十一黄金周促销让利活动策划

十一黄金周促销让利活动策划（精选6篇）

十一黄金周促销让利活动策划 篇1

十一黄金周促销活动主题策划

十一黄金周促销即将道来，这是企划人员最头痛的时候，如何选择十一促销活动主题和开展十一促销活动，都考验着企划人员的创新能力，十一短期促销难，因为整个企业都在盼着他们能够拿出“新”方案，出奇制胜。但是促销模式创新何其难也！正是“年年岁岁花相似”，对于他们来说，拿出一套方案很容易，但是最后消费者买不买账，确实不好说，而这也是检验企划人员“真功夫”的惟一凭据。

去年五一节前夕，笔者接到一个县级市的家电零售卖场的咨询项目，项目伊始就要为这家卖场做五一黄金周的促销方案设计。这个促销的操作过程或许对企划经理们在策划十一黄金周促销活动时有所帮助。说实在的，操作惯了北京这样一线城市的零售卖场的促销活动设计，对于纯粹属于农村市场的促销，还真的不敢说十拿九稳。因为这两个市场的消费习惯、消费心理、消费能力迥然不同，原有的操作习惯和经验在这样的区域基本上完全失效，另外外部协作单位的能力也不一定能够跟得上，这些都可能是达成这次任务的障碍。但是成功的企划来自于对客观规律的尊重，而不是简单的经验复制，只要认真遵守工作程序，实现既定的目标任务还是完全有可能的。这次促销的结果也表明这种想法是正确的，笔者的企划案经过实战的检验被证明是有效的，最后的实际成果是：客户2006年五一黄金周销售同比增长68％，毛利额同比增长48％。而对手仅实现了15％的增长，实现了巩固和提高市场地位的目标。

现在笔者就把去年的操作思路剖析如下：

促销目的和对象

市场分析

确定促销重点

设定目标

活动策划

资源谈判

收益预估

传播计划

配合措施

意外控制

在进入正文之前，我还是先对客户方的情况做个介绍。客户方是一家全国百强县的零售龙头企业，在市区传统的商业核心地带，但是这种位置上的优势正在随着城市的发展发生变化，有被边缘化的趋势。该企业经营三类零售业务：百货、超市和家电，这三类业务都处于当地市场的龙头地位，但是和竞争对手的差距越来越小。企业也意识到了这种潜在的威胁，正在设法摆脱这种局面，维持龙头地位。

这次项目合作的是家电业务。家电业务是独立的两层门店，营业面积两千多平，所经营的商品品类齐全。市区上规模的竞争对手有三家，其中一家距离较近，经营状况较好；另外一家距离较远，经营一般。虽然这是一家家电卖场，但是在操作中所蕴含的一般规律适合所有的零售企业，希望这篇文章能对苦恼于促销策划的朋友们有所帮助。

一、促销目的和对象

这次促销活动的目的应该非常明确，就是获得销售和利润的增长，实现市场地位的巩固和提升。由于市区人口只有12万左右，仅仅向市区人口促销是难以实现销售的大规模增长，所以促销的对象应该包括县域内的所有农村和乡镇居民，甚至包括距离本市较近的临县农村和乡镇居民，尽量扩大促销所能影响的市场空间。

二 市场分析

市场分析是认识和理解市场的必需过程和手段，只有理解市场之后才有可能抓住当地市场运行的本质，找到当地消费者乐于接受的促销方式。

市场环境的分析应该遵循“322原则”：

“3”是指对当地市场的分析主要从当地经济环境、企业所在行业环境以及企业所经营各类商品的行业环

境三个方面进行；

“2”是指对这些环境的分析应该从全国和当地两个层面进行；

第二个“2”是指对企业所经营各类商品的分析要从历史和现在两个维度分析。要分析每个品类的各个品牌的销售销售占比、每个品牌的细分类销售占比、每个品类的细分类占比以及每个品类的价位段的销售占比情况，找出每个品类的优势品牌、优势细分类和优势价位段，和每个品牌的优势细分类和优势价位段，为找出重点促销商品做好基础。这些分析有助于操作者掌握消费者需求的结构和变化节律，不但对销售的静态结构有一个深入的认识，还要对销售的动态变化有一个方向上的把握。

经过这样的分析就能够找出企业的经营在行业中处于什么样的位置，以及企业所经营商品的发展趋势，就能找出适合企业特色的促销模式和商品促销方向。

循着这样的思路，笔者对该企业的市场环境分析如下：

从整个市场环境看，该市是全国百强县，城镇居民人均年可支配收入达到10900元，农村居民人均年可支配收入达到5570元，社会消费品零售总额2005年较上年增长15％。城区有15万人口，整个县域有80多万人口，整体上看，有较好的消费能力和较好的消费意识，整个市场基础良好。

从主要的竞争对手凯客的情况看，过去和现在市场占有率一直被压在15％，虽然距离我们较大，但是这个占有率的绝对数字还是不小的，因此我们还要小心应对。在对手的内部管理上，家电板块是整个商场的一个部门，所以在操作上会受到很大的限制，在形象上也不如客户方作为一个家电专业店那样鲜明。对手虽然在经营的品类结构上和我们一致，但是其每个品类的品牌丰富程度和我们有较大的差距，这就给我们留下了操作空间。

从企业经营的商品看，历史销售数据分析显示，在门店经营的九个大类商品中，彩电和冰洗的销售在门店的占比接近70％，这和上一级市场的消费结构有很大的差异，说明了本区域消费者仍然处于传统家电的消费阶段，电脑和通讯的消费需求处于待开发状态。

