房产销售策划（通用9篇）
房产销售策划 篇1
1. 自信诚信;用心创新
2. 因为自信，所以成功!
3. 相信自己，相信伙伴!
4. 一鼓作气，挑战佳绩!
5. 自我提升，良性竞争;相互欣赏，相互支持。
6. 争取一个客户不容易，失去一个客户很简单。
7. 职责，咱们为咱们的行为行动和结果负责
8. 争取一个客户不容易，失去一个客户很简单
9. 呈现上帝赐给人类最贵重的礼物——微笑，必须要成为你工作最大的资产。
10. 真诚，咱们有以诚相待诚实守纪开诚布公的人文环境。
11. 市场是海，企业是船，质量是帆，人是舵手
12. 大海，务必先由小河川开始。
13. 市场竞争不一样情弱者，不创新突破只有出局
14. 抱怨事件速处理，客户满意又欢喜
15. 市场竞争不一样情弱者，不创新突破只有出局
16. 金九月，多累积，我出单，我愉悦，哦耶!
17. 制造须靠低成本,竞争依靠高品质
18. 虎年新气象，(公司名称)十年强，笑问谁能比，数我(部门名称)狂!
19. 争取一个客户不容易，失去一个客户很简单
20. 忠诚合作用心乐观发奋开拓勇往直前。
房产销售策划 篇2
一、房地产开发企业销售房产的会计核算
虽然商品房的建设周期较长、价值较高，流动性相对较弱，但是房地产开发企业却将其开发的大部分商品房用于销售作为企业的存货予以确认，还有可以将开发的商品房自用作为固定资产予以确认和用于出租赚取租金的商品房作为投资性房地产予以确认。因此，商品房的开发建设与销售是房地产开发企业的主营业务，其销售商品房的会计核算主要按照《企业会计准则—存货》和《企业会计准则—收入》的规定予以核算。但房地产开发企业将已作为固定资产或投资性房地产核算的商品房出售，应遵循《企业会计准则—固定资产》(与非房地产开发企业销售房产的会计核算相同)和《企业会计准则—投资性房地产》的规定进行核算。
例1：位于市区的某房地产开发企业，将其开发的普通商品房对外出售，共取得收入4000万元，企业为开发该项目支付土地出让金600万元，发生的开发成本为1400万元，发生的开发费用300万元，其中专门为开发该项目支付金融机构的贷款利息120万元，当地政府规定，企业可以按土地使用权出让费、房地产开发成本之和的5%计算扣除其他房地产开发费用。其销售房产业务的会计核算如下(以万元为单位)：
(一) 确认销售商品房的收入并结转其成本
(二) 计算应交的营业税、城建税与教育费附加
（三）计算应交土地增值税
转让房地产扣除项目金额=600+1400+120+(600+1400)×5%+200+14+6+(600+1400)×20%=2840(万元)(注：房地产开发企业销售普通商品房可以按土地出让金、房地产开发成本之和的20%加计扣除)
转让房地产的增值额=4000-2840=1160(万元)
增值额占扣除项目金额的比率=1160/2840=40.85%<50%，适用的土地增值税税率为30%
应交土地增值税=1160×30%=348(万元)
（四）计算应交企业所得税
应交企业所得税=(4000-2000-300-200-14-6-348)×25%=283(万元)
二、非房地产开发企业销售房产的会计核算
非房地产开发企业拥有房产的目的是为企业的生产经营管理服务的，由于房产在企业使用期限较长、单位价值较高，因此将其作为固定资产进行管理。只有房产不能或不适宜为企业的经营管理服务时，企业才将闲置的房产依法有偿转让，这样不仅可以充分发挥房地产在社会上的有效利用，减少土地资源的浪费，而且还可以盘活企业的资产，促进企业经济效益的提高。非房地产开发企业销售房产业务的会计核算应遵循《企业会计准则—固定资产》的规定。
例2：位于市区的某工业企业将其闲置的一座仓库对外出售，该仓库取得时成本为160万元，已提折旧为110万元，未提取减值准备。出售取得收入100万元，存入银行，支付清理费用1万元。该仓库经评估机构评估确定的重置成本为200万元，成新度折扣率为40%。其销售房产业务的会计核算如下(以万元为单位)：
(一) 将固定资产的账面价值转入“固定资产清理”科目
(二) 支付清理费用
(三) 取得销售收入, 存入银行
(四) 计算应交营业税、城建税和教育费附加
（五）计算应交印花税
(六) 计算应交土地增值税
（七）结转固定资产清理净损益，计入“营业外收支”科目
固定资产清理净收益=100-50-1-5-0.35-0.15-0.05-4.335=39.115 (万元)
（八）计算转让该固定资产应交企业所得税
通过上述两种企业销售房产会计核算的比较发现，一是会计核算适用的企业具体会计准则不同，运用的会计核算科目也不同。房地产企业主要运用“开发商品”、“主营业务收入”、“主营业务成本”、“营业税金及附加”等会计科目核算;非房地产开发企业主要运用“固定资产清理”、“营业外收入”、“营业外支出”等会计科目核算。二是影响企业会计报表的项目不同。在资产负债表中，房地产开发企业主要影响的是流动资产中“存货”项目;而非房地产开发企业主要影响的是长期资产中“固定资产”项目;在利润表中，房地产开发企业销售房产直接影响企业的“营业利润”项目，而非房地产开发企业则影响企业的“利润总额”项目。因此，相同的业务在不同企业进行会计核算时，应给予不同的关注。这样，既可以保证和提高企业会计信息的可靠性与相关性，同时，也可以加强国家对房地产转让的有效管理。
参考文献
[1]中华人民共和国财政部.企业会计准则.北京:经济科学出版社, 2006 (10) .
[2]中国注册会计师协会.会计.北京:中国财政经济出版社, 2009 (4) .
[3]中国注册会计师协会.税法.北京:中国财政经济出版社, 2010 (4) .
房产销售：落入税务“陷阱” 篇3
提前分享
某投资开发商欲对开发出的投资型商铺(某商城)进行促销，经过多方面的策划，推出了其核心是“一次性分享前3年利润的36％”的广告，目的是想通过让投资者提前分享利润，减少投资者的首付支出，吸引更多的投资者，尽快回收资金。
以一间商铺为例说明投资案例的广告大意，见图1:
广告很有创意，吸引了投资者的目光。再加上该商铺的地理位置优越，交通便利。广告发出前，商城就做了大量的工作，所以广告发出后就吸引了大量的投资者，开盘一个月售出400余套。可是不久税务机关找上了门，经过一番调查询问，查账核实后，税务机关认定该商城存在严重的偷税行为。开始商城不理解，经过税务机关讲解之后，商城也不得不承认在本次营销策划中存在严重的税收漏洞。
漏洞何在
常规的房地产销售中涉及到的税种有营业税和土地增值税。营业税是对在我国境内提供应税劳务、转让无形资产或销售不动产的单位和个人所取得的营业额征收的一种流转税。房地产公司销售不动产应按营业税中的销售不动产税目，以从购买方取得的全部价款和价外费用(含货币、货物或其他经济利益)为计税依据交纳营业税。土地增值税是对有偿转让国有土地使用权及地上建筑物和其他附着物产权、取得增值性收入的单位和个人所征收的一种税，它也是房地产企业要交纳的重要税收之一。
如果是投资型的商业门店，即投资者投资买下之后不负责经营，由该房地产企业负责外租，付给投资者租金，则商场还要代扣代缴付给投资者租金的营业税、房产税、个人所得税。此处的营业税属于营业税税目中的服务业，具体应是租赁业，计税依据为所收取的租金。房产税是以房屋为征税对象，按房屋的计税余值或租金收入为计税依据，向产权所有人征收的一种财产税。投资人是商铺的产权所有人，有租金收入，应按租金收入的12％交纳财产税。另外，投资者还应按个人所得税中的财产租赁所得交纳个人所得税。但这部分税款商场本身不负担，由商场从租金中代扣，余额返还给投资者。
以上是一般的投资型的商业门店所涉及到的税种。商城的“一次性返还前3年利润的36％”，看似效果很好的营销方案，却给自身带来了很大的税收上的麻烦。
首先是销售不动产交纳营业税方面。商城打出此广告的目的是想通过降低投资者首付款现金支出，吸引更多的投资者。但降低的首付款仍应计入营业税的计税依据。因为广告的内容表明商铺是按总价出售的，更何况销售的发票开具方式是商城向投资者开具房价全额发票，再由投资者向商城开具分享利润部分的收据。所以对企业来说现金流入量是房价的差额，却要负担房价全额的税收。有税收就意味着有现金流出，这是不能延缓的。
其次是投资者提前分享利润部分的税收问题。由所举的例子可以看出，投资者分享部分的利润是税后的，所以这部分由于提前分享利润部分所带来的税收成本必须由商城自己负担。也就是说商城要代扣代缴分享租金部分的营业税、房产税和投资者的个人所得税，并且这部分税收要计入商城的成本。
最后是对交纳土地增值税的影响。我国的土地增值税实行的是四级超率累进税率。“率”指的是增值额与扣除项目金额的比率。“增值额”是指纳税人转让房地产的收入减除税法规定的扣除项目金额后的余额。由于商铺销售收入并没有因为商城向投资者返利而减少，无形之中就有可能提高税率的级次。级次高税率就高，交纳的税款随之提高。
用案例列举的数据，可以计算出商城由此带来的税收成本
(1)商城每间商铺实收金额≈38万元，投资者分享金额≈21万元。
商城应交纳营业税≈(38十21)万×5％=2.95万元。多负担了分享部分21万元的税收1.05万元。
(2)有关分享21万元利润的税收:
房产税≈21万×12％≈2.52万元
营业税≈21万×5％=1.05万元
代扣代缴个人所得税≈(21一营业税一房产税一修缮费用)万×20％=2.91万元
需要说明的是，这里只是粗略的计算，没有包括所有的税种(如没有考虑印花税、城市维护建设税和教育费附加)。计算的目的不是计算要交纳多少税收，而是要说明税负高的因素。
总的来说，由于提前分享前3年利润的36％，使得商城每套商铺多负担了至少7万元的税收。截至税务机关发现问题，企业已售出433套，需查补的税款对企业来说是一笔巨大的支出。另外在本案例中由于商城没有代扣代缴，还要接受税务机关的罚款。对于大多“借鸡生蛋”的房地产开发企业而言，现金能尽快回收是关键。正是出于这个原因企业才推出了这个营销方案，但是企业却因此付出了巨大的代价。
可以看出，问题的根源在于“一次性分享前3年利润36％”上。房地产公司按全额开发票，投资者就分享利润部分开收据是这种销售方式的必然结果。但如果房地产公司的广告内容是全额售房，分享利润，却按差额部分开发票逃避税收，则是明显的偷税行为，将受到严厉的惩罚。
那么怎样才能做到既吸引投资者。达到预期效果，资金尽快回收，又能回避税收风险，减少企业不必要的税收支出呢？
合理避税
无独有偶，没过多久，和这家商城相似的大连某广场也推出了他们的广告，核心是“总价减免三成减负大行动”，购商铺一次性减免总价款的30％，省去贷款的后顾之忧。
举例按银行提供六成1O年按揭贷款计算(见图2)。
另外一次性付款在此基础上还可以享受9.6折优惠，按揭贷款享受9.8折优惠。
该广场销售方式给出了两个可选择方案或者一次打折减少以后贷款利息，或者是分享以后利润可以变相减少首付支出，但以后年度贷款利息要高一些。这样做首先是给了投资者选择的余地，适应了不同偏好的投资者的选择。其次投资者经过一番对比之后还会认为选择一次性减免30％合算，这也是此广场策划的初衷：让投资者明白一次性返租的形式从长远来讲并不合算，投资广场是最佳选择，重要的是合法避掉了税收。因为是房价直接打折，企业化繁为简打折部分不计入营业税计税依据，首先就省去了这部分的营业税，也不用去代扣代缴打折部分的房产税、营业税、个人所得税，当然也就没有了自己负担成本的损失。同时也省去了不少和税务机关打交道的麻烦。
罄示
房产销售 篇4
2、要学会升华经验，理论-实践-再理论-再实践，最后达到忘记，即已经把经验完全融入到自己的血脉里面，不论遇到任何问题都立刻作出合适的反应，这样你基本已经成为职业了。
3、要成为专业级，非常难，有些人10年的销售经验也不能达到这个层次，其原因有多个：性格、兴趣、表达能力、总结能力、执行能力等等。而作好房产中介业务，心态也是非常重要的
1、相信自己，相信自己的产品
2、用心聆听客户及消费者的声音
3、坚持、灵活、变通（这三点非常重要）
4、虚心、肯学
5、每天出门三件事（今天应该干什么、应该怎么干、应该带什么出门）
6、每天回家三件事（今天做了什么、今天是怎么去做的、今天的做法有没有问题）而你想做优秀的房产中介业务员，这个难度相当大
1、要收广泛的信息收集渠道（任何可以收集供求信息的渠道）
2、你的同行，甚至是其他二手行的朋友要非常多（他们可以给你提供很多信息）
3、你的做法，很多人是为了销售而销售，而你可能要改变一下思路（是为了跟顾客做朋友而销售）
房产销售论文 篇5
题目： 在海南房产伟业置问公司的实践作者：吴婷
院别： 旅游管理学院
班级： 09酒店管理2班
学号： 09234114
指导老师： 谢锡鸾
2011年9月10日
在房产伟业置问公司的实践
琼州学院旅游管理学院09酒店管理2班吴婷
实践时间：2011/7/1~2011/8/14
实践地点：海南伟业房地产公司三亚市迎宾路办事处
实习内容：学习置业顾问应具备的基本置业素养以及如何向顾客推销楼盘
职位：置业顾问（实习）
摘要：在暑假的空闲时间将在学校学习到的一些知识应用到社会生活中，从实践中验证和体会所学知识的内涵，并可以通过社会实践寻找自己的不足以弥补，丰富自身的阅历。
关键词：专业知识工作与实践感受现状及改进措施
在我大学生活中的第二个暑假里，我有幸来到海南伟业房地产进行了为期一个多月的实习，带着一颗求知的心我在这个大家庭里度过了我学生生涯中美好的一个暑期。
伟业顾问成立于一九九四年，作为华北地区最为知名的大型房地产咨询服务机构，致力于打造专业完善、联合互动的全程房地产服务链。经历十四载实践与发展，如今的伟业顾问，已成长为中国最具规模的房地产综合服务机构。我公司正在以房地产投资顾问、营销代理、商业策划、资产管理及二手物业代理五大专业服务体系，潜心为客户、为市场、为社会，创造协同共赢的丰厚价值。我在实习过程中在公司代理的三亚克拉码头售楼处担任置业顾问。
