培训成功的经典案例

培训成功的经典案例（共7篇）

培训成功的经典案例 篇1

工作体验交流

我自2008年参加工作以来，一直在基层工作，而且是在和群众接触最近的司法所工作。司法所的工作除了日常司法、信访、综治、禁毒、610等工作的文字性工作外，最主要的工作就是矛盾纠纷的调解。谈不上成功案例，但是有一件事在我脑海里印象很深，和大家分享一下，有什么做得不合适的地方，欢迎大家提出来，以促进我改进和提高。

那是2009年的夏天，我在司法所工作已经一年了。在征地任务繁重的乡镇工作这么久，可以说已经见惯了“风风雨雨”，早已没有了见到群众集体破口大骂或是厮打的恐惧和不知所措。我镇辖村的一个社将近七、八十人浩浩荡荡的到了市政府，在信访室门口，镇党委副书记耐心地做着解释工作，这时一个五十岁左右的老太太情绪激动，上前抱住了副书记的胳膊，作为当时在场的唯一一名女性，我上前劝说老太太。但是老人情绪激动，根本不听我说，加上周围一些群众的挑拨，老太太对我也充满了敌意。我告诉自己一定要冷静，很快我观察到老太太嘴里在念叨着什么，而且从别人的眼神中我捕获到那种“幸灾乐祸”的笑意，我便不再盲目地劝说，而是静静地站在老人身边，听她说话，也许是因为我的态度吧，老人开始向我倾诉。我则乘机牵着老太太的胳膊，说我们到边上说吧，并用诚恳的眼神等待着老人的回答，老人没有拒绝我，松开了副书记的胳膊，跟我慢慢往外走，旁边仍然有人试图破坏这种氛围，我牵着老人的手始终没有放开，想象自己是在搀扶着一个普通的老人，并向他询问事情的原由。我带老人到了政府对面，从旅行社要了一杯水递给老人。此时，老人的情绪已经安定下来，向我讲述着她的事，我认真的听着，并不时地问一些具体的问题，很快我就发现他和其他群众关注的利益点并不完全一致，甚至有一些相矛盾的地方。从这一点入手，我开始做他的思想工作，跟她分析事情的过程，解释了信访工作的程序，劝说她没必要被人利用，来这里缠访，并且约好第二天他来镇上，我们商量她的问题。经过一番努力后，老人答应先回家，我马上打了一辆车并且付了车费，看着老人离开的身影，我长长出了一口气。

经过这件事，我意识到在工作中仔细观察、留意细微其实是很重要的，也发现自己还有很多政策方面的事情其实不懂，或者懂得不透彻，比如关于军人是否应该参加地价款分配等问题，也发现这一直是制约我工作的一大弱点，不懂这些，很多工作都放不开手脚，这也是我想组织能帮我解决的一个问题。能不能提供一些和职能部门交流的机会，可以学到各行各业的知识，因为基层工作内容很复杂，所谓上面千根线，下面一根针，我需要更多、更实际的知识。

培训成功的经典案例 篇2

设计思想:

学生的知识水平和认知能力存在很大的不同。统一的教学目标对一些学生来说, 要实现很难。面对不同层次的学生设计不同的教学目标, 有利于因材施教, 有利于不同学生获得不同层次的成功, 即分层成功, 有利于最大限度地让学生实现《大纲》要求的教学目标。

分组:全班分成三组。

A组:水平和能力最一般。

B组:水平和能力中。

C组:水平和能力最好。

教学目标:

A组

1.知识与技能:了解工业生产活动对地理环境的影响。

2.过程与方法:初步学会通过多种途径、运用多种手段收集工业信息。

3.情感态度与价值观:激发探究地理问题的兴趣和动机 ; 增强全球意识、爱国家和爱家乡的情感; 培养学生的创新意识, 增强对资源、环境的保护意识。

B组

1.知识与技能:了解工业生产活动对地理环境的影响 , 学会分析矿产资源与工业部门之间的联系, 培养学生的地理思维能力。

2.过程与方法:初步学会通过多种途径、运用多种手段收集工业信息。

3.情感态度与价值观:激发探究地理问题的兴趣和动机 ; 增强全球意识、爱国家和爱家乡的情感; 培养学生的创新意识, 增强对资源、环境的保护意识。

C组

1.知识与技能:了解工业生产活动对地理环境的影响 , 学会分析矿产资源与工业部门之间的联系, 培养学生的地理思维能力;学会独立或合作进行工业形成与发展的调查;提高学生地理思维能力、综合分析能力、解决问题的能力和知识迁移能力。

2.过程与方法:初步学会通过多种途径、运用多种手段收集工业信息, 尝试运用所学工业区位因素的知识和技能对工业信息进行整理、分析, 并运用于学习过程中。

3.情感态度与价值观:激发探究地理问题的兴趣和动机 ; 增强全球意识、爱国家和爱家乡的情感; 培养学生的创新意识, 增强对资源、环境的保护意识。

教学重点和难点:

1.重点:传统工业区衰弱的原因和整治措施。

2.难点:传统工业区改造过程中观念的转变及知识的迁移。

教学过程设计: (第一课时:传统工业区)

一、引入新课

1.由学生说出影响工业的主要区位因素。

提出问题:如果给一个工业区的实例, 你能否分析它形成的优势条件? 下面我们就以案例分析的形式学习工业区位条件和发展的特点的分析方法。

2.课件展示, 请学生读“世界工业分布图”, 找出世界工业 的分布地区。

3.学生读图回答 (答题顺序:A组先答, B组、C组补充) :

(1) 亚洲的工业主要分布在哪些国家?

(2) 欧洲的工业主要集中在哪些区域?

(3) 北美洲的工业主要集中哪一个国家?

二、德国鲁尔区

1.课件展示, 指导学生读“世界工业区分布图”和“德国鲁 尔工业区图”。

(1) 在图中找出鲁尔区的位置。 (2) 说出鲁尔区有哪些工业部门, 它们是重工业还是轻工业? (3) 这些工业是集聚分布还是分散分布? (A组回答) (4) 这些工业在生产规模、资源消耗、运输量上有什么特点? (B组回答) 在工业生产过程中对地理环境产生了什么影响? (C组回答)

2.学生回答教师板书。

传统工业的主要部门:煤炭工业、钢铁工业、机械工业、化学工业、电力工业、纺织工业等。

传统工业的特点:生产规模大、原料和能源消耗量大、运输量大、污染严重。

3.师生探讨。

(1) 课件展示 , 结合课文和图4.9说一说鲁尔区的主要矿产是什么? (A组回答)

(2) 鲁尔区没有铁矿, 它邻近的其他国家有没有铁矿? (A组回答)

(3) 找出流经鲁尔区和其附近的河流 , 有没有运河?这能说明什么问题?鲁尔区的水上交通便利, 陆上交通如何? (B组回答)

(4) 鲁尔工业区分布于欧洲的哪一部分?这里的经济状况如何? 对鲁尔区的工业产品销售有何影响? (C组回答)

4.学生读图 、读德国鲁尔工业区的案例 , 思考并回答问 题, 教师总结。

5.学生读鲁尔区五大工业部门联系图。

(1) 回答鲁尔区基础工业是什么? 主导工业是什么? 与这两大工业部门相关的工业是什么? 这些工业都是重工业, 说明鲁尔区生产结构的特点是什么? (答题顺序:A组先答, B组、C组补充)

(2) 教师讲解五大工业部门是相互联系的, 如果一个工业部门的生产衰落, 将引起全区生产的衰落。

6.课件展示, 读4.11鲁尔区煤炭产量的变化图思考回答问 题, 教师总结。 (答题顺序:A组先答, B组、C组补充)

(1) 煤炭在能源消费构成中的比重有什么变化? 原因是什么?

(2) 煤炭工业衰退对钢铁工业有什么影响? 钢铁工业衰落还有其他什么原因?

(3) 鲁尔区的工业集聚会产生什么问题? 这些问题对当地的经济活动有什么影响?

