5营销团队培训流程

5营销团队培训流程（共10篇）

5营销团队培训流程 篇1

5+1细节要求

第一天：是指接到通知那一刻起到第一天课程结束的时间称为第一天

1、电话沟通：A、会场布置

B、礼品准备

C、参会人数（核心顾客、顾客来源、新老比例、经济收入）

D、员工情况

E、会前拜访数量

F、第几场会议

G、会议时间、场次

H、操作时间和产品

I、物料、投影仪、电脑到位

J、交通方式、到达时间

K、顾客身体状况

2、到市场后：A、去会场现场

B、与员工经理沟通（电话内容落实）

C、培训：产品知识、四种成分、针对人群、针对疾病、员工分工{照顾顾客、员工做笔记、关

注顾客、试服话术、课前引导（一定讲为什么开课）、引导讲师}

D、物料放回宾馆

E、询问销量、目标、树立信心

F、要求员工着正装

G、与经销商不卑不亢了解情况

H、员工少给顾客倒水

I、有专人负责会场秩序

J、要求员工与讲师配合K、了解顾客座次安排

3、备课：A、课件：依据情况调查

B、物料：体验装、登记表、报纸、纸杯、开水

C、电话询问明天到多少人

D、明天如何到会场（交通工具）

第一天讲课

1、客户情况

2、报纸体验装发放、检查会场设备、课前短片

3、讲课：强调坚持服用

4、带头试服

5、客户咨询（由主持人引导客户和讲师沟通，为第六天专家沟通做铺垫），体验装有秩序发放，引导夫妻朋

友参会

第一天课后总结

1、总结不足

2、分析客户

3、安排下午工作（新顾客电话、老顾客拜访）

A、人数差距大，解决人数问题

B、电话、家访不要过多提及产品，易让顾客反感

4、培训“5+1”细节（也可以在饭前培训）

5、晚上咨询下午工作情况

6、准备第二天课件

第二天：第一天上午总结完到第二天讲完课

第一天讲完课后：

1、打电话给顾客：A、落实情况B、邀约增人

2、晚会：A、预计人数，找出不来的原因B、筛选到会人员

3、准备物料、课件（根据顾客疾病情况调查课件）

4、准备第二天实验用品

5、补充专业知识

6、下午了解顾客情况，分析顾客（五有一无顾客）

第二天开课前

1、重新安排座次（老、新、老）

2、会前提醒关怀、迎宾

3、进行顾客登记{核对信息（可利用奖品）}

4、准备产品

5、检查会场、布置课件等

6、离上课10分钟开始放视频短片

7、安排员工站次，选出重点客户，并说明理由

8、主动和顾客沟通，为会后咨询工作做铺垫

第二天讲课时（讲师未上场）

1、主持人隆重介绍讲师

2、做游戏热场

3、宣布会场纪律、静场

4、有奖问答（内容回顾）

5、强调为什么搞本次试服活动

讲师讲课时（讲师上场）

1、引导有没有服用

2、热身做游戏

3、课中注意和顾客眼神交流

4、课中提问效果

5、强调服用方法、成分、作用

6、企业文化宗旨的输出

7、讲课时注意用词委婉

8、好转反应的输出

9、实验：A、建议让顾客参与B、只让他们做，我们自己不做

10、带头试服

11、会后提醒

课后-----------会后总结（同一天课后）

第三天：从第二天总结结束开始到第三天总结完

1、总结：A、客户反应B、确定讲课类型

2、根据客户要求点确定哪种疾病

4、继续和员工沟通，分析顾客，筛选客户（五有）

5、培训家访细节（半小时）：A、由头（送物料、偏方、玩）

B、流程（礼貌进门，破冰打开尴尬气氛，赞美兴趣爱好）

C、采访目的（吃的什么保健品、药、花了多少钱、谁买的？）

D、留下下次采访的由头（拿资料、老人的疑难问题下次解决）

6、备课（讲什么疾病）

7、对没来顾客打电话问缘由，力邀

8、电访（最佳时间根据市场）

10、电访情况总结

11、明天工作安排（迎宾、登记等等）

第三天上午

1、员工各就各位（迎宾、登记、摆凳子等）

2、与客户沟通（保持适当高度）

3、讲课前试服产品（不试服不进门）

4、登记→试服→领位安排座次→放短片→主持人静场→互动→宣导讲师→讲师上场

5、讲好转反应

6、讲课：A、内容（根据客户病情调查）B、强调注意事项

C、配合D、有奖问答（与服用效果有力结合）

7、总结（到会人数、会议效果、下午工作安排）

