电话销售流程

电话销售流程（通用7篇）

电话销售流程 篇1

近年来呼叫中心遍地开花, 它具有成本低、效率高的特点, 越来越多地被销售型公司所采用, 同时这也让电话销售成为了热门职位。据权威部门调查显示:2007年的全国电话销售人员缺口是20万人。目前从事电话销售工作的员工平均年龄不到三十岁, 电话销售也被某网站评为最赚钱职位之一。本期释疑栏目, 中华英才网广州分公司优秀电话销售Leader田如蜜女士将与大家分享在电话销售岗位的工作心得。

做电话销售的好处

tasha:田小姐, 我想问一下, 您一直在中华英才网工作, 是什么原因让您一直坚持下来呢, 因为我听很多人说做电话销售是很枯燥的一项工作。而您从电话销售一直做到销售管理, 一定有很多值得我们学习和借鉴的地方, 可以分享给我们吗?

田如蜜:首先我有一个明确的目标, 我看好网络招聘这个行业;其次电话销售这个岗位是相对来说原始积累比较快的, 可以赚很多钱和经验, 可以为我未来工作做铺垫。电话销售相对于原有的传统销售方式来说具有成本低和效率高的特点。

电话销售的晋升前景

shirley:请问电话营销有那些发展前途?

田如蜜:做电话销售可以向两个方向发展, 一是向管理层发展, 销售主管、经理、总监, 做呼叫中心的管理者;二是走专业路线, 现在规模比较大的公司都会设有教练或者外部销售这样的岗位, 这就需要你在销售技巧方面比别人优秀。

电话销售与面对面销售的不同

彩色蜡笔:我有6年的销售服务经验, 沟通、协调都很好。我想知道这些对以后做电话销售是否有帮助?面对面销售和电话销售有什么不同?电话销售的最低学历要求是什么?

田如蜜:对于电话销售的最低学历, 每家公司的要求不一样, 中华英才网的要求为大专, 如果是私企和移动电信行业, 或许中专学历就可以满足其要求。你有6年销售经验, 并且沟通协调方面都没有问题, 相信是可以成为成功的电话销售人员的。电话销售相对于面对面的销售而言, 对沟通、协调能力要求会更高一点, 工作中会遇到很多不可控的事情。面对面销售和电话销售各有各的好处, 各有各的适合行业, 一般很多公司都是采用面对面销售配合电话销售的营销模式来进行销售工作的。

金牌电话销售需要具备的素质

lisa:我即将从事电话销售工作, 我想问一下, 做一个金牌电话销售需要具备什么样的素质?如果您是面试官, 招聘电话销售人员, 你喜欢什么样的人呢?有没有什么标准?

田如蜜:做电话销售工作首先要具备很强的抗压能力和学习能力;其次要掌握一定的销售技巧, 包括良好的沟通技巧和谈判能力;此外还要具备积极向上的心态, 积极热情, 敬业爱岗, 这样才能适应重复枯燥的工作。

性格内向, 能做电话销售吗?

雨儿:请问性格内向的人适合从事电话销售这一行吗?

田如蜜:没有人天生适合做销售, 比如我的专业是会计, 以前也不是性格外向的人;其实电话销售是一门科学, 是需要学习的。我们不能利用先天优势或者劣势去衡量自己是否能做, 何况性格内向并不是劣势。

电话销售, 不断重复不厌烦吗?

月亮之上:电话销售是不是通过电话进行销售各种产品?一直打电话不会烦吗?

田如蜜:电话销售就是通过电话来销售产品和宣传企业形象。电话销售是概率销售, 需要多打电话。其实任何工作都有80%的工作内容在不断地重复, 电话销售、财务工作都是一样的, 只要你坚持, 有自己的目标, 并且朝着这个目标努力, 你做任何工作都不会觉得烦。最重要的是你要知道自己想要的是什么, 为了得到想要的你需要做哪些方面的努力和承受哪些东西。

如何维护客户关系?

广沪:能提供一些方法用来维护客户关系吗?

田如蜜:定期给客户发邮件;逢年过节, 天气变化有什么新闻发生时记得给客户打电话;公司有新礼品, 或者有新宣传资料时, 可以寄给客户。在客户家中发生事情的时候, 适当对客户进行关心等等。

做销售害怕被拒绝怎么办?

羞:我以前从事过几天电话销售, 可是坚持不下来, 因为在工作中我找不到乐趣。我怕被拒绝, 怕失败!我现在都没有勇气再去工作。我做过两年公立学校的老师, 可能因为以前工作的关系, 我的角色总是转变不过来。

田如蜜:并不是每个电话销售一开始都有非常辉煌的业绩, 但是你要坚持, 在中华英才网的销售团队中, 也不乏像你这样害怕被拒绝, 害怕失败的人, 但是很多人有不放弃不抛弃的信念, 用专业的态度对待他们的客户, 坚持到了今天, 我们可以看到他们的成绩很优秀, 很突出, 成为了公司的中流砥柱。还是那句话:你要有一个明确的目标, 明确自己真正想要的是怎样的生活, 这样你就会为你所想要的东西付出你应有的努力, 你也不会觉得被拒绝和失败是很痛苦的事, 一切都会过去的, 迎接你的将会是无限的光明。

如何锻炼销售技能?

