销售业务员的岗位职责要求

销售业务员的岗位职责要求（精选6篇）

销售业务员的岗位职责要求 篇1

每个职位都有每个职位的责任和义务，那么销售业务员的岗位职责是什么呢?今天小编给大家整理了一些关于销售岗位的职责。

1.所有公司员工都必须遵守国家的法律法规和公司的规章制度。

2.所有销售人员均应遵章守纪、保证自身安全。

3.销售人员在日常工作中要注意自身言谈举止，树立公司良好形象。

4.销售人员应当深入理解公司相应的销售政策，并且把它变成自己的语言，流利地把它表达出来。

5.销售人员必须按照实际工作情况填写相应的销售报表和总结报告，并按时上交这些报表。

6.销售人员必须按照客户的实际情况，在销售内勤的协助下，把自己所管辖的客户进行分档管理。

7.销售人员每月底都要根据公司总体销售目标，制定出下月自己的工作计划和销售目标，并把它们分解到每周甚至每天。

8.销售人员每月底都要制定出自己下月的老客户回访计划，以便在开发老客户的同时，稳定老市场，稳定基础销量。

9.销售员作为公司领导作出销售决策时的助手，必须及时收集与公司有关的市场信息，并把自己认为有用的信息整理出来，及时上报销售内勤备案或直接找自己的主管反映。

10.销售人员在接到销售内勤安排的客户跟踪工作之后，要按时跟踪处理，并将跟踪处理结果及时汇报。

11.销售人员在走访市场时，必须认真听取客户投诉或建议，并认真作出记录，回公司后报与销售内勤备案并反馈处理建议;能够当场处理的，尽量及时处理，并把问题及处理结果及时报与销售内勤备案，以免客户再次追诉。

12.销售人员必须保证公司指定的通讯工具在7︰30-22︰00的畅通性。

13.如果公司政策调整、新品上市等情况变更，销售人员应及时按照公司部署通知到每位客户，以便公司政策的执行、新品的推广等。

14.销售人员要做好所辖销售网点的设备监管及使用指导工作，以保证公司所投放设备使用的安全性和设备的专用性。

15.准时参加公司组织的销售会议，遵守会议秩序。

16.销售人员在办公室要自觉遵守办公室制度，有临时工作时，要主动配合其他人员完成。

17.销售人员应认真执行公司领导安排的所有临时性工作。

销售业务员的岗位职责要求 篇2

1 开发市场、建立客户网络

任何企业都需要有一批客户和用户来销售并使用其产品, 使企业通过销售产品赚取差价来维系企业的运转并实现利润。客户从何而来, 除了广告宣传吸引客户和一部分其它渠道的客户以外, 由于兽药企业面对的客户相对分散, 而且多数处在广大乡村, 因此, 利用业务员开发市场, 建立客户网络就是一个必然的选择。就目前情况而言, 中国绝大多数兽药企业都是由业务员负责市场的开发和客户的建立, 并且这种方式也是行之有效的一种好方法。各企业由于规模的不同、开发市场的方向各异, 所使用业务员的数量有多有少, 从几个人到几十人上百规模的销售团队都有。从各企业制订的业务员职责看, 大多数企业都会把业务员开发市场看得很重要, 尤其是新生企业, 更强调业务员开发市场、建立客户的作用。

2 管理市场、维护市场秩序

企业在一个市场区域内会根据自己产品的特点和自身的销售思路合理配置客户, 建立一个相对合理稳固的销售渠道, 以保证自己稳定的销售量和合理的利润。但随着时间的推移, 下级客户销售情况的差异以及客户的此消彼长, 加上其它因素的作用, 企业建立起来的客户网络可能会发生改变, 销售渠道可能会不畅通, 还有可能发生窜货、引起消费纠纷等这样那样的问题。所有这些问题如果不尽早解决, 就会影响到企业销售工作的进行、影响销售业绩, 严重的还会给企业造成更大损失。因些, 作为企业的代表, 业务员必须时刻注意市场上各种因素的变化, 管理好自己的市场, 及时掌握市场发生的各种情况, 把不利因素尽早排除, 维护正常的市场秩序, 保证企业销售工作正常进行, 并不断发展。

3 传达和落实企业的销售政策

每一个企业都有一套完整的销售政策来保证自己销售目标的实现。如销售方式、客户的选择、产品的价格、客户的返利额度、市场保护措施等等。而所有的销售政策最终都要通过客户的合作来落实。那么把企业的销售政策传达给客户, 并给予详细的解读, 再通过努力让顾客心悦诚服地接受企业的政策, 并心甘情愿地与企业合作, 这是一个合格业务员必须应起到的作用。如果业务员没能把企业的政策及时准确地传达给客户或者传达以后没能得到客户的响应, 这个业务员就不是一个尽职尽责的业务员, 也不是一个合格的业务员。由于兽药行业是一个季节性很强的行业, 又是一个竞争异常激烈的行业, 各企业经常会根据季节的不同、根据市场突发状况制定一些临时政策以保证或扩大销售。因此要求业务员必须做好传达和落实工作, 以保证好的政策收到好的效果。

