财务经理需要什么能力

财务经理需要什么能力（共3篇）

财务经理需要什么能力 篇1

随着企业家们对高素质员工的迫切需要，随着余世维们暴强感染力培训的轰炸，中国的企业越来越重视培训了，于是乎，“培训经理”的职位炙手可热，

利用培训公司董事长兼培训讲师的身份，我在工作中接触到了不同企业的培训经理及他们的老板，在接触中发现，他们的老板对培训经理的工作绝大多数表示不满意!那么企业到底需要什么样的培训经理，培训经理的真正职责又是什么呢?

培训经理职责及资格的现状

从以上三家企业的用人要求上，可以看出，无论是外资企业还是大陆企业，对培训经理的要求非常全面，既是行业专家、培训讲师，又要兼具课程开发、培训体系建设、培训组织及培训考评重任，甚至还要求英语达到四级的水平。

作为企业主，当然希望能够找到这么一个完美的人才，给他一份工资，他可以把培训这件事情上上下下，从全局到细节，一人全部搞定。但是，世界上有这样能力的人并不好找，即使找到了，给一份很高的工资也未必留得下。既便他能力又好，也愿意好好工作，但一个人毕竟精力有限，事无巨细都抓起来，很可能什么都干不好，平白无故浪费了一个人才。企业找了一个100分的人，给了他100分的工资，但是精力有限，他只能完成80分甚至60分的工作。无论从企业角度讲，还是从员工角度讲，都是费力不讨好的事情。

因此我给广大企业的建议是，把目前培训经理的职责控制到一定的范围，并把培训经理的部分职责下放给各部门老总或部门精英。这样，既能招聘到合适的培训经理，又能将培训进行到“底”――进行到企业员工的心底。

培训经理职责最新定义

培训经理职责：

1、 培训计划制定的牵头人

2、 培训方案实施的组织者

3、 培训效果的调查人

4、 初级培训的培训师

各部门老总的职责：

1、 培训计划的制定者

2、 培训方案实施的配合者

3、 培训效果的监督者

4、 中级培训及部分高级培训的培训师

一个企业的培训计划，应该由最熟悉企业现状及市场现状的人来制定，

他们懂得员工是什么样子，他们需要什么样的培训，他们需要通过培训什么内容来达到什么样的目的。他们懂得现在的市场是什么样子，企业在市场中的位置是什么样子，企业在市场上是如何操作的，有什么问题。只有懂得的人，才能找得出需要培训才能解决的问题。就象只有医生才能知道病人得什么病一样。

谁是这个最懂得的人呢?非各部门老总莫属。事实上，我们要建立一套高绩效、高满意度的培训体系，还得实实在在地从员工的岗位技能分析做起。发现员工的实际能力与岗位技能需求之间的差异是培训工作的起点，而员工的直接上司恰恰是“发现差异”的责任者。因此，培训计划的制定者是各部门的老总，而不是培训经理。

老板对员工工作能力差的抱怨80%以上是冲着培训经理或HR经理而来。事实上，提升员工的工作能力，协助部属拟订发展计划并指导部属学习的直接责任是员工的上司，不是培训经理。培训经理没有足够的经验和能力去判断公司所有的雇员到底缺少什么，或者需要接受什么样的培训，这些信息必须来自于直线部门经理。从这个意义上讲，只有员工直接主管才是真正的教练，而部门经理在员工培训方面则应该承担如下职责：在职辅导员工，协助部属工作能力提升;通过绩效沟通，结合员工的岗位能力模型来判断部属的能力短缺点，并协助其拟订培训或者学习计划;将本部门员工的培训需求准确地传递给培训部门;协助培训部门跟踪部属培训内后的效果与绩效改进计划。

那培训经理做什么呢?他是培训计划制定的牵头人，也可以说是培训计划制定的项目经理。

第一步，他负责把各个部门的调动起来，让各个部门按照既定的时间，搜集各部门培训需求;

第二步，他负责把培训需求汇总上来，向各部门经理提供一套甄别员工培训需求的方法，以及在接到各部门经理或者员工本人的培训信息之后，做出培训外包还是建立内部讲师来实施事先已经界定下来了的培训课程，并寻找一套方法来跟踪培训的效果;

