天音通信实习报告

天音通信实习报告（通用3篇）

天音通信实习报告 篇1

实习报告天音通信暑期实践报告(2008-12-12)2008年7月中旬，经过几轮的笔试面试，我终于通过了天音通信南京分公司的筛选，成为了其公司的暑期实习生，天音通信实习报告。9v1n,`-W$?/Z m！U6p8N；v离开安静的教室，怀着一份好奇，一份激动的心情走进了社会。第一次运用自己所学的理论，结合实际，亲自动手实践，在这次实习中给我提供了一个理论与实际结合的机会，同时也认识社会锻炼自身能力，以及更好的适应社会需要的机会。天音实习第一段是实习培训的那四天时间，虽然很短暂，但每天我都显得无比兴奋和紧张，有如激烈的竞技比赛中的那种心情，每天都会去回味今天一天的人与事，然后闭上眼睛去猜测明天又会是怎么一个景象，天音培训确实让我学到了很多，团队精神是我体会最深的，由于加入了激励机制，作为组长的我必须带领我的组员去取得好的成绩。有压力，然而更有动力。@1T(G,u#Y！aM“K接下来，我们如期参加了天音给我们分配的实习任务，第一件事是市场调研，按我的经验，实习调研一定得有一个章法，那就是如何展开工作，特别是在一个团队里面，每一个人的专业优势和个人喜好决定了他的作用，最后经过团队讨论，人员进行了合理配置。因为我在促销培训的过程中跟着汪姐(市场督导)，了解了新街口的情况，因此地理位置比较熟悉，最终我选择了这一块地方进行调研，课题是”南京的手机代理商状况以及天音的竞品分析“。；_；T&V8a3_3#v8V我们调查的方法主要从以下三方面着手：

1、终端访问。即我们团队成员在新街口附近的各大手机卖场，通过佯装买手机和销售人员进行沟通，从而得出一些代理商信息以及代理商的代理手机产品。

2、网络查询。由于很多的手机以及代理商信息在终端访问中无法获取，因此我们通过在网络上进行搜索获取信息，主要通过代理商的主页、百度、Google等搜索网站进行信息的搜集、筛选、整理，最后得到有价值的信息。

3、个人关系。即发挥我们团队中个人的人际关系，来直接获取有关信息，这样的结果会更加准确，信度和效度都比较高。在终端访问中，我们花了一天时间初步拜访了一下新街口各大手机卖场，经过一天的折腾，我们聚集在一起，对终端门店客代的工作内容进行总结，然后提炼问题，制作问卷，这是我们方案中的第一步，初步拜访，实习报告《天音通信实习报告》。3x7K5R：p#b2A+n在我进行的拜访中，我就拜访了三家比较重要的门店。第一家世纪新浪店的天音促销员和店主非常配合我的工作，第一次我就成功接触到店长，让我获取很多重要信息，比如说客代对库存的了解是否及时，促销信息是否及时下达，礼品赠送是否有问题等，都直接关系到客代的工作内容，并且初步让我了解了该店长对客代工作情况的反映，另外通过与促销员的交谈中，我了解到世纪新浪的客代给促销员的印象较好，但终归是一家店，我心里并不踏实。(K7`5I%B1L(L#^&A接着我访问的是苏宁电器淮海路店和中央商场三楼的三星柜台。当然在拜访过程中碰壁是难免的，主要看你自己心理调节，因此良好的心态必不可少。通过终端拜访，让我第一次接触到手机行业的终端销售。！@*E&_6j-~0I-T终端访问结束后，大家回去后一起讨论后，再结合网络资源，最终得出了一份详细的市场调查资料，并在后来的实习报告总结会中一举夺得第一名。实习的第二件事情就是和客户代表走访终端。这一阶段主要包括一下几件事情：