前期先接受公司培训，对自己所负责的项目进行了解，经过一系列考核(讲沙盘，讲户型，讲市场等)之后对楼盘周边区域的竞争楼盘做市场调研。并写一份市场调研报告给直属上司。通过之后直接安排到一个小组开始接待的工作。
海南伟业房地产公司位处三亚市迎宾路，本次代理的房地产为三亚克拉码头。三亚克拉码头坐落在享有椰梦长廊之美的三亚湾，位于美丽的三亚湾一线海景中心地段。三亚湾东起三亚港，二十里长的滨海大道依湾绵延，椰树成林西行延伸至天涯湾。二十里椰林画廊，数十里银滩之美，道尽了三亚湾无限风光的自然美景。
克拉码头面南背北，前望碧波万顷的南中国海，后依青山峻岭、田园风光，具有中国君王风水宝地的品质，整个楼盘海景开阔，海滩洁白平缓、海水清澈湛蓝，让顾客无限享受海居生活的魅力与美丽。在这里，走出庭院即可到温柔海滩，亲临海风，独享海水，可让在中国最美丽的热带海滨，拥有五星级的度假感受，享受高标准的酒店管理和贴身服务。
克拉码头交通非常便捷，项目距三亚市中心8公里，距三亚凤凰国际机场6公里，距离天涯海角11公里，周边酒店、医疗卫生、银行、餐饮娱乐设施及配套已经齐备。
三亚克拉码头项目优势：
1、项目位于三亚湾一线海景中心地段，享有二十里椰林画廊、十里银滩；
2、单价低，并且户型以小户型为主，总价亦低；
3、距海50米，私属海滩，开窗见海；
4、66平精装海景现房，稀缺一线海景地段的产权酒店式公寓；
5、酒店已运营，由中粮旗下凯莱物业负责酒店的经营管理，优质经营保障业主收益最大化。
6、离三亚凤凰国际机场最近的观光区域，临近天涯海角著名景区，距三亚市8分钟
车程。
克拉码头项目的设计理念
克拉码头项目的设计理念是三亚最具意大利原创设计风情的五星级休闲、度假酒店。由意大利设计师杰瑞先生亲躬力作，历经数次调整和修改方案，在保证户型通风、采光及室内空间感的前提下，将意大利独有的轻松浪漫、自然与温馨等创新设计手法展现得淋漓尽致。所有样板间强调了室内设计与室外园林、沙滩、海水之间的关联与融合性，设计风格独具匠心，在三亚湾乃至整个三亚楼盘中堪称“唯一”。样板间分别有：浪漫海滩风格、游艇风格和西班牙风格。
在工作中，为了能够更好的在实习中学到知识、丰富阅历，在详细阅读了克拉码头的楼盘资料后，虚心向前辈们请教作为置业顾问应该具备的基本素养以及在向客户推荐楼盘时可以运用到的一些小技巧。在此向指导我的前辈同事们表示感谢。
因为只是实习而不是正式的公司员工，每次接待客户时都会有一名前辈带领，本来没有底气的我因为前辈的陪伴可以较好的介绍相关楼盘，并且在某些时候客户提出的一些我不熟悉的内容可以帮我解答。置业顾问这个位置是个很关键的位置，在楼盘交易过程中能够起到交易双方沟通的桥梁，通过对买卖双方的了解和沟通，达成房屋交易。在这个过程中，既要对卖方负责更要对买方负责。置业顾问首先应该从购房者的利益角度来分析交易的可行性，即以购房者需求为主体，因为只有了解了购房者的需求才能从实际出发引导交易的进行，这对卖方来说无疑也减少了盲目性，与卖方的利益并不冲突。
工作实践与感悟
通过这短暂的实习，在这十多天的实习生活中我确确实实学到了很多在学校及书本上不曾有过的东西，近年来房地产市场状况及发展趋势尽管“泡沫论”、“过热论”仍然不绝于耳，但是，从去年起人们预言的“房地产冬天”仍然没有到来，甚至今年上半年房地产市场仍然顽强地攀升另外，从销售情况来看，今年1～5月份全国实现商品房销售4564万平方米，同比增长20.3%。这一增长速度是在2000年和2001年连续两年旺销基础上实现的尽管我国当前新一轮房地产市场高潮有着良好的市场基础和政策基础，并且这一轮高潮尚处于非“泡沫”的良性增长过程，但是，市场规律证明：一个谁都能赚到钱，甚至获得暴利的行业肯定是危机四伏的。也许我们面对的市场恰恰是拐点前的最高峰，因为市场自我调控和释放风险的信号已经显现。面对我国房地产业发展的现实，住房金融的经营取向宜分为短期调节目标与长期发展目标两步运行。短期目标以调节市场供求矛盾，约束房地产开发，拉动市场消费需求，提高市场购买力，消化现有空置商品房为主。远期目标则包括优化信贷资源配置，提升国内房地产业竞争能力，提高住房金融服务质量，推进住房金融市场化，促进我国房地产业持续、稳健、高效运行等内容。
.调控房地产业信用总量，约束市场扩张规模与速度，.适度控制住房开发贷款增量，调整房地产开发贷款的内在结构，积极拓展住房按揭贷款市场，促进房地产业的良性循环，启动住房公积金贷款市场，拉动住房市场需求。面对这种挑战，国家、房地产企业和国内商业银行要充分发挥自身优势，增强应变能力，努力把握竞争主动权。一是在经营理念上有所创新。国内商业银行要在房地产信贷营销理念、市场营销策略、服务手段、运作机制等方面加大创新力度。要尽快研发与推广适应市场需求的新的房地产信贷产品，二是金融管理者要强化房地产金融市场的宏观调控能力，在授信、融资及开放房地产金融二级市场方面加大改革力度，培植和打造国内房地产品牌企业，增强其竞争实力和市场驾驭能力。三是提高现有的住房消费贷款产品的竞争能力。四是加快房地产金融人
才的培养。入世以后，房地产金融市场主体的复杂化对从业人员自身素质提出了更新、更高的要求，培养一批精通外语、计算机、房地产投资、房地产评估、财务分析、证券融资等方面的专业人才和复合型人才是应对挑战的迫切需求，也是提升竞争能力与发展能力的战略选择。
尽管以前也有很多的社会实践经历，但是这次感觉与前几次有很大的不同，工作环境更加正规化，要求较高，上班要化淡妆、穿高跟鞋、着工作服。而且感觉比以前收获更多。比如在人际交往方面，书本上只是很简单的告诉你要如何做，而社会上人际交往非常复杂，这是在学校不能有如此深刻的感受的。社会上有各种人群，每一个人都有自己的思想和自己的个性，要跟他（她）们处理好关系还真得需要许多技巧。而这种技巧通常是来自社会阅历与经验的。在行动中，其中有关心你的人，有对你不所谓的人，有看不惯你的人，看你如何把握了。交际中要求你在不能改变一件东西的时候，你只能学着去适应它，如果还不行，那就改变一下再去适应时的方法。
实习是每一个大学生都必须拥有的一段经历，它让我们在实践中了解社会，拓展了视野，增长了见识，为以后进一步走向社会打下坚实的基础，实习是我们把学到的理论知识应用在实践中的一次尝试。作为一名合格的大学生应懂得坚持，懂得坚韧与收敛，懂得凡事要靠自己去努力争取，懂得要具有一颗积极向上的生活心态。我是一个较为乐观的人，会用自己小小的心努力平衡我周围的一切。
虽然这个暑假是在房地产公司度过的，可是知识是相通的，在实践生活中也可以很好的将在学校学习的关于酒店管理方面的知识进行了实践。并且可以将在售楼部学习到的一些酒店做的不是很到位的服务进行分析整理，两相结合，达到更好的效果。为今后在酒店的工作打下一部分基础。
各行业都有各自的长处，提高服务质量并不仅仅靠的是空想，在做好市场调研的同时，我们也应该体验下其他行业的工作。在得到经验的同时，还可以把学到的东西、体悟到的东西融合至今后的工作中。纳百川方可为海，积跬步终至千里之外，我们既要择优接收、吸取各种不同的东西，也要一步一个脚印地在今后选择的工作中走下去。
参考文献百度百科
汤姆.霍普金斯《如何成为销售冠军2.0版》
房产销售报告 篇6
一、项目简述
“XX”目前是平阳备受关注的地域性标杆建筑，主体为10栋18-27层高层组成的围合式楼群，外立面时尚现代，造型挺拔，精致舒适的园林景观设计，有很强的品质感，在此居住将会非常气派，舒适。项目总建筑面积170000平方，占地面积31370平方米，共807户，目前在售户型为298户，主要以住宅为主。户型面积从127—170方，以三房方两厅为主打户型，户型设计合理，光线通透，宽敞舒适，非常适合当地的居住习惯和要求，性价比高，都是实用性居家户型，居住投资皆宜。
1、地点：位于XX县XX镇体育场西路南侧
2、交通状况：距离高速进出口仅百米之遥，距XX县交通主干道只有10分钟路程。
3、周边环境：
与XX县最大5星级酒店毗邻，旁边是XX目前较为成熟的居住社区，右边是XX未来最大的湿地公园，该地段未来将成为XX第二经济生活活跃区域。
二、环境分析：
宏观环境：
自2010年4月起实施了房产限贷政策，房产市场由原先的一路畅行首次受到挤压，随着打压政策的陆续实施，房市也逐渐冷清，波动不稳，各大城市都受到不同程度的冲击。其实任何一个行业在起初的逐渐膨胀后总要进入一个瓶颈过渡期，在竞争和市场可承受的状态下，这是一个行业发展到一定阶段必将经历的一个时期，那就是理性的回归和市场的规范化。
住房是人们的生存之本，随着社会的发展进步，外来人口定居、改善性住房等需求决定了房产市场未来的前景，特别是沿海城市，独特的地理环境和经济优势决定了市场空间，随着经济的不断发展，平阳各项产业发展迅速，在政府的正确领导下，城市有序规划迅速扩张，各大厂房建设，住房改造不断兴起，人们的生活水平日益提高，因此高标准的生活目标成为XX人民的追求方向。从XX目前的居住环境来看，大多是五年以前所建项目，其配套简单，居住环境拥挤而且大多临近城市交通主干道，嘈杂不利于休息居住，车位紧张，缺乏集中管理，居住安全性没有保障，即使有近期新开发的楼盘也大多存在类似的问题，因此具备高品质，舒适的居住环境，一流管理的项目是目前人为所欢迎的主流。
三、项目环境：
1、优势：
本项目位于XX镇新的住宅集中区，临近河畔，旁边是XX新规划的湿地公园，小区内部是精心打造的园林景观，休闲凉亭，引进各种名贵绿植花卉，以及项目本身独特的围合式楼体分布结构，让人有居住在花园里的感觉，未来居住环境安静舒适，而且考虑到现有小区存在车辆占道、行人出入不便等问题，本项目着重加强车辆停靠设计，主要以地下车库为主，车辆进出口都设在小区大门入口处，不占用小区内行人便道，而且1：1.2的车位数量绝对避免了停车难的问题；所以出于居住的考虑，XX项目绝对是您居家生活的首选。
2、劣势：
项目周边现在属于规划发展阶段，所以在近期的2-3年内小区附近基础设施配套不全，道路维修地段较为脏乱。
3、机遇:
目前XX县包括整个XX市都处于规划发展的高峰，城市建设和高品质的园林景观集中管理社区成为目前XX县市场的空缺，在经济发达的地区具备这种潜质的楼盘将有很大市场空间。
4、外部威胁：
由于现在房地产市场竞争压力较大，全国各大中型城市房价涨幅过快，现在面临国家及地区出台的打压政策，其中最为严峻的是限购，限贷政策，这将约束了一部分具备购买实力和有购买欲望的客户。提高了了解市场反馈和前期操作的难顾。再加上各大楼盘的竞争和消费者对房屋的各种要求，使的竞争压力增大。
四、目标客户群：
1、新婚夫妇：这类人群对于住宅是比较挑剔的，首先大多为两人居住，他们在购买时往往对那些楼体外观大方，社区配套新潮时尚，再者考虑以后的生育和子女教育问题。第一，住宅的功能性，户型设计突出生活特点；第二，小区的居住环境，时尚，安静；第三，周边配套项目，最好有学校，公园，休闲广场之类，便于茶余饭后的活动，健身。
2、成熟家庭，这类购房人群一般为4人口以上，主要考虑住宅的空能行。对于这类人群将重点放在住宅的地理位置、房屋功能成熟以及项目品质上，此外还
需要配备较好的物业服务。
3、改善型住房需求者，这类购房者大多对现有住房存在对户型，小区配套，周边环境嘈杂及房屋结构老化等因素的不满意，所以预期房屋要求主要放在1、房屋的户型设计宽敞明亮，空间布局合理；
2、独特舒适的园林景观；
3、居住环境安静，远离嘈杂街道；
4、集中的物业管理；
五、市场营销
1、置业顾问具体执行程序：
（1）项目启动前做好资料收集，完成区域楼盘及竞品楼盘调研；
（2）自身项目资料收集整理，圈定卖点；
（3）现有客户资源整合推广，进行电话或者短信联络；
（4）来电、来访（售楼处启用后）制度的启动，进行接待记录，并在接待当
日完成系统信息录入；
（5）每周提交当周客户接待情况分析报告，记录客户咨询热点，提交至少2
名重点客户描摹；
（6）对于初访客户，做好关怀联络，客户致电或到访完成10分钟后，按照
规定统一版本发信息给客户，进行初期感情建立；
（7）《答客问》确定后，进行标准接待问答用语操作，严格按照答客问及接
待流程进行演练熟悉；
（8）严格按照签约程序进行演练，并接受认购、签约（包含网签）培训及合同文本的审核培训；
（9）开盘后现场实际操作，按照规定接岗制度执行，进行接电及现场接待工
作：
（10）根据客户需要为客户制定购房计划，帮助客户完成购房；
（11）完成认购、签约操作，帮助客户提供合理付款方式介绍及相关步骤的办理；
（12）完成签约后，阶段性与客户保持联络，随时告知客户项目动态，对于
置业顾问人员流动，下任接岗置业顾问应及时告知客户，并持续与客户保持联络；项目经理应做好该项动作的分配与督促；
（13）认购和签约分别在完成后将客户认购及签约资料提交项目后台（即专
项负责合同签订、审核及保管部门）。
（14）每周提交成交客户描摹，及当周成交情况分析报告；
2、分期销售：
开盘销售期
（1）销售策略：销售人员到位，结合实际开展培训，统一销售说辞，圈定项目卖点。销售中心提前启用以刺探市场反映，检验既定策略，为开盘决策调整奠定基础。
（2）广告策略：软硬广告、电视广告、电台广告同期进行。可通过POP广告、主题宣传活动等形式进行先期引导，并通过网站传递楼盘信息，主要介绍社区的地理优势、交通优势、内部配套设施、楼盘性价比等，并宣传“置信汇金名豪”主题。此阶段，要为项目正式发售时吸引目标客户到现场打下心理基础。并结合灵活的付款方式及优惠措施吸引客户，把一些较差的房型借势销售出去，将好的房型保留，以便以后有提升空间。可对开盘第一天的签约客户进行现场抽奖活动。同时现场排队派发小礼品吸引人气。
强势销售期：
