销售实战技能答案

销售实战技能答案（精选9篇）

销售实战技能答案 篇1

单选题

1.客户一般喜欢下列哪类销售员：回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D老实 健谈 注重自己企业的利益 业务能力好

2.下列哪项是正确的说法：回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D对销售员来说，效率最重要 销售员首先必须完成自己公司的销售指标，然后才有余力去关心客户的利益 销售员为了达成销售，有时可以采取欺骗手段 销售员必须树立诚信为本的职业道德

3.有两个销售员去非洲卖鞋。甲看到非洲人都不穿鞋，回来就报告上级说：“非洲人没有穿鞋的需求，所以鞋子没有市场。”乙回来则报告上级说：“非洲人都还没有穿鞋，鞋子的潜在市场很大。”结果，乙为公司开发了一个全新的市场。这则故事表明：回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D销售员必须有创新意识 销售态度会影响销售行为，从而影响销售业绩 销售员应该树立勤快的工作作风 以上说法都不正确

4.下列哪项不属于与客户打招呼的四种特别方式：回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D真诚赞赏 以新奇的话题来勾起客户谈话的兴趣 从一个神秘的话题开始自己的拜访 认真询问客户对自己产品的印象和看法

5.串货是以下哪种现象的最明显表现：回答：正确

1.A

2.B渠道真空 渠道颠覆

3.C4.D渠道依赖 渠道失控

6.下列关于专业销售的说法中，正确的一项是：回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D专业销售是指深入发掘客户的需求，并设法满足其需求 专业销售就是通过满足客户的需求来达到盈利的目的 专业销售就是投其所好，即：说客户爱听的话，做客户希望的事情 专业销售就是向客户销售产品的利益，通过使客户获得利益来促使客户购买产品

7.表现型客户的特点是：回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D急躁 喜欢卖弄 友善 注重人际关系

8.销售谈判的目的是：回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D实现自身企业的利益要求 实现客户企业的利益要求 实现销售员自己个人的利益要求 实现自身企业与客户企业的双赢

9.下列哪项不属于销售员“说多听少”的危害：回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D没有弄清客户的特点，出招漫无目的 使客户降低购买欲望 暴露自己的要害 失去寻找客户破绽的机会

10.聪明与智慧的关系是：回答：正确

1.A聪明就是智慧，两者没有区别

2.B聪明只是小聪明，功用十分有限，只能成就小事情；智慧则是大智慧，可谓是“佛法无边”，可以成就大事业

3.C

4.D聪明的人一定是有智慧的人 以上各项都不正确

11.下列哪项不属于销售员的基本素质回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D诚信 勤快 善解人意 健谈

12.一些销售员本准备去说服客户，却反被客户说服。出现这种情况的根本原因是：回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D销售员的产品本身存在问题 销售员自身的表达能力欠缺 销售员对自己产品或者服务的信心不足 销售员不熟悉自己的产品或服务

13.在谈判前，销售员应该收集客户的哪些个人信息：回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D客户在谈判中的地位和作用 客户具体的生活经历 客户的个性和谈判风格 以上各项都是

14.有时客户会对销售员不理不睬，这时销售员应该采取下列哪项措施：回答：正确

1.A

2.B

3.C

4.D单枪直入，直接表达自己的态度与目的，以促使客户面对正题 用新奇的话题来吸引客户的注意力 鼓励客户多发表意见 耐心讲解自己产品的优点和特点

15.在回款时，销售员经常会遇到以下哪些困惑：回答：正确

1.A2.B

3.C

4.D为何有些客户总喜欢欠款 为何货款越欠越多 何收款时往往底气不足 以上各项都是

销售实战技能答案 篇2

早会：(时间控制在30分钟)

由业务部人员轮流主持：

一、激励环节(时间控制在15分钟以内)

早上值班人员：8：30分前开启办公灯光、音乐，进行办公环境的维护。

1、问好;主持人注意团队站姿/士气/服装/工牌等;

