房地产销售操作流程

房地产销售操作流程（精选5篇）

房地产销售操作流程 篇1

一、 签约的重要性

签约对公司来讲是展示公司形象和服务的一个重要窗口,签约的快慢直接关系到工程的进度和公司的下一步发展以及每位的切身利益。

签约对销售人员来讲是一次与客户深入沟通交流的机会,处理好客户会为我们进行良好的口碑宣传,介绍新客户。同时,签约对客户来说是一件非常重要的大事,客户往往比较小心谨慎。 签约涉及的面比较广,对我们每一个人都是一种考验。所以,要求销售部、财务部、后勤处等各部门每位工作人员都要认真对待,作好准备工作,并提供礼貌、热情、周到的`服务。希望通过我们的优质服务消除客户的疑虑,增强客户对我公司的信心,与我们成为真正的朋友。

1、 部门分工

销售部:客户签约前、中、后的服务。

财务部:凭交款通知单,收取定金或房款,并开据发票或收据。

司机处:带客户取钱、存钱;带客户参观开发区的配套、感受开发区的氛围;接送客户; 办公室:合同购买、登记备案、办理银行按揭、办理房产证;

法律顾问:

2、要求

1)上班时间统一带工作人员证。

2)真正作到以客户为上帝,提供礼貌、热情、周到的服务。

3)禁止与客户发生冲突。

4)禁止对不知道的事情乱说、乱承诺。

5)客户问及本职责范围之内的事情要礼貌回答,问及本职责范围之外的事情要热情地引 导至负责该事情的工作人员。

二、销售签约流程

二、销售签约流程说明

1、签约前的准备

1)约前置业顾问准备和检查签约时的工具与资料;

2)事先分析签约时可能发生的问题和有异议的合同条款，研究解

决办法，准备好解决方案或说词;

3)与经理、财务进行客户的交底，并提前告知约定时间争取客户

签约时一次办理完手续。

2、通知客户签约

1)预约客户时告知客户签约时带身份证明原件、认购单、认购发

票;

2)告知客户为其签约销售经理、财务会在售楼部等候服务。

3、购房资格审核

客户签约前，置业顾问要审核其购房资格，检查签约客户认购单、认购发票、身份证明等。

4、填写确认单

1)签约前置业顾问要填写《客户签约确认单》，并仔细检查;

2)确认无误后，客户签字确认，置业顾问签字。

5、销售经理申核

1)置业顾问执《客户签约确认单》带客户至代理商销售经理处审

核并签字，再将往开发商销售经理审核并签字确认，销售经理依据销售系统审核签约客户认购单、认购发票、身份证明等;

2)审核《客户签约确认单》填写是否有误，如有误置业顾问要及

时更正;

3)开发商销售经理确认无误后在《客户签约确认单》上签字确认，

并收回客户认购单存档。

6、交 款

1)置业顾问带客户至财务处交款，财务要依据销售系统再次审核

客户购房资格;

2)按《客户签约确认单》收取客户购房款，开出购房发票，代收

办理银行按揭所需费用，并开出收据;

3)财务在《客户签约确认单》签字确认。

7、签 约

1)置业顾问执《客户签约确认单》带客户至网上签约处，销售助

理审核《客户签约确认单》，审核客户交纳购房款收据、发票;

2)销售助理进行网上录入并打印合同，装认完毕交由置业顾问，

在《客户签约确认单》签字确认;

3)置业顾问向销售助理领取合同，引导客户完成合同签字，并检

查确认无误。

8、签约登记与合同存档

1)销售助理执《客户签约确认单》至财务处，交由财务录入销售

系统完成签约登记;

2)财务录入系统完成签约登记后，在《客户签约确认单》签字确

认，再交由开发商销售助理存档;

3)置业顾问将客户已签字确认的购房合同、个人按揭资料分别装

入两个档案袋，确认无误后个人按揭资料交销售助理存档，购房合同袋需三日内交开发商销售助理盖章存档;

9、注意事项

1)签约时，如客户有问题无法说服或提出一些特殊条款、公司难

以接受的条款，须立即销售经理汇报;

2)任何一位销售人员都有义务、责任保持公司利益和对外的统一

形象;

3)签合同最好由其本人签名盖章;

4)解释合同条款时，在情感上应侧重于客户的立场，让其有认同

感;

5)签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让

其介绍客户;

6)若客户的问题无法解决而不能完成签约时，让客户先请回，另

约时间，以时间换取双方的折让;

7)及时检查签约情况，若有问题，应采取相应的应对措施。

10、后续工作

1)签认《商品房买卖合同》后，销售人员必须保持与客户联系，

逢重要节日，必须电话问候;

2)签认《商品房买卖合同》后，销售人员必须负责该客户的楼款

催收工作，催收工作包括收集全部客户按揭资料、备案所需的维修基金缴款单、无房证明等，并协助开发商其他部门邀约客户办理按揭、工程变更、交楼等工作。

房地产销售操作流程 篇2

关键词：货代操作流程途径

0 引言

随着中国经济的持续发展，进一步催生了货代和物流的发展，主要表现为进入本行业的企业日益增多。中国在1983 年的时候，国际货代企业只有中外运一家，然而截止到2003 年11月，经过商务部批准设立的一级国际货代企业已经有4100家，而且，新的货代每天都在诞生，每月平均增加近100家。在中国货代市场上，实际从事货代业务的个人或组织，还有一大批没有取得一级代理资格，据业内人事估计，在全国范围内大约有3万家。中国的物流公司数量更是数不胜数，在中国由于物流的概念出现的比较晚，大家争先恐后赶时髦。原先的快递公司、搬家公司、运输公司、仓储公司和货代公司，都纷纷冠以“物流”的名称；海陆空的承运人也在拓展服务领域，搞物流；制造企业和商品流通企业成立物流公司。在这种情况下，物流企业在中国很快形成庞大的队伍，有关数据表明，中国的“物流”企业将近二十多万家。

1 宁波天航国际物流有限公司概况

宁波天航国际物流有限公司是一家由外经贸部批准的拥有国际货运权、进出口贸易权的一级货运代理公司，本公司拥有一支年轻化、知识化、专业化的员工队伍和全新的现代科学管理体系。为您提供全程的国际化服务。

经过十余年的努力，天航物流在长江三角洲经济圈致力打造国际物流一流平台。在依托宁波、上海、乍浦等港口的基础上，天航的操作平台及和船东、航空公司订舱代理的优势平台为众多外贸企型企业提供便捷、高效、优质的国际物流服务。天航国际物流现已拥有二百多位经验丰富、业务娴熟的专业员工团队。在港口上已建立自己的专业外贸天航仓储，在国内集装箱公路运输上，公司斥资投入建立天航集装箱卡车运输车队。

我们的业务范围：我公司（天航物流公司）承接世界各大贸易港口的运输业务，为客户选择最佳航线，提供最佳运价，而且在操作单证处理方面提供优质服务。公司的经营范围包括海运进出口货物的国际运输代理，以及揽货、订舱、仓储、拼箱等业务。

2 天航货代销售操作基本流程

2.1 询价、报价

2.1.1 海运询价：①需掌握发货港至各大洲，各大航线比较常用，及货主常需服务的港口的价格；②主要船公司船期信息；③需要时应向询价货主问明货名，危险级别等相关类别的信息。