7.师生探讨:20世纪60年代鲁尔区对症下药 , 开始了综合整治。从图4.13可以看出针对工业结构单一、工业分布过于集中、经济的单一化、环境污染等方面分别采取的措施是什么?

(答题顺序:A组先答, B组、C组补充)

三、联系实际

1.“辽中南 ”老工业区 , 注意比较与鲁尔区有哪些相似之 处和不同之处? (答题顺序:A组先答, B组、C组补充)

2.我国东北的一些老工业区从中应得到什么的启发 ? 鲁

尔区的哪些方法值得我们借鉴? (答题顺序:A组先答, B组、C组补充)

3.分组展开讨论 , 每组选出一个代表当“某东北老工业区的领导”, 并做好记录, 振兴东北, 应采取哪些措施?鲁尔区的哪些方法值得我们借鉴? (答题顺序:A组先答, B组、C组补充。 )

四、课后作业

1.鲁尔区衰退的主要原因是 ( )

A.生产结构单一, 煤炭能源地位下降

B世界性钢铁过剩, 新技术革命冲击

C.煤炭资源枯竭, 环境污染

D.煤炭、钢铁产量过剩, 用地紧张

2.鲁尔区主要的整治措施是 ( )

A.发展新兴工业和第三产业, 调整工业结构

B.美化环境, 消除污染, 开拓市场

C.拓展交通, 完善交通网, 发展科技, 美化环境

培训成功的经典案例 篇3

我的备课也是按这个要求备的，当我在写标题时有一个培训在下面提出重新分组的要求，我想，这节课就是开发利用师生源，何不把这个即时生成的问题当成我的第一个活动呢，于是我就向大家交待任务说：“以前的组都是我们培训者分，今天我想请你们来分，各位老师以现在坐的位置为临时组，请你们在五分别之内想出分组的方法，先每人写一种，然后组内汇总，组内讨论后筛选出最好的一种方法，然后找一个人起来发言，此轮发言完后，用循环的方法依次对各组的发言进行一个优点一个不足式的1+1评价，评价完成后由全班举手表决出最好的一种分组方法”。我计划用是这活动代替前面的剪角活动，然后探讨后面的问题，可老师不比学生，他们因多种原因参与性不高而此项活动没能选出更好的分组办法来，在此过程中，我发现有一位年轻的女老师就是我们上次作为培训者一起参训的老师，我称她为同学，事情到这一步，不可能不做，也不可能让我来做，要不这个充分利用学生资源的目的就没达到，此时我又将这个任务交给参训者（特殊的学生）。她让大家围成一组，轮回念“我们是务川人”成功地将组分好，分完组后，我才抛出： ①通过这个活动你对学生资源有何认识；②你认为如何开发、利用教师资源。这两个问题让大家探讨，此时不少老师才恍然大悟，这个分组活动，我利用即时生成性问题的学生资源与课堂内容紧密联系在一起的策略得到了很好的体现，这是给参训者演出一个真实版的利用现有学生资源的案例，我认为很成功，值得分享。

就这个单元，下午我在另一班培训时我的操作方法又改变了，因为资源有区别吧，此班非那班。一开始我就找到班长，我问班长：“下午天气太热，老师们精神不太好，要不要搞个热身活动，你能不能替我问一下大家？班长大力支持。我问班长：“是你来设计主持这个活动呢还是你指定老师来做？这个班长真的很能干，立即就想出让大家搞一个编故事接龙。要求：①老师不能说不知道；②每一个老师思考时间不得超过5秒；③不能答的或超时的要表演节目，由我们培训者监督。不多一会儿，这个充满着挑战、而又有趣的活动在紧张和愉快的气氛中很顺利地完成了，活动完成后我顺势抛出要讨论的问题，此时各参训者才如梦初醒一般，有个别地禁不住发出原来如此啊的惊叹声。

同一内容，我上午和下午在不同的两个班中分别用不同的方法来培训，让参训者深深认识到老师是如何充分利用学生资源的，这是我在培训中非常成功的两个活动。我分组的方法也值得一提，参与式教学中分组是必须的，如何分好组很值得研究。

分组尽量满足如下几个要求：①老中轻三给合相对均衡；②是男女搭配相对合理；③每组尽可能都是来自不同学校；④尽可能避免领导与领导、熟人与熟人、朋友与朋友坐在一起。分组还要完成的任务：确定组长、记录员、发言顺序或方式。分组中经常出现的问题：①组内在确定组长时因过份的虚心而互相推；②组内在确定记录员时因过份的虚心而互相推；③组内在确定发言人时因种种理由而互相推。

如何分才能很好地解决呢？我是这样做的：在黄都培训时，发现有七个组，大约44人。于是我就准备了45张小纸片，分别用毛笔写了6个千、6个里、6个有、6个缘、6个来、6个相和8个会，每一个字都给它们编上固定的序号，序号依次为1到7（这是七个组所以编到七），然后将这些卡片叠好（字在里面），将顺序打乱。分组前加上一段导语：“尊敬的各位老师，佛说：前世五百次的回眸才修来今生的擦肩而过，我想让大家试试，我们在坐的那些又是前世通过五千次的回眸才修来今天的同桌而坐呢？我准备好了你们缘份的签，请你们虔诚地抽一下吧。”导语完成后，让参训者抽签，抽完后培训者向大家交待好一到六组的位置，请参训者按他抽到签上所标的数字对号入座，请每一个人都把自己的字拿来凑到一块再读一下，便派一个“大使”到其他组去看一看，此时大家会发现每组坐在一起的人组成的字是“千里有缘来相会”。此步完成后，老师再交待任务，请各位老师在你抽到的缘份字写上你的大名，看他们写完后再交待任务，凡是抽到“千”的就是该组组长，凡是抽到“里”的就是该组的记录员，发言的顺序为“有缘来相会千里”依次循环。注：为何写了两个“会”呢？就是防止总人数有变化；还有，一定要用开头的两个字作组长和记录员，一来这些任务是按这句话的先后顺序来的，这就能够给有推委老师的一个解释的理由，二是前面六个字每组都只有一个。还有为何必须签上要写名字，就防止抽到“千”或“里”的培训者不认帐。

成功营销的经典案例7:天猫 篇4

来到外形求，你最想要的是什么，这恶搞版奥秘之旅，你最等待看到的当然是“红包”。可是想要得到它，你就得阅历这个星球上的层层检测。比方看图答出品牌称号，这可适当有难度。

天猫通知咱们，非主流有时也是推广的法宝。

笔者期望通过这10个微信账号盘点整理，得出微信运营的一些办法论，期望对自媒体、公司等期望做微信的兄弟有协助!谢谢!

作为一个过来人，信赖看了这篇文章，一到二年后，如果您还在做淘宝客?您的感受的和收成的是不是又和我一样呢?

第一、软文写作诀窍：确实是在的后半年，在a5投稿的就只有一个目的便是获得高质量的外链，那时，也是写了几十篇，写的多了，天然而然便是知道a5审理人员的口味。作为一个站长这是一个必备的技能，不要惧怕不会写，只需写出自个最真实的一面，都是很不错的文章。到如今停止，不知不觉自个写的越来越有感受了。

第二、seo诀窍：早年有人问我，查找引擎优化该如何做啊。那么，我的答案便是你首要大约要把一个网站的关键字优化到baidu主页吧，至少你在这个进程中学会了如何做高质量的外链，写符合用户口味的独创文章，内链的优化等等。无论，失利仍是成功都会给你带来贵重的阅历。

第三、外部推广流量办法：许多站长都在依托baidu，一旦遇到baiduk站就慌了，包括自个一样太依托baidu了。做baidu查找引擎优化确实一个贱卖的流量办法，可是，流量办法还有许多，包括baidu旗下的商品知道阅历贴吧都养活了不少的站长。自个就早年运用baidu百科推广过一段时辰，效果不错。

第四、人脉资源：人脉真的很重要，人总不可以一个人在孤军独战，通过和不一样的兄弟交流才知道自个的缺少，每个人手头上的资源都不一样，别人有的资源，你不一定有，可以通过资源交流，抵达互惠互利的目的。

