读后感四步骤

读后感四步骤（共8篇）

读后感四步骤 篇1

怎么写读后感（观后感）

1.通读全文（看完影片）

2.捕捉感点（令你感慨、感动的一方面）

在读好文章（看好影片）的基础上，先把感点都罗列出来。

即同一篇文章（影片）从不同方面产生感想的点。3.选择感点

4.写读后感（观后感）

观后感四步骤 1.印———总体印象

2.介———介绍影片内容概要 3.议———根据影片内容，进行一番议论评析，就事论 事 4.联———联系实际（和影片内容中人的行为举止、思想品德等类似或相反的案例现象）纵横拓展，展开联想

5.结———总结全文，发出感召、希望。

例文：

学会选择

——观《永不妥协》有感 1印：

因为喜欢朱莉娅罗伯茨,所以才看到《永不妥协》这部片子。这是部根据真人真事改编的电影。看这部影片的过程中，多次被女主角艾琳的坚强和执着所感动。2介：

女主角艾琳是个离异的单身母亲,独自抚养三个年幼的孩子,找工作频频失败。在一次开车回家的路上出了一场交通事故,也正是因为这次事故,她找到了艾德作为代理律师。不幸的是稳操胜券的他们输了这场官司。艾琳经济窘迫,官司输的让她非常生气,但又因为没有经济来源,泼辣、固执的她硬是留在了艾德的律师事务所工作。面对没有文凭、没有任何工作经验的艾琳,艾德虽不情愿,但内心些许的愧疚让她留了下来。作为打杂的员工,在归类档案的时候艾琳发现了一桩房地产合同同时有血液检测和医学证明,好奇的她一步步揭开了这份合同背后的秘密。最终,用自己的善良、坚持不懈和努力帮助居住在辛克利的居民600多人,打赢了一场关于水污染的官司。同时,在为官司奔波的过程中,艾琳重新发现了自我的价值。3议：

看完电影,我深深的被女主角艾琳执着的精神所打动。在旷日持久的调查过程中,被人威胁、居民不配合、男朋友因为不理解离开等等都没有吓退她,反而是凭借一颗善良的心和强烈的责任感坚持了下来。故事结局是感人的,但同时也让我感觉到在生活中,如果我们都有一颗永不妥协的心还有什么战胜不了的? 也许随着年龄的增长,面对具体问题,需要考量该不该放下内心持守的原则,做出一定妥协的时候会越来越多。妥协还是不妥协?面对每一个具体问题的时候我们内心都会挣扎。如果妥协了,没有冲突,没有不安定因素,生活平静的会一如既往甚至更好;如果不妥协,前方的路未知,所有的一切都未知,不安全感会吞噬你。但是这个世界有太多的人给我们做了示范,他们选择不妥协,正是有了这样一群人,我们的生活在一步步的发生着变化。爱迪生的不妥协带给了我们光明;亚历山大贝尔的不妥协带给了我们方便快捷的联系方式;一个又一个发明家执着的用他们的不妥协带给我们便利的现代化生活。（纵横拓展）也许有人会说,妥协没有什么不好啊?是啊,妥协会换取短暂的好处,这种好处会像蜜糖一样让你上瘾,一而再再而三的妥协下去,可是这样的人生是你想要的吗?妥协必定付出一定的代价。就像电影中居住在辛克利的居民,如果害怕制造污染的公司后台大背景大不敢与他们抗衡,选择接受买下他们房屋的便宜价格,就这样被打发走,那么因

水污染而遭受病痛的身体将因为没有充足的资金治疗,将一直不能好起来;反之携手和艾琳一起与大公司反抗,虽然过程很艰辛,但最后拿到的则是不可思议的大数目赔偿金。这里不是说钱的问题,更重要的是他们的不平等对待得到了重视和解决!4联：

看电影的时候,脑子里也一遍遍的想到了自己。（联系实际）平常的工作中、生活中,有时稍有不顺,要么就稀里糊涂马虎的应付,要么就撒手不管,让别人收拾烂摊子,这种态度导致的结果就是在工作中既没有什么突出的工作成绩,又找不到工作的乐趣,日复一日让人失去激情。那种在上学时期因为努力学习而取得好成绩的喜悦,已经远去很久,不曾尝到。不妥协是一种态度,更是一种找回生活中失去已久激情的方法。正如卢梭所言:每一种工作都蕴藏着无穷的乐趣,只是有些人不懂得怎样去发掘他们罢了。当你渐渐学会用不妥协去处理工作生活中的不顺,那种叠加的乐趣会让你更热爱生活,更期望下一次的困难,自然而然人生也将变得不一样。就像电影中艾琳所说:“我不会放弃现在的工作,它使我第一次感到了被人尊重的感觉。当我到他们中间,他们都不开口,他们在等我说话„„”愈挫愈勇的艾琳最终由一名颓废的家庭主妇变成了一位有名望的律师。5结：

当然了,不妥协不等于钻牛角尖,我们的不妥协更是一种面对困难时不气馁不退缩的勇气。生活不会永远一帆风顺,总有想不到的困难和挫折在等待你,怎么样面对他们就决定了你将会成就什么样的人生。永不妥协!就像歌里唱到的“阳光总在风雨后,请相信有彩虹”!（号召）篇二：写读后感的一般步骤2013新

写读后感的方法

读文章、书籍后有体会、感想，将这些想法写下来，就是读后感。

读后感也是心得式的读书笔记，一般采用叙述加议论(夹叙夹议)的写法。写读后感的步骤：

一、读。读懂、读透原文，正确理解含义深刻的句子的字面义、深层义，把握中心，从中获得感受和启示，提炼“感点”（议论的中心）。

二、感。围绕“感点”选取事例、名言议论、联系学习、生活实际谈感受，这是读后感的主体，也是重点，必须详写。体会和感想应是多方面、多角度的。可以采取夹叙夹议的写法。

读后感写作顺序：

一、拟。拟定题目。题目是文眼。精彩的、新颖的题目可以一下把人吸引住，使人乐意读。读后感也是如此。

读后感的题目可以这样拟定：正标题加副标题。

正标题一般围绕“感点”来拟，副标题一般指明所读的篇目。如： 正标题： 莫以善小而不为，莫以恶小而为之

副标题： ——读《钓鱼的启示》有感

二、点。点明篇目和总感受。可以采取“开门见山”、“修辞引入”、“提问设疑”“名言引入”等法。

三、引。引就是引子。用三言两语简要归纳文章的主要内容，为下文的议、联做铺垫。

四、议。（详写）议是读原文后，围绕“感点” 发表议论。

可以摘录文章中现成的含义深刻的句子（比如中心句）分析事理；

可以引用名言作为你的心声，概括“感点”，再分析事理；

也可以自己组织语言，概括“感点”, 分析事理。先紧扣文章内容透过句子文中浅层意思，分析深层含义；或者从一般现象推广到普遍现象来分析。

五、联。（详写）联是联想，由“感点”展开联想，谈相关的人和事。主要用“记叙”、“议论”的表达方法，也就是“夹叙夹议”的写法，（读后感中的“事”, 不重在“描写”，而重在论证“感点”。包括介绍书的主要内容、联想的事例，都必须筛选信息，紧扣“感点”有侧重地叙述，所以，切忌不动脑筋，把记叙文上的材料大篇幅照抄，运用资料时也是同样道理。）