第四天：从第三天总结完到第四天总结结束

1、家访（家访的细节）

目的：寻找顾客的需求（对症下药）

2、备课：A、根据顾客的需求和病症进行调整课件B、补充知识

3、晚会：A、汇报家访情况，解决家访存在问题

B、开始分析顾客→筛选客户→通知顾客不要带朋友，可以带老伴

4、给员工培训好转反应

5、预计明天到会人数

6、实验用品准备

讲课前：

1、登记人员了解顾客好转反应

2、放课前短片（心脑血管短片）

3、员工课前与顾客沟通，增进感情交流

5、提前准备发言顾客

会下总结：安排工作---------制定优惠政策

第五天: 从第四天总结完到第五天总结结束

1、总结：A、找意向顾客，总结到会顾客人数B、家访效果（家访情况对到会顾客的影响）

C、会场情况总结

2、下午工作安排：

A、家访（a、找重点顾客，意向顾客的提前订单b、以包装专家的方式邀约到会c、讲解好转放应）

B、优惠政策制定C、邀约上会D、员工激励政策

晚会：

1、家访情况反馈

2、按照购买意向排列专家咨询号

3、会场布置，准备抽奖，员工岗位安排

4、准备老顾客发言、主持人

5、同专家沟通（顾客情况、课件内容、开课时间）

如何包装专家：A、疾病的由头B、专家资历、专长

C、带病历D、老师

E、名额有限F、专家难请

5营销团队培训流程 篇2

 主

办：中房商学院吉林分院  时

间：2014年5月25-26日  地

点：南

京

【课程说明】

【课程背景】

2012，商业地产发展的浪潮依然澎湃，在这波浪潮里，给业界广大营销精英们提出了更高的要求，培养商业综合体的专业营销队伍,已经成为开发企业可持续发展的核心议题。

如何做好业态组合?如何考虑定位策略?如何改变传统地产营销思路?如何合理布局产品线销售策略?如何通过销售实现项目现金流的平衡?

2013年5月25-26日，《商业地产营销策划与市场推广策略》前往南京，帮助您提升商业地产营销的专业素质与能力，构建符合综合体产品特性的营销体系,成功打造商业与地产的复合型人才，让您在商业地产领域中走得更加稳健。

【课程收益】

1、提高商业综合体销售管理技能、培养商业与地产的复合型人才

2、提升综合体营销从业者的专业素质与能力

3、构建符合综合体产品特性的营销体系

【学员对象】

1、房地产企业及其相关企业的董事长、总经理、副总经理、营销策划总监、招商经理等中高层管理人员;

2、各类商业经营机构、商业地产管理服务机构、商业地产策划营销、规划设计机构及相关业界人士等。

【王牌导师】

王老师：商业地产实战派专家，国内一流的终端实战和商业地产高级顾问。目前在国内第一高端综合体--复星集团上海外滩国际金融中心任职策划总监。

毕业于上海财经大学，从事地产开发及营销工作12年，代表项目涉及各类型物业，成功案例遍及国内一二线城市;先后服务于天津泰达、万达集团担任城市综合体开发及营销部门负责人，曾受任于“台湾地产营销教父”之称的楼一才工作室担任巡回讲师，参加针对内地地产商的培训活动。

王老师对于城市综合体的定位研究和开发控制拥有丰富的操作经验和理论积累，在实践中专注于各类综合体开发模式的比较分析研究，探索复合型物业成长与收益的平衡发展之路。

【课程大纲】

核心内容一：理性认识商业综合体

1、综合体究竟是怎样的一种物业形态?

2、为什么综合体代表着地产开发行业的未来发展?

3、如何界定真正的商业综合体?

4、商业综合体有无优劣之分?

5、为什么综合体开发需要完全不同以往的操作思路?

6、如何解读国内外优秀的综合体项目案例?

7、国内综合体发展的现状和未来趋势如何?

核心内容二：商业综合体的业态组合1、如何对综合体业态选择进行市场研究?

2、在现金流平衡和未来项目价值实现之间,如何取舍?

3、综合体业态组合与项目战略的选择的关系如何界定?

4、如何判定各种业态组合的优劣?

核心内容三：商业综合体的定位策略

1、怎样提炼差异化的项目定位?

2、商业综合体怎样挖掘项目的卖点?

3、如何做好商业综合体的分期定位战略?

核心内容四：商业综合体的推广策略

1、怎样制定项目整体推广策略?

2、可售型物业和持有型物业的推广如何实现有机互动?

