地产销售开场白（共11篇）
地产销售开场白 篇1
电销服务员：你好，王总吗?我是阿百商学院湖北分院的李芳，打扰你工作/休息，我们有一个电商转型研讨会想通知您参加，不知您是否有时间?
顾客朱：没关系，是什么事情?
——顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。
电销服务员必须马上接口：那我一个小时后再打给你吧，谢谢你的支持。然后，电销服务员要主动挂断电话!
当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：王总你好!我姓李。你叫我1小时后来电话的……
电话销售话术开场白二：同类借故开场法
如：电销服务员：朱小姐/先生，我是某阿百商学院湖北分院的李芳，我们没见过面，但可以和你交谈一分钟吗?
顾客朱：可以，什么事情?
——顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。
电销服务员必须马上接口：那我一个小时后再打给你，谢谢。然后，电销服务员要主动挂断电话!
地产销售开场白 篇2
一、代理销售的优点与发展趋势
随着市场经济的不断发展, 必然导致社会分工越来越细, 房地产业也不例外。因此, 委托销售必然出现, 他们主要负责市场调研、策划包装、广告宣传以至于营销及物业管理, 整个程序并非开发商能单独完成, 而营销只是其中一环, 与其他环节密不可分。代理销售主要有以下几点优势。
1. 可以合理调整社会资源
开发商从本质上讲就是投资商, 其自身优势在于资金融通与资源整合。由于房地产开发涉及资金融通、市场调研、概念定位、平面规划、建筑设计、建筑施工、楼盘销售、广告包装、物业管理等许多专业知识, 一般的开发商不可能样样精通。开发商完全可以充分利用市场上各类专业房地产咨询资源, 提高企业运营效率。
2. 有广泛的客户网络
代理公司在长期的楼盘销售过程中建立了广泛的客户网络, 并拥有训练有素的营销人员, 这些客户档案是开发商短时间内无法建立起来的。没有客户网络, 仅仅靠广告做大海捞针式的销售, 面对竞争日益激烈、有效需求日趋饱和的房地产市场来说, 其时效比之低、销售难度之高是可以想象的。
3. 理性销控有助于降低市场风险
通常自主营销项目, 往往不是或不完全是市场化的。销售部通常是开发公司的一个下属部门, 直接隶属于开发公司。对于公司决策层的一些个人观点, 销售部门的负责人在潜意识里有一种“顺从”的心态, 基本上是以“执行”和“服从”为主, 很少能“据理力争”。另一方面, 开发公司的销售部门负责人因服务对象单一 (本企业开发公司) 、服务项目单一 (开发公司自己的项目) 、服务区域单一 (本公司的项目所在区域) , 不同于专业代理公司具有多元的服务范畴, 其对市场的把握往往是一个“点”, 而缺少整体认识。这种单一性对销售的影响是更为直接的。
专业代理公司有足够的专业人才和丰富的市场经验, 他们能够站在市场的高度, 从整体与全局上来把握销售, 实行“理性销控”。对项目的优劣客观分析, 很少受“情感因素”支配, 能较好地根据市场走向, 进行策略与手段调整, 能有效利用“时间差”提高收益, 因而有可能将销售的市场风险降到最低。
4. 有助于提高运行效率
代理公司不仅经手的楼盘较多, 而且对不同区域、项目有各自的独特优势, 尤其对市场供求关系、竞争对手和消费心理变化的了解更加深入, 能很快找到市场需求切入点, 时间短、上手快、失误概率低, 可以提高企业的运营效率。
5. 能够加快资金利用效率
利用代理公司的专业优势, 能够使企业抓住市场机遇的几率增大, 加之其市场化的操盘手段、管理方式、企业信誉等因素, 故能相对地缩短销售周期, 加快资金回笼速度, 较好地处理时间与收益的关系。事实证明, 与自主营销相比, 委托专业公司销售的边际利润高、销售总成本低, 资金利润率高。
二、新营销模式介绍
1. 联合营销
联合营销是结合传统营销的优点, 让发展商和中介机构都参与到营销过程当中。开发商在委托中介机构的同时, 自己对营销工作也给予较大的关注和投入, 中介机构则发挥自己的特长作全程深度策划, 优化营销渠道。联合一体营销渠道的建立旨在集中开发商和中介机构的优势, 避免单纯直接营销和间接营销的不足, 其成功的操作关键在于开发商和中介机构真诚相待, 利益共享, 并且依赖于中介机构高超的专业素养和优良的职业道德。
2. 异地推广
由于房地产商品的不可移动性特点, 除少数投资型产品外, 传统营销模式主要集中在本地市场消费, 极少将目光投向异地市场。目前由于销售压力增大, 不少地区的开发商开始突破地域局限, 实施异地营销推广。这说明外地潜在的巨大购买力逐渐得到开发商的重视, 而开发商们通过拓宽异地销售渠道, 又可以缩短项目销售时间, 实现利润最大化。在实施异地营销过程中, 开发商们多是与当地公司进行合作推广, 这样一方面可以缩减销售成本, 实现快速销售的目的;另一方面异地营销也成为房地产公司进行品牌扩张的又一种方式。通过房产的外地销售, 可以取得该地区消费者的认可, 既可以抓住最新的市场机遇, 实现销售的目的, 又可以借助优质的产品扩大企业品牌效应, 寻求在当地的合作机会。
更有甚者, 以北京、上海等房地产一线城市为代表的房地产开发商们把目光投向国外, 选择了项目境外营销。近年仅北京就有多个房地产中高端项目纷纷通过各种国际代理模式对项目进行境外直销, 获得了不错的市场反响。
3. 三级市场联动
这种模式是将二级市场的产品通过三级市场进行深度分销。就是每个二手店铺的销售员在客户选购二手房的时候, 根据客户的需要, 适时推荐一手新房, 以促进新房的销售。这种方式的优势在于开发商投入很少, 而通过大量的三级网络传播, 能够获得良好的销售效果。随着内地房地产市场的不断发展, 预计二、三级市场联动营销将会成为未来发展的一个重要渠道模式。
4. 连锁营销
这种模式是实力雄厚的代理商提供专业化系统服务的新形式。房地产代理市场的发展趋势是规模化、专业化, 因此, 有实力的代理商在兼并小机构的同时, 也引进了麦当劳式的连锁经营方式, 以其规模化经营、低成本运作、专业化服务改进经营模式, 拓展服务范围, 形成强大的市场竞争力, 是市场的一支生力军。而连锁经营专业系统的服务给客户带来的安全感和便捷感, 也是其他房地产营销渠道无法比拟的。
5. 网络营销
网络的出现, 在改变人们生活、工作方式的同时, 也深刻改变着房地产产品的销售、服务模式和理念。随着客户对解决方案需求的不断增多, 传统的房地产营销渠道构架正在受到冲击。市场的这种变化要求房地产商的经营管理模式必须由以产品为中心转向以客户为中心, 并且也迫使渠道必须提供新的服务形式来适应这种新需求的出现。网络中介代理市场开放自由, 信息传播广泛迅速, 供需双方可以选择多种方式交流, 节省了场地和大量的人力物力。房地产属于大宗耐用消费品, 消费者在做出购买决策之前往往要经历“提出需求———信息收集———方案比较———购买决策———购买行为”等几个阶段, 每个阶段都需要足够多的信息, 而房地产网站是一个信息发布、开展宣传、拓展业务的窗口, 可以满足消费者各方面的需求, 因此, 具有强大的消费市场。
销售开场的直拳与色拳 篇3
直拳与勾拳
S先生想十一长假时出游，去旅行社咨询：
A旅行社
S先生：我一家3口想国庆出去旅游，可我们意见不统一：我想去看大海，我儿子想去探险、挑战极限，妻子想到外面去购物旅游，你能帮我推荐个线路吗?
销售员：还真没有能够同时满足你们一家3人需求的线路。因为你要看大海的话，按目前的季节只有到海南；购物旅游如果有通行证，可到香港、澳门，探险目前没有项目，我觉得你们最好还是统一一下，可以今年去这，明年去那。(非常诚实也非常真实、直接的回答)
S先生：是的，我就想说服家人，你能不能在专业的角度上给我一个建议，我好回去说服他们!
销售员：这些都是不相干的线路，去哪都不可能都兼顾的!
