销售实习自我总结

销售实习自我总结（通用8篇）

销售实习自我总结 篇1

销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率低的轻松工作。以下是一篇关于“销售实习工作总结”的范文，供您参考借鉴，希望对您有所帮助!

xx年已过，在此销售实习工作期间，我通过努力的工作，也有了一点的收获，借此对我的销售实习工作做一下总结，目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把今后的工作做到更好。

简要总结如下：

我是xx年x月xx日来到贵公司工作的。作为一名新员工，我是没有汽车销售经验的，仅凭对销售工作的热情和喜爱，而缺乏对本行业销售经验和专业知识，为了迅速融入到销售实习工作中去，我一边学习专业知识，一边摸索市场，遇到销售和专业方面的难点和问题，我会及时请教部门经理和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案，在此，我非常感谢部门经理和同事对我的帮助!

通过不断的学习专业知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在我对市场有了一个大概的了解，逐渐的可以清晰。流利的应对客户所提到的各种问题，对市场的认识也有了一定的掌握。

在不断的学习专业知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高。

现存的缺点

对于市场的了解还是不够深入，对专业知识掌握的还是不够充分，对一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法，在与客户的沟通过程中，缺乏经验。

市场分析

我所负责的区域为宁夏。西藏。青海。广西周边，在销售过程中，牵涉问题最多的就是价格，客户对价格非常敏感，怎样在第一时间获悉价格还需要我在今后的工作中去学习和掌握。广西区域现在主要从广东要车，价格和天津港差不多，而且发车和接车时间要远比从天津短的多，所以客户就不回从天津直接拿车，还有最有利的是车到付款。广西的汽车的总经销商大多在南宁，一些周边的小城市都从南宁直接定单。现在广西政府招标要求250000以下，排气量在2。5以下，这样对于进口车来说无疑是个噩梦。

宁夏的经销商多港口的价格市场比较了解，几乎都是在银川要车，银川主要从天津，兰州要车，而且从兰州直接就能发银川。

国产车这方面主要是a4，a6。几乎是从天津港要车，但是价格没有绝对的优势。青海和西藏一般直接从天津自提，往往有时咱的价格是有优势的，但是天津去西藏的运费就要8000元，也就没什么优势了。

从xx年x月xx日到xx年xx月xx日我的总销量是3台，越野车一台，轿车一台，跑车一台，总利润11500元，净利润10016元，平均每台车利润是3339元。新年到了我也给自己定了新的计划，XX年的年销量达到80台，利润达到160000，开发新客户10家。我会朝着这个目标去努力的。我有信心!

随着市场竞争的日益激烈，摆在销售人员面前的是―平稳与磨砺并存，希望与机遇并存，成功与失败并存的局面，拥有一个积极向上的心态是非常重要的。

xx―xx年工作计划

<1>深入了解所负责区域的市场现状，准确掌握市场动态

<3>不断的增强专业知识

最后，感谢公司给我这个销售实习工作的机会，我会严格遵守职业操守，朝着优秀员工的方向勇往直前。碰到困难不屈不挠，取其精华，去其糟粕，和公司员工团结协作，让团队精神战胜一切。我有信心在我的努力下，让四辟就像我的名字一样迎春破晓，霞光万丈。

销售实习自我总结 篇2

关键词：市场销售人员,自我设限,成因

自Berglas和Jones1978年首次开创自我设限研究以来, 它一直受到西方心理学家的广泛关注, 随着研究范围不断扩大, 也注重市场销售人员的培养及提升。自我设限是指个体针对可能到来的失败威胁而事先设计障碍以自我保护或自我提升, 是部分市场销售人员在工作过程中常采用的一种策略。不否认自我设限在一定程度上的积极意义, 但对销售人员的培养及提升也有消极影响。

一、自我设限的内涵

对于自我设限, 有一个非常著名的鲨鱼实验。在个体社会化的过程中, 每个人都希望表现自己的长处进而努力维护积极的自我评价。但如果个体处在新环境或面临新问题时, 他不确定自己能否成功甚至面对威胁的时候, 会采用一种称为自我设限的策略来使自己避免可能的失败。每位心理学专家对自我设限的界定不尽相同, 最早界定自我设限的人是美国心理学家Berglas和Jones, 他们认为自我设限是个体针对可能到来的失败威胁而事先设计障碍的一种防卫行为, 是个体为了给失败寻找借口, 躲避或忽略成就的负面影响而采取的行动和选择;Tice则认为, 自我设限是指人们面对一次评价的威胁, 为了保持和增强自我评价而采取的一系列活动;Covington把自我设限界定为:个体为取得成就, 创造一些障碍 (想象的和真实的) 以便为失败提供借口【1】。更有学者认为自我设限是一种常见的防御机制。而关于自我设限的界定众说不一, 大多数研究者认为, 自我设限是一种预先行为, 其目的是为失败创造一个合理的借口, 而不是用缺乏能力来解释失败【2】。

自我设限是发生在活动之前或者活动之中, 而不是发生在活动之后。由此, 大多数的研究者认为自我设限是个体面对可能到来的失败而在完成任务之前预先设置障碍的行为过程【1】。

二、自我设限的类型及表现

Hirt E等进一步的研究发现, 自我设限主要包括行为的自我设限声称的自我设限和抬举他人等三种类型【3】。

1. 行为的自我设限

所谓的行为的自我设限就是指个体以实际行动来阻碍成功结果的出现, 以达到自我保护和自我提升的目的[4]。市场销售中的主要表现为:减少努力、逃避或者放弃尝试机会、减少拜访频率、花太多时间在其他活动上或做一些与目标行为不相关的事情、把次要的事情花很多时间做好等。

2. 声称的自我设限

声称的自我设限是指个体利用难辨真伪的借口公开表示自己处在不利的竞争地位, 失败的时候据此容易博得别人谅解, 同时也避免自我价值受到伤害[4]。市场销售中主要表现包括:声称自己心情不好, 声称忙于其他的与目标不相符的事情、声称自己处于那些劣势等。

3. 抬举他人

抬举他人则是指为他人 (竞争者) 提供额外的信息或者帮助使其有更好的表现, 而自己也同样尽力以求最佳表现[4]。表现为自己失败或业绩不如别人时, 则将别人的成功归因于额外的帮助, 甚至主动帮助对方超过自己, 或者自己故意的减少努力, 达到避免怀疑自己努力的目的。市场销售中抬举他人的形式多样, 包括在日常的办事处会议, 同事之间相处都会看到抬举他人的影子。

三、市场销售人员自我设限的成因

自我设限的目的是为了维护自我的正面的评价, 得到良好的自我保护或自我提升。在市场销售中, 自我设限的主要因素包括:个人变量、情景变量等。

(一) 个人变量

1. 自尊

市场上的销售人员在拜访客户之前一直在想:要是客户直接把我赶出来怎么办?当着那么多人的面多不好意思!要是客户对我爱答不理怎么办?感觉多没有面子等。

自尊跟自我设限密切相关, 当个体预测到未来可能的失败会对自尊造成威胁时, 就可能引发自我设限【5】。我们面对一个目标时, 当觉得自己没有把握完成或完不成目标会伤害自己的自尊时, 往往就会采取自我设限的策略来应对。

