汽车销售顾问必读

汽车销售顾问必读（共10篇）

汽车销售顾问必读 篇1

咨询顾问与企业人力资源高管的对话

C（顾问）:你目前管理的企业在国内排名？

H（人力资源高管）:应该在第五第六吧没有统计部门的依据，仅凭对行业的了解.明年，排除节能因素，应该在第二第三

H 与管理有关联吗？

C 那要请你分享管理之道了

H 呵呵，汗颜

C 知识不倒出来，怎么能再装进去呢？

H 管理范围很广，不知道如何分享？今天刚上传了一篇文章：管理的三层境界;还有一篇：人力资源管理的三层境界

C 具体一些：你是如何让管理产生绩效?

H 追本溯源：人、机、物、料、环;在市场定位的基础上，抓好这五个方面,然后，PDCA,管理很简单，之所以复杂，是因为人复杂

C 大家最想听的是你怎么在企业里管理人？

H 流程+制度+文化

C 结构非常棒

H 这个的前提建立在组织架构设计和职责权限的设定

C 组织架构设计、职责权限的设定、流程、制度、文化是管理工具还是方法？ H 是工具也是方法

C 回答的好，在什么时候是工具，什么时候是方法？

H 绩效考核、薪酬体系、培训等仅是工具

H 在考我？

C 人缺的是镜子，我仅仅是你这个阶段的镜子而以

H 没所谓，工具和方法可以穿插用，通向罗马的路有千万条，管理者的作用找到一条最近的路，这是方法,然后，是乘车还是坐船？车和船就是工具;不过，对管理者而言，企业的定位和目标相当重要,一次没有目标的航行，无所谓速度的快慢

C 好，再具体些：当企业家的战略决策和管理者的认识发生冲突时，你扮演什么角色？

H 支持和说服者.前提是企业家的战略决策不是拍脑袋拍出来的,支持企业家，说服管理者

C 企业家的战略决策是怎么出来才能让你的角色是支持者？你又通过什么方式说服管理者，并建立诚信？

H 战略决策：

1、市场和行业分析、未来发展趋势——专业可行性分析报告；

2、财务分析（现有产能、利润、现金流）

3、支持性资源分析

H 培训、愿景规划、可行性报告本身的学习;诚信，在过去即诚信，现在亦诚信，未来必诚信，也就是说，在过去诚信，现在诚信，管理者必定相信你未来诚信.把战略分解成近期目标，然后分解到部门、个人,然后告诉大家达成目标的美好远景.没有分解的战略，必定是水中的月亮,战略分解成目标，让大家可预见，必定能说服

C 企业是一步步走过来的，如何左右企业的诚信自始至终？企业家、管理者和员工都是人，当他们不使用专业可行性分析报告、财务分析、支持性资源分析、培训、愿景规划、可行性报告的学习时，你扮演什么角色？

H 翻译.诚信很简单，工资、福利、社保等最基础的东西做起;润物细无声.翻译，其实战略的含义很简单：昨天做什么，今天做什么，明天做什么

C 当你的工资、福利和企业利润发生冲突时，你怎么办？当你的润物细无声与市场占有率、企业效能发生冲突时，你怎么办？

H 当你的工资、福利和企业利润发生冲突时，你怎么办？

基础工作：四定

财务分析：盈利能力

营销策略分析：市场定位和产品结构

总之可以找到解决问题的办法,企业存在的价值是盈利,管理的目的是让一群人围绕一个目标按照一定的章法行动

H 对内不诚信，必定对外不诚信

C 你预计你管理的企业达到这种状态，还需要多久？你的工作重点在哪里？ H 3-5年,重点在基础，管理除了基础还是基础

C 一个小学生都知道要想学习好，就得基础+提高

H 但长大后，关注点多了，就迷失了

C长大后仍然用小学生的思维和视野认识问题和看待世界，就会迷失,所以思维、认识和能力需要匹配.

汽车销售顾问必读 篇2

但是任何事物的发展都存在利与弊, 汽车产业的发展带动经济发展解决社会人再就业的同时, 也带来了很多负面影响, 如目前全国各大城市的道路状况, 拥堵状况, 尾气排放量超标给空气质量带来危害, 从而危害到人体健康等等, 所以国家也出台了相关限制汽车产业发展的政策, 比如北京2010年12月23日的限购, 各地的限号行驶等等, 都影响了汽车产业的发展;还有各品牌4S店数量激增, 同一品牌4S店数量也增多, 经销商间存在竞争, 品牌和品牌间存在竞争;销售人员数量激增, 导致销售人员之间也存在竞争, 种种情况表明, 我国汽车产业发展中面临的状况就是挑战和机遇并存, 那么如何面对上述挑战, 在竞争中稳中求胜, 这对销售人员提出了更高的要求。

首先, 汽车销售顾问应该具备一定的知识和能力。

作为销售顾问, 我们面对的都是不同的个体自然人, 他们的性格类型不同, 表现出来的购买状况和特征也不一样, 比如有不爱多说的分析型人, 比如有领导风范的控制型, 还有就是态度谦和的友好型, 最后就是爱说爱动的抒发型, 每一种类型的人由于对车和生活理念不一样, 因此他们对车的态度和认识就不同, 为了达到成功销售, 就要求销售顾问必须具备一定的知识和能力来应对客户提出的任何要求。由于是汽车销售顾问, 就必须解决客户在买车过程中的问题, 因此就涉及到汽车产品知识、竞品知识、行业和市场知识及生活知识等, 具体的能力有沟通交流能力、引导客户能力、产品介绍能力、品牌忠诚度传递能力等。

其次, 汽车销售顾问必须明确自己的岗位职责。

作为汽车销售顾问, 明确自己岗位职责的前提是要了解自己在这个岗位上担当的角色。汽车销售顾问担当的角色主要有客户的开发者、客户需求的探索者、产品专家、洽谈伙伴及客户的关怀帮助者;由于销售顾问在基于品牌和经销商这个平台上和客户建立联系, 因此他还是经销商的代言人及品牌形象大使。作为新客户的开发者, 应该主动积极地制定和实施开发新客户的方案、赢得客户联系信息或会晤机会、维护与管理新客户信息;作为客户需求的探索者, 应该收集客户个人背景和需求信息、维护与管理客户信息、提出合理的购车方案;作为产品专家, 应该从技术和金融方面全方位了解产品、积极参与所销售产品的培训、了解市场发展和竞争对手产品的最新信息;作为谈判伙伴, 应该全面地推荐所销售品牌的产品与服务、说明为客户提供的利益信息、正确处理客户异议、制订书面报价、起草和处理购买保险等合同、确保完全满足客户需求、特许经销商的利益和厂家的利益;作为客户关怀的帮助者, 应该高质量完成车辆交付工作、积极维护客户关系、帮助客户解决车辆使用过程中的问题并寻找开展新业务的机会。

第三, 汽车销售顾问应该具备良好心态。

心态指的是人们对人和事的一些看法和态度。其实工作是生活的一种手段, 工作快乐了生活才能快乐, 作为销售顾问, 每天面对不同的客户, 面对工作中的压力及生活压力, 应该尽量调整心态, 保持积极乐观的对待人和事。销售顾问应该具备的心态:积极的心态、自信的心态、主动的心态、行动的心态、空杯的心态、给予的心态、双赢的心态、学习的心态、包容的心态和老板的心态。具备上述心态, 在工作中才能很好的调整自我, 在面对任何人和事的时候, 都能做到冷静思考、合理处理, 给公司、领导、同事和客户一个美好的状态, 从而提高客户的销售满意度。

第四.汽车销售顾问应该具备良好的礼仪形象, 塑造值得信赖的形象。

作为销售顾问, 首先应该把自己推销出去, 如何成功的推销, 必须具备最基本的素质, 在语言、肢体语言、仪容仪表方面符合商务礼仪。销售顾问应该讲普通话, 做到在和客户沟通中语音、语速和音调适中, 给客户留下良好印象;肢体语音可以传递人的情绪和情感, 所以肢体语言要积极, 让客户觉得你很愿意为他们服务;仪容仪表方面如站姿、坐姿、着装原则 (TOP原则) 等, 在和客户交流过程中不要有不良习惯, 如抖腿等;眼神注视客户的时间不能超过总交流时间的三分之一。总之就是要尊重为本、善于表达、形式规范。

