中国最优秀的销售

中国最优秀的销售（精选8篇）

中国最优秀的销售 篇1

我们评价一个销售人员最基本的方法就是看其销售业绩如何，看其与客户相处得融洽程度如何，这两点看似简单，但真正想做得很优秀是很难的。许许多多成功营销人员的亲身实践告诉我们，销售工作是一项地地道道的技术活儿，如果掌握了销售方面的技巧，你的工作必然会达到事半功倍的效果。

关于销售技巧方面的著作数不胜数，观点也不尽相同，我们到底该学谁的呢?在我看来，你谁的也不要学。掌握销售技巧的关键还是在于自身的修炼，只要你能从以下几个方面认真修炼自己，你做起销售工作来必然游刃有余。

1.修炼自己的耐心

销售业绩是每一位销售人员所追求的最终目标，而且每一个销售人员都有一个共同的心愿，那就是一入手就能获取大额的订单。可在实际的营销活动中，除了少数有特别关系或有特别运气的人之外，大多数的销售人员的这一心愿是不可能实现的。销售工作是一种细活儿，俗话说“慢工出细活儿”，因而要想做好销售工作，急是不行的!有的销售人员为了快速成就自己的业绩，每天紧紧盯着客户，这样不仅不会有任何收效，反而会引起客户的反感。销售的实现是细致入微、耐心工作的结果，只要工作做到位了，必然会水到渠成。因而，一个人要想成为一个优秀的销售人员，首先必须要修炼自己的耐心。

2.养成做好调研工作的习惯

细致入微的调研工作是做好销售工作的基础。这种调研包括对产品的调研与对客户的调研两个方面。对产品的调研包括产品的总体状况、产品与同类产品相比的优势、同类产品在目标市场的分布情况等;对客户的调研包括客户的基本情况、客户的喜好、客户对产品的需求情况以及客户目前对同类产品的使用情况等。只有做好这一系列的调研工作，你在实施销售的时候才能做到有的放矢，引起目标客户的兴趣。

3.学会为客户着想

许多有经验的销售人员都有这样的经验，在自己滔滔不绝地位客户介绍自己的产品、服务时，客户一般都会表现出不耐烦的样子。为什么呢?因为客户对此根本就不感兴趣!客户感兴趣的东西是你如何通过你的产品给他带来好处、利益、收益，

如果你对客户的讲述是从这一方面开始的，那么客户肯定会表现出相当的兴趣。所以，要想成为一个优秀的销售人员必须学会为客户着想，学会把你自己的产品、服务或方案作为可以给客户带来相当好处、利益、收益的工具来介绍，这样你的工作才可能快速、有效地推进。

4.学会用多种方式与客户沟通

作为一个销售人员，首次贸然去拜访客户往往会遭到拒绝。但不能获得与客户面对面交流的机会，销售成功的希望几乎是没有的。好在，现代社会为我们提供了很多交流方式，如电话、传真、电子邮件、书信等等，销售人员在亲自拜访客户的同时可以采取其它交流方式与客户取得联系，作为亲自拜访的铺垫。同时，在亲自拜访之外，可以用这些交流方式作进一步的追踪与巩固。

5.成为客户的朋友甚至幕僚

过去我们有一种普遍的观念，就是把顾客看作上帝，不论出现什么情况都以“顾客永远是对的”为销售、服务工作的出发点。

这种观念把顾客、客户和产品、服务的提供者放在两个层面考虑问题的方式本来就是错误的，以这种观念作为销售工作的总则很难获得稳定的客户。与这种观念相反的是在产品紧俏的时候，产品、服务的提供者往往会以“大爷”的身份出现，时时刻刻等待客户来求自己。基于这两种观念建立起来的客户关系及客户群体，在市场发生变化的时候起稳定性会受到极大的冲击。樊宇明在某公司主持全国市场的销售时有一个深刻的体会，把自己与客户放在不同层面来开展市场开发工作很难得到稳定的客户，而真正稳定的客户关系是建立在双方平等的基础上的。这种平等的关系不是说我们可以不去考虑客户的利益，而是想方设法与客户建立起朋友关系，以朋友的真诚对待销售工作与客户，这样你的工作开展起来就容易的多。一个好的销售人员不仅要成为客户的朋友，甚至在本专业领域要成为客户的幕僚。

以上是樊宇明总结的要想成为一个优秀的销售人员必须注意的几个方面，也就是说我们要想成为一个优秀的销售人员必须从以上几个方面来修炼自己。假如你能真正理解上述几个方面，并且在具体的销售实践中能很好地把握，你离成长为一个优秀的销售人员就不远了!

中国最优秀的销售 篇2

工商银行已成为一艘国际金融界不可小觑的金融航母, 无论国际还是国内人士都在猜测:它将乘风破浪驶向何处?对此, 工商银行董事长姜建清一语道破:“市值最大不是我们的最终目标, 我们希望再经过若干年的艰苦努力, 使工商银行成为全球银行业最盈利、最优秀和最受尊敬的一流现代金融企业”。

一、从亚洲最赚钱的银行到全球最盈利的金融企业

近日, 由中国企业改革与发展研究会、华顿经济研究院和经济导报社发布的“2006年上市公司百强榜”榜单显示, 2006年上市的工商银行以利润总额 (税前) 1037亿元荣居榜首。在2007年6月香港《亚洲周刊》公布的2007年“亚洲银行三百”排名中, 工商银行凭借60多亿美元净利润成为亚洲最赚钱的银行。

实际上, 工商银行自2003年以来一直保持较高的盈利水平。2003年至2006年, 工商银行税后利润年复合增长率连续四年高达30.2%, 资产回报率已处于国内同业领先水平, 成本收入比达到国际领先水平。截至2007年9月末, 工商银行已实现税后利润641亿元, 比2006年全年还多142亿, 同比增长66%, 又远远超过其之前连续四年30.2%的复合增长率;按年度化计算, 平均资产回报率上升35个基点达到1.06%, 加权平均权益回报率升176个基点达到17.13%, 均处于国内同业的领先水平;与此同时, 不良贷款余额和比率持续双下降, 不良贷款率由2006年底的3.79%下降至2007年三季度末的3.06%, 拨备覆盖率则由70.56%上升至88.12%, 抗风险能力进一步增强。

工商银行的盈利前景也得到了国际投资机构的大力推崇。2007年以来, 高盛、摩根大通、瑞银、美林、法国巴黎银行等国际知名投资机构全部给予或维持工商银行“买入”评级, 并调高其盈利预测。一向对中资银行评级比较苛刻的星展唯高达, 也维持工商银行股票的“买入”评级, 表示看好其投资价值。与此同时, 穆迪、标准普尔、惠誉等国际知名评级机构也纷纷调升工行评级, 将工行前景展望评为“稳定”或“正面”。

但是, 在鲜花和掌声中, 工商银行的经营管理者并没有忘记自己担负的重任和使命。一方面, 与国际先进银行相比, 工商银行的盈利结构还有待优化。另一方面, 工商银行目前主要还是一家以中国大陆本土业务为主的商业银行, 要有效规避经济周期, 实现高盈利的可持续性, 还需进一步提高海外业务和收入比重。因此, 加快推进经营转型、稳步推进国际化, 就成为工商银行迈向全球最盈利金融企业的必然选择。

近几年, 工商银行加快了经营转型步伐, 盈利结构不断优化。在过去四年中, 工商银行用约10%年贷款增长, 推动了18%的年资产增长, 30.2%的年利润增长, 42%的年净手续费和佣金业务收入增长。目前, 工商银行的利润构成中存贷利差收益已经降至46%左右, 而中间业务收入则迅猛增长。一方面, 在保持适当的贷款增长的同时, 工商银行更重视贷款质量, 通过不断优化贷款结构实现贷款收益的增长。贷款综合收益率从2006年末的5.42%上升到2007年第三季度的5.88%, 非重组类债券投资收益率从2006年末的2.84%升至2007年第三季度的3.34%, 2007年的净利息收益率比2006年末大幅提升了31个基本点, 达到2.7%。另一方面, 中间业务的迅速发展更加鲜明地体现了工商银行向追求内涵式发展和可持续发展转变的努力。2003至2006年, 工行净手续费和佣金收入年复合增长率达42.7%, 而2007年前三季度同比增长104.7%, 已达到243亿元, 占营业净收入的比重为13.3%, 比2006年提高4.3个百分点。理财与存款业务协调互动发展格局进一步形成, 理财、电子银行、托管等中间业务收入居国内市场首位。

