房地产销售职责

房地产销售职责（通用12篇）

房地产销售职责 篇1

房地产销售主管职责：

1.负责项目整体运作，协调各种关系，与销售有关各方关系，及有关突发事件的协调处理为项目施工、管理、营销等各项工作营造良好、和谐的工作环境，确保项目健康、持续发展。

2.负责项目销售队伍的管理，考核销售人员并协助制定绩效改善计划进行。销售部人员日常行为规范管理，人员考勤监控，相关员工培训方案的制定及组织，制度建设及完善。

3.项目销售流程、销售环节监控，项目销控制度、营销推广方案的组织实施。积极参与销售部各相关管理制度建设，及督促实施。

4.负责项目销售任务分配及销售人员组织、关系协调，销售、工作秩序设定与管理，强化销售员客户关系管理与维护，各销售环节相关问题的技术支持、协调处理。

5.客户销售接待与谈判。

一．项目前期，项目准备工作

1.服从销售部整体工作安排，接受专案组人员编排决定。

2.专案培训工作。按时参加销售部或公司组织的案前培训，无故不得缺席。协助专案组进行前期准备工作，积极参与实地观测与市场调查。

3.参加专案组上岗考核,考核通过后正式编入项目销售专案小组.4.协助专案组进行入场准备，按时进场，迅速适应环境并开展日常工作.二．项目销售期

1.完成计划销售任务，发挥工作能动性，自主地克服困难完成各阶段及总体项目销售任务，注意销售数量与质量之间的关系，追求销售量高质优的目标。

2.遵守现场操作流程，以规范行为完成集中引导，促进成交。销售代表在现场应严格按照既定的现场操作流程开展工作，有条理有秩序地进行从楼盘介绍到订购成交的各个环节。

3.客户跟踪服务，销售代表应对累积潜在客户进行随时跟踪回访，并正确详细记录于客户接洽表内，以主动出击的精神，争取有效客户，促进销售。销售代表有责任对已成交客户进行售后服务工作，根据客户订购条款内容、特殊情况与专案组其他成员共同完成合同签定、催款、特殊事项协调等售后收尾工作，并确保工作的时效与质量。销售代表有责任对流失客户进行统计与分析,并从中发现自身的操作问题,自主的加以改进,不断提高销售技能与销售质量.4.钻研业务,努力学习案场其他人员的销售特点,提高自身业务水准.5.维护专案组团结，发挥团队合作精神，增强互相之间的销售配合，积极进行业务技能的交流，共同进步，以公司利益为最高目标。

