电话销售培训一

电话销售培训一（共10篇）

电话销售培训一 篇1

《赢得客户的十二个关键电话----销售里程碑》培训心得

培训发展处张建清 2010/1/

4电话销售以其低成本、高效率越来越被更多的企业使用。从理论上来讲，电话销售可以销售一切商品，包括保险。我司虽然没有电话销售的渠道，但在日常的销售过程中，电话的作用是不容小觑的，增员电话、电话约访等等。

但是电话销售在中国的生存环境越来越不好，电话诈骗案几乎每天都会听到。消费者接到销售电话最本能的反应就是拒绝，甚至不等对方介绍自己，很多电话销售专家把这种人称为“木头”。但准确的来讲，我们认为不是消费者是“木头”，而是我们的销售人员是“木头”，是我们的销售人员用电话把消费者打成“木头”。

其实电话销售和一般的商品销售是一样的，都不可能一蹴而就的。举个例子，比方说，我们销售人员打电话给客户：

“是***先生吗？”

“是，你是哪位？”

“我是国泰人寿理财顾问。”

“保险啊，我要了，我要了。”

这种情况呢是比较少见的，或者说是不可能的。一般是要经过一定的过程或者说是阶段的。

再举个例子：

“是***先生吗？”

“是，你是哪位？”

“我是国泰人寿理财顾问。”

“保险，我不需要。”

“哦，那不好意思，打扰了，再见。”

那这种情况，我们说这个销售人员没有销售思维，或者说是没有经过专业的销售训练。至少要做进一步的探寻。比如说，是你已经有保险了呢还是对保险不了解等等。

那什么是销售思维呢？

我们销售人员打电话给客户，通常是说完了上句，就不知道下一句该讲什么，就像刚才的例子一样，客户不需要就再见了。或者说是出现了话术以外的情况，就不知道该怎么应对，我们的销售人员就变成“木头”了，缺乏灵活性，这就是没有销售思维。

一般来讲，所有销售都要经过一个销售流程，正如我们PS班教给新人的一样，从准客户开发→约访客户→接近客户→收集客户资料→寻找购买点→建议书设计→建议书说明与促成→保单递送→客户服务。当然，这是专业的保险销售的流程。

那对于一般商品呢，也遵循这个流程：建立关系→发掘有急迫动机的需求→认同公司/产品/服务→认同价格/时间。

一、建立关系

关系在中国人的字典中就是一个很重要，而且很微妙的字眼。在商业活动中也不例外，在有需求后，跟谁采购，很大程度上就看两者的关系了。建立关系本来就不是一件容易做的事情，更何况在电话里，每次通话只有几分钟，建立关系谈何容易。所以，我们说，只要对方不排斥你，能和你做进一步的交流，初步的关系就算建立起来了。

二、发掘有急迫动机的需求

当与客户建立起一定的关系之后，我们就要试着去发掘客户的需求。这一步通常是销售流程中最难的一个环节。需求的发掘不仅需要销售人员很好的技巧，在很多时候我们的客户也不一定意识到自己需求的存在，或者说有需求也不一定会表达出来，这都需要我们销售人员去发掘，有时候甚至是激发。在电话销售中，发掘需求的方法很多，我们通常是去假设客户存在某一方面的需求，这个需求正好是你的产品能满足的。比如说优势引导法----基于对产品优势及客户普遍心理需求的把握。比如说，一个信用卡销售人员，他们产品的优势就是还款便利。他们在电话里就可以这么来引导客户“我们很多客户认为，信用卡还款是否便利是很重要的，您觉得呢？”这样一来，客户比较容易和你互动，在互动的过程中，你会从中获得一些客户的信息，通常情况下，这种信息是很重要的。当然，可能客户并不关心这个问题，他会说，我觉得资金安全更为重要，我们的销售人员在捕捉到此信息后，同样可以从这一需求导入。

需求分析一定要做到位，否则后续在成交时会碰到障碍。当我们真正发掘到客户的需求之后，后续的公司介绍、产品说明及价格就不会有太多的障碍了。

三、认同公司/产品/服务

四、认同价格/时间

我们销售人员在理解销售流程之外，很重要的一点就是要学会判断目前和客户处于那一阶段，是还在建立关系阶段，还是已经走到了产品说明阶段。如果缺乏这一技能，对于我们的销售通常是不利的。客户都已经等着成交了，我们销售人员还在产品说明，这样会错失良机。

电话销售一个关键指标：每通电话所用时间。所以我们每通电话都要有价值：

1、从中收集客户有价值的信息。

2、判断现在所处阶段，争取向下一阶段迈进。

电话销售培训课程 篇2

课程目的了解电话销售的原则并以之为工作标准

能够根据客户调整自身行为

明确客户的需求

激发客户的热情

给客户留下深刻印象的产品介绍

回答客户关心的问题

增进与客户的相互合作，最终创造热情的客户

电话销售•产品介绍

真实一刻•处理抗拒

销售流程•成交技巧

准备•交货和追踪

接待和开场•电话销售成功要素

需求分析•总结

控制范围

销售的含义

识别客户的需要

满足客户的需要

双赢

销售的要素

信心控制范围

需求影响范围

购买力 关心范围

概述

XX先生/小姐，您好！我是凡拓公司的某生。凡拓公司是一家专门为房地产开发商及设计院进行三维策划制作的专业公司。与国内外众多设计院、房地产商及广告公司合作过的大型制作公司。请问您公司的一些项目是否有用动画或多媒体的方式进行楼盘的宣传呢？最近是否有新的项目在开发？

电话行销

•主动销售（Outbound Call）

• 被动销售(Inbound Call 电话销售人员的角色

顾客打电话进来会问些什么？

销售的机会与利益

 公司

 个人

 客户

我们的Call Center应该是…...•一个具销售潜力的队伍

•一个专注于客户需求的队伍

•一个关心电话服务的质与量的队伍

•能提供超越一般性电话服务的队伍

真实一刻

•针对这些 “真实一刻 ”(Moment of Truth)

•个人采取适当、正面的措施

•就能创造 “ 客户热忱 ”(Customer Enthusiasm)

提升客户的体验值

•市场竞争的不断加剧

•科技、文化等社会环境的变化

•自身过往的经验和教训•以客户的立场考虑问题

•有计划地逐步实施

•不断改进，以保持客户热情

失望的客户

客户不会抱怨，他们会把不满通过他们的同学，家庭成员，零售业者，朋友，供应商，咨询提供者，经理，俱乐部成员，长辈，邻居，传给你……请乐于接受客户的抱怨！受感动的客户