2.1.2 陆运询价：（人民币费用）①需掌握各大主要城市公里数和拖箱价格；②各港区装箱价格；③报关费、商检、动植检收费标准。

2.1.3 对于不能及时提供服务的，需要留下顾客的联系方式，在一定程度上便于在短时间内回复货主。

2.2 对BOOKING进行确认：第一次传的BOOKING可以不详细，写上托运公司名称、目的港、柜数等信息，然后谈好相应的价格就行，最后为了确保双方的利益盖上公章。

2.3 向船公司进行定舱：接到BOOKING后，货代根据和客户谈好的情况，向船公司安排舱位。

2.4 船公司放S/O：所谓S/O就是提柜，装船的凭证。船公司确认有舱并放S/O （SHIPPING ORDER）给我们。

2.5 拿S/O提柜：拿到S/O后，根据S/O上面写的指示打单，并去指定地点提柜。打单后才会产生柜号和封条号。

2.6 做柜：拖车拉了吉柜（空柜）去工厂装柜也叫做柜。

2.7 还柜：装完柜子，打上封条，拉回码头堆场，也可以叫进关。

2.8 报关：拖车一过闸，海关的系统上有显示过闸，就可以开始报关了。

2.9 放行：没问题了，放行了，就等着安排装船了。

2.10 提供补料：因为第一次的BOOKING上面的内容只是大概，所以要确认最后提单上的详细内容，就要提供补料。

2.11 开DEBIT NOTE：船公司向货代开，货代向客开。

3 天航货代销售流程详细分析之我见

3.1 货代业务员寻找客户的途径。Seles call其实是最有效的揽货方法。当你和对方接通电话后，再预约见面，使外贸公司的客户觉得，你们公司的销售，做事比较得体，不是很唐突，同时也会给外贸公司留下个好印象，这样你既不浪费时间也有好的效果。打Seles call是有技巧的，按我实践结论：首先，不要接通电话后就和对方说自己有多么多么的有优势，你最好先了解下对方公司的产品信息，出口量，具体港口，最近外贸发展情况，不要让外贸员认为，你的目的就是为了揽货而打电话的，而是真心为人家提供服务的。

3.2 接到托单后需要注意的地方。当拿到客户的托单，须认真审核单子，查看托单是否清晰，如有疑问一次性致电客户，做到心中有数再行配舱。我们公司会有我们业务和客服2次和客户核对，确保无误。

配载单子必须字迹端正，清楚，整洁，书写简明扼要，填单后应复核，自查无误交主管审核后再传订舱代理订舱。天航有专门负责每个船公司的操作，这样使各个船公司的操作差异引起的错误降到最少。

订舱后，应尽早将正确的船名航次，提单号码，预计开航日传真给客户，以便客户作保险等相关用途。并确认箱单何时可以拿。

报关前一天必须拉箱/进仓。如拉箱，可看情况将客户指定时间做相应调整后告之车队。如果内装进仓，请尽早将箱单带到仓库提箱，并注明进仓编号与准确的进仓数量，以便仓库即时装箱进港。

让客户尽早寄报关资料，以便于审核。需审核的内容包括：报关资料是否为此托单资料，有无缺少单证，特别要注意报关单的境内资料地、中文品名、海关编号（是否需商检）、计量单位和毛净重等的填制。

在报关前一天或者报关当天应即时提供舱单给订舱代理，要求书写工整，仔细核查填写内容，箱封号可与网站上确认后再行发布。

客户要求的提单倒签、提单电放，必须让客户提供保函，并做好留底工作。但此前，电放必须由业务员向领导申请，且需要客户的书面确认，再由指定人员审核后，交由领导批准才可电放。

提单须在报关天传真客户确认，如船公司未传真确认件可先自行打提单给客户确认后，再与船公司确认，但必须注意时间性。实际提单要在船开后3个工作日后才会签出。

3.3 天航货代工作货主之间关系处理。①多方联系船公司，降低运费。经常和运输公司保持良好的联系，建立融洽的个人友情，获得良好稳定的价格。②通过产品了解降低运输成本。货代要经常了解货主的产品，尺寸，规格。③了解价格条款，争取最佳组合。货代要了解FOB条款下的费用组成，也要了解船公司，运输公司的费用组成。④经常向货主介绍货代和船公司的业务流程。货主经常是快到发货期了才来定船，有时没有船而耽误的发货时间。⑤货代报关要及时。及时报关可以帮助货主节约费用。⑥货物变更要及时修改单据。经常遇到货主报关和发货实际不一致，一定要及时更正，虽然现在改单收1000元，但避免不必要的麻烦。

4 总结

经过了自己的思考以及解决过操作过程中的各种问题，总结出如上的5条流程设计以及处理重点，在实践中进行了一定程度的应用，效果还是比较喜人的，较平时的操作出现错误明显减少，客户抱怨明显降低，更加避免了客户的投诉，在个人的货代销售过程中，能完整得处理好各个方面的关系，避免了很多一部分的问题，业务量和利润也得到了保证。相信贯彻我设计流程中的步骤以及方式方法，在以后的工作中，一定能够创造出更大的成果。

参考文献：

[1]刘占芳.货代物流业[Z].2006中国物流年鉴，2006(12)：409－411.

[2]丁俊发.2005年物流运行情况通报[Z].2006中国物流年鉴，2006(12)：175－183.

[3]邓传红.我国中小物流企业竞争力分析[J].物流技术，2006(8)：28－29.

[4]倪雪鹏.中小货代企业的发展思路[J].科技情报开发与经济，2005(1)：168-170.

[5]陈立平.从国际货代业走向谈中国货代业发展策略[J].商业经济，2004(1)：13-19.

销售订单处理流程及操作步骤-全 篇3

一、接受销售订单

在接到客户传真或e-mail发出的订单后，首先区分是南区客户还是北区客户，然后分别由负责南、北区订单处理的销售助理进行后续处理； 销售助理的职责

二、销售助理拿到订单后，需要检查如下事宜：

1、查看订购的产品名称、型号、数量等是否清楚，对于看不清楚的信息及时

与客户联系确认并标注在订单上；

2、根据客户的原始订单，将客户名称和订货数量录入到电子版的标准订单上

（标准的销售订单请见附件1，上面已经有产品目录和对应单价，只需录入数量即可，）将标准订单上自动计算的订货金额与客户的原始订单金额核对，如有问题，需要及时查明原因并进行改正。如果客户有特殊要求，如发货地址变更等，也需要在此表的备注上注明。核对无误后，销售助理保存该订单并退出。该标准订单需要设置成共享格式，以便于销售会计访问。此Excel表同时用于与销售审核录入员每日末的核对。

3、对于非月结客户，查看该订单是否已有对应的银行汇款水单。

（1）如果有水单，再将汇款水单上的金额与订货金额比较。

（a）如果水单金额大于等于本次订货金额，则销售订单审核通过。(b)如果水单金额小于本次订货金额，则向客户联系查明原因，视金额大小分别进行如下处理：

对于有信用额度的客户，如果欠款金额小于信用额度，可以现行审批通过，同时要求客户承诺于下次订货时一起打款并获取客户的承诺函；如果欠款金额大于信用额度，对于差额部分则可以先让负责的销售人员进行担保，若销售人员担保额度不够则要求客户补齐货款，销售助理在获取担保函或补款的水单后方可审核通过。