第三步，根据各部门的反馈，把培训课程汇聚成培训计划，组织各部门老总及公司高层、人力部门来审定;

第四步，按照审定的培训计划，坚决实施;

第五步，培训效果反馈及改进。

欢迎与作者探讨您的观点和看法，msn: terry_shang@hotmail.com

项目经理需要具备的能力和技巧 篇2

一.项目经理需要具备的能力

1.个人邻域：

a.专业能力：

主要包括文案策划、品牌营销、案例研究、专业知识这四个方面。对于项目经理而言，是必须具备的基本能力。丰厚的专业知识，能够为项目经理带来深刻的洞察力、强烈的求知欲和鲜活的创造力。 文案策划

 指的是从市场的角度出发，根据客户的实际需求、结合旅游目的地的实际情况、为客户撰写的旅游策划方案，其目的是解决客户所面临的实际问题，为客户带来利益的最大化。

 文案策划内容具体包括撰写前期的考察沟通函、考察简报、项目建议书、策划报告等内容。 品牌营销

 指的是从长远旅游发展的角度出发，通过一系列的品牌营销手段和营销内容，对客户所在的旅游市场所做的具有长期性、全局性的计划与谋略，为客户实现长期的市场营销发展的发展目标和发展构想。

 具体包括撰写品牌审计、品牌规划报告、产品系统策划、营销大纲、营销活动执行方案等内容。 案例研究

 是指客户经理对本公司成功案例的了解和研究、对行业内其他公司的案例的了解和研究、以及对其他行业具有社会轰动效果的成功案例的了解和研究。

 通过对大量案例的研究，项目经理从而可以丰富自身的知识储备、得到更多的经验和积累、便于在未来客户项目中得到应用，便于在和客户沟通中拥有一定的经验优势等。 专业知识

对于项目经理而言，由于旅游的特殊性和全面性，项目经理自身需要具备巨大的信息储备量，包括了解国内旅游最新动态、旅游创新形式、相关政策、相关论坛峰会、专项课题研究、世界旅游发展趋势、文化与旅游、景区数字化、网络营销最新动态等等专业知识。

b.思维能力

 是指对于项目经理而言，包括分析、综合、概括、抽象、比较、具体化等一系列系统的所要具备的逻辑思维能力。

 思维能力对于客户项目的判断、项目的认知、对于问题的思考、言语的表达、决策等起到了决定性的因素，也是项目经理必须具备的基本能力之一。

c.执行能力  对于项目经理而言，是指根据项目的战略构想和战略思考，通过一系列高效的行动方式和方法，把项目的构想最终变为现实的能力。

 一个项目经理执行能力的强弱，直接决定了客户项目的实现程度、实现速度和调整速度，是项目经理能否达到客户需求、解决客户问题的关键点之一。

d.调整能力

 是指在一定工作强度、工作压力下，通过自身的心态调整和合理的安排，结合客户的实际需要和修改意见，发现自身问题、解决难点问题、调整自身状态，最后完成客户项目的能力。 一个项目经理调整能力的强弱，直接决定了客户项目完成的质量品质、同时间段项目内完成的数量。调整能力是项目经理能否达到客户的需求、解决客户问题的又一个关键点。

2.团队领域：

a.沟通能力

 对于团队而言，人际沟通是指项目经理与团队成员有效地进行沟通信息的能力，一个具有良好沟通能力的项目经理，他可以将自己所拥有的专业知识及专业能力进行充分的发挥，并能给团队成员树立榜样和良好的印象，和团队一起共同时实现目标。 人际沟通包括职场上的穿着到言谈举止等一切行为的能力，包括人与人交流、倾听、洞察、激励、亲和力等，是项目经理在团队领域里必须具备的基本能力。b.管理能力

主要包括计划管理能力、压力管理能力、问题解决能力、对团队成员的辨识、领导能力。项目经理的管理能力从根本上说就是提高团队内组织效率的能力。是项目经理能够准确地把握，并且提升团队效率的关键，也是项目经理必须具备的基本能力。 计划管理能力

一个合格的项目经理，必须具备较强的计划能力，在任何项目开展前，首先应对项目作出总体的规划，将工作的难点、重点，各环节、各细节，都考虑清楚，将人员、时间、资源都做出预先的分析，并制定出合理的工作计划，再按照工作计划进行准确把控，这样必然能够使工作目标的达成更加有效。 压力管理能力