河马:电话营销要求销售人员有很强的洞察能力和应变能力, 请问有没有一些方法可以自我训练、自我提升?

田如蜜:一个人提高自己能力的方法有很多, 日常生活中也有很多机会进行锻炼。我有一个朋友, 他对销售工作十分热爱, 他们领导带他们出差时, 就会让他们在饭店与人沟通, 让店家为他们打折, 看谁的成绩突出。这样一方面锻炼了自己的沟通能力, 另一方面也得到了实惠, 建议你在外出的时候也可以采取此种方法。类似的方法还有很多, 需要你在生活中慢慢摸索。

工作中碰壁了怎么办?

gehg:我个人也经常接到保险公司的电话, 他们算不算电话销售呢?如果算的话, 是不是说电话销售会令人比较反感呢?别人责骂你的时候, 你怎么办呢?

田如蜜:你说的这种电话销售叫做推销, 专业的电话销售要根据客户端需求推荐产品的, 而不是不分时间地点将产品硬塞给客户。当客户表示反感的时候, 不要和客户直接冲突, 换个时间再打过去。中国有句古话, “伸手不打笑脸人”。

如何引起客户兴趣?

YYW:我是一名刚毕业的大学生, 做电话销售工作。工作中通常会遇到以下3种情况:用户有兴趣听;用户保持沉默;用户没兴趣要挂电话。请您帮我指导一下, 前两种情况该怎么继续下去?

田如蜜:用户有兴趣听那就要深层次地了解一下客户的需求以及以往所使用产品的情况, 大概摸清客户的预算和采购产品的时间、周期和流程, 今后再选择合适的产品对其进行推荐。如果用户保持沉默, 可以用一些自己的专业知识, 或者是行业方面的知识或者是其他类似用户的案例, 来引出话题, 引起客户的兴趣, 然后了解客户的需求情况进行销售。

如何做好电话销售?

kujia:你好, 我是做直销的, 目前只是通过网络做销售, 虽然业绩还算不错, 但还想通过电话来做销售, 但是拿起电话来和在网上聊天完全不一样, 网上可以对着产品达到边讲边看的效果。但电话里只能说, 所以我想问一下该怎么进行电话销售?

田如蜜:用电话销售绝对是提升你的业绩的方法, 但是你要去调查一下你的客户群, 并对这些客户群发邮件, 寄一些宣传资料。让客户对你的产品有一定的认识, 然后再打电话过去进行讲解和推销, 这样效果可能会好一些。其实你这种通过网络营销来做销售的产品, 用电话的方式也是完全可以的, 我想只要你用对方法, 一切问题都可以解决的。

链接:

中华英才网“职场讲坛”:“职场讲坛”是中华英才网的一档强势在线栏目。它通过邀请专家就职场某一热点问题进行深度分析和在线解答, 为求职者提供一个“随时发疑问, 即时解其惑”的交流平台。“职场讲坛”每周二、周四下午3点开播, 每期直播一个小时。

中华英才网职场讲坛:http://consult.chinahr.com

电话销售流程 篇2

“开场白标准化”

先写后说、不断练习、不断修改、反复使用、再修正

这样“程序化标准化”的好处：

1说话充容，淡定稳重

2内容精简有序，适合自己

3条理清晰，不被客户引领

开场白需要注意的东西：

1.要引起客户的注意和兴趣(第一次打电话给陌生客户时，必须在15秒内自报家门，引起客户的兴趣，让他与你交流)

