空调销售技巧

空调销售技巧（共8篇）

空调销售技巧 篇1

格力空调销售技巧演讲稿 销售技巧来自于日常销售活动的实践与积累，每个人都有属于自己的一套销售技巧，因此，很多公司会经常进行一些销售技巧演讲活动，大家也会精心准备一些销售技巧演讲稿，让销售人员可以互相学习借鉴。销售技巧演讲应该注意什么，销售技巧演讲稿有该有什么内容呢？ 在一次演讲中，真正能够给听众留下印象的只有以下几个地方，所以销售代表一定要在这些地方做得与众不同才能获取听众的欢心并给观众留下深刻的印象：开场、结束、精彩的例子、故事和它们的意义、重要的指标和数字、新颖的观点和想法、以及不断重复的重点内容。本站为大家整理了一份销售技巧演讲稿，给大家做个参考。各位领导，同事们下午好！今天我能作为一位销售技巧演讲者站在这里 我感到很自豪。俗话说：“环境造英雄”。是谁给了我这个环境？是格力空调！格力空调是由在坐的各位组成的，没有各位就没有格力空调。也就是说是在坐的各位给了我这个环境和机会。在这我首先应该感谢各位一年来对我的支持和帮助。我特别要感激的是各位领导对我经常的教导！在此我说声：“谢谢”！下面我来谈谈我的销售技巧——如何更好的与客户沟通！如何做拜访前的准备，如何向客户发问，如何与客户沟通，如何倾听？这些问题在工作中都要细化。第一、销售人员在见客户的时候要带两样东西，准确的称呼，一种感恩的心态。当营销人员打开客户的大门拜访客户时，要准确地称呼对方，进行自我介绍并表示感谢，向客户立即表示感谢，这样给客户留下了客气、礼貌的形象，这样更能赢得客户的好感。第二、我们要讲的是开场白。开场白要尽量创造良好的第一印象。客户会带你进入合适的访谈场所，期间相互交换名片，营销人员拿出笔记本，公司相关资料等文件做访谈前的准备。此间，营销人员要迅速提出寒暄的话题，营造比较融洽、轻松的会谈氛围。寒暄的内容五花八门，此时寒暄的重点是迎合客户的兴趣和爱好，让客户进入角色，使对方对你产生好感，寒暄目的是营造气氛，让客户接受你，只要目的达到了，其他的下一步工作也就好开展了。寒暄的方法多种多样：☆奉承法☆帮忙法：比如帮经销商抬货、帮客户包装等等。☆利益法☆好奇心法：新品、新包装。利用新的事物、新的方法吸引客户。☆询问法等等。第三、与客户的交谈。通过交谈让客户了解自己的公司及其产品和服务，要在交谈中了解客户的现状和需求，尤其要询问客户目前的现状和潜在需求，此时要避免客户的抵触情绪，想办法满足客户特

定的利益。陈述时要注意：答话及时，不要太快，保持轻松、自然。多用日常用语，少用专用名词。陈述时还要注意内容简单扼要，表达清晰易懂。陈述时切记不要夸夸其谈，或过分卖弄文采，反而遭客户反感。第四、如何总结。营销人员介绍了自己公司，了解了客户的现状和问题点，达到了目的，要主动对拜访结果进行总结和与客户确认，总结主要围绕潜在需求进行。第五、如何道别。与客户设定下次访谈时间是获得向客户进一步销售的承诺，此时要避免模糊的时间，要确定到具体时间，比如下周二还是下周三，只有确定了进一步访谈的具体时间，才是真正获得客户的承诺。这样才能促进销售。总之，决胜终端的战略思想的贯彻，要求营销人员在拜访前必须做好充分的准备，对拜访人士的调查了解，预测客户可能提出的问题，只有进行充分的准备，你在工作中才能应对自如。对信息的选择、对拜访目标的确定也很重要，想一次拜访就与客户成交是不现实的。互补双赢、空间无限是我们的销售理念，我们的任务是赢得消费者，从空间无限的市场中获得回报。在销售过程中的不同阶段要有具体的目标，如在初步接触阶段主要是与客户建立联系，以便为下一步工作打好基础。拜访过程中要以客户为中心，俗话说的“围着客户转”，让客户满意是我们的宗旨，在拜访过程中，营销人员要善于引导和控制客户的情绪并做到声色不露，这就是销售技巧，在交流过程中不要与客户争辩，那怕客户的观点是错误的，要千万记住，如果你辩输，那你就输了；如果你争辩赢了，你还是输了。最后，我想创改周恩来的一句话，周恩来在学生时代就说过“为中华的崛起而学习”我要说的是“为格力空调的辉煌而努力”，当然我们不是周恩来一样的伟人，我们没有能力为中华的崛起做多大的努力，但我们是格力空调的一份子，在坐的每一位都有能力为格力空调的辉煌做出努力。大家知道，因为中华的崛起让亿万的中国人民从此过上了好日子。我相信格力空调的辉煌能让我们格力空调人过上更好的日子。在总经理的带领下，我们格力空调发展了，只要我们格力空调人齐心协力，共同努力，我相信总经理一定能带我们走向格力空调的辉煌！谢谢大家！

空调销售技巧 篇2

在这个消费冷淡的大环境下, 炒作才能升温市场。所以厂商都抓住每个可利用的时机进行推广和宣传, 包括对清明、中秋等小假日的利用。假日销售已经成为空调品牌和连锁卖场提升全年总销售额的关键。从各区域的反馈情况看, 在卖场集中的区域, 节日销售能占该区域全年销售的30%～50%。

细算起来, 中国的假日不少。随着1996年实行周五工作制, 每周都有双休日, 再加上春节、五一节、国庆节。一年当中, 假日已达114天。这就是说, 我们有1/3的时间都在休假。假日诱发了旅游、休闲、购物、娱乐的消费高潮, 并带动了相关行业如交通、通信、银行等的消费, 假日市场可以说是推动了整体经济的发展。据商家介绍, 双休日的日营业额大约要比平时增加1倍, 而春节、五一、国庆、元旦等重大假日的日营业额比双休日更让商家心跳。事实上, 1/3的假日时间创造了全年1/2的营业额。而节假日就更多了, 清明节、端午节、妇女节、青年节、六一儿童节、七一建党节、八一建军节、中秋节、重阳节、冬至、元宵等等不一而足, 几乎月月有节。

在国外, 人们在节假日里商品和服务的日均消费额是平时的3～5倍。欧美国家每年有多达100多个节假日, 除了传统的五一、元旦外, 还有很多宗教性节假日, 如复活节、万灵节、圣诞节等。他们真正休假的时间不一定就比我们多, 但每个休假时间安排更灵活。更为重要的是, 节假日的营销策划更到位, 因而气氛浓厚, 大大刺激了消费。如, 德国的啤酒节是久负盛名的传统节假日, 在每年9—10月间相交的两周举行, 为期14天。从世界各地慕名而去的啤酒爱好者给当地市场带来了丰厚的收入。这样看来, 中国的假日不少, 节假日也不少, 但操作这个市场的技术还不成熟, 因而这个市场还远未做大。

第一部分:品牌分公司

格兰仕温州营销中心

格兰仕空调在元旦期间主要以低价促销策略为主, 推出了1P机999元, 小1.5 P机1 699元、大1.5 P机1 899元、2 P机2 999元等特价活动, 并不限量地供应消费者, 高能效的机器也有大力度的赠品, 比如钻表。

元旦期间, 温州格兰仕空调给当地的国美苏宁都提供了低价的包销机型, 围绕价格战的主题在当地的强势终端展开, 比如温州一百家电、新族连锁家电等等, 并在相关的渠道大户展开大篷车活动。这次格兰仕不但大打价格战, 而且在温州的各大媒体都进行了相关的宣传, 其中在温州电视台和温州都市报进行了广告投入。

