谭木匠的阅读答案

谭木匠的阅读答案（共6篇）

谭木匠的阅读答案 篇1

《谭木匠》阅读练习及参考答案

谭木匠

墨中白

泗州城奇人奇事多，出生的孩子叫父亲为爷爷，喊父亲的父亲为爹爹。叫没出嫁的姑娘为小大姐，管小媳妇叫他大姐。泗州城的小大姐和他大姐爱美，梳洗打扮都离不开梳子。

泗州人买梳子，爱到谭家药铺。谭家药铺不抓药，只卖梳子。开店的老头儿，有人尊称他为谭木匠，更多的人叫他老谭。也曾有人劝老谭，把谭家药铺的门牌摘下，重起个店名，或干脆就叫谭木匠。每次老谭听了微微一笑，也不摇头，更不点头。

谭家药铺门牌还高高悬挂在店门上，老谭还是不抓药，卖梳子。尽管到谭家药铺买梳子，要把脉，需时间，但泗州人乐意等。据说，有的人患了疑难杂症，抓了许多药没有喝好，用了老谭家的梳子梳头，病竟神奇而愈。

关于谭家药铺为什么不抓药卖梳子，在泗州城有多个传说。但更多人相信谭家祖上是个御医，因为给皇家抓错了一味药，被赐死。为了不让子孙步其后尘，谭家药铺后来就改卖梳子。是真是假，无人考证，但老谭会把脉看病，是真的。不然，他怎么能治好知府大人的病。事情是这样的，新上任的白知府到泗州城不久，身上起红点，奇痒，还失眠。看遍泗州城的中医，喝了太多中药，可就是不见好。白知府找到谭家药铺，要看病。老谭头直摇，告诉他，只卖梳子。

白知府问：“你家梳子能治失眠奇痒吗?”

老谭微微一笑，伸出手说：“想买梳子，就交定钱吧!”

白知府交钱，让老谭把脉。

“三天后来拿吧!”老谭睁开微闭的双眼，“还有，你这不是水土不服，没事要到乡间多跑、多看，城外风景养眼哩!”

白知府的脸就透着红，似信非信。

说来神奇，按照老谭说的时辰方法梳头，七天后，白知府身上的红点渐渐消失，每晚睡得也香。

望着手中的桃木梳，白知府百思不得其解，喝许多中药也没治好的病，怎么用梳子梳头发，就把病梳掉了呢?

白知府想不明白，也不去问，还是按时梳头，经常深入寻常百姓家了解疾苦。从老百姓的嘴里，他知道老谭用梳子帮助许多百姓治好了顽疾，这让白知府对老谭更是高看一眼。

老谭用梳子去掉病人身上的疾病，民间传说太多。但最让白知府好奇的，是谭家药铺的梳子能让西猪山上的十几号山匪弃刀成佛。如果不是老谭用梳子治好了他的病，白知府是不会相信的。

西猪山有一伙响马，专在泗宿大道上抢劫过往富商。响马的头目叫跳山彪，此人虽为山贼，但是个孝子。老母亲头晕多天，吃药无效，有人就推荐了老谭。为给母亲治病，跳山彪亲自骑马带着金银登门请老谭。

老谭也不拒绝，借口说，药铺忙，走不开。

跳山彪见状，单膝跪地，求老谭前去：“只要治好老娘的病，什么条件都答应。”

老谭拿着手里的榆木梳说：“见你一片孝心，好吧，就让家中小女随你上山一趟。”

“这……”跳山彪一脸怀疑。

“不用担心。”老谭微笑如佛。

一杯茶工夫，谭家药铺跑来一匹黑马，马上坐着一身白衣，尽管用白纱蒙面，但还是能看出来是个少年。老谭向跳山彪一挥手：“前方带路去吧!”

跳山彪心里嘀咕，但还是上马，一路西奔。

白衣少年上山为跳山彪母亲把脉，完了，走到院子里告诉跳山彪：“两天后，去谭家药铺拿梳子。”

真是女娃声。望着山路上跳跃的黑马拖着一道尘烟远去，跳山彪自言自语：“行吗?”

转眼两天过去了，跳山彪准时来到谭家药铺。黑牛梳一把，其余还有十八把桃木梳。跳山彪二话没说，照价，全买。

一路上，跳山彪想不明白，别人买梳子，需要把脉，连自己母亲也不例外。可他们兄弟十八人，不号脉，还非卖给每人一把梳子。这个谭木匠不是一般的怪。

回山后，跳山彪用梳子按时帮母亲梳头，七天后，母亲头不晕了。自己和弟兄们天天陪着母亲梳头，却对过往商人视而不见。一想着那事，堵心，还烦。

再后来，跳山彪和弟兄们陪着母亲，在山上开垦土地种粮，还修了座庙，天天面佛，念经，心静如水。

跳山彪放下刀剑，数佛珠，泗州人都说是因为谭木匠，可每次老谭听后，微微一笑。

泗州人这才发现，老谭身边不知何时多了位小女孩，天天戴着面纱。有泗州人传说别看孩子小，谭家药铺卖的梳子，全出自她的手哩!

小女孩会把脉，白知府相信，可她会制作那神奇好用的梳子吗?

