房地产销售活动案例（通用6篇）
房地产销售活动案例 篇1
关于价格：
1、本楼盘的价格如何？起售单价是多少？最高单价是多少？栋与栋之间的差价是多少？平面之间的差价是多少？楼层之间的差价是多少？最小总价是多少？最高总价是多少？ 答：起售价：8888元/M2； 最高价：13200元/M2； 起售价（最低价）：6500元/M2； 最小总价：380000元； 最高总价：136000元（不含半地下自行车库）。
栋与栋之间、平面之间的差价在500元以内，就整幢楼而言，3、4层的价格比其它楼层高100元左右，2、5层的价格相同，1层的价格最低，6层介于1、2层之间。
2、现房的租金是多少？因此计算投资回报率是多少？ 答：小区现在全是期房。
3、付款方式有几种？每一种付款方式的折扣为多少？
答：有3种付款方式。一次性付款打95折；银行按揭打98折；建筑分期没有折扣。
4、借款银行名称？贷款额度？贷款年限？贷款利率？
答：中国银行和建设银行商业性贷款。最高可贷70%，公积金贷款最高可贷70％，最长年限为30年，商业性贷款年利率5年以下为____%，5年以上为____%；公积金贷款年利率5年以下为____%，5年以上为____%。
5、发展商有无自行提供贷款？贷款额度？贷款年限？贷款利率？ 答：没有。
6、贷款利率是否会随利率调整而调整？ 答：会。每年1月1日调整1次。
7、贷款30万元，期限10年，每月应付款为多少？
答：商业性贷款：______元/月；公积金贷款：______元/月。（根据当时具体利率计算）
8、可否用人民币以外的其他币种来付款？如何计算？ 答：可以，按当日国家公布牌价。
9、付款的汇款到发展商什么开户行？哪个帐号？ 答：开户行：；账号：。
10、结算方式有什么限制？
答：一次性付款在1个月之内付清90%，最后交房时付10%；银行按揭付首期，余额每月还；建筑分期是首付清30%，建完二层付40%，结构封顶付25%，交房时付5%。
11、成交以后，税费有哪几种？额度有多少？由谁负担？
答：税费明细： A 契税__%(办理鉴证时收)B 维修基金__% C 交易服务费___‰ D 综合服务费___‰(B、C、D均为入住时收)。
12、物业管理费具体为多少？主要包括哪几项服务项目？
答：暂定为1.5元，但最后以物价局核定为准。服务项目主要包括物业建设中的前期跟踪；物业验收及档案管理；业主入住管理；警卫与安全保卫工作；道路交通及公共部位的清洁工作及大楼外观整洁的保持；公共绿化管理工作；设备的正常维修及检修；会所的管理及服务。
13、交屋时，煤气、电话、电视天线、物业维修等是否还另行收费？费用多少？
答：交房时代收费用大概在___元左右。包括管道煤气费___元、电表押金___元、水表押金___元、装修垃圾费___元、装璜保证金____（向施工单位收取）。
14、这样的价格似乎贵了一点？
答：其实“___花园”目前的房价是偏低的，完全物超所值，当前是极好的购买时机。因为，楼盘地处__开发区核心地段，目前又正值开发初期，所以极具升值潜力；项目列入“国家康居示范工程”，广泛采用新材料、新技术、新工艺，为产品质量和内部结构优化打下了坚实基础；小区景观规划一流和物业管理高水准是物业增值保值的重要前提；项目施工管理严密，确保产品质量上乘。
关于政策：
1、买受人在身份上有什么限定？
答：没有限定。
2、签订预售合同或出售合同需要哪些证件？ 答：身份证。
3、预售合同登记需要哪些证件？
答：本人到场需带身份证原件，如不能到场，需出示委托书和身份证复印件。
4、委托他人签订合同需要准备哪些证件？
答：买方身份证复印件，代理人身份证原件、授权委托书。
5、在预售期间，户名可否作内部交换？有什么条件？ 答：在鉴证前无条件变更。
6、产权登记后，户名可否作变换？有什么条件和税费？ 答：可以，但需缴纳房款的6‰的手续费。
7、房屋贷款人在身份上有什么限定？
答：有合法的居民身份，年龄在18岁以上法定退休年龄以下。
8、贷款程序如何？需要哪些证件？产生哪些费用？
答：需提供证件有：贷款申请表、商品房买契约原件及复印件二份、首付款收据复印件叁份、借款人身份证复印件伍份、配偶身份证复印件一份、借款人及配偶户口簿复印件一份、借款人及配偶月收入原件、结婚证复印证一份。费用有：抵押贷款公证费、抵押（住房）登记费、抵押住房保险费、律师代理服务费。
9、预售合同或出售合同是否需要公证？ 答：不需要。
10、公证程度如何？需要哪些证件？产生哪些费用？ 交房时水、电、气、电话及有线电视布线到户，缴费即通。
房地产销售活动案例 篇2
一、主营业务中运输费等价外费用的增值税纳税筹划
按照税法规定,随同货物销售或提供应税劳务向购买方收取的运费等价外费用,应并入销售额计算缴纳增值税,且无对应的进项税额,税负较重。因此,主营业务中运输费等价外费用的增值税纳税筹划,即在不影响销售的情况下,运用分劈技术,通过将运输业务外包或单独成立运输公司,降低增值税的税负。下面结合案例详细分析这一筹划过程。
案例1:某市一制药公司为增值税一般纳税人,适用的增值税税率为1 7%,每年销售药品收入为20000万元,为了促进销售,公司在销售药品时负责运送并收取运输费等费用。每年向客户收取运输费等费用共计700万元,扣除符合条件的代垫运输费外,属于税法规定缴纳增值税的价外收费为650万元。公司部分高管人员认为运输费所负担的增值税过高,因此想扭转这种局面,为此专门召开了公司高层会议,并提出了两种方案供大家讨论。
方案一:运输费作为价外费用计算缴纳增值税。
方案二:将原运输部门注册为全资储运子公司,全面承担母公司产品销售的运输业务,并向母公司收取相应的运输等费用。
分析:方案一中,运输费作为价外费用,应当计算缴纳增值税。方案二中,子公司专门从事运输业务,属于营业税的纳税人,应按3%的税率计算缴纳营业税。对以上两种方案税负的具体计算如表1所示。
由表1可以看出,如果公司采用方案二进行筹划,每年少缴税款82.43万元,税负降低了79.35%。在此,需要注意的是,设立独立核算的子公司需要相应的成本。如果公司运输费等价外收费不多,则设立子公司要充分考虑相关的成本。如果运输费等价外费占收入的比重比较高,并且公司本身拥有相对充足的运输工具,则方案二是可行的。
二、结算方式的增值税纳税筹划
企业销售货物的结算方式多种多样,常见的有:现销方式、赊销方式、分期收款方式。企业会计准则规定,不论是赊销,还是分期收款,均在实现时确认收入,但分期收款按现值计算收入;税法规定,采取赊销和分期收款方式销售货物,纳税义务发生时间为合同约定的收款日期的当天。
对不同的结算方式,企业纳税义务发生时间存在着差异,这就为企业纳税筹划提供了可能。企业结算方式的纳税筹划,也就是合理选择销售货物的结算方式,以尽量推迟纳税义务的发生时间,充分享受货币时间价值所带来的好处。
案例2:某公司拟利用结算方式的不同进行增值税纳税筹划,于是对以往销售货物的收款情况进行分析并分类,针对不同的分类情况与购买方协商确定相应的结算方式。其分类情况及增值税汇总如表2所示。
根据表2的测算可以看到,通过结算方式的筹划,该公司可以额外获得215.09万元的收益,该收益正是延迟纳税的货币时间价值。
三、代销方式的增值税纳税筹划
委托代销的方式一般有两种,一种是视同买断方式,另一种是收取手续费方式。所谓视同买断方式,指的是由委托方和受托方签订协议,委托方按协议价收取代销的货物,实际售价可由受托方自定或者双方在协议中明确规定,实际售价与协议价之间的差额归受托方所有。所谓收取手续费方式,指的是由委托方和受托方签订协议,协议中规定市场售价和代销的手续费,受托方按协议中的定价向市场销售,并以该价格与委托方结算,委托方另外根据受托方代销的数量向受托方支付代销费用。
不同的代销方式下,委托方的税负及税后利润均存在着差异。因此,公司应综合考虑税负及税后利润的因素,最终选择对企业最有利的方案。
案例3:某市一家电生产企业A和大型商场B签订了一项代销协议,由B商场代销A家电公司的甲产品。A和B均为增值税一般纳税人。为了维护家电公司A的整体市场战略,甲产品在市场上的售价为5000元/台,假设2011年全年共销售甲产品3000台。现有以下两种方案可供选择:
方案一:采取收取手续费的方式,A家电公司与B商场签订协议:B商场以5000元/台的价格对外销售A家电公司的甲产品,A家电公司以5000元/台的价格收取代销货物,另外再根据货款的20%向B商场支付代销手续费。每台成本3000元,增值税进项税额共174万元。
*假设公司考虑了各方面因素,确定1 0%的折现率。
方案二:采取视同买断的方式,A家电公司与B商场签订协议:B商场每售出一台甲产品,A家电公司按4000元的协议价收取货款,B商场在市场上仍以5000元/台的价格销售甲产品,实际售价与协议价之间的差额,即1000元归B商场所有。每台成本3000元,增值税进项税额共174万元。
分析:
不同方案下A企业的税负及税后利润计算过程如表3所示:
通过测算可知,采用视同买断代销方式销售,A家电公司应纳增值税额减少51万元,相应地,城市维护建设税和教育费附加也将减少5.1万元。同时,营业利润也比支付手续费方式下增加5.1万元。因此,选择视同买断代销方式销售对A家电生产企业更有利。
四、促销方式选择的增值税纳税筹划
促销是营销活动中常见的销售方法。商家开展促销活动,主要是利用顾客的求廉心理,通过形形色色的方法吸引顾客的视线,目的是激发他们的购买欲望,增加销售,在短期内迅速提高企业的收益水平。因此,促销方式选择的纳税筹划就是在若干促销方式中,选择利润最大化的促销方式。