按照目前的市场销售情况来看, 淡季的销售几乎都让合资品牌占领, 尤其是2009年在大环境不景气的情况下, 国内的品牌平常除了工程机的销售, 零售少之又少, 节日期间格兰仕空调的价格战为黯淡的销量增添了光彩, 通过这些节日活动, 格兰仕销售近千台, 瓜分了二线品牌的销售。

节假日的销售占比逐步的提升, 往年销售好的情况下可能占比大约在10%左右, 以2009年元旦看来, 占比会萎缩很多。受大环境的影响, 节假日的促销活动越来越重要, 平时消费者都会等到节假日优惠的时候集中消费。在本来市场不好的情况下, 每个品牌都想在节假日抢夺一些市场份额, 所以今后, 节假日是每个品牌抢占市场份额的大好时机。

美的杭州销售公司

元旦期间的空调消费群体主要集中在家装以及婚庆需求, 所以中高端机型是市场的宠儿。杭州美的就从这方面出发, 除了在卖场主推一些特价机外, 高端机也吸引了众多消费者的眼球。特价机方面, 其对杭州苏宁、国美以及本土太平洋电器都给予了部分特价机型, 最大幅度打7折, 为1 299元/套, 销售很热。此外低能效产品也是活动的主推机型。高端机方面主要集中于变频机, 虽然价位较高, 但以较高的性价比, 集中面向高端人群。元旦3天以及2008年最后2天都是美的出货集中期。除零售外, 元旦的工程机也为新年增色不少。

美的在全年的活动都很突出, 因此销售一般能达到预计的效果。从全年销售占比看, “五一”和“十一”的占比最大, 这2个节日能达到全年销售量的20%以上。其次, 3.15、中秋、元旦等小节日总量也能占据10%的份额。所以对空调销售来说, 节日的促销拉动对全年销量的提升很关键。因为现在的消费者消费既理性又集中, 一二级市场的终端出货, 卖场的互动活动功不可没, 所以节日卖场活动力度均很大, 每个品牌都会在这方面投入一定比例的资源。面对大环境的恶劣, 大家的挑战都很大, 但机遇很均等, 所以一方面要注重节日期间的销售, 另一方面平时更要培养网络的质量。

奥克斯武汉营销中心

在节日的众多促销活动中, 无外乎买赠、返现以及套餐。一般在全国节日的促销中, 奥克斯都会结合这三方面的优势。2009年开盘后由于促销资源紧缺, 奥克斯在活动期间也不敢擅自投放资源, 主要围绕安装卡奖励等展开。由于2008年12月工贸举行了第16届空调赶集会, 奥克斯在期间的活动力度很大。元旦的活动一般延续前期活动, 特价机主要集中于E型和Q型机。其中E型机在工贸的最低价格为1 299元/套, Q型机价格为1 980元/套, 同比都有很大的降幅。而其他活动机型一般集中在四五级能效方面的产品。元旦3天奥克斯在武汉国美、苏宁以及工贸的总销售为870套。同时参加随广、十堰人商等本土卖场的家电赶集会。

在全年的节假日中, 一般都以类似的活动, 买赠、返现和套餐活动为主。在重要节日期间, 从武汉3大连锁卖场的统计来看, 奥克斯国庆期间销售2 000多套, 五一销售接近4 500套, 这两大节日的销量占总销量的比例并不多。

现在消费者很理性, 只在意价位的多少, 所以厂商要推出实惠的活动才能促进销售。随着空调在家居中作用的改变, 消费者越来越看重厂商的增值服务。

对于节日的重要性, 其负责人认为, 现在节日销量占据的比例不是很多, 在时间上趋向均衡化, 尤其节前的几天预热期, 由于优惠活动和节日一样, 反倒成了集中放量的最佳时机, 透支了消费, 真正到节日期间销售并不突出。在冷淡的大环境下, 节日促销还是非常有必要的, 毕竟消费者很理性, 平时购买的并不多, 假日价格优惠活动才是吸引消费者的地方。

科龙襄樊分公司

科龙空调元旦期间以常规促销为主。由于襄樊区域的连锁卖场数量少, 所以元旦的活动在卖场和渠道都很重视。活动期间, 主推的产品主要是科龙“珠峰”双高效空调, 由于其外观设计美观、功能全, 销售不错。同时联合襄樊国美、工贸, 宜昌国美、苏宁开展了买赠、返现活动, 虽然同比出货量不大, 甚至略有下滑, 但相对平时的冷淡已经有很大的提升。从全年节日销售情况看, “五一”和“十一”是促销活动力度最大的时节, 因为这两个节日都处于销售旺季, 消费者往往会购买集中。

由于现在处于空调销售淡期, 促销对销售的拉动很大。就全年销售而言, 节假日能占据50%的份额, 在市区以及重点市场占比更高, 节日期间甚至会吸引下属市场的消费者前来购买。而乡镇等农村市场由于购买力不集中, 节日优势不明显。

志高湖南产品管理中心

湖南志高元旦活动从2008年12月29日就已经提前启动并延续至2009年1月5日, 卖场最高返现达到了6 000元, 但仅局限于三超王柜机, 其他机型的返现为100～600元不等。这类返现是真正意义上的价格下降, 而不是抬高售价再进行返现, 消费者能够得到真正的实惠。同时买赠力度也加大, 从羊毛毯、电饭煲到空气净化器, 都是非常实用的礼品。

除了联合促销以外 (参与卖场得积分、买赠等) , 此次元旦最大的特点就是志高与卖场对包销机型的联合主推, 即直营卖场订购了30万套的志高4级能效的北奥之光且是国美总部与志高进行的洽谈合作, 在元旦期间销售效果很不错。直营卖场总销售为1 200套, 约300万元。

从全年节假日的销售情况看, 其能占全总销量的80%以上, 周一至周五的销售比例很小, 基本都是集中在销售力度大的节假日 (包括周末) 。

大环境不好对所有品牌都是公平的。节日促销, 并无特别之处, 只是点的爆发, 主要还是前期基础工作得铺垫。2009年度, 志高制定了一系列应对市场的积极促销行动, 如组织架构的下移、加快快速反应、对商家库存进行上墙奖励、放大低端机的销量来占领阵地等, 并且给商家的压力很小, 进入门槛降低。在工程机方面志高采用四级能效产品, 进行差异化的营销手段, 市场反应很强烈。

志高四川产品管理中心

志高空调2009年开展的活动与往年相比大同小异, 都是买赠等常规促销活动, 但有个明显的特点, 就是以消化库存为主。

元旦期间 (2008年12月27日至2009年1月3日) , 志高空调四川分公司共销售了2 000套空调, 主要是联合国美和苏宁等连锁卖场开展联合促销活动, 由厂家和商家各自让出一部分利润, 赠品有豪华电动自行车、电磁炉、羽绒被、羽毛球拍等。此外, 志高空调还推出了现场组团团购活动, 由消费者自行现场组团, 只要购买团达到一定的规模, 志高就给予一定的优惠, 幅度从50～500元不等。从实际销售情况来看, 此活动的效果非常好。

在志高的年度销售额中显示出, 5大节假日的销售约占50%。许多消费者认为, 在节假日, 厂商往往会开展促销活动, 价格会比平时更便宜, 因此喜欢在节假日里扎堆购买。而对于众多的上班族来说, 平时也没时间逛商场, 利用节假日购买大宗产品往往是他们最佳选择。因此, 在节假日里, 开展促销活动是非常必要的。

