2房地产销售会议管理规定

2房地产销售会议管理规定（通用9篇）

2房地产销售会议管理规定 篇1

房地产销售会议管理规定

第一章总则

第1条为规范销售工作，及时掌握各项目的销售情况，保证销售任务能够顺利实现，特制定本规定。

第2条销售管理部、各售楼处经理、主管均应遵循本规定，及时参加销售会议，违者按相关规定处理。

第二章销售例会

第3条销售例会应于每周四下午五点进行，由销售管理部经理主持，各售楼处经理、客服内勤参加。

第4条每周的销售例会应解决的问题

（1）各项目售楼处汇报工作完成情况；

（2）分析、解决上周销售过程中出现的问题；

（3）协调各部门、各售楼处工作；

（4）下周销售工作安排；

（5）企业有关工作安排。

第5条销售例会后24小时内，销售内勤完成《会议纪要》的整理上报工作，并以工作档案的形式存档保留。

第6条要求参加销售例会的相关人员在会前及时完成《销售任务管理统计表》，会后交送销售管理部办公室。

第7条要求参加例会人员准时出席，如遇特殊情况需提前向销售管理部经理或其助理请假。

第8条无法参加销售例会的人员也应及时将《销售任务管理统计表》送至销售管理部经理办公室或内勤处。

第三章售楼员工作会议

第9条售楼员工作会议每周召开一次，由各售楼处经理主持，售楼员参加，时间由各售楼处自行安排。

第10条会议内容安排

（1）检查销售情况，检查售楼员工作日记，布置工作。

（2）针对销售中遇到的问题进行分析解决，遇特殊情况及时上报，并及时反馈。

（3）传达企业有关工作安排。

第11条各售楼处经理应在会后24小时内完成情况反馈的整理工作，将所做工作上报至销售管理部经理，或在销售例会上汇报，并作为工作档案及时存档。

第四章临时会议

第12条销售管理部经理或各售楼处经理有权就工作中出现的紧急情况临时召开会议。

第五章销售月度例会

第13条每月最后一个周五下午五点召开销售月度例会，由营销总监主持，销售管理部经理及相关人员、各售楼处经理、内勤等参加。

第14条销售月度例会的主要内容

（1）企业销售工作总结；

（2）分析、解决本月销售过程中出现的问题；

（3）协调各部门、各售楼处工作；

（4）下月销售工作安排；

（5）企业有关工作安排；

第15条销售月度例会后24小时内，内勤完成《会议纪要》的整理上报工作，并以工作档案形式存档保留。

第16条要求参加例会人员准时出席，如遇特殊情况需提前向营销总监或总监助理说明，如需在会上发言，须提前将发言内容交给内勤。

第17条无法参加会议的人员也应及时补阅《会议纪要》，不要因缺席而耽误工作。

第六章附则

第18条本规定由营销管理部制定，经营销总监审批后执行。

第19条本制度自××××年××月××日起执行。

2房地产销售会议管理规定 篇2

一、加强销售队伍专业知识的培训

仅就房产销售的专业性和专业素养方面的要求来言，房地产销售无疑比一般商品的销售复杂的多，房地产产品的特殊性要求销售人员有较深的产品知识与专业知识。产品知识和专业知识是销售人员自信的基础，也是销售技巧的保证。例如销售商品房的条件，房地产登记的程序，什么是房地产转让，哪些情况需要办理房地产转移登记，房地产买卖合同应当具备的条款有哪些，什么样的房地产不予转让，什么叫房地产抵押 (按揭的含义) ，申请抵押登记应提交什么文件，已抵押的房地产能否转让，借款人如何偿还银行货款，计算全部建筑面积有哪些，什么是套内建筑面积，什么是公用建筑面积，建筑容积率，居住建筑密度，住宅间距，套内使用面积，绿地率，开间，进深，地下室，隔断，过道，二手房，期房，现房等等。楼盘产品知识的掌握是正式进入推销的第一步，你有再好的心态与自信心，可对楼盘的产品知识一无所知，客户向你咨询楼盘特点、户型、价格、装修标准等等的时候，一问三不知，客户就根本不会买你推荐的楼盘。其次，销售人员还应该掌握楼盘的销售规律，新盘开盘上市的时候，因为地域需求、新盘上市、从众心理、升值期望、炫耀需求、投资获益等等消费需求，是新盘上市迅速进入销售的高速增长时期，这一阶段通常持续三个月左右，三个月以后，楼盘销售进入平稳时期，约半年后销售进入逐步下降时期。通常，楼盘40%到60%的销售量是在销售的高速增长时期完成的，楼盘销售进入平稳时期的三、五个月，应该完成20%到30%销售量，即楼盘80%以上的销售业绩应在八个月内完成，一年内完成整个楼盘90%以上的销售量。当楼盘面对有效需求，开发商有效供给，售楼人员却不能有效销售或者说不能高效率销售，一旦错过楼盘销售增长期、平稳期，就非常被动。

二、树立销售队伍良好的工作态度

销售培训是一项长期的工作，是贯穿整个销售的全过程，它不是技巧性的培训，更多的是工作中的心态调整，也就是营销心理的培训。一个营销人员所产生的问题当中有50%是来自于自身的问题，只解决问题的方法和技巧也是治标不治本。要训练出一个成熟的销售人员，最重要的是如何使一个销售人员首先建立好正确的销售观念和态度，否则后面的问题更错综复杂，销售的方法和技巧都不是唯一性的，人的个性不同，与人打交道的方式也不同，具有良好工作态度的人会自己去创造出合适自己的销售方法和技巧。所以，要有一个良好的工作心态，关键是销售人员本身的从业观念和态度问题。作为一名销售员，最核心的素质是亲和力和专业性。亲和力不是天生就有的，是靠长期的、用心的、认真的去做，慢慢的锻炼出来的。同时，作为一名有一定的专业素养的，能担起客户买房置业的顾问的，首先要清楚知道自己在“卖什么”才能“卖得好”和“做得好”。所以在业务上必须要非常熟悉。例如笔者曾见到一位售楼人员，当一位客户来售楼处咨询，因为他还有急事，所以没有时间在售楼处仔细听销售人员的详细讲解，只留下联系电话和住址，我们的这位销售人员在下班以后，根据客户留下的地址和电话号码，经和客户联络后，带上公司的宣传单页和楼书，晚上亲自到客户家里登门拜访，向客户详细介绍了我们所售楼盘的情况，结果这位客户对我们的销售人员的服务非常满意，并即答应购买我们的物业产品，并且介绍了他的朋友也前来购买。这位客户说，“本来是想来看看的，因为工作的原因没有时间详细听售楼人员的介绍，没有想到，晚上他就来我家向我详细介绍了你们楼盘的详细情况，就凭他这种工作热情，你们楼盘的品质是毋庸置疑的，所以我买了，同时也介绍我的朋友来买，在这样的服务物业居住，我们感到很舒心。”不久这位销售人员被晋升为销售主管。由此可见，只要有良好的工作态度，能深入了解客户需要什么、想什么、渴望什么，进行全程服务，高品质的服务，让客户享受到更多、更快捷、更贴近与更周到的服务，使客户对营销顾问、对企业、对产品和对服务无法挑剔，客户自然会接受你的商品。

三、提高销售队伍的营销战略与技巧

我国的住宅消费是一种高层次的生活耐用消费，在目前房地产住宅供过于求的情况下，怎样成功推销自己的产品是摆在房地产市场营销人员面前的重要课题。消费行为是客户心理活动的外在表现，即客户的行为是受其内在心理活动的支配和制约的。销售人员在销售过程必须要把握客户购买心理特点和准备好应对战略。例如有的客户会通过电话来询问，在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地溶入。在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯，客户的姓名、地址、联系电话等个人资料。当然最好的做法是直接约请客户来现场看房。另外，消费者对销售人员的相貌仪表、风范及开场白十分敏感，销售人员应亲切礼貌、真诚务实，给消费者留下良好的第一印象，销售人员通过自己的亲和力引导客户对房地产产品的注意与信任。介绍房地产产品的过程中随机应变，一面引导消费者，一面配合消费者，关键是针对消费者的需求，真诚地做好参谋，提供给消费者合适的房地产商品。不仅如此，销售人员还要做到善于倾听，有的置业顾问一见客户，就滔滔不绝的向客户介绍楼盘，完全不在乎客户的感受与认同度和需求如何。当客户提出一些问题的时候，马上反驳，甚至企图想要改变客户已经表达出的需要来完成成交，这样的方式当然无法完成成交。因为，你根本不知道客户需要的是什么。我们必须耐心地让客户把话说完，在客户诉说的过程中，去捕捉客户的购买心理，这样才能有重点地去说服客户，才能实现理想的销售业绩。

四、培养销售队伍的自信心

缺乏自信的销售员，要么是自卑心理很重，认为自己这不行那不行，甚至觉得自己不是做推销工作的“料”;要么就是有畏难情绪，“怕”字当头，怕推销干不好，怕顾客拒绝，怕商品卖不出去。自卑感和畏难情绪严重障碍自信心的确立，必须加以消除。销售员培养自信心第一件事，就是全面而深入地了解自己的各个方面，包括个性、兴趣、特长、知识水平、实际能力、价值观念及以往的成功经验和失败教训等。然后，对自己的各个方面进行分析、比较、判断，弄清自己的长处和短处，优势和弱势，稳定因素和非稳定因素，现实方面和潜在方面等等，在此基础上，销售员可通过“扬长避短”来培养自己的自信心。其次，做推销工作，挫折与失败是难免的，向各种顾客推销商品，碰钉子也是常有的事，但如果以消极被动的心态对待挫折，在失败的面前抬不起头来，就会被挫折与失败打倒，对于一名优秀的销售员来说，他的内心永远没有失败的阴影，只有充分的自信，必胜的信念。成功的推销人员的优良品格，不仅在于其取得成功后能够再接再厉，乘胜前进，更在于其遭到拒绝或失败后能够将它们转变为获取成功的因素。能否做到这一点，可以作为衡量一个销售员是否真正建立起自信心的标志。第三方面就是加强心理训练，一种有效方法是自我暗示，销售员可在推销实践中经常进行积极的自我心理暗示，逐步增强自信心。比如，面对新的环境而生担忧时，就暗示自己很快能够适应新环境;接触陌生顾客缺乏勇气时，可自我暗示;总有办法说服其购买自己所推销的商品;在失败面前，迫使自己多想想以往的成功;开拓新的推销局面时，将自己想象成一名出色的销售员，反复告诉自己一定能实现预期的目标。