白知府望着手里的桃木梳想，不管真假，但梳子一定出自谭木匠的手。小女孩是老谭的`女儿，称她为谭木匠，也没有错。

(选自第3期《小说月刊》，有删改)

(1)下列对这篇小说思想内容与艺术特色的分析和鉴赏，最恰当的两项是(5分)

A.第一段写泗州城的奇人怪事，手法巧妙，由孩子对父亲、祖父的称呼与别处不同引出小大姐、他大姐，然后引出梳子，由此引出下文对谭家药铺卖梳子的叙述。

B.小说在介绍谭家药铺时设置多个悬念，如药铺不卖药只卖梳子，还有谭家药铺的传说等，这为下文老谭用自家梳子治疗别人的疾病做了铺垫，也体现了魔幻小说的特点。

C.小说对老谭给白知府治病的描写很形象，如用“伸出手”这一动作描写表现老谭的自信和圆滑，用语言描写表现老谭对白知府患病真正原因的充分了解。

D.跳山彪是西猪山的响马，但很有孝心，积极为生病的母亲寻求治疗，不过对老谭木梳的功效和他女儿行医水平持有疑心，但结果发现谭家木梳在治病方面确实不同凡响。

E.小说通过对谭家药铺卖梳子的记述，形象表现了谭家木梳在治病方面的奇效，赞扬了谭木匠的各种善举，表达了人人相互关心最终世界大同的主题思想。

(2)白知府这个人物形象对小说的艺术表现有什么作用?请简要分析。(6分)

(3)小说中老谭的女儿(小女孩)是一个怎样的形象?请简要分析。(6分)

(4)小说三次写老谭“微微一笑”，每次“笑”的心情都不一样。请结合小说内容进行分析。(8分)

【参考答案】

(1)DA

(2)①映衬了主人公形象。白知府有奇痒、失眠的病症，用谭木匠的梳子梳头，最终治好了他的病;并且写白知府深入百姓家听说谭家药铺梳子的奇效等，进一步突出了主人公谭木匠医术的高超。

②推动了故事情节的发展。通过写白知府对谭家药铺的梳子让土匪跳山彪一帮人弃恶从善的事的好奇，引出下文故事的叙述，推动故事情节的发展。

③照应了题目，突出了小说主题。通过对白知府的心理活动的描写，引出介绍老谭的女儿相关情况：会把脉，甚至会制作木梳，所以也可以把老谭的女儿称为“谭木匠”，照应题目，突出、深化了主题。(每点2分，观点1分，分析1分。答出其中任何两点给4分，疏通语句1分。意思对即可)

(3)①有男儿气概。跳山彪是土匪，杀人越货，但老谭的女儿(小女孩)却敢于跟随跳山彪进山给他母亲把脉。

②医术高明。老谭的女儿(小女孩)把脉后，用谭家的木梳治好了跳山彪母亲的病，让跳山彪兄弟十八人弃刀成佛，可见她医术高明。

③手艺高超。据说谭家药铺的所有木梳都是出自老谭女儿的手，可见她心灵手巧。(每点2分。意思对即可)

(4)①第一次“微微一笑”，是谭家药铺不卖药只卖梳子，生意也特别好，但当别人让老谭给自己的铺子重起个名字时，他不置可否，“微笑”的背后，让人感觉到老谭对自己做法的坚守，也让人感觉到他的神秘。

② 第二次“微微一笑”，是当白知府问老谭的梳子能不能治疗失眠、奇痒时，他要求白知府交定金，“微笑”的背后，足见他对自家梳子充满信心。

③第三次“微微一笑”，是一伙响马在老谭家梳子的治疗下放下屠刀，别人因此赞美老谭，“微笑”的背后，体现了老谭的淡定和心满意足。(每点2分。意思对即可)

谭木匠的阅读答案 篇2

关键词：谭木匠,体验营销,品牌形象

谭木匠控股有限公司的前身是一家生产木梳的小厂。目前, 谭木匠已经成为一家集家具、梳理用品、饰品于一体的小木制品专业化集团公司, 旗下包括重庆谭木匠、谭木匠发展有限公司、谭木匠手工馆、美裕饰品、自强木业等子公司。至2010年底, 公司拥有专利60余项, 通过1000多家专卖店向国内外200多个大中城市提供热情服务, 2010年营业额达到1.89亿元。谭木匠何以凭借小小一把梳子这个普通的日常生活用品取得如此不同凡响的业绩?笔者研究认为, 谭木匠如此巨大的发展不仅仅依靠技术的创新和领先, 更是在体验营销上做足了文章, 强调消费者的参与性和接触性, 强调引起消费者的“情感共振”, 正因为此一把小小的木梳才受到消费者如此青睐。

一、洞察体验, 用“心”制木

中国人使用木梳已经有了上千年的历史。梳子, 是我们生活中长期使用的小物品, 然而小东西在身边呆久了, 就会滋生情感。民谣里有“文拜侯, 武拜相, 黄杨木梳尽了头”的说法, 在爱情故事里, 一头秀发、一个发簪、一把檀木梳, 更能承载起一片深深的情意。在20世纪50年代, 很多地方仍然有大量的手工作坊生产木梳。但是到了20世纪60年代, 因为塑料工业的兴起, 花色繁多、种类齐全、制作简单、价格低廉的塑料发梳挤占了市场, 木梳行业从此走向衰落, 失去了原有的市场 (赵艳丰, 2008) 。

谭木匠通过市场调研发现, 老百姓不喜欢传统木梳的主要原因是梳齿有棱角, 梳头时容易夹头发, 很多时候会挂断头发。如果能生产出梳齿为椭圆形或圆柱型的发梳, 就会克服传统发梳梳齿呈棱角形容易挂伤发质的弊端。谭木匠于是便开发生产出了不仅保护发丝, 不易损伤头皮, 而且梳理起来更加轻松自如的圆形梳齿的木梳子。这种新产品激活了沉寂多年的木梳市场。