4 指导用户合理使用本企业产品

现代销售讲求技术性、服务性, 通过技术和服务开发市场、发展用户。很多兽药企业在销售队伍之外又建立一支技术服务队伍, 以指导用户合理使用公司产品, 保证产品发挥应有作用, 解决用户问题, 进而获得长久稳定的销量和利润。有了技术服务队伍, 还需要业务员掌握较强的技术服务能力, 因为只有既懂得销售又懂得技术的人, 才能把工作做得更好, 才能更受用户欢迎。事实证明, 教会客户用你的产品赚钱的方法、教会用户使用你的产品维护动物健康, 你的销售工作会更有成效, 也会变得轻松容易。这也是销售工作的实质。

5 传播企业文化

每个企业都有自己的企业文化, 越是成功的企业, 其企业文化特征越鲜明、越具有凝聚力。大的成功企业能够把成千上万的员工组织在一起, 合理分工、相互协作, 除了企业有完善的管理制度, 工作程序以外, 更重要的是大家有共同的企业文化、共同的价值观、共同的目标, 并自觉地为这一目标而努力。

近几年来, 一些兽药企业除了在企业员工内部培植共同的企业文化、加强企业团队凝聚力以外, 还试图把客户纳入到员工队伍中来, 试图用企业文化同化客户, 保证销售渠道的稳定。因此, 企业除了其它的传播方式扩大企业文化的影响力以外, 业务员由于其作为企业和客户联系纽带的特定地位, 责无旁贷地成为企业文化的直接传播者, 也是最有效的传播者。实践证明, 客户对供货企业文化的认同程度越高, 合作就越紧密, 合作的效率越高, 效果越好。好的业务员能清醒地意识到这一点, 更能充分地发挥企业文化传播者的作用。

6 反馈客户的意见、建议和要求

谁都知道, 一个销售过程的完成, 需要企业和客户的相互合作, 这两方面缺一不可。而两方面的合作除了产品做为媒介, 还需要相互了解、相互妥协, 达成一致。而这些工作就需要业务员来完成, 业务员除了把企业和自己推销给客户, 还要充分了解客户的情况, 把客户的意见和要求及时反馈给企业, 并在可能的情况下促成双方的合作。在合作的过程中, 也可能出现这样那样的问题, 尤其是客户好的建议及合理要求要及时反馈到企业, 以帮助企业不断改进和完善工作。当然如果客户有一些不合理的要求在反馈给企业的同时, 业务员还应做好解释和说服工作, 以维护双方合作的正常进行。

7 搜集市场信息

业务员还有一个很重要的工作是搜集自己所在市场的信息并分析、归纳后回报企业相关部门。比如市场疫情信息、产品信息、客户信息、管理部门信息等等。一切对企业有用的、有关联的信息都要收集回报。这些信息都是企业经营所必须参考的, 这也是业务员应起到的作用之一。

业务员的作用除了上述七个方面以外, 各企业根据自己情况不同还给业务员规定了其它的职责和任务。只要是业务员能完成的, 对企业的经营目标有帮助的都是积极的、可取的。然而更重要的是要通过下面一些必要的措施保证业务员能起到应有的作用。

第一, 要聘请有能力的人担任业务员。

能力的标准应该是具有一定的语言沟通能力, 能和客户有效地交流;具有很强的理解能力, 把企业的政策正确贯彻给客户, 把企业的产品介绍给客户;具有一定的专业技术能力, 教会客户卖你的产品、教会用户使用你的产品;具有较强的责任心, 认真负责地完成好每一项工作。具备了一定的基础能力的人, 再经过公司专门培训才能派到市场做业务员。

第二, 制定有效的管理制度。

每个企业都会制定业务员的管理制度, 规定了业务员的职责、销售任务和回款数量。但往往更注重销售任务的指标和回款任务的完成, 而对业务员的其它方面作用没有明确规定或干脆没有要求。这种情况下, 绝大多数业务员会把注意力集中在销售和回款上, 而不注意发挥其它方面的作用。往往这样做的结果是就销售而做销售, 完成任务了不知所以然, 完不成销售任务也不知所以然, 并且也不利于工作和其它方面业绩的提升, 业务员自身能力也得不到提高。如果企业把业务员的各方面职责尽可能全面地、简明地做以规定, 加以考核, 鼓励先进、鞭策后进, 就有力于业务员起到应有的作用, 完成应有的任务。

第三, 要给予业务员独立处理市场问题的权力。

业务员的工作不同于其它岗位工作, 更多的时间独自在市场上, 代表企业独立工作。由于其远离企业, 不能事事及时向公司汇报、及时得到企业领导的指示, 又因为企业中没有谁比他更清楚地掌握市场的情况, 那么他们就是处理市场一般临时事务和突发情况最合适的人选。

近几年由于市场竞争激烈, 管理部门监管力度加大, 市场上经常有各种事情发生, 因此, 赋予业务员一定的独立处理问题的权力十分必要。为了让业务员能大胆工作, 也能掌握好行使权力的尺度, 企业要明确规定业务员的权力范围和行使权力的原则。如果业务员是从企业利益出发行使权力, 收到好的结果要给予鼓励;如果出现失误也不要追究责任, 给一些指导和安慰, 后果由企业承担。这样才能让他们不断成长并敢于独立工作。

