实战销售技巧

实战销售技巧（精选10篇）

实战销售技巧 篇1

导 购 员 实 战 销 售 技 巧

郜镇坤

我曾经是一名优秀的导购员，现在是一名店面销售实战技巧培训师，说自己优秀，是因为面对的顾客多了，脸皮已经练的足够厚了。

到目前为止我卖过很多东西，从以前在街边卖电池，到商场卖女性内衣；从在药店卖药到珠宝店卖奢侈品，从在苏宁卖电器到商场卖衣服，做过不同的行业，但从未改变的就是我一直在“卖”，而且“卖”的相当好，尤其是卖珠宝的时候，一个人的销售额顶四个人的销售额，在公司创造了一个奇迹，一天的时间别人卖不了两三件，我一天最多的时候能卖十几件，有人认为是我运气好，但我们是对班，销售的机会是一样的，老板很英明，随即将我调至培训部，说让我再做导购太屈才，让我把自己的销售技巧复制给大家，以便使得公司的销售得以整体提升，刚开始时，没有形成系统的授课体系，后来经过多次被培训，和培训别人，以及在自己实践的基础上，形成了系统的培训课程。

在此写一下自己的销售案例，和销售技巧，并不是想展示自己多么优秀，而是想跟大家交流一下，因为不止一次的认识到，导购员里有高人！与高手过招才能让自己更强！希望大家多多交流，共同进步。

说好开场三句话，赢取顾客多停留

很多导购员，在顾客进门的第一句话就说错了！

我们很多的导购员看到顾客第一句话就是：“你好，欢饮光临！”，其实这句话说错了！第二句话说错的人更多了！

“您想要点什么？”错！

“有什么可以帮您的吗？”错！

“先生，请随便看看！”错！

“你想看个什么价位的？”错！

“能耽误您几分钟时间吗？” 错！

“我能帮您做些什么？”错！

“喜欢的话，可以看一看！” 错！

感觉怎么样？听着耳熟吧！这是几种我们经常听见的说法，但却全部都是错误的说法。一开始你就错了，好的开始是成功的一半，那么错误的失败也是失败的一半。我们可以想一下，顾客听到这些话，会怎么回答你呢？

基本上一句话都可以把你搞定，那就是：“好的，我随便看看！”

怎么样？太熟悉了吧，熟悉到顾客不这么说，我们都觉得顾客不正常！那么我们很多导购听到“好的，我随便看看！”怎么往下接顾客的话呢？

很多导购说：“好的，您先看，有什么需要可以随时叫我。”然后顾客果然就随便看了一圈就出去了！再想见他就不知道何年何月何日再相逢了！一件衣服可能一两年才能再见，一台电视可能八年再见，一台冰箱可能十年再见，如果你卖的是骨灰盒的话，这辈子估计都不可能再见到了！

如果这笔销售不在你那里产生，就在别人那里产生，那么你就失去了一次挣钱的机会，可能你家小孩的衣服就成了别人家小孩的衣服，你小孩的书包就成了别人小孩的书包。现实就是这么残酷！

所以一个好的开场白是把顾客留下的首要条件！

选择你的开场白，让你的顾客停留！

一般第一句话这么说：“你好，欢迎光临XXX专柜！”把你家的品牌说出来，因为顾客可能是在商场瞎逛，可能路边的店有很多，而且现在很多店名都是英文的，仔细看都看不懂，他可能只是进来看看，并不知道你家的品牌，这时就需要你来告诉顾客——你家的品牌！还有一个原因，就是要你当着顾客的面，在他耳边亲声做一遍广告，这种广告的效果比电视上、平面上的效果要强很多倍，因为是你真切的告诉他的！即使他可能今天不会买，但当他想买的时候，他的耳边会隐隐约约有个声音响起“欢迎光临XXX专柜！”马上就会想到你，你就会成为他需求的代言人。

第二句话，就是要把顾客吸引住，让他停留下来，给我们时间了解产品和公司！那么怎样才能把他吸引住呢？

那就是给他一个留下来的理由！

女孩子嫁给男孩子，也需要有一个理由，哪怕这个理由很牵强！

“嫁给我吧！我给你两千万！”这就是一个理由，虽然比较庸俗！

第二句话一般这么说：

第一种说法：“这是我们的新款！”。

人对新的东西都喜欢看看，比如新媳妇！这是人的本性，只是这个新没有突出出来，那么我们用形象的方式把新款突出出来，因为现在说新款的专柜太多了！

怎么把新款突出出来呢，这个以后说到构图的时候再详细谈！

第二种说法：“我们这里正在搞XXX的活动！”。

用活动来吸引顾客，但千万别这么说：“我们这里正在搞活动！”因为现在每个商家都在搞活动，搞活动的太多了！顾客已经听的麻木了！

那么这就需要我们把活动内容说出来：“我们正在搞买够三千去马尔代夫的活动！”这样顾客就感兴趣了，被好的活动吸引了！注意力就会集中在你讲的话里了！

第三种说法：唯一性；第四种说法：制造热销气氛；第五种说话：时限性等！在此不一一的说了，朋友可以自己组织语言！

切记：选择其中一种说法，勤加练习，脱口而出！

第三句话怎么说？

很多导购，包括以前的我的也是这样说的：“你好，欢迎光临XX专柜！我们这里正在搞满三千去马尔代夫的活动。”马上第三句又变成了：“您愿意了解一下吗？”“我能帮您介绍一下吗？”这种错误的语言！

你这样问顾客，客户的回答又回到了原点，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”统统被顾客拒绝掉！我通常把这种导购员的话称为多余的礼貌！本来人家已经被吸引了，你又让顾客多了一个新的选择！给了顾客拒绝的机会！

一个男青年在公交车上被一个女孩子打了两巴掌，别人问他为什么会被打，他说：“我看她背后的拉链没拉，我帮她拉上了，她转身给了我一巴掌，我还以为她喜欢不拉拉链，然后我又把她背后的拉链给拉下来了！谁知她又给了我一巴掌！”

这个男青年犯得错误就是多余的礼貌！

所以第三句话直接拉过来介绍商品！

这么说：“我来帮您介绍！”

直接进入主题——商品介绍，别问顾客愿意不愿意！更别问顾客能不能介绍！

他既然已经被你吸引过来了，就是想了解，你一问，他就又清醒了，那么就又麻烦了！

解决我们常见价格问题

顾客说太贵了！我们怎么化解！

顾客进门一看东西往往说一句话：“这个多少钱？”我们说：“888.”“太贵了！”

很多营业员会这么说：“这是老板定的价格，我也没办法！”

顾客：“给你们老板申请一下！”出卖老板！你敢打吗？即使敢打，老板怎么看你！

“这是已经是我们打过折的价格了！”

意思是打过折你还嫌贵啊！其实你这么说死定了，因为你打过折他还觉得贵！

“先生，我给您便宜点吧！”

这种导购也常见，便宜货谁都会卖，即使你打过折，顾客还是会要求你再打折的！

当顾客说太贵了的时候，上面的话统统不能说！

尤其是“先生，我给您便宜点吧！”

因为顾客都没说让你便宜，你自己就主动便宜了！

顾客说的是：太贵了！没说你能便宜点吗？

所以你不能主动便宜！

所以当顾客说太贵了的时候，我们要做的就是告诉顾客：这件商品为什么这么贵？给他一个贵的理由！而不是给顾客便宜！

怎么告诉呢？那就是讲商品。

但是很多人不会讲商品，很多人会说：“我们物超所值！一分价钱一分货！”说的很笼统，要么就是讲质量如何如何！

其实讲商品要讲的全面，一个商品有很多东西构成：质量，价格，材料，服务，促销，功能，款式，导购，甚至还有店的位置（离得近，商品有问题可以直接来店里解决），我们讲商品的时候，就可以从这几个方面进行讲解！就不用翻来覆去单一讲商品质量了！