2. 自我效能感

自我效能感是指个体在执行某一行为操作之前对自己能够在什么水平上完成该行为活动所具有的信念、判断或者主题自我把握和感受;个人能力并不完全影响个人的行为结果, 而自我效能感则直接影响着行为的结果;相同能力的人做完全相同的一件事, 因为自我效能感的不同, 所得到的结果就可能不同。同时, 能力强的人自我效能感不一定高;能力弱的人效能感可能很高。目前也有学者认为自我效能感跟自我设限的关系还有待于进一步验证【2】。

(二) 情景因素

1. 对任务重要性的认知

在觉知到任务重要的情景中被试者更容易产生自我设限, 如果一项任务的成败对个体的自尊或许外在形象没有多大影响就不太可能激起自我设限行为【5】。

市场销售中, 完成销售目标是销售人员的天职。所以, 完成任务对于一个销售人员来说是一件非常重要的事情。销售人员对以任务结果的重要性的认知肯定也是非常的清楚的。但是, 任何一个销售目标的完成是通过不断的努力, 不断的失败, 不断的继续努力这样一个循环往复的过程才能完成的。

2. 对失败的态度

对于失败的态度, 这条鲨鱼对失败充满了恐惧。对于一个新的市场销售人员来说, 如果他的第一次推销是一次非常成功的体验的话, 这个销售人员无疑是非常幸运的;其实即使对于一个成熟的销售人员, 在面对全新的客户时失败有时也在所难免。但是, 绝大多数的销售人员的第一次推销的经历是不怎么成功的, 正是因为这样的问题, 对于失败的态度才成为自我设限的相关因素之一。

3. 对任务的情景因素

情景的公开与否会影响到自我设限的启动【6】。既任务明确时的情景是否公开也是影响市场销售人员自我设限启动的重要因素之一。

4. 对目标的认知

前面提到对任务重要性的认知, 对于目标的认知并不等同于对任务重要性的认知。只有非常了解目标, 才会知道任务合不合理。市场销售人员对目标认知度高, 认为任务是合理的, 所以任务的重要性对于自我设限的启动就具有决定性。如果觉得任务不合理, 这个任务重要与否, 自我设限都可能会启动。既然明显不能完成的任务, 自我设限就会启动了。

因此, 在市场销售中, 特别强调市场营销人员对目标的了解程度。因为自我设限不仅有积极的作用, 相反长期的自我设限对企业的发展产生较大的影响。

参考文献

[1]戴妍.自我设限研究的回顾及展望[J]西南师范大学学报 (哲学社会科学版) 2007, 3:84-87.

[2]Covington M V.Making the grade:a self-worth protec-tive on motivation and school reform[M]Cambridge University Press, New York, 1992.

[3]郭成, 黄爽.自我设限及其影响因素和对策[J]西南大学学报, 2007, 1:140-142.

[4]石伟, 黄希庭.自我设限及其研究范型和影响因素[J]心理科学进展, 2004, 12 (1) :72-78.

[5]赵小凤.学生学业自我设限及其教育对策[J]聊城大学学报, 2009.2:182-183.

销售实习自我总结 篇3

这个销售顾问职业能力训练的专栏已经连载到第10期了，每期杂志发行约一周左右，我就会陆续收到读者的邮件，其中有回答专栏中测试题的，有积极参与完成专栏中布置的作业的，也有类似下面这样请求帮助的：

“我叫刘××，是刚进入销售行业的新人。我去年刚毕业，专业是机电一体化，原来想深入学习自己的专业，后来觉得自己在技术行业没有潜力，而且自己不是很感兴趣，最终选择了销售。我看好销售这个职业，不仅是由于收入可观，主要是觉得能学到很多知识。

我们公司主要生产注塑机、吹瓶机、中空挤吹机、模具，主要面向塑料制品行业和塑料包装行业。我进入这个公司快3个月了，公司销售部只有4个人，一个经理，一个老业务员，还有一个和我一起进公司的新人。经理很忙，并且经常出差，老业务员也忙自己的业务，没有人给我们培训，经理只是叫我们自己学习，而且脾气不太好，稍有悖逆就会大发雷霆。

我现在的工作就是天天在办公室里了解产品，或者在网上发布一些产品信息，除此以外就没有别的事情可做了，偶尔也会有客户询价，但都是发过去报价后就杳无音信了。我很想学习开发客户，经理也说过段时间就让我们自己下市场拜访客户。但我觉得自己没把握，所以想请孙老师指点迷津。孙老师可否指点一下，怎么给陌生客户打电话？拜访客户的时候有哪几个步骤？我很想突破现在的状况，若能得到孙老师的指点，学生感激不尽，他日定当登门拜谢。”

这封邮件让我想起了10年前在惠普公司时，销售部门的一个新进应届毕业生张辉。同期进来的十几个有技术背景的毕业生中，让我印象最深的就是张辉了。

张辉当时负责河北地区的业务开展，主要支持机关、学校、中小企业的计算机设备销售和网络服务支援项目的推进。在入职3个月后的转正业绩评估会上，他做了如下的发言：

“从进入公司到现在共103天，我一共拜访过26个客户，接触第一个客户是在第19天的时候。那天拜访客户，我们一起去了3个同事，我是最年轻的。经理要求我学习，其实就是观摩，体验销售拜访，我的名片上印的是助理。上岗前所有的拜访流程都培训过，我也知道开场白，知道了解需求、推介产品、讨论合作的可能性、了解客户的意向等，但毕竟从来没有实战拜访过，所以非常兴奋和好奇。那天我们只拜访了一个客户，不过，第二天就拜访了3个客户，我还是助理。在一个月刚过两天时，经理就允许我独自拜访客户了，并且给我提供了河北地区的潜在客户名单，我一一打电话约见，并拜访，再跟进。今天很高兴给各位前辈汇报我的工作，我已经签下了9个客户，合同金额突破了200万元。”

转正评估小组共3个人：一个人力资源部的级别评估员，一个销售部的资深经理，一个河北地区的市场总监。大家都知道，张辉入职3个月里取得的成绩，在惠普开展中国业务以来是破纪录的，当然也是这批新招进来的员工中遥遥领先的第一名，其他人签约的总和还不到他的一半。随后，我们对张辉进行了提问环节，在问答的过程中，我们提炼出了张辉如此优秀的一个本质原因，那就是他具备超强的自我管理能力，具体表现有如下三个方面：

1．对自己参与的活动，详细记录其过程，并能够对记录进行加工，不断回顾在自己身上发生过的事情，不断在这些事情中寻找新的启发和新的规律，以指导自己下一步的行动。

2．对自己拜访过的所有客户，都能够做到事无巨细，丝毫不拉地记录。入职培训中，我们对所有销售新人提过要求：每次拜访客户后，必须做记录。我们的要求有10项内容，而张辉的拜访客户档案中竟然有18项，每个客户的文字记录都超过500字。

3．对辅导过他的销售经理和资深销售顾问，甚至同期进来的销售新人，张辉也进行了信息收集，并汇总成比较详细的资料。从这一点能够看出，张辉不仅有销售顾问的深厚潜质，还有销售管理的潜力。