第五、少走弯路真的很重要：早年自个也探究了好几个月，感受自个真的很糟蹋时辰，确实参与一个不错的练习安排真的可以让自个的少走许多的弯路，终究，如今的站长对练习安排抱着怀疑的心情，确实是在网上自个要多加留神，原因是如今的pianzi真实是太高清楚。

第六、财富money：信赖通过赚到淘宝客的第一桶尽都会开心的睡不着，早年自个赚的第一笔淘客佣金，钱不多，都开心了一个星期，心境久久不能平复，呵呵。。逐渐做久了，你会发现你的佣金呈直线的添加的那种心境是无比的有成就感。

第七、执行力：执行力永远都是做网zhuan赚大钱确实保，有了强悍的执行力，做什么网zhuan项目都无往不利，条件自个的诀窍要牛逼一点，也不要转牛角尖。当然，自个的执行力也不是很强，所以，赚钱钱并不多，底子可以追的上自个的薪酬。自个干事一般都故步自封，踏踏实实干事就行了。

第八、口头表达诀窍：确实是有时自个知道如何做便是不知道如何表达出来，这是自个的表达才华确实很重要，原因是要通过自个，才华将自个的表达主见传达给别人，这也是在公司中一个团队很重要的要素在里面。

第九、术业有专攻：作为一个网zhuan站长专注确实太重要了，不要做几天淘宝客，看见了竞价赚钱，就去搞搞竞价，那天，看到谁做baidu阅历赚大钱，心有动摇了。人的精力是有限，不能有太多的时辰去松散搞许多的项目，包括自个也一样有时，不能很专注地弄过一个项目，仅有的项目便是淘宝客坚持到如今，也是自个仅有值得骄傲的。

培训成功的经典案例 篇5

1、热爱销售

热爱不等于喜欢。很多人会说我喜欢喝茶、我喜欢看电影、我喜欢旅游，这紧紧是喜欢而已，当你问他们茶的种类?电影的演员名单?景点的风土文化?等问题的时候，会发现他们基本都回答不上来。而你问那些热爱喝茶的人，你会发现，他们连什么茶叶配什么茶杯都能说出个道来。这就是喜欢和热爱的区别。一个优秀的销售员，他是非常热爱销售这份职业的，只有热爱销售才有销售的动力。成功的销售人员，都有这3个特征

2、自信销售

优秀的销售都很自信。无论是外向的销售、内向的销售、话多的销售还是话少的销售，他们都拥有自信，都能让人信服。因为自信它是一种感觉，一种底气、一种气场。在销售中，自信是一个基本的素质，一个做事情畏手畏脚的人，如何能取得客户的信任?所以请正在做销售的小伙伴，从现在开始，要学会对自己的自信、对自己的产品自信、对自己的公司自信。

3、品德销售

医生有医德，教师有师德，而优秀的销售同样有职业道德。销售不是为了单方面在客户身上获得利益，而是先为客户创造利益，然后自己再从中获得收益，最后让大家达到共赢。再品德高尚的人也要吃饭，也要生活，所以做销售不能排除利益，但前提是能为客户创造利益，这才是真正的销售道德。

成功的销售案例

1、

到澳洲快一年了，我的英语仍然比较糟糕。

我天生胆怯，尤其在生人面前说话脸红心跳，这对我快速学好英语、求学找工作非常不利。我像热锅上的蚂蚁，急于寻找解决的方法。

一天，在麦当劳就餐翻阅报纸，发现一个call centre(呼叫中心)招人。面试时，才知道这家call centre说白了就是每天用电话跟客户进行沟通，推销打印机产品。

销售工作的头两个星期是职业培训。我们总共有十个新进销售员，大家两两配对，拿公司准备好的销售对白，不停地进行场景对话。

开始实战了，呼叫中心像煮沸的开水，大家都扯大嗓门，对着麦克风喊，手指在键盘上飞。呼叫中心里有一个大白板，上面写满了销售员的名字，后面还有各种数字，跟学校里的成绩排行榜没啥两样。

老板给我们每个人各发了五厘米厚的纸，上面印满了人名、公司名、电话号码、地址，叫我们先做市场调查，了解对方对打印机的需求量、品牌等。这是销售的第一步。

第一个破冰电话打出去——“嘟，嘟……”没人接，我祈祷，千万不要接千万不要接!就在此时，一声“hello”吼了进来。我陡然哽住了，之前练好的对白，顿时跑得无影无踪。对方的声音很粗，“hello,hello”地朝电话里吼了两声，沉默了，但没挂电话，好像知道我在这头犹豫要不要说话。

那是多么漫长的煎熬啊……但想一想，下一个人是不是也要这样呢，假如老板在我身后看着我呢?假如他发现我没说我该说的，我是不是就要卷铺盖走人了呢?管他呢，反正对方也看不到我，我狠狠吸口气，迸出一个“hello”!

电话结束，稀里糊涂也不知道说了什么。粗声男虽然态度不好，倒是有问必答。当我把写满答案的数据纸递给老板时，老板竟高兴地跟我high five(击掌)，对其他七个人说我是第一个拿到别人资料的人……我的自信翻了一番。

这仅仅是开头。真正的电话推销，是拿这些数据纸，想尽办法淘纸下的金矿。一张数据纸没戏，就下一张，没有挖到金子，再打……就这么不断重复刚才说的销售对白。

一个星期过去，十个人走了四个。我开始失眠，做梦都梦到销售对白。

公司的政策是，三个月连续不达标，你就得收拾东西走人。销售额度是公司考察你有没有用的重要标准，公司没那么多钱养你。还有一个是通话百分度：你一天打的电话越多越好，说的时间越长越好。不管你卖出东西没有，只要你嘴巴一直在动，老板就知道你在努力，也许能留你多观察几个星期。否则，他会直接告诉你，明天不要来了。

销售就是这么残忍。眼看到月底，白板上我名字后面销售额度还是个大鸭蛋。我终于发飙了，抄起电话数据纸一张接一张地打，一听到对方说我不感兴趣，我就再问是什么让你不感兴趣。当对方再重复一个没兴趣后，我直截了当，挂机!下一个!怒火冲天地干了两天后，老天有眼啊，终于让我逮住一位偏远地区的小学校长，买了两个印盒，价值430澳元。那天，当我写下第一个销售数字时，call centre的许多人给我鼓掌……当晚，我睡得香极了。

20天后，历经磨难的我钓到一条大鱼——当我把5000这个数字写下时，整个呼叫中心全体起立，除了掌声还有无数well done(干得好)的欢呼，甚至有人跑过来跟我握手……老板奖励我一个巧克力蛙。那个月，我拿到了500澳元的奖金。

真有意思。我练口语，不用交学费，还拿钱，就是受一点儿气，多值啊。当我卖出东西时，我知道自己的英语别人听懂了，我也听懂别人了，还能跟对方的公司讨价还价达成共识。金钱利益的产生是一次成功对话最直接的结果，这不是比托福口试得多少分更实惠吗?

我还收到了老板的一句话：做十次生意流产九次很正常，但是没有坚强的意志，不一次一次地试，又怎么知道下一张数据纸里面没有你要的地下金库呢?

2、

阿里巴巴的成功上市让成千上万的人为互联网疯狂，电子商务在中国创造了一个又一个神话。互联网巨大的穿透力惊醒了沉睡于线下交易的行业，传统上由商场和专卖店销售的奢侈品钻石也开始跻身于电子商务。

但对于钻石这样一种奢侈品来说，卸下包装华丽的外衣，没有了眼花缭乱的概念，放到一个缺乏尊贵享受的渠道去售卖，或许也就丧失了尊贵的体验。面对这样一个脱离奢侈品营销主流、以“廉价”挑战行业潜规则的方式，消费者还会为此买单吗?

