房地产销售如何培训？

房地产销售如何培训？（精选9篇）

房地产销售如何培训？ 篇1

对销售人员来说，每一天都是新挑战，每天都有新经验。我们可能会在一天内，体验从最高点的兴奋满足跌进最低点的失望气馁，然后再蹒跚地在第二天又爬回原来的高峰。

改革开放使人民的生活条件得到日益改善，主要体现在住房条件上，因此，近几年房地产市场逐渐升温，尤其是加入WTO之后，中国房地产市场必将掀起新的一轮行情，如何在这轮行情中获取赢利，发展壮大，是众多房地产开发商们殚精竭虑的话题。

房地产市场快速膨胀，导致营销人员严重缺乏，为了提高人力资源效率，每个房地产销售部门，都想吸引人才、留住人才，然而“树欲静而风不止”，如今房地产销售部门，人员流动之风非常强劲，主要原因就是少有公司能提供一套完善的学习体系，从而优秀人才很快会感到“口渴”，而不断地需要寻找新的“水源”。为此，加强培训、鼓励沟通、激励学习，将学习能力根植入公司的经营中，不仅是销售部门的一种生存方式，更是抢占市场先机的最大“源泉”。

现阶段的商业社会竞争激烈节奏快捷，靠过去的单打独斗已经很难适应现在的发展步伐，更多的是团队的协作和配合才能在惨烈的商场中立于不败之地。房地产项目的销售也是在团队的有效协作顺畅配合的基础上，才能实现项目的售罄，实现利润的最大化，故打造建立房地产的销售团队是整个项目重中之重的环节。

提起房地产项目的销售，很自然的联想到售楼处大厅衣冠楚楚气宇轩昂的俊男美女，奔走于模型和客户之间，口若悬河的给客户解说，从而实现一单又一单的签约。诚然这确实是房地产销售的主要形式，也是大部分人对房地产销售的一贯性看法。

外场销售主要有几种人员构成形式：老业主、代理公司、个人代理、专职外场销售代表、兼职外场销售代表。下面，谭老师与您分享一下“房地产销售十一要素”：

1.楼盘

2.售楼人员

3.客户

4.推销自己

5.推销开发商

6.推销楼盘

7.现场讲解

8.带给客户高附加值

9.制造紧迫感

10.销售建议

11.结单

在多年的培训经历中，谭老师了解到，很多售楼部人员的业绩不好的主要原因还是心态。所以，在我的房地产销售课堂上，一般会加大力度解决这一问题――日本推销之神原一平说过：销售是一项报酬很高的艰难工作，也是一项报酬很低的轻松工作。要知道，对于售楼部人员来说，这里的报酬不单单是指金钱方面的报酬，销售所能带给你的报酬是全方位的，谭小芳老师表示，大概有如下几点：

(一)自由

我们经常听朋友们在发牢骚：这种工作太机械化了，太没意思了，要不是为了生活，我早就辞职了。在这种时候，你应该感觉到很荣幸，因为你所从事的销售工作是一一份独立性极强的工作。你可以充分发挥能动性，凭着足智多谋的能力、坚忍不拔的精神，为自己赢得事业的成功。

我们热爱销售工作的一大原因就是它有表达的自由。在销售工作中，你可以与客户寒暄、谈心，可以与客户谈论新闻、谈论天气、谈论孩子、谈论时尚、谈论球赛……这种一边工作一边聊天的好事，还有从事什么其他工作可以做到呢?

此外，销售的自由之处还在于：所有的决定都取决于你自己，一切操纵都在自己手里。你可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以是一个低收入的轻松工作者。

(二)有趣

销售工作是新鲜而有趣的。要知道，在这个世界上，有多少人为了生计而乏味地工作着。大家都说从事IT行业的人收入高，可是又有谁知道他们的痛楚呢?你是愿意成天对着机器说话，还是愿意跟不同的人打交道，随时随地都保持新鲜感呢?

(三)成就感

销售能赋予你极强的成就感。当你看到你的客户带着小孩在美丽的小区里怡然自得地尽享天伦之乐时，你会感到无比的荣耀：是我帮助他们找到了幸福的安居之地!

(四)上不封顶的收入

谭小芳老师表示，在销售这个行业里，你能达到你所期望达到的成功。除了你自己，没有任何人能限制你的收入，收入是永无止境的。

(五)挑战感

销售，几乎每天都有挑战。这是其他工作所无法具备的。这些挑战，无时无刻不在鼓舞着你奋勇向前，而不是退却倒下。要知道，销售是很不可预测的事情，在日落之前，你未必能肯定今天就没有机会了;你也绝对不知道哪一天会有什么机会，什么时候会赢得新客户。

房地产销售如何培训？ 篇2

一、代理销售的优点与发展趋势

随着市场经济的不断发展, 必然导致社会分工越来越细, 房地产业也不例外。因此, 委托销售必然出现, 他们主要负责市场调研、策划包装、广告宣传以至于营销及物业管理, 整个程序并非开发商能单独完成, 而营销只是其中一环, 与其他环节密不可分。代理销售主要有以下几点优势。

1. 可以合理调整社会资源

开发商从本质上讲就是投资商, 其自身优势在于资金融通与资源整合。由于房地产开发涉及资金融通、市场调研、概念定位、平面规划、建筑设计、建筑施工、楼盘销售、广告包装、物业管理等许多专业知识, 一般的开发商不可能样样精通。开发商完全可以充分利用市场上各类专业房地产咨询资源, 提高企业运营效率。

2. 有广泛的客户网络

代理公司在长期的楼盘销售过程中建立了广泛的客户网络, 并拥有训练有素的营销人员, 这些客户档案是开发商短时间内无法建立起来的。没有客户网络, 仅仅靠广告做大海捞针式的销售, 面对竞争日益激烈、有效需求日趋饱和的房地产市场来说, 其时效比之低、销售难度之高是可以想象的。

3. 理性销控有助于降低市场风险

通常自主营销项目, 往往不是或不完全是市场化的。销售部通常是开发公司的一个下属部门, 直接隶属于开发公司。对于公司决策层的一些个人观点, 销售部门的负责人在潜意识里有一种“顺从”的心态, 基本上是以“执行”和“服从”为主, 很少能“据理力争”。另一方面, 开发公司的销售部门负责人因服务对象单一 (本企业开发公司) 、服务项目单一 (开发公司自己的项目) 、服务区域单一 (本公司的项目所在区域) , 不同于专业代理公司具有多元的服务范畴, 其对市场的把握往往是一个“点”, 而缺少整体认识。这种单一性对销售的影响是更为直接的。

专业代理公司有足够的专业人才和丰富的市场经验, 他们能够站在市场的高度, 从整体与全局上来把握销售, 实行“理性销控”。对项目的优劣客观分析, 很少受“情感因素”支配, 能较好地根据市场走向, 进行策略与手段调整, 能有效利用“时间差”提高收益, 因而有可能将销售的市场风险降到最低。

4. 有助于提高运行效率

代理公司不仅经手的楼盘较多, 而且对不同区域、项目有各自的独特优势, 尤其对市场供求关系、竞争对手和消费心理变化的了解更加深入, 能很快找到市场需求切入点, 时间短、上手快、失误概率低, 可以提高企业的运营效率。

5. 能够加快资金利用效率

利用代理公司的专业优势, 能够使企业抓住市场机遇的几率增大, 加之其市场化的操盘手段、管理方式、企业信誉等因素, 故能相对地缩短销售周期, 加快资金回笼速度, 较好地处理时间与收益的关系。事实证明, 与自主营销相比, 委托专业公司销售的边际利润高、销售总成本低, 资金利润率高。

二、新营销模式介绍

1. 联合营销

联合营销是结合传统营销的优点, 让发展商和中介机构都参与到营销过程当中。开发商在委托中介机构的同时, 自己对营销工作也给予较大的关注和投入, 中介机构则发挥自己的特长作全程深度策划, 优化营销渠道。联合一体营销渠道的建立旨在集中开发商和中介机构的优势, 避免单纯直接营销和间接营销的不足, 其成功的操作关键在于开发商和中介机构真诚相待, 利益共享, 并且依赖于中介机构高超的专业素养和优良的职业道德。

2. 异地推广

由于房地产商品的不可移动性特点, 除少数投资型产品外, 传统营销模式主要集中在本地市场消费, 极少将目光投向异地市场。目前由于销售压力增大, 不少地区的开发商开始突破地域局限, 实施异地营销推广。这说明外地潜在的巨大购买力逐渐得到开发商的重视, 而开发商们通过拓宽异地销售渠道, 又可以缩短项目销售时间, 实现利润最大化。在实施异地营销过程中, 开发商们多是与当地公司进行合作推广, 这样一方面可以缩减销售成本, 实现快速销售的目的;另一方面异地营销也成为房地产公司进行品牌扩张的又一种方式。通过房产的外地销售, 可以取得该地区消费者的认可, 既可以抓住最新的市场机遇, 实现销售的目的, 又可以借助优质的产品扩大企业品牌效应, 寻求在当地的合作机会。

更有甚者, 以北京、上海等房地产一线城市为代表的房地产开发商们把目光投向国外, 选择了项目境外营销。近年仅北京就有多个房地产中高端项目纷纷通过各种国际代理模式对项目进行境外直销, 获得了不错的市场反响。

3. 三级市场联动

这种模式是将二级市场的产品通过三级市场进行深度分销。就是每个二手店铺的销售员在客户选购二手房的时候, 根据客户的需要, 适时推荐一手新房, 以促进新房的销售。这种方式的优势在于开发商投入很少, 而通过大量的三级网络传播, 能够获得良好的销售效果。随着内地房地产市场的不断发展, 预计二、三级市场联动营销将会成为未来发展的一个重要渠道模式。

