路演合同书

路演合同书（精选8篇）

路演合同书 篇1

演出合同书

甲方：_____

身份证号码：_____

乙方：____________

身份证号码：_________________________ 根据《中华人民共和国合同法》，《中华人民共和国消费者权益保护法》，为明确双方权利义务关系，经双方协商一致，在自愿，平等的基础上达成一下协议，共同遵守。

一、甲方的权利和义务

甲方有义务积极配合乙方履行本合同，包括与指定的合作公司多沟通，商讨活动的流程细节，告知活动的要求，以及简单的活动；状况等，有任何变动状况需第一时间告知乙方。以外，甲方还需要做到以下基本几点：

（1）服从上级督导的工作安排和指导，与现场消费者保持良好沟通；

（2）乙方工作表现根据督导行场登记表记录，如有超出表现者或不符合表内的行为情节严重者根据表内所列进行相应的讲罚；

（3）无重大特殊原因，不得请假，如出现中途离开活动或缺席情况，甲方将之前所做活动的款项全数扣除作为赔偿；

（4）不可私藏礼品，一经发现必将通知该促销员原所在学校或单位，并严格惩罚，情节严重者将追究法律责任；

（5）不得在工作时间内抽烟、吃零食、聊天、脱岗等；

（6）不得携带任何朋友、亲友一起活动，或通过职权擅自将活动中相关的礼品等发放给熟人，如有发现，即时解雇及扣发工资处理；

（7）协议工作期间不得中途退出，否则之前所发生的工资将不作支付；

其中，模特人员需做到以下几点：

（1）负责现场产品的静态陈列，走秀，部分赠品的派发；

（2）需要自备肉色打底无带，及肉色裤袜，黑色高跟鞋6cm以上的高跟鞋，（3）服装由甲方提供，需要保管好工作服

二、乙方的权利和义务

乙方将于活动时间（年月日至）前与甲方商讨流程与细节，并根据谈论的结果出具体流程（附流程细节）有任何变动状况需第一时间告知甲方并保证活动期间不侵犯甲方有关工作人员的个人自身利益。

活动期间，乙方工作人员不得向甲方有关工作人员索取个人资料和联系方式（如电话、QQ、E-mail，微博等有关联系方式）。

此外，乙方还需要做到以下几点:

(1)每天实际工作不得超过8个小时，保证有休息时间；

（2）不得要求甲方工作人员做任何超出有关本质性质的工作；

（3）工作期间保证所有工作人员人身和财产安全，不受到任何外来侵犯，如有受伤害，乙方需要附上责任，必要时，进行相关金额赔偿；

（4）乙方如有任何额外工作要求，需先行与甲方协商，过分要求，甲方有权利拒绝，工资与工作需相平衡；

（5）乙方工作人员不得向甲方工作人员询问有关工作资金等问题，如有侵犯，乙方需要责任，必要时，进行损毁合同协议赔偿。

（6）乙方必须要在指定日期前结算，过期则需要赔偿甲方除工资以外的20%的赔款。

三、结款方式：

1．乙方在合同签定后向甲方支付定金_________元，余款______元，补贴，全部款项在年月日前结算，但不得超过一个月。

四、合同权利义务转让

甲方同意乙方在不可抗力事件下将合同中乙方的部分权利和义务转让给第三人，如该转让给甲方遭受损失，该实际损失先由乙方承担，然后由甲方协助乙方进行求偿，但乙方对甲方提供的协助应给予合理的补偿。

在合同有效期内，任何一方对于不可抗力事件所直接造成的延误或不能履行合同义务不需承担责任（如当天由于生病等不可抗原因演艺人员或工作人员不能前来工作的，由甲方提供同等以上价位的人员供乙方选择。

五、违约责任：

1．甲方如未按上述合同约定履行自己的义务，造成影响演出的情况，一切后果由甲方承担，并须向乙方赔偿签约金额的100％。

2．乙方如违反合同，擅自变更演出时间，内容，或取消活动，一切后果由乙方承担，并须向甲方赔偿签约金额的100％。

3、如有发现乙方在活动期间在甲方不知情的情况下或未经甲方允许向甲方有关工作人员索取个人资料信息，将马上终止合作并须向甲方赔偿签约金额的50%。

六、互不承担责任：

如因不可抗拒的因素，如战争，灾害等导致演出不能进行所造成的损失，双方互不承担责任。

五、未尽事宜与附加条款

（一）本合同未尽事宜由甲乙双方协商确定，并形成书面协议作为本合同附件执行。

（二）本合同附加条款如下

__________________________________________

本正本一式两份，具有相同的法律效力。经双方签字、盖章后立即生效。甲方：__________乙方：__________

签字：__________签字：

日期：__________日期：

路演合同书 篇2

迄今为止,中国体育用品市场仍然处于起步阶段,城市居民对体育用品的消费正在向中高档方向发展,已达到小康生活标准的农村地区,对中低档体育用品的消费,逐步形成新的需求,因此,中国未来体育用品市场,仍具有较大的发展空间。随着百姓户外运动与户外旅游活动逐渐增多,这些产品在中国的市场销售规模呈现不断上升的趋势,户外运动产品将成为未来中国销售规模增长最快的体育用品。

中国体育用品企业已进入到成熟发展阶段,因此,当渠道数达到很大的基数后,就只能通过品牌突围,通过品牌拉力来提升产品销量,即内生性增长,这或是企业发展的必由之路。随着一、二线城市竞争压力加大,对于体育用品厂商来讲,谁先夺得三、四线城市的消费者,谁将成为这场战役中的赢家,而决胜终端,就要促进企业知名度、美誉度、企业形象、品牌形象、市场拓展、市场销量的提升,那我们如何才能在这场战役中获胜?一个有利的“武器”——“路演”已被越来越多的企业在终端市场进行品牌传播和推广时所运用和重视。

路演,通常是指企业在人流量集中的地点或区域通过举办宣传展示活动和演出,向公众全面展示企业产品功效、企业形象、宣传有关知识,达到向受众进行信息传播和引起互动的效果。路演在终端的营销活动中承担着三重功能:一是产品功能和品牌形象的宣传,让更多的人了解和认知,树立知名度;二是可以通过路演的方式实现现场销售,增加目标人群的试用机会,同时使路演组织者获得即期收益;三是可以起到造势招商的效果,吸引潜在目标客户的注意,或者给潜在目标以合作的信心。通过对自己产品的展示和销售方法的展示,促使他们感兴趣,并最终认可,达成合作。如何借鉴其它厂家的先进做法,结合体育用品自身的状况和行业竞争环境,摸索出一条具有体育用品自身特色而又行之有效的路演操作模式将成为我们的当务之急。现就本人总结的路演操作的一些粗浅想法,和大家共同探讨。

一、路演的策略:

为了保证路演的成功,在整个活动的运作中,应该在城市选择、组织的设计、时间的把握、媒体的组合和整体的运作上有全局的、系统的、整体的策略。

1、城市选择的空间策略:

由于中国区域经济发展的不平衡,在空间上必须根据城市发展的水平(决定后期扩张的市场成熟度)、城市影响力和辐射力(品牌推广的价值)、市场购买力(未来可能的购买能力)、行业发展的水平(建立行业地位)、区域特征(同本产品的关联度)等方面选择城市。

为了降低路演过程中的成本,在推广的空间上将采用以区域核心城市为中心,以相邻的中小城市为辐射半径,进行巡回式路演。

2、外包式的组织策略:

考虑到人力和能力两方面的原因,路演的执行将采取外包式的组织模式,整合路演城市的广告公司或公关公司或媒体负责具体的执行。

3、借势的时间和地点策略

为了使路演活动更为有效,在具体城市路演的时间和地点选择上,应该关注以下可以用以借势的机会点:

(1)当地城市重大的与行业相关的活动;

(2)当地城市的重大会展活动;

(3)当地城市的各种论坛;

(4)当地城市在文化、体育等方面的比赛;

(5)当地城市有影响力的其他活动。

二、路演前期调研:

开展路演活动,要因地制宜,做到有备无患,所以进行活动前期的调研,了解市场第一手资料是十分必要的过程,对于路演活动前的调研工作,要包含以下几方面:

1、消费者对体育用品企业及产品认知度的调查。

即对公司美誉度与知名度、产品品牌现状、产品销售、市场份额等情况的评价。

2、同业竞争对手的调查。

包括市场份额、产品知名度、促销活动形式和开展频率等。

3、当地文化、风俗习惯调查。

包括人群的教育水平状况、消费者的喜好、民俗等。

4、外部管制环境调查。

主要包括场地审批难易程度、社会外部的干涉情况等。

三、路演活动目标:

无论什么活动都需要制定目标,推广活动也需要一个目标来引导活动的开展。如果没有一个明确的目标就会让执行人员无从下手。有一个共同的目标才能更好的奋斗。同时目标并不是一成不变的,策划者和执行者要随时了解市场和活动的情况,进行分析和总结,调整目标,使之更合理、适应实际情况。

首先我们要明确此次活动是要进行品牌宣传推广,扩大知名度,还是进行促销,从而提升销售额,还是借此活动,做为招商的前奏,以此打开市场。

四、路演地点选择:

1、居民收入相对比较平均、稳定、教育水平较好、易于接受或参加活动的城镇社区、居民区或农村学校、村委会所在地。

2、选择足够大的场地,面积一般为600-800平方米的场地。

3、场地选择人流量较大,经常做文化或活动表演的大卖场、超市或农村城镇居民社区。

五、路演时间选择:

1、卖场或连锁超市:

一般选择节假日、周末、店庆、新店开业或搬迁新址的时间。

2、社区或村镇:

晚上、周末、秋冬闲暇时间。

六、活动形式确认:

1、活动原则:

适应当地文化,因地制宜,让消费者喜闻乐见。让更多的消费者参与到活动现场。

2、确定主题:

一个成功的推广活动,总是离不开一个好的主题。我们经常在卖场看到的是,很多产品的活动几乎都没有创意,千篇一律的活动主题,消费者已经对这些做法麻木了,不能引起他们的兴趣。所以推广要有一个鲜明、贴切的主题,同时体现产品与健康运动之间的联系。它能将消费者的视线集中到你的活动中来,这样,你的活动就成功了一半。首先是主题要鲜明。鲜明的主题能使产品从普通、寻常化的活动中得到凸显,即要有别于其它品牌。其次,是活动主题要与推广的产品有密切联系,推广什么产品,就要以与这类产品有关的主题。阶段性的路演促销活动更要注意活动主题的整体性和连贯性。

3、活动形式:

路演活动可以厂家单独进行,也可采取与商家、其它厂家或者社区合作的形式开展,采用利益陈述模式,强调对方利益点的体现。

厂商联合:

(1)增加客流量;(2)提升卖场超市的知名度和美誉度;(3)选择商家的产品作为赠品进行捆绑销售;(4)可以提供智力支持和人力支持;(5)带动相关品类的销量增长。

厂家之间联合:

(1)可以增强对方的知名度:(2)比单独进行活动更节省费用;(3)强强联合更能增强活动的影响力和轰动效应。

社区推广:

(1)丰富群众居民的业余文化生活;(2)进行日常的健康知识宣传和教育,提高整体居民的健康水平和状况;(3)有利于小区或村镇道德文明礼貌新风的树立。

七、路演公关联络:

1、立名:

结合路演活动主题与卖场超市或社区居民委员会进行冠名。

2、立项:

以颁奖文艺汇演或健康活动宣传促销形式进行消费者档案的收集,迅速加强产品品牌的传播渗透,强化城市消费群体的接触率和认知度。

3、立径:

通过超市广播及服务中心、社区街道委员会、社区医院、村委会、具有一定影响力的人等进行联络协商。

4、立资:

具备完整的资料、图片、宣传手册、证件等;有完备周全的计划和公司服务人员;有解决突发事件的措施;有“看得见、拿得到、用得好”的赠品;有公布活动的途径和方法等。

5、立益:

强调给对方带来的经济利益和社会效益。

八、路演前的准备:

1、在硬件方面,至少要包含以下几个方面的准备工作:

(1)物料准备:

场地确定、车辆协调、餐饮安排、桌椅、帐篷、舞台用具、背景布、音响、功放、麦克风(最好是无线)、磁带、相机、活动用具(根据不同活动形式与内容而定)、顾客找零的准备、产品的看管、服装的规定、演示道具的准备、单页的发放、拱门、横幅的协调、小礼品或奖品的准备、主持人串词等。

(2)赠品选择与宣传品设计:

①赠品根据当地消费者的消费行为、消费心理、生活方式及宣传的效果来设计,使赠品取得最好的宣传效果,同时与公司形象和产品形象相吻合。②宣传品的设计一方面要考虑公司形象和产品形象,另一方面以推进销售为目的。③消费者消费普遍趋向于理智型和实惠型。

(3)活动宣传:

①城镇以店内空白海报、广播为主;②农村、社区以发报时口碑宣传、广播宣传、盖有活动地点及时间印章的小报宣传为主。

(4)氛围和舞台布置:

活动的现场要充分利用各种宣传品来烘托氛围,舞台的背景,舞台上空的吊旗,四周悬挂的横幅,摆放的展板等都要求能充分宣传企业的产品和形象。同时舞台的高度要适宜,一般在80公分左右,太高了会让上台的观众感到拘束和紧张,太低了后面的观众看不到,会导致现场发生拥挤。

(5)城管关系打通:

如果必要,要提前通过城管审批,避免负面影响。

2、在软件方面,路演筹备中,要对下面几点特别关照:

(1)解释口径:

首先要对所推介的品牌和产品及技术要提前进行培训,统一好口径,其次对每个人所负责的环节的口径进行演练,当投入实战时能够得心应手。

(2)现场环境了解:

了解路演地点,地方风俗,消费者状况,主体的参观人群特点,购买习惯等。

(3)可预知问题:

考虑可能会出现的问题的应对方法。比如路演的时候下雨了怎么办?参观的人员比较少怎么办?卖的产品比较多,库存不够怎么办?顾客要求试用,我同不同意?假如顾客讨价还价怎么办?等等。

九、路演组织实施:

1、活动前凝聚观众:

(1)工作人员布置现场时,放当地群众喜欢的相声或流行歌曲,吸引围观人群;(2)最好是派工作人员穿上产品标志的工作服,在卖场、超市或社区周围进行宣传单的发放。

2、活动中留住观众:

(1)时间控制:一般以2一3小时为宜，时间过长易使观众感到疲劳后会慢慢散去，会影响整个活动的气氛;(2)卡拉OK表演;邀请专门的演员进行表演，最好是与健康有关的歌曲或近阶段的流行歌曲;(3)抽奖:对购买产品的消费者的电脑小票进行抽奖或对现场购买拍卖的消费者进行抽奖或宣传单编上编码，观众撕下放入抽奖箱，在活动中和结束时抽出幸运观众，对号码进行抽奖;(4)有奖问答:进行一些与产品和健康有关的问题或脑筋急转弯等稳住观众;(5)现场产品秀:展示系列产品，对消费者进行产品教育和健康运动知识宣传;(6)文艺演出:现场观众参与的游戏，提升活动气氛。

