房地产内训：卓越大客户管理与销售训练实战培训

房地产内训：卓越大客户管理与销售训练实战培训（通用2篇）

房地产内训：卓越大客户管理与销售训练实战培训 篇1

房地产内训：卓越大客户管理与销售训练实战培训

【课程背景】

房地产内训：卓越大客户管理与销售训练实战培训，只有了解到客户的需求，才能掌握销售方法和技巧；必须掌握与大客户建立伙伴关系的方法与技巧。

【培训对象】

销售管理人员/销售主任/营销人员/销售经理

【内训费用】

13000元/天（不限有数，地域，不超过每天6课时）不包含差旅费（住宿、餐费、往来机票），差旅费实报实销。

【培训内容】

第一章、大客户管理（KAM）

一、什么是SAM？

二、80/20原则的作用

三、KAM的产生对销售方式的影响

四、寻求真正的可key Account 第二章、客户导向的销售

一、什么是客户导向的销售

二、客户导向销售方式与传统销售技巧的区别

三、客户社会类型测试与分析（4 Social style）

四、不同社会类型的沟通方式

五、建立客户档案体系 第三章、KAd销售过程

一、大客户信息收集与分类

二、为大客户制定发展目标

三、建立大客户管理战略及计划

四、顾问式的销售行动

五、成效回顾

第四章、KAM的销售技巧—顾问式销售拜访

一、从分析客户的购买过程开始

二、在不同阶段如何推动销售

三、定位陈述

四、帮助客户寻找真正的目标（4步骤）

五、跨越鸿沟

六、呈现方法

七、轻松缔结

八、成为顾客的发展顾问—使用决策工具

九、不要成为客户的供应商，而是战略伙伴

房地产内训：卓越大客户管理与销售训练实战培训 篇2

【课程背景】

→ 人才因素日益成为组织实现战略目标的关键因素！

→ 人才因素也日益成为组织实现战略目标的瓶颈！

→ 企业的竞争，最终都可归结为“人才”的竞争！

万科总裁郁亮说：“过去1000亿发展历程中最大的问题是人的问题”。万科尚且如此，何况其他企业。地产行业是中国人员流动最频繁的行业之一，人力资源部门如何吸引、培养、使用和保留卓越人才，如何提供更高效的人力资源管理与服务，如何更好地配合公司实现战略目标？

【课程收益】

1、掌握典型组织架构设计方式，并找到符合自己公司特点的管控方式；

2、剖析知名企业组织结构，领会组织演变内涵，找到组织变革关键点；

3、掌握岗位说明书撰写原则及技巧，生成可指导工作的岗位说明书；

4、从实战角度深度剖析人力资源规划的意义和价值；

5、掌握人力资源规划及人力资源计划的编制技巧；

6、掌握人力资源管理者推动人力资源工作的实战技巧。

【学员对象】

房地产企业及其相关企业的董事长、总经理、副总经理、总监及各级人力资源管理者。

【课程大纲】

房地产企业组织管控设计实施与岗位说明书撰写

1.房地产企业组织设计基础

1.1房地产组织设计的起点与根源

1.1.1何为企业组织体系

1.1.2组织设计的四个要素

1.1.3组织设计的内容与步骤

1.1.4组织设计主要解决的问题

1.1.5组织架构的评估方式

1.2 典型房地产企业组织结构

1.2.1万科组织架构及其特点分析

1.2.1金地组织结构及其特点特点

1.2.1华润组织架构及其特点分析

2.房地产企业组织设计

2.1单项目地产公司组织设计

2.1.1案例：某单项目房地产企业案例剖析

2.1.2单项目企业组织架构最容易犯的错误及对策

2.2同城多项目公司组织设计

2.2.1案例：某同城多项目地产企业组织架构剖析

2.2.2同城对项目企业组织架构最容易犯的错误及对策

2.3异地管控公司组织设计

2.3.1两种典型的异地管控组织架构

2.3.1案例：某异地多项目房地产公司组织架构剖析

2.3.2异地管控公司组织架构最容易犯的错误与对策

2.4集团三级管控组织设计

2.4.1关于总部几种定位方式

2.4.2关于城市公司的几种定位方式

2.4.3关于项目公司的几种定位方式

2.4.4三级管控的几个执行难点

3.地产公司或项目公司岗位及人员配置

3.1从房地产开发阶段看的岗位设置与人员配备

3.2案例：房地产公司人员各岗位标准配备原则

4.组织设计与岗位设计

4.1组织设计的权限分配

4.2部门职责编制技巧与组织技巧

4.3案例：典型房地产部门职责解析

4.4房地产岗位设计的原则和技巧

5.工作分析与岗位说明书

5.1何为工作分析

5.1.1岗位是什么

5.1.2组织架构工作分析与岗位说明书的价值

5.1.3工作分析是什么

5.1.4工作分析的意义原则与流程

5.2岗位说明书的价值与意义

5.2.1从新审视岗位说明书

5.2.2岗位说明书的基本内容及其意义

5.2.3岗位说明书编制技巧

5.2.4案例：某房地产开发公司岗位说明书剖析

谋而后定-切实可行的人力资源规划

第一部分：做正能量推动型的人力资源管理者

1.正说人力资源管理

1.1案例：无奈的人力资源管理者

1.2正能量看待人力资源管理

2.如何做有影响力的人力资源管理者

2.1案例：不相忘于江湖

2.2有影响力人力资源管理者的十项能力

第二部分：人力资源规划的价值和意义

1.人力资源规划对于组织的意义

1.1规划的误区与意义

1.2中国企业发展趋势与人力资源管理现状

1.3人力资源规划对于组织的价值与意义

2.人力资源规划对于人力资源部门的意义

2.1 案例：《真假人力资源规划》

2.2 好规划对于人力资源部门的意义

第三部分：人力资源规划及工作计划的编制技巧

1.企业不同发展时期的人力资源工作要点

1.1初创期企业人力资源工作难点及技巧

1.2发展期企业人力资源工作难点及技巧

2.人力资源规划的准备工作

2.1站位与换位技巧

2.2解读与诠释技巧

2.3预算与规划

3.人力资源模块间的逻辑关系

3.1案例：既成功又失败的培训体系

3.2解析人力资源模块网状关系图

4.如何做好人力资源三年规划

3.1《规划报告》基本要素

3.2基本要素间的逻辑关系梳理

5.做好招聘计划

4.1招聘计划的准备工作

4.2 招聘计划的基本要素

6.做好培训计划

5.1资源培训计划的准备工作

5.2资源培训计划的基本要素

7.做好人力资源薪酬福利计划

7.1薪酬福利计划的准备工作

7.2薪酬福利计划的基本要素

8.做好人力资源绩效计划

7.1薪酬福利计划的准备工作