从彩电的销售情况看，今年的销售较去年同比略微下降，这和彩电目前的总体走势不相符合，也和上一级市场的走势有一定的差距，这种差距可能是消费能力梯级分布造成的。从彩电行业的发展趋势看，彩电在平板升级的拉动下，产业销售规模较去年有10％的增长，从结构上看，CRT电视的销售在萎缩，增长主要是平板电视的带动。而本区域平板电视销售没有得到相应的增长，CRT电视的销售也萎靡不振，所以彩电的销售处于“青黄不接”的状态，故表现为销售的下降。

冰箱在客户方的销售较去年相比，有较大幅度的提高，主流需求集中在200L左右、价格在2000～3000元之间的商品，而且农村居民的消费占比较高，并且有继续增加的趋势，这和其它的县级城市的情况有很大的差异，是本区域消费的一个特别之处。

洗衣机的市场需求主要集中在全自动洗衣机上，双桶洗衣机的销售量虽然比全自动略大，但是由于单价偏低，在销售额上仍然低于全自动洗衣机。滚筒洗衣机的消费主要集中在城区，销售占比在20％左右，由于其较高的价位，即便是促销，销售仍然不会有大幅度的提升。

由于新兴的数码和手机类商品主要采取固定收益的合营方式经营，促销上受到一定的制约，不如其它自营商品那样容易发挥。

其它品类的销售在门店中的占比总体只有30％多一点，在这里不再一一赘述，简而言之，小家电类消费需求集中在电磁炉，空调类集中在柜机，厨卫类集中电热热水器，手机类集中在1000元以下的彩屏手机，电脑类集中在3000～4000元之间的台式机，碟机类集中在399～499元之间的DVD，影院类集中在800～1500元之间的低端商品。

三、确定促销的重点

根据上述分析，我们认为该企业的家电卖场还处于传统的商品销售结构状态下，仍然以传统的彩电、冰箱、洗衣洗三大类商品销售为主，在一二线市场销量较大的通讯类商品在这里是弱项。结合这些分析，最后确定了本次促销的重点工作。抓住重点品类的重点细分类、重点品牌

根据“二八原则”，这两个品类在门店的销售中占比达到70％，做不好这两个品类的销售，促销就不可

能成功。

彩电的重点在平板，平板的重点在液晶电视。根据上一级城市市场液晶电视的价格走势，今年五一期间32寸液晶电视的价格可能会降到5000元左右，37寸的液晶电视可能降到7000元左右，其它型号的电视也会跟进，如果是这样的话，液晶电视的销售会有突破性增长，所以前期谈判的重点要紧盯液晶的价格变动，店面促销的设计上也要偏重高端拉动。

冰箱和洗衣机的重点非常明确，冰箱的促销重点就是200L左右的商品，洗衣机的促销重点就是全自动洗衣机，这两类商品的销售增长在于农村消费的拉动，店面促销的设计上要重点考虑怎样吸引农村消费者到门店来。

其它类的商品虽然在销售总额中的占比较小，但是操作思路和重点品类一样，把促销重点放在重点品牌、价位段上。重店面营销，轻商品营销

由于在我们和对手之间存在严重的同质化：商品一样，品牌一样，价格一样，厂家提供的品牌活动也一样，这些因素都是由供方控制的，企业很难改变。这种情况下，去除企业影响力因素，消费者去哪里消费都一样。所以我们把本次促销的重点放在店面促销活动上，设计出有力度、更丰富的门店促销活动，突出我们和对手的差异。联合促销

促销受益者不只零售门店一方，所有的受益者都应该参与到活动中来，联合所有可以联合的力量，共同做好黄金周促销。对于供货商的支持最好以比较隐蔽的店面促销的形式出现的，而不是以某一品牌的名义出现，所以也不会引起供应商和竞争对手的矛盾。注重高端的促销

促销在一般的情况下，销售量都会有增长，但是销售额的增长有时候会不明显，原因在于特价机销售占比过大，由于客户方所处市场是全国百强县，以往的销售记录显示其有较高的消费能力，但是过去不注意对高端消费人群的促销，使这部分消费最后都流向了上一级城市市场了。因此，为了促销获得一个明显的效果，本次促销在设计上一定要对高端商品加大力度。“人无我有”品牌的促销

这类品牌是企业的一个重要资源，不能拼价格，主要以隐性的买赠促销拉动销售，以保证毛利。

四、设定目标

促销活动必须要有目标，而且要把目标分解到每一天、每一个品类、每一个品牌、每一个促销员，甚至要求促销员计算出每一个小时出货量，我把这称为“压力传导体系”，目的是使各级人员都能明白自己所承担的目标。这样做的好处就是当促销员感到有压力时，他们就会主动想办法整合各方面的资源，这样无形中就配合了管理者的工作。

在设置目标的时候，要保证目标有合理的挑战性，同时要和管理人员说清楚目标值怎样确定出来的，有利于树立信心。下面是项目中的一个示例。

目标：

五一当天：180万

五一七天：600万

目标是这样确定的：

2005年10月1日的实际销售：110万

以50％的市场占有率推知当时市场总量为：220万

市场的自然增长幅度为：20％

得知：2006年5月1日预计市场总量为：264万

根据经验推断，促销活动刺激市场增长率为15％

促销活动刺激的市场规模增量到：1.15×264万＝304万

以目标市场占有率60％为目标，2006年5月1日的销售额为：182万

过去经验表明五一当天的销售占七天的30％，推知五一黄金周期间销售规模应在600万左右。

这个计算过程是和销售管理人员一起进行的，每一个比例大家都是认可的，虽然最后大家对推算出来的“天文数字”感到吃惊，但又觉得有道理，从逻辑上难以否认，这已经初步建立了信心。