3、活动中刺激销售:

(1)现场拍卖:所拍卖的产品里面就有获奖的字条，从而提高现场购买热情;(2)公司派人带头购买，从而带动其它人的购买;(3)前期一系列活动中奖消费者现场进行口碑宣传，从而促进现场购买;(4)活动现场多点销售主持人经常提醒围观人群在现场2—3个陈列点购买;(5)限时抢购。在某一时段对某一单品进行特价销售;(6)系列产品捆绑销售;(7)内外场配合，内场促销员将外场活动介绍给消费者，争取在没有竞争环境下促成消费者购买和增加购买量。

4、活动中人员分工:

任何事情都需要人去完成，特别是推广活动，可以说，人员是关系着活动成败的第一要素。而我们有时会看到，在活动现场，就是孤零零的一两个帐篷，几个堆头箱，摆在那里，人都不知道跑哪里去了，可以想象效果会是怎样。活动前就要对参加活动的人员进行培训和灌输，让他们了解活动的目的，以及在活动中如何做，并进行合理的分工，招揽、讲解、开单、提货都要有专人跟进，做到各司其责，有条不紊。避免有的人无事可做，而有的人忙得脚朝天，影响效率的情况发生。

一般一场路演活动，人员要做以下分工:

·分公司经理职责:

确定整体工作计划，全面监控动质量，定期巡查。

·分公司促销主管:

拟定促销活动计划、负责场地的联络和审批、完成现场工作人员的安排、全面控制活动过程质量、负责费用申请、及时处理突发事件、活动总结评估。

·主持人:

负责对整个活动的氛围调动和节目的顺利进行。

·督办职责:

各级督办对当地市场的每次路演活动都要进行督促检查,监控落实。

·其他工作人员职责:

按照统一安排,进行活动现场布置、活动前或活动过程中宣传单的发放、宣传活动过程中的某些友情客串、现场的秩序维护和保安工作、活动结束后的现场清理工作。

十、路演活动监控:

为保证活动的顺利进行和有效实施,必须对整个活动过程进行全面监控。包括活动现场的举办情况、整个活动过程的费用开支状况、活动当天和活动后一周内准确的销量情况、每场活动都必须有2—3张活动现场照片或有当地明显标志的照片。

十一、活动注意事项:

假如在路演过程中,有已购买的顾客或者老顾客要求撤单退钱,或者说产品不好,在现场大吵大嚷怎么办?

对于这个问题,你绝对不能跟顾客大吵大嚷,必须笑脸相迎,好言相劝,及时将顾客引导到后台,或者人少的地方进行沟通,需要确保三个原则:一是不影响现场的气氛,二是顾客对你的态度表示认可,三是积极协调解决问题的共识。类似问题在路演活动中时有发生,因为我们在路演活动中,要注意以下事项:

1、现场秩序维护:

舞台、产品演示讲解区、后台仓库、收银业务办理区等有序、干净。

2、现场解释工作:

主持人的业务介绍及台下工作人员的解释工作必须流畅、清晰、有一定的煽动性。

3、资料登记、收费方式、产品发放:

顾客信息资料的登记、收费验资及产品的发放(看是否必要)。

4、突发性问题:

随机应变。

5、物资不够:

超出预期的效果,需及时发现及调拨。这里的物资是指产品及赠品、小礼品等。

6、问题客户:

对问题客户,原则上以安抚、沟通和协调为主,如果对于那种故意来闹事砸场子的,则可以考虑强势一点,必要时可以报警,以确保活动继续。

7、资料不足:

通过所留号码联系客户,以便于及时提供信息,追踪可能销售达成的机会,发挥活动的最大效用。

8、投诉处理:

正常的产品质量或技术投诉,按公司投诉处理流程走即可。

十二、路演效果评估:

1、消费者对活动和产品的认知。

从活动现场消费者对活动和产品了解(包括对企业、对产品、对活动本身和参加活动的消费者)、对活动的参与和兴趣等评估活动的广告宣传效果。

2、短期销售增长效果。

销售增长率X1=(销量增长额/活动前的销售额)×100%。一般情况下,X1在100%-200%之间为正常。

3、广告累积效果和促销延续效果。

比较活动前某一阶段和活动后某一阶段销量的横向和纵向情况。销售延续增长率X2=(活动后两周内销量/活动前两周内的销量)×100%。一般情况下,当X2在20%-40%之间为正常。

4、投入产出分析。

比较开展活动的短期和阶段性投入产出比率。短期投入产出比率N1=活动费用/销售额×100%,阶段性投入产出比率N2=(活动费用+阶段性促销费用)/(包括活动在内的阶段性销售额)×100%。一般情况下,P=N2/N1在0.4-0.6之间为正常。如今,路演不仅被众多企业成功地利用,其概念和内涵已改变和延伸,还成为了包括媒体发布会、产品发布会、产品展示、产品试用、优惠热卖、以旧换新、现场咨询、填表抽奖、礼品派送、有奖问答、卡拉ok比赛、文艺表演、游戏比赛等多项内容的现场活动。现在很多企业的产品或服务都开始积极采用路演的形式通过和消费者面对面的交流来宣传推广产品,相对动辄几十,上百万的广告费用来讲,路演的费用要低廉的多,但对于体育用品企业来讲,做好路演活动,对提高产品知名度和促进产品销售却有不可估量的作用。

掌上灵通路演秀 篇3

路演(Road Show)，其书面含义是“巡回演出的戏剧、歌舞喜剧等”。在资本市场，路演作为发行公司股票发行推介会，是发行人上市过程中的关键环节。它是发行公司的高管(一般是CEO、CFO等)在承销商的安排下，通过面对面的会谈或者电话会议的方式，和一些潜在投资者(主要是机构投资者)进行交流，将上市公司的情况介绍给全世界的機构投资者，并了解投资人的投资意向。承销商和发行人通过路演，可以比较客观地决定股票发行量、发行价格及发行时机等。

一个路演的过程，不仅是一个给投资者灌输商业概念和运营模式的过程，更是在向投资人讲述一个创造财富的故事。发行人需要用自己的“十八般武艺”向投资者证明：我能实现你的梦想!