随着经济一体化、金融全球化的快速发展, 以及中国企业“走出去”后衍生出的巨大跨境金融服务需求, 工商银行一直在积极推进跨国经营战略, 加快境外机构布局, 拓宽业务领域, 努力提升跨境金融服务能力。截至目前, 工商银行已经将营业机构延伸至全球13个国家和地区, 分支机构总数达110多家, 并与120个国家和地区的1322家银行建立了代理行关系, 形成了一个覆盖国际金融中心和中国主要经贸往来地区, 层次分明、定位合理、渠道多样、运营高效的全球化金融网络服务平台。2006年以来, 工商银行先后收购印尼哈利姆银行90%股权、澳门诚兴银行79.9333%的股权以及南非标准银行20%的股权, 并设立了工银印尼和工银莫斯科两家子银行, 同时在澳大利亚悉尼、美国纽约等地申请设立营业分支机构。尤其是以约54.6亿美元收购南非标准银行20%的股权, 成为该行第一大股东, 创下中国企业海外直接投资之最。海外市场的不断拓展, 为工商银行开展内外机构联动、扩大盈利来源、分散经营风险奠定了坚实基础。根据工行发展规划, 海外业务收入将从目前的3%左右提高到10%, 全球盈利能力将得到较大提升。

二、向全球最优秀金融企业的目标迈进

1.卓越的公司治理水平

2007年12月4日, 在由香港上市公司商会等权威机构联合组织的“2007香港公司管治卓越奖”评选中, 工商银行从在香港上市的1000多家公司中脱颖而出, 成为为数不多的获得该奖的公司之一。

工商银行一直将构建良好的企业管治机制, 作为提升公司绩效和市场形象的重要手段和有效途径。2006年10月27日, 工商银行在上海及香港同步上市, 实现了从国有独资商业银行到股份制商业银行, 再到国际公众持股公司的历史任务。按照香港和内地上市银行的要求, 工商银行吸纳国际先进企业管治的经验, 通过调整董事会专门委员会构成, 补选职工监事, 建立高级管理层目标管理体系、委托授权制度及相应的激励约束机制, 设立首席风险官, 建立独立垂直的内部审计体系等举措, 进一步完善企业管治架构, 初步建立了决策科学、执行有力、监督有效的运行机制。

目前, 工商银行在董事会和监事会及高级管理层均设立了专门委员会, 并在公司章程和相关授权方案中, 明确界定了股东大会、董事会、监事会和高级管理层的职责权限划分。董事会、监事会和高级管理层依据公司章程、议事规则和工作规则等规章制度, 各司其职、有效制衡、互相协调, 不断完善企业管治、加强风险管理和内部控制, 不断提高公司的经营管理水平和经营绩效, 以为股东创造持续卓越的投资回报为根本目标。同时, 工商银行还十分注重加强信息披露及投资者关系管理工作。作为A+H上市公司, 工商银行兼顾两地的不同监管要求, 按照“两地监管孰严”的原则披露信息, 保持两地信息披露的一致性和高标准。工商银行是在H股公开发行上市公司中首家采用预披露机制的公司, 首次创造性地解决了境内外信息披露一致、境内外发行时间表衔接、两地监管的协调和沟通等问题。同时, 工商银行还大力推进投资者关系管理的组织体系、数据平台、制度、模版、全方位沟通和反馈机制等方面的建设, 通过北京和香港两地同步视频的方式召开股东大会和业绩发布会, 积极维护投资者关系, 树立工商银行在资本市场的良好形象并利用资本市场的约束和动力进一步完善企业管治, 赢得了投资者的广泛赞誉。

2.全面提升服务和创新水平

银行属于服务业, 关注客户体验, 为客户提供最好服务、最优产品, 进而不断满足社会日益增长的金融需求, 是银行存在的前提。作为国内客户群体最大的一家商业银行, 中国工商银行始终秉承着“以客户为中心”的服务理念, 通过实施以创新促发展的战略, 把自主创新作为改善和提高金融服务水平的着力点, 全面规划和快速推进业务和产品创新, 优化服务流程和销售渠道, 实现了银行和客户价值的共同成长。目前, 工商银行的投资银行、银行卡、电子银行、资产托管、现金管理、理财业务等核心业务和新兴业务, 都占据中国市场的领导地位。仅2007年上半年工商银行就完成了150多项研发和优化的项目, 众多产品属于业内首创或处于业内领先水平。而工商银行的IT系统目前已居国际领先水平, 为业务快速发展提供了稳定的科技支持。工行网上银行已连续五年获“中国最佳个人网上银行”大奖, 工行网站已经连续四年在“中国优秀财经证券网站”评选中, 荣获“中国优秀财经证券网站” (银行类) 第一名。先进的信息科技平台推动了工行的产品开发、市场开发、客户服务和交叉销售, 已成为工商银行打造全球最优秀银行的重要推动力。

创新金融产品 拓展服务范围

银行的创新说到底是要满足市场的需要。如果不能依托客户需求不断创新业务产品, 银行提供的金融服务也必然滞后, 更遑论服务质量提高。为此, 近年来工行投入了大量资金、科技和人力资源, 开展自主创新, 利用金融市场出现的新机会, 及时地推出多种金融新产品、新业务, 最大化满足客户需求, 打造了一批具有很高技术含量和附加值的金融产品, 有效地拓展了服务范围。目前, 工行已成为国内业务品种齐全、服务功能完备、每年创新类产品投放量最多的商业银行。

以信贷业务为例, 从2002年开始, 工行就在强化对传统项目和流动资金贷款管理的基础上, 陆续开发了法人账户透支业务、流动资金循环贷款、国内保理业务、信贷证明业务、项目临时周转贷款、搭桥贷款、备用贷款和内保外贷业务等多项信贷创新业务及产品, 以满足法人客户不同性质、不同层次的融资需求。在个人信贷方面, 工行则先后推出了个人经营贷款、个人最高额担保贷款、个人循环贷款和个人综合授信贷款等多样化产品, 同时扩大了个人质押贷款质押品范围, 并成功研发推出了网上银行个人质押贷款业务。

在开拓和稳固大客户的同时, 工行还不断改进对小企业的金融服务, 加大支持小企业发展的力度。在2006年12月举行的“中国中小企业融资论坛”上, 工行以支持沃尔玛供货商为背景的《核心企业供应商融资解决方案》, 被评选为了“最佳中小企业融资方案”。其实, 中小企业供应链融资的成功仅是工行众多新型中小企业融资方案中的一例。近几年来, 在探索和破解中小企业融资难题方面, 工行做了大量有益地探索和尝试, 特别是在创新融资模式, 延伸服务领域, 控制经营风险等方面, 取得了成效, 积累了经验, 促进了该行中小企业金融业务持续快速健康发展。

即使在传统的人民币负债业务领域, 工商银行也根据客户需求的变化和金融市场的运行态势, 积极开发可以替代存款的新型投资理财产品, 不仅给广大居民提供了相对低风险收益又比较高的投资工具, 也为商业银行创造了一条通过为客户创造价值获取佣金和手续费的新兴赢利模式。早在2003年8月, 工商银行就推出了低风险的理财产品“工行债市通”。2005年, 该行推出了面向个人客户的低风险投资产品——“稳得利”, 在国内人民币理财市场占据了领先地位。2006年5月, 在战略合作伙伴高盛的协助下, 工商银行又成功推出了以人民币为本金, 与外汇挂钩的结构性理财产品“珠联币合”。2006年该行又率先推出了国内第一款代客境外理财产品, 为客户提供了将人民币转换成外币, 转而投资境外金融市场的投资品种。2007年以来, 工商银行又先后推出了新股申购概念的人民币理财产品和以投资香港及新兴市场国家股票市场为主的东方之珠和富甲天下代客境外理财产品, 进一步延长和丰富了该行的理财产品线。

创新服务流程 提升服务质量

在不断拓展新业务服务范围的同时, 工商银行还致力于推进服务标准化进程, 按照客户需求, 将本来分散在各职能部门的工作, 按照最有利于顾客价值创造的营运流程重新组装, 创新服务模式, 在服务质量方面有了质的提升。