4. 连锁营销

这种模式是实力雄厚的代理商提供专业化系统服务的新形式。房地产代理市场的发展趋势是规模化、专业化, 因此, 有实力的代理商在兼并小机构的同时, 也引进了麦当劳式的连锁经营方式, 以其规模化经营、低成本运作、专业化服务改进经营模式, 拓展服务范围, 形成强大的市场竞争力, 是市场的一支生力军。而连锁经营专业系统的服务给客户带来的安全感和便捷感, 也是其他房地产营销渠道无法比拟的。

5. 网络营销

网络的出现, 在改变人们生活、工作方式的同时, 也深刻改变着房地产产品的销售、服务模式和理念。随着客户对解决方案需求的不断增多, 传统的房地产营销渠道构架正在受到冲击。市场的这种变化要求房地产商的经营管理模式必须由以产品为中心转向以客户为中心, 并且也迫使渠道必须提供新的服务形式来适应这种新需求的出现。网络中介代理市场开放自由, 信息传播广泛迅速, 供需双方可以选择多种方式交流, 节省了场地和大量的人力物力。房地产属于大宗耐用消费品, 消费者在做出购买决策之前往往要经历“提出需求———信息收集———方案比较———购买决策———购买行为”等几个阶段, 每个阶段都需要足够多的信息, 而房地产网站是一个信息发布、开展宣传、拓展业务的窗口, 可以满足消费者各方面的需求, 因此, 具有强大的消费市场。

房地产销售如何培训？ 篇3

摘 要 由于房地产企业具有自身的行业特点，对所开发产品销售收入的确认具有很高的要求，笔者结合自身工作实际详细阐述了如何规范预收账款管理工作，并在此基础上对房地产企业销售收入的确定作了探讨，具有很强的操作性，为房地产企业做好销售收入核算提供了指导。

关键词 房地产 销售收入 管理

由于房地产属于特殊行业，开发规模大、周期长、产品物质形态具有不可移动性、单个产品售价高等特点，这就使得房地产企业销售收入的会计核算有着明显行业特点。现笔者根据现行我国房地产会计的有关规定，结合自身工作实际，对如何搞好房地产销售收入会计核算谈一些个人看法。

一、规范预收账款管理是做好销售收入核算的前提

1．规范预收账款管理的必要性

要搞好房地产销售收入的会计核算，首先必须搞好房地产预收账款的会计核算。《城市房地产管理法》规定房地产企业开发的产品无论是已建成的有证房地产还是在建中的无证房地产，只要来源明确、权属清晰均可转让。由于房地产开发周期长，占用资金多，为了回笼资金，房地产企业一般不等所开发楼盘完工，只要已建楼层达到房产管理局规定标准就可办理预售许可证，对产品进行预售；同时由于房地产单个产品价值较高，消费者极少有能力或愿意一次性付清购房款，因此房地产企业一般都采用分期付款的方法销售产品。预售和分期付款造成房地产企业所开发产品从预售至真正实现收入跨度比较长的特点，这就特别需要对房地产预收账款进行规范的会计核算和管理。

2．规范预收款项核算要注意的问题

房地产企业开发产品达到预售许可状态开始预售，与买方签订购房合同后，一般要求买方交纳一定数额的订金（或定金），这订金（或定金）交到房地产企业资金财务部或者到达房地产企业银行账户后，资金财务部根据销售部门的销售清单给客户开具收款收据，然后按照收据记入预收账款（如果买方或者企业违约，订金或者定金的处理方法这里不做讨论）。以后买方预交首付款、分期交款、按揭贷款到账房地产企业均应给买方开具收据并及时计入预收账款。需要注意的是，由于买方基本都是个人，购买的每套房产基本都要单独办理房产证，所以每套房产都要按照面积、地址、买方姓名（名称）进行详细记录并单独进行核算；而房地产企业自身要求按项目（或者楼号）核算房屋销售情况。这就决定了房地产企业进行预收账款核算时至少应该按买方名称和开发产品项目（楼号）进行核算。由于大部分财务核算软件项目（楼号）核算模块和个人（买方）往来账核算模块是分开的，这就导致我们查询预收账款收款情况时要么只能看见所有买方的交款情况、要么只能看见每个开发项目（楼号）的交款情况（当然项目核算模块和个人往来核算模块分开也便于通过核对两个模块的余额是否一致，以此判断出记录开发产品预售情况时是否都进行了项目和个人往来核算）；即使房地产企业的财务核算软件在项目（楼号）核算模块下面可以增设个人往来核算，我们也无法很直观的看清每个客户是否交清款项、是否在满足结转收入条件的情况下预转了收入，而这又决定了我们能否为客户开具发票或结转收入。建议房地产企业负责核算销售收入的会计自己另外设计一套EXCEL备查表格（未实现电算化的企业手工制作表格也可以）来辅助搞好房屋销售收入的核算。在该表中可以按项目（楼号）详细记录每套房屋的客户名称、地址、面积、单价、总价、已交款金额、欠款金额、是否结转收入、是否开具发票等对进行房屋销售收入核算有用的信息，并与销售部门核对表中信息准确无误。

另外，由于房地产企业开发的产品在预售时尚未完工，每套房产的建筑面积是按照图纸预测的，所以等到开发产品竣工办好各种验收手续后房产交易中心会对每套房屋的实际面积进行测量，计算。每套房产的实际面积与测量面积的差额，在合理的误差（一般是正负3%）范围内的，房地产企业一般都与买方在合同中约定按照每平米的单价对预收买方的价款进行多退少补（合理误差外的差额如何处理这里不做探讨）。在买方补交差价或房地产企业退付买方差价时，我们也应该给客户开具收据并及时增加或冲减预收账款金额。同时在备查表格中也应该及时添加面积变化导致的差额，以及该差额是否已经多退少补的信息。

二、销售收入核算的具体事项

在做好房地产预收账款会计核算的基础上，就可据此再进一步做好房地产销售收入的核算。房地产虽然属于特殊商品，但也按一般商品销售收入确认条件确认收入。在房地产销售中，房地产法定所有权的转移，通常表明其所有权上的主要风险和报酬转移给买方，企业应确认商品销售收入。房地产企业一般在开发产品竣工后，经过质监站的验收，通水通电后就可交付使用了。房产达到交付使用条件后，如果买方交清了房款，房地产企业就将房产钥匙交付买方，这表示房地产的法定权属就转移给买方了，相关房产也就满足了确认销售收入的条件了。但是与普通商品不同的是，由于上面已经提到房地产的面积是预测的，而房产交易中心规定一套房产只能开具一张不动产销售发票，此时虽然从财务核算上相关房产已经满足了确认收入的条件，但是由于房产的准确面积还无法确定，实际上还无法为买方开具销售不动产发票。而此时要达到房产交易中心来为房地产企测定房产实际面积的要求还有业许多工作要做，比如竣工的开发产品要先由勘察单位、设计单位、施工单位、监理单位、建设单位签字认可，然后到建设局办理综合验收手续，综合验收合格后，还要到分管派出所办理房产的门牌号码，之后才能测定实际面积，这个过程需要花费很多时间。所以房地产企业应先将满足确认收入条件的房产预转收入，等实际面积测定后，买方补交差價或房地产企业退付差价时，再为买方开具全额发票，将差额部分再相应增加或冲减收入。具体会计处理方法如下：

预转房地产销售收入时，我们应该制作一份附件，按项目（楼号）具体列明达到预转收入条件的房款，内容包括买方姓名，房产地址（不知道详细地址的可以标明单元号、房号）面积、单价、总价，然后从预收账款中按项目（楼号）转到销售收入相应项目（楼号）中，并在前面所做的EXCEL备查表格中登记预转收入情况。这里需要特别注意的是：因为买方最终所交价款总额尚不确定，笔者认为预转房产销售收入时，预收账款科目不需要同时按个人往来结转销售收入，只需在预收账款个人往来下面增设一个预转收入往来户，通过这个往来户核算预转的销售收入。待房产交易中心测定出的准确面积后，房地产企业和买方结清房产价款，此时预收账款科目下个人往来户中所记载的金额就是每个买方所购房产的全部价款，这时我们就可以给买方开具发票了，然后依据发票金额把已经预转收入的部分（在EXCEL备查表格中可以查到该部分信息）从预收账款——个人往来中买方名下转到预收账款——个人往来中预转收入户下，把尚未结转或者多结转的部分按项目及个人往来转到或冲减销售收入相应项目（楼号）下，并在EXCEL备查表格中记录买方发票已开具，至此就算圆满完成了一户房地产销售收入的核算，买方可以凭发票去房产交易中心办理房产登记。如果买方与房地产企业签署合同，允许买方先开发票（办房产证）然后交清房款的，我们就可以把买方所欠款项从预收账款相应项目（楼号）及个人往来名下，转到应收账款或长期应收款科目中。假设一个房地产项目（楼号）全部销售完毕，也给买方全部办完了房产证，那么预收账款科目中按项目、按往来核算的发生额与销售收入按项目核算的发生额是相等的，预收账款的项目余额、个人往来余额均为零。

通过上述会计核算，辅之以出纳及时核对库存现金、银行存款，并定期与销售部门核对销售情况，就可确保房地产销售收入会计核算的准确无误，为企业领导及时了解产品销售情况、作出相关决策提供可靠的依据，为企业的健康发展奠定基础。

参考文献：

[1]王松宝.试析房地产开发企业销售收入会计核算.财会月刊.2010(25).

[2]袁俊凤.房地产企业如何确认销售收入及会计核算.活力.2009(13）.