五、活动策划

具体促销活动的策划，可以分为两类。一类是由供货商提供的品牌活动，这类活动一般“你有我有大家有”。即供货商为了平衡各家零售客户的关系，这样的明面上的活动，每家的支持力度都一样，这种活动称之为产品促销；另一类是零售门店自己举行的促销活动，但是活动的资源有零售企业自己的，也有供货商提供的，这类活动称之为店面促销。这类活动不针对哪一个品牌、哪一类产品，即使供货商提供了资源，但是在使用的时候是以零售商的名义出现的，所以不容易引发竞争对手跟风向供货商索要同样的资源支持，这样的资源使用方式，供货商也更容易接受。

（一）产品促销

对于产品促销，我们当时认为，五一黄金周是非常重要的促销机会，不用我们催促，各厂家就会设计自己的促销活动和竞争品牌竞争，由于市场空间较小，供方也不可能给我们优于对手的活动，否则很难平衡双方关系。所以本次促销的产品促销部分以各供应商的活动为主，我们要做的就是提供销售信息给供货方，引导供货方把资源用在最有利的地方。

（二）店面促销

由于产品促销整个市场都一样，和竞争对手的区分就在店面促销上了，而且这是打赢这次促销战的关键所在。企划人员最头痛的工作就是店面促销活动形式的创新，不管是企划人员自己还是零售企业的高层管理人员都希望本企业的活动形式上有所突破，这种想法是好的，但是我认为这样做的结果很可能是舍本逐末。

促销活动要想产生效果，关键是要抓住顾客的心，抓住顾客的需求变化，促销活动的形式是为这种目的服务的。前面的市场分析就是要找到顾客需求变化的轨迹，促销的重点也是据此确定的。所以哪怕是最朴实无华的促销活动形式，只要活动的实质内容能够贴近顾客的心，就能够打动顾客、吸引顾客。为此，我们决定本次活动不求新，但求丰富，一共设计了九大活动：

•买赠活动

买赠活动很常见，很多人认为常用的促销方式效果不会很好，这是一种误解，效果好与不好，关键还是要买赠的结构设计。在一些市场里，使用过于新奇的促销方式作为主活动反而存在一定的风险。买赠有单品买赠，即购买价值多少的商品赠什么样的礼品，它的优点是一张小票对应一份赠品，费用容易控制；另外一种就是累计买赠，即单个消费者累计购物达到一定的额度可以获赠什么样的礼品，它的优点是赠品价值较大，鼓励一站购物等。对于这次促销我建议客户方采用累计买赠。

买赠活动能否吸引人，关键在于买赠结构的设计，这是一项技术性很强的工作。买赠的结构设计是一个非常重要的工作，结构设计合理，就能抓住核心消费人群；同时又是工作量非常大的一项工作，因为没有销售管理信息系统，大量的工作需要手工进行，这是三四级市场零售操作的弱项。

•有奖猜谜活动

共设谜语200条（凭当天购物小票参加）

•乐翻天

购物500元以上，凭当天销售小票参加活动，类似“幸运52”中的砸金蛋；

•以旧换新

•样机处理

•先到有礼

•惊爆机抽号

特别低价商品，开门营业时排队抽号购买；

•星光夜场，率先启动“五一”快乐之旅

•婚庆套餐激情放送

每一项活动的后面都附有活动执行人、执行地点、注意事项以及费用预计，方便检查落实。

（三）活动之间的逻辑关系

活动的设计不能是想到什么就开展什么活动，这样促销活动之间就会缺乏配合。活动之间的逻辑关系很重要，我们对上述活动赋予了不同的功能：

1）差异化

购物买赠、婚庆套餐的作用是和竞争者区分开来，因为两家的买赠结构和赠品力度是不一样的，谁的买赠更有吸引力，就看在市场分析上下的功夫了；

2）先声夺人、先入为主

星光夜场活动的目的是提前启动促销活动，让一部分消费者先了解本店的促销活动；

3）聚集人气

抢购抽号活动目的是一大早就在店门前聚集一大批消费者，县城的市场范围较小，对其他门店或者后到的消费者有强烈地吸引作用；

4）带动成交

先到有礼活动是要一开门就要有成交，带动其它犹豫不决的消费者快速采取购买行动；

5）趣味活动

五一假期是人们休闲娱乐的时候，人们除了购物，还有娱乐放松的要求，乐翻天、猜谜活动给来店购物的消费者增加了购物乐趣，改变传统的购物体验。

6）拾漏补遗

以旧换新、样机打折不是主活动，只是考虑到消费者可能有这种需求，尽量全面的满足市场需求，这样也使得活动比较饱满。

六、资源谈判

活动策划好了，方案的执行需要资源的支持。资源有两个来源：本企业和供货商。本企业的资源方便调配，关键是供货商的资源到位情况，它影响着活动的效果，也影响着收益估计，当然资源谈判在很大程度上取决于零售企业的资源使用能力，因为供货商也要考虑投入产出比。

资源谈判也有技巧。供货商的资源可以分为两类：公共资源和弹性资源。公共资源是所有零售商都能够享受到的，在零售商之间是公平分配的，常常体现为以品牌名义出现的促销活动。弹性资源的使用和在零售商之间的分配是隐蔽的，一个零售商不知道另一个零售商从供应商那里取得了多少资源支持，零售商从供货商那里取得了这种资源支持后，以自己的名义汇总使用，最终体现为零售商促销活动资源。