总之，销售人员是房地产公司的重要资源。而获得销售的成功，并不是靠一、二个王牌销售人员的业绩，靠的是整个销售队伍的团队精神和有效的管理。因此，对销售队伍的有效管理问题，是销售管理的最重要环节。

参考文献

[1]文新跃.房地产业销售队伍规范性管理分析[J].企业经济, 2004, (09)

[2]罗军.房地产企业的客户服务研究[J].科技和产业, 2009, (10)

房地产销售的管理困惑破解 篇3

在销售管理中最难的是对置业顾问(房地产的销售主体)的有效管理，因为：置业顾问的流动率更高，通常一个项目楼盘卖完甚至不好卖时，没有归属感的员工可能就会跳槽；对置业顾问来说，最重要的是如何把房子销售出去而不是如何让顾客满意；房子一经售出且首期款到位后即可拿提成，这使得他们不用关心后续服务；房地产销售中置业顾问的欺骗、虚假承诺、夸大其词尤甚而不管后果。

房地产销售管理模式通常有两种：

1、单体销售管理模式。即管理者通过任务分工和责权分明的管理原则在销售时让置业顾问单人谈判，其业绩只归个人。在给置业顾问做绩效考评时，通常以业绩的多少作为唯一的衡量标准。对置业顾问来说，业绩是第一位的，至于后续服务、团队精神、客户的感受都不重要，碰到他人的客户或面对他们的询问可以视若无睹甚至不理不睬，因为属义务帮助没有提成，同时也耽搁自己接客户的机会。这种管理模式引入了竞争机制但可能导致恶性竞争，因而可能出现个体业绩优秀但整体业绩低下的情况。中小型企业或以销售绩效为导向的企业运用此管理模式较多。

2、群体销售管理模式。即管理者通过群体运作达到成功，销售时置业顾问群体行动，其业绩归大家，最后平均分配或差别不大。他们在绩效考评时以整个售楼部为标准，所得绩效平分即为个人佣金。所有置业顾问没有利益冲突，大家相安无事，也维持团结，非正式组织也较少，他们比较考虑客户的感受，尽量做到更好地为顾客服务。由于是“大锅钣”模式，违背了管理中的竞争和激励机制，客户相对满意但整体业绩可能也不令人满意。大型企业或以品牌为导向的企业运用此模式较多。

通过近五年的销售管理实践，笔者发现：单体管理模式和群体管理模式都有一定生命力，但前者内耗成本高(比如置业顾问间产生的矛盾可能更多，需要协调的关系可能就更多，再者，很多顾问由于这种竞争的无序性，影响了接待客户的心情，最终影响到销售绩效)，后者维持成本高(大公司通常以品牌的运作来带动销售，一旦品牌或形象出了问题，销售阻力就会很大，因此必须投入大量资金维护品牌形象)。

总之，单体、群体管理模式各自表现出自己的优缺点，这也是房地产企业一直无法破解的管理难题。而团体管理模式既能提升销售绩效，又能塑造企业品牌。

团体销售管理模式解析

在房地产销售中，“团体销售”管理模式是一种很好的管理模式。其特点如下，一是该销售管理模式的基本组织单位是团体运作而不是个人，二是因为团体的本意在于有机组合而不是像群体那样的机械组合。假定销售顾问以六人计，每两人组成一个小团体、(最好是两人，原因将在后面讲到)，那么团体销售管理模式分为三个层级，依次是，销售经理，销售秘书，销售小团体(共三个)。解析此管理模式，有两点与一般企业的销售模式不同：

1)销售秘书的介入。有的销售中心也配销售秘书，但工作简单(通常只是做一下考勤记录、贴一贴销控、给客户倒倒水)，并没有发挥应有的作用。在团体销售管理模式中，秘书须发挥下述六个重要职能：①形象的展示者。正如高档酒店的服务接待一样，秘书必须具备相应的气质、素质、涵养，从某种意义上讲，秘书是楼盘第一印象的代言者。②公平的提供者。由于秘书与置业顾问利益不冲突且与公司利益目标一致，从而可以提供一个公平的平台。③公平的监督者。在销售现场，很多不公平的事会常有发生，秘书一旦发现要自行处理或上报销售经理。④置业顾问的领导和协调者。以往销售模式中没有给销售秘书一个明确的身份，总认为秘书只是为置业顾问服务，但在本模式中，销售秘书是置业顾问的领导者，秘书有权协调和决策。需要说明的是，同为置业顾问的领导者，销售经理和销售秘书的职能侧重是不一样的，销售秘书更强调现场协调(受经理领导)，销售经理更侧重于销售计划制定、相关部门衔接、销售成交控制、危机处理?销售培训。⑤日常工作的执行者。但为保证其它职能的有效执行，日常工作不宜过多，可以让置业顾问多分担一些。⑥工作表现的观察记录者。包括谈判中的诚信问题，秘书要协助经理做好，为绩效考评服务。

2)以二人小团体构成销售基本单位。这种组合解决了七个问题：①对于团体客户两人谈判效果更好，因为面对团体客户时，一人谈判首先在心理上就处于劣势，很容易陷入孤立(比如，团体客户每人提出一个难题，由于个体水平有限，置业顾问如果回答不够专业可能就会动摇团体的购买信心)；②由于两人结成了利益共同体，避免了因个人休息或不在销售中心时自己客户受冷落或被他人接待的情况，这样不会损害品牌形象；③@最大化地维持了公平原则。个体模式竞争单位过小，破坏竞争的公平性，这从根本上影响了大家的积极性(比如因个人休息而出现的自己客户被别人接待的情况，前面所做的努力，到最后可能拿不到提成，而团体模式可以通过两人轮休有效解决此问题)④能将客户服务工作做得更好。两人服务一个客户，可以在细节把握，氛围营造上做得更好，更有利于提升客户满意和忠诚；⑤团体之间也有竞争，但是良性竞争，避免竞争的无序性，减少了竞争的内耗成本(二人团体解决了良性竞争的最小竞争单位问题，使得竞争有序化)；⑥两人中任一人可做虚拟主管，充分利用借势达到成交(比如，置业顾问与客户在价格上陷入僵局，那么团体中另一人即可做虚拟主管，亲自与客户谈判(即增加权威性，又体现尊重性)，再把预先能让的折扣给客户，通常客户会很满意，从而迅速达成成交；⑦两人力量大一人，充分合作且各发挥技能更有利于客户成交；⑧团体模式可有效解决两班倒问题。需要说明的是，团体销售管理引入良性竞争机制和品牌建设机制。竞争是团体间的竞争，良性的竞争；品牌建设可以在管理工作中运用绩效考评关键指标加以约束和激励。

团体销售管理模式的运作

团体销售管理运作起来应该是很轻松的事，但进入门槛稍高一些，因为组织内部协调都有一个磨合过程。其具体运作流程如下：

1)秘书迎接客户。当客户走进销售中心，秘书要主动迎上去寒暄几句，如“您好，欢迎光临”。在这短暂的几十秒时间，秘书通过自己的形象。礼仪、品味展示让客户产生联想——楼盘的正规、品味。

2)引荐顾问接待。简短寒暄后，秘书经常要问三句话：“您好，您是看房吗?”“您或家人以前谁来过吗?”“以前谁接待过你呢?”通过这番简单询问，弄清是不是要买房的客户，是新客户还是老客户；若是来过，还耍弄清是谁接待过(若客户不记得是哪位销售人员一般会往下轮流接待)，然后选择对应的团体小组接待。引荐顾问时，秘书可以这样说：“这是我们的A顾问，详细情况及需求由他来为您解答”。

3)安排客户落座。通常在秘书引荐后，团体小组将安

排客户落座并发挥团体优势做好相应的登记沟通(一人)和倒茶送水(另一人)等相关服务工作。

4)顾问开始谈判。两人此时做一分工，一个主谈，一个辅谈，具体谁主谁辅，可根据客户性别、气质、性格等方面动态确定。这也要求顾问具备相关的心理学知识，如所来客户为女性，根据异性相吸原理，就可以安排男性顾问接待。有时候第一次无法判定准确(如性格)，但可以根据谈判过程做相应调整，然后确定主谈。

5)伺机介入谈判。作为谈判的辅助顾问，并不是无足重轻，相反，却扮演着几重角色：①领导者角色。谈判中借势较为常见，即在双方陷入谈判僵局如价格困境时，通常只能靠借领导之口来解决问题。而在团体销售中，一方即可充当主管角色，达到有效借势和快速成交。②服务者角色。针对销售中需要的备方面售中服务，辅助顾问尽量以“让顾客感动”的思维来做，从而达到品牌形象的有效提升。③补缺者角色。针对主销售顾问谈判中存在的漏洞和不足，给予及时补充和校正。因此，作为辅助顾问在必要和关键的时刻以适当的角色介入。

6)客户情况记录。一般来说，谈判完毕后一定要做好客户情况登记，以便为下一次电约(电话约客)提供详实的资料和针对性的询问。

7)客户追踪回馈。记录完毕后，两人要好好沟通，商量一下下一步如何电约客户以有效避免客户反感。在回馈中，有的客户可能时间太紧，需要提供上门服务如送资料等，团体小组正好可以安排辅助顾问去提供上门服务，又不影响正常的客户接待(主顾问接待)，这也是团体销售的魅力所在。

8)客户合同签定。合同谈判是最重要、变数最大的一关。因此，作为团体销售小组，两个人必须想到配合与合作，发挥集体力量有效解决客户提出的一系列问题，特别是面对团体客户更应如此。

9)客户后续服务。在单体销售管理模式中，客户签定合同后销售人员就很少管后续服务了，因为担心自己错过了新客户。团体销售有效规避了这个问题，因为可让一人去接客户，一人去做后续服务。