房地产销售培训心得 篇4

——培训心得

——香湖岛舒晓靓

11月3日晚，营销线所有员工齐聚集团35楼会议室参加由山东公司营销副总刘海进行的营销专业知识的培训。会上刘总以“《分享我这十年》——逆市营销专业知识培训”为题，不仅分享了自己这十年来营销方面的经验感悟，还与我们互动交流解决疑难杂症，2个小时下来可谓受益匪浅。

通过此次培训再结合目前的工作情况，深刻地明白信心的重要性，自信心是做好销售工作的灵魂。一个充满自信心而又热情洋溢的销售员是可以感染客户的，即使客户不会马上下单，但对销售员的印象是非常好的，对销售员印象好实际上就是对产品印象好，让客户每次到销售中心都感觉到温馨、舒适和愉悦，这是我们需要做到的最基础也是最关键的一步。

真诚是人际交往中的法宝，同样在销售过程中，真诚互信是促成销售的必要条件，因为只有当客户对你百分比充分的信任后，才会将他的想法与你交流，让你为其进行置业选择，直至最后将巨额资金交到你手上，对你完全放心。这是一段人与人在真诚平等的基础上，不断博弈、交流和谈判的漫长过程，当我们顺利完成这个过程，说明客户与我们达到了某种程度的和谐，反之，必有某些环节出现差错，需要我们坚持不懈地去解决和克服。

客户资源是作为销售的最大资源，对于每个客户我们都必须重视，不能轻易放弃，因为很多时候，坚持到底就是胜利，在销售中客人提出各种各样的异议，放弃对客户解释的机会，客户就流失了；而再坚持一下、说服一下也就成交了。往往希望就在于多打一个电话，多一次沟通。而且对客户不能以貌取人，不应当轻易以自己的经验来判断客户“一看客户感觉这客户不会买房”“这客户太刁，没诚意”，导致一些客户流失，应该通过客户的言行举止来判断他们潜在的想法，从而掌握客户真实信息，把握买房者的心理，在适当时机，一针见血的，点中要

害，直至成交。

房地产销售礼仪培训 篇5

销售人员基本行为准则

（一）、工作态度

服从上司：切实服从上司的工作安排和调配，按时完成任务，不得拖延、拒绝或终止工作。严于职守：员工必须按时上下班，不得迟到、早退、旷工，不得擅自离职守，个人调班时需经主管同意。（详情见销售管理制度）

正直诚实：必须如实向上司汇报工作，反馈工作中遇到的问题，坚决杜决欺骗或阳奉阴违等不道德行为。

员工有义务保守公司的经营机密；

禁止索取非法利益，并不得用公款或公司名义谋取个人利益；

对违反本行为规范的，将视其对公司造成的损害之程度轻重给予通报批评、罚款、降职、除名等处分，情节严重者公司将保留对其追究法律责任的权利。

（二）、服务态度

友善笑迎客人，与同事和睦相处，互帮互助。礼貌：任何时刻注重自己的形象，使用礼貌用语。

热情：日常工作中要保持高昂的工作积极性，在与客人的交谈中应主动为客人着想。耐心：对客人的要求认真、耐心地聆听，并详尽地向客人介绍项目，解答客人疑问。

（三）、销售礼仪

仪容、仪表 身体：勤洗澡，保持身体清洁无异味；

头发：经常洗头，做到没有头屑，男士头发不得盖过耳部及衣领；女士应盘好头发，不得披头散发；

面部：男士不得留胡须；女士化淡妆；

口腔：上班前不吃异味食物，保持牙齿洁白，口气清新；

双手：勤剪指甲，经常洗手，保持双手干净；男士不要留指甲；女士不得涂带颜色的指甲油，指甲不得太长；

服饰：衣装整洁、干净、无污迹和明显褶皱，扣好纽扣。工号牌佩带工整；

鞋子：统一穿工鞋、保持干净、不得穿拖鞋、凉鞋，男士穿深色袜子和皮鞋；女士鞋跟不易太高

化妆：女士须化淡妆，化妆须适当而不夸张； 装饰：可佩带少量饰物，不得佩带新奇夸张饰物。姿势、仪态

站姿：双脚与两肩同宽自然分开，体重均匀的落在双脚上，头正肩平、两眼平视前方、挺胸、收腹。女士双手叠放身前，脚后跟并拢，脚尖成一字型，分开15-30度，两腿并拢伸直；男士两脚平行分开与肩同宽，两腿伸直，两手身后相握，右手拽左手。

坐姿：售楼员坐姿应该端正，坐椅子的1/3-2/3。不得翘二郎腿，不得将腿搭在座椅扶手上，不得盘腿，不得脱鞋。女士从椅子左侧走到椅子前面，右脚后撤半步，双膝并拢，轻轻落座。两脚、腿并拢，小腿与地面垂直；男士手并列腿上或放在椅子扶手上，两腿平行，一拳之隔，与地面垂直。落座时避免动作太大引起椅子的乱动及声响，站起时一般从左侧站起，不要推或拖座椅。

走姿：步伐适中，不要跑。工作时间，身体不得东倒西歪，前倾后仰，不得伸懒腰、驼背、耸肩、背手等； 咳嗽或吐痰时，请用干净的纸巾或手帕掩住口部，打哈欠或喷嚏时，应走开或转过头来掩住口部，并说对不起；

行动要快，但不能跑，与客户相遇应靠边而行，不得从中间穿行，与客户同时进门，应让客户先行，请人让路，应讲对不起；

整理头发、衣服时请到洗手间或客人看不到的地方； 禁止当众挖鼻孔、搔痒或剔指甲；

手不应插在口袋里，双手应垂直；坐着时平放在桌面，不要把玩物件； 当众不应耳语或指指点点，不得用手指或者笔竿指客人或者指示方向； 抖动腿部，倚靠在桌子或柜台上都属不良习惯；

工作时，不要在公众区域搭肩或挽手以及在公众区域不要大声讲话、谈笑及追逐； 在大堂等公众场合，不能当着客人谈及与工作无关的事情； 语言礼仪

声调自然、清晰、柔和、亲切、不宜过高或过低，不要急功近利推销楼盘，要给客户一种“置业顾问”的形象；

主动同客人、上级及同事打招呼，客户走近，应立即示意，表示已注意他（她）的来临，不得无所表示，等客户先开口；

多使用礼貌用语，例如：早晨好，欢迎参观、请、谢谢、对不起、再见、请走好、请慢走等等；

如果知道客人的姓和职位，要尽量称呼其职位，比如王总、钱经理等；

未知姓氏前称呼“先生”或者“女士”；指第三者时不得讲“他”，应称“那位先生”或者“那位女士”； 任何时候不准讲“喂”或说“不知道”，可将不知道改为“我先问一下”； 根据情况讲客人能听懂的语言； 进入客房或办公室前须先敲门。

与别人谈话时，双目须正视对方的眼睛，用心倾听，适当回应，不得东张西望或心不在焉，不应不时看表及随意打断对方的讲话； 接听客户电话要则

接听电话时，必须要亲切地说：“您好，这里是中茵蔚蓝国际，很高兴为你服务…..” 所有来电，务必在三响之内接搭；

销售代表接听客户咨询电话，应有耐心、有技巧地引导客户到访销售现场，尽量邀请客户到现场售楼部或展销会参观，将会有专业的售楼人员为他介绍。

在与客户交谈中，尽量问到几个基本问题，即客户姓名、电话、地址、购房意向和信息来源，作好记录；

通话时，听筒一头应放在耳朵上，话筒一头置于唇下约5公分处，中途需与他人交谈，应用另一只手捂住话筒，接听顾客电话时不许与其他人搭话；

叫人接听电话时，不许远距离大声喊叫，而应走到被叫人身边去说，放话筒时动作要轻缓； 不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大笑； 对方挂断之后，方为通话完毕，不得先于对方挂线；

接顾客电话通常控制在3分钟之内，若超过2分30秒，可告诉客户：“这是热线电话，可不可以留下您的姓名和联系方式，我们换个电话给打给您。”这样既不影响热线的正常工作，也可以留下有效的客户档案。

当日刊登广告时，值班人员除按顺序接待新客户外，应接听客户来电咨询并做来电记录，接听时间以2——5分钟为宜

接完电话后要认真填写《来电客户登记》。文明用语

迎宾用语类：您好、请进、这是我的名片，请指教、欢迎参观、请坐等。

友好询问类：谢谢、请问您怎么称呼、我能帮您做点什么、请问您是第一次来吗、我们刚推出一种新户型，您不妨看看、不耽误您时间的话，我给您介绍一下好吗、您是自住还是投资？如果自住不妨看看这套房子、好的、没问题、我想听听您的意见行吗。

接待介绍类：请您这边坐、请喝茶、请您看看我们的资料、有什么不明白的请吩咐、那是我们的模型展示区、这儿是我们的洽谈室、那边是签约区。

请求道歉类：对不起，这套房子刚卖出去了、不好意思，您的话我还没听明白、请您稍等、麻烦您了、打扰您了、有什么意见，请您多多指教、介绍得不好，请多多原谅。

恭维赞扬类：像您这样的成功人士，选择我们的楼盘是最合适的、先生（小姐）很有眼光、您不是做房地产的，居然有如此高见，令我汗颜、您是我见过对楼盘最熟悉的客户了、真是快人快语、您给人的第一印象就是干脆利落、先生（小姐）真是满腹经纶、您话不多、可真正算得上是字字珠玑啊、您太太（先生）这么漂亮（英俊潇洒）好让人羡慕哦、您的小公主（小皇帝）这么聪明，应该要有个书房。

送客道别类：请您慢走、欢迎下次再来、有什么不明白的地方，请您随时给我打电话、不买楼没有关系，能认识您我很高兴、再见。

生硬类用语：你姓什么？友好热情用语：先生，您好！请问您贵姓？生硬类用语：你买什么房？友好热情用语：请问您想买什么样的房子？我们这里有一房一厅式、三房两厅式……生硬类用语：你还想知道什么？友好热情用语：请问您还有哪些地方不明白？请尽管吩咐。礼仪规范 现场保持安静