在所有路演的故事中，掌上灵通的路演更具有传奇色彩。这不仅是因为CEO杨镭在短短的11个月之内，将濒临破产的掌上灵通带向了赢利；而且在4个月里，他将这个默默无司的公司带上了纳斯达克舞台，并写下了“无线娱乐第一股”的辉煌，让公司的市值翻了整整25倍I

起死回生

掌上灵通是原英斯克公司的一个商务部门，主要从事无线增值业务。英斯克公司成立于1999年6月，是中国第一家提供无线计费增值服务的软件供应商。2001年4月，当时正处于顶峰时期的英斯克更看中软件业务，出于集中精力做软件的目的，从事无线增值业务的掌上灵通被英斯克从主营业务中剥离出来，成为独立运营的公司。此时的掌上灵通处境如同一个弃婴，不仅4个创始人全部留在了英斯克，而且公司本身亏损严重，当年亏损180万美元。2002年亏损54万美元，在破产边缘挣扎！

即便是创始人、有着“技术天才”之称的吴峻，对此时的掌上灵通也无能为力。为了挽救公司，掌上灵通的董事会将希望寄托在外来的“空降兵”身上。随着杨镭“空降”掌上灵通，英雄出现了！

杨镭，1988年在中关村开始创业，创办过电脑公司，后加入ABB等公司。他曾担任香港新世界电话公司INFA电信销售和商业发展部总经理、美国波士顿技术公司STI公司CEO。1999年，杨镭在硅谷创办RIVALWATCH(网络情报)公司，任董事会主席兼CEO。10多年的专业技能和领导经历，赋予了杨镭中美两国丰富的商业运营经验。

刚接手掌上灵通时，杨镭面对的是技术天才吴峻打造的一个典型的技术型公司。作为一家无线增值服务商，最重要的是和客户紧密地联系在一起。所以杨镭做的第一件事，就是将掌上灵通由“技术导向”改造成“销售导向”公司。他让掌上灵通的员工明白，公司的目标客户是中国的2．7亿手机用户，而不是互联网用户。

同时，杨镭开始着手打造“鼠标+水泥”的运营模式。通过大规模的“地面作战”，一年之内，在全国范围内建成了100多个销售网点。在全国的一级、二级城市，掌上灵通都建立了自己强大的销售网络。

在公司内部，杨镭打破了之前的“自留地”式的产品运营模式，让员工的收入和公司整体效益挂钩，而非完全取决于某个个人业绩。在进行大刀阔斧的内部改革的同时，掌上灵通加强了对外合作，与美国特纳广播集团、香港ChanelCV)、日本索尼等一批全球娱乐内容商签定了独家合作仂、议，将他们的娱乐资源变成手机屏保、彩信、铃声和各种手机游戏。这就大大丰富了掌上灵通的内容，加上布满全国的销售网络，掌上灵通的销售收入迅速增加。

一系列内外改革让掌上灵通起死回生。2003年，掌上灵通的销售收入飞涨了4倍，达到1660万美元，首次实现全年赢利361万美元。杨镭成功地完成了董事会布置的“飞机高速飞行时修理飞机”这个不可能完成的任务。

IPO之梦

“起死回生”之后的掌上灵通，其良好的业绩吸引了业界巨头的目光。当时的几大门户网站，包括雅虎、新浪、搜狐等，由于看好无线增值服务的前景，纷纷表示了收购掌上灵通的意愿。同时，柯达、环球音乐等一批世界一流公司也表现了收购掌上灵通的兴趣。在和投资者进行投资谈判的过程中，核心问题出现了：如何为掌上灵通定价?也就是说，如果掌上灵通愿意让投资者占25％的股份，那么，投资者需要出多少钱?

掌上灵通400笼的年销售收入增长率，21．7％的净利润率，这是一个让任何专业人士惊叹的数据掌上灵通的董事会突然意识到公司IPO上市成为可能!作为一种最为璀璨和最富有活力的融资方式，IPO在带来公司巨额资本的同时，也带来无法衡量的影响力、资本空间和想象空间!

决定通过在纳斯达克IPO之后的掌上灵通董事会立即展开了行动。2003年11月28日，掌上灵通向美国证券交易委员会递交了申请I然后，与IPO相关的多项工作相继展开。这包括路演团队的组建(选择合适的投行、律师事务所、审计机构等)、《招股说明书》的编写、路演PPT的制作等。

路演“梦之队”

路演过程中，人是关键因素。一个漂亮的路演团队，往往能够增强投资者对发行公司的信心。CEO杨镭的简历自不必说，CFO Mark Begert在美林证券工作了六年，曾做到固定收入资本市场部门副总裁职位，对资本市场有着深刻的理解。负责投资者关系处理的陈颖曾在亚信担任投资者关系总监近3年，拥有丰富的投资者关系处理经验。

除了自身的力量，中介机构的选择非常重要。在股票一级市场上，承销股票的投资银行是发行人的渠道，所以熟悉发行人商业模式、营销模式、管理模式、财务数据、法律结构等的投资银行，能够对发行人的价值做出很好的评估。同时，投资银行会有针对性地为发行人选择投资者进行一对一的会议。

为了此次路演，掌上灵通选择了当时全球最大的投资银行之一——瑞士信贷第一波士顿银行(Credit Suisse FirstBoston，简称CSFB)作为主承销商，同时选择JP摩根、PiperJaffray投资银行作为协助承销商。掌上灵通之所以选择CSFB作为主承销商，不仅仅因为它的规模在全球前列，而且因为CSFB是TMT(Telecom Media Technology)领域内实力最强的专家。由于掌上灵通的业务为无线增值服务，本身就是TMT的一种形式，所以CSFB对于掌上灵通的商业模式、营销模式、管理模式非常认同。这样，CSFB的各部门将在路演中发挥巨大的作用：

投资银行部负责对掌上灵通进行整体包装；

股票资本市场部负责找投资机构、安排路演中的各种会议；

研究部负责写各种报告，包括协助律师写《招股说明书》。

CSFB的实力和专业化程度，对于掌上灵通概念包装的专业

化程度、投资者联系的针对性、招股说明书的准确性等路演的各个环节，起了巨大的推动作用。同时，作为协助承销商的JP摩根、Piper Jaffray投资银行都是业内的顶级投行，都能够利用他们的资源帮助路演的推进。当然，聘用这些顶级投资银行

的代价也是不菲的!一般对于发行人而言，其融资额的5笼—8％，都需要作为佣金分给投资银行。投资银行级别越高，佣金提成比例越高。所以，掌上灵通选择CSFB、JP摩根、PiperJaffray的代价，是几百万美金的真金白银!同时，公司的律师事务所是美富(MoFo)，审计是普华永道。这些，都是国际一流的中介机构。

路演PPT

根据我们掌握的掌上灵通路演PPT，可以看到，这是一份经过反复修改、精炼的商业计划书。该PPT不仅逻辑严密，而且内容精炼，基本涵盖了80％以上的投资者需要了解的信息。总共24页的PPT文件中，前面的U3部分在说明中国市场，中间的1/3部分说明公司的商业模式，最后的V3分析公司的财务状况。这样，PPT本身的思路清晰和逻辑性就是一种力量，恰恰和众多分析师的思路和关注程度的顺序是一种很好的吻合。PPT在路演中的威力，也在于此!

这样，投资者需要了解的信息的80％以上，已经包含在PPT里面了。而剩余的信息，则在会议现场的交流中得到。

这一份看似简单的PPT，花了路演团队的极大心血。与《招股说明书》有固定的格式可以参考相比，路演PPT需要有很大的原创性。这就需要上市团队的整体努力!路演PPT的背后，上市团队准备了厚厚几十页的备忘录，罗列了260多个投资者可能问到的问题，并对这些问题都做了充分的准备。

“因为知道它对我们的最后定价会起到一个推波助澜的作用，所以我们花了很大的力气。在这个过程中，足足准备了260个投资者可能提出的问题，由于时间的限制，又将这260个问题的回答删删剪剪，最后压缩在24张幻灯片上。这真的很不容易。”杨镭事后回忆说。

如何让全球的投资者对当时默默无闻的掌上灵通感兴趣，如何了解投资者对掌上灵通的投资兴趣?如何决定掌上灵通的发行价格、发行数量和发行时机?也就是说，如何成功地将掌上灵通的股票推销出去，这是只有通过路演才能解决的问题。掌上灵通的路演大幕，正在徐徐揭开!