例如, 在中小企业信贷审批流程设计上, 工商银行综合考虑到国内不少中小企业财务管理不规范、信息披露不充分、银企间信息不对称的情况, 以及中小企业经营规模小, 抗市场风险能力弱, 平均生命周期短等特点, 一改过去较复杂的审批程序, 为中小企业量身定制了独立的信用评级和授信体系, 简化了评级授信流程, 大大缩短了对小企业贷款审批的“流程链”。与此同时, 工行还注意通过提高业务操作电子化水平的方式来提高效率。例如, 工行专门开发了小企业信用风险评级系统, 实现了评级操作和管理的电子化。通过对小企业专门评级, 实行个性化授权, 大大提高了为小企业服务的效率。在贷款审批、贷后管理等方面, 工行尝试实行集中管理, 在中小企业资源丰富的地区成立了中小企业金融业务操作中心、特色支行或专业支行, 集中办理辖区内中小企业金融业务, 推行集约化经营。通过将信贷业务审批权适当转授给贷款行, 让经营管理水平较高的支行也能够获得贷款审批权, 提高了对市场需求的响应速度。

其实, 对中小企业信贷审批流程的创新, 只是工商银行全行流程再造的一个缩影。近两年, 工行在部分分行开展了“营业网点服务质量管理与控制”试点, 试点项目突出了员工服务行为标准、服务环境管理标准、岗位服务与管理职责、服务现场管理基础、追求服务质量持续提高等方面的标准化要求, 明确了规范服务的行为标准和管理要求。目前, 这项试点已经取得了突出成效, 为提高文明规范服务水平, 加强服务工作的标准化建设, 推动服务管理的精细化打下了基础。又比如, 在产品的营销服务环节, 工商银行还在部分分行试点“个人信贷业务营销标准化”项目。在实施试点的分行建立了部门间分工合作的营销组织架构和“以客户为中心”的营销服务流程, 改善和优化个人贷款手续。在客户申请个人贷款时, 免除了律师见证环节;如果客户以房产抵押担保方式申请个人贷款, 可就购买保险事宜自主进行选择;在落实合法有效担保手续的前提下, 对符合贷款条件, 且贷款申请资料齐备的个人客户, 贷款在5个工作日内就能发放到位等。通过不断优化贷前调查审批, 清理不必要的环节, 缩短业务操作链条, 提高效率, 更好地服务客户。

细分服务市场 创新服务渠道

以前, 国有银行为个人客户提供的服务比较简单, 有一种形象的说法是:一字排开的柜台、一视同仁的服务、千篇一律的产品。这种以网点吸引存款的经营模式过去发挥了重要的作用, 可随着市场的发展和客户金融需求的多样化, 这种模式已经难以为继, 不仅影响了银行网点的服务效率和经营效益, 而且降低了客户的满意度。为了彻底改变这一现象, 工商银行从2003年起开发并实施了“个人理财中心核心竞争力”项目, 建立了多层次的客户服务体系, 并大力推进渠道迁移, 大大增强了营业网点的客户关系管理能力和整体营销能力, 提高了客户满意度。2006年12月18日, 工商银行又宣布将首先在北京、上海、广州、深圳四大城市推出80家重点为理财金账户客户服务的理财中心, 同时该行还计划在未来3年每年投入20亿元左右, 用以营业网点升级改造, 设立3000家贵宾理财中心, 200家财富管理中心, 形成以网点分类、功能分区、客户分层、业务分流为主要特征的服务格局, 使工商银行包括金融便利店、一般理财中心、个人理财中心、财富管理中心在内的分层次、立体化的服务营销网络更加清晰。

与此同时, 工商银行将现代信息技术与银行服务相结合, 大力发展方便、快捷、适应个性化需求的虚拟银行服务渠道, 把发展电子银行作为提升服务质量, 推动渠道创新的重要举措。

目前, 工商银行电子银行创新增长非常迅速, 包括了企业网上银行、个人网上银行、手机银行、电话银行等四大类, 电子银行与传统营业网点、自助银行一起, 构成了多种渠道并举的多元化服务体系。在电子化渠道服务能力方面, 工商银行已经保持了多项国内领先纪录。截至2007年9月末, 工商银行共拥有自助银行4005家, ATM近2.17万台, 网上银行个人客户达3637万户, 几项指标均在国内同业排名第一。工商银行电子银行的交易量在国内同业中遥遥领先, 2007年前三季该行共实现电子银行交易额73.6万亿, 客户通过电子银行渠道办理的业务笔数, 已经占其全部交易的35.1%以上。

服务渠道向多元化、全天候、立体化方向转变, 在客观上大大提高了金融服务水平。营业网点从以交易处理为中心转变为以客户关系管理和产品销售为中心, 大量引导客户使用电子银行。如果使用网上银行, 客户安坐办公室或家中就可以办理几乎全部的主要银行业务。这些标准化的服务使效率大大提高, 满足了客户对日常性的、频繁发生的银行服务的需要。工行电子银行还率先在国内推出预留信息验证服务, 推出网络安全卫士U盾、口令卡和短信实时余额变动提醒等安全服务措施, 大大提升了工商银行金融服务的品质, 并得到了社会公众认可。

以科技创新 推动服务创新

产品和业务创新都离不开科技创新的巨大支撑和推动作用。为此, 工商银行在商业银行信息化应用领域始终坚持自主创新, 加快信息科技优势转化为现实的市场竞争力的步伐, 取得了一系列具有国际先进水平和自主知识产权的先进技术成果。

例如, 工商银行最近基于数据大集中推出的银行户口, 便是对国内个人账户管理模式的一次革命性创新。以前, 客户如果在不同的地方开户, 是需要两个不同的卡或存折的, 银行各地的分行也对客户在其他分行的客户信息不了解, 从而不可能为客户提供具有整合性的账户管理服务。但是, 工商银行专门针对理财金账户客户开发的银行户口, 从根本上改变了这一局面。客户在开办银行户口后, 可以实现对分布在全国各地区的工商银行账户 (银行卡/存折/存单) 进行集中展示和统一管理, 通过理财金账户卡即可操作本人名下本地和异地的各种账户, 轻松实现注册账户间的资金核转, 满足全国范围内的资金互转需求。据了解, 工商银行还为银行户口提供便捷的对账功能, 通过银行户口下的对账单, 可对全部注册账户进行余额加明细的组合对账, 对各种账务一目了然。

目前, 工商银行每年研发的业务产品超过400个, 总行的应用软件研发队伍超过1300人, 形成了国内银行业中最强大的软件研发力量。在大力推进自主创新的同时, 工商银行也积极实施知识产权保护和管理, 从商标注册、专利申请到其他知识产权的保护, 逐步形成了一套行之有效的知识产权保护体系。截至目前, 工商银行获得的专利授权已经达到了63件, 是国内获得专利授权数量最多的一家商业银行。

三、做践行社会责任榜样, 努力成为全球最受尊敬的金融企业

2007年12月1日, 由《英才》杂志社、新浪网、北京青年报、CCTV-2、山东电视台联合主办的“第七届中国管理100年会暨双十管理盛典”将“2007年具价值企业 (社会责任榜样) ”授予了工商银行, 以表彰其在践行社会责任方面做出的突出成就。

事实上, 自成立伊始, 中国工商银行就一直在为促进中国企业社会责任建设进程作出不懈努力。金融企业作为社会的重要一分子, 工行很早就意识到服务回报社会的重要性, 并乐于承担这一社会责任。同时, 作为国内资产规模最大的商业银行, 让它所肩负的责任和使命更加重大。20多年来, 当国家经济建设、金融秩序和流通领域出现困难时, 当面对重大的社会事件或困难危机时, 工商银行一贯是积极的参与者。无论是稳定地方金融秩序、改善贫困地区民生, 还是抗击非典疫情、救人民群众于水火, 工商银行总是义不容辞, 铁肩担重任。可以说, 在发展自我的同时, 勇于承担社会责任已经成为工商银行建设高尚企业文化的坚定选择。

特别是股改上市以来, 中国工商银行在全面提升可持续发展能力、提升经营业绩的同时, 也进一步兼顾企业人格的成长, 把“责任”纳入企业的整体战略层面, 致力于和全社会共同分享工行改革发展的成果。在这样的战略思想指导下, 工商银行始终坚持正确处理提高自身效益和支持经济社会发展的关系, 持续推动企业深入改革和又好又快向前发展, 不断改善金融服务, 认真贯彻落实国家宏观调控政策, 全面履行社会责任和义务, 积极关心支持社会公益事业, 树立了重诚信、负责任、规范稳健的良好社会形象。