项目经理是决策层和团队成员之间的桥梁，因而需要承受来自上级和团队成员的双重压力，所以较强的压力管理能力是非常重要的，只有承受较大的工作压力和思想压力，并有效排解压力，才能保证工作更加顺畅。 问题解决能力

在操作具体客户的项目中，都会遇到各种各样的问题，因而对于各种问题的处理，是项目经理的一项非常重要的工作任务，而能否有效地将各种问题妥善解决，是评价项目经理管理能力的关键衡量因素，所以，问题解决能力也是管理能力的重要指标。 对团队成员能力的辨识

项目经理作为管理者，就是要明白让“合适的人放在合适的岗位”上，也就是让“正确的人，做正确的事”，因而，项目经理需要能够准确判断团队成员的能力，并根据团队成员的能力来分配工作任务，从而保证各种任务能够高效完成，同时又能确保团队成员的“人尽其才”，这样才能调动起团队成员的积极性。 领导能力

领导能力，就是通过项目经理的个人修养和个人魅力影响团队成员，使团队成员能够更好的工作、更快更精准地达成目标。对于项目经理而言，领导能力是一门需要不断总结和学习的课程。

3.商务领域：

a.判断能力

对于项目经理而言，判断能力是通过缜密的思维和具体地分析等一系列过程之后，对项目和客户进行剖析、分辨、单独进行观察和研究的能力。 对客户的判断能力

对客户的判断能力，是指在与客户的沟通中，通过对客户的言谈举止、需求和交流方式的了解，以及综合前期收集的客户资料信息，对客户做出一个客观全面的综合评价。依据这样的判断，来决定与客户沟通的方式、交流的程度和交流的内容的把握。

 对项目的判断能力

对项目的判断能力，根据对客户需求、客户的判断、对项目现状的了解之后，所做出对整体项目的前期、中期、后期发展的一个综合判断。

b.沟通能力

 人际沟通是指项目经理与客户有效地进行沟通信息的能力，一个具有良好沟通能力的项目经理，可以很好地洞察客户的需求和解决项目问题的关键，从而更好地与客户进行沟通，全面地推进项目。

 包括在职场上面对客户时的穿着到言谈举止等一切行为的能力，包括与客户之间交流、倾听、洞察、分析等，是项目经理在商务领域里必须具备的基本能力。

c.公关能力

 公关能力是指有目的、有计划地为改善或维持与客户之间的关系状态而进行相关活动的能力。具备良好的公关能力是项目经理所要具备的一项重要能力。

 公关能力的作用就是为组织广结良缘，广交朋友，在组织与公众之间及其沟通的“桥梁”，形成“人和”的氛围和环境。为此，它需要正确认识客户和其客户关系网络，把握交往的技巧、艺术、原则，了解客户的行为特点，学会与各种类型和特点的客户友好交往。

d.应变能力

 对于项目经理而言，应变能力是指在在商务场合情况发生改变时，所做出的反应能力。一种是本能的反应，另一种是经过大量思考过程后，所做出的决策。

 出席商务场合，作为项目经理，代表公司的形象，需要具备很强的商务应变能力，置身现场又要能够训练有素地处理好现场各类突发问题，遇到重大变化时，能够审时度势，快速调整自己适应新变化。及时地去适时调整、解决难题、规避风险，避免在商务场合的尴尬。

二.项目经理需要掌握的技巧

1.个人技巧

a.不断地自我学习、自我完善

项目经理要不断完善自身的技能水平，平时业余时间要多阅读与旅游相关杂志、管理学的书籍、以及沟通方面的书籍。不断完善自我，超越自我，修炼自我，提升自身的业务技能。b.多与领导以及团队成员沟通

无论项目开展的前期、中期和后期，作为项目经理都要不断与领导以及团队成员相互沟通，不断地了解领导以及团队成员的想法，从而及时发现问题，并解决问题。c.培养开拓进取的创新技能 有些项目没有先例、没有固定的解决模式，而且，项目进行的过程中又存在各种各样不确定的风险，因此，需要项目经理能够为了客户和公司的利益而开拓进取、锐意创新，能够凭借坚忍不拔的精神去克服和应对项目中的风险。项目经理必须在许多方面进行开拓，敢于去冒一定的风险，以确保他们在项目管理方面的竞争优势。

d.培养高瞻远瞩的战略眼光

项目经理还应具备高瞻远瞩的战略眼光，能够超越自身项目的局限，完全理解项目与公司战略、客户目标之间的有机关系。有了这样的视野，项目经理就可以看到其他人看不到的东西，就可以从公司整体战略的角度来更好地管理项目，才能为项目和组织做出更大的贡献。