（1）销售策略：整体规划设计图纸出来后，针对位置、朝向及景观制定系数差价，到开盘前一天将均价确定后，整体推出。配合报纸、电视、网站及广播将硬性卖点升华，同时配合每周会员储筹的抽奖活动及产品解析会将目标客户群的心逐步拉近。“蓄水”充足后，马上引爆。销售人员全员调动，给消费者亲切、透切、实在的销售氛围。通过主持人调动现场氛围，结合灵活的付款方式及优惠措施吸引客户，把一些较差的房型借势销售出去，将好的房型保留，一边以后有提升空间。
（2）广告策略：在这时，前期的广告已达一定效果。适度宣传，现场大型横幅和高空广告就位，现场开展活动吸引人气，并适度派发楼书。
持续销售期：
（1）销售策略：经过前两个阶段的市场引爆后，这一阶段可以做一些社区公益巡展、大型活动广场、星级酒店会所等巡展活动，利用即将到来的节假日进行项目的宣传推广活动，并对前期销售进行总结，对现阶段销售做出合理调整，对于滞销户型可采取相对折扣，和促销手段。
（2）广告策略：继续通过报纸，墙体广告、网站媒体等对客户公布楼盘信息，吸引客户。
尾盘销售期：
（1）销售策略：项目宣传推广，楼盘形象提升。策划开展社区活动，或是业主
答谢会等。
房产税计税房产原值的税务变化 篇7
关键词：房产税,土地使用税,房产原值
2010年12月21日, 财政部、国家税务总局发布财税[2010]121号, 对房产税计税房产原值问题进行了重新明确:对按照房产原值计税的房产, 无论会计上如何核算, 房产原值均应包含地价, 包括为取得土地使用权支付的价款、开发土地发生的成本费用等。宗地容积率低于0.5的, 按房产建筑面积的2倍计算土地面积并据此确定计入房产原值的地价。
在此以前, 财政部、国家税务总局于2008年12月18日发布财税[2008]152号中关于房产原值的确定是, “对依照房产原值计税的房产, 不论是否记载在会计账簿固定资产科目中, 均应按照房屋原价计算缴纳房产税。房屋原价应根据国家有关会计制度规定进行核算。”1986年, 财税【1986】8号中房产原值是指纳税人按照国家会计制度规定, 在账簿“固定资产”科目中记载的房屋原价。对纳税人未按照会计制度规定记载的, 在计征房产税时, 应按规定调整房产原值, 对房产原值明显不合理的, 应重新予以评估。房产原值包括达到预定可使用状态前所发生的必要支出构成。自制的包括工程用物资成本、人工成本、交纳的相关税费、应予资本化的借款费用以及应分摊的间接费用等。
对比新旧房产计税原值规定, 主要变化有二:一是新规将土地价值 (不论土地是否单独计价入账) 并入房产原值计算房产税, 二是关于地价并入房产原值时要考虑容积率。房产税的计税依据是否应该包含土地价值, 房产税与土地使用税二者的关系, 看一下房产税的立法目的应该有所明确, 《财政部、税务总局房产税宣传提纲》 (财税地字[1986]7号) 的以下规定:
什么是房产税?为什么要征收房产税?房产税是以房屋为征税对象, 照房屋的计税余值或出租房屋的租金收入征收的一种财产税。
新中国成立后, 中央人民政府政务院于1951年8月颁布了《城市房地产税暂行条例》, 规定在城市中的房屋合并征收房产税和地产税, 称为城市房地产税。1973年简化税制, 把对企业征收的这个税并入了工商税。对房地产管理部门和个人的房屋, 以及外资企业、中外合资、合作经营企业的房屋, 一直是征收这个税的。
前两段论述中, “将城市房地产税分为房产税和土地使用税”是关键, 在《城市房地产税暂行条例》中规定“一是房产税依标准房价按年计征者, 税率为百分之一点二;二是地产税依标准地价按年计征者, 税率为百分之一点八;三是房地产税依标准房地价合并按年计征者, 税率为百分之一点八”。在当时内资企业所使用的土地全部为国家划拨, 无“地价”一词, 根据《城市房地产税暂行条例》当然是无法收到地产税的, 所以要通过由国务院制订《房产税暂行条例》《城镇土地使用税暂行条例》的方式, 将城市房地产税一分为二, 对经营用的房产征收房产税, 对经营用的土地征收土地使用税 (以纳税人实际占用的土地面积为计税依据, 依照规定税额计算征收) 。
由于《房产税暂行条例》第三条规定“房产税依照房产原值一次减除10%至30%后的余值计算缴纳。”在房产税条例中没有对房产原值给出具体定义, 于是财税[1986]8号、财税[2008]152号对房产原值给出了自己的解释。但是根据财税地字[1986]7号, 房产税、土地使用税的立法目的就是房、地分开征税, 因此房产原值不包括土地使用权价值才是基本原则, 执行《企业会计制度》企业的房产原值没有包括土地使用权是例外, 如果想把原来的例外规定扩大到所有情况而变成新的基本原则, 最好的办法提请国务院废除土地使用税, 修改房产税暂行条例, 回归到城市房地产税按照地价征收地产税的方式。
如果财税[2010]121号正确, 那么以下几个问题如何解决:
一是, 如果房产原值已经按财税[2010]121号规定包含了地价, 那么对这块土地是否可以不再交土地使用税呢?我们知道, 财产税是以纳税人所有或属其支配的财产为课税对象的一类税收, 财产税类税种主要包括房产税、财产税、遗产和赠与税等税种, 目前我国财产课税有房产税、土地使用税等。如果是外购房产, 房产本身是房价与地价的统一, 但仍要交土地税。税收的基本原则之一是税不重征, 即对同一征税对象, 不能征收两次以上性质相同的税收, 否则就违背了社会公平。因此对土地计入房产原值征税房产税违背了税收的基本原则。
二是, 租赁土地如何计价?如果企业通过租赁的方式取得土地使用权, 计税房产原值是否还需要考虑土地价值?如果租赁土地上建造房产的房产税计税基础包含土地价款, 那么所租用的土地在承租方因计入原值按照从价计征方式征收了一道房产税, 同时, 出租方是土地所有权的所有人, 同样要被征收土地使用税, 重复征税问题任然解决不了, 另外承租方房产原值中包含的土地所有权价格, 是以土地租金为计算基础, 还是出租方原缴纳的土地出让金为计算基础, 如果以土地租金为计算基础, 当租赁期远远小于土地使用权的法定年限时, 土地租金是否需要重新折算, 这对房产税的计算影响很大;如果承租方的房产原值不含土地所有权的价值, 同一房产因土地使用权的所有权的不同而直接影响房产原值, 同样不公平。这其实是一个两难的选择。
房产销售策划 篇8
这次，我们特意采访了多位业内知名专家，来解析“看涨型”房产所具备的特点。当然，为了能够对这个概念有更加深入的了解，我们还采访了港、台地区的房产专家，请他们结合当地的具体情况，来分析“看涨型”房产在市场中的具体表现。
集中在一线核心城市——北京大学经济所房地产金融中心主任冯科
当前“看涨型”房产主要分布在一线核心城市，诸如北京、上海、广州等。在他看来，一线城市的配套设施完善程度要比其他二线城市高得多，而且市场需求也更为旺盛。同时，目前通胀压力仍然不小，而作为抵御通胀最好的投资品种，不动产尤其是优质不动产项目将会更加受到投资者的欢迎。
如在北京市中心城区，政府已经投入大量的资金用于改善交通、商业等公共配套设施，比如建设了多条轨道交通改善交通状况，也推出了不少商业项目优化商业氛围，这会让附近的住宅小区直接受益，从而使得房产升值潜力更大。
地段好的稀缺性房产——中国社科院城市发展与环境研究中心主任牛凤瑞
房地产市场在今后很长一段时间内仍会处于上升的通道中，主要是由于受到城市化进程、改善型需求和部分刚性需求等各种因素综合影响。其中，城市化进程所产生的市场需求，在一定程度上使得房地产市场呈现供不应求的格局，而这种格局在未来一段时间内不会改变。
楼市中确有“看涨型”房产的存在我认为那些确实具备稀缺性的房产，地段好、配套完善，在低迷时期它的价格变化不会很大。
区域成长性决定增值空间——复旦大学房地产研究中心主任华伟
就目前的情形而言，越具有成长性的区域，房产“看涨”的成分越大。首先需要承认的是，位于市中心核心地段而且品质不错的楼盘应该被列为“看涨型”房产。这类物业由于自身品质不错，而且配套设施完善，因此市场认可程度很高。如位于上海静安寺、广州五羊新城板块内的高品质楼盘，近期价格并未下调。
不过，区域的成长性会起到更大的决定作用。可以说，区域的成长空间和潜力决定房产增值空间的大小，这当然与政府的投入密不可分。比如对于已经相对比较成熟的板块来说，可能在随后的一段时间内，其上涨动力和空间都不会很大，这是因为缺少了政府的投入。
结合市场具体情况，就上海而言，目前值得关注的热点有虹桥交通枢纽站建设、与世博会相关的滨江板块以及与迪斯尼有关的板块等，都会有很大的上升空间。
当然，不是所有与这些热点区域沾边的房产都会成为“看涨型”物业，其自身的品质也是一个不可忽略的因素。比如住宅小区的规模不能太小，周边配套设施也应该完善，同时细节部分也不能忽略，如小区绿化、车位等都必须满足要求。
传统高档楼盘聚集区最抗跌——香港中原地产董事局主席施永青
我在香港地产已整整30个年头，也亲历了香港楼市在20世纪90年代的两次大调整。在1997年亚洲金融危机期间，香港地区房价普遍下跌，但其中有部分区域房价调整幅度要低于市场水平。房价回调幅度较小的区域主要集中在半山、山顶以及南区等传统高档楼盘聚集区域。
当楼市走出低迷时期，“看涨型”楼盘则会率先发力，而且涨幅也要超过市场平均水平。香港房地产市场泡沫破裂之后，楼市经历长达6年的低迷时期，到2003年“非典”时才开始回暖。据我观察，香港楼市的回暖也是以位于半山、南区等传统核心板块高档楼盘价格出现上涨为标志的。
中心区豪宅超跌后反弹最快——台湾房地产业专家蔡为民
台湾地区同样也经历过楼市泡沫破裂的过程，房价出现大幅调整。台湾楼市在1993年前后跌至谷底，市场整体水平平均跌幅达五成。但在台北同样也有一些楼盘的价格回调幅度不大，如台北信义计划区的豪宅只跌了15％左右。
台湾楼市差不多也在2003年开始反弹，其中台北市信义计划区内的豪宅价格在随后的日子里接连攀升，整体价格上涨了将近2.5倍，而台湾地区其他一些普通公寓的上涨幅度则要低得多，只有50％左右，两者涨幅相差很大。
建筑设计直接影响住宅品质——著名高档住宅设计专家、五合国际集团副总经理严涛
建筑设计对于小区品质的影响是显而易见的。我曾参与过国内最为昂贵的别墅项目——余山1号，深刻感受到住宅建筑设计是如何影响住宅品质的。
建筑设计是一个宽泛的概念，就整个住宅开发项目来说，包括规划、建筑物的设计和景观设计等内容，都会对住宅小区的品质产生不小的影响。也就是说，要通过建筑设计让住宅小区适宜居住。
就规划而言，同样地块，怎样通过规划让更多的房子都拥有景观效果，或者是如何通过规划减少噪音的影响，或者实现最佳的采光、通风效果。而对于没有外部景观的地块要考虑，如何在内部进行弥补，这些都需要通过整体规划来实现。当然，整体规划还要考虑到一些禁忌，如靠近医院，则有必要淡化其对购房者的心理影响。
而对于建筑物方面设计而言，则是购房者普遍关心的房型设计、大楼外观设计等等。好的房型设计应该是满足居住宜居需求。如门窗应尽量避免正对嘈杂马路，或者空间各功能系统的合理搭配，以及避免功能居室出现尖角与梁柱。而对于外观设计而言，则涉及到购房者的审美观，因此一定要处理得当。在这方面购房者需要关注的还有建筑结构设计，因为这涉及到住宅小区的安全性能。
房产销售话术 篇9
2、……………………………………………质量问题
3、……………………………………………价格问题
4、……………………………………………客户要求回家商量、考虑时
5、……………………………………………资金周转有问题，暂不能买
6、……………………………………………销售的三板斧
7、……………………………………………按揭的好处
8、……………………………………………期房风险大，等建好以后再买
9、……………………………………………看到现房再买
10、……………………………………………买房实际上是怎样用钱
11、……………………………………………宣传单上的价格与现实价格有差异
12、……………………………………………如何帮客户分析、参谋
13、……………………………………………谈客技巧
14、……………………………………………现在还未开工，就争着买，为什么？
15、……………………………………………要求退定，先摸清后再说
16、……………………………………………预约见客户的技巧
17、……………………………………………标准销售流程
18、……………………………………………劝订技巧
19、……………………………………………业务洽谈注意事项
20、……………………………………………销使工作体会，应答话题
21、……………………………………………如何抓好销使
22、……………………………………………价格能否优惠，打95折就买
23、……………………………………………谈判中必须讲到的24、……………………………………………谈话的要领
25、……………………………………………投资好的物业与其它投资的比较
26、……………………………………………与当地人拉近关系
27、……………………………………………我买房只想居住，能否增值没关系
28、……………………………………………有关期房销售的要求，交钥匙时付最后的10%，你们要求半年内付100%，这一条不能答应
29、……………………………………………帮客户分析各种投资的利弊
30、……………………………………………房价不会大跌，而是稳中有升
31、……………………………………………以提问的方式正面引导
32、……………………………………………做销售应保持的态度
33、……………………………………………考虑什么（一般客户的心理）
34、……………………………………………相关术语
35、……………………………………………超低的价位，成本销售，抗跌升值
36、……………………………………………了解客户心理
37、……………………………………………卖得俏的商品降价销售不符合市场规律
38、……………………………………………人都是平等的，但都有弱点，靠什么攻?