接待客户说话、走路要轻 礼貌倒茶，应在杯的7-8成 迎客在前，送客在后，目送客户离开

有事进入办公室应轻敲三下，征得同意再推门而入 递送物品

资料：文字正面朝客人双手递送 名片：双手递上，名字朝向客户 笔：笔尖朝自己

双方讲话时，要注意倾听，不左顾右盼，不要看手表、打呵欠、翘腿 对方不愿回答的问题不要追问，忌问客户工资、年龄、婚姻状况 如未听清客户的话，可再次询问

客户要安排在右手边，落座时要坐客户的左手 引领客户时要在客户左前方一步

行走时，文件夹口朝上，文字正面朝身体一侧，左手持文件夹 接待规范

在客户进来后，要主动和客户打招呼，表示被我们注意到了他，不可等客户先开口。

销售员要准备好资料夹和其他销售工具，接待客户一次性拿全，不可接待时疏漏到处找。

销售员必须熟悉楼盘情况，统一接待口径，事先准备好介绍顺序和重点，系统全面的传递楼盘信息。

接待完毕，尽量要求客户登记，登记信息尽量详细。

房地产销售人员培训计划 篇6

考虑到目前销售部员工多数没有房地产销售经验，所以制定以下计划，希望能够帮助大家成为一名优秀的销售人员

第一部分：

新员工培训，目的是能与老员工同步，能够清晰的认识自己的工作责任、养成服务意识、对项目的来访客户能够有良好的沟通，达到目前老同事的标准，一起参加六月中旬开始的集中培训。具体安排如下：

6月3日：项目周边楼盘的调研工作

安排郭晶、孙燕两名新同事去项目周边的楼盘进行调研工作，因为她们没有地产销售工作的经验，希望通过这次调研，能感受一下作为一名销售代表的工作状态以及各楼盘销售中心的装修风格、服务配套等带给客户的直观感受。回来后晚例会时与其他同事分享一下。具体楼盘安排：伟峰东第、中海国际社区、力旺弗朗明歌、复地嘉年华。

6月4日：精装修楼盘的调研工作

安排郭晶、孙燕去有精装修产品的楼盘调研，主要针对装修标准、报价、建材、价格以及客户对于精装修的产品的市场反映，晚例会时与其他同事分享。具体楼盘安排：万科蓝山、万科洋浦花园、万晟丽水香堤、恒大绿洲。6月7日：现已接待客户的同事的销讲培训。通过几天观察，现场四名销售代表的销讲，能基本把我项目的整体情况介绍的清晰、明白，但是针对不同需求客户的引导性说辞欠佳。

引导性说辞从以下两方面强调：

自用型：用具象的语言为客户描绘未来生活的蓝图，描述出将来业主生活的一种状态，购物、休闲、餐饮等，区域规划的前瞻性，路网规划四通八达，政府发力着重打造的集生活、工作、休闲、娱乐为一体，能展示长春形象、文化的区域。投资型：房地产投资稳定性，风险小；我们项目拥有天时地利人和，在长春缺乏城市综合体类型楼盘的时候，我们带来了最先进的开发理念，应市政府邀请，集众多开发商打造彩宇商圈，提升区域未来价值……

6月10日：对新员工初步考核销讲，发现优点、缺点。鼓励帮助，安排老同事

一对一互帮，尽快能够达到基本接待客户的要求，进入到下一步整体的培训计划中

第二部分

每周抽取两天参加培训，时间暂定每周四、五的下午4点——5点。为期一个月，共8节培训

第一节：正确认识房地产行业、养成良好的职业道德

1、房地产的定义、房地产对于客户的意义，对于我们的意义

2、一个销售人员基本职业道德，尊重及服从公司、尊重客户、尊重自己的职业

第二节：合格的销售人员的基本素质，销售现场制度

热情、耐心、细心、正直、谨慎、现场管理制度

第三节：房地产基础知识——专业术语篇

1、房地产市场分类：一级、二级、三级

2、房屋分类：低层、多层、小高层、高层、超高层

3、建筑结构分类：按用材分类：砖木、砖混、钢筋混凝土、钢构、其他

按承重结构分类：砖混、框架、剪力墙结构、异形柱结构

第四节：房地产基础知识——名词解释

1、开间、进深、举架描述房产的立体空间

2、建筑面积、套内建筑面积、套内使用面积、公摊面积、得房率

3、容积率、建筑密度、绿化率

4、车位比

5、日照间距系数

第五节：房地产基础知识——置业单

1、五证两书

2、总房款、契税、物业维修基金、印花税、交易手续费、抵押费、工本费、公正费

3、入住时基本费用，预交物业费、水电费、垃圾清运费、采暖费

4、民用以及商用的水、电、采暖、燃气的费用

第六节：工程术语的简单培训

1、建材方面：钢材、水泥标号、上下水管材、电线型号等

2、窗子型材：塑钢、塑铝，吕包木、断桥铝

3、入户门：实木门、钢木复合门

4、空调、采暖：中央空调、地热、散热片

5、外墙建材：保温（苯板、挤塑板）安装方式、PK砖、铝扣板、大理石干挂、涂料

涂料的种类：防静电等

第七节：入住准备

房屋验收（工程验收、景观验收、消费验收等）

取得两书（房屋质量保证书、房屋使用说明书），业主验房、缴纳入住费用，办理入住。

第八节：销售技巧

1、个人销售技巧：如何引导客户按照自己的思路思考问题、时刻关注客户的细节动作，以得到相应的反馈信息、抓住客户的兴趣点展开攻势、逼定

房地产销售的管理困惑破解 篇7

在销售管理中最难的是对置业顾问(房地产的销售主体)的有效管理，因为：置业顾问的流动率更高，通常一个项目楼盘卖完甚至不好卖时，没有归属感的员工可能就会跳槽；对置业顾问来说，最重要的是如何把房子销售出去而不是如何让顾客满意；房子一经售出且首期款到位后即可拿提成，这使得他们不用关心后续服务；房地产销售中置业顾问的欺骗、虚假承诺、夸大其词尤甚而不管后果。

房地产销售管理模式通常有两种：

1、单体销售管理模式。即管理者通过任务分工和责权分明的管理原则在销售时让置业顾问单人谈判，其业绩只归个人。在给置业顾问做绩效考评时，通常以业绩的多少作为唯一的衡量标准。对置业顾问来说，业绩是第一位的，至于后续服务、团队精神、客户的感受都不重要，碰到他人的客户或面对他们的询问可以视若无睹甚至不理不睬，因为属义务帮助没有提成，同时也耽搁自己接客户的机会。这种管理模式引入了竞争机制但可能导致恶性竞争，因而可能出现个体业绩优秀但整体业绩低下的情况。中小型企业或以销售绩效为导向的企业运用此管理模式较多。

2、群体销售管理模式。即管理者通过群体运作达到成功，销售时置业顾问群体行动，其业绩归大家，最后平均分配或差别不大。他们在绩效考评时以整个售楼部为标准，所得绩效平分即为个人佣金。所有置业顾问没有利益冲突，大家相安无事，也维持团结，非正式组织也较少，他们比较考虑客户的感受，尽量做到更好地为顾客服务。由于是“大锅钣”模式，违背了管理中的竞争和激励机制，客户相对满意但整体业绩可能也不令人满意。大型企业或以品牌为导向的企业运用此模式较多。

通过近五年的销售管理实践，笔者发现：单体管理模式和群体管理模式都有一定生命力，但前者内耗成本高(比如置业顾问间产生的矛盾可能更多，需要协调的关系可能就更多，再者，很多顾问由于这种竞争的无序性，影响了接待客户的心情，最终影响到销售绩效)，后者维持成本高(大公司通常以品牌的运作来带动销售，一旦品牌或形象出了问题，销售阻力就会很大，因此必须投入大量资金维护品牌形象)。

总之，单体、群体管理模式各自表现出自己的优缺点，这也是房地产企业一直无法破解的管理难题。而团体管理模式既能提升销售绩效，又能塑造企业品牌。

团体销售管理模式解析

在房地产销售中，“团体销售”管理模式是一种很好的管理模式。其特点如下，一是该销售管理模式的基本组织单位是团体运作而不是个人，二是因为团体的本意在于有机组合而不是像群体那样的机械组合。假定销售顾问以六人计，每两人组成一个小团体、(最好是两人，原因将在后面讲到)，那么团体销售管理模式分为三个层级，依次是，销售经理，销售秘书，销售小团体(共三个)。解析此管理模式，有两点与一般企业的销售模式不同：

1)销售秘书的介入。有的销售中心也配销售秘书，但工作简单(通常只是做一下考勤记录、贴一贴销控、给客户倒倒水)，并没有发挥应有的作用。在团体销售管理模式中，秘书须发挥下述六个重要职能：①形象的展示者。正如高档酒店的服务接待一样，秘书必须具备相应的气质、素质、涵养，从某种意义上讲，秘书是楼盘第一印象的代言者。②公平的提供者。由于秘书与置业顾问利益不冲突且与公司利益目标一致，从而可以提供一个公平的平台。③公平的监督者。在销售现场，很多不公平的事会常有发生，秘书一旦发现要自行处理或上报销售经理。④置业顾问的领导和协调者。以往销售模式中没有给销售秘书一个明确的身份，总认为秘书只是为置业顾问服务，但在本模式中，销售秘书是置业顾问的领导者，秘书有权协调和决策。需要说明的是，同为置业顾问的领导者，销售经理和销售秘书的职能侧重是不一样的，销售秘书更强调现场协调(受经理领导)，销售经理更侧重于销售计划制定、相关部门衔接、销售成交控制、危机处理?销售培训。⑤日常工作的执行者。但为保证其它职能的有效执行，日常工作不宜过多，可以让置业顾问多分担一些。⑥工作表现的观察记录者。包括谈判中的诚信问题，秘书要协助经理做好，为绩效考评服务。