但是讲完以后，顾客马上会说一句话：“你能便宜点吗？”

首先我们不能说：“不能！”强烈的拒绝会让顾客对你有强烈的反感！

男孩子追女孩子：“晚上一起吃饭吧？”“不行！”“一起看电影吧？”“不行！”“一起散步吧？”“不行！”只要女孩子这样拒绝男孩子，总有一天女孩子会得到一句话“你以为天底下就你一个女人啊？”

当遇到这种问题的时候，我们一般把顾客的问题绕开，不要进行直接回答，因为只要一进入价格谈判我们导购员都会比较被动，因为钱在顾客手里！而我们的优势是产品——我们比顾客了解产品！

任何顾客来买东西都会搞价的，这个导购员要有心理准备，不用怕！

你平时买东西搞不搞价？肯定搞，哪怕随口说一句，因为感觉不搞价的话，自己像个冤大头！肯定被宰了！

但你也有自己搞价搞不下来的时候，有时候看搞不下来，就打算不买了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，结果东西已经卖完了！心里一个劲的懊悔！

所以顾客搞价正常，我们先绕开价格，让商品吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠！只要东西物有所值，不怕他不买！当然你也别在顾客面前太骄傲！

那么怎么回答顾客呢？这么说，“你能便宜点吗？”如果你是卖苹果的，你不要直接回答他，你问他：“你要多少啊？”这时他就会有一种想法：我要得多，他就便宜的多！

如果你不是卖苹果的，你是买苹果的，你怎么回答：“你要多少啊？”

你也不要直接回答要多少，你要反问他：“你能便宜多少啊？”

这时候卖苹果的就该想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主动权！

那如果是卖衣服的呢？“能便宜点吗？”

这么回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不会要的。”让他试穿！“您先看质量，如果质量不行，您肯定不会买的。”

“你先看看喜欢不喜欢，如果不喜欢你肯定不会要。”

把价格绕过去，然后讲商品。

一般顾客都是进门就问：“这个多少？”“1888.”“便宜点吧！”很多顾客连商品都没看完，只是看了个大概。顾客没喜欢上之前，你谈价格肯定吃亏！介绍商品，让顾客心动！

如果看完商品了，也喜欢了，怎么谈价格呢？

第一个技巧就是常用的周期分解法！

“小姐，一件衣服卖720元，可以穿两年，一天才划两元钱，很实惠了！”

“小姐，一手机卖720元，可以用两年，一天才划两元钱，物有所值啊！”

第二个技巧，不常见的一招！

用“多”取代“少”！

什么意思呢？

我们经常听见这么一句话：“你少买件衣服就过来了。”“少抽两包烟就过来了！”“少去两次网吧就过来了。”“少化两次妆就过来了。”

这是我们常听的，或者我们自己常说的，但却是非常错误的！

因为你让他想到痛苦了！

烟民少抽一根烟他都难受，更别说两包了！网迷偷钱都去上网，别说少去两次了，女孩子少化两次妆更不可行，她宁可呆在家里不出去，也不要不化妆出去！这些统统让他们感觉到了很痛苦。

那么我们把这些痛苦变成快乐！

这么说：“就如同您多抽了两包烟。”“就如同你多去了两次网吧。”“就如同您多去了两次美容院。”等等。让他想到快乐。烟民多抽烟快乐吧，美女多去美容院快乐吧。网迷多去网吧更快乐！

这样他们避免了痛苦，向往了快乐。

你说的时候他想到的是快乐！心情快乐开朗了，那么就没那么难销售了！

销售是想通的我一直认为卖房子的跟卖电脑的没什么区别，卖手机的跟卖冰棍的没区别！

大家都是卖！无非专业知识不同而已。

销售是一样的！

很久以前我曾经跟一个卖房子的案场经理讲过销售技巧，开始她不服气，最后追着我让我讲销售技巧。

以前给创维彩电讲过两天的课，来听课的都是销售高手，很多人不服气，叫嚣着要跟我比卖一天彩电，看谁卖的多。

我告诉他们：“卖一天彩电，我肯定卖不过你们，因为你在这个行业做的久了，但如果卖一个月彩电，你肯定卖不过我。”

“或者我们一起换个新的行业，比如：卖汽车零件，卖冰棍等等。我们同时进入到一个新的行业，你肯定不行！”

所以我写的销售技巧是不分行业的，店面销售通用的！

卖家具的可以用，卖衣服的可以用，卖手机的可以用，卖家电的可以用，卖珠宝的可以用，卖房子的可以用，等等，只要有摊位的地方都可以用！

同时，对于面对面的销售也可以借鉴，因为我跟快消的业务员也讲过这个课，用于他们进店铺货。

综上所述：销售是想通的。

“我认识你们老板，便宜点吧！”

当顾客这么说的时候你怎么回答？

很多导购员说：“你认识我们老板，那你给我们老板打个电话，我们老板白送给你都行。”

你们老板被你无情的出卖了！

有的导购说：“那你让我们老板跟我说一声吧。”

顾客说：“我出去给你们老板打个电话。”，然后就再也不会回来了！

因为他根本不认识你们老板！

当然你也不能说：“你根本不认识我们老板，净忽悠我！”

他肯定不买！

其实顾客说认识你们老板，他就真的认识吗？

99%的人不认识，或者最多跟你们老板有一面之缘，泛泛之交，他连你们老板的电话都没有，你让他怎么打电话！

有人说，他要真认识怎么办？

那么我们找认识的人买东西会怎么做呢？

直接打电话过去：“老张，我去你店里拿件衣服，你给优惠点。”提前就打好了招呼。

所以对待不认识说认识你们老板的人，不要当面揭穿。

我们做的是把面子给他，但绝不降价！

这么说：“能接待我们老板的朋友，我很荣幸，”承认他是老板的朋友，并且感到荣幸，下面就开始转折了：“只是，目前生意状况一般，你来我们店里买东西这件事，我一定告诉我们老板，让我们老板对你表示感谢！”就可以了。

这里注意一点，转折词不能用但是，因为但是已经让人们反感透了，换成：只是、同时、还有一个词是而且，这个词不常用，但效果很好，大家可以试试！

“老顾客也没有优惠吗？”顾客是老顾客要求优惠怎么办？

“您是老顾客，更应该知道我们一直不打折的！” 错

“知道您是老顾客，给您报的价格就是底价！”错

“你是老顾客，都没给您多报价！”错

其实各位想一下，老顾客来你这里买东西绝对不是因为你这里比别的地方便宜！

现在的社会是供过于求的时代，任何商品都可以找到很多个贩卖的商店。一只诺基亚手机，在国美和在苏宁没有什么变化，都是诺基亚手机。不同的是你这个人！

因为他喜欢你，所以才成为你的老顾客，如果讨厌你，第一次就不会在你这里买，更不会成为老顾客。

一句话：他觉得你们不仅是买卖关系，更多的是朋友关系！

顾客那你当朋友了，他觉得这是我朋友的店！他甚至可能对他的朋友这样说：“你要买诺基亚手机，就去XXX店里找那个小张，我跟他是朋友，你提我的名字，他一定对你很照顾的！”

所以，当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接拒绝：“您是老顾客更应该知道这里不能优惠！”你这样说，就把老顾客给打击了，老顾客就会想：“我来这么多次了，难道我不知道不能优惠吗？我也就是这么问问，你就直接把驳斥了，你的意思，我更应该知道不打折，不应该问这么白痴的问题？”