1、送物料；

2、手机抽查；

3、拜访客户。(H”k#p.C+s(o+g每天上午我们到公司经过简短的会议，我们和客代去他负责的门店，在这期间我去了山西路、新街口、大场、江宁等几个店面。虽然送物料比较累，但是作为马上走上社会的我们还是的从底层做起，踏踏实实的向前。在手机抽查中，我们主要是抽查天音促销员在各自的店铺对天音产品的熟悉度以及对天音的促销计划了解程度。拜访客户是我印象最深的，在拜访中我学到了在社会上如何和人交流，以及上级对员工的关爱在工作中的重要性。通过学习我了解到以后的工作很大程度上是与各个部门和人员之间的沟通和协调，压力自然是会有的，有压力才有动力，遇到问题及时想办法并积极与相关部门和人员交换意见以便问题的有效按时解决。-j6R；_(I9?最后就是实地练习，每到周末的两天我们实习生要帮公司进行促销活动，南京的7、8月份是最炎热的时候，大家热的满头是汗，虽然累，但是还是很充实的。在促销过程中我们就结合了我们学习的理论，也让我们有了理论结合实际的机会，大家都使出浑身解数来促销，当然，不折不挠，坚忍不拔以及正确的销售技巧是成功的条件，同时也考验了我们的坚韧性和忍耐力，这也是我们在学习邓小平理论中所说的，要埋头苦干、实事求是、坚持不解。一个月的实习时时间，说多也不多，很快的就过去了。在天音通信公司的这一个多月时间，却是学到了很多东西。一直以来毕业都想去做销售，所以我很珍惜这次实习的机会。天音通信公司是一家手机代理商，是中国最大的手机代理商。代理了三星、诺基亚、摩托罗拉和索尼爱立信四大品牌的手机。一直都有人跟我说，做销售是很累的，这次真正的自己去做一下，才知道了做销售到底有多累。因为要想做好，你就要主动地跟别人去交流，和别人去说话。刚开始的碰壁是难免的，也是非常痛苦的。但这个心理关一定要克服，就是要撕下脸皮。其次在手机分销这个行业竞争是很激烈的，而要在这么激烈的环境中生存，没有一个很好的销售团队是不行的。而在天音，这些最底层的销售人员，可以说个个都是销售精英。每个人的工作很简单，但要做到很好就很难。有句话说：“任何人都可以做销售，但不是任何人都能做好销售！”我们所作的主要工作就是去和促销员，店员，店长做关系。这是我在这次实习中感受最深的体会。最后我想对在我实习过程中给我以帮助的朋友以及其他领导和同事表示深深的谢意，感谢你们给我的帮助和指导。

天音通信的新生意 篇2

正因为这种超强的适应力，2013年初，陈彤被天音通信CEO严四清钦点，负责拓展天音的一门新生意——把天音通信的业务搬到网上去。不过，当时包括严四清和陈彤在内，没人知道怎样去做这一块业务。

“完全是抱着试一试的心态。”陈彤回忆说，“真正实施后，随着对行业的理解和渗入，我们的做法和商业模式都发生了很大的变化，而且一直不停地在变。可以说，今天做的一切跟半年前不一样，跟一年前完全不一样。”

事实上，这几年如火如荼发展的电子商务对天音通信的业务带来不小的冲击：2012年整个电子商务占手机销售市场的份额约8%，2013年这个数字升至15%，2014年则很可能刷新到20%。而一级到三级市场是电子商务的主场战，亦是天音通信的主战场，天音通信下沉到新兴的四六级乡镇市场迫在眉睫。

与此同时，一级到三级市场逐渐趋于饱和甚至负增长，而四六级市场比重越来越大，已达整个中国手机市场的半壁江山。不过，天音通信并未触及四六级市场，如何开拓曾让其头疼不已。

互联网给了产业无限可能。在陈彤的带领下，天音通信旗下为四六级零售商采购手机提供服务的B2B电商平台“天联网”，在中小型手机零售商内部逐渐被广泛得到认可，天音通信也正在努力摸索这门生意。

逼出来的创业

“有点儿被逼的感觉。”陈彤谈到天联网的创立时总结道，“我个人完全没有思想准备，也不知道这一步踏出去意味着什么。”

硬着头皮，30出头的陈彤带上6个大学毕业两、三年的员工，开始筹划组建天音通信的电商部门。陈彤微胖，所以他自称这是一场“小胖子和他的小伙伴们的创业”。

2013年3月，陈彤和他的小伙伴们封闭研发B2B手机分销平台，他们坚信这个平台能够帮四六级的小微零售店找到全中国最优质的手机货源。经过3个月的挑灯加班，2013年6月18日，天联网正式上线。

“可以说，2013年6月18日是我们团队事业真正开始的日子。我们把第一个试点选在了安徽。经过3个月的运营，天联网在安徽为超过5000个小微零售商提供超过500款商品。2013年9月，安徽分站销售额突破5000万元，销售量突破89000台。”陈彤感慨道。

在安徽试点的成功极大鼓舞了陈彤和他的小伙伴们。2013年11月，天联网趁势开始往全国拓展。陈彤把天联网全国拓展的首战选在了杭州。短短半年时间，天联网在杭州月度销售额就突破了1亿元。