商家常用的促销方式主要有三种:折扣销售、买一赠一及返还现金。税法对不同促销方式的规定为:采取折扣销售方式,如果销售额和折扣额在同一张发票上分别注明的,可按折扣后的销售额计算缴纳增值税;如果将折扣额另外开票,不论其在财务上如何处理,均不得从销售额中减除折扣额。“买一赠一”方式销售商品,赠送的货物视同销售,应按同期同类商品的售价计征增值税。采取返还现金方式,不论会计上怎样核算,均不能从销售额中扣除现金的返还额。那么,针对这三种具体的促销方式,商家的利润有什么不同呢?下面结合案例对此问题进行详细分析。
案例4:某大型商场为增值税一般纳税人,适用的企业所得税税率为25%,增值税税率为17%,所购商品均能取得增值税专用发票。为促销某商品欲采用三种方式:
方案一:采用折扣销售,折扣率为所售商品价格的30%(假设折扣额开在同一张发票上);方案二:采用“买一赠一”,购物每满100元送价值30元的商品;方案三:采用返还现金方式,按所售商品价格的30%返还现金。假设该商品的毛利率为40%,促销期间商场共销售了价值1000万元的该商品。
分析:
三种促销方式下企业税后利润计算过程如表4所示:
通过测算可以看出,折扣销售下产生的税后利润最大,为64.1万元;“买一赠一”次之,为27.56万元;返还现金则最低,亏损118.59万元。根据利润最大化原理,商场应当优选折扣销售的促销方式,“买一赠一”也可以适当使用,但返还现金的促销方式则是不可取的。
五、结语
房地产销售活动案例 篇3
房地产微信活动营销案例一：女王驾到，男神护航
出品：沈阳万象城
营销案例分析：
这是一支楼盘推广H5。内容方面，属于游戏类。底部提示有“游戏规则”、“开始游戏”、“我的奖品”，用户需要手持手机，双手向下刷新屏幕，以让女王保持奔跑姿态，在30秒之内跑过终点线，即可获取抽奖资格。奔跑过程中，会有可能遇到男神相助，提升奔跑速度。
设计上，以粉红色为主，符合女王的气质定位。手绘出细腻精致的街道画面，用整体偏暖的色调营造出积极向上的活力氛围。设计师巧妙利用图形设计与组合，在滑动过程中营造出一种丰富的视差滚动效果，单个图形元素的移动与整体页面的动势配合极为默契。
交互上，需要用户双手不停下滑屏幕以保持女王奔跑状态。
房地产微信活动营销案例二：你的手机中毒了吗？
出品：万达集团
营销案例分析：
这是一支品牌宣传H5，塑造万达集团的品牌形象。内容方面，属于游戏类H5。万达集团从人们从不离手的手机切入，标题“你的手机中毒了吗”利用用户的猎奇心理，成功吸引用户进入H5。从手机在社会中的利弊话题切入，设置游戏环节，用户点击“挑战游戏”，在接下来一段时间内不能触碰手机。接下来会出现各种各样诱惑你拿起手机的障碍，比如忍受几十秒不去触碰手机、新闻客户端推送的即使消息、领导打来的电话等等，而只要你触碰拿起了手机，游戏即挑战失败。万达推出这支H5旨在呼吁大家珍惜短暂的春节时光，放下手机，多陪一陪家人。
设计上，整体以暗红色、鎏金色为主色调，显示出手机中毒已深的症状。
交互方面，用户点击“开始挑战”进入游戏之后，不能再触碰手机，否则游戏失败。
房地产微信活动营销案例三：欢乐元宵，摇一摇制作汤圆
出品：长春华润置地
营销案例分析：
内容方面。游戏类H5。用户进入游戏后，按照提示摇一摇开始制作汤圆。根据进度条提示，进行加水或加面，在规定的时间内，制作元宵数量进行排名，排名前100名可获得“好利来汤圆”2袋。
设计上，大红颜色，喜庆的色彩，与春节的气氛相符。
交互上，用户摇一摇。
本篇内容由未来应用提供
进入未来应用官网查看更多H5案例
未来应用，H5定制开发与H5页面案例共享平台。
置业顾问房地产销售顾问销售流程 篇4
第一歩：开场白
①微笑（表情服务）：保持良好的心态，大方自然
②问好（微笑迎接)：
您好！欢迎光临XX项目！
——请问先生女士今天是第一次来我们项目吗？
——请问先生女士是想看住房还是看门面呢？
③自我介绍（交换名片）：
那我先自我介绍一下，我是这里的置业顾问，我叫XXX，您可以叫我小吴。请问先生怎么称呼啊？（注：在介绍的同时要把名片递上去，同时询问对方的称呼）
④简单的寒暄：
寒暄主要是与客户拉近距离，探其所需、供其所求，找到某种共同的话题，可以适当的赞美客户，让客户对你产生信任。
人与人之间拉进距离有几下几个方法：赞美、请教、好奇心、提供信息、利用赠品、向对方提供信息、提起有影响的第三人„„
赞美非常重要，但不要过于勉强，要发自内心的赞美，可以赞美他的性格、外表、工作、生活等方面。人都愿意与自己意志相投的人打交道，立场角度应与客户保持一致。
如有头衔的年轻人：看先生这么年轻就当上XX公司经理，实在不简单，哪天有机会一定向你请教请教成功的秘决。
第二步：沙盘介绍
介绍沙盘之前，销售员必须先熟悉所销售项目的地理位置、项目座向、交通、周边情况等等。沙盘介绍目的：是为了让客户对整个楼盘有一个全新形象了解，从而吸引客户对本楼盘产生购房的兴趣。介绍沙盘只是引导客户接受你对楼盘的介绍而不是说服客户。介绍过程中要富有激情，有重音有轻音（抑扬顿挫）介绍沙盘要先给客户指出所在的位置，然后由大方向到小方向推进介绍。突出重点、项目卖点，吸引客户做到有详有略。
第三步：收集客户资料
收集客户资料就是对客户进行摸底，了解客户购房的意向需求。这一步主要要求销售员总结：客户从进门之时到寒暄、到沙盘介绍过程中，所表露的购房需求与目的。
主要要了解客户购房的意向是投资还是自用？是结婚新房还是与父母同住？是因为工作还是农村进城？从家庭人口、工作单位等等方面，对客户购买行为、购买力作出分析与判断。并且可以穿插式的询问客户需要多大面积、几房几厅的户型。
这一步切记要以“聊天式”方法去了解，杜绝“查户口式”的询问，洞察客户心理，由此引伸到下一步的工作。
第四歩：户型推荐
户型推荐是整个销售过程中的关键点，也是九大步骤中死亡率最高的一个环节，只有结合上一步“收集客户资料”，然后做到合理、有据、一推到底，才有把握成功。
开场白是为了让客户对你放下戒备，沙盘介绍是为了让客户对整个楼盘有一个整体形象的了解，收集客户资料就是要了解客户需要买什么样的房子。
买什么样的房子？是客户最关心的问题。当销售人员在做户型推荐的时候，一定要认真地分析客户购买的需要：
价格；朝向；面积；几房几厅；第几层；有无忌讳；房间布局等
◆不能推荐过多
过多的户型会让客户眼花缭乱，举棋不定，下不定决心购买哪套，从而失去购买的欲望。你可以选择差异性较大的两到三套给客户进行对比选择。◆不能有求必应
客户会对房子有过多要求：东南向，功能分区好，„等等，你无法一一满足，最后客户也会失去购买的欲望。
◆将你的热情投入在介绍中，感染客户
像象沙盘介绍一样，户型推荐也是需要投入热情。你在推荐时，也要去描
述一种生活方式，从而激发他的购买欲望。
第五步：楼盘比较
要用数据和举例的方式阐明比较，不要打击别的楼盘，首先要肯定客户的观点，然后再将自己的楼盘户型、地段、价格上一一介绍给客户，让客户顺着你的思路去与其它楼盘比较。要锁定自己楼盘的特点优势。
第六步：逼定
逼定就是帮助客户快速作出购买决策、订购及下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志，是销售经理协同销售员谈客的最主要的工作之一。
逼定时机：
◆已经激发客户的兴趣
◆置业顾问已经赢得了客户信任和依赖
◆有同一客户看该套房屋或者制造这种场景
◆现场气氛较好
逼定方式：
1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。
2、若不成功就追根究底，找出问题，个个击破，3、举例保证，现在定购是对他最有利，告诉客户不定而可能发生的利润损失。
4、提供某项特殊的优惠作为下定鼓励。
5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。
6、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。
7、采取一切行动。
8、诱发客户惰性。
逼定技巧：
1、锁定唯一可让客户满意的一个单元，然后促其下决心
2、重复强调优点
3、直接强定：
客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行；
客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位购买；
客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户。
4、询问方式：
在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。
第七步：具体问题具体分析
在销售过程中，出现问题我们也称这些问题为异议。异议的出现是一个十分自然的现象。
客户提出异议不一定是对你、你的产品或公司有任何不满。相反，在大多数情况下，异议可使销售工作进行的更顺利，关键是你能否对异议抱有正确的态度，是否懂得利用有效的技巧处理各种各样的意义，解答客户的疑问。
房地产销售活动案例 篇5
培训教材
（房地产销售）
台湾房地产销售模式是房地产销售的鼻祖，一直为业界所称道。目前国内所应用的房地产销售模式基本是来自于台湾模式，深入研究台湾房地产销售模式对于销售员将有积极的意义。
本培训教材取自于台湾房地产销售模式的核心系统，既有一定的理论性，更主要的是具有很强的可操作性。在模仿、参考该教材的基础上，各销售员针对本项目进行灵活的调整，将对销售员自身素质的提升及对本项目的销售有一定的促进作用。
本教材阅读对象：销售经理、销售主任、销售人员。