公共资源和弹性资源在一定时期的总量是一定的，因此二者之间是一种此消彼涨的关系，如下图：

在平时，供应商很少有统一促销的计划，资源的使用基本上以零售商的申请为主，所以弹性资源在其总资源中的比例较大；但是到了大型节假日促销的关键时刻，供应商的资源使用首先是对抗其竞争对手，由于是大型节假日，各个供应商投入的资源都非常大，只留下很少一部分用作应急资源，比如应对零供突发矛盾、竞争对手的突然袭击等。所以在五一这样的重要节假日促销活动中，本企业如果具有相对于竞争对手的谈判优势，就尽量多地占有供应商已经稀少的弹性资源，不给竞争对手留下谈判余地。

对于谈判到位的资源一是要隐蔽使用，一面给供货商带来零供矛盾，二是要认真使用，保证促销活动的效果。这样以后的资源申请会更容易获得支持。

七、收益估计

一个完整的促销方案，必须要有对收益的事前估计，给活动指明方向，也为事后检讨活动效果制定一个标准。

前面已经有了销售目标，考虑活动期间特价机的销售带来销售结构的变化，这个变化会影响利润水平，再结合活动投入费用的水平，基本上可以计算出本次促销的利润情况。

八、传播计划

三四级市场的传播特点和一级市场有明显的差异，在一级市场里促销传播主要以报纸为主，但是在三

四级市场里，消费者主要是城区居民和农民，居住相对分散，则主要以小区传播、DM传播、电视字幕为主。因此，在传播之前，要求工作人员对小区可利用位置提前调查、落实，对下乡发放DM的路线做好规划，并配合检查措施。

九、其它配合措施

为了营造卖场销售氛围，对于一些辅助物资，事前统计好种类和数量，并确定好到位时间，保证行动协调一致。这些物资包括吊旗、地贴、楼体竖幅、指示牌、特价签、POP、DM制作等。这些物资的制作质量和速度关键看当地市场协作单位的能力如何，在操作上不能太过苛求；另外一方面，一二级市场的操作标准肯定会带来高成本，效果方面也不一定讨巧。

户外静展、路演也是不可缺少的活动，需要和供货商提前约定。这样的时候，往往是知名品牌忙不过来，小品牌则希望天天做。所以一定把握好一个原则：大品牌放在重要的时间段和位置上

十、意外控制

大型的促销活动，安全是第一位的，一定要注意消费者和商场的安全。

有一些活动容易引发消费者之间的争执，而且在人多的时候，人们容易有不理智行为，所以一定要注意控制。如特价机抽号时，有人很早就来排队，但是有的人来的晚还要加塞，这种情况事前要有所安排，要有人维持秩序，保证活动井然有序进行。

卖场本身也要做好准备，如电力供应的保证，门口玄关、电梯等处的人流疏导，以及礼品发放秩序维持等。

这次促销活动的效果令客户非常满意，应该说促销活动的形式没有什么创新，制定促销计划的流程也平淡无奇，正是本文开始所说“年年岁岁花相似”。但是这次促销成功是因为我们相信“岁岁年年„心‟不同”，消费者的心在变，市场的脉搏在变，只要抓住了消费者的心，促销就会成功。

十一黄金周促销让利活动策划 篇2

A公司是增值税一般纳税人, 其每1 000元 (含税价) 商品的平均购进成本为500元 (含税价) , 每销售1 000元商品可以在企业所得税前扣除的工资和其他费用50元, 所得税适用税率为25%。

A公司营销部门为购物黄金日设计了3种促销方案:一是购货满100元赠送价值50元的购物券;二是购物满100元返还现金20元;三是8折销售。以上售价和成本均为含税价, 增值税适用税率为17%, 所得税适用税率为25%。若消费者同样购买价值1 000元的商品, 面对3种促销方案, A公司的纳税筹划分析如下:

方案1:满100元返50元券

这种销售方式意味着, 消费者每消费完1 000元商品后, 可获得500元购物券, 继续购买商品。也即相当于A公司赠送了消费者500元的商品, 根据《增值税暂行条例》, 将购买的货物无偿赠送他人, 视同销售货物, 征收增值税。同时, 在个人所得税法中, 消费者获得的购物券属于偶然所得, 商场应为其代扣代缴个人所得税, 为保证让利消费者50元, A公司赠送的价值50元的商品应不含个人所得税额, 该税应由A公司承担。于是:

1.A公司销售1 000元商品时, 应纳增值税为

每消费100元返50元券, 意味着消费1 000元, 赠送了消费者500元商品, 500元商品成本=500/1 000×500=250 (元)

2.视同销售应纳增值税:

合计应缴纳增值税=72.65+36.32=108.97 (元)

赠送500元商品时A公司需代顾客偶然所得缴纳的个人所得税=500/ (1-20%) ×20%=125 (元)

个人所得税只是企业 (商场) 代扣代缴的, 与企业经营无关, 不能从当期应纳税所得额中扣除。商场赠送礼品的行为应看作视同销售行为, 要计算销项税额, 同时, 由于这属于非公益性捐赠, 赠送的礼品成本不允许在企业所得税前列支。

3.应纳企业所得税:

4.税前利润总额:

5.税后净利润=38.67-94.34=-55.67 (元)

方案2:满100元返现金20元

这种销售方式意味着, 消费者每消费完1 000元商品后, 可获得200元现金。应缴纳相关税如下:

1.应纳增值税:

2.应代顾客缴纳个人所得税:

返现金, 这属于非公益性捐赠, 返还现金的金额不允许在企业所得税前列支。

3.应缴纳企业所得税:

4.税前利润总额:

5.税后净利润=127.35-94.34=33.01 (元)