•据统计，一个感动的热情客户将会介绍8个潜在客户，而一个失望的客户将影响26个，这26个人又会怎样呢？…..售前计划

•建立客户的信任感以及双方关系

•了解客户的真正需求

•营造友好、互相支持的气氛

•支持客户的选择

•处理客户的疑虑，回答客户的提问

•自我心理建设

准备

自我准备

拿起一面 “镜子 ”，照一照自己和公司好的？ 可改进的？

销售工具--电话/设备

--有关话题

--Q&A

心理准备计划接待：接听、问候、寒暄

交流方式：

•语句7%

35% •语音、语调

•肢体语言 58%

交流方式--正面的态度

•表情自然放松

•微笑自然轻松

•动作放松、有自我控制

客户的行为类型

•主导型客户的表现形式

•情感诉求：你行不行？

• 应对方式

--倾听，理解对方的要求

--提问

--站在对方立场说话

--不要对抗，也不必顺着他说

--有理说清楚，无理少说话

•分析型客户的表现形式

•情感诉求：你懂不懂？

•应对方式

--一切以事实根据为本

--给出详细的回答

--不知道答案一定要查，不能随便作答

• 社交型客户的表现形式

•情感诉求：你喜不喜欢我？

•应对方式

--倾听

--支持与关心

--表示友好

--说话紧扣重点

提问的技巧

•开放式问题

--用 “谁、什么、何时、何地、为什么、如何” 等字句来进行提问

“否” 来回答

• 封闭式问题

--用 “是”、“否” 回答问题

•一般性问题--过去或现在•辩识性问题--现在和未来

•联接性问题--未来

一般性问题

•您公司是否有用过三维的形式？

•您公司是否有新的项目？

•听您的声音很年轻喔！

•您喜欢什么休闲活动？

辨识性问题

•您公司有没有自己一直合作的广告代理公司或中介代理公司？

•你对他们的质量、价格满意吗？

联接性问题

•过去您和其他三维制作公司合作过吗？--不用 “是”、•你对他们的质量价格满意吗？

•与其他动画公司相比较，你对我们的作品有何感想？

主动倾听

•探查(Probing)

--补充式

--阐明式

--重复式

--反射式

•总结(Summary)

产品介绍

有什么区别？

钻石式结构

开始“谢谢”获得允许

介绍怎样进行？

结束“谢谢”第一轮结束

产品介绍--怎样进行？

•“以客户为中心” 的称谓：•“我们公司有近百人的技术制作人员，并有一个储备技术群，他们都是非常优秀的设计师，我们公司每半年对他们的作品进行评选，奖励制作能力好的，同时激励其他的设计师。“所以您如果拥有了这样一支技术队伍，同时有拥有了我们市场部门专业和热心的服务，绝对可以做到您的所想。”

•针对客户的益处：配备、功能、冲击

•各特点的介绍顺序产生抗拒的原因

•不同意见是购买过程中的自然现象

•客户产生不同意见的原因：

•--事实（正当的拒绝）

--信息不足

--误解/错误信息

--购买动机

抗拒的价值

•含有有用的信息

•告诉我们要改变交流方式

•是路标，会指引我们到达最终成交的目的地

•帮助我们过滤客户

•提供我们“学习成长的机会”

“太贵了”可能意味着

•竞争产品更便宜•我负担不起

•比想象中的贵•我做不了决定

•我想讨价还价•未能使我信服

•我认为不需要

何时处理

•发生前的正确预防

•发生时的及时应答

•发生后的积极处理

•绝不能无视它的存在处理方式

•明确不同意见

•适当表示认同

•采取中性立场

•提出解决方案

处理技巧

•倾听法•转化法

•复述法•引导法

•提问法•衡量法

•对其表示认同成交技巧

“达成我们和客户的双赢，不要有 „无论如何也要做成这笔生意‟的企图，不要玩弄手法，保持流程的公开和透明。成交技巧

•正面假定式•循序渐进

•二选一式•“如果”式

客户的期望

关心

承诺兑现

良好且诚实的建议

跟踪

没有一次交易的客户，只有终生的客户。

售后跟踪的意义

•老客户的维系

•新客户的开发

•--没有一次交易的客户，只有终生的客户！

售后跟踪的方法

•定期电访或亲访

•关怀卡及生日卡的寄发

•产品资讯的定期提供

•相关促销通知电话追踪的方式

•确认客户适当电话追踪的时间

•了解客户对产品是否满意电话销售成功的要素

•效率

•销售技能

•亲和力

•语调

2015电话销售培训心得体会 篇3

心得一：电话销售培训心得体会

很多企业都希望能够以较低的成本，带来更多的客户，创造出更高的价值，电话销售作为一种低成本高回报的销售手段，则迎合了广大企业的这种需求，但是如何将公司目标融入到电话销售中却不容易，小编现将自己这方面的电话销售培训心得体会总结如下，以供参考。

其实在很多时候，80%的销售人员栽在了“不需要”这三个字上，我也没有那么幸运，听到最多的便是“不需要”。客户为什么挂掉电话?在电话模拟中，客户的扮演者说：“我并不忙，但不愿和他说话，不愿和他讨论这个问题”，为什么呢?电话销售培训首先，我们是否了解这个准客户?只有了解他，才能跟他交流下去，才不会去问一些弱智的问题。我们是否足够的表示重视客户?第三，在建立融洽的信任关系之前，我的问题是否唐突?咨询没有放在那儿的产品，当你以一种销售人员的身份和姿态面对客户时，他不愿了解你推销的任何东西，所以说，第一个电话是以筛选客户、建立关系为目的的。如果做的足够好，客户愿意交谈下去，第二个问题又出现了，你能否清晰流畅地介绍你的服务或产品?你对你的产品真正了解吗?你对你的产品热爱吗?能否站在客户的立场和感受上介绍它?当一个客户表现出了对的我产品或服务有兴趣时，怎样进一步引导客户?引导的问题我是否想好了?这就是挖掘客户需求的过程。

就目前的工作而言，在电话销售培训中，一定要弄清以下几个问题：

1、客户的身份。有无决策权，是主动寻求还是被动接受?这不仅是自己的需求，也是对客户尊重的体现。

2、客户接听我电话的目的。接听我的电话想从中了解到什么?仅是对新事物的好奇抑或工作的需要?这是筛选客户的重要考察点。

3、准客户目前在这方面是一个什么样的状况?他更需要什么样的产品或服务?

4、准客户认为自己最需要什么?

5、结合3、4介绍推出自己的产品或服务

6、客户的反应。以决定下一步应采取的措施，我觉的这里面有很多问题值得注意。

①作为销售人员，我的问题准备好了吗(6个)?客户可能提出的疑问，我已准备好了最好的应答吗? ②我的思路是否清晰，会不会聊了很久了，还让客户云里雾里抓不着重点

③同理心的表达，适时的赞美客户

④措辞和语言的感染力

⑤从客户的介绍和应答中分析客户的性格种类，迅速的调整应对方案。

⑥明确电话销售流程。

最后，依然是心态。经理在每次会议上都会讲到，但我是否真正的做到了销售人员应有的热情、乐观和持之以恒? 通过电话销售培训，在以后的工作里，我应处理好的事情有：

1、经常总结

2、明确销售流程

3、整理出按销售沟通层次列出的给客户的提问和客户可能提问的应答

4、语言感染力的练习

5、对咨询的深入了解

6、熟练客户分类，掌握应对方法。

心得二：电话销售培训心得体会

很有幸参加了某公司组织的电话销售培训，在这两天的培训中受益匪浅，给我以后的工作打了一支强心针。为了做好以后的工作，总结了一份这两天的电话销售培训心得，与大家共同分享!以下是我电话销售培训中的几点心得和总结的几个销售技巧：