2)以二人小团体构成销售基本单位。这种组合解决了七个问题：①对于团体客户两人谈判效果更好，因为面对团体客户时，一人谈判首先在心理上就处于劣势，很容易陷入孤立(比如，团体客户每人提出一个难题，由于个体水平有限，置业顾问如果回答不够专业可能就会动摇团体的购买信心)；②由于两人结成了利益共同体，避免了因个人休息或不在销售中心时自己客户受冷落或被他人接待的情况，这样不会损害品牌形象；③@最大化地维持了公平原则。个体模式竞争单位过小，破坏竞争的公平性，这从根本上影响了大家的积极性(比如因个人休息而出现的自己客户被别人接待的情况，前面所做的努力，到最后可能拿不到提成，而团体模式可以通过两人轮休有效解决此问题)④能将客户服务工作做得更好。两人服务一个客户，可以在细节把握，氛围营造上做得更好，更有利于提升客户满意和忠诚；⑤团体之间也有竞争，但是良性竞争，避免竞争的无序性，减少了竞争的内耗成本(二人团体解决了良性竞争的最小竞争单位问题，使得竞争有序化)；⑥两人中任一人可做虚拟主管，充分利用借势达到成交(比如，置业顾问与客户在价格上陷入僵局，那么团体中另一人即可做虚拟主管，亲自与客户谈判(即增加权威性，又体现尊重性)，再把预先能让的折扣给客户，通常客户会很满意，从而迅速达成成交；⑦两人力量大一人，充分合作且各发挥技能更有利于客户成交；⑧团体模式可有效解决两班倒问题。需要说明的是，团体销售管理引入良性竞争机制和品牌建设机制。竞争是团体间的竞争，良性的竞争；品牌建设可以在管理工作中运用绩效考评关键指标加以约束和激励。

团体销售管理模式的运作

团体销售管理运作起来应该是很轻松的事，但进入门槛稍高一些，因为组织内部协调都有一个磨合过程。其具体运作流程如下：

1)秘书迎接客户。当客户走进销售中心，秘书要主动迎上去寒暄几句，如“您好，欢迎光临”。在这短暂的几十秒时间，秘书通过自己的形象。礼仪、品味展示让客户产生联想——楼盘的正规、品味。

2)引荐顾问接待。简短寒暄后，秘书经常要问三句话：“您好，您是看房吗?”“您或家人以前谁来过吗?”“以前谁接待过你呢?”通过这番简单询问，弄清是不是要买房的客户，是新客户还是老客户；若是来过，还耍弄清是谁接待过(若客户不记得是哪位销售人员一般会往下轮流接待)，然后选择对应的团体小组接待。引荐顾问时，秘书可以这样说：“这是我们的A顾问，详细情况及需求由他来为您解答”。

3)安排客户落座。通常在秘书引荐后，团体小组将安

排客户落座并发挥团体优势做好相应的登记沟通(一人)和倒茶送水(另一人)等相关服务工作。

4)顾问开始谈判。两人此时做一分工，一个主谈，一个辅谈，具体谁主谁辅，可根据客户性别、气质、性格等方面动态确定。这也要求顾问具备相关的心理学知识，如所来客户为女性，根据异性相吸原理，就可以安排男性顾问接待。有时候第一次无法判定准确(如性格)，但可以根据谈判过程做相应调整，然后确定主谈。

5)伺机介入谈判。作为谈判的辅助顾问，并不是无足重轻，相反，却扮演着几重角色：①领导者角色。谈判中借势较为常见，即在双方陷入谈判僵局如价格困境时，通常只能靠借领导之口来解决问题。而在团体销售中，一方即可充当主管角色，达到有效借势和快速成交。②服务者角色。针对销售中需要的备方面售中服务，辅助顾问尽量以“让顾客感动”的思维来做，从而达到品牌形象的有效提升。③补缺者角色。针对主销售顾问谈判中存在的漏洞和不足，给予及时补充和校正。因此，作为辅助顾问在必要和关键的时刻以适当的角色介入。

6)客户情况记录。一般来说，谈判完毕后一定要做好客户情况登记，以便为下一次电约(电话约客)提供详实的资料和针对性的询问。

7)客户追踪回馈。记录完毕后，两人要好好沟通，商量一下下一步如何电约客户以有效避免客户反感。在回馈中，有的客户可能时间太紧，需要提供上门服务如送资料等，团体小组正好可以安排辅助顾问去提供上门服务，又不影响正常的客户接待(主顾问接待)，这也是团体销售的魅力所在。

8)客户合同签定。合同谈判是最重要、变数最大的一关。因此，作为团体销售小组，两个人必须想到配合与合作，发挥集体力量有效解决客户提出的一系列问题，特别是面对团体客户更应如此。

9)客户后续服务。在单体销售管理模式中，客户签定合同后销售人员就很少管后续服务了，因为担心自己错过了新客户。团体销售有效规避了这个问题，因为可让一人去接客户，一人去做后续服务。

可能有人要问了：两人组合会不会也产生“大锅饭”现象?答案是否。众所周知，人多了才会产生“大锅饭”现象，人越多“大锅饭”现象越严重，但两人不构成“大锅饭”现象的最小组织，而且是现场作业，大家各尽其能(比如一个人擅长与客户联络感情，另一个擅长终极谈判，那么就可以分工：一个中间谈判，一个末尾谈判，很容易成功)，不仅为公司利益而奋斗，而且也为自己的利益而奋斗。

如何组成有效团体?做好如下几点：1)男女搭配。销售现场所来客户可能是男或女，根据心理学异性相吸原理，就必须安排女或男上去接待，而团体模式一男一女正好此需求。2)气质搭配。比如，胆汁性客户，情绪产生迅速、性急、易冲动、自制力差，那么和粘液型搭配。3)性格搭配。善于理性分析的人和善于感性分析的人结合，激情派和婉约派结合。4)年龄搭配。一般来说，销售人员年龄相仿，万一年龄有差距，就应该交叉结合以便于与不同年龄的顾客更易找到共同语言。5)爱好搭配。尽量把情趣爱好不一样的人组合，这样总有一人爱好与客户相近，客户交流中更易找到共同语言。6)专业搭配。在招聘的置业顾问中，专业背景通常有两种，工民建专业和营销专业，前者建筑知识扎实，后者营销知识扎实，这样的文理结合使得在与客户谈判时，专业技能突出，易形成权威效应。7)熟知原则，彼此熟悉且关系亲近的顾问更易形成默契。这就要求我们利用营销心理学原理和团队组合原理形成最佳的团体从而发挥系统效应，两人相互补缺，相互扬长，在销售谈判可以各自发挥所长以达到有效成交，这也符合HRM中的能位匹配原理和互补增值原理。8)能力对等原则。即把水平相当的置业顾问组合。一般来说，团体内部是五五分成，能力稍差者，多付出一些劳动、多做一些其它工作达到心理平衡。若确实要作重新划分，二人可根据工作年限、学识、技能、工作任务分配等方面协商分成比例，一般来说容易达成。

在房地产销售管理中，团体销售管理模式是一种有效的模式，但是要良性运作，必须以制度管理为保障并贯彻执行；一旦没有了制度执行，团体销售模式中的公平的、良性竞争的平台就很容易垮掉，最后导致更多的矛盾和冲突。实施全员培训计划，强调有序管理，且以人力资源管理中的绩效考评(销售秘书要做好员工的绩效表现记录，为绩效考评提供参考。可以使用平衡计分卡方法，在四个指标中加大“顾客角度”的权重，以便为客户提供更好的服务)和薪酬设计(尽量采取基本底薪+佣金+奖金+简单福利的薪酬模式，可以让员工有更好的归属感和团体感)来进行有效约束和激励，这样才能有效成功。

房地产销售培训心得体会 篇8

体会最深的就是自己在做吞火项目时，感觉真的有些力不从心，吓的眼泪在眼圈上，觉得自己不行，这时当看到对友的鼓励，队长的目光都变成压力的时候，就不得不有一种豁出去的感觉。最后自己顺利的吞灭了火苗，回过头才发现遇到困难并不可怕，怕的是缺少勇气和信心。感触最深的就是其实每个人内心深处都是渴望别人帮助和鼓励的。无论这个人多么强，多么封闭内心都有这种潜意识的。这个吞火项目也告诉我们，挑战自我，没有不可能的事，不要轻易“不”，要重新认识自我，超越自我。所以在今后的工作中对同事善意的赞美和鼓励非常重要。也许你不经意的一次鼓励对别人会产生莫大的鼓舞。

在训练中，我们取得好成绩，得益于团队成员都有强烈的集体荣誉感。通过完成一个集体项目，我们手牵手，心连心，充分发挥集体的智慧，个人的潜能都有效发挥出来了。

总之，通过这次魔鬼训练活动，增强了我的自信心，同时也磨练了我战胜困难的能力，增强了对团队的参与意识和责任心，我想，通过这次魔鬼训练，在今后的工作和生活中会有很大的帮助，因为人生的道路是曲折的、漫长的。一次培训不能解决更多的问题，只是对你的工作和生活起模范带领作用。但他告戒我们，愿我们在今后工作和生活中更应团结，坚强地发展下去。相信，今天的训练，给了我明天美好的憧憬。

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地产销售精英培训术 篇9

房地产行业经过了比实力、拼品牌、斗景观之后，新一轮的竞争正渐渐地转变为由硬件的竞争升级到软件的竞争。因此企业在做好硬件方面的有关事项之后，必须要把精力集中在软件方面，销售人员作为现在房地产软件战斗中的核心队伍，其战斗力显得尤为重要。战斗前的准备——培训将成为日后战斗成败的关键要素。

步骤一：地产精英需要技术的培训

随首产业结构、科技时代、消费模式、社会价值观等诸多方面的变化，服务的技术和素质要求成为确保服务质量的关键。提高技术水平，改善服务技巧是各个服务机构的核心工作，因此，学习、学习、再学习、培训、培训再培训成了我们日常管理的最重要的一个环节。策略A：培训的三大要战剖析