6.与专案组外其他部门或单位取得良好沟通，步调一致，顾全大局，协同解决问题。

7.销售代表的一切销售行为均须符合公司总的业务指令精神，并接受现场销售主管的指示监督，安排与调配。

三．项目收尾期

1.结合公司工作重心的转移，服从部门工作岗位调整安排。

2.协助整个专案组进行收尾撤案工作。进行客户遗留问题处理，于撤案前进行合理解决。协助进行现场财、物、档案整理，并安全转移至公司。

3.完成项目销售个人总结。

一、销售部经理

直接下级：项目经理

本职工作：完成销售目标和回款目标。

直接责任：

1、分析市场供应、需求、成交量等竞争状况，正确作出市场销售预测报批；

2、拟定销售计划，分解目标，报批并督导实施；

3、根据发展规划合理进行人员预编、配备；

4、汇总市场信息，提报项目开发、调整、修改建议；

5、把握重点顾客，参加重大销售谈判和签定合约；

6、关注所辖人员心态变化，及时沟通处理；

7、组织建立完整的顾客档案，确保销售人员离职后顾客不丢失；

8、指导、巡视、监督、检查下属；

9、向直属下级授权，布置工作；

10、受理直属下级上报的建议、异议、投诉，按照程序处理；

11、负责直属下级工作程序的培训、执行和检查；

12、参加公司例会和有关销售业务会议；

13、处理紧急突发事件；

领导责任：

1、对销售部工作目标的完成负责；

2、对销售机构设置、人员结构合理性负责；

3、对销售指标的制订和分解的合理性负责；

4、对所属下级的纪律行为、工作秩序、精神面貌负责；

5、对销售部工作流程的设计、正确执行负责；

主要权利：

1、有销售部的代表权；

2、有对部门所属员工及各项工作的管理权；

3、有向总经理报告权；

4、对促销活动的现场指挥权；

5、有对直属下级岗位调配的建议权和任用权；

6、有对所属下级工作的监督检查权；

7、对所属下级的工作争议的裁决权；

8、对所属下级的管理、业务、业绩的考核权利；

9、有代表公司与开发商在与销售有关事务上的代表权；

10、一定范围内的价格优惠权；

11、一定范围内的换房、退房的审批权；

二、项目经理

直接上级：销售部经理

直接下级：售楼员

本职工作：依公司销售策略进行物业（散户）的发售；所辖售楼处的人员、工具等管理； 直接责任：

1、严格执行公司制定的物业售价；

2、规范执行售楼接待程序；监督下属的行为规范；

3、对较大客户转交销售部经理处理；

4、按月制定售楼处销售计划，报批通过后执行，完成销售目标；

5、正确、及时传达上级指示；

6、监督、检查下属员工的各项工作；

7、接受顾客投诉，及时处理有关问题；

8、收集来访顾客、成交顾客的信息及时上报；

9、及时对下级工作中的争议做出裁定；

10、掌握售楼处工作情况和该项目有关数据；

11、受理下级员工的建议、异议，按照程序处理；

12、制定售楼处员工岗位技能培训计划，报批后实施，考核；

13、定期盘点销售额/回款额/销售面积/套数等，定期报送上级；

14、关心下属思想、工作、生活；

15、定期向直接上级述职；

16、管理合同、印鉴、顾客资料、领导责任：

1、对所辖项目的销售计划的完成负责；

2、对所辖售楼处工作流程的正确执行负责；

3、对下属的纪律行为、工作秩序、精神面貌负责；

4、对所辖售楼处负责监督检查规章制度的执行情况负责；

5、对所辖售楼处的清洁卫生、物品保管负责；

主要权力：

1、有对所辖售楼处员工和各项工作的指挥权；

2、有对下属工作的监督检查权；

3、有对下属的任用否决权；

4、一定范围内的价格折扣权；

5、一定范围内的换房、退房权；

6、全面负责管辖项目的各项工作，对销售部经理负责；

7、负责管辖项目销售计划的编制

8、对所辖项目售楼处售楼员授权，进行：

A、销售计划的执行；

B、售楼处销售资料（帐表、合约、印鉴等）的管理；

C、管辖售楼处的日常管理，包括：

1）售楼处清洁卫生；

2）销售工具和售楼处管理；

3）作息时间安排和出勤考核；

4）行为规范的监督执行；

9、负责与代理开发商接洽，关系促进；

10、负责处理顾客的投诉和意见；

三、售楼员

本职工作：顾客（散户）接待、谈判、签约。催收个人发生交易的物业销售回款； 工作责任：

1、严格执行售楼程序，规范销售；

2、严格执行行为规范，热情服务；

3、对个人洽谈的顾客，负责售后服务；

4、对个人发生的楼盘销售，催收销售款项；

5、接受顾客异议和意见，及时上报，并协助项目经理处理；

6、作好销售统计工作，填报各项规定表格；

7、听从项目经理指挥，执行项目经理发布的其他命令。

房地产销售职责 篇2

一、代理销售的优点与发展趋势

随着市场经济的不断发展, 必然导致社会分工越来越细, 房地产业也不例外。因此, 委托销售必然出现, 他们主要负责市场调研、策划包装、广告宣传以至于营销及物业管理, 整个程序并非开发商能单独完成, 而营销只是其中一环, 与其他环节密不可分。代理销售主要有以下几点优势。

1. 可以合理调整社会资源

开发商从本质上讲就是投资商, 其自身优势在于资金融通与资源整合。由于房地产开发涉及资金融通、市场调研、概念定位、平面规划、建筑设计、建筑施工、楼盘销售、广告包装、物业管理等许多专业知识, 一般的开发商不可能样样精通。开发商完全可以充分利用市场上各类专业房地产咨询资源, 提高企业运营效率。

2. 有广泛的客户网络

代理公司在长期的楼盘销售过程中建立了广泛的客户网络, 并拥有训练有素的营销人员, 这些客户档案是开发商短时间内无法建立起来的。没有客户网络, 仅仅靠广告做大海捞针式的销售, 面对竞争日益激烈、有效需求日趋饱和的房地产市场来说, 其时效比之低、销售难度之高是可以想象的。

3. 理性销控有助于降低市场风险

通常自主营销项目, 往往不是或不完全是市场化的。销售部通常是开发公司的一个下属部门, 直接隶属于开发公司。对于公司决策层的一些个人观点, 销售部门的负责人在潜意识里有一种“顺从”的心态, 基本上是以“执行”和“服从”为主, 很少能“据理力争”。另一方面, 开发公司的销售部门负责人因服务对象单一 (本企业开发公司) 、服务项目单一 (开发公司自己的项目) 、服务区域单一 (本公司的项目所在区域) , 不同于专业代理公司具有多元的服务范畴, 其对市场的把握往往是一个“点”, 而缺少整体认识。这种单一性对销售的影响是更为直接的。

专业代理公司有足够的专业人才和丰富的市场经验, 他们能够站在市场的高度, 从整体与全局上来把握销售, 实行“理性销控”。对项目的优劣客观分析, 很少受“情感因素”支配, 能较好地根据市场走向, 进行策略与手段调整, 能有效利用“时间差”提高收益, 因而有可能将销售的市场风险降到最低。

4. 有助于提高运行效率

代理公司不仅经手的楼盘较多, 而且对不同区域、项目有各自的独特优势, 尤其对市场供求关系、竞争对手和消费心理变化的了解更加深入, 能很快找到市场需求切入点, 时间短、上手快、失误概率低, 可以提高企业的运营效率。

5. 能够加快资金利用效率

利用代理公司的专业优势, 能够使企业抓住市场机遇的几率增大, 加之其市场化的操盘手段、管理方式、企业信誉等因素, 故能相对地缩短销售周期, 加快资金回笼速度, 较好地处理时间与收益的关系。事实证明, 与自主营销相比, 委托专业公司销售的边际利润高、销售总成本低, 资金利润率高。

二、新营销模式介绍

1. 联合营销

联合营销是结合传统营销的优点, 让发展商和中介机构都参与到营销过程当中。开发商在委托中介机构的同时, 自己对营销工作也给予较大的关注和投入, 中介机构则发挥自己的特长作全程深度策划, 优化营销渠道。联合一体营销渠道的建立旨在集中开发商和中介机构的优势, 避免单纯直接营销和间接营销的不足, 其成功的操作关键在于开发商和中介机构真诚相待, 利益共享, 并且依赖于中介机构高超的专业素养和优良的职业道德。

2. 异地推广

由于房地产商品的不可移动性特点, 除少数投资型产品外, 传统营销模式主要集中在本地市场消费, 极少将目光投向异地市场。目前由于销售压力增大, 不少地区的开发商开始突破地域局限, 实施异地营销推广。这说明外地潜在的巨大购买力逐渐得到开发商的重视, 而开发商们通过拓宽异地销售渠道, 又可以缩短项目销售时间, 实现利润最大化。在实施异地营销过程中, 开发商们多是与当地公司进行合作推广, 这样一方面可以缩减销售成本, 实现快速销售的目的;另一方面异地营销也成为房地产公司进行品牌扩张的又一种方式。通过房产的外地销售, 可以取得该地区消费者的认可, 既可以抓住最新的市场机遇, 实现销售的目的, 又可以借助优质的产品扩大企业品牌效应, 寻求在当地的合作机会。

更有甚者, 以北京、上海等房地产一线城市为代表的房地产开发商们把目光投向国外, 选择了项目境外营销。近年仅北京就有多个房地产中高端项目纷纷通过各种国际代理模式对项目进行境外直销, 获得了不错的市场反响。

3. 三级市场联动

这种模式是将二级市场的产品通过三级市场进行深度分销。就是每个二手店铺的销售员在客户选购二手房的时候, 根据客户的需要, 适时推荐一手新房, 以促进新房的销售。这种方式的优势在于开发商投入很少, 而通过大量的三级网络传播, 能够获得良好的销售效果。随着内地房地产市场的不断发展, 预计二、三级市场联动营销将会成为未来发展的一个重要渠道模式。

4. 连锁营销

这种模式是实力雄厚的代理商提供专业化系统服务的新形式。房地产代理市场的发展趋势是规模化、专业化, 因此, 有实力的代理商在兼并小机构的同时, 也引进了麦当劳式的连锁经营方式, 以其规模化经营、低成本运作、专业化服务改进经营模式, 拓展服务范围, 形成强大的市场竞争力, 是市场的一支生力军。而连锁经营专业系统的服务给客户带来的安全感和便捷感, 也是其他房地产营销渠道无法比拟的。