第四, 业务员对企业要有很高的忠诚度。

业务员对企业的忠诚度主要决定于以下几方面:一是对企业给予薪酬的满意度, 为了这份薪酬他也要努力为企业服务。二是对企业文化的认可程度。他越认同企业文化、内心就越有归属感, 精神上就产生对企业、对企业内领导和同事的依赖感。三是对企业未来前途是否有信心。他对企业的信心越足, 忠诚度越高。四是对自己在企业内部发展前景是否有信心, 他认为自己在企业前途光明时, 对企业就忠诚。当然, 必要的合理的管理制度, 也是保证业务员对企业忠诚度十分必要的手段。俗话说, 没有规矩不成方圆, 企业没有明确的、严格的管理制度, 员工逐步就会变成一盘散沙、就会产生离心的倾向, 忠诚度也无从谈起。久而久之各种问题都会滋生出来。这方面的例子不胜枚举。

销售业务员的沟通 篇3

[关键词] 销售业务员 沟通

有人说“推销的艺术其实就是沟通的艺术”，这话很有道理，销售业务员所有的工作几乎都与沟通相关，沟通意识、技巧与方法如何对销售业务员的销售业绩及职业发展有着至关重要的影响，树立沟通意识和掌握正确的沟通技巧与方法是每一个销售业务员应该具备的，那么，销售业务员如何进行沟通？本文主要从销售业务员沟通的原因、对象、技巧与方法等方面谈谈作者的一些看法。

一、销售业务员如何与上级沟通

销售业务员的上级包括直接上级与间接上级。直接上级如销售主管或销售经理，以及上级的上级。间接上级是指与业务员不在同一个部门或不在一个系统的上级。在此主要阐述如何与直接上级进行沟通。

1.与上级沟通的作用

如果销售业务员与上级沟通到位，至少在以下方面会带来相应的利益：第一,提供资源。一个部门资源是有限的，与上级沟通得越好，上级对自己的计划、思路越了解，会多给予支持。若是上级没有资源分配权，也会尽力在他的上级面前尽量争取。第二,提供机会。一方面是做事的机会，销售业务员即使有完美的计划和方案，但上级不给机会和时间，自己没有机会做。另一方面是个人发展的机会，公司如果有提升的机会，上级会考虑推荐。第三,给予指导。相对来说，上级经验要丰富些，销售业务员碰到的很多困难和问题他也碰到过，上级适时的点拨和指导会使自己少走很多弯路。第四,排除障碍。有些事情凭销售业务员自身能力或权力是难以做到的，与上级沟通好，上级可帮助排除障碍，达成目标。

2.与上级沟通的错误态度

主要有两种表现形式，其一,不主动、不热心与上级沟通，把同上级积极沟通看作是阿谀奉承，这种业务员很容易与上级产生矛盾和冲突，而又沟通不到位，业务员反而认为上级在针对自己，结果只能是两人的关系越来越僵，而业务员也会逐渐失去上级的信任。其二,随遇而安，没有主见。上级怎么说就怎么做，从来没曾想过要给上级提点建设性的意见。这种人上级也许不会排斥，但也绝不会得到重用。

3.与上级沟通的方法、技巧及如何处理与上级的关系

第一，要适应上级，而不是试图改造上级。第二，了解上级对自己工作的期望，工作是否令上级满意。第三，及时主动收集各种信息并及时向上级汇报，上级总是希望掌握的信息越多越好，对汇报得勤、收集信息多的业务员会另眼相看。第四，在提出问题的时候要想好解决方案，上级喜欢下属在碰到问题和难题时积极主动地想办法。第五，多请示，多汇报工作，可以通过电话、邮件、专题报告等方式让上级知道自己在思考、在行动、在为他出力。第六，定期述职，业务员要定期向上级当面汇报工作。第七、善于利用上级巡查市场的机会与之进行沟通，尽量把上级争取到自己的市场来检查指导工作，利用上级巡查市场的机会向上级展示自己的成绩，阐述自己的困难，寻求上级的支持。第八，与上级成为朋友，若是能与上级建立良好的友谊，有利于和上级建立良好的沟通关系。第九，上级对你的行动有及时准确的了解。第十，准确理解上级的意图，销售业务员对上级的决定、市场方案和思路一定要准确理解，这样执行起来就不会有偏差。第十一，对上级的决定要坚决执行，在上级决定之前，可以提出异议，但上级决定了，一定要坚决执行上级的决定。第十二，讲究方式和方法，有的业务员性格直，与上级有不同意见，不分场合、不讲方式，不考虑上级的面子，这样不好，有不同意见尽量私下沟通。第十三，换位思考，要学会站在上级的角度，将心比心，这样才能更加理解上级，要经常想一想：若我在上级那个位置，我会怎么想、怎么做。第十四，帮上级分忧，锦上添花人们不觉得有什么珍贵，可是在上级碰到困难的时候，适时地雪中送炭，就会不一样，有些事情上级觉得很棘手，帮他办好了，上级当然高兴。第十五，尽量不要“麻烦”上级，有些业务员说的话引发了一些冲突，要上级来平息；有的业务员做事情不仔细，喜欢丢三落四，经常要上级来补台；有的业务员办事不利索，喜欢留尾巴，经常要上级来做善后工作；有些销售业务员处世不谨慎，闹出事情来了要上级来帮忙摆平等。给上级惹麻烦的事都会让自己在上级心目中的形象大打折扣。第十六，与上级相处保持适当的距离，上级希望保持神秘感，希望在下属面前显示出权威来，所以不希望下级与其过于亲近，要记住“距离产生美”这句话。第十七、不隐瞒上级，不跟上司耍心眼，不玩小聪明。第十八、所做的事情有助于上级目标的达成，销售业务员要明确，自己的职责和利益同上级的成就密切相关，业务员要经常问自己以下几个问题：上级期望我做什么才能对他的工作有帮助？我做的哪些事会妨碍上级的目标实现？也就是说业务员做的事一定要能有助于上级目标的达成。