39、……………………………………………不要反驳客户
40、……………………………………………房地产市场追求暴利的时代已一去不复返，竞争由单纯的价格竞争进入楼盘品质的竞争
41、……………………………………………销使培训
42、……………………………………………销使发单流程
43、……………………………………………销使发单九要素
44、……………………………………………价格又涨，我不划算（经常调价，我不放心）
45、……………………………………………我以前来过，给我优惠
46、……………………………………………发单技巧
47、……………………………………………为了孩子，买房子就是要买好环境
48、……………………………………………各种设计的说法
49、……………………………………………人性化的家居四空间必备追求
50、……………………………………………话说电梯
51、……………………………………………应该买这样的房子
52、……………………………………………楼盘质素是竞争取胜的决定因素
53、……………………………………………社交环境是生意和生活的一部分
54、……………………………………………花园价格太贵了，其它山庄都是送花园的55、……………………………………………销售别墅的说法
56、……………………………………………陪同客户去山庄参观的注意事项
57、……………………………………………我只买别墅，不买花园
58、……………………………………………离市区太远了
59、……………………………………………加代收费后与其它的房价也差不多，并不便宜
60、……………………………………………苏州别墅楼盘销售套路
61、……………………………………………高层与多层孰好？
62、……………………………………………人民币贬值问题
63、……………………………………………如何提高谈判能力
64、……………………………………………商业方面 65、……………………………………………总结
1、能否按时交房?
能否按时交房是每个买房者担心的事，我很能理解，但请您放心：
⑪说实话，我们比您更担心，因为我们现在开发的是一期工程，下面还有二期、三期，土地都已经买好了，这是我们的第一个项目，就是创口碑的，如果不能按时交，再怎么做二期工程，谁还敢买？我们又怎敢做，敢在呼市发展？何况我们在全国各大城市都又有房地产开发项目，从还未出现过逾期交房现象，只有提前交楼的。
⑫能否按时交房，关键是看资金能够同时到位，有的开发商为什么不能按时交房，并不是不想建，而是资金缺口，我们是拿客户的钱，为客户建房子，资金能够按时到位要看项目的整个销售过程。况且房子卖得这么好，资金绝对是没问题的。
⑬没有理由不按期交楼，您说是不是？再说交房期我们都是严格写进合同的，违约是要交违约金的，肯定没问题，×先生，武建集团二公司，是六获鲁班奖的明星公司，建筑工程质量您肯定能放心吧？绝对不会有问题。-----------------------------
2.质量问题 这个公司一贯视质量如生命，目前开发的是一期，是大规模推出，分块建设，滚动发展。下面还有二期、三期，到时候一期就是二期的样板房。一期不赚钱、质量不好，二期、三期到了赚钱的时候则卖不出去了，这种赔本生意还能做吗？
我们分析，为什么目前国内有的开发商的房子建设质量问题相当严重，主要是开发机制所决定的，选择建设单位时认交情，看关系，而不是看信誉和实力，工程项目又采用承建制，往往是层层转包下去。而且中间还存在回扣和不正当竞争手段，这样能保证工程质量吗？这边房价已定，那边则转包一次要赚一次钱，到最后工程队赚的就所剩无几了，他只好为您买水货材料建筑了，能保证质量吗？
而我们则不同，所有材料采购都由我们工程部统一进行，只要工地有人，就有我们的技术专家现场监督施工，质量是绝对确保的。再说我们签订的合同，处处保护消费者的利益，工程完成后，要由呼市质检部门验收合格才能交付，如果是因质量问题而不能交付，或者返工，公司将蒙受巨大的损失，我们能不顾建设质量吗？
×先生，请您放心，质量是绝对没有问题的，那么我们现在就把它订下来，现在验收房子比以前要复杂得多。-----------------------------
3、价格问题
成本分析法：×先生，一分价钱一分货，这您肯定是相信的，我们这个价格已经是没有什么利润了，我们是剪力墙结构，成本比高层贵20%，这个地带又是不久的闹市区，环境好，交通方便，地价成本又比其他地点要贵。我们房子的地段，质量、房型、环境都是一流的，好的东西一向是不二价的，您去商店买东西，名牌一般都不二价，买房子呢，应该首选信用好，品质好，服务好的，买得放心，住得也安心，×先生，一分钱一分货，只有错买，没有错卖，您说对吧？
另外，物业得价值必须物有所值，物超所值，在价格的背后，每一个投资者都在考虑所获利益的多少，这也是每个投资者真正应考虑的，买房看价格，更要看实惠。从一个物业看投资者的回报率，不能从单一的价格出发。
成本分析，第一，建筑成本高，因为是框架结构，土地价格，各种税费、拆迁费用，请建筑单位人工费，加上成本如水泥钢精，有钱还不一定能在这里拿地，因为没关系是拿不到土地的。
-----------------------------
4、客户要求回家商量，考虑时。
⑪比较比较
×先生，不管您是否买我们的房，我们的话都已经讲到：说实话，您觉得行就买，不行就去比较。但我们可以自信说一句，只要您是真正想买房，最终还是会到我们这里来，在我们这买了房的很多客户都是这样比较来比较去，最终还是觉得我们这儿好。
⑫商量商量
商量肯定时要商量的，因为毕竟不是买件衣服，不好就送人或扔掉都无所谓，但买房是百年大计，是大事情，买得好，皆大欢喜，弄得不好，终生遗憾，所以商量也是应该的。但怕就怕等您商量好了，回头再` 来时，您的所选已经没有了，我们公司基于为投资者所想，有个好办法，故为您封三天，三天以后就签合同，不签退订就是。
×先生，买房是大事肯定应该商量，但说到别人回去商量，我信，但说您我就不信了，您看，您生意做得这么好，事业这么发达，我相信您的夫人一定既漂亮又贤惠，您买这么好的房子送给她，她高兴都来不及啦。再说生意是您做，钱也是您赚，一看您就是有眼光，做事果断的人，您的事业成功之处就在此，抓住了每一个机会。房子既然要买，况且您有喜欢，（您的喜欢就是眼光呀！）首期款又没问题，那您还有什么考虑的呢？我做房地产多年了，不知您所要考虑的能否告诉我，帮您参谋一下，但有的人也因犹豫不决而错过了很多机会，原因是不能当机立断，如果您不买，我肯定是为您可惜，因为谈了这么久，可以说我都是为您着想的，我们可以交个朋友吧！
……跟太太商量：
×先生，您生意做得这么好，事业又这么成功，太太肯定相信您的眼光，您买了，太太肯定相信您的眼光，您买了，太太肯定满意，喜欢的。
……跟朋友商量：
×先生，您肯定相信朋友胜过我，但是朋友一般不会为您做任何决定意见，因为这是大事，所以问朋友不会有结果，再说您朋友又不熟悉楼盘，还不如把您的想法告诉我，我从事房地产多年，不敢说专家，但对每个楼盘都能比较客观地分析，对本楼盘就更了如指掌了，虽然我们今天才相识，但相识就是缘分，一回生，二回熟，如果您相信我，我们交个朋友，我是一定会为您着想的。
⑬针对自己赚钱自己花的客户
还跟谁商量呢？看您提出的问题就知道，十个男人也没有一个像您这么自己的，看您的气度、气质，听听您的谈吐，就知道您是一个有主见、有魄力、自己赚钱自己花的成功人士。再说，您商量什么呢？这样低的房价，闻所未闻，这么好的外观造型及房型，您说呢？不错，买房是件大事，应慎重，但请您想想，这样的价格，这么好的房型，这么好的环境地段……您做生意这么成功，一定比我更清楚生意场上的决策必须是果断，否则，时机是稍纵即逝，把机会白白错过。
前几天，我手上的一个客户，看中了一套房，我劝他订合同时，他说要回家去商量，第二天给回话。结果当晚被另一个客户看中，当即签了合同，第二天，他们一家人兴冲冲地拿了支票签合同，说很满意那套房时，我真不好开口告诉他们，但不说也不行啊，最后他们只好遗憾地选了另一套。×先生，您每次成功的生意一定离不开当机立断，我看没问题，现在我们来把这套订下来，身份证带了吗？没带没问题，号码告诉我就行。
⒃针对老公赚钱太太花的客户
我看您就是一个既温柔又贤惠的好太太，老公主外，您主内，老公的一切成就都有您的一半功劳，辛辛苦苦辅佐老公建立了一份家业。不过男人的本性我不说您也知道，一有钱就作怪，女人辛辛苦苦操劳一辈子，怎能和那些刚出校的姑娘比？这样的事情我们见多了。当然您的老公肯定不会这样，但作为女人应提前留心眼。抓个房子在手上，天塌下来也不怕，女人给老公打了一辈子工到头来也不见得抓得上一套房子。从另一个角度看，做生意就是玩数字游戏，一个不小心，就会倾家荡产（我的一个朋友不就是在微波炉生意中亏了100多万）赚了钱，就应置业，再说一般男人有钱后就喜欢赌，玩女人，应酬等，一个月花几千上万是常事，没办法，男人要威，女人就要稳，您买套房子，分期付款，无形中逼老公手头紧一些，将那些不必要花的钱存下来，投在不动产上，同时又保值、升值，这样多好。
⑮针对女儿买房父母住，回去征求父母意见
×先生，我真钦佩您的孝心，不过我可以肯定，您父母不会同意。为什么？因为您买房子送给他们，父母怎忍心花儿女这么多钱呢？如果我有您这个能力，我会将房子先买下来，回家后跟父母说：“爸妈，我送给您们一件礼物”。他们肯定会骂您乱花钱，但背后还不知道怎样向左邻右舍炫耀呢。这样做了，于老人延年益寿，因为心情好，于您做儿女的，钱也没有花，既尽了孝心，还可以升值保值，父母百年之后，房子仍是您的，两全其美。
×先生，别犹豫了，我们现在就订下来。
⑯父母出钱买房，叫儿女来看
父母存这些钱，肯定很不容易，而且对现住房很不满意才决定买房的。您在外面，见多识广，对户型保值、升值、环境方面见识得肯定比父母多，他们多半还是听您得意见，再说这房子最后还是您手里，×先生，相信您的眼光肯定没错，您满意，您父母也一定满意，我们现在就把它订下来。
-----------------------------
5、担心资金周转有问题，暂不能买。
请问您做哪一行？不论做哪一行，从来没有人说自己的资金有多余的，都希望生意越做越大，资金越投越多。×先生，请问您上次和家人团聚是什么时候，看得出您是一个成功的商人，但不见得您就是位称职的丈夫和父亲，我想不是您不愿意，主要是您还没找到一个温馨的家。那么，您做得这么辛苦为了什么呢？还不是为了给爱人一个浪漫的家，给孩子成长创造出一个良好的环境，趁着今天有能力的时候，拿一部分钱出来改善自己的生活，用这个钱买个心情舒畅，买个健康也是值得的。
人生苦短，享乐及时，生意场上风险迭出，而不动产是最好的回避风险的港湾。老话说：“鸡蛋不要放在一个篮子里”，应该分散投资，分散风险。×先生，您今天带了多少钱，我们订下来。
6、销售的三板斧
a.保值升值
b.入市良机
c.我们的房子是最好的，价格是最优的。（跟后不一样）
A.保值升值
买房无论是居住还是作为投资，实际上都是一种投资行为，因为买房一次投入的资金较大，作为投资肯定是要有回报率的，您今天30万买一套房，肯定希望它明年变成40万甚至50万，那怎样才能有更高的回报呢？依我做房地产的经验，源引香港地产大王李嘉诚的话来说决定房子能否升值，最主要的有三大因素，第一是地段，第二是地段，第三还是地段，那地段为什么这么重要呢？就拿我们的房子为例，我们这里并不是市中心，但交通方便，呼市的公交车都在门口上车，平价市场就在附近，生活方便，再说呼市服装市场就在斜对面，生活方便。呼市市政府在这交通要道建设了这么多年，已完全成规模，可以说这里是居住的最好地段，它跟老市区比，比较开阔，还闹里取静，对身体大有好处，像这样地段的房子想要的人是越来越多，需求量是越来越大，但地是越来越少，所以说它的高升值潜力是非常大的，您说对吗？从房地产本身来讲，房子是永远增值的。
买房永远都是最稳的，是长线投资，永远增值，保值。我们国家人多地少，人口每年增长2%，土地每年减少1.5%,土地是不可再生的资源，这些决定了地价，地产的增值，因此买房子是最稳的投资，买什么都不如买房子。
B.入市良机
×先生，我觉得您现在考虑买房，绝对是入市的好时机，现在呼市乃至整个中国的房地产肯定会有一个见底回升的趋势。就像股票，股票赚钱不等于所有的股票都赚钱，也不等于什么时候入市都赚钱，所以选择什么时候入市相当重要，现在房地产经过几年的低谷，肯定要回升，肯定要好转。为什么呢？早在96年，朱容基就提出将房地产，作为龙头行业来发展，带动72个相关产业的发展，作为国家在各方面对房地产加以扶持，尤其是银行对房地产的贷款。国家还提倡个人的小额贷款，住房贷款都是为了扶持房地产上的发展。呼市又是作为中国东北部的龙头城市，肯定是率先从低谷走出的。您看现在很多楼盘都可以按揭，您现在一定要抓住这个机会，做任何事都是一开始机会好，您走在别人的前面就是赢家，呼市有100万人口，有很多人需要买房，但买不起，所以国家正在推行按揭法，按揭买房就是国际流行趋势。等到按揭普遍推广，您就没有什么优势了，比方说一套房子50万，按国际上最流行的按揭方式，可以提供八成30年按揭，那么首期付20%，10万元，以后每月1000元，那谁买不起？那时不是说有钱就能买到好房子的。买房看准入市时机，绝对是最好的投资方式。住房将是新的消费热点，也是国家新的经济增长点，现在是投资置业的最佳时机。专家预测，如今中国的“新三大件”首先是住房，汽车以及通讯设备（电脑），目前老百姓最迫切的要求就是一方生存空间“小康不小康，关键看住房”。现在是中国楼市的最低点，房地产经过几年的跌幅，发展商均以成本价或略高于成本价面向业主，另外，根据预测分析，国家银行存款利率大幅度下调，房地产价格将稳步上涨。观望并期望最低点入市，其实最低点是某一点，任何人都难以捕捉，弄得太精，容易失去机会，只能分析研究大气候。所以，请您考虑一下，如果您买房是作为置业，自用投资，保值的话，万万不可错过目前入市的千载难逢的良机。