广州钧城国际房地产顾问有限公司
联盟新城销售部管理文件
一、业务员理念 业务员的标准：
1.有尊严，而又有高收入的生活。2.有意义，又可以作为终生的事业。3.具备专业知识，且专业经营，胜任工作。4.明确自己的计划，努力去达成。5.遇难不退缩，坚持到底。对行业的认识，最动荡的最稳定 6.用你的热忱，亲和力认识更多的人。
越自信的人越有吸引力，从自己的形象体现产品的价值 不要把别人的差形象强加于你的身上，体现同类行业的差距 我一定会比别人做得更好，自信心的体现 行业、商机、品味与人性
购房时，人性的撕裂，欲望瞬间的放大 7.不断学习，保持进步，以应付更多的挑战！主动地迎合市场 由买方提供的商情
不断学习，保持进步，以应付更多的挑战！8.积极主动，乐观进取。乐观、达观的态度
9.养成良好的工作习惯，尽心尽责。
广州钧城国际房地产顾问有限公司
联盟新城销售部管理文件
尽心，要提醒 尽责，要反馈
10.永远抱有服务的热忱。11.财富的累积──理财观念。花钱是为了赚钱
理念：
1.拳击场上，不会因为你是一个新手而对你手下留情。2.我们理智的头脑告诉我们，这个世界是不理智的。3.选择你所爱的，爱你所选择的。
4.永不言败，不服输，不能输，不怕输。不断地卷土重来，冲出一番新局面。
5.我们不以中则的标准来衡量自我。而是以行业标准来考量自己。6.没有离开的客户，只有离开的业务员。7.20%的人有80%的财富。
8.入对行，跟对人，用你的实力掌握你的收入。9.我们一无所有，但我们必须创造一切。（不要与别人相比，关键在于突破自己）
广州钧城国际房地产顾问有限公司
联盟新城销售部管理文件
二、客户的认识与分类
（一）客户分析
1、需求
2、能力
3、决定权
（二）如何判断一个真正的客户
名字、地址、性别、籍贯、年龄、职业、衣着、言谈、举止、行为、交通工具、通讯工具
（三）客户分析及应对秘诀
‚顾客是上帝‛。‚顾客‛可能是‚魔鬼‛，但是最难对付的顾客都有一个共同的特点，他是你的顾客，他是你的推销对象。
一、理智稳健型
特征：深思熟虑、冷静稳健，不容易被推销员的言辞所动，对予疑点，必详细究问。
应对原则：以诚待人；以专业的内容去信服于他。
二、喋喋不休型
特征：因为过分小心，竟至于喋喋不休，大小事情都在顾虑之中，有时甚至离题甚远。
应对原则：引到正题上；取得他的信任；快刀斩乱麻。
广州钧城国际房地产顾问有限公司
联盟新城销售部管理文件
三、沉默寡言型
特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表静肃。应对原则：要了解他实际的需求；切忌自说自话。
四、感情冲动型
特征：天性激动，易受外界的怂恿刺激，很快做出决定。应对原则：让他冷静下来；不能说服的，让他尽快离开案场；激将法。
五、优柔寡断型
特征：犹豫不决，反复不断，怯于做决定。应对原则：帮他做决定；不给其选择余地。
六、盛气凌人型
特征：趾高气扬，以下马威来吓唬销售员，常以教训口气说话。应对原则：不卑不亢；谦虚礼让，抓住对方弱点，正面说服。
七、求神问卜型
特征：决定权操纵在‚神意‛或‚巫师‛手中，十分迷信。应对原则：以现代观来说服他；适时以迷信、风水等引导说服；买通‚巫师‛或风水先生。
八、畏首畏尾型
特征：购房经验缺乏，不易做出决定。
广州钧城国际房地产顾问有限公司
联盟新城销售部管理文件
应对原则：借助品牌实力来说服他；用业绩来鼓励他，说服他。
九、神经过敏型
特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。应对原则：少说多听。
十、藉口故意拖延型
特征：个性迟疑，推三推四。
应对原则：了解他是否要买，了解他推迟的原因，帮他解决。
十一、斤斤计较型
特征：心思细密，大小通吃，事事计较。应对原则：用威言相逼；斩钉截铁。
十二、金屋藏娇型
特征：出钱者通常都不愿曝光，决定权在不出钱的女方。应对原则：抓拢她，赞美她；尽量让他一次性付款。
广州钧城国际房地产顾问有限公司
联盟新城销售部管理文件
三、案场作业
1、来电部分
电话接听及来电表的填写
（一）接听电话
接听电话应达到的目的是：留下客户姓名、电话、了解客户购房用途，所需房型和面积，客户目前所在地区及住房现状，估计该客户的意向程度，最后还要尽量使客户在对话中对业务员留下较深印象，以便联络或者当场约他来现场。
电话接听最重要的是留下对方的电话（最好不要单留下BP机）。
留住宅电话的方法：
(1)开门见山法：上来打过招呼后就直接问对方电话号码。说法可为：
‚某先生或某小姐，您看留个电话好吗？‛或者‚某先生或某小姐请您留个电话，我们要做一下登记。‛
(2)中途打断法：在了解介绍产品途中，突然发问，使客户没有多考
虑，自然电话号码脱口而出。
(3)最后追问便于联系：在介绍产品高潮将结束时，当他最想了解的东西你还没介绍之前发问，他为了想了解情况而告诉你电话。
还有一些特殊方法：
(1)假装电话听不清，让对方留下电话再打过去。
广州钧城国际房地产顾问有限公司
联盟新城销售部管理文件
(2)故意说某个问题不清楚，要查询，或要询问经理，请留下电话再联系。
(3)说自己不是业务员，说业务员很忙，留下电话再联系（让业务员打过去）。
电话接听的注意事项：
(1)不要一味回答客户的问题，不要被客户牵着走，要会去引导客户。最佳方法是客户提出问题，不要马上急于回答，要婉转发问，然后等其回答你所提问题后，再回答他的问题，但要把握分寸，不要咄咄逼人。
(2)不要过分夸大赞扬自己楼盘，要不瘟不火。
(3)由于开盘时来电量大，不要接听时间过长，一般1-2分钟为宜，询问情况结束后，马上约他到现场来。
(4)要用简短而具有吸引力的语言，给客户良好印象。
(5)不要把楼盘所有情况在电话中一一介绍给客户，要保留一下，对他才更具有吸引力。想要进一步了解吗？请到现场来。(6)要分辨其是否真有意愿买房子，怀疑其若是房产市调员，可把电话给经理或婉言拒绝回答。可说：‚你看，开盘电话很忙，而我们这线路不多，你看想了解更多，不妨约个时间请到现场来。‛一些敏感问题不要回答，如得房率、容积率、基地面积、总建筑面积等。可推说自己是初来业务员，不是很清楚。记住：凡报上公开的都可以介绍，而其它请到现场来。
广州钧城国际房地产顾问有限公司
联盟新城销售部管理文件
(7)在电话接听中，可留下伏笔（如不回答问题，说去询问过两天给他回应，以便今后追踪）。这样今后就有借口再打电话给他。
约客户到现场：
(1)约客户到现场基础在于：给客户留下好的印象。
(2)约客户到现场注意事项：不要用提问式的方法，而要用选择式的方法提问。
例：不要问：‚你看，×先生什么时候过来（到现场）？‛
他会回答你：‛我有空就来。‚
而要问：‚×先生（小姐）你看，你星期六过来还是星期天过来？‛（给他限定）。
他会回答：‚我星期天吧。‛，你说：‚那好，星期天我等你。‛
电话接听标准语言例举：(1)‚××（案名），您好！‛(2)‚×先生或×小姐，再见。‛(3)‚欢迎到楼盘参观。‛
（二）来电表填写
1、填写内容：附来电表
2、填写方式：以折勾方式
3、填写要点：(1)迅速而详尽(2)填写日期与姓名
广州钧城国际房地产顾问有限公司
联盟新城销售部管理文件
2、接待部分
一、‚客户到，欢迎参观‛
当客户到达销售案场，由前宾迎接台（轮接第1人）高喊：‚客户到‛，以提示案场销售所有人员，随着这一提示信号，案场所有销售人员，无论其在干任何事情，均暂停致迎接辞‚欢迎参观‛——整齐、统一、响亮。一方面体现案场精神面貌及对客户之礼貌，另一方面，暗示着销售进入开始，集中精神准备后期配合工作。
二、第一次引导入座
轮接销售员喊毕‚客户到‛后，随即自然地将客户引导进入接待区的接待桌，请客户入座，并且于引导前带上销售夹（资料）、计算器、笔、名片等销售用具，同组人员配合倒水、递杯，从而完成初次引导入座过程。
三、业务寒喧
初次引导客户入座，请客户喝水后即而开始同客户进行寒喧，互递名片，开始客户摸底，目的是了解客户的情况，包括年龄、职业、喜好、家庭、所在区域、购买动机、购买能力等尽可能详细。从而在后续的销售接待过程中有的放矢，目标明确，能够真正地引导客户，使客户在购房过程中始终跟着销售员的思路走，这样容易达成销售。在业务寒喧过程中，销售员要亲切、真诚，拉近同客户之间的陌生距
广州钧城国际房地产顾问有限公司
联盟新城销售部管理文件
离，得到客户的初步认可。因此业务寒喧，了解客户是整个业务销售过程中基本的环节，这亦是销售员推销自己，让客户认可的第一步。
四、参观展示
在初步对客户了解，并得到客户认可之后，销售员将胸有成竹地开始向客户发动第一轮销售攻势——即参观展示区、介绍产品。销售员将充分运用案场展示区之销售道具（从效果图到模型，从展板到灯箱……）和自己的推销才能清晰地向客户进行发展商说明、环境篇描述、产品篇介绍，要让客户感到你是十分专业的房产顾问，使他在购房中信服于你，此外在产品介绍的过程中，要时刻注意客户的神情、语言、行动，有重点、有条理、充满感染力地描述产品的条件及其符合客户的地方，并机智、专业、随和地回答客户在参观过程中的问题及倾听客户的想法。
五、第二次引导入座——细说产品
当客户通过展示区了解到本产品的基本情况之后，销售员应请客户第二次入座，并适时地再请客户喝水，与其寒喧、聊天，客户对产品有了认知后，必将产生许多的疑问及兴趣，因此第二次入座接洽同第一次入座接洽的销售背景和动机完全不同，销售员将同客户比较深入地细说产品中的问题，如：户型、面积、绿化率、价格等，并根据客户的年龄、职业、喜好、家庭情况、购买实力等情况设身处地的为客户考虑，作其参谋，为其解说。销售员同时将通过业务寒喧及参观展示过程中对客户的了解，对客户作出判断，从而在业务洽谈中位于