2.管理团队的技巧

a.为团队成员创造学习机会，创新性开展工作。

项目经理应和团队成员一起要不断地学习，不断地进步，用知识来充实自己。项目经理在自己不断学习、不断提高的同时，还应该义不容辞地承担起为团队成员创造学习机会的责任，还要安排各种培训活动提高大家的整体素质。b.鼓励团队成员的自主思考力和团队协作精神。

项目经理应该鼓励团队成员的自主思考力和团队协作精神。一方面鼓励团队成员提出问题，思考问题，独立解决问题。另一方面要正确对待和充分整合团队成员的建议和意见，以提高大家的自主思考力和独立作战的能力。

c.根据个性调整工作岗位，做自己适合的工作。

项目经理结合团队的实际情况，结合每个团队成员的个性，帮助团队成员在一个适合的岗位上实现自我价值，实现“人尽其才”。

d.理解信任、支持鼓励

团队成员的意见和建议，对于项目经理能够做出正确决策而言是具有相当重要意义的。所以，尊重他们的想法和方案，这样会创造一种互相理解、互相信任，互相支持、互相鼓励的积极向上的发展氛围。

3.电话沟通技巧 a.充满自信

在拨打电话时，自信心是非常关键的。任何一个在电话里，和项目经理进行交流的客户都希望，甚至是想当然地认为，项目经理一定是对自身的业务能力、公司文化充满了信心，并且能为他们带来利益，能为他们解决问题。所以，为了充满自信，首先项目经理应该对公司的情况了如指掌，然后才有可能在电话中表现的胸有成竹。b.注意倾听

真正的倾听不仅要通过一些语气词给予客户适当的回应，表明项目经理的思想并没有开小差，而且还要复述总结客户说过的话，并询问进一步的问题。如果想要做到这些，必须对客户有真正的兴趣和耐心，而不是敷衍了事的心态。c.不要事先做出假设

这也是一个被重复了无数次的问题。但是社会上依然有很多人，认为他们“知道”客户要说什么，而迫不及待地打断、回应或转移话题。结果带来的是客户感到你不耐烦、不尊重他们，是在敷衍他们。于是他们会不高兴、愤怒、甚至挂断电话，这可不是客户经理想要的结果。在任何情况下，如果迫不及待地想替客户把话说完，客户就会开始有戒备心理，这商务沟通的效果达成起着相反的作用。d.认真对待每通电话

保持良好的状态，认真对待每个电话。在电话那头的客户虽然与项目经理互相无法见面，但商务电话毕竟代表的是公司的形象，必须要认真地对待，只有这样，才能为公司在客户中树立良好的形象。

e.回答客户问题要慎重

在电话中，回答客户的问题同样要经过深思熟虑，分清什么样的问题属于能够立即回答的问题，什么样的问题属于不能立即回答的问题，权衡利弊得失，再做决断，更好地维护公司的利益和形象。

4.谈判技巧

a.确定谈判态度 由于在商业活动中面对的谈判对象多种多样，作为项目经理, 不能拿出同一样的态度对待所有谈判。需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度, 以下是四种谈判的情况。

 如果谈判对象对公司很重要，比如长期合作的大客户，而谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在公司没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。

 如果谈判对象对公司很重要，而谈判的结果对公司同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。

 如果谈判对象对公司不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。

 如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对公司非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。

b.充分了解谈判对手

对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权。了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。c.准备多套谈判方案

 谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。在双方谈判的过程中，常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，如何避免被带入误区，是项目经理所要去面对和解决地一项课题。

 最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架。

d.建立融洽的谈判气氛

 在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。

 同样，也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。

e.设定好谈判的禁区

谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错，最好的方法就是提前设定好哪些是谈判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中。f.语言表述简练