1.坚持经济效益与社会效益协调统一

一直以来, 工商银行致力于把自身发展战略和经营目标与国家发展战略和目标任务有机结合起来, 既遵循商业银行经营原则和发展规律, 又认真贯彻国家宏观调控政策, 通过为经济社会发展提供良好的金融服务来推动金融生态环境建设, 履行好国有控股大银行的社会责任, 努力实现提高自身效益与支持经济社会共同发展。

为客户提供优质服务既是银行本质职能之一, 也是商业银行应承担的社会责任。近年来, 工行投入了大量资金、科技和人力资源, 加快金融创新, 及时推出多种金融新产品、新业务, 不断完善服务方式, 改进服务手段, 提高服务质量, 最大化满足了社会日益增长的金融需求, 用服务为客户创造更多价值。目前, 工行已成为国内业务品种齐全、服务功能完备、每年创新类产品投放量最多的商业银行。在国内多家网站的联合调查中, 工商银行也成为广大客户服务最满意的银行。

工行在业务发展中也不忘关注社会弱势群体。早在2006年初, 工商银行就在贵州试点推出了专为农民工设计、使用的“农民工”银行卡, 方便外出打工的农民工资金携带;工行还不断扩大国家助学贷款业务规模与范围, 先后与全国多家高校签署了国家助学贷款合作协议, 切实为贫困大学生排忧解难。

近年来, 中国经济活动中出现了流动性相对过剩问题, 在金融领域表现为信贷过快增长和资产价格上涨, 给国民经济健康发展带来了许多消极影响。在此形势下, 工商银行从贯彻国家宏观调控政策和自身长远发展的角度出发, 从四、五年前就开始有意地控制信贷规模, 进行赢利模式转型。在过去的4年中, 工商银行贷款每年增长只有10%, 但资产年增长18%, 利润年增长30.2%, 手续费、中间业务收入年增长42%。2007年前9个月更以10.3%的贷款增长率, 取得了利润增长66%的经营业绩。在信贷资源配置过程中, 工行根据国家宏观政策, 执行“总量控制、有进有退、优化结构”的信贷策略, 合理控制信贷投放规模, 充分发挥金融引导资源配置、调节经济运行和实现宏观调控的作用, 以信贷结构调整优化促进经济结构调整。近几年, 工行尤其注意加大对重点基础产业、节能环保产业、高新技术产业和企业自主创新的支持力度, 最大限度满足小企业和个人消费融资的金融需求。这不仅有效地贯彻落实了国家限制信贷过度增长、收紧流动性的宏观政策, 自觉履行了社会责任, 而且有效规避了信贷规模紧缩可能导致的银行收益减少, 从而实现了可持续健康发展。

尤为值得一提的是, 为响应国家关于建设资源节约型和环境友好型社会的环境保护政策和要求, 工行已正式将严格坚持信贷环保合规、全面建设“绿色信贷”银行, 作为一项长期经营发展战略。工商银行已将企业环保守法情况作为授信的前提条件, 建立了企业环保名单, 对所有贷款项目和贷款企业实行环保“一票否决制”, 对在环保方面不符合国家政策要求的项目和存在环保违规行为的企业, 不再给与信贷支持。工行还把环保合规和“绿色信贷”银行建设作为一把手直接负责的工程, 要求全行把环保依法合规指标纳入行长绩效考核体系。与此同时, 工行还对符合国家产业政策和环保政策、具有较高环保价值的企业和项目加大信贷支持和其他金融支持, 在已有的直接融资产品基础上, 丰富和完善金融产品的种类, 构建信贷“绿色通道”, 提高服务效率, 逐步建立起金融支持节能环保事业的长效机制。

正如工行董事长姜建清所说:“作为一个银行上市公司, 社会责任的内涵更加丰富。我们要使银行的信贷业务能够支持环保事业, 要使银行的贷款让整个社会经济发展得更加均衡, 这就是绿色信贷的概念, 也是银行的责任。”

2.热心社会公益的企业公民

中国工商银行在自我完善的同时, 也始终高度关注社会民生问题, 积极致力于公益慈善事业, 促进社会和谐发展。

自2001年以来, 工行以科教扶贫、卫生扶贫、救灾扶贫、信息扶贫、项目扶贫以及配合地方政府加强新农村建设为重点, 在四川省万源市、南江县和通江县积极开展定点扶贫工作。仅总行就先后捐款496万元, 支持当地政府开展新村建设、“高山移民”工程以及抗灾自救;新建希望小学7所, 奖励“优秀乡村教师”330名, 帮助210名成绩优异, 但因家境贫困无力支付入学费用的高中毕业生走进大学校园;新建乡镇卫生院3所, 有效解决当地百姓看病难的问题;捐赠计算机设备近500台, 捐赠医疗设备、衣物、化肥及其他物资折款300多万元。该行还通过中国青少年发展基金会, 向定点扶贫县 (市) 30所中小学校捐赠了价值10万元的“希望书库”。

为减轻农村贫困和环境退化问题, 工行在2006年向国际小母牛组织捐款80万港币, 并指定资金用于定点帮扶的四川省万源市和南江县开展家庭养殖项目, 帮助当地农民脱贫致富。国际小母牛组织负责对受助农户进行筛选、开展技术培训、购买和投放牲畜、走访农户并给予现场指导。家庭养殖项目从推行到现在, 使当地百姓的思想观念逐渐得到更新, 初步形成了团结互助、互相帮扶、自力更生的氛围, 参与项目的农户收入得到了增加, 当地农村妇女地位和能力有了较大提升, 培养了一批农村干部队伍和致富带头人, 在解决农业、农村和农民问题上发挥了示范作用, 有力促进了当地的新农村建设。

在社会慈善事业方面, 由工商银行全行员工捐款建立的“奉献基金”, 已经先后向希望工程、春蕾计划、保护母亲河行动捐款1000多万元, 在全国19个省市贫困地区建立了38所希望小学。

2003年, 在抗击非典的特殊时期, 工商银行不仅坚持提供优质金融服务, 还为抗击非典捐款898万元, 赠送药品近14万件。同年, 该行还开展了“捐赠幸福工程, 救助贫困母亲”活动, 向“幸福工程”捐款100万元, 用于支持山东无棣县和河北易县贫困母亲发展种植、养殖项目。

2005年, 工商银行通过全国红十字会向遭受海啸袭击的印度洋地区灾民捐款100万元, 还在工行网上银行与中国红十字会携手合作, 共同发起了“点一次鼠标, 献一份爱心”——为海啸灾区网上捐款活动。

2006年, 工商银行出资50, 000英镑, 积极促成大英博物馆200多件艺术珍品的北京之行, 在首都博物馆举办“世界文明珍宝展”, 为广大中国公众带来一次难得的艺术享受。在第十五个国际残疾人日工行捐赠人民币230万元, 与司法部、中国残疾人联合会, 在人民大会堂共同举办了“工行携手.同一首歌与残疾人法律援助同行”大型公益晚会。同年, 工商银行还向“大地之爱.母亲水窖”公益活动捐款100万元, 帮助西部贫困地区群众改善生存和生活条件。此外, 该行还向新疆生产建设兵团农十二师和新疆阿勒泰地区布尔津县捐赠人民币90万元, 用于改善当地学生的学习和生活条件。

2007年11月28日, 由工商银行与香港特别行政区康乐及文化事务署主办的“从钱庄到现代银行”大型展览, 在香港历史博物馆开幕。此次展览汇集了工行所属的银行博物馆最具代表性的珍品340件, 会同香港历史博物馆及金融同业的数百件藏品, 集中展现了中国金融业百年来的发展历程。而主办方之一的银行博物馆, 则是工商银行创办的中国首家金融行业博物馆, 1998年开始筹备建馆, 2000年4月正式开馆, 目前馆藏品近30000件, 已接待观众10万余人, 为保存中国金融业文物珍品、为中国金融业的历史发展做出了不可磨灭的贡献。