2、点名:点名表的规范化操作与每天保存交接；

3、激励:销售成功之路/羊皮卷/歌曲/激励口号/新人介绍//好人好事分享等； 备注：１、本环节只允许做积极的动作，说积极的话！２、（重要）早会开始时主持人必须：表扬一个人或一件事情。（找到每天的第一道阳光与亮点）

二、业务环节(时间控制在15分钟以内)

1、产品传达&重点业务推荐：突出业务优势、客户寻找方向、办理基本说明等；要求：每个人都要记录，不要随意走动！（5分钟带答疑）

2、短平快的小培训；

3、对前日已安排的工作事项解疑与落实；

4、各自说一下自己今天的业务目标（自我承诺：我要几单几单）

（开工前拍一下手，喊一下口号）

（效果附带：增强业务部内部互动、激发业务员的外向气质与主持能力）

晚会：(时间控制在30分钟)

会前每个人填写好《业务手册》当日日报表及次日计划，并做好当日的客户跟进记录。由业务经理或主任主持：

1、点名:了解不在岗人员的去向，签到表

2、当日工作报告

人员按顺序（组次+先组员后主任）报告(工作项目，当日行程.行动量.成果，对照业务日志)，由主持人汇总填写组日报表，同时检查《业务手册》日报填写情况。（要求：条理清晰，言简意赅，数字说话）