4.争取上级支持

“巧妇难为无米之炊”，计划做得再好，业务能力再强，没有资源或者说资源太少都是很难达到预期销售目标的，而营销资源又是有限的，业务员要想为自己多争取些政策和支持，就必须讲究一些要政策的方法和技巧。可以归结为两方面，其一，让上级愿意给予政策。为此需要做到：向上级清晰的表述自己的计划设想、提出的要求有助于组织目标的实现、经常汇报工作进展情况、工作全力以赴、有了成绩要把上级的支持与同事的努力放在首位。其二，让上级觉得值得给予政策。为此需要做到：让上级认同自己市场操作思路、让上级认同自己对市场前景的分析、让上级觉得能达成预期目标。

二、销售业务员如何与下属沟通

销售业务员的下属主要是指在自己辖区工作的终端服务人员。严格来讲，终端服务人员不是业务员的直接下级，但由销售主管或区域销售经理授权后，业务员负责终端服务人员的日常管理工作。终端服务人员主要包括：超市的导购员、理货员，负责一个区域市场终端工作的业务人员（业务员或业务代表），技术支持人员和维修人员。

1.与下属沟通原则

第一，做“教练式”的管理者而不做“裁判式”的管理者。教练的工作是努力让自己的队员做得更好，对违规和达不到要求的行为是尽全力帮助其改正，对自己队员给予更多的是鼓励、信任。裁判的工作是指出对错，并不关心队员如何去改正，给予队员更多的是训诫、惩罚。第二，差别对待。对不同性格与经历的下属，要采取不同的沟通方法，比如对好面子的下属，批评时就不能太直接。第三，准确地把握下属的心理变化。善于察言观色，能通过下属的肢体语言把握其心理，在沟通时能及时准确地把握下属的心理活动和变化。第四、布置任务要确认下级真的已经完全理解。第五、讲究方式方法。

2.与下属沟通技巧方法。

第一，利用下属生日、探亲和有困难的时候表现出关心，提供自己力所能及的帮助。第二，讲究赞扬和批评的技巧。做到：多表扬、少批评，公开表扬、私下批评，对事不对人。第三，按规章制度对下属的行为进行奖惩，做到公正，有理有据。第四，多听少说。只有多听少说，才能弄清楚下属心里到底在想什么，才能采取适当的方法来管理和领导下属。

三、销售业务员如何与公司公众及区域市场公众沟通

1.销售业务员如何与公司公众沟通

公司公众主要有营销系统的同事（如打假治劣人员、相邻市场业务人员、策划人员、产品推广人员、广告策划人员、公司内勤人员等）和公司其他部门的同事（如研发人员、财务人员、行政人员、生产人员等），作为基层的销售业务员与这些人员不会有太多的交往，但也要注意在日常偶尔的交往中，与其保持良好的沟通关系，广交朋友少树敌。

如何与公司公众保持良好的沟通，做到三点：第一，尽量配合对方。不管这些公众是不是因为工作要打交道，都要尽自己所能配合对方，给予有力的支持。比如：研发人员要求帮忙收集一些竞争对手的样品；打假人员要来自己所辖市场打假，需要配合和提供方便；产品推广人员要来搞市场测试，需要配合做些辅助性工作；甚至有人要求帮忙带一些土特产或者帮忙买东西等等。所有这些事情都要尽量给予支持。第二，说话算数。有些事情是自己做不了的或自知不能达到对方期望值的，就不要答应，要为自己留下回旋余地，要不然，答应了却办不到，落个不守信的名声。第三，有分歧时寻求利益共同点。业务员与公司公众会有一些分歧点，好的沟通方法是为分歧寻求共同利益点。这些分歧主要产生在营销系统内部的一些同事之间，比如：与相邻市场业务员之间因为窜货而发生矛盾；与公司产品推广人员及策划人员对市场的看法不一致等，其实大家的出发点都是一样的，都是为了市场发展，实在协调不了可以请求共同上级来解决。在公司有好人缘，自己就可以轻松工作，自己的职业生涯就可能得到良性发展。