测试你的自我管理能力

自我管理能力不是学校教育中的课程，毕竟对许多从事具体职业工作的人来说，每天的工作内容和从事的活动都是企业规划好的，并在录用时给出了比较明确的工作要求，一般不需要较强的自我管理能力。但从事销售这样的工作，就需要超强的自我管理能力。

我从事销售管理和销售培训22年来，结识过的销售顾问超过万人，他们起步时都是同样的，但一年后、两年后的表现就出现分化了，有人脱颖而出表现卓越，这些脱颖而出的销售顾问各具优秀素质，但有一点是相同的，那就是他们都具备自我管理的能力。而那些早晨起不来床的、晚上下不了网的、沉迷在网络游戏中的、无法履行并坚持自己诺言的、总是应付眼前急事的人，通常都在熟悉工作后就再也没有任何杰出表现了，甚至还会渐渐下滑，最终成为企业的负担。

请先做一个题目吧：

你在拜访客户回来后，整理了拜访记录。除了录入到企业数据库中，你还另外做了一个文档文件，将重要的、关键的信息都做了详细的记录。此时，你会将这个文件保存在：

a．先保存在桌面，事后再归类到相关的文件夹中；

b．直接保存到重要的文件夹中；

c．先打印一份出来，放在办公桌显眼的地方，提醒自己相关的改进行动；

d．将这个文件发给经理，发出后，邮箱中自动就存档了。

这个题目测试的是自我管理能力的表现情况。我们每天都会经历许多事情，在一天结束的时候，可能已经没有头绪了，因为太多的事情混合在一起。也许一些重要的事情在第二天还会记得，不过许多细节都失去了，此时，就看谁能够查阅到自己的记录了。那么，你有这个记录吗？

以下是这个题目的得分情况：

选择a：2分；

选择b：3分；

选择c：0分；

选择d：1分。

自我管理能力包括以下三个核心内容：

1．事件回想，细节观察，不断回顾，自我矫正，行为调整。

2．时间规划，事项排序，按部就班自我发展。

3．事物分类，提炼规律，尝试运用已知规律，并巩固基础，不断自我提升。

核心内容的第一条就是事件回想，而回想是需要有能力观察到细节并能够详细记录下来的，这样一旦将来需要这些信息的时候，别人要依靠回忆，而你则有自己完善的文档系统，能够找到当时做的详细记录，那么，你就是在用个人能力以外的武装起来的工具参与竞争。人类自己奔跑的速度无法超过狮子，飞行的能力无法超越雄鹰，潜水的表现无法堪比海豚，然而依靠工具，人类超过了地球上的一切物种，人类唯一的天赋，就是会运用大脑来完善自己的装备。对销售人员来说，纸笔就是最重要的装备，不断记录就是在运用装备来超越别人。

比如在上面这道题目中，如果你将记录文件保存到重要的文件夹中，并详细记录了拜访过程，参与拜访的所有到场人员，以及他们的言谈、着装，他们关心的项目细节等，那么，你未来的成长就是站在自己奠定的基础之上。

如果你能够将记录文件放到电脑桌面上，也还不错。不过，你可以参观一下同事电脑的桌面，你会发现有多少人的电脑桌面上已经有10个以上的文件了！或许他们眼前还记得这个文件重要，就放到了桌面上，然后就忘记归档，于是桌面上就越来越乱，这就是缺乏时间的规划了。

自我管理，从现在开始

请思考自己的销售工作，能否渐渐落实如下的行动：

1．每次拜访客户后，记录时间、客户人数和大概年龄，记录客户问过两次以上的问题、交谈中客户提到的竞争对手的名字、客户曾经用过的类似产品，以及一些评价，无论是积极的还是消极的评价，都要记录。

2．每次电话联系客户后，记录日期、交谈的核心内容、客户答应了的事项，以及自己答应了客户的事情。

3．每次给客户提供资料后，记录资料的主题、页数、重要的报价数字。如果可以，自己再备份一份给过客户的资料。

如果你理解了以上的说明，请再思考如下的题目：

经理找你讨论一个客户的情况，讨论过程中你想起来，这个客户是你在半年前拜访过的。此时，经理要求你找来相关资料，你通常会有如下哪个行动：

a．告知经理，你要好好想想；

b．告知经理，你要找一下存档文件；

c．告知经理，你要到数据库中找一下相关的报告记录；

d．告知经理稍等一下，你立刻在电脑中找到资料，并将相关资料打印出来，然后再讨论。

这个题目测试的是你是否具备个人客户档案管理的习惯。如果你还没有这样的习惯，那么思考一下你认为较好的答案是哪个？这样，也许你就可以从现在起给自己一个要求——开始进行客户的资料管理。

如下是这个题目的得分：

选择a：0分；

选择b：1分；

选择c：2分；

选择d：3分。

我结识过的上万名销售顾问中，有87%的人属于a选项的表现，6%是b选项的表现，5%是c选项的表现，仅有2%的人具备实际的自我管理能力，有发展潜力，是d选项的表现。你愿意从今天开始，让自己成为这2%中的人吗？

再看一题，或者询问一下生活中熟悉你的人：

你能否罗列出至少5个生活目标。你认为，与你最亲密的人对你能否完成这些目标的评价会是：

a．可以完成目标的80%左右；

b．可以完成目标的50%左右；

c．可以完成目标的20%左右；

d．目标都是仅供参考的，是一种决心的表现。

从你周围人对你的评价，可以知道你是不是一个有计划的人，是不是真正能够要求自己开始坚持详细记录自己的生活，并推动自己的计划得到落实，从而渐渐变成自己的习惯。记录自己的生活，规划自己的时间，对自己需要从事的事情进行回顾和筹划，就是能够取得成功的一个良好习惯。

这个题目的参考得分如下：

选择a：3分；

选择b：2分；

选择c：1分；

选择d：0分。

完成了自己的生活规划，再来看看我们对销售人员工作规划的要求。请回答下面这个题目：

你在公司工作，一定有阶段性的工作任务目标，你认为经理会对你完成目标的情况进行如下的哪个评价：

a．可以完成目标的80%以上；

b．可以完成目标的50%左右；

c．可以完成目标的20%左右；

d．目标制定的太高，运气也不太好。

同样，这个题目最准确的答案应该是你的经理的选择，他最了解你，也最了解你的工作情况，把这个题目给他，也可以给同事，看看他们对你的评价。当然，你也可以从今天开始改变自己，一个月后再让同事或经理来回答这个问题。

这个题目的得分情况如下：

选择a：3分；

选择b：2分；

选择c：1分；

选择d：0分。

回顾前文张辉的案例，他最优秀的表现就是事无巨细，提笔就记。后来，我们将张辉的这些表现汇总成一套对销售顾问的要求细节，并照此对所有新入职的销售顾问进行系统培训。果然，这批新销售顾问的销售业绩表现提高到了以往的280%，不论是成交金额、签约比例，还是客户满意度等，都得到了提高。

自我管理能力的三个核心内容，就是我们系统发展销售顾问的纲领性要诀，在这三条基础上不断细化，形成了销售顾问成长的阶段性台阶。如果你掌握了第一条，也许自己就可以悟到第二条、第三条，毕竟纲领已经很详细了。记住：事无巨细，提笔就记！