3、主持人统计当日团队成果业绩，做出评价

4、业务沟通解疑/现场解决问题客户/案例经验分享

5、产品传达与说明/业务细节与政策通告/业务小培训

6、主持人(各组分开)听大家报告次日计划，提出修改意见，全员次日计划安排好后方可下班，计划没做好的人员修改好后才能回家。（每天的工作从前一天开始）

[实战]营销活动技能荟萃 篇3

1、对踩点人员有什么要求？

（1）绝对杜绝大额公关费用。

（2）中、大型活动前应与工商及其它部门打招呼。

（3）踩点人的选择应注意

Ａ、专职；Ｂ、年龄稍大些；Ｃ、应注重对踩点人员的培训，提高其综合素质；D、性格要外向。

2、踩点时遭到村干部的拒绝怎么办？

（1）持正规介绍信踩点。先问村里忙不忙，堵其后路，说是村民建议来的。

（2）踩点人员做出领导强制性安排而无奈、不得不来的样子。

（3）在村里找有威望的诊所。

（4）借村内老年患者的嘴去说，讲以前服过药，效果很好，要求复查。

（5）托人找关系：亲属、熟人引荐，有效患者引荐，通过有效患者找熟人等。

（6）打镇长同意的旗号。

（7）了解村支书的性格、爱好，给以小利。

（8）与近村联办。

（9）利用上级的关系。

3、卫生院（站）不同意搞，怎么办？

（1）找当地的妇联主任，给她相应的提成，让她帮助踩点。

（2）让村支书找一个能说会道的人解决具体问题。

（3）在上级卫生部门找权威性的人物作为我们的顾问。

（4）给卫生院（或院长）提成，以消除干扰。

（5）偷换概念。把公事换作私事来解决，可使外联关系更容易解决。

4、复诊踩点优选法：

（1）大村分片。对人口超过３０００人以上的自然村，将其按６００人分成片区来操作活动。

（2）好中选优。在以往操作过的点中选取销量较好的再操作。

（3）没做好的再做。对以往没做好的点，现在重新捡起来再操作（用典型病例作口碑宣传并将有效病例接到现场）。

5、复诊中如何降低踩点公关费用？

（1）多跑、多讲自己的难处，与对方搞好人际关系。

（2）进行投入与产出的财务核算，使踩点人员具有费用控制意识。

（3）选取药店或诊所义诊时，突出我们医生可以帮其开药，给其创造经济利益，以减免公关费和场地费。

（4）把场地费由支给单位转为支给私人，有时也可以降低公关费和场地费。

6、预热工作中，如何作到保证典型病例到场？

（1）尊重、重视、关心患者，用语言及行动去感动患者。

（2）以专家的权威性和仪器的科学性去打动患者。

（3）预热中，带上登记表，记下患者病情及其它基本情况，承诺义诊现场将作一些适当的照顾。

（4）要求预热人员一定要设计并不断模拟情景对话，直到满意为止。

（5）让村干部通知典型病例增加信任度。

（6）针对老年人聚集处，采取讲座式预热，给患者灌输糖尿病有极大的危险的意识，然后有所承诺。

（7）回访员上门回访，让其帮助宣传并做现身说法。

（8）出示上次活动结束时让村干部填写的活动反馈表（一定要签字并盖章）。

7、预热时应注意什么？

（1）突出专家的权威性，仪器的先进性。

（2）注意城区和农村的语言表达方式。

（3）不能暴露卖药目的。

（4）以专家讲座为由，突出活动的优越性。

（5）向群众说明我们的医生是内科专家，其它病也可诊治。

8、新闻媒体对义诊活动曝光后，我们如何提高信任度？

（1）告诉患者我们之所以仍在做活动证明我们活动规范。

（2）把我们的相关手续的复印件摆在活动现场。

（3）拿出相关媒体对我们的报道，证明我们是正规的。

9、怎样提高活动可信度？

（1）运用预热四招。

a通过与村干部情感沟通利用其威信，让村各小组组长通知村民检测，增加可信度。b通过先给学校教师的免费检测，利用教师安排学生发放通知单进行预热。

c让老年协会会长以老年协会的名义发通知。

d安排自己的员工一对一预热，确保活动到场率。

（2）挂靠一家信誉较好的单位（中华糖尿病学会、红十字会等）制造合适的活动由头。

（3）同乡镇卫生院联合，共同搞活动。

（4）营造庄严正规的现场氛围，突出企业的整体形象。

（5）大夫要进行权威性包装，工作人员的言谈举止要文明，态度要热情。

（6）对医生进行再培训，加大对其它病的诊断，增加亲和力。

（7）现场增加服务项目，如按摩、日常医护。

（8）医生开处方时，可以开一些辅助用药，如六味地黄丸等。

（9）收集典型病例，由回访人员整理有效病例资料，如拍摄照片，收集感谢信。将照片制成影集，感谢信制成展板，摆放于活动现场。

（10）活动组人员必须每人熟练掌握七个典型病例的康复资料，以在活动现场针对不同症状灵活讲解。

（11）初诊点一定要利用好邻近乡村的典型病例。

（12）利用好回访人员与患者间的亲和力，活动时回访人员到场增加亲和度。

（13）拿一些有利用价值的科普文章张贴在活动现场，增强现场氛围。

（14）活动后回访要到位，承诺要兑现。

10、当天发现的准患者，如何当天劝说其购药？

（1）外围人员送其回家，了解其不能购买的原因。是对药效没有信心，对自己的病认识不够，对活动怀疑，对我们工作不满，还是价格太高，老伴或家人不同意？