2.销售业务员如何与区域市场公众沟通

业务员在一个区域市场开展工作，可能要同一些政府机关和职能部门打交道，这些政府机关和职能部门主要有：税务部门、工商部门、技术监督部门、卫生检查部门、交通部门、新闻媒体等。与这些部门处理不好关系或者应对不当，很有可能给自己惹来麻烦。比如：（1）税务和工商检查麻烦。例如当业务员带车帮助当地经销商组织终端铺货活动的时候，会被税务部门、工商部门检查，可能会被认为是厂家直接搞销售而没有办理有关手续，所以业务员在开展此类活动之前，一定要把经销商的相关证件（税务登记证、营业执照等）带上，事先跟经销商讲清楚，自己只是帮助客户做市场，这些货物都是经销商销售。若有税务检查人员来检查，沟通协调一切由经销商出面，与生产企业无关。（2）广告宣传麻烦。业务员在某市场搞终端推广和宣传，特别是在做售点包装（招贴、条幅、POP牌）和散发宣传单时，首先要在当地工商部门登记，要不然就会被认为在搞非法广告宣传，在帮经销商铺货做时，把车身广告的审批文件带上，若是复印件要加盖工商部门的公章。（3）技术、卫生检查麻烦。技术监督部门和卫生部门会对食品企业的产品及从业人员要求检查，肯定要交一些检查和管理费用。（4）交通检查麻烦。有些公司的车辆办的是客运车手续，而经常拉货，被交通部门查到后罚款也是很重的。（5）新闻媒体麻烦。产品质量问题引发的客户索赔事件，被媒体知道，处理不好也会招来麻烦。碰到以上几类问题和麻烦，一定不要发生冲突，即使有问题被处罚也是比较轻的。要争取当地客户的支持，同时要马上与上级联系，沟通解决处理办法，因为业务员一般没有资格独自处理这些事情。

销售业务员的岗位职责 篇4

1、负责公司产品的销售和推广;

2、负责区域市场的开发和新市场的开拓，扩大产品的销售范围;

3、负责新客户的开发工作，挖掘潜在客户，并做好老客户的维护工作;

【任职要求】

1、性别、地区不限，年龄28岁以下;

2、热爱销售，活泼健谈，吃苦耐劳，沟通能力强，接受能力强;

3、有强烈的团队意识和团队协调能力;

4、有担当，能吃苦耐劳，有一定的心理承受能力;

5、具有强烈的进取心，精力充沛，身体健康，乐观豁达，富有开拓精神;

销售业务员的岗位职责要求 篇5

在企业商品销售过程中, 销售折扣与折让、销售返利是经常遇到但又容易混淆的问题。它不仅涉及会计核算中销售商品收入的确认和计量, 同时涉及有关税务处理, 情况复杂, 手续具体, 在企业销售商品会计核算中有一定的难度。商品销售折扣根据其发生的时间和目的不同, 又具体分为商业折扣和现金折扣两项内容。销售返利, 实质上是一种特殊的销售折让。商业折扣、现金折扣、销售折让和销售返利, 都与企业销售商品相关, 但其作用又各不相同, 企业应灵活加以运用, 正确组织会计核算。

销售折扣是指企业为了促进商品销售而给予的价格扣除或者为了鼓励债务人在合同约定的付款期限内及早付款而给予的债务扣除。根据给予折扣的目的、发生的时间、折扣的内容等方面的不同, 销售折扣实际上具体包括商业折扣和现金折扣两种情况。

(一) 商业折扣。是销售折扣的一种具体折扣形式, 它是指企业在销售商品时为了鼓励客户买商品, 促进商品销售而在商品价格上给予的扣除, 是企业商品促销的一种有效手段和措施。从发生的时间看, 商业折扣是在商品销售时发生, 开具销售凭证之前;从给予的目的看, 商业折扣是企业为了鼓励客户多购买商品, 促进商品销售而发生, 是企业薄利多销经营理念的具体体现。

由于商业折扣实际发生在开具商品销售发票之前, 因此其会计处理和税务处理相对简单。企业给客户开具商品销售发票时, 要列明原始售价、商业折扣的比例和金额以及折扣后售价金额。会计核算只需要按照扣除商业折扣后的金额确定销售商品收入和增值税销项税额, 不需要单独记录商业折扣。但实际工作中应注意商业折扣在商品销售发票中的体现问题, 要在销售凭证中把商业折扣的比例和金额列出来。

(二) 现金折扣。与商业折扣不同, 现金折扣是指债权人为鼓励债务人在合同约定的付款期限内及早付款而给予的债务扣除, 其目的不是商品促销, 而是企业加快销售资金回笼的具体手段和措施。从发生的时间看, 现金折扣并不是在商品销售时发生, 而是发生在商品销售以后合同约定的付款期间;从给予的目的看, 现金折扣是为了鼓励债务人在合同约定的付款期限之内及早付款, 以便早日收回销货款, 加快资金周转, 减少坏账发生的可能性, 而不是鼓励客户多购买商品, 促进商品销售而发生。现金折扣不是商品促销手段, 而是加强应收账款管理, 促进应收账款及时变现的一项有效措施, 现代企业也应该积极加以运用。但应注意的是, 在确定现金折扣条件时, 应通过财务计算, 找出不同付款期间的最佳折扣比率。

