样可以让客户更好的去接受你的意见及建议。直接接车发现问题时要向客户解释其损坏的原因，该怎么解决，没有解决会造成什么后果。在做环车检查的同时，征求客户的同意下才可以对后行李箱的检查，主要针对备胎、随车工具及物品的检查和登记。接车时我们也要做到真实一刻，如：发现车上的树叶及脏东西当着客户的面及时的去处理。最后记录客户的联系电话并在接车单上让客户签字确认。

5.告知客户我们有市内免费接送服务，需在厂等待的客户，服务顾问要把客户引导到休息室并亲手为客户送上茶水、指示报纸和杂志的放置位置。向客户说明我们会及时跟踪车辆维修进度及时地向他们反映车辆维修情况，让客户放心、省心。不需在厂等待的客户，服务顾问要及时按排车队人员送走客户，并告知客户我们会及时地向他反映车辆维修进度和情况。

6.外出接车：车队人员要完整地记录客户的描述和需求，登记好公里数和油表，检查车辆外观漆面是否无损，记录客户的电话并让客户签字确认。回厂途中要注意用车安全，不可违规行驶。到厂后，服务顾问要再次检查车辆状况，与接车人员交接相关手续和维修项目，给客户打电话再次确认维修项目，说明约定交车时间后，再进行入电脑单、派工、维修

7.入电脑单：将接车单上的内容完整无误地录入电脑系统，如：进厂时间、车牌号、制单时间、车主单位、车主电话及姓名、联系电话、公里数、维修类别、客户来源、维修项目、工时费、交车时间等信息，再打印派工单。

二、派工维修环节 1.服务顾问把车辆维修项目跟车间主管交待清楚，告知需注意的维修事项和交车时间等。

2.维修的目的是确保维修工作按要求进行，服务顾问要把维修过程及维修进度向客户及时反馈，让客户放心、省心

3.维修的及时性与专用工具、相关配件、维修资料、技师的专业知识及车间的调度有密切的关联，车间需及时向服务顾问上报维修情况，如：不能在约定时间交车、维修中发现更多的维修项目、维修中出现零部件的人为损坏、定货不能及时到货等。这都是我们经常要面对的问题，这些问题都要与客户及时的交流和沟通，争求客户的同意和谅解

三、质检

1.质检分为自检、互检和总检。质检时要严格要求，坚持不合格车辆不能出厂的原则。在客户急用车，又不影响车辆安全使用的情况下可以放车，客户有时间后再回厂处理。车质检的目的是确保客户期望的所有项目都已高品质地完成

四、交车环节

1.交车时要陪同客户在车前解释全部的维修项目和费用，以及所更换的配件，还有修复的项目包括免费修复项目

2.提醒客户在用车过程中应注意的问题和下次维修保养里程时间及大概费用，再次让客户知道我们有免费接送服务，告知客户我们的24小时服务电话。

3.客户确认后，引导客户付款，亲自目送客户 4.保安处要有出门条方可开门放行

五、跟踪回访

课程顾问完整接待流程 篇10

课程顾问咨询接待完整流程

课程顾问的专业程度决定了家长报名的成功率，我们一直沿用的是固有的经验进行咨询的，通常是直接就介绍澳美的教材，或者直接就开始约定时间，以为来的家长就需要我们的课程，其实真正的成功在于一个完整的流程，通常是六步才能实现报名的结果。

第一步，建立和谐

很多机构在接待过程缺乏环境和心态的调整，在心理学上有这样一个规律，任何一个家长当他进入一个陌生的环境时她通常都会是紧张和有防范意识的，这个时候就是您讲得再多，对他是吸收的很少，这个时候应该重点在于建立一个融洽的气氛，让家长放松下来才会为我们后面的介绍做好铺垫，这个时候家长是在对比了解的过程，环境的营造是最重要的，接待室的灯光和物品展示是非常重要的，整洁的环境，统一的色彩优雅的课程顾问专业的谈吐，是占据后面成功的第一步，所以机构应当把接待室认真设计。我们课程顾问要注意会因为错误的问题而导致无法进行顺畅的谈话，主要的错误有: 您宝宝学习怎么样？