广州钧城国际房地产顾问有限公司
联盟新城销售部管理文件
上风，此时销售员还将运用自己销售用具——销售夹，对产品的细节进行描述，并拿取海报、说明书、DM等销售企划道具，给客户作详尽的解释。
六、销售引导及道具运用
（一）销售引导
1、销售引导的意义
作为一名销售员，在整个销售业务活动中，一定要引导客户，使客户始终跟着自己的思路走，而切勿被客户牵着走，只有当你引导着客户，使客户逐渐陷入你的‚销售圈套‛，你的意图才能被其无意识地吸收，这样你便能在销售中获得最大的成功。销售引导使销售员在销售过程中处于主导地位，销售引导能力是评判个人销售才能的重要依据之一。
2、销售引导的常见方式及作用(1)语言引导
通过交谈使对方接受你本人，接受你推荐的产品，接受你提出的建议。(2)行为引导
通过入座→参观展示（效果图、模型、展板等）→入座→工地看房（样板房、实地）→回售楼处→入座等一系列行为动作，让其逐渐认为要跟着你安排才能了解到产品，并喜欢上产品。
广州钧城国际房地产顾问有限公司
联盟新城销售部管理文件
(3)神情引导
通过神态感情的表露，让客户意识到产品的优秀、销售的火爆，从而增强购买信心；或让其意识到价格的优惠，使其购买后亦会有很大的满足感。
（二）道具运用
1、道具运用的意义
销售道具是销售的辅助设备，它是产品企划说明及表现的实物形式。销售道具的展示能帮助销售员说服并赢得客户，使客户对产品充满幻想、充满信心，熟悉各种销售道具的特性及作用，并在适时的时候加以运用，能使销售如虎添翼，得到良好的效果。
2、销售道具的种类及作用(1)效果图：鸟瞰图、中庭图(2)模型：总体、单体、户型剖面(3)LOGO墙：楼盘标识
(4)灯箱：户外灯箱、室内灯箱（环境示意图、效果图等）(5)展板：发展商简介、楼盘卖点、小区平面配臵(6)楼书册(7)海报(8)DM(9)电脑三维动画(10)电视、音响
广州钧城国际房地产顾问有限公司
联盟新城销售部管理文件
(11)VCD机、录像机(12)其它
七、了解客户要素及来人表的填写
任何销售均要做到‚知己知彼‛，知彼即了解客户，在现代营销中更显重要，正所谓，从需求→市场→产品→销售。在房屋销售过程特别是现场销售接待中，对客户的了解是销售员取得成功销售的基础，而在了解过程中掌握客户要素更是今后分析客户，进行突破业务的重点。本章将对客户的要素作以介绍，并提示现场销售人员客户登记工作的重要性。
（一）了解客户要素
1、客户要素(1)初级要素 A、姓名 B、年龄 C、电话 D、地址 E、籍贯（国籍）F、职业 G、区域 H、媒体
广州钧城国际房地产顾问有限公司
联盟新城销售部管理文件
I、其他(2)中级要素 A、所需房型 B、所需面积 C、价格承受 D、满意程度 E、购房原因 F、家庭情况 G、其他(3)高级要素 A、相貌特征 B、性格脾气 C、生活习惯 D、个人好恶 E、身体状况 F、家庭背景 G、购房动机 H、干扰因素 I、其他
2、获悉客户要素目的：
根据客户要素进行客户分析，采用适当的对策及技巧，进而说服
广州钧城国际房地产顾问有限公司
联盟新城销售部管理文件
客户。
3、获悉客户要素方式：(1)寒喧聊天(2)观察神情(3)留意行动
4、获悉客户要素要点：
(1)要真实确切，不可被表面现象迷惑(2)逐层深入，不可冒进(3)注意引导，使其真实流露(4)真诚可信，以朋友相交
（二）来人表的填写：
1、填写内容：附来人表
2、填写方式：以折勾和文字表示
3、填写要点：(1)详尽清晰(2)日期与姓名
广州钧城国际房地产顾问有限公司
联盟新城销售部管理文件
3、带看部分
一、带客户看房（样板房、工地实情）
客户在对产品的情况比较充分地掌握后，将希望到现场实地去看房，销售员此时应主动提议，并从销控区拿取工地安全帽，带上必要的销售资料，指引客户去工地看房，在看房的过程中（包括现场样板房、实地房型、工地实情等），销售员将对已熟知的工地状况有目的、有步骤、有技巧地进行引导介绍，并对客户看房过程中的情形予以分析，了解其满意度及抗性度，从而做好进行第三次引导入座——实质谈判的准备。
二、如何带客户看房
（一）看房目标
客户在现场售楼处，了解楼盘的大致情况，定会提出去现场实地看房，销售员要了解客户看房的目的有三项：
1、工地实情、工程进度、预计发展
2、实物房型、面积结构、采光景观
3、实物样板、家庭装潢、功能布臵
清楚客户的看房目的，销售员在引导客户看房的过程中，要充分运用对工地状况的熟知，指导、介绍、解释客户所提出的各种问题。
广州钧城国际房地产顾问有限公司
联盟新城销售部管理文件
（二）看房设定
销售员应在客户看房前，进行看房设定，设定看房时间、看房路线、看房重点，使看房过程顺利、自然，以保证客户看房的满意度。
1、看房时间设定
(1)上午看房——针对楼盘东套房源(2)下午看房——针对楼盘西套房源(3)晚上看房——混水摸鱼
2、看房路线设定原则
(1)避免或转化产品的不利因素(2)展现实地的有利面(3)不宜在工地停留时间过长(4)锁定看房数量
(5)‚先中、后优、再差‛原则
3、看房重点——实物样板房展示
（三）看房必备
1、安全帽
2、海报、说明书
3、销售夹（资料）
广州钧城国际房地产顾问有限公司
联盟新城销售部管理文件
4、谈判部分
一、第三次引导入座——实质谈判
当客户看完工地现场后，要注意此时会出现客户可能会提出不进入案场接待中心，而直接回去考虑或到它处看房，此时销售员应敏锐对客户的内心想法作出判断，是否其真的有事要回去或离开，还是借口推辞，看工地后是否再次回到售楼处洽谈，这是评判客户对产品满意度及评判销售员前面销售作业是否成功的常见标准。倘若客户是真的有事欲走，销售员应先客气地请其到现场喝杯水或稍息片刻，然后再礼貌地同其道别，再请其择日再来，并约定时间；倘若客户是借故推辞，则表明其意向度不够，销售员不应强留，可借此暗示‚今天客户较多，工作较忙，未能介绍详尽‛‚请原谅，希望其今后再来，并保持联系‛。高明的销售人员会在带客户工地看房之前，让其资料、物品留在售楼处，或保留其欲知情况待看房后谈来引导客户在看房后重回现场售楼处。
客户由销售员引导至销售案场接待桌，请其第三次入座后，所谈及的内容往往是深入和有针对性的实质问题，销售员可先缓回一下气氛，为其喝水或敬烟，双方再次聊天，然后再切入销售实质问题进行洽谈。此时销售员将利用销售用具——销售夹、计算器等，并且充分运用个人销售能力及团队SP配合冲击客户，除为其测算得房率、价格利息、每月还款等实际问题外，还说服客户提出的各种异议，引入
广州钧城国际房地产顾问有限公司
联盟新城销售部管理文件
已设的‚销售圈套‛，刺激其购买欲望和提高其购买信心等。在此过程中，高明的销售人员会与客户已成为‚初识朋友‛，交流甚密，从而适时销售产品，让其欣然接受。
二、客户异议说服及排除干扰
（一）客户异议说服
销售员在销售房屋的过程中，将会碰到客户提出的各种异议，而如何机智地说服客户是销售员个人销售才能的最佳体现。销售员要明白一点，要是没有这种异议的话，销售本身这个行业不会是个兴旺的事业，因此我们要感激顾客提出异议，当然这并不意味着客户的异议越多越好，而在于销售员要想成功，就必须设法克服客户的异议。
减少客户异议的方法：1)做一次详尽的销售介绍；2)意识到客户提出异议带有可预见的规律性。
1、客户异议本质
当客户提出异议是由于他们对产品产生了兴趣，否则他们将什么也不说。
2、客户异议判别
(1)明白客户异议的潜台词
实际客户提出的某些异议是有一定潜台词的。例如：‚我不觉得这价钱代表‘一分价钱一分货’‛ 潜台词：‚除非你能证明产品是物有所值‛
广州钧城国际房地产顾问有限公司
联盟新城销售部管理文件
例如：‚我从未听说过你的公司‛ 潜台词：‚我想知道你公司的信誉‛ 例如：‚我想再比较一下‛
潜台词：‚你要是说服我，我就买，否则我不买‛
(2)辨明异议真假
出于各种原因，人们往往表达出假的异议，而不告诉你为什么他们真的不想购买，很显然，你可能无法说服客户，除非你搞清了他们真正的异议。人们最不愿意表达的一种异议，恐怕就是承认自己买不起你的产品了。
A、辨别异议真假方式：
a、当你提供肯定确凿答案时，留心观察对方的反应，一般说来，他们要是无动于衷的话，就表明他们没有告诉你真正的异议。b、当人们提出一系列毫不相干的异议时，他们很可能是在掩饰那些真正困扰他们的原因。B、探出真正异议方式：
大胆直接发问：‚先生，我真的很想请你帮个忙‛‚我相信你很合适这套房屋，但是我觉得你好像有什么瞒着我，你能告诉我真正的原因吗？‛
(3)说服异议要点：绝不能使客户陷入窘境。
3、克服七种最常见的异议
广州钧城国际房地产顾问有限公司
联盟新城销售部管理文件
(1)‚我买不起‛（包括一切价格异议，如‚太贵了‛‚我不想花那么多钱‛‚那边价格如何‛等等）。
不要忽视这种可能性，也许你的客户真的买不起你的房屋，所 以试探，了解真相很有必要。
处理价格异议方法之一：就是把费用分解、缩小，以每年每月，甚至每天计算。
(2)‚我和我丈夫（妻子）商量商量‛（包括同类型的话）
也许避免这种异议的最好方法就是搞清楚谁是真正的决策人，或者鼓动在场的人自己做主。
(3)‚我的朋友也是开发商‛（或者可能是其他楼盘竞争地手中有他熟悉的人）
记住客户永远只为自己的利益考虑，他们不会因为朋友情义而 掏钱买自己不喜欢的房屋。(4)‚我只是来看看‛
当顾客说这种话的时候，销售员不要气馁，请其随便参观，并 为其引导介绍，无论何种房型、层次均为其介绍一番，热情而 又主动。
(5)‚给我这些资料，我看完再答复你‛