由于现金折扣实际发生在销售商品之后的货款结算期间, 与销售商品价格和销售发票本身没有实质关系。所以, 企业销售商品时, 尽管销售合同中带有现金折扣付款条件, 但是对于货款结算期间才有可能发生的现金折扣也不予考虑, 按照销售发票中列明的实际销售价格确认销售商品收入和相应的增值税销项税额。如果在付款期内实际发生了现金折扣, 在实际发生时计入当期损益, 作为企业的“财务费用”核算。即企业实际收到扣除现金折扣后资金时, 根据收款通知做如下处理:借记“银行存款” (实际收到金额) 、“财务费用” (给予的现金折扣) 科目, 贷记“应收账款” (应收的金额) 科目。

这里需要探讨的是现金折扣入账的原始凭证问题。根据会计核算客观性原则的要求, 会计核算必须以实际发生的经济业务为依据, 如实反映会计信息。在带有现金折扣付款条件的销售中, 如果债务人在合同约定的付款期限内付款并发生了现金折扣, 企业应根据销售合同, 自制现金折扣证明单据并连同带有现金折扣条件的销售合同一并作为入账的原始依据。

二、销售折让

如前所述, 销售折让与销售折扣是看似相近但又完全不同的两个概念。所谓销售折让, 是指企业将商品销售给购货方以后, 因为售出商品的质量不合格等原因, 经购销双方协商同意之后, 销货方在原售价基础上给予购货方的价格减让, 既不是通常意义上的商品促销, 也不是加强应收账款管理, 加快资金回笼的措施, 而是为了避免发生销售退回而采取的措施。

从时间上看, 销售折让发生在商品销售以后;从给予的目的看, 是为了防止发生销售退回。因为一般情况下, 当商品质量、规格等如果与合同不符, 作为购货方是要拒绝付款退回商品的。如果这样, 对于销货方来讲销售将不再成立, 这是一般企业都不愿意看到的。所以, 作为销货方, 在出现商品质量问题以后, 要积极与购货方沟通, 主动在商品价格上给予一定的减让, 即及时给予销售折让, 尽量避免发生销售退回。

销售折让是商品销售以后又发生的价格减让问题, 势必涉及到商品销售凭证 (销售发票) 的金额变动。但在实际工作中, 有时销售折让发生时销售发票已经开具并且已经确认了销售商品收入;有时可能还没有开具销售发票且没有确认销售商品收入。因此在具体工作中, 销售折让的会计处理一般要分清以下两种情况:

(一) 已经开具增值税专用发票且已确认销售商品收入。

企业已经确认销售商品收入的售出商品发生销售折让的, 应当在发生时冲减当期的销售商品收入, 如果符合增值税有关规定, 其销项税额也可以调整。

1. 如果发生销售折让时, 购货方已经将专用发票认证抵扣, 销货方就不能随意开具红字专用发票冲销销售商品收入和销项税额, 而应由购货方向其主管税务机关提出申请并填报《开具红字增值税专用发票申请单》, 其主管税务机关审核后给其出具《开具红字增值税专用发票通知单》, 销货方见到购货方转交的《开具红字增值税专用发票通知单》以后, 可以据以开具红字专用发票, 将销售折让金额及其相应的增值税用红字开具, 并将《开具红字增值税专用发票通知单》和开具的红字发票作为原始凭证, 冲减当期的商品销售收入和销项税额。

2. 如果发生销售折让时, 购货方还没有将专用发票认证抵扣, 并且是在专用发票开具的当月, 销货方可以直接开具红字专用发票, 并将开具的红字发票作为原始凭证, 冲减当期的商品销售收入和销项税额。

3. 如果发生销售折让时, 购货方还没有将专用发票认证抵扣, 并且是在专用发票开具的认证期限之内, 但不是开具发票的当月。销货方应出具发生销售折让具体原因、金额等内容的书面材料, 向主管税务机关提出申请并填报《开具红字增值税专用发票申请单》, 主管税务机关审核后开具《开具红字增值税专用发票通知单》可以开具红字专用发票。并将开具的红字发票作为原始凭证, 据以冲减当期的商品销售收入和销项税额。

4. 如果发生销售折让时, 购货方还没有将专用发票认证抵扣, 但已经超过专用发票认证期限的, 不能再向主管税务机关申请开具《开具红字增值税专用发票申请单》。给予购货方的销售折让全部冲减销售收入, 不能对销项税额做出调整。此时据以进行账务处理的原始凭证不涉及发票, 而只能是交易双方销售折让的协议等。