汽车销售顾问只有符合上述要求, 才能在机遇与挑战并存的汽车市场现状中抓住机遇迎接挑战, 提高自己的销售成功率, 促进汽车产业平稳快速发展。

摘要：随着经济发展, 汽车产业发展迅猛, 表现为销售数量、4S店数量、销售人员数量、竞品车型层出不穷等, 给销售人员带来很多机遇。但是汽车产业的发展也带来很多负面影响, 如环境问题、交通问题、道路拥堵问题等, 所以国家相继出台相关限制政策, 这就使得汽车产业面临很多挑战, 作为销售人员应该提升自身素质来面临机遇与挑战并存的现状。

关键词：汽车销售顾问,机遇,挑战

参考文献

[1]朱小燕, 汽车销售顾问, 机械工业出版社, 2012年7月第1版。[1]朱小燕, 汽车销售顾问, 机械工业出版社, 2012年7月第1版。

[2]刘珍, 汽车销售顾问口才与训练, 化学工业出版社, 2011年4月。[2]刘珍, 汽车销售顾问口才与训练, 化学工业出版社, 2011年4月。

从房产销售顾问到理财顾问 篇3

见到李丽是在一个阳光明媚的上午，她正在接听一个电话。在电话里，她向对方仔细介绍一些理财方面的技巧，如怎样买保险，买哪些基金等，举手投足之间颇有专业人士的架势。但令人想不到的是，在一年前她的身份还是资深房产销售顾问。

房产销售顾问，专业理财顾问，这是两种截然不同的职业，那么李丽又是如何完成这两个不同身份的转换的呢?

楼市低迷促其转身

初见李丽，给人第一印象是干练稳重。大学毕业之后，她进入一家房产开发公司，2000年初成为销售队伍中的一员，在此后的职业生涯中，便一直与房产销售有关。李丽从一个售楼人员做到了公司的销售总监，最高峰的时候销售额达到7亿元，薪水也从每月的区区几百元，攀升到年薪60万元。

可惜花无百日红，所有的事物发展历程都有高潮和低谷。正当李丽春风得意准备大展宏图时，宏观调控政策开始真正显示其威力。尤其是“第二套房贷款政策”，成为压垮骆驼的最后一根稻草，楼市由此进入新的一轮观望时期。而这对于靠销售提成获得收入的房产销售职业来说，打击之大是显而易见的。李丽的境况也不好，不但收入锐减，而且还要面临公司领导施加的压力。陆陆续续，李丽听到自己身边的一些熟人讨论是否要改行。而她自己也在思考这个问题。“我那时候想了很多，虽然有不少人认为楼市的观望期不会持续很久，但到底是不是这么回事呢?谁也说不清楚。”李丽说。李丽的担忧并非没有道理，直至现在，全国房地产市场依然没有走出观望态势。虽然从长期趋势来看，房地产市场会稳步向前发展，但是从自身职业发展来看，如何避开低谷，这是她当时应该认真考虑的问题。

经过一段时间的慎重考虑之后，李丽决定改行，她想做一个理财顾问。变身为理财顾问

做出改变的决定很容易，但若想要成功做出改变，则如同打赢一场战役，讲究的是天时、地利以及人和。

“你怎么想到要改行做理财顾问呢?这与房产销售顾问之间的关联性好像不是很强?”记者把自己心中的疑问抛给了李丽。听到这个问题，她并没有急于给记者答案，而是给记者讲了一个小故事。

一次，一位福建籍老板从李丽手里购买了一套价值600多万元的别墅，在随后的接触中，李丽发现这位老板总是会主动跟她聊一些其他方面的投资内容，李丽说：“当时我并未觉得有什么异样的地方，因为当时股市很热，很多人都关心股市。”为了能够跟自己的客户交流，李丽还是开始积极学习金融方面的知识，以便能够回答客户的问题。很多时候，一个无意识的举动，往往可能会成为一颗种子，在随后的日子里发芽，如果再加上自己的细心呵护，还会开花结果。

在随后的工作中，细心的李丽发现越来越多的人并不仅仅只是关心房产。尤其是那些资金实力越强的客户，多元化投资的冲动也就越大。在一次由理财咨询公司举办的业主活动中，她接触到并认识了理财行业。自己的工作经历让她意识到，身边有一座可以开发的“金矿”。于是她开始积极着手准备开辟自己职场的下一个“战场”。

“如何满足这些人的多元化投资需求，是促使我转型的一个重要原因吧。”李丽向记者道出了自己的想法，而这也正是她选择做理财顾问的真正理由。

初次出手便有收获

就如两个拳手在台上比赛，看准了再出拳，往往比胡乱抡拳更有杀伤力，更容易将对手击倒。李丽是看准了理财行业的发展潜力，因此她的再次成功便也顺理成章了。

良好的开始是成功的一半。李丽没有贸然行动，她首先要做的是选对平台。目前国内的理财市场尚处于发展阶段，银行、保险公司、基金公司各自为阵，产品共性多、个性少，投资限制多、收益少，整个金融环境相对闭塞。而由银行、保险公司、基金公司包装出的诸多理财顾问实际上都只汲取各自公司的单一产品信息。全面的信息该如何了解?在很多人盲目奋战在考证第一线的时候，李丽明确感受到，在理财工具有限的大环境下，理论知识并不能得到充分发挥，这样的理财顾问不是客户想要的，更不是李丽所期望的。

其实在海外，独立理财顾问业已发展成熟，拥有代销保险、基金产品、资产管理各方面的经营认可，而许多500强金融机构，也更愿意将自己的产品推介及售后服务外包给这些独立理财顾问公司，以获得更优质的客户、减少运营成本，回馈客户。去年11月份，李丽应邀参加了一趟香港金融游，参观了众多金融机构，以及亚洲最大的理财产品服务商等，亲身体验了金融混业所带来的投资乐趣：客户可以通过保险公司提供的基金平台，购买到全世界各个市场的主流基金。借助私人银行灵活的汇率杠杆，客户还可获得千万美元的资产保障。这次的香港金融之旅让她很受鼓舞，同时更坚定了自己的选择。

现在李丽在充分利用自己客户资源的基础上再根据他们的需求，设计不同的投资组合。这在另一方面也进一步增进了李丽和客户之间的信任和友谊，双方已经形成一种良性循环。李丽认为，进入这一行业，是自己职业生涯的又一次提升，在巩固与老客户之间的情谊之时，积累了新的客户资源。即使将来在房产市场回暖，也有机会、有实力为客户作房产投资方面的咨询，真可谓左右逢源。

记者点评：对于李丽的成功转型，认为主要有两大因素不可忽视。其一是李丽在转型之前的精心准备。李丽没有贸然采取行动，而是在充分了解国内个人理财市场的基础上，对自己关注的行业进行预判，发现正处于蓬勃发展的上升时期，其后便接受专业系统的培训，为自己进行技能方面的储备，而后才正式进入这个行业。正是有了这些精心准备，李丽很快便适应了新的环境，并在新的工作中获得了成功。

汽车销售顾问简历 篇4

求 职 位：汽车销售 期望薪资：-3000元/月

目前职位：仓库管理员 学 历：中专/技校

工作经验：1-3年 现居住地：北京昌平立水桥

联系电话： 电子邮箱：

自我评价

不怕苦不怕累，对工作认真，耐心、细心，每一件事我都会认真对待。 .7月份从保定明星技工学校毕业后， 学校分配至北京4S店内从事汽车修理工作，实习结束后，11月至12月在一家林肯服务站从事库房管理工作，后因个人原因而辞职。希望求得一份汽车销售，汽车修理或与汽车相关的工作.无驾照 谢谢

工作经验

北京广联汽车服务有限公司

2011-7 至 2011-10任职汽车检验/检测薪资1000-2000元/月

工作职责：汽车维修，客户交流。

北京爱马社汽车服务

2011-11 至 -1任职仓库管理员薪资2000-3000元/月

工作职责：库房的电脑出入库，配件的整理。

教育经历

-2 至 2011-5保定明星技工学校汽车专业专业

孙超语言能力

小语种：一般

孙超专业证书

汽车销售顾问年终总结 篇5

转眼间，我来到4s店已经三个月了。这期间，从一个连at和mt都不知道什么意思的汽车菜鸟蜕变成熟知汽车性能的业务员。一切从零开始，一边学习专业知识，一边摸索市场，遇到销售和专业方面的难点和问题，我都及时请教有经验的同事，一起寻求解决问题的方案，在此，我非常感谢部门同事对我的帮助！也很感谢领导能给我展示自我的平台。