那么怎么回答呢？

首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意！

这么说：“感谢您一直以来对我这么照顾，能结实您这样的朋友我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不下次您来的时候有赠品的话，我申请一下，给您多留一个。”就可以了！

老顾客本身是因为和你有感情才来的，而不是为了你比别的地方便宜才来的！只要你不比别的地方高就可以了!就能留住老顾客！

20%的老顾客创造80%效益。千万别宰熟！

“你们家的品牌几年了？我怎么没听过啊？”

“您可能很少来这条街逛。”错

“我们这么大的牌子，你都没听过？”错

“可能您逛街的时候没看到。”错

“你没听说的牌子多了。”错

第一个问题，我们可以直接回答他，我们品牌三年了！

第二个问题我们怎么回答都不对！只要你回答了第二个，顾客会一直问下去，问到他满意为止！他是满意了，但我们可能就不满意了！

所以遇到这个问题我们就要引导他。不要被他牵着鼻子走。

那么怎么引导呢？一个字问！这是目前最好的引导方式！

任何人都习惯先回答问题！切记！任何人都习惯先回答问题！只要你问出问题，那么你就能变被动为主动，化腐朽为神奇！

顾客 “我怎么都没听说过？”

导购员“您什么时候注意到我们品牌的？”“今天刚注意到。”“那太好了，您正好了解一下，这边请。”

直接带过去，不在这个问题上过多纠缠！

实战销售技巧 篇2

一部曲:招兵买马

没有一个企业会因为缺少人而死掉, 很多企业是因为缺少人才才倒闭的。招人首先应该考虑自己的平台是否能够让员工当成事业来做, 这是行业的本质, 如果本质上出了问题, 最后留下的都是那些混日子的庸才。团队初建, 人才的选拔, 非常重要。有的老板亲自出面来面试, 甚至花大量钱财通过猎头去猎取, 可见求贤若渴到了什么程度。人员招聘, 要看其性格是否符合我们的用人观念, 是否符合我们想要建设的团队风格, 这对我们的HR来言压力是很大的。这块环节我想谈一下销售主管责任问题, 因为它是整个环节的本质。

不要以为员工的去留跟销售主管关系不大, 大部分员工的离职和被裁主要都是因为其直接上司所造成的 (行业本质没出问题的前提) 。作为一名销售主管, 他必须具备的最基本条件就是敢于担当责任。销售主管应该有的HR方面的阅历或者常识, 不要指望HR能给你带来优秀的不需要管的员工, 优秀的员工是靠培养和激励的。在团队构建时, 管理者应该参与到招聘中, 并对员工的后期发展全部负起责任来。

二部曲:强制引导——团队兴奋期

我们去一个新的环境下, 或者接触到新的人群, 都难免有点兴奋。同样, 一群新人聚集到一个团队里, 难免血液有点澎湃, 彼此间需要互相认识, 都想给对方, 给领导, 给企业留下美好的第一印象, 人之常情, 可以理解。员工在这个时期对自己的公司, 自己的产品, 以及销售模式普遍都不是很明了, 大部分人会出现短暂的不知所措, 像没头的苍蝇。这个时期, 销售主管就要发挥作用了。

作为一名销售主管, 在团队兴奋期间, 要充分发挥其职位影响力。把整个团队比喻成一个圆的话, 销售主管就是其圆心。让员工围绕自己转, 强制性让员工按照自己的套路走, 每天需要做哪些事, 怎么做, 如何才能找到客户, 要一一的向员工讲清楚, 并且让他们义无反顾的执行下去, 让员工最快的体验到成功的滋味。如果我们销售主管自己的套路本身就是错的, 那麻烦可就大了, 这也就是为什么笔者一直不喜欢空降兵的原因。销售主管应该从商场中摸爬滚打出来, 必须在充分了解市场情况下, 才能带出好兵来。

三部曲:适当指引——团队磨合期

团队的兴奋期过后, 稍微有点水平的经理人, 基本上都能看出谁是好苗子, 谁还得需要继续敲打锤炼。经过前面一段时间的适应了解, 彼此间很多本性开始流露出来, 好的和坏的。当然不和谐的声音也开始显露苗头, 团队成员基本上都能放开自己了。磨合期是整个团队建设中最困难最复杂的, 销售主管的压力会非常大, 并且这段时间的离职率特别高。销售主管不仅要抓业绩, 更要抓员工的心理。

这段时期, 销售领导者在团队中的角色应该偏离圆心, 向部分员工靠拢, 对某些优秀的员工可以适当的撒手, 让其自由发展。对那些业绩不是很好, 心理不够过硬的员工, 得特殊关照。私下里都跟他们交流, 分析原因, 是压力太大, 还是思路不对头。平时多组织交流会, 互相探讨, 互相帮助。笔者曾经也困惑在这里, 后来找到一个屡试不爽的方法, 称之为捆绑法则。就是把员工和员工小范围捆绑起来, 小团队共同作业, 把团队业绩和其本人的绩效挂起钩来, 这样一来业绩差的就不好意思不努力, 业绩好的想拿到更多的钱, 就必须把差的扶起来。管理人员, 千万不要以为这样就会让自己松很多。这样做必须摸清员工的脾气性格, 否则被尥蹶子是经常的事。磨合期的关键是心理战, 要不停的给员工打气, 给予其奔头和动力。

四部曲:不要掉以轻心的高峰期

终于看到业绩的高涨了, 工资也高了, 之前的努力终于得到回报了, 老板也对自己给予了十分肯定。努力终于换来了硕果, 很多管理人员在这时也会深深的松一口气。是的, 毕竟最困难的时光我们挺了过来, 给自己的心灵放个假也是必须的。但是, 有句话说的很好, 当朋友失败的时候, 我们为他感到伤心, 当朋友成功的时候, 我们为自己感到伤悲。作为管理者在业绩有起色的时候一定要关注那些业绩不是很高的员工, 要给予他们信心, 千万不要把所有关注力和光环给予那些业绩好的, 如果一个团队符合了二八原则, 只能说明你这个管理人员能力一般, 只是靠员工的个人能力去挑起的业务, 并没有体现出自己的管理水平。高峰期除了高兴之余, 给予业绩好的人以肯定, 给予差的人以信心, 此时的管理人员已经基本到了圆的边缘, 员工基本不需要围绕你转, 自我能力展现会成长的更快。

五部曲:心理指导——疲劳期

当我们长时间从事一件事情的时候, 刚开始可能比较有兴趣, 精力也很充沛。但是随着时间的流逝, 有些事会变的很乏味。这种现象在销售团队里也很普遍, 大都会出现在取得一定成绩后, 大家的动力不是那么足了, 虽然业绩看上去很不错, 但笔者认为这是一种很危险的现象, 很多有经验的员工可能会慢慢的熬过去, 但对于那些新手来讲, 浮躁心油然而生。而且这种蔫蔫的情绪一直培养下去的话, 那对团队后期来言, 相当于吞下了一颗定时炸弹。

情绪的低落, 心理的作祟在这个阶段出现时很正常的, 我们的主管们, 要清晰的认识到这个阶段, 并且要主动去消除, 此阶段销售主管要再次站在圆的中间位置——圆心处, 给大伙做心理上的工作。最好的方法就是精神刺激和物质奖励双剑联合, 让员工接触下刺激的活动, 释放压力, 让外界刺激的事情抹去这个阶段的阴霾, 在来点实际的物质利益去刺激他们的追求。平时多做心理方面的工作, 相信大伙的动力会重新回归的。只要挺过这个阶段了, 真正成熟的销售队伍, 就要炼成了。