“钢性需求”蕴藏的渠道变革

席卷全球的金融危机在一定程度上冷却了奢侈品的消费，但危机之下也存在着商机。恒信钻石机构董事长李厚霖近日表示，这次百年不遇的金融危机，将会让传统的钻石销售模式发生巨大的变化。

传统意义上，人们一直认为钻石是不折不扣的奢侈品。但李厚霖在对钻石的消费和销售做出分析后认为：目前钻石在中国市场仍然是一种生活必需品。

在欧美国家，80%的父母会在子女结婚时赠予子女一颗钻石。据统计，发达国家每对夫妇在钻石方面的消费为1.2万美元;每年只有大约30%的消费者购买钻石是因为结婚。

而在中国，即使在上海，拥有一件或一件以上钻石首饰的女性比例约为10%，76%的消费者购买钻石是因为结婚。

这种因为结婚而产生的消费需求被业内人士称为“钢性需求”，基于中国消费者固有的文化背景，在结婚时购买钻石产品成为必不可少的环节。

“即使金融危机来了，他们可能不再需要一场奢华的婚礼，但对于钻戒的需求是不会改变的，也许消费额度会下降，但消费的笔数变化不大。”李厚霖说。

据李厚霖介绍，钻石产品的销售渠道分为传统的店面零售、电视购物和网络销售。一般来讲，钻石零售商的成本分为三部分：上线供货成本、店面运营成本、市场推广成本。上线供货成本各家差别不大，对于传统的店面零售商来说，店面运营成本和市场推广成本是相当大的，而电视销售的广告投放费用更是大得惊人，巨大的成本支出导致钻石产品价格居高不下。而电子商务不存在实体店面成本，很少有甚至没有库存成本，所以可以最大程度地降低成本。

“当钻石产品成为生活必需品的时候，消费者会更注重钻石产品的低价格，毫无疑问，在品质得到保证的前提下，谁能够做到成本最低，谁就能做到价格最低，这就意味着谁会赢得更多的消费者。”

“在目前的经济形势下，消费者对价格会更加敏感，消费也会变得更加理性。因此，一种区别于传统消费模式或经营模式的新的商业模式将被催生和壮大。钻石的电子商务化将被推上一个新的地位。”李厚霖总结道。

E时代的钻石销售

其实在国外，在线购买钻石等珠宝已经成为一种趋势。

销售额为3.2亿美元，毛利润为6500万美元，这是世界上最大的在线钻石销售商美国Blue Nile(蓝色尼罗河)公司在交出的业绩单。

BlueNile得以创建，缘自马克·瓦登(Mark Vadon)的一次购买戒指的经历。，马克穿着T恤、短裤进入一家豪华珠宝店打算为未婚妻买一枚订婚戒指，却遭到了店员的怠慢与轻视。没买成婚戒的他，回家后便上网搜索，最终用比那家豪华珠宝店低一半的价钱，从一家网上珠宝店买下了他之前看中的一款戒指。这件事触动了马克敏感的商业神经，他据此拟订了一份商业计划书，并获得了600万美元风险投资，BlueNile.com于诞生了。

结果，BlueNile的生意好得出奇。，BlueNile的销售额竟然一举超越了Bvlgari(宝格丽)、Cartier(卡地亚)和Tiffany(蒂凡尼)三大著名珠宝品牌的销售总和，并于同年在纳斯达克上市。仅仅用了7年时间，BlueNile便成为世界上最大的在线钻石销售公司，其影响力远远超过了许多传统的珠宝商。

BlueNile成功的秘诀其实非常简单—定位清楚明确，而且有着非常特定的利基市场—针对的是那些想购买钻石婚戒的男性，或者说想购买高性价比钻石婚戒的男性。所以尽管BlueNile的产品线包括钻石、婚戒以及珠宝等，但是它的主打产品很明确，就是钻石—占据了其销售业务的70%以上。

BlueNile还有一个大胆之处就是销售完全透明化，把5万多颗钻石的信息和价格放在网上，实行透明化销售，一举颠覆了钻石零售行业的“潜规则”。

价格是人们最为关心的核心问题之一，在相当大的程度上影响着人们的购买决定。BlueNile之所以敢透明化销售，一个原因是其运营成本低于实体珠宝店，可以给顾客提供更为优惠的价格。由于不用支付店面租金，雇用员工的支出也大大减少，BlueNile钻石产品的平均销售价格比实体珠宝店大约低20%，部分钻石产品甚至低40%，就钻石这种昂贵的商品来说，的确能为消费者省下不少钞票。

BlueNile并不是唯一的成功者，全球最大的电子商务网站亚马逊的在线珠宝销售额甚至超过了BlueNile。此外，有美国第二大在线钻石网站之称的ICE.com，以及全球最大的钻石B2B企业Rapaport集团旗下的RapNet国际互联网钻石交易系统，都是钻石电子商务的成功代表。

当然，美国钻石电子商务取得成功不能忽视一个背景，早在19年底，美国就有接近4000万的家庭与互联网相连，截至20上半年，美国的上网人数达到了人口总数的64%，超过1.1亿，大约有5500万美国人经常上网发E-mail、浏览信息、研究相关问题和从事商务活动，这使得美国B2C的销售量呈现稳步上升的趋势。

目前有数据表明，中国的网民已突破2.5亿，网上购物人群也已经超过3000万，电子商务更是经历了十几年的积淀，这些都为国内钻石网络零售商移植BlueNile的商业模式奠定了基础。

越发“透明”的钻石

“BlueNile取得的业绩说明这样一种销售模式在成熟的欧美市场是成功的，对于目前尚不成熟的中国钻石市场来说，这就意味着更大的机会。”李厚霖说。

但对于长期习惯了现货交易的中国消费者而言，在网上购买昂贵的钻石似乎仍然是件难以想象的事。尤其是钻石一直以来因其加工难度成为非常不透明的产品，除了行业内的人士，普通消费者很少有人能够真正了解钻石。

李厚霖对《新营销》记者表示，这是由于消费者对钻石缺乏基本的了解。“事实上，钻石有着非常严格的鉴定标准。钻石的价格其实是可以透明的，而且会越来越透明。”

“最适合开展网上销售的只有钻石首饰。这是因为黄金饰品基本上是按照重量计算价格的，控制得也比较严格，在网上销售没有优势;而翡翠等珠宝天然货品稀缺，因此造假现象严重，使得标准不统一，也无法在网上销售。但钻石国内、国际的鉴定标准完全一致，只要有国家权威部门的鉴定证书，并在网上公示钻石的4C成色(重量、切工、颜色、净度等4C标准)，完全适合网上销售。随着钻石相关技术知识的普及，它的品质、价格会越来越透明。”李厚霖说。

国际钻石权威机构HRD(比利时钻石高层会议)9月曾发布报告称，中国珠宝年消费达到了170亿美元，市场容量以15%的速度增长，中国已经成为仅次于美国的全球第二大珠宝消费国。中国人对钻石的消费需求日益旺盛，随着国内中产阶级阶层的持续增长，钻石珠宝市场潜力巨大。

据中国宝石协会预测，目前中国每年约有1000万对新人结婚，婚庆消费总额高达2500亿元，只要其中有1/10用于珠宝消费，全年就是250亿元的消费空间。

“这对钻石电子商务来说，无疑是一个庞大的市场。随着钻石品质和价格的透明化，消费者网上购买钻石也必将会像他们在网上购买图书、手机或其他电子产品一样被广泛接受。”李厚霖表示。

但目前中国钻石业的经营模式尚处在初级阶段。国内钻石销售网站能否在数以千亿计的消费市场上，像BlueNile那样将传统的钻石零售商远远抛在身后，目前看来尚需时日。

在美国，被BlueNile超越的百年老店Tiffiny也开始了在线销售业务，年的网络销售占到整个销售额的7%，而且这一比例正在快速提高。当众多中国式BlueNile如雨后春笋般冒出来的时候，它们靠什么吸引顾客?怎样才能形成自己的经营特色，打造自己核心的竞争力，也是这些企业将要面临的问题。

正如KPCB合伙人钟晓林所说：“在中国，以标准化的简单产品为主的第一代电子商务正逐渐发展到以高端产品为主的第二代电子商务，但要使得高端产品的网络分销达到标准化产品的网络分销水平，还有很大的创新空间，也有很长的路要走。”

李厚霖眼中钻石电子商务的未来

《新营销》：对于中国的钻石电子商务，你认为目前最大的障碍是什么，应该怎样解决?