电话销售培训心得一：引起注意，有技巧的开场白。

事实式：从与客户个人或其生意有关的事实出发，通常这些事实也直接或间接地与你产品/服务有关。

问题式：问题要关于客户的生意，并且与你拜访的目的有关。提出的问题不是用“是”或者“不是”简单回答的。

援引式：以另一个客户的经验作为引子，来建立新客户对自己的信心和兴趣;所引用的客户或是广受尊重的(树立信心)，或是在相关行业的(兴趣所在)。

销售工具：尽可能调动客户的感觉器官，可以使用的工具有宣传册，模型，行销管理软件，样品等。这些工具应与对方的工作需求以及你希望探讨的话题有关。

关联式(只用于再次致电)：总结上次电话拜访结束时的话题，然后自然过渡到本次电话拜访主题。

在采用引起注意的技巧启动了话题之后，你可以向客户进行目的说明。可以让客户挤出更多的时间与你在电话中进行讨论，有助于你完成电话销售培训目标;最大限度地利用你在电话销售培训拜访方面的时间和资源。

电话销售培训心得二：探寻客户需求。

为了找到客户的需求，可以采取提问方式，不同的问题会导致对方采用不同的方式进行回答，因此要针对不同的目的，有的放矢地提出相应的问题。

在电访中可采取开放式提问，封闭式提问以及探查式问题等等，这样可以获得有关信息，从而让我在电话销售培训过程中应该对客户的哪些具体需求进行强调。

提问目的就是发现潜在的问题，促成客户发出购买信号，从而把电话拜访发展成一个销售提议，并且达成协议。为了更好的达成协议要通过仔细的倾听，聆听客户的需求，做好总结，做好记录。

电话销售培训心得三：供货分析。

这一点老师在课堂上给了我们每组我们产品的各一个优点。让我们在这产品优势上做一个更好的介绍。这一节让我学到了确认产品的特征，将特征扩展为优势，把优势转化为利益。客户或潜在客户往往不仅要求得到最好的产品和服务，而且需要把成本控制的最低，甚至自己也可以从中得到满足，这样他们才会从我们这里进行购买。

电话销售培训心得四：达成协议。

为了更好达成协议要注意客户的购买信号。抓住好的时机。没有最好的达成协议方式，只有最好的达成协议时间。如果陈述很完整;肯定性回答和/或购买信号非常多。这个时候，买家是最深信不疑的，所以这就是最好的达成协议时机。

在完成了一通成功的销售的电访。在途中也会到遇到一些客户的反对意见。在应对客户的反对意见面前也让我学习了如何应对。在应对过程中尽量避免运用可是，但是，不过，然而的说词。这样才可以在电话中让客户得到信心。

在这两天的电话销售培训中学到的东西很多，但能够在实际工作上能完完全全运用的不是一天两天的事。以后在工作为了更好运用得上要一步一步的实现目标!心得三：电话销售培训心得体会

本人是一名电话销售员，在工作中总结了一点成功心得，在这里和大家一起共勉一下，希望对大家以后的工作能有所帮助。

1、首先一定要跟目标客户阐述清楚产品所有的卖点及特色，一定要让客户明白在短短几分钟的对话中你在跟客户推荐的是什么产品，你跟客户卖的到底是什么东西，所以要成为一名出色的电话销售之前一定要练就一口流利的普通话！这样才能让客户听懂你说什么！

2、做电话销售，无论做什么产品都会有一些附带可以由tele-sales随机应便灵活掌控的优惠或增值服务，就拿我以前做的喜来登的贵宾卡来说，我们在卖贵宾卡的同时也会同时送出免费房;现金抵扣卷;红酒卷和蛋糕卷！但是出单的多少关键在于二点，第一点肯定是你要打电话打得多啦，天道酬勤这句话是一点也不会错的，打电话的质量肯定是要靠数量来补充的，第二点就是要灵活运用贵宾卡附送的这些优惠也就是前面提到的增值服务！比如说：今天我跟陈总说完了我们这张卡的用途(吃饭二个人打五折，住房享受当晚最低房价的九折，全世界132家酒店通用，一年有效期，)但是我先不告诉这张卡的优惠（免费房;现金抵扣卷;红酒卷和蛋糕卷）以便下次打电话跟进的时候好留一手；这一招也叫兵不厌诈！等第二次有时间跟陈总通电话的时候就送出其中的一项优惠作为诱饵，如果不行再送其它二项并且一定要再三强调这些优惠是我们亚太区总裁在这里特批才有的，一定不要让客户觉得这些优惠很容易得到！

电话销售培训一 篇4

划表合集

电话销售2018工作规划范文

电话销售XX工作规划范文

XX年的计划如下：.一;对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。二;在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。三;要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。四;今年对自己有以下要求1：每周要增加?个以上的新客户，还要有?到?个潜在客户。2：一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。3：见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。4：对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一直的。5：要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。6：对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。7：客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。8：自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。9：和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。10：为了今年的销售任务每月我要努力完成?到?万元的任务额，为公司创造更多利润。

电话销售一周工作计划表

1、了解企业的发展困境和瓶颈，为实际开展工作制定短期见效的工作方案

2、了解老板的领导风格，为自己做好定位，如果老板是放权型就做好独当一面的准备;如果老板是一把抓的，就做好幕僚角色;

3、根据老板的意见和建议，结合公司现状，以实际改善为主制定工作计划书;

4、协调各部门工作，最重要是紧盯目标抓落实，最好实行目标管理，以周计划为主;

5、关注销售、品质、财务现金流、骨干人员工作情况等老板最关心的事项，时时监督和汇报

6、力主抓几项短期效益的工作以树立权威，尤其是在大集团公司

7、以部门经理为主，避免越权附家具商场总经理助理岗位职责

1、参与制定公司发展战略与经营计划;

2、主持制定、调整销售工作计划及总预算并组织实施营销战略规划;

3、按工作程序做好与销售、企划、售后服务、财务部门的横向联系;

4、组织召开销售研讨会，按公司制定的计划与季度计划确定各部门业务任务并监督调控;

5、领导建立和完善家具防损质量管理制度，组织实施并监督、检查仓库入库全检、出库抽检、运输装运及安装等工作的运行;

6、监督公司相关人事制度、商场管理制度的执行情况;

7、监督公司市场策划与促销推广活动的执行与落实;

8、定期开展各部门联动的售后服务管理会议，保证整体运作效率的改善;

9、监督商场货品管理、现场装饰管理、导购员培训的工作执行情况;