工行董事长姜建清表示, 作为一家大型国有控股商业银行, 社会责任感已经成为工行企业文化不可或缺的重要组成部分。工商银行今后会更加自觉地坚持履行企业的经济责任与社会责任的有机统一, 在努力创造财富、实现企业利润和股东回报最大化的同时, 更好地兼顾利益相关者和全社会的综合利益, 营造有利于可持续发展的经营环境, 把工商银行建设成一家具有广泛社会影响力、受国内外充分尊重和信赖的企业。

四、中国工商银行的股份制改革历程

2006年10月27日, 中国工商银行股份有限公司在上海和香港两地同步成功上市, 并刷新国际国内资本市场多项记录, 被境内外媒体誉为“世纪招股”。公开发行上市成功标志着中国工商银行完成了从国有独资商业银行到股份制商业银行、再到国际公众持股公司的历史性跨越。这是工商银行现代金融企业建设取得的又一辉煌成就, 是工商银行发展史上的一个里程碑, 在中国和世界金融发展史上留下了浓墨重彩的一页。

国有商业银行进行股份制改革, 是党中央、国务院从国家战略的高度作出的重大决策, 为工商银行的改革发展指明了前进方向。2002年党中央召开的全国金融工作会议, 确立了在入世后逐步扩大对外开放的新形势下, 国有独资商业银行综合改革的目标和任务, 就是按照“产权清晰、权责明确、政企分开、管理科学”的现代企业制度要求, 把国有独资商业银行改造成具有较强国际竞争力的现代金融企业, 具备条件的可以改组为国家控股的股份制商业银行, 条件成熟的可以上市。

工商银行作为国内最大的商业银行, 在经济金融稳定和发展中发挥着举足轻重的作用。党中央、国务院一直十分关心和重视工商银行的改革发展。2005年4月18日, 中央作出对工商银行实行股份制改造的重大决定。2006年7月, 国务院根据工商银行股改上市工作的进展情况, 并考虑到国内国际资本市场环境的积极变化, 适时批准了工商银行的上市方案, 要求A股H股同步发行, 一步跨两级, 全面走向国内国际资本市场, 进一步体现了对工商银行的充分信任与殷切期望。

工商银行公开发行上市受到全球投资人热捧, 创下全球资本市场有史以来发行规模最大、A股H股冻结资金数额最多、一对一国际路演中100%下单、国际银行业中发行市净率最高等多项纪录, 被国际媒体和金融业誉为“世纪招股”。这充分体现了国内国际对工商银行改革成果及发展前景的认同, 体现了对中国金融业未来发展和经济成长的信心。工商银行改革发展成就是中国崛起成为全球重要经济力量的缩影, 投资工商银行是分享中国经济发展成果的上佳途径, 这是全球投资人的共识。

股份制改革是一场艰苦卓绝的攻坚战, 工行人攻克了无数难关, 实现了自强与振兴。从财务重组到股份公司成立, 再到公开发行上市, 工商银行只用了短短18个月时间, 但实际上这项重大改革早在1999年部分剥离不良资产之际就已拉开了序幕。

1999年以来, 面对旧体制下形成的不良资产包袱和高风险的转型经济环境, 工商银行全体员工以执着的信念和坚韧的毅力, 大打质量管理攻坚战, 不仅彻底解决了不良资产问题, 还转化了1万亿借新还旧贷款等潜在风险, 将3.34万亿元新增贷款不良率控制在了1.86%的国内大型商业银行的最低水平, 发案率和涉案金额也降到历史低点, 操作风险管理达到了国内同业较好水平。

面对粗放经营模式下形成的大量低效机构和全行性虚盈实亏局面, 工商银行卧薪尝胆, 发愤图强, 大打效益翻身仗, 撤并了1.9万个低效机构, 全面推进经营结构调整和增长方式转变, 从2003年至2006年连续四年实现了净利润30.2%的复合增长率。

面对入世后日益开放的市场和日趋激烈的竞争, 工商银行还加快体制、机制、技术和业务的创新, 实施人才兴行战略, 建设现代企业文化, 在核心业务领域、新兴市场和信息化建设等诸多方面确立了国内同业领先优势, 显著提升了核心竞争力。

内部综合改革的深入推进、经营管理的深刻变化, 为股份制改革的顺利实施创造了有利条件, 境内外发行上市的成功也是全行近年来改革发展辉煌成就的一次集中展示和综合体现。“经营稳健的银行”、“风险管理成效显著的银行”、“变革与转型价值突出的银行”、“成长性最好的银行”成为工商银行最具吸引力的投资故事。

股份制改革是一项充满困难与挑战的系统工程, 工行人靠创新不断突破, 获得了巨大成功。作为中国最大规模银行的股份制改革, 作为全球最大规模的IPO项目, 工商银行改制上市注定要面临前所未有的困难。总结前一阶段的工作经验, 最基本的一条就是勤于探索、善于借鉴、勇于创造、敢于超越。创新是贯穿于股改上市全过程的主旋律。

在股改启动前, 工商银行从当时的主客观条件出发, 不等不靠, 先行推进内部改革, 为改制积蓄后发优势;在股改方案设计过程中, 本着国家政策支持与工行自身努力相结合的原则, 创造性地提出了用工商银行未来收益偿付改制成本的财务安排, 并在初始股权结构上作出了多元化选择;在财务重组过程中, 大胆探索市场化模式处置部分不良资产的方法, 加快了工作进程;在引进战略投资者过程中, 择优遴选合作伙伴, 实现了引资与引智的结合, 吸收和借鉴了公司治理、风险管理等多方面国际经验与先进技术, 在投资银行、信用卡、理财等新业务领域开展了战略合作;在公开发行筹备阶段, 创新工作方式方法, 高质量、高效率地完成了固定资产确权、特殊资产处置、尽职调查、审计评估、招股书起草、价值模型建立、市场路演推介等海量的工作。

A+H同步发行上市更是一次全新的尝试。在国务院和两地监管机构的支持帮助下, 通过多项制度创新, 攻克了两地资本市场因监管机制、发行程序、信息披露要求等方面差异而形成的诸多政策或技术性障碍, 开创了A股H股同时发行、统一定价和同日上市的历史先河。工商银行还首次在A股发行中引入“绿鞋”机制、引入分析师大会形式, 首次将国内机构投资者列入H股发售的机构投资者范围等等。发行上市的各个环节都体现了工行人的探索与创新精神。

工商银行股改过程中新的探索与突破, 不仅保证了自身改制上市的成功, 而且为国有大型企业转制提供了一个新的范例, 工商银行在发行上市过程中创造的30项中国资本市场之最和全球第一, 更是极大地推动了我国资本市场创新步伐, 显著扩大了A股市场规模, 提高了A股公司整体质量和投资价值, 促进了A股市场的稳定和国际化发展, 同时也为国际资本市场注入了新的活力。这是工行人的荣耀和自豪!

股份制改革是一条迈向真正商业银行的必由之路, 成功上市是工行人建设国际一流商业银行的加油站和新起点。通过改制上市, 全行各项财务和质量指标得到优化, 达到了国内和国际监管要求。资本和核心资本净额分别达到5190.58亿元和4578.43亿元, 资本和核心资本充足率分别为14.38%、13.08%。不良贷款率降至3.9%, 拨备覆盖率达到70%, 收入成本比保持在36%的国际先进水平。

通过改制上市, 明晰了产权, 实现国有控股基础上的产权多元化。在总股份中, 财政部和中央汇金公司各占35.33%, 社保基金占5.44%, 境外战略投资者占7.24%, 公众持股占16.66%。

通过改制上市, 搭建起由“三会”和高管层组成的现代公司治理架构, 并形成了各司其职、有效制衡、相互协调的工作机制。体制机制改革和制度建设取得新的成效。符合上市要求的财务会计制度付诸实施。资本管理体系、资产负债管理体系、资金营运体系、风险管理与内部控制体系不断健全。组织机构调整和流程银行建设迈出新的步伐。中长期发展战略规划以及新的绩效考评办法的实施有力推动了全行的经营转型。现代金融企业制度的整体架构基本形成, 保证了全行科学管理、稳健经营和健康发展。

通过改制上市, 显著提升了工商银行的品牌形象。这次公开发行上市过程中的路演推介和媒体宣传实质上也是一次国内国外同步展开的、规模空前的品牌营销, 工商银行发行上市成为近一个时期全球投资人关注的焦点和主要媒体报道的热点, 使工商银行的国际知名度和品牌美誉度得到了极大提升。