路演“环球旅行”

NASDAQ上市前的典型路演一般分为三大区：亚洲、欧洲和北美洲。在两个礼拜时间里，掌上灵通的路演团队跨越了包括香港、新加坡、伦敦、法兰克福、爱丁堡、纽约、普林斯顿、西肯撒豪根、威明顿、巴尔的摩、波士顿、明尼阿波利斯、芝加哥、旧金山、圣地亚哥、尼古尔湖、奥兰治县等全球主要机构投资者、分析师和经纪人的聚集地，足迹跨越了亚欧美三大洲！在短短的时间里，路演团队与200多家机构投资者举行了面对面(或者电话)的会议，并进行了约100场一对一的演讲。

“投资者满不满意、认不认账，这就看路演的本事了。真的古董，人家也不一定买啊I投行为什么给你最好的待遇?就是为了让你用最好的精力、体力、水平去表演，展现一场最精彩的演出！”这是杨镭事后对路演的感悟。

第一站：亚洲

2004年2月16日，杨镭、Mark和陈颖等人悄悄离开公司，登上了开往香港的航班。环球路演的征程就此开始!

因为路演过程中有着太多的不确定性因素，所以杨镭对于路演能否成功，并没有百分之百的把握。事后的杨镭戏称：“我们打算如果没有成功，就，1肖悄地回来。”所以，公司内部的员工甚至不知道杨镭是去路演，还以为只是一次普通的出差；而外界也不知道掌上灵通已经开始路演的旅程。

到达香港后的两天，路演团队进行了媒体培训和热身训练。2月19日，路演的第一枪打响了!这一天，路演团队在香港举行了?场面对面的推广会；2月20日，在新加坡举行了6场推广会。

因为同在亚洲，文化比较相近，而且大家对于短信等无线增值服务比较了解，且前景看好，亚洲的战果出奇辉煌!在香港见面的机构投资者每一家都下了订单，路演的成功率达到100％。而且，公司在亚洲受到投资者热捧，投资者总计认购了公司发行股票总量的80％，大大超出了在亚洲和欧洲出售30％股票的计划。水涨船高，承销商随机应变，宣布实行“限量供应”：任何一家投资者均不能足额购买自己申购的股票，只能购买自己认购股票的10％的比例!承销商这样做是很聪明的，这样不但能保证路演团队在欧洲和美国有足够的股票可以出售，更重要的是为将来提高发行价格做好准备。

第二站：欧洲

2月21日，路演团队到达欧洲第一站——伦敦，这也是路演团队路演的第一个周末。经过了两天难得的休息，23日，路演团队又开始了和机构投资者的会谈，真正的挑战开始了。

欧洲，一个短信等无线增值服务模式不同于亚洲的地区。在DWS投资管理公司举行会议时，一个投资经理打断了杨镭的演讲，“我无法相信你们的商业模式……中国消费人群的平均月收入是250美元，他們怎么消费得起无线增值服务?在欧洲，这些服务是很昂贵的I短信一条至少收费5美元。而手机下载游戏在欧洲都是收入很高的白领才会玩的，中国的消费水平根本不可能玩得起!”

杨镭并没有被对方的无礼激怒，对此他胸有成竹，“在中国，不要说短信，就是一个游戏，一个月的费用也就5~8元，只相当于走在马路上渴了，随手买罐可乐的价格。可是，我们有600多万固定用户，你可以想一想，600万罐可乐的利润是多少?”

或许，路演的PPT更加具有说服力!一个巨大的、高速发展的市场，当然是吸引投资者的重要砝码。在中国，由于手机用户的快速增长，无线增值服务市场从1999～2004年均保持高速增长，并在2000年互联网泡沫破灭时挽救了中国的三大门户网站。所以，尽管中国每一条短信的费用是1毛钱，但是由于庞大的使用基数，l毛钱的短信后面是一个潜力无限巨大的市场。而掌上灵通，就是这个市场的领导者。当傲慢的投资者明白了这一点，也就最终信服了。

伦敦、法兰克福、爱丁堡等地，留下了路演团队匆忙的背影。欧洲之行的成果也非常令人满意，90％的投资人都下了单。

第三站：美国

尽管掌上灵通在亚洲和欧洲都受到投资者的追捧，但是亚洲和欧洲只占掌上灵通预售股票的30％。还有70%的份额，需要在美国完成。所以，掌上灵通的美国之行才是重中之重1 2月25日，路演的第8天，路演团队到达了纽约，开始了美国之行。

在美国，由于通讯话费非常便宜，人们极少使用短信、图铃等增值服务，对5P市场了解得很有限。同时，这里却有着全球最优秀、最挑剔的投资者。在波士顿，投资者不仅对掌上灵通的业务模式进行挑战，而且对公司的营销策略进行置疑：“你们是如何认同产品的理念的?如何靠它来赢利?事先付费的业务，会不会造成财务问题?品牌的认知是不是成功的关键?在营销中，你

是否运营前拉与后退的策略?你有没有在企业市场进行渗透?与内容合作伙伴进行合作，哪些行得通，哪些行不通?”

事前的充分准备，让杨镭对这些问题的回答了然于胸。“在中

国，短信时代已经到来。因此，市场变得越来越成熟，运营商与5P(无线增值服务提供商)的界限很明确，各做各的生意。这是两种生意，要求不同的经营理念和人才，就像修高速公路的人，不会去造汽车一样……”杨镭娓娓道来，把掌上灵通这种基于与中国无线通讯运营商(中国移动和中国联通)和小灵通运营商(中国网通和中国电信)的利润分成，作为其内容提供商(SP)的商业模式，讲得格外清晰。

“首先，我们将自己定位于‘纯无线服务供应商’，我们的赢利模式很清晰。无线增值服务继承的是电信模式，计费系统完善，即使是只有一毛钱的短信，也能给投资人带来巨大的回报……”在投资者问到和竞争对手的竞争关系时，杨镭让掌上灵通以“专注”获得投资者的认可。

认可了掌上灵通的商业模式之后，挑剔的美国投资者对其财务状况一样充满疑问。掌上灵通过去的财务表现是否足够让人满意?资金回报率是否足够高?未来是否能够继续保持高速的增长?

这都是投资者关注的核心问题。因为这涉及到对公司的价值评估。作为公司的CF0，Mark开始解释掌上灵通是如何从濒临破产到如今受到热捧的。2002年，掌上灵通的总营运收入只有430万美元，亏损53万美元；但是到2003年，公司就实现总营运收入1660万美元，净利润361万美元。高速增长的营运收入，让投资者对掌上灵通的发展有了信心。

路演团队碰到的最出乎人意料、也是最苛刻的司题，是在3月2日旧金山的一场集体早餐会上。会上，一位年老的华裔投资者突然站起来问道：“Raymond，为什么你认为自己有资格来管理这家公司?”显然，这看似是一个和路演主题没有丝毫关系的问题，甚至带有一点对杨镭的人格蔑视。回顾掌上灵通过去11个月的“起死回生”、“IP0之梦”，杨镭沉稳地回答道：“因为我可以把人才带进来，把钱带进来！”是的，对于一个公司的CE0，能够把人才带到公司、能够为公司融到发展需要的资金，这就是他的资格。

美国之行占据了路演一半的时间。最终的结果是：美国之行有90％的投资人下单，掌上灵通的股票得到了18倍的超额认购。两周多的路演下来，做了81个“一对一”的单独会谈，还有数十个集体会议。按照融资8000多万美元计算，每个“一对一”都带来了百万美元。