S先生：!@#￥％……
B旅行社
S先生：我一家3口想國庆出去旅游，可我们意见不统一：我想去看大海，我儿子想去探险、挑战极限，妻子想到外面去购物旅游，你能帮我推荐个线路吗?
销售员：噢(适当的语气词可以与顾客有效互动)，大哥，您一家3口都很会享受生活呀!
(跟进顾客的感觉)您喜欢大海，追求浪漫；大嫂会过日子，到国外又能增长见识，还能低价采购到国内看不见、买不到的商品，一举两得!您儿子喜欢创新冒险，喜欢挑战，一定是个有个性的孩子!(赞美中在暗暗助销，增加顾客的好感——勾拳)
您儿子想去探险，目前专门的探险项目还真没开发，不过，看看别具一格的西域风光也是另一种意义的探险(对顾客的需求销售人员永远不要否定，可以借机推荐类似意义的项目去引导顾客的需求)。每年10月份是新疆最美的季节，不但能看到雪山，还能品尝到新疆香甜的瓜果，现在去最有福气了，既饱眼福又饱口福呀!(先建立亲和的销售氛围，勾住顾客的兴趣，再借机引导顾客需求，整个销售思路清晰、话语温馨，让顾客顿生好感。)
[分析]
A旅行社销售人员的回答在各行业都经常遇见，很有代表性，这是没有经过专业训练的标准销售话术，一问一答，顾客问什么，销售人员回答什么。
这样的销售人员只会打直拳，不知道打勾拳。如此不能牵引顾客，反而被顾客牵引，无法借势展开话题，并与顾客进一步深度沟通，所以也无从呈现产品带给顾客的好处和利益。
与顾客沟通对话，尽量不用“没有、卖完了、不可以”等否定句，一上来就一记闷棍，愣生生地否定顾客，往往会给顾客挫折感。从心理学角度看，顾客被否定得越多，堆积起来的不好感觉也越多，自然无法对产品产生兴趣。
其实，即使的确没有顾客想要的产品，可以先用肯定句跟进回答、解释，再在顾客认同的基础上推荐其他产品。顾客得到的认同、肯定越多，被催眠也越多，对你的好感也增多，销售机会自然增加!B旅行社的销售员这点就做得很不错。
妙打三好勾拳
一好勾拳：说好话
情景：一顾客在超市，欲选购送礼的保健品，面对销售人员介绍的高级保健品。
顾客：哇，这么贵?!
销售人员：是呀!一分钱一分货。一看大哥就是有档次的人，要送礼也送给高档次的人。送的东西贵，别人收礼了，肯定给你办重要的事；礼物不高不低的，人家给您办事肯定也犹犹豫豫的。您说是吗，大哥?
顾客：呵呵，小姐真会说话，好了，就要它了，给我来3盒!
[分析]正所谓见人减岁，见物加价。面对顾客对价格的异议，要赞美顾客，说顾客的好话。
二好勾拳：做好事
情景：汽车维修服务中心，车主停下车不久，机修师傅刚打开车门……
机修师傅：先生，您真爱您的车，车里的装饰都是最奢华的，音响是顶级的Rockford FoSgate，座椅是全牛皮的，包括您配的坐垫都很精致，您对车子真细心。
(通过细节赞美顾客对爱车的关爱有加，暖场后，再引导顾客说出对自己爱车的问题点。这是先打一好勾拳：说好话)
顾客：车就跟我儿子一样，你想老子能不对儿子好么?
机修师傅：呵呵，先生说话真逗!只是，有没有感觉您这车和刚买来时有什么不同?
(热场后，逐步引导顾客自己发现问题)
顾客：噢，那倒是，没有刚买来时开起来酣畅淋漓了，不知怎么回事?
机修师傅：噢，这个问题很简单，开了一段时间的车，和新车比一定会有一些变化，比如车的极致潜能总感觉发挥不畅快!究其原因，罪魁祸首是燃油燃烧不充分及燃烧产物油泥和积碳!
顾客：哦，是吗?
(开始对问题产生注意与兴趣，顾客对问题的关注是做好事的前提)
机修师傅：是的，油泥和积碳不及时清洗，越积越多，甚至会堵塞油路，车也会越来越不听话的!可能导致冷启动困难、干摩擦、耗油，对引擎损伤很大!
顾客：哎呀!那有什么办法吗?
[分析]帮顾客做“如何更好爱护车子”这样一件好事，引导顾客。
话术流程：找问题——解释原因——谈不及时解决的后果——解决方法。
三好勾拳：好借口
情景：参加了某培训公司的“国际引导师认证”公益培训后的第二天，何先生接到了课程回访销售电话。
销售人员：何老师，我都不敢给您打电话，怕影响您的工作，您是有影响力的老师，一定非常忙，所以只得选择快下班的时候，我想您也只能是这时候有些空闲。
(降低身份，为对方考虑周到细致。关注焦点不放在自己身上，也不放在自己销售的产品身上，而是放在顾客身上。顾客有了被尊重感，相当干问接地表达了一种好意。)
何先生：没有关系的，请讲!
销售人员：何老师，昨天很不好意思，我临时有事出去了，我交代同事培训结束后一定要和您多做交流，因为您有丰富的销售培训经验。
(还打一好勾拳：说好话!继续打造亲和氛围，以获得好感)
何先生：客气了。
销售人员：何老师，今天给您打电话，主要是有一件事想请您帮忙!您看您是销售培训老师，能找一个时间给我们公司的销售人员做一个销售技能提升的指导吗?
(找一个“帮忙为其公司培训”的借口，打个“借口勾拳”，吸引顾客兴趣。)
何先生：好呀!你们昨天的“国际引导师认证”培训，是下个月开始吗?昨天听了2小时感觉还不错!
销售人员：真太好了，连何老师您都感觉不错，那我们更有信心把“国际引导师认证”打造成精品课程了!
(继续打一好勾拳，说好话，特别是这个“连”字，让对方的虚荣心顿时膨胀，立刻情感指数上升，智商指数下降。)
……
[分析]虽然何先生清楚这是个销售电话，但在潜意识中，被销售人员“培训帮忙”的借口牵引，不知不觉已经开始想要教导了，于是主动问起课程的有关事宜。
销售开场很重要，销售人员要学会迂回一下，这个迂回就是勾拳，吸引住顾客的兴趣后，再走近你的顾客，销售就可能事半功倍!
地产销售开场白 篇4
好的开始是成功的一半，推销员在与准顾客交谈之前，需要有适当的开场白，这个开场白的好坏，直接决定了交谈的成败，那么，能吸引准顾客的销售开场白有哪些?本文就介绍了与准顾客交谈的12种销售开场白，可供参考!
以下12种开场白是推销高手们总结的创造性开场白，希望对大家能有所帮助!1.金钱
几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。如：
“张经理，我是来告诉你贵公司节省一半电费的方法。”
“王厂长，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低你的生产成本。”
“陈厂长，你愿意每年在毛巾生产上节约5万元吗?”