记住这类客户的态度表明，你还没有能够说服他们下决心购买，不要指望宣传资料比你更能促进销售，否则各个销售部门都可 以关门大吉了。
广州钧城国际房地产顾问有限公司
联盟新城销售部管理文件
标准答案推荐：‚好吧，我很高兴为你提供我们楼盘的资料，要 是有朋友问起，请你把资料拿给他们看看。‛(6)‚我本想买你的产品，是因为……‛
这种具体异议能够使销售员集中注意客户不想买的真正原因，设法把他的异议范围缩小，固定在一个点上。
‚如果我的产品有（能）……，您一定会下决心购买是吧？‛，然后在设法解释客户这一点抗性，成功了即可使客户成交。(7)‚我没有带钱来‛
无论其是真是假，记住‚双鸟在林，不如一鸟在手‛，决不得让客户轻易的离开，可说：‚没关系，我也经常忘带钱‛，‚事实上，你的承诺比钱更说明问题。”
（二）排除干扰
在销售中，决定或影响客户购买的人为因素相当之多，诸如：其家人、其朋友、其律师、其他客户等等，销售员要注意在你的销售过程中要见机、巧妙地排除这些干扰，从而才能集中精心对付客户，使其成交。
1、干扰种类及如何排除
(1)客户带众多家人一同来看房；但七嘴八舌意见不一致
记住家人一同至现场看房，说明他们的诚意度相当高，在你介绍房屋的时候要了解以下几类人：a、花钱的人；b、决定权人；c、同住之人；d、参谋。针对这几类人的特性逐个说服，赢得他们认同；
广州钧城国际房地产顾问有限公司
联盟新城销售部管理文件
若不行，则目标明确击攻最重要的角色b类及a类，其他人可暂缓应对。
(2)客户带朋友来看房，做参谋，而此位仁兄虽不是很懂，但要冒充专家
首先要说服客户，让其认可你本人，然后切勿怠慢旁边的参谋，要给其面子，吹捧他，‚看来，你的朋友真是位专家‛‚我从来没有碰到那么懂房产的人‛，让参谋得意，然后逐渐引导其话语朝有利于销售、成交的一面走，从而获得成功。(3)客户带律师前来助阵签约
律师是专家，切不可硬碰，要注意任何法律合同两方面权利义务应等同，不可能朝着有利于客户的一面过多倾斜，因此只要把握住合同原则方向，大不可担心，况且在购买房屋时前提为客户喜欢该产品，而律师也明白，目前合同内容大体为双方约定项目，而非是否合法。因此只要抓住客户的购买心理，稳住律师，掌握‚买卖‛原则，即可轻易排除此干扰。
(4)客户的风水先生前来看风水认为不佳
最好销售员能略懂风水，从而辨别风水先生言论是谬误。在销售过程中，输导客户的现代思想，或以朋友的身份劝告客户不要轻信此风水先生的话，而借机可推荐其他风水先生，为客户看风水，甚至可见机买通风水先生为楼盘说话。
(5)客户欲付订金时，恰逢其他客户前来退订
广州钧城国际房地产顾问有限公司
联盟新城销售部管理文件
不露声色请退订客户在其他房间稍坐片刻，待在谈客户付完定（订）金后，再办理退订事宜，或让其他业务员帮忙引至他处退订给客户，而保证现有客户下定（订）金。(6)无理客户吵闹影响在谈客户
先说服无理客户劝其冷静，若其不听，可请保安劝其离场，或者领在谈客户至其他房间稍作解释，然后再同客户洽谈购房事宜，切不可只顾处理无理客户而不顾及在谈之意向客户，而且避免他们接触。
三、客户分析及应对秘诀
‚顾客是上帝‛。‚顾客‛可能是‚魔鬼‛，但是最难对付的顾客都有一个共同的特点，他是你的顾客，他是你的推销对象。
（一）价格至上的客户
‚价格太贵‛，这是客户最常用的托辞
1、误区
（1）注意力太集中于价格，入题就是谈价格，以致忽略了推销房子。销售不该只求价廉，应该在讨论价格之前先谈房屋的价值（2）把时间浪费在那些一味杀价却不诚心购买的顾客（3）相信这些客户所说的‚周边的楼盘如何便宜，如何优势‛（4）高估了他们，觉得难对付而胆怯了
2、推销策略
（1）转换法，他要你让价，你也得提出条件还给他，例如增加首期
广州钧城国际房地产顾问有限公司
联盟新城销售部管理文件
款，加快付款速度（2）搞好私人关系
（3）了解客户究竟想得到什么，例如额外的优惠、满足感、胜利感，增加自己对产品价值的信心
（4）多谈价值，必须改变谈话的焦点，转移到对房屋这样昂贵的商品，更是一辈子要居住的环境，主要是对房子本身价值的肯定和喜欢，价格在此时已不是最主要的问题（5）不要在电话里跟此类客户谈价格
（6）假如你陷入困境，那就先退避一下，找你的销售经理商量对策，不要把局面弄僵
3、成交策略
（1）确定今天可以成交，再让价格（2）在其它方面作一点让步，然后成交（3）不作任何让步，同客户成交
（二）无权购买的客户
客户看似大权在握，但事实上却只是家里的配角，此时你会觉得自己的努力没了方向 推销策略
1、设法让他承认自己不是决策者
2、把他拉到你这边来
3、教客户如何向决策者推销产品，可附较多的书面资料
广州钧城国际房地产顾问有限公司
联盟新城销售部管理文件
4、请决策者再来看房，由他引荐你直接和决策者联络
5、如决策者暂无法来现场，则鼓励他由图文传真、E-mail的形式 与决策者沟通，尽快下定，以免延误时机
（三）言行不一的客户
在表现上客户似乎已经动心，但不知何故又打了退堂鼓。推销策略：
1、开门见山，询问得具体一些
（1）要求立即下定，他可能什么都同意，就是不愿立即签约（2）追问到底，最迟何时才能成交；成交还有什么问题；承诺在多大程度上能够实现
（3）即使客户离开，依旧保持联系，以观其动态
2、如果客户答应购买你的产品，那就请他作更具体的保证，即下定签约，显示出轻微的‚不满‛。例如：我很相信你会购买我们的房屋，但我们的经理并不认识你，他是认书面的东西，你这些条件会很难谈的。‚
3、得知其承诺有变，要表现出大为惊讶的样子，使其产生内疚感（1）了解详情
（2）千万别问‚已经太晚了吗？‛（3）立即参与竞争（4）为以后考虑
（四）抱怨一切的客户
广州钧城国际房地产顾问有限公司
联盟新城销售部管理文件
每一项提议都会遭到他的反对，这让你非常恼火。推销策略：
1、自问‚他究竟最在乎什么？‛
这类客户就是要让他觉得你是在认真地听他说话，他更希望你关注他本人，而不想听你推销产品，而你则应尽量建立起彼此的信任，而不必过多地回答他的质疑。
2、说‚我知道你关心什么，如果这些问题得到解决，你是否会购买呢？‛
3、将抱怨的矛头指向你的竞争楼盘
利用他为你服务，这些客户将是你重要的信息来源。
4、区分客户刁难行为与诚恳意见
5、轻描淡写产品确有的不足之处
你不能简单否认房屋有一定缺陷，但你可以设法把这种缺陷所带来的负面影响说得微不足道。
6、筛选出讨论客户真正在乎的话题，然后正面回答这些问题
（五）口称缺钱的客户
他们费尽心机，不过想推托而已。推销策略：
1、仅从字面上理解‚预算不够‛
只有少部分的客户是真正预算不够的，预算是可以增加。
2、紧紧围绕‚钱‛这个问题
广州钧城国际房地产顾问有限公司
联盟新城销售部管理文件
这部分客户通常会较易操作，因为他们只懂得钱，‚如何省钱‛施些惠利，将他们紧紧套住。
3、单刀直入，把帐目上的预算写下来
绝不能泛泛而谈，了解他们真正的预算，以及分解的组合，提出任何一个能省钱的建议。
（六）优柔寡断的客户
决策有时是一件让人提心吊胆的事，这类客户让你觉得无所适从，会浪费你不少时间。
推销策略
1、为他确定购买的最后期限
告诉他，只要在某某期限前购买，就能获得减免一年物业管理费、送装修、价格折扣等一些他们盼望的优惠条件，在客户心理上造成一种限期购买的印象。
2、通过其它客户的成交及现场气氛向他施压
这类客户会有从众性，总想静观其他客户的购买意向，那就展现一个争相订购的场面，运用现场SP及销控，‚如果你现在不订，下午张总立即会来订掉。‛
3、问你是准备订A座还是B座，用选择限定法引导客户
4、用委婉平和的手法成交
先建立起彼此的友谊，再请其下定，此类客户希望能得到你个人
广州钧城国际房地产顾问有限公司
联盟新城销售部管理文件 的支持，这种对他的支持与理解会打消他们心中的疑虑，一步步完成销售，不能操之过急。
5、产品比较法
列一个周边楼盘详细的特性对比表，为客户逐项说明你产品的优点，告诉他购买你的产品是明智的选择。
6、用干脆果断的手法
用以上方法不断施压，然后逼他下定。利用其惰性，告诉他‚房 子你已看了不少，也没有十全十美的房屋，就定下来吧！‛让客户有种解脱感。
（七）生硬粗暴的客户
不要以为他们只是针对你一个人的，这种客户对所有销售员态度都是这样。
推销策略
1、装出被迫无奈的样子
性情粗暴的客户总是逼人的提出苛刻条件，除了得到让步以外，他们希望看到你的狼狈，而有满足感，一次次让步以后，你得装出十分冲动的样子，‚你不是在买房子，你是想逼死我‛向他诉苦、抱怨。
2、含糊其词
有时，为了摆脱客户的紧逼，你可对其言行视而不见，假装没听到他提出的无理要求，毫不在意，这样可以帮助你很好的判别一个客户提出的要求是不是认真的，或许话题一转移，客户已经忘了，放弃
广州钧城国际房地产顾问有限公司
联盟新城销售部管理文件
了要求，你也过了一关。
3、利用进机陈述自己的观点
这类客户性情起伏，当他们表现随和的时候，抓准机会迅速陈述观点。
4、摆脱困境
（1）使他忙于回答问题，请教他问题（2）增加彼此的人情味，感染他（3）让你的销售经理来做‚白脸‛
（4）如他出言不逊，可以反问‚我不敢相信你的话是当真的，你的意思是……，使其意识到自己的过分（5）休战
5、让客户觉得他已经得到了最大限度的优惠
可使用假定单、假底价表等
（八）自以为是的客户
不管你谈的是什么问题，客户总认为自己永远是正确的。在做生意时，哪怕他是个笨蛋，你也得为他保全一份信心。
推销策略
1、不要过多表现自己，要让客户有表现的机会
一边听他高谈阔论，一边用好奇的目光注视着他。
2、听听客户对你产品的忠告
他自以为对房产也很专业，对你的产品有种种异议，你不妨把它
广州钧城国际房地产顾问有限公司
联盟新城销售部管理文件