选材范围：

可以谈名人故事、名言增强说服力；

可以联系社会生活谈新闻热点；

可以谈身边人的事，如父母、邻居、同学等熟人；

也可以谈自己在学习、生活实际中的实际情况 ；

（可以从做读书笔记角度归纳总结谈收获：从表达方法、修辞方法、遣词造句、布局谋篇等谈；议自己不明白的问题，提出不满意的地方，等等也可以，但一般很少人写，不提倡这种写法。）

选取自己最熟悉的一个例子写清楚，讲明事理。第二个以上的例子简单概括（例如用排比列举事例、增强气势；用比喻增强语言生动性等）。

事例写作角度：可以采取同例互证、正反相证、逐层深入等方式。

六、结。结就是总结全文。可以和文章开头首尾呼应，并引用名言点题，升华主题。

登山人

三个人同去攀登高山，第一个人刚开始攀登几步，感到山陡难登，就退下来啦，他说：我是知难而退。

第二个人攀登到半山，气喘吁吁，望着上面险恶高峻的山势，摇摇头说：还是适可而止吧？也退下来了。

只有第三个人，在攀登途中，知难而进，披荆斩棘，勇往直前，几次跌倒，都爬起来再上，无所畏惧，毫不气馁。最后终于登上了峰顶。

过了几天，三个人又碰面了。

第一个说：登上峰顶，也不过那么回事。还是我知难而退好，省了许多力气。

第二个说：是呀！所以我适可而止，中途退下，还是明智的。

那个登上峰顶的人笑了笑，说道：不过，顶峰上无限风光，你们是无法看到的。

（拟）世上无难事，只怕有心人

——读《登山人》有感

（点）最近，我看了一篇言浅意深的文章《登山人》，深受教益。（引）这篇文章写了三个人一起去登山，第一个人刚登了几步，就感到山陡难登，便退了下来；第二个人刚登到半山腰时，就气喘吁吁，大汗淋漓，他望了望那险峻的山势，于是也退了下来；第三个人却勇敢地攀登，他知难而进，几次跌倒，几次爬起，毫不气馁，终于登上了峰顶。

（议）从三个人的不同境遇中，我领悟到：做任何事情只有坚持到底，不怕困难，才会有美好的结局。那种遇到困难就找借口逃避，是不可取的。在前进的道路上，只有意志坚强，勇于战胜困难，坚持到底的人才能取得胜利。

（联：谈别人）

（联：谈自己）由此，我不禁想到了自己：有一次，我和妈妈学包饺子可饺子就像是和我作对似的，包的饺子一个个都是失败品，我有点灰心了，甚至不想再包了。在妈妈的鼓励下，我重拾信心，包得象模象样了，妈妈更是夸我有一双巧手。看着自己的成果得到家人的认同，心里别提有多高兴了。（结）现在的我深知：“世上无难事，只怕有心人”要想到达成功的彼岸，首先要敢于面对困难，经受挫折，勇于战胜困难，顽强拼搏，坚持到底，才能取得胜利。沙子与石头

穿行在沙漠中的两个人是一对好朋友。途中，两人发生了激烈争执，其中的一个人掌了另外一个人一记响亮的耳光。被掌耳光的人什么话也没有说，只是在沙子上写到：“今天，我最好的朋友在我的脸上打了一耳光。”

他们继续行走，终于发现了一个绿洲，两人迫不及待地跳进水中洗澡，很不幸，被掌耳光的那个人深陷泥潭，眼看就要被溺死，他的朋友舍命相救，终于脱险。被救的人什么话也没有说，在石头上刻下一行字：“今天，我最好的朋友救了我的命。”篇三：读后感写法

首先，我们先搞懂什麽是读后感，一定要养成习惯。遇到我们不懂的事物先

要弄清它的概念，理解概念可以帮助我们写作。

一、什麽是读后感？

读后感就是读书笔记的一种形式，指读完一篇文章或一本书后，把自己的感想、收获写下来。读后感的内容一般有两种：

（1）受到的感动、启发或教育

（2）学到的新知识。

二、读后感的写作方法及步骤：

第一步：要读好原文

读后感的“感”是因“读”而引起的，同样观后感也是因“看”而引起的。“读”和“看”是“感”的基础。既然要“读”和“看”就要弄清两个方面：

（1）这篇文章、这本书讲述了一个什麽故事（就是文章的主要内容）？

（2）这本书的作者写这个故事的目的、意图是什麽？（就是文章的中心思想）？ 只有弄懂了这两个方面，你就会由感而发了。

第二步：选准感动点

一篇文章、一本书，我们阅后可以列出许多的感动点，但在一篇文章、书中的读后感中只能论述一个中心，切不可面面俱到。因此，你要选择你认为最重要的、角度最新的、现实针对性最强、自己感受最深、写起来又觉得顺畅的一个感动点。

第三步：拟订题目

读后感的题目一般有两种：

（1）直接拟题：如

读《„„》有感 《„„》读后感 读《„.》后想到的 我读《„„》

（2）以感点为正题，以“——读《„.》有感”为副题。

世上无难事 团结就是力量

——读《绿野仙踪》有感 ——《绿野仙踪》读后感 第四步习作方法和基本格式：

读后感的一般套路：引—介—议—联—结

开头：用一两句话点明原文篇（片）名，说明感动点。即点明中心（主题）。“引”的部分。

中间：

（1）介：简介原文主要内容。注意：一定要则重写与感动点有关的内容，以便自然引出下文的感想。

（2）议：用一两句话，对原文加以议论，引出下文的“联系实际”

（3）联：具体联系你所了解的、听到的、看到的社会实际或自己的思想、学习、生活实际与感动（受）点，进行对比、比较、联想。这部分是读（观）后感的重点，一定要详写。

结尾：再次强调感动点，总结自己受到的启发或教育。

一、读后感注意事项： 1． 中间简介部分，不能大段抄录原文。要选择与感动点有关的内容简述。2． 不能针对原文内容，大段写检查，作保证。3． 不能脱离原文内容，节外生枝，使读和感脱节、无关。