2.敢于介绍自己的公司，表明自己的身份，告诉客户我们公司能给客户带来什么。

3.不要总是询问客户，要引导客户的思维

4.面对客户的拒绝不要立刻放弃，要善于总结

5.在电话里的声音要比平时说话大些

6.简单明了，尽量不要让客户反感

了解客户

我们需要了解的客户基本情况有以下三点：

1.家庭情况平时在家的时间、是否与子女同住、日常起居时间

2.商誉需求=创造收益、个人需求=情感需求

3.过往的投资经历是否购买过银行理财、股票、基金、信托、同行产品

电话约访

电话约访前的要求：

1.准确定义自己的目标客户

2.准确的客户数据库

3.电话的目的要明确

4.做好每一次的通话记录

通话中的要点：

1.先取得对方的信任

2.控制说话的语速，尽量和客户的语速同步

3.通话的姿态要放低，不要过于强势

4.多提问，打开客户的话匣子

5.由我们提出拜访时间或下次联系的时间

异议处理

什么是异议?异议就是客户在购买过程中提出不明白、不认同、怀疑的、反对的意见。

异议的三大功能：

1.表明顾客对你的产品有兴趣。

2.通过异议来了解顾客的需求并调整策略和方法。

3.通过异议来了解客户的接受程度，以及真实的问题是什么，并根据事情的指引来做调整。

顾客为了达到自身目的，也会施展自身的策略，体现在交流中就我们常说的“异议”。异议分为真异议和假异议，所谓假异议就是指客户所指意见与内心动机不一致。

假异议原因分析：

1.为了得到更多的好处

2.为了查实公司的更多信息，避免我们有欺骗或隐瞒

3.为了获得更多的资料来证明自己选择的正确

4.顾客不接受的是销售员而不是产品

作为销售员，我们要明白顾客的假异议对于我们的意义：

1.销售员能让顾客说出异议就是一种幸运

2.顾客对其所存意义不加宣扬，对销售有害无

利

3.成功的销售包括成功引导出顾客异议，并辨明真假加以解决

客户的八大黄金借口

1.我要考虑一下

2.我的钱在其他投资上

3.我想比较别家看看

4.我想买，可我没那么多钱了

5.我已经买了其他公司的产品了

6.这产品不适合我

7.我想和...商量一下

8.六个月后再联系我

异议处理方法

1.暂停

先请客户坐下，倒水，面带笑容缓和气氛。

2.提出公开性问题

请问你的问题是什么?你有什么需要我们帮你解决的问题吗?

3.倒清客户问题

让客户尽情的说明其问题及不满，认真倾听，用笔详细记录客户所说的要点，让其感到受重视。

4.锁住对方

将客户所提及的问题一一列举，并重复一遍，问客户是否还有其他问题

5.克服问题--提供计划

针对客户的疑问逐条解决，并提供方案

6.检查--反馈

问客户对于解决方案是否满意

7.下步目标

如客户不满意或有新问题，找问题重点进行解决。并再做一次步骤与循环

8.选择适当处理异议的时机

如当时解决不了，不要勉强，另约时间或见面地点

处理顾客异议的注意事项：

1.要充分表示个人的风度、修养和自信心

2.态度要诚恳，有同理心和共同的感受

3.要充分肯定对方意见中积极的一面，并表示感谢和会加以改善

4.如果问题较复杂，就要以冷静、平和、友好的态度去同对方探讨问题的根源，让顾客自己去判断。

5.环境和情况越严峻，越要注意自我克制，控制好场面，不要为一些棘手的问题而焦虑。

要谨记：赢了顾客便会输了生意，销售是提供服务和合理的说服，而不争辩。

电话销售流程 篇3

电话销售是为销售类工作输出人才的摇篮，因为电话销售可以培养出通用的销售能力——说话能力、思考能力和情商。你知道怎么培养吗？

特约教练 孙路弘电话销售这个工作的离职率非常高，一些管理不善的呼叫中心的离职率高达50%以上。也就是说，年初1月份，呼叫中心有100个电话销售人员，到年底12月，虽然还是100个电话销售人员在工作，但其中的50个人已经换了。

导致电话销售人员离职的原因主要有三个：工作枯燥；收入太低；找到了更好的工作跳槽。在离职的50个人中，有34个人是因为更好的工作而离开，其中30个人的新工作仍然是销售。这就得出一个结论：电话销售其实是为销售类工作输出人才的摇篮。原因在于，电话销售可以培养出通用的销售能力，这些能力可以运用到许多面对面交谈才能够成交的销售工作中，比如保险销售、汽车销售、医药销售等。

从事电话销售工作的人，不会一辈子从事这个工作。那么，电话销售的工作经历，其实就是为将来其他工作打基础。这个基础由三种能力组成：

1．说话能力。

2．比同比差的思考能力。

3．情商：心理敏感的能力。

以上这三种能力，其实就是销售工作中通用的法宝。每一个电话销售人员都应该把握工作的机会，有意识地培养自己这三个方面的能力。

说话能力：学会穿插提问

销售工作的核心就是与人交谈。作为电话销售人员，交谈的内容不仅仅是讲解产品，还要能够在交谈中建立彼此的关系。在交谈过程中，既讲解了自己熟悉的产品，也了解了客户的情况，因此相互了解的不仅是产品，还有彼此的性格、爱好、思想和生活。

“牛先生，您好。今天给您打电话，看您是不是有集邮的爱好，或者您对关公是否有兴趣？”

“我不集邮，对关公也不太了解。你有什么事吗？”

“邮票不仅可以用在寄出的信件上，还有许多人用来投资。比如中国生肖套票最早的猴年小型张，1980年时，这个面值8分的邮票的销售价格是1毛钱；32年后的现在，一张的市场价格在3500元到4500元之间。您对集邮可能没有兴趣，不过对增加收入和现有资金的回报，应该还是有兴趣的吧？”

“哟，8分的邮票，一张涨到3000多元？”

“没错，那至少是3万倍啊！什么股票能够有这样的表现啊？中国邮政今年最新推出了一套中国历史人物邮票，最新发行的《关公》邮票，图案由著名画家晁谷创作。不过，你了解历史上关公这个人物吗？”

“有了解，现在这个邮票是刚推出的吗？”

“是的，您有兴趣购买几套收藏吗？您知道千里走单骑的故事吗？或者关公通宵夜读春秋史书的故事？”

“关公的历史故事当然知道，这套邮票多少钱？”