 在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式，尽可能让自己的语言变得简练，否则，你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长，毫无意义的语言中。因此，谈判时语言要做到简练，针对性强，争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息。

 如果要表达的是内容很多的信息，比如合同书、计划书等，那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化，比如，重要的地方提高声音，放慢速度，也可以穿插一些问句，引起对方的主动思考，增加注意力。

 在重要的谈判前应该进行一下模拟演练，训练语言的表述、突发问题的应对等。 在谈判中切忌模糊，罗嗦的语言，这样不仅无法有效表达自己的意图，更可能使对方产生疑惑、反感情绪。

 区分清楚沉稳与拖沓的区别，前者是语言表述虽然缓慢，但字字经过推敲，没有废话，而这样的语速也有利于对方理解与消化信息内容，在谈判中笔者非常推崇这样的表达方式。在谈判中想靠伶牙俐齿，咄咄逼人的气势压住对方，往往事与愿违，多数结果不会很理想。

g.商务谈判技巧中的博弈

商务谈判虽然不比政治与军事谈判，但是谈判的本质就是一种博弈，一种对抗，充满了火药味。这个时候双方都很敏感，如果语言过于直率或强势，很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感，因此，商务谈判时要在双方遇到分歧时面带笑容，语言委婉的与对手针锋相对，这样对方就不会启动头脑中本能的敌意，使接下来的谈判不容易陷入僵局。

h.曲线进攻

谈判是一个漫长的过程，项目经理想要达到目的就要迂回前行，否则直接奔向目标，只会引起对方的警觉与对抗。应该通过引导对方的思想，把对方的思维引导到自己的包围圈中，比如，通过提问的方式，让对方主动替你说出你想听到的答案。反之，越是急切想达到目的，越是可能暴露了自己的意图，被对方所利用。i.谈判用耳朵取胜不是嘴巴 在谈判中我们往往容易陷入一个误区，那就是一种主动进攻的思维意识，总是在不停的说，总想把对方的话压下去，在这种竞争性环境中，你说的话越多，对方会越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，话多了就会挤占了总的谈话时间，对方也有一肚子话想说，被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。所以项目经理要善于倾听，善于倾听可以从对方的话语中发现对方的真正意图，甚至是破绽。j.适当让步，取得双赢

通常体现在双方在某个重要问题上僵持的时候，一方退后一步，抛出其它小利，作为补偿，把僵局打破，并用小利换来大利，或把整个方案调换一下顺序，这样会蒙蔽对方的思维，在实际谈判中经常会出现这样的情况，所以，首先要能跳出像脑筋急转弯一样的思维陷阱，然后要善于施小利，博大利，学会以退为进。在谈判中一个最大的学问就是学会适时的让步，只有这样才可能使谈判顺利进行，毕竟谈判的结果是以双赢为最终目的。

5.考察技巧

a.做好考察之前的各项准备工作。

考察之前，要根据实际情况，切实做好各项细致的准备工作。 要对考察地点的旅游资源、历史人文、交通区位、功能定位、运营情况、盈利模式、商业业态、营销体系等等做一个大致地了解；

 要明确考察的时间，地点，考察线路，考察的目的，事先准备一些考察的问题。 要对考察的陪同人员做一个大致的客户类型分析。 带好录音笔、照相机、笔记本、钢笔等考察装备。

b.根据考察的重要程度，来决定开展考察的工作所要采取的程度。

 如果是重要的考察，项目经理必须对项目进行全方位地考察，从旅游资源、功能定位、运营模式、盈利模式、商业业态、营销体系等方面全面细致地进行考察，做好记录，做好与客户地沟通。

 如果是不重要的考察，项目经理可以进行一个大致地考察，这样可以节省宝贵的时间，把有限的精力投入到项目内其他的商务活动中去。

c.根据陪同考察客户的不同类型，提出相应的问题。

根据陪同的客户说话方式、行为模式的不同，细分客户的类型，采取不同的策略来应对，并提出相应的问题，从而更精准地得到相应的资料，完成考察的任务，便于考察之后下一步项目的运作。