海信四川分公司

海信空调四川分公司在节假日的促销活动中, 一般是采用“特价+送礼”等模式。在2008年度里, 很少与当地大连锁或本土卖场、超市等开展互动活动, 只有在庆祝国美入川10周年店庆中, 做了一些特价活动。元旦期间的促销活动也还是“特价+送礼”等常规模式。但在连锁卖场里, 开展了主推“随享”高端直流变频机活动, 具体形式为购物金额满1 000元, 则返现100元, 并赠送相应的礼品。

2008年的节日销售不是很理想, 2009年元旦3天时间, 成都国美共销售了2 000多套空调, 其中格力和美的约占50%, 海信占10%。由于节假日常会出现集中消费的现象, 因此企业都很重视节假日促销, 往往在节日期间, 出现价格下调现象, 并会加大礼品赠送力度。海信认为, 节假日促销固然很重要, 但在总体市场冷淡的情况下, 更应该重视平时的推广和宣传工作, 在消费者中拥有知名度和美誉度。海信空调的消费者很多都有较强的经济实力, 文化程度也比较高, 消费观念比较成熟, 不会因为降价或礼品赠送而产生购买行为, 因此, 如果平时不下功夫, 想在节假日集中放量的想法是不正确的。

从目前各大品牌的销售情况来看, 往往是越到节假日, 前几大品牌的销售越占主流, 品牌集中度比平时更高, 这也说明了品牌知名度和美誉度的重要作用。

志高南京产品管理中心

志高在节假日期间的常规促销手段主要有直降、厂家礼赠、买一送一、增送小礼品、参加商场的返券和礼赠活动等等。在厂家和商家的互动方面, 志高主要是通过跟进连锁做一些推广活动。主要形式是签名售机、厂商联合礼赠、返券、地贴、吊旗、户外零促宣传、迎新团购活动等等, 这在一定程度上使得厂商共同联合资源, 让节日促销取得最大的效应, 最终保证志高和连锁卖场在节日期间的销售成绩。

值得关注的是, 从2008年11月18日至2009年1月8日, 志高空调推出了“北奥惠战”全国优惠活动。伴随北奥之光新品上市, 其在全国豪赠价值数千万元礼品, 推出主题为“品冠三军, 奔越08”的活动来答谢消费者, 主要礼品包括:优惠套餐组合、豪华折叠式自行车、电磁炉、羽毛球拍等超值礼品。同时, 志高还推出了重磅级新品, 如“三超王”、“北奥之光”、星月之光”等系列新品空调, 为迎接新年以及给喜添新居的人们带来了全新的产品。这些活动的开展, 在经济基础较好的南京市场取得良好的节日效应。

志高在南京销售公司管辖区域内, 全年节日期间的销售额占到整体销售比重的50%左右。对于节假日促销, 相关负责人也表达了自己的看法, 其认为, 节假日的销售在连锁的大力宣传和造势下, 有集中和爆发的特点。不管是连锁还是当地卖场都会在节假日加大投入, 抓住节假日销售的厂家必然要顺势而为。在面对大环境的冷淡的情况下, 连锁也面临极大的销售压力, 想尽招数吸引顾客购物, 顺应中国人具有的节日购物赶集的传统习惯, 所以在大环境不好的情况下, 中国消费者特有的消费习惯必然会被放大。

奥克斯常州营销中心

奥克斯在江苏市场的节日促销活动方式主要体现在以下几个方面: (1) 特价机; (2) 买赠活动; (3) 渠道安装奖励; (4) 套餐返现活动; (5) 单套返现活动; (6) 满多少返多少; (7) 跟近服务等等。

3·15期间, 奥克斯在全国范围内启动第六届3·15空调免费年检活动。期间, 凡奥克斯空调客户, 均可获得一次免费的检查、清洗等服务;清明期间, 奥克斯推出了以“‘礼’遇春天乐享健康”为主题的促销活动。据了解到, 4月3—7日, 购买奥克斯任何一款空调, 即可参加“现金返还”活动, 并获得奥克斯送出的一份健康大礼。此外, 购买奥克斯空调指定机型, 还将免费获得数百元价值不等的健康踏青旅游券;端午节, 奥克斯空调策划了一场主题为“中国心端午情”的促销活动, 推出了6大优惠活动;元旦期间, 奥克斯空调推出了“8大旺礼旺2008”大型促销活动, 8大旺礼包括有:“家有儿女”光碟、微波炉、电饭煲、电磁炉、电暖气、空调被、洗衣机、返现金200～300元等。

这些节日促销活动在全国的开展, 对奥克斯在常州的发展也起到了促进的作用, 据相关负责人表示, 奥克斯全年节假日的销售额约能占到整体销售比例的20%, 一定程度上也点明了假日促销的重要性, 但这种重要性随着2009年市场大环境的萎靡在逐渐减弱。

三洋重庆办事处

元旦期间, 三洋空调重庆办事处开展了返现和买赠活动。购买挂机返现金150元, 购买柜机返现250元;买挂机送刀具或组合凳。元旦期间三洋空调的销量为150套左右, 其中卖场和渠道产生的销量各占50%。

三洋非常重视节假日促销, 并积极配合卖场开展各种促销活动。但其认为, 平时的推广工作更为重要, 只有平时的推广工作做好了, 节假日才能实现顺利销售。平时三洋经常在居民小区和卖场门口进行户外展示, 同时在商场门口举办大型演出、连锁卖场举办周年庆、店庆的时候, 也都积极参与。

由于三洋空调定位高端, 价格相对较高, 不可能像其他品牌那样在节假日期间将价格做大幅下调, 因此, 节日期间, 相比其他品牌来说, 三洋的销售并不是很好。虽然三洋也很重视节日促销, 但绝对不会在价格促销方面盲目跟风, 因为营销的最终目的是要保持合理利润, 而不是追求销售数据。

格兰仕青岛销售公司

格兰仕在青岛针对全年不同的节假日推出了不同类型的促销活动, 起到了一定的效果。3·15期间, 主要着眼于售后, 推出了以旧换新和免费清洗活动;对于调整期的五一节日, 主要是以高附加值的赠品为主;十一期间举办的是能效起义活动, 主推高端产品, 全部新品7折销售, 此次活动的出发点主要是价格促销;而格兰仕空调元旦时期的一波“新年大放‘价’”的强势攻击, 使得格兰仕在全国许多省市几近跻身空调市场占有率“三甲”之列, 在青岛市场也有较好表现。

在青岛, 格兰仕没有与全国大连锁卖场合作, 主要合作对象是当地的卖场。活动期间, 厂家与当地卖场也有一定的互动活动, 主要是提高商场毛利点, 以保证节假日期间的占有率;另外就是提供高附加值的赠品, 一般都是格兰仕的微波炉、电磁炉、电饭煲、烤箱之类;此外, 返现也是一种主要促销方式。相关负责人表示, 在青岛, 海尔、海信在节日的销售很强势, 格兰仕声音很小, 占全年销售额没法统计, 只能统计当月的占有率, 约在30%左右。

“我不看好节假日的促销, 因为现在的消费者很理性了, 平常的促销应该比节假日的促销更好更重要, 因为平常的基础工作做好了, 到了节假日很自然的销售就上来了, 大环境不景气的情况下价格促销是最好的促销手段。”对于节假日促销, 该负责人还表达了自己的看法。

长虹重庆产品管理中心

长虹重庆产品管理中心最近在卖场开展的促销活动不多, 主要是围绕渠道开展的家电下乡活动。虽然其他空调品牌还没有正式启动下乡活动, 但长虹在这方面已经先行了一步。在空调产品进乡活动中, 长虹空调将让利13%给客户。虽然目前空调利润不高, 但由于原材料价格下降, 长虹即使让利13%给消费者, 仍然有一定的利润。