范文1： 虚心才能进步、成功

——读《群鸟学艺》有感 读了课文《群鸟学艺》，我懂得了一个道理：虚心才能进步、成功。（点名篇名，说明感动点）

这篇课文讲的是，许多鸟向凤凰学搭窝，猫头鹰、老鹰、乌鸦、麻雀都只求一知半解，才学到一点肤浅的知识，就自以为是，觉得已经把搭窝的技术学到手了，一个个半途而废。只有小燕子自始至终认真地听，虚心地跟凤凰学。最后，只有小燕子搭的窝漂亮、结实、暖和。(简介内容)故事中的小鸟，有的骄傲自满，有的谦虚好学，形成了鲜明的对照。(对原文加以议论，引出下文的“联系实际”)记得三年级上学期时，我就像课文中的小燕子一样，虚心好学，对很多问题都喜欢钻研。不懂的，就向老师请教。那时，单元测验我常得第一。可是挡我连续几次第一名以后，便开始像猫头鹰一样骄傲起来。数学课上，才听老师讲了一两道例题，就认为已经学得很好了，再也听不进去和同桌打打闹闹，嬉嬉笑笑。语文课上，常在下面偷看卡通漫画书，根本没听老师讲，老师问听懂了没有，却带头高声喊懂了。渐渐地，做作业时就感到吃力了，甚至发展到了抄别人作业的地步。期末考试，语文、数学成绩却没有及格。唉!我这不是像课文中的猫头鹰、老鹰、乌鸦、麻雀学搭窝一样，不求甚解，半途而废吗?(联系实际谈感想，详写)读了《群鸟学艺》我深有感触：不虚心，怎能进步、成功呢？（结尾总结感受点）

范文2： 《学会生存》读后感

“书是人类的阶梯。”前几天，我看到一篇名为《学会生存》的文章。这个题目深深地吸引了我，于是，我便迫不及待地开始阅读。文章主要讲了作者在费城的纳尔逊中学的门口看见了两尊塑像——一只苍鹰和一匹骏马。作者曾自以为这鹰代表鹏程万里，而马代表马到成功。直到有一天作者在网上无意中读到两尊塑像的缘起，才知道自己完全错了。那鹰，是一只只顾飞遍世界而忘记学习最基本的觅食技巧而导致最终死亡的鹰；而那马，则是一匹不肯劳动最后被剥皮的马。读完解释，作者给愣住了，然后马上给全市成绩最优秀的儿子打电话，问他是否明白鹰马之中的奥秘，结果，作者失望地挂了电话。因为他的儿子虽然成绩优秀，但也只是一个只懂得学习而不懂生存的人。作者于是联想到要把人从贫穷中拯救出来的并不是单纯的学习成绩，而是劳动和生存技能!读了这篇文章，我深有感触。联想到现在中国许多父母只顾溺爱孩子们，却使孩子们养成“衣来伸手，饭来张口”的不良习惯，导致孩子们把劳动和生存技

能抛之不顾。我感到震惊!我曾在报刊上看到有大学生洗衣服，搭公车都不会，甚至有北大毕业生最终流浪街头，我感到有股恐惧感向我袭来。

我，也只会在乎书本上的知识掌握得如何，却没想过将来，会造成多大的不良后果，读了这篇文章，我才知道自己是多么无知啊!所以，从今以后，我要学习更多的生存本领养成独立自主的好习惯。

同学们，从小做起，学习更多的生存本领，明白多劳多得的道理，否则就将会后悔莫及。

范文3： 读《我的伯父鲁迅先生》有感

《我的伯父鲁迅先生》真是一部生动而富有教育意义的好文章。

鲁迅先生生前十分受人们的爱戴，死后仍被人们所尊敬。

课文中所讲的几件事就充分表现了社会老人、青少年爱戴他的原因。其中最能教育我的是：鲁迅先生教育青少年读书不能“囫囵吞枣”，要把重要精华“消化”掉。平时，我读一篇文章或课文时都是一晃而过，云里雾里不知写的什么。往往只记住了那些扣人心弦的故事，紧张动人的情节，而那些真正应该记住的知识却被我忽略了。文中那些主人公的个性，复杂的内容我全搞不清楚。在小伙伴面前我就乱吹一气，逗得伙伴们笑破了肚皮。这时，我不由得的脸红——我一定要把鲁迅先生的教导铭记在心。

鲁迅先生救助车夫也给我留下深刻印象。鲁迅先生在一个严寒的傍晚躬腰给车夫包扎伤脚。这时我不禁感叹：当时的社会真黑暗！——车夫冒着严寒没穿鞋还在满大街地跑，结果被玻璃碎片扎伤了脚，却没有一人救助他只有鲁迅先生关心他。我为车夫的悲惨遭遇而感到感伤；为鲁迅先生的高尚行为而感叹。文章最后介绍鲁迅先生的女佣阿三，阿三因丈夫失业而愁得眼睛起了蒙。鲁迅先生生前十分关心阿三，叫她别干重活儿，让她多休息。这充分体现了鲁迅先生为自己想得少，为别人想得多的崇高品质。所以，我相信你只要为别人着想，那他人一定会在你需要帮助时帮助你。

鲁迅先生却时是我生活中的一面镜子。

范文4： 读《昆虫记》后有感

昆虫是一种常见的小生物，草丛间、天空中、大树上、小河里，处处都有它们的小小身影。但昆虫对于我们却又那么遥远--很少有人愿意俯下身来仔细地观察它们。其实，昆虫也是很有趣的。--题记

《昆虫记》是一部影响了几代人的著作。最初，我对昆虫并不了解，对《昆虫记》也不以为然，但当我仔细阅读了几页后，却发现我已被深深地吸引了。《昆虫记》并不仅仅是一本介绍昆虫的大全，更是一本美妙的散文。作者法布尔以幽默的语言、平实的文字，向我们介绍了可爱的萤火虫提灯夜游、勇猛的螳螂捕食猎物、勤劳的蜘蛛吐丝织网„„我的脑海中也浮现出了昆虫的一幕幕，随即，我仿佛看到了一位位武士、歌唱家、小提琴手„„

在《昆虫记》中，法布尔与昆虫是平等的，昆虫们有着人类的情感。螳螂捕食只见螳螂突然痉挛般的一跳，刹那间拉起一付吓人的姿势；黒步甲装死后 逃跑它使劲把身体支撑在头和背上，它转过身子来，啊！它现在碎步小跑起来要逃走啦!„„

法布尔将昆虫描写得得活灵活现，但是他为了观察昆虫也吃了不少苦头，不舍昼夜地研究昆虫，为了观察昆虫而蹲在草丛中忍受着蚊虫叮咬„„他研究昆虫的条件艰苦，却一点儿也不感到孤独和后悔，因为他有昆虫朋友，有为信念而拼搏的勇气和毅力。

从昆虫身上我们也可以学到些什么，例如:粪金龟这崇高的清洁工卖力地打扫着卫生，为人类、为自然奉献着，但在一些人眼里，它们却是肮脏的，令人厌恶的。如果我们也都能向这小小的清洁工学习，加强环境保护意识，那么我们的地球家园将多么美好！