李厚霖：可能更多的还是消费者信任和钻石知识的普及问题。从技术的角度，其实在线销售钻石是完全没有问题的。因为从净度、克拉、切工、颜色的标准，一枚裸钻的品质和价格是被严格测算和估值的。对消费者来说，则是加深对钻石透明度的认识。

目前我们也看到，国内钻石电子商务大多采用了“水泥+鼠标”也就是线下体验店和线上销售相结合的模式，这是具有中国特色的一种尝试，也是希望通过线上和线下相结合解决信任度难题，迎合了中国消费者对实体店信任的心理。

但这种做法也是一把双刃剑。扩张意味着新的市场占有，同时也意味着经营成本与推广成本的迅速增加，意味着网络钻石销售机构相对于传统珠宝销售商之间的成本优势不断丧失。

解决信任问题最好的办法我认为是口碑传播，消费者更相信口口相传的信息。钻石电子商务商机的到来，口碑传播营销至关重要。

《新营销》：目前国内有一些钻石销售网站，怎样看待它们的定位?未来的钻石电子商务应该是怎样的?

李厚霖：在国内，严格说现有的在线销售钻石的品牌，它们都不是真正意义上的钻石电子商务，它们依然拥有线下体验店、实体店等，还不能做到成本最大限度的低，因而也不能做到价格最低。

这固然是基于“中国特色”的运营模式，去解决目前消费者对钻石产品的信任度问题，但从长远来说，只有像BlueNile、亚马逊这样的真正的电子商务品牌才更能赢得消费者。当钻石变得越来越透明时，销售渠道扁平化是确保产品价格最低的唯一方式。消费者熟知产品的品质和价格，他们理所当然选择的就是那些品牌信誉和服务良好的钻石运营商了。

《新营销》：纽约的一位珠宝分析师说：“钻石行业的网络新秀将吞噬掉所有的传统经销商。”你怎样看待这样的论断?怎样看待传统渠道和新兴渠道?

李厚霖：应该说，BlueNile、亚马逊取得了成功，并没有导致那些走品牌路线的公司倒闭。相反，像TIFFANY、卡地亚这样的百年品牌依然以它们独特的品牌特色生存、成长，并在很大程度上影响着人们对钻石文化的理解和消费。因为从另外一个角度来看，钻石依然是奢侈品。那些高端品牌往往赋予了钻石产品更深层的内涵和文化附加值，它们的消费者更加追求品牌的独特文化和体验式消费模式，因为能给他们带来愉悦感。

从情感角度来说，钻石是人们美好爱情誓言的信物，它不可替代地承载着两个人一生一世的承诺。所以，才会有像TIFFANY这样的百年品牌，它是一种文化、一种理念、一种认同。因此，钻石的品牌化路线是不会动摇的，这也是恒信钻石机构自始至终坚持的理念。

成功商业公式案例 篇6

连锁标准化——麦当劳

吃过麦当劳(McDonald’s)快餐的人都知道，在任何一个麦当劳店，你所吃到的汉堡都是一样的，这就是麦当劳的连锁标准化管理。作为全球最大的连锁快餐企业，麦当劳的成功缘于它的创始人创造了一种适应时代要求的商业模式，并通过制定统一和规范化的标准，使其可以迅速地复制扩张。

1955年诞生的麦当劳连锁快餐机构，至今已发展成为在世界范围内拥有超过31000家分店的跨国公司。彼时正值美国进入经济高速发展的阶段，人们生活工作节奏加快，用于吃饭的时间越来越短，特别是个人大量拥有汽车后，途中快速用餐的需求出现了，而在一些机场和高速公路路口设立的麦当劳快餐店满足了人们的需要。

当然，标准化的商业模式，是以其高品质服务、价值、洁净以及美味可囗的食品为基础。自1955年开业以来，麦当劳一直疯狂地钟情于高速扩张，由于实施严格的质量和清洁卫生标准，丰厚的特许专营费等收入使其在1965年～1991年间为麦当劳带来了销售收入高达24%的年增长率。此后随着美国国内快餐行业竞争的日益激烈，麦当劳又将扩展的目光转移到海外，单在1996年的一年中，麦当劳在海外就开设了2000家分店。

可以说，麦当劳以其独特的成功商业模式获得了世界餐饮第一的地位，吸引了世界的强烈关注，成为人们津津乐道的话题，使品牌得以快速传播，很多人没有见到麦当劳之前就在书本上、电影里熟悉麦当劳了，所以麦当劳进入新市场时往往不需要做广告，就会顾客盈门。

迈向精益——丰田汽车

制造业是需要长期发展的行业，所以必须寻找长期推进的生产方式，而丰田模式就是很好的典范。

全球最成功的汽车制造商丰田汽车公司(Toyota Motor Corporation)的商业模式可以用一个词来形容：持续迈向精益。这适用于丰田公司的一切工作：从汽车生产到产品创新，无所不包。它的新车型也许会遭遇滑铁卢，例如1957年推出的首批美国车，但到了第二版本，首款车的许多缺点便会消失，再到第三版本出台时，这些缺点就几乎消失殆尽。

丰田汽车公司首创的精益生产方式，以低成本、高灵活性，最大程度地满足了顾客的多样化、个性化的要求，一举获得了巨大的成功。丰田汽车的生产效率一直被视作行业标准，如今的美国汽车公司仍然在追赶当年丰田的生产效率，虽然是福特发明了生产流水线，但包括福特、通用在内的美国汽车巨头每辆车的装配时间依然比丰田汽车长几个小时;更重要的是丰田汽车提出了必须根据每一个的“我”，生产出几乎是独一无二的个性化汽车，就像各人的家居设计、服装加工那样，丰田的这一举措是汽车制造商设计和营销观念上的根本性革命。以丰田汽车为代表的精益企业模式由五个基本过程构成，它们包括产品开发, 采购管理, 销售管理, 决策管理, 生产过程管理。丰田模式是一个周而复始的循环过程：流程达到稳定性——作业标准化——持续不断地挤压流程以使障碍暴露出来。这样企业在解决问题和持续的流程中构成了丰田模式的基础框架。正是这种框架，也曾使丰田比竞争者们能在短期内以较少成本实现更多成果。

转运中心——Fed Ex快递

如今在孟菲斯机场，每晚都有上百架联邦快递的飞机在这里起落。每天夜里，在联邦快递面积达364公顷的超级转运中心，长达300多英里的传送带平均每小时处理95000个包裹。来自世界各地的不同物品，小至电子产品、香水，大至发动机源源不断地被运来，经分拣后再迅捷、精确地送到目的地。

转运中心式 (Hub-and-Spokes System) ，简单地说有点类似银行间的票据交换制度，银行将所收发的他行支票集中于票据交换中心，然后各家银行派员至此将本家的票据取回，这种直接市场交易形态简化了各家票据处理的流程，进而节省了许多的时间。联邦快递创办人史密斯 (Frederick W·Smith) 看到了这种方式在其他产业运用的可能，认为航空快递也可以采取类似的模式，进而大幅度降低运送的时间成本。这在当时是难以想象的一个概念。

实际上史密斯在耶鲁大学二年级时的一份期末报告中，就提出这种将货物集中于转运中心后再出货的经营构想。不过他的教授却告诉他“这个构想虽然很具创意，但因为不可行，所以只能给C以下的成绩”。

客观而言，转运中心的构想并不是一个伟大神奇的发现，不过当时所有的快递业者都以为那是不可行的，因为不符合经济效益。的确在70年代初期，顾客并没有主动提出“隔夜送到”的需求，但史密斯相信顾客会欢迎这样的服务产品，并且未来快递市场竞争的关键必然在于速度。如今时间证明，转运中心模式改变了航空货运业的营运方式，而利用全球转运中心这一模式，能够更加高效快速地把包裹运送到目的地，亦成为了后来国际快递巨头的共同选择。