六部曲:未来规划——平稳期

研究各个公司销售人员, 我们会发现, 那些业绩非常好的并不是那些很有激情的, 基本上都是那些情绪很平淡的人群, 为什么呢?因为他们通过上面的五步难关, 将自己淬炼成真正的销售人员。从青涩走向沉稳, 他们基本上开始从卖产品转向卖自己了, 这是心理过度的必然结果。此时的团队才真的走向成熟, 才称得上销售团队。此时的销售主管, 就应该退居幕后了, 看着他们自我展现就可以了, 跟员工就站在了同一个圆上, 必要时在站出来稍微指导下即可, 当然定时的给大家组织活动是必须的。平稳期内, 还有一点需要管理者做的就是, 不断的给员工输入把工作当成事业来做的思想, 要让他们有奔头。

六部走来, 步步惊心, 六部走好, 管理没烦恼。如今的商场必须要靠团队去啃市场, 像狼一样, 团结, 有组织, 有耐心, 有目标的去开拓市场。而管理者的角色就是, 如何让他们变成狼,

基金转换实战技巧 篇3

在国内基金业，基金转换主流的交易类型有偏股基金转偏股基金、偏股基金转债券基金、偏股基金转货币基金、债券基金转偏股基金、债券基金转货币基金、货币基金转偏股基金和货币基金转债券基金7种。

所谓基金转换，简单来说就是把基金赎回和申购合二为一，无缝对接。

货币基金成转换跳板

最近一年多，货币基金成为了基金投资重要跳板。

对于偏股基金来说，转换为货币基金是一个很好的避险手段，当投资者所选的基金大幅上涨后，投资者可以将基金转换为货币基金，暂避市场可能存在的风险，等选好新的偏股基金后再择机进行转换。

货币基金还可以转换为偏股基金或债券基金。目前，货币基金作为现金管理工具，越来越受投资者欢迎，不少投资者将中短期闲置资金放在货币基金或以货币基金为基础的宝类产品上，当选好对应同一家基金公司旗下的偏股基金或债券基金时，投资者可用转换的方式进行便捷投资。

此外，部分基金公司还针对货币基金或宝类产品转偏股基金或债券基金的费率提供特别优惠，只需要最低1折的申购费，例如华夏基金、南方基金、博时基金、融通基金、万家基金等基金公司都曾经或正在开展货币基金或宝类产品转投偏股基金或债券基金申购费率1折的优惠活动，这些交易必须在基金公司网站、APP等指定的渠道进行。

踩好股债转换跷跷板

基金转换中，利用股债跷跷板效应，在偏股基金和债券基金之间进行的转换最为常见，也是主流的基金转换之一。

由于偏股基金的申购费一般略高于债券基金，当偏股基金转换为债券基金时，一般不需要缴纳申购费价差，只需要缴纳赎回费即可，持有1年到2年或3年的赎回费率一般为0.25%，费用率并不高。

然而，当投资者从债券基金转换到偏股基金的时候，投资者就需要注意基金转换费用可能比较高，例如一只债券基金申购费若只有0.7%，偏股基金申购费用1.5%，那么投资者从这只债券基金转成股票基金，需要交纳赎回费和0.8%的申购费价差，但从费用方面来看，投资者还不如赎回债券基金后立即采用四折0.6%申购费渠道申购股票基金划算，投资者从债券基金转换为偏股基金时，需要对比转换费用和赎回后再申购哪个费用更低。

债券基金中有部分产品曾收取1%的申购费，偏股基金中的指数基金不少也是1%的申购费，在债券基金转换为指数基金时，可能出现申购价差为零的情况。

偏股基金互转应用广

除了上述偏股、债券和货币基金之间的转换外，同类基金之间也可以转换，只是货币基金转货币基金或债券基金转债券基金的应用比较少，不像偏股基金转偏股基金那样应用广泛。

投资者要进行偏股基金转换之前，需要认真研究和分析转入基金的基金经理投资风格，历史业绩等情况，如果申购费都是1.5%，转换时不收取申购费，但1年内再转换或赎回还是要支付0.5%的赎回费的，因此投资者不要频繁基金转换。

此外，国内偏股基金和合格境内机构投资者（QDII）之间的转换也是目前市场的转换热点之一。近几年，投资于美股的QDII和优秀的投资港股等市场的QDII都取得了不错的投资业绩，并且海外市场和国内市场相关性更弱一些，可以成为一个很好的分散投资风险，获取稳定投资回报的工具，因此有投资者将长期投资的部分偏股基金转换成QDII产品。

金牌导购员实战销售技巧 篇4

2009-12-08清华领导力培训51Callcenter导购员实战销售技巧导购员如何了解并分析顾客购买动机，如何了解顾客的购买动机可以把顾客的购买动机分为感情动机、理智动机和惠顾动机，它们是由于人们认识、感情和意志等心理过程而引起的行为动机。

金牌导购员实战销售技巧

导购员实战销售技巧导购员如何了解并分析顾客购买动机

1、如何了解顾客的购买动机可以把顾客的购买动机分为感情动机、理智动机和惠顾动机，它们是由于人们认识、感情和意志等心理过程而引起的行为动机。

1)感情动机是由于人的情绪(喜、怒、哀、乐等)和情感(道德、情操、群体、观念等)引起的购买动机。由于感情动机的引发原因不同，所以，感情动机又可以分为情绪动机和情感动机两种。情绪动机是由外界环境因素的突然刺激而产生的好奇、兴奋、模仿等感情反应而激发出的购买动机。运用销售技巧thldl.org.cn影响产生情绪动荡的外部因素有很多，如广告、展销、表演、促销、降价等。情感动机大多因为对商品精美的款式、艳丽的色彩、讲究的货品陈列产生发应而激发购买动机，其表现为对商品价格不求便宜，而要求适中或偏高。

2)理智动机是对所购对象经过认真考虑，在理智的约束和控制下而产生的购买动机。它是基于对所购商品的了解、认识、经过一定比较和选择产生的。理智动机的形成有一个比较复杂的从感情到理性的心理活动过程，一般要经过喜好——***——评价——选择这样几个阶段，从喜好到***是属于感情认识阶段，从评价到选择是属于理性认识的阶段。同时，在理智动机驱使下的购买，比较注重商品的质量，讲求实用、可靠、价格合理或便宜、设计科学合理等。

3)惠顾动机是指顾客由于某些企业推销商品产生信任和偏好，进而产生的购买动机。这种动机，也叫信任动机。在这种动机支配下，顾客重复地、习惯地向某一推销商或专卖店购买。顾客之所以产生这样的动机，是基于导购员礼貌周到、信誉良好、提供信用及优质服务。因每一推销商和专卖店的声誉或特色均可以给予顾客一种不同的印象，其广告宣传等推销手段的应用，主要就在于使顾客对之产生良好的印象。