1、销售技巧、服务技能、礼仪、结构、建筑、设计、风水等专业课程和相关的法律法规等专业培训，面向全体员工。

2、财务会计、经济分析、计算机、网络、心理学等管理技能培训，主要面向公司拟培养的业务骨干。

3、会议组织、沟通与交流方式、绩效评估、合作与效率、销售组织与管理等领导技巧方面的培训，主要针对公司业务骨干与中层干部。

培训的目的就是为了整合目标与理念、提高素质、统一行动和提高效率。对于服务机构来讲，效率是第一位的，员工也是第一位的。有了一大批技术能手成为公司的业务骨干，公司的发展就有基本的保障。策略B：培训计划的探讨

1、培训工作的战略思想

紧紧围绕中心工作目标来规划全年工作，始疑义有极高的站位，胸怀中心全局，在培训养人才大事上始终不懈怠。通过循序渐进的培训方式，将知识转变成技能，将要求转变成素质，将技能与素质化为财富，培养一批地产精英，为公司更上一个台阶做好人才储备。

2、培训工作目标

培养骨干人才，适应公司成长； 建立学习团队，营造成功环境； 形成培训模式，弘扬企业文化。

3、培训任务

通过培训，普遍提高管理者管理水平和业务人员的专业技能；建立和完善新员工培训体系、管理者技能培训体系，业务技能培训体系、能力与素质提升体系；形成良好的学习氛围和习惯，建立一支学习能力、适应能力、应变能力和操作能力强，对公司忠诚的员工队伍。

4、培训方式

采取部门培训、普通培训、骨干培训和高级培训相结合的方式进行。部门培训是部门员工均必须参加的培训，主要内容以提高专业技能为目的来设置；普通培训是为全员设置的交流培训，主要学习讨论公司规章制度，优质服务课程以及多元化法律专题讲座和多种咨询服务，档案建设技巧等课程；骨干培训是为公司的中流砥柱——骨干员工所设置，课程的内容是围练能力提高和素质训练来进行；高级培训为部门负责人设置，主要目的是提高管理者管理技能和水平。

骨干培训名单由培训门负责人审批，报办公室培训主管备案；高级培训名单由总助审批，报办公室培训主管备案。普通员工参与骨干和高级培训均须通过审批程序来进行。

培训形式有教授、讲座、调研、模拟、考试、参观、考察、深造等。培训师资包括公司培训的专职培训人员，公司合格的管理者以及外请的专家、教授以及同业资深人士。策略C：考核的办法

1、培训采取学分制，参加不同的培训须得到相应的学分。三级职员一年须满60分，二级职员须个满75分，一级职员须修满90分，部门助理以上负责人须修满105分。

2、配合一线专业需求，部门培训设置“发牌制精英课程”。课程每6个月循环一次，学习完后，经考核通过发给“资格认证书”。评估部、交易部、市场管理部、策划部、信息研究部人员持证上岗。

3、对于培训效果每一季度考核一次。不参加考核者一次做旷工半天处理，考核不合格者不得该项考核学分。步骤二：地产精英售前有效培训

售楼员是销售的具体执者，因此，培训是必要的，其目的正是为日后销售的战斗作好充分的准备。其具体方式包括以下两种： 策略A：现场的服务培训

按照整合营销的思想，销售队伍的形象、服务方式秘须与项目形象一致，因此销售人员应统一着装、统一形象。在服务态度上，要不卑不亢、平等相待，类似于名牌专卖店的服务风格（可请五星级宾馆培训）。同时老业主、员工、合作伙伴、股东都是销售队伍的一员，对公司员工应进行培训，统一口径；对老业主、合作伙伴，则通过联谊会等传播信息，以通过他们向外扩散。同时，加强楼盘卖点，制定奖励措施，鼓励公司全员销售，调动销售人员的积极性。策略B：专题的培训活动

建立更有战斗力的营销团队，需要更加有效的培训机制和激励机制相配套。必须要从基础做起，开展专题培训活动，以期建立一支能打硬杖，爱学习、会学习的营销团队。

1、培训——基础性的企业管理工作

地产公司的培训工作必须建立自己的特色，建立与完善培训制度。

首先是要建立具有较强组织策划能力的培训小组，调动员工自觉参与学习、培训的积极性。其次是要有系统可行的培训计划与主题，在培训方式与内容上确保培训效果。第三是要有一定特质或资金保证。地产公司的素质培训活动分阶段进行，先是导入期和强化期。可邀请地产公司或其他专业人士作短期集中培训，然后是持续和自我培训期。这是一项长期持续的过程，从而建立自己特色的培训制度。

2、培训——21世纪战争致胜的法宝

市场的竞争正是人才与团队战斗力的竞争。商战竞争的现实告诉我们，有效有培训与激励机制，正是新世纪市场营销致胜的法宝。市场营销专家警言：“培训，正是为了迎接全员营销时代的到来！”21世纪地产市场营销，已步入全员营销的时代！必须要有真正适应21世纪社会发展的人才队伍。卖楼，也绝不仅仅是销售人员的事，而是公司上下、全体员工、从规划、调研、设计、建筑、采购、销售、后勤、物业、管理等全过程的协作与创造。除了制度与规定约束外，培训是实现这一共同目标的捷径！步骤三：销售精英四大准则培训揭秘 准则一：寻求客户心理的突破口

1、了解客户对楼盘的兴趣和爱好

2、帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘

3、向客户介绍所推荐楼盘的优点

4、回答客户提出的疑问

5、帮助客户解决问题

6、说服客户下决心购买

7、向客户介绍售后服务

8、让客户相信购买此楼盘是明智的选择 准则二：迎合客户的最佳途径

1、热情友好、热情接待

2、提供快捷的服务

3、有礼貌与耐心

4、介绍所购楼盘的优点及适当的缺点

5、耐心倾听客户的意见和要求

6、能提出建设性的意见

7、能提供准确的信息

8、帮客户选择合适的楼盘和介绍服务项目

9、关心客户的利益，急客户所急

10、竭尽全力为客户服务

11、记住客户的偏好

12、帮助客户做出正确的选择 准则三：明确自己的岗位职责

1、积极主动向客户推介公司楼盘

2、按照服务标准指引，保持高水准服务质素

3、每月总结销售业绩

4、保持服务台及展场的清洁

5、及时反映客户情况

6、准时提交月结

7、培养市场意识、及时反映竞争对手的发展动向

8、爱护销售物料，包括公卡、工衣等

9、不断进行业务知识的逢我补充与提高

10、严格遵守公司的各项规章制度

11、服从公司的工作调配与安排 准则四：遵守销售人员守则 销售人员准则具体内容 操守 守时 纪律 保密

1、专业操守

售楼员是公司推销楼盘的促销队伍，其职责包括推销公司楼盘的促销队伍，其职责包括推销公司楼盘及推广公司形象，是帮助公司与客户建立良好关系的基础，所以销售人员应任何时间，都要维持专业态度，“以客为尊”，经常保持笑容。态度诚恳、工作积极，并不断改良，让自己做得更好。

2、守时

售楼员除按上班时间须守时，不迟到、不早退外，还应养成守时习惯，约见客户时一定要要准时，切忌让客户等侯。

3、纪律

售楼员必须遵守公司的各项规章制度及部门的管理条例

4、保密

售楼员必须遵守公司的保密原则，不得直接或间接透露公司客户资料，不得直接或间接透露公司员工资料，如薪金、佣金等，不得直接或间接透露公司策略、销售业绩或有关公司的业务秘密。

5、着装

售楼员必须着装整洁，举办展销会时须穿着工作制服及戴员工卡。

6、解除

售楼员因工作欠佳或达不到公司所定要求，经提醒仍未有改善者，公司有权提前终止合约。步骤四：销售现场专业知识培训模式演示 要点A：专业培训课程设计

开发商一旦决定自己销售，就应该对销售人员进行专业培训，避免仓促上阵，如果公司没有这方面的人才，则应聘请有关专家来主持。

以下是加拿大著名地产经纪人徐澄川先生设计的物业促销培训课程，仅作参考。课程共分十天 时间内容

第一天详细介绍公司背景，在公众心目中的形象，公司的目标，包括项目推广目标和公司发展目标，确立员工对公司的信心；讲解销售人员的行为准则以及制定销售员个人目标

第二天介绍物业的详细情况，包括规模、定位、设施、价格、买卖条件；物业周边环境、公共设施、交通条件；该区域的城市发展计划，宏观微观经济因素对物业的影响情况。

第三天讲解洽谈技巧。如何以问题套答案，询问客户的需求、经济状况、期望等，掌握买家心理。第四天展销会场气氛把握技巧。销售员依次序接待客户，与客户交谈的礼貌用语，多客、少客及下雨天应该怎么做。

第五天物业管理课程。包括物业管理服务内容，管理规则，公共契约等。第六天推销技巧，语言技巧，身体语言技巧，客户心理分析。第七天签定买卖合约的程序。展销会签定买卖合约技巧。