最后，再尝试做一个题目，看你是否掌握并理解了自我管理能力的概念：

由于工作需要，你被公司调到另一个区域。公司要求你将现在接触的客户交接给其他销售顾问。在交接一个具体的客户时，同事说：“听说这个客户你接触了4次，还是挺有希望的，这4次你都给过他们什么资料？”你最有可能如何回答同事的问题：

a．这里是这个客户的档案，在档案中看这条记录，是每次接触客户提交给客户的资料清单，以及资料名称。这个代号是提交的相关资料存储的文件夹目录；

b．就是公司发的那些相关资料，没有什么特殊资料；

c．除了公司统一发放的相关资料外，就是方案书，方案书的备份经理手里有；

d．我下次陪你再去一次客户那里，到时候问一下客户，我们都给过他什么。

你可以将你的答案发给我，我的邮箱地址是：yes4you@gmail.com。如果你做出了正确的答案，能够立刻开始采取行动吗？如果你已经开始做客户拜访的记录、事件的记录，也可以将记录发给我。希望我能够协助你推动人生轨迹的发展，矫正发展的道路，并最终实现你人生的梦想。

（编辑：侯韶莹housy0116@126.com）

自我管理能力不是学校教育的课程，却是现代营销人必须面对的课题。营销新人只有很好地管理自己，才有机会脱颖而出。

电话销售实习总结 篇4

（二）实习岗位的简介

电话营销（TMK）的定义为：通过使用电话，来实现有计划、有组织并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护老顾客等市场行为的手法。成功的电话营销应该使电话双方都能体会到电话营销的价值。

与电话营销相关的词汇很多，直接销售（Direct

Marketing）、数据库营销（Database

Marketing）、一对一营销（One

to

one

Marketing）、呼叫中心（Call

Center）、客户服务中心（Custom

Service

Center）等等都是其涵盖的内容。这些技术侧重的方面各有不同，但目的都是一样的，即充分利用当今先进的通信计算机技术，为企业创造商机，增加收益。

二、实习内容及过程

（一）熟悉环境

有人可能会觉得奇怪，熟悉环境属于哪门的电话营销实习呀，你是不是没东西写了？这样想的话就错了，我为什么要把熟悉环境作为电话营销实习的内容之一呢？原因在于每一个人当他到了一个新的环境时，他能否可以在最短的时间内熟悉所在的环境，那么他就掌握了主动权，他的适应环境的能力是比别的人要强的，尤其是做商务的人。人人都说现代是信息时代了，这句话一点都没有错，一个人来到一个新的环境后能以最快的速度熟悉所在的环境后，他所对于当地的信息了解得就比较全面，比较快速

（二）培训

第一天上班的时候，我们知道了公司每天都会开早会，公司里的同事用pk来激发斗志、以玩游戏来放松心情，感觉上这公司还不错的，这就是我们常说的企业文化吧！第一天上班，公司里的黄琳老师来给我们培训，这个是工作之前必要的。不管是从事销售工作，还是在工公司做其它的事务，公司里每个员工都必需清楚了解到自己公司的产品是什么？有什么作用？怎么去用？公司是怎么样的？等等一系列的问题。作为公司的一位员工，连自己公司是做什么的都不知道，他一定是不负责的人，也不会为工司带来多大的价值。

我们联通3G营销中心主要卖的产品是联通的3G号码卡。黄琳老师给我们简单地讲了什么联通号码卡的各种优势，如何卖出去的一些成功例子。但是要真正了解它的话就不是一件容易的事情，你还要了解到它的卖点是什么，客户为什么要买你的号码卡呢？它又与我们今天息息相关的3g又有什么区别？这些都不是说培训一俩天就可以全部明白，当你明白后又怎么样去用这些你了解到的去跟客户讲清楚？看似简单的东西其实一点都不简单，要不然为什么这个公司会用那么短短的时间就将一个几个人的公司发展到现在上百名员工，这一点都不简单！

（三）找资料

就是利用各种途径来获取企业负责人或总经理的电话号码及公司地址。在整个工作过程中，找资料是前提条件来的，如果说在找资料的那几天你没有较多、质量较高的资料，那么你就在邀约中处于被动，而邀约不好那就直接关系到你的到场客户，而到场客户的数量决定了你这次会议签单的机会，也就影响着你个人这个月的工资及整个公司的业绩，所以说找资料是整个会议的前提条件，没有了这个前提条件就什么也没得说的了。

找资料看起来是最轻松的一件事情同样的也一点都不轻松。第一次找资料是在李经理给我们培训怎么去找资料的那一天。李经理简单给我们讲了下客户资料如何收集:通过各地商会、不太出名的b2b网站、黄页、跟别人交换信息、绕前台、从别人手中取得等多种方式来获取资料。第一次的任务是每人100个老总的电话号码，这下可把我给难倒了，我要怎么去找，以前从来没有接触过这个活，心理非常没底，我们5个人走出公司后都很迷茫，但是有一个共同的方法就是上网查找，在网上黄页上很多公司的负责人，这样一来100个资料并不难。

（四）电话邀约

就是以电话邀约为主，通过收集来的资料打电话给那些老总及负责人，邀约他们在指定的时间指定的会场来参与公司组织的有关3g及信息名址知识，来激发客户的激情从而使客户签单！找资料是整个会议的前提条件，而邀约则是重点，几天的资料收集也就是为了二到三天的邀约准备。而邀约是直接影响客户到场人数，总结出来，一场会议它的业绩有多少？直接跟到场人数有关，到场人数多，到场客户资质高那签单业绩就会很高，当一块会议人数少的话，直接影响到在场客户的心情。

前面说过，找资料是整个会议的基础来的，由于我在找资料方面存在了问题，找的资料质量不高、数量不多，直接地影响我的邀约，因为那些资料都被人打烂了，当客户听到是叫他去开什么会或推销什么的时候就马上就挂了你的机，有些人还不给你说话的机会。他们总会想些理由来拒绝你，这些都是比较好的，最不好的人就是骂你是不是骗子、警告你不要再打电话过去烦他，态度是极不好的。这也很难怪的，每个人心里都会对陌生电话有所防备，他不认识你当然不会轻易地相信你。有些老总又比较忙，他们不对这些都很烦，所以不愿意去听你说什么。

（五）跟单

作为邀约的后续工作，你之前邀约的客户不一定会来，也不一定会记得有这样的一件事，有的还没有确定到底要不要来开会，所以跟催就是邀约的后续工作了，跟催比邀约更难，你可以每天邀约10个人，但是你要是从你邀约的30个人中跟催来6—10个人的话，也就不错了，加上那6—10个人中是资质比较好的话，其中有俩个人签单，那么你的会议就没有白开，工资的话就要看你的客户签单的大小了，可能这个会议你只有一千块，也有可能拿到三四千块钱，但是现在需要锻炼的是自己的能力适应社会的能力，我相信自己绝对是支潜力股，而并不仅仅局限于现在的收获！