2、如何分析顾客的购买动机一般说来，动机是行为的起因，具体地分析，顾客购买动机对其购买行为具有以下作用：

1)始发作用这是引发顾客购买行为的初始动机，这种动机引导顾客购买哪一种产品，如家具、电器等。动机的基本作用，就是起这种激起作用。

实战销售技巧 篇5

如何成为一位优秀的销售人员，首先要具备以下的两点要求：

1、要极度热爱自己的产品，对产品不热爱的业务人员永远做不好业务；

2、要懂得自己的产品，这一点相当重要，没有客户愿意和不懂产品的业务人员打交道，因为你根本无法说服客户购买你的产品。

其次，销售人员还应该具备如下6个方面的基本素质：

1、要有吃苦耐劳的精神；

2、要有良好的思想道德素质；

3、要有扎实的市场营销知识；

4、要有良好的口才；

5、有良好的心理承受能力坚定的自信心，永远不言败；

6、要有创新精神。

销售人员在具备以上的思想素质的基础上，还应该全面的了解公司的各个方面，具体包括以下三个方面的内容：

首先是公司方面的知识：

1、公司的核心业务是什么？

2、公司的核心竞争力是什么？

3、公司的组织核心是什么？

其次是公司客户的情况：

1、公司的客户是谁？

2、公司客户所需要的服务是什么？

3、满足客户的方法是什么？

4、我们客户的客户是谁？他们需要的服务是什么？这些服务对你需求的影响是什么 ？最后是公司竞争对手的情况：

1、公司主要的竞争对手有那些？

2、竞争对手的服务特色是什么？

3、我们公司的对策是什么？

在全面了解了以上内容的基础上，我们的思路才会清晰，才可以从宏观上去把握整个市场。

怎样才是一个合格的销售人员应具备的素质呢？

一。有着良好的沟通技巧。

我知道人的性格决定一个人的工作方式。你可以很热情也可以很婉约，但是你必须会与人沟通。我所说的沟通是指和任何人在任何地点都能够找到合适的话题。沉默是金-------在销售人员的素质中是绝对的错误！

二。有着强烈的工作欲望。

没有强烈进取心的人对什么事情都不会太投入。你可以想见一个没有责任心的销售人员可以圆满的完成季度任务吗？

三。对生活有热情对新生事物接受能力强。

没有热情的人对什么都无所谓，而对新生事物接受能力强则代表着敏感和分析能力强。

四。从容冷静的头脑。

面对形形色色的客户，我们首先要稳住自己的阵脚，然后从容应对。太过情绪化和感情脆弱的人最好当作家。

五。微笑和自信。

当你微笑着的时候，你比任何人都强大。那是一个人的自信的表现。你对自己的产品的自信可以潜移默化的影响客户的心理。

六。有着持久的耐力。

你不能保证你的客户会在你的笑谈里爽快的签约，你必须契而不舍的重复自己的说服工作。当然，你最好每次都能找到客户迟迟不签约的原因。

经常有人在探讨作为销售人员应当具备什么样的知识和技能，本人认为，要想成为一名合格的销售人员，应当炼就“七皮神功”——

硬着头皮，厚着脸皮，走破脚皮，磨破嘴皮，抓破脑皮，张开眼皮，吹破牛皮。

1、硬着头皮：在销售过程中，我们在跟客户打交道的过程中，可能会碰到一 些客户不给你好脸色看，在这种情况下，我们都会产生畏缩的心理，但是为了达成目标，就要有明知山有虎，偏往虎山行的勇气，就是要硬着头皮往客户门里拱。

2、厚着脸皮：一些刚参加销售的新鲜人，一开始脸皮很薄，走到客户的门口，看到那边人比较多，就迈不开脚步，害怕在众人面前讲话，所以应当把脸皮练成跟城墙一样厚，脸皮厚就成功了一半。

3、走破脚皮：作为一名销售人员，我们天天都要去拜访客户，有些大老爷就开着车象兜风一样。真正的销售人员，在拜访客户的过程中，都会在走路的过程中去感受市场的气氛，都会在行走的过程中发现销售机会，而且从一个终端到另一个终端，走路可以让我们有整理思路的时间。

4、磨破嘴皮：销售过程，不但要和客户谈论市场的情况，介绍产品知识，有时候还要和客户聊天，只有炼就过厚的嘴皮，才能够对客户的一些问题进行苦口婆心的解答。

5、抓破脑皮：这要求我们面对难题不要退缩，要勤于思考，抓破脑皮，才可能灵光乍现。

6、张开眼皮：销售人员要善于观察，对市场的任何细微之处都要保持敏感，所以在走市场的时候要想作贼一样东瞧瞧，西看看，千万不要让眼皮耷拉下来哦。

7、吹破牛皮：销售人员对自己的产品要有高度的信心，决不允许别人肆意的诋毁，要时时刻刻向人推销自己产品的价值，如果你对自己的产品都没有热爱，很难想象别人会喜欢上它。

家具终端销售实战一 篇6

顾客性格特点VS家具销售要领 人的思维模式不同造就了不同性格的人，不同性格的人在做事时会有不同的行为发生，表现在语言行为、肢体动作、语气语调语速、做事风格、观察力等方面，所以，不同顾客，因为不同的性格特点，不同的需求，不同的审美观、价值观、生活观……，所以产生了不同的购买行为。

家具导购人员在现场若能够通过顾客的行为表现，很快把握其性格，就会比较容易的了解到他在做购买决定时的思考过程以及步骤，把握销售推荐的要领。

根据对市场长期的跟踪观察，总结了以下八种不同性格特点的顾客：

1、理智型

特征：比较理智，他知道自己要的产品，知道能够承受的价格，只要今天你能够符合他的需求，能够有合适的价格，他就会购买。

优点：购买过程直接、干脆，不很在意他与你之间亲和力的建立。

缺点：比较固执，一旦做出决定，不容易改变、说服他，不喜欢被强迫推销。

判断技巧：在你与顾客接触的过程中，要注意观察这种类型的顾客说话比较干脆，并且有些傲气，他会主动问你一些问题，比较关注技术性问题，一般男士较多。

销售要领：用具有比较、商量的方式、站在客观的立场向他介绍产品或服务，以及所具有的优点。一般这种顾客喜欢别人称赞他有主见、有眼光和判断力。

2、感性型

特征：做决定时犹豫不决，缺乏主见，容易受别人的影响。

优点：如果能够“同流”，进入一个 频道，方法得当，很容易说服他。

缺点：非常敏感，比较在意人与人相处的感觉，非常在乎你的服务态度，如果他看你不顺眼，就不会购买你的产品。

判断技巧：这种类型的顾客容易在几个品牌之间犹豫不定，无从选择，并且一般都伙同朋友或同事前来选购，让别人给他拿注意，比较关注促销活动，一般女士较多。

销售要领 ：需要提供给他许许多多客户的见证、媒体的报道、某些专家的意见。

对此类型的顾客更多的介绍产品的利益和优点以及带给她的好处。并且拿售货记录给她看，告诉她别人或与他相关的人买了我们产品以后的使用感觉。

3、实惠型

特征：非常在意购买的东西是否非常便宜，他把杀价当成一种乐趣。

判断技巧：这种类型的顾客非常关心价格，在你给他介绍产品时他会迫不及待地询问价格，并且关注是否还有优惠活动、有什么礼品赠送，在购买时会不断地压价、要求加送赠品。

销售要领：一般此类型顾客的经济实力一般。所以在推荐家具时，更多的推荐特价款，并且要强调物美价廉，实用，赠品相送，限量销售等。

4、品质型

特征：比较在意产品的品质，在他的头脑中始终相信便宜没好货。用价格来判定品质。

判断技巧：这种类型的顾客你给他介绍一般家具时，他会不屑地说“还有没有更好的”。

销售要领：一般此类型顾客的经济实力较强，很注重生活品质，产品介绍的重点需要不断强调产品品牌、质量、服务等。

5、恋旧型

特征：在看事情的时候比较倾向于看相同点，他喜欢同他所熟悉的事物相类似或相关联的事情，不喜欢差异性。

判断技巧：你可以问他以前用的什么样的产品，求同型的顾客会说：“我以前用的实木家具，用了好多年了一直没出什么问题，新房子里我也想要这样的家具”他会主动告诉你以前产品的好处。