2.真诚的赞美
每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近顾客的好方法。赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点，而让准顾客知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不会好。
赞美比拍马屁难，它要先经过思索，不但要有诚意，而且要选定既定的目标与诚意。
“王总，您这房子真漂亮。”这句话听起来像拍马屁。“王总，您这房子的大厅设计得真别致。”这句话就是赞美了。
下面是二个赞美客户的开场白实例。
卓翰咨询，经过5年发展已成为宝钢、贺利氏等多家世界 500强企业工业品营销培训服务商，值得信赖！
“林经理，我听华美服装厂的张总说，跟您做生意最痛快不过了。他夸赞您是一位热心爽快的人。”
“恭喜您啊，李总，我刚在报纸上看到您的消息，祝贺您当选十大杰出企业家。”
3.利用好奇心
现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说“探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所熟悉关心的注目对象。”那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。
一位推销员对顾客说：“老李，您知道世界上最懒的东西是什么吗?”顾客感到迷惑，但也很好奇。这位推销员继续说，“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的空调，让您度过一个凉爽的夏天。”
某地毯推销员对顾客说：“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。”顾客对此感到惊奇，推销员接着讲道：“您卧室12平方米，我厂地毯价格每平方米为24.8元，这样需297.6元。我厂地毯可铺用5年，每年365天，这样平均每天的花费只有一角六分钱。”
推销员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很技巧地把产品介绍给顾客。
4.提及有影响的第三人
告诉顾客，是第三者(顾客的亲友)要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的推销员卓翰咨询，经过5年发展已成为宝钢、贺利氏等多家世界 500强企业工业品营销培训服务商，值得信赖！
都很客气。如：
“何先生，您的好友张安平先生要我来找您，他认为您可能对我们的印刷机械感兴趣，因为，这些产品为他的公司带来很多好处与方便。”
打着别人的旗号来推介自己的方法，虽然很管用，但要注意，一定要确有其人其事，绝不可能自己杜撰，要不然，顾客一旦查对起来，就要露出马脚了。
为了取信顾客，若能出示引荐人的名片或介绍信，效果更佳。
5.举著名的公司或人为例
人们的购买行为常常受到其他人的影响，推销员若能把握顾客这层心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。
“李厂长，××公司的张总采纳了我们的建议后，公司的营业状况大有起色。”
举著名的公司或人为例，可以壮自己的声势，特别是，如果您举的例子，正好是顾客所景仰或性质相同的企业时，效果就更会显著。
6.提出问题
推销员直接向顾客提出问题，利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。如：
张厂长，您认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么?产品质量自然是厂长最关心的问题之一，推销员这么一问，无疑将引导对方逐步进入面谈。
在运用这一技巧时应注意，推销员所提问题，应是对方最关心的问题，提问必须明确具体，不可言语不清楚、模棱两可，否则，很难引起顾客的注意。
7.向顾客提供信息
推销员向顾客提供一些对顾客有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识等，会引起顾客的注意。这就要求推销员能站到顾客的立场上，为顾客着想，尽量阅读报刊，掌握市场动态，充实自己的知识，把自己训练成为自己这一行业卓翰咨询，经过5年发展已成为宝钢、贺利氏等多家世界 500强企业工业品营销培训服务商，值得信赖！的专家。顾客或许对推销员应付了事，可是对专家则是非常尊重的。如你对顾客说：我在某某刊物上看到一项新的技术发明，觉得对贵厂很有用。
推销员为顾客提供了信息，关心了顾客的利益，也获得了顾客的尊敬与好感。
8.表演展示
推销员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，是最能引起顾客的注意。
一位消防用品推销员见到顾客后，并不急于开口说话，而是从提包里拿出一件防火衣，将其装入一个大纸袋，旋即用火点燃纸袋，等纸袋烧完后，里面的衣服仍完好无损。这一戏剧性的表演，使顾客产生了极大的兴趣。卖高级领带的售货员，光说：这是金钟牌高级领带，这没什么效果，但是，如果把领带揉成一团，再轻易地拉平，说这是金钟牌高级领带，就能给人留下深刻的印象。
9.利用产品
推销员利用所推销的产品来引起顾客的注意和兴趣。这种方法的最大特点就是让产品作自我介绍。用产品的腿力来吸引顾客。
河南省一乡镇企业厂长把该厂生产的设计新颖、做工考究的皮鞋放到郑州华联商厦经理办公桌上时，经理不禁眼睛一亮，问：哪产的?多少钱一双?广州表壳厂的推销员到上海手表三厂去推销，他们准备了一个产品箱，里面放上制作精美、琳琅满目的新产品，进门后不说太多的话，把箱子打开，一下子就吸引住了顾客。
10.向顾客求教
推销员利用向顾客请教问题的方法来引起顾客注意。
有些人好为人师，总喜欢指导、教育别人，或显示自己。推销员有意找一些不懂的问题，或懂装不懂地向顾客请教。一般顾客是不会拒绝虚心讨教的推销员的。如：
卓翰咨询，经过5年发展已成为宝钢、贺利氏等多家世界 500强企业工业品营销培训服务商，值得信赖！
王总，在计算机方面您可是专家。这是我公司研制的新型电脑，请您指导，在设计方面还存在什么问题?受到这番抬举，对方就会接过电脑资料信手翻翻，一旦被电脑先进的技术性能所吸引，推销便大功告成。
11.强调与众不同
推销员要力图创造新的推销方法与推销风格，用新奇的方法来引起顾客的注意。日本一位人寿保险推销员，在名片上印着76600的数字，顾客感到奇怪，就问：这个数字什么意思?推销员反问道：您一生中吃多少顿饭?几乎没有一个顾客能答得出来，推销员接着说：76600顿吗?假定退休年龄是55岁，按照日本人的平均寿命计算，您不剩下19年的饭，即20805顿……，这位推销员用一个新奇的名片吸引住了顾客的注意力。
12.利用赠品
每个人都有贪小便宜的心理，赠品就是利用人类的这种心理进行推销。很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新鲜，又实用。
当代世界最富权威的推销专家戈德曼博士强调，在面对面的推销中，说好第一句话是十分重要的。顾客听第一句话要比听以后的话认真得多。听完第一句话，许多顾客就自觉不自觉地决定是尽快打发推销员走还是继续谈下去。因此，推销员要尽快抓住顾客的注意力，才能保证推销访问的顺利进行。
卓翰咨询，长年开设工业品营销公开课，上门量身定制内训课程，满意保障，欢迎联系我们，卓翰将竭诚为您服务！
销售人员开场白 篇5
在快速变化和不断变革的今天，很多时候，我们都不可避免的需要用到开场白，开场白是形容文章、介绍或讲话等开始的部分。相信很多人在写开场白的时候都感到很困扰吧？以下是小编帮大家整理的销售人员开场白，希望能够帮助到大家。
作为一名优秀的电话销售员，在初次打电话给客户时，必须要在30秒内做到公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。即销售员要在30秒钟内清楚地让客户知道下列3件事：
1、我是谁，我代表哪家公司？
2、我打电话给客户的目的是什么？
3、我公司的产品对客户有什么用途？
电话销售开场白一：直截了当开场法
销售员：你好，朱小姐/先生吗？我是莫某公司的医学顾问李明，打扰你工作/休息，我们公司现在做一次市场调研，能否请您帮个忙呢？
顾客朱：没关系，是什么事情？
——顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。
销售员必须马上接口：那我一个小时后再打给你吧，谢谢你的支持。然后，销售员要主动挂断电话！
当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：朱小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小时后来电话的……）
电话销售开场白二：同类借故开场法
如：
销售员：朱小姐/先生，我是某某公司顾问李明，我们没见过面，但可以和你交谈一分钟吗？
顾客朱：可以，什么事情？
——顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。
销售员必须马上接口：那我一个小时后再打给你，谢谢。然后，销售员要主动挂断电话！
当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：朱小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小时后来电话的……）
电话销售开场白三：他人引荐开场法
销售员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的医学顾问李明，您的好友王华是我们公司的忠实用户，是他介绍我打电话给您的，他认为我们的产品也比较符合您的需求。
顾客朱：王华？我怎么没有听他讲起呢？
销售员：是吗？真不好意思，估计王先生最近因为其他原因，还没来的及给您引荐吧。你看，我这就心急的主动打来电话了。
顾客朱：没关系的。
销售员：那真不好意，我向您简单的介绍一下我们的产品吧……
电话销售开场白四：自报家门开场法
销售员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的医学顾问李明。不过，这可是一个推销电话，我想你不会一下子就挂电话吧！
顾客朱：推销产品，专搞欺骗，我最讨厌推销的人了！
（顾客也可能回答：你准备推销什么产品。若这样就可以直接介入产品介绍阶段）
销售员：那我还真的`要小心了，别让您再增添一个讨厌的人了，呵呵。
顾客朱：呵呵，小伙子，还挺幽默的，准备推销什么产品，说来听听。
销售员：是这样的，最近我们公司的医学专家团，在做一次关于xxx市场调研，不知您对我们产品有什么看法？
电话销售开场白五：故意找茬开场法
销售员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的医学顾问李明，最近可好，不知您还记得我吗？
顾客朱：还好，你是？！
销售员：是这样的，我们公司主要是销售羊xx产品，您在半年前给我们打过咨询电话来购买，我们曾提供给您一些试用产品。这次打电话给您，就是想咨询下对我们的产品还有什么宝贵的意见和建议？
顾客朱：你打错了吧，我用的不是你们的产品。
销售员：不会吧，难道是我的顾客回访档案记录错了。真不好意，能冒昧问下你当前使用是什么品牌的美容产品吗？
顾客朱：我现在使用是XX品牌的美容产品………
电话销售开场白六：故作熟悉开场法
销售员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的医学顾问李明，最近可好？
顾客朱：还好，您是？
销售员：不会吧，朱小姐/先生，您贵人多忘事啊，我李明啊，工作压力大还是要注意身体的。对了，您使用了我们的美容产品，感觉效果还好吧，最近我们刚推出一种联合服务套餐活动，不知您可感兴趣？
顾客朱：你可能打错了，我并没有使用你们的产品？
销售员：不会是我搞错顾客回访档案了吧。朱小姐/先生，那真不好意思！我能否为您介绍一下我们的产品，来提供一些服务吗？
顾客朱：看你们对用户挺关心的，你介绍一下吧。
电话销售开场白七：从众心理开场法
销售员：您好，朱小姐/先生，我是某公司的医学顾问李明，我们公司是专业从事xx抗衰美容产品销售的，top—我打电话给您的原因是因为目前我们产品成功帮助了许多人，快速达到延缓衰老的效果（如张曼玉、林青霞、木村拓哉等等），我想请教一下你在抗衰美容产品方面使用的是哪个牌子的产品？……
顾客朱：是吗？我目前使用的是XX品牌的美容产品。
开场白八：巧借东风开场法
销售员：您好，请问是朱小姐/先生吗？
顾客朱：是的，什么事？
销售员：您好，朱小姐/先生，我是某公司的医学顾问李明，今天给您打电话最主要是感谢您对我们公司一直以来的支持，谢谢您！
顾客朱：这没什么！
销售员：为答谢老顾客对我们公司一直以来的支持，公司特准备一次优惠酬宾活动，我想，朱小姐/先生一定很感兴趣的！
顾客朱：那说来听听！
电话销售开场白九：制造忧虑开场法
销售员：您好，请问是朱小姐/先生吗？
顾客朱：是的，什么事？
销售员：我是某公司的医学顾问李明，我打电话给您的原因主要是不少顾客都反映现在的美容产品多是治标不治本，一旦停止使用，马上就会反弹，想请教一下您对这种问题的看法。
顾客朱：是的......