3、如何实现推广上阶段推广亮点的饱和攻击?如何化解客户的认知疲劳?

4、成功的推广时如何做到月月开新盘,周周有亮点的?

5、推广策略制定过程中所遇到很多不定因素的影响和干扰是从哪里来?

6、推广策略执行过程中,如何应对变动因素,变坏事为好事的?

核心内容五：综合体项目的售楼中心设计特点

1、如何规划综合体项目售楼中心引导动线?

2、哪些是综合体售楼中心必须具备的展示内容?

3、综合体售楼中心的布局应该以哪种功能作为核心?

4、如何在不同业态间实现需求引导?

5、临时条件下售楼中心的设计要点?

核心内容六：商业综合体经典整体视觉推广设计案例分析

1、综合体项目销售各阶段的诉求重点有哪些?

2、如何以统一的视觉形象表达销售诉求?

3、如何判定每次对外推广的效果?

4、如何对视觉表现进行调整?

核心内容七：国内商业综合体经典案例分析

中粮大悦城如何在竞争激烈的北京地产市场迅速崛起的?

华润万象城是如何实现缤纷城市梦想的?

万达广场的核心竞争力究竟是什么?

新鸿基的国金中心如何能一举成为上海商业地产的人气之王的?

凯德与龙之梦品牌是如何实现优势资源嫁接的?

宝龙城市广场为什么照虎花猫,却难逃东施效颦的惨淡?

【课程说明】

【组织机构】：中房商学院 中房博越

【时间地点】2013年5月25-26日 南京(具体地点开班前一周统一发《报到通知》另行通知，详情请咨询会务组)

【培训费用】人民币3680元/人(含讲师费、场地费、茶歇、资料费等)会务组提供酒店代订服务，如需住宿请在报名回执单中说明，会务组统一安排，费用自理。

中房商学院是中国房地产智业高端品牌。以“唯有实战，方有实效”的服务理念，服务4000多家房企，培养6万多名房地产精英。业务包括：房地产培训、房地产内训、房地产管理咨询、工程管理、房地产考察、房地产策划师、房地产MBA等。