这三个月时间，我不仅仅学会了基础的汽车知识，同时也对自己的品牌有了更深入的了解，使我深深的爱上了自己所从事的工作，自己所销售的汽车。在我心里只有热爱自己的岗位才能做好本职工作。短短的三个月时间，我明白了做汽车销售单凭自己的热爱是不够的，要学会如何进行客户谈判、分析客户情况的。这些是我一个刚入职的销售员从前所没经历过的，而我们老销售员在谈判的过程他们常常会带着我这个新人，学习谈判经验，这点我非常感谢我的同事们。所以，到现在我有难以谈的下来的客户我会吸取老销售员的谈判技巧，来进行谈判。

现在汽车销售市场竞争的日益激烈，摆在所有销售人员面前的是－平稳与磨砺并存，希望与机遇并存，成功与失败并存的局面，所以拥有一个积极向上的心态是非常重要的。

而我每一天应该从清晨睁开第一眼开始，每天早上我都会从自己定的欢快激进的闹铃声中醒来，然后以精神充沛、快乐的心态迎接一天的工作。如果我没有别人经验多，那么我和别人比诚信；如果我没有别人单子多，那么我和别人比服务。这些一直是我的工作态度。我相信只有这样才能把工作完成的更好。

现存的缺点： 对于市场的了解还是不够深入，对专业知识掌握的还是不够充分，在与客户的沟通过程中，缺乏经验。

在销售工作中也有急于成交的表现，不但影响了自己销售业务的开展，也打击了自己的自信心。我想在以后的工作中会摒弃这些不良的做法，并积极学习，请教老销售员业务知识，尽快提高自己的销售技能。2013年工作计划

公司在发展过程中，我认为要成为一名合格的销售员，首先要调整自己的理念，和公司统一思想、统一目标，明确公司的发展方向，才能充分溶入到公司的发展当中，才能更加有条不紊的开展工作。以下是我2012年的工作计划： 1.继续学习汽车的基础知识，并准确掌握市场动态各种同类竞争品牌的动态和新款车型。实时掌握汽车业的发展方向。2.与客户建立良好的合作关系，每天都建好客户信息卡，同时对于自己的意向客户务必做到实时跟进，对于自己的老客户也要定时回访。同时，在老客户的基础上能开发新的客户。让更多人知道与了解江淮车，并能亲身体验。了解客户的资料、兴趣爱好、家庭情况等，挖掘客户需求，投其所好，搞好客户关系，随时掌握信息。我在这里想说一下：我会要把c类的客户当成o类来接待，就这样我才比其他人多一个o类，多一个o类就多一个机会。对客户做到每周至少三次的回访。3.努力完成现定任务量，在公司规定的任务上，要给自己压力，要给自己设定任务。不仅仅要努力完成公司的任务，同事也完成自己给自己设定的任务。我相信有压力才有动力。4.对于日常的本职工作认真去完成，切不可偷懒，投机取巧。5.在业余时间多学习一些成功的销售经验，最后为自己所用。6.在工作中做到，胜骄败不馁，不可好大喜功，要做到一步一个脚印，踏踏实实的去做好工作，完成任务。7.意识上，无论在销售还是汽车产品知识的学习上，摒弃自私、强势、懒惰的性情，用积极向上的心态，学习他人的长处，学会谦虚，学会与上司、朋友、同事更加融洽的相处。每日工作

1.卫生工作，办公室，展厅值班都要认真完成。2.每日至少回访和跟踪2到3个潜在客户，并及时跟新客户需求。3.每日做好前台值班工作，登记每位来访客户的信息。4.每日自己给自己做个工作总结，回想一下每天的工作是否有没做好的，是否需要改正。5.了解实时汽车行业信息，同类竞争品牌动态。知己知彼，方能百战百胜。

每周工作

1.查看潜在客户，看是否有需要跟进的客户。整理每位客户的信息。2.查看自己的任务完成了多少，还差多少量。下周给自己多少任务。

月工作任务

1.总结当月的客户成交量，客户战败原因。2.总结当月自己的过失和做的比较好的地方。3.制定下个月自己给自己的任务和工作计划。

最后，感谢公司给我一个展示自我能力的平台，我会严格遵守职业操守，朝着优秀员工的方向勇往直前。碰到困难不屈不挠，取其精华，去其糟粕，和公司的其他同事团结协作，让团队精神战胜一切。

——–范文一结束。

汽车销售年终工作总结范文 2012年是铜鼓公司重要的战略转折期。国内专用车市场的日益激烈的竞争、价格战、国家宏观调控的整体经济环境，给**公司的日常经营和发展造成很大的困难。在全体员工的共同努

力下，大宗专用汽车公司取得了历史性的突破，年销售额、利润等多项指标创历史新高。回顾全年的工作，我们主要围绕以下开展工作：

一、加强面对市场竞争 不依靠价格战 细分用户群体 实行差异化营销 针对今年公司总部下达的经营指标，结合公司总经理在20xx年商务大会上的指示精神，公司将全年销售工作的重点立足在差异化营销和提升营销服务质量两个方面。面对市场愈演愈烈的价格竞争，我们没有一味地走入“价格战”的误区。“价格是一把双刃剑”，适度的价格促销对销售是有帮助的，可是无限制的价格战却无异于自杀。对于淡季的汽车销售该采用什么样的策略呢?我们摸索了一套对策：

对策一：加强销售队伍的目标管理

1、服务流程标准化

2、日常工作表格化

3、检查工作规律化

4、销售指标细分化

5、晨会、培训例会化

6、服务指标进考核

对策二：细分市场，建立差异化营销

对策三：注重信息收集 做好科学预测

当今的市场机遇转瞬即逝，残酷而激烈的竞争无时不在，科学的市场预测成为了阶段性销售目标制定的指导和依据。在市场淡季来临之际，每一条销售信息都如至宝，从某种程度上来讲，需求信息就是销售额的代名词。结合这个特点，我们确定了人人收集、及时沟通、专人负责的制度，通过每天上班前的销售晨会上销售人员反馈的资料和信息，制定以往同期销售对比分析报表，确定下一步销售任务的细化和具体销售方式、方法的制定，一有需求立即做出反应。同时和生产部等相关部门保持密切沟通，保证高质高效、按时出产。增加工作的计划性，避免了工作的盲目性;在注重销售的绝对数量的同时，我们强化对市场占有率。我们把公司产品市场的占有率作为销售部门主要考核目标，顺利完成总部下达的全年销售目标。

售后服务是窗口，是我们整车销售的后盾和保障，为此，我们对售后服务部门，提出了更高的要求，在售后全员中，展开了广泛的服务意识宣传活动，以及各班组之间的自查互查工作;建立了每周五由各部门经理参加的的车间现场巡检制度。

二、追踪对手动态 加强自身竞争实力 对于内部管理，作到请进来、走出去。固步自封和闭门造车，已早已不能适应目前激烈的专用汽车市场竞争。我们通过委托相关专业公司，对分公司的管理提出全新的方案和建议;组织综合部和相关业务部门，利用业余时间学习。