谭木匠通过市场调研还发现, 一直以来低端小品牌充斥着整个木梳市场。顾客在选购梳子的时候, 往往苦于找不到与自己身份、品位相适合的品牌和产品。高端市场的空白给了谭木匠绝佳的市场机会, 在新颖、高档、做工上做文章, 定位高端市场成了谭木匠的理性选择。围绕着这一市场定位, 谭木匠从选材、生产工艺、产品设计开发、包装等各方面下足了功夫:从选材上, 谭木匠产品用料考究, 大多取材于上等牛羊角、黄杨木、桃木、梨木、乌木、檀木等天然材料, 黄杨木梳朴实自然, 紫檀木梳沉着古朴, 散发着一股淡淡的天然幽香, 牛羊角梳或者黑的光泽照人, 或者白的晶莹剔透, 齿体圆润, 手感舒适, 古意盎然, 从而很好地满足了顾客个性化的心理需求;在生产工艺上, 谭传华采用现代水磨插式工艺生产, 将传统工艺同现代抛光、插齿技术结合起来, 每一把木梳都是经过三十六道手工工序精心打磨而成, 这样生产出来的谭木匠梳子不但造型美观, 而且梳齿圆滑、手感舒适, 具有防静电、保健、顺发等基本功能, 抚摸宛如冰清玉洁的玉石, 产品将实用性与艺术性融为一体;在产品设计开发上, 除了有普通桃木梳、护发梳, 谭木匠还围绕“亲情、友情、爱情、风土人情”等主题, 开发出了一系列富有传统文化底蕴、突出民族特色、符合中国人欣赏习惯和审美情趣的系列梳子, 如合家欢、婚庆梳、“凤求凰”系列、“鹊桥仙”系列等, 以及相关的发夹、小镜子、佛珠等木制系列, 极大满足了其核心顾客群体———现代女性的心理需求, 给予她们文化上认同和情感满足;从造型上, 谭木匠生产了宽齿的大木梳、小巧的便携梳, 也有球状的健脑梳。公司还设计了不同场合用的梳子, 既有单件的, 也有套装的, 把价格分为三六九等;在从产品包装上, 也做的别具特色:高档木梳有礼品盒包装, 普通木梳的外包装是黑色或篮底白花的中式小布口袋, 非常富有中国传统特色。礼品袋、礼品盒的设计使谭木匠的产品不仅有实用价值, 还成为馈赠佳品。

为了提高公司的设计创新能力, 能够不断推出新产品, 公司除了自己的设计团队以外, 还积极寻求与专业网站、《设计之窗》等艺术类杂志、公司、四川美术学院等院校合作, 整合国内的设计团队, 并且与德国、意大利、法国等国际设计师事务所建立了合作伙伴关系, 邀请路易威登等国际知名奢侈品品牌的设计大师作指导。在“三驾马车”的共同牵引下, 谭木匠产品设计思路广泛, 每年推出新品200多款 (党永嘉, 2008) 。

谭木匠始终关注顾客产品体验的每一个细节, 十分注重对产品功能与文化品位的提升。例如“凤求凰”、“鹊桥仙”系列的婚庆梳, 散发着新婚的幸福气息, 对新人的祝福之情溢于言表;刻绘着彩色卡通形象的十二生肖镜, 让每一个消费者因从中找到自已的属相而喜悦。在谭木匠的产品世界中, 顾客一定能找到一款让自己心动的产品。此外, 谭木匠产品的许多细节常常引发顾客强烈的情感体验。例如有一款送给小孩子的礼品装, 礼盒里除了几种产品以外, 还有一封很小很小的写给“好孩子”的信。可以想像父母为孩子购买这份礼物时, 心中那份对孩子健康成长的期待, 也能够想像到孩子开启这份礼物、阅读这封特殊信件时, 心中泛起对父母的感激之情 (温韬等, 2008) 。

二、店面陈列, 缔造购物体验王国

谭木匠采用品牌特许专卖经营方式, 目前谭木匠已经拥有了1000多家连锁特许加盟店。专卖店大都设在城市商业闹市区, 店面陈设有统一的风格要求, 既传统又现代、以中国传统文化为基调, 营造出一种与产品品位相匹配的购物环境和高雅的文化氛围, 给顾客留下难以忘怀的的购物体验。

谭木匠的店面大约10平方米, 小小的门面以红檀木色为标准色, 既彰显出沉着、古朴、传统、自然的特质, 又能象征着活力、刚强、喜庆和吉祥;店门左右方柱上各刻着隶书体“千年木梳”、“万丝情缘”字样, 一袭布帘遮住了半扇门, 上书“我善治木”;门楣书写的是“好木沉香”、“谭木匠”。店堂正墙上悬挂着一把木锯、一把木钻、一把木刨和一把角尺, 给人以一种老木匠所独有的古朴、沧桑而又勤劳平实的感觉。两旁的木橱柜中则陈列着上等牛羊角、黄杨木、桃木、梨木、檀木等各种天然材质制造的手工梳镜, 甚至还有刮痧板、沐浴器、烟斗等系列产品。在每个“谭木匠”专卖店里, 还都挂有一幅用玻璃镜框装裱的木匠世家经历的《一段家史》———“我的曾祖父是一位知名的木匠, 小有家业……”, 以及反映自己创业生涯的《品味生活》, 这些故事情节让人既有心酸与充满感慨。店内木质展台设计精巧, 四壁挂满了各种格式精致小梳, 店面虽然不大, 却让人仿佛置身于梳子的王国。古色古香的中国木屋式店面, 在周围钢筋水泥建筑的衬托下, 更像一个回归古代的寓言小屋, 加之店内播放的《高山流水》、《春江花月夜》、《二泉映月》等中国古典乐曲, 使人感受到了一种特有的古朴典雅。整个店面传递出浓厚的文化气息, 很容易就让过路人好奇地驻足观望。顾客走进谭木匠专卖店, 感受着这里的气息总会有一股莫名的感动, 感动于喧嚣城市里这块小天地带给人的那份古老而精致的心情, 这种文化和情感认同使许多过路人成为谭木匠的客户, 甚至成为回头客。而和以往在超市、路摊上, 混在杂物堆里出售的梳子相比, 谭木匠的CIS给人一种专业的高档次的专业形象, 增强了人们的购物安全感, 也满足了人们对购物体验的虚荣心。

三、细节管理, 保证服务质量

除了硬件之外, 专卖店的品牌形象还表现在店员的服务素质和服务精神上。为了保证分布于各地的千余家专卖店体现出高度一致的服务质量和服务精神, 谭木匠引入了“专卖店ISO质量管理体系”, 并对加盟商在专卖店标准化管理、企业文化、营销服务技巧等进行一系列培训。谭木匠为其特许连锁店制定了经营宗旨:要求各连锁店在整洁的环境中, 以优质的产品和亲切的服务满足顾客, 提出从业人员“七严禁”、“八不准”的原则, 加强了该品牌在消费者心目中的形象。此外, 谭木匠还提倡建立工厂的大门对准市场的大门、每天进步1%、商品和服务的品质、把细节做细、快速行动、倡导学习等文化氛围。