《昆虫记》是一部科学巨作，也是一本文学经典，更是由法布尔与昆虫共同写成的伟大乐章，它使我们真正的认识了昆虫，参观了神奇的昆虫世界，也给予我们珍贵不朽的启示。篇四：读后感的一般写法步骤

读后感的一般写法步骤：

第一步、对课文内容进行简要概括，明确观点（摘抄书中原句）。第二步、列举能证明观点的事例，或“名人事例”，或“身边事例”、或“正面事例”，或“反面事例”。第三步、总结观点（用自己的话把第一段的观点再重复一遍），引用自己的事例，谈谈自己的认识。【主要部分，要详细写。】

第四步、拟题，最好有主标题和副标题。

范作举例：

再坚硬的“顽石”也能被“滴穿”（主

标题）

——读《滴水穿石的启示》有感（副 标题）最近，我们学习了一篇课文《滴水穿石的启示》。文中三位名人的事迹深深地打动了我，他们都有目标专

一、持（明确观点）由此，我还想到了许多成功人士，比如：谈迁、诺贝尔、法布尔??谈迁经过了20多年的奋斗，6次修改，终于在他50岁时，完成了清朝编年史《国榷》。可是稿子被偷了，但是谈迁从痛苦中挣脱出来，继续从头撰写这部史书。诺贝尔在实验室中弟弟被炸死，父亲被炸成残废，但他毫不气馁，最后终于发明了炸药。其实，古今中外像这样的人有许许多多。

读后感四步骤 篇2

一、多读会读, 重积累

学生要会写作, 除了“留心周围事物”之外, 还要有一定的阅读积累。正所谓厚积才能薄发。因此, 笔者非常注重丰富学生的语言积累, 鼓励学生每天坚持课外阅读, 或积累名言警句, 或摘录精彩片段, 或吟诵诗词小说, 为习作打下坚实的基础。利用开展班级读书会活动, 指导学生开展读书活动, 并相机传授作批注、作摘抄、多朗读、勤发问等读书方法和技巧。在布置学生阅读时, 笔者要求他们养成“不动笔墨不读书”的习惯, 摘下好词好句, 进行朗读背诵, 形成积累。同时, 对发人深省的语句加上自己的批注, 对不善领会处试着提问并记录下来。这样就弥补了学生们看书“不动脑筋”的问题, 以“写”促思, 大大提高了学生们的阅读效率。如我班一学生在采蜜本上摘录了这么一段: “下雨了, 我伸出双手, 顿时感到一阵凉爽, 雨珠已经把我干燥的双手湿润了。一阵风吹来, 雨花飞溅, 一粒更小的水珠飞进我的嘴里, 一舔, 凉丝丝的, 甜蜜蜜的, 一直沁入我的心脾。”然后她在下面批注道: “一般人在写雨景时, 都只写视觉感受到的景物, 而作者在写雨景时, 不但写出了视觉感受到的雨景之美, 还写了触觉、味觉, 这样去写雨, 给我们的印象是丰富的。”学生能够这么全面深入地去思考一篇文章, 其本身就是一种再创造。通过这样的消化积累, 相信学生已经习得其法, 何愁今后不会灵活运用?

二、从临到创, 巧迁移

学生写文章就像练书法, 是需要有一个“从临到创”的过程的。“仿”绝不是抄袭。较好的“仿”, 其实是学生对范文学习体会而后内化、继而再外化成文的过程。这种“仿”包含了篇章结构的“仿”, 文句表达技巧的“仿”, 甚至也包含了人生价值观、世界观的“仿”。在平时的习作教学中, 笔者很注重对学生模仿能力的训练, 小至一个句子一个题目, 大至一段一整篇, 都有意识地引导学生去模仿学习。如学了林海音的《冬阳·童年·骆驼队》一文后, 笔者引导学生对这篇课文进行模仿。学生有模仿课文题目的, 拟出了《桃花·眉毛·剃须刀》; 有模仿课文语言的, 写下了这样的段落“我急忙跑到甘蔗地, 充满好奇心的我用稚嫩的声音问: ‘你们在干吗, 好好的怎么把甘蔗埋起来了?’‘呵呵! 你猜呢?’爷爷神秘地笑了笑。‘哦, 我知道了, 你们一定是知道甘蔗怕冷, 所以给甘蔗盖上一床厚厚的被子, 对吧?’‘你真聪明!’爸爸笑呵呵地说”。 ( 《甘蔗地》) 也有模仿课文结尾的, 如“突然, 妹妹叫了我一声, 叫我也去玩, 我慢慢爬上了滑梯, 滑了下去。啊! 在滑下去的那一瞬间, 我仿佛找到了小时候的感觉……”学生的模仿可谓精彩纷呈。

训练久了, 学生渐渐能够自主模仿了; 而模仿的文章多了, 写起来自然也就得心应手了。从临到创, 集百家之长, 最后融会贯通, 这既是书法之道, 亦是习作之道。

三、自批自评, 善修改

写成一篇好文章, 更重要的是修改。所谓“文章不厌百回改”“好文章是改出来的”。修改习作的方法通常有自我修改、同桌互改、小组交流等, 笔者要求学生在每次习作时都写上批注, 比如哪一句、哪一段写得特别好, 然后写出好在哪里, 美其名曰“自我欣赏”。既然强调要作批注, 学生就会有意识地在修辞、文法、细节上下功夫了, 从开始的字词到后来的句段, 乃至最后的整篇。加批注的方法激发了他们写出文采飞扬的文章的热情。比如班上有一位同学在一篇习作中写道: “花儿都耷拉着脑袋, 像一个孩子被老师批评后一样, 垂头丧气的。”她在旁边批注道: “我把花儿耷拉着脑袋比喻成为一个受批评的孩子, 使句子更加生动形象了。”多么形象的比喻啊, 通过小作者的描写, 一个鲜活的形象就呼之欲出了, 其实她哪里知道, “花儿都耷拉着脑袋”这句话本身就运用了拟人的修辞。

在“自批自评”“自我欣赏”的刺激下, 学生交上来的习作不但错别字少了, 语句通顺了, 而且还出现了不少情真意切的佳作。重视引导学生的“自批自评”“自我欣赏”, 不但使学生感受到了习作的乐趣, 而且在这一过程中还大大提高了他们的习作能力和鉴赏能力。

四、少改重评, 多鼓励

著名特级教师于永正老师在《教海漫记》一书中写道: “在作文教学中, 我第一抓‘大典型’———作文优秀者; 第二抓‘小典型’———哪怕只是用得恰当的一个词, 只是写得漂亮的一句话或一个好的开头、一个好的结尾, 我都加以‘放大’, 在全班同学面前大力鼓吹。”这样做的目的, 就是让学生“体验成功的喜悦”。在习作评改中, 我们也可以采用于永正老师的做法。