实践基地揭牌仪式流程5 篇3

一、主持人上台宣布揭牌仪式开始 内容包括：

1、根据主持稿内容拟定

2、宣布揭牌仪式开始（掌声）

3、介绍到场的领导、嘉宾（奏乐）（掌声）

二、领导老师讲话

三、请双方代表签订合作书 内容包括：

1、主持人宣布，有请双方代表xxxx签订合作书

2、服务人员递送合作书

3、双方签字（握手互换合作书）

四、有请xx领导（嘉宾或——）揭牌 内容包括：

1、主持人有请xxx领导（嘉宾）揭牌

2、服务人员带领xxx领导（嘉宾）到揭牌处（音乐起）

3、揭牌（掌声起）

4、主持人按主持稿内容进行

五、互动节目（小天使幼儿园代表，山东师范大学历山学院代表）

六、宣布揭牌仪式结束，请历山学院老师同学参观 注意：

1、总时间控制在一小时以内

2、服务人员时刻准备到位

5妇科医助工作服务流程 篇4

1、礼貌、热情、周到的和门诊医师一起接诊患者，仔细听取医生问诊和患者主诉，做好病历、门诊日志登记工作。

2、解释病情详细，特殊检查、治疗、用药事宜必须向患者及家属交代清楚。

3、需做检查的病人，引领患者去做各项检查，检查前所需做的准备事宜要及时告知患者，合理安排检查项目。

4、陪同患者检查完毕将各项检验报告带回诊室。便于门诊医生诊断治疗。及时建立健全病历，将诊断、需做手术、治疗及用药情况详细记录，处方、病历不得代签字。

5、需做治疗或手术的病人，引领患者去相关科室，陪同的路上要尽量安抚病人，缓解病人对手术的恐惧感。

6、带领患者到手术室导医处，进行详细交接，如需有提示之处要及时提醒。或在病历上详细记录。

7、需做治疗的病人，在病人治疗期内，要认真观察治疗效果和愈后情况，及时和患者交代治疗期间所需注意事项、预防措施和用药情况等。

8、对住院、留观患者每日需1—2次的沟通，掌握患者病情变化及治疗情况，对留观患者及时将病情记录在门诊病例上。充分体现我院人性化服务。

9、病人离开医院要交代患者何时复查及用药注意事项。

5营销团队培训流程 篇5

一、所需资料

1.带上笔记本电脑（已校验通过的教育事业统计报表数据的电脑）和纸质报表（含封面盖章、手工签字，2013教育事业统计数据业务科室确认表）

2.成都户籍外在校（园）学龄人口数表格（由教育科确认数据）

二、步骤

1.将笔记本电脑数据和纸质报表，交到教育局六楼会议室计财科审核组初审

审核内容：报表内容是否齐全、上年相关数据对接是否准确、校验是否通过。

2.计财科审核组审核通过后，各学校将纸质报表交到各相关业务科室审核签字。

5营销团队培训流程 篇6

和 “5、30、60”应急处置流程

5秒：

自动消防系统报警后，消防控制室值班人员要在5秒内确定报警位置，使用对讲机、电话或广播通知报警点最近人员到场核实。5秒内：

三熟悉：熟悉区域值班人员、报警区域状况、通讯方式。三对照：报警信号和区域、岗位人员和职责范围、电话号码和岗位人员对照。

30秒：

30秒内，到场查看，并反馈消防控制室；确认火警的，组织起火点附近人员形成第一梯队，使用灭火器或室内消火栓扑救初期火灾并疏散人员；确认为误报的，组织附近人员开展模拟演练。

火警确认后，消防控制室一名值班人员将消防自动设施打在自动状态，启动应急广播，并监视系统运行状态，另一名值班人员拨打报警电话，通知相关人员启动灭火应急预案，30秒内：

三懂、三会，懂得岗位职责、懂得任务分工、懂得火灾危险性，会报警、会扑救初期火灾、会组织疏散逃生。

60秒：

60秒内形成第二梯队扑救火灾和疏散人员。火警解除后，值班人员要在值班记录本上详细记录相关情况。

60秒内：

5营销团队培训流程 篇7

随着市场经济的发展，市场变的越来越规范和多样化。市场如此，保健品市场更是如此，随着保健品市场的逐步规范，消费者消费心理、习惯的逐步成熟，保健品市场的发展也在走向成熟，保健品营销的模式也逐渐的被市场所检验，保健品的营销也走入一个“战国的时代”——多种营销模式共存，但“一统”的趋势也在进一步的体现。

看整个保健品行业，目前市场上销售业绩最好和较好的保健品企业无一不是的都在采用一种营销模式——会务营销，而其中以联谊会营销为主其主要形式。

虽然营销模式的“一统”并不是会务营销，但起在当前保健品市场的地位和分量正在逐步的上升和越来越受到重视，会务营销作为一个在以后保健品市场运做中不可或缺的模式具体的操作流程如何呢？笔者以多年的营销经验做了一下总结——联谊会操作的流程和大家讨论。

联谊会操作的流程有如下二十三个环节：

一、标资源收集

收集资源的方法：

1、媒体收集：利用报媒、电视、电台等有效媒体通过广告拨打咨询电话收集顾客资源。媒体包括省级媒体和地市级媒体，其中省级媒体主要以产品形象、品牌、功效及具体招商为主打方向，适当配合软文、病例子等广告形式。地市级媒体则可以借助省级媒体的大势，在当地除利用省级媒体相关内容外，还可以专门为收集顾客资源做一些有奖问答、拿其它同类产品包装盒换取纪念品、得到本店的免费服务卡、享受适当优惠政策等形式刺激目标顾客参与并能准确的得到顾客资料。

2、户外收集：到公园、市场、商场、小区等人员聚集的地区发放产品宣传单、做免费义诊等活动。目的是收集顾客名单，同时也可以借助收集到的新名单在店内或适当的场地召开小型科普会，用以挖掘潜在顾客而邀到联谊会或在当场产生销量。

3、科普讲座：发放一定量的邀请函，邀请顾客到店内听科普讲座，达到收集资源的目的。

4、顾客介绍：利用老顾客，通过亲情服务和他本人的效果，要求顾客为自已介绍顾客，从而获得新的顾客名单。

5、友情收集：利用经销商在当地的关系网，如老干局、各单位退管组、医院心理科等收集顾客名单。

二、会场准备

1、确定会场及会期

笔者认为一个好的联谊会会场的标准：

A、会场内最好没有柱子，因为柱子会挡住顾客的视线

B、会场的形状最好是正方型

C、会场最好要有长条桌，以便员工与顾客之间沟通和顾客在会场走动

D、会场的档次配合产品最好是高档一些

2、会场布置

把体现企业的文化、产品文化、产品价值以及其他对有利于企业及产品宣传的要素通过展板、展柜、条幅、投影等等手段体现出来，以烘托会场的氛围。

三、邀请目标客户

在确定会期后，先将目标顾客进行筛选，然后进行顾客邀约、送函及打确定电话。顾客邀约之前一定要将顾客情况掌握清楚，利用顾客需求来给顾客提供理由让顾客到会。同时及时送函，确定顾客一定会到。打邀约电话时注意语气，要处处体现自已是在为顾客着想。另外确定会期后，最好在会前两天进行一次夹报，以便更好的收集顾客资源。