路演战果

2004年3月3日，路演的最后一天。在这一天的前夜，路演小组收到了投资银行根据路演情况制作的定价文件。由于受到热捧，根据投资者的订单，投行建议将原定的10—12美元的发行定价提高。掌上灵通的董事会，需要根据投行的建议做出抉择。3月3日，在奥兰治县的Santa Ana私人机场会议室，掌上灵通分布在全球的董事会成员，都通过电话会议，参加了股票的最后定价。最终的结果是：掌上灵通全球的董事会成员一致同意并批准将发行价格提高。

根据掌上灵通的招股书，公司拟发行614万份ADR，原预定募股价仅为每份10～12美元，这样，掌上灵通预计的融资额是6140万~7368万美元。实际上，掌上灵通把募股价调整为每份14美元后，投资者并没有退出，成功融资8600万美元，超过了此前预期。

2美元股价的涨幅，在纳斯达克只是一个很小的幅度，但是对于掌上灵通确实具有非凡的意义。这意味着投资者对掌上灵通的肯定，也意味着路演取得了丰厚的成果。掌上灵通路演的直接“票房”就是1228万美元(2*614万)；如果按照18倍的超额认购，根据之前12美元的价格，路演的总体价值就是12亿美元(614万＊12＊17)。而这，就是路演的价值所在!“我的产品附加值将产品多卖了2美元。”杨镭风趣地说。

2004年3月4日，掌上灵通正式登陆纳斯达克。发行价14美元，发行当日股价一路攀升至19美元，收盘于17．42美元，上涨3．42美元，涨幅达24．4％。

后记：

2006年2月底，号称“中国短信第一人”的杨镭已经离开了掌上灵通。这是一个SP行业内爆炸性的新闻。曾有内部消息说，杨镭的离职是因为“杨镭的冒险精神很有可能和公司高层的想法出现问题”。的確，由于SP行业的竞争日益激烈，掌上灵通的经营压力可谓不轻。特别是，掌上灵通一直没有改变严重依赖短信的业务模式。虽然2005年的“超女”短信票选，曾让掌上灵通成为除湖南广电传媒和中国移动之外最大的赢家，但是，当公司的业绩不能满足投资人的要求时，资本的力量开始显示出残酷的一面。

然而，短短的四个月时间就把掌上灵通带到纳斯达克，并在纳斯达克创下“无线娱乐第一股”的辉煌，杨镭功不可没! 而掌上灵通的路演传奇，更值得我们参悟。

路演主持词 篇4

大家下午好！

“大众创新·万众创业”，随着黑龙江省大学生创新创业项目的不断推广实施，我校创新创业工作也逐渐取得进步，按照学院“创新创业周”活动计划实施方案，机车车辆学院于今日举行“大学生创新创业项目路演专题讲座”。出席今天讲座的有：机车车辆学院团总支书记王若蓬老师，机车车辆学院王家华老师，还有4位创新创业项目路演汇报同学，分别是机电工程学院李超同学，机车车辆学院程斌山同学，铁道运输学院褚天明同学，电信工程学院代祉依同学。还有我们机车车辆学院2016级的各班同学代表。

今天共有4位优秀创新创业项目负责人为大家进行项目路演。下面创新创业项目路演正式开始。首先有请机电工程学院荣获黑龙江省第二届互联网+创新创业大赛二等奖的“小蚯蚓农机移动服务”项目负责人李超同学为大家做项目路演。

感谢李超同学精彩的项目路演。接下来由我为大家做荣获黑龙江省第二届互联网+创新创业大赛三等奖的“互联网+志愿服务公益性创业项目”的路演。

接下来由铁道运输学院荣获黑龙江交通职业技术学院第一届互联网+创新创业大赛一等奖的“火车头文化传媒”项目负责人褚天明同学做项目路演。

接下来由电信工程学院荣获黑龙江交通职业技术学院第一届互联网+创新创业大赛二等奖的“随心走——随米打字复印”项目负责人代祉依同学做项目路演。

感谢四位同学为大家做的精彩路演，接下来请

时代呼唤创新，时代呼吁创业，大众创新、万众创业。这不仅是一句口号，更是我们龙江学子不断进取，不断拼搏的目标。随着“大众创新、万众创业”的理念正日益深入人心，作为最具有青春活力的青年大学生，我们更需积极响应国家号召。从思想到行动上完成理论创新到实际创业的转型，时刻为国家创新驱动战略奉献力量。创新创业道路虽多有坎坷，但我们相信，青春的力量可以在这条道路上披荆斩棘，走向辉煌。我们——将以创新之力共筑龙江经济新发展！

路演讲稿 篇5

有一天，魔族冲破了封印灵石占领了世界，哲别与魔族展开了较量。

在岩石岭中，哲别奋力拼杀，冲过了数十个黄铜怪和乌锌怪的包围，来到岩石山山脚下，一个恐怖的镔铁怪阻止了哲别，这是关底的大Boss。哲别迅速向镔铁怪连发数箭，但奇怪的是，镔铁怪不仅毫发未伤，反而吸收了白羽箭的箭头变得更加强大，这是为什么，哲别该怎么办呢？不知如何是好的哲别进入到仙域书房寻找秘籍。原来镔铁怪是由铁幻化而成的，要用涂抹了硫酸铜药剂的冰魄箭才能制服。返回到岩石山，哲别向镔铁怪“命门”射出冰魄箭，瞬间地动山摇，镔铁怪化作一把铜钥匙——这是开启宝箱的钥匙。哲别又开始了新的征程„„ 这是我们的教学游戏中的一个情节。这款教学游戏是我们项目的核心产品。在我们的游戏中，玩家可以通过游戏过程中对武器和药剂的选用、以及在仙域书房中对游戏秘籍的阅读获得知识。这款游戏包括4幕17关； 玩家先后会遇到52种大小妖怪；

可以利用的武器、药剂等共有21种；几乎每一种妖怪，每一种武器、药剂都对应着一个知识点。总共会涉及物理、化学、生物学科的50个知识点。

多数妖怪会出现50次左右，既要让玩家在简单的操作中感受打怪游戏的紧张刺激，又要将学习内容适当的穿插在打怪过程当中。

我们的游戏将融入多民族语言，为我国各民族青少年提供民族语言的教学游戏产品。我们的游戏将通过限定游戏时间、开辟亲子模式等方式预防游戏成瘾问题。

爱因斯坦说，“兴趣是最好的老师”。

学习兴趣差异是造成学生特别是初中生以后学习成绩分化的重要原因。那么，我们如何才能通过培养学习兴趣，来减弱学生两极分化的趋势呢？

对学霸和他们的家长来说，这可能根本不是问题，但对那些望子成龙、甚至花很多钱送孩子上辅导班也成效甚微的家长来说，这可能是他们最大的问题！

利用场馆开展教育教学是当前教学改革的一个热点，激发学生学习兴趣是场馆教育的一个重要优势。但如果没有富有吸引力的学习活动，学生在场馆中往往走马观花，学习收效很小。

我们设计上述教学游戏，就是为了要用游戏活动来吸引玩家在虚拟场馆中“走脑走心”，在游戏中学习。

关于市场定位：

我们的目标并不在于赚很多钱，而是用游戏这种中小学生喜闻乐见的形式来激发他们的学习兴趣；但很显然，成功的游戏必然会有较好的经济收益，这些收益将用来回报投资商，和发展我们的教学游戏设计与开发事业。