销售要领：在说服他的时候，你要强调我们的产品与他所熟悉的产品或事物之间相类似的相同点。

6、求新型

特征：比较有个性，喜欢跟潮流，喜欢差异性大的产品。

判断技巧：同样你可以问他以前用的是什么样的产品，求新型的顾客会说以前所用的家具有许多缺点。并且对新型款式的产品很感兴趣。

销售要领：介绍现在的家具与她以前所使用的产品之间的差异、优势，并强调现在的产品在工艺、技术、质量。

7、谨慎型

特征：与一般型顾客刚好相反，其主要注意力都放在所有细节问题上，一小步一小步提问，他的观察力比较敏锐，常常会看到别人看不到的细节。

缺点：在做决定的时候比较小心谨慎，甚至比较挑剔，他可能会问你连自己都没有办法回答的问题。

判断技巧：这种类型的顾客说话较慢，并且问得非常详细，在你给他介绍的过程中，他会不断地仔细观察产品，甚至会问你螺丝钉、铆钉是什么材料的。

销售要领：你所给他提供的关于产品的信息越详细，越能够让他放心。有时你要给他一些参考数字或数据，这样对他说服力会更大。

8、粗放型

特征：专注于掌握大方向、大原则、大的结构，一般不注重细节。

判断技巧：这种类型的顾客说话比较快，在你给他详细介绍产品时没等你说完这一点，他就会迫不及待地问下个问题。

一分钟打动顾客的实战技巧 篇7

目前，比较常见的演示商品主要集中在一些外形小巧、功能单一的商品上，如蒸汽熨斗、榨汁机、扫地机、手提式吸尘机、食品、保健器材等，但随着整个社会消费水平的进步，越来越多的商品加入了到现场演示的行列当中。通常来说，适合于现场演示的商品有以下几个主要的特点：

(一)效果明显

顾客购买每一件商品都有他所关心的基本利益，有其不变的大方向，例如顾客选择货物运输服务时关心的是货品能否安全、准备无误地达到目的地，因此，运输业的业务代表在向客户推荐时，必须突出这一特性。例如飞利浦新推出的高档防水剃须刀，通过“水浸泡”演示，进一步加深了飞利浦剃须刀在顾客心目中“高品质”的印象。此外，现场演示一定要注意时效性，效果要立等可见，如果要过几个小时才能看到效果，则很容易失出现场演示的意义。

(二)卖点独特

演示商品与同类商品相比，如果没有更新的功能特点，一般就不要为了演示而演示。只有更新、更为独特的卖点，才能激发顾客的购买欲望，才能满足现场演示要求。

二、如何设计演示方法?

成功的现场演示往往能够一下子抓住顾客的视线，激发顾客了解、参与的欲望，迅速达成交易。因此，在设计演示方法时必须综合考虑如何吸引顾客、如何独出心裁、如何区隔于竞争对手?通常来说，出众的演示方法应有以下几个鲜明的特征：

(一)突出演示

重点突出演示产品最、能吸引顾客的主要优点和利益点，对于哪些顾客不是很关心的功能，则轻描淡写。如某品牌的榨汁机示范表演，推广员为了演示其榨汁杯“摔不烂”等特点，经常邀请顾客拿起杯子往地上摔、用脚踩，并承诺：如发现裂、纹，当场赠送一台榨汁机。随着“口啦梆朗”的声音不断响起，杯子任顾客怎么踩也碎不了，围观的顾客纷纷交头称赞。顾客纷纷解囊购买。又如某品牌吸尘器为演示其强劲吸力，利用一个高达2米的水住，将水在瞬间提吸起1．5米至1，8米高，也一下子抓住顾客的“心”。

(二)趣味性强

某品牌保暖内衣，为演示其“保暖、抗风”等特点，在京城部分商场组织了一场抗风寒的模特秀：四五个模特在冷风凛冽的露天舞台仅穿着保暖内衣，连续一个多小时，不流鼻涕、不哆嗦，效果非同凡响。尤其是厂家邀请现场部分参与表演后，现场一下子就“引爆”了，当场销售内衣达200多套。朗德公司的推销员在推销剃刀时拿桃子开刀，将毛茸茸的桃子表面的细毛剃干净又不伤及它软软的桃皮，这一点带有戏剧性引人入胜。

(三)创造良好的现场气氛

一个好的演示一定要考虑让顾客参与其中，乐在享用商品的感觉，从而由衷的称赞商品带给他的享受。因此在设计演示方法一定要考虑如何邀请顾客参与，参与哪些演示环节，以实现良好的现场互动气氛。 叫买，对于吸引顾客，拢聚人气，创造良好的现场演示气氛是一种行之有效的办法。叫卖必须声音宏亮、用语简单明了，只要卖场允许，声音再大也没关系，宏亮的叫卖声还可以增强演示员的销售信心、鼓舞士气，而且有能对竞品形成一定的震慑力，其次也能给卖场主管一个“热销”的印象。此外，也可利用悬挂条幅、吊旗、堆码、电视等辅助销售工具，进行现场气氛的渲染布置。

(四)综合考虑演示的规范性、安全性

规范整齐的东西往往能给人一种很舒服的感觉。演示台上整齐划一的演示道具，干净爽净的台面、演示员利索的穿着不仅顾客看了舒服，而且也有利于提高品牌形象。设计现场演示活动必须为演示人员设计一整套的标准演示用语和演示动作，将演示活动流程化、程序化。演示员必须熟练掌握要点后才可安排上岗。对于演示过程中常见的一些细节或意外现象，在培训时，要作相应演示，明确诉求如何防范和处理意外事件? 当然，一个成功的现场演示活动，还必须组合运用SP手段来提高现场演示的成交率，如赠品、特价促销、限量销售等。除此之外，成功的现场演示活动各因素的比重是多少：演示员的仪表35％，演示商品的品质26％，商品合理的价格19％，出众的演示方法20％，由此间所见，演示员的素质如何，是左右现场表演活动成败的关键因子之一，因此，组织现场演示活动时，必须注重演示人员的仪表、素质。

三、实操的“一个中心，两个基本点”

(一)以主要卖点为中心

通常演示品有三到五个卖点，但．一般只有一个卖点是最独特的，那就是它；的“个性”。演示员必须反复宣扬这个“个性”，让顾客接受它、认同它。现场演示最忌面面俱到，以至于最后变得设有重点，顾客听得不耐烦，跑了。辅助卖点不需要作太多解释，因为顾客已经在对手那儿了解得比较清楚了，讲解时一句话带过即可。如果顾客对此还有疑问，那么演示员最好有一些：不同于对手的新阐释，如对手只能说出三重作用，而你能说出四重，顾客的天平筹码不就偏向于你了吗?

(二)两个基本点：演示要点、顾客关心点

专业销售实战技能培训 篇8

【课程大纲】

一、为什么做销售？

二、销售的核心是什么？

三、专业销售人员心态和素质。

四、销售实战需要方法 ：1% 实践 》 100% 理论

五、顾客购买四大流程：

■引起注意 ■产生兴趣 ■萌生购买欲望 ■购买（成交）六、针对购买流程设计销售行为工作流程

■想方设法 引起顾客注意 ■千方百计诱发顾客的兴趣 ■使尽办法 刺激顾客购买欲望 ■千磨万泡促成顾客购买

七、实用销售技巧一： 准备

■销售心里准备和销售风格的培养 ■销售礼仪培训 ■自身产品知识的培训 ■交易技巧培训 1）如何设定自己的工作目标 2）到哪里找客户？

3）如何分类和赛选客户？ 4）如何预约和陌生拜访客户？ 5）如何利用电话和网络高效率营销？ 6）电话实用营销技巧 八、实用销售技巧二： 迈入第一步

■设计拜访客户方案 ■邀约客户，拜访客户 ■设计开场白，开场白决定成败 ■实际问题 : 1）如何巧过门卫和秘书关？ 2）如何突破“谢绝推销”？ 3）如何快速向客户自我介绍?