四、会前准备

1、会前演练

为了确保一场联谊会的各各环节能顺利进行，主持人、专家、音响师、员工之前都要进行一次演练。注意何时员工应配合主持人鼓掌、何时音乐响起、何时专家出场、如何进行激励运动等等任何一个可能影响场效的环节都要在会前布置好会场后演练一遍。

2、会前动员

也是联谊会之前的预备会，主要内容有：人员分工，将联谊会中的各个环节分别责任到人；员工激励，让员工在联谊中有激情，确定联谊会的目标，让大家为之而努力。

五、会务开始前工作

1、引导入场

将顾客领到指定人员的位置上，因为在会前邀约时就已经提到会为他留一个位置，所以在顾客到会场后，一定要根据顾客邀请函上员工的名字由专人将顾客领到该员工指定的座位上。

2、签到、迎宾

登记顾客详细资料，特别是对待陌生销售时，员工与顾客间并不认识或熟悉时一定要登记两次电话，以确认顾客的话是否真实。同时也要利用语气、态度和姿体语言加深与顾客的交流，尽快熟悉。

3、预热与调查

顾客到会后员工并不知道哪些顾客能买。在会前的调查和预热就十分重要，如果在会前能充分预热，当会议进行到售货环节时，员工便可以直接提出要求顾客购买的信息。

六、会务开始

开场前注意提醒顾客去洗手间，并且再次确认麦克风、音响、VCD是否好用。开场时间一般不宜超过规定时间15分钟。

七、推荐专家

专家包装要得当，一般主推心理咨询顾客或心理咨询师。

八、情绪调动

包括两个方面：

1、员工情绪调动，主要在会前要以激励为目的进行员工的情绪调动，员工的情绪高了才会带动顾客的情绪。

2、顾客情绪调动，主持人通过一系列游戏、语言刺激带动顾客情绪。

九、游戏活动

主持人应设计多个游戏，包括员地不动的、站立形的、活动局部的。主要是通过游戏来调动顾客的情绪，缓解因听讲座而带来的困倦感、消除顾客的戒备心，以促进销售。

十、专家讲座

这个环节可以通过专家的专业知识为解决顾客心中的疑问，突出产品的专业性和科技含量。员工要注意听，注意看顾客，配合专家。

十一、产品讲解（主要讲解产品的优势）

由主持人借助专家讲座中提到的专业物质，提出本品牌产品与其它产品牌有何不同，有何优势。

十二、有奖问答

针对顾客关注的问题，和我们希望顾客记住的问题，提出一些简单明了的问题，为了是加深顾客对产品的印象。

十三、核心顾客发言

联谊会中的重要环节。顾客说服顾客，要求员工要对发言的顾客事先做好沟通，确认他可以到会，并且介绍给主持人认识，了解。顾客的发言要求简单，质朴，不要有过多的修饰，时间最好控制在三分钟左右。在会场准备三~四个核心顾客为宜。

十四、宣布好消息

具体的好消息主要是现场的检测及优惠政策。主持人的语言要重点放在检测的重要性和优惠政策的难得。

十五、检测

利用专业仪器为顾客做健康检测，通过检测更深层的了解顾客需求，并且留给员工二次沟通的机会，同时也是留住顾客的有效手段之一。

十六、专家咨询

针对理性的顾客，单单是听讲座是不够的，必须依靠专家一对一的沟通来解决顾客具体问题。要求专家除了具备专业知识外，还要具有营销意识。

十七、促销

专家讲座之后，员工可将A类顾客直接进行促销，将B、C类顾客分别送至检测区、咨询区排队等后，以延长沟通时间，不浪费顾客资源。

十八、销售产品

销售产品的过程也是造势的过程。售出的产品员工一定要找理由将顾客留住，并将所有的产品放在桌上，制造场效。

十九、开单把关

对于陌生销售，这是个最重要的环节。单据最好以三联单为宜，上面必须有顾客、员工的签名，对于订货的顾客一定要在单据上注明回款时间，家庭住址、电话等相关信息。如果订货的顾客在交完订金后，要将顾客所得的赠品拿走。