三、实习收获与体会

自身能力

通过这次电话营销实习后，发现自己所存在的很多不足之处，而这些不足之处是你没去电话营销实习就无法发现的，自身的整体能力不足，比如说沟通能力、一些销售技巧、与同事与领导相处的技巧，因为公司就是公司，不是学校，在学校里，同学与同学之间同学与老师之间都是很好相处的，但是在外面的话就不一定了，你必须懂得一些相处的技巧。

比如说有的客户虽然已经签下来了，之前感觉万事大吉了，其实这种想法是非常的不成熟，后来经过几个礼拜的工作，再加上唐总总和邹经理都有跟我们开会中重点讲到老客户的维护好与坏的问题。确实感觉到一个新客户开拓比较难，但是对于已经成功合作的客户其实是比较简单的，比如我有20个老客户，只要很好的维护好了的话，在以后的翻单过程当中肯定会第一时间想到联通的小林。那么这样不仅继续给公司创造利润，也是对自己一个工作上的认可。因此这点我得把目光放长远。

专业技术

在学校里学校的专业知识都比较基础，要使这些知识用于公司还远远不够，不能满足公司的要求，所以还得自己去提升，继续去学习。还有学校里学的东西有时在外面不一定可以用得上，这要求我们快要毕业的同学去留意社会上的需求，因为学校学的东西与社会上需求的东西有个时间差在里面，学校里学的东西也不会去针对某某个公司来开设课程，所以每个公司都有自己的实际情况，要根据自已公司的要求来提高自己。

心理上的调整

现在的学生不再是以前的天之娇子了，不管是专科生还是本科生甚至是研究生社会上都一大把，不要以为自己读那么一点读就觉得自己很了不起的样子，其实一个有高文凭有时还比不上一个有经验的人，所以快要毕业的同学们要调整心态，不要高不成低不就的。

四、致谢

在实习期间时，得以贾景贵老师及实习单位老师的认真指导，才能顺利完稿。在此，对贾老师及实习单位老师的悉心指导予以最深厚的谢意。并感谢所有老师一直以来孜孜不倦的教导和帮助。

销售实习总结 篇5

专业： 班级： 学号： 姓名： 实习单位：

1、实习目的：

1.1实习目的及意义

1.1.1通过这次实习，可以让我们对建筑地产这个行业有一个更全面的认识，我们在学校学到了太多理论的知识，但是缺乏应用，做不到真正的理解，实践让我们将理论与现实结合，更完善我们的知识体系。

1.1.2通过本次实习使我能够亲身感受到由一个学生转变到一个职业人的过程。实习可以让我们明确自己是否合适这个行业，是否热爱这个岗位，是为了求职打好基础，丰富自己的履历。

1.1.3本次实习对我完成毕业设计和实习报告起到很重要的作用，带着目的去实习才能掌握更专业的知识。1.2实习要求

1.2.1时间要求：50天

1.2.2实习要求必须保证好安全问题，带着问题需要去开始实习。需要了解到施工管理规划，实习工地总包单位的施工组织设计，工程量清单，招投标文件等

2、实习内容

2.1实习时间

2016/07/25——2016/09/02

2.2实习单位发展前景介绍

融创中国控股有限公司是一家于香港联交所上市的专业从事住宅及商业地产综合开发的企业，公司坚持区域聚焦和高端精品发展战略。

公司专注于高端物业的开发和管理，以“至臻，致远”为品牌方向，以“客户需求”为导向，持之以恒的为客户专注打造高端精品物业，立志成为对高端品质不懈追求的房地产行业领跑者。基于对市场发展的精准判断，对消费者需求的敏锐洞悉，以及对高品质的不懈追求，公司采用先进的设计理念和严格的管理

融创中国持续聚焦于北京、华北、西南、上海、东南、广深、华中和海南八大区域和精心挑选进入的一二线核心城市，开发销售高端精品物业，拥有众多处于不同发展阶段的项目，产品涵盖高端住宅、别墅、商业、写字楼等多种物业类型。2016年融创中国实现销售业绩名列全国房企第7位，成为最具发展潜力的房地产TOP10企业。

在未来，公司将不断提升核心竞争力，继续拓展品牌影响力，追求企业与客户的共同发展，并为客户提供更舒适、更高品质的产品和服务。

2.3实习工作岗位

我的实习岗位可能不同于大部分同学，因为我之前一直对房地产的市场分析，营销策划等比较感兴趣，所以我选择的营销管理岗，我希望自己可以接触最前线的营销。在融创一直十分重视营销，是坚信营销为王的公司，融创的营销管理岗主要做销售。

2.4工作实记

其实我的实习早在春季学期就开始了，大约在6月初到7月中旬的时间，我在中海项目上兼职营销策划实习生，已经对营销有了一定认识，这次主要记录我在融创的实习，有我的经验应用，有新鲜事物的学习，从7月25号我正式工作开始记录。

7.25来到融创，说起来有些遗憾，学校课程结束太晚没有经历到遇见培训等一系统活动，到了项目上直接投入工作，而且是渠道工作，大家可想而知，刚来的时候大多是迷茫的。大约只用了一周的时间熟悉说辞，学习沙盘讲解，了解外展，还很骄傲的说第一天去外展就拉到一组直访。

因为我的工作重复性比较强，我分别从时间和模块结合下记录我的实习。我在融创的实习可以分为四周，第一周我的任务更多的是熟悉天津房地产的市场，项目概况，了解拓客的形式等，天津的地域划分是市内六区，四个郊区，五个县，而我们的项目位于北辰区，恰好是郊区，而现在四郊正是政府重点打造发展的地段。项目名字是臻园，是融创一个品牌楼盘，紧邻地铁5号线和永旺梦乐城，社区内配套建设幼儿园，周边拥有北辰实验小学、瑞景中学、第四十七中学等优越教育资源，一站式配套集合于此，在售一期容积率约为1.7，一期产品为洋房与小高层，联合GOA绿城东方建筑设计院，匠心打造出融合法式气质与贵族情怀的大师级作品。项目南侧拥享5000㎡绿地公园，打造北天津32万㎡高端生态低密洋房住区。这是项目的大概介绍，第一周我更多的是去记，去一遍遍的听销售们讲解沙盘。而我自己也总结了自己的一份说辞。

第二周我的任务是出去拓展客户，融创有自己的渠道团队，我们被编入小组，拓客主要形式为电话，外展场和社区。而我根据个人喜好，选择白天外展场，晚上社区拓客。在拓客过程中，我们多是发传单，在外展处简易规划图沙盘处讲解，其主要的目的是要到联系方式或是直接邀约到售楼中心看房。当时我们的实习生有任务的，每人每周三组到访客户，留电20组，所以每天都在为了目标不分早晚的努力，当时每天上班时间超过12个小时。

第三周，是学习维系邀约客户，当我们留了电话，怎么约客户过来看房这也是技巧，客户看房后怎么继续维系客户，这都是我们应该学习的，记得当时一个姐过来看了楼盘后，姐姐对这个盘还是有期待的，但一直想了解更多，我在有时间时，就一直跟姐聊天，问候一下，下雨记得带伞，最近看什么剧，最近项目上有什么新政策，跟姐像朋友一样在交流，她对我很喜欢，自然相信我对楼盘的介绍，把我当一个可以信赖的人，这对于做销售十分重要。