为加强对特许经营连锁体系的管理和监督, 谭木匠在全国每个片区都设有2~3个督导员, 督导员和片区经理每个月都会到辖区所有的门店进行现场考察和督导。为了去粗存精, 每年暑期公司还会请大学生秘密查访各大城市专卖店的服务质量, 对服务水平不高的专卖店果断地予以清除。不仅如此, 谭木匠公司还于2003年8月出台了“啄木鸟奖励管理办法”, 奖励社会组织、社会公众和消费者的投诉、举报行为。投诉者可以通过信函、电话、传真、网络等方式向任何部门汇报, 然后由各部门汇总至啄木鸟奖评审委员会统一处理。投诉内容可以关乎服务态度、专卖店卫生等各个方面。每年, 谭木匠公司都要评选10家优秀专卖店和10家问题专卖店 (江积海等, 2011) 。此外, 谭木匠还通过创办的《专卖店简讯》、《谭木匠》报、《专卖店文化手册》、《中华手工》杂志, 在专卖店员工中大力传播细节服务的文化理念。

四、“谭木匠”体验营销的启示

谭木匠的成功绝非偶然, 它是体验营销实践的结果。谭木匠的体验营销之道给我们带来了以下三点启示:

(一) 采用“攻心战略”, 实施全方位情感营销

在情感消费时代, 企业要单靠产品或价格构筑差异化是十分困难的, 因为消费者购买商品所看重的已不仅仅是商品数量的多少、质量好坏以及价钱的高低, 更追求一种感情上的满足, 一种心理上的认同。在这种情况下, 消费者购物选择的标准就由通常的物质实用性指标过渡到精神享受性指标上, 即强调产品在具备基本功能、满足生理需求的前提下, 注重情感需要, 追求满足其心理需求, 这就是所谓的情感产品。情感产品贵在情感, 而情感度又多是通过产品的可靠性、安全性、便利性和舒适性来体现的。企业须根据具体情况, 有针对性地采取相应的方法, 才能设计开发出为顾客所接受的产品和服务来。为此, 需要对目标市场的需求有全面、深刻、真切的了解, 使赋予的情感入情入理, 切实打动消费者的心。一般产品开发到情感产品开发, 是市场供求关系变化和竞争的必然结果, 也是企业市场营销质的飞跃。虽然给企业提出了更高的要求, 使企业面临更严峻的挑战, 但却为赢得顾客、赢得市场提供了有效手段。因为消费者一旦认同了企业所赋予的这种情感, 就会逐渐形成消费惯性, 会长期稳定地使用企业产品。这一点在白领阶层中表现得较为明显。谭木匠正是利用“攻心战略”, 挖掘出国内木梳市场的第一桶金。

(二) 学会用品质和文化留住顾客

产品和服务是文化的载体文化是产品和服务的灵魂。产品和服务唤醒了顾客的文化体验, 文化注入了产品和服务新的活力。企业要想取得长久的成功, 就不能离开产品中所蕴含的品质文化。谭木匠的成功源于长期以来对品质和文化的坚守。坚持选用上等的天然材料, 向顾客提供最佳的木梳产品。同时, 强化深厚的文化氛围不懈地追求产品和服务的品位, 时时处处体贴入微向顾客提供最舒适、最优雅的购物环境。谭木匠就是依靠传统木梳行业的底蕴, 提炼出“我善治木”、“好木沉香”的理念, 把中国古典文化和人性情感注入到了产品中。具有古典气息的谭木匠品牌、古朴的购物环境、造型精致独特的小梳、精心设计的包装袋、“用情梳心、真爱相随”为主题的七夕节促销活动、“感恩”为主题展开的征文活动……这些无不散发着谭木匠的传统文化气息。谭木匠把木梳的效用重心由顺发功能转向文化和情感, 将小木梳的艺术性、工艺性、观赏性、收藏性与实用性相结合, 使小木梳从日常用品提升为寄托情感的艺术品。这一切都为顾客创造了一种独特的体验, 这种体验正是谭木匠的独特魅力所在。

(三) 将传统文化与现代文化有机结合

谭木匠植根于中国的传统文化, 从产品、服务到零售终端无一不散发着传统文化的韵味。这是谭木匠的精髓和立业之本。但是, 谭木匠并未因此而固步自封, 而是改良产品和服务, 在传统文化的底色上加入了些许现代文化的元素, 使其现代中不失传统, 传统中不失现代。此举不仅吸引了中老年顾客, 而且吸引了“新新人类”。

传统文化与现代文化并非不可调和, 现代文化是建立在传统文化基础上的。事实上, 承载传统文化的民族品牌最容易引发中国消费者的情感共鸣。木梳本身就是一种富含中国文化底蕴的产品。中国人使用木梳有几千年的历史, 形成源远流长的“梳文化”:“一梳梳到底, 二梳白发齐眉, 三梳子孙满堂”这样的俗语就是中国“梳文化”最直接的体现。

在经济社会转型期, 不同文化的交锋在所难免。在新形势下, 中国企业如何不断契合顾客的情感需求呢?关键问题在于, 要善于将传统文化与现代文化有机地结合起来, 在文化观念上真正做到兼收并蓄、与时俱进。□

参考文献

[1]赵艳丰.“谭木匠”——体验营销的先行者[J].中外企业文化, 2008, 11.

[2]党永嘉, 谭传华.木梳的故事[J].21世纪商业评论, 2008, 7.

[3]温滔, 朱骥.谈“谭木匠”的体验营销之道及其启示[J].商场现代化, 2006, 5.