（2）活动结束后，大夫和回访员马上看望准患者，针对以上几点，重点突破。

11、在活动现场，如何面对不同类型的患者？

（1）对文化素质较高的患者多讲病理机理，对文化素质较低的多讲些情感，以恐吓性的诉求为主。

（2）对有钱有病的患者先恐吓，再通过药理药效给患者解释清楚为什么要用这种药，最后，用承诺诉求，讲解售后服务及责任承诺，增强患者的服用信心和购买信心。

（3）对有病但没钱的患者，恐吓加情感，告诉他早治疗，早康复，花小钱，治大病，多举例增强说服力。

12、如何在活动现场中判断他是否有钱？

（1）从衣着，言谈举止，饰物判断，如在价格的询问上是什么态度。

（2）从登记曾用药上观察曾经服用药物的情况。

（3）预热时观察其家庭富裕状况。

（4）通过其它渠道获取有用信息。

13、对本应购药的患者流失，怎样处理？

（1）医生把握不过关，对前十位患者都去抓，结果主次不突出。最好让医生心中有数，只看病不售药。让售药环节去促销，抓销售。外围控制现场尤其重要。

（2）要让重症患者有间隔的坐开，合理穿插有效病例，主要是外围工作员要把握好现场氛围。

（3）现场最好让专家与检测隔离，让医生提高权威性。同时让医生开药时提出三种同类产品，并做出比较，突出XX，让患者主动接受XX。

14、患者初次接触XX，想低剂量购买1~2盒，该怎么办？

（1）一开始不卖，活动结束时确实需要卖私下卖给患者，然后做好跟踪回访工作。

（2）尽最大努力按疗程出售，退一步说起码是半个疗程。

（3）医生开药时必须开一个疗程以上，然后用推拉法刺激患者购买。

（4）第一个患者的购买量会影响整场活动的销量，一定要解决第一个患者低剂量购买的这一难题。

（5）对患者晓之以理、动之以情，比如用“煮饭理论”分析低剂量购买的后果。

（6）选择恰当的推销语言，例：您是购买一个疗程还是两个疗程。

（7）促销活动可利用赠品推动患者疗程购买。

（8）活动现场的条幅和提示性标语以及体检表等系列物品中要尽量渗透疗程装概念。

15、患者问几个疗程可治好病，如何承诺？

（1）不要给准确数，解释不同情况，不同疗程用药。

A、年龄越大、发病时间越长久、发病后越是得到及时有效的正确的治疗，恢复就越快，需要的疗程就越少。

B、心情越乐观，康复就越快，需要的疗程就越少。

C、越是加强正确的锻炼，康复就越快，需要的疗程就越少。

（2）根据病情情况给患者分析不同的疗程。

（3）说明对药物的敏感情况因人而异，有的见效快，有的见效慢，不能确定其具体疗程，一般患者一个疗程就可见到明显的效果。

16、如何把握有效病例到场节奏？

（1）提前安排好有效病例到场，时间安排在活动高峰期。开始活动时，可先安排1~2个有效病例购药，引发其他患者的购买欲。

（2）边检查边和有效病例大声的沟通。

（3）让效果一般的患者和效果特别好的患者同时来现场，很容易形成二次购药。

（4）有效病例到场时间作系统安排，最好让有效病例全部在场，保持现场始终有有效患者。

（5）如果有效病例因故不能一直在场，要找一个始终在场的人（如活动场地的负责人），把我们的有效病例介绍给他认识，好让他帮我们作证。

（6）要求尽最大可能将有效病例的感谢信在醒目位置张贴。

17、到场人数不少，但销量不高，怎么办？

（1）重视活动细节，让患者对活动产生信任感。

（2）找一个知名度较高的购药患者，让其签名或题词，营造活动氛围。

（3）制造“假象购药”让老百姓产生从众心理。

（4）当现场迟迟不能产生销售时，告诉患者我们是看病，不是为了卖药，以气势压住患者，打消患者疑虑，以增强患者购药的信心。

（5）激将法：通过适当方式让患者认为买药是他的光荣和面子。

（6）医生的语气要肯定，要按疗程开处方，体现医生的权威性。

（7）利用休息时间分析原因，讨论解决办法。

（8）活动结束前对目标患者上门拜访，促使购药。

（9）针对现场检查的最后一个患者，以关心的语气，提醒他下次一定要再检查。

（10）找出到场人数中的对症患者。为下次预热时，有计划、有针对性地通知做准备，以便下次活动提高销量。

（11）活动以后要开会分析找出销售失败的原因，并制定相应的解决办法。

18、医生处方剂量不高，影响活动效果时，怎么办？

（1）如果医生的表现极差，没有和团队融为一体的可能，就考虑换一名理想的医生。

（2）通过和医生的情感沟通，说明相互间的利益关系，尽量达成长期合作、互相支持的共识。

（3）经常给医生灌输一种既是一名医生，更是一名营销人员的理念，同时要尊重医生，根据出场次数与销量给医生以合理奖励。

（4）医生员工化，让他认可公司，认可活动。让医生明白他在营销中起着重要的作用，他的权威性对消除患者对活动的怀疑所起的作用是勿庸置疑的。

（5）让医生与医生之间相互交流，把好医生推出来作为楷模影响和带动后进的医生。

（6）肯定医生作用的同时，以商量的口气与医生进行融洽沟通，要经常在医生面前讲一些典型病例的事迹让他知道XX就是好，坚决杜绝回访人员在医生面前及其它任何场合传播无效病例。