6.会议技巧

a.做好会议前期的各项准备，设想可能发生的各类情况。

在会议召开之前，项目经理要对会议的主题，会议的交流程度，对方客户的基本信息，对方客户的人际关系网，对方客户说话方式等情况进行大致地梳理和了解，并对会议中可能提到的问题，可能遇到的各类情况作出一个大致地预测，并且针对性地预备出各种解决的方案，最大程度地做到有备无患，最大限度地降低风险。

b.作为会议的主持人，运用语言的方式应合理把握议事进度。

项目经理作为主持人，就要用一些比较有技巧的话语来控制会议的议事进度。例如，面对一些非常容易滔滔不绝的发言者，主持人可以凭借对其的了解，让其先发言，使其尽量缩短发言的时间。具体做法如：“能不能用3分钟的时间给我们简单的说一下？”当他说到5分钟的时候，你可以再说：“嗯，已经5分钟了，你说的正是我们需要的。”或者可以采用一带而过的方法，例如“你刚才说的内容非常好，你对下一问题怎么看？”这样就可以把他从一个问题带到另一个问题，或是可以转移说话对象，如“你说得很好，坐在您旁边的这位怎么看呢？” 通过以上这些话语，即语言方式，主持人可以有意识的、合理的控制议事进度。c.作为会议的主持人，运用非语言的方式来控制会议的进度。

更有效地掌控议事进度的方式是用非语言性的方式，即通过眼神、手势等面部表情告诉发言人说多了或者别说了，或者是说得不够接着说等。比如把目光转向别人，就可能是在提示正在说话的人可以停止说话了, 非语言形式的合理运用，可以做到有效的控场，使会议既不会太短，也不会太长，准时开始，准时结束。d.作为会议的参与者，学会倾听。

如果项目经理作为会议的参与者，首先要学会尊重客户，倾听客户的声音，作为会议的参与者，多多参与问题的探讨，但也要留出充裕的时间给对方客户，一来以示尊重，二来可以从客户的话语中得到自己想要的信息。

7.与客户沟通的技巧

a.理解客户的需求

对于项目经理而言，摸透对方的心理，是与人沟通良好的前提。只有了解掌握对方心理和需求，才可以在沟通过程中有的放矢，可以适当的投其所好，增加成功的几率。

b.记住客户的名字

可以让客户感到愉快且能有一种受重视的满足感，这在沟通交往中是非常关键的。记住客户的名字，比任何亲切的言语都更有作用，更能打动对方的心。c.学会倾听

 与人进行有效沟通，首先必须学会倾听。

沟通过程是一个相互的过程，只有认真倾听了客户的谈话，客户认为你尊重了他，他才有可能认真听你的谈话，这也才有机会接受你的观点和意见。在倾听的过程中，应学会从客户的谈话中了解客户的立场以及客户的需求、愿望、意见与感受。 学会询问

只会倾听还是远远不够的，必须还学会巧妙询问。询问时应注意客户的态度和忌讳等等，同时最好能够学会利用一些巧妙的问话，从客户口中探出自己想要得到的信息或把自己的一些想法和意见表达出来。d.学会换位思考

拜访客户时经常会遇到客户提出各种各样的要求，这些要求中不乏一些较为苛刻的，所以要学会换位思考。把自己作为一名客户来看时，站在客户的角度去分析解决问题，这样就能理解一些较为苛刻的客户要求。因此，与客户沟通时，在维护公司根本利益不变的前提下，应学会站在客户的立场去考虑问题，这样能更容易开展客户工作、更加深入客户的心。

e.学会和不同类型的客户沟通

每一个客户都有其不同的性格和办事风格，如何在与形态各异的客户打交道中游刃有余，这是沟通的一个难点。与不同类型的客户进行有效沟通和交流，需要一定的方法和技巧。f.其它必须注意的细节问题

 与客户沟通交往过程中务必要保持一份诚心，只有以诚相待、以礼相待，才能和客户打成一片。

 拜访客户过程中，请保持适度的礼节和尽量使用规范性语言，不能因为和客户熟就不注意礼节或随便和客户乱攀谈，免得引起个别客户的误会，产生不必要的麻烦。

 有诺必行，与客户沟通的过程中，不要轻易承诺，但答应客户的事，一定要做到，否则会让客户对你产生不信任感。

8.应酬技巧

a.应酬是为了抓住对方的心而制造的机会。应酬是为了了解对方，所以，约定应酬时，不是站在自己的立场上考虑，而是衡量对方的心思，这一点非常重要。

b.事先了解对方的年龄、职务、工作性质，以及本人的喜好，这样才能找到令对方满意的应酬地点。

前往迎接时，车子是直接开到对方公司，还是在哪里会合对对方最方便……这些都必须考虑。为了对方能清楚知道适合的场所，必须明确地转达。对于欲前往的场所道路走法，事前必须记住。如果慢吞吞地找寻场所，会扫了别人兴致。c.邀请对方应酬的时机