三、注重团队建设 公司是个整体，只有充分发挥每个成员的积极性，才能使公司得到好的发展。年初以来，我们建立健全了每周经理例会，每月的经营分析会等一系列例会制度。营销管理方面出现的问题，大家在例会上广泛讨论，既统一了认识，又明确了目标。在加强自身管理的同时，我们也借助外界的专业培训，提升团队的凝聚力和专业素质。通过聘请专业的企业管理人才对员工进行了团队精神的培训，进一步强化了全体员工的服务意识和理念。2012年是不平凡的一年，通过全体员工的共同努力，公司各项工作取得了全面胜利，各项经营指标均创历史新高。在面对成绩欢欣鼓舞的同时，我们也清醒地看到我们在营销工作及售篇二：汽车销售经理年终总结范文2015 汽车销售经理年终总结范文2015 在繁忙的工作中，不知不觉的又迎来了新的一年，回顾自己走过的这一年，真的是收获颇多，感慨万千，意犹未尽!xx年是我跨入汽车销售的第一年，也是我人生发生重大转变的一年。xx年初，我做出了一个人生中最重要的决定，放弃了自己所学的专业和稳定的工作，选择了汽车销售的工作。当时正值全球金融危机，各大企业都在减薪，甚至是裁员之时，我不顾朋友和家人的反对，毅然选择了辞职。其实改行之意，早在全球金融危机爆发之前就有了。大学毕业后的三年间，一直从事技术相关的职业，由于工作的性质和自己的兴趣始终不合拍，所以在平时工作中缺乏积极性，每天都是被动的工作。我明白继续这样下去，对公司和自己都不公平，所以我选择了离开。我要选择一份自己喜欢的工作，让我充满激情投入的职业。因为从小就喜欢汽车，喜欢与人打交道，再加上汽车与自己所学的专业有那么一点接近，汽车销售顾问的工作是再合适不过的了，但这也仅仅是自己的想象罢了。最终在朋友的推荐和自己的努力之下，非常有幸的进入了申蓉大众，从此踏上了我的圆梦之旅!记得在申蓉上班的第一天，我在晨会上兴奋的说：我是带着一颗充满激情的心来到这里的，感谢领导给我这个机会，让我实现了我的一个梦想，我会加倍努力的工作，不辜负领导的信任!到今天，我可以说兑现了当初的诺言。从09年03月14日到现在，我越来越发现自己是真的很喜欢这份工作，我每天都在积极的学习和快乐的工作。忙碌的工作让我感到特别充实，虽然晚上感到疲惫和劳累，可第二天早上又是精神满满的迎接新一天的挑战。特别是在受到客户认可或取得一定成绩的时候，自己的内心感到十分的满足，非常有成就感。在此之前的工作中，我从来没有像做现在这份工作那样拥有那么多的愉悦感和满足感。现在的工作，无论忙与累，无论有什么挑战和困难，我能够清晰地体会到自己强烈的工作热情。我是无比幸运的!我没有随波逐流，人云亦云;我没有摇摆不定，变来变去;我没有失去自己，东施效颦。我寻找到了自己想要的工作，将曾经的想象变成了现实!说了那么多自己内心的感受，还是来总结下这一年的工作情况。在前半年里以学习和积累经验为主，有幸跟在一个好师傅和好经理下面学习，很快的了解和适应了汽车行业，与团队配合的也越来越好。作为销售部中的一员，深深感觉到自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。在高素质的基础上，更要加强自己的专业知识和专业技能。此外，还要广泛了解整个汽车市场的动态，走在市场的前沿。经过近一年的磨练，自己各方面得到了较大的提升，已成为一名经上海大众认证的销售顾问。在车市火爆的xx年，上海大众以72.9万台的成绩荣膺全国轿车销量冠军，申蓉大众也以6000台的成绩取得全国销量第一，真的很为自己的品牌和公司而骄傲!从09年05月至今，我销售了近一百台新车，基本上完成了全年的任务指标，特别是在xx年11月完成了单月销售20台的一个里程碑。而我最自豪的还是自己的客户满意度，基本上没有出现过较大的问题，得分也一直处于团队前列。总结我成功的原因，其实就一个字，爱!我爱我的职业，我爱我的品牌，我爱我自己，我爱我身边的人，爱我的每一位客户。我热爱自己的工作，再苦再累都不感疲倦;我喜欢大众品牌，坚信它是最好的工业产品;我用乐观积极的心态，去面对每一次挑战和考验;我用一颗真诚的心，让顾客放下内心的防御。

当然在进步的同时，自己也犯过两次比较严重的错误。1，在自己签的第一个订单中，将客户所定车型的配置报错，导致客户在完成上户手续之后要求退车。2，在国庆

大假期间的一次试驾中，与骑自行车的行人发生擦挂，导致客户受惊，行人轻微受伤，试驾车大面积维修。总的来说这两次重大的失误，还是自己业务知识和业务技能欠缺的原因。为此给领导和公司带来麻烦和损失，深表歉意;也感谢领导和公司在此期间的帮助和宽容。通过总结这两次惨痛的经验教训，让我认识到在今后的工作中的各个环节都应该做到细致，以免因为一个错误而降低了整个团队的工作效率。xx年中，我的计划主要在两个方面。在细节方面，提高工作效率。其中主要包括了每日工作安排，时间规划，团队协作等。在09年中，此方面做的较为薄弱，尽管自己的工作热情很高，愿意为之牺牲自己的时间，但毕竟这样会影响自己的身体状况和工作状态。总之，在新的一年中应该将事倍功半转变为事半功倍。在职业规划上，成为一名优秀的销售顾问，渐渐向管理

理方面靠近。还记得在复试的时候，老总问我两年后的职业规划是什么的时候，我毫不犹豫的说，销售经理!现在想起来确实蛮激进的，要做一名合格的管理者比做一名优秀的销售顾问难的多了，需要具备的能力也更多。虽然前进的道路崎岖不平，但我相信光明永远在前方，我会继续坚持一步步走下去的!篇三：汽车销售顾问年终总结 4s店销售顾问年终工作总结 转眼间，我来荣威4s店已经大半年。这半年间，从一个连at和mt都不知道什么意思的汽车菜鸟蜕变成熟知汽车性能的业务员。一切从零开始,一边学习专业知识,一边摸索市场,遇到销售和专业方面的难点和问题,我都及时请教有经验的同事,一起寻求解决问题的方案,在此,我非常感谢部门同事对我的帮助!也很感谢领导能给我展示自我的平台.这半年间，我不仅仅学会了基础的汽车知识，同时也对自己的品牌有了更深入的了解，使我深深的爱上了自己所从事的工作，自己所销售的汽车。在我心里只有热爱自己的岗位才能做好本职工作。

短短的半年时间，我明白了做汽车销售单凭自己的热爱是不够得，要学会如何进行客户谈判、分析客户情况的。这些是我一个刚入职的销售员从前所没经历过的，而我们老销售员在谈判的过程他们常常会带着我这个新人，学习谈判经验，这点我非常感谢我的同事们。所以，到现在我有难以谈的下来的客户，我会吸取老销售员的谈判技巧，来进行谈判。现在嘉兴汽车销售市场竞争的日益激烈,摆在所有销售人员面前的是-平稳与磨砺并存,希望与机遇并存,成功与失败并存的局面,所以拥有一个积极向上的心态是非常重要的.而我每一天应该从清晨睁开第一眼开始，每天早上我都会从自己定的欢快激进的闹铃声中醒来，然后以精神充沛、快乐的心态迎接一天的工作。如果我没有别人经验多，那么我和别人比诚信；如果我没有别人单子多，那么我和别人比服务。这些一直是我的工作态度。我相信只有这样才能把工作完成的更好。现存的缺点 对于市场的了解还是不够深入,对专业知识掌握的还是不够充分 ,在与客户的沟通过程中,缺乏经验.在销售工作中也有急于成交的表现，不但影响了自己销售业务的开展，也打击了自己的自信心。我想在以后的工作中会摒弃这些不良的做法，并积极学习、请教老销售员业务知识，尽快提高自己的销售技能。11年工作计划

公司在发展过程中，我认为要成为一名合格的销售员，首先要调整自己的理念，和公司统一思想、统一目标，明确公司的发展方向，才能充分溶入到公司的发展当中，才能更加有条不紊的开展工作。以下是我11年的工作计划： <1>继续学习汽车的基础知识,并准确掌握市场动态 各种同类竞争品牌的动态和新款车型。实时掌握嘉兴汽车业的发展方向。<2>与客户建立良好的合作关系，每天都建好客户信息卡，同时对于自己的信心客户务必做到实时跟进，对于自己的老客户也要定时回访。同时，在老客户的基础上能开发新的客户。让更多人知道与了解荣威车，并能亲身体验。

了解客户的资料务、兴趣爱好、家庭情况等，挖掘客户需求，投其所好，搞好客户关系，随时掌握信息。

重点客户的开展。我在这里想说一下：我会要把c类的客户当成o类来接待，就这样我才比其他人多一个0类，多一个o类就多一个机会。拜访，对客户做到每周至少三次的拜访。<3>努力完成现定任务量.在公司规定的任务上，要给自己压力，要给自己设定任务。不仅仅，要努力完成公司的任务，同时也完成自己给自己设定的任务。我相信有压力才有动力。

<4>对于日常的本职工作认真去完成，切不可偷懒，投机取巧。<5>在业余时间多学习一些成功的销售经验，最后为自己所用。<6>在工作中做到，胜不骄败不馁，不可好大喜功，要做到一步一个脚印，踏踏实实的去做好工作，完成任务。<7>意识上：无论在销售还是汽车产品知识的学习上，摒弃自私、强势、懒惰的性情，用积极向上的心态，学习他人的长处，学会谦虚，学会与上司、朋友、同事更加融洽的相处.每日工作