（在正式的信用额度制定出来之前，所有客户的信用额度是1000元）

（2）如果没有收到客户回款的水单，则需要与客户沟通查明原因。分情况分别获取销售人员的担保、营销总监签署的延期付款协议或打款水单后方能通过审核。

4、对于月结客户，接到订单后先查看该客户是否尚未结清上月的款项，如果

上月款项尚未结清，则销售助理需要与客户沟通说明情况要求先结清拖欠款项。经沟通，如果客户确有困难暂时无法付款的，可分情况分别对待：对于与我公司有较长时间合作且一贯信用良好的企业，可以给予一定额度的信用，对于可用信用余额内的订货在取得客户承诺付款函以后可以允许通过审核（可用信用余额指我公司给予该客户的信用额度扣除尚未付清的应收账款后的余额），对于没有信用额度或者信用额度不够的客户，可以通过销售人员的担保（担保金额不能超过该销售人员本身的担保额度）、营销总监签署的签署延期付款协议等方式给予通过审核。对于既无信用额度，又未获得销售人员担保，也未取得延期付款协议的客户，而前期尚有拖欠的货款的情况下，禁止发货。如果上月款项已经结清，则对于月结客户一律通过审核。

由于销售人员不在办公室而无法及时出具书面担保，为了减少可能导致的5、担保延迟，对于出差在外的销售人员，担保可以先以email或短信的方式

同时发给销售助理和销售审核销售审核录入员，在返回办公室的当天补充

办理正式书面担保手续。销售助理要督促并协助销售人员及时办理书面担

保手续，销售助理需要把短信或email形式的担保准备成纸面形式，督促

销售人员返回办公室时签字确认。补办完成的担保手续需要递交给销售审

核录入员。如果销售人员未及时按照要求补办担保手续，则下一次可以拒

绝通过email或短信等便捷方式办理。

6、销售助理对于每笔订单的审核情况均需填写一份标准格式的审核单（审核

单样本请见附件1），保存在共享文件夹里，并打印一份签字确认（包括

签名和时间）。审核单也需要设置成共享，以便于销售会计和销售订单审

核录入员访问。

7、经过销售助理初步审核的订单，可以分两种情况递交给销售审核录入员：

对于已经通过审核的订单，销售助理将订单及其相关附件（包括汇款水单、销售人员的书面担保协议、经销售总监审批的延期付款协议）均交销售审

核销售审核录入员进行复审。对于原因已经查明、解决方案已经确定但相

关手续尚未齐备的销售订单（如尚未取得销售人员的书面担保或延期付款

协议），为了避免单据挤压影响录入，可以先行交给销售审核销售审核录

入员录入速达系统做销售订单。交销售订单时，销售助理需要同时签字的销售订单审核单打印一起交给销售审核录入员。

8、每月月1号（如遇节假日顺延），销售助理会从销售助理会计处取得对账

单，及时与客户进行对账，督促客户在3天内反馈对账结果，并将对账结

果交财务部存档。对于对账有差异的，销售助理可向销售助理会计所要应

收账款明细，与客户进行核对，并在对账单上注明差异的原因。

对于出现异常情况的，如常规发货地址变更，客户改货、需要反审等各种

情况在均需要及时通知到销售审核录入员。反审时，销售助理需要同时修

改上述提到的标准的销售订单并保存，并通知销售审核录入员。

对于销售会计在核对excel表的标准销售订单汇总和速达的销售开单情况9、10、时发现的不一致，销售助理应协助销售审核录入员进行调查。看是哪边的输入错误，分别进行相应的改正。

三、销售审核录入员（原录单员）的职责

1、销售审核销售审核录入员在取得经销售助理初步审核的销售订单后，将销

售订单信息录入到速达系统,即录入生成销售订单；一般情况下发货地址

用系统自带的即可，对于注明要改变发货地址的，请直接在销售订单的地

址栏上进行修改，不要通过备注的形式。

2、3、把速达系统自动计算的产品价格与销售订单上的金额进行比较，如有差异及时与销售助理沟通解决； 结合销售订单审核单，按照上述

二、3、4的要求对销售订单进行复审，结合销售订单审核单检查相关的文件是否齐全，包括水单、客户的承诺付

款函、销售人员担保，销售总监签批的延期付款协议等。审核无误后在销

售订单审核单上签字确认。对于审核无误的订单，销售审核录入员在速达

系统中销售开单界面引入销售订单后保存。对于审核有问题的，视情况或

要求销售助理更新审核单，或等相关单据齐备了再通过审核。订单审核有

问题不能生成销售开单，待问题解决后生成销售开

销售审核录入员每天从销售会计处获得前一天的应收账款余额明细，以该

4、明细作为判断依据。由于销售会计维护的应收账款按实际收款更新，而销

售助理维护的应收账款表按汇款水单更新，两者有时会产生时间差。对于

这种情况，可以允许先发货。

销售审核录入员具有速达系统中的审核中心的查询权限和业务查找权限，销售审核录入员每日末将当日发货从速达系统中导出，与销售助理进行核

对，发现问题及时调整，并通知销售会计和物流。

销售审核录入员是财务部与营销中心的接口，负责销售订单的把关和与财

务部的沟通。对于销售订单手续不全的情况要及时与销售助理沟通，督促

销售助理收集相关资料、办理相关手续。

7、销售审核录入员把收集整理的标准销售订单及其他支持性文件（包括水

单、销售订单审核单、但保单、延期付款单、付款承诺函等）每日及时备

份到财务部。如果当日无通勤车，则顺延。

8、9、四、销售会计的职责

1、销售会计是与销售审核录入员的对接人员；

2、销售会计每审核一单，均需访问销售助理维护在excel里的标准销售订单，与已录入到速达系统的销售开单进行复核，看两者是否一致。核对内容包

括客户名称、客户地址、销售产品名称、规格、型号、数量、金额等。只

要有任何不符，务必通知销售审核录入员，要求其与销售助理核对，看是

哪边的问题。在问题解决之前，销售开单不允许通过审核。

按照上述

二、3、4的要求对已录入到速达系统的销售开单进行复核。发

现问题及时与销售审核录入员沟通；由于相关单据不能第一时间送达销售

会计，因此销售会计主要依据应收账款余额表和销售助理维护的销售订单

审核单进行审核，对于类似水单已到实际货款未到账，或者需要担保等各

4、种手续的情况，只要审核单里注明，符合上述要求，即可通过审核。对于已取得水单，但是实际款项尚未到账的订货，可以先发货。与此同时，销售会计要跟踪款项的到账情况。对于超过3个工作日仍未到账的款项要