在公司以外的场合见面时，太早邀请会使对方提高警戒心。周末时，不论餐厅或酒店皆难预约，所以要及早预订。d.应酬的目的要明确

目的要明确，应酬的目的是为了接近对方，还是为了加深彼此的交情。目的不同，场所也不一样。

e.必须要等对方内心已充分放松，再找机会谈论工作。

在对方心情尚未放松时，就搬出工作的话题，这是下下之策，只会徒增对方的警戒心而已。不能因为花钱应酬，就急于想要回报。f.不要令对方觉得无聊

事前调查对方的兴趣、喜好、交际方式、回家时的交通问题等，这样可以避免商务场合的冷场。如果觉得自己没有才艺，就专心扮演听众的角色，更好地与客户沟通。g.应酬的礼品 赠品的选择以令人回味无穷为关键。为使对方印象深刻，可以选择令对方感动的礼品，不过必须下一番工夫。令人清爽的赠品、令人觉得清爽的时机、清爽的赠送态度，这些都非常重要。

 不要送出非常便宜的东西。下一番工夫，找出可以打动对方的东西。

 一次就赠送很贵重的礼物，会造成对方的负担，反而令人敬而远之。带一些土产之类的礼物，对方比较容易接受。

 对于有名人士等接送赠礼机会多的人，不要赠送普通的礼品，选择可令他们真正高兴的礼品。

9.商务场合的喝酒技巧

a.喝酒之际，最好韬光养晦。

项目经理代表公司的形象，所以在喝酒的策略上，要先轻后重，先松后紧，有的放矢，步步深入，千万不要一端酒杯就多喝，否则喝到最后，会很难支撑。b.喝酒要显示大度风范

项目经理代表公司形象，所以必须要在酒桌上显示自身的大度，说一句：“我喝了，你随意”。最好的喝酒姿态是，不等对方劝，自己先举杯，不等对方灌，自己先喝下，不给对方更多的劝酒的机会。c.不要说“我不会喝酒”这句话。

如果自身酒量不好，又迫不得已，必须作陪于此，作为项目经理也不能保持沉默。可以婉转说：今天我接受了某种治疗，不能喝酒。你还可以主动做些服务工作，比如说，你勤倒水、勤送酒、勤递烟，自然客户不会拿起酒杯唯你是问。d.喝酒要谦虚，碰杯要礼貌。

作为公司之间的应酬，如果是双方公司的领导属于平级关系，酒杯的高度就不应低于对方，如果项目经理的年龄大、地位高，端着酒杯不要上下动，等着对方移动，这样双方碰杯就会很融洽。e.适时装醉

 如果碰到对方喝酒很蛮横，不得不干杯，不得不多喝，那作为项目经理，是当仁不让，但和他对饮之际，要显示微醉状态，身体摇晃，手也摇晃，自然把酒杯中的酒洒出一些，几杯之后，就可以减低饮酒数量。

 同样可以给自己团队的成员使眼色，让团队成员替你挡酒或者找些借口让项目经理不要喝，例如明天要工作，这几天身体不适等等。

10.回款技巧

a.最少要在公司规定的回款期限到期前十天，向客户讨要款项。

为了能够尽早地收到款项，项目经理应在回款期限到期前一段时间，向客户讨要款项。至少留出十天的时间来，给客户一个充裕的缓冲时间，这样做将会更有利于公司收回款项。b.回款时要将回款原因与客户说清楚。