第八天讲解房地产法规。包括土地管理法、房地产交易管理条例、房地产登记条例、租赁条例、物业管理条例以及房屋抵押贷款管理规定等。

第九天以一个实际楼盘为例进行实习，运用全部所有方法技巧完成一个交易。第十天实地参观他人展销场地。

以上课程已使销售人员掌握了物业促销的基本技巧，而在物业推广的整个过程当中，还有许多细节是需要注意的。

地产销售精英作战前的培训演示

下列问答，它是房地产推销上最基本的知识，每一个推销员对任何一个案例，都可依本问答，事先模拟答案，作为推销作战的准备。

1、本项目的地点及地址？

2、试述本项目大环境特色？

3、试述本项目小环境特色？

4、本项目所处位置，将来有何发展性？

5、本项目的交通情形？ ——公车及公司路班车？

——各路线起止站名及经过路线？ ——车次情形如何？ ——本项目站名？

6、本项目附近有哪此市场？每一市场的位置及营业状况？与本项目距离路程？

7、本项目附件有哪些学校？（幼儿园、初中、高中、大学）

8、本项目的学区是哪所学校？距离路程多远？

9、本项目附近的保健设施有哪此？其位置和路程？

10、本项目附近有哪些娱乐设施？其位置和路程？

11、本项目占地面积多大？容积率是多少？

12、本项目邻近的马路宽度？防火巷宽多少？

13、本项目正同的长度多少？深度多少？

14、本项目的规划用途？有哪些公共设施？

15、本项目共有多少户？怎样区分？

16、本项目的造形设计有什么特色或特殊之处？

17、本项目座向如何？

18、本项目共有几层？全楼总高度？每层高度？及地下室高度？

19、本项目总建坪有多少？公共设施所占比例？阳台面积所占比例？ 20、本项目一楼有无庭院？可否作商让用？

21、试述本项目建建材设备如何？（卫生设备、门窗、厨房、电梯、地板、天花板、电源）

22、本项目电梯共几部？厂牌？

23、本项目附近有哪此工地？价格、建材优劣点与本项目作比较。

24、本项目采用何种形式交易？（买卖或委建）

25、本项目的产权情况？建照号码？

26、本项目座落地号？地段？

27、本项目何时开工？多少工作天？何时完工？

28、本项目有无停车场？如有，使用情形如何？

29、本项目屋顶如何处理？有无空中花园？

30、本项目平均价格如何？付款辨法如何？大约多久缴一次款？

31、本项目的贷款年限如何？由何家银行承货？每月摊还多少？

32、本项目购买时有无任何优待辩法？如有，如何优待？

33、本项目订购时须缴多少订金？何时签约？签约时应携带何种证件？在何处辨理签约手续？

34、除总价外，尚须缴付哪些费用？大概多少？

35、本项目所需要契税，预估多少？

36、本项目的室内设计是否可以变更？如何变更？

37、本项目有无保证？保证年限多久？

38、本项目是否为自地自建？

39、试述该建设公司以往业绩及其概况。40、该建设公司有哪些关系企业？ 要点B：专业培训设计

1、在预售商品房时，得商品房预售许可证条件 ——已取得房地产开发资质证书，营业执照

——按照土地管理部门有关规定交付土地使用权出让金，已取得土地使用权证书 ——资金投入达到总投入的30% ——持有建设工程规划许可证和建设工程施工许可证，并已办理建设工程质量和安全监督手续 ——已确定施工进度和竣工交付使用时间

——三层以下的商品房项目已完成基础和结构工程；四层以上的产品房项目，有地下室工程的，已完成基础和首层结构工程；无地下室工程的，已完成基础和四层结构工程 ——已在项目所在地商业银行开设商品房预售款专用帐号 ——预售商品房项目及其土地使用权来设定其权项 ——法律、法规规定的其他条件

2、购买房地产的条件 ——成年人提供身份证

——未成年人提供户口薄及监护人证明书（父母自然监护人，不用另外提供），弱智或精神病人则需要。

3、商品房的预售、抵押、过户 预售

——付定金，签署购房定购书

——签署《房地产预售契约》付首期或全楼款，付契锐1.5% ——到房地产交易所鉴证办理登记手续 ——房地产买卖关系的确立 抵押（按揭）

购房人与地产开发商鉴定《房地产预售契约》并经鉴证后交按揭银行 购房备齐资料向银行提出申请。以下是购房人需提供资料： ——个人身份证及复印件3份

——首期购房款（不低于30%）收据及复印件两份 ——定金收据复印件两份

——还款能力证明（可任造一项作为银行查验依据）最近连续三个月工资单和工作证 单位出具的收入证明

可用于还款的借款人大额定期存单（折）其他收入来源情况说明及其原始凭证 个人纳税税单

愿为借款人提供还款人收入证明和书面担何书过户（预售房转让）过户 转让条件

——经预售、未取得房地产权属证书 ——款过契约的交楼日期 交易所收取费用

——转让0.65%（楼价）=0.4+0.2+0.5% ——受让方1.75%（楼价）=1.5%+0.2+0.05% ——开发商收取5000元过户登记手续

凭《房地产预售契约》到房地产交易所办理过户登记手续。

4、二手房地产交易（租户和共有人有优先购买的权利）——到房地产交易所办理买卖房屋的转移登记

需提交的证件：申请人身份证或身份证明或户口薄、房地产证、房地产交易签证证明书、房屋及用地登记申请书

——报价（填表收件）——签署契约时缴付20%定金

——实勘估价：一般只对商铺进行实地估价，对房层不进行实勘估价 ——审批：产权、价格 ——过户缴税（高价纳税）契税：3%买方

手续费：0.5%卖方、0.3%买方 印花税：0.058卖方、0.05%买方

补地价：住宅或个人买卖10%、非住宅或单位买卖25% 增值税（增值部分）：3%（若增值较少情况下含采取30%-60%纳税）

5、房地产面积的测算（1）建筑面积 夹层面积计算条件 ——夹层的结构要牢固

——高度要在2.2米以上（若部分超，部分不超，则计超高度部分）——整个夹层面积要超过5平方米可计算 梯间面积计算条件

——整个梯间超过8平方米计面积（纯梯间）

——梯间以外还附有其他建筑 物的，即使梯间少于8平方米，都连同其他建筑物一并计算面积 阳台面积计算条件 ——内阳台面积全计

——外阳台（外飘部分有遮挡）面积计一半（露台面积不计）——首层带阳台、基地面积计一半 飘式窗台面积计算条件

——飘出部分的窗高度超过2.2才全计面积，不够2.2米就不计 ——以后的规范：阳台封还是不封闭来判断是否全面计面积

封闭面积全计（以规划局报建图为准，私人封闭的不算封闭）不封闭计一半（2）共有建筑面积的分摊原则

——产权双方有合法权属分割文件或协议，按其协议分摊 ——按共有建筑面积（实得建筑面积）比例分摊 步骤五：现场销售人员技巧培训手法 手法A：“一炮打响”的开场白培训

由于您不知道客户购买潜在动机，不能明确客户真正想要的是什么，因此你的开场白最好以能引起客户注意、兴趣的方式，陈述您公司的商品能带给客户一般性利益。在陈述一般性利益时，要注意客户对那些地方特别注意或发生兴趣。

掌握住客户的关心点后，您才能有效率地进行接下来的推销工作。手法B：“抛砖引玉”的顾客把握手段

一、听觉

听觉涉及到口音。一家重要的保险公司在1997年初对于地方口音和公立学校口音做过一些调查。调查表明75%的人更喜欢地方口音，不足7%的人认为“华丽”的口音会激发自信。所以对那些操地方口音的推销员来说这是一个好消息，然而另外一项调查表明，操地方口音的人在工作中受到歧视。假设你是一位很成功的推销员，谁又会在意呢？最后一些坏消息就是对各种地方口音的可接受情很显著的差异。不要激动，请注意可接受等级依赖于口音的温度，请记住，任何事情都是物极必反。

二、视觉

让学员回答以下的问题。从中引起的讨论，可以为推销工作的最初几分钟提供丰富的想法和资料。据说我们接受信息的方式有80%依靠视觉。如果你给人们一条相反的信息，例如“我不希望让你们想到那个红色的大型公共汽车”，我可以保证他们每个人都会在想那个红色的大型公共汽车。因为他们在自己头脑中可以看见它。顾客的感觉

作一个两分钟的发言，尽可能多地回答以下问题： ——当你出现时潜在顾客希望看到什么？ ——你的衣着看上去应是怎样的？ ——你的头发应看上去如何？

——你的外貌，如果对顾客有影响的话，将会有什么影响？

——如果你的顾客不吸烟，他们是否会知道你吸烟，而这对他们会有什么影响？ ——你随身携带的东西看上去应是什么样？ ——顾客希望听到的是什么？ ——你的声音听起来应该是怎样的？

——你的声音，谈话和叙述可能会让顾客分心甚至让顾客生气，那么你在这些方面能做些什么？ ——你希望潜在的顾客产生什么样的感觉？ ——你打算怎样达到所有这些目的？ 手法C：认清自我能力，有针对性培训

一、知识

知识可以说就是一组使我们了解自己在做什么的信息。例如，在销售中，知识是指以下些内容： ——产品知识； ——消费者知识； ——竞争对手的知识； ——公司知识； ——工业或市场知识。

这些知识随首我们在机构中的不断发展而不断提高，获得这些知识，可以通过正式的学习（某些课程），也可以通过实际工作的磨练，如观察、询问、倾听、合作等。每个换过不同领域工作的人都会记得他们最初的那几个月，就好像在茫茫大海中一样，直到有一天好像突然茅塞顿开，能将他们所得到的信息归入某种结构中，使他们能更好地了解到自己到底是什么。

相反地，也正是这引起知识允许人们在属于同领域的行业或市场的不同公司间移动，并能几乎立刻到位胜任，因为在相同的领域里，知识的组成是一样的，因此可以随时转换的。

二、技能

技能是那些能使我们完成特定任务的活动。比如，秘书的技能包括熟悉几种计算机程序，记录电话、安排旅行订票，管理文件等等。这引起都可以在一间正规的教室里进行教学和学习，然后再在工作中实践和完善。对于销售来说，也有许多我们需要学习的技能。例如： ——与客户见面、问侯； ——发现客户的需求： ——说明与介绍； ——处理反对意见； ——成交。

三、态度

态度可以大致地解释为我们向外在世界表达感觉的方式。态度的主要万分是感情或感觉，所以我们常常把态度描绘成积极的、自信的、焦虑的、受挫的、进取的、消极的等等。这引起都是我们内部感觉的外部表现形式。