那又如何评分呢? 一般教师都会采用百分制或等级制的方法, 无论哪一种方法, 其最后都是教师的一种“综合评定”。笔者以为, 我们需要对学生的习作进行一个总体和细致的评价, “以全面反映学生的写作实际情况和发展过程”。比如这篇文章层次清晰, 语句通顺, 笔者先评定一个总体分 ( 可以是百分制或等级制) , 然后根据文中某几处写得特别精彩的地方, 一处加一颗星, 两处加两颗星, 这两类分相加就是学生本次习作的分数。

散文鉴赏四步骤 篇3

【关键词】 散文鉴赏 教学策略

【中图分类号】 G633.3 【文献标识码】 A 【文章编号】 1992-7711（2015）09-033-010

一、大珠小珠落玉盘——琅读恬吟

散文号称美文，美就美在情感充沛、思想深邃、语言恰切、结构精巧，而这些，非读难以知其奥，非读不足悟其妙。大儒曾国藩认为“非高声朗读则不能得出其雄伟之概，非密咏恬吟则不能探其深远之韵”。教育家叶圣陶对此也曾有深刻的论述：“诵读得法，不但了解作者说些什么，而且与作者心灵相通，无论兴味方面，或受用方面都有莫大的收获。”

既称诵读，就不是默默地看，而是琅琅地读。如大珠小珠落玉盘，字宜正，腔当圆，音节要清晰明快，音调要抑扬顿挫，节奏要疏密有致。文本情感忧郁的，出之以舒缓低沉；情感欢快的，出之以热烈高昂；情感严肃的，出之以平和端正。总之是要读出蕴味，读出情趣，读出美感，读得摇情荡性，心神俱醉。

诵读是整体把握文本内容、领会作者感情的第一步。著名学者陆象山说过：“读书切忌在慌忙，涵咏工夫兴味长；未晓不妨权放过，切身需要细思量。”他强调的是学习不要过于匆忙，一开始就字赏句品，切入分析；而应先之以涵咏思量。南宋巨儒朱熹说：“大抵读书，先需熟读，使其言皆若出之于口；继之精思，使其意皆若出于吾之心，然后可以有得耳。”他们的话告诫我们，散文学习，首先要让学生熟读，只有读熟了，对文本熟悉了，随后的分析和赏鉴才能真正起到作用。

在具体的教学实践中，诵读往往被有意无意地忽略。很多教师花太多的时间，致力于文章的分析，然而，这种教学让散文的美与学生愈行愈远，学过文章之后，不用多久，对教师讲析出的妙处就会忘得一干二净。因此，我们有必要大倡诵读之风，要让学生一遍遍地诵读，直至熟极而流，毫无牵绊。

二、解释春风无限恨——入境体情

诵读的过程，其实就是一个渐渐深入散文内部的过程，在这个过程中，读者对于文本所描写的物象及思想感情已有感性的把握，不过，这种把握和体悟都还不是十分准确的。只有披文入境，理性分析，才能深入理解作者的思想感情。那么，怎样才能披文入境呢？

第一步，激发想象，感知意境。即随着作者的笔触，想象作者描绘的意象，并把这些意象组合起来，形成画面。进而分析这些意象的特点和整个画面的特点，这个带有作者思想感表的画面，就是意境。

第二步，品味语言，挖掘主旨。散文是作者心灵的外化，所以必定有些句子，极能显示作者的写作意图，表达作者的思想感情，抓住了这些文眼性质的句子，就抓住了散文思想感情的关键。

三、一语天然万古新——咬文嚼字

学生的鉴赏能力，最核心的就是对语言的敏锐感受力。而语言的敏锐感受力，是要通过对语言的深度赏析及其长时间积累才能形成的，所以散文教学的一大任务是咬文嚼字。周汝昌先生说：“要想感受中华文化的魅力，先要学会咬文嚼字。咬文嚼字是中国文化的最高境界。”我们语文教师，须以散文中的美的语言来熏陶学生，让他们在持续不断的咬文嚼字中，揣摩语言的精准性、生动性和传神性，从而进一步挖掘有关语句在具体语境中的表情达意作用。这样，学生的语言感受力必能日有所增。

一是鉴赏那些初读就感到十分精彩的词或句。这样的词，往往用得十分贴切生动，写人状物如在目前。比如《记念刘和珍君》，在描写刘和珍的时候用了两个词“微笑”“温和”，引导学生分析，就会知道，这两个字反复出现，就突出了刘和珍的形象特征，给人深刻的印象；同时突出了刘和珍的可爱与凶残杀人者的可恨。这样的句，往往巧妙地运用了修辞手法，形式新颖，手法新奇，意思的表达非同一般。

二是鉴赏那些初读感觉一般，其实大有深意的句子。有些句子没有用什么修辞，却自然而然地能够充分表达作者的意思。它们往往朴实无华，却又达到了语言形式与所表达内容的完全相合。

四、不知细叶谁裁出——察技溯因

文本解读，一般应该走三步，一是理解作者的思想感情，接受人文的熏陶；二是分析文本是怎样写的，即分析其思想感情是怎样表达出来的；三是分析为什么这样写，即作者选用的写作手法、语言形式何以是最适合作者思想感情表达的。如果学习散文，仅仅“入境”，还只是走完了第一步。更重要的任务是后面的两步，它们才是散文教学最重要的任务。这就需要教师要引导学生对文本作进一步探究。

求职信写作四步骤 篇4

开头一定要开门见山的写明你对司公有兴趣并想担任他们空缺的职位，以及你是如何得知该职位的招聘信息的。

例如： 获知贵司公****年**月**日在******上招聘******的信息后，我寄上历简敬请斟酌。

B:推销自己

信的第二部分要简短地叙述己自所学的业专以及才能，特别是这些才能将满足司公的需要。没有必要具体陈述，详细内容引导对方查看你的历简。此外，推销时要适度，不能夸大其词。

C:联系方式

写清楚在求职介绍信中给出你电话预约面试的可能时间范围，或表明你希望迅速得到回音，并标明与你联系的最佳方式。

D:收尾

感谢他们阅读并考虑你的应聘。

另外还有几点是一定要注意的：

A:首先求职介绍信的篇幅不要太长，简明扼要就可以了。

B:其次不要粘贴或附带太多支持文件，诸如证书、奖状等复印件，除非是招聘单位在招聘广告中特别申明要求的，否则寄了厚厚一大叠材料，成本代价不菲，收效可能甚微。

C:最后，态度要诚恳，不需要任何豪言壮语，也不用使用任何华丽的词汇，只要让对方读来觉得亲切、自然、实实在在就可以了。

2013中考语文总复习四步骤 篇5

语言积累，不仅指古诗文和现代诗文的积累背诵，也包括词语的积累，名言警句、俗语、谚语的积累。积累题近年在中考语文试题中，占到一定的比重，它们在试卷中的位置，可能会单列一块，集中考查，也可能放在阅读试题中，有的地区则放在“加试卷”中：但无论如何，我们应该在日常学习中和中考复习中，对其加以重视：因为进行语言积累，是我国传统的语文教育经验，通过考试考查学生对语言的积累，是一种促进学生学习，改善语文教学的极好的方式。