可能有人要问了：两人组合会不会也产生“大锅饭”现象?答案是否。众所周知，人多了才会产生“大锅饭”现象，人越多“大锅饭”现象越严重，但两人不构成“大锅饭”现象的最小组织，而且是现场作业，大家各尽其能(比如一个人擅长与客户联络感情，另一个擅长终极谈判，那么就可以分工：一个中间谈判，一个末尾谈判，很容易成功)，不仅为公司利益而奋斗，而且也为自己的利益而奋斗。

如何组成有效团体?做好如下几点：1)男女搭配。销售现场所来客户可能是男或女，根据心理学异性相吸原理，就必须安排女或男上去接待，而团体模式一男一女正好此需求。2)气质搭配。比如，胆汁性客户，情绪产生迅速、性急、易冲动、自制力差，那么和粘液型搭配。3)性格搭配。善于理性分析的人和善于感性分析的人结合，激情派和婉约派结合。4)年龄搭配。一般来说，销售人员年龄相仿，万一年龄有差距，就应该交叉结合以便于与不同年龄的顾客更易找到共同语言。5)爱好搭配。尽量把情趣爱好不一样的人组合，这样总有一人爱好与客户相近，客户交流中更易找到共同语言。6)专业搭配。在招聘的置业顾问中，专业背景通常有两种，工民建专业和营销专业，前者建筑知识扎实，后者营销知识扎实，这样的文理结合使得在与客户谈判时，专业技能突出，易形成权威效应。7)熟知原则，彼此熟悉且关系亲近的顾问更易形成默契。这就要求我们利用营销心理学原理和团队组合原理形成最佳的团体从而发挥系统效应，两人相互补缺，相互扬长，在销售谈判可以各自发挥所长以达到有效成交，这也符合HRM中的能位匹配原理和互补增值原理。8)能力对等原则。即把水平相当的置业顾问组合。一般来说，团体内部是五五分成，能力稍差者，多付出一些劳动、多做一些其它工作达到心理平衡。若确实要作重新划分，二人可根据工作年限、学识、技能、工作任务分配等方面协商分成比例，一般来说容易达成。

在房地产销售管理中，团体销售管理模式是一种有效的模式，但是要良性运作，必须以制度管理为保障并贯彻执行；一旦没有了制度执行，团体销售模式中的公平的、良性竞争的平台就很容易垮掉，最后导致更多的矛盾和冲突。实施全员培训计划，强调有序管理，且以人力资源管理中的绩效考评(销售秘书要做好员工的绩效表现记录，为绩效考评提供参考。可以使用平衡计分卡方法，在四个指标中加大“顾客角度”的权重，以便为客户提供更好的服务)和薪酬设计(尽量采取基本底薪+佣金+奖金+简单福利的薪酬模式，可以让员工有更好的归属感和团体感)来进行有效约束和激励，这样才能有效成功。

房地产销售管理 篇4

2009年暑假假期，我去北京打工。我的表哥在当地一家房地产公司当销售员，经过他的介绍，我进了那家公司，我在公司里主要还是打杂的，不过天天跟着表哥在售楼部耳濡目染的，对房产销售工作也有了自己的一些经历和想法。

初入房地产，我对各方面的知识不是很精通，对于新环境、新事物比较陌生。在表哥的帮助和努力学习过程中，我很快了解到公司的性质及房地产市场。我初步了解到本地房地产市场和周边环境的情况，从前期对市场的陌生转为较熟悉。我认为，作为一名合格的销售员，应该努力提高自身素质与修养。要意识自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象，所以要提高自身的素质，高标准的要求自己，在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。此外，还要广泛了解整个杨凌房地产市场的动态，走在市场的前沿。要收集市场房地产信息，对竞争对象熟悉了解价格、风格、广告定位及动向，知彼知己才能百战不殆。同时树立企业形象，围绕目标消费群体的需要，以及同行业间的相互竞争，开展积极有效的销售策略，逐步、有序的完善基础工作，提高知名度、信誉度。在提高经济效益的前提下，充分发挥本项目综合优势，利用稳定现有客户群，适时做出对品牌推广答谢等活动，以“积文化营销，提高品质内涵，加大信誉度”来逐步建立新的客户群，从而达到占有本地房地产消费市场的目的。

在如何对待顾客，如何更好的推销楼盘方面，有一些销售小技巧可以帮助我们。与顾客商谈或会晤时，如果你对答模糊不清或不能准确表达自己的意思，很容易引出误会或麻烦来，使顾客对你的信心产生怀疑，这种情况当然十分糟糕。为避免此类情况发生，你要学会选用适当的言辞来表达自己的意思。

说话措辞要小心，切勿使用过分严厉的语言。人与人的交往是很微妙的，只是一两句不当的话便可能破坏顾客与你之间的感情，待客态度方面最要紧的是，用恭敬有礼的说话方式与顾客交谈，不要使对方产生不愉快的感觉。自己想讲的话，用有礼貌的言辞清楚利落地说出来，为顾客服务时，你的答话过于公式化或敷衍了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没有礼待他们，造成顾客不满。所以要注意以下几点:

一．区别对待：不要公式化地对待顾客

1、看着对方说话

无论你使用多么礼貌恭敬的语言，如果只是你一个人说个不停，而忽略你的顾客，他会觉得很不开心。所以说话时要望着对方。你不看着对方说话，会令对方产生不安。如果你一直瞪着对方，对方会有压迫感。你要以柔和的眼光望着顾客，并诚意地回答对方的问题。

2、经常面带笑容

别人向你说话，或你向别人说话时，如果你面无表情，很容易引起误会。交谈时，多向对方示以微笑，你将会明白笑容的力量有多大，不但顾客，你周围的人，甚至你自己也会觉得很快乐。但是如果你的微笑运用不当，或你的笑容与谈话无关，又会令对方感到莫名其妙。

3、用心聆听听对方说话

交谈时，你需要用心聆听对方说话，了解对方要表达的信息。若一个人长时间述说，说的人很累，听的人也容易疲倦，因此，在交谈时，适度地互相对答较好。

4、说话时要有变化

你要随着所说的内容，在说话的速度、声调及声音的高低方面做适度的改变。如果像机械人说话那样，没有抑扬顿挫是没趣味的。因此，应多留意自己说话时的语调、内容，并逐步去改善。

二、擒客先擒心

不在乎曾经拥有(顾客)，但求天长地久。

每天早上，你应该准备结交多些朋友。

你不应向朋友推销什么，你应替他寻找想买的。

卖一套房给顾客，和替顾客买一套房是有很大的分别的。

顾客喜欢选购而不喜欢被推销。

集中注意力去了解顾客的需求，帮助顾客选购最佳的住宅，务求使顾客感到满意。

顾客不是单想买一个物业，他是希望买到一份安心，一份满足感，一个好的投资和一份自豪的拥有权。

最高的推销境界是协助顾客获得更轻松、更愉快的生活，可能短暂时间内不能获取更多收益(这可能性不大)，但你的感受应该十分良好，当你习惯了这个做法之后，你的收益将会突飞猛进。

三．眼脑并用

1、眼观四路，脑用一方。

这是售楼员与客户沟通时应能达到的境界。密切观注客户口头语、身体语言等信号的传递，留意他的思考方式，并准确作出判断，将销售顺利进行到底。顾客在决定“落定”之前，通常都会找一些借口来推搪，销售员一定要通过观察去判断真与假，不要相信客人推搪的说话，要抓住客户的心理反应，抓住客户的眼神，要用眼去看，去留意，多用耳去听。

2、留意人类的思考方式

人类的思考方式是通过眼去看而反应到脑的思维，因此我们可利用这一点来加强客人的视觉反应，增强其感觉，加深印象。即使客人有理性的分析都愿意购买感官强的东西，例如:两人拍拖，男的对女的说“我爱你”，女的可能会没有什么感觉，若男的再送鲜花来加强其感觉，则女的除了听到“我爱你”这句话外，还可以用眼去看到，并加强“我爱你”这句话的可信度。在销售管理经验这一块，我根据公司销售主管和表哥的经验总结如下：

（1）售楼人员

要让客户感到你是他们的朋友，是他们的购房顾问，是他们最愿意与之交谈的人。顾客往往是因为喜欢你而喜欢你介绍的东西。获得销售成功最首要的条件还是自信。要建立自信心，必须把握住以下几个关键问题：一是丰富的房地产专业知识，对自己销售的楼盘了如指掌，熟记于胸;二是反复的演练，只有将对客户的销售演示达到无懈可击，哪些话该说，哪些话不该说，有些话说到什么分寸，哪些要重点介绍，哪些要一般介绍，这都要事先准备好;三是售楼经验，只有经过持久的不懈努力，具有真诚的敬业精神，善于在实践中归纳和总结，比别人多一份思考，才能获得成功必备的技能。

（2）推销自己

房地产销售人员给客户第一印象至关重要，所以台湾的房地产销售公司老板允许自己的销售人员在上班时间去理发店也就不足为奇了。真正的专业售楼人员对说什么把握得极准，而且能够吸引客户听下去。是客户感觉到你非常真诚，而不是夸夸其谈，如果能做到这一点，你就成功了一半。所以，作为售楼人员，要锻炼出这种本领，成功地推销自己。

（3）推销开发商

目前，很多商品房延迟交房，施工质量灯光问题投诉日益增多，如果你的开发商很有实力且守信誉，这方面做得比较好，那么就套十分自豪地想客户推销你的开发商，这样，可以让客户感到更安心，更可靠，更踏实，也会使公司的形象牢牢地记在他的脑海里。

（4）推销楼盘

售楼人员要满怀热情和激情地推销，因为真诚和热情是很容易感染人的，千万不要让客户认为你是在泛泛而谈。你至少可以找一个绝妙的理由，并说服他考虑购买，可以说“这是开盘价，过两天就要涨价了”、“只优惠十套”，说话要简洁，并机智地加以运用，不要让客户认为你是在下套让他去钻，不然的话，潜在客户不会认真考虑你所说的话，如果客户可以考虑的话，你就可以带他参观样板房或现场介绍了。