如果家长回答还行，我们就无法向下进行了;您的孩子都上过过什么早教课程？

家长是说不清楚的，这对于我们帮助也不大，影响成绩的教材不是主要的因素，家长是否报名决定于是否信任我们，因为这样的话题是没有办法为下面进行铺垫的，其实谈话过程中提问要比说更重要，真正的高手不是说的好而是问的好的，我们应当这样问: 宝宝几岁了，回家是否会在看一些早教视频;或者宝宝家长了解早教吗? 会经常让宝贝接触早教教材吗? 这样的问题是具体的，而非抽象的，如何在澳美学的更好更快更轻松这是家长所需要的答案！第二步，激发兴趣

我们通过简短的几句话建立家长听下去的愿望，因为我们的咨询过程里面的核心是家长听懂多少，不是我们说多少，我们以为我们说的很清楚了，其实不然，因为大部分的时候我们的意识都没有明确的指向一点，我们认真听下去的时间是很短的，这个话题是我们没有听过的，和我们有关，而且观念是新颖的，那么我们才会产生兴趣，才会集中注意力去听，这是展示我们特点的最好时机，这一个阶段通常能维持15分钟左右，如果我们我错过了这个时机再想感兴趣的话就很难了。

例如：我们说这样一句话我们的教学核心特点不是学习，是大脑的构建，那么这句话会让家长非常惊讶，怎么可能，他就会认真听讲。那么接下来就开始第三个动作.第三步，展示特点

一定记住，家长不会因为教材报读课程，真正的原因是信任我们，展示的核心是我们的专业，特别是课程顾问专业，专业体现不要打造名师，而要打造名校，因为我们如果打造名师的话，家长一定会要求试听，本来该成交的客户，我们等于拖延了成功的步伐，我们把咨询员改成课程顾问，我们设计孩子课程的专家，如果课程顾问足够专业的话，那么我们根本就没必要进行试听，我们的核心是我们的理念领先，那么我们提出的理念要经得起推敲，因

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为澳美是国际高端连锁品牌，先进的国际化理念引入。良好的运用IPAD等高科技武器以及专业专家队伍增大课程的影响力！

第四步，分类说服

我们的课程顾问切记所有前期的工作都在为这一个步骤进行铺垫，咨询成功关乎于此，我们课程顾问的任务是给家长介绍清楚我们的课程特点，尽量少用家长不懂的词汇，围绕家长的问题进行阐述，家长的问题主要分三类，一定要分析清楚，才能够有的放矢很有准确性，不可泛泛而谈，沟通的关键是始终紧扣家长的核心问题，不需要说的特别多，千万注意正确的废话是干扰我们的核心的诉求点，有的时候说的越多越不利，弄得双方很糊涂，家长走的时候就会说一句话，回去考虑一下，其实是我们的咨询人员没有说清楚才是真的，绝大多数他回家基本不会考虑，而会去其他机构了解，继续接受其他的非专业的人员折磨。

通常来的家长有三个类别，也就是有三个问题，我们分门别类阐述清楚后，每个家长都会报名，而不会说回家和孩子的他爸或他妈或者孩子商量，或者还要听试听课。

第一类的家长希望宝宝更优秀，通常这类家长都是非常重视宝宝，很重师资环境等硬件方面因素，这类家长也很挑剔，很骄傲，极其自信，对这类家长不要介绍教材的优缺点，不要阐述太多的道理，而是告诉他们我们有一个精英班，这个班的宝宝是顶尖的人才，教师是专门为孩子挑选和培训的。重点突出唯一性唯他性，个性化。

第二类的家长是孩子不了解目前早教市场状况，只是突然想要给宝宝一个教学，这类型的家长比较注重教材和课程，在阐述过程中要一针见血的寻找到家长的需求点在哪里，对症下药的去运用澳美全球经典“全能全脑开发课程”来解决目前家长的困扰。

第三类的家长是宝宝很普通，家长希望宝宝有一定的拔高，但是自己又不承认自己的孩子普通，希望通过学校等方式帮助他的宝宝改掉现在的一些坏毛病，坏习惯，这类家长要为其委婉的分析其孩子的弱点，并且明确告知我们的课程可以提供什么样子的帮助，而且此类家长往往会因为信任顾问而全额付清！