10、协助总经理开展相关工作，并完成交办的相关事宜。总经理助理绩效考核重点：

1.公司计划完成情况2.公司制度的执行情况3.日常销售额4.市场推广与促销管理5.各部门日常绩效考核日常工作事项：

电话销售培训一 篇5

销售提升培训之十一制定完善的销售计划（ ）本资料节选于《成功人士99个销售细节》要让商品销售出去，不能忽视的步骤就是把销售计划制定好，销售提升培训之十一制定完善的销售计划。制定计划能对以后的工作能起到事半功倍的效果。不打无准备之仗在军事战斗中，要想取胜，必须做到知己知彼，也就是说不打无准备之仗，做销售同样如此。在销售前，必须做好相应的准备，这样才不会疲于应付。目标制定了，就要马上行动。要想实现心中的目标，就要制定具体的计划。制定计划，是实现远大的发展目标的前提。销售员必须要做到长计划、细步骤、精安排，在执营销售计划书时，销售员必须要以严谨的态度对自己的计划负责，定期评估并随时督促自己尽全力来控制计划的进度，以实现销售计划的目标，这样才能真正搞好销售工作。多尔弗平均每星期要花上半天的时间用来做计划，每天要花一个多小时的时间来做销售的准备工作，在没有做好计划和准备工作之前，他绝不会出门去拜访客户和做销售业务。不要以为这是浪费时间，正是因为有了完善的计划与准备，才能使他能一直保持高额的销售业绩。一次，一位新来的销售员请教多尔弗：“多尔弗先生，您是怎样成为汽车行业最顶尖的销售员呢?”“因为我会给自己定下远大的目标，并且有切实可行的实施方案。”多尔弗回答。“是什么方案呢?”“我会将年度的计划和目标细分到每周和每天里。比如说今年定的目标是3840万美元，我会把它按12个月分成12等份，这样每个月完成320万美元就好了。然后再用星期来分320万除以4，这下子我就不用做320万元的业绩了，只要每个星期做80万元就行了。”“80万美元还是太大，怎么办?”“我会把它再细分下去，把它分成七等份，分出来的数就是每天需要完成的签单目标。目标要定得够大才足以令我兴奋，接着再把目标分成一小块一小块的，这样它就会确实可行。”做任何工作都要做充分的准备。同样，在昨天就应该计划好今天要做的事情，这个月底就应该计划好下个月要做的所有事情，今年年底就应该计划好明年要做的所有事情，并在明年的时候付诸行动把它全部完成。在定立目标计划时一定要合理，切忌流于形式。在设定计划时一定要具体可行，要把目标细分到每周、每天，要让自己在每时每刻都知道自己应该去做哪些事。目标高并不是问题，只要有健全的计划，再高的目标都会变成“现实”。换句话说，目标必须安排在行动的计划里。那么，为了完成这个业绩，应该采取什么样的行动呢?多尔弗的做法会让销售员觉得达成目标会很容易。根据以往的业绩，当定立了每个月收入8000元的时候，究竟要完成多少交易呢?这就需要根据公司的收入习惯定下一个标准。比方说每笔交易的大小收入不同，如果每笔交易能赚取2000元佣金，一个月做成四笔生意就能赚到8000元。做成四笔生意，要投入多少时间呢?以一位新销售员来说，每做成一笔生意，一定要接触四位有诚意的客户。如何找到一位有诚意的客户呢?首先，要认识四位客户，根据经验，四位肯见面的客户中一定有一位有诚意。我们的方式是要做成一笔生意，便要抓住四位有诚意的客户，为了抓到四位有诚意的客户，我们至少要抓住16位肯见面的客户。如何认识16位客户呢?根据经验，如果单凭拨电话的方法，当拨出25个电话的时候，便会有一位客户肯见面，销售工作计划《销售提升培训之十一制定完善的销售计划》。要找到16位肯见面的客户，便成为每天的行动目标。凡是成功的人都是能立即行动的人。还犹豫什么?请马上行动起来！做好两种形式的计划早晨的时间是决定销售胜负的关键时候，销售员要仔细研究制定如何才能尽早出发的行动计划。在做计划之前，让我们看一下“世界首席销售员”斋藤竹之助62-72岁时的一天生活安排。(1)早晨5点钟睁开眼后，他就立刻开始一天的工作。(2)首先是看书，思考销售方案，制定当天的销售行动计划。(3)6点30分往客户家中挂电话，以便最后确定拜访时间。(4)7点钟吃早饭，与妻子商谈工作。(5)8点钟到公司去上班。(6)9点钟乘坐他最喜爱的卡迪拉克轿车出去销售。(7)下午6点钟下班回家。(8)晚上8点钟开始读书、反省、整理客户资料，并安排新方案。(9)11点钟准时就寝。斋藤竹之助先生的成功是因为他每天都有周密的计划，而且严格按计划实施，从早到晚一刻不停地工作。要知道，他是在57岁走投无路时才进入销售界--朝日生命保险公司的。而他仅用5年时间就从负债累累，一跃成为日本首席销售员。在70岁时被美国的“百万美元销售员”俱乐部吸收为会员，而后成为俱乐部的终身会员。在72岁高龄时成为世界首席销售员，这一切都是由他那雷打不动的优点带来的。完善的销售计划分为两种：为销售而制定的作战计划和提供给客户作为参考的计划。第一种计划，销售员的行动计划，也叫作战计划。如何制定作战计划，方法很多，一般包括以下几个步骤：(1)设定目标，确立销售观。确定销售观念或信条，而且要使其具体化，将总目标分解细化，使其成为指导各部分业务工作的方针和努力的方向。(2)进行预测。不管销售员的主观意向如何，实际上是被客观环境所包围的。如果忽略了对客观环境的分析预测，销售计划则只是沙上建塔，空中造楼。(3)设想销售计划。销售计划是根据销售员“主观意向”和所处的客观环境而加以确定的，为了实现销售目标，必须突破客观环境的限制。为此，必须有一个决定用何种手段和如何实现销售目标的计划体系。第二种计划，为客户提供参考的计划书。它产生的作用非常大，若是这种计划制定得很好，可以说销售就成功了一半。销售员在制定销售计划时，总要考虑到以下两件事：一个是通常销售中所具有的共同点；另一个就是因销售对象不同可能出现的各种情况。一般来说，销售员在工作时所使用的都是本公司编制的商品手册。公司的商品手册中，概括说明了所经营商品的主要特征，是适用于所有客户、所有销售员的共同语言编写的。由于千篇一律，大家都使用它，所以，不仅对销售起不到多大的用处，而且容globrand.com易使客户感到厌烦。因此，应该根据不同的销售对象，自己编写相应的文件。以公司印发的商品手册为基础，反复研究、设想，假如自己是客户，将会怎样想，应该为客户提供什么样的最佳参考计划。这样就能做到因人而异，正中下怀。当客户是某家公司时，就要以公司的商品手册为参考，依照这家公司的规模来编写计划。无论对方拥有一百名、还是一千名职工，无论对方的财会人员怎样反复审查、研究销售员提供的计划书，都使其感到：的确编得非常好。要制定出具有如此效力的计划来，销售员有必要进行一番有关财经知识的学习。当客户认为编制的计划切实可行时，销售员可以从这家公司具体负责此项工作职员的角度来考虑，制定一份供其在公司内部讨论时使用的会议草案、提案附上。许多销售员都是由于忽略了这一点，以至于再三催促，总也得不到回音。因为担负具体工作的职员，往往不能完整地将销售员的原意转达给上司，所以导致销售不能正常进行。销售员如果把计划做的非常细致，一旦第一次销售获得成功，第二次再稿时只需在计划书上加入客户的姓名、出生年月日、职务级别等即可。在客户中，有些人甚至比销售员更为精通商品知识。现在要靠说谎、故弄玄虚欺骗客户是行不通的。而编写合情合理并能使客户同意的计划，就成为销售要点。依靠独创精神，无论什么样的销售计划都能制定出来。另外，客户常常希望得知签定合同与不签定合同之间的区别，到底有什么利害得失。因此，就要编制一份囊括这两种情况的比较分析表。

电话销售：怎么打跟进电话 篇6

我们举个例子说明一下，一般来讲，我们与客户进行初步交流之后，客户也许会说：“你把资料发过来给我看看。”在电话销售人员发了电子邮件之后，再次打电话跟进的时候，可能会遇到下面这些场景：

销售人员：“您好，我想确定一下您是否已经收到资料。”

客户：“已经收到了!”