第四周，我更多的是去跟随沙盘讲解，学习销售技巧，比如党讲解到什么程度可以停下来跟客户聊他的基本情况，怎么问合适些，如果计算按揭贷款年限金额，对于户型的讲解，这一周学习这个会更多。

我想实习就是这样，有一个大目标，分解到每一周去学习一点东西，终究是有收获的

3、实习结果 3.1工作成果

在融创实习一个月的时间内，我一直从事客户储备和销售工作，自己拓展客户60组，到访客户20组，最终排卡客户有7组，在实习生中业绩优异。

3.2内容总结

通过了这次实习，对于营销，销售，渠道这三个方向有了完整的认识。在我看来，营销更注重的前期的市场，策划，营销方式的选择。完整的营销体系应该是：项目介绍及定位—客户群及卖点分析—市场及竞品分析—产品定价—营销方式选择—推广方式—预期效果；而销售的主要工作：邀约客户—接待客户—维系客户—敲定客户；而渠道人员是拓客，通过各种方式拓客带客户来售楼处。这些工作可能有重合，但其实实质工作内容完全不同，侧重也不一样，需要的能力也大有不同，而我从事的工作是偏重渠道销售，而我期望求职的营销，所以我坚信这些工作是一个积累，有这些前线的工作经验，自己在能做好营销。

在学校学了很多课程，跟房地产相关的我觉得对我帮助很大，房地产经营与开发这门课程，让我们了解整个开发周期，衡量住宅的基本指标，四、实习心得

其实作为工程管理专业的学生，本来准备去搬砖的，做个包工头，不过自己怎么想都觉得没在融创做过营销，人生是不完整的，这就像是当你听到一个人说融创营销很牛的时候，你就听听就过去了，当业界都在说融创营销很牛的时候，你便想知道他牛在哪～也正是因为自己的这种挑战的心里，选择了营销

其实业务方面大家已经说过很多，每个人做的工作都差不多，然而我给自己定义的实习不是这样，我想学到更多东西，有目的的丰富自己，所以我把我认为的营销分为下面这四点，所以我将自己的学习跟工作相结合，销售这一流程体系 我所见到的融创营销是自己的营销团队，不花费价值高的广告线上宣传，主要依靠最传统的最返璞归真的营销方式，以外拓点开为主，其他为辅的客户拓展方式，营销花费人力资本为主。融创很拼，实习总结撰写要求：

实习总结在实习的基础上完成,运用基础理论知识结合实习资料,进行比较深入的分析,实习总结内容要求实事求是,简明扼要,能反映出实习单位的情况及本人实习的情况、体会和感受。报告的资料必须真实可靠,有独立的见解,重点突出,条理清晰,字数4000字以上。

实习护生应注意自我保健 篇6

1实习护生感染疾病的常见途径

1.1 交叉感染

患者携带的病原体的抵抗力一般较强, 探视亲友、医护人员往往也携带病原体, 尤其在传染病护理、外科手术、肌肉注射、输液 (血) 、新生儿接产时, 实习护生可因病原体经过各种途径进入机体而感染致病。

1.2 环境感染

在实习过程中, 护生接触被病原体污染的病历卡、体温计、门把手、水龙头、电话、被褥、床架、床头柜、食具、拖布、尿布等物品, 在污染的候诊室长时间逗留, 可造成感染, 引起相应感染性疾病的发生。

1.3 自身感染

护生自身可能携带病原体, 实习时如不注意自我保健, 可使全身或局部抵抗力下降, 引起感染性疾病。

1.4 药源性感染

护生在为患者分发、使用药物时, 可因药品生产、包装、运输、贮存、销售等过程中被病原体污染, 而感染致病。

1.5 心理生理性危险因素

实习初期, 护生普遍感到护理责任大、节奏快, 业务不熟练, 有手忙脚乱的感觉, 惧怕发生差错;患者及家属所表现出的不信任感及挑剔的态度, 都对护生造成巨大的心理压力, 从而影响工作能力的发挥[1]。因此, 护生往往会产生急于求成、难为情、自卑、退缩、畏难、依赖等心理, 同时受到就业压力、个人要求与需求得不到满足等影响, 可产生畏惧、焦虑、悲伤、忧郁等心理情感障碍, 影响生理功能;同时, 实习护生有时会遇见生离死别的场面, 使护生产生焦虑心理;又因护生年龄较小, 心理承受力较弱, 如不能很好地运用心理学知识, 科学地进行自我心理调节, 久之可致心身疾病的发生。

2实习护生在护理技术操作中的自我保健

在实习过程中, 护生应遵守护理常规、无菌操作规程、严格隔离消毒制度、清洁卫生制度等规章制度;养成良好的生活卫生习惯, 以避免感染性疾病的发生。

2.1 晨晚间护理的自我保健

晨晚间为患者更换床单被褥, 做皮肤护理是护生的必要工作。此时尘粒绒毛和患者的组织碎屑、分泌物等可在病室以气溶胶形式悬浮于空气中。因此, 实习护生在操作过程中应戴口罩, 采取湿式扫床法, 以防止粉尘吸入呼吸道。若实习护生的手部皮肤有损伤或者患者有传染病时, 护生应戴手套。更换床单, 被褥时动作应轻稳, 并开窗通风。操作结束后, 及时洗手。

2.2 注射、抽血、输血时的自我保健

艾滋病、乙肝和丙肝等疾病主要通过血液传播。护生在注射、采血、输血过程中应谨慎操作, 避免针刺伤的发生。注射器采血, 采血完毕后应抽少许空气, 避免针头前端血滴下成为污染源。用后的注射器和针头不必用手分离, 将针头卡入锐器盒内卡掉, 也应避免回套针帽, 必须回套时应特别小心或单手操作。提倡使用安全型注射器。进行有创操作时, 应戴防护手套、乳胶手套或聚乙烯手套等个人防护用品。若操作过程中手被血液污染, 应尽早彻底清洗。苦意外被针头刺伤, 应及时挤出污血, 置流水下冲洗后用3%碘酒涂擦, 并报告医院感染控制科, 定期采血监测, 必要时注射疫苗。万一被HIV污染的针头刺伤, 应按照《艾滋病诊疗指南》的要求, 在2 h内实施PEP。如不慎被HBV污染的针头刺伤且HBsAb阴性, 应立即注射乙肝疫苗和免疫球蛋白。可疑暴露于HCV感染体液时, 应尽快做HCV抗体检查, 3个月后取血检测HCV-RNA, 目前尚无丙肝疫苗和PEP用药。因此, 应对护生进行职业安全意识的培训, 改变过去护理教育为患者服务不怕脏的观念, 树立“关爱你的患者, 关爱你自己”的观念;教育护生把每一个针头都视为感染时针头来对待, 增强防护意识;视所有的患者血液、体液、排泄物、分泌物具有传染性, 应有保护措施, 从根本上预防和减少护生针刺伤的发生以及减少经血液传播疾病的感染[2]。