谭木匠：梳子背后的文化张力 篇3

“时尚，自然，没有刻意的追求，古典中散发出来的那股质朴和稳重，与都市中的一切完美结合。心浮气躁的心情在这里能慢慢恢复平静，开始被周围古色古香吸引。”

这是一位顾客对一家小店的描述——“谭木匠”几百家连锁店中的一家。就靠着小小的木梳，“谭木匠”赢得了商标局认定并颁发的“中国驰名商标”，登上了2006福布斯中国潜力榜，正在力争走进香港主板市场。

儒商小店

上海南京路繁华商业街，各色时尚小馆林立。相比之下，谭木匠并不抢眼，店主周明说很多慕名前来者拿着地址条，往往不知不觉就走过了头，再折回来。

“我这间店铺虽小，可是‘谭木匠’几百家连锁店里最精致的，最有中国古文化味道的。”店主周明不无自豪地说。在“诚实、劳动、快乐”理念的感召下，这位经历数年商海沉浮的店主选择加盟谭木匠，做一个地道的儒商。

“精致”二字里包含了遇仄的店面空间，隽永的隶书字画，仿古的雕刻工艺还有穿对襟衣褂的店员。“好木沉香”四个悬挂在店面的古字宣扬了“谭木匠”的“木”之理念，让人感受到纯粹的木质世界。

“谭木匠”几百家特许经营连锁店里，都在营造这种氛围。这些梳子不再是地摊货，梳子的价格平均每把30元，有的礼品木梳价格甚至高达上千元一套，而“谭木匠”最近推出的一款梳子价格更是高达1万元，需要一个工匠花费两个月的时间才能制成。

在这里购买的梳子都有一个精致的包装盒，并配有详细的产品说明书，介绍产品的特点，梳理、存放和清洗的方法，以及该木梳的选材和造型代表的含义。不管是店面的装修，梳子的造型，还是说明书里面的小典故，都能让顾客感觉到中国古典文化的元素。

“买‘谭木匠’，是在感受中国传统文化”，很多人都如此评价。周明介绍说：“我这里经常会来一些外国友人，有一次一位花旗银行的客人，临回美国前专门买了一把彩绘梳，说这是他太太特意叮嘱要他从中国带的惟一礼物。要不是他当时急着赶飞机，我们本应再告诉他中国古文化里讲结发之妻，而小梳子就承载着丈夫日日为妻子梳头的相濡以沫之情。”

一段家史

创业之初，老总谭传华准备为产品取名“三峡”牌，到商标所查询，竟然有了几百个叫“三峡”牌的商标。推敲之后他结合自己木匠世家的家庭背景，干脆为产品取名为“谭木匠”。在“谭木匠”商品的宣传中，还突出了老总谭传华这样一段家史。

“我的曾祖父是一位知名的木匠，小有家业。由于爷爷沾上鸦片和赌博，把整个家业输得一干二净，在万般无奈的情况下，年轻美貌的奶奶只好求保长将爷爷抓去当壮丁。寒冬腊月，我的爷爷被绑在家乡桥头的木柱上，光着脚丫，衣衫褴褛，奶奶让年仅十二岁的父亲送了一碗肉，爷爷边吃边破口大骂奶奶没良心。两年以后，爷爷战死在长沙，奶奶也一直守寡到死。父亲含恨学艺，成了一个好木匠。我长大以后一直想当诗人、画家，由于我的天真和浪漫，付出了惨重的代价，几近饿死街头，天意不可违．我仍然还是做木匠的命。”

看不出这段家史与这家仅仅13年的企业有什么关系，它却无形中向人传递了一种历史沧桑感，使得谭木匠看上去像是有几百年历史的老字号。

周明向记者讲了—件事情：“有一次，一位年逾古稀的老太太颤巍巍地递给我们一把断裂梳齿的梳子，没错，这就是‘谭木匠’的龙凤梳，尽管黄杨木的浅黄色已经变成暗黄色，这是十余年的发油浸润木头的结果，彼时的木梳已经具有了一种不可言说的灵性。我一口答应下来无论如何要帮她修好。在经过打洞、拔齿，插齿，抛光、打磨的一系列工序之后，我们把那把历经岁月冲刷的梳子重新交给了老太太。”

尽管很少诉诸广告，“谭木匠”还是在大家的口口相传中火了起来。“我们靠的就是文化营销。”谭木匠公司经营顾问李平说。

除了一般企业创办的内刊，谭传华个人还投资创办了面向全国公开发行的《中华手工》杂志。目的一方面弘扬民族传统文化，传播古老的中华手工文明，另一方面通过对传统文化的弘扬，给消费者传达出“谭木匠”产品传统、手工、文化等讯息。

此外，“谭木匠”每年还会推出漫画丛书，作为礼品送给顾客。2005年，一本由谭木匠公司普通员工讲述整理的88刊、故事组成的书《我善治木》出版。

“普通的一把黄杨木梳子只能卖几元钱，为什么‘谭木匠’可以卖几十、几百元，最贵的一套甚至达3000多元?这就是品牌和产品内在的文化所带来的高附加值。谭传华的文化投资，表面上是一种社会公益，但实际上获得了高额回报。”重庆协和心理顾问事务所所长谭刚强评价。

传统与现代的交汇

中国人使用木梳已经有了几千年的历史，在上个世纪60年代塑料工业兴起，木梳行业逐渐走向没落，失去市场。

随着保健、防静电等功能要求的提出，木梳和牛角梳又逐渐成为主流。“谭木匠”创业之初，梳子的高端市场是一片空白，“谭木匠”将实用和艺术结合起来，创造了多样的梳体造型，赋予其艺术美的品位，这一个绝佳的市场机会成就了“谭木匠”。

摆脱单纯的日用品，增添文化艺术的内涵，设计出市场认可的新产品成为公司发展的基础。“谭木匠”邀请路易威登等国际知名奢侈品品牌的设计大师作指导，并且长期与《设计之窗》等艺术类杂志、网站、院校合作征集作品，同时，公司自己设计部门的研发创意也层出不穷。由于产品设计思路广泛，“谭木匠”每年推出新品200多款，把竞争者甩在后面。

在销售网络的构建方面，“谭木匠”走过了“摆摊叫卖，国有商场，直营店，直营店与加盟店并举”的坎坷道路。通过对加盟店的严格考证和科学管理，谭木匠的特有文化得到了有效维护和传播。