（7）解决医生开处方时的心理压力，告诉他开少了，效果表现不出来，容易影响声誉。从这一点说起，容易使医生解除后顾之忧。

19、医生水平不高，推销力度不够，怎么办？

（1）不设固定医生，在几个医生之间临时聘用，让医生们之间相互学习，相互促进。

（2）灌输疗程装概念，在医生没有完全掌握的情况下，让促销配合帮助其不断进步。

（3）有意识的培训，增加医生的信心。缓解医生现场卖不出药时的急躁心情。

20、如何应对大面积退药现象？

（1）首先搞清楚他们退药的原因，然后尽量给予解释，保持一种积极、主动负责的态度。

（2）沉着冷静、灵活机动，分析情况，单独面谈，各个击破。

（3）就是要退药，也要告诉他我们的药是正规的，只是存在个体差异，不适合他而已，或他的服用方法不正确。

21、患者在现场不购药，要到终端购买，怎么办？

（1）突出现场购药我们有售后服务。

（2）突出现场购药的责任承诺。

（3）突出现场赠送等优惠条件。

22、活动技能在运用过程中，岗位间有所脱节，如何解决？

（1）定期举办问卷式、封闭式考核。

（2）通过不间断地情景模拟来训练。

（3）在模拟演练中，一定要营造一种真实的气氛，切记流于形式，对新开办事处尤为重要。

23、农村活动应注意哪些细节？

（1）利用一对一口头通知，做到通知到位，主要选择５０岁以上的人为目标人群（有经济实力能当家作主）。有子女陪同到活

（5）不要以貌取人，农村贫富差别不体现在外表着装上。

24、活动结束之前，我们怎样为下次的复诊、回访工作做准备？

（1）活动结束之前对当天应购药而未购药的患者进行回访，一方面力争提高当天的销量，另一方面为回访打下基础。

（2）为避免患者对登门拜访进行拒绝，可以以赠送健康资料为由，埋下伏笔。

（3）对档案合理分类，弄清准患者为什么没购药，找出原因为复诊打下基础。

（4）对购药患者应统计处方剂量及回访信息，为回访服务。

（5）每人应写一篇工作日志，写自己在当天的活动中遇到的困难。找出存在的问题和解决方法。

（6）对购药患者的承诺一定要向回访人员交待清楚，保证承诺的兑现。

25、面对已做过多遍的老市场如何提高销量？

（1）努力使到场人员达到30—50人，然后层层筛选，最后剩下的部分就是容易形成购买的患者，要重点抓住。

（2）及时寻找典型病例，让典型病例（有效病例）带动潜在患者，复诊的同时注意开发新的病例，在活动频次增多的前提下，利用适当的机会做一、二次大中型活动，可局部引爆市场。