通过改制上市, 显著提升了工商银行的国际市场地位和竞争发展实力。按照2006年10月27日工商银行上市交易首日的收盘价计算, 其市值就超过1万亿元, 成为A股市值最大的上市公司, 并跻身于亚洲最大、全球前四位上市银行, 成为世界上市金融企业中令人瞩目的新成员。更为重要的是, 通过全面进入国内国际资本市场, 为全行的长远发展, 打造了一个稳定而广阔的融资平台。

外向人不一定是最优秀的销售人 篇3

许多分析师说，“在我们的文化中，销售人员代表了典型的外向性格”，他们是“理想外向人”的化身，也正是他们塑造了西方社会。不足为奇，外向的人往往从事销售职业，大多数销售指南也高度赞扬这种外向和社交能力，研究证实，在招聘销售人员时，管理者会有意识地寻找具备这一性格特点的候选人。

“性格外向的人是最优秀的销售人员”这个观念太深入人心了，以致我们都忽视了一个小小的缺陷：几乎没有证据能够证实这一观念。

社会科学家研究外向性格和销售成功之间的关系时，所找到的相关性“很脆弱”——这已经是最好的用词了。举一个例子，上司经常给外向性格的销售员很高的评价，但有好几名研究人员都发现，外向性格跟“销售业绩……没有明显的统计关系”，“外向性格跟销售量没有关系”。学术界曾进行过一次最全面的调查，对涉及3806名销售员的35组独立研究做了三重分析，发现外向性格和销售基本上不存在相关关系。正相关性是用0－1的量表来衡量的，数字越高，比如0.62，暗示联系越密切，0则表示完全没有相关性。在所有35次研究中，外向性格和销售业绩的关联度是个微不足道的数字：0.07。

这是否意味着，性格内向的人——那些轻言细语、喜欢家里的书房多过鸡尾酒会的灵魂，更擅长打动他人呢?并非如此。事实上，按照新近研究提供的证据来看，事情还要有趣得多。

亚当·格兰特(Adam Grant)是宾夕法尼亚大学沃顿商学院管理学教授，美国最顶尖的年轻社会心理学家之一。他之前对外向性格做过一些研究，他对此感到很奇怪：普通人早就把这种性格跟销售挂了钩，可它为什么竟然与一个人在这个领域的成功没有什么关系呢?于是，他决心一探究竟。

格兰特从一家设有销售产品电话中心的软件公司收集了数据。一开始，他请300多位销售代表完成若干性格评估，其中包括社会学家用来衡量人们性格内向还是外向的量表。这份评估量表中罗列了诸如“我是聚会狂”、“我和陌生人在一起会很安静”等陈述句，并要求被试按1－7分给自己打分，这样就以分值的形式度量了被试的外向程度。接下来，格兰特又跟踪了销售代表们接下来3个月的收入情况。

性格内向的销售代表业绩不如性格外向者，这可能并不奇怪。前者每小时的平均收入是120美元，后者则为125美元。但不管是内向的人还是外向的人，都不如第三个群体：中向性格的人。

中向性格……这是怎么回事?

中向性格的人，也就是说，他们既不过分外向，也不过分内向。让我们回到以1－7分为尺度的内外向性格量表。中向性格的人差不多正处在中央的位置。他们不是1或者2，但也不是6或7。根据格兰特的研究，这种“邻家好孩子”的性格(既不太热情，也不太冷淡)每小时的平均收入接近155美元，轻松击败了所有对手。事实上，平均收入最高的销售员(每小时208美元)在内外向性格量表上的得分为4.0，不偏不倚，恰在正中(见图)。

而且，格兰特把3个月的总收入与员工的量表得分对照绘制成图表的时候，他发现了一种独特的模式，颇能说明问题。收入在分值4－4.5时达到最高峰，而后逐渐向内向和外向两端下降。最外向的人比最内向的人表现要好，但两者都比性格不偏不倚的同事要低(见图)。

格兰特写道：“这些调研结果对‘绩效最高的销售员是外向性格’的古老信念提出了质疑。”一如研究所证实的，事实恰恰相反，太过外向反而有损绩效。例如，《哈佛商业评论》刊登了两份专业销售员研究，绩效最高的销售员并不如业绩低于平均水平的销售员那么合群，最好社交的销售员往往业绩最差。在一次对美国和欧洲顾客进行的大规模研究中，销售员“最具破坏性”的行为并不是信息不灵光，而是过分自信和热情，太频繁地联系客户。换言之，外向性格的人往往因为“外向”而吃闭门羹。他们说了太多话，倾听却太少，妨碍了他们理解顾客的观点。他们可能无法在自信与克制之间达成恰当的平衡，结果被顾客视为“太急于求成”，活活吓跑了顾客。

不过，答案并不会因此就偏转到性格频谱的另一端。性格内向的人要面对另一种截然不同的挑战。他们可能会因为太腼腆而无法展开行动，因为太胆小而不敢靠近他人。处在性格两极的人，最好的办法是模仿落在中间的那些人。正如一些研究人员所指出，性格内向的人“挡位挂在自省上”，性格外向的人“挡位挂在回应上”。而任何形式的销售，不管是传统销售还是非传统的销售，都要求在自省和回应之间达成微妙的平衡。中向性格的人能够找到这种平衡。他们知道什么时候该说话，什么时候该闭嘴。他们有着更多样的技巧，能在多样的环境下，和性格多元化的人达成和谐。中向性格的人更擅长打动他人，因为他们是技巧最娴熟的协调者。

做中国最优秀少年演讲稿 篇4

我是二年级三年级***，是一个爱学习，乐于助人，渴望像一个明亮的女孩像太阳一样生活。我很高兴能够参加这个中国最好的少年

因为明智的，妈妈和爸爸告诉我要成为一个好人，一个负责任的人。在学校，我是一个老师的右手，爱好，努力学习，追求进步。我一直保持着严谨，认真的学习态度，遵守计划，讲话方法，高效学习。我知道人们对生活有无尽的知识，只有培养良好的学习习惯，从生活中学习后学习更多有用的知识。因此，我喜欢阅读很多课外阅读，如“三国演义”，林海达历史故事等。既打开了我的视野，也提高了我的阅读和写作能力。艰苦的工作，丰收，通过不懈的努力，我的学业成绩一直保持在前十名。我尊重老师，团结学生，严格要求自己。对于学生的困难，我总是真诚地帮助他们。每次我组织一个关爱活动，我可以自己的零用钱帮助那些需要的人 帮助他人。

在生活中，二年级我越来越独立，刷牙，洗脸，洗澡，睡觉这些小事情没有必要敦促母亲。此外，我会帮助她的母亲分担家务，晾衣服，拖垃圾，洗碗。有时候，我看到我父亲和母亲从工作回家累了，我会主动去创业;母亲节，我用口袋钱买一份送给她妈妈的康乃馨;家是生日，我会亲自画一幅画作为礼物。在生活中，我总是从周围的小东西开始，弯下腰，拿起地上的纸;拿起布，擦墙壁污渍;停止脚，恢复践踏草坪的步伐;伸出，拧紧滴水龙头...当然，有时候，我也会犯公主疾病，头痛，愤怒，哭泣，小拖。让我妈妈怎么敦促，我不慢。我知道这不好，我的心经常秘密警告自己，在生活的一点点，我不仅学习自我成长，而且学习自信乐观，积极主动，健康和快乐！为了使自己成为一个综合素质的学生，我利用业余时间，坚持自己学钢琴，跳舞，自己学习，没有什么可以陪伴父母。此外，我的心也 有一点希望。长大了，我会成为一名设计师，我国设计更美观，我国人民的衣服更加美丽。

我是一个广阔，活泼和快乐的孩子。生长在路上，只有他们的酸，甜，苦，辣的经验，才能享受丰富多彩的生活，才会明白生命的价值和珍贵。我知道做中国最好的少年不容易，今天的努力是长毛绒，练习硬翅膀。我会更加严格地问自己，用行动来证明。

最愚蠢的销售语言 篇5

我从事销售训练很多年，观察到一些典型的、愚蠢的销售语言：

1、“你想不想买点XX?”

这是最幼稚的话术，你得到的回答一定是：“不想，”这种错误多半出在那些新兵蛋子，说明他还没有基本的专业销售概念，该从基本功好好抓抓了。

2、“你说得很有道理，但是……”

“但是”是我们作文的习惯，却不能作为销售的转折语言，你的准客户早就知道知道你要说这句话，

请把“但是”从我们的习惯口语中消灭掉，如果你想对客户的意见表达不同的看法，该怎么说呢?