截至2014年6月，天联网已在安徽、浙江、河北、湖北、江苏、福建、江西、黑龙江、山东等14个省完成布局，服务超过38000个小微客户，会员10万左右。

2014年6月18日一周年纪念日，天联网正式宣布铺向全国。7月2日，天联网又正式对外发布“好机汇”频道。好机汇在打造中国通信市场B2B开放交易平台的同时，开创了全国各地买卖双方自由地跨地域交易模式。2014年8月的数据显示，天联网当月销售额突破4亿元。陈彤把2014年的目标定在了30亿元，2015年的销售规模定在了150亿元。

其实，在天联网上，天音通信只是一个供货商的角色，因为天联网完全向其他厂商和代理商开放上游，目前天联网已有6、700家供货商，在线机型突破了1200款，2014年8月产生销量的手机型号超过600款。

“所有渠道厂商都一直在摸索怎样把产品买到四六级乡镇市场，但一直没有找到好的方法和通路。”陈彤透露，“现在，互联网给了产业无限可能。依托互联网，天联网把通路开放出来，制定物流、退换货等规范和流程，给大家提供一个平台与四六级市场的零售商对接，让客户产生互动粘性并养成购买习惯，这是天联网建立的根本和初衷。”

虽然天联网还处于一个烧钱的阶段，但经过近20年的积累，天音通信对行业有很深的理解和资源，优势亦非常明显，它拥有遍布全国的营销网络、物流仓储体系以及售后体系，这些都是仅靠资金也无法在短时间能建立起的强大网络体系。

B2B的难点在于找到客户激活客户以及黏住客户，而这恰恰是天音通信的价值和优势所在。像天音通信这样的传统企业积累了大量资源，却一直在沉睡。互联网这个全新的手段可以让这些资源打散重组，创造新的商业模式。所以，传统企业一旦醒来找对了方法，将发挥更大市场作用。

互联网不玄乎

天联网业务壮大的同时，围绕在天联网的天音通信电商团队也不断壮大，人员由最初的6、7个人迅速扩充至180余人。陈彤感慨称，这一年来他最重要的一项工作就是面试。他觉得现在的电商团队就像一个联合舰队，来自各行各业。

在人员结构上，天音通信电商部门可以被看作是一块夹心饼干。负责人陈彤是传统手机行业的老兵；研发、运营、客户等业务的中坚力量则几乎全部来自乐蜂网、易购、搜狐、新浪等互联网企业；往下的执行层员工大部分出身传统行业。

人员的变化，给天音通信带来了新的气息。虽然在同一栋楼办公，但天联网各方面都是独立运作，管理体制也很不一样，包括工作时间也是弹性的。更为重要的是，这些新鲜血液把互联网思维带给了天音通信。

能够在短时期内聚集这么多的互联网精英，除了认同公司愿景、共同成长之外，创业领导者本身的心态更为重要，比如用怎样的情怀和姿态去面对、接纳他们以及与他们相处。

“这些年，传统企业转型互联网，有成功的也有失败的，我们都在不断地吸取它们的经验教训。”陈彤表示，“电商是个浮躁的行业，有从业经验的找份年薪百万的工作并不难，所以天联网很多人的薪水比我高很多，但我必须得用正确的心态去与他们融合。”

谈到互联网思维，陈彤认为并没有形容的玄乎：“互联网思维，其实是对公司发展路径的思考，并没那么深奥，也没那么玄乎，但想掌握也非易事。”

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传统企业转型最难的不是一个领导者掌握互联网思维，而是让整个企业掌握这种思维。因为转型就意味着对整个机制、结构的挑战。所以传统企业转型就是一种思维的转变。

此外，电商虽然源自互联网，但其本质还在于一个“商”字，仍然遵循最基本的商业规律，那就是解决消费者的需求，涉及到具体层面就是：“有没有”、“贵不贵”和“快不快”，互联网帮助商业可以更有效地解决这三个问题，所以迅速被接受。

但值得注意的是，根据艾瑞咨询的统计数据，2013年中国电子商务市场交易规模9.9万亿元，电子商务市场细分行业结构中，中小企业B2B电子商务占比51.7%，规模以上B2B占26.2%，B2B电子商务合计占77.9%，也就是说，B2B整体市场规模高达近8万亿元。

B2C的生态格局实际上已经基本确定，而B2B方面，聚焦到行业的趋势越来越明显，比如刚在港交所上市的电子元器件垂直电商科通芯城，以及我的钢铁、中国化工网等。垂直B2B电子商务将会是下一个市场机会。