(二) 没有开具增值税专用发票且企业没有确认销售商品收入。

有些情况下, 企业先将商品发送给购货方, 但并没有给购货方开具增值税专用发票, 也没有确认销售商品收入。但购货方验收商品后发现商品质量等方面存在问题, 而要求给予价格减让, 且销货方同意给予。这种情况可以视为特殊的销售折让, 因为没有开具增值税专用发票, 也没有确认销售商品收入, 所以不涉及对销售商品收入的调整问题。业务部门只需按照减让后的实际价格开具增值税专用发票, 会计处理时将其作为确认商品销售收入和增值税销项税额原始依据, 不需要对减让的价格单独进行处理。

三、销售返利

销售返利是工商企业之间在商品购销过程中出现的一种销售折让的特殊形式。它是指企业商品销售中, 由于购货方 (经销商) 在一定时期内累计购买货物达到一定数量或者由于市场价格下降等原因, 销货方给予购货方 (经销商) 相应价格折让行为, 销售返利, 是企业促销的一种手段, 更是对购货方 (经销商) 的一种销售让利。销售返利的业务本质是商品销售折让, 并不是对购货方单纯的资金奖励, 所以企业应作为销售折让处理。

对于销货方来讲, 销售返利发生在商品销售之后。所以, 年度内企业销售商品时, 应按照合同价确认销售收入, 不得从销售总额中扣除预先承诺的销售返利。年度终了, 企业在收到购货方 (经销商) 转交的《开具红字专用发票通知单》之后, 根据销售返利合同计算出返利金额, 给购货方 (经销商) 开具红字专用发票后, 做如下账务处理:借记“以前年度损益调整” (返利价格) 、“应交税费———应交增值税 (销项税额) ” (根据返利价格计算的增值税额) 科目, 贷记“银行存款” (返利金额) 科目。

需要说明的是, 销售返利一般发生在年度终了资产负债表日之后, 属于资产负债表日后调整事项。所以, 因返利而减少的报告年度“商品销售收入”要通过“以前年度损益调整”账户核算。

购货方 (经销商) 收到销货方给予的销售返利时, 根据取得的红字专用发票及收款通知, 做如下账务处理:借记“银行存款” (返利金额) 科目, 贷记“以前年度损益调整” (已销商品分摊的返利价格) 、“库存商品” (未销商品分摊的返利价格) 、“应交税费———应交增值税 (进项税额) ” (根据返利价格计算的进项税额) 科目。

IPTV业务对承载网的要求探析 篇6

QoS要求、可靠性要求、安全性要求等方面描述了IPTV业务对承载网的总体要求，然后又描述了设备关键技术需求，最后给出了总结与建议。

关键词：IPTV业务对承载网  业务隔离  可靠性  安全性

0 引言

为实现IPTV业务的承载， IPTV承载网从功能上应支持各种业务的用户接入、用户认证、内容传送、服务质量保障、安全性保障以及可靠性保障，并满足业务所需的带宽、服务质量、组播、可靠性以及安全性等要求。

1 总体要求

1.1 网络带宽要求 IPTV业务对承载网的带宽要求主要体现在IPTV视频流媒体业务上。IPTV视频流媒体业务可选采用MPEG4、H.264和AVS编码。一路高清视频业务流至少需要8M网络带宽支持。

具体对应到承载网的各个层次的带宽需求如下：①骨干/城域网带宽需求=TV节目*频道带宽+最大并发VoD*节目带宽。②部署内容分发网络（CDN）后，中心服务器（CS）到边缘服务器（ES）间的VoD带宽需求=最大并发VoD*（1-命中率）*频道带宽。③接入网带宽需求=min（TV节目，最大并发用户数）*频道带宽+最大并发VoD*节目带宽。

如果考虑到视频FCC特性的部署，则还需要考虑快速频道切换带来的带宽突发影响： FCC增值业务对带宽的需求为：直播业务总带宽x 同时切换频道用户峰值比率（10%） * FCC带宽突发比（1.3）。

1.2 业务隔离 IPTV业务的承载应与其他业务进行隔离，隔离方式可以基于专用的物理网络，也可以基于多业务承载网的一个或多个逻辑网络。如果采用逻辑隔离，城域网应支持IP VPN技术，包括BGP/MPLS VPN。宽带接入网部分的虚拟网络隔离技术应支持VLAN 、PVC或VPLS。

IPTV承载网应支持基于业务的隔离，在与非IPTV业务隔离的同时，还应支持～IPTV组播业务与单播业务的隔离承载。IPTV承载网还应支持基于用户的隔离，即将接入节点上的不同用户进行隔离。

1.3 组播要求 IPTV直播视频业务适合采用组播方式向用户提供，IPTV承载网全网应提供对组播的支持。具体对应到承载网的各个层次，IPTV承载网应满足下列要求：①骨干网应支持PIM-SM组播路由协议，若跨域实现IPTV业务，还应支持跨域组播，包括MP-BGP、MSDP协议;②城域网应支持PIM-SM组播路由协议和IGMP组成员管理协议;③接入网设备应支持IGMP Snooping /Proxy，实现可控组播;④IPTV承载网应支持在不同的组播复制点实现最终用户的组播复制（包括业务接入点、二层接入点复制）;⑤IPTV承载网应支持不同的组播控制与复制的方案结合（业务接入控制点与二层接入点），要求组播控制和复制在同一设备上实现;⑥实现组播源、集合点（RP） 的冗余备份功能。