（5）现场讲解

聪明的售楼人员会做一个开场白，大略讲解一下，然后再正式介绍。当客户觉得能了解

新鲜有趣的信息时，就会愿意花时间去听，给客户详尽的信息，突出楼盘的优点和独到之处，做个好的演员，背好台词，设计你的一举一动，包括客户一进售楼处讲些什么，在参观样板房的路上讲些什么，现场讲些什么等等。一切努力都只为一个目标：向客户推销你的楼盘。

（6）带给客户高附加值

客户买房不仅仅是满足基本居住功能的需要，是因为他还看到了除此之外附带的高附加值。你在向客户介绍你的楼盘时，就应该清晰无误地告诉客户，楼盘超值超在什么地方，因此，你得掌握将价值或超值的概念融入你的楼盘介绍中。

（7）制造紧迫感

要想让客户现在就购买你的楼盘，就必须熟练地运用销售技巧——制造紧迫感。紧迫感来自两个因素：现在买的理由以及投资回报。要制造紧迫感，首先应让客户想要你的东西，否则就不可能有紧迫感。

（8）销售建议

你无法成功将产品推销给每个人，但肯定能、也应该能让每个人都明了你的销售建议。这时，你应相干客户再次陈述楼盘的优点，高附加值以及优惠条件。另外，还要说一下发展商是如何的可靠和稳定，以及相应的实力，一展你的本领，才干和学识，言简意赅地说明购买程序和有关交易条款注意事项等。

（9）结单

结单是你精心运筹、周密安排、专业推销、辛勤努力的必然结果。当客户已来看过几次，足以让他做出明知购买决策时，随时都可能拍板成交。此刻，就是决定“买”还是“不买”的时候了，如果你使客户信服了，并成功地运用上述要素，结单的可能性就有80%了。

作为一名销售管理人员，需要掌握大量的销售技巧，并且将这些销售技巧及时的传递给销售人员，或者为他们出谋划策，保证销售的完成。

房地产销售报表管理制度 篇5

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 转载自 濮阳8000月薪会计 2011年01月23日 15:53 阅读(4)评论(0)分类：企业管理

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o 中

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了时时监控案场销售状况、真实全面了解销售进度、清楚了解现场销售质量、及时全面了解各项技术指标、详实记录客户资料,建立客户档案,为公司对项目的销售战略、销售战术调整提供事实依据,特制定本报表、报告管理制度。

一、报表制度

1、实行日报、周报、月报制度;

2、所有现场人员根据各自职责,分别认真、详实填写各个岗位的报表;

3、当天的销售结束后,及时整理、汇总当天的销售情况,如实销售填写报表;

4、报表上报时间:

⑴、日报上报时间:次日早上9:30以前;周末和法定节假日,在当天上报公司;

⑵、周报上报时间:每周星期一9:30以前上报上一周销售周报;周末和法定节假日,在当天上报公司;

⑶、月报上报时间:每月2日9:30以前上报上一月销售月报;周末和法定节假日,在当天上报公司;

5、上报部门:日报、周报、月报上报公司营销策划部

二、违规处罚

1、篡改、()假报销售数据,给予责任人200元/次罚款处罚;

2、销售数据统计出现错误,一经核实,给予责任人200元/次罚款处罚;

3、没有及时上报公司报表的,给予责任人50元/次罚款处罚;

三、岗位报表项目

1、销售日报表

2、房源日销控表

3、销售情况周报表

4、来人来电周报表

5、销售去化统计表

6、累计销售情况汇总表

7、资金回款情况汇总表(财务)

四、上报内容

(1)日报内容

1、日报表

2、房源日销控表

3、资金日回款情况汇总表(财务)

(2)周报内容

1、周报表

2、周房源去化统计表

3、一周来访客户分项统计表

4、签约情况汇总表

5、一周资金回款情况汇总表(财务)

(3)月报内容

1、一月销售月报表

2、一月房源去化统计表

3、一月来访客户分项统计表

4、一月签约情况汇总表

房地产销售现场管理常奥认购须知 篇6

一、认购前敬请详细阅读《售楼单张》、《户型单页》、《付款方式》、所认购物业的平面图和本《认购须知》等资料。

二、认购手续：

1.个人购房请携带本人身份证或护照，未成年人购房由监护人办理(带户口簿)；公司购房请

携带营业执照、法定代表人身份证明、授权委托书、受委托人工作证及身份证原件。

2.认购单位须现金支付定金￥20000.元整(每套)，并同时签署《认购书》。

3.签署《认购书》后，按规定时间交付首期楼款，并签署《商品房买卖合同》，按揭付款方

式者同时办理按揭手续。逾期不办理者视为自动放弃认购权，本公司有权对其预定的单位另作处理，定金不予退还。

4.认购方在签署《认购书》后、签署《商品房买卖合同》前，更换认购单位每次须向我公司

缴付￥500.元的手续费。若签署《商品房买卖合同》后变更业权人，须征得出售方同意，并向出售方缴付￥1000.元手续费

三、签约手续

1.签署的《商品房买卖合同》时所有署名业主须亲自到场，如委托他人办理的必须有业主亲

笔签署的经公证之委托书(如外籍人士，公证书在领事馆公证，且必须有外文原件和中文翻译件各一份)。

2.签署《商品房买卖合同》时须带备《认购书》、定金收据，身份证原件及复印件四份(银行

按揭付款须申请人夫妻双方身份证原件及复印件二份，夫妻双方户口簿原件及复印件二份或单身未婚证明二份，定金收据及复印件一份，申请人或配偶龙卡和龙卡复印件一份，收入证明正本一份)。

3.交纳首期楼款后不再办理换房和转换付款方式手续。

4.各期楼款请按合同时间准时交纳，本公司不再另行通知。

四、有关政府部门购房收费(以有关部门最新公告为准)：

1.契税 ： 总房价的2%

2.公共维修基金 ： 35元/m2×套建筑面积

3.产权登记及抵押： 200元/套

登记代办费

4.印花税 ： 总房价×0.3‰

5.房屋产权登记费 ： 总房价×0.15%

6.有线电视建设费 ： 350元/户

7.管道煤气建设费 ： 900元/户

8.管道煤气开通费 ： 2400元/户

9.电话开通费 ： 308元/户

五、注意事项：

1、房屋建筑面积以房管局测绘队测量为准。

2、以上费用标准仅供参考，以政府部门实际收费为准。

户 名 ：常州奥林匹克花园房地产开发有限公司

开户银行 ： 中国建设银行常州市新北支行 开户银行 ：

账号 ： 5102214000188 账号 ：

开发商 ： 常州奥林匹克花园房地产开发有限公司

房地产销售案场管理制度 篇7

目 录 第一部分 销售部门组织架构 第二部分 销售案场人员职责划分 第三部分 案场日常管理细则 第四部分 销售接待流程管理制度 第五部分 客户界定制度 第六部分 考核制度 2

第一部分 销售部门组织架构

营销总监 策划经理 销售经理 销售主管 置业顾问 第二部分 销售部人员职责划分

一、销售经理工作职责

1、服从营销总监安排，负责售楼处日常工作。

2、组织销售人员进行项目的前期市调。

3、根据《项目营销策划报告》及项目具体情况，编制《项目销售计划书》及《销售百问》。

4、编制培训资料，组织销售人员上岗培训。

5、定期向营销总监和策划部反馈销售信息。

6、制定阶段销售计划。

7、编制培训资料，组织销售人员上岗培训。

二、销售主管工作职责

1、服从销售经理安排，负责售楼处日常工作。

2、协助销售人员做好楼盘销售工作。

3、汇总客户来访登记表，对销售状况作出分析，及时提交策划部。3

4、督促销售人员办理银行按揭、合同登记以及尾款收取等工作。

5、销售部资料的收集、汇总、整理及建档，负责客户档案保管工作。定期协助销售经理向营销总监和策划部反馈销售信息。6、7、负责各类日常报表的制定（周报、月报、年报等）。

三、置业顾问工作职责

1、服从主管和经理的领导及工作安排。

2、完成经理下达的销售指标和任务。

3、能够独立、熟练地完成客户的接待、下定、签约等一系列服务工作。

4、认真如实填写来人、来电、成交客户登记表。

5、认真接待每一位客户，做好个人资料，整理并做好当日小结。

6、认真收集市场信息并及时反馈。

第三部分 案场日常管理细则

一、销售案场卫生管理制度 为了维护销售现场的良好形象，保持良好的销售及工作环境，利于促进案场销售工作的顺利进行，特指定本制度：

1、除正常的清洁外，客户用的2、个人烟灰缸，纸杯等应由其接待人员负责及时清理，如接待人员正在接待其它客户，则由暂未轮值的销售人员帮忙清理，否则给予处罚。

物品、公用物品应整齐的摆放在指定地点，保持现场物品的摆放井然有序，谈判桌桌面随时保持整齐、简单。

3、所有人员都有维护案场卫生的义务。

二、考勤管理制度

1、上班时间：9：00——17：00，值班人员8：00——18：00（根据季节调整）

2、销售部人员每天上、下

3、上班时

4、销售人员实行六天工作制，采用班必须打卡签到，如有代签、漏签者，均视为迟到或早退。间不得迟到或早退，有事须请假。

逢周二至周五轮休制，休假由销售主管统一安排，经销售经理审批后执行，如有特殊情况须向销售经理请示，批准后办理好交接工作后离 4

岗。

5、展销会及相关培训会议均不能缺席，如有特殊情况须及时向销售经理请示，批准后执行。

6、请假必须提前一天填写请假条申请，请假一天由销售经理批准，一天以上三天以下的须由营销总监批准，三天以上的须报公司审批方可离岗（病假须出示医院病假单）。

7、如遇突发事件需请假，须及时告知销售经理且获得批准后离岗，并在上班后的一个工作日内补办请假手续，若没有及时告知或补办请假手续，则按旷工处理并予以口头警告。

9、上班时间内因个人原因需要外出者，应在外出之前向销售经理和当班同事说明，并填写外出登记表，按登记表外出时间及时返回，如未经批准离开岗位二十分钟以上，事后又没有合理的解释，作旷工处理。