四六级市场搭桥者

谈到天音通信，肯定会联想到摩托罗拉。

1996年，天音通信从摩托罗拉代理分销商开始做起。那个时候，也是天音通信这样的手机国代商（国家级销售渠道总代理商）最辉煌的日子。随后国产品牌兴起，像摩托罗拉等外资品牌份额缩小，天音通信等分销商也开始走下坡路。不过苹果掀起的智能机风潮又让国代商过上好日子。但是，好景不长，国产品牌再次在供应链、成本以及创新上迎头赶上，国代商再次深陷困境。

2012年，天音通信亏损2261万元，这是天音通信上市10年来的首次亏损。总结这两年遇到的困难，陈彤认为，除了国代商上述的特殊性以及电子商务的冲击之外，还有一点就是运营商的主导。

从2G到3G时，运营商慢慢主导了整个手机通信市场，推出大量的定制机，整个行业都围绕运营商的游戏规则在玩，不再是厂家和国代制定规则的时代了。过去两年，品牌商这个概念已很弱，消费者关注的是运营商699元、799元的促销。而运营商主导行业也导致旗下终端公司拿走了很多的市场资源，产品更新换代更快，市场库存结构调整速度加快。

不过，更为重要的还是市场的变化。如今，国代商一级到三级市场主战场不断压缩，另一个战场四六级乡镇市场不参与是一个非常大的因素，这也直接导致国代商很多能力及价值的下降。所以，天音通信要打入农村市场。

“我走了很多乡镇，发现农村市场在这几年也发生了巨大变化。”陈彤表示，“零售商已经很有规模了，他们的思路和意识也都变化了。农民收入提高，加上运营商这几年的培育，农村市场品牌意识不断提高，山寨杂牌机份额大大缩小，这也是为何这两年深圳山寨机工厂倒闭一半的原因。市场变了，天音通信也必须变。”

的确，相比一、二级市场，农村市场更加复杂多样，产品覆盖率更大，这一点从天联网的产品就能折射出来：天联网上有5000、6000元的苹果iPhone以及三星Galaxy、Note系列产品，也有仅售99元的功能机。以往，国代被形容是卖切糕的，卖什么渠道商买什么，但天联网更多的是去匹配用户的需求。用户需要什么，天联网就出现什么产品。

河北邢台天鑫专营店老板吴立斌近期体验了天联网后颇有感触：“通过天联网采购手机最大的帮助就是价格透明了，在这上面，我能够查询一款产品全国供应商的报价，而且很快就可以找到产品的最低报价，非常方便。此外好机汇上的产品也很全，很多之前线下找不到的产品在好机汇上也能找到货源，对我的生意很有帮助。”

2002年，吴立斌正式接触手机行业，2008年建立了属于自己的手机零售店，到如今时隔6年，吴立斌已经拥有了两个30平米左右的店铺，每个店铺日销量都在5台以上，单日营业额在万元左右。

成千上万像吴立斌这样的小微零售商散落在中国的各个乡镇，他们勤奋、向上，希望通过自己的努力改变生活状况，更需要一座最能减少渠道过程的桥梁，而天联网正在试图建好这么一座桥梁。

天音通信实习报告 篇3

您好!

我是原电信事业部新乡直供中心的负责人梁哲，我已与5月初离职，作为一个有职业道德的员工，想反映一些情况，望严总百忙之中读完我的信。

我去年10月底加盟天音，接手新乡直供中心的工作。接手的是投入100多万装修好时间不长的7家门店，57人年轻的团队，每月亏损20多万的电信平台。当时新乡平台只做电信产品零售而且店面产品单一，员工队伍人心浮动，新乡电信月均智能机销量在4500左右，只占地区份额8%以下。看到这种情况，使人寒心。对我来讲已经36岁了，在大公司工作过，自己创办过公司，经历坎坷，所以进入天音工作，是抱着长期发展思想来的，因此我决定迎难而上，带领大家摆脱困境。

我做了以下工作。

1、将无望扭亏的店面转让，为公司收回20万元转让费。

2、减员增效，将店面人员缩减，每天两班调整为一班，每个人收入提高了，积极性大大提升;平台过多职能人员转岗分销和政企销售，改变了无人跑市场局面。

3、控制进货数量，严格执行公司库存管理制度，调整产品结构，紧跟运营商主推方向。

4、大力拓展供应商渠道，加强厂家和供应商人员关系，充分利用社会资源促进销售。

5、利用运营商及厂家渠道，大力拓展分销客户，从零做到50家;突破电信政企部供货平台被别人独家垄断，成为供货平台。

6、加强公司各职能部门沟通，确保公司政策落地，确保新乡运营效率适应市场。

7、通过努力3月份销量由10月份的300多台提升到近1200台，实现盈利。并成为河南省电信6家战略合作伙伴之一。

8、由于上级职能部门较多，内耗较大，加上竞争压力，我每天晚上八九点才下班，没休过双休日，这也激励了年轻的同事们，大家就像兄弟姐妹一样团结一致，巧干加实干，直供中心运营日益良性。