提示销售助理与客户沟通进行催收，并抄送销售审核录入员。对于超过3

个工作日款项仍未到账，且客户无法提供合理的解释的情况下，要暂停之

后的发货，等款项抵达后方可进行之后的订货处理。销售会计需要每日跟

踪上述未尽事项的进展，如款项是否到账、担保手续是否补齐等，确保最5、6、7、后财务有留存一份全的销售记录，并整理存档 销售会计每天根据实际发货和到款情况更新应收账款余额表，并与每天末及时把更新的应收账款余额表发给销售审核录入员 销售会计根据审批同意的发货在用友系统中记账。销售会计同时负责核对并审核销售助理统计的代理商业绩、计算代理商奖

励、业务员奖励和回款情况。

五、销售助理会计的职责

1、销售助理每日把揉完奖励的出库情况录入到速达系统；

2、销售助理每日将揉完奖励的出库生成出口单并打印装订成册； 对于出现异常情况的，如常规发货地址变更，客户改货、需要反审等各种情况在修改速达系统中的记录的之前均需要及时通知到销售会计及物流； 及时解答销售会计在单据审核中的疑问，对确有问题的，进行相应的修改。5、6、3、3、销售助理同时负责销售发票的开具和打印；

4、应收账款实行两月一次的对账政策，南区客户在双月对账，北区客户在单月对账。销售助理会计每个月月初从系统中导出上月末应收账款余额，销售助理将有余额的应收账款金额、客户等信息填入标准的对账模板，于每月1号（如遇节假日顺延）准时将该模板发给对应的销售助理让其与客户对账。注意该模板只有应收账款的余额，没有明细，对于余额不同意的客户，可再发明细进行进一步核对。相关解释则由销售会计主导进行。

5、对于临时有对账需求的客户，根据销售助理的通知，于得到通知当日由销售助理准备，并将对账单交销售助理对账。；

六、成本会计助理的职责：

成本会计助理在做好本职工作的同时，每日根据库房的通知，检查准备发货的产品出入库单，核对明细上的客户名称和地址与抬头上的名称和地址是否一致。发现问题，立即联系库房查明原因并进行更改。

七、物流的责任

1、生成出入库单必须要保存后再打印；

2、删除出库单时必须整张删除，不能通过删除出库单上的信息继续导入下一张销

售开单；

3、认真核对出库单抬头的客户名称与地址是否与导入的销售开单的明细一致。特

别对于销售开单注明发货地址变更的，更要仔细检查确保地址正确。

4、每天及时通知成本会计助理出入库单据审核。

5、发货之前核对货运单上填写的客户与地址与出库单上的是否一致，所发物品与

置业顾问房地产销售顾问销售流程 篇4

第一歩：开场白

①微笑（表情服务）：保持良好的心态，大方自然

②问好（微笑迎接)：

您好！欢迎光临XX项目！

——请问先生女士今天是第一次来我们项目吗？

——请问先生女士是想看住房还是看门面呢？

③自我介绍（交换名片）：

那我先自我介绍一下，我是这里的置业顾问，我叫XXX，您可以叫我小吴。请问先生怎么称呼啊？（注：在介绍的同时要把名片递上去，同时询问对方的称呼）

④简单的寒暄：

寒暄主要是与客户拉近距离，探其所需、供其所求，找到某种共同的话题，可以适当的赞美客户，让客户对你产生信任。

人与人之间拉进距离有几下几个方法：赞美、请教、好奇心、提供信息、利用赠品、向对方提供信息、提起有影响的第三人„„

赞美非常重要，但不要过于勉强，要发自内心的赞美，可以赞美他的性格、外表、工作、生活等方面。人都愿意与自己意志相投的人打交道，立场角度应与客户保持一致。

如有头衔的年轻人：看先生这么年轻就当上XX公司经理，实在不简单，哪天有机会一定向你请教请教成功的秘决。

第二步：沙盘介绍

介绍沙盘之前，销售员必须先熟悉所销售项目的地理位置、项目座向、交通、周边情况等等。沙盘介绍目的：是为了让客户对整个楼盘有一个全新形象了解，从而吸引客户对本楼盘产生购房的兴趣。介绍沙盘只是引导客户接受你对楼盘的介绍而不是说服客户。介绍过程中要富有激情，有重音有轻音（抑扬顿挫）介绍沙盘要先给客户指出所在的位置，然后由大方向到小方向推进介绍。突出重点、项目卖点，吸引客户做到有详有略。

第三步：收集客户资料

收集客户资料就是对客户进行摸底，了解客户购房的意向需求。这一步主要要求销售员总结：客户从进门之时到寒暄、到沙盘介绍过程中，所表露的购房需求与目的。

主要要了解客户购房的意向是投资还是自用？是结婚新房还是与父母同住？是因为工作还是农村进城？从家庭人口、工作单位等等方面，对客户购买行为、购买力作出分析与判断。并且可以穿插式的询问客户需要多大面积、几房几厅的户型。

这一步切记要以“聊天式”方法去了解，杜绝“查户口式”的询问，洞察客户心理，由此引伸到下一步的工作。

第四歩：户型推荐

户型推荐是整个销售过程中的关键点，也是九大步骤中死亡率最高的一个环节，只有结合上一步“收集客户资料”，然后做到合理、有据、一推到底，才有把握成功。

开场白是为了让客户对你放下戒备，沙盘介绍是为了让客户对整个楼盘有一个整体形象的了解，收集客户资料就是要了解客户需要买什么样的房子。

买什么样的房子？是客户最关心的问题。当销售人员在做户型推荐的时候，一定要认真地分析客户购买的需要：

价格；朝向；面积；几房几厅；第几层；有无忌讳；房间布局等

◆不能推荐过多

过多的户型会让客户眼花缭乱，举棋不定，下不定决心购买哪套，从而失去购买的欲望。你可以选择差异性较大的两到三套给客户进行对比选择。◆不能有求必应

客户会对房子有过多要求：东南向，功能分区好，„等等，你无法一一满足，最后客户也会失去购买的欲望。

◆将你的热情投入在介绍中，感染客户

像象沙盘介绍一样，户型推荐也是需要投入热情。你在推荐时，也要去描

述一种生活方式，从而激发他的购买欲望。

第五步：楼盘比较

要用数据和举例的方式阐明比较，不要打击别的楼盘，首先要肯定客户的观点，然后再将自己的楼盘户型、地段、价格上一一介绍给客户，让客户顺着你的思路去与其它楼盘比较。要锁定自己楼盘的特点优势。

第六步：逼定

逼定就是帮助客户快速作出购买决策、订购及下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志，是销售经理协同销售员谈客的最主要的工作之一。

逼定时机：

◆已经激发客户的兴趣

◆置业顾问已经赢得了客户信任和依赖

◆有同一客户看该套房屋或者制造这种场景

◆现场气氛较好

逼定方式：

1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。

2、若不成功就追根究底，找出问题，个个击破，3、举例保证，现在定购是对他最有利，告诉客户不定而可能发生的利润损失。

4、提供某项特殊的优惠作为下定鼓励。

5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。

6、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。

7、采取一切行动。

8、诱发客户惰性。

逼定技巧：

1、锁定唯一可让客户满意的一个单元，然后促其下决心

2、重复强调优点

3、直接强定：

客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行；

客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位购买；

客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户。

4、询问方式：

在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。

第七步：具体问题具体分析

在销售过程中，出现问题我们也称这些问题为异议。异议的出现是一个十分自然的现象。

客户提出异议不一定是对你、你的产品或公司有任何不满。相反，在大多数情况下，异议可使销售工作进行的更顺利，关键是你能否对异议抱有正确的态度，是否懂得利用有效的技巧处理各种各样的意义，解答客户的疑问。