二十、送宾

体现服务的环节。对买产品和不买产品的顾客一致对待。一般在酒店要求员工将顾客送至电梯口。

二十一、会后总结

总结的内容包括：通报销量，到会人数，销售冠军，到会率最高的员工，可以给予一定的鼓励。会议尽量简短，以先表扬，后建议、批评为好。

二十二、回款

按顾客指定的时间及时回款。

二十三、售后服务

电话营销流程 篇8

客户登门——理财顾问（产品讲解）

1.成功——签署客协——审核客协（合规客服）——申请模拟账号（合规客服）——通知客户摸摸你账号（电销理财顾问）——沟通协调客户模拟交易（交易师）——促成入金（结合情况人员落实）——理财顾问连续跟踪客户————后台客户服务

2.失败——索要电话——回访预约——连续跟踪

各部门工作岗位描述

1.渠道营销负责人 ：赵光(渠道协调沟通，培养银行相关人员产品销售技能及销售意愿）、张玮峰(重点负责产品的深入讲解）。

2.电话营销负责人：许德华组员

岗位描述

3.后台客户服务负责人：张玮峰组员：李彦超李竹青岗位描述：

4.人力资源管理负责人：

岗位描述：负责公司增员及技能培训。

5.办公室负责人：

岗位描述： 负责后勤保障

会议营销现场流程 篇9

12：30-2：30做人员接到导购介绍（品牌+工艺+微笑行动+产品设计+标价报价）

2:20老总入场(要有引导人员和助手),所有导购到门口分成2排呈欢迎姿势，在袁勤峰的带领

下集体为领导的到来而鼓掌欢迎!

2：30主持人上场互动，袁勤峰带领客户进行集中的产品介绍，每一套样品都简单讲解一下，重点说其卖点(10分钟)

2:40工作人员将座位摆好, 袁勤峰指引客户入座并做简单的自我介绍和活动介绍,并引出公司老总

2:45老总出厂,并对公司和品牌做PPT演讲(8分钟),并引出专业的设计人员张磊(最好找个总部的人进行包装,把其包装成设计总监)

2:55张磊<<讲解设计改变生活>>(期间要穿插互动发礼品)

3:15老总重新上台,先发放礼品问客户简单的问题(比如:无锡有几个店?每个店的电话号码是多少?志邦成立于哪一年?)互动把场面搞热闹了之后,开始引入价格话题,并把客户的兴趣给调动起来

3:20老总公布无锡的正常的价格以及活动的最低价格,可以允许客户记录

3:23老总开始砍价环节,开始之前先提3个要求<

1、本次价格是工厂的价格并非无锡当地的价格，请各位业主不要泄露价格，尤其是不要在网络上发表；

2、本次价格仅限活动当天老总在场的时间内有效，有老总或其委托人的签字才有效；

3、本次活动的定金是总部收取，预定金不退>

3：28砍价正式开始，先放折扣、再放预定金返，期间要有媒子配合（这里面需要根据具体的活动政策的制定来决定怎么放？）

3：45预定环节：现场音乐播放，主持人施加预定的限制条件压力；

备注：

1、活动分前、中、后3个阶段，导购需要做不同的事情；

营销5大武器6 篇10

第一种武器：好产品永远是第一位的～～～～～～～～～～～～～～～

在最早的销售理论中，产品开发是与市场销售分离着的两块（现在仍有人认为这两块是分离而又有机联系着的两块）。后来，在市场营销理论中，产品开发就被纳入营销中了，成为营销的一个组成部分——前端组成部分了。相当大的一部分中国企业信奉“产品质量高于一切”、“好产品远比售后服务重要”、“最好的服务是无须服务”、“最佳产品本身就是最出色的广告”等营销观念，在设计制造最佳产品上猛下功夫，于市场上获得了非凡的成功。

说来也是，假如巴西国家队到中国某座城市来打一场比赛，那是用不着任何广告甚至用不着报上登一条消息，高价的门票便会很快卖得一干二净了。为什么呢？就因为巴西国家足球队这个“产品”太出色了，出色得令人无法抗拒。同样道理，中国消费者对容声冰箱、格力空调、长虹彩电、小天鹅洗衣机、万达住宅楼、彩虹系列小家电、TCL电话等国产商品的长期喜欢与购买，也主要是因为产品的质量太好了，好到了口碑相传的地步。