10、其它未尽事宜按公司员工手册执行。

三、仪容仪表

1、全体员工上班时须仪表整洁，制服整洁。

2、每日上班前须将皮鞋擦干净。

3、必须保持衬衣领、袖中的干净，制服须熨整齐。

4、男员工须勤剃胡须，不得蓄长发及染发。

5、女员工必须着淡妆，不得留长指甲、化浓妆及异妆，使用气味过浓的香水和佩戴显眼的饰品。

6、勤洗澡、勤换衬衣。

7、上班时间必须佩戴工作牌，着工装。

四、日常行为规范

1、严格遵守现场管理制度、恪尽职守。

2、严守公司业务机密、销售资料必须妥善保管，不得外传调动，每天应将销售资料交销售主管存档。

3、热情招待客户，倒水及说礼貌用语。按公司规定的接待流程接待客户，接待完客户后应立即收拾洽谈桌。5

4、严禁在销售案场吃零食、高声喧哗、打闹、玩耍、聊天、上网、打牌等一切与工作无关的事项。

5、销售案场的一切书籍、办公用品、6、工

7、销售人设施等一律不得外带或私自挪用，工作用后物品自觉放回原处。作时间禁打私人电话，长途工作电话须先报批登记后使用。

员应及时填写来电来访登记表、客户信息资料表，每天交销售主管存档。

8、工作期间保持良好的精神风貌、工作状态，不打瞌睡、不乱吃喝零食、讲究卫生、不乱丢杂物、随地吐痰、不看无关书籍报刊，工作期间不得从事与本职工作无关事项。

9、工作期间所有员工团结协作，体现出优秀的团队精神。

10、工作期间不得接待私客，且通电话时不得在工作区域内，限时5分钟。

11、爱护公共财物、时刻维护公司利益、形象、信誉。

12、如有客户来电咨询要简洁明了，不要长时间占用热线而致使客户电话无法接通。

13、员工要即时以书面或口头形式向公司提出合理建议。

五、例会制度

1、日例会：每天早上9：00—9：30为早例会时间，安排当日接待顺序，及工作布置，坚持仪容仪表及卫生等；晚上5：00—5：30为晚例会时间，由主管（或经理）主持一天工作总结，统计客户情况，分析工作中问题，总结会当日销售人员必须全员参加（处理其他客户人员除外）。

2、周例会：每周日召开全体销售人员工作会议，由销售经理主持召开，总结本周工作，拟定下周工作计划。解决售楼处发生的各类问题。

3、月例会：每月30

日为例会时间，由销售经理召开，总结当月工作及业绩评定，并拟定次月销售指标及工作计划（如果30日为休息日则提前）。

4、售楼处经理每周一上午以书面形式向公司汇报工作进展情况及销售业绩，协商需要解决问题，汇报工作周报。

第四部分 销售接待流程管理制度

一、来访客户接待

1、销售人员在接待客户之前，应将所需资料、名片、便签纸、计算器等准备就绪，按 6

照案场制定之接待客户顺序表依次迎接客户，由销售主管负责随时抽查排位，销售主管负责监督排位情况；

2、客户进售楼处时，A位（第一顺位）主动上前向客户问好（欢迎参观绿都·万和城），迎领客户进入售楼处，B位（第二顺位）业务员负责协助（倒水等），接待过程中应首先递出自己的名片，同时请问客户贵姓，以便接待过程中对客户称谓；

3、非就餐时间，原则上A、B、C位不能离开前台，如有特殊情况A位业务员需短暂离位，由B位业务员负责接待，A位返回后，继续保持A位；

4、就餐时间内，A位业务员离位，由B、C、D位业务员顺延接待，A位返回后保持其原有排位顺序；

5、业务员在接待客户过程中，应力求专业、娴熟、详尽的介绍楼盘情况，并自然地记录下客户的称谓、联系电话及购买意向，尽可能为下一步跟进打好基础；特殊情况下可借助组长或主管为客户解答；在带客户看模型或看房过程中，应始终位于客户左前方，并为客户提供一切方便（如开门、开电梯、引路等）；客户离去时应将其送至售楼处门外告别后方可返回；

6、每接待完一位客户，应及时、详尽将客户资料记录下来，并反馈在当日的来人登记表中或B级卡中；

7、接待完客户，应及时清理谈判桌，保持其整洁、干净；

8、接待用语统一为标准普通话，接待过程中客户用普通话，接待人员也用普通话，接听来电也同样执行（如遇老乡为拉近关系可运用乡语）。

二、售楼处前台接待制度

1、销售人员每天接待顺序依次排为A、B、C、D„„位；

2、每接待一位客户，由当事销售人员在客户来访登记上记录，销售主管监督协调排位接待客户，按轮接顺序依次排位；

3、集团公司领导或友公司领导进入售楼处前台必须全体起立以示尊重，并齐声高喊“欢迎参观”；

4、A位不得空位，如无故有空位出现，追究A位责任；如A位已通知B位，而B位没有及时补位，则追究B位责任，以此类推；

5、销售人员接待完客户并完成应做工作后应立即回前台补位； 7

6、如客户来时A位正处理工作事务，由B位接待客户；A位处理完事务后补排A位，同上情况其余排位同事完事后仍归原位；

7、销售人员不得在控台看任何无关房产销售或房产类咨询信息之报刊书籍；

二、来电接听

1、来电接听顺序按电话轮接制度执行；

2、负责接听的业务员应准备好备忘录，在铃响三声以内拿起话筒，应答为“您好！绿都·万和城售楼处，有什么可以帮到你？”

3、耐心地听对方把话说完，并记录重点；

4、如果是业务咨询类电话，应准确、简洁地为客户介绍，诚恳邀请客户亲临售楼处详尽了解，并顺其自然地留下客户的姓名、电话及其它资料，同时把自己的姓名、电话留给客户，以便客户以后向你咨询；

5、对于有疑问的地方要提问，重点处如数据、时间、地点等要

6、若对方要找的人不在或正在接待其他客户，可告之复述确认一下；

客户该业务人员正在接待其他客户，请对方留言，事后通知到对方要找的人，或将此电话转到相关部门（组长）去处理，切忌自作主张或马上挂掉电话；

7、道别后，待对方挂机后再轻轻放下听筒；

8、电话接听

1、理好内容及准备好可能需要的资料，再拨电话号

2、简单地互致问候； 完毕，应及时、详尽将客户资信记录下来，并反馈在当日的工作报告中。

三、接听电话要领

码，切勿在用餐、午休及晚间很晚的时候打电话；

3、有条理，有重点，明确清楚地讲商谈内容，并同时顾及对方的反应，随时调整自己说话的语气和方式； 写在来电登记表中；

4、随时将客户相关资料正确及时填

5、商谈完毕后，有礼貌地道别，注意要在对方挂机后再轻轻放下听筒。

四、工作报告要求 8

1、销售人员每天下班前按要求写出当日来人登记表并交给销售主管审核；审核无误再统一交给销售经理；

2、销售人员每周日下班前应将一周工作总结及下周工作计划统一交至主管处；

3、每周日下班前由主管整理出售楼处上周成交报表及工作分析报告，上报至销售经理；

4、在楼盘销售完毕后一周内，售楼处各级人员均根据自己的销售情况汇总一份销售总结，统一由销售主管交至销售经理；其中销售经理的销售总结交至营销总监；

5、工作报告内容要求：来访客户情况、接听来电情

6、况、客户跟进情况、成交情况、销售中遇到的问题、工作建议等；

每周一销售经理与主管、销售员主持研讨会，负责解答工作报告中的问题，并对当天工作中成功和失败的案例进行分析，将相关重要事项传达至销售员。第五部分 客户界定制度 为了使案场的接待工作更加条理化，提高销售人员的积极性和主动性，避免矛盾的产生，制定如下客户接待规则，由于案场接待情况多种多样，其规定保留一定的随时修改权。

一、总则：

1、客户权属确定一律以其第一次来访时的接待者为准，特殊情况除外。

2、若出现销售人员之间无法协调的客户归属问

3、对题，则以最早的客户来访记录为准，如出现未明确业绩归属的特殊情况由销售经理协调解决，无法协调的由销售经理报营销总监协调。

于任何有损于团队合作，公司形象，不利于营销行为或违反案场接待制度的人员，销售经理将给予警告、停止案场接待、扣除（部分）奖金的处罚，情节严重的依公司规定给以辞退或开除。

4、在接待客户的销售人员不明客户权属情况下，应在接待客户完后把客户资料告知每位销售人员或销售经理。

5、案场客户来访采用轮流制度，销售人员按销控排定的顺序在预接待的位置接待客户，下一位为预接待准备状态同时为上位客户倒茶水，如不坐在预接待的位置则视为自动放弃此次接待，下一位可自动补上。任何情况，控台不能缺人。9

6、案场销售人员之间有相互协助的义务和责任，严禁为了各自的私人利益发生争抢客户和争吵的行为。

7、严禁发生有客户归属问题时向客户寻求证明，一旦发现，其客户归属公司所有。

二、电话客户归属

1、电话由当日值班人员接听，并负责记录来电客户资料，值班人员当日不接待客户。

2、电话客户资源平均分配，销售人员根据分配的电话约其到案场，如约至现场未指明销售人员接待时，按正常轮接制度接待。

三、来访客户归属细则 来访客户归属原则为第一接待人，所有销售人员在接待客户时必须问清客户是否是第一次来本项目现场，其他特殊情况如下： 案例一：已成交老客户来访 情况说明

（一）：因非业务事情来访或客户主动表明无购买意向 接待人员：第一接待人：原销售人员； 第二接待人：由刚接过客户的销售人员义务接待（原销售人员不在）业绩归属：原销售人员 是否补接客户：准予补接 情况说明

（二）：有二次购买意向 接待人员： 第一接待人：原销售人员； 第二接待人：由刚接过客户的销售人员义务接待（原销售人员不在）业绩归属：原销售人员 是否补接：准予补接 情况说明

（三）：介绍朋友购买，并指定销售人员，接待人员： 第一接待人：原销售人员； 第二接待人：由刚接过客户的销售人员义务接待（原销售人员不在）业绩归属：原销售人员 10