元旦期间, 长虹空调在重庆市区开展了高能效空调普及风暴活动, 在所销售的产品中, 高能效空调的比例为30%～40%, 其中F系列、R系列、E系列、N系列、X2系列的销售最为理想。元旦期间共销售了400多套, 销量主要产生在卖场。渠道方面, 销量主要产生在家电进乡活动中, 以低端和库存商品为主。

节假日促销主要是以价格为主线。由于节假日集中消费的现象很突出, 长虹空调对节假日促销一直非常重视, 并取得了不错的效果。在促销活动中, 最有亮点的是购买制定型号的柜机, 可以获赠挂机。

三洋山东分公司

三洋在山东市场节假日活动的类型比较多样, 主要有签名售机、路演、团购、返现、抽奖等活动, 这些活动的出发点, 主要是为了提高自身的知名度, 从而最终实现销量的增长。

一般重大节日如卖场门店的店庆活动、圣诞、元旦等, 三洋多是以参加商场活动为主, 因为届时本地连锁、大卖场、超市等会拿出部分利润在商场搞促销活动, 而厂家主要是在费用上提供支持。其次, 路演是比较多用的一种促销活动。

值得一提的是, 三洋空调五一期间掀起的“夺金风暴”。2008年是中国的奥运年, 也是三洋空调进入中国市场的15周年, 所以从2008年4月28日至2008年5月3日三洋空调在全国苏宁、国美、大中、永乐、当地的强势卖场 (如:五星、三联、大商等) 、传统百货、商超等渠道重点形象店将夺金风暴、特价风暴、豪礼风暴、签售风暴一并推出, 在山东市场也取得了好效果。

三洋在山东市场全年节假日的销售额约占到整体销售的2/3。据相关负责人表示, 尽管随着节日促销越来越多, 老百姓已经司空见惯, 但是正像平常消费者购衣物一样, 会在商场搞节日促销活动时消费, 所以, 节日促销对空调的销售一样重要。但是, 其还认为, 受经济危机的影响, 2009年的节日促销将会以几个重要的销售时段为主, 如清明、五一、十一、圣诞。

LG天津销售公司

LG在天津开展的促销活动形式主要有直降、赠品和全系列产品的套购 (包括电视、冰洗、微波炉、吸尘器) 等。

节日期间, 厂家主要是通过连锁的广告宣传来进行推广活动, 所以LG大多是将自身促销资源选择性的变化后, 适当跟进卖场活动。LG在天津市场2008年的卖场活动主要采取返券加赠品加积分的形式一齐进行。元旦期间, 苏宁与天津电视台联合推出“和我一起去划价”的活动以及苏宁、国美在12月31日推出的夜市活动都带动了LG的销售。尤其在苏宁系统, 仅元旦第一天的销售就是2007年12月29—31日3天销售的1.5倍。

由于厂商一般把促销活动投放到元旦期间, 而消费者也会把家电购买集中在元旦, 所以在圣诞期间消费者多处于观望态度。2008年LG节日期间的销售额占到全年销售的40%左右。

对于节日促销的重要性, LG天津销售公司的相关负责人表示, 节日促销还是非常有必要的, 原因有2点:一方面, 这和目前中国人的生活节奏有很大的关系, 大多数人的休息时间主要集中于节假日, 大家选择购物的时间也是节假日;另一方面, 在一级城市, 目前家电纯需求少了, 更新换代多了, 消费者认为没必要非着急购买, 大多数等到合适的时机再购买。所以, 商家选择在节假日加大活动力度, 随着这种投放的惯性, 目前形成了节假日消费高潮的特点, 平时销售占比越来越小。

此外其还表示, 大环境虽然冷淡, 但元旦活动期间市场反应不太明显, 综合性商场、超市、家电卖场打折力度都很大, 消费者购买踊跃。据天津相关媒体报道2009年元旦与2008年同期相比约有50%左右的提升。其实节假日消费是由多方面的因素形成的, 短时间内的扩大内需是有好处的, 但占比过高的节假日消费对商家、厂家的正常经营都不是很好。

科龙石家庄销售公司

科龙在石家庄市场的节假日期间的常规促销手段主要有返现、买赠活动、老用户送优惠券、套餐优惠、户外活动等。

科龙在石家庄国美、苏宁以及本土卖场阳光三联的节日活动主要通过参加商场活动进行互动。如对国美、苏宁提供资金支持, 阳光三联通过对比提货量提供一些政策和价格上的支持, 最终的目的都是为了保持节日期间科龙的销售占比。

刚过去的2009年元旦, 科龙的活动主要侧重在两个方面, 一方面是主推中高端产品, 力度大于特价机;另一方面主要加大新品主推力度, 新品降价。10月份入冬后推出市场VD系列新品, 在元旦期间由原来的2 690元降到2 390元。由于活动的顺利开展, 元旦节日科龙超额完成了535套的销售任务。

科龙在石家庄全年假日总销售占整体销售的比例大致为20%。相关负责人表示, 节假日促销具有很大的重要性, 尤其在经济形势不好的情况下, 科龙应该保持一定频率的促销活动, “其他厂家有活动时, 我们要有活动, 其他厂家没有活动时, 我们也有活动。”其如是表示。

科龙漯河分公司

元旦期间, 科龙漯河分公司结合当地的卖场和超市大力举行返现、买赠、套餐等活动。买赠活动, 包括买科龙空调赠电磁炉、热水器、加湿器、厨房三件套、卫具等;返现活动主要是针对新上市的科龙珠峰高效VD系列, 购挂机优惠200元, 柜机优惠300～500元;套餐活动, 主要是针对常规机以上的系列, 包括买2台送200元, 买3台送300元等。科龙漯河分公司负责人称, 原计划3天的元旦促销活动根据实际促销情况可能延续到春节。元旦期间的促销活动, 很大程度上提升了销售额, 使得整个12月份的销售额同期增长近20%。另外, 负责人还表示一级城市的促销活动效果较明显, 在地级市的促销活动表现不是太好, 圣诞期间科龙该区域基本上没有做促销活动。并不是每个全国节假日都能带来高的销售额, 元旦由于天气不冷不热, 可能销量较小, 五一销售最好, 国庆其次。在该区域, 全年节假日总销售额占整体销售额的20%。为了提高节假日的销售额, 科龙漯河分公司主要根据总部的措施, 重点抓住五一、国庆2个重要节假日, 并结合当地的情况做买赠、返现、套餐等活动。

奥克斯驻马店营销中心

奥克斯新品首先在一级市场上市。元旦期间, 奥克斯驻马店营销中心联合当地大连锁和本土卖场大力举行返现、套餐、买赠等活动, 在该区域没有新品上市。渠道方面, 奥克斯驻马店营销中心针对所有机型举行送米、送油活动, 米有50～100斤不等。在该区域奥克斯基本上没有和超市合作。在卖场, 价格方面, 元旦期间特价机的劲爆值不再参与元旦促销活动, 针对大部分机型, 奥克斯每台比平时优惠100～200元。据奥克斯驻马店营销中心负责人介绍全年节假日的总销售额占整体销售额的30%左右。全年所有的节假日, 五一销售场面最火爆, 整个五一的销售额能占到5月份销售额的50%以上。2009年由于金融危机的影响, 整个空调行业不景气, 对于即将到来的春节并不看好。春节期间, 奥克斯也会举行一些促销活动, 主要以买赠为主。为了更好发挥节假日销售的重要性, 奥克斯驻马店营销中心在节假日期间, 一方面增加广告的投入, 扩大宣传;另一方面, 提高终端形象, 加强导购员的培训, 增加业务员的提成, 有力拉动终端零售。