1.卫生工作，办公室，展厅值班都要认真完成。2.每日至少回访和跟踪2到3个潜在客户，并及时跟新客户需求。3.每日做好前台值班工作，登记每位来访客户的信息，并上报潜客系统。4.每日自己给自己做个工作总结，回想一下每天的工作是否有没做好的。是否需要改正。5.了解实时汽车行业信息，同类竞争品牌动态。知己知彼，方能百战百胜。每周工作

1查看潜客系统，看是否有需要跟进的客户。整理每位客户的信息。并做需求备案。2查看自己的任务完成了多少，还少多少量。下周给自己多少任务。

月工作任务

宝马汽车销售顾问面试 篇6

面试宝马需要注意的问题

宝马面试汽车销售顾问常常会问下面五个问题的，你注意下下面的五个问题就可以了，

宝马面试问题1：请介绍一下你自己

面试无法避免的问题，你必须准备好对白但是又不能让人知道你已经准备过。关于自我介绍 ，你必须围绕应聘职位来说话，一切都必须有利于该职位工作。

宝马面试问题2：说说你对我们公司的了解

这说明，面试之前你必须事先通过各种方法先了解宝马，包括的她的过去到现在，以及准备好你对该公司发展前景的一些看法。

宝马面试问题3：你为什么要来我们公司面试

这个有关于你的职业生涯规划，作为一个汽车人才，你可以基于自己对该公司的了解，谈谈你的目的。

宝马面试问题4：谈谈你最近一次做了什么事情来提高自己

去宝马面试的汽车人才必须事先准备好一些完善自己的例子，而且重要的是与自己的应聘应聘岗位息息相关的例子。

宝马面试问题5：在巨大的工作压力之下你的工作能力会有什么变化

准备好你曾今面临困难呢时依然取得成功的例子，以此来烘托你在面临巨大的压力时，工作能力更加坚韧和强大。

宝马面试问题6：你还有什么问题要问

面试之前你肯定已经有很多问题，将你的问题用语言组织好，如“您觉得我最适合在担任什么职位呢?”“公司对新入职员工有什么要求呢?”等，你想知道的都可以说。

如果你非常想进入宝马工作，那么首先准备好以上各种答案吧，用最有亲和力、最真实敢的语言组织好你的答案，自信的回答，那么你的面试必定让宝马HR95%以上的满意。当出现其他问题，只要你做好了以上准备都可以相互贯通的回答，因为有些答案是万能的，你懂的!

面试汽车销售需要注意的问题：

1、需要了解要应聘公司的.背景;如果可能最好了解下面试官的背景，

如果不是第一个进去面试的，可以打听下里面的情况。

2、简单说：(1)服装、发型、饰品等要得体(让你父母看着顺眼准没错，要是问你最好的朋友一定完蛋——男女通用)。如果你要有花样美甲马上去洗吧。(2)见面后对面有几个人就向几个人点头问好。(3)说话时头微低，双手在腹部交叉，用谦卑的眼神看人(这个比较难——得练，对着镜子练，直到不讨厌自己的眼神为止)。(3)身体不要晃动，别用肢体语言。别带包、更不要带手机。

3、最后一条不问不答，更不要抢话。另外，说到之前的工作经验时回答要坚定。

通常会问：

你之前做过吗?

答案一：做过，经验丰富，有信心能做好。

原来的工作为什么不做了?

回答：可以说家里的某位老人身体不好，需要照顾等等。一定不要说原来的工作单位的不好。

答案二：没做过，但有信心做好。

那你做过什么工作?

答复：这时可以吹点小牛，但不要过分。

最后当面试官对你说：你先回去吧等消息。你一定不要马上走，而是要占在那里不动。要是他们说“怎么还不走”。你要深深的鞠躬，然后说“希望能给我个机会，我非常想得到这份工作，家里实在太难了，我一定能干好，不会给您(们)丢脸”。然后在站着不动，直到他们有所表示为止。

总结一下啊：

首先，衣装要朴实、利落、得体。

其次，面试时要注意打招呼的方式。

再次，回答问题语速要缓，不要太兴奋。

除了正常的问题以外，她们还要问题也时事题，如新闻大事什么的。

汽车销售顾问必读 篇7

( 一) 吉林田七天然养生堂科技有限公司的性质

吉林田七天然养生堂科技有限公司是一家民营股份制有限公司。

( 二) 吉林田七天然养生堂科技有限公司所在行业及行业背景

吉林田七天然养生堂科技有限公司是快速消费品行业。行业背景为: 田七集团前身建于1945 年、历经60 载洗礼的综合性大中型日化企业, 跻身于中国500 家最佳经济效益企业、中国化学工业50 家最佳经济效益企业之一。

( 三) 吉林田七天然养生堂科技有限公司概况

田七公司坚持“以人为本、服务于人”的企业理念, 严格执行ISO9001 质量体系, 注重实效、追求更好, “田七”和“奥奇丽”商标荣获广西“著名商标”; 田七药物牙膏和田七草本除菌洗洁精荣获广西“名牌产品”称号; 田七药物牙膏被中国牙膏工业协会评定推荐为“中国牙膏工业优秀品牌”, 成为中国牙膏工业十大优秀品牌之一。

二、项目描述

( 一) 项目名称

吉林田七天然养生堂科技有限公司销售部销售顾问设计项目。

( 二) 项目的意义和目标

1. 意义

推销, 是指企业通过派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈, 作口头陈述, 以推销商品, 促进和扩大销售从而完成商品的交易从而获利。

有些人通常认为, 人员推销就是软磨硬泡、勤跑业务, 把自己手中的商品卖给需要人群, 并没有基础知识和营销技巧。还有人认为人员推销就是另一种形式的欺骗, 推销技术就是我们常说的“耍老千”。其实这言论都是不同的人群对于推销的一种误解。人员推销是一门专业性很强的工作, 是一种互惠互利的推销行为, 它血药同时满足买卖双方的不同需求, 从而解决各自不同的问题, 而不仅仅只注意片面的产品推销。尽管买卖双方的目的是不完全相同的, 但最终会达成一种双方都可以接受的协议。

2. 目标

每天在进行推销之前, 要选择好适当的地区与适当的客户群。每次下市场之前, 我会仔细思考今天我去的地区客户群年龄段的不同, 针对不同年龄段, 从而了解不同的消费需求。在快速消费品的行业, 不同人群又有不同的消费理念。所以, 针对这些不同, 给自己的业绩制定一个合理的目标, 已达到最佳的销售业绩。

( 三) 项目计划与分工

要学会自我介绍。所谓自我介绍, 当然不是简单地介绍自己, 而是快速有效的让顾客第一时间了解自己的公司名称与产品信息。对于一个推销人员讲, 最基本的技能是在三十秒内迅速让顾客了解我们的信息, 并对信息产生适当的回馈。

要学会倾听和微笑。所谓微笑, 是当我们与顾客交谈的时候, 学会以一个微笑的面容呈献给顾客, 相信我, 没有顾客愿意与一个死板的人沟通。而倾听, 是大多数推销人员最容易忽略的细节。要知道, 倾听也是打开顾客心灵的一把钥匙。

( 四) 项目的实施

1. 熟悉掌握产品知识

作为快速消费品行业, 除了是生活的必需品这一主要特征外, 我们更应该了解产品的独特之处。例如, 我们公司主要产品是精油皂。而传统的精油皂: 精油香皂主要由芳香植物精油跟香皂结合。并不是所有的植物都能产出精油, 只有那些含有香脂腺的植物, 才有可能产出精油。

2. 开发客户

在熟练掌握基础知识后, 要进行新客户的开发。下市场之前要理顺自己的思路; 对企业一定有充分的了解, 所谓充分的了解就是包括对平台的资质, 优势, 服务, 与同行业相比的先进之处, 都必须了如指掌, 如果你就自己的公司都认识不清, 那么试问你是如何将你公司的产品介绍给你的客户呢? 在开发新客户的时候, 会遇到一些人, 会直接赶你走, 甚至辱骂。刚开始的时候我们会很生气, 偶但是后来慢慢的, 也习惯了这种辱骂和拒绝, 因为是他们的拒绝, 才会让我们慢慢成长, 让我们多了一次成长的经历。

3. 提供产品

因为公司有很多类产品, 所以, 当我们进行推销时, 不可能在短时间内介绍完所有的产品。即使介绍完产品, 顾客也不可能需要那么多。相反, 机械的介绍甚至会引起顾客的反感。本来有购买产品的心也会被打破。这是推销中最常见的一幕, 也是最不应该发生的一种情况。

4. 舍一取一

顾客为什么反感推销? 因为很多推销员把其产品神话。滔滔不绝的讲述产品优势, 好像如果不用产品, 顾客会怎样的得到严重损失。这样的行为往往直接导致失败。相反, 根据顾客的自身情况。当我们介绍产品时, 不妨拿出两种相似产品。说出两种产品的不同之处, 然后说出一种产品的劣势, 从而升华另一种产品, 激起顾客的购买欲, 从而达成交易。

三、项目总结

( 一) 慧眼识顾客

不同的客户都会其有不同的性格特征, 只要选择与客户个人性格特点相符的方式与他们沟通就可以使推销更快速、更顺利, 那么我们应该如何去识别客户的性格特点, 并采取相对的策略呢?