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4）如何面对拒绝？

九、实用销售技巧三： 交锋

■揣摩客户心理 ■沟通 ■处理客户反对意见的策略 ■反驳客户反对意见的方法 ■实际问题：

1）如何分辨客户是真还是假合作？ 2）如何与客户沟通

3）沟通中如何听？如何问？如何答？如何决绝？ 4）如何缓解沟通中的争执？

十、实用销售技巧四： 较量

■原则性谈判 ■价格谈判 ■谈判危机处理 实际问题：

1）判的切入点怎样选择？ 2）谈判中怎样问和答？ 3）如何进行试探性成交？ 4）谈判中如何让价格？ 5）如何对应客户不合理降价要求？ 6）如何避免谈判出现僵局？ 7）谈判危机如何解决？ 十一 实用销售技巧五：成交

■合同条款要严谨 ■合同风险的防范 ■附加条款注意事项 实际问题：

1）如何决绝不合理合同条款？ 2）如何如何督促合同的实施？ 3）坏账的追讨技巧？

十二： 现场答疑销售人员工作中的实际问题：

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有设限，没有大纲）

本环节何其波老师：可以帮助老板就管理、策划、等全面问题进行答疑： 1）如何招聘、面试、考核销售人员？ 2）如何授权？授权不是弃权 3）如何批评？如何奖励？ 4）如何分配销售任务？ 5）如何开辟陌生市场？如何拦截竞争对手的终端客户？

6）如何利用媒体资源开产品发布会？ 7）如何制定促销战略？如何低成本举办活动？ 8）如何管理团队的积极性？如何带动团队的激情？ 十三： 现场考核和模拟练习：

十四： 总结---------告别平庸销售，走上职业营销 总统是什么职业？总统是最大的营销人！

销售管理，实战六部曲 篇9

一部曲：招兵买马

没有一个企业会因为缺少人而死掉，很多企业是因为缺少人才才倒闭的。招人首先应该考虑自己的平台是否能够让员工当成事业来做，这是行业的本质，如果本质上出了问题，最后留下的都是那些混日子的庸才。团队初建，人才的选拔，非常重要。有的老板亲自出面来面试，甚至花大量钱财通过猎头去猎取，可见求贤若渴到了什么程度。人员招聘，要看其性格是否符合我们的用人观念，是否符合我们想要建设的团队风格，这对我们的HR来言压力是很大的。这块环节我想谈一下销售主管责任问题，因为它是整个环节的本质。

不要以为员工的去留跟销售主管关系不大，大部分员工的离职和被裁主要都是因为其直接上司所造成的（行业本质没出问题的前提）。作为一名销售主管，他必须具备的最基本条件就是敢于担当责任。销售主管应该有的HR方面的阅历或者常识，不要指望HR能给你带来优秀的不需要管的员工，优秀的员工是靠培养和激励的。在团队构建时，管理者应该参与到招聘中，并对员工的后期的发展全部负起责任来。

二部曲：强制引导---团队兴奋期

我们去一个新的环境下，或者接触到新的人群，都难免有点兴奋。同样，一群新人聚集到一个团队里，难免血液有点澎湃，彼此间需要互相认识，都想给对方，给领导，给企业留下美好的第一印象，人之常情，可以理解。员工在这个时期对自己的公司，自己的产品，以及销售模式普遍都不是很明了，大部分人会出现短暂的不知所措，像没头的苍蝇。这个时期，销售主管就要发挥他的作用了。

作为一名销售主管，在团队兴奋期间，要充分发挥其职位影响力。整个团队比喻成一个圆的话，销售主管就是其圆心。让员工围绕自己转，强制性让员工按照自己的套路走，每天需要做哪些事，怎么做，如何才能找到客户，要一一的向员工讲清楚，并且让他们义无反顾的执行下去，让员工最快的体验到成功的滋味。如果我们销售主管自己的套路本身就是错的，那麻烦可就大了，这也就是为什么我一直不喜欢空降兵的原因。销售主管应该从商场中摸爬滚打出来，必须在充分了解市场情况下，才能带出好兵来。

三部曲：适当指引---团队磨合期

团队的兴奋期过后，稍微有点水平的经理人，基本上都能看出谁是好苗子，谁还得需要继续敲打锤炼。经过前面一段时间的适应了解，彼此间很多本性开始流露出来，好的和坏的。当然不和谐的声音也开始显露苗头，团队成员基本上都能放开自己了。磨合期是整个团队建设中最困难最复杂的，销售主管的压力会非常大，并且这段时间的离职率特别高。销售主管不仅要抓业绩，更要抓员工的心理。

这段时期，销售领导者在团队中的角色应该偏离圆心，向部分员工靠拢，对某些优秀的员工可以适当的撒手，让其自由发展。

对那些业绩不是很好，心理不够过硬的员工，得特殊关照，

私下里都跟他们交流，分析原因，是压力太大，还是思路不对头。平时多组织交流会，互相探讨，互相帮助。笔者曾经也困惑在这里，后来找到一个屡试不爽的方法，称之为捆绑法则。就是把员工和员工小范围捆绑起来，小团队共同作业，把团队业绩和其本人的绩效挂起钩来，这样一来业绩差的就不好意思不努力，业绩好的想拿到更多的钱，就必须把差的扶起来。管理人员，千万不要以为这样就会让自己松很多。这样做必须摸清员工的脾气性格，否则被尥蹶子是经常的事。磨合期的关键是心理战，要不停的给员工打气，给予其奔头和动力。

四部曲：不要掉以轻心的高峰期

终于看到业绩的高涨了，工资也高了，之前的努力重于得到回报了，老板也对自己给予了十分肯定。销售嘛，只要努力肯付出一定会有好的结果。努力终于换来了硕果，很多管理人员在这时也会深深的松一口气。是的，我也是，毕竟最困难的时光我们挺了过来，给自己的心灵放个假也是必须的。但是，有句话说的很好，当朋友失败的时候，我们为他感到伤心，当朋友成功的时候，我们为自己感到伤悲。作为管理者在业绩有起色的时候一定要关注哪些业绩不是很高的员工，要给予他们信心，千万不要把所有关注力和光环给予哪些业绩好的，如果一个团队符合了二八原则，只能说明你这个管理人员能力一般，只是靠员工的个人能力去挑起的业务，并没有体现出自己的管理水平。高峰期除了高兴之余，给予业绩好的人以肯定，给予差的人以信心，此时的管理人员已经基本到了圆的边缘，员工基本不需要围绕你转，自我能力展现会成长的更快。

五部曲：心理指导---疲劳期

当激情已散去，当光环已褪去，平淡能否激起火花，还是会留下淡淡的失意？

当我们长时间从事一件事情的时候，刚开始可能比较有兴趣，精力也很充沛。但是随着时间的流逝，有些事会变的很乏味。这种现象在销售团队里也很普遍，大都会出现在取得一定成绩后，大家的动力不是那么足了，虽然业绩看上去很不错，但我要告诉各位这是一种很危险的现象，很多有经验的员工可能会慢慢的熬过去，但对于那些新手来讲，浮躁心油然而生。而且这种蔫蔫的情绪一直培养下去的话，那对团队后期来言，相当于吞下了一颗定时炸弹。