长虹福州销售公司

元旦期间, 长虹在卖场和超市主要举行以买赠为主的活动, 赠品加返现可优惠10%左右。新品在福建市场上市时, 主要通过举行新品发布会、召开经销商会议的形式, 扩大新品的宣传力度。另外, 长虹福州销售公司抓住老店重装开业, 重要节假日等, 大力举行返现、买赠, 很大程度上也提升了销售额。长虹福州销售公司负责人表示春节的促销方案主要还是传统上的返现、买赠、套餐等, 具体方案尚未确定。全国所有的节假日, 其中五一、国庆、元旦的销售额远大于其他节假日, 尤其是五一。长虹福州销售公司五一的销售额占整个5月份销售额的50%。据估计, 全年节假日的总销售额占整体销售额的30%左右, 节假日的促销在很大程度上提高了销售额。福建市场淡旺季非常明显, 旺季的节假日, 厂家、商家投入都比较大, 而对淡季的节假日相对投入较少。为了更好的发挥节假日销售的重要性, 长虹在节假日期间, 一方面, 通过优惠的价格紧抓低端客户;另一方面, 在节假日的促销策划活动中, 更注重二级能效以上的新品, 并把二级能效以上新品的销售额, 纳入导购员的考核。

松下福州办事处

松下福州办事处在节假日期间的促销活动主要包括返现、买赠、套餐等, 不同的节假日松下侧重点又有所不同。在闽中北区域圣诞节卖场人气并不旺, 大部分品牌都没有做促销活动。元旦期间, 松下福州办事处主要和卖场、超市联合举行返现活动, 包括挂机返150元、柜机返200元。五一期间松下在该区域主要侧重举行买赠活动, 赠品主要包括毛毯、电熨斗、电吹风等。国庆期间主要侧重做套餐活动, 包括购买2台松下空调返150元、购买3台返200元等。元旦期间新上市的新品松下怡岚系列返现达300元, 松下整个元旦期间的销量达到了1 300多套。全年节假日总销售额占整体销售额的近30%。全年的节假日, 其中五一、国庆、元旦销售较好, 圣诞基本上没有表现。即使商家在春节做一些促销活动, 销售额也不高。针对即将到来的春节, 松下福州办事处也会采取一些促销活动, 但是力度不会太大。为了提高节假日销售额, 负责人表示, 在节假日期间, 松下在该区域一方面联合厂家和卖场做一些促销活动, 比如满千元送一定金额等, 另一方面, 加强新品的投入, 增加对促销员的支持, 以及赠品的投入等。

奥克斯合肥营销中心

元旦期间, 合肥奥克斯除了联合卖场进行促销外, 还按照自己品牌的特点进行了适合自己的套餐活动, 针对新品和中高档产品推出了买赠、送礼品等促销活动, 套餐活动包括买空调送电磁炉、洗衣机等, 渠道方面则是送米、送油, 渠道的促销活动一直持续到春节。节日期间, 与当地大连锁、本土卖场、超市开展了一些传统的买赠、礼品、特价机等活动, 元旦3天合肥奥克斯空调的销量突破了800套。

虽然节假日增多, 但是空调产品的销量却不能在节假日期间真正体现出来, 对于空调这种季节性很强的产品来说, 每年的4月份之后才是销售的最佳时期, 但是天气因素还是空调销售的最大阻力。奥克斯空调在节假日促销所占全年比例不是很多。

节假日期间, 一般的连锁卖场都会比较重视, 会开展丰富多彩的促销活动。奥克斯会通过树立渠道信心, 利用卖场的销售平台, 抓住时机提升成交率, 以达到增加销量的目的。

格兰仕合肥营销中心

元旦3天, 格兰仕在安徽开展了“惠普全城, 新年大放价”为主题的促销活动, 围绕价格促销让利消费者。期间格兰仕推出了大量特价机, 以特价机为引导, 购新品美梦宝、睡梦宝加送电磁炉、微波炉等礼品。期间, 格兰仕大1 P机的价格仅为1 499元, 2 P机的价格为2 999元。

元旦期间格兰仕二级能效的新品销售情况非常好, 新品销售占元旦总销售的30%, 元旦3天格兰仕在安徽区域的销售同比增长50%, 元旦期间的销售占到2009年1月份销售的50%。

格兰仕在安徽区域联合全省知名本土卖场进行买增促销活动, 其在合肥百大、蚌埠百大、蚌埠天洋、芜湖新百、铜陵宏达以及安徽苏宁系统表现出色。

目前只有五一、国庆、元旦3个节假日的销售比较火爆, 格兰仕通过超低价格以及卖场主推、媒体宣传达到提升销量的目的。

松下北京分公司

元旦期间, 松下在北京渠道推出了购特殊机型送礼品、送电费的促销活动, 元旦3天的销售为1 300～1 400套, 几乎占到了1月份总销售的50%左右。

随着节假日的增加, 空调的销售也更加集中, 尤其在元旦、五一、国庆几个重要的假日, 消费者购买比较踊跃, 松下节日期间的销售几乎能占到全年销量的50%。

面对大环境的冷淡, 节日销售显的更为重要, 不但消费更集中, 而且销售比例也呈现出集中提升的势头。2009年元旦期间, 北京松下没有联合卖场进行促销。

三星北京分公司

元旦期间, 北京三星开展的促销活动主要是以配合连锁活动为主, 期间三星空调联合北京国美、苏宁、大中3大家电连锁推出了降价、送礼品等促销活动。在北京苏宁购空调5 880元送1台22寸液晶电视, 其他家电卖场则推出了降价20%的优惠。元旦3天三星在北京区域出货500套。

从往年的销售情况看, 三星五一期间的销量能占到全年销量的20%, 国庆期间能占到15%, 随着节假日的增加, 全年假日总销售占整体销售的比例会在40%左右。面对大环境的冷淡, 今后的节日销售将更为重要, 北京三星将继续联合连锁卖场进行促销, 发挥连锁卖场网点多、人流大的优点提升销量。

志高广州产品管理中心

2009年元旦期间, 广州志高联合中国联通开展了买志高空调送千元话费的促销活动, 主要在广州国美和广州苏宁卖场举行, 活动取得了不错的效果, 3天时间空调出货达到了600套, 在部分门店的市场占有率提升到15%。志高常规机和变频空调都参加此次活动, 特价机和工程机除外。

在有节假日的月份中, 假日销量几乎占到该月销售总量的50%, 面对大环境的冷淡, 节日促销就显得尤为重要性, 在接下来的假日中, 广州志高还将联合广州国美和广州苏宁2大连锁卖场开展丰富多彩的促销活动来提升销量。

科龙广州分公司

2009年元旦期间, 广州科龙联合广州国美、苏宁主推新品VD系列 (珠峰系列) , 由于该系列面板是印花风格, 再加上能效比高、性价比合理, 从上市后的市场反应看, 消费者比较认可, 元旦3天VD系列的销量占到了总销量的30%左右。其联合苏宁开展了大力度买赠、终端主推VD系列以及返现等活动, 其中中高端机型最高返现达到了10%。

随着节假日的增多, 节日销量在全年销售中的比例也逐渐加大, 预计能达到60%。面对大环境的冷淡, 节假日销售显得更加重要, 由于目前的节假日促销已经很成熟, 只要厂家重视, 按照总部统一方案, 分公司根据当地实际特点, 把相应的资源投放到位, 销量提升还将有很大的空间。

第二部分:三大连锁“双节”促销活动

五星电器2009春节采购惠开幕

春节将至, 五星电器为消费者采购年货“量身定制”的2009春节家电采购惠近期全面启动。据了解, 在此次活动中, 五星针对新春家电市场的特点特别包销、定制了时下最主流、最畅销的精品“年货”, 并以3C、传统大家电为“由头”发力春节市场, 海尔、春兰、海信、长虹、夏普、LG、松下、佳能、索尼、TCL、创维、西门子、三星、方太、A.O.史密斯、飞利浦、东芝、松下、格兰仕等均有大幅让利。另外更有SJ演唱会鼎力助阵, 活动期间消费者凭当日购物发票即可参加抽奖活动, 就有机会获Super Junior演唱会门票1张。