尽管做梳子起家，谭木匠公司的自我介绍却是“具有传统文化特色的小木制品生产企业”。目前，梳子系列产品占据“谭木匠”销售收入的80％到90％，谭传华最想看到的是改变目前这种单一产品为主的局面，将梳子业务扩展到精细木制品门类，比如木制花瓶、香蕉等生活用品和名片盒，笔插等办公用品。

“这些精细木制品的档次将比梳子还要高，”他说，“单件商品的均价在千元左右。”能让消费者掏出这么多钱来购买，自然需要真材实料，为此。谭传华将聘请德国和意大利的外籍设计师，他认为，他们表现的中国文化元素会另有一番风味，而且也是“谭木匠”进军海外市场的必要准备。

按照谭传华的设想，上市之后，在未来两三年时间之内，梳子和其他精细木制品所占的销售比重将各占50％左右。为了将产品顺利打入海外市场，谭木匠作了很多积极尝试，目前在新加坡、马宋西亚的专卖店零售价已经超过国内3倍还多；今年内“谭木匠”在首尔、东京、柏林举办的展会将成为“谭木匠”香港主板上市的助推器。

一贯主张“先做后说”，低调行事的谭传华在记者截稿时止，还是没有透露上市的具体时间，只是表示香港方面正在审议评定各项上市指标，根据要求，三年内净利润5000万，规范的内部管理和风险控制，未来持续发展的经济效益等等方面，谭木匠已经为自己赢得了自信的一票。

谭传华，1957年9月生于重庆开县，初中毕业的他带走了家里全部的50元存款，和自己的梦想与期望，辗转于大江南北，卖画为生。

谭木匠案例讨论报告（定稿） 篇4

① 市场竞争环境压力。虽然木梳是一个相对空白的市场，但是随着谭木匠的成功，竞争者就会进入，谭木匠不得不考虑差异化，使其品牌更具竞争力。

② 顾客对商品的需求是多种多样的。谭木匠实施差异化战略有利于满足顾客的差异化需求。

③ 在梳子这类商品上采用差异化途径的竞争对手很少，实施差异化战略有利于企业快速占领市场份额。（2）内部原因：

① 企业创新驱动。谭木匠员工原本就具有制作木雕的手艺基础，具有扎实的功底为创新做准备，企业内部员工具有独特的创造力。

② 谭木匠因为其产品质量和精美的雕工为大多数消费者认可。谭木匠为保证产品质量火烧15万把梳子。

③ 谭木匠在木质产品这一行业中具有独特的技术和较为久的历史。从97年开始，谭木匠的梳子获得了较好的知名度。

④ 企业具有很强的营销能力。比如谭木匠公开招聘银行这一措施使得谭木匠受到了公众的关注。

2.您小组认为，谭木匠公司是如何实施差异化战略的？（1）产品差异化战略。坚持手工特色，传承中国古典文化。

（2）定位差异化战略。找准自身产品的定位，谭木匠从梳子的木材质入手，并以“纯手工”制作的生产加工过程完成品牌的差异化定位，规避以塑料为质的梳子市场的过度竞争，并在该领域中做大做强。

（3）服务差异化战略。谭木匠在商品包装上印上“买者慎买用者慎用”字样，且对于店长认为不好卖的产品可以原价退货。

（4）形象差异化战略。谭木匠公司提出既传统又现代、以中国传统文化为基调的新店面设计方案。并且导入企业形象识别系统(CI)。

（5）包装差异化。谭木匠采取精心设计的包装，提升产品质感和档次感，契合谭木匠想让消费者可用于赠送的独特卖点。

（6）价格差异化。谭木匠的梳子价格在中高档，较市面上一般的梳子要贵一些，但也显示出谭木匠中高端定位。

（7）广告差异化。谭木匠并不用更为知直接的普遍的电视广告，而是利用人人相传的口碑来宣传，另外他通过创办杂志和报纸来进行推广和宣传。3.您小组认为，谭木匠公司是否该进入家居饰品行业实施多元化战略？谭木匠公司在实施多元化战略应当注意什么问题？

（1）我们第五小组认为：谭木匠公司可以进入家居饰品行业。原因如下：

木匠可以把自身的企业文化加入家居饰品中，通过相近产品的多元化战略能够更快的提升品牌知名度，提高市场占有率，增强客户粘性。

① 谭木匠以木质产品为人所熟知，谭木匠的木制用品具有较高的品牌价值。为谭木匠进入家居饰品行业提供了顾客基础。

② 如今在家装市场中，“轻装修、重装饰”已经不再是一句单纯的口号。木质装饰品在市场上具有很大的需求量。

③ 制造木质装饰品对谭木匠公司而言具有一定的技术基础。而且木质产品的制造也并未偏离其主营业务。

（2）谭木匠公司实施多元化战略应注意的问题：

谭木匠在实施公司多元化战略时应该注意避免盲目多元化，控制资金链的稳定，抓住企业核心，全面发展。

① 公司应该将企业内部特有的雕刻技术、古典文化等用于家居饰品的制造。

② 谭木匠可以在家居饰品的业务中借用公司品牌的信誉，但必须坚持其原有的品质。

③ 公司应该以能够创建有价值的竞争能力的协作方式实施相关的价值链活动。

④ 企业在进入家居饰品行业后不能放松对原有的主营业务的发展和创新。

4.其他展开的问题：您小组认为，谭木匠公司是否应该大力打广告？谭传华在港交所上市仪式上表示公司上市融得资金将用于全面的品牌提升，未来的市场目标主要是白领女孩和大学生，您小组认为谭木匠定位是否发生变化，战略应如何调整？加盟商的管控问题？谭木匠如何进入国际市场？TAN’S 品牌定位超前问题？

（1）谭木匠应该加大力度宣传其品牌。对国人而言，虽有一定的知名度，但并不是国人心中世界上最好的梳子，可见其品牌知名度和品牌定位还需要巩固。大力宣传，提高其知名度，也为进军国际市场奠定知名度，因为TAN’S 品牌是旨在国外市场推广的奢侈品，而对于外国人而言，谭木匠的声誉并不大，只有通过加大宣传来扩大该品牌在国外的知名度。