销售人员“那么您还有什么疑问吗?”

客户：“没有了，谢谢!”

销售人员：“要是这样的话，请我们一直保持联系，如果以后有什么需要的话，请随时和我联系。

客户：“好的，好的，一定，一定!”

这个跟进电话是不是很成功呢?相信经验丰富的电话销售人员会说：“不是，因为根据以往的经验：这样的客户绝大多数不会主动和你联系。那么怎样打电话才能促进销售成交，又能使客户对自己的印象非常好呢?

第一点：首先，在打了第一个电话之后，要确定这个客户有多大诚意，是否值得你再次打给他。如果不确定这个，就是在浪费时间。

第二点：电话目标很重要，就像刚才的例子一样，除了要知道客户是否收到资料以外，还要了解一些其他的情况。比如：

“对于这个问题您如何看待?”

“产品对您有帮助吗?”

“可以在什么地方帮助您?”

“您建议我们下面如何走呢?”

“为什么呢?”等等。

第三点：再次打电话时要重新阐述上次打电话的要点和结果，同事内容要和上次的电话联系起来，要让客户想起来上次电话的情景，比如双方曾经做过的承诺，同时要讲明这次电话的目的，并不是仅仅告诉客户：“我认为应该打个电话给您…”。举一个例子来看：“郑经理，您好，我是*公司的**，上周二电话结束时，我们约好了今天联系。当时，我们谈到…，于是我们公司对您提出的这个问题进行了深入的研究，现在我想和您在探讨一下，可能会耽误您十分钟的时间，您现在方便接电话吗?”

第四点：给客户打跟进电话时一定要有一些新的，深入的话题，要让客户感觉到每次和你打完电话都会有收获，

对于这点，最好和你的同事一起研究，交流，看看可以找出多少有价值的理由与客户保持联系。比如，你公司最新的产品、同客户约好回电、客户在这期间业务上发生了变化、同客户确定价格等等。

“我们公司最近根据客户的要求，开发了一种新的成本更低的产品…”

“最近听说您的公司业务在调整，所以，想着您可能会需要我们的帮助…”

“最近在看杂志，其中有一条信息您可能会感兴趣…”

“我一看到我们的新产品，我第一个想到的就是您，我觉得您可能从中获得利益…”

“我昨天看电视，听到有一个明星的声音特别像您，所以，就打电话给你…”

第五点：打跟进电话时尽可能避免只是单纯讲以下话语(这些话完后一定要有新的东西给客户)：

“打电话给您主要是想看看您最近好不好…”

“是看看是不是有什么变化…”

“很久没有联系了，觉得应当给您个电话…”

“只想看看您是否准备好…”

“看是不是有些什么东西是您需要的…”

第六点：跟进电话的一般流程：

表明身份

“我是中国电信的王刚…”

从某点上过渡到这个电话目的

“上个星期您提到…”

打电话目的

“今天就是具体同您一起探讨那个降低成本的计划的”

确认客户时间是否允许

“可能要花10分钟时间，现在方便吗?”

提问问题把客户引入会谈

“您对我提交给您的新方案有什么建议?”

第七点：做好计划，识别有价值客户进行跟进，根据不同类型的客户确定电话跟进的频率

第八点：最好一个客户联系软件来管理你的客户，以提高效率，改进销售流程。

电话销售打电话的技巧有哪些 篇7

为何这么说?当然，我们在给客户打电话时，一定要选择一个较为合理的时间。我们就分一周六天制，这六天里面客户最忙的时间为周一-----周五。而这五天的时间里，我们去选择打电话的时间最好为：早上的10点-11.30，下午的2点-5点。

这样归纳是因为通常早上到公司时，包括我们自己要有一个调整的状态，及处理隔天余下的一些收尾工作。因此这时我们去电，只会扰乱对方办事的程序，效果也不会太好。只有过一两小时后，对方才能稍安整自己的情绪，轻松的好好坐下喝杯茶水。面这时我们的去电，对方也会是一个比较良好的精神状态来倾听，效果明显好很多。

第二：当电话打通遭被挂时，我们就要马上停止拨打，

我亲身感受过，当我正在接一个很重要的电话时，手机被不停骚扰的感觉，在我挂上的情形还一直追打过来，让我心情坏到及点.并且影响了我当时正在讲的那个电话质量.

所以当我们遇到这种情况时，必须马上意识到，客户挂掉我们的电话时，说明对方手上正有重要事情在处理，我们须心照不宣的停止拨号.过半个小时左右再打过去.如果对方主动挂掉了你的电话，你还弃而不舍一直重拨，我想你这通电话质量只有零了.因此，这些细节需要我们察言观色的去配合好客户的心情.而我们本身的目的也会变的事半功倍.

第三：怎么样通过电话才能达到心里想要找到的客户

通常我们会利用网站的一些优势来找寻属于自己的一片客户源，当我们找到了客户的公司名称后，难题就在于我们要找到相关的负责的人.采购或者研发人员.类似这些自己开发的新客户，要去找到这些重要的相关人员通比较难.但也不代表找不到.

第四：电话沟通的技巧

成功打进电话后，一定要注意你自己的沟通能力。通常我们要找的客户都是公司一些比较高层的人员，不论素质及产品专业知识都不能小看。要给客户留下一个好印象为以后作铺垫。

电话销售技巧沟通 篇8

沟通是人与人之间联系的纽带，面对面的沟通，除了话语的作用，更有面部表情，肢体语言等来加强沟通的效果，但是电话沟通，只能通过声音，语言来诠释沟通的目的，因此，难度就要大的多。那么，我们一起来看一下电话销售沟通技巧吧。

电话销售沟通技巧，目的是销售，由于电话销售的特殊性质，所能用到的工具就是声音及语言两部分。

我们先来看一下电话销售沟通技巧之声音

1、热情。

一定要注意自己讲话是否有热情。想一下，跟客户在电话里交流时，如果你板着脸不笑，讲起话来相应地也很难有热情，所以这种热情程度跟你的身体语言有很大的关系。你要尽可能地增加你的面部表情的丰富性，如果你希望靠热情来影响对方，你的面部表情就一定要丰富起来，要微笑。

2.语速

在增强声音的感染力方面还有一个很重要的因素就是讲话的语速。如果语速太快，对方可能还没有听明白你在说什么，你说的话却已经结束了，这势必会影响你说话的效果。当然也不能太慢，你讲话太慢，假如对方是性子急的人就肯定受不了。所以打电话时的讲话语速要正常，就像面对面地交流时一样。