“现在发行的两张邮票上都是关公的图像，如实表现了这两个故事，两枚邮票的名字就是千里单骑、夜读春秋，面值1.2元，两张就是2.4元。中国邮政集团这次还特别发行了关公小型张四连张，用丝绸为材质，这个四连张的价格是24元。你今天订购的话，两天快递到您家。”

“那好，我定10套吧！”

以上对话是北京一家呼叫中心的销售顾问与客户交谈的过程。在这个过程中，电话销售人员说的话，不仅有陈述句，还有疑问句。

销售工作的表现形式就是说话，与客户之间你一句，我一句，这样交谈中，引导客户决定购买产品。在交谈中不仅有介绍产品的话，还有引导客户兴趣的问话。销售人员说话的能力，体现在你是否可以在交谈中用问话来穿插，进一步的提高就是，这些问话能够引发客户内心的兴趣吗？高水平的销售人员，还能够通过问话来编织出你来我往的一段对话，通过问话的穿插，最后拿到订单。

这个销售顾问在一周后，与这个客户又通了一次电话：

“牛先生，您好！我还是中国邮政的小周，上周您收到我们快递的邮票了吧？”

“哦，对的，收到了。”

“您有兴趣出让吗？”

“啊？我刚买的，为什么要卖呢？”

“抱歉，现在公司最早的一批已经涨价到84元一套了，我的一些客户让我问问其他客户有没有想出售的，比如，您是24块买的，愿不愿意80块卖出？”

“这才一周就涨到80了！”

“是啊，我们公司现在的价格是84元，当时您决策的太果断了。不过，我这里的一些客户来电话说84块也要，当然，如果其他客户愿意80元出让的话，有多少要多少。您现在出让就已经赚了3倍多了，您有兴趣现在就卖出吗？就算是投资回报吧。”

“不是卖出的问题，你现在84块的小型张还有吗？”

“这个当然有，不过也不多了。您的意思是？”

“再给我订100套来，还有吗？”

“您稍等一下，我看看……还有110套的库存，这个星期最后就剩这些了。”

“那我都订了。”

通过这次的对话，这个客户订购了更多的邮票。一个月后，这个客户专门给这个销售人员打来电话表示感谢。客户主动打电话感谢销售顾问，这在行业内是罕见的事情，因为，那套邮票的市场价格已经涨到了3000多元。

与此同时，同在这家呼叫中心的其他销售顾问，一天都无法完成3套邮票的销售，这就引起了管理层对这个销售人员的关注。这个销售人员与其他人表现不同的，就是在对话中穿插了提问，而其他的销售人员仅仅是将产品培训中有关产品的情况讲完，也就是陈述句而已，就算有一些提问也是简单的，比如“您有兴趣收藏邮票吗？”“您有投资邮票的兴趣吗？”，而没有直接问到如“您熟悉关公吗？”“了解历史人物吗？”“现有资金投资回报还是有兴趣的吧？”等。

提问是销售人员说话的通用能力，电话销售可以锻炼出这个能力。这个能力的一个重要的表现，就是在陈述句中穿插一些疑问句。把握电话销售工作的机会，多锻炼自己运用疑问句的能力吧。

比同比差的思考能力：学会找差异

电话销售人员一天的大部分时间，都是在电话上与人交谈，许多人因此就忽视了思考的能力，把自己变成了一个录音机，不断地播放已经录好的陈述句。一天一千遍，日久天长，必然觉得枯燥、无聊、缺乏挑战。这时，就需要用思考来提升自己。

思考的范围非常广泛，首先从比同比差开始训练自己。

“您好，我是时刻保险公司的理赔专员。您的车辆的第三者险下个月就要到期了，您愿意换到我们时刻保险公司来保吗？”

“多麻烦啊，现在的这家不错。”

“当然，现在这家也是您选的，肯定不会错的。不过，他们有三种情况是不给您赔付的，这个情况他们的专员给您解释了吗？”

“啊，不会吧？出事故，只要不是我的原因都会赔付的。”

“第一，如果您的行驶证过期，这个时候出事故，他们免责，不会赔付的；第二，如果您的驾驶执照过期，这个时候出事故，他们也不赔付；第三，出事故的时候，涉及到的车辆如果是同一个公司的车，保险公司也是不赔付的。这三点都在您签署的合同中注明了的，他们的专员在您签署的时候，是应该明确告诉您的，这样对保护您的利益才有好处。您签署合同的时候，没有看这几个条款吧？”

“哎呀，还真没有看。真有这样的条款吗？”

“没错。我们时刻保险公司已经将以上所有对投保人不利的条款都取消了，就是所有可能的免责情况，都必须要与您签署合同时明确说明。比如，事故原因是超速或者酒驾的情况，保险公司还是免责的，不能为司机提供违法情况下的保护，这一条您能够理解吗？”

“当然，当然。不过，自家车相撞，为什么不赔付呢？”

“是啊，这太奇怪了。所以，我们时刻保险公司的保险就取消了这一条，也取消了行驶证、驾驶执照过期免责的条款了。我们与所有保险公司是不同的，要不，我还是给您寄一份投保合约吧？你也可以比较一下现有的。这样过期前，你可以在比较的基础上，选择一家对您坦诚的保险公司。好吗？”

“好好好！”