可到了4月份郑州分公司开始变革，将新乡直供中心全体人员降职，不断裁撤原有岗位，使一支有战斗力的团队瓦解，人员纷纷离职。然后新乡办事处搬入直供中心办公场地，完成了赶走原易天团队，由一个经营性公司向分销办事处的转变。

郑州分公司一位职能部门负责人直言不讳，对直供中心这个易天团队不熟悉不信任。这是一种狭隘的宗派思想。怪不得她每次来直供中心都不和我们一起吃饭，跑到办事处去。她实在对我们取得的进步一点不知，职能部门与经营单位严重脱节。

6月初，新乡地市分公司的负责人给我打电话说，他辞职了，他没有运作公司的经验，接手这样的平台压力太大。后来郑州分公司一位同事打电话给我让我帮助找下家，想把现有电信门店都转让了，为公司收回些转让费，砍掉新乡平台。我虽已离职，但见证了一个平台被人为搞垮，深感痛惜。

变革，是需求升级和市场结构变化对公司提出的要求，关系天音这个庞大体系的生存和发展。我在给松联老板何永权的报告就提出过重心下移的变革，当时松联在河南南阳等地还注册了联泉通讯器材有限公司，但很快松联撤了，

后又迎来了天音的变革，现在是非变不可了。对于河南的变革，我有些个人想法。

一、全面经营性人才储备不足。河南搞了10个地市分公司，原来的办事处经理加分公司职能经理凑了一些人，但这些人大多不具备这个能力和素质，是在拿天音的钱做实验。就会出现新乡接手一个月就离职的情况。

二、变革节奏控制不好。现在各地市分公司人心浮动，大家都在算一笔账。变革后利润中心下移了，总部的利润压力分到各自头上了，工作强度增大了，心理压力增大了，奖金反倒降低了，过去的好日子还能回来吗?对于这种情况，应该采取逐地推进的办法。这样有利于集中资源做出样板市场，使大家从内心拥护变革。

三、对平台的定位与总部有偏差。记得离职前参加全国的平台电话会，一位总部领导直言河南周口的算不上真正意义的联通平台，还是在分销天音的产品，还是原来的办事处模式，只不过有了平台的旗号，可以多拿些费用，可以出货价更低些。

四、覆盖T4-T6市场对于当前人力配置不现实，对于目前手机分销利润，不经济。运营商对市场的控制力不断增强，运营商之间竞争日益白热化，为了增加份额，提高话费收入，手机分销价格不断被压低。零售终端在人力成本和租金成本大幅增加情况下，也需要足够利润空间，而零售价格高度透明化，他们也在挤压分销利润。如果着眼长远，对虚拟运营商胸有成竹，那么深耕T4-T6市场很有意义。

五、天音现有平台对运营商依附程度很高，运营商的人事变动，政策变动对经营影响很大。天音在全国是不可替代的，但分散到地市的局部不具备明显优势。在运营商眼中，你的地位和你的零售量、开卡量、出账收入一样，这是天音的短板，我们没有直接抓住消费者。为何迪信通们被河南运营商奉为上宾，因为他们有从省会覆盖到乡镇的连锁店、加盟店，能给运营商带来庞大的客户群和出账收入。

六、变革不是意味着压缩成本，裁员。而是意味着要下决心在地市生根发芽，要将权力下放，要将必要的支撑平台建在地市，要引进大批人员。你打交道的社会关系在增加，你联系的客户在增加，你经营的产品在增加，你的销量要增加，你的赢利点必须增加，增加高素质人员是必须的。打着变革名义裁员，分明是没有变革成功的决心和底气。

七、天音、爱施德等企业已在中国手机代理商里做到了最大，它们前面没有可以效仿的对象了，技术、产品和服务的更新换代节奏日益加速，失去了路标的企业只有选择创新才能发展。天音这样的领导型企业只能突破现有模式才能生存发展，新模式必须建立自己的核心竞争力。中国制造业前30年靠的是巨大的人口红利和廉价的资源，中国制造业品牌成长靠的是巨大的国内市场。天音在河南靠什么?一位运营商老总说，“天音的体制比我们还僵化，何谈运营商的服务商。”这句话基层单位都深有感触。

很抱歉，严总，我讲的太多了，作为企业领袖级大人物，您只当一名在天音真诚付出了心血和汗水的员工离开后斗胆发发牢骚。祝天音变革成功，祝严总工作顺利!

敬礼

梁哲

7月3日