——顾客也可能这么回答：不好意思，我不清楚。
销售员要赶快接口：那请问朱小姐/先生目前使用的是什么品牌的产品？）
电话销售开场白 篇6
电话销售技巧中常见的10大话术技巧
1：“不，那时我有事要做。”“不，那时我要去拜访朋友。”
电话销售技巧：(准客户的名字)，很抱歉，我必须是选了一个不恰当的时间，那么约或是否会更好
2：“我有个朋友也在从事这种服务!”
电话销售技巧：如果您这位朋友就是您的服务代理人，我相信他必须给您带给了很好的服务，但是，我并不是想重复您已拥有的东西，请问您有空或有空，我能够去拜访您吗
3：“我没钱!”
电话销售技巧：(准客户的名字)，您的决定必须是对的，但是，我要带给给您的构想有可能是您从来没有听过的，此刻最好先了解以备不时之用，请问您有空或有空，我能够去拜访您吗
“你说的产品我明白了，就算想买此刻也没钱。”
是的，陈先生，我相信只有您最了解公司的财务状况，是吧而我们这套系统就是帮忙您更好的节约成本、提高绩效。你必须不会反对吧
4：“您只是在浪费您的时间!”
电话销售技巧：您这样说是不是因为您对我们;服务不感兴趣的原因
(衔接下面一个回答)
5：“我对你们;服务没兴趣!”
电话销售技巧：(准客户的名字)，我也觉得您不会对您从来未见过的东西产生兴趣，这也是我要去拜访您的原因。
我期望我所带给的资讯足够让您作出明智的决定，您或会在办公室吗
“信我看过了，你提的东西我们没有兴趣。”
这我理解，没有见过的.产品谁也不会贸然做决定，你说是吧所以我在想这天下午或明天上午亲自去拜访您，我们以前作过详细的市场调查，这个产品对像您这样的企业有很大的帮忙，您看我是这天下午还是明天上午亲自把资料带给您看比较方便呢，还是……(用没兴趣来回绝你，你要给他这样的观念：梨子好不好，你要亲口尝。)
6：“我很忙!”
电话销售技巧：这是为什么我先打电话来的原因，(准客户的名字)，我期望我能够在一个您较方便的时间来拜访您，请问您有空或有空，我能够去拜访您吗
“这段时间我一向忙，下个季度吧。”
是啊，您管理这么大一个大公司，忙是必须的。所以我才会先给您打电话，以便确认一下您的时间，不至于浪费您更多宝贵的时间。
7：“我真的没有时间。”
电话销售技巧：事实证明，您能把这个企业发展成这样的规模，就证明您是一位讲效率的人。我在想：您必须不会反对一个能够帮忙贵公司更好的节约成本、节省时间、提高工作效率的系统被您所认知，是吧
8：“你这是在浪费我的时间。”
电话销售技巧：如果您看到这个产品会给您的工作带来一些帮忙，您肯定就不会这么想了，很多顾客在使用了我们的产品后，在寄回的“顾客意见回执”中，对我们的产品都给予了很高的评价，真正的帮忙他们有效的节省了费用，提高了效率。(没有时间拒绝你，你要用这样的观念：最忙的人不必须是成功的人，成功的人必然追求效率。)
9：“你就在电话里说吧。”
电话销售技巧：我去拜访您，大概只需要5—10分钟，向您亲自做个演示，以便于您更好的了解我们的产品，您说是吧
10：“我不需要。”
电话销售技巧：在您没有看到我们的资料之前，您的这些想法我都理解。这也是我想拜访您的原因之一。
总结
销售型房地产投资指标体系的研究 篇7
关键词：销售型,投资,指标体系
房地产投资分为销售型和经营型两种类型, 销售型房地产投资即生产建设的房屋全部用于销售, 以获取利润;经营型房地产投资为生产建设的房屋用于经营或部分销售和出租, 如商业用房等。因此, 不同类型的房地产投资分析内容也不尽相同, 销售型房地产投资项目的计算期只考虑建设期, 而经营型房地产投资项目计算期考虑建设期和投产期。本论文重点讨论销售型房地产投资分析内容。
1 销售型房地产投资研究内容
1.1 项目市场分析
1.1.1 分析供需市场现状和特点。
1.1.2 对相关项目进行调查与分析。
1.1.3 得出市场调查结论。
1.2 项目开发建设方案
重点确定工作内容和工作量, 确定项目实施计划。
1.3 项目的投资估算
1.3.1 开发成本估算
开发成本=土地使用权出让金+土地转让费+土地征用拆迁补偿费+前期工程费+基础设施配套建设费+不可预见费+计划利润+公用设施配套集资费, 各种费用费率按有关规定执行。
1.3.2 开发费用估算
开发费用=管理费用+销售费用+财务费用, 各种费用计算按总投资比例计取。
1.3.3 总投资=开发成本+开发费用每平方米造价=总投资/总建筑面积
1.4 资金筹措、使用及还贷
1.4.1 资金筹措
资金来源:一般来源于自有资金、贷款和预售收入。
预售收入=每平方米售价*销售面积
贷款额=总投资-自有资金-预售收入
1.4.2 资金使用
用于建设投资和偿还贷款。
1.4.3 还贷款
还贷金额=本金+利息
还贷方式:常见的有顺序偿还、等额偿还、分期付款和按投资比例还贷。
1.5 项目财务评价
1.5.1 损益状况
销售税金:包括营业税、城市建设维护税及教育费附加。
土地增值税:按增值税标准执行。
利润总额=销售收入-总成本费用-税金
所得税=总利润*所得税率
1.5.2 静态盈利指标
全部投资的投资利润率=利润总额/总投资额*100%
全部投资的投产利润率=利税总额/总投资额*100%
自有资金的投资利润率=利润总额/自有资金总额*100%
1.5.3 动态盈利指标
以净现值、内部收益率为主要评价指标。
1.6 不确定性分析
1.6.1 盈亏平衡分析
售楼价格盈亏平衡点=房屋单位造价/ (1-营业税及手续费)
1.6.2 敏感性分析
主要进行销售价格、建筑面积、投资额等变化时, 对内部收益率及经济评价指标的影响, 通过敏感性分析, 表达工程项目抗风险的能力。
2 销售型房地产投资分析指标的确立
2.1 指标确立的原则
2.1.1 指标的确立应符合相关技术经济理论。
指标的确立必须是以相关技术经济理论为基础的, 其指标本身就是技术、经济、财务等指标, 它们的存在离不开技术经济理论
2.1.2 指标的确立应符合房地产业发展的实际
不同行业有不同行业的特殊性, 因此销售型房地产投资分析指标应带有房地产业的特点, 例如总投资的组成包括建设投资、管理费用、销售费用;强调单位工程造价, 并且随着相关理论的发展和房地产业的形势变化相应指标也将发生变化。
2.2 主要技术经济指标
2.2.1 总投资万元 (1) 建设投资万元
(2) 管理费用万元
(3) 销售费用万元
(4) 建设期利息万元
2.2.2 销售收入万元
2.2.3 销售税金及附加万元
2.2.4 土地增值税万元
2.2.5 利润总额万元
2.2.6 所得税总额万元
2.2.7 利税总额万元
2.2.8 静态指标
(1) 投资利润率%
(2) 投资利税率%
(3) 自有资金投资利润率%
(4) 借款偿还期年
2.2.9 所得税前指标
(1) 财务内部收益率%
(2) 财务净现值万元
2.2.1 0 所得税后指标
(1) 财务内部收益率%
(2) 财务净现值万元
2.2.1 1 单位工程造价元/平方米
2.2.1 2 价格盈亏平衡点元/平方米
3 利用指标体系进行房地产投资项目经济分析的一般流程
销售型房地产投资项目经济分析流程的结构由5部分组成, 即收集基础数据、编制组织方案和设计、进行总投资测算 (包括资金筹措和资金使用安排) 、财务评价 (包括损益状况、现金流量状况和清偿能力分析) 和结论分析5个部分。其中基础数据收集、组织方案和设计和结论分析3个部分由人工完成, 总投资测算、财务评价则可以通过计算完成。工作流程按照工程项目评价次序编制, 具有较为科学合理的特点。主要计算流程为:
输入基础数据———总投资估算 (估算工程总投资、单位面积工程造价) ———房屋预售收入估算———资金筹措估算———贷款还款估算———资金使用估算———税金计算———损益状况计算 (计算利润、利润率) ———现金流量计算 (计算净现值、财务内部收益率) ———资金来源与运用分析 (计算价格盈亏平衡点) ——敏感性分析 (销售价格、建筑面积)
具体工作流程如图1。
房地产销售的管理困惑破解 篇8
在销售管理中最难的是对置业顾问(房地产的销售主体)的有效管理，因为：置业顾问的流动率更高，通常一个项目楼盘卖完甚至不好卖时，没有归属感的员工可能就会跳槽；对置业顾问来说，最重要的是如何把房子销售出去而不是如何让顾客满意；房子一经售出且首期款到位后即可拿提成，这使得他们不用关心后续服务；房地产销售中置业顾问的欺骗、虚假承诺、夸大其词尤甚而不管后果。
房地产销售管理模式通常有两种：
1、单体销售管理模式。即管理者通过任务分工和责权分明的管理原则在销售时让置业顾问单人谈判，其业绩只归个人。在给置业顾问做绩效考评时，通常以业绩的多少作为唯一的衡量标准。对置业顾问来说，业绩是第一位的，至于后续服务、团队精神、客户的感受都不重要，碰到他人的客户或面对他们的询问可以视若无睹甚至不理不睬，因为属义务帮助没有提成，同时也耽搁自己接客户的机会。这种管理模式引入了竞争机制但可能导致恶性竞争，因而可能出现个体业绩优秀但整体业绩低下的情况。中小型企业或以销售绩效为导向的企业运用此管理模式较多。
2、群体销售管理模式。即管理者通过群体运作达到成功，销售时置业顾问群体行动，其业绩归大家，最后平均分配或差别不大。他们在绩效考评时以整个售楼部为标准，所得绩效平分即为个人佣金。所有置业顾问没有利益冲突，大家相安无事，也维持团结，非正式组织也较少，他们比较考虑客户的感受，尽量做到更好地为顾客服务。由于是“大锅钣”模式，违背了管理中的竞争和激励机制，客户相对满意但整体业绩可能也不令人满意。大型企业或以品牌为导向的企业运用此模式较多。
通过近五年的销售管理实践，笔者发现：单体管理模式和群体管理模式都有一定生命力，但前者内耗成本高(比如置业顾问间产生的矛盾可能更多，需要协调的关系可能就更多，再者，很多顾问由于这种竞争的无序性，影响了接待客户的心情，最终影响到销售绩效)，后者维持成本高(大公司通常以品牌的运作来带动销售，一旦品牌或形象出了问题，销售阻力就会很大，因此必须投入大量资金维护品牌形象)。
总之，单体、群体管理模式各自表现出自己的优缺点，这也是房地产企业一直无法破解的管理难题。而团体管理模式既能提升销售绩效，又能塑造企业品牌。
团体销售管理模式解析
在房地产销售中，“团体销售”管理模式是一种很好的管理模式。其特点如下，一是该销售管理模式的基本组织单位是团体运作而不是个人，二是因为团体的本意在于有机组合而不是像群体那样的机械组合。假定销售顾问以六人计，每两人组成一个小团体、(最好是两人，原因将在后面讲到)，那么团体销售管理模式分为三个层级，依次是，销售经理，销售秘书，销售小团体(共三个)。解析此管理模式，有两点与一般企业的销售模式不同：
1)销售秘书的介入。有的销售中心也配销售秘书，但工作简单(通常只是做一下考勤记录、贴一贴销控、给客户倒倒水)，并没有发挥应有的作用。在团体销售管理模式中，秘书须发挥下述六个重要职能：①形象的展示者。正如高档酒店的服务接待一样，秘书必须具备相应的气质、素质、涵养，从某种意义上讲，秘书是楼盘第一印象的代言者。②公平的提供者。由于秘书与置业顾问利益不冲突且与公司利益目标一致，从而可以提供一个公平的平台。③公平的监督者。在销售现场，很多不公平的事会常有发生，秘书一旦发现要自行处理或上报销售经理。④置业顾问的领导和协调者。以往销售模式中没有给销售秘书一个明确的身份，总认为秘书只是为置业顾问服务，但在本模式中，销售秘书是置业顾问的领导者，秘书有权协调和决策。需要说明的是，同为置业顾问的领导者，销售经理和销售秘书的职能侧重是不一样的，销售秘书更强调现场协调(受经理领导)，销售经理更侧重于销售计划制定、相关部门衔接、销售成交控制、危机处理?销售培训。⑤日常工作的执行者。但为保证其它职能的有效执行，日常工作不宜过多，可以让置业顾问多分担一些。⑥工作表现的观察记录者。包括谈判中的诚信问题，秘书要协助经理做好，为绩效考评服务。
2)以二人小团体构成销售基本单位。这种组合解决了七个问题：①对于团体客户两人谈判效果更好，因为面对团体客户时，一人谈判首先在心理上就处于劣势，很容易陷入孤立(比如，团体客户每人提出一个难题，由于个体水平有限，置业顾问如果回答不够专业可能就会动摇团体的购买信心)；②由于两人结成了利益共同体，避免了因个人休息或不在销售中心时自己客户受冷落或被他人接待的情况，这样不会损害品牌形象；③@最大化地维持了公平原则。个体模式竞争单位过小，破坏竞争的公平性，这从根本上影响了大家的积极性(比如因个人休息而出现的自己客户被别人接待的情况，前面所做的努力，到最后可能拿不到提成，而团体模式可以通过两人轮休有效解决此问题)④能将客户服务工作做得更好。两人服务一个客户，可以在细节把握，氛围营造上做得更好，更有利于提升客户满意和忠诚；⑤团体之间也有竞争，但是良性竞争，避免竞争的无序性，减少了竞争的内耗成本(二人团体解决了良性竞争的最小竞争单位问题，使得竞争有序化)；⑥两人中任一人可做虚拟主管，充分利用借势达到成交(比如，置业顾问与客户在价格上陷入僵局，那么团体中另一人即可做虚拟主管，亲自与客户谈判(即增加权威性，又体现尊重性)，再把预先能让的折扣给客户，通常客户会很满意，从而迅速达成成交；⑦两人力量大一人，充分合作且各发挥技能更有利于客户成交；⑧团体模式可有效解决两班倒问题。需要说明的是，团体销售管理引入良性竞争机制和品牌建设机制。竞争是团体间的竞争，良性的竞争；品牌建设可以在管理工作中运用绩效考评关键指标加以约束和激励。
团体销售管理模式的运作
团体销售管理运作起来应该是很轻松的事，但进入门槛稍高一些，因为组织内部协调都有一个磨合过程。其具体运作流程如下：
1)秘书迎接客户。当客户走进销售中心，秘书要主动迎上去寒暄几句，如“您好，欢迎光临”。在这短暂的几十秒时间，秘书通过自己的形象。礼仪、品味展示让客户产生联想——楼盘的正规、品味。
2)引荐顾问接待。简短寒暄后，秘书经常要问三句话：“您好，您是看房吗?”“您或家人以前谁来过吗?”“以前谁接待过你呢?”通过这番简单询问，弄清是不是要买房的客户，是新客户还是老客户；若是来过，还耍弄清是谁接待过(若客户不记得是哪位销售人员一般会往下轮流接待)，然后选择对应的团体小组接待。引荐顾问时，秘书可以这样说：“这是我们的A顾问，详细情况及需求由他来为您解答”。
3)安排客户落座。通常在秘书引荐后，团体小组将安
排客户落座并发挥团体优势做好相应的登记沟通(一人)和倒茶送水(另一人)等相关服务工作。
4)顾问开始谈判。两人此时做一分工，一个主谈，一个辅谈，具体谁主谁辅，可根据客户性别、气质、性格等方面动态确定。这也要求顾问具备相关的心理学知识，如所来客户为女性，根据异性相吸原理，就可以安排男性顾问接待。有时候第一次无法判定准确(如性格)，但可以根据谈判过程做相应调整，然后确定主谈。