天天低价——沃尔玛

沃尔玛所从事的传统零售业，从交易形式上看没有什么特别之处。但2001年“穷人店”沃尔玛发威，这一年，拥有45年历史的沃尔玛已经在全球拥有4150家连锁店，其年度收入达到2200亿美元，超过埃克森石油公司跃居世界500强的首位。在此之前的20年时间里，沃尔玛以每年10%的增长速度膨胀，业务迅速扩张到亚洲、欧洲和南美洲。

“为顾客节省每一分钱，向顾客提供最实惠的商品”，沃尔玛就是凭“天天低价”的营销模式成为全球老大的。但“低价”仅仅是沃尔玛成功的表象，真正的关键在于其靠什么支撑“低价”。价越低利润就越低，“薄利多销”似乎能从规模解决利润问题，但“多销”却不是“随心所欲”的。沃尔玛天天低价的价格战略是建立在天天低成本的基础之上的, 离开了天天低成本去高呼和实行天天低价, 无疑是饮鸩止渴。

所以，“天天低价”模式的关键在于：一，如何让顾客到你这儿来购买，而不到你的竞争对手那里去购买，从而保证你的量;二，如何有效地从供应商那里得到更低的进货，从而保证你的成本优势;三，如何提高运营上的效率，从而扩大利润率。而沃尔玛的低成本主要建立在商品采购环节上的有效管理、科学高效的商品配送链和物流系统、门店商品的高周转和零库存、努力降低管理成本的基础之上的。

廉价航空——西南航空

作为廉价航空的表率，美国西南航空30余年持续盈利的秘诀是：提供尽可能低价的机票，且确保旅途愉快，你的航班必能满载而归。如今看起来，这已成为放之四海皆准的黄金法则。

在1967年，当西南航空公司创始人赫伯特·凯勒赫 (Herbert D.Kelleher) 还是名律师时，他敏锐地意识到当时的大型航空公司热衷于远程航线，对短途飞行不屑一顾，如果能组建一家专门在大城市间经营短途空运业务的航空公司，肯定有利可图。

直到1975年，该公司的4架波音737飞机只能在达拉斯、休斯敦和圣安东尼奥三个城市间飞行，在强者如林的美国航空业根本无足轻重。然而就在艰难的成长过程中，廉价航空的优势逐步凸现：由于票价比同行便宜一半多，且针对讲求时效的商旅乘客和关注价格的普通旅行者，推出不同的价格体系(每天晚7点前的票价为26美元，晚7点后及周末票价为13.4美元)，它的班次频率颇高，乘客几乎每小时都能搭上一架西南航空公司的班机，这使得它在德州航空市场占据了主导地位。

在20世纪80年代客运量每年增长300%的高速发展期，西南航空每英里运营成本降低到了不足10美分。或许，廉价航空的真正创新之处正在于此，在大型航空公司风光不在的21世纪，西南航空却凭借长期的成本控制能力牢牢握住自己的市场地位。2006年，每天超过3300班次西南航空的飞机飞往美国32个州的63个城市，但节约成本仍是核心策略。

体验至上——星巴克

星巴克于1971年在美国西雅图海岸边开出全球的第一家店，创始人将品牌命名为“星巴克”，构想来自于梅尔维利 (Melville) 的古典小说，小说中叙述着红海及咖啡商人浪漫的海上冒险故事，今天的星巴克则以完全不同的方式，诠释咖啡的浪漫。

轻柔的音乐声中，飘来阵阵的咖啡香味。阿拉伯风味的摩卡 (Mocha) 或是意大利的卡布其诺 (Cappuccino) 。顾客喝着一杯杯香醇的咖啡，或沉思、或看书、或谈天……这就是星巴克咖啡店的写照，地点可能是纽约或维也纳，也可能在上海或台北。今天，更有可能从北京到伦敦，或从上海到纽约，它无所不在，因为星巴克这位咖啡巨人的触角，正伸向世界各地快速地蔓延着……

“认真对待每一位顾客，一次只烹调顾客那一杯咖啡。”这句取材自意大利老咖啡馆工艺精神的企业理念，贯穿了星巴克快速崛起的秘诀。注重“oneatatime” (当下体验) 的观念，强调在每天工作、生活及休闲娱乐中，用心经营“当下”这一次的生活体验。这是星巴克核心的经营理念。专注于顾客体验营销的星巴克，在每个接触点上都会不遗余力地给客户尽量提供近乎完美的体验。

尽管星巴克店内卖的是上好咖啡，但它的核心价值并非咖啡本身，而是跨越咖啡以外的无形附加价值“顾客在店内饮用咖啡的经验”。星巴克国际业务总经理马斯兰 (Maslen) 表示:“星巴克是一次开一店，顾客是一次喝一杯，我们不做粗制滥造的批发生意，我们追求的是‘重复购买’和‘忠诚度’。因此，我们几乎不打广告或从事传统的营销活动，我们靠的是‘顾客经验’及其所衍生的忠诚度。”

【国内篇】

专业地产——万科地产

万科的成长经历可以简单总结为三个阶段，头一个十年，万科在做加法，走了多元化之路，第二个10年万科做了减法，完成了多元化向专业化的转化，第三个10年，万科的目标是专业化向精细化的转化。

1984年成立的万科，开始做进口电器生意，很快业务拓展到出口、广告、饮料生产、工业制造、房地产、股票投资等领域，成为一家典型的多元化企业。但由于资源分散无法在某个行业形成规模优势，不但企业持续发展能力受到限制，抗风险能力也明显不足。1992年万科确立房地产为主导行业，开始进行由多元化转为房地产开发为主导业务的专一化战略调整。1994年万科进一步在产品上改变公寓、别墅、写字楼什么都干的做法，专一到只做房地产市场的主流产品——中档住宅。经过10年调整，万科成为一家专做房地产的企业。

市场热点不断变换，王石却带领万科一直在做“减法”：对非核心企业实行关、停、并、转，盘活存量。通过高度专业化，万科创造了自己的核心竞争力，通过推动规模化产业化生产，提升了产品质量与服务。

万科的下一个目标是专业化向精细化的转化。对于万科管理模式，业界名人冯仑的一句评论极为精辟：“有些公司80%的时间关注的是机会和突破，只有不到20%的时间抓管理，而万科恰恰相反，80%精力投入管理性决策上，20%是投资性的决策”。“像造汽车一样造房子”是万科董事长王石的梦想，如今这个梦想正在艰难的探索中逐渐变得清晰。万科逐渐走上了住宅产业化的长远发展道路。

概念为王——分众传媒

与盛大不同，分众传媒在纳斯达克完完全全地是一个中国概念股。盛大上市前，其主营业务——网络游戏已经为其持续的带来巨大的利润与现金流，而2002年才开始冒头的分众传媒能在如此短的时间内名扬海外，因为它一开始就是瞄准上市去的。

做广告代理出身的江南春，自2002年底将首块液晶电视屏装入上海高档写字楼内开始，发起了一场新的媒体广告革命。“在这个快速消费的年代，人们没有更多的时间阅读、购物，我们只有把电视广告从家中带到人们经常去往的家庭以外的各种地点，并且通过在不同地点设置视频广告，才能帮助广告到达所要针对的目标人群，从而大大提升传播有效性，避免大量的媒体预算浪费在错误的人群中。”凭着这样的理念，江南春首个想到的是高档写字楼此前毫无额外利用的电梯，“利用人们等电梯的无聊时间来播放广告。”

分众传媒的主营业务，是在写字楼和其他商业地产场所运营液晶显示屏广告网络。这种新型的写字楼战略虽然吸引人们视线，但是所需的投资量也是很大的，进入广州一家甲级写字楼安装一块液晶显示屏的费用，动辄上万元，如果不采用特别的方式，分众传媒前景纵然广阔，也很难迅猛发展。分众传媒的发展只能借道纳斯达克，风险投资完成了前期的作业以后，后期由资本市场来接力。因此，我们看到了3i集团、软银、高盛等国际风险投资基金的一次精彩表演。