5. 网络营销

网络的出现, 在改变人们生活、工作方式的同时, 也深刻改变着房地产产品的销售、服务模式和理念。随着客户对解决方案需求的不断增多, 传统的房地产营销渠道构架正在受到冲击。市场的这种变化要求房地产商的经营管理模式必须由以产品为中心转向以客户为中心, 并且也迫使渠道必须提供新的服务形式来适应这种新需求的出现。网络中介代理市场开放自由, 信息传播广泛迅速, 供需双方可以选择多种方式交流, 节省了场地和大量的人力物力。房地产属于大宗耐用消费品, 消费者在做出购买决策之前往往要经历“提出需求———信息收集———方案比较———购买决策———购买行为”等几个阶段, 每个阶段都需要足够多的信息, 而房地产网站是一个信息发布、开展宣传、拓展业务的窗口, 可以满足消费者各方面的需求, 因此, 具有强大的消费市场。

房地产销售策略分析 篇3

关键词：房地产客户关系管理

0引言

作为一种提升企业竞争力的工具，客户关系管理(Customer Relationship Management，CRM)已经引起了房地产业界的极大关注，并且在一些知名的房地产公司得到了应用。但是，目前还有很多人对于房地产開发企业需要实施CRM持反对态度。这些人之所以持有这种观点，主要是因为他们没有正确认识到房地产开发企业客户满意的意义。因此，正确认识房地产客户满意的构成要素和意义对于房地产业成功引入客户关系管理，有着重要作用。

1房地产销售的目标是客户满意

“满意”是一个心理学术语，是指人的一种肯定性的心理状态。这种状态是由于外界的某种刺激使人的某种需求或期望得到满足及“合意”(即符合人的本意)，从而使人感到某种“快意”(即心理上的愉悦)o满意的前提是外界的这种刺激，包括物质、精神及二者结合的刺激。因此，市场营销学大师菲利普·科特勒(Philip Kotlen给客户满意下了一个定义：“客户满意是指一个人通过对一个产品的可感知的效果《或结果)与他的期望值相比较后形成的感觉状态，是可感知的效果和期望值之间的差异函数。”

客户满意与否是一种心理评价的过程，它具有以下特征：

主观性。客户满意与否并不是由企业的产品和服务水平所唯一决定的。它在很大程度上受客户主观因素的影响。客户的需求、期望、性格、好恶、情绪、经济地位、教育程度等因素对客户的满意程度都有着重要影响。

不稳定性。客户满意与否不是一成不变的，而是随着社会经济和文化的发展及个人消费水平、鉴赏能力的提高而不断变化。昨天令客户十分满意的产品，在明天可能成为客户抱怨的对象。所以，企业不能沉醉于现有的较高的客户满意度水平，应该居安思危，不断地改进产品和服务。持续地提高客户满意度，这样才能在竞争中占据并保持不败之地。

多层次性。客户满意是客户对企业提供的产品和服务的心理评价，这种评价是多层次的而不是单一指标的。客户满意从横向上包括理念满意、行为满意、视听满意、产品满意和服务满意：从纵向上包括物质层满意、精神层满意和社会层满意等三个逐渐递进的层次。因此，实施客户满意战略应该注意到各个层面，努力实现客户的全面满意。

2客户满意的构成要素

由于“客户满意学”刚刚兴起不久，而且东西方文化存在着明显的差异。因此，有关客户满意构成要素的理论，学术界还没有形成一致的看法。日本产能大学的持本志行教授提出了客户满意的构成要素。持本志行提出的构成要素是从实体项目进行分析，有所侧重也就有所忽略，但总体上不失为一种优秀的分析方法。

与房地产有关的项目。包括房价，楼盘的评价绩点。楼盘的评价绩点包括户型、装修、地段、规划设计、物业管理等因素。这些内容是房地产品固有的品质特性。它们构成了房地产品的核心质量，是影响客户满意的首要因素。

与印象有关的项目。包括客户对房地产开发企业经营状况的评价，对房地产品的评价，对企业形象的评价。客户根据宣传媒体、亲友同事了解到的信息，再结合自己与房地产开发企业接触的亲身体验，会对房地产开发企业做出评价，形成一种印象。这种印象的好坏，一方面受到客户主观因素的影响，例如，由于每个客户的需求和偏好不同，他们会对同一企业的房地产品做出不同的评价：另一方面，还受到客户接触到的外界信息的客观性、全面性的影响，虚假的、片面的外界信息会使客户对房地产开发企业做出不正确的评价。

与服务有关的项目。这里主要是指在营销和销售过程(从客户同房地产开发企业第一次接触，到签订认购合同)、房产的使用过程中，企业对客户提供的服务以及为增进客户关系所设计的各项活动。

3客户满意的重要性分析

满意的客户通过持续的重复购买、新客户的推荐，能够给企业带来收益。这是众多企业追求客户满意的原因。对于房地产开发企业来说，客户满意的意义也在这两个方面得以体现。客户从购买到满意，再从满意到忠诚，最后向自己的亲朋好友传播口碑，这个过程会给房地产开发企业带来丰厚的利润。

重复购买的产生。对于购房客户来说，很多客户已经开始二次置业，甚至三次置业，房地产开发企业完全有机会再次向他们推销房产。对于租赁客户而言，他们购买的是房地产在一定时期内的使用权。房地产的使用权这种商品的购买和消费是一个持续的过程，客户与房地产开发企业之间存在一种长期的契约关系。获得客户的满意就意味着这种契约关系的延续，也可以说是重复购买的发生。企业因此而获得收益。

客户推荐的产生。不管客户是否有二次置业的可能，房地产开发企业都可以从他们身上发掘销售机会。因为房地产的价值巨大，对客户来说购买的风险比较大，在购买之前他们会进行多方面的咨询和多次选择，而朋友或同事的购买经历则是一个重要的参考信息。所以说，一个满意的客户会起到很好的宣传效果，他们对周围的人的影响作用远比广告、售楼书、样板房要大，并且不需要花钱。

此外，由于不满的客户会向熟人述说他们的购买经历，因而给企业带来负面的影响。这种现象在房地产业中的影响作用要大于其它行业：一旦有一位客户不满，企业失去的不仅是他一个人，而有可能是这个客户周围的所有人。因此，房地产开发企业的客户满意是十分重要的。

4客户满意增长模型

房地产销售主管工作职责 篇4

1、负责协助销售经理做好销售案场的日常管理工作;

2、对销售团队持续进行项目价值体系及话术考核、售场行为规范及形象要求宣贯，定期开展心理沟通;

3、带领自销小组完成销售目标;

4、帮助小组成员做好客户信息收集与分析，维护客户关系。

房地产销售主管工作职责篇2

1.负责所属区域的销售团队日常管理;

2.跟进精准购房客户数据，提供一对一线上房产咨询服务;

3.负责客户线下到达项目现场的接待，为客户讲解项目卖点及优惠详情;

4.定期踩盘，收集负责区域的市场信息，为客户匹配目标区域内的优质楼盘;