方案3:8折销售

打折销售, 意味着每销售1 000元商品, 商场只拿到了800元。由于每1 000元的购进成本为500元, 该商场每销售1 000元商品的纳税与税后利润情况为:

1.应纳增值税:

2.应纳企业所得税:

3.税前利润总额:

4.税后净利润=206.41-51.60=154.81 (元)

现实销售中, 消费者拿到返券还要考虑较多问题, 比如能否刚好凑齐全部返券而不出现浪费, 返券能否买到自己想要的东西, 用券会不会有浪费。但为了讨论方便, 这里暂认定为, 在一定的规模效应上 (比方很多亲朋好友一块参加返券, 这样可以减少返券中的浪费现象, 甚至降到接近于零) , 有效率地返到了券, 并且返券发挥了其全部的功效。

考虑到每种返券方式在实际运用中的不同, 笔者可以为其不同的难易程度制定了不同的折扣标准。如返券对消费者而言最麻烦, 所以返券的折扣程度计算如下:[100/ (100+50) ]×100%=66.7%=6.67折;返现金的方式折扣程度计算如下:[100/ (100+20) ]×100%=83.3%=8.33折;而打折方式折扣程度为8折。如果从折扣程度上看, 返券的促销方式应该是最受消费者欢迎的;打折方式其次, 返现金形式应该是最后选择。但事实却恰恰相反, 消费者更喜欢打折形式, 因为返券对消费者而言最麻烦。

对于A公司而言, 3种促销方式的利润情况可以从表1中得出:

单位:元

通过分析表1, 笔者发现返现金的折扣度最大, 对消费者来说应该吸引力最大, 但它让企业获利的程度不是最佳;返券的折扣度最小, 即便在这么小的折扣度下, 企业的纳税总额最大, 企业的亏损也是最大的———既不讨好顾客, 又无法获利;相比而言, 打折的方式是A公司最明智的选择———企业的纳税总额最小, 既获顾客喜欢, 企业又能获得更多利润。

摘要：本文以大型商业零售连锁企业A公司为例, 具体分析了以商业零售为主的大型连锁企业在实际经营过程中如何进行纳税筹划, 并在其成本、风险与所得利益之间进行权衡, 使企业达到价值最大化。

关键词：纳税筹划,零售商业企业,案例分析

参考文献

[1]蔡昌.商贸业税收筹划案例及思路[J].新理财, 2005 (3) :23～24.

[2]陈敏.我国商业零售业的发展历程及其业态变迁分析[J].企业活力, 2004 (10) :12～13.

[3]陈琼.纳税筹划风险的理性思考[J].财会研究, 2005 (7) :2～5.

让利促销活动的现金流量研究 篇3

[关键词] 现金流量 纳税筹划

我国经济持续飞速发展，市场化程度也随之不断加深，商业竞争日趋激烈。各商家也都是使尽浑身解数，采取各种让利促销活动，比如：商品价格直接打折、赠送实物（或购物券）、加量不加价和返还现金等，来吸引更多的消费者，尽可能地占领更大的市场。

当前，衡量企业价值的方法多采用现金流量法。商业企业在销售过程中采用不同的促销方式，商家所实现的销售额、利润额、税负额以及现金流量都是不同的，如何在依法纳税的前提下通过筹划，选择最优的促销方式对企业有利，能使企业价值达到最大化呢？下面进行探讨：

一、前提假设

在利用现金流量进行分析时，假设某商场为增值税一般纳税人，仅考虑以下税种：增值税、个人所得税、企业所得税，不再考虑其他的纳税影响（由于城建税和教育费附加实际计税额很小，分析时未考虑）；所有的购销活动都是以现金支付，这样就不需要考虑资金的时间价值和风险因素的影响；商品的销售价格为 100 元（含增值税），企业销售商品的成本为售价的60%，即100元商品的含税成本为60元；企业在促销活动中返还给顾客的利益不再向顾客收取任何费用，由企业负担个人应缴纳的各项税费；增值税适用的税率为17%，企业所得税适用的税率为 33%。

二、利用现金流量进行分析

1.折扣销售——商品 7 折销售

在商场促销活动中的打折销售通常是指商业折扣而不是现金折扣。这是销售方在销售货物时为鼓励客户多购物而在价格上给予的优惠。由于折扣额一般在交易发生时即已确定并与实现销售同时发生，税法上规定商家应按发票上注明的折扣后的余额 70 元，确认销售额。有关指标计算如下：

（1）应缴增值税额＝70÷（1+17%）×17%-60÷（1+17%）×17%＝1.45（元）

（2）企业应纳所得税额=[70÷（1+17%）-60÷（1+17%）]×33%=2.82（元）

（3）税后利润＝8.547-2.82＝5.727（元）

（4）應纳税合计=1.45+2.82=4.27（元）

企业的净现金流量=70-60-1.45-2.82=5.73（元）

2.返还 30 元现金——购物满 100 元返还现金30元

（1）应缴纳的增值税额＝100÷（1+17%）×17%-60÷（1+17%）×17%＝5.81（元）

（2）代缴个人所得税。按我国个人所得税计征的有关规定，为其他单位和部门的有关人员发放现金、实物或有价证券，应代扣代缴个人所得税，税款由支付所得的单位代扣代缴。而且为了保障让利客户，该税应由商家承担。因此，商家应代缴顾客个人所得税 7.5 元。即：30÷（1-20%）×20%=7.5（元）