们全部记录下来，逐条加以研究。然后再约见，告诉他，你已请教过专家，对其细节问题一一答复，并承认他们的确是正直的行家。
3、第二次带朋友来看房时，让他来介绍房屋，显示其专业，顺水推舟通常他介绍的比你好，最后让他表现一下决策能力，让他下定。
四、如何守住价格——议价技巧
客户之所以会购买，主要原因是：
1、产品条件与客户需求相符合；
2、客户非常喜爱产品之各项优点（包括大小环境）；
3、业务员能将产品及大小环境之价值表示得很好，客户认为本产品价值超过‚表列价格‛。
（一）在议价过程中，我方业务人员必须掌握以下原则：
1、对‚表列价格‛要有充分信心，不轻易让价。
2、不要有底价的观念。
3、除非客户
A、携带足够现金及支票能够下定；
B、能够有做购买决定的权利，否则别作‚议价谈判‛。
4、不要使用‚客户出价‛作价格调整（即以客户出价作加价）。因此，不论客户出价在底价以上，或以下，都要拒绝该价位。（表示公司不可能接受）
5、要将让价视为一种促销手法——让价要有理由。
广州钧城国际房地产顾问有限公司
联盟新城销售部管理文件
6、抑制客户有杀价念头的方法：(1)坚定态度，信心十足；(2)强调产品优点及价值；
(3)制造无形的价值（风水、名人住附近等）
7、促销（自我促销、假客户）要合情合理。
（二）议价过程的三大阶段
1、初期引诱阶段
(1)初期，要坚守表列价格。
(2)攻击对方购买（下定吧！否则机会会被别人取得）。但最好别超过二次。(3)引诱对方出价。
(4)对方出价后，要吊价——使用‚幕后王牌‛来吊价。(5)除非对方能下定金，否则别答应对方出价。（底价以上）
2、引入成交阶段
(1)当客户很有兴趣时，必然会要求让价或出价（开出一个价位）您的否定态度要很坚定——提出否定理由： A、你只能议价××元
B、提出假成交资料，表示××先生开这种价格，公司都没有答应 C、表示这种价格不合乎成本（分析土地成本、建安成本、配套费、税、贷款利息、管销成本等）
(2)当双方进入价格谈判时（对方出价与我方出价谈判），要注意气
广州钧城国际房地产顾问有限公司
联盟新城销售部管理文件
氛的维持。
(3)当双方开出‚成交价格‛时（如62万，我立即购买）,若在底价以上，仍然不能马上答应。
A、提出相对要求：您的定金要给多少？何时签约？ B、表示自己不能作主，要请示‚幕后王牌‛
C、答应对方条件，且签下订单时，仍然要作出‚这种价格太便宜了‛的后悔表情，但别太夸张。
3、成交阶段
(1)填写订单，勿喜形于色，最好表示‚今天早上成交了三户，您的价格最便宜。‛当然，如果依‚表列价格‛成交，也别忘了‚恭喜您买了好房子。‛
(2)交待补足定金要携带原订单，签约要带印章、身份证等。
（三）议价技巧
1、议价技巧之最大原则
(1)你不是王牌（避免王见王）——使用幕后王牌作挡箭牌，你是好人为客户利益着想，唱白脸（幕后王牌唱黑脸）
(2)外表忠厚，其实不将客户立场放在心中——客户立场与我方相左(3)使用让价来赢得买方好感（促销手段）(4)抑制客户有杀价念头，是吊价的最好办法(5)议价时，要提出相对的要求及回答（反应）(6)议价要有理由
广州钧城国际房地产顾问有限公司
联盟新城销售部管理文件
2、压迫下订，且引诱对方出价（先由买方出价，再予回绝）。要掌握买方议价的心理（买方出价的原因）。
(1)探价：打击我方信心（对策：对买方出价，断然拒绝）。(2)杀到最底价，再发现可能加价范围（对策：拒绝买方出价，不能以买方出价再加价）。(3)探求可能成交价
我方不论买方初次出价在底价以上或以下，都要回答：‚不可能‛你可使用：
A、假成交资料：假客户、假电话等作吊价促销。B、强调本产品之优点或增值远景作促销。
3、投石问路（买方不出价时，使用少量折扣来引诱对方出价）且攻击对方，压迫下定金。
当你初次压迫买方下定而买方面无表情，不作出价表示时，可再强调本产品优点或未来增值远景。几分钟后，再作第二次压迫下定，此时，若客户很满意产品（察言观色），只是不好意思出价，即可采用投石问路的方法，引诱对方兴起谈价兴趣。
4、黑白两面
(1)由你扮好人，唱白脸，使用幕后王牌唱黑脸。
(2)当客户提出合理价格（底价以上）时，你可以表示‚自己权利有限，你可帮助他向经理请示，但是他要马上付出定金或意向金，你才敢向经理请示（否则经理会怀疑你的能力）。‛
广州钧城国际房地产顾问有限公司
联盟新城销售部管理文件
(3)如果客户提出底价以下的价格，可以想办法吊价，或使用‚幕后王牌‛来吊价。
5、打出王牌
(1)客户能够下定金，且有权作主。若开出合理价位。即可请示王牌。(2)请示前，要询问客户‚能下多少定金？‛
(3)‚幕后王牌‛要事先约定，预留退路。如：先主管后经理。
6、成交
成交速度要快（往往几秒之内要掌握成交机会）。
五、谈逼订技术
（一）逼订意义
逼订即逼客户订购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志（详见现场标准作业流程中‚现场逼订‛）。
（二）逼订方式——战略高招
1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。
注：这是逼订永不改变的法则，体现出一个业务员的实力、信
心。下定的基础是客户喜欢你的房子，引起欲望。
2、若不成功就追根究底，找出问题所在，击破之。
注：也许他只是编一个善意谎言，也许是真正的原因；但不要
广州钧城国际房地产顾问有限公司
联盟新城销售部管理文件
轻易放弃，用你的信心、胆略击破它。
3、一再保证，现在订购是对他最有利的，告诉客户不订而可能发生的利润损失。
如：‚现在订购的客户很多，而房子是一种特殊的产品，每一户都是唯一的。‛‚每一个客户都是很有眼光的，你看中的很可能是每一个客户都看中的。‛‚相信自己的第一感觉。‛
‚下周我们的楼盘就要涨价了，你这样喜欢我们的房子，若一犹豫可能就会丧失一个很好的机会。‛‚世上总没有十全十美的房子的，其实你的投资马上会收到回报。‛
4、提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。
注：即为利诱。例如价格，价格是一个漩涡，客户可以把你套在其中，你也同样可以让客户陷入价格的漩涡，当他达到一个平衡点时，然后放价让他达到另一个平衡点而下定，或者给他一个优惠的机会请他先订再说，套入网中。
5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。
注：即渲染一种浓烈的成交气氛，让客户充分想象解决问题后
的美好情景并下定。
6、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。
注：付出就会有回报，细节问题的探讨会让客户感觉贴切、放
心、感动并增加其下定的信心。
7、采取一种实际行动。
广州钧城国际房地产顾问有限公司
联盟新城销售部管理文件
注：如填写订单，起身握手引导客户，不给其犹豫、反应之机
会。
8、诱发客户惰性。
客户在订时需要勇气。业务员希望成交，其实客户也希望成交，诱发他惰性，‚楼盘虽多，合适自己的楼盘其实并不多，比较下去，累，算了吧！订下来，了却一件心事。‛
9、举一实例，暗示××客户错过机会的遗憾。
意味深长的告诉他：‚失去这次机会你会后悔的。‛
逼订有很多技巧，其实是一种心理和实力的较量。最主要的是 业务员应该以一种更成熟的心态来对待它。应从客户角度去分 析，要掌握时机，使客户了解产品，喜欢产品，切勿操之过急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，语速节奏沉稳而有力度，攻其弱点。
六、现场造势与SP技巧
（一）现场造势
在目前的房地产销售普遍感受到吃紧的情况下，竞争楼盘又不断的出现。发展商时时为售楼处门可罗雀而烦恼不已。而对于客户来说，对楼盘的信任度首先是建立在售楼处人气的旺盛与否的程度上。所以销售的现场造势就显得尤为重要，我们作为专业的代理公司对于现场造势有以下几项常用技巧。
广州钧城国际房地产顾问有限公司
联盟新城销售部管理文件
1、假客户造势
客户进入售楼处后一片人气兴旺鼎盛，签约的签约，下定的下定，谈价格的、看房的，在此种情况下对于客户的第一感觉就是这家楼盘生意那么好，肯定是有道理的。即然有那么多人买这里的楼盘，那肯定不会错的。这一点主要是抓住了客户的从众心理。所以在销售不是很景气的时候适当地派人装扮客户能起到很好的效果。
2、假电话造势
在无人员安排或来不及情况下，若感觉到售楼处气氛很冷清，而会给客户看房留下不良感觉。那就可以制造一些假电话。即问价、问房源、以及谈论下定等事宜，也可以多打追踪电话，只要给客户感觉到销售员都在处理客户事宜，那么假电话造势就达到目的的。
3、业务工作造势
另有一种方法是通过业务员在忙碌的准备合同等销售资料，并不时地谈论客户马上就来签约及付首期等事情，给正在看房的客户感觉到楼盘的热销。
4、喊柜台造势
在客户少的情况下也要喊柜台。此起彼伏使客户有紧迫感。具体执行的方法大家可以在工作中根据实际的情况灵活运用和创造。注意要自然不露痕迹，切忌过火。
（二）SP技巧
1、SP妙释：把将发生的事情提前化；把想象中的事情现实化。
广州钧城国际房地产顾问有限公司
联盟新城销售部管理文件
2、SP常用方式(1)逼订SP A、喊柜台做销控使客户感觉到如果今天不定看中的房型可能就此没有了。
B、业务员配合抢一套房，在介绍客户时注意身边其它客户，必要时牺牲一下不是很有意向的客户，而逼订较有意向的客户。C、价格优惠活动即将结束，如果今天不订，再来可能优惠活动就结束了。(2)谈价格SP A、准备一份假的底价表，在实在搞不定客户时，甩出假底价表给客户自己看，使他确信价格最低了。