关于客户性格特点划分的方法有许多种, 在这里我把客户的性格特点分为四大类, 分别是: 老鹰型, 孔雀型, 鸽子型和猫头鹰型的客户, 这四类客户是根据顾客的语言特点以及他的社交能力来划分的, 语言特点强是指说话嗓门大、语速很快的, 语言特点弱是指说话声音小, 语速比较慢的人群, 而社交能力强则是指见面后对很热情, 沟通很顺畅, 社交能力弱是指对你的话语没有多大反应、沟通比较困难的客户。

要想准确了解客户的性格特点, 一定要经过以下三个步骤, 第一步是分辨客户的性格特点, 首先观察到了客户的性格特点, 确定了顾客的所属类型后, 你才能制定针对其特征性格的所应对沟通方式, 确定顾客类型的方法并不难, 在你和客户沟通的过程中, 你就可以轻松的分辨出客户的语言特点, 如果某客户说话声音比较大, 底气很足, 滔滔不绝, 你初步可以判断这个人肯定是老鹰型或者是孔雀型的, 语言特征分开后, 接下来是区分社交能力, 我们通过和客户的接触就可以通过一些小细节感受到他们社交能力的强弱, 如果这个人对你不理不睬, 半天也不说一句话, 大致可以判定这个人应该是鸽子型或猫头鹰型的客户。

反之则是孔雀型号的客户。

通过这样的方法我们就能对不同客户的性格特点进行定位与分析。第二步叫做对等模仿, 你的行为要与客户的语言、社交能力达成一致, 如果客户说话声音大, 语速很快, 你也需要提高音量, 加快自己的说话速度; 同样客户对你很热情, 你也要对他充满激情, 总而言之一定要以顾客的性格特点为标准, 努力的调整自己去适应我们的上帝; 第三步是根据顾客的主导需求制定接触策略, 必须明确自己应该说什么, 不应该说什么。这样, 在我们向顾客推销时, 便多了很多看顾客说话的技巧。

( 二) 应答与回馈

对于销售人员来说, 应变能力是其应该具备的素质, 应变能力是十分重要的, 它是确保销售结果是好是坏的首要条件。正所谓世界之大, 无奇不有, 在日常的工作中, 销售人员所接触的客户是十分广泛和复杂的, 什么样的客户都有可能遇到, 其中肯定会有一些顽固的、冷漠的、傲慢的客户, 如果缺少灵活的应变能力, 那么就很难适应顾客接节奏, 又何谈满足不同客户的不同要求呢? 这样就会给销售工作带来极大的阻碍和损失。作为一名出色的销售人员, 一定要有效地发挥自身的应变能力, 提高自己的反应力, 销售人员不能死板地例行公事, 传统推销, 而是应该善于发现新的情况、新的问题, 从自身的销售实践中总结出新经验、新方法、新对策。对于销售工作中遇到的新鲜事物、新问题, 能够认真分析、勇于思考, 大胆提出新方法、新方案; 在突发事件面前要沉着冷静, 不能慌张无措、理性的处理事情, 想方设法化解不利因素, 而不是盲目行事。

( 三) 维持客户圈

要做好销售, 我们就理应与客户保持好良好的关系。所谓良好的关系, 不仅仅是客户对我们的信任与支持。更是能与我们建立良好的友情关系。因为随着感情的深化, 顾客可以介绍自己的朋友圈给予我们, 给我们提供人脉资源。但是, 切记一定有自己的坚持。并且把产品融入我们自身之中, 使得顾客因为相信我们所以更加相信产品。

参考文献

[1]陈林.消费者市场分析, 市场营销.北京大学出版社, 2006.

[2]丹尼尔·平克.全新销售人才的三大素质, 全新销售.浙江人民出版社, 2013.

[3]郭国庆.市场营销的重要性, 市场营销学.中国人民出版社, 2011.

[4]江汉春.行业与竞争者分析, 市场营销学.中国农业大学出版社, 2008.

[5]李政权.弱势品牌趋势, 弱势品牌如何做营销.中华工商联合出版社, 2014.

[6]吕国荣.人脉是销售中的财脉, 先交朋友再做销售.化学工业出版社, 2010.

汽车销售顾问必读 篇8

【关键词】汽车 销售顾问 胜任能力

一、胜任能力的概念和形态

（一）胜任能力的概念

胜任能力是个体的深层次能力，但并不是所有个体的深层次能力都属于胜任能力，只有能够导致工作中的优异绩效的个体深层次的能力才属于胜任能力。

（二）胜任能力形态

综合学者的观点，一般认为胜任能力由五种基本形态构成，即技能、动机、知识、自我概念和特质五种基本形态。

二、汽车销售顾问胜任能力模型构建

（一）汽车销售顾问胜任能力模型构建的原则

胜任能力的人力资源管理模式最基础的部分是胜任能力模型，它贯穿于整个人力资源管理系统。建立胜任能力模型时，要遵循战略导向原则、需求原则、重点突出原则、量身定做原则、持续完善原则。

（二）汽车销售顾问胜任能力模型的具体构建

胜任能力模型的建立一般分为三个步骤：选定研究的职位—确定绩效的标准—选取与胜任能力有关的数据资料并进行分析。根据以上三个步骤，参考有关学者的研究成果，构建汽车销售顾问胜任能力的模型见附录A。该模型由知识、技能、能力和个性四大模块构成。

1.知识方面。知识方面包括产品知识、市场知识和计算机知识。

2.技能方面。技能方面包括组织技能、沟通技能、处理冲突的技能、招徕顾客和销售技能。

3.能力方面。能力方面包括创新能力、思维能力、分析能力和理解能力。

4.个性方面。个性方面包括自我激励、值得信赖、社会交往、好胜心、自信心等。

三、基于汽車销售顾问胜任能力模型，设计了调查问卷

在对某品牌汽车4S店的实地调研的过程中，共发放了问卷30份，收回有效问卷30份，有效率为100%。从调查结果来看，某品牌汽车4S店销售顾问的胜任能力可谓喜忧参半，详述如下。

（一）知识方面的评价

在知识方面，有82%的受访者对本公司的产品非常了解，有85%的受访者对本行业其他品牌的产品知之甚少，有78%的受访者不能熟练运用计算机来分析当前的竞争形式。

（二）技能方面的评价

在技能方面，有65%的受访者能详细计划自己的工作和作息时间，有78%的受访者在顾客遇到不能解决的问题时，会尽自己所能帮顾客解决，有40%受访者会尽力地解决自己与顾客或同事之间的冲突，有64%的受访者无法运用已有的知识形成好的营销策略，不能吸引更多的顾客，有77%的受访者能在工作中抓住时机，达成交易。

（三）能力方面的评价

在能力方面，有15%的受访者能接受新的观点和新的事物，并对某些问题提出自己的想法，有63%的受访者在工作会时刻保持警惕，减少自己与顾客之间的冲突，有30%的受访者不能很好的利用企业统计分析的相关数据，得出对自己工作有利的结论，有65%的受访者在与顾客的洽谈的过程中，会很敏感的发现顾客所担心的问题。

（四）个性方面的评价

在个性方面，有55%的受访者在工作中遇到挫折时，会采取自我鼓励的方法克服困难，有87%的受访者在工作中能做到诚实守信、说到做到，有66%的受访者不能很好的维系自己与顾客和同事之间的关系，有63%的受访者在工作中会出现精神疲惫，感到力不从心，有45%的受访者想超额完成任务，成为销售标兵，有91%的受访者有信心完成企业每个月下达的指标，有68%的受访者在工作及生活中，会对自己严格要求，并做到公平、公正。