（3）企业所得税。返还顾客现金或赠送商品的成本属于非公益性、救济性捐赠支出，按税法规定不允许税前扣除，因此：

企业所得税=[100÷（1+17%）-60÷（1+17%）]×33%=11.28（元）

（4）税后利润＝（100-60）÷（1+17%）-30-7.5-11.28＝-14.59（元）

（5）应纳税合计=5.81+7.5+11.28=24.75（元）

（6）企业净现金流量=100-60-5.81-7.5-11.28=-14.59（元）

3.返还代币券——返还率30%

即购物满100元赠送价值30元的代币券，可以在商场中任选30元的商品，相当于赠送30元的商品。赠送他人商品按税法规定应视同销售行为，因此不能从销售额200元中扣除。而且还应计征增值税。

（1）增值税。销售100元商品应缴增值税＝100÷（1+17%）×17%-60÷（1+17%）×17%＝5.81（元）

赠送 30 元商品应缴增值税＝30÷（1+17%）×17%-18÷（1+17%）×17%＝1.74（元）合计应缴增值税＝5.81+1.74＝7.55（元）

（2）代缴个人所得税。同赠送现金一样，赠送30元商品时商家应代扣代缴顾客“其他所得”的个人所得税为30÷（1-20%）×20%=7.5（元）。

（3）企业所得税。同样，赠送商品的成本属于非公益性、救济性捐赠支出，按税法规定不允许税前扣除，因此：企业所得税=[100÷（1+17%）-60÷（1+17%）]×33%=11.28（元）

（4）税后利润＝（100-60-18）÷（1+17%）-7.5-11.28＝0.02（元）

（5）应纳税合计=7.55+7.5+11.28=26.33（元）

（6）企业净现金流量=100-60-18-7.55-7.5-11.28=-4.33（元）

4.捆绑式销售——在原有商品的价格上可选择价值p*30%的商品

捆绑式销售，即顾客可选择再选择价值为100×30%的商品，而不再收取其他的费用；或者加量不加价。

（1）增值税。销售100元商品应缴增值税＝100÷（1+17%）×17%-60÷（1+17%）×17%-18÷（1+17%）×17%＝5.81（元）

（2）代缴个人所得税0（元）。

（3）企业所得税：

企业所得税=[100÷（1+17%）-60÷（1+17%）-18÷（1+17%）]×33%=6.2（元）

（4）税后利润＝（100-60-18）÷（1+17%）-6.2＝12.6（元）

（5）应纳税合计=7.55+6.2=13.75（元）

（6）企业净现金流量=100-60-18-7.55-6.2=8.24（元）

三、结论

各促销方式结果比较 单位：元

从上述四种促销方式的计算可以看出，赠送现金和商品是最不可取的两种销售方式，其交纳的税款无论从单项税额还是总体税负都高于其他销售方式，而且税后利润和总体现金流量状况也不理想。仅从数字上看加量不加价销售利润最高，但在实际操作中，任何事物都具有两面性，由于消费者的购买行为、购买心理所使，经常会发生打折销售、赠送购物券比加量不加价的形式更会吸引消费者的情形，从而实现更大的销量，获取更高的利润。

由此可见，同样价值的商品，同样是让利价值30元，但对于商家来说税负、利润额和现金流量却存着相当大的差异。因此作为企业在经营理财决策中，了解和掌握一些税收筹划的方法和技巧，事先对自己的促销行为进行筹划，以减轻税收负担，只要符合国家税法允许的范围，精心策划，节税的空间还是很广泛的，而且纳税筹划理所当然地成为企业经营管理的一个重要组成部分。

参考文献：

[1]陈文静:从现金净流量看销售方式的选择.[J].财会月刊.2005.9

[2]中国注册会计师协会.税法.[M].北京.经济科学出版社.2006.4

[3]文明子邵连珍:商业企业让利促销的纳税筹划.[J].财务会计.2003.4

[4]尹磊李永海：折扣销售与赠送销售的比较分析.[J].财会通讯.2006.4

[5]杨志清庄粉荣:税收筹划案例分析.[M].北京.中国人民大学出版社.2005.3

十一黄金周促销让利活动策划 篇4

一、活动主题：展厅重装开业优惠大酬宾

二、活动时间：8月20日——9月16日

三、活动地点：主体进入装修阶段重点新建小区门口，各装饰材料市场门口，西夏区、金凤区各大超市门口，西夏建材城各大门保安岗亭；

四、活动目的：1.为市场重新装修后招揽顾客，提升西夏建材城卖场人气；

2.树立商户经营信心，提升市场知名度。

3.对西夏建材网也是一次很好的推广宣传。

五、活动细则：

1.以市场整体形象为主在东方尚都、蓝山帝景、一品尚都小区张贴西夏建材城营销宣传喷绘以及点对点宣传；

2.发放西夏建材城促销宣传页并进行强力推广；

3.发放西夏建材城凉扇；

4.发放人员配备市场佩带；

5.发放西夏建材城购物袋。

小区喷绘、促销宣传彩页设计与制作：企划部负责，综合部、客服部配合； 彩页发放数量：5000份；

宣传彩页具体负责发放人员：以客服部、企划部人员为主，综合部人员配合； 方形拱门（2个），条幅（6条）：由综合部联系制作；

条幅内容：展厅重装开业，让利大酬宾！

百姓市场，平价精品！

买家装材料不必东奔西跑，西夏建材城应有尽有！（可作为2条条幅）

六、投入资源预测：

小区喷绘制作费用：

蓝山帝景1.2m×2.4m×12元/㎡×3=103.68元，东方尚都2m×2.5m×12元/㎡=60元，一品尚都12.6m×1m×12元/㎡×2=302.4元，3.1m×1m×12元/㎡×1=37.2元 宣传彩页（待定）：