是否补接：原销售人员不予补接；义务接待人员予以补接；

情况说明

（四）：介绍朋友购买，未指定销售人员 接待人员：轮值销售人员 业绩归属：轮值销售人员 是否补接：不予补接 案例二：未成交老客户来访

情况说明

（一）：客户指定销售人员

接待人员： 第一接待人：原销售人员； 第二接待人：由刚接过客户的销售人员义务接待（原销售人员不在）业绩归属：原销售人员 是否补接：准予补接 情况说明

（二）：客户未指定销售人员，经询问得知原销售人员 接待人员： 第一接待人：原销售人员； 第二接待人：由刚接过客户的销售人员义务接待（原销售人员不在）业绩归属：原销售人员 是否补接：准予补接 情况说明

（三）：客户未指定销售人员，经询问仍未知原销售人员 接待人员：轮值销售人员（原销售人员不在）业绩归属：原销售人员（经查该客户已作登记，且离最后一次跟踪时间未超过8天）业绩归属：轮值销售人员（经查该客户未作登记或该客户虽已作登记，但未跟踪时间超过8天）是否补接：准予补接 案例三：市调人员

情况说明

（一）： 有购买意向且该人指定销售人员 接待人员： 对方指定销售人员 业绩归属：对方指定销售人员 是否补接：不予补接

情况说明

（二）：有购买意向未指定销售人员 接待人员：轮值销售人员 业绩归属：轮值销售人员 是否补接：不予补接 情况说明

（三）：无购买意向 接待人员： 轮值销售人员或对方指定销售人员 业绩归属：无 是否补接：准予补接（须即时向销售经理作出说明并提供相应证明）案例四：房展会期间客户确认（同未成交老客户确认标准）

备注： 1.房展会期间，展会销售人员每晚须将接待客户姓名及电话、意向房源交予销售经理； 2.案场值班销售人员接待来访客户为义务接待，准予补接，业绩归原销售人员； 3.如展会期间客户首次到案场即成交（交纳大定，签订认购书），由成交人与原销售人员业绩分成，成交人40%；原销售人员60%。案例五：外展处客户首次来访 情况说明

（一）：指定销售人员 接待人员： 第一接待人：原销售人员 第二接待人：由刚接过客户的销售人员义务接待（原销售人员不在）业绩归属：原销售人员 是否补接：原销售人员不予补接；轮值销售人员准予补接 12

情况说明

（二）：客户未指定销售人员，经询问当场得知原销售人员

接待人员： 第一接待人：原销售人员 第二接待人：由刚接过客户的销售人员义务接待（原销售人员不在）业绩归属：原销售人员（须满足以下条件之一即可）： 1)原销售人员接待过该客户； 2)有客户来访记录并留有电话号码； 3)有客户来访记录并确定意向房源； 4)原销售人员事先通知案场，客户来案场看房； 轮值销售人员（不满足业绩归原销售人员的条件）是否补接：业绩归谁，谁不予补接 其他：如轮值人员义务接待中，客户成交，由成交人与原销售人员业绩分成，成交人30%；原销售人员70%。案例六：大客户问题细分

情况说明

（一）：总公司或其他政府部门介绍客户 接待人员：轮值人员按顺序接待或对方指定的销售人员 业绩归属：案场均分 是否补接：准予补接 情况说明

（二）：公司行为介绍客户或合作单位 接待人员：轮值人员按顺序接待 业绩归属：案场均分 是否补接：准予补接 情况说明

房地产代理公司项目销售管理方案 篇8

销售总监在房地产企业中是一个非常重要的岗位，其工作业绩直接关系到所开发项目的成败，开发企业的发展命脉，因此，这个岗位对其从业人员的要求也设置非常高的标准，除了要求具有丰富的专业知识外，对行业的理解、项目操盘经验、沟通协调能力、销售管理能力外，同时也要具备一定程度的财务知识、企业发展管理知识、培训知识、经济学知识等，了解国内经济走向，熟知各项政策法规，全面掌握房地产开发全程操作程序，要有较高的全面综合能力，是一个全面复合型人才架构。

本人在房地产代理公司具有多年的工作经历，现针对多项目同时操盘状况，结合本人的工作经验，针对销售总监一职，指定如下工作管理方案：

一、首先进行项目梳理。如果公司目前有十个项目同时在操作，则先按市场进行划分，譬如烟台属三线城市，下辖县级市为四线城市，将项目分为三线—A级，四线—B级，两种模式进行操作。

 A级模式项目操盘需要策划销售两条线同时发力，紧密配合，城市等级越高，对策划的要求越强，需要项目经理对策划销售具有统筹把握能力，此类市场敏感度较高，受政策舆论导向等影响大，要求操盘手具有较强的市场反应能力，根据形势制定营销方案，随时调整销售节奏，以适应整个市场的变化；

 B级模式相对A级来讲，对销售的要求更高一些，策划是全力辅助销售开展工作，因此项目经理需要现场销售、管理具有很

强的掌控能力，根据当地的市场形态，消费方式，生活理念等调节销售节奏，制定销售方案。

以上为按市场方面划分，同时还需要按项目自身不同状况进行划分。譬如项目前期、中期、后期等，属于项目前期的，则需要进行重点关注。尤其是临近开盘的项目，众所周知，开盘为整个项目操盘节点的重中之重，对于临近开盘的项目需要亲临现场指导，开盘方案的制定，开盘前销售团队的历练打造，销售策划的配合，销售团队对于策划方案的执行力度等方案，进行细致的工作安排。

对于项目进行到中后期的楼盘，需要对项目进行了解，了解项目进程，发展商的资金需求，前期销售进行总结，对于前期销售中出现的问题要及时解决掉，在现有成熟团队的基础上，提炼精华，为打造一套成熟的销售模式打基础。

二、对于项目的掌控。作为公司的销售总监，而不是项目操盘总监，需要对所有项目熟知，对于各项目发展商的要求，项目现状，项目的运作瓶颈等方面都切实熟悉。对于项目操作中限于困境，遭遇瓶颈的项目，根据项目特点，制定出有效可行的解决方案，交由项目经理来解决。譬如是项目策划配合不够，或是销售团队力量薄弱，专业性不强，或是现场管理不到位等各个方面的原因，针对不同状况，拿出不同方案来解决。需要补充的是，销售总监不是项目操盘手，具体到每一个项目，具体执行人是项目经理，因此，公司需要形成有效的垂直管理体系，即使是需要对销售团队加强培训，具体培训人为项目经理，因为如果有10个项目，销售总监不可能每一个项目都去进行

销售人员专业培训，因此，销售总监需要具有发现问题，解决问题的能力，但是在具体实施中，不同的项目由各项目经理来执行，销售总监需要从中监督，检验，培养项目经理，提高项目经理的管理能力。

三、做好后勤保障工作。销售总监要带领公司的整个销售团队冲锋陷阵，要打造一支强有力的精英团队，因此在整个销售团队的后勤保障上，要起到支柱作用。这里所指的后勤保障主要包括以下几个方面：

 维护好与发展商的关系，了解各项目发展商的公司架构，管理模式，熟知各发展商的脾性，能够与之进行项目操作上的有效沟通，为我公司的项目操作提供便利；

 制定出一套符合本公司发展的销售模式，针对公司的现状，未来发展趋势，未来市场攻占区域等方面，制定一套完善可行的销售模式，在未来的项目操作上，可以进行复制，以降低公司管理成本，同时可以形成公司独有的竞争力，在行业竞争中占据一定的优势。

 培养锻造团队力量，加强销售团队建设，提高整个销售团队的战斗力，完善销售管理体系，同时培养有潜质的管理人员，能够带出一个成熟的团队和培养出优秀的管理人员，是每一个职业人的荣耀所在。

 积极进行市场拓展工作，在公司计划占领区域内，进行市场拓展，可以给予公司的整个销售团队以发展希望，在市场拓展方面，最好的广告就是公司所操作的项目，因此，要进行有效的市场拓展，维护好现有客户，将当前所操作项目进行完