一般说来，态度既不能从学校中学来，也不能通过日常工作中的实践学到。它们是我们整个生活的产物，因此它戴上面具，用世故的客套来加以掩饰，但即使这样也需反复操练，并常常会造成一些压力。无意识中我们也放将一些消极、侵犯或酸溜溜的态度传给了客户。结果这种态度对双方都带来了影响。我们在见到客户之前要意识到并努力使这三个要素达到最佳水平。如果其中的一个达到标准，我们就很难在洽谈时达到预期目标，而且很可能会造成我们完全可以通过事先预备而避免的困境。尤其是在那些对检验有更多要求领域，更要注意我们的态度，更要注意我们的态度，因为我们的态度会随着一天内所经历的事情而时常变化。

步骤六：如何避免企业培训陷入“无解”方程

组织和管理员工培训需要从一开始就与企业的发展目标或子目标联系在一起，从而使员工培训的投入是集约化的、是高效的。另一方面，员工培训又是自居体系的，在时间、内容等方面是相对独立的，因此，对员工培训要做专项研究、专门看待。一定程度上，特别是定位于“综合素质提高”的培训，要游离于企业的日常工作，以期取得最佳效果。

以培训售楼员为例，我们试列一个方程式：

成功的培训=明确宗缆目标+确立培训议程式+培训预算+培训的有效组织 策略A：明确宗旨和目标

即培训的大政方针是什么，期望值是什么。可以是全面的培训，也可以是分解式的、技术性的培训，所期望达成的目标也有大有小，正如同做股票的人有长短线的取舍，这一点是至关重要的！策略B：确立培训方式

培训式方可以有若干种，常用的是课堂式培训——这一方式无论从便于组织、节约开支方面，还是从知识灌输、双向沟通等方面都有着显而易见的益处。只是问题有：a.请谁来讲授；b.讲授效果怎么评价；c.讲授内容谁来定。如“谈判技巧”的内容是商业心理学为主还是以实战分析为主？是高屋建瓴式的，还是解剖麻雀式的？——在这些问题上一定要采取程序化的操作，即先解决什么，再解决什么，最后解决什么，操作以效用最大为原则！策略C：预算

不做预算的培训一定是失败的培训！懂得经营的企业领导必须懂得投入的重要性。这不仅表现在间接的投入上（如工作时间被子压缩），更表现在员工培训直接相关的经费投入——组织费用、专家费用、信息资料费用等等。如果采取封闭式的培训，还会发生食宿费用、差旅费用等。为保证培训工作的圆满完成，需要提前做好准确的预算。不做预算、或预算规模与培训工作有着巨大缺口时，其它方面的努力都很难取代“钱”的分内工作。

策略D：培训工作的事中组织

培训的事前组织工作是十分重要的，事中组织也同等重要！将培训的内容传授给员工是容易，但让员工依此形成心得则是困难的。况且推销工作今后面对的人复杂、城市复杂、文化背景复杂，这些需要大量的感性认识积累，培训是替代不了的。但也正是因为售楼员将面对多变，所以他们需要掌握原则、拥有思路，并且能够激发想象、产生创造力！故而，要求受训人员积极地投入，积极地思考是非常重要的。这一定程度上要依赖组织工作，即组织者的督促作用。

想像在这一方程式上，再加上一个企业营销活动的变量，员工培训就是“有解”了。《未完》

步骤七：“点石成金”销售人员培训流程设计

销售人员到工地现场或房屋现场或在公司场所推销房屋正如同战士到战场打仗一样，乃是一件短兵相接的肉搏之战。军队需要严格的训练与旺盛的士气才能有最高的胜算，同量，房屋销售人员，不管是老推销新推销有经验或无经验，若不依其程度与需要施以充分的训练与激盛即上战场，其危险性可知。

售楼员卖的是百万千万的产品，但一般而言，在上战场前，受过严格充分训练的还不多，特别是老手常会想“我还需要什么训练吗？”，乃是观念偏差，准备缺失，大大需要检讨改进。

如何才能实现“点石成金，一击即发”的售楼人员培训，本文着重从最基础的要点分析开始，也是许多决策者的最容易忽略的。流程一：训练课程分析

视每一案之需要排定训练课程表，一个完善的销售训练计划，当包含以下几个主题：

1、产品知识

房屋产品须有充分甚至能达到“一点一滴”的深入了解，因此举凡有关的平面、立面、动线、格局、建材、环境、公共设施、交通、市场、学区、建材等皆须详实而不能疏漏。

2、市场知识

与个案最直接相关的市场状况，竞争者状况，一般市场资讯，让销售人员能知己知彼，借市场知识的加强来强化销售重点，掌握消费者心理。

3、公司政策及营业方针

包含公司沿革、背景、组织、业绩、精神以及个案目标，营业方向等。

4、推销技巧

包含一般推销原理、技巧、策略以及个案销售的模拟与优缺点等之攻防与说服方式。流程二：训练方式分析

1、讲授

由专业讲师讲授课程内容，将销售的实战技能面对问题、应对的策略等传授给学员

2、个案讨论

先将个案资料发给学员研读，然后提出问题或让学员提出讨论，大家一齐来思考与研究。

3、实战模拟

由学员假扮售楼员及顾客，讲师设定状况予学员演习，演习结束后还由全体学员提出讨论，最后由讲师讲评提出优劣点及改进方向。

以上三种方式可互相参酌与交互运用。近年来企业界颇为风行“魔鬼训练营”。

魔鬼训练营：该法由企业教育训练公司所主办，引自日本，加入军队的严格体能训练方式，来强健体魄，激发人内心中的强烈潜力，在短期内达到脱胎换骨的目标。国内一些大型房屋公司亦曾主办如此训练的“魔鬼训练营”，据悉效果不错。亦有专家认为“魔鬼训练营”须各公司需要与特质而定，并非皆能引用，否则将有反效果或效果不佳。流程三：销售过程

1、过滤潜在购房群

售楼员对众多的顾客群须予审慎过滤，依其能力、意愿、需求分成若干等级，从最有望顾客中集中火力，免得将宝贵时间虚掷在无效在顾客身上。

2、事前计划

在每次的“攻击”之前须作详细筹划。详细研究顾客的时间、需求、及影响购买决策者等问题。事先想好此次推销的话术与可能之反应，还决定如何联系的方式——电话联络、登门拜访、信函通知或其他方式等。

3、接近

按近乃是售楼员会见顾客，进入洽谈阶段必经步骤。洽谈能否成功，须先看接近是否顺利。接近是在希望一开始即能给顾客留下好的印象，因此销售人员的仪表风范及开场白须慎重而得体，积极而亲切。例如在言谈的态度上必须注意到（1）注视顾客谈话（2）表露友善态度（3）礼貌周到得体（4）笑脸常露真诚等，千万不能疏忽。

一切推销的安排与努力皆在希望成交，不能成交，不切皆属枉然。有不少推销员到了快成交时而“功败垂成”、“功亏一篑”，乃肇因于处理不够巧妙，或操之过急，或误断与疏忽顾客心理。因此销售人员必须密切注意成交信号，包括身体动作、言辞、意见等。成交的目的：

一是售楼员应用劝诱技巧，促使顾客先在内心作购买决定。二是使顾客确信该产品确能满足其需要与期望。

三是说服顾客断然采取购买行动。至于成交的技巧众多，乃视当场情况，“存乎一心”，随机出击，如一般常使用的直接请示成交时，售楼员须特别注意说话的修辞，坦率诚恳的态度以及从容和悦的表情，使顾客能产生共鸣，觉得签订确是恰如其时。步骤八：市场销售人员的培训内容设计 第一部分：市场学简介

一、市场学概念

1、关于市场经济下的商品交易

“开发商将产品或服务成功地卖到消费者的手里，然后赚取一定利润”。

2、交易原则

“公平合理，平等互惠”

二、成功市场学的决定性因素：产品/价格/渠道/推广

1、产品

质量保证——显而易见的必然性。

消费需求——市场需求决定了产品的存在意义。特性——在常规共性中提炼出的特性是最佳卖点之一。竞争对手的存在——为企业发展提供最有效的动力。包装——品牌的最终载体，根据消费需求在变化中统一。市场定位——摒弃行业垄断，确定并及时调整。

2、价格

组成因素——综合成本+适法利润。消费者购买力——价格合理性的杠杆。

3、渠道

（1）销售形式A：开发商——售楼处/指定代理商——消费者（2）销售形式B：开发商——售楼处（销售代表）——消费者

4、推广

建立产品形象——产品形象社会化、左右人类生活状态。第二部分：销售基本步骤

一、销售概念

概念：由企业销售代表把产品直接售卖到消费者手中。目的：完成从产品到利润的转换。

特点：放弃代表渠道，减少中间环节，降低运营成本。企业——售楼部（销售代表）——消费者。

二、企业应备条件

1、明确工作内容

客户分析——目标市场经济发展状况，人均生活水平。客户接触——开拓客户渠道，制造交流机会，宣传企业产品。客户维护——定期回访过往客户，推广新产品，解决客户问题。

2、基本素质要求

企业文化——企业的形象代言人，应熟知企业背景及发展方向；明确企业生产，销售及售后服务流程的运作情况。

产品知识——了解专业知识，对产品质量充满信心。

个人素质——外观要求（身体健康/衣着整洁/口齿清晰/举止得体）

心理要求——（真诚/乐观/有责任感/坚韧/应变能力强/自信/勤奋/忠诚/自控）。

三、销售前准备工作

1、准备工作的重要性

充分的准备工作，可以提高办事效率，增强成功机会。

2、基本必备资料

企业简介/产品介绍/楼书/报价单/反馈表

文件袋/客户联系电话/名片/记事本/签字笔/计算器/寻呼机或移动电话。拟定具体计划：

（1）重温当月工作计划及销售目标达标情况，及时寻打潜在的目标。（2）提前电话预约客户，了解客户要求。（3）根据预约情况及交通路线安排客户顺序。

（4）填写计划表，标明客户联系方式、工作内容及完成时间，避免问题遗留。

四、创造良好商谈的气氛

1、心理调整

调整心态，摒弃不良因素影响，以饱满精神状态迎接与客户宝贵的见面机会。

2、外部环境 场所安排：售楼部