B、客户的要价其实能够接受，但考虑到客户的反复很大，在这种情况下不能很爽快答应，应存心制造有点很为难的状况，比如打假电话请示等。这样谈下来的价格使客户可信度提高。C、和客户拉近关系，使他确定地感到业务员和他关系好，所以放了这个价。必要时出具一份成交价高于该客户的订单或合同，增加信任度。
D、在客户要价很低的时候，可以做一下销控，就是他看中的房子已被人暂时保留，你现在开的价太低我宁愿卖给开价高的客户。
所有以上这些技巧及SP都是通过实践不断总结的，最重要是业
广州钧城国际房地产顾问有限公司
联盟新城销售部管理文件
务员应具备充分的表演才能。能在客户面前自然而又真实地表现各种技巧，不露痕迹，不过火，并应审时度势地灵活运用和创造，只有这样才能具备这方面的成功经验。
七、现场逼订SP配合 分析下定的过程
如果客户没有下定，那他绝对不会再回头，他会在看过几家房产公司的其它楼盘之后，完全把你忘掉，那当客户下定之后，设想他去看其他的楼盘。
1、楼盘一个比一个差，他在下定之后，会和我们的楼盘做比较，结果一定是我们的楼盘胜出。
2、楼盘一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金，会想我们的好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。
（一）产品介绍：
1、对产品自信来自对自我肯定
2、强势主导，预设场景
3、突显细节优势，善折巧问，找出客户关心点，对号入座
4、中断解脱，了解客户，缩短彼此距离
5、确认产品（帮其推荐）促其决定
6、封杀有余地（不要让其无从选择）
广州钧城国际房地产顾问有限公司
联盟新城销售部管理文件
注意：
1、当客户到家时一定会和亲戚朋友商议，那做为参谋在看到‚过期不退款‛时，会想如果说我劝他不要买房，但他的订金会没收，我不可能补偿，那只有说服他来买。
2、晚上的追踪电话
可能客户正在比较其它楼盘，那你的电话可以起到十分重要的作用，你一方面可以加强客户对于我们楼盘的印象，另一方面可以探求客户的意向，比如说在电话中谈到白天没有谈过的问题，可以及时加强。
（二）现场SP配合 SP──销售推广
注意：SP要给客户真实感 现场SP(1)自己和自己P（有客户刚进来，可应对昨天刚定了一户，今天为自己再定一户）
(2)自己和柜台P（，有客户五是来准备下定的，你要不要订）(3)销控P（卖掉了没有，可不可以介绍）(4)电话SP、传真SP(5)有一户已经下定，您只能排第二顺位
广州钧城国际房地产顾问有限公司
联盟新城销售部管理文件
(6)有一层的客户在谈，您可以先保留，然后我们再谈(7)旁敲侧击询问；自我状况刺激
（三）逼订-信誉保留金
1、公司背景的热销状况
2、现场自主作价
3、备用金下单，独特职务，自愿勿迁强
4、先探知他有没有带钱，带了多少，还有其它什么可以保留，现金、信用卡都可以。
5、信誉保留是为了喜欢而保留，不是为了保留而保留。买房不是选青菜萝卜，必须慎重考虑。
6、现场品质的要求：
我们所表现的形象，代表着楼盘，代销业是为客户挑一个好的楼盘，凭什么让客户相信你，特别是预售房，而不是现房的时候，凭现场仪客、仪表、专业，通过我们来推动产品。
（四）折扣谈价技巧：给多少折并不重要，关键是给你是最低。策略：懂得守价又留讨价余地。把握‚打折满意度‛，不在同一条件下给折。
可以调换产品 增加购买总户
广州钧城国际房地产顾问有限公司
联盟新城销售部管理文件
改变付款方式（首期、各期Time） 以退为进（这是最低）
方式：站在客户立场
1、确认客户喜欢本产品。
2、并非为难客户，你只是雇员而已；你帮亲戚也在争取未果。
3、频出状况，为客户作极大争取努力。以情感人，它要有所表示才心安。
4、避免客户预期心理，不轻易承诺。善用拒绝又巧于保全情面。（不当的许诺往往带来后续作业莫名困扰）。
5、观念到场，最后一搏。凡经努力争取到的，人都会万分珍惜。
6、神秘告知折扣。
以退为进
1、替自己留下讨价还价的余地。如果你是卖主，喊价要高些；如果你是买主，出价要低些。无论哪种情况，都不能乱要价，务必在合理范围内。
2、有时候先要隐藏自己的要求，让对方先开口说话，让他表明所有的要求。特别是对方主动找你谈买卖，更要先稳住些。
3、让对方在重要的问题上先让步。如果你愿意的话，可在较小的问题上先让步。不过你不要让步太快，晚点让步比较好。因为对方
广州钧城国际房地产顾问有限公司
联盟新城销售部管理文件
等得愈久就愈会珍惜它。
4、同等级的让步是不必要的，如果对方让你60%，你就让40%；你若让出60%，要既换对方让60%，否则你就不要急于提出让步。
5、不要作无谓的让步，每次让步都要能使对方获得某些益处。当然，有时你也不妨作些对你没有任何损失的让步。
6、如果谈判到关键时候，你碰到棘手的问题时，请记住，这件事我会考虑一下，这也是一种让步。
7、学会吊胃口。人们总会珍惜难于得到的东西。假如你真的想让对方满意，就让他努力去争取每样能得到的东西。在让步之前，先要让对方去争取一阵。
8、不要掉以轻心，记住尽管在让步的情况下，也要永远保持住全局的有利形势。
9、假如你在做了让步后，想要反悔，也不要不好意思。因为那不是一种协定，还未签约，可以重约谈判。
10、不要太快或过多的作出让步，以免对方过于坚持原来的要求。在进行商业谈判中，你要随时注意自己方面让步的次数程度。
八、销控及柜台
一般情况下，在现场售楼处内（接待中心）的有利位臵将划分出销控区，在销控区内专案是销售总指挥，根据现场情况进行销售控制和业务安排，销控即销售控制简称，它将对不同种类房屋的销售速度
广州钧城国际房地产顾问有限公司
联盟新城销售部管理文件
或成交数量进行严格控制，使销售达到均衡状态，而避免出现人为滞销房源。成功的销控会使销售达到满分，并配合促进销售员的销售速度，而柜台是指销控区的硬件设备（销控桌），现泛指整个销控区人员或销控代表。
销售过程中一方面销售员将经常询问柜台（或喊柜台）房源情况，了解房源是否售出，或封去某些房源，从而明确推销目标；另一方面柜台——销控代表将根据总体房源售出情况来提示、指令销售员推荐房源，从而配合控制销售，双方这种交流形式叫作柜台销控，柜台销控将会使销售达到高潮，刺激客户及销售员达成交易。柜台销控——销控及柜台的销售综合运用
1、柜台销控暗语
销售员：‚柜台‛
柜台（销控代表）：‚请说‛
销售员：‚请问××（案名）×幢×层×室卖掉了没有？‛（其中‚卖掉了没有‛表明销售员不想推荐或建议封去该套房屋）柜台：‚对不起，已经卖掉了。‛（配合应答）销售员：‚柜台‛ 柜台：‚请说‛
销售员：‚请问××（案名）×幢×层×室可不可以介绍？‛（其中‚可不可介绍‛表明销售员想推荐该套房屋）
广州钧城国际房地产顾问有限公司
联盟新城销售部管理文件
柜台：‚恭喜你，可以介绍‛
（如果该房屋确实存在，并且销控代表亦愿意推荐该套房屋）销售员：‚请帮我再确认一次‛
（客户确定要订购该套房屋，并愿意付定金时）柜台：‚帮你再确认一次‛ 销售员：‚售出啦‛（通知现场全体同仁）现场全体同仁：‚恭喜啦！‛（鼓掌）
柜台：‚现场全体同仁请注意，让我们恭喜×先生或小姐，订购我们××（案名）×幢×层×室，让我们恭喜他。‛（当客户订购完毕离开案场时，为炒作现场气氛）全体同仁：‚恭喜啦！‛（鼓掌）
2、柜台销控原则(1)声音响亮、清脆自然(2)对答自如、不露痕迹(3)见机行事(4)煽风点火
3、柜台销控作用
(1)销售控制交流，避免销售出错
广州钧城国际房地产顾问有限公司
联盟新城销售部管理文件
(2)整体销售配合，刺激意向客户购买(3)调节现场气氛，使购买气氛升温
5、成交部分
一、柜台确认
当客户对保留表示同意或欲下定某套房源时，销售员应立刻先同销控再行确认，标准说辞：‚柜台，请问××幢××层××室可不可以介绍？‛柜台应答：‚恭喜你，可以介绍。‛再问：‚请帮我再确认一次。‛应答：‚帮你再确认一次‛，然后恭喜售出，通报全体案场，‚售出啦！‛全体案场人员无论做什么事，均齐声恭喜‚恭喜啦！‛。柜台确认首先以免销售过程中的一屋二卖；其次为营造现场销售气氛，把销售气氛推向高潮，使之感染周边洽谈客户，增加成交机率；再次体现销售的规范性，尊重客户，使成交造成事实。
二、签单收款
广州钧城国际房地产顾问有限公司
联盟新城销售部管理文件
确认房源成交完毕，销售员应立即起身至销控台处拿取销售订单回接待桌，同客户签订订单，签订定单过程中应引导客户看订单，并且迅速填写订单，避免在写签单过程中受客户干扰或说错话语，让客户产生犹豫，然后请客户确认签名并收取预付定（订）金。签单收款完毕后，应马上至销控处请销控核准，核准通过后再拿回订单，将其中一联交于客户为凭证保存，随后同客户进行寒喧（切记签章完毕勿匆忙送客）。
三、送客
接待完毕，当客户欲离开案场时，销售员要起身相送，同时检查是否完成客户登记工作。送客时应有礼貌地指引路线，送至门外，并同客户约定下次会面时间及事项，希望客户再来并保持联系。若该客户已下定成交，应该再次予以恭喜，标准说辞：‚现场全体同仁请注意！让我们再次恭喜×先生或×小姐订购我们××（案名）×幢×层×室，让我们恭喜他！‛现场全体人员：‚恭喜啦！‛。送客完毕后，销售员应整理接待桌椅，使其恢复原状，并带好自己的销售用具返回销控工作区座位，填写来人表，进行客户登记后，等待下一轮客户接待。
四、如何填写订单
房屋销售订单是客户打算购买具体房屋的意向凭证。它包括客户情况、所购单元情况、购买价格、付款方式、预缴定金数额、保留期限等内容。签订销售订单是房屋销售过程中比较重要的环节，它是将