2.3 吸痰、灌肠时的自我保健

吸痰时, 吸痰管刺激呼吸道会引起患者反射性咳嗽, 呼吸道大量的分泌物会突然喷射而出。因此, 吸痰时应戴口罩、手套, 面部不要垂直于患者的口、鼻或气管切开处, 以防患者痰液喷射而污染面部。灌肠时实习护生应站在患者背部操作, 切勿站在腿部, 防止操作时患者不能坚持, 粪便及灌肠液喷射出污染实习护生的衣裤。

2.4 养成良好的生活卫生习惯

护生上班应常规更换衣服, 修剪指甲。工作中, 如衣物被污染, 应先用5%的“84”消毒液浸泡30 min后, 再清洁晾干。每次操作后, 都要用肥皂认真洗手, 严格遵守六步洗手法。不清洁的手不能随意接触身体任何部位。同时, 应注意饮食和休息, 增强机体抵抗力。

3实习护生心理健康的自我保健

护生在日常生活和学习中, 应具有健康的心理素质, 正确对待各种挫折和失败, 面对现实, 适应环境, 主动参与各种社会活动, 做融于集体和社会于一体的人。

3.1 保持积极向上的愉悦心境

护生要树立正确的人生观和价值观, 自尊、自爱、自强, 客观合理地评价自我及在社会生活中的位置, 使心理处于平衡状态。

3.2 注重培养正确面对挫折的能力

护生应善于学习和积累应付各种困难和挫折的经验, 对患者所表现出的误会、不配合、甚至不礼貌的行为, 采取谅解的态度。可用“角色置换”来调控自己的情绪, 避免正面冲突发生。

3.3 合理地宣泄消极情绪

不良情绪的长时间积累, 会引起机体内环境的失调。应采取恰当方式, 选择适宜的对象, 合理地宣泄消极情绪, 能有效地缓解心理压力和心理紧张, 恢复心理平衡。

3.4 树立良好的职业形象

社会环境直接影响人们的心理活动。护生只有提高自身文化和专业素质, 树立良好的形象, 才能得到医务人员和患者的承认, 得到医院对护生实习工作的支持, 改善护生的生活环境, 提高社会地位。

3.5 与医务人员和患者进行积极有效的沟通

护生在实习时, 应虚心向医务人员尤其是带教老师学习和请教, 学习它 (他) 们的技术和服务艺术, 将枯燥的理论知识转化为具体的护理实践;要运用有声语言和副语言与患者进行交流, 取得患者的信任, 圆满完成实习任务。

参考文献

[1]冯卫红, 王爱英, 王辉, 等.护理专业学生实习压力来源调查分析.中国护理管理, 2006, 6 (7) :45-47.

销售实习自我总结 篇7

当然，最重要的是连年以来，实体零售业，尤其是百货公司，包括超市，还有方兴未艾的购物中心---无论怎样地努力，销售业绩都在不断下降。

造成这种行情的主要原因是消费者的分流、消费的多元化和消费渠道的多样化，它并不是说纯粹的电子商务对你的分流。我们可以想一想我们的国庆长假，旅游市场有多么的兴旺，我们购买力其实是十分强劲的，大家去国外旅游拼命地花钱，为什么国内零售市场还是有这样那样的问题？

差异化和购物中心化

中国现在有大概四到五千家百货公司；另外中国连锁协会发过一个数字，明年新开的购物中心大概达到5000家，也就是说，这两个数字加起来，百货和购物中心总数是1万个。

无论是百货还是购物中心，现在大家都知道是品牌同质，千店一面。要解决差异化，狭义讲并不难，就是定位规划差异化，我们开店首先就是商业的规划，就是需要有规划定位的差异化。这个其实纸上谈兵都很容易，并不难，真正难的是落地，我们做完业态组合以后怎么落地。

我们必须去面对这样的现实。现在我觉得相对发展得快一点的是体验类的业态，原来几乎没有，现在已经成长了，这一类的业态给了我们一些新的选择，包括餐饮类。

目前，购物中心也好，百货公司也罢，甚至包括大型的超市都在积极导入这些体验类的业态，包括餐饮，包括儿童，包括亲子教育，所以我觉得在这个方面需要我们去共同地努力，来极大地丰富我们的商品。

自营化

五年以前我就在说，百货的联营制已经走到了尽头。因为千店一面，因为它的毛利率比较低，所以要做自营，自营可以改变这样的同质化。当然这个是非常美好的一种愿望，为什么？自营可以解决一些差异化的问题，可以有效地提升毛利率，但是我觉得单凭自营这样的战术改变，仍然改变不了这个行业发展的进程。

我觉得很大的原因是我们缺乏一些基本的准备。

我国真正的零售业的发展也就这30年时间，行业发展到今天，我们把原有的武功都已经破掉了，我们没有采购、买手的团队，尤其是百货公司。我们老一辈的采购人员他会买货，有自律精神，可是现在我们的采购人员、门店老总，扪心自问，你会给他一个亿、两个亿去买东西吗？

买来必须要有渠道，而我们恰恰是缺乏渠道。因此，如果要考虑自营化，我们首先要考虑自营经营机制的问题，这些我不具体的展开讲，它是必须具备的，是至少需要的东西。

举梅西的例子。梅目前是840家门店，是一个非常好的渠道，我定货，我买货要有地方卖，我要有相当大的通路去降低我的经营成本，这个就需要我们不断地去考察我们自己的短板，我们做自营首先要建立一个很好的机制，第二个要有一个很好的团队，第三个，最大的硬件问题是我们的通路渠道的问题，如果通路渠道的问题不解决，我们其它再长的特点都很难去达成。

而恰恰梅西有这样的渠道，它有强大的后台支持系统，我相信去梅西看过的同仁都应该知道。它是通过并购，尤其是在2004、2005年这样的并购获取到现在的渠道的。2006、2007年，它实现了1.76亿和4.5亿美元费用的下降，这是渠道的力量。当然我们现在不能以渠道来决定一切，但是渠道是载体，没有渠道我们干什么，我们有什么可以干的？纯线上也活不了，也得下地。

互联网化

互联网是我们的救赎之路吗？我觉得不是，互联网仅仅是一个工具，当然它是一个先进生产力的代表。所以我也支持互联网化，同时我们也在不断地探索和运用各种手段。

现在大家比较清晰的一个途径就是O2O，无论是正向的还是反向的，我觉得这种革命和非革命的都是一个伪命题，在本质上它只是一个手段，是一个工具，各种创新我觉得都是要自己建立在实体零售业的优势之上，我们的优势就是分布有特别好地理位置的实体门店。

我们在选址考察分店的时候都是有很多考虑的，实体零售业它有相当的优势，所以必须是在自己优势的基础上去发展我们的O2O。

而我个人的感觉，它就是一种智慧的购物，是建立在一个数据平台之上的，数字的精细化管理，智能化的体验和线上线下的互动。而恰恰所有的这一切都是围绕着我们的消费者，围绕着我们的顾客。我们的目的仍然是把商品和服务卖出去，把它卖好。

所以讲了那么多，其实也没有特别的应对之道，我也只是提供一种思考，从客观现实来讲，刚才特别讲了渠道的问题，所以我觉得这个要解决一个很大的难题，就是我们的行业集中度实在太低了，我们的单店实在是很难做生意的，区域型的连锁成本是很高的。