5)伺机介入谈判。作为谈判的辅助顾问，并不是无足重轻，相反，却扮演着几重角色：①领导者角色。谈判中借势较为常见，即在双方陷入谈判僵局如价格困境时，通常只能靠借领导之口来解决问题。而在团体销售中，一方即可充当主管角色，达到有效借势和快速成交。②服务者角色。针对销售中需要的备方面售中服务，辅助顾问尽量以“让顾客感动”的思维来做，从而达到品牌形象的有效提升。③补缺者角色。针对主销售顾问谈判中存在的漏洞和不足，给予及时补充和校正。因此，作为辅助顾问在必要和关键的时刻以适当的角色介入。
6)客户情况记录。一般来说，谈判完毕后一定要做好客户情况登记，以便为下一次电约(电话约客)提供详实的资料和针对性的询问。
7)客户追踪回馈。记录完毕后，两人要好好沟通，商量一下下一步如何电约客户以有效避免客户反感。在回馈中，有的客户可能时间太紧，需要提供上门服务如送资料等，团体小组正好可以安排辅助顾问去提供上门服务，又不影响正常的客户接待(主顾问接待)，这也是团体销售的魅力所在。
8)客户合同签定。合同谈判是最重要、变数最大的一关。因此，作为团体销售小组，两个人必须想到配合与合作，发挥集体力量有效解决客户提出的一系列问题，特别是面对团体客户更应如此。
9)客户后续服务。在单体销售管理模式中，客户签定合同后销售人员就很少管后续服务了，因为担心自己错过了新客户。团体销售有效规避了这个问题，因为可让一人去接客户，一人去做后续服务。
可能有人要问了：两人组合会不会也产生“大锅饭”现象?答案是否。众所周知，人多了才会产生“大锅饭”现象，人越多“大锅饭”现象越严重，但两人不构成“大锅饭”现象的最小组织，而且是现场作业，大家各尽其能(比如一个人擅长与客户联络感情，另一个擅长终极谈判，那么就可以分工：一个中间谈判，一个末尾谈判，很容易成功)，不仅为公司利益而奋斗，而且也为自己的利益而奋斗。
如何组成有效团体?做好如下几点：1)男女搭配。销售现场所来客户可能是男或女，根据心理学异性相吸原理，就必须安排女或男上去接待，而团体模式一男一女正好此需求。2)气质搭配。比如，胆汁性客户，情绪产生迅速、性急、易冲动、自制力差，那么和粘液型搭配。3)性格搭配。善于理性分析的人和善于感性分析的人结合，激情派和婉约派结合。4)年龄搭配。一般来说，销售人员年龄相仿，万一年龄有差距，就应该交叉结合以便于与不同年龄的顾客更易找到共同语言。5)爱好搭配。尽量把情趣爱好不一样的人组合，这样总有一人爱好与客户相近，客户交流中更易找到共同语言。6)专业搭配。在招聘的置业顾问中，专业背景通常有两种，工民建专业和营销专业，前者建筑知识扎实，后者营销知识扎实，这样的文理结合使得在与客户谈判时，专业技能突出，易形成权威效应。7)熟知原则，彼此熟悉且关系亲近的顾问更易形成默契。这就要求我们利用营销心理学原理和团队组合原理形成最佳的团体从而发挥系统效应，两人相互补缺，相互扬长，在销售谈判可以各自发挥所长以达到有效成交，这也符合HRM中的能位匹配原理和互补增值原理。8)能力对等原则。即把水平相当的置业顾问组合。一般来说，团体内部是五五分成，能力稍差者，多付出一些劳动、多做一些其它工作达到心理平衡。若确实要作重新划分，二人可根据工作年限、学识、技能、工作任务分配等方面协商分成比例，一般来说容易达成。
在房地产销售管理中，团体销售管理模式是一种有效的模式，但是要良性运作，必须以制度管理为保障并贯彻执行；一旦没有了制度执行，团体销售模式中的公平的、良性竞争的平台就很容易垮掉，最后导致更多的矛盾和冲突。实施全员培训计划，强调有序管理，且以人力资源管理中的绩效考评(销售秘书要做好员工的绩效表现记录，为绩效考评提供参考。可以使用平衡计分卡方法，在四个指标中加大“顾客角度”的权重，以便为客户提供更好的服务)和薪酬设计(尽量采取基本底薪+佣金+奖金+简单福利的薪酬模式，可以让员工有更好的归属感和团体感)来进行有效约束和激励，这样才能有效成功。
客户 开场白 销售 篇9
一、为你的客户提供有价值的信息
对客户来说他们时间是宝贵的，我们见面问候、寒暄后，如果不能提出有价值信息，客户就会用表情、肢体语言、语气让你走。
我们就要向客户提供一些对客户有用的信息，比如：新产品知识、市场行情、新技术等，这些都是客户关心的话题。
从下面的三方面考虑：
公司的优势：
1.装修性价比高;
2.装修经验比较丰富;
3.是正规的注册装修公司(非私人工程队);
4.免费量房，设计，报价;
5.专业做写字楼装修，专注程度高;
公司的劣势：
1.公司规模不大;
2.工程队专业度不高(很多都是临时请来的);
3.成立时间太短，行业累积不够;
4.知名度较小(基本无知名度);
客户的利益和痛点：
1.工期很赶(租下办公室后，每天的租金几百几千);
2.希望找到性价比高，有知名度的公司。
3.希望得到多家公司的报价和设计方案。
4.希望以最低的价格和装修公司签订合同(花最少的钱，装最好的装饰)
针对以上分析，我整理了一下我的话术，根据提问思维现阶段的主要问题是见到客户面，了解客户的信息和需求。
二、用金钱触动客户敏感神经
急功近利是我们这个时代的共性，因此你要去告诉客户他的最大利益是什么，这样客户才会关注你。
比如：“王总，你们在水电费上开支很大吧 !用我们产品你可以节约一半”。
这样就不会拒你于千里之为了。
几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。
三、彰显你的与众不同，让客户记住你。
密切注意观察你未来的客户。
买与不买的感觉通常是很明显的。
它告诉你，
你应进入销售模式中的哪一步了。
你或许已做成了一笔销售业务。
但另一方面，
客户可能对此根本不感兴趣。
他/她或许要么是持非常消级的态度，要么是根本
我们每一次拜访新老客户的时候，我们都会发现自己正面临着以下三种可能
出现的购买氛围中的一种。
1、积极的购买氛围：客户积极地倾向于购买。
不必要作任何促销游说，可
以直接成交。
2、中性的.购买氛围：客户既不积极地倾向于也不消极地对待购买.你就必须
开始去发现他的需求。
如果你专业销售技巧运用得当，又有着足够的产品知识，
那么客户就极有可能会购买。
3、消极的购买氛围：客户采取封闭的心态，他根本就不感兴趣，有时还可
能说出极其消极的话.在这种情况下，他们不可能作出任何购买的决定.那么我们
需极短的时间内把客户至少引领到中性区域，否则你就根本没有机会做成生意。
到中性区域，以使他们从心理和感情上作好接受新内容的准备。
许多知识丰富的
专业销售人员认为包括寒喧在内你一般只有25 秒钟不到的时间去羸得客户的兴
趣。
同时，越来越多的销售人员坚持认为对于消极和冷漠的购买态度加紧催逼是
无济于事的。
电话销售开场白分享 篇10
当你主动打电话给陌生客户时，你的目的是让这个客户能购买你介绍的产品或服务。然而，大多数时候，你会发现，你刚作完一个开头，就被礼貌或粗鲁的拒绝。现在，就让我们来看一下，怎样有效组织开篇，来提高电话销售的成功率。一般来说，接通电话后的20秒钟是至关重要的。你能把握住这20秒，你就有可能用至多一分钟的时间来进行你的有效开篇，这其中包括：
1、介绍你和你的公司。
2、说明打电话的原因
3、了解客户的需求、说明为什么对方应当和你谈，或至少愿意听你说下去。
引起电话另一端客户的注意主动打出最重要的事莫过于唤起客户的注意力与兴趣。对于素不相识的人来说，一般人都不会准备继续谈话，随时会搁下话筒。你需要准备好周密的脚本，通过你的语言、声音的魅力引起对方的注意。
能够唤客户注意力的引子通常在电话销售开场白范文中有以下几类：
1、能激起兴趣的通用说明“我了解到你的部门的手机话费每月超过上万元。我致电的目的是想让您知道我们的资费计划能使您的费用减少一半......”