（2）我们小组认为谭木匠的定位发生了一定的变化。因为最初谭木匠的目标是使用梳子的广大群众，只是对不同的使用群体提供了产品和价格差异化管理而已。而现在却定位于具体的白领和大学生，更加具体和精细。战略也应该更加精准，针对目标人群，加大宣传，培养消费意识，增加谭木匠的品牌文化渗透，情怀渗透等。谭木匠应将战略调整与市场需求联系起来，密切关注消费者对于木制品的差异化需求。

（3）明确加盟店的实际情况，严格把控加盟商的素质，不定时对加盟商进行考察。例：在定制营销方案时，应根据每个加盟店不同的实际状况制定详细的营销方案。在选择加盟商时，更应该注重品质保障与服务保障，全国统一风格，统一标准，不定式随机走访调出服务质量。另外，可以在条件允许的情况下与加盟商进行利益捆绑，形成利益共同体。

（6）谭木匠应该加大宣传力度，并应该强调中国传统文化，将中国传统文化与谭木匠的产品融于一体，扩大宣传，提升品牌价值。其次，重点把握企业的主导地位，分析外国顾客对木制品的市场需求，以满足客户对产品多样化需求，进而顺利进入国际市场。

谭木匠——为我爱的人梳梳头 篇5

一个中国传统红色包装的婚庆大礼盒，大红锦缎里裹着一颗红色的“心”，而那颗心拆开来，却是两把木制的梳子。作为结婚礼物，是祝福新人：百年好合，丝丝情缘。

这样别具匠心的梳子，就是“谭木匠”上千款中的一类。

“谭木匠”梳缘

“千年木梳，万丝情缘。”每个谭木匠连锁店都镌有这样韵味悠长的对联，宛如江南的春天，柳丝亲吻河畔。“好木沉香”，“我善治木”，谭木匠梳子选取上等黄杨木、桃木、牛羊角、紫檀木等纯天然材料，运用传统工艺经手工精制而成。

“为我爱的人梳梳头”，“健康漂亮从头开始”，这样一份体贴入微的关怀，无人拒绝，这是谭木匠润物无声的细腻。

梳子，女孩必备的贴身小物品。一头秀发、一个发簪、一把檀木梳，让人想起“当窗理云鬓，對镜贴花黄”的少女情怀。民谣里也有“文拜侯，武拜相，黄杨木梳尽了头”的说法。“剪不断，理还乱”，梳子以其顺发的功能，承载着人们对梳理愁绪的联想。而在中国人古老的吉利意识里，它又寄托着又顺又发这一美好意愿。

“谭木匠”品牌

专卖店设计得古朴典雅，很容易让人联想到“百年老店”。但开始叫“谭木匠”不过10年左右。

木匠作为中国传统木工手艺人的称呼，本身就有一股浓浓的乡土味，让人产生鲁班等一系列的联想，是勤劳与智慧的象征。“木匠”前冠以“谭”字，符合中国传统商号的取名习惯，也给人一种沧桑厚实的历史感。同时，檀木在中国民间是吉利的象征物，有避邪驱邪的功用，“谭”与“檀”谐音，正好兼取此意。

“谭木匠”种类

“谭木匠”梳系列，开发桃木梳、护发梳、合家欢、婚庆梳，以及相关的发夹、镜子、佛珠等木制系列，给人们提供了广泛选择。牡丹、翠竹组成的“花开富贵，竹报平安”，以及“凤求凰”、“鹊桥仙”系列，体现了与众不同的文化特色。对用惯了样式呆板的塑料梳的人们来说，“谭木匠”意味着一种新鲜的惊喜，能让一些人找到与自己品味相投的梳子。

“谭木匠”其人

谭传华，18岁时因意外失去了右手。对于一个农民来说，没有右手就几乎丧失了劳动能力，但他并没为此气馁。母亲说：“不怕，眼睛还在动，就能活。”后来，他离家闯荡，曾为了6个馒头给人画过画像，当过睡在街边的流浪汉……之后，他卖过魔芋，卖过塑料花，开过预制板厂，最终选择了父亲的老本行——当木匠。他现在的梦想是：“做全球最好的梳子！”

“谭木匠”爱心宣言

请原谅我们淡淡的惆怅

不是为你，是为时光

请原谅我们稍稍的迟疑

不是为你，伸出的双手

是为我们的尊严思量

请原谅我们微弱的光亮

只能稍稍温暖

你冰冷的心房

“细节关系生活的品质”。木梳、镜子、发簪、烛台……无论哪一样小东西，精致都是关键词，仿佛为最亲爱的人缝制衣服，去掉毛头、勾连匀称，唯恐疏漏。情意在针线之间丝丝入扣，穿在你身，暖在我心。这也正是谭木匠所追求的：顾客是亲人。

为什么谭木匠要迁总部？ 篇6

在人们的印象中，谭木匠一直是重庆优秀企业的代表。不过，如果你最近还持有这样的观点，你就 OUT了，因为谭木匠已经将总部搬到了离六朝古都南京市只有30多公里的句容市。在直辖市重庆待得好好的，谭木匠为什么要搬总部呢？带着这样的疑问，笔者代表销售与市场杂志社采访了谭木匠创始人谭传华先生。

为什么在重庆发展得很好的谭木匠要将总部搬迁到南京呢？

谭传华表示：“谭木匠搬迁总部，直接原因是看重南京以及整个长三角地区的物流、信息流以及人力资源方面的优势。”此前，谭木匠的电商部门已经搬迁到了南京周边句容市，并感受到了长三角的区位红利。在电商部门尝到甜头之后，上海自贸区的设立，进一步触动了谭传华，他毅然决定融入整个长三角地区。