这个销售顾问的说辞也不是公司培训的，而是她个人思考出来的，她的销售业绩遥遥领先，第二、三名的总和都无法超过她。这个销售顾问平时有一个特点，就是喜欢玩看图找差异的游戏，看两张类似的图片，在其中找到10个以上有区别的细节。这个游戏让她养成了一个习惯，就是不断地比较相同的事情，然后再比较之间的不同，而第三者保险合约之间的差异也让她比较了出来，并在沟通中能够明确讲清楚这些差异，让客户意识到保险公司之间细微之处的不同点。

将你的产品与对手的产品进行细致的比较，这个工作就是一种思考方法，这个方法就叫比同比差。从自己的工作入手，来训练自己的比同比差的思考能力吧，这个能力也是通用的销售能力，能够让你脱颖而出。

电话销售工作还可以培养许多通用的能力，不仅是讲话的能力，还有思考能力，还有情商——就是对人、对事情有一种超脱的敏感能力。关于情商的能力，我们下一期再展开。

如果你还有什么疑问，或者电话销售工作中的苦恼，以及你觉得自己欠缺的能力，都可以发邮件给我（yes4you@gmail.com），我就是帮助你在销售职业中不断成长的教练。

电话销售有效沟通技巧 篇4

很多人认为打电话很简单,其实不然,尤其是电话销售学问更深,懈怠的态度很可能会造成销售的失败。以下技巧能使你逐步成为一个电话销售的高手。

1 首先弄清楚受话方的姓名、职务、单位名称等信息

有许多销售人员还没有弄清楚要找的人时,电话一通就开始介绍自己和产品,结果对方说你打错了或者说我不是你要找的人。还有的销售员,把客户的名字搞错,把客户的职务搞错,有的甚至把客户的公司名称搞错,这些错误让你还没有开始销售时就已经降低了诚信度,严重时还会丢掉客户。因此,我们每一个销售员,不要认为打电话是很简单的一件事,在电话销售之前,一定要把客户的资料搞清楚,更要搞清楚你打给的人是有采购决定权的。

确定目标客户,才能取得更好的效果,所以一定要准确地定位你的目标客户。拨出陌生电话的首要环节就是要确认与你通话的人就是你要找的关键人。

2 打电话时目的要明确、内容要清晰

一部分销售人员,在打电话之前没有经过认真思考,也不准备斟酌语言,结果打完电话才发现该说的话没有说,该达到的销售目的没有达到。比如:要给一个自己产品的潜在客户打电话,目的就是通过电话交流让对方更加了解我的产品,有机会购买我的产品。有了这个目的,我就会设计出最简明的产品介绍语言,然后根据对方的需要再介绍产品的性能和价格,最终给对方留下一个深刻的印象,以便达成销售目的。所以,利用电话销售一定要目的明确。

所以,在拨打电话之前,要先把你所要表达的内容准备好,最好是先列出几条写在你手边的纸张上,以免对方接电话后,自己由于紧张或者是兴奋而忘了讲话内容。另外和电话另一端的对方沟通时,要表达意思的每一句话该如何说都应该有所准备,最好提前演练到最佳,设想客户可能会提到的问题并做好准备。给客户打电话时,客户也会向你提一些问题,如果客户的问题你不是很清楚,要花时间找一些资料,客户很可能怕耽误自己的时间而把电话挂掉,这也不利于信任关系的建立。所以要明确客户可能提一些什么问题,而且应该事先就知道怎么去回答。

3 详细准备所需资料,便于客户询问时查阅

一些专业性、技术性的问题不一定记得很清楚,如果给客户的某些回应需要查阅资料,你不可能有太多的时间。千万不能让客户在电话另一端等待太长时间,所以,资料一定要放在手边,以便需要查阅时立刻就能找到。把客户可能经常问到的问题做成一个工作帮助表,客户问到这些问题时,你可以随时快速地查阅,这既能提高工作的效率,又能让对方感觉到你的专业性和可靠性。

4 接通电话后的第一声非常重要

当我们打电话给某单位或某人时,若一接通,就能听到对方亲切、优美的问候声,心里一定会很愉快,双方对话也能顺利展开,并且对该单位或其本人就有较好的印象。在电话中只要稍微注意一下自己的行为就会给对方留下完全不同的印象。同样说:“你好,请问…”、“你好,这里是XX公司”…,如声音清晰、悦耳、吐字清脆,就会使对方有好的心情并接纳你,给对方留下好的印象,对方对你所在单位也会有好印象。因此要记住,接电话时应有“我代表单位形象”的意识。

5 始终保持喜悦的心情,让客户感觉到你的微笑

打电话时我们要保持良好的心情,这样即使对方看不见你,但是从欢快的语调中也会被你感染,从而给对方留下极佳的印象。由于面部表情会影响声音的变化,所以即使在电话中,销售人员也要抱着“对方看着我”的心态去应对。“把微笑放进电话里”,这是一种艺术。