3.音量

你讲话的音量很重要，声音既不能太小也不能太大，这是因为：①打电话时说话的声音太小了容易使对方听不清或听不明白，甚至会因听不太清话音而误解了你的本意；②打电话时说话的声音太大了，首先会过分地刺激人脑中的听觉神经，时间长了就会降低再听微小声音时的灵敏度。其次，太大的声音对于人脑的听觉神经来说也是一种特殊的噪音，它会严重地扰乱人的正常情绪，使人心烦意乱、烦躁不安。此外，你自己不太注意时音量会变小一些，小声的说话会给客户一种不是很自信的感觉。但是声音太大的话又显得对客户不太礼貌。所以应尽量要保持音量正常。如果你自己把握不好可以请自己的同事帮忙，先打个电话给同事，让他帮你听听，你的声音大小是否合适，然后进行调整。

4.发音的清晰度

清晰的发音可以很好地充分表达自己的专业性。清晰跟语速有一定的关系，如果语速较慢相对就会清晰一些。这里需要强调的是，宁可语速慢一些，讲话时多费一些时间，也要保持声音的清晰。

5.善于运用停顿

在讲话的过程中一定要善于运用停顿。例如在你讲了一分钟时，你就应稍微停顿一下，不要一直不停地说下去，直到谈话结束。因为你讲了很长时间，但是你不知道客户是否在听，也不知道客户听了你说的话后究竟有什么样的反应。适当的停顿一下就可以更有效地吸引客户的注意力。客户示意你继续说，就能反映出他是在认真地听你说话。停顿还有另一个好处，就是客户可能有问题要问你，你停顿下来，他才能借你停顿的机会向你提出问题。

第二个就是电话销售沟通技巧的语言方面了。

一、开场白的技巧

1、要引起客户的注意的兴趣；

2、敢于介绍自己的公司，表明自己的身份；

3、不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维； 面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃；

4、在电话里说话的声音要比平时大些，营造出很好的通话气氛；

5、简单明了，不要引起顾客的反感。

二、介绍公司或产品的技巧

1、面对“碰壁”的心态要好；

2、接受、赞美、认同客户的意见；

3、要学会回避问题；

4、转客户的反对问题为我们的卖点。

三、激发客户购买欲望的技巧

1、应用客观的人的影响力和社会压力；

2、用他的观点；

3、在乎客户的每一句话，在乎他在乎的人、事、物；

4、用媒体及社会舆论对公司的影响力；

电话销售沟通技巧涉及的内容方方面面，并不是几句话就可以说全的，在这里也只是为大家准备一些比较浅显的道理，要想取得成功，与自己的努力是分不开的，还要不断的从实践中分析总结，找出适合自己的沟通技巧才是最成功的。电话行销的必备信念

一般销售员对电话行销的误解是：电话是为了预期客户面对面会谈的代理者的观念。然而在顶尖的推销员眼中，电话线那头生疏的声音，是不能与有效的面对面的表现相比较的。下面是一些非常有效的电话行销信念。拥有这些信念，你的电话行销一定会成功。

1)我一定要和任何跟我通电话、我确认要见面的、有趣的人会面；2)我所接听到的每一个电话都可能是一次宝贵的交易机会；3)我所拨出的每一通电话，都可能为客户；4)我的每一通电话不是要获得交流，而是为了获得与客户见面的机会。有机会你就默念它们，牢记它们，重复的次数越多，越能深入到你的潜意识中。

[主题二]：

二、电话行销突破接待人员的八个策略

我们的销售人员在电话行销中遭受到接待人员阻拦而得到的挫折太大了。接待人员总是挡在我们和决策者进行实质接触的大门之外。在这里提供你一些诀窍，让你利用人性和心理学，增加突破的机会，获得见面的机会。你还可以选择你个人风格的方法，或者根据对方的反映随机应变。

1)克服你的内心障碍；不妨了解你为什么对于没法突破接电话的人，会觉得心理很惶恐：是否因为过去的经验造成的心理障碍；必须突破这种心理障碍； 是否从小就被教导：“跟陌生人通电话要客气。否觉得买方公司是你的衣食父母，你不敢轻易冒犯。你是否站在接电话的人的角度思考，想象他将如何拒绝你。如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你。”

2)注意你的语气--好象是打给好朋友；--“早安，请问张先生在吗？”不要说：“我是XX”要说出公司的名称。不要说“我是XX的XX人”，如果接电话的人说出他自己的名字，就说：“嗨，李小姐，请问张先生在吗？

3)将接待人员变成你的朋友；--你以平常的开场白说：”早安！我是XX，我想跟张先生谈谈，请问您尊姓大名？“ 接电话的人说：”我是他的秘书，李小姐。“ 你说：”假如你是我，而你必须跟张先生谈谈，你要怎么办呢？

4)避免直接回答对方的盘问；--接电话的人通常会盘问你三个问题：你是谁？你是哪家公司？有什么事情？如果你不直接回答这些问题，他们就不知道该怎么办。你或许该这样回答： 我很想告诉你，但是这件事情很重要，我必须直接跟他说。我也不确定。你觉得这会讲很久吗？我是打长途电话呢！喂喂，你那边在下雨吗？

5)使出怪招，迂回前进；让接电话的人措手不及，不要让自己听起来就象推销员，要使出些怪招让对方失去戒心。--例如： 对方：“这是某某公司，您好！” 你：“嗨！张先生在吗？” 对方：“请问你是哪家公司？” 你：“我也不知道，所以我才打电话找她。” 对方：“你要推销什么？” 你很迷惑地说：“我实在搞不懂。” 对方提高声音再问一次：“你要推销什么吗？” 你还是很迷惑地说：“有没有可能是李勇要卖东西给我？”

6)摆高姿态，强渡难关。--“你跟陌生人讲电话都是这样的吗？你老板交代你要这样吗？” “你帮我转电话之前，还想知道关于我个人什么事？” “你为什么不让我跟你的老板说话？” “你不转这通电话,公司将会因此而失去赚钱的机会，你愿意冒这个风险吗？” “既然你不愿意接电话，能不能告诉我你的名字？如果贵公司还有人打电话来询问，我就可以告诉他，我曾经跟谁谈过了。”

7)别把你的名字跟电话号码留给接电话的人。如果买方不在或是没空，再找机会试试。--“如果你是我，你会再打电话来吗？”“我想我再打电话过来，什么时间比较恰当？”

8)对于语音信箱；--如果是语音信箱，通常不必留下任何讯息。不过要仔细听他的声音，想象以后如何沟通比较好。如果在语音信箱留话，务必令人印象深刻。你可以这么说： “有三个理由你一定要打电话给我。” “将这通留言消去，并不能消去你的问题。” “将这通留言消去，你可能付出很高的代价，你愿意冒这个风险吗？” 你还可以，先留下你的名字和电话号码，然后在重要事项讲一半时切断电话，好象是电话线突然中断一样。