四、某品牌汽车4S店销售顾问胜任能力提升策略

（一）提高员工招聘的约束条件

招聘是为企业补充新鲜血液的主要渠道，招聘工作不仅仅是企业实现人力资源组合和更替的手段，也是企业实现战略目标和长期生存发展的重要法宝。对于该公司而言，在招聘时除了考虑基本的任职资格与条件外，可参照前面建立的销售顾问的胜任能力模型，适当地考虑应聘者的胜任能力，尽可能地引进高水平、高素质的人才。

（二）加强员工的培训和开发

对人才的一种平衡的培养是基于对胜任能力要求的培训与开发，在培训与开发的过程中既注重对外显能力的培训，又要注重对内隐能力的开发，这成为现代人力资源管理的一个重要方面。针对该公司存在的问题，对胜任能力进行培训与开发时应注意以下方面：

一是确定培训与开发的目标。基于对胜任能力的培训与开发所设定的目标主要是通过培训与开发的实践进而来提高企业员工的胜任能力水平，塑造员工个人及企业的核心竞争力，并为实现企业的战略目标和员工个人的职业发展规划提供有利的动力支持。

二是建立有效的绩效评估体系。基于对胜任能力特征的绩效管理与传统的人力资源管理中的绩效管理是有相当大的差别的。相比之下前者更强调如何更有效的发挥人的潜能，从而利用人的优秀，能够在扬长避短的前提下提高绩效。

三是完善薪酬管理体系。薪酬管理体系是现代人力资源管理的核心内容之一，目前我国的薪酬管理体系一般包括职位薪酬、业绩薪酬及资历薪酬等。有别于传统的薪酬管理体系，基于胜任能力的薪酬管理体系能够激励员工持续学习，不断提升其技能水平。因此整个组织的氛围将是好学的，这有助于构建学习型的组织，从而增强组织的核心竞争力，保持和促进组织的发展。

四是胜任能力与薪酬结构相挂钩。将该企业薪酬与胜任能力相挂钩可考虑两种方法：一种是直接挂钩，即基本工资完全由胜任能力大小决定，也就是说，销售顾问的基本工资=胜任能力工资×100%；一种是间接挂钩，即基本工资部分由胜任能力大小决定，胜任能力工资在基本工资中占一定的权重，其他部分可由岗位或绩效决定，即薪酬=胜任能力工资×a+岗位工资×b+福利津贴×c，各部分的权重由企业根据自身情况确定，a+b+c=1。

参考文献

[1]胡月星.领导胜任能力[M].北京：电子工业出版社，2007.

[2]戴维.D.杜波依斯.基于胜任能力的人力资源管理[M].北京：中国人民大学，2006.

[3]金环，林则宏.基于胜任能力的人力资源管理系统的构建[J].当代经济管理，2008（06）.

汽车销售顾问工作总结 篇9

回首2014年，有太多的美好的回忆，2008年本人来到长京行工作,但是惟有2014年这一年的学习，让我深深的感受到了自己进步，但还是存在不少问题，在处理问题以及工作的方法上也有不足，但是我相信在领导的帮助与鼓励下，我一定会拥有更美好的明天.销售工作总结、分析

在销售顾问岗位上，首先我要感谢一个人那就是我们销售部的曹经理，我要非常感谢他在工作上对我的帮助。虽然我在销售部门已经工作了一年多，但对销售经验以及工作信心非常缺乏，我的工作可以说是很难入手。2014年初，我都是在曹经理的带领下帮助下进行客户谈判、分析客户情况、在销售中遇到难谈下来的客户销售过程中遇到的问题我总想到他，所以基本上是4月份本人的销售业绩及能力才有所提升。.职业心态的调整

销售员的一天应该从清晨睁开第一眼开始，每天早上我都会从自己定的欢快激进的闹铃声中醒来，然后以精神充沛、快乐的心态迎接一天的工作。如果我没有别人经验多，那么我和别人比耐心;如果我没有别人单子多，那么我和别人比服务。

重点客户的开展。我在这里想说一下：我要把B类的客户当成A类来接待，就这样我才比其他人多一个A类，多一个A类就多一个机会。回访，对客户做到每周至少二次的回访。我认为攻客户和制定目标是一样的，首先要集中精力去做一个客户，只有这样才能有收效，等重点客户认可了，我再将精力转移到第二重点客户上。

自己工作中的不足：

在销售工作中也有急于成交的表现，不但影响了自己销售业务的开展，也打击了自己的自信心。我想在以后的工作中会摒弃这些不良的做法，并积极学习、尽快提高自己的销售技能。

今年，我将一如既往地按照公司的要求，在去年的工作基础上更加努力，全面开展2011的工作。现制定工作划如下:

一;对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，好稳定与客户关系。

二;因北京限购令的开始买车需摇号，所以要更加珍惜客户的资源。

三;要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式的销售方式。

今年对自己有以下要求：

1：每月应该尽最大努力完成销售目标。

2：一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次

不要再犯。

3：要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。

4：对客户不能再有爆燥的心态，一定要本着长京行的服务理念爱您超您所想这样的态度去对待每位进店客户。

5：要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。

8：和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。

中华汽车销售顾问转正试题 篇10

姓名：_____________分数：__________ 一：单项选择题（15*1=15分）

1.“夜间车辆低速转弯时，可扩大转弯内侧近处的照明范围，及时发现在转弯内侧的行人或障碍物，增加夜间行车的安全性。”以上文字是对的哪一功能的描述？A.前大灯清洗装置C.静态转角辅助照明以下转速范围正确的是：

A.1500-4500C.1750-3450

文字描述的是TSI发动机使用的那个技术：

A.缸内直喷C.涡轮增压A.50C.56

B.进气正时可变D.集成中冷B.54D.60B.1700-5000D.1800-4500

B.前大灯照射高度自动调节 D.AFS动态转角辅助照明

2.中华V51.5T发动机最大输出扭矩可达200牛米，并且能够在较大的转速范围内一直保持该扭矩输出，3.精确控制燃油喷射，使得燃油和空气充分混合，而至充分燃烧，大幅提高燃油效率及排放标准。这段

4.中华H530采用最高等级的车体结构和激光焊接高强度车身，全车高强度钢板使用比例达到____%以上。

5.在雪地路面或在湿滑路面上行驶时突然松开油门，发动机较大的阻力矩导致车辆不稳定，驱动轮路面附着系数迅速下降，会控制发动机保证车辆行驶稳定性。

A.ASR 加速防滑系统C.ABS电子防抱死系统

B.MSR 发动机直接扭矩控制 D.EBD电子制动力分配系统

6.“通过智能电动助力转向和ESP协同合作，主动识别、判断驾驶意向及车辆运动状况，并提示驾驶员及时修正方向，保证车辆安全过弯。”以上文字是对全新帕萨特的哪一功能的描述？

A.ASRC.MSR

B.DSRD.HHC

7.下列有关全新帕萨特先进的PLA智能泊车辅助系统的描述中，错误的是：

A.停车位长度仅需比车身长度前后各超出40cmB.准备泊车时，车速应高于30km/hC.该系统只需控制油门、刹车及档位，无需控D.车侧与路边车辆的水平距离应控制在0.5m-制方向盘1.5m8.全新帕萨特的静态转角辅助照明系统只有在时速小于______km/h时，才能做动。