复习中，要背会《语文课程标准》和教科书中要求背诵的诗文名篇和段落，要做到默写时不增、删、错字词，不用错标点符号。会写出诗文的篇目和作者姓名，还要认真阅读《语文课程标准》要求阅读的课外读物，并有意识地进行资料卡片的制作和名言名句以及词语的收集。除此之外，在日常的阅读中，对课外一些常见的诗文名句也要注意积累和摘抄。需要指出的是，对名句的积累学习，要能够理解其意思，并准确得体地符合语境的运用。还能运用归类的方法，将积累的名句进行梳理，进行比较式的学习记忆。（初中语文辅导网）词语的积累，还包括常见的成语、同义词和反义词。在积累的同时，要掌握其运用的规律，如语言环境、褒贬色彩等。

2．加强语言运用能力的培养

语言运用的考查，范围涉及很广，包括语音、汉字、语法、修辞、课外阅读、口语交际、综合性学习的内容。语音的考查，一般是结合语境要求给易读错的字准确地注音，包括一些多音字、形近字、在方言中分不清前后鼻韵母和部分声母的字，常用字是考查的范围；汉字的考查涉及两个方面，一是修改错别字，二是规范、端正、整洁地书写；语法和修辞从运用的角度考查，如修改病句；修辞的考查更为普遍，如句子的仿写、续写和填写，一般考查的修辞格为排比、对偶、比喻等，还有消极修辞中的简明、连贯、得体。

常见的语言运用题还有根据提供的材料写广告语，结合表格复述其内容，给报纸设计相关栏目，对有关生活现象进行评点，概括新闻的主要内容，综合性学习的考查可能会让设计活动方案，并对活动成果进行展示和分析等：这些题型都非常灵活，训练时不得偏废。

3．根据课标精神，提升阅读素养

教育部中考文件对现代文阅读要求是以课外材料为主，很明显，现代文阅读应该主要考查知识的迁移和运用能力。在复习中，应该做好如下几个方面：

一要选择好阅读材料。即既有三大实用文体——记叙文、说明文和议论文，还要有文学作品中的散文和小说（诗歌和戏剧在试题中出现不多），内容自然要选好的，语言文字好，思想内容好，文化内涵深，说明文要具有科学性和时代性。篇幅也要一般在1000字到1500字之间、内容和语言俱佳的名篇，字数也可以突破，不能任意进行删改。

二要注重整体理解感知：对文章的主要内容、重要观点和思想要能够准确的把握，要理解其形象的意义，这是阅读文章的要点：因为只有做到了这一点，才能正确掌握解答其他题目的钥匙。

三是明确文章的写作思路。也就是理清文章的篇章结构，把握作者藻篇布局的匠心。这是对文章的艺术特色进行探求的重要方面，也是掌握文章中心和重点的不可或缺的环节。（初中语文辅导网）

四是能够根据语言环境准确理解关键词语和句子的含义。关键的词语和句子，有时候，看起来很普通，很平实，但只要认真思考，却发现其有十分深刻的内涵。要探讨文章的中心和主题，常常在我们理解了一个词语或一个重要句子之后。因此，复习中，要努力锻炼我们发现和理解这类词语和句子的能力。

五是能够运用探究精神对文章的观点或写作技巧提出自己的看法：这类题，一般是开放性试题，根据材料，我们既可以采用正常的思维方式解答，也可以采用发散思维和逆向思维的方式，表达自己的观点和看法。这类题的答案一般也是不固定的，但必须有道理，有一定说服力。这也是近年来用得最多的题型。

六是能结合文章内容进行思考拓展。从近年的中考题看，有不少阅读题有适当的拓展，比如从说明文所讲述的知识联系到生活中的现象，要求进行知识迁移；从记叙文的内容出发，要求对文章进行归纳梳理，制作卡片，根据内容进行迁移式的图画欣赏等。这类试题相当灵活，也很有价值，应该引起我们的关注。

文言文阅读材料，主要来自课内，但也有不少地区考查课内外结合，或只考查课外材料。这些材料都是浅易的，好理解的。考查方式与以前相比，有了一些变化，我们可以看到，题目的设计不仅有文言文考查特有的通假字、句子翻译，还有重点词句的理解，文章内容的把握，还有与现代文相同的考查探究能力和创新精神的开放性试题。因为，注重了古诗文积累．学生的理解力也相应的得到了提高，文言文阅读难度加大也是顺理成章的事：还要注意采用比较的方法，将两篇有某些共同点的文章进行比较阅读，从中发现其同异，总结其规律。需要强调的是，对新课标和大纲规定的课外阅读篇目的内容要有一定的了解，比如其主要故事情节、主要人物性格、精彩片段等，这可以说是“拓展性阅读”的范围：对古代诗歌的欣赏，近年来考题较多，既有通过选择题考查的，也有用简答题让直接欣赏的，还有运用比较阅读方法与文言散文一起欣赏的。这类题难度不大，但平时的重视程度不够，也可能会对答题产生影响。

4．进行有效训练，提高写作能力

中考作文，是占有分值最高的一道主观性试题，由于教学中方法不当，阅卷中随意性倾向明显，导致我们对作文训练重视程度不够，也影响了作文水平和能力的提高：复习中，一要把握作文命题特点，二要选择恰当的方法。根据这些年的中考作文，大致有四种题型：话题作文、命题作文、半命题作文和材料作文。

话题作文的话题并不是命题，它是一个宽泛的概念，或者说是一种写作的范围。一般来说，话题作文没有选材的限制，只要不超出话题范围就行；没有文体的限制，写作者可以根据自己的特长、根据内容表达的需要，自主选择文体。

真情实感是写好一篇作文的灵魂。应该在字里行间蕴涵丰富的情感，不能只是用“笔”去写，而应当用“心”去写，与文中所写的人物同喜同乐、同哭同悲、同忧同哀，而且要淋漓尽致地宜泄自己的情感，爱要爱得真挚、强烈，批要批得尖锐、深刻。写记叙文不能不记事，记事时，不仅要描写细腻生动，让人有身临其境之感，还要写出此种事情对人生的价值和意义、从中得到的启示和感受。要做到这一点，必须有一双会发现的有着独特视角的眼睛，有一个会积极思考进行探究创新的脑子。这样才能平中见奇，平中出新，有创意，有见解，立意新。写议论文，要确立正确的观点，即论点，并选用恰当的事理和事实论据，运用多种论证方法，使道理立得起，有说服力：写散文，就要采用抒情的笔触，或歌颂美好的事物，或表达心中真挚的情感和态度。如果选好角度，巧妙构思，还可以运用涛歌的形式。但要注意，记叙要有重点，不能记流水账，在适当的地方要点明事情的意义和价值；议论要深刻，有理有据，令人信服，不夸大浮泛，空洞无物；散文和诗歌语言都要相对含蓄深刻，过于直白浅露就会缺乏应有的诗意和情调。