157g：1.24元/张×8000张=6200元，200g：1.38元/张×8000张=6900元，250g：1.48元/张×8000张=7400元；

七、活动效果预测分析：

1.本次促销活动针对性较强，挖掘潜在客户的几率较大；

2.反季节活动促销，进一步提升西夏建材城市场形象，扩大公众知名度；

3.本次活动费用全由公司承担，很大程度上激发了市场商户的积极性，使活动推进度加强；

十一黄金周促销让利活动策划 篇5

--东方商厦上海青浦店2011年十一黄金周活动方案

一.活动目的：

1.进一步刷新东方商厦青浦店以“礼”文化为核心的企业文化形象的确立，提升企业的知名度与美誉度；

2.以节兴市，抓住黄金周的商机，通过具有创新的大型节庆酬宾活动，吸引目标范围内的群体及即将成为目标群的对象，增加客流，引导消费，从而提升销售业绩；

3.围绕以“礼”展开的系列主题活动，提高目标消费群的黏性，让东方商厦青浦店以“礼”文化为经营理念的特色融入目标消费者的情感及内心深处。

二.活动日期：2011年9月30日（星期五）--10月7日（星期五）共8天

三.活动内容

(一)文化类

1.主题：“礼”尚往来

简介：

中国乃是礼仪之邦。从中国古代到现代对“礼”的释义看，礼从一种道德规范，到由风俗习惯形成或人为规定的仪式；从表示尊敬的态度或言行，到表示庆祝、感谢或敬意的赠品；而其中作为伦理道德的“礼”，包括孝、慈、恭、顺、敬、和、仁、义等等。可以说，礼之文化博大精深。

意义：

① 以情感传递为切入点，利用现代社会人对成功和幸福的期盼度及迫切感，激发消费者对人生、生活的情感共鸣，使消费者在我们这次“礼”系列活动的精神“获益感”增强；

② 让消费者对我们青浦店这次的倾情回馈、“礼尚往来”满意度提升；

③ 达成我们所要的“全方位满足消费者需求”的目标；

④ 一次性做到增加客流、促进消费、提升企业内涵、增强客户依赖度

2.内容和形式：

① 礼乐演出：

简介：

邀请沪上知名民乐团体来广场演出。

目的：

① 举国同“庆”，借音乐来表达我们对祖国的热爱和感激之情；

② 借音乐来拉近人与人之间、顾客与我们之间的距离，使更多人走入东方商厦活动中来。

地点：桥之园广场

日期：2011年10月1日

②服务礼宣传评比活动：

简介：

顾客对商店所产生的“好感”有相当一部分是来源于在商店产生购买欲望前后、实施购买行为前后，商店内的服务者的仪表、言语、神态所传达出的信息。通过服务礼评比，调动广大顾客的参与积极性和服务群体对服务态度的重视。

方式：

① 在各个出入口安排人员对进入商场的顾客每人发放一张有唯一编号的“选票”，正面供顾客填写选票信息，反面供顾客填写联系方式；

② 每位顾客可以在该张选票上写上最让自己有好感的服务员（营业员）工号，在离开前将选票投入任意一个出入口设置的“投票箱”即完成了对服务员的“票选”过程； ③ 当日下午六点，我们将对所有投票箱内的选票进行集中和统计；

④ 当日获得最高选票的服务员我们将授予“最具人气服务明星”的称号、奖章及礼品奖励（价值设定为200元左右）；

⑤ 当日所有投中最具人气服务明星的、并且有在选票背面留下联系方式的顾客们将有机会获得一份精美礼品，顾客选取人数为15人，选取方式为随即抽奖，礼品价值为100元左右。

地点：商场内

日期：2011年10月2日

③礼节仪式传授活动（需前期与附近幼儿园或小学校事先联系）：

简介：

十一黄金周，是日益趋重的功课压力下小朋友们的Happy Day。通过小朋友活动充分调动小朋友的家长、老师的参与度是我们的目的。

方式：

① 在活动的前期推广期，需与附近的幼儿园或小学沟通，让小朋友们事先作一些准备，如学会念“三字经”；

② 当日由小朋友们在广场上给大人们当一回老师，教大人们一些基本的礼节；

③ 在这个倒教授活动结束之后，评出3个“当红小明星”，授予“当红小明星”称号和奖章，并赠送具有“寓教于乐”的小礼品（价值设定为80元左右）。

地点：桥之园广场

日期：2011年10月3日

④寻“礼”（需在活动前期推广期做好相关宣传）：

简介：

姓“礼”者，多为我国满族人也。在整个十一黄金周活动推广阶段就做好寻“礼”活动的铺垫和宣传，从活动还没开展时就引起社会的广泛关注度，调动起社会参与的积极性，加入到东方商厦青浦店寻礼的行列中。