6 保持端正的姿态与清晰明朗的声音

有些人有不好的习惯,无意中也会把这些坏习惯带到工作中。打电话过程中绝对不能吸烟、喝茶、吃零食,即使是懒散的姿势对方也能够“听”得出来。如果你打电话的时候,弯着腰躺在椅子上,对方听你的声音就是懒散的,无精打采的;若坐姿端正,身体挺直,所发出的声音也会亲切悦耳,充满活力。因此打电话时,即使看不见对方,也要当作对方就在眼前,尽可能注意自己的姿势。

声音要温雅有礼,以恳切的话语表达。口与话筒间,应保持适当距离,适度控制音量,以免听不清楚、滋生误会,或因声音粗大,让人误解为盛气凌人。

7 打电话时认真清楚地做好记录

“5W2H分析法”简单、方便,易于理解、使用,富有启发意义,广泛用于企业管理和技术活动,对于决策和执行性的活动措施非常有帮助,也有助于弥补考虑问题的疏漏。电话销售人员要随时牢记5W2H技巧:(1)When(何时);(2)Who(何人);(3)Where(何地);(4)What(何事);(5)Why(为什么);(6)How(如何进行);(7)How much(多少)。在工作中这些资料都是十分重要的,对打电话、接电话具有相同的重要性。电话记录既要简洁又要完备,有赖于5W2H技巧的良好应用。

8 讲话时语言要简洁明了并让对方记住你的名字

时间对于有些客户非常宝贵,有些电话是收费的,而且容易占线,因此无论是打出电话或是接听电话,交谈都要长话短说。简而言之,除了必要的寒暄及客套之外,一定要少说与业务无关的话题。在电话销售时,一定要把公司名称、自己的名字和产品的名称以及合作的方式说清楚。在电话结束时,一定别忘了强调你自己的名字。比如:“某某经理,和您认识我很愉快,希望我们合作成功,请您记住我叫某某某,我会经常和您联系的。”

9 让客户知道不只是他一个人购买了这款产品

客户都是有从众心理的,业务人员在推荐产品时,适时地告诉客户一些与他情况相类似或相同的企业或公司都购买了这款产品,尤其是他的竞争对手购买的就是这款产品。这样不仅从心理上给他压力,而且还增强了购买的欲望。根据经验,这个公司在购买同一类型的产品时,大多会买比竞争对手更高级的,以此来打击对方的士气。

1 0 不要在客户面前表现得傲慢无礼、自以为是

一些客户有时会问些非常幼稚的问题,这个时候我们一定不要自以为是,以为自己什么都懂、傲慢无礼,把客户当成门外汉。很多客户都不喜欢那种得意洋洋,深感自己很聪明的业务员。要是客户真的错了,机灵点儿,让他知道其他人也经常在犯同样的错误,他只不过是犯了大多数人都容易犯的错误而已。秉承“客户永远是对的,即使客户错了,那也是我们的错”,这才是一名工作出色的销售员。

参考文献

[1]刘振溪.推销理论与实务[M].北京:中国人民邮电大学出版社,2011.

电话销售技巧及电话专业术语 篇5

预约→时常调查→找客户→服务老客户→目标要明确,我希望带给客户的感觉→我没空给客户的感觉→我的电话对客户的帮助→客户对我的电话有什么反对意见→我们要有解决与备用方案→我如何讲如何服务,客户会买我的单→转介绍。电话销售技巧及电话专业术语

A：打电话的准备

1.情绪的准备（颠峰状态）

2.形象的准备（对镜子微笑）

3.声音的准备：（清晰/动听/标准）

4.工具的准备：（三色笔黑 蓝 红；14开笔记本/白纸/铅笔；传真件,便签纸,计算器）

成功的销售，会从一点一滴的细节开始的，客户细节上去看我们的工作风格，简单的事情重复做，是成功销售的关键．

B：打电话的五个细节和要点：

1．用耳朵听，听细节；用嘴巴讲，沟通与重复；用手记，记重点（记录来电时间和日期内容）

2．集中时间打电话，同类电话同类时间打，重要电话约定时间打，沟通电话不要超过8分钟

3．站起来打电话，站着就是一种说服力。配合肢体动作参与，潜意识学习

4．做好聆听：全神贯注当前的电话（了解反馈建议及抱怨）

5．不要打断顾客的话，真诚热情积极的回应对方

C：电话行销的三大原则：大声、兴奋、坚持不懈

D：行销的核心理念:

爱上自己，爱上公司，爱上产品

１．每一通来电都是有钱的来电

２．电话是我们公司的公关形象代言人

３．想打好电话首先要有强烈的自信心

４．打好电话先要赞美顾客，电话沟通是自己的一面镜子

５．电话行销是一种信心的传递，情绪的转移，是否可以感染到对方

６．电话行销是一种心理学的游戏，声音清晰，亲切，见解，根据对方频率适中

７．没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是他不够了解，或是我打电话的时间或态度可以更好８．听电话的对方是我的朋友，因为我帮助他成长，帮他的企业盈利，所以我打电话给他９．广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一

10.介绍产品，塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性表达出来，证明产品的价值。

E：电话中建立亲和力的八种方法：

1.赞美法则

2.语言文字同步

3.重复顾客讲的4.使用顾客的口头禅话

5.情绪同步、信念同步:合一架构发:我同意您的意见,把所有的“但是”转为“同时”