值得注意的是，产品质量已经不再只是经久耐用、包装精美的代名词了，其附加值开发也已经成为了产品质量越来越重要的组成部分。海尔“小神童”、“金王子”等动听的美名、TCL电脑迷人的钛合金外观、劲王野战苹果的迷彩外型、农夫山泉能发出响声的瓶盖、能显示来电号码的步步高电话、有错层式、跃层式、业主会所等新玩艺的商品房……为什么比同类产品更好销一些，就因为企业把产品附加值的开发提到了相当高的地位，使其大大提升了产品原有的功能性质量价值。

尽管某些现代营销学理论著作因为种种原因将广告、公关、促销、服务、渠道等营销策略提到了很高很高的地位，尽管那些理论也不无道理甚至也充斥着成功的营销案例，但是，信奉“好产品永远是第一位的”之营销理论的企业，仍将是有着最广阔的市场前景的企业。从总体上来说，以长远的观点来看，它们自身已经因其产品功能质量和附加值的超群出众而立于不败之地了，也许它们会有一时的失足或受挫，但它们最终的成功是难以阻挡的，因为消费者的选择最终不可能是愚不可及的。

第二种武器：广告是炸开市场大坝的核弹

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李湘是一位富于青春活力的现代女性，她那容光焕发的姿颜和光芒四射的笑容有着春风万里的感染力（包括对那成千上万的已成功或将成功的商界人士），商务

通选她来作形象大使真是“没得说的了”。随着她那令人心碎（醉）的悬空一跳，纤手一指，商务通销售业绩的直线上升也只好是“命中注定的了”。未曾想好戏才仅仅是个开头，不久后李湘的“情人”出现了，竟然是那个被誉为“少妇杀手”的濮存昕（要是商务通早点把他独家“买”下来该多好！），商务通在她们的恋爱生活中起到了锦上添花的作用，令观众心痴神迷、避想无限。再后来，她们的“小家庭”——堪称“中国第一小家庭”的小家庭也组成了，人间最完美和谐的生活画面出现了，圣洁的、美好的乃至有几分伟大的商务通形象也完成了。

我认为，商务通的广告比起轩尼诗XO富豪与美女形象、松下青春少女形象、万宝路牛仔形象之广告也决无逊色。那句巧借它山之石的“呼机、手机、商务通——一个都不能少”（我觉得还可以移换作“李湘、孩子、濮存昕——一个都不能少”）广告词亦足以和“古道、西风、瘦马……”的唐代名诗一试高低，不由你不服气，不由那些董事长、总经理、厂长、职业经理人、官员、营销人……不掏钱。

与此同时或更早些，有巨人脑黄金、秦池酒、延生护宝液、小霸王学习机、太太口服液、丽珠得乐胃药、爱多VCD、乐百氏纯净水、大宝洗发水等商品因为广告轰动效应而一举成功（它们中有的后来出了问题应另当别论），它们的成功既是中国广告界（现代市场营销理论已将广告纳入其中）的骄傲，也是中国营销界的自豪。由于观念引进、人才结构等因素，广告——特别是类似商务通那种令人赞叹的创意大手笔广告——将在21世纪中国企业的营销中继续发挥重大的作用，这是勿容置疑的。

许多在产品质量达到了基本标准或较高标准的前提下，信奉“广告是炸开市场大坝的核弹”之营销理论的企业，已经并将继续利用广告为我们创造一连串的营销奇迹，中国广告界亦将沿着这些奇迹指引的方向，向国际广告的最高水准挺进，中国营销界也会随之而踏上更高的台阶，两者相互推进，从而形成一个绝妙的良性循环。在这新世纪的前夜，我已经欣喜地看到了诗意浓郁的“鹤舞白沙”、国际电影巨星表现的“学外语更容易”、威武地耸立国门之外的“HAIER”……

第三种武器：公关具有一箭双雕之效应

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当我去看《泰坦尼克》时，发现江泽民主席关于该影片的一篇观后感似的文章赫然在目，心头一阵冲动，中国企业的公关技巧愈见高明了。是的，从健力宝集团赞助洛杉矶奥运会、送中国少年足球队去巴西到大维制衣厂赞助世乒赛，从红豆集团聘李谷一为名誉厂长到张裕创建中国酒文化博物馆，从海尔的百县万场电影到谭木匠的动人师生故事征文大赛……中国许多企业把深情的目光越来越多地投向了公关——投向了这一曾被有所冷落、有所忽视的现代市场营销策略。