方式：

① 活动推广阶段做好寻“礼”活动的铺垫和宣传；

② 寻“礼”的活动在兑奖日之前都处于开放阶段，结果公布和兑奖活动设置在黄金周最后一天；

③ 每一位寻到“礼”的顾客都会获得一份价值50元的奖品（人数初设为10人）。地点：桥之园广场

日期：2011年10月7日

⑤礼孝、礼慈：

简介：

关爱父母，关爱长辈，关爱老人，礼孝也。节假日，为父母送上一份关心，尽些作为子女应尽的孝。

方式：

我们将从关爱老人健康的角度出发，准备一些软性的“健康体检”服务，为各位孝儿孝女提供一些方便。

⑥礼和：

简介：

家庭生活的和睦、幸福有时候不是拼死拼活赚钱养家就能为家人了解的。节假日，全家一起出门去旅行，是十分直接有效的相互理解、相互体贴的沟通方式。

方式：

我们将设置一些短程旅游服务，希望能让每位顾客的家庭美满幸福。

(二)酬宾类

1.一重礼：当日买增分级（当日收银条，可不同柜，可多张）

① 满300赠价值为30元的小礼品；（初设5000份）

② 满500赠价值为50元的精美礼品；（初设3000份）

③ 满1000赠价值为100元的精美礼品；（初设1000份）

④ 满3000赠价值为300元的豪华礼品。（初设600份）

2.二重礼：连续多日购买分级再赠（凭收银条）

① 连续购满3天，赠价值为150元的精美礼品；（初设200份，送完为止）

② 连续购满7天，赠价值为300元的豪华礼品。（初设50份，送完为止）

3.三重礼：天天有大礼 日日礼不同（每日抽取1名）

获奖者可获得价值5000元的超豪华大礼。

注：礼品形式可采用实物或礼品册的形式对客户进行买赠促销：

礼品册：

无论是针对个人还是商务、旅游团体，礼品册具有以下几大通常实物礼品所不具备的优势：

ⅰ.主题设计、样式精美的礼品册可以最大范围满足不同群体的不同需求；

ⅱ.选择多样化同时支持个性化定制，使您和您传递情感的对象（受赠对象）最大程度地感受到东方商厦青浦店体贴周到的以“礼”相待，进一步提升顾客的满意度和忠诚度； ⅲ.解决备货和库存烦扰，由千礼完善的物流配送体系免费送货上门，千礼体贴周到的客户服务使客户的满意度更高。

四.环境布置

广场整体装饰成一个精美的礼物外观，用彩带、礼花做点缀；

商场内的布置也尽量做到红红火火或多姿多彩，但不能眼花缭乱。

五.广告媒体：主要为报纸、DM、电台、短信、网络、媒体合作等

六.费用预算：

酬宾类预算初步在65万元左右；

主题活动的参与奖品预算在3000元左右；

外请团体演出费用预算在2万以下； 总共是67万3千元左右。

Yuumy 陈婉玲

十一黄金周促销让利活动策划 篇6

一、活动目的：

依托假日经济，通过强有力的促销活动，吸引消费者关注，促进消费者购买，提升销量以“国庆节、中秋节”为契机，通过策划活动，进一步宣传爱度钻石品牌形象，提高爱度品牌知名度和美誉度，从而达到促销效果。

通过多样化的促销活动，把利益真正回馈于消费者的同时，突出温情的品牌形象，拉近企业与消费者的距离，提升品牌忠诚度，最大限度的提高店内人流量、聚集人气、扩大专卖店的销售业绩

二、活动主题：

“金”动全城 “爱”度佳人

三、活动时间：

2012年9月28日——2012年10月8日

四、活动地点：

XXXXX

五、促销活动内容：

一重礼：进店免费礼

无需购物，进店就有礼。活动期内所有顾客凭DM单进店登记后均可免费领取精美礼品一份。促销说明：活动期间礼品发放数量限前20名进店的消费者(预计10天200个)。礼品选购中。二重礼：回馈感恩礼(特价、定制商品除外)

爱度不是做低价，而是直接返现让利消费者，根据不同价位段的产品设立不同的产品促销组合。全场商品7.8折(特价、定制商品除外)

三重礼：中秋红包礼(代金券)

9月20-9月28日期间每天上午10点和下午16点准点派送中秋红包礼100份，红包以现金券的形式发放100至500元不等，红包派发方式从面额500元发至100元，先到先得。

四重礼：国庆现金礼(只限定制商品裸钻除外)

定制指纹钻石对戒金额达到5000元直返现金100元定制指纹钻石对戒10000元直返现金200元以上以此类推。

五重礼：国庆婚纱礼（只限定制裸钻）

定制1克拉裸钻送（金夫人婚纱）全家福写真、定制2卡拉裸钻送个人写真、定制3卡拉裸钻以上送婚纱照一套。

六、前期具体宣传方案：

1、发放彩页可从活动前3天发放。先确定发放人员，对其进行必要的培训，使其能够正确理解活动的各项事宜。其中包括时间、地点、主题、优惠活动、有关促销礼品如何发放等信息。为使其宣传覆盖面广，信息传达要精准有效。

2、电视媒体的五分钟短片，在活动前3天开始宣传。这个宣传方式具有临时性和集中性，以保证最广泛的传达信息。

3、报纸软文夹DM广告在各地的受众也是很广泛的。应提前3天左右开始宣传，同时需要很强的连续性，在活动前一周内至少发布2-3天。从这个方面也能很好的传递信息，也有很高的可信度，深受部分消费者信赖。

4、短信宣传：通过中国移动、中国电信、中国联通公司，以短信为平台，宣传活动;为老客户发送国庆、中秋相关活动信息，活动期间免费给老客户保养珠宝饰品，同时挖掘潜在的消费者。

5、网络推广:通过购物狂、大渝网社区、微薄等方式进行活动宣传中秋和国庆活动内容。

七、终端布置：

1、商场大门X展架、门店X展架、气球等。气场一定要大气。

2、宣传资料、此次活动内容的单页等相关资料要准备充分。

八、宣传费用预算

XXXXX

九、安全控制

促销活动，安全是第一位的，国庆商场人流量较大一定要注意消费者和店面的安全。做到事前要有所安排。

十、活动投入产出比评估

XXXXX

十一、活动反馈和评估

前车之鉴，后车之师。活动结束时应对活动进行清算和评估，对销量、盈利、费用等各相关事宜进行整理，并总结此次活动的成效。