搬迁“总部经济”的红利

实际上，企业总部搬迁是常见行为，通常是企业根据自身的发展战略，综合考量的结果。对企业而言，搬迁总部有以下作用：

作用之一：到更高的平台上提升竞争力。一个城市通常就是一个企业总部的背书。企业搬迁反映了一个大范围内资源流动的趋势，所谓“良禽择木而栖”，企业也要到适合它的地方建立总部，这是顺应企业和经济发展规律的。历史上，北魏孝文帝曾经迁都洛阳，就是为了学习中原地区领先的文化。在企业方面，搬迁总部更是司空见惯，比如照明行业的欧普照明为了提升品牌影响力，曾经将总部从中山搬迁至上海；再如联想集团在收购IBM之后，将公司总部迁往纽约（现在设立北京、北卡罗莱纳州罗利市、新加坡三个总部），也是为了站在全球经济的制高点，具备更多的全球化竞争思维和管理思维，通过总部搬迁，联想接触到了全球最高的金融、人力、科技资源，实现了从国内视野到全球视野的跨越。

作用之二：离市场更近一些。企业总部离市场的距离有三个层面：一是物理意义上的，企业总部应该更加贴近市场。通常，总部所在市场应当是一个容量大、根基雄厚的标杆市场。二是组织层面的，企业在组织架构上应当适度扁平化，将大企业做小，尽量使得企业的每一个“细胞”都贴近一线市场。三是观念和文化层面的，企业在发展过程中，始终能够保持谦卑的“推销员”和“创业者”的心态。谭木匠的搬迁恰恰体现了这几个层面：在物理层面，谭木匠从重庆搬迁到了经济更为发达的南京，融入了中国经济最具活力的长三角经济带，这推动谭木匠到一个更高的经济平台上参与市场竞争；在组织层面，谭木匠通过变革实现扁平化；在观念和文化层面，谭木匠通过搬迁“激活休克鱼”，激发员工和加盟商二次创业的激情。

作用之三：推动变革，打破小企业的大企业病。虽然谭木匠知名度很高，但单单从规模上讲，谭木匠还只是一家中小企业，但偏安于重庆多年，或多或少也染上了大企业病。比如管理层级多，逐渐叠加的科层制组织结构压制了员工的创造力。同时，信息在组织中的传递路径也受到一些阻碍，有时候也面临“老板成为最后一个知道坏消息的人”的窘境。

在这样的背景之下，搬迁总部就成为谭木匠组织变革的一个重要契机。搬迁到句容之后，谭木匠原有管理层级减少了。目前，谭木匠在组织架构上，采用的是董事长→总裁→总监（设3名总监，分别负责线上、线下和配套服务）的组织架构。在沟通方式上，针对原有沟通方式中存在的信息失真等情况，谭木匠在原有员工和直线领导沟通的基础之上，鼓励横向沟通，倡导组织公民行为，提升组织的反应速度。

正如谭传华表示：“其实搬总部，最重要的目的还是为了推动变革。”

作用之四：激发二次创业的激情，重塑企业文化。从熟悉的城市，搬迁到一个完全陌生的地域，所有谭木匠人的工作地域和生活方式都要发生改变。谭木匠总部搬迁到句容之后，一切都要从零开始。在重庆高档写字楼办公，习惯了坐办公室、有清洁工的员工必须自己动手打扫办公场地。搬迁之后的新谭木匠，总监走出了独立办公室，与团队一起坐大办公室并肩作战。借助搬迁之契机，谭木匠的文化既有传承，保持原有“诚实、劳动、快乐”的企业文化，提倡加盟商和员工在浮躁的时代做一个简单快乐的劳动者；在此基础之上，谭木匠搬迁之后更强调创新，提出“人人都要持续改善”，谭传华提出，公司由“管理层”到“发动机”，要求人人会做梳子，人人会修梳子，人人是劳动者，真正地践行“诚实、劳动、快乐”，希望在谭木匠看不到一个官，所看到的都是匠人。

作用之五：对人力资源进行优胜劣汰。谭传华表示，搬迁总部的过程，检验出对公司有信心、内驱力强、认同公司企业文化和愿景的员工，选择了跟随公司来到南京，而信心不足又没有明确职业规划的就选择了被动离开，其实这样一个过程，也是对原有人力资源的一个优胜劣汰。谭传华表示，谭木匠总部搬迁到句容之后，公司的运营团队年轻化了，总裁仍然由“80后”谭棣夫担任，3个总监中1个“70后”，2个“80后”，团队战斗力和创新能力大大提升。

搬迁总部：如何让代价最小化？

谭木匠的搬迁并非仅仅只有收益，其付出的成本也是不容忽视的。那么，搬迁将付出哪些成本呢？

放弃原有积累的一些资源。搬迁让企业在获得机会的同时，也要付出相应的成本。谭木匠多年在重庆耕耘之后，已经建立了一些社会关系资源、客户资源，甚至和地方政府的关系等。不过，在搬迁到南京之后，部分已经积累的资源就需要重新建立，这是需要付出的成本之一。

重新建立团队的成本。尽管大部分员工都愿意跟随公司来到千里之外的南京，但是仍然有一个问题，就是总有部分员工因为各种原因选择了离职。其间，谭木匠在一些员工离职之后，要进行人力资源再配置，同时，还有一些员工可能与公司会产生一些劳资纠纷。难能可贵的是，谭木匠这一问题处理得相当好，通过对部分离职员工做出相应的补偿和心理疏导，对于和公司总部一起搬迁的员工，给予异地补贴、住房以及探亲补贴，协助解决员工子女入学等问题，解除了员工在总部搬迁之后的后顾之忧，实现了平稳过渡，这充分体现了谭木匠的人文关怀。

整个搬迁过程中，团队和业绩都没有出现波动，这一成绩难能可贵。

谭木匠是一家颇具特色的企业，甚至可以说是一家有些另类的企业，谭木匠并不追求增长速度和规模，而是更重视在商言商之外的精神追求，谭木匠倡导员工和加盟商做简单快乐的人，在追求商业利益的同时，更珍视追求内心的圆满和幸福。比如谭木匠发起“为妈妈梳头”等活动，倡导孝文化。再比如与大多数企业不同，谭木匠的加盟商大会更多是为加盟商精神做保养，而并不只是订货会。正是这样的“保守”，通过总部搬迁，体现了富有进取心和创新勇气的另一面。

总之，企业总部是否搬迁、什么时候搬迁，需要企业在战略的基础之上，综合考量收益与成本，在适当的时候做出抉择。