通过分清家长的类别，那么我们就会抓住主要问题，围绕家长的需求谈话，有的放矢，我们说的恰恰是家长要解决的，我们才会说的更有效。展示的过程中尽量不要过高的推崇教师，因为过高的推崇将会导致家长会忽略课程的重点，或者不满意老师试听课为理由，那会很被动。我们的课程亮点应由顾问来阐述，也就是决定是否学习的关键是课程顾问的问题。

第五步 回答问题

这一步通常较简单，如果家长开始问我们学期多久，收费多少，什么时间开课，那么我们就说明前几步完成的很好，咨询是否成功在于8个字：信任，需求，物超所值，我们的课程顾问的角色是课程顾问，家长对学校的了解取决于课程顾问是否专业，如果是的话，那么家长会很信任我们，会让孩子和我们学习，我们阐述的话题是否家长需求解决的是第二个问题，我们能否充分证明我们有这个能力，讲话既要有结论，更要有足够的论据，所以一个完美的内容介绍是需要反复修改的，在回答疑问时要解决的最难的问题是： 学不好怎么办？

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或者说学习了，达不到您说的效果怎么办？ 或者学过之后能达到什么效果？

如果回答清楚了这三个问题，那么接下来的促成就变得很简单。这是家长最影响他马上报名的几个问题，解释清楚后基本上全会报名的。大部分的咨询老师回答的都是很模糊，这个时候家长需要我们的自信和坚定。

学不好怎么办？

这个话题回答是这样的，家长在报名前希望降低一下风险，需要我们的信心进行支持，再进行一次确认而已，这个时候很多课程顾问是顾左右而言他，说只要孩子努力，家长配合就基本没问题，加上了前提条件，就降低了家长的信赖，这个时候我们再进行一次确认基本没问题，这样和家长交流一下，就可以了，家长您放心，我们的教师是几十个选择一个，并且经过系统培训，教案设计会反复推敲，学习方法是成功的必然保证，所以提高IQ是必然的，再举几个我们的成功案例，基本没问题了。家长在报名前只想在再确认一下而已。

告诉家长我们的效果不是说出来的，是被几百个案例证明的，作为学校如果我们达不到效果的话，对学校的伤害是致命的，将失去家长的信赖，我们不会许诺我们做不到的事情，我们认为没有一个孩子不想成为好学生的，只不过没有找到正确的方法在一再挫败面前孩子失去了信心，家长也开始怀疑能否一定提高，家长您放心，我们在这方面努力了很久，我们已经一再证明我们可以做到我们效果。

学习后能达到什么效果? 此时的家长还在有所顾忌，为顾问刚才所介绍的效果，等等方面而担心，此时此刻更坚定的自信，以及多方面的成功案列，让家长了解澳美不是依靠顾问的嘴去成交客户的，而是10多年来的精心研究，和努力经营的成果，以学校的名望再次告诉家长，我们可以为孩子制定出科学的学习方案，高效的提高孩子的脑发育 太贵了，能便宜一些吗？

作为家长永远希望我们更便宜一些，请记住永远不要打折或者便宜一些，这个世界上不患寡，患不均，就怕不公平，价格一旦定出来对每个人都一样，即使是亲属也不例外，那么就不会有人跟你讲价了，每个人在付费之前都会问这样一个问题的，是希望物美价廉的，告诉家长因为我们的教师级别很高，所以工资也很多，低价格是不能满足聘请高级教师的费用，低价格是不能保证高品质的服务的，其实家长您并不在乎每节课多花几元钱，你在意的是孩子的时间，时间是无价之宝，我们敢自信的告诉您，我们不为孩子的家长是谁负责，我们对孩子的时间负责，我们的孩子如果没有接受正确的教育，导致厌学的话，是一辈子的事情，做手术我们不会随便找个医生，因为我们不知道会多割下什么来，往孩子脑子里装东西，更需要慎重，稍有不慎，就会导致孩子厌学，学习失败的感受江影响孩子接下来学习，不学习是从零开始，学错了是从负数开始。在展示阶段让家长看到价值，感受到物超所值价格就不贵，价值的展现要家长能实实在在感受到，才是真的。是价格和价值的关系，家长如果看清价值后，我们的学费就不贵，如果看不清的话，我们的学费就会显得贵，是否报名在于价格参照物，如果我们提供的是独一无二的话，我们的报名就很简单，但主要体现在硬件和服务才是作出高价的前提。

第六步，促成

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