A.5C.35

物间距小于多少米时，转变成连续音？

A.0.2C.0.4

10.针对5速手自一体变速箱说法不正确的是

A.变速器采用的是日本三菱技术

B.变速器换挡机构借鉴丰田C50 B.0.3D.0.5B.30D.40

9.朗逸2011版的全方位倒车雷达当距离障碍物1.2米时，报警系统就会发出“嘀嘀”声；当汽车与障碍

C.增加滑磨技术，油耗降低10% D.自动变速器是由韩国HPT公司开发生产

11.丰田强调的什么技术只不过是丰田内部的设计标准，并不被国家所认可；国家所认证的碰撞安全标准是NCAP；大多数国内整车厂都能达到甚至超越该技术的要求？

A.GAOC.GAE

A.ASR牵引力控制系统C.EDS电子差速锁

文字描述的是TSI发动机使用的那个技术：

A.缸内直喷C.涡轮增压低等特点。

A.机械转向

C.EPS车速感应电子动力转向系统格是：

A.205/50R17

C.215/55R18

二．多项选择题（15*2=30）

A.响应迅速，可以及时分析发动机转速、发动机扭矩输出、油门踏板深度、制动状态以及四个车轮转速等多种信号，综合判断车辆的行驶状态，根据需要自动灵活地分配前后桥扭矩

B.225/55R17 D.215/60R17 B.液压助力转向

D.EHPS车速感应电液动力转向B.进气正时可变D.集成中冷B.GOAD.GEO

B.HBA紧急制动辅助功能D.TCS牵引力控制系统

12.下列哪一项不属于中华新骏捷ESP电子稳定系统所集成的主动安全功能？

13.精确控制燃油喷射，使得燃油和空气充分混合，而至充分燃烧，大幅提高燃油效率及排放标准。这段

14.华晨2013年新车型全系采用最新的_________转向机构，具有低速稳定、高速轻盈、转向精准、能耗

15.中华V5 17寸铝合金轮毂，不仅外观更加动感，而且对车辆操控性能也有提升。与之相匹配的轮胎规

1.下列关于4MOTION智能全时四驱系统的描述中，正确的是：

B.以和车辆的主动安全系统完美配合，如电子稳定程序(ESP)、牵引力控制系统(ASR)、发动机阻力矩控制系统(MSR)以及电子差速锁(EDS)等，综合发挥优异的行驶性能

C.百公里油耗只比同等状态下的两驱版本高D.全时四驱，没有速度限制，后轮获得驱动力0.1升，从油耗上让人几乎察觉不到这是一部四的范围是5%-95%，公路操控性不错，但没有任驱车何电子干预2.下列关于中华全系车型天窗的描述中，正确的是：

B.安装天窗后的均匀温度和新鲜空气补给能有A.电动天窗加强后增加了车顶强度，尤其是内

效保证驾驶者的头脑清醒，从而提高了驾乘安

藏式天窗的“三明治”式结构让爱车更牢固。

全。C.有色玻璃和电动遮阳帘能有效阻挡烈日照晒；

A.运转平顺与全新的三点式发动机固定方式

4.对于CPR销售法则表述正确的是：

A.说明

B.复述

D.电动遮阳帘采用透气材料制成，能通过天窗开关一键式开启/关闭。

3.中华新骏捷搭载BL型号的发动机描述正确的有：

B.动力强劲 全铝缸体，轻量化、一体化设计

C.技术先进 保时捷公司负责位置与匹配的调校 D.高端形象德国FEV公司合作开发

C.比较

5.对于ACE销售法则表述正确的是：

A.认可C.比较

D.解决B.说明D.提升

6.在无现车时，以下哪些是大方得体的应对话术：

A.“女士/先生，您放心，您要的这款颜色和配

B.“女士/先生，我们这款车是市面上同类产品

置的车下月初就到货了，到时我们将第一时间通

中最强的，不等几天您肯定会后悔。”

知您来提车。”

C.“女士/先生，这款车这么适合您，您只要稍

D.“女士/先生，其他品牌的产品有现货说明他

等几天就能拥有它，为了弥补您的时间损失，我们销量很差，您不要被他们蒙蔽了”

们还会有相应的礼品赠送”

7.以下哪些属于交车流程中讲解使用说明书步骤重点事项

A.讲解说明书C.销售顾问示范操作

8.以下哪些属于交车后回访时间节点

A.当天C.7天

系统能够实现的功能：

A.自动解锁C.智能点火

B.识别车主D.远程点火B.3天D.30天

B.讲解操作及注意事项D.回答客户疑问

9.H330配备的无钥匙进入和无钥匙启动功能，能够实现诸多功能，为车主带来极大的方便。下列哪项是该

10.下列有关中华V5设计理念的描述中，正确的有：

A.运用宝马最新设计理念，采用16条镀铬格栅B.车身侧面采用宝马双A模式严谨的设计原则C.多条水平肌力线环车一周，构成强烈横向视D.内饰同样凝聚华晨汽车室内空气质量设计的觉效果精髓，将实用和美观完美融合11.中华V5内饰特点的描述中，正确的有：

A.冰蓝色（冷眼如清水、古典）组合仪表

B.智能行车电脑（点阵屏）多功能信息显示屏

C.中控面板采用金属镀膜（IMD）工艺；三幅真

D.采用环保材料、人机工程设计、高亮度装饰件

皮多功能运动方向盘 12.客户购车三要素:

A.对汽车的需求 C.对购车具有决定权

B.具有购车资金

D.信任品牌销售顾问专业性

13.中华V5的最小（满载）离地间隙（）mm，加强了整车的通过性；

A.165；B、185；C、144 ；

D、175

14.BL 1.5T发动机进行了严苛的台架模拟实验，如：（）小时标准循环耐久测试、()小时动态循环耐久测试、()小时深度热冲击循环耐久测试。

A.400；B、800；C、600 ；

D、200

15.、哈弗H3的车身型式是（）式车身，驾驶和乘坐舒适性、操控性、噪声水平等与轿车平台SUV相比，相差很多，中华v5的车身型式是（）

A、非承载式；

B、承载式；

C、3H式 D、封闭式

三、判断题（每题2分，共18分）

1、225/55R17轮总成配合d=280mm大刹车盘给人以安全和力量感。（）

2、中华V5全车共有75颗LED灯。（）

3、汽车整备质量每减少100公斤，百公里油耗可降低0.5~0..7升。（）

4、中华v5车内储物空间一共17处。（）

5、中华V5经过强化的A柱、B柱，钢板厚度高达1.8mm。（）

6、中华V5系列车型所搭载的胎压系统为目前技术最为先进的直接式报警系统。（）

7、从整体上看，逍客的操稳性能比V5车略差，主要表现为侧倾刚度低，转向时整车侧倾大，抓地感差。（）

8、BYD483QB是比亚迪自主研发的发动机，采用了博世最新的电喷管理系统，并且采用了BIVT可变进气系统。虽然动力输出平稳、线性，但动力指标并不高，比较强调乘用的舒适性。（）

9、比亚迪S6为3H 车身。四．填空题（45*0.5=22.5分）

1.中华H220的长宽高为___________mm，轴距为______mm，行李箱容积为_______L，油箱容积为_____L最高车速。

2.中华V5的长宽高为_____________mm，轴距为______mm，行李箱容积为L，油箱容积为____L。

3.中华H330的长宽高为_____________mm，轴距为______mm，行李箱容积为_________L，油箱容积为L，自动档90km/h油耗，车身整备质量KG。

4.中华H530 1.5T发动机最大功率为100KW/5500rpm，最大扭矩为_________，1.6 4A92S发动机最大功率为_____________，最大扭矩为________________.5.中华V5采用了前麦弗逊式，后__________悬架系统。6.中华H230采用了前麦弗逊式，后___________悬架系统。

7.中华V5取搭载了5F23S档手自一体变速箱，操控随心、换挡平顺，使________和__________达到完美结合。

8.为服务对象直接提供服务时，服务距离应保持在___________为宜；工作人员需要需要在服务对象面前操作示范时，展示距离应保持在_______为宜。

9.华晨中华销售流程：潜在客户管理、______________、_____________、____________、贷款购车服务和成交、______________、______________、______________。10.4A92S发动机的优势、、、、。11.中华仪表板搪塑的特点、、、、。

12.中华V51.6AT百公里油耗，小张加了200元的油，跑了200公里，请根据现下市场油价，换算出百公里元。

13.中华V5在2010建成的、全新的中华涂装车间生产，采用世界先进的生产工艺，车身漆膜厚度均匀，耐候性优秀、防腐性优异、物理性能优秀。

14.中华V5环抱式L型中控台，操作区采取不对称设计按键操作向驾驶者偏移，强调了驾驶体验。15.中华V5座椅骨架是采用公司的产品。四．简答题（3*5=15分）

1.中华V5车型，扩大了产品线，降低了门槛。请列出1.5T发动机的五大技术亮点。并对其中的一个技术亮点运用FFB形式展开描述。

2.为什么你们H530不配备ACC主动巡航和道路保持功能啊？

3.请列举中华H330的功能卖点（每个方位至少3项，合计20项）。

4.中华V5六方位介绍（驾驶座）。

5.请列举中华H230精英型和与舒适型之间的配置区别。

五．附加题(30分)

营业期间如何面对无客户，展厅进店量少你会采取哪些方式做集客？

一个合格的销售顾问应该具备哪些资格？如（对客户，对领导，对同事，对公司）