春节前这段时间, 乔迁之喜、新婚之喜不断, 巨大的市场需求促使家电销售业绩持续攀升。此时, 各大家电连锁也纷纷出击, 采取优惠促销手段, 以此争取市场份额。五星从1月10日启动“2009春节采购惠”开始, 就进入春节市场的预热。五星表示, 春节市场的全面启动, 一方面可以满足特定人群的节日消费需求, 另一方面是让更多消费者买到性价比高的商品。

春节前期的集中购物, 同样也将带来诸如彩电、空调、冰箱、洗衣机等传统家电的旺销。春节期间热销的彩电方面, 五星电器已经积极和厂家争取, 加大平板电视包销、定制和买断机型的投入, 这部分产品能占到整体的30%以上。同时, 这批产品将大幅拉低五星在进货上的成本, 此举使得五星电器在价格和机型上独占优势。继元旦期间大幅降价后, 合资品牌、国产品牌纷纷跟进, 彩电将继续发力抢占春节市场的制高点。

双节催生“购物月”, 苏宁全国率先启动春节促销

由于2009年元旦、春节的“双节同月”, 使得1月份共有14天放假时间, 长达近半月的放假日, 加之元旦、春节前2大传统家电采购旺季, 2009年元月也将成为真正意义上的“购物月”。

据苏宁预测, 从元旦至春节, 在彩电、通讯、冰洗3大品类继续保持供需两旺的势头之下, 空调、生活电器、电脑、数码也将随着春节的临近, 爆发较强的市场需求潜力。

据苏宁2008年春节前销售曲线图分析, 春节前2周的双休日出现明显的增长且该增长势头一直持续到除夕, 整个阶段每天的销售超过或接近平时的正常双休日销售。整个市场需求保持在持续高位的状态。因此, 苏宁率先启动了2009新春特卖会全国春节促销攻势, 保证消费者节前有足够长时间的家电购买及优惠保证。

从历届春节家电旺销品类上来看, 彩电、冰洗、通讯销售占比位居前三甲, 而苏宁元旦3天全国销售数据也显示, 该3大品类均有较大幅度的增长。尤其是彩电、冰洗, 与同期相比均增长60%。据了解, 在春节市场的促销攻势中, 苏宁在彩电、冰洗、通讯及其他各品类货源准备、厂商联合让利资源洽谈上, 均进行了重点筹备。如在彩电的主打畅销品牌型号上, 夏普GX50A系列、日立42E202等、冰洗西门子Silver2185、博世WAG20268TI等、通讯三星3600、飞利浦X300、联想S900和S301等货源及厂商联合让利资源方面, 均将保证全国独家优惠让利幅度。

据悉, 苏宁2009全国新春特卖会将从1月10日起至1月24日, 为期半月之久。百万台特价机型、千万台备货及资源、上亿元专项优惠及补贴、彩电即买即送即装、服务全程在线等若干举措, 力保全国消费者春节前家电购物的实在与安心。

国美生活家电“探底价”让利元旦市场

随着新年的临近, 各种礼品、年货市场开始大幅升温, 功能越来越丰富、造型越来越时尚新颖的小家电, 迅速走俏成为新年礼品市场的主角。针对元旦和春节市场, 针对消费者对各类小家电和新、奇、特产品的旺盛需求, 国美电器在元旦之际, 联手厂商让利促销, 厨卫、小家电等部分品牌产品将出现“探底价”。

在此次元旦举办的国美新年购物狂欢节中, 烟灶厂家中, 老板、帅康、方太、西门子、伊莱克斯、能率等知名企业, 以及阿里斯顿、A.O.史密斯、海尔、万和、万家乐、奥特朗等热水器厂家纷纷投入大量的资源, 在元旦“小黄金周”掀起一股让利狂潮。广东万和电器有限公司执行总裁叶远璋表示, 将在包括燃气热水器、电热水器、燃气灶、抽油烟机和消毒碗柜5大类产品方面与国美进行合作, 以新品、低价、优质普惠消费者, 除价格优惠外, 还将把用于出口的烧烤炉作为赠品提供给国美, 作为这次活动的赠品;厨电品牌德意在配合国美渠道进行极限促销, 畅销的欧式风尚1685以2 188元/台的优惠价格在全国国美门店展开真情回馈消费者活动, 而一般欧式烟机的销售价格平均在3 000元以上, 同时启动的优惠活动欧式两件套2 780元起, 欧式三件套4 660元起……

北京：空调销售遇冷 篇3

“原价1700元左右的1匹冷暖空调目前最低已跌到1300元。”从上周开始，苏宁、大中、国美等家电卖场已经开始联合各大空调品牌一同实施降价，其中既包括国产品牌，也包括合资品牌。降价全部采用直降形式，幅度从200元至1000元不等。“周末优惠幅度更大，每款空调多降200元。”苏宁电器的销售员表示。

7月22日上午，记者在国美电器马甸桥店、苏宁电器马家堡店内看到，每家店40分钟内询问空调的顾客均不超过两位，本处于旺季的空调区依然门庭冷落。“今年6月份老下雨，空调销售受影响，没有去年好。”苏宁电器马家堡店内，LG空调的一位销售员表示。在询问了多家品牌的销售员后，记者得到的均是类似回答。

走访几家卖场的过程中记者还发现，1匹和15匹三级以下能效等级的空调成为许多品牌的特价品，也是销售员们首先向顾客推介的产品，价格在1500元至2000元不等。明年国内空调能效比准入门槛可能从目前的2.6提高到3.0，也就是说目前标称能效四级和五级的产品将被强制淘汰，因此年内甩清这些库存也成为各厂家的当务之急。

空调销售个人总结 篇4

空调销售心得总结体会3篇空调销售心得总结体会3篇

我认为腿勤、手勤、口勤是做好业务的要素，态度是能力提升的前提，企业的用人制度与这些方面也都是息息相关的，态度端正后，你就能够在某一阶段做别人都不愿意去做的事，从而使自己以后有机会在某一阶段做别人不能够做的事情，这也就是所说的积蓄薄发。

销售人员要了解客户，在了解的基础上建立客户档案，随时沟通联系，在特定的节庆日给客户送上一份祝福，这些细节都能够起到一定的作用。销售业绩取决于客户拜访量和成功率大小，客户拜访量指的就是在一定的时间内#from 本文来自高考资源网，拜访客户的数量，就是节省时间，尽可能的多拜访客户。这听起来比较简单理解，但实际做起来也需要做很大付出的心血和精力。这也就是所说的要感动客户。

客户成功率指的就是在一定数量的客户当中能够成交的客户所占的比例。当然客户成功率越大越好，最好是100%。但是往往事与愿违。在实际销售工作当中，因为不同的客户对产品有不同的需求，对产品的特点等也有不同的看法。那么影响客户成功率的都有哪些因素呢？也就是说怎么才能提高客户成功率呢？我个人认为客户成功率取决于业务员能不能给客户提供能够满足其要求的产品。这就要求业务人员对产品要有十足的了解认识，并且对客户的真正需求要有敏锐的观察力。及时地发觉客户的真正的需求，通过对自己产品的了解，对某个产品或某几个产品来满足客户的`需求。