从根本上说，分众传媒不是面向客户卖广告，而是面向资本市场卖网络，这里面需要的是传统的企业没有的资本经营的眼光。不仅分众传媒，应该说每一个企业面对的市场其实都是多层面的，关键是看领导者有没有资本经营的眼光。

跑马圈地——国美电器

国美电器集团作为中国最大的家电零售连锁企业，成立于1987年元月一日，是一家以经营电器及消费电子产品零售为主的全国性连锁企业。

《财富》中文版日前发布“2008最受赞赏的中国公司”排行榜，公布了25家全明星公司，国美电器连续三年跻身其中，并在中国零售行业榜单中摘得第一殊荣，成为最受赞赏的中国家电零售企业。

在国美发展史上，“收购整合”一直是其快速扩张的重要手段，国美近年来已收购过10多个全国性或区域性家电零售品牌，实现了多品牌运营，比如上海的“永乐”、黑龙江的“黑天鹅”、常州的“金太阳”等。1074家门店覆盖除西藏、青海、台湾等全国所有一级城市和部分二级城市。短短几年时间，借助兼并收购、快速扩张等方式，国美电器已成为中国家电连锁行业当之无愧的“大佬”。吞并永乐奠定了其中国家电连锁巨头的根基，而托管大中则更是让其如虎添翼。

除了家电零售，去年起，国美又专门成立手机通讯公司，并购陕西蜂星。还与戴尔展开电脑直营合作，积极向IT、通讯等业务领域扩张，逐渐构建综合性3C卖场的大布局。

通过不断的并购整合，国美提高了中国家电流通产业集中度，加快了中国家电连锁业的发展进程，缩短了成为世界级品牌的时间，成为代表中国家电连锁业整体实力上升的一个重要标志。

连锁百货——王府井

北京王府井百货(集团)股份有限公司，简称“王府井百货”，前身是享誉中外的新中国第一店——北京市百货大楼，创立于1955年。公司经过五十年的创业、发展，现已成为国内专注于百货业态发展的最大零售集团之一，也是在上海证券交易所挂牌的上市公司。

零售业在规模产生效益的今天，百货业态形成连锁规模的现在还不多。从连锁经营机构调查的数据显示，现在连锁经营状态的份额所占社会零售总额的比重不断上升，现在已经占20%多了。而目前在全国能够发展连锁百货店的就只有王府井、北京华联等几大集团。

王府井百货是新中国百货缩影，具有广泛代表性，它是典型的国营体制，成为上市公司以后，建立现代企业制度，吸引国外先进零售业经验，引进麦肯锡外脑，历经艰难创造了百货连锁经营的成功案例。面对日趋激烈的竞争和国际零售业巨头的迫近，自1996年起，公司就开始在全国范围内推进百货连锁规模发展，实现由地方性企业向全国性企业，由单体型企业向连锁化、规模化、多元化企业集团的转变。

公司1991年组建集团，1993年改组股份制，1994年完成社会公募后在上海证券交易所上市，1997年加盟北京控股有限公司成为红筹股的一员。2000年9月与东安集团实现战略性资产重组，成为北京最大的零售集团。2004年，公司入选国家商务部重点扶植的全国20家大型流通企业行列。

渠道制胜——联想

联想集团成立于1984年，由中科院计算所投资20万元人民币、11名科技人员创办，到今天已经发展成为一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团。于1994年在香港上市。2002年，联想电脑的市场份额就达27.3%，连续7年位居国内市场销量第一，其中台式电脑销量首次进入全球前五，消费电脑世界排名第三。2004年12月，联想集团宣布，以12.5亿美元的代价对IBM全球PC业务实施大收购。

美国《财富》杂志公布的2008年全球500强排行榜，联想凭借167.8亿美元的年销售额，排名第499位首次进入财富全球500强。联想的上榜是中国高科技制造业冲击“500强”榜单的开始。

联想的成功是得益于体系的建设，尤其是渠道体系的建设。“渠道兴则联想兴”——这句话用来形容联想似乎是再恰当不过的了。

1994年，现任联想集团董事长、当时任联想微机事业部总经理的杨元庆草拟并与合作伙伴签下第一份代理协议;1998年，联想在“龙腾计划”中首次提出“大联想”概念，把“大联想”成员“法定”为联想的长期商业伙伴。这两个标志性事件实际上分别开启了联想代理分销和紧密分销两个阶段。正是联想模仿而又有所创新的渠道策略，培养了一大批忠诚的渠道队伍，也造就了过去十多年联想和合作伙伴的辉煌。

市场态势一刻也没有停止演变。联想的渠道建设也不可能沉湎于过去的辉煌。渠道变革是联想永恒的话题。

迈向全球——海尔

海尔集团十多年来，以平均每年82.8%的速度高速稳定增长，从一个濒临倒闭的集体小厂发展成为中国家电第一名牌，在国际市场上享有较高声誉，其经验被美国哈佛大学列为成功管理范例。海尔是中国最具品牌意识、而且品牌价值最高的企业之一。

1985年，张瑞敏带头砸毁了76台不合格的冰箱，从那时起张瑞敏已经将品牌意识推广到海尔发展的战略高度。2007年海尔品牌价值786亿元，连续6年蝉联最有价值品牌榜首。据全球权威消费市场调查与分析机构EUROMONITOR最新调查结果显示：按销售额统计，海尔集团目前在全球白色电器制造商中排名第四，按品牌销量统计，海尔跃升全球第二大白色家电品牌。2005年8月30日，海尔被英国《金融时报》评为“中国十大世界级品牌”之首。海尔已跻身世界级品牌行列，其影响力正随着全球市场的扩张而快速上升。

一个不成功的海外投资案例分析 篇7

背景介绍

中国平安高调入主富通集团

2007年11月27日，中国保险巨头之一平安保险集团敲响了进军海外的号角，斥资约18.1亿欧元从二级市场直接购买欧洲富通集团（Fortis Group）9501万股股份，折合约富通总股本的4.18%，一跃成为富通集团第一大单一股东。这一收购名噪一时，它不仅意味着中国保险公司首度投资全球性金融机构，也可能成为中国保险机构保险资金运用的经典创新。

平安保险参股时的富通集团业务包括银行、保险和资产管理三个部分，与平安的保险、资产管理和银行三大业务支柱架构相吻合，便于平安借鉴富通综合金融平台的经验。此外，富通集团拥有323亿欧元的市值（截至2008年2月29日），是欧洲前15大金融机构之一，在2008年《财富》世界500强排名中列位第14，在商业及储蓄银行类别中更高居全球第二位。

平安保险集团在参股富通集团后表现非常活跃，2008年4月平安保险集团与富通集团签署协议，拟以21.5亿欧元收购富通资产管理公司。但最终由于市场环境及其他状况影响，这桩交易胎死腹中。2008年6月，平安保险集团最终将持股比例锁定在4.99％，平安持有富通股份总额为1.21亿股，总投资额达238亿元人民币。

然而好景不长，金融危机下平安保险集团所加盟的富通集团成为受危机波及的第一批金融企业。中国平安自从2007年斥资18.1亿欧元收购了富通集团4.99%的股权以来，截至2008年9月底富通集团的股价下跌幅度超过了70%，2008年第三季度平安保险集团季度报表出现净亏损人民币78.1亿元，而上年同期实现净利润人民币36.2亿元。导致平安集团亏损的主要原因是针对富通集团的投资计入人民币157亿元（合22.7亿美元）的减值准备。这一笔让中国平安当初为之兴奋的海外投资，目前已经宣告彻底失败。