房地产销售流程及说辞 篇5

XXXX客户接待流程及统一说辞

转至指定销售员 来电咨询 电话邀约 邀约现场 客户上门 迎客入门 沙盘讲解 户模讲解 样板房讲解 二次到访 带看现场 置业商讨 入会登记 签定合约 成交收定 定金补足 未成交 客户推荐 门岗轮值 控台值守 简单了解 户型推荐 资料给予

留下客户联系方式 分析未成交原因制作答客问 现场邀约二次到访

一、顺序及内容 接待顺序

A 售楼部门岗位置为第一接待位，第二接待序列在控台就座 B 第一序列接待客户时第二序列接替门岗位置 C 依次轮换（20分钟/次）

接待流程表（根据行走线路及操作序列）

1、位置：控台、门岗 内容：售楼部内部日常工作 控台值守 基本动作

Ø 保持良好坐姿和精神面貌 Ø 执行销售部的日常工作 注意事项 Ø 注意观察接待人员的需求，并给予配合 Ø 协助接待人员进行答客问记录

Ø 配合经理或值班主管执行其他突发事件的处理

Ø 如进行非工作事件处理，必须征得主管同意，离开控台后，于非销售区域进行。工作规范

1． 销售代表应站姿挺立，坐姿端正，走姿轻盈，举手投足要用挑剔的标准来要求自己，随时想到客户正用放大镜观察我们。

2．在服务台的站、坐、接听电话都要面向大厅，不可斜靠或趴在服务台上。3．销售代表不得在大厅内聚众闲聊，尤其是客户正在场时。

4．销售代表之间的称谓符合公司的礼仪制度，在客户面前称呼销售代表姓名，不得直呼小名或绰号。5．售房成功时不得在客户面前喜形于色，而应真诚地恭喜客户购到称心如意的房屋。

6．在工作场合看到非工作人员应礼貌询问“请问找哪一位”或“需要帮忙吗?”，如此可使来我公司办事者得到帮助，体现公司员工良好的素质。

7．销售代表在工作场合必须着统一的职业装，鞋子，袜子，口红，佩带工作牌。8．个人卫生及衣物的准备，保持统一和清洁。

9．严禁在工作场合用餐、吃零食、化妆、嬉玩打笑、翻阅与工作无关的报刊志。10.工作场合的交谈声音(包括接听电话)不宜过大，应保持在双方能听见的音量为宜。

11.请销售代表接听电话时，应通过话筒告之“请xx先生/小姐接听电话”或走到跟前对客户说“对不起，这边有xx先生/小姐的电话”，不可大声呼叫。

12.正在与客户交谈需短暂离开，应先向客户致歉，“对不起，请您稍候，我马上就来”，征得客户同意后再离去，返回时“对不起，让您久等了”，如果离开的时间较长，应告诉客户“真对不起，我可能耽误的时间会较长，如果您不介意的话，我请xx先生/小姐来为您继续介绍，他／她同样会为您服好务”，然后将客户的需求告之其他的销售代表，之后再离开，严禁对客户不管不问。

13.不能对来访客人的来意妄加判断，即使发现对方是同行也不得态度生硬，应采取礼貌态度，既坦率又机敏，也不得对同行公司进行诽谤、诋毁，应采取客观、大度的态度。

14.接待客户时尽量使用普通话，接听咨询电话必须使用普通话。

15.工作时间接打私人电话应长话短说，看到客户、公司领导来应立刻停止。

16.遇到找公司领导的客人应妥善接待，安排休息，送上水，在了解来客姓名、来意之后与领导联系，不得轻易将领导的电话、手机号码告诉来客，遇到上级部门来访要立刻请示主管或公司领导，同时妥善接待，不要轻易回答提问。

17.公司尊重和保护客户的隐私权，严禁将客户购房的情况私自告诉他人，更不允许怀着个人目的将客户档案告诉他人。

18.销售代表要有保密意识，涉及公司的经营机密、管理机密不得对外透露。

19.办公场所是每一位销售代表工作的场所，其一草一木都应受到我们的爱护，绝不允许有扫帚倒了没人扶的情形发生。任何人在看到以下情况，能解决的都有责任和义务马上解决，不能解决的要报告主管，如：东西掉了，售楼资料没有了或没有摆放整齐，水桶里有杂物，地面、天花板、墙壁脏了，模型斜了，坏了，沙盘脏了，桌椅未归位，纸杯不够用了，废纸杯没收拾，灯不亮了，电话出问题了，窗帘脏了等等。

20.销售代表无权对合同内容作出更改、增加或减少的决定，无权对付款时间做违背公司规定的介绍或暗示。

21.经济合同章是公司唯一合法的经济合同类印章，由财务专人管理，任何人在未得到专管人和主管同意之前，不得带离财务室，以免发生意外和纠纷。

22.销售部的报刊资料主要供客户阅读，销售代表在阅读后应及时整齐地放回原位。

接听电话 基本动作

Ø 接听电话态度必须和蔼，语音亲切。一般主动问候“XXXX花园，您好！”而后开始交谈。Ø 通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题，销售人员要扬长避短，在回答中将产品巧妙的融入，电话内容应简练并及吸引力。

Ø 直接邀请客户来现场具体了解。

Ø 在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：

第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。

第二要件，客户能够接受的价格，面积、格局等对产品具体要求的资讯。其中，与客户联系的方式最为重要。

注意事项

Ø 销售人员正式上岗前，应进行系统培训，统一说词。

Ø 要了解我们所发布的所有广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。Ø 要控制接听电话的时间，一般而言，接听电话以2-3分钟为宜。Ø 电话接听适应由被动接听转为主动介绍、主动询问。

Ø 约请客户时应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。Ø 应将客户来电信息及时整理归纳，与销售经理充分沟通交流。

2、位置：售楼部道大门入口处。内容：迎客入门 门岗侯客 基本动作

Ø 执行轮值制度，每20分钟进行一次门岗轮换，客户由值班门岗负责接待和转交 Ø 门岗侯课期间必须保持标准站姿和饱满的精神状态 注意事项

Ø 门岗期间除接待客户，不得擅离岗位

Ø 门岗人员在岗期间不参与其他与门岗无关的日常工作 Ø 门岗人员在岗期间不得处理私人事物

基本动作

Ø 客户进门，门岗必须主动上前迎接，并彬彬有理地说“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意。Ø 销售人员应立即上前，热情接待。Ø 帮助客人收拾雨具、放置衣帽等

Ø 通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。注意事项

Ø 销售人员应仪表端正，态度亲切。Ø 接待客户一般一次只接待一组。

Ø 若不是真正的客户，也应该注意现场整洁和个人仪表仪容，以随时给客户良好印象。不管客户是否当场决定购买，都要送客到售楼部门口。

标准说辞

Ø 您好，欢迎光临！我是大儒名城的销售员×××，请问您是第一次过来吗？（如果是）那由我先带您参观，并给您作一个全面的讲解！您请这边走，首先给您讲解一下XXXX的大概方位以及社区规划。（指XXXX的整体区位模型）