[主题三]：有效的电话约访

1)电话约访的要领——电话约访的重要性：提高工作效率、节省时间、电话约访的物件（陌生人、朋友、朋友介绍）、名单种类（公会 亲友 活动 杂志 社团 协会 邻居 同学录 名片交换 月刊 电话本 以前同事 报纸 推荐名单 熟识）；

2)电话约访的原则：“热”、“赞”、“精”、“稳”——（热情，赞美，精简，稳重，喜悦，肯定）约访不代表说明，仅是约见面时间，地点即可；——（简短有力、不要超过3分钟）约访（内容）7%、腔调、语气、情感38%、肢体动作55% 用电话脚本：好处—工作时可100%投入，不会离题；

3)电话约访前的暖身运动——做生理暖身运动 自我确认词句—马上行动、我爱我自己；心理预演 —上次成功的感觉；注意表情 —注意脸部表情及肢体动作，想着上一次成功的感觉；不被干扰 —请别人代接电话 打电话工具 —镜子、名单（100）、脚本、笔、白纸、行程表、访谈记录；

4)重点要领－－简短有力、创意性、吸引力开场白 ；热、赞、精、稳—热情、真诚、兴奋、信心、专业、轻松；三分钟原则 —不要在电话谈训练，记录谈话内容；三不谈 —产品、自己、公司；三要谈 —提升获利率、相关行业、家庭亲密度 引起对方好奇 —兴趣、幽默一笑；名中脚本之要领 —完全陌生、缘故、推荐名单，熟识„等脚本；确定时间、地点 —见面时间、地点、再次敲定确认；高潮结束 —给对方的期待 例：见了面，相信你一定会非常高兴的！约访中的赞美 —这时赞美，但求真心真诚自然 约到人后，欢呼一下，保持心情，继续邀约、记录重点 —客户资料、约定时间及地点、约接电话的人也可以 一口气打五十通电话、何访约来公司洽谈

5)忌讳--不可用不真实语欺骗顾客、言词不可夸张膨胀或过度赞美、绝不批评同行。信念的力量告诉你。你不会得到你所要的，你只会得到你所相信的

[主题四]：有效的电话约访脚本

电话接听要领：XX你好，敝姓○～很高兴为您服务～ 哦！是的，他在，请问您贵姓？〇先生，请您稍等一下。～ 如询问事项：〇先生（小姐）请问您贵姓？哦！〇先生（小姐）请您稍等一下，我帮您转给△△为您服务，请稍等。先生（小姐）很抱歉，他不在位子上，可能4点会回来。哦！〇先生（小姐）您要不要留个电话，或者我可以协助您吗？好的，麻烦您再打电话过来，祝福您。请详填来电者姓名、受电者姓名，重要留言及留言日期及时间。简单的话直接代为回答。

1)管理阶层：老板、主管篇－－管理阶层：老板、主管篇 中华培训网：您好，请接△△△，麻烦您谢谢！老板：请问有什么事吗？ 中华培训网：我有重要的事请教他，我姓▽，麻烦您了，谢谢 老板：请稍待 中华培训网：您好，我这里是中华培训网，我姓▽，是这样的，我们是专业在提升业绩和工作绩效的训练机构，希望和您约个时间约20分钟，分享其他客户使用我们的服务后的有效成果，您明天或后天，哪天比较有空？（若有同行第三者证言则更佳）。

2)企业开发篇－－喂，请问您是△先生（小姐）吗？ 您好，我是中华培训网的，我姓▽，我们公司是在代理提升获利率的最新KNOWHOW管理决策研习系统的机构，我们提供一套，改进销售方案的训练课程，不少公司像甲骨文、ABB公司都在采用，使他们的业绩有大幅度的提升。（若有其他同行第三者有力证言更佳）您有兴趣了解这个使您业绩可能提高20%--30%的方法？ 很好，我想，我们可以找个时间碰个面，当面研究研究，我大概要20 分钟就够了 我想 或（时间）哪一个时间，您觉得比较方便？ 很好，那我将在（时间），到贵公司拜访您。请问您的地址是在：，是 楼吗？ 很好，我们就约定（时间）在（地址）见，很高兴与您交谈，谢谢，再见。3)秘书篇——穿针引线、通过秘书、不是会谈、邀约决策者－－请找△△△，麻烦您谢谢

电话销售 篇9

电话联系,需要把握好一个度

出处: 业务员网

在说这个度之前,先说说客户分类.这直接关系到这个联系的度,联系的频率.客户分类的方法挺多,按地区,按行业,ABC分类法.其实这些都不错,我常用的就是ABCD去分类客户和管理客户：

A类客户的特点：有购买力，有关键人联系方式，最近半个月或一个月有明显采购计划。我都把这些客户归为A类，称之为重点客户。

B类客户的特点：有购买力，有关键人物联系方式，最近三个月或半年有计划。这些客户可以归为B类客户。

C类客户的特点：有购买力，有关键人物联系方式，最近无计划，或一年后有计划。

D类客户的特点：购买力不明确，关键人物有明确，有无计划不明确。

客户这样一分类，我们打电话联系就可以把握一个度了。

A类客户重点联系，一般一星期联系一次，时时把握动态，争取合同，争取订单。B类客户半个月或二十天联系一次，了解采购要求和计划。可以向A类客户转化。C类客户，一个月联系一次，让客户记得你，有必要的时候转化为B类客户。至于D类客户嘛，一个月联系一次，收集信息，不做为重点联系，争取向C类客户转化。

这样有计划的去联系客户，你的工作才显得有序，轻松，有计划。要不然，一阵乱打，没有重点，事倍功半。

如何提高电话营销成交率？

作者：编辑整理 来源：中国电话营销网 日期：2009-03-18

如何提高销售人员订单的成交率呢？成交就像足球运动员在赛场上来回长时间的冲锋陷阵，生死搏杀，为了就是那临门的一脚，否则，所有的动作都无价值。发了订单如果没有客户的回应，也会感到苦闷愁肠，我结合平时生意上如何提高订单成交的方法与朋友们分享。

第一，让客户第一时间找到你。

保持买卖通在线，手机开机，这就跟有人守店铺一样，要有专人守候，方便客户第一时间找到你。两个不能忽视的细节，一是在发订单的时候一定要写清联系电话，保持在线；二是把客户的电话也输入自己的手机中，对方一旦打电话就知是发订单的哪个买家，让客户知道你很重视这个订单。我在回复发订单的客户的电话时发现，电话要不没有接，有人接对方不知是谁发的订单，并且又当不了家，做不了主，我很反感这样的客户，既然你给客户发了订单就要重视，不重视还不如不发。

第二，设计内容完整的成交信。

按前后次序一般是问候+公司或企业介绍+成交商品+优惠条件+汇款与发货细节+公司活动+其他建议。一是能使客户更放心，更愉快地与你交易；二是提高公司或企业的形象；三是宣传了其它货品。