6.语调语速同步:根据视觉型,听觉型,感觉型使用对方表象系统沟通

7.生理状态同步(呼吸,表情,姿势,动作---镜面反应)

8.幽默

F：预约电话：

（1）对客户的好处

（2）明确时间地点

（3）有什么人参加

（4）不要谈细节

G：用六个问题来设计我们的话术：

1.我是谁？

2.我要跟客户谈什么？

3.我谈的事情对客户有什么好处

4.拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？

5.顾客为什么要买单？

6.顾客为什么要现在买单？

E：行销中专业用语说习惯用语：

习惯用语：你的名字叫什么？

专业表达：请问，我可以知道您的名字吗？

习惯用语：你的问题确实严重

专业用语：我这次比上次的情况好。

习惯用语：问题是那个产品都卖完了

专业表达：由于需求很高，我们暂时没货了。

习惯用语：你没必要担心这次修后又坏

专业表达：你这次修后尽管放心使用。

习惯用语：你错了，不是那样的！

专业表达：对不起我没说清楚，但我想它运转的方式有些不同。

习惯用语：注意，你必须今天做好！

专业表达：如果您今天能完成，我会非常感激。

习惯用语：你没有弄明白，这次就听好了

专业表达：也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍。

习惯用语：我不想再让您重蹈覆辙

轻松学会电话销售的掌中宝 篇6

如果您对以上话题感到困惑，那么本书正是为此而作。

本书内容深入浅出，实用性非常强，作者站在亲身实战的角度，辅以大量的生动案例，系统和全面地将电话销售进行了剖析，详细描述了电话销售的每个流程，揭示出核心销售思想，给出相对应的具体销售方法，并在个人修炼及团队管理方面也做出系统论述。

本书适合所有电话销售相关从业人员及电话销售团队管理者阅读，也可以直接作为电话销售培训教材使用。只要在实践中坚持不断地加以练习和应用，相信一定能够帮助读者提高业绩和收入。相信有缘阅读此书的读者都会有“渔”的收获，受益终身。

《生产企业免抵退税实务》

外贸会计工作中必不可少的工具书。

定价：35.00元

ISBN 978－7－80185－780－0

《外贸纠纷处理实务》

教你学会外贸纠纷处理技巧。

定价：35.00元

ISBN 978－7－80185－789－3

《信用证审单有问有答280例》

清晰解决信用证审单难点。

定价：37.00元

ISBN 978－7－80165－761－9

《外贸英语谈判实战》

帮您找到谈判中的制胜要点。

定价：32.00元

ISBN 978－7－80185 767－1

《彻底搞懂中国自由贸易区优惠》

解析我国已签订的8个自贸区协定

定价：34.00元

ISBN 978－7－80165－667－4

《进出口商品归类实务》

全面讲解进出口商品归类知识的枕边书。

定价：39.50元

电话销售如何提升对客户的影响力 篇7

课堂告白

《互动案例课堂》以读者提出的工作中遇到的问题、困难为对象，目的是帮助读者解决现实中的工作难题，同时通过读者之间的相互交流促进思考和学习，举一反三，提高自己的实际工作能力和表现。无论是提出问题还是交流支招，欢迎读者朋友们一起参与。

读者案例（案例提供：孙同学）

老师：

你好，我工作中遇到了难题。我是做电话销售的，销售水处理设备配件。一直以来，我给客户打电话时，客户总是说需要的时候再联系我。我要怎么办呢？一直不开单，我很着急。请老师给我个明确的指引，好吗？

备注：孙同学在一家水处理设备公司，该公司是水处理及配件制造商，生产和销售反渗透纯净水设备、超纯水设备、生活饮用水设备、离子交换设备、超滤设备、软化水设备、水处理配套设备、罐装设备、杀菌消毒设备及设备配件耗材等。

本期议题：

1.孙同学如何打开销售局面？

2.电话销售如何提升自己对客户的影响力？

欢迎大家一起来参与。下一期，我们将会把读者给孙同学的建议整理刊发，并发表教练的具体指导和建议。在12月20日前将自己给孙同学的建议发给我们的读者（请发邮件至：czb_alkt@126.com），我们会免费给您邮寄下一期杂志。

读者反馈

本主题引发了读者的积极参与，反馈很多，看来创业是大家关心的话题。我们摘录部分反馈供徐同学参考。

“心中的梦”的建议：

1.你的市场定位已明确是老师和学生，这是一个很有潜力的市场。一个产品上市最大的缺点就是缺乏知名度，与其他相同属性的产品相比毫无竞争优势，要寻找差异性，应该加大力度宣传，投放广告，最好的就是地区代理商宣传。

2.明确代理商和你是相联系的，要让他知道你的所得利益和他是挂钩的，利益牵引求双赢，在和他们良好的沟通下，让他在其地区加大宣传，以提高知名度，如发单形式或报纸，但是要考虑到自己资金问题。