5.积极帮助客户解决购房问题，提供一站式管家购房服务，让房产交易更畅快。

房地产销售主管工作职责篇31、能够管理项目案场销售团队及把控销售进度;

2、负责项目的营销、销售管理、客户关系等营销工作;

3、负责组织制订销售计划，并根据市场情况调整销售计划及销售策略

;

4、完成项目总监布置的其他任务。

房地产销售主管工作职责篇41、协助总监对案场日常工作的管理

2、帮助其他销售人员谈客，提高成交率

3、协助处理案场突发事件

4、人员招聘及新人培训

5、推广执行及推广效果反馈

6、客户现场接待、楼盘推介讲解和销售目标的完成7、客户详细资料建档、接待、销售与服务情况的记录与汇总

8、销售合同的签定及按揭资料的收集

房地产销售主管工作职责篇51、负责定期起草置业顾问的工作计划、人员安排，并负责计划和安排的实施。

2、负责置业顾问的业务指导与检查，控制及监督销售流程，保证销售业务按计划、程序顺利进行。

3、负责销售现场与各种销售活动现场的组织、鼓动、巡检与协调，销售现场环境及气氛的调度。

4、负责置业顾问的考核及日常管理，销售团队建设，并提交人员使用与管理建议。

5、负责定期向主管领导提交业务分析报告(客户分析、销售策略效果与建议等)，并组织置业顾问进行市场调研。

房地产销售主管工作职责篇61、确定销售目标和销售配额，完成部门销售指标;

2、负责内外工作协调，包括项目内部、项目与总部其他部门、开发商等之间的沟通;

3、指导项目现场的日常管理工作;

房地产销售主管工作职责篇71、制定团队销售方案、计划，严格按照公司销售价格及相关规定进行销售;

2、负责公司楼盘的推介，接待客户促进成交;

3、掌握客户需求，发掘及跟进潜在客户，做好对客户的追踪、联系;

4、热情接待，细致讲解，耐心服务，为客户提供满意的服务;

5、负责市场信息的反馈，定期对销售数据及成交客户资料进行分析评估，提交销售总结报告;

销售型房地产投资指标体系的研究 篇5

关键词：销售型,投资,指标体系

房地产投资分为销售型和经营型两种类型, 销售型房地产投资即生产建设的房屋全部用于销售, 以获取利润;经营型房地产投资为生产建设的房屋用于经营或部分销售和出租, 如商业用房等。因此, 不同类型的房地产投资分析内容也不尽相同, 销售型房地产投资项目的计算期只考虑建设期, 而经营型房地产投资项目计算期考虑建设期和投产期。本论文重点讨论销售型房地产投资分析内容。

1 销售型房地产投资研究内容

1.1 项目市场分析

1.1.1 分析供需市场现状和特点。

1.1.2 对相关项目进行调查与分析。

1.1.3 得出市场调查结论。

1.2 项目开发建设方案

重点确定工作内容和工作量, 确定项目实施计划。

1.3 项目的投资估算

1.3.1 开发成本估算

开发成本=土地使用权出让金+土地转让费+土地征用拆迁补偿费+前期工程费+基础设施配套建设费+不可预见费+计划利润+公用设施配套集资费, 各种费用费率按有关规定执行。

1.3.2 开发费用估算

开发费用=管理费用+销售费用+财务费用, 各种费用计算按总投资比例计取。

1.3.3 总投资=开发成本+开发费用每平方米造价=总投资/总建筑面积

1.4 资金筹措、使用及还贷

1.4.1 资金筹措

资金来源:一般来源于自有资金、贷款和预售收入。

预售收入=每平方米售价*销售面积

贷款额=总投资-自有资金-预售收入

1.4.2 资金使用

用于建设投资和偿还贷款。

1.4.3 还贷款

还贷金额=本金+利息

还贷方式:常见的有顺序偿还、等额偿还、分期付款和按投资比例还贷。

1.5 项目财务评价

1.5.1 损益状况

销售税金:包括营业税、城市建设维护税及教育费附加。

土地增值税:按增值税标准执行。

利润总额=销售收入-总成本费用-税金

所得税=总利润*所得税率

1.5.2 静态盈利指标

全部投资的投资利润率=利润总额/总投资额*100%

全部投资的投产利润率=利税总额/总投资额*100%

自有资金的投资利润率=利润总额/自有资金总额*100%

1.5.3 动态盈利指标

以净现值、内部收益率为主要评价指标。

1.6 不确定性分析

1.6.1 盈亏平衡分析

售楼价格盈亏平衡点=房屋单位造价/ (1-营业税及手续费)

1.6.2 敏感性分析

主要进行销售价格、建筑面积、投资额等变化时, 对内部收益率及经济评价指标的影响, 通过敏感性分析, 表达工程项目抗风险的能力。

2 销售型房地产投资分析指标的确立

2.1 指标确立的原则

2.1.1 指标的确立应符合相关技术经济理论。

指标的确立必须是以相关技术经济理论为基础的, 其指标本身就是技术、经济、财务等指标, 它们的存在离不开技术经济理论

2.1.2 指标的确立应符合房地产业发展的实际

不同行业有不同行业的特殊性, 因此销售型房地产投资分析指标应带有房地产业的特点, 例如总投资的组成包括建设投资、管理费用、销售费用;强调单位工程造价, 并且随着相关理论的发展和房地产业的形势变化相应指标也将发生变化。

2.2 主要技术经济指标

2.2.1 总投资万元 (1) 建设投资万元

(2) 管理费用万元

(3) 销售费用万元

(4) 建设期利息万元

2.2.2 销售收入万元

2.2.3 销售税金及附加万元

2.2.4 土地增值税万元

2.2.5 利润总额万元

2.2.6 所得税总额万元

2.2.7 利税总额万元

2.2.8 静态指标

(1) 投资利润率%

(2) 投资利税率%

(3) 自有资金投资利润率%

(4) 借款偿还期年

2.2.9 所得税前指标

(1) 财务内部收益率%

(2) 财务净现值万元

2.2.1 0 所得税后指标

(1) 财务内部收益率%

(2) 财务净现值万元

2.2.1 1 单位工程造价元/平方米

2.2.1 2 价格盈亏平衡点元/平方米

3 利用指标体系进行房地产投资项目经济分析的一般流程

销售型房地产投资项目经济分析流程的结构由5部分组成, 即收集基础数据、编制组织方案和设计、进行总投资测算 (包括资金筹措和资金使用安排) 、财务评价 (包括损益状况、现金流量状况和清偿能力分析) 和结论分析5个部分。其中基础数据收集、组织方案和设计和结论分析3个部分由人工完成, 总投资测算、财务评价则可以通过计算完成。工作流程按照工程项目评价次序编制, 具有较为科学合理的特点。主要计算流程为:

输入基础数据———总投资估算 (估算工程总投资、单位面积工程造价) ———房屋预售收入估算———资金筹措估算———贷款还款估算———资金使用估算———税金计算———损益状况计算 (计算利润、利润率) ———现金流量计算 (计算净现值、财务内部收益率) ———资金来源与运用分析 (计算价格盈亏平衡点) ——敏感性分析 (销售价格、建筑面积)

具体工作流程如图1。

塑造成功房地产销售员的思考 篇6

一、房地产销售员存在的问题

一是销售员言谈举止存在不良习惯。有的销售员言谈过于侧重理论。许多刚从学校毕业的年轻人。说话过于书生气，爱讲大道理、理论，会给人造成空洞、不切实际的感觉。容易引起客户的不信任感。销售员应努力积累社会知识和行业、工作经验，树立起成熟、自信的形象，增强自身的感染力。有的销售员说话蛮横。面对文化水平比较低的客户，没有足够的耐心，经常因为对方的不礼貌或无理行为而表露出不满，或用生硬的语言还击，出言不逊。相反，面对客户的一些较低水平的表现，要显出涵养和素质，用真诚和耐心去打动对方。

有的销售员为了促进销售随意向客户做出难以实现的承诺。随意许诺而不能兑现，会逐渐丧失客户对自己的信任，对于没有把握的事情，万不可随意地满口答应，应适当采用迂回战术，在调查清楚之后再给客户以满意的答复。

二是专业知识不全面。激烈的竞争对专业销售人员提出了一定的素质要求。具体而言，销售人员应具有丰富的房地产专业知识，有丰富的市场营销知识，能掌握好的市场营销方式，有一定的金融、经济法规和心理学知识。但是现在大多数的销售人员没有经过专业化的培训，他们中大多数人是到了公司中跟着老销售人员学习。基本上只学习一些谈单的技巧罢了，还有许多方面的知识都是空白的。

二、塑造成功销售员的主要途径

一要具备良好的职业道德。在销售行业有这样一句话“要想做一个成功的销售人员，那你先要把人做好”。从这句话中我们可以看出，房产销售在销售房产前需先推销自己。这对销售人员的品格要求是比较高的。除了我们平常说的做人基本的道德外，还要有敬业精神、职业道德这两个重要方面。

要有敬业精神。销售人员是房地产企业与顾客间沟通联系的桥梁，是企业文化、社区文化和楼盘主题概念传播的窗口，并肩负着不断开拓新顾客维系老顾客的重任。因此，销售人员应热爱本职工作。具有企业的使命感和迫切完成销售任务的责任心，具有坚韧不拔的进取精神与扎实的工作作风，具有一股勇于进取、积极向上的敬业精神，才能扎扎实实地做好销售工作。

要具备良好的职业道德修养。房地产销售人员除掌握必要的专业知识外，还应该具备良好的职业道德素质，如守法经营、以诚为本、恪守信用、尽职尽责、团结合作等。良好的职业道德是房地产销售成功的要件。

在销售这个行业中诚实守信是十分重要的，因为在大多数情况下，我们销售员做的都是回头客的生意。因为买房子对大家来说是一件大事，有许多人一生只买一套房子，因此客户就会十分小心，许多客户是经过朋友的介绍而来的。诚实守信就是销售人员最大的资本，也是回头客选择的重要原因之一。

二要树立良好的形象。首先，销售人员要注重仪表与装束。销售人员的个人形象蕴涵着公司的企业文化，折射出企业的形象，在某种程度上也代表着楼盘的形象。它能够拉近与顾客的距离，减少顾客的疑虑，提高亲和力。进而促使顾客产生购买行为，达成交易。因此，销售人员应有整洁的仪表、亲和力较强的仪容；有主动积极、面带微笑、亲切诚恳的态度；有进退有序的规范的礼仪；有流利的口才、收放自如的交谈能力等。

此外，销售人员还要讲究公关礼仪。礼貌和规矩反映出一个人的修养水平，销售人员也不例外，要形成良好的交往习惯。要坚持礼貌待客。礼貌的基本要求就是话要尊称，态度平稳；说话要文雅、简练、明确；说话要讲究语言艺术，力求语言优美，婉转悦耳。礼貌在语言上的体现主要有问候用语、征求用语、致歉用语、致谢用语、尊称用语和道别用语。

三要提升销售人员的专业知识能力。一是房地产相关理论知识。房地产相关知识主要包括：房地产开发、房地产市场、房地产物业管理与经营、常用建筑材料、房屋建筑识图、民用建筑结构、民用建筑设计、住宅小区规划等。二是市场营销理论知识。市场营销“是对思想、产品及劳务进行设计、定价、促销及分销的计划和实施的过程，从而产生满足个人和组织目标的交换。”主要表现是：(1)产品概念扩大了，它不仅包括产品或劳务，还包括思想；(2)市场营销概念扩大了。市场营销活动不仅包括赢利性的经营活动，还包括非赢利组织的活动；(3)强调了交换过程；(4)突出了市场营销计划的制定与实施。三是从业技术能力。销售人员应熟悉房地产市场交易法规、程序，具有策划和组织小型促销活动的能力，具有一定的文案写作能力，具有丰富的房地产市场知识并能灵活运用的能力，能为消费者提供合意的方案，能针对不同类型的消费者从不同的角度作不同的介绍，对房地产市场信息能做出正确的分析和判断，如此才能为客户提供优质的服务。

四要掌握销售技巧。销售不仅仅要有内在和外在的知识。还要有一定的技巧，技巧也可以说是理论的实际应用，有了理论知识加上技巧，那么你的销售将易获得成功。如何掌握销售技巧。主要包括以下两个方面的内容：

一方面。要熟悉企业和产品特点。房产销售人员应熟悉房地产开发企业或房地产销售代理企业的历史及其在同行业中的地位；房地产企业发展历程、企业文化；房地产企业已开发的产品、品牌、宗旨、社会知名度等。了解本企业的优势，可以增强销售人员的信心。对企业的了解和对产品的了解是两个层次上的。对产品要深层次地去理解它，主要包括以下几个方面：(1)产品基本情况。楼盘所处区域、区域特色、公共投资与重大建设、教育设施、交通状况、都市发展规划与公共设施、产品的基本数据、楼盘特色等。这些都是最基本也是客户最关心问题之一，要想客户接受正在推销的房子首先客户要先接受以上的信息。(2)产品的定位。产品定位归根结底是在对市场细分、客户细分。抓住需求和市场机会点的前提下，对于产品设计和营销推广功能的创新。只有在竞争中树立差异化，以产品本身充分的独特性诉求、创新力和执行力。才能最终打动客户，实现品牌与利润的双赢。因此，市场环境情况、市场竞争情况、客户需求心理、产品规划的创新力和可执行力是成功产品定位的充分必要条件。成功的产品定位也会推动项目品牌和开发商品牌影响力，高认知度的品牌对于项目又有反向的良性推动作用。(3)产品的卖点。房地产产品卖点主要有以下楼盘硬件：户型、配套设施、交通、精装修、板式住宅、建材与配置、景观、新工艺与新材料、使用率、楼间距、会所、游泳池、户口等。