3、位置：楼盘整体区位沙盘 内容：沙盘讲解 基本动作

Ø 了解客户的个人资讯。

Ø 根据统一说辞自然而又有重点的介绍产品（着重环境、风水、产品概念等的说明）注意事项

Ø 侧重强调项目的整体优势点。

Ø 将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。Ø 通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。

Ø 当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。标准说辞

Ø “XXXX”坐落于城关XX大桥东侧，社总用地面积约XXX亩，总建筑面积约XX万平方米，绿地率近40%。是XX城关第一个真正意义上的大型现代化居住社区。东侧是即将动工的XX新车站，南向将建设城关新重点小学，小区毗邻国道，与高速公路入口接近，未来XX公园位置将修建几座新大桥横跨东西，交通更加便利。

Ø “XXXX”建筑采用欧陆风格建筑，在规划中以环境生态为先导，充分利用了坡地的地形地势，形成了由北而南层层退台、逐渐增高的三级阶梯式平面布局，欧陆风格园林与建筑风格和谐搭配，时尚大气，优美舒适。大型休闲广场、花坛、台阶、雕塑、植被、喷泉、流水、欧式廊亭等丰富的欧式园林元素点缀园中。超过3万平方米的超大型中心园林景观（相当于70个篮球场），大大加强了小区的城市花园式社区环境特色；沿河修建了休闲景观走廊，丰富了社区周边的休闲和观景空间；园林景观和绿化充分结合地形地势来进行设计，形成阶梯式、错落有致、极具韵律的坡地建筑群落，同时与水景、山景和园景层层结合，楼距宽敞，极致舒适。项目包含独立住宅（别墅）、高层、小高层住宅和商业等多种产品，类型丰富，社区配套极为完善，有社区商业广场、大超市、社区商业街、室外游泳池、社区会所、社区物业服务中心、社区医疗诊所、儿童乐园、幼儿园和大量、丰富的公共停车空间等一应俱全，让生活更周到便利。形成一个功能完整的居住社区空间。

Ø “XXXX”充分与城市生活接轨，引进现代城市社区管理理念，聘请著名的XX物业顾问管理公司管理，让居住在社区里的居民享受到统一的物业管理和服务，有统一的保安巡逻、统一的卫生清洁、统一的车辆管理、统一的绿化养护和完善的家政服务等，小区设置安防系统，包括周界防攀越系统，电子保安巡更系统，楼宇访问对讲系统，住宅联网报警系统，消防报警系统及消火栓，闭路监控系统，在保障安全的同时使居住不受外部嘈杂环境影响，得以安居乐业。是一个完全独立的封闭式小区。

Ø 在目前XX城关居住拥挤密集的环境下，XXXX地段价值优越，以全国视野、国内发达大城市的标准建造城市化高品质一流社区，建筑、户型、园林景观等总体设计先进，具有前瞻性。在县委、县政府的支持下，在有关领导和部门的关心下，周边配套和小区相关配套迅速完善，成为引导XX城关新居住的典范，是您实现改变居住就是改变生活的理想家园！

4、位置：单体户型模型区 内容：单体户型讲解 基本动作

Ø 根据了解的客户意向选择推荐具体户型，进一步判定客户意向 Ø 根据统一说辞自然而又有重点的介绍产品（着重户型优劣和优势卖点）注意事项

Ø 侧重展现户模的立体空间的实景感受 Ø 初步与客户建立朋友的关系 Ø 系统的了解客户的个人资料 标准说辞 A1户型说辞

Ø 该户型为2层，建筑面积约201.66-281.24平方，为6房设计。各个户型会因为所在的位置不同而会有面积上的差异，入户花园、客厅、餐厅、厨房等公共空间均位于一层，下层为带庭院、功能空间完整的私人专享空间。

Ø 一层入户花园，二室朝南，方正客厅连接南北双向花园景观阳台，更配套阳光书房及生活卫生间，使公共空间完全独立与主人居室空间。倍显主人尊崇。

Ø 二层中部设有家庭厅，外接景观庭院。作为家庭内部起居休闲使用，南向双卧，主卧更配套有独立卫生间及衣帽间。二层另设有公共卫生间及书房，动静分离，完备的私人专享空间只为尊贵的您预留。

A2户型

Ø 该户型为高层复式的4房设计，建筑面积约127.9-141.39平方，更有28.88-72.62不等的赠送花园面积，各个户型会因为所在的位置不同而会有面积上的差异，入户花园、客厅、餐厅、厨房等公共空间均位于下层，上层为南北双景观花园主卧。

Ø 下层花园入户，二室朝南，方正客厅连接南北双向花园景观阳台，更配套阳光书房及生活卫生间，使公共空间完全独立与主人居室空间。倍显主人尊崇。

Ø 上层为南北双景观花园主卧，除书房、衣帽间、卫生间等完善配套外，更用心的为女主人准备了独立私享的化妆间，让爱人感受专属的幸福空间。

B户型

Ø 该户型为全明户型设计，采光通风俱佳。4房2厅，建筑面积为161.2平方。花园入户，30多平方豪阔客厅带近4米宽屏景观窗，餐厨相连、分而不离，阳光餐厅，隐密主卧、自带独立衣帽间、卫生间。至显居者尊崇人生

B1户型

Ø 该户型为2层设计，建筑面积约304.33平方，为8房设计。客厅、餐厅、厨房等公共空间均位于一层，下层为带下沉式庭院及超大储藏间的，功能空间完整的私人专享空间。

Ø 一层二室朝南，方正客厅270度观景，更带大面宽景观窗，阳光餐厅、阳光书房及生活卫生间，使公共空间完全独立于主人居室空间。

Ø 下层中部设有家庭厅，外接下沉式庭院。作为家庭内部起居休闲使用，南向双卧花园环绕，主卧更配套有专属卫生间及衣帽间。下层另设阳光书房、公共卫生间及超大储藏间，动静分离，完备的私人专享空间只为尊贵的您预留。

B2户型

Ø 该户型为高层复式设计，建筑面积约154.62平方，赠送面积约83.24平方。为5房设计。入户花园、客厅、餐厅、厨房等公共空间均位于下层，上层为带露台功能空间完整的私人专享空间。

Ø 下层二室朝南，方正客厅270度观景，更带大面宽景观窗，阳光餐厅、阳光书房及生活卫生间，使公共空间完全独立于主人居室空间。

Ø 上层设有专属家庭厅，外接景观阳台。作为家庭内部起居使用，宽敞主卧配套有专属卫生间、衣帽间、书房及私人露台。完备的私人专享空间只为尊贵的您预留

E2户型

Ø 该户型为高层复式设计，建筑面积约113.99-114.12平方，赠送面积约55.64平方。为4房设计。客厅、餐厅、厨房等公共空间均位于下层，上层为带270度景观露台的私享豪奢主卧。