3.既然在网上开店，在人流量大的网络平台上，良好的服务与优质的产品是最重要的，可以采取团购优惠政策或者放送点实惠的小礼品。

4.目标受众可以放到家长身上，现在家长对子女的教育问题很是看重，可以使代理商派销售人员或自己上门探访、发单给家长做详细的介绍（销售人员选择大学生最好，价格合理而且沟通能力比较强）。如果资金允许的话可短期培训下人员以便其掌握销售技巧提高业绩。

5.目前是小本创业，生产新产品有点困难，可以寻找与其他厂家产品的差异性，增加卖点，如在包装色彩方面进行创新等。

“追梦”的建议：

您好，特别喜欢这个互动案例专栏，可以了解不同的情况，也可以让自己去积极地思考。我看到小本创业这个例子，感觉创业并不像我们想象的那么简单。案例中说产品只有两种款式，为什么不扩大一下产品面呢？不是常说“不怕不赚钱，就怕货不全”吗？我特别好奇，你主要是提供面向高中生的绘图模板，还是想以高中生为目标顾客提供他们所需的学习用品呢？如果你主要想生产绘图模板的话，就不要就局限于高中生，扩大一下目标人群，生产不同类型的绘图模板；如果你想以高中生为目标顾客，那就把绘图模板扩大到他们所需的学习用品。

另外，你说到高中生开学时都会买模板，但是不知道有你们这种模板。我觉得这是因为产品宣传得不够吧。可不可以直接和高中学校联系啊？我觉得主要还是得从大宗购买者那里着手，让学校直接购买。或者在高中新生开学时发一些小的宣传单页，因为高中生开学时间应该是比较集中的。这是我所想到的所有思路了，不知道能不能帮到你？

“纸器主人”的建议：

小本创业资金少，不能大手笔的做广告，但也不能忽视宣传。

1.可以在高中门口去找一家文具店先代卖，做做宣传。

2.进校宣传。

3.在学校一千米范围内的书店门口张贴宣传海报。

4.使产品更人性化，例如在里面附带高中生数学必背公式。

其他建议摘录：

1.可以让老师做你的代理商，分成给他们。

2.有没有分析过这个市场有多大？要广泛知晓，是需要付出成本的，要么金钱，要么人工，我看到你的产品很单一，如果你付出成本后，市场没多大，就得不偿失了。

3.你的产品是自己生产的还是代理别人的？如果是代理别人的，可以考虑代理品牌知名度高一些的产品，如果是自己的，要考虑你现在又直销，又代理，会不会造成冲突？开始创业，资金不多，完全依靠代理也不错。

教练的建议

徐同学，大家已经给了你很多建议，我就不重复了。在这里，我想和你探讨一下创业和做销售的差别。

虽然，在做销售时，公司的生意是由我们直接做成的，但能做成生意，除了我们自己的努力和销售技巧外，还有系统的力量，特别是公司的产品开发、市场营销等力量的支持。如果想从销售人员转化成老板，就不能只盯着“卖”这一个环节，要学会系统思考，否则企业的发展就如同你现在的生意一样不稳定。

首先，我们从你的困惑思考一下：

1.你为什么选择了在淘宝网开店卖产品？从系统思考的角度，选择什么渠道来销售产品，取决于客户的购买习惯。服装和化妆品店开在淘宝网上，是因为女士们喜欢逛街，并已习惯把淘宝网当成虚拟的“街”来逛。而学生们，当他们需要文具时，会去哪里购买？淘宝网？门口的文具店？还是其他途径？这是首先要了解的。把你的东西放在他们购买时常去的地方，让他们容易看到，自然知道的人就多起来了。所以，我的第一个建议是通过调查，了解学生的文具购买习惯，按照这个习惯匹配你的销售渠道。

2.你的渠道如何布局？我注意到你既有代理，又有自己的网店。代理和直营网店之间是什么关系？是否存在冲突？你的产品适合直销，还是适合通过代理销售？这些都是需要考虑的。代理是一种帮助你快速扩大产品影响力的方式，你的产品会被代理很快铺到各个地方，如果你能在送货时就收回款的话，代理还起到了帮你融资的作用。通常，针对个人客户的价值小的产品，会通过代理方式来销售，这样能借助代理的店铺、人力和物力，使你的销售成本降低。我的第二个建议就是，如果你只有这两个，并且近期也不会有更多产品的话，用代理来帮你销售，可能是更好的办法。你只需要想清楚选择哪些代理，并设计一定的激励机制，使他们愿意与你合作。

其次，我们从创业的角度去考虑：从未来出发，你靠什么盈利？也就是说，你要做什么市场、什么产品？如同“追梦”同学说的，“你主要是提供面向高中生的绘图模板，还是想以高中生为目标顾客提供他们所需的学习用品呢？”如果你只销售绘图模板，这个市场有多大？它是否能满足你的收入需求？有多少竞争对手？你是否能长久地在其中占一席之地？这些是首先要考虑清楚的。

建议你找一本有关创业或商业计划的书，尝试着为自己做一份商业计划，即便现在做不好，可以一边做现有生意，一边思考和规划未来的发展。只有想清楚盈利模式，并有了系统的计划，你的生意才能稳步发展。

（编辑：袁航 market@vip.sina.com）

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