香港的房地产业经过三次大的跌幅在低谷时购进，在高峰时抛出的投资者一般都是得到5-10倍的回报，香港的地产大王李嘉诚就是靠这样发展的。国家逐步取消福利分房，前2年108种税收减免的出台及契税的减半征收，这些只能激活一下，不能达到推动房地产发展的目的，只有按揭法出台，才能根本改变房地产市场，到那时没什么有钱人和没钱人的区别，因此，不是您有钱就能买到新房子的。80年代香港一开始实行按揭法，市民排队买房可以说是挤破了门，还买不到，而是要抽签，所以成功人与不成功人只是趋前了那么一点点。在台湾，在香港拥有一部分不动产是一个公民的基本选择。一个扫地的阿婆，现在身价过百万，过着无忧无虑的生活，凭的什么，就是在15年前买楼，付首期款，租出去，用租金供楼，租金上涨，再用多余的租金去买房，今天她有三套房子，这就是她的身价。早上喝茶，下午打打牌，晚上看看电视，曰子过的悠哉乐哉，凭的就是眼光。现在同样的机会也来到了您眼前，您还犹豫什么呢，没问题的，×先生，我们现在就把它订下来。
C.价格最便宜（不一样）
×先生除以上几点，我们购房是应该考虑价格，也就是我们所购买的物业究竟是不是物有所值，甚至是不是物超所值，像我们这个地段，这个档次的房子，绝对是呼市同类楼房中价格最低的。（举例比较）-----------------------------
7、按揭的好处
各种银行按揭，对于做生意的人来说，不需要一次性的投入，即可以买到理想的房子，对生意又没有什么压力。每月几千元，其实就是把将来的钱现在利用上，您知道几年前，要不得说谁是万元户个个都会惊叹不已，可现在100万都不算什么，物价上涨，通货膨胀率提高，到时几千元算什么，而且这样每月向银行付款，其实也是给自己一种压力，知道要交这笔钱，平时做事要积极，用钱手头也会紧一点。-----------------------------
8、期房风险大，等建好后再买
×先生，换了我是您，看房时看到的是一片空地，心里难免也有点凉，但请您想想，今天即使您看的是现房同样会不满意，为什么呢？
①现房设计是几年前的，思想落后，房型户型都过时，不如期房设计新颖，比如说外飘窗，和彩铝以及无烟灶台，集中烟道，现房几乎无一采用，但我们都用上了。
②如果等到房子看得见时，谁都想物美价廉，大家都想买的时候，价格肯定不会时现有的了，中间至少有40%的差价，您说对吗？也就是说风险和回报是同时的。
③事实上，工程建设是很快的，我们写进合同的时间肯定是留有余地的，我们对工期的重视程度肯定超过您，因为这点关系到公司的信誉和能否赢利。
④现房销售隐含着极大的风险，现在的房地产商有几家是用自己的钱？90%以上都是向银行贷款，银行就把房产做抵押，这几年房地产业低至低谷，好多房子都是建好了几年未卖出去，银行贷款一曰还不清，一曰就无产权，前几年贷款利率高许多贷款也永远还不清，买了这样的房子产权不仅难以拿到，而且银行可能随时上门。
⑤期房付款方式灵活，而现房不仅价高而且要一次性付款。
9、看到现房再买
×先生，您是否担心①货不对板；②建不起来不能按时交楼；③开发商卷款跑了；
①这怎么可能呢？首先是图纸是报批了的，都是备了案的，如果有一点点走样，验收时肯定通不过。到时是要经过质检站及房地产管理局联合验收的，谁敢呢？再说工程单位是六获鲁班奖的六建集团公司，是高层建筑数一数二的公司，是有质量和信誉保证的。况且现场还有我们工程部的监督，每层都要验收才能继续建的，第三点，我们这是第一期工程，不建好或建不好，二期，三期工程怎往下进行，工地都是花了几百万征来的，能没保证吗？
②怕建不起来或不能按时交楼，这个关键在于资金能否有保证，能否按时到位，现在的开发商谁也不会重用自己有的资金搞开发，一般都是自筹30%，其余70%是向银行贷款，如果销售情况不好，银行贷款还不了，资金就没有保障，那么就建不起来，但我们的现状就是开发与销售同步进行，我们销售情况良好，源源不断，房子怎么会建不起来呢？我们写进合同的时间是把一些其他不能预测，这些因素也考虑进去了，如果不考虑这些交楼时间将会更短，这不就是充分为您考虑好了吗？同时也是我们为了不违约。
③担心卷款跑了。这您可完全放心。首先作为开发商前期投入资金已几千万，这是实实在在干事业，我们的会所已经做好了，这都是有目共睹的，刚开盘时确实有个别客户问过这方面的问题，而现在这样的客户不仅买了房子还与我们成了朋友。现在您也看到了，工程队已进点，马上就要正式开工，我们公司主要盈利并不在一期工程上，主要指望后期产生效益，您现在实际上也是在赚钱。所以现在买房产的最好时机，就像买原始股，稳赚不亏，现在我们就把这套订下来。-----------------------------
10、买房实际上是怎样用钱
买房是投资，购物是消费，买房就是把自己的流动资金变成固定资产，变成物业，这是最好的投资走向，把钱放在银行就是替银行打工，银行利息收存款高息放贷，钱是不断地贬值，如果想钱生钱的话，投资的最佳方式就是买房，采用银行按揭方式，既不占用资金，对生意又没影响，又无须花精力，就收到高的升值回报，而且如果将来急需用钱的话，还可以拿房产证到银行贷到80%的流动资金，所以买房这种“用”钱太划算了。-----------------------------
11、宣传单上价格与现实价格有价差
请问×先生，您是什么时候接到宣传单的。您当时为什么不及时来买呢，我们开发的策略是低价启动，滚动开发，也就是说随着工程进展价格逐步上扬。首期我们是以低于成本的减少许多费用的销售，目的是启动市场，产生轰动效应，将广告费（我们不做广告）让利给客户，目前为止还是低于成本价，及时达到再上涨100元/㎡也才达到成本价，您现在买仍是好机会。别人在开盘时什么都看不到的情况下选择了我们的房子，他凭什么，就是凭眼光，凭对我们城建公司的信任，那么我们当然应该把最大的升值空间让给他。而现在已与先不同了，知名度也越来越高，房子又卖得这么旺，如果我们还是以宣传单上价格，岂不是对前期客户不公平，但现在仍是机会，我们的价格还要不断上扬，到交房时的价格，您买的这套房子至少可增值40%，这点已被我做房地产多年的经验和我们前几个楼盘的实际不断证实，×先生，价格肯定没问题，现在就把这套订下来。
首期买房又不愿意冒风险，现在做好了再来买，又要前期宣传的价格、好位置，像这样永远都买不到房子，即使有好机会您又没有把握住。-----------------------------
12、如何帮客户分析、参谋（对看过很多房子的客户注意开导和引导，这些客户已看花了眼，自己都不知哪好哪不好）
×先生，买房子如同买衣服一样，这件料子好可价太高，那件价格适中，可惜式样又没这件新颖，选来选去难满意，但总得买吧！其实呢，买什么都不能十全十美，主要看您侧重点在哪个方面，就说买房子吧，您想要厅很完整，那么它的厕所、厨房有不如意的地方，您想要房型朝向很好吧，那么它的厅又不能不如您的意。……-----------------------------
13、谈客技巧
①夸奖
男士有派头，有风度，夸他成功；年轻的女士夸漂亮；带小孩的客户，夸小孩聪明，漂亮；夫妇同行，夸女的有眼光，男的这么成功；夸男的有眼光，找到这么漂亮、贤惠的妻子；穿着好的女士，夸有品位，有气质。详细、生动、准确的描述，才是引导客户购买商品的关键。
②以提问的方式正面引导
a.假如现在不能作出决定，您不觉得以后将更无法决定吗？而且还有时间上的浪费。
b.假如是在这几种情况下决定，您不觉得现在就作决定最合适吗？再考虑下去的话，您不认为这样做只是等于把工作往后拖泥带水而已。
c.您不觉得现在一起决定比较好吗？
d.是首期付款多一点呢，还是采取分期付款。
③和客户讲一些家常话，拉近关系，会使客户解除戒备心理，他会觉得您很有人情味，肯定是个忠厚善良的人。
④机关枪扫射，找客户感兴趣的话题。
⑤您热情推荐，但炒热客户最重要的是找到切入点，不是您想讲什么就讲什么，而应该是客户喜欢讲什么您就讲什么，引入话题后，就让客户讲。
⑥不要让推销的痕迹太重，不要就房子说房子，应该是“虽然我是在向客户推销房子，但客户却并没有觉得我是这样，而是在与他聊天。”
⑦抱着一颗平常心，帮客户参谋，是客户的朋友，这是必须学会的技巧，在做了一段时间以后，主任级的都应该达到这个程度。
□ 给客户压力,不能怕客户,压迫要有气势，拿了钱就是来签合同的，您有什么问题摆出来，不合适搞到合适，不满意搞到满意为止。
□ 在买卖的最后关头尤其要谨慎
a.充满信心，不要问“买不买”，而要让客户觉得“已经决定买下了”的暗示诱导方法。
b.使客户感觉到自己是在作选择，“瞧您选择的这套房……真是有眼光”避免说您听我的话没错，别的客户听了我的话买的房都很满意等。
c.对容易误会的参案要再三说明。
d.签约后转移话题。
e.消除客户的不安，进一步说明何时交房巩固信心。
f.语气柔和婉转“麻烦您在这里签个名”好过“请在这里签名”。
g.反复强调产品优势，从不同的角度，换方式表达，并说明买后的各种好处，对这些：走道可能多浪费了一点，也可能有黑厨房，黑厕所等等，关键是看您主要注意哪个方面。现在人们买房最主要关注的是厅和厨房，您看我们这种房型……（优势）当然厕所是暗，但您用时才开灯，抽风，既不浪费电，也没影响美观，有什么不可以呢？
分析：有的房型厅是曲直正方型，很完整，但厅里很多门，客厅说话房间里都能听得清楚，隐秘性不好，休息也不好，有的厅是曲型，进来后这里是房，前面是厅，那么隐秘性虽然好，但浪费了走道面积。从建筑学来说不可能两全其美，总得牺牲掉某一个方面，关键是您的价值取向，得到了哪点，舍弃的是哪一点。-----------------------------
14、现在还未开工，就争着买，为什么？
①环境好。
②看准了××公司这块金字招牌，他是品质和信誉的保证，许多客户就是这么说的，因此，将来您是不愁什么升值，我是不愁卖，在我们这里永远都不可能有现房卖，因为我们的售房速度大大超过了建房速度。-----------------------------
15、要求退订，先摸清后再说
×先生，您做生意这么成功，请问，您最得意，最成功的决策重，有几次是太太参与做成的，昨天您到我们这里来，第一眼便看中这套房子，要相信自己的感觉。这么好的房子，这么低的价格，这么好的环境，过三年您回头看，购买这个房子无疑是您最明智的决策，那时您肯定会感谢我，请我吃饭的。×先生，相信您的眼光，相信您自己的直觉，肯定没问题，我们现在就把它订下来。-----------------------------
16、预约见客户的技巧
×先生吗？您好，我是……您今天收到我的一个业务员，叫××的宣传单，听说您对我们的房子很感兴趣。这样我们预约一个时间，我给您作详细的介绍，您今天是上午来还是下午来?(客户如果说今天很忙没有时间)，您今天很忙，那明天好吗？您看是上午还是下午呢？……这几天都很忙的人，也只有您们这些忙的人，才事业有成，才有能力购房，买房也是一件大事，只需半个小时，这样吧，既然您很忙，那我们约个晚上时间，您看今天晚上8点，我在售楼部等您好吗？那就这样定了，不见不散，祝您生意兴隆，再见！今天您很忙，明天又谈完，那这样吧，就定在后天，您看是上午还是下午好，上午那几点呢？9-10点？那就定在9点吧，我在售楼部等您不见不散，再见。工作忙，生意忙，像您这样的成功的人士工作肯定事很忙的啦，越是忙就越是生意兴隆，这就更应该注意投资置业，注意您的钱升值保值，除了事业，也应该注意居住质量嘛，买房子也是件大事，花点时间也是应该的，您说是吗？再说我们的房子在呼市来说地段最好，价格在呼市是最低的，您过来看看，我这儿有资料，我给您作详细介绍，相信您一定会喜欢的。-----------------------------
17、标准销售流程
①接近，寒暄交换名片，接近关系
如：×先生，您好，欢迎您来。（握手）我姓×叫我小×好了，（边说边递名片）（如果对方回敬名片，应双手接过并说：“谢谢”如果对方不回敬，则说可交换言之下名片吗？如果对方说没带，则说，那请您留个电话给我的好吗？）
②介绍楼盘情况
×先生，占用您几分钟时间，请让我把楼盘情况向您简单介绍一下。
a.地段
b.交通、学校、商店、医院……
c.环境（绿化……）
d.房型布局（设计单位、整体结构、层高、栋数、户型结构、从几房几厅——几房几厅，面积，从×㎡—×㎡……价格，您从几万到几十万……）
e.双层中空玻璃（四大功能：隔音、保暖、隔热、防尘）
请问您考虑多少平方米或几房几厅？ 您需要多大面积，您打算投入多少资金，那么，下面我给您介绍您所需要的房型。（介绍完毕）我们房子卖得很好，您看红的都是卖掉了，绿的是下了订金。
×先生，我给您介绍得很清楚了，您很满意了，没问题，现在我们就把这房子订下来，您的身份证？……
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18、劝订方法
①×先生，没问题，我们现在就把它订下来。②×先生，犹豫不决是人的天性，但您可以回想一下，以前每次成功的决策肯定都是果断做出的。这次肯定也不例外，没问题，我们现在就把它订下来。
③×先生，今后这个地方您再次经过，都不会愿意的，因为您没有买这房子，一定会后悔的，所以经过一次后悔一次，受不了的。
④×先生，现在您不订下来，相信您跑遍呼市所有同类型房子后，肯定还是会会到这里来，那时您想要的一套又没有了，现在就把这一套订下来，出去再看看也不迟。
⑤×先生，您今天不签，我不会强迫您，但您听我说这么便宜的价格，这么好的房型，这里好的环境，您不可能在呼市找到第二家了。
⑥×先生，既然这么满意，现在就把它订下来，若，这是合同……
⑦×先生，您这么精明的人，这个帐肯定会算那么我们现在就把合同签下来
⑧身份证现在带了没有？没有，那没关系，号码还记得吗？
⑨今天带了多少钱，不多，那不要紧，我们先将房子封下来，您马上回家去拿钱，这边给您写合同
⑩×先生，我真为您遗憾啊！您走出这个门回头这个房子肯定是没有了，这么好的机会，您不应该让它失去的。
⑴×先生，您看，我已经介绍得很清楚了，您也很满意，那我们就把它订下来，您的身份证？-----------------------------
成交的22种方法
（1）富兰克林成交法