另一方面。要把握客户的性格进行有效沟通。一要通过倾听了解客户的性格和需求。客户的疑虑和不安都隐藏在其谈话中，在交谈的初期。销售人员应积极鼓励客户提出看法。尽快挖掘问题所在。良好的倾听习惯，会令客户感到备受重视。销售人员还可以通过重复客户的话语，有效引导或暗示交谈重点，引起双方的重视。也可以表明销售人员在认真倾听，鼓励客户交谈。了解客户问题的关键点。以及客户的性格，思考如何处理相关问题。二要针对不同性格进行推销。在现实社会中，人的性格是千变万化的，你面对的客户也是各种各样的，根据客户的性格对他们进行分类。这样有利于选择不同的销售技巧。例如：(1)深思熟虑，冷静稳健。不容易被推销员的言辞所打动，对于疑点必详细询问的理智稳健型客户。对这种客户。我们应加强产品品质、公司性质及特点优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。(2)天性激动、易受外界怂恿与刺激。很快就能作决定的感情冲动型客户。对这种客户，只要把握得好。很快就可以签单。销售人员开始应大力强调产品的特色与实惠。促其快速决定。一般情况下只要客户对房子满意，加上销售人员的特色介绍，这类客户一定会签单的。(3)出言谨慎，反应冷漠。外表严肃，沉默寡言型的客户。对这类客户，销售人员除了介绍产品，还必须以亲切、诚恳的态度拉拢感情。想办法了解其工作、家庭、子女。拉拉家常，鼓励客户多说对房子的看法。以了解其心中的真正需要。(4)犹豫不决，怯于作决定的优柔寡断型客户。如本来认为四楼好，一下又觉得五楼好，再不六楼也不错。销售人员不要给客户太多的选择，应在充分了解客户的需要后取得其信任。帮其做出选择。

房地产销售经理岗位职责 篇7

2.建立和管理销售队伍，完成销售目标;

3.管理团队，完成下属员工的带教工作;

4.建立和维护与开发商的良好关系，保持和开发客源;

5.协助销售总监设置销售目标、销售模式、销售战略、销售预算和奖励计划;

6.对所辖部门员工的工作进行指导、监督、培训、考核与协调;

7.销售相关数据整理、上报、客户档案管理，销售回款。

房地产销售主管岗位职责 篇8

房地产销售主管（岗位职责）

职位描述

岗位职责：负责项目销售工作的组织和实施岗位要求：1、大专及以上学历，市场营销或房地产相关专业优先；2、2年以上房地产销售经验，熟悉房地产销售流程，从事过大中型房地产企业销售管理工作；3、熟悉国家房地产相关政策、法律法规、及房地产开发流程和经营模式，具备销售技巧，掌握市场发展动态和规律；4、有较强沟通协调、团队管理本事，执行力、抗压力强，能有效组织销售团队完成销售计划。薪资待遇：4000元月+提成+五险及其他福利(供给住宿）

地产：销售稳健的龙头是首选 篇9

9月楼市整体销售较为平稳，较8月未有明显放量现象，金九成色不足，主要城市成交较8月持平。销售代理商及龙头公司普遍表示，9月销售较为平淡，上门量、去化率较8月略有提升，但主要的楼盘在9月后两周推出，体现在网签数据上可能较晚；销售代理商表示近期观望情绪略有抬头，对熟客和成交产生一定影响。一方面受部分银行房贷利率优惠减少影响，另一方面客户抄底心态减少，投资客占比提升较慢，并不支撑楼市出现需求井喷现象；同时了解到部分开发商经历7-8月的刚需热销后，短期出现了刚需产品缺货现象，这也部分导致楼市放量趋缓，考虑到工程进度，新增的刚需产品可能在10-11月入市。往后看3个月，市场表现将主要看信贷环境和开发商降价。

楼市再现结构分化，龙头开发商销售稳健，土地市场补仓动作频频，但对后市态度仍较为谨慎。从全国市场情况看，区域呈现分化：华南区域强于华北区域强于华东区域。开发商也呈现分化：刚需为主、品牌开发商依然能有较高的熟客和去化率(如万科9月仍维持了与8月基本持平的去化率60%)，产品和品牌号召力在库存放大的背景下尤显重要；龙头开发商全国化的布局、灵活的定价策略、更多的合作银行也决定了其成交将较为稳健。土地市场上，龙头开发商频频补仓，但依然坚持平仓策略为主，对后市态度仍较为谨慎，认为土地市场回暖程度仍将由销售市场表现决定。

房地产销售职责 篇10

1 房地产开发企业视同销售确认收入的行为差异

营业税方面, 根据《营业税暂行条例实施细则》第四条规定及《国家税务总局关于以房抵顶债务应征收营业税问题的批复》, 可知营业税的视同销售行为包括:单位将不动产无偿赠与他人;单位以房屋或其他不动产抵偿债务等。土地增值税方面, 根据《国家税务总局关于房地产开发企业土地增值税清算管理有关问题的通知》 (国税发[2006]187号文) 的规定:房地产开发企业将开发产品用于职工福利、奖励、对外投资、分配给股东或投资人、抵偿债务、换取其他单位和人个的非货币性资产等应视同销售房地产。企业所得税方面, 根据《国家税务总局关于房地产开发业务征收企业所得税问题的通知》 (国税发[2006]31号文) 的规定:房地产开发企业将开发产品转作固定资产或用于捐赠、赞助、职工福利、奖励、对外投资、分配给股东或投资人、抵偿债务、换取其他企事业单位和个人的非货币性资产等行为, 应视同销售。