富通集团股权重组一波三折

作为金融危机首轮波及的金融企业，富通集团的股权出售方案一波三折。2008年9月29日，富通集团宣布，荷兰、比利时、卢森堡三国政府为挽救富通集团达成协议，分别出资40亿、47亿和25亿欧元，购买富通集团在各自国家分支机构49％的股份，以增强富通集团的资本实力，三国政府同时为富通集团内各银行提供流动性支持。2008年10月份比利时政府控制了富通集团，以避免其陷入破产。同时在比利时、荷兰和卢森堡三国政府牵线下决定将富通在荷兰的分支机构出售给荷兰政府，将比利时部分资产以现金加股票的方式作价200亿欧元出售给法国巴黎银行。根据协议还将创建一个控股公司吸收富通的问题资产。

这一做法产生的后果是根据交易协议，富通估价仅为每股1欧元（1.29美元），远远低于2007年同期14欧元的股价。交易后的富通将给股东们留下一个穷困潦倒的控股公司，持有小规模的国际保险业务、现金和不良资产。因此这一决议遭到了股东们的激烈反对。2008年12月，比利时法院裁定富通的交易重组必须进行特别股东表决。而且比利时调查法官怀疑时任比利时首相的莱特姆涉嫌秘密向法官施加影响，在公众压力下，莱特姆首相被迫于2008年12月辞职。2009年1月，比利时政府就交易重新进行谈判，允许富通保留在比利时银行和保险业务的股份。

2009年2月11日，富通集团股东大会在比利时布鲁塞尔举行。这次股东大会的主要议题是对比利时政府处理富通股权的议案进行表决。最后富通集团的股东们以微弱的优势否决了比利时政府作价200亿欧元将富通出售给法国巴黎银行的交易，迫使比利时政府不得不重新回到谈判桌前。这才有了3月7日比利时政府和富通集团就分割富通资产与法国巴黎银行达成的新协议。

中国平安海外战略遭到重创

富通集团股权重组中各个股东之间的较量实质上是比利时政府和其他股东之间的博弈，其中也包括富通集团的大股东中国平安保险集团。自2008年9月以来，富通发生了一系列巨大的变化。这些变化过程中所涉及到的重大决策，都是由比利时政府主导的。其实，摆在比利时政府面前只有三种选择：第一个选择是让富通自生自灭；第二个选择是注入更多现金将其收归国有；而第三个选择便是与法国巴黎银行重新商谈交易，给富通股东更好的收购条件。由于富通背负了太多债务，如果任由其自生自灭，富通破产的可能性比较大，而富通股份为比利时普通投资者所广泛持有，出于稳定民心的考虑比利时政府不可能采纳第一种选择。而第二种选择将富通收归国有对于一个国家来说比较冒险，而且在市场自由化的经济大潮下大有违反经济规律之嫌，因此比利时政府最愿意看到的境况就是第三种选择，即推动富通集团与巴黎银行的联姻。

从比利时政府与法国巴黎银行几次达成的协议看，比利时政府的意图在于将富通集团下属的富通银行的绝对控股权转让给法国巴黎银行，同时以捆绑的形式再将富通剩下的资产管理和保险业务尽可能多地抛售出去，通过这种方式寻求自己在金融危机下的脱身。最有可能帮助比利时政府实现这一意图的便是法国巴黎银行，因为通过收购富通银行，法国巴黎银行便获得了富通银行的绝对控股权，法国巴黎银行可以将吸储业务扩展到比利时和卢森堡，从而成为欧洲最大的商业银行。而且对于比利时政府捆绑出售富通集团资产管理和保险业务的交换，比利时政府势必还将对法国巴黎银行控股下的富通银行提供担保（例如目前协议中对持结构性产品的最终损失提供最高达15亿欧元的担保）或者其他方面的便利（比如目前所承诺的允许富通银行在未来3年内发行由比利时政府承销的高达20亿欧元的股票）。

如果该协议得以实现，那么富通集团业务将由原来包括银行、保险和资产管理三个部分缩小成为仅剩下保险业务。平安保险集团先前计划的通过购买富通股权实现与富通集团银行、保险和资产管理三大业务实现互补的算盘彻底落空。而且，即便重组后的富通集团仅剩下保险业务，这一业务也面临着仅剩杯羹的危险。因为富通比利时保险公司计划与法国巴黎银行控股下的富通银行签署有效期到2020年的分销合作协议，这使法国巴黎银行和富通集团在汽车和住房保险领域的合作可能性增加，富通的保险业务未必能做到独挡一面。

反思与选择：金融危机下中国金融企业海外拓展策略

毫无疑问，平安保险集团投资富通集团已经为一个失误的投资决策。鉴于平安在富通的投资大部分已被冲销，该公司在这桩投资上已没有多少可再失去的了。要想在同比利时政府的博弈中获取更大的经济利益，平安必须认真地分析比利时政府所面临的困境和他们解决问题的思路，据此找出切入点以提高自己在决策过程中的筹码。其实，除了在重组计划中尽可能地维护自己的投资利益，平安也可以适当地寻求比利时政府的经济补偿。此外中国平安要从富通投资案中摆脱出来的急迫心情令人理解，但是越是这个时候，越需要展现出自己的冷静和耐性，充分行使自己的权力。

平安集团在2009年2月份的富通集团股东大会上已经通过投否决票反对比利时政府处理富通的协议，成功地维护了自己的合法权利。在强调公司治理的欧盟国家，许多制度都强调了董事会在公司治理中的核心地位，加重了股东、董事和管理层等相关方的责任和义务，要求公司董事、审计师和法律顾问等在公司的监督管理、制约管理层方面发挥更大、更直接、更积极的作用。在此背景下，平安集团必须重视利用各项法律或者公司制度来维护自己的权利，比如通过运用股东诉讼制度中股东直接诉讼（股东直接诉讼是指股东为了自己的利益而基于股份所有人地位向其他侵犯自己利益的人提起的诉讼。此处侵犯自己利益的人包括股东所在的公司及董事或其他股东）和股东代表诉讼（股东代表诉讼是指当公司怠于通过诉讼手段追究有关侵权人员的民事责任及实现其它权利时，具有法定资格的股东为了公司的利益而依据法定程序代公司提起的诉讼）等等工具为自己维权。

透过平安集团投资失误的案例，我们有必要反思中国金融企业的海外拓展策略。金融公司海外投资的类型包括海外实物资产投资和海外金融资产投资。海外实物资产投资是指金融企业通过购买海外的土地、房产，设立或者购买企业等实物资产的方式进行投资，通过开发或经营获取投资收益。海外金融资产投资是指金融企业通过投资海外的传统金融工具（外国政府国债、公司债券、与国外保险同行进行资金拆借、股票等等）和衍生金融工具（远期合约、期货期权合约、资产支持衍生债券等等）获取投资收益。由于每一种投资形式都有其自身的特点，我国金融企业在进行海外投资的时候应当认真论证投资项目的安全性、收益性、多样性和流动性。简单地说，参与海外投资的时候对金融企业而言安全性是出发点，流动性（投资项目的变现能力）是基础，多样性是手段，通过保持金融企业资金投向的分散性和资金运用的多样性来降低海外投资的整体风险。在满足安全性、流动性和多样性以后，金融企业再去考虑收益性，做到先求资金保值，再求资金增值。

在金融危机背景下中国金融企业的海外投资还应该特别重视谨慎性和长期性。国外许多企业在金融危机下面临着各种困难，这为中国企业提供了海外公司并购的契机。而且当前世界经济增长明显减速，国际资产、人力等相关价格普遍下降，这也可以为中国企业实施海外扩张战略节省不少成本。然而我们不能忽视许多中国企业的发展时间不长这一现实。由于大部分中国企业只有二十几年、十几年甚至更短的发展历史，与海外许多百年老店相比，中国金融企业不仅在自身产品、产业层面等方面还不具备世界范围的竞争力。更重要的是，企业在管理经验、流程、资本、人才、制度和企业文化等更多层面上，更不具备海外扩张的综合本领。冒然地进行海外并购，只会使企业陷入无法自拔的困境。金融危机下的中国金融企业，一方面要抓住机遇，另一方面则要量力而行，客观实际地制定海外扩张战略，积极稳妥地实现海外扩张。