建议这样说：“你说得很有道理，同时，我想向你汇报的是……”

3、“我觉得……”

请把自己的销售谈话做一个录音，你会发现“我觉得”这个词会频繁出现，这说明什么?说明你的销售习惯还是以自我需求而非以客户的需求为导向的。

请把“我觉得”改为“你怎样看待?”“你有什么看法?”或者“通常，我们认为…..”“大家一般认为……”多说“我们”“大家”，删掉“我觉得”。

4、“说句良心话，……”或者“说句老实话，……”

这是什么意思?此地无银三百两，你想表达什么――你从来不讲良心话，现在才说良心话，才说老实话?

成交是销售最关键的重点 篇6

多年前，我写过一本如何自我销售(How to sell Yourself)的书，因此，我得先让你知道为何我有资格写这本书。首先，由于我在十五年期间卖出了一万三干部以上的车子，因此被金氏世界记录列名为“世界最伟大的销售员”。

我创下高价位零售销售的空前记录，同时我采用的销售法是所谓的“匍匐前进法”。我没有整车队的大量销售，我也不做汽车租赁。我用零售的方式销售每部车，一次销售一辆!

自从告别我的汽车销售生涯后，我写了四本销售方面的书。我也到世界各地演讲，交换我销售车子的实战经验。

我的听众来自各行各业——有保险经纪人、房地产经纪人、汽车经销商——你可以称他们为“销售族”，很可能已经有读者听过我的演讲了。

无论到何处演讲，听众们总会问我相同的问题：“乔，你的致胜秘诀是什么?你如何做成每一笔生意的?”无疑地，成交是业务员特别感兴趣的一个主题。

理由很充足，因为这是推销中最艰难的部分。毕竟，业务员除了要实地展示一流新车驾驶起来的快感，或者带客

户去看一栋漂亮的郊区房子，还要设法让他们在虚线上签字，才能分享他们辛苦赚来的钱!

然而，当客户的亲朋好友也纷纷加入销售的行业后，推销工作就愈来愈难做。成交显然是销售展示中最重要的一部分。老实说，如果你不想成交，你就无法做成任何一笔生意。

想想看，如果这笔交易没有完成的话，客户和你的时间都会浪费掉，你也无法从你的产品或你的服务中获取利益。

当然，客户也许会获得一些他先前并不知道的商品知识，但是如果没拿到订单，你就领不到佣金，你和公司付出的时间和努力也会付诸流水。你将会功亏一箦，无功而返。

事实上，销售是非常有趣的工作，而且你可以从中获取报酬!因此，不要蠢到相信你的工作只是在做销售介绍，不在乎有没有成交。你可以不断展示你的产品，但如果不能成交，你所有的努力都白费了。

很多业务员告诉我，每次他们遭到客户拒绝时，其实他们很快乐。我不相信会有这种事。当人们被拒绝时，他们如何快乐得起来?我肯定当他们说“每次被拒绝，意味我愈来愈接近成交阶段”时，他们只是在为自己的失败找借口。

因为失去一次成交的机会，如何能快乐得起来?听来实在荒谬。请记住：在你没把东西卖出去之前，一切都等于零。而在没有成交之前，你什么也没卖出。在销售的过程中，成交是最关键的重点。

多年以前，我曾经目睹一批业务员举办一次无懈可击的销售展示。他们做到了我书中提及的每项要点，除了成交之

外。了解我所要传达的主旨后，你会发现成交并不是在销售展示后才发生的。

不过，当客户同意出钱交换你的产品或服务时，才算到了成交的最后关头。许多初入行的销售新手会把这种反应当作已成交——无疑地它是你销售展示的高峰，但商品销售是非常复杂的过程，从自我推销到适当答复客户提出的异议都包括在内。

光要求客户在订单上签字是行不通的，无论你的理由多么具说服力。你必须针对你的产品创造需求，你必须激发他的购买欲望。让客户相信你的产品比他的银子更有价值。

当你读完本书之后，能否成交，就取决于你的销售展示和其他部分的努力了。我将告诉你如何做成每一笔交易，我所说的都是从我多年销售生涯中得来的实务经验，并非某些人士在刚愎自用的象牙塔里构想出来的。

你也知道，我曾经亲赴销售前线，而且我得到我应有的报酬。我已经离开销售战场上深及膝盖的战壕中。我必须完成每一笔交易，否则我的家人无法温饱。我们的存活都依赖它。

在书中，我将告诉你许多成交方法，它们并非我独自研创出来的。你知道，当我踏入这一行后，我很虚心地去学习任何相关知识和销售技巧，以便销售更多车子。我撷取每位我认识的业务员的思想成果，只要我认为其中有值得学习的地方。此外，我阅读报章杂志，我也听销售方面的录音带，再选择对我最有助益的部分。

我从张三身上学到一点，从李四身上也学到一些，慢慢地我再细细琢磨，直到我用起来得心应手为止。我相信最后形成的必然是独一无二的乔?吉拉德——但请记住，我并没有重新发明成功的原动力。谢天谢地，你们也不必成为顶尖的生产者。

你或许会怀疑你可以从我身上学到些什么，因为你销售的商品和车子风牛马不相及。不过等你读完这本书后你会发现，一个顶尖的业务员什么商品都能卖。因为客户要买的不是商品，而是你。因此，你可以把我告诉你的销售经验，灵活运用在各行各业的销售上。

伟大的美国最高法院法官奥利佛?温德尔?福尔摩斯说过，“通常，一个观念移植到另一个人心中之后，会比刚出现时成长得更好。”因此，我请你接受我的想法，让这些想法对你比对我更有用。

现在，或许你正在想：“乔?吉拉德真的愿意告诉我完成每笔交易的秘诀吗?”我是完全当真的。倘若我不是，我

就不会把这本书命名为——《战无不克》。

如何打造一支优秀的销售团队 篇7

1 确定销售团队的目的

团队就是为一个共同目的而集结成的人群, 从这个概念可以看出, 组建团队的前提是其目的性。每一个企业由于自己的经营范围、经营方式、经营品种的不同及其所处不同的发展阶段而对销售团队的要求各有不同。因此, 在组建销售团队前一定给其一个准确的定位和明确的目的。而招集销售人员时就要根据自己的需要确定用人标准。

2 给销售团队一个明确的工作目标

任何一个团队、组织都需要有明确的目标, 一个时间段有一个目标、一项任务有一个目标、一个人有一个目标、无论是长期的还是短期的目标必须十分明确。明确了目标, 团队工作就有了方向, 有了考量的指标, 而不是干多少都无所谓。这样团队及其成员工作就有了动力。而这个工作目标的确定是根据企业需要、根据团队设立的目的而确定的, 可以是销售量, 也可以是其它成果, 总之是可以具体的、可以量化的东西。制订目标还有一个要注意的是这个目标一定是在现有条件下, 通过团队的努力可以完成的。如果目标过高, 经过努力也完不成, 人们就会放弃努力。如果目标过低, 无需要经过努力就能完成, 也使目标失去吸引力。

3 给销售团队制订适合的制度

制度的作用有三点:一是规范团队成员的行为, 保证每个成员都能在国家法律法规的范围内按公司的要求完成自己的工作职责, 而不可以各行其是、为所欲为。这样才能保证所有成员都朝着团队目标而努力, 才能最终完成目标。如作息时间、工作纪律、行为准则等都属于这一类。

二是明确团队及每个人的职责, 一个团队有几个甚至更多的成员组成。每个人在团队中担负的工作不同, 那么职责就不同, 因此必须在工作中明确每个人应该作什么, 怎么去做, 也就是明确他在团队中的职务, 工作内容、重要的责任及工作流程。如岗位职责, 工作流程等。

三是平衡团队中各个成员间的利益关系及团队与公司或与其它相关部门间的利益关系。每个人在一个公司工作会有一个相应的工资收入, 也可以因工作成绩的结果受到公司或团队的奖励与惩罚。这种奖励或处罚一方面可以调整其个人的经济收入, 另方面也代表团队对他工作的一种评价。因而起到激励与惩戒作用。如各种奖惩制度。

4 团队成员的培训

培训是任何公司的任何部门都要经常做的工作, 那么销售团队人员培训的目的是什么?培训主要包括哪些内容呢?