美收官是最直接的优势体现。

2房地产销售会议管理规定 篇9

一． 出勤制度

上午：8：00--11：30 下午：14：00--17：00

1、早8：00分前到岗，开始做清扫工作，8：30分正式进入工作状态，午休时间为工作弹性时间，但必须预留值班人员在岗。

2、考勤反映一位员工最基本素质和工作态度，因此考勤是员工综合考评重要依据之一。

3、对销售部销售人员公司根据销售制定的排班表及上下班时间进行考勤记录。

4、严禁委托其他人代请假。

5、在保证每周工作六天作息时间的前提下，销售人员可以自行选择调休时间（周六、日除外），调休当周内有效。特殊情况的调休，必须经销售经理批准。

二、卫生制度

1、销售部必须安排固定的销售人员进行卫生清扫，其余销售部人员都应本着“团结友爱”的原则积极参加；

2、范围：门工作的地面卫生、桌面卫生、窗台卫生，保持室内空气清新、干净整洁、物品摆放整齐；

3、负责电源、门窗的开启与关闭工作。

4、随时注意保持现场环境整齐清洁。个人物品及销售物品由要指定存放，柜台桌面随时保持整齐、干净。

5、各项销售道具、设备应熟知正确使用方法，注意维护，如有损坏或故障，应及时通知公司或业主尽快修护。

三、仪容仪表制度

1、工作时间着装应端庄、大方、得体，时刻保持整洁、干净的仪容仪表；

2、工作时间售楼部全体销售人员必须身着工作服并佩戴胸卡，如外出市调可穿休闲装；

3、男士头发应整齐利落，长度适中，不留胡须、不剃光头；女士头发梳理整齐，修饰简洁，淡妆上岗；

4、保持指甲清洁，不留长指甲，染有色指甲等；

5、新进人员未订制服前，依最接近上述方式穿着。衣着清洁、头发整齐、仪态端庄、精神饱满、随时注意公司及业主形象。

四、休假制度

1、每星期每人有一天的公休时间

2、销售人员在公休期间手机必须处于开机状态，以便公司有事联系。

3、销售人员公休时，应作好工作交接。

六、请假制度

1、销售人员如有事需要请假时，必须以请假条的书面形式上报销售经理。

2、让别人转告者，视为旷工。

七、工装制度

为规范、统一项目形象，项目全体工作人员统一着工作服装，具体规定如下：

一、销售部负责根据统一规格为员工购制工服，工服不扣取工装费，在其离职时要及时交还工服。

二、所有员工须身着工装，并佩带统一标识上岗。

三、每位工作人员必须爱惜工装，随时保持工装的整洁。

销售管理制度

售楼处日常工作规范

1、上班时间不得私自外出、不得吃零食或私自会友，不得随意拨打私人电话，不得恶意损坏公物；

2、不迟到、不早退；有事须请假（写请假条），三天以上须销售管理部经理批示；

3、由于个人疏忽大意，使销售业绩受损，责任自负；

4、如有偷窃公司、同事或客户财物，有辱公司名誉的，一经查实必严惩；

5、听从上级的工作分配，不得顶撞上司，更不得越权行事。

6、工作应兢兢业业，积极向上，不得拖拉散漫，延误公事，做到今日事今日必；

7、上班时间不得大声喧哗，看与项目无关的资料；

8、不准拉帮结派，不准散布灰色语言。

9、售楼处每天除正常的工作时间外，当天值班人员需留守值班延长1小时。

10、客户上门应立即起立，接待人员需主动与客户握手并交换名片，与客户交谈时必须专心，不轻易打断谈话，目不斜视。

11、与客户交谈时须使用礼貌用语“欢迎”、“请”、“谢谢”等。

12、客户离开时必须送客户至大门道别。

13、如客户进工地必须由销售人员陪同，提醒客户注意安全，并提供安全防护装备。

14、接热线电话，口齿清楚，咬字准确，语气亲切、热情，语速适中，能达到抑扬顿挫，具有感染力。

15、销售热线系销售专用线，必须保持时刻畅通，严禁私事使用销售热线电话；销售部每一个员工的行为都代表着公司形象，每一位员工都要本着对公司负责的态度，严于律已，提高素质，维护公司形象。

一、销售规范

（一）热线电话

接听原则：为公平起见，大家认真遵守接听电话规则，并义务解答，客户确认以接待上门或销售经理安排为准。

1、上班时间（包括中午），热线电话必须有人在岗，接听电话。

2、严禁非公司正式员工或外单位人员代接听热线电话。

3、在岗销售人员必须在铃响三声内接听电话。

4、以下基本顺序接听热线： 1）2）拿起电话，首先要说：“您好，××××”。

简单回答对方提出的问题，避免在电话中与客户长时间攀谈，委婉的告知“欢迎你来售楼处进行实地考察，我们有销售资料、沙盘、户型样板供您了解。” 3）在简短的通话当中，一定要体现出热情、主动，不要让客户感到消极懒散不负责任。4）

最后说“谢谢，再见”，并确认对方已放下电话，再收线。

5）热线电话的秩序维护工作由销售经理负责。接线员应主动、热情、认真、负责，如有敷衍、搪塞等情况，销售主管将负领导责任。

（二）1、接待上门客户

售楼处门口设立接待台，置业顾问轮流接待，接待时必须站立迎接客人，根据置业顾问人数安排在接待区时间。一般规定在0.5-1个小时之间.接待区最少安排两个人，如出现两位接待员全部去接待客户时，轮排到下组。具体细节具体安排。

2、客户进门销售人员须快步起身相迎，并与客户打招呼。招呼标准用语是：“您好！欢迎光临水域蓝山”

3、4、利用技巧询问客户，是否来过售楼处、是否来电咨询过。

如客户已经来过，必须立即与该销售人员取得联系；不得让客户单独等待时间超过五分钟，如遇特殊情况，该销售人员无法在五分钟之内接待，必须向客户说明原因并征得客户的同意，或者请示主管安排人员代为接洽。代接人员应在了解来访客户基本情况后再进行接待。

5、若客户为第一次来访，则与客户交换名片；应将名片便于客户观看的方向双手递上，口头说：“请您多关照或请您多指教”。当取得客户名片后应仔细观看名片一遍，并口头重复对方姓名和头衔。表示感谢，例：“李东，李总监，谢谢您。”将名片端正的摆放在自己的左前方的桌面上。

6、坐在旁边（切忌不要坐在客户对面）简单介绍项目情况，提炼主要卖点，技巧询问客户需求及预算。

7、8、引领客户到沙盘处，向客户介绍区域周边情况和项目规划前景。引邻客户参观户型样板模型，结合销售道具讲解交付时房屋内部情况；

并结合客户情况推荐该户型不同设计方案。

9、引领客户观看沙盘和户型模型。

10、引领客户回到谈判桌，按公司统一要求和口径向客户详细介绍项目细部情况和客户所选房屋具体情况。

10、随时记录客户所提问题及有关需求情况。

11、约下次见面时间。

12、洽淡完毕，必须将客户送至门外，并目送10秒后，方可进屋。

13、客户离开后，销售人员必须当场在《客户来访/来电登记表》上做好记录。并在客户离开售楼处20分钟内发送短信。第一次、第二次、第三次短信内容不同。短信细节详见下面制度中体现。

14、根据客户需求房屋情况及有关问题做文字陈述并让销售经理过目。

15、一般情况下，销售人员必须在一天之内对该客户进行回复，最迟不得超过两天。

16、销售人员对以上接待流程可视客户要求进行灵活调整。

（三）（四）

1、2、接待客户的管理工作由销售经理负责，特殊情况需上报销售总监。接待客户去项目现场时应注意的行为规范。严禁吸烟。

销售人员必须在确认安全的前提下，方可带领客户进入施工现场，同时必须给所有进场人员配戴安全帽，并在前面引道。

3、如遇恶劣天气，销售人员必须主动为准备离开的客户提供必要的帮助，例如呼唤车辆、提供鞋套、提供雨具等。

4、销售人员在引客户入座之前，首先必须确认桌椅是否已经清洁，如未

清洁，先安排清洁，方引客户入座。

（五）1、代接客户制度

如发生以下情况，不作为新客户上门接待，应视为代接处理，应由接待客户的最后一名销售人员接待，特殊情况下可上报销售经理指定人员接待。1）2）3）

2、客户已与销售人员联系过，但该销售人员未在场； 同行做市调参观售楼处、样板间的； 公司领导或公司关系客户。

上述第一种情况下，销售人员代接客户后，应做好代接记录，并向销售经理汇报，及时与其他销售人员沟通，以免撞单。

3、若代接登记客户一周内无人认领的，由代接销售人员继续跟踪联系，并注意了解客户原接待时情况，及时避免撞单。

4、若发生撞单情况，依据客户确认制度处理。

（五）销售部与财务部对账

1、销售部门每天必须同财务部核对进账情况，进行对账跟进。

2、销售部需每周五下午4:00同财务部核对一周的销售报表，以财务部财务报表为主。

二、岗位职责

（一）人员编制

销售经理1名、销售主管1名。销售人员6名，（二）销售部经理岗位职责

销售经理的主要职责是组织、安排、落实销售部的各项工作。领导完成项目销售

工作。

具体内容分为以下几项：

（一）负责销售部行政管理，组织协调销售部各项日常工作。

（二）负责销售部工作时间、人员安排，管理、监督销售部工作纪律。

（三）负责业务员工作行为，形象规范管理。

（四）负责工作环境卫生监督、管理。

（五）负责销售部销售业务管理：

1、定各阶段销售目标，根据市场状况及时调整销售策略及销控计划，策划组织实施各项销售工作。

2、组织安排销售动态分析，分析项目的市场、广告、客户等回馈信息，为公司决策提供依据。

3、定期组织安排房地产市场调查与分析，提出市场调查报告，全面掌握市场情况，为公司经营决策提供依据。

4、协调配合业务员与客户的谈判，监督接待、谈判签约等销售进程，促进成交，审核合同条款。

5、组织每周销售例会，总结销售情况。

6、负责组织业务培训及考核。

7、制定并组织销售业务流程、监督实施。

8、制定并组织填写各类销售统计报表，监督建立客户档案管理。

9、处理各种突发事件，完成公司交办的其他工作任务。

（六）做结佣函，每月统计销售人员佣金、工资情况，列明细表。

（三）销售主管职责

1、对项目销售经理负责并报告工作，协助经理的日常销售管理工作，参与公司各种营销策划、市场推广；

2、上传下达、下传上达，完成经理布置的各项工作和部门销售任务；

3、协调与公司其他部门、发展商各部门之间的关系；

4、监督、协助、指导销售员的销售具体工作，解决销售过程中出现的各种问题；

5、监督并检查销售员传递给顾客信息的准确性；

6、负责对所辖销售员的工作情况进行考评，并提出奖罚建议；

7、负责组织部门员工的日常培训、不断提高本部门整体业务素质；

8、负责销售现场的控制、管理，安排销售员的排班及休息；

9、及时反馈销售信息和市场情况；

10、召开小组销售例会，分析讨论销售问题；

11、销售经理安排的其他工作。

（四）销售人员职责

1、对销售主管负责并报告工作；

2、展现公司形象，代表公司与客户建立良好关系，维护公司权益和利益；

3、熟练掌握业务知识，提高谈判技巧；

4、完成销售任务，负责签约、楼款催收、协助按揭及交楼；

5、及时反馈客户群、市场、竞争对手的信息；

6、认真填写业务报表，保证真实性；

7、杜绝对客户虚假承诺现象；

8、避免“撞单”现象，处理好组内与跨组间同事关系，体现良好的团队精神；

9、及时、准确反映与公司其他部门以及发展商各部门间的矛盾和问题；

10、关心公司发展，经常提出建设性意见和合理化建议；

11、自我管理、自我学习、自我提高；

12、严格遵守公司各项规章制度，服从领导安排；

13、认真完成上级安排的其他工作。

三、销售统计反馈流程

（一）1、销售人员上报值周组长的表单：

销售人员每天下班前，应认真、如实填写《客户来访/来电登记表》。每周日销售人员应将上周《客户来访/来电登记表》上交经理，经理签字后录入电脑，做为数据统计和客户确认依据。销售人员逾期上交，不做录入，如发生撞单，责任自负。