对于销售工作来说，业务员往往在错综复杂，扑朔迷离的环境中寻找机会，历尽艰辛，排除万难，努力销售，最后把商品连同个人不屈不挠的工作精神销售到千家万户中去。优秀的销售员永远值得称颂，人们不会忘记我们那份崇高的事业情操—爱事业、爱顾客、爱世界的广阔胸怀。我们是当今商品世界发展的动力和最伟大的使者。反之，那些思想意识、心理素质差的人，往往在销售的过程中不能在客人面前展示自身的形象，推销自己的言行和意志，因而他们一再遭到失败。在销售实际工作中，任何轻慢或虚伪行为都将遭到失败。可以说失败者最致命的失败，莫过于他身为销售人员而不懂得什么才是最根本的工作，那最根本的是什么呢？就是腿勤、手勤、口勤；细心、细心、再细心；大胆、大胆、再大胆。

空调销售技巧 篇5

书

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销售工作计划 | 销售经理工作计划 | 业务员工作计划 | 营业员工作计划 | 营销工作计划

根据公司xx深圳地区总销售额1亿元，销量总量5万套的总目标及公司xx的渠道策略做出以下工作计划：

一、市场分析

空调市场连续几年的价格战逐步启动了。

二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动

了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。xx内销总量达到1950万套，较xx增长*.xx预计可达到2500万-3000万套.根据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套.中国市场容量约为3800万套,根据区域市场份额容量的划分,深圳空调市场的容量约为40万套左右,5万套的销售目标约占市场份额的13*.目前**在深圳空调市场的占有率约为*左右,但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及xx的产品线,公司xx销售目标完全有可能实现.xx年中国空调品牌约有400个，到xx年下降到140个左右,年均淘汰率32*.到xx年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下，中国空调市场活跃的品牌不足50个，淘汰率达60*。xxLG受到美国指责倾销;科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌

等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在xx受到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。而**空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况做以下工作规划。

二、工作规划

根据以上情况在xx计划主抓六项工作:

1、销售业绩

根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案(根据市场情况及各时间段的实际情况进行)此项工作不分淡旺季

时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。

2、K/A、代理商管理及关系维护

针对现有的K/A客户、代理商或将拓展的K/A及代理商进行有效管理及关系维护，对各个K/A客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司xx的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各K/A及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。

3、品牌及产品推广

品牌及产品推广在xx年至xx配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“**空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个K/A系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。

4、终端布置(配合业务条线的渠道拓展)

根据公司的06的销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，(根据公司的展台布置六个氛围的要求进行)。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。(特殊情况再适时调整)

5、促销活动的策划与执行

促销活动的策划及执行主要在06年04月—8月销售旺季进行，第一严格执行公司的销售促进活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司 的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。

6、团队建设、团队管理、团队培训

团队工作分四个阶段进行：

中央空调销售年终总结 篇6

2016年的10月8日 我正式加入江苏明珠家用设备集成有限公司零售事业部—苏州园区店。这对于我来说，又是一个新的开始，一个新的环境。我又把所有的希望寄托在这里。

跟之前一样，一开始还是学习公司的产品知识。没有几天，我听了门店的一次例会，无论是门店的业绩还是业务员的业绩都让我大吃一惊。门店每月能达到约80万的销售额，业务员每月能达到近20万的销售额。对于当时的我来说都是一个惊人的数据。上班没几天，在10月12~13日我非常有幸参加了公司总部的一次新人培训会。当时我还是比较积极的，坐在了会议室的第一排就听。培训开始主要由辛总为我们介绍了公司的主营业务、产品及公司的发展前景。后面由各部门的负责人介绍了每个部门的部门结构、部门职责、运作流程。虽然培训是枯燥乏味的，但是通过这次培训，我还是收益很多。一让我快速的了解了公司所运营的产品；二使我更深刻的认识了公司；三更坚定了我在这个行业的信念。

接下来的一段日子，我大多数时间都是呆在门店的，这时间算下来足足有二十多天。在这期间，我一直等着有人来给我安排工作，可是时间一天天过去，我还是一如既往的每天坐在位置上犯傻。尽管有时候也看看资料，下午打打电话，但是还是总喜欢胡思乱想。心里的种种疑惑不知道找谁去述说。直到在跟领导的一次偶然交谈中，我才知道我们要学会自己给自己安排工作，并把自己的工作计划汇报给领导，而不是让别人来安排自己的工作。除了学习理论知识外，领导也经常带我去工地现场学习，在这期间，我一共参观了两个别墅工地，一个大平层，一个地暖工地，一个暖气片工地。通过现场的参观学习，尤其是别墅工地，这是我之前从未见过的大工程，看了这么大的工地，打心底对我们门店的业务员是无比钦佩的。同时也非常感谢领导在我日常工作中的指导，每一次跟领导出去，我都能感受到一个领导对员工的态度跟做事的风度，这些都是值得我学习的地方。平时，领导也经常给我们培训，就我自己听到的就不低于5次，所以我感到很知足，因为在工作中，我们是很少有这种学习的机会。

10月18日，公司组织了一次素质拓展活动，碰巧又让我赶上了。当时组织的是去爬树山，我认为这次活动也是非常有意义的。每当我看到曲曲折折的山路，我都告诉自己在日常生活中、工作中都没有一帆风顺的路，需要不断挑战自我、战胜自我，才能战胜一切困难。当时还放出豪言志在山顶的人是不会贪念山腰的美景，奔着这股冲劲，我爬到了山顶并对着天空大声嚎叫，啊！啊！啊！我想把当时的压抑心情全部释放出来~ 素质拓展之后，我又回到了原始的工作状态，平时的主要信息来源还是要靠打电话，打了很长之间的电话，虽然偶尔也会遇到客户询问，但是有质量的很少很少。直到一天下午，我拨通了一个电话，由于之前对那个小区有所了解，当时跟客户聊得也比较投机。在领导跟张部长的帮助下，最终这个客户被我拿下了。一直到华夏家博会之前，我的工作都是平平淡淡，没有太大的进展。家博会对于我这种新人来说，肯定是一个非常好的机会，所以我也想好好把握一下。虽然展位布置的有点简单，但是我还是很卖力的在拉客户，我给自己定的目标就是成交一个客户，即使成交不了，也要多留点客户信息为以后的工作做储备。展会结束，我统计了一下，自己也留了十几条信息。虽然也成交了一台风管机不挣什么钱，但也算是给自己的一点安慰吧。通过这次家博会我也学习到很多东西，工作的积极性远远不及他人，还有很多东西值得我去好好学习。

家博会结束后，也可以说是这个行业的淡季了，我们又把工作的重心放到了暖气片上，在东湖大郡做了八天的暖气片活动，成交了一户。这个业绩很不理想，我也感到很惭愧，没有贡献出太大的力量。

时间匆匆如流水，这些基本算是我近三个月的工作历程吧。虽然谈不上有多辛酸也说不上有多苦辣，但至少也算是我毕业以后选择的第一个行业，若干年后，我想给自己留下一个美好的记忆。下面我就跟大家分享一下我这几个月的工作心得吧：

一、业绩统计

入职近三个月以来，我的多数时间都是呆在门店的，主要还是以打电话为主，总共成交了两个客户，一个是电话营销，一个是家博会现场签的。手中获得的有效信息也比较少，对于自己的这个状态，我一点也不满意。有时候感觉很对不起领导，公司的平台很好，比我之前的公司要大很多很多，领导同事都是我的长者，他们非常善解人意，每次听他们讲话都是温暖人心的。所以我很喜欢这样的一个工作环境，但是对于一个销售型公司，我觉得如果我不能用业绩证明我的价值，纵使我身上有再多的亮点，也只是公司的傀儡，在不停的吸公司的血。虽然我现在还达不到做一行，专一行的境界，但是我也想在这个行业留下我的影子。