考研数学得高分冲刺复习四步骤 篇6

一，准确把握大纲对数学基本概念、基本方法、基本定理的要求。考研数学要复习好，首要要做的就是按照大纲对基础的要求，准确把握基本概念、方法和定量。数学是一门演绎的科学，靠侥幸押题是行不通的。只有对基本概念有深入理解，对基本定理和公式牢牢记住，才能找到解题的突破口和切入点。启航考研龙腾计划辅导数学专家团队分析近几年考生的数学答卷可以发现，考生失分的一个重要原因就是对基本概念、定理理解不准确，数学中最基本的方法掌握不好，给解题带来思维上的困难。所以考研数学要想得高分，先要研究大纲。二，重视历年真题，并加强练习。

每年的研究生入学考试的内容较之前几年都有较大的重复率，解题的思路和所用到的知识点很相像。所以启航考研龙腾计划辅导老师提醒广大的2012年的考生自己要通过对考研的试题类型、特点、思路进行系统的归纳总结，并做一定数量习题，有意识地重点解决解题思路问题，对提高考生解题的速度和准确性是有很大帮助的。对于那些具有很强的典型性、灵活性、启发性和综合性的题，要特别注重解题思路的培养，尽管试题千变万化，其知识结构基本相同，题型相对固定。如果对真题研究透彻，还可能预测到下年的出题重点。三，复习过程中一定要亲自动手做题。

数学是一门严谨的学科，容不得半点纰漏，在我们还没有建立起来完备的知识结构之前，只看题不亲自动手做的复习必然难以把握题目中的重点。如果只看不做，很可能就会一做就错，这也是很多考生存在的问题，总以为看会了，知道了方法，自己就会做了，可是真正做起来的时候才发现不是那么回事。所以，龙腾计划辅导老师建议考生在备考过程中，一定要亲自动手。通过动手练习，我们还能规范答题模式，提高解题和运算的熟练程度。正式考试时三个小时那么大的题量，本身就是对计算能力和熟练程度的考察，而且现在的阅卷都是分步给分的，怎么作答有效果，这些都要通过自己不断的摸索去体会。因此，为了取得好的数学成绩，建议同学们大量练习，充分利用历年试题，重视总结归纳解题思路、套路和经验。四，抓住最后一个月进行冲刺。

在离考研初试还有一个月的时候，老师建议大家重温一遍教材，查遗补漏，将知识条理化、系统化。这个阶段还可以做八套左右的难度适中的模拟题，千万不能做太难太偏的模拟题，不然会做无用功甚至对参考失去信心的，也起不到锻炼的价值。而且在考研数学整个训练阶段，考试一定要细心，因为数学一粗心，很多题目就容易错了，所以千万不要出现因粗

读后感四步骤 篇7

全国大学英语四、六级考试刚刚结束, 下面我们论述CET4翻译测试解题步骤, 分析2013年CET4翻译测试试卷, 并为以后备战CET4的学子提出一些建议。

二、CET4翻译测试解题步骤

第一步:快速浏览句子, 先看英语不看汉语, 从而判断画线处所填句子的形式、时态。

第二步:看括号里面的汉语句子, 以核心谓语动词为切入点, 找准主谓宾、分清定状补。

第三步:先翻译主谓宾, 后翻译定状补, 切块对应翻译, 重新组合。动词注意时态, 名词注意单复数。

三、2013年6月CET4翻译测试真题详解

87.Although only in her teens, my sister is looking forwardto%% (独自去海外学习) .

解题步骤:第一步:look forward to中的to为介词, 所以后面必须跟名词形式, 出现动词时须使用动名词形式。第二步:划分成分“独自去海外学习”。核心谓语动词是“学习”, “独自”、“去海外”作状语。第三步:切块对应翻译。“学习”=study;“独自”“=by oneself/alone/on one’s own;“去海外”=abroad。重新组合即为答案:studying abroad by herself/alone/on her own。

考查知识点:本题主要考查固定短语介词搭配用法。looking forward to中to为介词, 因此后面的动词为-ing形式。

88.It’s true that we are not always going to succeed in ourventures, _____ (即使我们投入时间和金钱) .

解题步骤:第一步:从It’s true that we...ventures, 可以推出, 画线处应该填写一个句子, 根据主句时态及后面的汉语意思, 时态确定为一般现在时。第二步:划分成分“即使我们投入时间和金钱”。核心谓语动词是“投入”, “我们”作主语, “时间和金钱”作宾语, “即使”作连接词。第三步:切块对应翻译。“即使”=even if/even though/though/although, “我们”=we, “投入”=invest...in sth./spend...on sth./devote...to sth.;“时间和金钱”=time and money。重新组合即为答案:even if/even though/though/although we invest/spend/devote time and money。

考查知识点:本题考查让步状语从句及固定短语。even if/even though/though/although等引导让步状语从句;“投入时间和金钱”可以用短语invest...in sth/spend...on sth./devote...to sth.等等。

89.The old couple hoped that their son_____ (将不辜负他们的期望) .

解题步骤:第一步:根据主句为过去时及后面的汉语意思, 可推断从句用过去将来时。第二步:划分成分“将不辜负他们的期望”。核心谓语动词是“不辜负”, “他们的期望”作宾语, “将”作助动词。第三步:切块对应翻译。“将”=would, “不辜负”=live up to, “他们的期望”=their expectations。当然, 也可用反面法, 把“不辜负期望”翻译成not let someone down。重新组合即为答案:would live up to their expectations/wouldn’t letthem down。

考查知识点:本题考查固定短语用法和时态一致原则。“不辜负期望”即live up to one’s expectations/not let someone down;主句是过去时, 从句应为过去将来时, 助动词为would。

90.So hard_____ (他在车祸中受伤) that he had to stay in the hospital for a whole year.

解题步骤:第一步:考虑so hardly这种副词结构放在句首表强调, 后面引导的句子主谓要部分倒装, 因此将had提到主语he之前。由于从句中时态为过去时, 受伤又发生在住院之前, 因此须使用过去完成时被动语态。第二步:划分成分“他在车祸中受伤”。核心谓语动词是“受伤”, “他”作主语, “在车祸中”作状语。第三步:切块对应翻译。“他”=he, “受伤”=be injured, “在车祸中”=in the traffic accident。重新组合即为答案:had he been injured in the traffic accident。

考查知识点:本题考查部分倒装结构和过去完成时被动语态。so hardly这种副词结构放在句首, 后面引导的句子主谓要部分倒装;根据that主句的时态可以推断前面句子为过去完成时被动语态。

91.Nowadays, some people still have trouble_____ (从网上获取信息) .