“四化”的方向：将零售综合体进行融会贯通

我觉得要研究基础技术，建立科学的经营分析模型，增强营运能力。包括我自己，碰到业绩下滑，碰到KPI出现问题，我们首先想到的是什么？大力度地促销，拼命地去打折，拼命地去搞活动。回过头想，我们有认认真真去检讨我们的分析模型，去检讨我们日常的营业指标问题出在哪里吗？我们的分析体系科学吗？有我们自己的科学模型吗？可以想见，如果没有一个好的分析模型，如果我们连经营参数都搞不清楚，我们怎么判断经营中的问题？

营运包罗万象，包括了顾客的满意度、市场的占有率、品牌的影响力、店数的规模等方面。具体来讲，我觉得有这些数值，不仅包括这些方面，购物环境、商品品质、流通体系、服务水平、业绩评效、客流量、替代率、上座率、客单价、各个业态占比等等，同比、环比，有那么多的内容，它的同比，它的环比都得比一比，都得看一看，都得有一个合理的考量区间和时间段，还得考虑气候，还得考虑地区差异，这些都是帮助我们建立一个好的分析模型的一些方向，我也希望有机会跟各位同仁探讨，能够建立一套更完善的考评、判断的评价机制。

除了这些，做企业还得管控好成本，管控好库存，管控好我们的周转率，方方面面，都需要我们去提高，所以我觉得营运能力这种大幅的提升可以改变我们现在的一些困境，或者说改善我们的一些问题，而恰恰应该更少一点地投入到表面的文章，去掉一些浮躁和纠结，不仅仅做促销活动。当然我们一点不排除用一些比较先进的手段，包括互联网、电子商务。而恰恰我们的本质，不要忘记是买和卖的关系，我们是卖东西的，我们是卖服务的，怎么样卖得更好。

我觉得要积极探索融合创新之路。除了我们跟线上、电子商务的融合，实体店和电商的融合，更多的我觉得各业态之间要取长补短，要相互借鉴。

购物中心是以客流量考核，是以出租率做考核的，百货公司是以业绩评效做考核的，考核的重点不一样，自然而然，我们的从业人员，我们的经营人员导向就不一样，有些这个特别擅长，有些那个特别擅长。我觉得到了当下这个发展阶段，不同业态之间要多学习、多提升，相互理解，特别要理解好我们在电子商务、百货、购物中心、超市之间有那么多擅长的东西，怎么样形成一种新的商业的综合体。

销售顶岗实习总结 篇8

在普洱茶的销售中，不但重新认识的现在茶叶市场的走向，更加学习到了要冲跑出一壶好茶的关键。

好茶是甘甜的、滑顺的、细腻的、持久的。当然还有许多其他的感觉，让人喝起来感觉很舒服。随着喝茶年限的增长，我们会对好茶的要求提高，而忽略一些当初看来是很不好接受的苦涩。

甘甜的感觉是品尝获得的，老练的人可以从舌尖接触到茶汤就开始有了甜的感觉。但是茶汤中往往给我们呈现的最初感觉不是甜，而是微苦的刺激，随后迅速转变为清凉，再从清凉中感受到滋润，继而觉得舌底生津，这时甜开始出现了。很多人再第一次喝茶的时候被这个开始的苦吓坏了，觉得不好喝，放弃了。真是可惜，他没有等到紧接着就会出现意料中的甜就放弃了喝茶。

茶汤咽下之前，茶的甘甜是从舌尖到舌根的过渡、蔓延;茶汤咽下之后，茶的甘甜是从咽喉往舌根部涌现，伴随着清凉感觉，口舌生津，一阵阵地涌现着甜的回味，把这个感觉称之为甘是再恰当不过了。

如果仅仅是说甜，那么苦就是对立面了。而甘却可以在苦和甜之间迂回变化，有时苦多一些，有时甜多一些，可以说伴随着苦，回味是甜的甘，是茶汤里面最富戏剧色彩的因素。它既是茶汤本身固有的物质，也是人们对茶汤的体会。千百年来，人们喝茶喝出的文化，离不开这个苦尽甘来的滋味。

好茶的甘甜回味是持久的，它象镀在口腔里面的一层膜，久久不会失去。这样的滋味，加上丰富变化的香气，难怪有那么多人迷恋和依赖它。

这样的茶数量比较少，价格昂贵。平常比较难喝到，除非机缘巧合，很多人一辈子就喝上那么一回，终生难以忘怀。大多数时候，我们喝的茶是甘苦相伴的，苦苦地入口，慢慢地回甘，持久力也差点，冲泡次数也少很多。但由于有了回甘，茶还是那么迷人。

纯粹苦而不能回甘的茶就比较少人喝了。原因是太难以接受那个滋味了。除非万不得已，一般人尝过有回甘的茶后，就不会去喝那个苦茶了。

甘苦是茶汤中的一对孪生兄弟，而滑涩则是孪生姐妹了。茶汤中也很少有绝对的滑顺，往往是滑顺的入口过后，就伴随着涩。

涩在茶汤中扮演的角色很不体面：把喉咙锁住的涩叫麻涩，让舌苔变粗变厚的涩叫干涩，带有杂味半生不熟的涩叫青涩，受潮捂坏了的涩叫酸涩。等等，听起来最难听的名称在茶汤中莫过于涩了。

涩与滑本来是没有什么关联的，他们是一对矛盾。但是往往接受了涩的感觉后，一切都显得滑顺了。而有时滑顺过后马上滋生了涩，如影附体，相生相伴。这样一来，涩跟滑就很难用一个界限来区分它们了。

好茶始终滑顺，茶汤象自动流转于口腔，细细的、滑滑的，丰富的质感每一分子都给你留下深刻的、无形的印象。同样会象甘甜一样在口腔内镀上一层膜，有“釉面”的感觉。

大多数时候我们喝的茶，开始滑顺，后来慢慢地就不滑顺了，舌苔变厚了，有些开始感到喉咙不适了。这个时候往往我们会选择换茶或者停止喝茶了。

有些劣质茶叶，一开始就又涩又麻，喉咙象卡了鱼刺，挥之不去，非常难受。毫无美感。跟纯粹的苦茶一样，很难入口。奇怪的是，苦涩往往在这个时候聚会，搅得人心惶惶。

最有意思的是，无论甘甜滑顺，还是苦涩，往往会被茶汤的香气所掩盖掉。或者是在香气的诱导下，使人忽略掉苦涩。甚至有的时候为了追求香气，无所谓苦涩的存在，把苦涩作为一种茶叶的特征。这在很多老茶鬼面前是一种嗜好。就象喝烈酒的人不怕高度酒精的烈辣，烟瘾大的人不怕晒旱烟的呛味一样。纯属习惯。

按照气味是游离因子的逻辑，香气是茶叶本身固有的成分，通过加工控制得到发挥的气味，这个气味是多变的，而且会慢慢消失的。尤其香气在茶汤中属于特色的时候，最容易使人忽视茶的本来面目：苦、涩、甘、滑。这个时候，你就要有一个明晰来确定茶汤里面到底有些什么了。

出来社会一年多，已经是半个社会人了。不能再向学生那样，某些时候可以随心随意。