透过上述规定可知, 企业所得税的视同销售行为的范围最为宽泛, 营业税的视同销售行为的范围最小。在视同销售行为上, 企业所得税与营业税相比, 除了以房抵债和单位将不动产以捐赠、赞助等方式无偿赠与他人外, 企业所得税和营业税在视同销售的行为方面存在着较大的差异。例如房地产开发企业将开发产品用作对外投资入股, 参与被投资方利润分配、共同承担投资风险, 在企业所得税上应视同销售并确认应税收入, 但在营业税上却不必确认为营业税的应税营业额, 因为该行为不属于营业税的征收范围。企业所得税与土地增值税相比, 除企业将开发产品用于职工福利、奖励、对外投资、分配给股东或投资人、抵偿债务、换取其他单位和人个的非货币性资产等外, 企业所得税与土地增值税在视同销售的行为方面也存在一定的差异, 主要表现在企业将开发产品无偿赠与他人及自用方面。例如企业将开发产品无偿捐赠、赞助给其他单位, 在企业所得税上应确认为应税收入, 并计算相应的应纳税所得, 但在土地增值税上却不必确认为应税收入, 也不得扣除相应的成本和费用, 因为该行为不属于土地增值税的征收范围。营业税与土地增值税相比, 除企业将开发产品抵债外, 两者在视同销售的行为方面也存在较大的差异。例如企业将开发产品无偿捐赠、赞助给其他单位, 在营业税上应确认为应税营业额, 计征营业税, 但在土地增值税上却不必确认为应税收入。

2 房地产开发企业视同销售确认收入的时限差异

营业税方面, 根据《营业税暂行条例实施细则》第二十八条的规定, 可知房地产开发企业将开发产品无偿赠与他人和将开发产品抵偿债务, 其视同销售确认收入的时限为开发产品所有权转移的当天。土地增值税方面, 根据国税发[2006]187号文的规定, 其视同销售确认收入的时限同样为开发产品所有权转移的当天。在企业所得税方面, 其视同销售确认收入的时限与前两者相比则有所不同, 根据国税发[2006]31号文的规定, 企业应于开发产品所有权或使用权转移, 或于实际取得利益权利时确认收入 (或利润) 的实现。这里明确了只要满足所有权转移、使用权转移或取得利益权利三种情况中的任何一种就应确认企业所得税应税收入的实现。

3 房地产开发企业视同销售确认收入的方法差异

营业税方面, 根据《营业税暂行条例》及其实施细的规定, 纳税人的应税营业额为纳税人提供应税劳务、转让无形资产或者销售不动产向对方收取的全部价款和价外费用, 其中, 价外费用包括向对方收取的手续费, 基金、集资费、代收款项、代垫款项及其他各种性质的价外收费。纳税人提供应税劳务、转让无形资产或销售不动产价格明显偏低而无正当理由的, 主管税务机关有权按下列顺序核定其营业额:①按纳税人当月提供的同类应税劳务或者销售的同类不动产的平均价格核定;②按纳税人最近时期提供的同类应税劳务或者销售的同类不动产的平均价格核定;③核定计税价格=营业成本或工程成本× (1+成本利润率) ÷ (1-营业税税率) 。可见, 对于房地产开发企业将开发产品无偿赠与他人的视同销售行为, 由于赠与企业没有向对方收取任何款项或取得任何转让对价, 因此其视同销售的应税营业额只能按照当月或近期同类开发产品的平均销售价格确定, 如当月或近期无同类开发产品销售的, 则按照成本利润率核定其计税价格。对于房地产开发企业将开发产品抵偿债务的视同销售行为, 其视同销售的应税营业额应按照实际抵偿债务的金额 (不存在无正当理由的价格明显偏低) 或法院判决书上确定的金额确定。土地增值税方面, 根据国税发[2006]187号文的规定, 房地产开发企业视同销售的应税收入按下列方法和顺序确认:①按本企业在同一地区、同一年度销售的同类房地产的平均价格确定;②由主管税务机关参照当地当年、同类房地产的市场价格或评估价值确定。企业所得税方面, 根据国税发[2006]31号文的规定, 房地产开发企业视同销售的应税收入按下列方法和顺序确认:①按本企业近期或本年度最近月份同类开发产品市场销售价格确定:②由主管税务机关参照当地同类开发产品市场公允价值确定;③按开发产品的成本利润率确定。开发产品的成本利润率不得低于15%, 具体比例由主管税务机关确定。

房地产销售职责 篇11

关键词：房地产,开发项目,销售定价,税务筹划

1 房地产开发项目销售定价分析

房地产是一种比较特殊的产品,市场竞争比较激烈,开发商往往是通过价格吸引消费者。对于房地产企业来说定价决策是房产企业进行竞争的一种综合体现,合理的定价能够有效降低定价风险,提高企业市场竞争力,提高销售收益。但是,在实际经营中有很多房地产企业没有建立有效的定价机制和合理的定价方法,在实际定价中存在很多问题,导致房地产企业存在较大的经营风险。

1. 1 销售定价风险识别

风险识别主要是在房产开发项目定价过程中,明确和识别哪些因素导致风险的存在,风险识别工作是一项贯穿整个醒目的风险评估工作。风险识别的流程一般分5 个步骤: 一是要明确房产销售定价风险识别的目标,这个目标要能够明确需要识别的风险因素类型,识别要达到的效果; 二是要明确定价风险识别的操作主体,只有这样才能使企业各个部分各司其职,以便能够合理的分配定价风险工作的支配; 三是要整理、归纳房产企业定价风险相关资料找出定价的潜在风险,并尽量避免风险的发生; 四是要科学评判定价风险后果,根据风险发生概率,评估定价风险; 五是要分析所有定价风险的影响因素。

1. 2 销售定价影响因素分析

房产项目销售定价影响因素比较多,比如社会因素、经济因素、政策因素以及城市道路和土地利用状况等,这些因素对房地产项目的销售定价均有一定程度的影响,要想制定出合理的定价策略,必须对这些因素进行具体分析,进而制定合理的措施规避风险,提高经营效益。

1. 2. 1 社会因素

房地产行业是关系着国计民生的一种行业,只有稳定的社会环境才能给房产企业带来一个良好的发展环境。如果整个社会陷入混乱中,人们朝不保夕、政局动荡、物价暴涨等,就不会有人关心买房问题,房产价格也会一落千丈。

1. 2. 2 经济因素

居民收入水平对房产开发项目销售定价有一定的影响,居民收入水平越高,房产销售价格上涨越快,反之房产销售价格会下降。另外,利率水平对房产销售价格的影响也比较大,房产企业在开发过程中要投入大量资金,这些资金来源主要是来自各种融资渠道,融资所产生的财务成本最终转化为建设成本,所以利率水平会影响销售价格,利率和房产销售价格呈正比例关系。

1. 2. 3 政策因素

政策因素是影响房产销售价格的重要因素之一,不同的土地制度、住房制度对房产价格有不同的影响,比如政府实施相对宽松的土地政策,提高年度土地供应量,这种政策喜爱土地价格下降,导致房地产企业价格随之下降。有时国家未来调控房价,改善民生会出台一系列保障性住房政策,导致市场上消费性住房需求变小,价格随之降低。