要尽可能让客户支持你的工作，要让客户明白你在公司面前能够交差对与他来说有多大的好处。c.要款时要注意时间与场合。

向客户讨要款项，也要注意时间与场合，一般来说在不妨碍客户形象与做生意的前提下向其索要，尽可能要让其支持你的工作。

d.去要款时，可以带一点小礼物或是给其一点小恩小惠的方式来解决。

楼盘销售经理应准备什么能力 篇3

楼盘销售经理

——————工作范畴序

一、销售前的准备工作

二、参与项目的销售执行与策划

三、销售中心的管理

四、项目结束时的工作

一、销售前的准备工作

A、准备项目有关用地资料

1、土地证

2、建设用地规划许可证

3、用地总体规划图

4、用地红线图

5、合作建房协议书

6、建筑蓝图

7、预售许可证

8、其他 内容

B、准备项目有关图纸

1、总规划平面图

2、建筑立面、剖面图

3、标准层平面图

4、独立户型平面图

5、家私布置户型图

6、地下室、车库分布平面图

7、社区共建、配套分布图

8、社区交通流线图

9、其他

C、制定项目策划报告（与策划共同完成）

D、销售有关资料

1、项目答客问

2、项目承诺书

3、项目宣传单页（与策划共同完成）

4、项目楼书（与策划共同完成）

5、推广计划（与策划共同完成）

6、手提袋（与策划共同完成）

7、项目价目表（与策划共同完成）

8、工装、胸卡、名片、办公用品等的准备

9、其他

E、销售前的人员培训

1、房地产法规的学习和掌握

2、建筑知识的学习

3、安全知识培训（工地、样板间等）

4、开发商发展历程的学习

※

5、销售流程熟练掌握和应用

6、项目答客问的熟练掌握

7、封房、认购和定购的熟练掌握和应用

8、合同的学习和掌握

9、各种税费计算方法的掌握

10、分工与合作、个人与团队之间的默契配合与协作

11、市场调研与分析能力的共同学习

12、银行按揭知识的学习

13、业务守则学习

14、各项规章制度的学习和执行力

15、其他

二、参与项目的策划与销售执行

1、参与制定开盘前、开盘、销售中期、销售末期、入伙等各种活动以及人员的安排；

2、价目表的制定与调整；

3、销售过程中各种优惠的执行；

4、销售状况与推广的协调关系（执行与调整）

５、工地、工程进度、推广和销售之间的有效整合６、提交工作报表（周、月、季）

７、工作计划和总结

８、其他

三、销售中心的管理

Ａ、行政管理

１、维护楼盘形象、员工的考勤与考核；

２、参与物业公司的日常工作，协调业主与物业的关系；

３、日常接待制度的严格执行；

４、协调销售部与公司各部门的关系；

５、协调销售部与各职能部门的关系；

６、处理随机的突发事件；

７、例会开发商的月会，并汇报销售进展情况和所发现的问题；

８、每月结算代理费事宜；

Ｂ、业务管理

１、上门客户、进线电话的管理；

２、员工技能的提升；

３、销售任务的圆满完成（任务和目标）；

４、解决日常工作中存在的问题（部门和员工）；

５、销控的管理；

６、现场小定的管理；

７、新知识和新政策的及时传播，共同学习；

８、成交客户的统计与分析；

９、推广与上门客户、进线电话的数据统计和分析；

１０、楼盘卖点的不断补充和挖掘；

１１、协调员工之间的各种关系；

１２、激励员工；

１３、其他。

Ｃ、财务管理

１、小、大定金的临时管理；

２、收款收据的管理；

３、罚款的管理；

４、奖金的管理；

５、部门公基金的管理；

６、其他。

Ｄ、文档管理

１、参加开发商例会纪录的存档；

２、认购书和合同的管理；

3、有关本楼盘各类媒体资料的归档

文本类如：楼书、报纸、海报、宣传单页等，照片类如：工地照片、开盘照片、入伙照片、各种活动照片、各种条幅照片等。

4、各种销售表格的管理和归档；

5、开发商不同时期做出的承诺文件的归档管理；

6、员工工资表、佣金表等文件的归档；

7、每月结算表及对账单的归档；

8、不同时期员工奖罚记录的归档；

9、员工不同时期总结和心得的归档；

四、项目结束时的工作

1、协助开发商和物业办理业主入伙；

2、楼盘推广的总结；

3、楼盘营销费用总结；

4、楼盘营销活动总结；

5、成交客户群的分析；

6、不同时期滞销的原因分析；

7、竞争楼盘与本项目的销售对比分析；

8、楼盘结算汇总和财务支出的分析；