Ø 下层三室朝南，方正客厅外接景观阳台，阳光餐厅、阳光书房及生活卫生间，完善生活配套，使公共空间完全独立于主人居室空间。

Ø 上层豪奢主卧外接景观阳台，卧居亦可远眺山河。配套有]专属卫生间、景观书房及270度私人景观露台。至享人生尊贵感受。

5、位置：样板房 内容：样板房讲解 基本动作

Ø 深入了解客户的家庭信息

Ø 根据统一说辞自然而又有重点的介绍产品（着重户型优劣、各功能空间面积大小、户型可变性、家居动线体验）

注意事项

Ø 侧重强调户型中的家居体验

Ø 建立进一步的朋友定位（资深置业顾问）Ø 探索客户的潜在需求，并据此迅速制定应对策略 Ø 当客户超过一个人时，注重客户需求的分解和针对性互动 Ø 介绍过程中应在客人比较留意注重的部分作更详细的介绍说明。

Ø 设计好从售楼步到样板房路程所需的时间，尽量配合客户的步速。如果客人步速较快，介绍时间不足，可在参观完样板房，在回到售楼部的过程中作补充介绍。

Ø 介绍每套样板房装修风格时应将统一说辞融会贯通，在入户后边走边介绍，安防系统、各部分所用材料、各户型设计亮点应穿插介绍。

Ø 尽量避免在客户参观样板房时谈及价格问题，如客户问及，可轻轻带过。Ø 参观样板房之前应尽量先了解客户意向面积以及户型，以便作重点介绍。Ø 注意边走边作介绍，要多说话，切忌冷场，让客户始终为你所引。Ø 讲解过程中应对项目的特点、优势、做重点介绍，避重就轻突出优势。Ø 如遇客户所提问题无法当场回答时应提笔记下，并向客户解释确定后回复。标准说辞

Ø ×××先生/女士，现在让我带您去参观一下XXXX情景样板房示范单位。请这边走，现在我们面前的就是X户型的样板单位，A户型标准说辞

该样板房户型为A户型，建筑面积132.67-146.30m2,套内面积116.70-128.42m2,3室2厅2卫2阳台。主要的户型亮点为：户型方正，南北通透，南北观景；豪华入户花园，打造迎宾第一空间，阔气排场不言而喻；景观客厅，北眺尤溪河自然山水，南看小区意式风情园林，尽享典雅人生；北双阳台，南阳台与入户花园合二为一，风景入户，赏心悦目。所有这些都可彰显您尊贵的身份。请各位注意，本单位只是示范单位，具体交楼标准请见户内展示，整个装修因应大户人家的需求，设计成传统的欧式风格。在古典欧式装修风格讲求精致的线条美和奢华大气的空间感受的基础上，结合简约浪漫的现代时尚生活元素带给家人精致的舒适触感，展现和谐的欧式生活理念，带出尊贵的气派与高雅的品味。本设计整体色调为明亮的淡色系，并使用了大量的镜面元素提升空间的延伸感，饰以精致细腻的镶边纹饰，将线条的精致与开阔的空间感受完美结合，构筑了现代欧陆的时尚精致生活体验。

下面让我们一起走进去看一看：

Ø 入户花园：景观入户花园设计，面宽达5.9米、面积近15m2，藏风纳气，完美行居空间过度，有别于传统的入户厅堂设计，尽显主人生活品位。

Ø 玄关：入户处通透式玄关设计，即达到了充分的采光需求又对整套房的私密性有很好的保证；并可为常用物件的收藏管理提供理想空间

Ø 客厅：客厅的空间十分独立，除了一个入口和阳台推拉门之外，无其他任何房门对着客厅，使客厅的空间几乎不受任何干扰；客厅开间4.2米十分开阔，并且客厅外接景观阳台向南，有南北穿堂风，通风采光效果极佳，的客厅带来的开阔与通透，可以满足任何形式的家具陈列。Ø 阳台：景观阳台不仅照顾了家庭通风采光的基本需求，更重要的是将社区园林的惬意舒适的感受延伸进了家居生活的每个细节。

Ø 主卧：3.6米面宽，空间私密、方正、平直、宽大、令人心情舒畅。带独立卫生间，减少主宾混杂使用的尴尬，方便夜间的生活起居

Ø 次卧：大面宽景观卧房，外接景观入户花园，在风景中休憩，给您全天美好的开始 Ø 书房：采光充分，空间独立，阳光书房，让生活拥有另一片温馨的静逸

Ø 餐厅厨房：厨房、饭厅分而不离，功能分区集中，并与其他功能区明确分开。其中，厨房与饭厅紧密相联，方便备餐与用餐，餐厨均有明窗，通风、采光好，且处于西北面，以油烟为主的污浊空气被南风吹走，难以在室内停留，利于身心健康。

Ø 公用卫生间：双卫生间设计，减少主宾混杂使用的尴尬，方便夜间的生活起居，更好安排家人生活洗浴，给予家人更多生活自在感受

Ø 整个户型特色可以归结为尊贵、舒适，最大的优势是丰富的景观资源，完善的功能设计和个性化的完美结合。

E户型标准说辞

样板房户型为E户型，建筑面积99.22-111.18m2,套内面积96.24-96.32m2,三房二厅双阳台，三房朝南，户型方正实用，功能齐全；空间布局合理，经济紧凑； 4.3米宽客厅，大空间，大享受；3.5米精致套式主卧，带南向阳台，相拥阳光与风景入睡；所有这些都可彰显您生活品位，请各位注意，本单位只是示范单位，具体交楼标准请见户内展示，该样板房装修在古典欧式装修风格讲求精致的线条美和奢华大气的空间感受的基础上，结合简约浪漫的现代时尚生活元素带给家人精致的舒服触感，展现和谐的欧式生活理念，带出尊贵的气派与高雅的品味。本设计整体色调为稳重的深色系，并使用了大量的线条元素提升空间的精致感，饰以大方的茶色玻璃装饰，将线条的精致与舒适的空间感受完美结合，构筑了现代欧陆的精致和谐生活体验。

Ø 玄关：入户即有一过渡空间，对整套房的私密性有很好的保证；并可为常用物件的收藏管理提供理想空间

Ø 厨房：靠近入口最大减少生活污染，明厨设计通风、采光好，且处于西北面，以油烟为主的污浊空气被南风吹走，难以在室内停留，利于身心健康。

Ø 客厅：4.3米大面宽客厅，外接景观阳台，风景家居，尽享惬意生活

Ø 餐厅：餐厅、客厅双厅连通，最大延伸家居空间感受，让用餐真正成为家庭最温馨的时刻，留恋在家的每一份感受

Ø 书房：阳光书房，空间独立私密，南向采光，让休憩亦有阳光相随，必要时亦可改做儿童房，给孩子一片自在空间

Ø 主卧：三室朝南，空间私密、方正、平直、宽大、令人心情舒畅。带独立卫生间，减少主宾混杂使用的尴尬，方便夜间的生活起居，外接观景阳台，在风景中休憩，惬意生活新视野