第三，做好电话回访。

对有意向的客户定期和不定期地做好电话回访，但这个上面一定要把握好尺度，打得太多了客户会有反感，如果不跟踪，客户会把你遗忘，要做到适度。

第四，做好线上交谈，线下及时跟踪。

不要放过每一个成交的机会，在买卖通上或者是在电话上谈的很顺利，需要派人上门拜访的一定要及时赶到，免得错失了良机。

第五，做好样品，寄出样品。

对要求做样品或寄样品的客户一定要重视，并且要做好，一件样品代表你的公司或企业的势力、形象。看到你的样品让客户更加坚定成交的信心和决心。对知其底细的老客户可考虑样品费、运费全免，对于有诚意的新客户，可告知虽然样品费提供，但从发展双方业务考虑，请对方付运费或邮寄费。请参考如何判断寄样与否？

第六，产品的质量必须过硬。

质量可，有保证才能让客户放心，客户在销售产品或货物的时候说话才硬气，二次的订单才有可能，质量不过关，订单成交无从谈起。

第七，价格要合理公道。

一个产品的价格定的高低？是否合理？直接对订单的成交有影响，即要给客户一定的利润空间，也要使自己有钱赚，做到价格合理公道，物有所值。

第八，借力权威成交订单。

中国人相信权威、官员。有官就有权，有权就说了算。订单发出后，对重点客户，也就是比较大的订单要想法摸清对方企业或公司的归属，企业或公司主管个人生活圈子，利用同学、战友、亲戚、朋友的关系，找到企业或公司主管的上司或领导，利用手中的权力迫使订单成交。这一招要看你交友的层次高低，同学、战友、亲戚朋友手中有权的为什么不利用。

第九，做好售后服务。

电话销售计划 篇10

电话营销，可以分为四部，第一，先开场白，也就是自我介绍，简洁明了，让客户可以知道你是做什么的；第二部，电话目的，尽量用简短的话来阐述你这通电话的目的，可以带给他什么，第三部，解决问题，当你告诉客户你的目的后，客户肯定会有疑问，解决客户的问题，第四部，试缔结，解决问题后用封闭是问句让客户给你答复。

电话营销的重点，尽量让自己的说辞简短明了，打电话之前了解客户资料，找到切入点，引起客户兴趣，然后结束通话。还有一点最为重要的是：你打电话的时候一定要面带微笑，你要用最好的状态去打这通电话，不要状态不好的时候给客户电话，只会是浪费时间和资源。

回答者： chuyuqiong | 二级 | 2010-11-8 11:57 电话销售话术之有效沟通的技巧

A，这也是最厉害的一招，问问题。我们做电话销售一定要让顾客开始说话，一旦顾客愿意和你说话了，那你就成功一半了。让别人说话最好的办法莫过于问她问题了，这样才能达到共同的目的。当然不能一直是你问他答，你要想办法让顾客问你问题。如果他就是不问，你就可以让他问“您看我这么介绍你是否清楚了，您还有什么问题吗？”。问问题时最好是选择题，这样可以增加互动性，同时也可以帮助顾客作决定，“您是不是现在说话不方便？那您看我是明天上午还是下午在给您打过去？”当然问问题的方式和办法还可以继续研究和探索。

B，帮助顾客作决定。“您订一个吧，我这就给您开订单了”，“您买一个吧”。你可别小看这句话的作用目更别觉得不好意思，因为这就是我们做电话销售的目的。很多人在购买产品时都会征求别人的意见，而在做电话销售时出了面对你他不可能面对别人，所以这时你就要帮他作决定了。

C，放松心态，把顾客当成熟人。每个人都愿意和自己熟悉的人交谈，这里的熟人有的是经验上的熟人，有的指心理上的熟人。有些客服代表亲和力很强，说话很有技巧，她每次给别人打电话对方都喜欢和她沟通，因为她说起话来就像在和朋友说话，有时还会开玩笑甚至笑出声来，别人感觉和她说话很轻松。心理上的距离近了，推销起产品来自然就容易了。

电话销售是一个什么过程？有人说是一个说服的过程；有人说是一个介绍的过程；有人说是一个服务的过程；也有人说是一个让对方接受的过程„„

这些都没有错，有的强调结果，有的强调态度，有的强调主动性，我认为，电话销售是一个沟通的过程。那么何谓沟通呢？

首先，沟通是一个动词，我们沟通沟通，意思就是我们聊聊。但是意思有不完全一样。沟通一般特指双方主体，如果出现第三方一般就是谈判能或者是斡旋，主体再多就是圆桌会议了。所以电话销售更适合用沟通，因为电话销售的主体只有双方，当然会有监听人员，但他们肯定不会参与到现实的电话销售的过程中。所以我在此篇文章中主要强调沟通的双向性。电话销售作为近几年备受企业青睐的营销模式，是已经被市场证明了的有效的营销模式。但是其中的苦痛也只有电话销售一线人员才知道。消费者越来越强的抗体使得沟通变得越来越困难。

你想要拒绝一件事情可以找到一万个理由，而如果你接受一件事情可能只需要一个理由。所以电话销售的成功率一般不超过3％，这是很正常的事情。树立这样的信念之后我们来分析顾客拒绝的真正理由。

A，需求不明确。每天都有新的产品面市，每天都由老产品推出。很多情况下消费者不明确自己的需求，所以他们不知道该不该选购该产品。比如说外包呼叫中心，了解呼叫中心、电话销售中心的人都知道他的灵活性和可利用性。他可以做电话销售，数据清洗，电话调查，电话邀约，机会挖掘等等。可以为企业提高效率，创造财富。可就是这个具有强大功能的行业在国内发展只有10年的历史，很多企业都不曾接触甚至听说过呼叫中心、电话销售管理软件。他们首先想到的是110、114、112等。而我们就应该把类似顾客作为潜在顾客看待。适当地加以引导。

B，没有需求。当然万是没有绝对地，就像把梳子卖给和尚，男人推销卫生巾一样。应该说营销是可以控制的，但有控制难度的问题，作为电话营销人员，你应该寻找最容易控制的营销方案。顾客拒绝你如果是因为没有需求那你就没有必要强求了，因为还有很多其他的潜在顾客等着你，如果你把时间和经历都耗在这名顾客身上，那你失去的可能会更多。我们的坐席代表销售洗车卡是遇到过这类客户，他们有钱有车，可就是不需要洗车卡。因为他们是单位的领导，有很多马屁手心甘情愿的为领导洗车。当然如果花些心思卡是可以销售给这位顾客的，可我们还是拒绝了，因为会得不偿失。

C，有过不愉快体验经历。一朝被蛇咬，十年怕井绳，这是人们普遍的心理。消费者对某个品牌或某种购物体验一旦产生抵触心理，那在短期内让他扭转是很困难的。我本人曾经有过这样一个经历。几年前，我曾经莫名的收到中国移动的一封律师函，上面说我使用过的某移动号码欠费千余元，让我立即去缴费，而且上面有我的身份证号。这使我莫明其妙，因为我从来没有使用过移动卡，我想可能是有人用我的身份证复印件开通过此业务吧。但谁能肯定自己的身份证复印件不流失呢？还一种可能就是有人施展欺诈行为。但不管怎么样，自此以后我从来没有办理过移动的电话卡。

D，偶然因素。人们很容易受到自己情绪的影响，心情好时你会觉得推销很容易；心情差时你会发现即使推销他最需要的产品也会碰钉子。