我们项目的用户是小学四年级以上到初中二年级学生，我们的客户是这些学生的家长。我们期待更多、更有实力的投资商，关注教学游戏的创新。市场营销与盈利模式：

下面是资金用途五年规划，最初，依托学校的场地与设备，所以这部分投资较少，VR产业盈利模式：首先，将制作好的内容通过版权交易的方式获得利润；其次，通过满足客户需求进行VR游戏定制服务；第三,售卖游戏中的英雄与皮肤，以及授权其他公司生产与游戏相关的一系列形式多样的实物；第四是线下体验店，通过少部分付费体验的方式，与线下体验店进行分成。

在校对应学段、年级的学生在1700万*2+1400万*2，大约6000多万，开始出现学习兴趣问题的学生不少于20%，可以为不少于1000万学生提供服务。加上游戏本身对高年级学习内容的引入和介绍，会有更多的学生用户和家长客户。

英雄联盟、王者荣耀的盈利模式。项目特色：学习内容融入游戏。团队成员介绍： 我们是“VR family”创业团队。我们团队是一个多民族的团队，教育技术学专业是团队成员的主要学科背景，分别负责张桐负责制定战略，管理协调部门运作；赵晓世主要负责技术部门，雷鸣泉负责财务管理，布吐格其负责游戏策划，袁浩负责市场营销。

报告中要有三张PPT，分别介绍一共有多少幕、多少关，有多少妖怪，有多少种武器、药剂、符文、宝石或绝招。这些武器药剂等分别对应一个知识点。

几乎所有游戏的过程中都包含着学习，比如要学习游戏的操作、规则，尝试找到游戏的通关秘籍或窍门，复杂游戏中还需要学习游戏中的地图、游戏的故事背景等等。和教学游戏不同的是，普通游戏中玩家学习所获得的规则、故事、秘籍等等，都主要是在游戏中有用却和正式学习关系不大的内容。而教学游戏，则要将这些玩家在游戏反复学习、却没有什么现实意义的内容，转换成科学文化知识。

众所周知，学习成绩分化是初中以后学生在校学习中经常出现的情况，很多入学成绩相差不大的学生，会在短短三年中经历初一相差不大、初二两极分化、初三天上地下的过程。

为什么会出现这样的情况？有人归因于学习习惯，有人归因于时间投入，我们认为关键还是在于学生的学习兴趣发展存在差异。

我们也会看到，成绩好的学生往往有着更好的，家庭的教育背景往往也会相对较好，家庭教育背景如何影响学生的学习？有人归因于智商，有人归因于家长的辅导，我们认为关键也还是在于家长影响了学生的学习兴趣。

我们经常会说，某个学生还没有开窍，我们也看到，某个学生一旦开了学习的“窍儿”，学习状态和成绩就会很快改观。

爱因斯坦说，“兴趣是最好的老师。”这个窍，就是兴趣。

那么，我们如何才能通过培养学习兴趣，来减弱学生两极分化的趋势呢？

对学霸和他们的家长来说，这可能根本不是问题，但对那些望子成龙、甚至花很多钱从孩子上辅导班也成效甚微的家长来说，这可能是他们最大的问题！

面对这样的问题，我们的解决思路是，只有将学生感兴趣的活动和不感兴趣的内容适当融合，才能引导学生逐步培养起兴趣。我们的解决方案是，将学习内容适度融合到学生感兴趣的VR游戏当中，让学生，在家长陪伴下，在游戏过程中获得学习，培养学习兴趣。教学游戏不能替代课堂教学、正式学习。

期望游戏发挥的作用，并不在于让游戏覆盖所有的知识点，而是在于引导学生初步接触相应知识，启发学生学习相应知识的兴趣。

路演感想 篇6

王紫怡 14金融一班 14005004 在投资银行的课上，老师抽出三节课的宝贵时间，让我们模拟路演，我觉得是收获很大的，直到周一下午都下完课，我们小组还在讨论这个公司的上市问题，一个小小的模拟，不仅让我更好地理解了证券公司，保荐代表人和机构投资者都具体做什么，不再仅仅拘泥于书面的介绍，也大大的激发了我对证券公司的兴趣。

其实在我个人的规划中，是比较偏向于以后去证券公司工作的，但我只关注了设计证券产品和对风险评估的方面，并不了解证券承销，经过这次的模拟，以后我的选择道路也多了一条，拓展了自己的眼光。

这次我选择扮演的角色是机构投资者，在老师讲解路演这块的时候，我就觉得很有意思，因为这是上市公司的管理团队管理的部分，此时可以充分的看出股票的发行前景了，所以也是很关键的一部分。在准备问题以及看招股说明书的过程中，我也看了一些路演的视频，感觉视频里给我的第一感觉就是问问题的机构投资者问的问题都很善良，有点像提前串通好的，根本不能问出上市公司存在的实际的问题。所以我们组就想问一些真正从股民利益出发的问题，为了达到这个目的，我们查阅了很多的资料，小组讨论了好几次，最后找到了诸如“对BAT依赖度过高，有何影响，以后打算怎么吸引跨界企业”“管理层的频繁更替，包括总裁和财务总监的不断变化”“作为一个高科技企业，高学历人才不足”等等。

在查阅资料的过程，我觉得我学会了如何从多个角度全方位的查找一个公司的情况，会看了公司的杜邦分析，能从招股说明书中发现问题，了解了招股说明书的大致内容，从一个股票发行的小白进化成为了能够听懂一些专业名词，了解具体操作流程的学生。

最值得欣慰的是，我在查阅资料的过程中，将所学的知识复习了一遍，并将其运用到实践中，更加加深了记忆，学以致用，同时在与小组成员的讨论中拓宽了自己思考问题的思路，同样一件事情，别人可能会得出和我思考方向完全不同的看法。最后我觉得也是最重要的是，培养了对证券的发行与承销的兴趣，在大一时我考取了证券从业资格证的基金和证券的发行与承销，当时死记硬背下来的知识都变成实际的方法，运用知识的过程很有意思。

在课堂上，感觉每个同学都很认真，我们小组一直在给每个组打分，算出来的平均分才是给内一组的得分，虽然整体的展示略有不足，但是同学们带给我的感觉以及我自己的感悟都是大家全身心地投入到路演中，所有的行动都是真正的从自己的角色角度出发。

路演方案1 篇7

方案执行条件

A.人——参与者、执行者、合作者及责任分工等

B.事——主题、内容、产品、方法、沟通、准备等

C.时——季节、日期、时间段、天气等

D.地——渠道（广场/超市/小区）、区域、场地、现场布置等

E.物——空桶（箱）、赠品、助成物、布置物、道具等

一．路演活动终端推广的目的：

 通过导购与消费者直接沟通、让更多的消费者接触并了解产品；让产品更快的渗透到终

端消费者的心目中；

 生动化的产品展示和宣传，通过气氛营造、技巧陈列等手段吸引消费者；

 通过大型路演活动在拉动销售的同时也巩固产品在市场终端的主导地位，并深化产品形

象；

 培育终端消费者的购买信心，扩大市场占有率。

二．路演活动终端推广的概况：











 活动主题：美涂士漆××健康行（活动之×）活动时间：××××年×月×日 主推产品：健康星系列（宝宝健康星乳胶漆、水性漆）品牌诉求：健康才是硬道理（环保）产品特点：环保、当天涂刷当天入住„„ 活动地点：××广场/超市/小区