1.4 网络QoS要求 视讯会议业务是一种实时的端到端行为，QoS保证至关重要，要满足IP视讯技术规范规定的网络QoS要求。

根据国内外的研究成果，业界对以上几种业务的QoS经验值如下：

■

IPTV承载网的QoS机制主要是区分服务，通过城域/汇聚网和宽带接入网的分层考虑来实现。

1.5 可靠性要求 为了保证用户连续、不中断的收看视频节目，需要保证网络传送的可靠性，在故障的情况下，应在<1s的时间内进行恢复，对可视电话来说，故障恢复时间应<50ms。在BTV业务中，为了获得与传统电视一样的用户体验，在节目切换时，获得新的节目的时间应<1s。如果物理层采用了SDH传输来承载，那么SDH层可提供50ms链路恢复的保护能力。另外SDH的快速故障检测机制也可为IP层提供快速的链路故障信号。如果物理层基于裸光纤，那么可采用BFD来提供快速故障检测机制;如果是通过链路捆绑方式提供的互连链路，那么该链路相对于普通的非捆绑链路也具有更高的可靠性。

1.6 安全性要求 IPTV承载网不仅应保障IPTV承载网的自身安全，还应提供对IPTV业务网安全的保障。IPTV承载网与互联网直接相连，应抵御各种来自外界的安全风险，保障自身的安全性。IPTV承载网自身安全性包括以下层面：①保障数据平面安全，提供机制限定用户流量行为，抵御来自攻击者对数据平面的恶意攻击;②保障控制平面安全，对路由分发、标签分配对等体建立信任关系认证，防止路由泄漏、资源耗尽攻击以及转发路径的欺骗等;③保障管理平面安全，防止配置信息的泄漏、未授权的入侵以及对管理系统的拒绝服务攻击。

IPTV承载网保障业务网的安全性，包括以下层面：①保证业务系统CS、ES、SMS、EPG等业务系统的安全性，防止非法入侵;②用户只能有限制的访问节目EPG和提供流媒体的CS及其CACHE（ES）;③要保证用户PC或STB的安全性，防止非法用户的入侵;④防止非法IPTV用户对IPTV资源的访问。

2 设备关键技术需求

2.1 SR 支持PIM SPARS-DENSE MODE，支持200个组播组以上;支持DHCP RELAY/SERVER，支持OPTION82;支持接口VLAN/SVLAN的混合模式;支持高密度GE端口。

2.2 BRAS 支持根据源/目的IP地址进行流分类，支持每个PVC 4个队列以上，支持基于队列的Trafic Shaping限速，支持SP/WRR调度;支持ACL策略进行组播频道控制、上网限制;支持良好的组播性能（100个组播组以上），支持用户侧非法组播源限制;支持虚拟路由（VR）功能、支持IGMp协议、支持组播路由技术：PIM-SM、PIM-DM、支持IGMP Proxy（IGMP代理）协议;支持组播业务控制。

2.3 DSLAM/OLT支持每个ADSL端口4条PVC以上;支持4K个VLAN，支持跨VLAN组播;支持IGMP PROXY;支持DHCP OPTION82;支持两级复制架构，主交换板到用户板，用户板到端口;整机支持200个组播组以上，单播支持64个组播组以上;主交换板线速转发，提供线速的组播复制能力;用户板的组播复制能力>10M×端口数;支持根据VLAN/802.1p实现业务区分;支持WRR/SP的优先级调度;支持组播控制及CDR;支持多个上联接口。

2.4 ADSL Modem端口要求：支持4个全双工的

10/100Mbps自适应以太网口;支持端口之间的二层隔离;支持以太网端口与PVC的绑定;端口与业务绑定。

QoS要求：支持CBR/rtVBR/UBR和802.1p，实现对上行流的QoS;上行方向应支持根据端口划分四种优先级，支持802.1p二层优先级标记功能;上行端口支持UNTAG/TAG模式;上行方向应具有四个不同优先级队列，必须支持严格优先级调度算法。

IGMP报文处理要求：支持IGMP Snooping功能;缺省情况下，IGMP报文只在IPTV的端口转发。

缓存能力：应支持1518字节包长的40个数据包的缓存能力，以支持少量突发性数据业务。

3 结束语

为了适应IPTV业务的广播特性和大带宽需求，现有IP承载网需要进行优化和改造，主要是进行IP组播、城域扁平化等改造。IPTV点播业务是通过构筑在CN2骨干和城域骨干上的CDN网承载传送的。业务对承载的需求主要体现在大带宽需求上。

参考文献：

[1]龙飞，王维华.IPTV业务对承载网影响及优化探讨[J].长沙通信职业技术学院学报，2009（04）.

[2]李红双，冯志杰.IP承载网带外网管应用研究[J].电信工程技术与标准化，2011（01）.

[3]侯佳佳.将网格化思维应用于浦东有线网络的运维管理[J].西部广播电视，2014（20）.