这种主法适用于善于思考的人，如：“李锐先生，在症状国人们把富兰克林看成是最聪明的人。他遇到问题举棋不定时，会拿出一张纸，从中间划一道，将„利好‟和„坏因素‟全都列出来，分析得失……。现在看来，出除了你觉得欧陆团体略远一点外，其余的都是国内顶级社区所具有的，您还忧郁什么？”
（2）非此即彼成交法
这是常用的、非常受欢迎的方法。
“不是A，就是B”。记住！给顾客选择时一定不能超过两个，否则他会迷惑不解。可以这样问：“您是首付20%呢还是首付30%”。
（3）“人质”策略成交法
我的车出了点小毛病，空调声音不对劲，送到车场一说，车场老板说：“看看吧，可能是小毛病”。第二天，我去车场，老板大声说：“禹先生，你看你的车”。我的车被高架在空，地下有空调一组排档复速系统的零件。最后，车场老板说：“„全修好得8000元啊‟。无奈，我认了”。
在销售中，尽量说服客户交定金，先交500元房号保留金也行。这样，客户反悔的机会就没有了。
（4）单刀直入法
当您和客户僵持一段时间，就价格、付款、户型和其他方面不能达成一致情况下，你或者可以选择将自己的底牌一下子抖给对方。“价格和档次是一样的，买房和买菜不一样，你不可能花15元/月的低价得到ISO9002的物业管理服务，你别让我为难，我们主管也来了，最多96折。实在你不满意，咱们就交个朋友吧”。这是一种冒险的谈判方式，但这使交易能继续下去，因为压力是双方的。（5）决不退让一寸成交法
房地产业不同其它行业，它的定价，规则和内涵丰富得多，都说“一生幸福与一次选择”，没有听说过客户上来就要求5折的。因此，在价格上要一口价，决不退让，要退让，也得假装去请示，因为只有这样，客户才觉得你珍惜。否则让价太顺得，客户反而觉得有水分，反而不客易成功。
（6）家庭策略成交法
有人说，大家子一起来买房时最难对付，七嘴八舌，不知所云。这是业务员没有用心。你一定要观察出谁出钱？他买房的目的？是为儿女，还是为老娘？那个“影子”就是最有发言权的人。如：北京加拿大别墅位于京昌路B8出口，96年高速路还没有修时，离北京北三环路的直线距离12公里，售价当时是1500USD/建筑平米的天价。6月份一个倾盆大雨后的下午，二辆车载着一家子，带首一个老太太到中轴路的售楼处，我让两个业务员带着去看房，这二位均是小伙子，一个半小时之后，两名业务员回来了，那一家子没有跟着来。我很纳闷，回为他们是带了2万元定金来的，人怎么就走了呢？不是说老太太的老家就是昌平南口，就喜欢在这养老吗？两位业务员汇报说：“刚下完雨，小区道路还未修好，路不好走，老太太上去看。”当时就把我给气晕了。我说“傻小子！我派你们两个去干什么？不就是要你们做她儿子，背着老太太进去看房吗？你们如果真的背着老太太进去了，这260平米的房子就卖定了，连个小姑娘者能做的，你们就做不到吗？”。（7）蜜月成交法
是指在一方（男方或女方）犹豫之际博得另一方的好感，由另一方来说服犹豫的那方。这实际上是“战略联盟”，对年轻的夫妻尤为有效。如：“您们不是在度蜜月吗？你们在一起真和谐、完美。你们结婚几年了？三年呀？像还在度密月。为什么不考虑把爱巢搬到这里来呢？只有***这样的项目才会陪衬你们的爱情，温情脉脉、自由而浪漫”。虽然这样的话是很肉麻，但是记住！人在受到称赞时是分不清真和梦的，你还必须做出认真、严肃地夸奖他们懂得姿态。（8）应…招…女…郎策略成交法
这实际上是考验你的描述能力，是考验你能够给客户带来一个什么样的梦。应…招…女…郎总是在最关键的时候讲价钱，因为那时它最有价值，客户也就认了（9）退让成交法
当客户快要被说服了，还有一点动摇，需要一点外力时可运用这种方法。在房地产销售中，客户只有责任：付款了承诺物业管理费公约。客户的着眼点往往在折扣、付款方式、是否送装修、是否送小花园、是否免1—2年的物业管理费等。退让成交法需要销售副总监和总监的配合。如：“您今天要付50%的房款的话，我同领导商量把留给别人的那套128平米的签给你”；“您马上能定下来的话可以按上期推广价卖给您”。有得有失嘛，客户在表面上占了上风，因此他会乐意接受。
（10）恐惧成交法
这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种成交法对那种心动而犹豫不决的客户最管用。
推销之始你要用心，真诚地展示和推广***的主要细节，解答客户关心的问题，等客户心动了，可用这种方法。创造紧迫感不三种方法：
（a）项目热销，不赶紧定，就要失去这种权力
（b）某一经典户型快销售完了
（c）价格马上升或折扣期限已到期。
记住！任何时候都要强调项目热销。一般的做法是要求业务员尽量将客户统一约到某一时段去售楼处。只要有客户签定金，其余的客户就感到压力。要点：你必须是真诚的、项目足够说服人的，否则听起来很假，你反而会失去这个客户。
(11)大脚趾成交法大脚趾成交法又称故意出错成交法。出错的目的试探客户是否真心购买，另外，价格出错是给客户以压力。“A户型的总价28万4千元，您算一下……”“怎么会这么贵呢？”“啊，是我弄错了，4000元的价格月才执行，我拿错价单了，现在的价格的是3750元/平米”，传达这种信息客户不仅生气，还看着你我脸红的样子，认为你是个诚实的人。买了，搞掂！（12）回敬成交法
回敬成交法又称豪猪法，是用问题来回答问题。好比你站在镜子前你笑镜子里的你也笑一样，当客户蛮不讲理或退缩时你就回敬他。这时你可用一种疑惑不解的音调和略带吃惊的表情，客户会明白你要表达什么。
“***在二环外，太远了”（客户）
“你觉得太偏僻了”（往往业务员跳出来反驳）
“我是说离我家远了一些，我很难接受”（客户）
“你很难接受了？”（业务员）
“另外，价格太贵了”（客户提出异议）
“太贵了？”（业务员回敬）
“我付不了这么多首付款”（这才是问题的关键）
“我理解，您为什么不做按揭呢？，我出面帮您！”这是一促斗争。（消费方式：95%的客户选择了按揭）。
（13）ABC所有问题解决成交法
ABC成交法是最简单的成交方法。像ABC一样，它由三个问题（步骤）构成。当你平稳结束了推销过程，没有听到过多的消极回误码或异议时，可以使用这种方法
业务员：还有什么问题吗？
客户：有，比如：……
业务员解答和解决完毕所有问题后
客户：基本没有了
业务员：这么说你都满意？
客户：暂时没有问题
业务员：那我就填合同了，你首付多少？
（14）“我想考虑一下”成交法
此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客户说我要考虑一下，实际上是一种借口，它的真正含义是他还没有准备好。客户不想说是或不，他不想伤害售楼员的感情，他想逃离压力，因为客户感觉到自己已往里陷了，便更多的信息还未得到，还没有足够的信心。
客户：我考虑一下
业务员：这么说您还没有信心？
客户：物业管理费这么贵？
业务员：……
客户：我还是考虑一下，好吧？
业务员：你能直接告诉我您最不放心的是什么吗？是**？是**？是**……？
客户：对工期，我最不放心的是工期。当客户提出考虑一下的借口时，你一定要先孤立异议，继而咄咄逼人地将客户所担心的问题全部说出来。没有遮羞布，问题也就能够解决了。
（15）次要问题成交法
次要问题主要是指客户对项目细节提出一些异议，而这些细节又无伤大雅，如“我们选用美国原厂的OTIS电梯还是用三菱”？之类问题，实际上两种电梯属于同一档次产品，不过是客户个人的品牌和消费偏好不同而已，对客户提出的次要细节应认真地回答或干脆说“世界上任何一种产品是十全十美的，您的意见非常宝贵，但是项目的方案早已定了，电梯也买了，我们只能在以后的项目中考虑您的建议”。这样回答的前提是，此类问题对签约实在不构成威胁。
（16）勇士成交法
人类社会到了21世纪，科学技术的发展步入量子时代，但从远古到今天，人类的心智并没有发生变化，如意志力。作为业务员，你一定要有钢铁般的意志，成为生意场上的勇士。方法是：客户说什么，你同意什么，最后把压力转给客户。
客户：太贵了
业务员：是太贵了（沉默）
客户：我不喜欢这种瓷砖
业务员：我实在无法回答，因为你的想法是结论性的。
最后，客户感到了压力，你马上可以反客为主了
（17）档案成交法
档案成交法又称羊群成交法，你可以告诉客户他未来的邻居是谁，已有谁认购，已有谁入住。已入住者和已认购者是社区的档案，突现***的品位，客户在“名人”和“同类”面前只好迫于压力冲动。也变成一个档案！
（18）第三者出面成交法针对逻辑思辩能力强的客户，几外回合拿不下来怎么力？你不妨叫一位第三者：律师、工程师、同行，也可以建议客户自带。在专业人士面前，你的规范、你的业务水平、你的公道会博得第三者的认同。第三者仲裁的结果：买吧，没错！（19）以柔克刚成交法产品比较法
至柔则至刚！水虽无力但润万物也！从心理学上讲，女性在房地产销售中面对北方大男子往往占主动地位，因为女性的温柔给人以可信任感。在谈判中明显弱势方往往能占便宜也是这个道理，谈客户不是斗嘴，不要显要口厉，介绍要客观，让客户三分又如何？最后还不是交钱给你？！
（20）产品比较法
是指拿别的项目与***做比较。比较的应该是同档次项目或可替代的项目。切记！比较时一定将话留三分，不要用语言中伤别的项目，介绍要客观入理，这样，客户心理天平才会倾向于你。
（21）坦白成交法
坦白成交法就是将项目的优缺点全盘托出“您看着办？”、“我就有这份自信”、“没有必要隐藏缺点”。这种推销方法适合于心眼小的客户，他们一定惊讶而狂喜，为你的诚实而叫好。“不买***？没道理呀！”
（22）感动成交法你推销的不只是产品和服务，也是一种生活方式，一份感受情。你在任何时侯都应怀着“服务”的心态，一次次送资料，下班后还一次次等待迟到的客户。你还必须有站在客户角度分析问题的眼光，到这个程度，客户只有感动的份了，又一单进帐，又赢得朋友了。
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19、业务洽谈注意事项
⑪永远不要正面否定客户的观点
⑫位置，房型，都要帮客户来挑选，而不能让客户自己来挑选
⑬绝对不要让两批未成交的客户混在一起
⑭洽谈中要随时准备好笔纸，计算器，秘书要随时准备送上收据，房号本
⑮如果可能，坐在客户的右侧，以方便右手书写，左手指客户看图纸，面对销控台，有问题及时给现场专案以眼神，示求帮助
⑯开始时和客户座位是“60度”谈话中三次将椅子靠近客户，但不宜小于“20度”，以免影响视觉交流，中途离场，可将椅子拉开，然后再逐渐拉近，通过动作表示走近。
⑰客户一出门，就当他出车祸死掉，因此，在他未出门以前一定要全力以赴。
⑱逼订的秩序。
a.要身份证
b.问号码还记得否
c.请对方在合同上签字
d.要对方付首期款
e.要对方交一万元订金
f.请对方交钱（不论多少）封房号，随对方回家拿钱，要对方以人格担保第
二天一定来。
⑲不能就房子推销房子，要在5分钟内与客户拉近距离，套上交情。
⑳不失时机地赞美客户，越肉麻越好，客户是我们的衣食父母，我们有责任让他们高兴。
⑴业务洽谈过程中尽量避免离开客户，即使离开也要将时间缩到最短。
⑵腰杆要挺直，身体稍前倾，配合手势以加强语气，增强感染力。
⑶在帮助他人洽谈之前，一定要在旁边观察10分钟以上，了解事情的来龙去脉，以及谈判进展到什么地方才可以上阵。⑷任何时候，选择房号只能由主谈者一人进行，其他人无权帮客户选择房号。-----------------------------
20、销使工作体会，应答话题
⑪单量大，每天至少在500-600张，多则1000张以上。
⑫选点准，平时注意留心观察总结，哪些点什么时间有客户，容易派单，容易出单，同时自己还应注意发现新的发展点。（如商业区批发市场，集会，开张，大型活动等）。
⑬与客户交谈，这是关键，谁也没有把我想买房写在脸上，靠自己主动与客户交谈，从中发现是否是准客户。要有礼貌，面微笑，落落大方，语气充满热情和自信，话语简洁明了，不卑不亢。
⑭合理安排好线路，对每一个指定的工作地点辖区，基本情况要有所了解，每天合理安排好时间和路线，上午几点从哪到哪，中午合理的稍事休息，不打疲劳战，养精蓄锐，下午又从哪到哪，再回售楼部签到领单，晚上一般没指定地点，这就靠平时观察总结，哪里好就上哪里发，并且一般离自己的住宅不要太远，方便回家。
前期介绍，一般将宣传单上的内容记清记熟，并用自己的话把最主要的几点，简单明了的讲出来就行了。
□……像您这样有身份的成功人士，不管是置业投资，还是购房自住，我们的房子都一定是您最理想的选择。
□×先生，向您介绍了这么多，我看您也非常感兴趣，那就耽误您几分钟时间，我带您到售楼部去详细了解一下，那里有我们的全面的资料和专业人员向您作详细、全面的介绍，很近，就在前面。
⑪我很忙，现在赶时间
答：①是吗，像您这样的成功人士肯定很忙，不过买房子也是件大事。您百忙之中抽出一点时间去看看也是值得的，不会耽误您太多时间，并且多了解一些投资渠道，对您也是有益无害的。
②看您这样成功，肯定很忙，越忙就越赚钱，但是您赚了钱也应该注意置业投资啊，买房置业是稳赚不赔的，花点时间赚钱您肯定不会吃亏。
⑫我已经接了许多单了
答：①当然呀，像您这么成功的人，肯定有许多人向您提供房产信息，您到过我们售楼部没有？就在前面，现在就去详细了解一下，百闻不如一见嘛，我们销售情况很好，早点去挑个好的层次和朝向。如果客户坚持说很忙，不来售楼部，就要留电话。“我叫小×，先生请问贵姓，（拿出笔记本，作记录状态）能否请教您一张名片”“没有”那没关系，您电话多少，我们改曰再约时间看房好吗？或者说“我让我们主任与您联系，向您介绍”。
⑬不用了，您上面有电话，我与您们联系吧
答：当然可以。不过我们电话是热线电话，每天很多人打电话来咨询，很难打过来，浪费了您的时间，您留一个电话让经理与您联系，有好的信息，直接通知您，跟您约具体时间去售楼部了解。
⑭我要看看资料，回家商量后再决定。
答：是这样的。先生，您看都未看，回去商量什么呢？现在您只需要一刻钟时间就可以了解到我们的详细情况，我们售楼部专业人士向您介绍。这样您回家商量更有把握您说是不是？现在我带您去，尽可能节约您的时间，现在您跟我去可能只花您10分钟时间，下次您自己找过去可能要花半个多小时。