三．路演活动终端推广的策略：

 活动方式

A.小型推广活动

a)形象宣传

b)效果体验

c)导购促销

d)礼品派送

e)DM派发

B.大型路演推动

a)产品展示

b)现场体验

c)现场签售

d)文艺表演

e)有奖问答

f)现场互动

 场次安排

A.市场及促销点选择

市场的选择：根据全国各市场情况由当地负责人提出申请

促销点选择：大型商业广场、建材超市外广场、小区入口处或内广场 B场次安排

a)小型推广活动 正在交房的小区 装修率较高的小区 建材超市门口促销 b)大型路演

节假日在大型的广场、商业区比较容易聚众的地方

 VI形象化

主旨：美涂士漆ⅹⅹ健康行之ⅹⅹ

宣传品：海报、POP、帐篷、促销台、阳伞等的美涂士统一形象 促销员服装：Ｔ恤（围裙）＋太阳帽（美涂士）

舞台布置：主题背景／现场布置（宝宝健康星桶型充气模型）产品陈列：宝宝健康星空桶/健康星木质漆空箱等，活性化陈列

四．路演活动终端推广的方案：

注：导购专业话术引导；精美奖品的激励；活动精美宣传海报的张贴；精美显眼的促销台的设计和布置。

 大型推广方案

文艺演出

现场主题互动

超级体验

形象舞台布置

有奖知识问答

签售活动

A.活动内容

形象舞台

大型舞台搭建和形象布置（加入蒋雯丽元素）大型桶型充气模型，营造健康、温馨的感觉 特制促销围裙、靓丽、健康、突现品牌形象 宣传广告片、背景音乐播放 通俗歌曲的演唱

现代舞蹈／活力健康操／小品／魔术„„

文艺演出

Ａ“健康才是硬道理！”+送儿童兔子帽（美涂士）

主题互动、抽奖

教练示范，让小朋友互动参与一起跳兔子舞 Ｂ“健康家庭你我他”+送家庭组合礼包（涂料小知识、蒋雯丽形象相册……）

教练鼓励家庭组合参与健康操 Ｃ“现场签售”+ 现场抽奖

专业话术导购、体验、买赠、鼓励参与活动

现场体验车流动体验、“金鱼漆中游”尽显“环保”本色

主持人开场白，并介绍活动 独唱 通俗歌曲 跳 操

主题互动A：“健康才是硬道理！”Q&A 共６题

第一阶段抽奖“健康才是硬道理！” 独唱 通俗歌典 舞 蹈

主题互动B：“健康家庭你我他” 第二阶段抽奖“健康家庭你我他” 相声、小品、魔术

B.活动流程

１0：００－－１0：０５ １0：０５－－１0：１０ １0：１１－－１0：１４ １0：１５－－１0：３５ １0：３６－－１0：４２ １0：４３－－１0：５０ １0：５１－－１0：５５ １0：５６－－１1：０２ １1：０３－－１1：０８ １1：０９－－１1：２５ １1：２６－－１1：３５

１1：３６－－１2：0 0主题互动C：“现场签售”

主持人结束语

如下午安排，PＭ１4：００－１5：４０分一场时间同上午场流程

 人员管理

 小型推广方案 场内导购２名

职责：专业话术／招揽客户；产品体验／活动方式讲解 场外导购１名

职责：赠品发放／活动宣传／派发ＤＭ海报 助场人员1名

职责：现场活动控制/人员管理/物料管控／对活动效果负责

※小型推广活动共需人员： 4 名

 大型推广方案

节目主持

6名：产品介

1名：抽奖箱的管理、礼品及礼品

节目演出 舞台搭建 物料的总控和管理；

现场进程控制配合游戏音响调控物料的及时补充和发配 柜的管理；

 人员培训

A.仪容仪表，精神面貌 B.工作态度、职业道德 C.工作流程、职责制度 D.推广活动专案学习E.导购技巧强化演练

F.企业文化、产品和体验知识培训、强化

五．路演活动终端推广的现场布置图：

 小型推广活动

  前期准备

    

工作人员的培训；

POP的设计和制作；

各地演职及舞台资源的寻找与确定；

 物料管控



物资需求清单（物料申请单/清单）

 费用预算（费用申请单）六．路演活动终端推广的现场实图：

KA路演攻略 篇8

一、时机的选择很重要

案例一

某超市在珠三角的三级市场，毗邻工业区，主要客户群体是周围的打工阶层。一般来讲11月是商超销售淡季，为了淡季不淡，超市的周年庆典也就选在这个时候。门店对采购部门的要求是，活动的当月每周六周日在场外必须有大型的活动，当然费用不能让门店出，要求采购部去争取。由于不是旺季，这个时候很多厂商并不愿意将资源拿出来。采购经理非常着急。 去年的11月，“××河酒”恰好是这个时候进入该地区市场，在得到该大型超市周年庆消息后， 第一时间和该超市采购人员取得联系，愿意在该超市连续两个周六搞场外活动，15天的“买一送一”销售活动，另外再搞15天的特价活动。双方一拍即合，厂家让利，超市出免费的堆头位置、宣传场所，DM宣传单的费用也都免去了，并在卖场广播中广为宣传。 由于超市的大力配合，整个活动策划执行得很好，“××河酒”在该连锁超市系统当月的月销售达到1500件。

攻略：节假日的时候，卖场通常会做大力气的包装和推广，策划自己的行销方案和活动。并针对节假日的促销主题做整体的气氛布置，吸引更多的顾客。这确实是个值得厂方借力的好时机，但这个时候也是商超收费的大好时机。同时也是竞争对手抢资源的时 候，陈列、堆头都成了抢手货，价格高不说，同类产品抢客也是预料中的事情。如果能够抓住旺季之前的时机，将路演活动推到卖场，既能赢得销量也能赢得卖场采购人员的好感，为旺季销售打好基础，何乐而不为呢?

二、选择什么样的KA卖场更重要

案例二

不是所有的KA卖场都是路演的好地方，

笔者长期在珠江三角洲地区，工业区和居民小区的KA店差别非常大。但有些经销商忽略这种特殊性，用一招鲜来进行路演。最近，有家化妆品品牌为配合某位于高档住宅附近的KA卖场的开业，用惯用的青春美少女的热舞，和主持人近乎疯狂的语言鼓动，不仅没有收到效果，还招来不少“噪音”投诉。原订一个下午的活动，不到一小时草草收场。效果可想而知。

攻略：厂商的地区经理也 好，经销商也好。对商超提出的“路演“需求或自己的营销计划都必须考虑到路演活动的最终对象，是消费者，路演不只是完成上级或卖场交给的任务，而是真正能给消费者带来实惠，活动是受众所喜闻乐见的。否则，把对付打工一族的招数用到”居家白领，不仅受不到效果，还可能对品牌还可能带来伤害。

小活动与大活动

案例三：向“雀巢咖啡”学习

上面提到，我们关注的“路演”是广义上的路演，经销商的路演活动要跟品牌的推广阶段相配合。对于刚进入某市场，或为了配合品牌的强力推广，或搭乘节日的便车，可以采用场外大型活动。如专题晚会，穿插产品知识问答，抽奖等。但对于单价较高或销量都不是很大的产品，则可以采用小规模的路演活动，就在KA卖场内进行：派上促销员，上个展台，搞现场小抽奖，配合试吃、试饮等，也能起到很好的作用。

攻略：在经销商的资源相对较少的今天，建议大型的活动还是少搞。一场大型的场外路演，基本的费用，场地占用费、促销费、演员和主持费用都不少。到场看表演的未必真是你的客户，花钱赚热闹的事情还是少办。