广州钧城国际房地产顾问有限公司
联盟新城销售部管理文件
客户的购买意愿落实到书面的形式表现。一般情况下，当客户同卖家签订了销售订单后，基本上表明这笔业务成交了。
（一）销售订单作用分类
销售订单可以以一种标准形式出现，但可根据其填写内容及客户意向程度划分为二种，即保留单（小订单）、定单（大订单）。
1、保留单——表明客户初步的意向程度，允许客户考虑一段时间再确认房屋；在该段时间内替客户保留该套房屋而不销售于他人。为表明客户的诚意，原则上收取保留金（小订）1000~2000元。
2、定单——表明客户明确的意向，房屋已被客户订购，将进行签约阶段；该套房屋不得销售于他人，除非其违反定单重要条款。原则上定金（订金）为10000~20000元。
销售定单在实际销售中还能起到为逼订、议价、签约的铺垫作用。
（二）标准销售订单主要条款
1、预订方内容（包括法人、个人、代理人的地址、电话、凭证）
2、订购内容（包括户别、面积、总价、付款方式）
3、付款金额（包括应付定金、签约金、实付订金）
4、附带约定（补足时间、签约时间及事项）
5、备注
6、双方签章
（四）如何填写订单——签单方式
打造内外场结合的房地产销售体系 篇6
内场销售形式是每个项目的基本功, 在此不做赘述。本文着重分析外场销售的主要形式。
外场销售主要有几种人员构成形式:老业主、代理公司、个人代理、专职外场销售代表、兼职外场销售代表。
一、老业主
业主作为楼盘的直接消费者, 对公司品牌形象、项目的居住感受和物业服务感受最深, 对项目有着最直接和重要的发言权。其亲朋好友圈子如果想在同一项目置业, 从老业主口中说出比从内场置业顾问口中说出更具有说服力和可信度。当外来客户参观小区, 听着已入住小区的业主对小区整体规划、物业服务、人文环境等给予种种好评时, 相信客户会很容易被打动, 成交的几率将会大大增加。
一般小区的业主转介绍属于被动型, 即不会主动介绍项目的优势, 仅在亲朋好友询问时才给予解答, 而大部分项目没有重视业主转介绍的重要性, 不仅没有成立专门的业主转介绍网络, 而且针对业主转介绍成交的奖励力度也不够大, 不能够有效地刺激业主积极的进行项目的转介绍宣传。
为了建立有效的业主转介绍机制, 首先需要建立专门的业主联系机制, 针对业主成立业主联盟, 如一些房地产企业建立的“万客会”、“中海会”等就是这样的组织。可由销售经理负责和业主们进行转介绍的对接工作, 包括确立业主的销售业绩、销售金额、对应奖励和发放。一些项目企业如果物业服务体系建立得比较完善, 还可以将业主的对接工作交由相应的客服人员负责, 但销售工作一定要由销售经理主持客服人员配合来进行。
其次要建立有吸引力的成交奖励机制。可根据各项目的实际情况给予转介绍成功的业主物业费、小区配套消费虚拟金额、现金、加油卡、购物卡、电话卡等形式的奖励。奖励形式可灵活多样, 但是要保证奖励的实用性和刺激性, 还可以搭配的形式进行发放。
二、代理公司
这里所提及的代理公司非现场的全案代理销售, 而是具有客户资源和销售渠道的分销代理公司, 一般能从本地或异地给项目带来源源不断的客源, 以补充现场的客户资源, 实现项目快速售罄的目的。
当然项目如果出于销控考虑可选择是否需要代理公司进行分销, 或是控制代理公司的数量, 这需要根据各项目的实际情况考虑。如在三亚地区的项目, 由于三亚旅游知名度高, 很多楼盘都可以通过游客来实现增量销售, 所以大部分拒绝代理公司分销。而在海南其他地方的项目, 如海口市、文昌市、琼海市、万宁市等地区, 大部分项目都倾向于寻找合适的岛外分销进行代理销售, 以增加来客量实现销售。
代理公司的操作模式主要有两种:
第一, 异地分销型。
此类型的代理公司一般属于中小规模, 投入小、宣传推广力度不够, 往往手中会代理多个地区的多个楼盘, 一般会在3～5个左右, 再根据客户的区域、价格、配套等需求来进行推荐。但因为实力有限, 往往成交量不大, 此种类型的公司一般在一个地区可以寻找3家左右进行分销, 作为销售渠道的补充。
此种模式的代理公司为提佣制, 可根据月销售金额, 或销售套数来设置阶梯型的提佣比例, 比例从2%至4%不等, 设置比例应循序渐进, 极高的销售难度容易打击分销商的信心, 所以应设置一个合适难度挑战型的提佣比例。
根据代理公司来客量和成交金额来进行绩效考核, 一般签署半年至一年的销售合作协议, 半年期协议以每季末为考核点, 一年期以半年末为考核点, 通过考核来决定给代理公司的资源分配和政策支持, 对业绩极差的代理公司进行淘汰。可在合作协议中加入业绩考核淘汰条款的约束, 通过动态的业绩考核制度对代理公司进行管理, 从而实现鲶鱼效应, 刺激代理公司更好的代理销售本项目。
第二, 大卖场型。
此类型的代理公司在当地以几百至上千平米的卖场形式将各地区的代理楼盘以展示形式出现, 各个区域甚至各楼盘配备专业的置业顾问进行现场讲解, 相当于一个综合项目的售楼处。该类型的代理公司操作专业、实力强、客户资源丰富、宣传推广力度大, 在当地有极大的影响力, 经常以数十人组团的形式对项目进行团购, 能给项目带来大量的来客量, 并实现大额成交。此类型的代理公司除了正常的销售提佣外, 通常还需要项目方进行数万元以上的资金投入作为租赁其场地的费用, 所以在选择上可根据项目的实际情况来进行取舍选择。由于投入的资金量大, 业绩主要以成交金额非来客量考核, 在签订相应的合作协议时应有相应的约束性条款, 如资金应分批投入, 在相应的销售节点未完成销售目标的应进行惩罚, 销售情况非常糟糕时应终止合作并停止后续资金的注入。
从管理上, 代理公司在具体操作时, 应该由销售经理实现对接, 推荐的客户抵达销售现场后再由销售经理指派置业顾问进行接待介绍。在配合支持方面, 应该由销售经理或指派专员和代理公司保持联系, 及时的告知房源销控、项目价格和优惠更新, 提供项目宣传资料、配合帮助进行宣传物料的设计印刷。
三、个人代理
除了业主的个人推荐外, 项目还应该吸引发展一大批个人代理作为项目对外宣传的助手。个人代理是指能给项目吸引客源, 通过宣传介绍最终能促成销售的个人, 从这个概念上来说业主也是项目的个人代理。
个人代理的合作很简单, 和现场的销售经理签订合作协议, 规定合作期限、双方的权利、义务和提佣点数即可。涉及到项目商业机密的, 还需要签署保密协议。
个人代理的销售提佣一般以现金结算, 根据项目的实际情况给予0.5%至2%的提成, 可根据月销售金额或销售套数来设置阶梯型的提佣比例。对个人代理的管理方式属于粗放型管理, 无需业绩考核, 只需要其给项目带来客源促成销售即可。但可根据个人代理人脉网络的宽度和深度、介绍客户的成功率等因素进行不同提佣点数的合作, 以此来刺激个人代理的业绩。
四、专职外场销售代表
除了案场的置业顾问, 营销中心还应该招聘一批专职的主动出击的外场销售代表, 以实现对区域市场的覆盖, 弥补媒体宣传推广的不足或增强媒体宣传推广的效果, 外场销售代表人数根据项目的大小或项目所处区域的市场大小而定。外场销售代表的主要工作方向是实现团购或高端物业如别墅的销售, 针对的目标是各大中型企事业单位或支柱行业单位, 可通过直接联系切入、人脉介绍接触、公司与企事业单位之间的联谊活动等方式进行接触, 并通过开展专场的项目展示会、推介会以达到项目在企事业单位中的宣传目的, 进而实现项目的销售。
外场销售代表的工资待遇为底薪加提成的形式, 底薪比案场的置业顾问稍高, 提成比置业顾问稍低, 再加以每月通讯补贴和交通补贴, 可根据接触企事业单位的实际情况给予适当的餐饮补贴报销。管理上可针对外场的销售代表的工作模式实行放风筝式的“拽线式管理”, 由销售经理直接负责管理, 管理保持一定的松弛度, 不宜太紧, 因为外场销售代表的主战场在外, 不能以案场置业顾问的严控式管理模式套用;也不能太松, 避免外场销售代表放任自流而使工作流于形式。
外场销售代表除了每天的上下班点名或打卡考勤, 还应在每天工作结束时向销售经理汇报一天的工作情况, 提出遇到的困难和问题, 一起进行分析解决, 还应将接触的企事业单位情况、领导资料进行登记造册, 以便作为工作成绩的考核依据。考核主要以实现的销售额业绩为主, 以公司接触数量、接触广度和深度、活动合作开展为辅, 进行综合评定。由于外场销售代表的工作性质会使用到公司的营销资源, 所以对资源的使用实行事前申请、事中监控、事后评估使用的制度, 不可滥用公司的营销资源。
五、兼职外场销售代表
有限的业主、个人代理和外场的销售代表, 要在项目的良好运转期内实现销售飞跃是远远不够的, 为了扩大项目的认知度和销售力度, 除了常规的广告宣传推广, 还应该利用成本更低的资源———人力资源。可以通过各种方式招聘一大批在各行业从事销售的销售代表, 作为本项目的兼职销售代表。
兼职销售代表也可以说是项目的个人代理, 但不同之处在于, 兼职销售代表经由公司主动招聘、筛选, 签署相关的合作协议和保密协议, 录用后投入人力物力资源进行项目培训, 并执行相应的管理把控和业绩考核淘汰。兼职销售代表的薪酬方式为无底薪加高提成, 提成点数可比个人代理稍高, 高提成将促使其大力联系其销售名单上的客源推介项目或带顾客到销售现场参观推介。兼职销售代表的业绩确认方式为直接带客户到现场实现成交, 由销售经理核对资料后予以确认, 销售经理只需要做好兼职销售代表的人员信息统计、成交后业绩确认和佣金结算发放工作即可, 无需对兼职销售代表的工作进行严格管控。兼职销售代表对于项目来说只需要付出有限的项目培训成本或推介成本, 就可实现借力打力的目的, 通过其他公司的销售人员资源和客户资源, 实现项目的快速销售。