Ø 次卧：南向采光，通风透气，空间方正平直，让健康明明白白，三房朝南，实是明智家居之首选

Ø 卫生间：双卫生间设计，减少主宾混杂使用的尴尬，方便夜间的生活起居，更好安排家人生活洗浴，给予家人更多生活自在感受

Ø 整个户型特色可以归结为舒适，温馨。最大的优势是三室朝南的户型设计和完善的功能空间配。

6、位置： 楼盘整体区位沙盘

内容：区域户型定位。推荐户型、幢号、单元，客户确认； 基本动作

Ø 引导返回沙盘位置 Ø 过程加深居住感受的联想，配合景观位置重述户型区域定位 Ø 引导进行区域位置的落定 注意事项

Ø 引导进行初步的位置指定，注意销售性说辞的淡化，结合客户感受进行引导 Ø 控台注意现场气氛的营造和销售配合 标准说辞

Ø 刚才我们所参观的户型单元位于XXXX的XX栋XX单元（手指向沙盘具体的户型位置），该单元位于XXX景观轴线区，楼间距达XXX米、视野开阔、更享生活惬意感受，您是考虑X层的位置还X层的位置？我认为XX的位置比较适合您，您认为呢？

7、位置：置业接待区

内容：置业商讨。计算房价、贷款、月供、深度洽谈、逼定； 基本动作

Ø 倒茶寒暄，引导客户在洽谈桌前入座。

Ø 在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一个单位做试探型介绍。Ø 根据客户喜欢的户型，在肯定的基础上，做更详尽的说明。Ø 针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。Ø 在客户有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。Ø 适时制造现场气氛，强化购买欲望。注意事项

Ø 入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的范围内。Ø 个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。Ø 了解客户的真正需求。

Ø 注意与现场同事的交流与配合，让销售经理知道客户在看哪一户。Ø 注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。Ø 现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。Ø 对产品的解释不应该有夸大虚构的成分。Ø 不是职权的范围内的承诺应呈报销售经理。

8、位置：工地现场 内容：带看现场 基本动作

Ø 结合现场现状和周边特征，边走边介绍。

Ø 结合户型图、规划图、让客户真实感觉自己所选的户别。Ø 尽量多说，让客户为你所吸引。注意事项

Ø 带看现场路线应事先规划好，注意沿线的整洁和安全。Ø 嘱咐客户带好随身所带物品。

Ø 详细了解客户实质性购房动机、日常生活环境、社交圈子和个人习惯。

9、位置：置业接待区 内容：入会登记 基本动作

Ø 回顾之前客户所认同的系列优点，并给予总结

Ø 要求客户进行入会登记，告知我们将对会员给予更详细的工程告知及购买优惠 Ø 主动拿出入会登记单先写上客户姓名，而后询问客户后续内容 注意事项

Ø 淡化入会和实际购买之间的联系，提高客户接受度 Ø 展示会员卡样板，并交予客户感受

Ø 销售员应该态度亲切，可提示客户下回与家属一起前来

暂未成交 基本动作

Ø 销售员应先客气地请其到现场喝杯水或稍息片刻，然后再礼貌地同其道别，再请其择日再来，并约定时间；倘若客户是借故推辞，则表明其意向度不够，销售员不应强留，可借此暗示“今天客户较多，工作较忙，未能介绍详尽”“请原谅，希望其今后再来，并保持联系”。

Ø 将销售资料和海报备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。Ø 登记客户资料，并再次告知会员优惠，完整客户资料

Ø 再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其做义务购房咨询。Ø 对有意的客户再次约定看房时间。注意事项

Ø 销售员应该态度亲切，并以轻松的口语方式表达 Ø 嘱咐客户带好随身所带物品，并送客出门

10、位置：控台 内容：资料录入 基本动作

Ø 无论成交与否，每接待一位客户后，立刻填写来访客户登记表。

Ø 填写重点为客人的联系方式和个人资讯、客户对产品的要求条件和成交或未成交的真正原因。

Ø 根据成交的可能性，将其分成“很有希望、有希望、一般、希望渺茫”四个等级认真填写，以便以后跟踪客户。

注意事项

Ø 客户资料应认真填写，越详尽越好。Ø 客户资料是销售人员的聚宝盆，应妥善保管。Ø 客户等级应视具体情况进行阶段性调整。

Ø 每天或每周，应有销售经理定时召开工作会议，根据客户资料表检讨销售情况，并采取相应的措施。

成交原因记录（答客问及说辞更新）基本动作

Ø 及时分析未成交或暂未成交的原因，记录在案。Ø 整理客户问题并提出相关建议 注意事项

Ø 针对未成交或暂未成交的原因，报告销售经理，视具体情况，采取相应补救措施。Ø 要求及时准确的记录相关信息

后期维护与客户推荐（再次邀约）基本动作 Ø 根据销售周期，定期与客户保持沟通和反馈 Ø 邀约客户到现场参与销售活动，并要求推荐客户 注意事项

Ø 注意周期的控制，以免引起客户反感 Ø 对反映问题应及时予以解释与反馈 Ø 结束时应有邀约动作及对客户表示感谢

11、位置：休息接待区 内容：客户签约 基本动作

Ø 恭喜客户选择我们的房屋。

Ø 验对身份证原件，审核其购房资格。Ø 缴交应付首付款。

Ø 出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款。Ø 签订《商品房买卖合同》并收取相关材料。Ø 签订物业管理契约。

Ø 若银行按揭客户，带至银行办公区，签订借款合同并办理相关手续。Ø 登记备案且办好银行贷款后，合同的一份应交给客户。注意事项

Ø 示范合同文本应事先准备好，并提前与客户确认签约时间与客户应准备的材料。Ø 事先分析签约时可能发生的问题，向销售经理报告研究解决办法。Ø 签约时，如客户有问题无法说服，汇报销售经理或更高一级主管。Ø 签合同最好由购房户主自己填写具体条款，并一定要其本人亲自签名盖章。Ø 由他人代理签约的，户主给代理人的委托书需经过公证。

Ø 解释合同条款时，在感情上应则重于客户的立场，让其有认同感。Ø 签约后的合同，应迅速交部门主管及公司审核，并报房地产登记机构备案。Ø 牢记：登记备案后买卖才算成交。

Ø 签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户。Ø 若客户的问题无法解决而不能完成签约时，让客户先请回，另约请时间。Ø 以时间换取双方的折让。

Ø 及时检讨签约的情况，若有问题，应采取相应的应对措施。

12、位置：财务办公室 内容：成交收定 基本动作

Ø 客户决定购买并下定金时,及时告诉销售经理。Ø 恭喜客户。

Ø 视具体情况，收取客户大定金或小定金，并告诉客户对买卖双方行为约束。Ø 填写缴款通知书，注明房号、定金额、销售人员。Ø 详尽解释预定单填写的各项条款和内容。

Ø 总价款内填写房屋销售的标价，定金栏内填写实收金额，若所收定金为票据时填写票据的详细资料。若是小定金，与客户约定大定金的补足日期及应补金额，填写于订单上。与客户约定的签约日期及签约金额，填写于订单上。折扣金额及付款方式，或其他附加条件与空白处注明。其他内容根据订单的格式如实填写。

Ø 收取定金，请客户、经办销售人员、销售经理三方签名确认。Ø 填写完订单，将订单连同定金交送销售经理并送财务清点备案。

Ø 将订单的订户联交客户收执，并告诉客户于补足或签约时将订单与收据带来。Ø 再次跟客户确定定金补足日或签约日。

Ø 详细告诉客户签约的各种注意事项和所需带起的各类证件与首付款项。Ø 再次恭喜客户。Ø 送客至售楼部大门外。注意事项