当然销售团队人员培训的目的是让他更适合销售岗位的工作、并能不断进步、不断提高工作能力, 以更好地完成本职工作。为此以下培训内容是非常必要的。

第一, 企业历史、企业文化的培训, 这种培训如果做得好, 会让员工更了解公司, 了解公司的企业文化。知道自己在哪里为什么而工作、待其融入公司时, 就会由然而生一种使命感, 这种使命感会让他工作变得更主动、更有积极性、创造性。

第二, 企业纪律及各种制度培训, 这种培训目的是让员工明确在这个企业中什么是该做的, 什么是不该做的, 应该怎样规范自己的行为, 以及什么是公司鼓励和提倡的, 什么行为和结果是会受到什么惩罚的。使制度成为其自觉遵守的行为规范。

第三, 工作职责及工作流程的培训。这个内容是在员工上岗前就必须要做好的, 否则, 他就不能完成工作。培训的目的是让一个不知道该干什么, 不知道怎么干的人能完全知道并能做好。

第四, 销售技能的培训, 这种培训专业性较强, 比如销售业务人员要熟知公司的销售政策、奖罚制度, 更要熟知你所要销售产品的相关知识, 就像战士上战场前一定要学会使用武器, 并且能使武器发挥最大效能, 更重要的是要知道子弹要射向谁、射向他的哪个部位杀伤力最大。而销售人员就要做到熟知每一种产品, 找到每一个客户、抓住每一次机会, 完成每一项任务。这种培训是培训中耗时最长, 但又不能简化的。俗话说, 磨刀不误砍柴工。

第五, 独立生活, 独立解决问题能力的培训, 包括各种生活技能培训, 与人沟通能力的培训, 吃苦耐劳经历的培训、意志力的培训等。

上述内容培训不是一次能完成的, 要经常强化、并根据不同时期增加内容, 久而久之团队就会形成, 并且有了凝聚力。

5 选择一个好的团队带头人

这个人要求除具备销售人员的优秀技能和特质外, 还要有亲合力能把全体成员团结在一起;有组织协调能力、组织全体成员完成团队目标;有决断能力, 在遇到选择和突发事件时能平衡利弊得失, 及时做出正确决断;有很强的使命感, 能让自己并带领全体成员时刻与企业同呼吸共命运;有很丰富的市场经验, 能把企业的目标与具体的市场现实有机结合并制订出最合理的销售政策, 为企业驱利避害。

中国最优秀的销售 篇8

最近几年国内价格战并没有降温，手机，汽车，家电仍然是价格战火热的地方，但细心的人注意到，在这场战斗中，我们听不到号称价格屠夫的“格兰仕”的声音了，相反，我们看到的反而是涨价的格兰仕，比如通过“光波微波炉”成为高端微波炉代名词的格兰仕，比如在进军空调后并不强调价格反而强调品质的格兰仕，比如在营销上强调合作与联盟的格兰仕。

作为长期关注与研究格兰仕的咨询专家，我曾经一直强烈批评“格兰仕”代表的“价格战逻辑”，所以，最近几年格兰仕转型，我是强烈的支持者。从目前来看，这个过程基本上是成功的，大家可以在中央电视台《对话》看到对这一过程的描述。但也正是在这次对话上，我却在现场批评了格兰仕，为什么？

其实，就业绩来说事，三十年河东，三十年河西，谁说得准？但拿业绩背后的增长机制比，高低就分明了——价格战时期的格兰仕代表的是外家功夫，也就是靠成本领先的价格优势，而最近几年的格兰仕代表的却是另一种逻辑：从外家功夫走向内外兼顾，也就是从中国制造走向中国品牌或中国创造。

所以，如果我们抛开格兰仕的外在业绩不谈，而是站在格兰仕未来的角度看，那么，我们就应当承认一点：格兰仕与自己比是“革命性的进步”，而格兰仕与海尔，与TCL这些家电的同行比，却是在补课，而且已经慢了一大截！

我觉得明确这一点，对很多中国成长型企业很重要。

这就是我要提醒格兰仕的管理层务必清醒的原因。业绩有时候既是美酒，但有时候也会让我们短视，事实上，格兰仕在这一点上，代表了目前相当多一批业绩很好企业的处境，他们在高速增长中，过度享受了机会型增长的好处，以至于错过了在业绩最好的时候“居安思危”，谋求变革。而当他们发现不得不变的时候，时机已经很困难了。

这就有补课一说，看看格兰仕所做的吧：格兰仕把事业部按母子公司制实施自负盈亏的市场化，而早在十年前海尔就已经在做市场链了，而且做进了个人层面。最近几年格兰仕才开始做资金的集中审计与管控，这个机制TCL也早在十年前就完成了！

所以，今天格兰仕做的无疑是可喜可贺的，这样一家百亿的公司能够转型成功，那是了不起的，我也参与过其中的一些过程，其中的艰难困苦相信非外人能够体会到。但格兰仕的对比背景是谁？对于这样一家致力于百年老店的公司来说，对比的不要说国际一流，至少也是中国一流公司，如万科，联想，海尔之类吧？这样一比，哪有荣耀可言？对比同时代的优秀公司，已经慢了半拍了，要抓紧加速度跑才是！这就是我批评的出发点：从战术上看，应当为格兰仕的成功欢呼。从战略上看，要提醒这种转型其实是在为过去的成功买单！

大胆时战术重要；小心时战略重要：做企业，不死才是硬道理！

在我看来，做公司的逻辑并不复杂，所有业绩的背后是团队，团队背后是文化，文化背后是心态！所以，上帝是公平的，天下绝对没有免费的午餐。所以，从格兰仕变革，结合最近几年中国制造在国际市场受到的不公正待遇，正在给我们一个提醒，那就是凭单一的成本优势，凭资源优势是不可能持续的！

今年新的《福布斯》大陆富豪榜又出来了，前十名仍然是房地产居多。一个国家的经济发展水平，从量上看是企业规模（硬件），而从质上看则是制度设计与人力资本，这就是为什么发达国家的资产主要是软资产，如金融，保险，投资，软件等等，而发展中国家则主要是硬资产，如家电，纺织，机械制造等等。

从这个角度上讲，我们富豪主要出在房地产与制造，这类行业产生的富豪是典型的权力与资源依赖型的富豪，富虽富矣，但财富的质量并不高。而美国投资公司高盛2006年全部员工报酬约为164亿美元，也就是平均每个员工62.2万美元，这才是真正的高质量的财富。所谓的中产阶层，不是靠苦力做出来的，而是制度与智力投资的结果呀！

所以，我觉得如果在今天还高呼勤奋致富，高呼大胆致富，用勤奋与机会来对冲制度设计，对冲知识管理能力，那是一种对时代的不负责任。我个人认为，我们目前有相当一批民营企业，特别是赢利还不错的民营企业，正在透支他们的未来，因为他们在危机面前，不是象当年的温州企业一样彻底抛弃模仿与抄袭，去走一条品牌之路，而是希望扩大规模与设备，希望继续招收低成本的人力资源，希望寻找房地产等暴利机会，继续走一条“成本领先”或者“机会领先”的致富道路，那只能是一条死胡同！

我研究过世界上许多百年老店，我发现业绩当然是要的，但业绩并不能够说明太多问题，比如IBM曾经亏损过一百多亿，松下亏损过四十多亿，但现在他们如何？比如目前福特公司日子难过，亏损达上百亿，你相信福特会死？而我们相当多的一批公司，业绩倒是不错，但这种业绩背后的团队、文化与心态又是如何？

打个比喻吧，今年进股市的投资者，基本上都赢利了。这就象中国的大部分企业，这几十年基本都赢利了。那我们看看股民们在做什么吧？是不是很多股民都在热衷于选股的战术性技巧，可他们真正需要的是选股战术吗？我觉得他们真正需要的可能不是战术，而是战略：如何回归价值理性，退出泡沫股，投入长线做价值股，否则等待他们的就是股市的再度崩盘。

当有人问股神巴菲特，什么是他的投资战略，他的回答是，别人大胆我小心，别人小心我大胆。

现在对于大多数中国成长型民营企业来说，是需要大胆还是小心？当大胆的都是些竞争不完全的行业，如汽车，房地产，金融都在大胆的时候，我觉得已经身处完全市场化竞争化行业的民营企业，还是小心点好！