2、销售人员每周日应认真、如实填写《客户情况统计周报表》，每周一早晨8点30分前上报销售经理。

3、销售人员每个考核月的最后一天，应认真、如实填写《销售月统计报表》，下班之前上交给销售主管签字后报销售经理。

4、《项目动态统计月报》每月上报销售经理包含的内容如下： 客户对项目的评价：优点及缺点。客户经常提到的竞争项目及其优缺点。客户对广告的意见和建议。

哪种广告渠道最有效果？各种广告渠道效果比例。你对公司平面广告及其他广告的意见和建议。

现阶段市场流行的户型特点、小区规模、小区规划、装修风格、装1）2）3）4）5）6）

修材料、建筑材料、概念、智能化、销售手段、广告手段是什么？

7）本项目在客户中的口碑如何？为什么？在同行中的口碑如何？为什么？ 8）客户在签约中提出最多的是什么问题？主要工程变更在哪些方面？

9）与公司别的部门有哪些工作协调不好的问题及存在的矛盾？ 10）你对公司当前的管理有何意见和合理化建议。

5、（二）以上文件将作为销售人员工作考评的一部分，及调整销售策略的依据。值周组长上报经理的表单：

值周组长除按照上述要求填写报表外，还应上报以下表单：

1、《客户情况统计汇总表》

根据业务员上报的《客户情况统计周报表》，汇总、分析客户资料，每周上报经理。

2、《项目动态统计汇总表》

汇总、分析业务员上报的月报，填写本报表，每月上报经理。

（三）报表的考核

销售人员、值周组长的周报、月报作为综合考评中考试内容之一，月报、周报根据其填写认真度、填写时间及见解深度给予评分分数。

月报由经理指定人中收取登记后，并于当日交给销售经理，周报由值周组长收取并做登记。

四、客户确认制度

（一）1、前台接待管理制度

每日上班前主管根据销售人员既定顺序排定接待客户和接听电话顺序；

2、3、客户上门，销售人员应按顺序接待客户；

在初次接待客户的过程中，通过双方沟通，了解客户是否以前来过现场或来电咨询过项目情况，客户是否认识公司内部人员或朋友，家人是否在此定购、咨询购房等现象。

（二）1、一般撞单现象的处理规定

客户确认的原则：客户确认严格以销售人员已上交的《客户资料表》的电脑记录或文字形式登记在先者为准。

2、时效性：发生撞单现象之日（含当日）起，之前30日内做好处理的客户资料表有效，如果30日内没做好处理，该客户资料将充公，将来业绩、提成全部上交公司。

3、有效性、准确性。

（1）未联系上的客户无效；

（2）已成交的老客户介绍新客户购房，必须在客户资料表中及时体现新客户的基本情况（姓名或姓氏及电话）或老客户的确认函，否则无效；（3）同一日接待的客户，根据实际调查的情况，先接待的有效。

（三）1、特殊情况处理规定

如一个销售人员发现客户或其家人、朋友同其他销售人员事先接触（以客户资料表为准），属同一购买行为；客户由原始销售人员继续跟踪，业绩及佣金均归原始销售人员。

2、如果发生客户到销售主管或以上领导处投诉或反应，原始销售人员不称职，那么销售经理有权安排其他销售人员继续谈判直至签约，业绩、佣金可视情况算作新销售人员或两人平分。此类客户今后带来的新客户，有

权自愿选择销售人员洽谈。

3、无论已成交还是未成交客户介绍的新客户，如客户未明确强调，需找原销售人员的，按照新上门客户接待。

4、非销售人员接待的客户应按照当天销售人员接待顺序转交给销售人员继续跟踪。

5、公司领导或其他部门人员介绍的客户，需由销售人员接待的，按照当天销售人员接待顺序转交给销售人员接待，特殊情况下，销售经理有权指定人员接待，业绩、佣金视具体情况确定。

（四）抢单现象的规定

抢单是指违背事实真相，或捏造事实而发生的故意争抢客户的现象。抢单现象一经发现，最低扣发该人员一月底薪，严重者开除。

（五）如发生不在上述情况范围内的其他情况的“撞单”现象，本着销售人员相互协作、增进团结的目的，以销售人员自行协商解决为原则。

五、催办制度

（一）销售人员与客户开始接洽后，即要严格按销售制度严格执行公司有关规定，不得私自承诺客户可拖延时间办理签约、付款手续；

（二）对客户未按期签署认购、契约及办理贷款手续的现象，销售人员要于超过规定期限一周内，在部门领导的指定下，向客户发出书面催办通知（包括挂号信、传真等形式），同时将通知复件留存于内勤人员（或经理）处备案；

（三）客户延期办理上述手续，须向公司提交书面延期申请，写明原因，销售人员上报主管、经理根据实际情况处理；

（四）销售人员与客户签约时，需明确告知客户如不按期交款所造成的后果；

（五）销售人员在与客户签约后，须严格按合同规定收款；

（六）客户延期付款超过一周，销售人员须向客户发出书面催办通知，按合同规定收取违约金；如客户不同意支付违约金，报主管、经理根据实际情况处理。催办通知的复件须留存于内勤人员（或经理）处备案；

（七）如客户提出按时付款有困难，请客户在合同交款期到期之前向公司提交书面的延期付款申请，并写明延期付款理由，由主管经理根据实际情况做决定；

（八）销售人员未及时按上述条款规定通知、催促客户，销售主管有权根据工作延期的时间长短及造成的影响，对销售人员予以处罚10-50元。

六、销售会议管理制度

（一）（二）会议必须遵循“高效、高质量”的原则。

开会时，参会人员必须纪律严明，参会时必须携带笔记本和笔。除特殊情况，所有参会人员必须准时参会，不得无故缺席、中途退席或迟到。

（三）（四）一般性例会时间必须控制在1个小时以内。

所有会议如无特殊情况必须要有会议纪要，会议纪要应在两个工作日内出稿，除存档外，必须向销售管理部经理报阅。

（五）1、会议种类： 每周工作例会

招集主持：销售经理 参会人员：销售部全体人员 1）2）

3）开会时间：每周一上午8点30分 4）开会内容：

a、上周考勤、考勤情况公布； b、上周工作情况总结； c、本周销售管理工作内容；

d、解答上周销售人员提出的疑问，具体问题需当日解决，必须解决并与周例会汇总； e、本周策划推广工作介绍； f、组织进行阶段性培训。

g、对来电来访进行分析、归纳、总结。

2、每日小组例会

1）招集主持：销售主管 2）参会人员：组内全体销售人员 3）开会时间：每日早8:30开始 4）开会内容

a、汇总、分析前日销售工作中的遇到的问题 b、对疑难客户进行分析，找对策 c、对意向客户的落实情况 d、销售人员的签约、回款情况 e、由销售主管组织进行组内培训

3、销售分析会（月例会）1）招集主持：销售经理

2）3）参会人员：销售部全体员工

开会时间：每月29日下午3:00-4:30.如出现和公司其他会议冲突，视情况而定 4）开会内容：

销售情况，延期签约的通报及分析，结果及意见汇总至本月销a、售统计分析报告中。b、c、d、下月销售计划和销售重点。公布下个月销售任务。

分析当前的市场、客户群及竞争对手，树立本项目的知名度、品牌。e、与业务员进行思想沟通。

七、销售工作流程

一、认购流程

（一）销售人员在与客户签订《认购协议》之前，必须确认房号为可销售房号，填写客户确认单（销售经理签字确定前，做好监督和检查的工作）。

（二）签订《认购协议》时，必须向客户说明《认购协议》的作用以及双方在《认购协议》中所要承担的责任、义务和所享受的权利。

（三）（四）1、2、3、《客户确认单》内容由销售人员填写，主管必须审核、签字。主管签字前，必须审核以下内容： 定购房号是否重号； 定购价格是否与价目单相符；

折扣是否符合有关规定，折扣后价格计算是否正确；4、5、6、（五）

（六）附加条款是否已经公司批准同意； 客户是否已选定付款方式； 《客户资料表》是否填写。

超出主管权限的，主管无权签字，必须报销售经理审批、签字。财务人员在收款时，必须首先确认主管或经理签字，同时确认《认购协议》和《客户资料表》填写完整后，方可在《认购协议》上盖章。

（七）销售人员必须在确认客户定金已交付的情况下，将《认购协议》中销控一联交给销控人员（或经理）做装订。

（八）1、2、销售人员签订《订购协议》同时必须做好以下工作： 向客户提供签约时应交费用和需提交的身份证明等资料。

申请按揭的客户，销售人员需向客户详细介绍本项目及贷款银行情况，并提供客户所选按揭银行的收入证明样本，告知签约时需带资料和费用。

3、4、预约、跟进签约日期。

签约前与律师及签约人员进行客户的交底，并提前告知约定时间争取客户签约时一次办理完全套手续

二、签约流程

（一）签约前销售人员需完成购房合同及合同审批单的填写并连同认购审批单复印件，上报销售经理审批。

（二）签约时，销售人员作为公司一员必须配合公司及律师的工作。如遇客户提出一些特殊条款或公司难以接受的条款，销售人员必须做好客户的解释不了的事情，须立即向主管、经理汇报。任何一位销售人员都有义务、责任保持公司对外的统一形象。

（三）（四）

1、签约后24小时内将《商品房买卖合同》上交销售主管。签订《商品房买卖合同》后的后续工作及注意事项：

签订《商品房买卖合同》后，销售人员至少每个月必须与客户联系二次，逢重要节日，必须电话问候。还有工程的进度情况及时反馈给客户。

2、签订《商品房买卖合同》后，销售人员必须负责该客户的楼款催收工作，并协助办理按揭、工程变更、交楼等工作。

三、退、换房流程

（一）客户提出退、换房要求时，销售人员需要耐心向客户做说服、解释工作，同时立即口头向销售主管说明，销售主管应立即向销售经理汇报。

（二）如客户坚持，客户必须提供书面申请，申请中需要写明购买房号，购买时间，已支付房款和已发生费用情况，退、换房原因及要求，必须由客户本人书写并签字。

（三）销售人员在深入了解客户的情况后，向公司提交书面说明报告，说明中要提出销售人员对客户退房的解释及处理建议，并与客户申请一同上报主管。

（四）客户申请经公司批准后，销售人员应协助经办人员办理相关的退房手续。