第一步:根据have trouble (in) doing something这一结构, 画线处应该填写非谓语动词doing something。第二步:划分成分“从网上获取信息”。核心谓语动词是“获取”, “信息”作宾语, “从网上”作状语。第三步:切块对应翻译。“获取”=obtain/get/retrieve, “信息”=information, “从网上”=from the Internet。重新组合即为答案: (in) obtaining/getting/retrieving information from the Internet。

考查知识点:本题考查非谓语动词的使用。即have trouble (in) doing something这一固定结构的用法。

以上是对2013年6月CET4翻译测试中一套试题的讲解。从中我们可以看出, 此套翻译试题是比较中规中矩的, 除了虚拟语气没出现外, 还重点考查了非谓语动词、倒装语序、让步状语从句、被动结构和词组搭配等大纲之内的内容。当然, 其他版本试题, 考生可以用类似方法进行归类总结。

四、五条冲刺备考建议

以下是对翻译测试题型的建议, 希望对备战CET4的考生有一定的帮助。

1. 多背搭配, 同时利用经典搭配多造句子, 完善语法结构。

2. 强化重点语法知识。如倒装结构、虚拟语气、比较结构、定语从句、状语从句、非谓语动词等。

3. 进行翻译练习时, 尽量力求翻译答案多样化, 以便扩展思维, 开阔思路, 掌握重点核心句表达方法。

4. 翻译考点与以前的词汇语法考点基本是一致的, 因此, 尽量在词汇语法的单项选择题中挖掘新四级翻译考点。

5. 深度分析已考翻译试题, 全面掌握挖掘潜在考点, 学会举一反三。

业务员招商“侦查”四步骤 篇8

在这个“招商难，难招商”的时代，经销商已经不再缺少产品，而是缺少适合他们公司、适合当地市场的盈利产品。因此，厂家人员就需要去说服经销商，告诉他们你的产品适合在当地什么渠道做什么样的销售。然而，厂家人员在招商前真正做过这些功课吗？现实中，业务人员往往为了招商而盲从，靠忽悠和见客户的数量来提高成交概率。

靠玩弄感情牌，加速合作试用期的生意如过眼云烟，快聚快散；靠朋友转介绍，提高成交率的也会煞费心机，成效甚微。这些办法不是不能用，而是要灵活运用，并要注意顺序和时机。做业务，要为客户着想，要找到真正合适做你的产品的客户，要真正了解客户，这样才能打动他，并保证双方的长久合作。

市场调研不能盲目

小王是A品牌食品的业务新手，他工作努力、不怕吃苦。到目标市场后，小王带着产品就扎进批发市场寻找意向客户。2天时间他拜访了近20个客户，但却遭到客户以价格高、不适合当地销售、新品牌不好做等各种理由的拒绝。心灰意冷的小王洋洋洒洒地给上级主管写了份工作汇报，汇报中称当地市场没有机会，准备转战下一个区域。

区域经理看到小王的汇报后，决定亲自到该市场，看看是不是像小王说的那么难。经理先走访了A、B、C、D四类KA门店，又走访了县级市场和乡镇重点门店。通过走访，经理了解了市场特点，并得到了相关的市场数据。

经理发现，该市场在流通渠道的零售价格偏低，但B类网点的销售价格并不低，反而高于自己的产品。另外，竞品在其他流通渠道是裸价操作，而自己公司的产品有销售奖励，这样分担下来，自己的产品并不贵，在价格体系中竞争是没有问题的，并不像有些经销商说的那样。综合看来，自己的产品在B、C、D类店是有可操作空间的，并且自己的产品加入了很多新口味，这些创新是竞品没有的。可喜的是，门店老板和部分消费者通过品尝，对口味很喜欢，对产品也非常认可，表示愿意进店合作。

新产品是个新突破点，应先找到容易打入的渠道，与渠道内的经销商合作，将新产品的市场认知度反映给其他经销商群体，之后的渠道铺市就会相对容易。这样做好功课再去招商，成交率和合作客户的精准度都会得到提高。

小王招商时走马观花，没有真正从市场角度入手为客户做市场分析，并且他去的批发市场以流通经销商为主，忽略了隐藏的客户群体。综合来说，小王招商失败的原因主要有4点：1．没有基本的调研。2．鲁莽地下市场，没有了解基本的客户特点。3．客户反馈信息的真伪，没有进一步核实。4．谈客户时没有抓住当地特点，仅停留于产品层面。

业务人员还是需要从车站下车后就直奔批发市场的，但不是去直接推销产品，而是要了解市场内产品的布局，产品有哪些种类，哪些品牌，产品的层次及价格特点等。此外，还应了解市场内的经销商、分销商和批发商的情况，观看他们的工作状态、门店配送特点、门店招牌的名称等，比如通过某某品牌某某区域总经销（总代理）等字眼来筛选自己的客户群体，并一一记录在案。

現在很多大客户，特别是成长型客户已经脱离了批发市场，改在写字楼上办公，留下来的多是传统型批发商。对于偏重现代渠道的产品来说，在这类市场很难寻到合适的客户，但也不意味着没有。

零售网点的走访很关键，KA门店，A、B、C、D不同类别的社店，县城、乡镇终端店等网点都需要花时间拜访。记录这些门店销售产品的渠道特点和各种品项、价格，通过购物和交谈等方式，和门店老板、店长、导购、售货员进行交流，了解批发市场没见到的品牌经销商信息，并记录在案。

通过对各种渠道的调研，你会发现自己公司的产品更适合在什么样的渠道销售，应该重点找什么样的经销商谈。例如：市区的竞争激烈、费用高，可以先从市郊乡镇的店入手操作；B类店费用较高，但C、D类店分布密集，大有可为，可以先寻找这方面渠道做；找类似品牌或相关产品的经销商去重点谈合作。

这应该不是困难的事情，与当地相关产品经销商的配送司机、别的厂家人员交上朋友，递根香烟，攀谈闲聊，或请他们吃个小饭，三五杯下肚，这群孤独的群体会将这个区域各个经销商的光荣和耻辱对你直言不讳，或许还会把一些经销商群体的特点和策略告诉你。但这些仅供参考，因为有些信息可能是他们个人情绪的发泄，你需要对信息进行筛选和多方面了解，再结合自己的实地走访调研，选出有用的信息，以便于自己能有针对性地与经销商谈判。

通过以上市场信息的收集和汇总，业务人员很容易总结出当地市场的特点，并可以据此拟定一份产品导入市场的操作方案。带着市场操作方案和经销商谈判，虽不能保证他们一定会和你合作，至少会尊重你，即使他们不做，可能也会向你推荐他们关系较好或有可能合作的客户，同时也会告诉你这个市场哪些客户不能找等等。

做完以上市场侦查，可能需要耗费7天左右，这个时间对厂家来说是耗得起的。有些厂家需要制作出招商的具体要求，这就需要业务人员先沉入市场，做好招商前的准备工作，不能全凭运气办事。■