⑮如果客户觉得会被打扰
答：我们主任也很忙，如果您没兴趣购房，也不会过多打扰的，您有兴趣就跟您约个时间。结束时要向客户强调：“我叫××，您到售楼部找我，带上我这张宣传单，我们主任、经理会亲自接待您的。” 周末或节曰，结束时可说“走好，祝您周末愉快”或“节曰愉快”或说“祝您生意兴隆”。
工作顺序：先带客，再留电话，带一个客户胜过留3-5个电话，留一个电话胜过发50张传单。神志要求：面带笑容，主动迎上，充满热情，语言流畅，反应敏捷。-----------------------------
21、如何抓好销使
⑪不仅鼓励、督促、更应该贴近关心他们就像一家人。
⑫如果一个客户未来，一个电话未上来，肯定是未发单，要找其谈心，找原因，如果一味让其自然流失，不断是新手，这样就更吃力。
⑬要保证每组一定的人数，10人左右。
⑭要求销使要有两个主任带他们一起发单。
⑮每个销使每天至少要发500-600张单，每天至少要回来两次（早、晚）。
⑯每个主任对您组的成员要了解得非常仔细，（如果三天没有客户或电话，就要帮他们找原因，是主观还是客观，客观就应帮其提高技巧）。
⑰有时可问客户单是在什么地方收到的，每周开次会一起分析，就可总结出，哪些地方发单，收单率高，每个主任都要做好客户档案。⑱每周固定某天下午开一次小组长会，了解销使工作情况，和思想动态，对症下药，振奋精神，提高技艺，提高整体战斗能力。-----------------------------
22、价格能否优惠，打95折就买
×先生，什么都好商量，就是价格不好商量。
⑪我们的价格是实实在在的价格，没有一点水分，我们做生意以诚为本，就是在成本价上加上5%左右的利润为销售价，不像有些房地产商，报一个极高的价格，能蒙就蒙，这不是我们做事的作风和原则。
⑫我们对所有的客户都是公平的，如果给您98折，给别人95折，是不是对您不公平，我们对所有的客户都一视同仁，按一个价格成交，不信我们可以打个赌，我把所有的合同调出来给您看，是不是统一售价，当然几次提价因素应排除在外。
⑬我们不打折正是为了保护所有消费者的利益，如果随便打折，那房子还能建得起来吗？还能保证房子的质量吗？您要打几折可以，我把钢精给您用细点，水泥标号用低点，地基挖浅些，保证在三年保修期间不出事，但这样的房子您敢住吗？
⑭退一万步讲，卖得这样好的房子还要打折吗？×先生，买不买没关系，但我们要保护所有消费者的利益，如果随便打折那肯定会影响房子的质量，这样的事情，我们是绝对不做的。⑮×先生，价格上肯定没问题，这已经是同类型房中最低价格了，您还犹豫什么呢？我们现在就把它订下来。-----------------------------
23、谈判中必须讲到的：
□首期介绍（地段、交通等）
□房型介绍
□升值保值，入市良机
□比较市中心与其它地段的房子
□比较高层与多层的房子-----------------------------
24、谈话的要领
□语言7%（要生动，能少的不能多，能短的不能长，微笑37%）
□身体语言56%（动作+手势+姿态+与客户靠近）-----------------------------
25、投资好的物业与其它投资的比较
钱存到银行是一个贬值过程，而投资生意，股票，那是既费时，又费力，又有风险，每天提心吊胆，筋疲力尽的去操作，就拿投股票来说，我国的股票本身就是一个政策市场，一个人民曰报的社论或国家某个领导的一句话，股票就能上下几百个点，风险很大，升的时候，皆大欢喜，一旦下跌，那就是一泄千里，投资者是吃不下饭，睡不着觉。若投资黄金地段一流品质的房子，那是既无奉贤，又有高的升值回报，根本不需要时间和精力去管它，还能得到一流的享受。
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26、与当地人拉近关系
×先生（大哥、大伯、大姨）您在呼市生活了这么多年，又这么有成就，上上下下一定都有很好的关系，您看我家不在呼市，在呼市也可以说是举目无亲，以后肯定会遇到一些办不了的事，认识了您真是荣幸，到时候还希望×先生您帮我一把呢。到时有什么事找您，您不会拒绝吧！
看×先生就是爽快人，而且又重情义，怪不得您的生意做得这么好，实际上，无论是做生意还是办什么事情讲的都是个信誉，人品好别人信任您，就认识您，说明我们很有缘分，您要是在我们这儿买了房，我们就可以经常见面了，没事我们就可以到您家去坐坐啦，到时您不会不为我们开门吧。-----------------------------
27、我买房只想居住，能否增值没关系
是的，我知道您买房是自己住，以后也不会出租，更不会转让。但是您想想，您今年买套房50万，几年后，我不敢说二、三百万，但最起码150万是有的。您住在这样高升值的房子里感觉都不一样嘛！这就说明您买的房是物有所值，物超所值。另外，有一套这么好的房子在这里，对您的生意也是一个保障。您有经济实力买这套房子，说明您的生意，做得很成功，而且将来会越做越好，尤其像您们生意人，一般不会在银行存款，有钱肯定去投资周转，如果遇到一大笔生意需要资金的话，完全可以拿我们这套房子的产权证到银行去办抵押贷款，像这套150万元的房子的产权证到银行最起码可以贷120万，所以这所房子实际上是您的一笔流动资金，对您今后的生意是一个保障。如果您要拿那种爬楼梯的房子的产权证到银行抵押银行肯定要考虑，因为现在银行也知道，今后多层楼肯定没有高层电梯公寓好卖，所以对多层缺乏信心。不过我知道像您这样的老板有身份档次的人肯定也不会去住的，那是什么人住的，我们都叫它“农民别墅”，里面住的人杂，素质也参差不齐，物业管理也不完善，治安差。另外，小区的房子间距较窄，推开窗户您就能看到别人家的厨房、卫生间啦，心里都很不舒服，物以类聚，人以群分，什么样的人住什么样的房子，像您这种身份地位的人就应该住我们这样的房子。-----------------------------
28、有关期房销售的要求，交钥匙时付最后的10%，您们要求半年内付100%，这一条不能答应
① 我们工程进度和您们的付款方式是同步进行的。半年内您的房子便起来了，后期余下的只是配套，所有工程款均已投入。
② 实际上我们是一种合作建房关系。如果交钥匙时再付10%，那这笔费用只好从银行贷款上出，最终成本的增加还是在价格上体现出来了，那对您也不合算，您说是不是？
③ 这个问题实际上还是对我们的一个信心问题，担心我们建的房子质量不好或不能按时交楼，这个您完全可以放心，这也肯定没有问题。-----------------------------
29、帮客户分析各种投资的利弊
关于购房风险：
⑪因条件变化价格下跌；
⑫市场风险（投资周期，宏观经济，价高时购入，价低时变现）；
⑬财务风险，如贷款购房，一时还不出，需抵押给银行或变现，其价受当时房价而定；
⒃箕治风险，自然风险，如征用、拆迁。
股票投资：
10人炒股7人亏，2人平，1人赚，遇股灾，血本无归。
优点：资金可大可小，盈利有机会，变动能力强，不需要太多的专业知识，但高利伴着高风险。
银行存款（债券）
安全性强，有利息，前几年有物价补贴，现在已取消，银行利率一而再而三下调，细算老百姓党政军是吃亏人，因为利息赶不上通货膨胀的速度。
期货：风险更大
黄金：现在根本起不到保值的作用
古董、邮票等：需要具备相当的专业知识
还是投资房地产最好，长期持有盈利大于股票，风险小，安全性强，特别是在国内房地产正处于成长期，投资房产，只盈不亏是一项极佳的长线投资。
其不利的一面是：投资大，交易手续复杂，但虽投资大，却盈利性能好，风险不大，并可实行消费行为与投资行为的绝对统一，既能满足消费需求，又满足投资需求，两全其美。-----------------------------
30、房价不会大跌，而是稳中有升
从整体来讲，经济分析专家认为，房价不会大跌。主要取决于成本的刚性特征。我国商品房的成本，一般由以下5点构成：
①建筑成本 ②土地费用 ③拆迁费用
④城市基础设施配套费用⑤相关费用
从第一块看，建筑成本不仅不会降低，反而会随着市民对住宅质量的要求提高和房产与增长期对建材价格还有所上升；
从第二块看，土地费用历来是国家收益和地方政府的主要财源，大幅度核减属国家重大政策。土地越来越少，价格上涨；
从第三块看，拆迁费用目前在多数城市呈上涨趋势，降低并不太可能；
从第四块看，如果降低城市基础设计建设支出，会给城镇住房建设带来更多的困难；于是，目前有条件减少的是第五块中重点征收的税金和不合理的费用。但从目前执行情况来看，能减少的税费很少，建设部三令五申，地方政府也多次提出要对不合理的乱收费现象严加治理，但据有关部门统计，滥收费的条目虽多，但收款项的绝对量却不是很大，据透露，呼市减少不合理收费近两个越颇见成效，但房价仅下降了百分之一 多一点。可以看出，除非国家大幅度削减土地费用或是在税制上作重大调整，包括开辟新的税收、税源以代替对房地产业的一部分正常税费征收，否则零星减税，减费不足以促成商品房大幅度下降。中国房地产副会长陵园映苏博士在一次国际研讨会上谈到：从房价变化趋势看，一般都随着经济增长和城市化的进程而逐渐上升，这种趋势是由土地资源的稀缺性，不可再生性及土地供应的低弹性和需求的高弹性决定的。具体说，随着我国城市水平不断提高，必将导致城市人口的持续性增加，从而对住房需求量增加，因此，不论从国际经验还是从我国实际出发来考虑，商品房价格稳中有升带有客观必然性。在国外，楼市大幅度跌降叫“房灾”，目前中国政治稳定，经济稳定，社会稳定，没有出现房灾的可能，所以当房价走势呈现出，不同城市会有升有降，整体趋势稳中有升，购房对于城市居民来说，仍是居住和生财、保值增值的有效手段。据国家统计局与建设部的有关统计资料显示，我国城镇住宅每平方米，建筑面积平均价格1987年408元/㎡，1995年1612元/㎡，8年间平均每年递增18%，可以预测，减少有关税费，能适当减缓房价上涨幅度，但不会在全国范围内导致房价上扬趋势。-----------------------------
31、以提问的方式正面引导
⑪假如现在不能作出决定，您不觉得以后将更无法决定吗？而且还有时间上的浪费。
⑫假如是在这种情况下决定，您不觉得现在就作决定比较合适吗？如果再考虑下去的话，您不认为这样做只是等于把工作往后拖延而已。
⑬您是不是要找什么人商量呢？还是要分开来考虑？是首期付款多一点呢？还是选择分期付款？
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32、做销售，应保持的态度。
和蔼的态度和亲切自然、浅显的语言极易赢得和顾客的融洽关系，和顾客讲一些家常话，会使顾客解除警戒心理，他会这样在心里想，这个人很有人性味，肯定是个忠厚善良的人，买他的东西不会有问题。-----------------------------
33、考虑什么？（一般客户的心理）⑪环境
⑫交通
⑬配套
⑭价格
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34、相关术语
三通一平：水通、电通、路通、路平
七通一平：电信、电通、煤气、电视、水通、路通、路平
正负零：地下工程完成，正负地面（零）-----------------------------
35、超低的价位，成本销售，抗跌升值<
一般人提到别墅都知道最起码要上百万，很多人都不敢想，但我们现在只要60-70万就可以拥有，为什么？
①我们有丰富的开发经验，各项成本都可以控制得很低，所以价位就低下来了
② 我们的经营方法与其他房地产公司截然不同，一般的房地产公司都是暴利心态，把价格定得很高，3千、4千甚至1万元/㎡，他卖一套就可以大赚一笔，最起码抵我们卖10套，价高不好卖，有的一度几年放着，但资金要回笼，没办法，只有降价，慢慢往下降，越降越没人要，谁敢买天天掉价的房？况且再怎么降，也不可能降到我们现在的成本价，因为银行利息，费用全要打进去，而且还想赚点钱，现在人们的心理是买涨不买跌。-----------------------------
36、了解客户心理
为母亲买房在这里对他母亲有许多好处，为了孩子身上找突破口，拉近彼此关系。就房子论房子太多，应该就客户的话题谈下去，带母亲来肯定会喜欢，摆我们的优势，投资不应该太多。
喜欢炫耀的客户拉关系，“十万买房，百万买邻“，您想象中的房子是什么样的？ “狠劲”永不言败，有时候客户在最后关头不要太在意客户的话，没有什么问题就签合同，如对于在市中心有房的客户，您真的有眼光，您那房子很不错，户型也可以，不过我们又是一种风格。
把客户当朋友，吃紧一点，感染客户时紧一点，如果不是急着用，缓一点，划算。-----------------------------
37、卖得俏得商品降价销售不符合市场规律 ⑪让客户买得安心；
⑫省的钱滚动发展；
⑬涨价合理，既然当时您没有定，那您现在就认定这个价，或儿女为您稍多花点钱买个安全值。
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38、人都是平等的，但都有弱点，靠什么攻
人都是平等的，人性都有弱点，最终是空谈忙，专业知识打动客户（升值、保值）的心态，以静制动，把客户恶毒钱收近来，把道理讲清楚，现在风气不好，钱出去容易，有套房是最大的保障，让客户感觉好，不要排斥任何人。
谈客心态:以朋友的身份，作为投资顾问的身份出现，客户都是骗子，要打动客户把握心理。-----------------------------
39、不要反驳客户
尽量用“是的……但是……”
买房是件大事，也应买个清楚，因为，开始说话流利，控制节奏，不耐烦提高音量，报价说出服务范围，赞赏客户，环境好，空气好，内容充足，投资升值、保值。这样，我先帮您挑选一套适合您的房子，风水好，呼市人买房第一要素质好，风水好，不但对生意有好处，还可哺育后代，紧凑流利，多听客户说，了解客户，寻找突破口，环境好，生活方式，联络客户朋友感情，引导客户到我们这里的优势，用我们的优势打动他。-----------------------------40、房地产市场追求暴利的时代已一去不复返，竞争由单纯的价格竞争进入楼盘品质的竞争。