1. 3 房地产销售定价风险控制措施

1. 3. 1 风险规避

风险规避就是房产企业通过变更项目计划,消除定价风险产生的条件,以便能够保障企业有效地规避风险。房产企业规避风险的方法一般采用多种方式相结合的措施。比如利用成熟的项目管理方式和策略规避项目管理带来的风险,制定科学的房产定价方法,或增加定价中的资源投入等方式降低定价风险。总之风险规避要通过各种不同的方法降低性价风险,提高销售效益。

1. 3. 2 风险控制

风险控制首先要建立风险控制管理小组,建立定价风险防范和处理机制,同时建立环境分析机制,注重风险控制的文化建设,加强员工风险意识的提高,在此基础上采用合理的定价策略,降低定价风险,以便能够保障房产销售效益的提高。另外,还可以试试差异化营销策略降低定价风险。

2 房地产开发项目税务筹划分析

税务筹划是指纳税行为发生之前,对纳税主体涉及税项的经营活动进行的管理,以便能够达到少缴税和递延纳税的筹划活动。房产开发企业税务筹划特点包含: 合法性、整体性、目的性、风险性、筹划性以及时效性等。房产企业进行税务筹划的主要内容是在合法的范围内减少缴税,解决经营成本,提高企业经济效益。

2. 1 税务筹划风险

2. 1. 1 操作风险

在房产开发企业税务筹划的操作风险包含有问题或不完善的内部程序及人员、系统、外部事物所造成的损失风险。这些类型的风险是可以通过合理的方法进行控制的,属于人为的一种主观性风险存在形式,企业在发展中必须与主管税务部门搞好关系,了解税务征管具体措施,及时获得相关信息,合理规避税务风险。

2. 1. 2 政策风险

税务政策风险主要指利用税法政策进行节税时存在的风险,房产行业发展速度比较快,但是我国目前土地资源紧缺,而居民的投资需求比较高,导致房产价格节节高升。政府为了打击房产投机行为往往会出台一些政策措施稳定房价,这些政策可能会给企业纳税筹划工作带来很大的风险,所以会产生较大的房产筹划风险。

2. 2 税务筹划风险防范措施

2. 2. 1 建立税务筹划风险预警机制

税务筹划工作本身是一种预测行为,存在一定的风险性,再加上我国经济处于不断完善、发展中,经济形式和法律政策不断变化,加剧税务筹划风险。风险存在于企业经营的整个过程中,所以房产企业在经营过程中要提高风险意识,制订计划前要充分了解税法新规定,并对企业的经营有全面的了解,从而才能制定出符合实际的税务筹划措施。风险预警制度的建立能够动态监测税务筹划带来的风险,尽早识别风险类别、风险程度和发生风险的原因,制定具体的税务筹划措施,达到控制和化解风险的目的。

2. 2. 2 加强与税务主管部门的联系

房产企业税务筹划方案的制订与得到税务主管部门的认可,所以房产企业首先要搞好与税务主管的关系,纳税人在制定税务筹划方案时要多与税务机关人员沟通和联系,得到其支持和许可,获得税收征管有关新规定,最大限度地增加收益,降低风险。

2. 2. 3 实时关注税收政策变化

税务筹划方案的制订要严格遵守税法相关规定,并能够随着相关法律法规变化而做出相应的调整。这就要求筹划人在制定税务筹划方案之前要充分了解相关税收政策,在法律允许的情况下进行税务筹划活动。另外,纳税人制定的税务筹划方案要具有较强的灵活性,以便能很好地减少税务筹划风险,要求筹划人对影响税务筹划风险因素进行充分的了解和有效的控制,能够制定出符合当时情况的税务筹划方案,降低企业税务筹划风险。

3 结论

在房地产迅速发展的环境下,不管是销售价格,还是税务筹划都存在一定的风险。而且房产开发项目纳税管理越来越复杂,房产企业必须制定具有战略性和前瞻性的税务筹划方案和合理的销售定价措施,最大限度地降低房产企业经营成本,提高销售效益。

参考文献

[1]高鸽.房地产开发企业税务筹划研究[D].吉林:吉林大学,2013.

[2]陆勤.房地产企业税收筹划和案例研究[D].上海:上海交通大学,2011.

[3]高博坤.房地产项目公司税务筹划研究[D].天津:天津大学,2010.

[4]马喜.房地产开发项目定价风险与控制研究[D].呼和浩特:内蒙古大学,2014.

房地产销售职责 篇12

其实我们的项目在内地也不多,到现在为止也不过是3个项目,不过回报率非常好。我不知道你们住房回报率有多少?20%很好了。我可以告诉你,恒隆地产能做到不贷款的回报率是多少呢?我们去年是31%。要是能贷点款的话,就到了50%。也就是说两年可以回本。你说这样的生意,为什么没有很多人做呢?因为很多原因,因为我不是第一天就可以拿到31%的回报率。这个平均来说要经过15年。7年把它盖起来,盖起来后,开始的租金回报率大概是4～5%,然后把它养大,养到睥左右,才能达到30%的回报率。30%的回报率,挨15年我能够挨下去。现在大家资金多得不得了,但是你有那个耐心吗?你有耐心等15年做到30%的回报率吗?恐怕没有太多人有这个耐心。如果每年30%的回报率。长远来看这是很可观的。

搞住房是一个量的问题,你必须做大。搞商业地产是一个质的问题,质一定要好。搞住房是要卖的,搞商场是不能卖的,凡是卖了的商场或者分成出售的写字楼,绝对是三流的东西,你也不可能赚到我说的那么高的回报率。做住宅要快,做商场不能快。做住房最少你要能够快:建筑要快,资金流转要快,卖房子要快。住房跟商业地产需求还不仅仅是技术问题,是思维方式问题。要是你能够把思维方式改变的话,你就能够从一个领域转到另外一个领域而同样的成功。

商业地产是一个高经验的东西,经验、知识在哪里?在人的脑子里,所以我认为搞商业地产第一,工资必须相当高。第二,工资高是不够的,你付他1000万,还有人付2000、3000万,钱不能把最优秀的人才留下来。我们有一个股权的安排,但是那个还不够,最终必须有一个最好的企业文化。唯有最优秀的企业文化才能把最好的人留下来;唯有最优秀的企业文化才能把最好的人留下来。企业文化使一家公司有规律、有纪律,这个绝对是成功最重要的因素之一。你没有纪律是不可能成功的。你买地要有纪律,设计要有纪律,建筑要有纪律等等。

现在全国大中城市的三流项目差劲得不得了,浪费了土地资源。我希望更多优秀的房地产商不要再做那些三流的商场,对你来说也挣不了钱,盖得好的,如果你能等15年,一定也能拿到30%的年回报率。