情绪的低落，心理的作祟在这个阶段出现时很正常的，我们的主管们，要清晰的认识到这个阶段，并且要主动去消除，此阶段销售主管要再次站在圆的中间位置---圆心处，给大伙做心理上的工作。最好的方法就是精神刺激和物质奖励双剑联合，让员工接触下刺激的活动，释放压力，让外界刺激的事情抹去这个阶段的阴霾，在来点实际的物质利益去刺激他们的追求。平时呢，多做下心理方面的工作，相信大伙的动力会重新回归的。只要挺过这个阶段了，真正成熟的销售队伍，就要炼成了。

六部曲：未来规划---平稳期

研究各个公司销售人员，我们会发现，那些业绩非常好的并不是那些很有激情的，基本上都是那些情绪很平淡的人群，为什么呢？因为他们通过上面的五步难关，将自己淬炼成真正的销售人员。从青涩走向沉稳，他们基本上开始从卖产品转向卖自己了，这是心理过度的必然结果。此时的团队才真的走向成熟，才成得上销售团队。此时的销售主管，

就应该退居幕后了，看着他们自我展现就可以了，跟员工就站在了同一个圆上，必要时在站出来稍微指导下即可，当然定时的给大家组织下活动是必须的，生活需要添加剂嘛。平稳期内，还有一点需要管理者做的就是，不断的给员工输入把工作当成事业来做的思想，要让他们有奔头。

空手道实战的五个技巧 篇10

为了找到答案，我们必须仔细研究空手道，分析它和人们说的现代武术到底有什么差异。如果只进行粗略的比较，结论似乎并不那么肯定：因为现代人都喜欢从运动健身的角度来诠释空手道，其中所剩的可用于实战的东西非常少。用于竞赛，这些完全够用了；但要去对付一个在街上遇到的劫匪，恐怕就不那么容易了。

在比赛中，突然一掌如果得到决定性的分数，那你就肯定获胜了。但在实战中，却并非如此。传统的空手道功夫在比赛中很好用，但正如武林人士所言，"如果敌人始终在威胁着你，想要从你身上拿到什么的时候，你用什么功夫呢？"

一种招数就是连续攻击敌人，直到迫使敌人屈服，或使他昏迷为止。事实上，古老的中国武术、冲绳岛功夫、日本空手道一直都在鼓励这样做。本文将主要分析五种技术，它们能够提高你的空手道实战水平。每一种技术都是从空手道的自卫功夫中演变过来的，但在实战中都很有效。

连续拳术攻击

正如前文所述，实战功夫强调使用连续攻击，打败敌人。简单的封挡仅仅能抵挡一下敌人的进攻。相比之下，一连串猛烈的攻击，则会给敌人造成生理伤害，迫使敌人屈服。

宫本武藏，日本最著名的武士之一，他曾经说过，“练剑术的根本目的，就是在战斗中打败敌人。没有什么其它目的，能与这一目的相比”。他所练习的剑术就是完全按照实战的需要而演练的。这种武士道文化产生于一个弱肉强食的年代。而今天，在21世纪的美国产生的武术文化，则仅仅是一种表演。

低踢功夫

各种各样的武术，比如说中国功夫、日本柔道、冲绳岛空手道等，都教育人们出腿的位置要低。武术家都知道，脚抬得越高就意味着越危险。如果敌人在你出腿踹他的头时抓住了你的腿，他就可能会毫不费力地让你失去平衡。然后，他顺势一扔，就会让你瘫倒在地。

当然，也不总是这样。一般来说，高踢意味着高风险，不过，风险到底有多高，关键在于踢的人是谁。也就是说，你的功夫越高，成功的可能性也就越大。因此，如果你的功夫很高的话，踢得高也无所谓。不过，对于一般人来说，这个结论是个真理：踢得越低越安全。

挡住第二拳

传统武术和实战技术的第三个共同点，是都很重视如何挡住或止住敌人的连续攻击。比如说空手道，其基本要义就是教人们如何躲开敌方的进攻。想办法要让敌人的攻击无效，至少要遏制住敌人向你攻出的第二拳。

这一思想和拳击中的侧移思想是一致的。中国功夫中的白鹤拳就是这一思想的重要例证。其中有一招，就是用来阻挡敌人踢向自己的下身的。

多目标攻击与要害攻击

在过去，武师们非常重视同时或连续攻击敌方多个目标的价值。他们知道无论何时他们能够打中敌人的要害，其价值都非同寻常。无论在比赛中还是在实战中，连续的攻击都会让敌人丧失继续战斗下去的勇气。

滚打技术

在任何一种武术中，滚打技术都是其中必不可少的一个内容。在自卫功夫中也是如此。因为你被敌人摔倒在地后，必须要清楚下一步应该干什么。记住！要对滚打技术非常熟练，而不能仅仅停留在如何防备敌人的层面上。你必须学会如何去搏斗。无论你的空手道功夫多么厉害，你必须懂得，在地上发起一连串攻击，其作用会多么好。

在搏击冠军赛刚开始的那几年中，滚打技术的价值非常明显。那些不擅长搏斗的人们，在他们拳打和腿踹的功夫被善于搏斗的人挡住后，就毫无作为了。所有的武师必须牢牢记住这样的教训。

值得一提的是，十七世纪的一本中国古书《扑避术》（后来各式各样的冲绳岛空手道功夫都是由这本书衍生出来的）中就包含了48种基本的自卫动作，可用于搏斗。很明显，古代的武术很喜欢兼容并蓄，而现代的武术则爱什么都分出个彼此。

体力与训练

传统武术和实战技术的最后一个共同点，就是在体力的训练方面。所有的其他素质都相同的条件下，力气大的武师往往就占有优势。高水平的训练，能够让你保持体力并在必要的时候发挥出来。而如果你先于敌人把体力消耗光了，那你只好听天由命了！

在传统的中国武术中，人们通过举大块的石头或其它的一些训练来增强自己的力量和体力耐久度。这种训练使得他们肌肉的耐久度得以加强。

他们练的另一种功夫叫做"硬功"。就是让身体的不同部分，包括腹部、胳膊和腿，承受极大的攻击力量。其目的就是增强这些部分在战斗中的抵抗力。尽管现代武师们可能并不懂得这些东西，但仍然有许多人在打沙袋或踢沙袋，以增强自己的力量。

总结

不管你是一个亚洲武术的弟子还是美国武术的学生，你要想学习实战功夫，那你就必须掌握以上六个基本要点。

你必须努力去学着使用连续斩功夫去逼迫敌人屈服。

你必须尽量避免使用高腿踢功夫，要把注意力放在练习踢敌人腰部以下的地方。

你必须学会朝准敌人的最脆弱的部位攻击。

你必须要把攻击性的和防御性的搏斗功夫揉和进你自己的功夫中去，这样才能有更好的适应能力。

你要花大量的时间去增强自己的体力和力量。

通过上述的训练，你的功夫就可以应付实战中的攻击。这样，你就会变得很全面，因为这些传统武术是完全依照实际状况设计的。

图示：

乔治·亚历山大（左）与他的对手对峙而立（图1）。他立即向前跨出，左脚踢到敌人的大腿上（图2），然后再向前移动身形，用膝盖顶住对手的腰（图3）。他用胳膊转动对手的脖颈，使敌人服输（图4）。

最好的有效发挥空手道功夫威力的途径，就是攻击敌人的敏感部位，比如脖子（图5）。

乔治·亚历山大（左）和他的对手面对面站着（图6）

敌人飞起一腿，他用胳膊将之挡开（图7），然后顺势用胳膊缠住了敌人的脚（图8）。他向前迈步，接着用腿把敌人绊倒（图9）。敌人倒地（图10），他一拳打向敌人下身（图11）。