市场特征非常明显，有特色，有卖点的房产需求大，销售好，价格也高，没有特色的房将滞销、积压，楼盘的品质取决于环境配套，管理服务和升值潜力。
环境配套：包括自然环境和文化环境，配套包括水、电、气生活设施和学校、医院、市场交通等市政设施，很多地方环境好，配套跟不上，使房产价值降低；
管理服务：环境决定品位，管理突出档次。一流的物业应有一流的管理和服务，高质量服务与销售的好密切相关，销售好，入住率高，人气旺，管理才能成规模，上档次； 买楼就买最旺的楼。销售好的楼盘人气旺，管理好，风险小。-----------------------------
41、培训销使 第一课 清除垃圾
第二课 明确目标
第三课 制定计划
第四课 勇气
第五课 心态（积极与消极比较）
第六课 天下没有白吃的午餐（坚持不懈，终会成功）
42、销使发单流程
⑪形象，一定要有一个面带笑容的形象；
⑫用心、眼、脑去判断这个客户的意向；
⑬涉及主题、住房，（无论是住家还是投资一定要讲销售火暴的原因——地理位置、交通、规划、环境、配套、房型结构）；
⑭尽量争取带客上门，第二步留下对方电话，第三步是要让客户记住您的姓名。无论怎样，一定要这客户多次加深对您名字的印象，要将这点贯穿于整个介绍始终。-----------------------------
43、销使发单九要素
眼要快、心要正、脸要笑、皮要厚、腿要勤、手要快、眼观六路、耳听八方。-----------------------------
44、价格又涨了，我不划算（经常调价，我不放心）
⑪正因为上涨才更应该买，价格低的时候卖得火爆，价格上调了更应该抓住这个机会，证明房子好，增值空间大，就像买股票一样，买升不买跌，一条直线往下掉得您敢不敢买？（肯定要买价格上升的，动能才能充足，才能有效打开上升空间），您买房也同样要买升值的房，对您才有保障，您算一下，按我们现在这个速对磺上去，您明年能赚多少，到时候可别忘了请我喝一杯，吃顿饭哦……（笑）
⑫如果我这个价格卖得越多，就亏得越多，您也是生意人，我相信这样得生意您不会做吧！所以我们的价格也必须要涨。否则我们的饭碗也难保，作为朋友，我相信这不是您愿意看到的吧！（有异议，价格分析如果这样下去，您还敢不不敢买？）……为什么？亏本生意肯定不会做，相信您一样，只能另外想办法，本来优质的水泥换成一般水泥，……所以亏本销售质量就没有保障……您敢买吗？就算您敢买，我也不敢卖，因为我们公司就质量声誉为事业生命，况且×××花园是我们公司面向二十一世纪发展的样板工程所以……（而且我们要对每一位批朋友负责任）（只有错买，没有错卖的，亏本生意或不赚钱的生意是不会做的……）再不涨就对不起您，因为您比后面的人早来，眼光比他们超前，更有魄力，您就因该赚这个超前眼光的钱……刚开始时，他对我们的信任，凭这一点，就应该优惠一点，正如您比后来的先进一步一样。现在转换我是您的话，就买2套，一套自己住，一套用来投资，因为我们现在的价绝对偏低，……（比较升值保值）……到时抛一套，赚了钱，等于别人送一套房子给您，您说多划算，到时可别忘了我的功劳，请我吃顿饭总可以吧！（笑）-----------------------------
45、我以前来过……给我优惠……<
您都是说以前，以前肯定不同现在，那您以前为什么没有买呢？
客：以前这里一片平地，还没建，没动工。对呀，以前还没建，（没多少人买，风险大）价格优惠，那是应该的。您没买，相信您也是不愿冒这个风险，那是可以理解的，但现在不同了，第二期已基本卖完，三期又相当火暴，现在一天一个样，不存在风险了，价格也自然上去，这也是很正常的，因为前段时间投入的资金，也要利息，我们行政费用也要支出，广告投入也要加上去，所以现在这个价格也是很合理的。
其实以×总您这么精明，稳重的人，现在买是最划算的，因为以前虽然优惠一点，但风险相对较大。当时买，您认为不太合适也可以理解，但现在虽然花多一点钱，但买了个稳当，买了个放心，睡个好觉也是值得的（现在上调一点也是合理的）况且这段时间您的钱都投到生意上去了，按×总做生意那么精明，我相信这段时间您一定赚的钱远痹烩点差价多得多，对不对？值得嘛！（况且我们现在才刚刚开始，以后还要陆续往上调，好戏还在后头。）再说卖得俏，反而降价，这恐怕不符合商品经济规律吧，相信×总您做生意这么成功一定觉得是这个道理。换成您也不会这么做吧！来，就把这一套订下来，您的身份证……-----------------------------
46、发单技巧
先生（小姐）早上好（您好）
——热情迎上，脸带笑容
好消息，××花园内环线上小高层，轻轨出站口边黄金旺铺，销售火暴，机会难得，赶快去抢几套，早去选择机会多一点，先生，我们现在就过去看一下，走，这边请……请看一下，武汉市明星楼盘××花园的传单，是武汉市××唯一小区采用欧式风格的围合式设计，拥有灿烂的内庭景观，几千平方的中心花园，处处是花，户户有景，绿化率超过50%，住在里面就好像住在花园里一样，另外还有少量的商铺，机会难得，我们现在就去看一下，就在前面，几分钟就到了，这边请……（物美价廉，黄金地段，升值潜力巨大，是投资的最佳选择……）请看一下武汉市销售最火暴的××花园的宣传单，它坐落在内环线商，徐东路旁边，紧邻轻轨出站口，是目前武汉市唯一采用围合设计带电梯的小高层……现在成本价销售，机会难得，我们现在就上去了解一下，这边请……（说辞中具体情况以新世纪花园为例）我们××花园设计超前，环境优雅，配套齐全，最适合像您这样有身份，有档次，有品位，有气质的成功人士居住，最能体现您的身份，也是您投资置业的最佳选择。-----------------------------
47、为了孩子，买房子就是要买好环境< 购房置业，无论是那些耗尽大半生积蓄的工薪一族，还是“一掷千金”的富豪望族，选购一处有利于孩子成长的理想居所，是他们的共同心愿。望子成龙，望女成凤，自古以来为人父，莫不如此。古代“孟母三迁”的故事，就是讲孟母为儿子的健康成长，三迁住址为儿子寻找一个有利于成长的环境，今天，我们苦苦奋斗，艰难拼搏，说白了，现在我流血流汗就是想为下一代创造一个良好的生活环境所以在购房置业时特别重视住所的环境，环境主要有硬环境和软环境，包括绿化环境、文化教育设施、活动场所、资金系统、及智力环境和知识环境等。
人们常说，家庭是人生的港湾，家居环境就是包围着这港湾的陆地与海洋，这海陆的气候与环境，不仅影响着人们的生活质量，更直接作用于年轻一代的成长。可以想象，当我们的小区荡漾着社会主义精神文明的新风，街坊邻居都以“五讲四美”作为自律与做人的原则，彼此关怀，守法相助，孩子们就能在人生的港湾和生活的海洋中，受到真的影响，完善的哺育，美的熏陶，成长为有理想，有道德，有文化，有纪律的一代新人。-----------------------------
48、各种设计的说法
向东单位，拥有冬暖夏凉的宜人环境；
所有房厅皆方正有序，方便家私的摆放和个性间断；
大门、露台落地门对开通风效果达到最佳，更连宽阔露台，平添空间的豁逸，使用率增加；
外飘窗设计会采光更充沛，空间更舒畅，宽敞；
方型厨房十分实用，让厨具与诸多杂物可井然摆放；
大面积露台，完全考虑主人室外活动和生活情趣的需要，养花晨练，观景由心而生；
座北朝南，格局通透，光线充盈；
大户型设计，厅房层次分明，玄关设计恰到好处，分动静空间，方正、宽阔的客厅尽情享受休闲娱乐的同时，毫无干扰一家老小的学习和休息。-----------------------------
49、人性化的家居四空间必备追求
第一空间是房子的室内面积乘上层高，现在购买者往往只看到平面的面积而忽略了立体空间，这就是房间布局，好的设计不但可以使您少花钱，还会在长期的使用中提高您家居的舒适度；
第二空间使通过您的开敞明亮窗户连接起来的外部绿化空间，通过这个空间使您的思绪飞出去了，人看到对面斜视过来的眼光和看到绿油油的草地的感觉肯定使不一样的，给人的惩罚就是把人关到监狱里没有窗户，让人看不到景观，看不到阳光。我们要给正常人建房子的话，就一定力求给人一个非常好的景观；
第三空间就是一个思想的空间，信息的空间。现代人都追求“与世界同步，与光同速”，这才是生活档次，有了第三空间，能让您感受到有我存在的意义，可刺激您的思想和创造力；
第四空间是安全空间。人都惧怕生活在恐惧中，有了现代化安防技术营造了一个安全的空间。-----------------------------50、话说电梯< 谁家无妻儿老小，谁人能一生无病无患，不是所有的人都爬得了楼的，特别是患有心脏病的人，爬楼还会有生命危险。电梯住宅虽如今在许多人眼中是奢侈住宅，但至十年后，到您很需要电梯的时候，您能为自己在凉台装一部电梯嘛！
其实每部电梯厂商销售时都和发展商有保修协议，一般一部电梯年保修费在300-1000元左右，每户年分摊费用不过是顿茶钱。-----------------------------
51、应该买这样房子……
人们已开始追求相对位置，而非绝对位置。也就是选择出行更方便的，交通距离合理的周遍环境，包括空气质量，噪音，光线等软件环境及购物，医疗，教育设施等硬环境好的，而并非位置位于老城区，市中心，出行不便，软硬环境均有不尽人意之处的，不成规模开发的“见缝插针”式楼盘。
当房子已不仅仅式遮风避雨的场所后，房子就应是温暖的港湾，交往的空间，这才是真正意义上的“家”。无论是“人以类聚”还是“择邻而居”等古训，讲的就是消费者购买房子的时候也应同时具有整体环境意识。它代表了具有较高的文化素养，事业上已成功或已正在成功，注重对下一代的教育与培养等品质诉求与定位。-----------------------------
52、楼盘质素是竞争取胜的决定因素
房地产是特殊产品，区域性很强，同区域楼盘多了，很多都大打价格战、争夺战，搞得焦头烂额，但有实力得楼盘反而静观其变，脱离战圈，因为真正用降价来吸引购房者并不是明智的。购房不同于购置其他商品，一套房子可能是您一辈子的积蓄，所以许多购房者都明白，买一套房子相差几百块钱一个平方，其实并不重要，关键是能买一套最好的房子，享受一生。只有在如何提高住户享受以及提供高素质的物业给客户入手，才能在如此激烈的价格战中，稳步前进，销售价格持续上扬，成为同区楼盘中最高素质的体现，并且受到客户的追捧。
因此，价格也不代表战胜市场的因素，随着购房者的不断成熟，市场的不断发展与其降价贱卖，不如相对提高。-----------------------------
53、社交环境是生意和生活的一部分< 您居住在这样一个高尚住宅区，里边的人都是和您一样，在事业上非常成功，这也就是为您提供了一个良好的社交环境，有机会结识生意上的伙伴，找到志趣相投的朋友，一个良好的社交环境，对做事业的您来说是生意和生活的一部分。-----------------------------
54、花园价格太贵了，其他山庄都是送花园的。×先生，您说得好。
第一，如果单单从地价计算，980元/㎡的花园表面看是贵了些，但是花园的价格是不能简单地根据地价来计算的。①您是不能坐飞机进出家门吧，公共道要分摊吧，主干道要退让15米，次干道要退让7米，这些都是不能卖钱的；②网球场，游泳池，公共绿地，停车场等公共设施，总不能要求我们学雷锋，最好无偿送给大家吧？那费用肯定是要分摊的；③地下管道埋设，三通一平草坪的费用等都要花钱；④我们将利润控制在5%左右，计算出这个价格，绝对是合情合理的。第二，×先生，我们将花园和别墅价格分开计算，正式为了更好地满足消费者不同的需求，别墅如果没有花园，那和洋房还有什么区别？花园有人喜欢大，有人喜欢小，带不同大小的花园的别墅价格总不能说一样吧？退一步讲，即使将花园的价格折算到别墅价格上去，我们的价格也绝对是同等楼盘中最低的，而且这样的价位以后再不会有。
×先生，肯定是没问题的，那现在就把它订下来。-----------------------------
55、销售别墅的说法
前期介绍…… 请问×先生，您理想中选择别墅还是洋房？
——都看看：
我们的别墅在40—120万之间，洋房造价在3—28万之间，请问您计划投资多少？
——选择别墅：
我们的别墅有两种规格，一种是独立别墅，一种是连排别墅，独立别墅面积……连排……请问您考虑哪一种？
我们洋房有多种规格，总造价在3—28万之间，请问您计划投资多少？（根据客户的投资额推荐房型，选择位置，计算价格、付款方式）×先生，您看我已经给您介绍得很清楚了，您也很满意，这个位置确实很好，那我们就把它订下来，您的身份证。针对有问题的客户，每解决一个问题，就重复一次：×先生，肯定没问题，现在我们就把它订下来，您的身份证。-----------------------------
56、陪同客户去山庄参观注意事项 ①参观路线要根据要求；
②尽量避免在阴雨天以及晚上陪客户去参观；
③在临近山庄遇卡车较多时，避免带客户深入山庄内部，因为噪音干扰很大，尤其在工地停工时间；
④如客户要看路上花费的时间，应过段距离后和还未到山庄前提醒客户计时和停止计时。尽量避免客户坐在司机旁边；
⑤去山庄途中的话题：
a.停车时：楼下空气明显比办公室好，山庄空气又远痹烩里好，平常大家都是抢着陪客户去参观，就是为了换换空气；
b.车开出时：我们的车跑不起速度来，如果您开自己的奔驰、宝马那去我们山庄就更快了；
c.沿途遇到红绿灯时，说市区同样的路程时间要长些，主要就是红绿灯的原因，谈今后解决交通堵塞措施于我们有利的方面；
d.一路上：说城区的拥挤及不可能再发展的趋势；
e.临近山庄时：要司机减车速，介绍山庄周围的建设情况，尤其要客户嗅嗅空气是多么清新；
f.回来时，同样尽量找话题，分散客户对路程距离；
j.回来时尽量将客户带到售楼部，尽量排除升值保值的话题。-----------------------------年个时微秒
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