2、用问题来取得对方的注意力“从您提供的信息上看，你的汽车保险保额为5000元人民币。目前事故的平均修理、理赔费用为9300元，你的保额不够时您是如何打算的呢？”
3、由衷的赞扬“如同贵公司在打印机领域的远超竞争对手的领先地位，我们公司所提供的集团客户的旅行间夜数去年占行业的38%，远较第二名15％为高......”
4．提出问题的严重性“张先生，我市房屋拥有者中每10个中有8人一旦遇到火灾等自然灾害房屋被毁时完全无法重建。如果你是8人中的一位，我建议您能了解一下我们推出的......”
5、用类比方式“胡太太，东安小区有56%的住家安装了防盗报警装置。”小区的犯罪得逞率比咱这下降了10个百分点。我相信您对社区安全也是同样关注......“
6、提及客户熟知的同行已采用”您好！李总。我是王红燕，是信达公司的培训顾问。我们是国内唯一一家专作银行业务代表培训的专业公司。我们最近为ABC银行作了为期三周，全体业务人员参加的电话技巧培训。“
7、如果以上都不适用，你则在介绍你自己名字与公司名字之后问一句：”您听说过我们公司吗？“为下一步的简述作转接。
介绍致电目的的方式在电话销售开场白范文中常用
1、第三方引介”我给您致电是因为我们都熟悉的黄志军先生介绍说您正在寻找降低波峰用电量的方法......“
2、直邮跟进”我来电是想了解一下我们按您的要求寄出的公司介绍是否就是您感兴趣的内容......“
3、提及对方最近的活动 ”贵公司最近组织中层以上的经理参加的中欧工商管理学院的客户关系管理课程表明了......“
4、将您的产品与著名专家的论点联系起来”营销界的泰斗程演历院士认为目前的营销自动化软件需要解决数据格式本地化的问题。你桌面材料上这一版我们新推出的升级版完全解决了......“
站在给客户提供价值的角度设计对话即使你的头衔是电话销售thldl.org.cn代表，你也应该用客户更容易感觉价值的称呼。比如，如果卖保险，称呼自己为财务顾问，如果你卖家具，称呼自己为室内设计顾问。在介绍公司和产品时也是一样。如果你是一家彩色打印机制造商，强调”我们帮助企业在更短的时间与更低的成本下印制高质量彩色目录“，而非简单地”我们生产X品牌彩色打印机。“
如果你的产品或服务能解决一个业界知晓的现象，或带来业务上的突破，强调这个：我们新一代的手机XX型已经彻底解决了时间长了手机会发热的现象，而通话质量丝毫不受影响......”
电话销售开场白范文分享(2)
在开篇快结束时，如果你能帮助客户更多地了解对他的价值，通常对话能顺利进行下去：“如果我向您展示贵公司如何将客户来电等待时间立即提高到业界平均水平以下，您会有兴趣和我讨论吗？”
地产销售开场白 篇11
摘要：房地产销售人员一直被视为高收入、高工作压力的从业人群。但近年来，我国相继出台了诸如“房地产限购令”等国家宏观调控政策，使房地产市场进入了持续低迷的状态，房地产销售人员也陷入了收入下降而工作压力激增的困境，引起房地产企业大批的销售人员流失。因而，房地产销售人员工作压力的管理成为了企业管理者与人力资源研究者重点关注的问题。将沉浸体验引入工作压力管理之中，通过采取人力资源管理措施促进房地产销售人员积极工作压力的产生，在房地产行业生存环境风险增大的情况下实现员工与企业的和谐发展。
关键词：房地产销售人员，沉浸体验，工作压力
中图分类号：F406.15文献标识码：B
文章编号：1001-9138-（2015）05-0013-17收稿日期：2015-05-05
1 前言
改革开放以来，房地产行业一直作为我国国民经济的增长点，为国家经济的迅猛发展做出了巨大的贡献。
房地产行业的持续发展为销售人员不仅带来了高收入，同时也带来了高强度的工作压力。但2010年4月以来，国务院出台了《关于坚决遏制部分城市房价过快上涨的通知》，随后各省市也相继出台了关于商品房的限购政策，开启了楼市宏观调控的大幕，使房地产市场进入了持续的量价齐跌的低迷状态。市场的萧条使房地产销售人员收入锐减，而原本就已很高的工作压力又进一步增加，导致大批的销售人员不堪承受巨大的工作压力而选择退出房地产行业，另谋出路。但是，在这种情况下，房地产企业面临着前所未有的挑战，如何在没有高额奖金激励的情况下，使销售人员即能缓解工作压力又能提升其工作绩效是房地产企业要解决的难题之一。
鉴于此，本文将沉浸体验引入工作压力管理之中，寻找将沉浸体验转化为积极工作压力的人力资源管理新途径。
2 相关理论概述
2.1 JDC工作压力模型
工作需求-控制模型（Job Demands-Control Mode，Karasek，1979）简称JDC模型，认为工作压力是由工作需求和工作控制协同产生的。工作需求指的是工作对个体的需要，是工作压力的来源，在实际工作中通常表现为工作时间和工作角色的冲突；工作控制与工作自由度相关，表现为个体的工作能力和对工作任务的控制，即技能的多样性和决策权力。不同水平的工作需求与工作控制组合在一起共同影响着工作压力，如高工作需求和低工作控制会导致高工作压力而产生焦虑；相反，低工作需求和高工作控制会带来低工作压力而产生倦怠；只有高工作需求和高工作控制时员工才会积极工作，产生积极的工作压力。
2.2 沉浸体验的基本概念及维度
2.2.1 沉浸体验的概念及模型
沉浸体验，也称为流畅体验，是指挑战与技能平衡时的人们完全投入活动中的一种愉悦状态。在这种状态下会产生无意识感，似乎其他事情都不重要，而且这种感觉十分享受，驱使人们不惜一切代价去追求这种体验。沉浸体验的概念由Csikszentmihaiyi于1975年首次明确提出，被广泛地应用到音乐、体育、教育领域中。近年来，沉浸体验被应用于管理学领域的研究中。沉浸体验产生的基础是挑战与技能的平衡。沉浸体验模型（见图1）表明，当挑战超过技能时，压力就会以焦虑的形式表现出来；当技能高于挑战时，会导致厌倦，进而随着差距的增大而发展成焦虑；只有当挑战与技能平衡时，沉浸体验才会产生。也就是说，技能与挑战平衡是个体产生沉浸体验的前提条件。
2.2.2 沉浸体验的维度
关于沉浸体验维度的研究，Jackson（1990）提出的沉浸体验9个维度的构成已经得到了广泛的接受和认同，即自觉体验、清楚的目标、挑战-技能平衡、专注任务、潜在的控制感、明确的反馈、行动-意识融合、时间感扭曲、失去自我意识。
2.3 沉浸体验与JDC工作压力模型的融合
挑战与技能平衡是沉浸体验产生的基础，这一点与JDC工作压力模型中的“工作需求-控制”非常相似。在工作压力中，工作需求相当于挑战，而工作控制相当于技能，这样沉浸体验与焦虑相当于工作压力的正反两面，即积极工作压力可以体现为沉浸体验，而焦虑相当于消极的工作压力。也就是说，将沉浸体验与JDC工作压力理论相融合是可行的，且可以同时拓展这两个理论。