四川的全兴酒，是利用全兴足球队进行公关而举得营销成功的经典之一（我自己在为全兴喝采时就曾干掉不少全兴酒）；TCL武汉公司举行的“最动人情话”征文活动，因别出心裁而参与者甚众，连从不参与任何商业性活动的著名作家苏童也被诱惑出山当评委了，并自称是“冲着情话二字而来的”，促销效果相当不错；一

年一度的成都糖酒展销会，可以称为中国企业公关（营销）的几大超级手笔之一，主办单位在有形财富和无形财富两方面都赚得个心花怒放，参展单位也收获颇丰；最值得称道的是中央电视台在1998年抗洪救灾过程中及时组织的大型赈灾捐赠会，那现场直播的感人肺腑的赈灾捐赠会吸引了全国亿万观众的目光，对中央电视台和参与捐赠的企业与个人，都是一种可喜可贺的大成功。

近些年来，越来越多的企业已经发现了公关活动（包括公益文化活动）在营销中的特殊作用。出色的公关活动，能使企业一举获得知名度和美誉度，而广告要同时达到这两个目标是相当困难的。于是，有一批企业开始把大笔大笔的广告经费向公关活动领域转移了，它们开始信奉起“公关具有一箭双雕之效应”这一营销理论了，如春兰集团独家赞助的春节晚会最佳节目评癣宗申集团耗费巨资组织的中国摩托车赛车队、海尔不厌其烦地创建的海尔顾客俱乐部、中关村以宏大气魄创办的国际电脑节、农夫山泉独家赞的助27届中国奥运代表团……

完全信奉“公关具有一箭双雕之效应”之营销理论并敢于倾力投入的中国企业目前还不怎么多，地毯式广告轰炸那似乎立竿见影的效果对诸多企业仍是一种挡不住的诱惑。但我相信一定会多起来的，因为消费者无论怎么理智与成熟，对企业组织的和蔼可亲、深切关爱、耳目一新的公关活动在情感上实在难以抵御，理智上实在无法坚守，往往身不由己的就陷了进去。

第四种武器：服务的价值高于广告和公关

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我认为：尽管海尔的产品、广告、公关都不错，但海尔是最信奉“服务的价值高于广告和公关”这一营销理论的，仅一句“真诚到永远”就像当年的“为人民服务”一样响遍了福州大地，真的是了不起。海尔人用汗水书写的种种服务传奇这里就不用唠叨了，仅仅指出世界家电巨头伊莱克斯也向海尔的服务学习这一点就够了。以往不怎么起眼的服务，被海尔破天荒地提到了企业营销的战略位置上、核心位置上、前端位置上，此时，实质上海尔的一切（包括广告、公关）都已经围绕着服务在转了，其好产品也不过只是服务的一个平台而已。这一营销观念的大创新开始时也许还显不出太大的威力（可能还不如某些企业的超强度广告投入、大幅度降价等），但随着时间的推移，它那洞穿消费者层层心理防线的威力就显现出来了，海尔的成功——无论它扩张到哪一类产品上的成功就是必然的了。

无独有偶，房地产界的万科也是一个信奉“服务的价值高于广告和公关”的成功范例。万科敢于把物管服务提到事关企业兴衰存亡的战略高度上来认识，敢于把相当大一部分的人力、物力、财力向物管服务倾斜，敢于下大功夫首先在物管服务领域中成为行业佼佼者，结果，消费者们折服了，感动了，争相传颂了，即便万科的房地产商品比其他房地产商高1000元也顾不得那么多了。据介绍，万科在外地开发的房地产商品还在图纸上时就已被买掉了80％，真是令人难以置信。

对服务在企业营销中应有地位的理解有如悟道，庆幸的是悟出此道的中国企业数量已经大幅度上升了，包括许多国有大中型企业，包括许多生产汽车、重型机械等非民用商品的企业也逐渐悟出此道了。它们原有的营销（确切说来应该叫销售）观念被海尔、万科等企业的营销案例击得落花流水，它们的沉疴已久的行业傲慢在冷酷的市场面前碰得头破血流，它们对自己在服务方面的落伍而导致的亏损局面痛心疾首，它们终于开始在转变服务观念、完善服务措施、提高服务水平上下一番大功夫了，它们营销中的“桅暗花明又一村”也就不远了。

必须指出，“服务的价值高于广告和公关”这一营销理论，在实践中从一开始就遇到了强大的阻力，而现在和将来的阻力也决不会小的，但营销实践本身将是最伟大的裁判者，已经判给海尔、万科、荣士达、海信等企业的营销业绩金牌还会判给越来越多的中国企业，这一点是毫无疑问的。

第五种武器：投资小收益大的是促销妙计