二、自我评价

对于做销售我一开始是排斥的，因为无论从谈吐还是个人气质来看，我都不适合去做销售。换个角度想一下，我既然知道自己的弱点在哪里，为何不试着去克服自己的弱点来突破一下自己呢？在这个行业坚持了也快半年了，直到现在我感觉我还是没有投入工作状态，每天都跟打了鸡血似的，时而满血复活，时而垂头丧气，当时的理想已经被现实磨平了棱角。

三、2017年工作计划

1.每个月尽量去完成门店的推进任务

公司在2017年给每个业务订了140万的任务，平均算下来，每个月都有十几万的工作量。虽然我不保证自己一定能完成，但是我愿意去挑战一下自己。工作本来是一件非常快乐的事情，如果到最后变成了一种煎熬，我会选择放弃。

2.扩充自己的人脉圈

在当今这个社会，人脉即是钱脉，也是我们人生中最宝贵的财富。曾经有一位数据专家做过分析，这个世界上有多少人认识你，那么你的价值就是多少。一个人想要聚财，就要先聚人，只有有了人气，才会才气。人脉资源越丰富，赚钱的门路也就越多，人脉的档次越高，那么钱来得也就越快、越多。这已经是人们有目共睹的事实了。所以我们应该不断学习，不断完善自己，不断提升自身修养，用一颗真诚的心，来建立自己的人脉关系。

3.建立新的销售渠道

今年我主要还是以打电话为主的，小区跑的都很少，虽然这两种方式的效率比较低，但是这也是新人必须要经历的过程。明年我会去跑一些装修公司，跑一些异业。

4.尝试去做网络推广

随着网络信息产业的高速发展，现在网络营销已经成为最热门的营销方式。所以想在这个行业稳定的发展，我们也必须做好网络营销。在接下来的一年里，我会在网络上写一些文章，在一些网站上传一些视屏，里面巧妙的加上自己的广告；也会在一些贴吧、论坛发贴，利用 微信、QQ做一些链接推广；组建业主群，定时给客户发送邮件。

5.为门店策划一场小区团购活动

空调销售技巧 篇7

鉴于江森自控旗下约克品牌在中国及海外市场具有超过130年的知名度和卓越的用户口碑, 约克空调被公认为世界制冷技术应用领域的领先者, 根据协议, 本次合作除约克商用空调合作销售外, 苏宁电器将重点与江森自控合作销售产品包括壁挂、柜机、窗机、移动机、座吊式、角落式以及吸顶机等在内的多款净化空气、健康、高效节能的约克空调产品, 为中国消费者选购高质量空调产品提供更多选择和品质的保证。

在南京举行的签约仪式上, 江森自控建筑设施效益亚洲区副总裁兼执行总监姚守仁、大中华区副总裁兼执行总监陈润生与苏宁电器总裁金明、营销总部执行副总裁王哲分别签署了战略合作及空调采购和销售合作协议。江森自控建筑设施效益亚洲区副总裁兼执行总监姚守仁表示:“江森自控旗下约克空调对于中国的消费者而言并不陌生, 数十年来, 约克空调在中国民用及商用建筑中树立了诸多应用典范, 以其优异的质量和专业的服务受到了中国用户的信赖。此次, 我们将借助苏宁电器的平台, 直接面对消费者, 并提供多款家用约克空调产品。可以说, 与苏宁电器的携手开启了江森自控在中国发展的又一新篇章。”

对于此次合作, 苏宁电器总裁金明表示, 随着近年来中国空调市场容量的进一步扩大以及用户消费水平的提高, 消费者对空调类家电产品的品质需求更加强烈。这更多的体现在品牌知名度, 差异化产品质量与特性, 以及售后服务等方面。江森自控旗下约克品牌以其高度关注室内健康、高效、节能和稳定等特性, 在世界范围内享有盛名。我们希望借助这一合作, 将约克空调引入苏宁全国的销售网络。相信江森自控雄厚的技术实力与遍布国内的服务网点, 将为广大顾客提供更多选择和更高的满意度。我们对约克空调的销售充满信心, 也希望借此将开启双方合作的新篇章。”

销售技巧新解 篇8

有研究显示，多达40%的消费者进入商店后会接受促销劝导。那些缺少经验丰富的店内销售人员来帮助消费者做出购买决定、创建丰富的店内视觉营销元素的零售商，正在失去潜在销售后的其他销售机会。如今，零售商比以往任何时候都更需要一种以销售为主导的观念，这种观念注重拥有适当数量的销售人员；确保这些销售人员知识丰富、训练有素，并具有销售积极性；以及能为消费者提供良好的店内体验。

支持销售人员

许多零售高管认为，他们无法承担为高价值销售提供帮助的费用，其实，他们更承受不起不这么做的代价。的确，在店内增加有效提高销售额的员工要花费大量金钱，也耗费时间，笔者并不建议重新回到过时、昂贵、劳动力密集型的销售模式上去。但是，如果做得恰当，增加店内销售人员将会为零售业提供一个有更丰厚回报的机会。

试想一下通过折扣店销售家用电器的案例——最终的自助模式是，消费者在最终进入一家商店购买商品之前，通常已经独立地对不同厂家的相同产品做了比较。以一个平均零售价格在200元、平均净利润在10%、或每笔销售利润在20元的商品为例，如果一个好的销售人员能在每小时额外多售出一件这样的商品，就足以收回雇佣他所产生的开销。当我们把来自主动推销或交叉推销附件产品的利润率汇总起来，便可以清楚看到，只需要每两个小时增加一位额外销售员就足矣。例如，在一家自助服饰的公司，在特定的时间里，雇佣额外的销售助理可以将销售转换率提高9%、试衣间使用率提高37%，并在正常的销售时段中平均用10-15分钟就可收回额外的人力成本。

建立合适的店内销售团队

销售是一门可通过不同方式表现出来的艺术，归结为四个基本步骤：开始销售；询问顾客需求；展示商品；完成销售。但只有少数的一线销售人员熟知这些步骤，能坚持做完这四个步骤的人就更少。通过在一个零售商店内的暗访发现，竟有86%的销售人员未能主动询问顾客。

高效的销售人员有以下共同特征：他们会主动帮助客户，性格外向并对工作充满热情。研究表明，仅有45%的零售业一线员工拥有成为高效销售人员的个性和特质。零售商需要重新设计他们招聘和部署员工担任销售角色的方式，吸引适合做销售且有所需个性和特质的人加入并帮助他们成功。此外，很少有零售商提供专门而有质量的培训，有效地支持销售助理们去实现更多销售的使命。

因此，拥有了解并享受销售流程的员工是最重要的，这意味着需要吸引住合适的雇员、提供有效的培训，并施以恰当的奖励。

改善店内购物体验

更好的视觉销售策划对帮助顾客做出某些购物决定、加快一线销售人员回报方面有很大影响。比如，一个大卖场简化了数码相机的销售点标牌，方便顾客和销售人员对比不同的产品，使用“照片放大尺寸”和“图像距离”等词汇替代了原来的“×百万像素”和“×倍变焦”之类的技术术语。销售人员可以用更直观的方法向顾客销售商品，而不需记住技术参数细节，这样，他们会更自信，每小时能销售更多的商品。

明察顾客做购买决定的方式也同样会对销售有所裨益。例如，一个业内领先的个人洗浴护理连锁店高管发现，人们是根据“香味”而不是“功能” 去选择产品，他们更喜欢看到所有的香草香型的产品放在同一个区域，而不是所有洗发水放在一起，而所有的肥皂则放另一个地方。他们根据从功能取向到香味取向的展示方式重新调整组织了整个商品的展示布局，结果，增加了来自不同门类产品的销售，顾客往往会购买同一香型的不同商品，而不只买一种。这是一个简单而有效的调整，它反映了顾客实际购物方式的变化。