3 基于沉浸体验的房地产销售人员积极工作压力管理策略研究
由于房地产销售人员的薪酬构成中浮动部分占的比例很大，其收入直接与销售业绩挂钩，而且工作时间长，越是公众节假日越是房地产销售人员最忙碌的时候，工作域与家庭域之间的冲突促使房地产销售人员成为社会公认的承受着巨大工作压力的人群。前些年，我国房地产行业飞速发展，楼盘火爆时房地产销售人员可以获得较高的收入，有助于缓解其较高的工作压力及工作-家庭冲突。但目前楼市遭遇了罕见的“寒冬”，使房地产销售人员的收入锐减而工作压力倍增。
在这种情况下，过去企业仅依靠高额的销售提成和经济性激励等外界干预手段来缓解房地产销售人员工作压力的方式已经难以实现。那么，将沉浸体验引入工作压力之中，驱动员工有意识的进入自觉体验状态，促使消极压力向积极压力转变将成为房地产企业人力资源管理新的突破口。
3.1 通过人才测评技术提升人职匹配，达成挑战-技能平衡
人职匹配理论要求个体素质与职业性质保持一致。不同的工作对人的素质要求不同，而每一个人又具有不同的个性特征，所以要实现人员和工作之间的匹配，需要通过人才测评来实现。
房地产销售人员的通用素质模型表示，优秀的销售人员要具备影响力（通过数据、事实等直接影响手段或人际关系、个人魅力等间接策略来影响客户，使其接受产品推荐并产生购买行为的能力）、成就动力（追求成功的意愿强烈，不断设定挑战性的目标挑战自我）、客户导向（时刻关注客户不断变化的需求，服务客户）、人际交往能力及自信心等。房地产公司在选拔销售人员时，可以基于房地产销售人员的胜任素质模型，通过心理测验来对候选人的人格、需求动机、职业锚等进行测评，结合面试与情景模拟技术对人员的胜任素质进行评价，从而做到因事择人、人职匹配，以达到工作控制与工作需求的平衡从而产生沉浸体验。
3.2 通过绩效沟通与辅导明确绩效目标，获得清楚反馈
沉浸体验构成的9个维度中，“清楚的目标”是指确切地知道自己在做什么，而且知道自己行动的意义和结果的感觉；“明确的反馈”是指个体获得迅速和清楚地反馈，确定所有事情都按计划执行的感觉。这两个维度可以通过绩效执行过程中的绩效沟通与辅导获得并得到提升。
首先，与员工共同制定绩效计划是使员工产生“清楚的目标”的有效方法，房地产企业依据业务发展的需要将总体销售目标进行层层分解，由销售人员与其主管共同协商制定个人销售目标，并且定期检查目标的进展情况。这样做可以使员工参与自己的绩效管理，促使员工为实现自己的销售目标而积极行动，促使权力下放，责权利统一成为可能。
其次，在对房地产销售人员的绩效管理实施过程中，销售经理要对销售人员进行绩效辅导，与其讨论有关工作的进展情况、潜在的障碍和问题、解决问题的办法措施、员工取得的成绩以及存在的问题等。绩效辅导可以是正式的（上下级间的面谈），也可以是非正式的（非工作环境下的私人交流等）。绩效辅导不应仅仅在绩效计划的阶段，也不应仅仅在绩效考核阶段，而是贯穿于绩效管理的始终。这种“明确的反馈”可以提高销售人员的工作控制感，及时又肯定的评价使其更加期望获得更大的成绩，进而产生沉浸体验。
3.3 通过对心理资本进行干预，促进自觉体验
沉浸体验理论表明，当技能与挑战平衡时，就会产生个体的沉浸体验，二者的匹配程度由个体的技能水平决定。因此，开展专业、有效、持续的培训是提升房地产销售人员工作控制感的必要途径。
以往房地产公司多是针对销售人员进行技能方面的培训，如沟通能力、谈判技巧、时间管理、角色转换等，但立足于改善员工情绪、促进自觉体验的培训与开发并不多见。其实，积极心态的培养更加有助于提升员工对工作的控制感，例如对心理资本的干预与调节。心理资本是指有助于预测个体高绩效工作和快乐工作指数的积极心理状态的综合，这些积极心理状态能够使个体自觉地、努力地去做正确的事情，并且获得较高的绩效和工作满意感。心理资本包括自我效能感、乐观、希望和韧性四个能力。其中，自我效能可以通过“体验成功和模仿他人”和“说服和觉醒”来提高；乐观维度可以通过“树立信心”来提高；希望维度可以通过“目标和途径设计”和“执行障碍计划”来提高；韧性维度可以通过“构建资源和回避危险”和“改变影响过程”来提高。目标管理法是有效地对心理资本进行干预的方法，通过培训和辅导来提升员工达成目标的能力，同时在实现目标的过程中不断地体验成功、树立信心、开发积极的期望，有助于房地产销售人员形成较强的控制感，从而提升其工作兴趣，增加工作投入，达成沉浸体验。
3.4 通过实施组织支持政策，提升工作控制感
为提升房地产销售人员的工作控制感，企业可以在保证工作效果的前提下推行组织支持政策，提供给销售人员更为自主的工作方式，比如较为灵活的工作时间、灵活的工作场所、允许弹性工作等，使员工可以更加合理地安排自己的时间与精力。自主的工作方式可以促使员工由消极的焦虑状态向沉浸体验状态转变，同时上级的支持也是使员工感受到组织支持的关键因素，通过非正式的形式为下属提供更为灵活的工作安排，增强下属对工作的控制，减少消极工作压力，营造良好的组织支持氛围，建立和睦的同事关系。
3.5 通过人力资源规划，实现工作需求与工作供给平衡
人力资源规划可以防止因为招聘过量而造成的人力资源供给大于需求，即工作控制大于工作需求，员工可能产生厌烦与倦怠；同时也可以避免人力资源供给小于需求即人员不足导致任务太重，工作需求高于工作控制，使员工感觉时间压力过重或角色冲突剧烈。目前，房地产市场的不景气导致销售人员大量流失，人员短缺使销售人员承受繁重的任务而产生消极的工作压力。因此，房地产企业的管理者应对销售人员供求进行科学的预测，使人力资源的需求与供给保持平衡，让工作需求与工作控制适当匹配，使员工的工作压力处于科学合理的水平。
4 结束语
当前，房地产市场的持续低迷使房地产销售人员陷入较长工作时间、经常性加班、工作不稳定和收入锐减的困境，并且呈愈演愈烈的趋势。如何正确地对房地产销售人员实施压力管理是现阶段房地产企业人力资源管理要解决的重要问题之一。管理者不应只关注工作压力的消极结果，应着眼于工作压力的积极影响，将沉浸体验理论引入人力资源管理的实践中，通过人才测评技术来提升房地产销售人员的人职匹配程度，通过绩效管理来明确目标，通过心理资本的干预来促进自觉体验，通过实施组织支持政策来提升工作控制感，促进沉浸体验的产生与持续，发挥工作压力的积极效应。
参考文献：
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5.林忠 郑世林.时间压力对沉浸体验影响的内在机理.财经问题研究.2014.9
作者简介：
王隽，东北财经大学博士研究生，大连东软信息学院讲师，主要研究方向为组织行为学。