（3）复诊要正规化、专业化。工作人员着装要整洁、统一，现场的布置要认真，要正规。

（4）要利用真诚、感人的广播稿打动患者。

（5）举行患者联谊会，并邀请知名专家到场，引发患者的治病欲望。

（6）预热中口碑宣传要下苦功，现场应多举出几个有效病例增强说服力。

（7）安排有说服力的讲座，并在活动现场张贴感谢信、海报和送锦旗烘托气氛。

26、活动费用偏高怎么办？

（1）换点（把地点转移到俱乐部、老年活动室或居委会等其它地方）。

（2）先与复诊地点的有关负责人成为朋友，然后再做生意。

（3）在难于与复诊点负责人就费用优惠协商时，选择有价值的点去精做、细做，可约定一种长期性的互利协议：按销量给予提成。

（4）让典型病例或医生利用当地的关系帮助踩点。

27、通过哪些信息判断一个地方可作复诊点？

（1）当地有确切的有效病例。

（2）对无效病例的安抚要到位。

（3）存在潜在准病例。

（4）该复诊点对活动的整体感觉较好。

28、如何提高情景对话的培训质量？

（1）不要假设情景对话，要求活动结束后挑选２－３名准患者的真实材料，有针对性的演习，展开情景对话。

（2）主任亲自参与演练。让员工做患者，主任从第一个环节开始到最后一个环节，换位操作。员工结合当天情况提炼出正确的解决方法，统一口径，加强配合。

29、长期从事活动活动，单调而又枯燥，如何来改变这种状况？

（1）经理致信办事处员工，鼓舞士气。

（2）按时发工资。表扬在人前，批评在人后。

（3）经理月底集中批阅员工当月日志，对员工在信函或日志批语中进行书面鼓励，主任每月应组织员工定期学习营销知识。

（4）对于工作时间较长，有一定业绩的人，可以考虑升职或岗位轮换。

（5）让有工作业绩而无提升机会的人加入市场部智囊团，营造一种良好的工作氛围。

（6）关心员工生活。

（7）强化企业文化教育，塑造团队精神。

（8）善于去描绘一个组织发展的蓝图。

（9）善于去规划一个阶段性的发展目标，为活动组带来持续发展动力。

（10）在活动组销量不好时，应多鼓励多指导。而活动组销量好时，应与大家一道庆贺。经理应真诚地用心体贴员工，在工作中缩短与员工的交流距离。

30、员工长期在一个岗位工作，缺乏积极性和兴趣，如何解决？

（1）与利益挂钩。

（2）让员工感觉到在本岗位对个人的发展有帮助，对自身能力提高有帮助。

（3）让员工认识到社会择业的难度，把握住锻炼的机会。

（4）领导者必需身体力行，以身作则，树立榜样，并营造一个良好的工作氛围。

31、办事处中层力量不足，怎么办？

（1）向外招聘，招来的人一定要先试用一段时间来考查其能力与品德，表现确实突出则用。

（2）内部发掘：①一定要大胆启用有一定优点的员工，对其缺点和工作不到位的地方，要认真耐心帮助克服和解决，帮助其不断成长，使其成熟起来；②内部一定要储备干部，对表现比较突出，成长较快的员工要重点培训，以备急用。

32、进行人员招聘时出现素质与待遇的矛盾怎么办？

（1）如果应聘人员素质较高，可以给他许诺，但必须在这一段时间内，完成办事处交给的任务。否则，必须从基础干起。

（2）普通的或刚毕业的学生应聘，应聘时就要向他们灌输营销要苦干、实干，必须从基层开始干起。

（3）树立领导的威信，用领导的个人魅力来吸引员工，增加凝聚力，稳定团体。

33、同类产品竞争激烈的地区有利于活动的推广吗？

有利。在众多产品的宣传攻势下，给大部分糖尿病人宣传了糖尿病的危害，使其产生了对自己相关症状的高度注意。他们正在考虑采取何种方式来预防或治疗。这时就要求我们必须加强服务意识和活动流程的规范性。谁主动，谁规范，谁就先成功。

34、面对同类产品的截流怎么处理？

（1）产品竞争，同时也是对患者的竞争，对患者档案一定要管理好。

（2）回访中要与患者建立固定关系。

（3）加强回访，提前预防，堵住患者资源的流失，让患者提高警惕。

（4）注重形象，要尽力让患者自己感觉到我们与别的产品不一样。

（5）在各方面与对手作对比：

①比价位。

②产品方面，比药理、药效、获得的声誉。

③现场方面，比规范、规模、配合。

顾问型实战销售技巧 篇4

1、传统销售人员的销售观念和主要运用技巧

2、竞争引发营销理念变革 █ 产品同质化 █ 产品价值多元化 █ 千变万化的顾客消费心理

3、我们应该向顾客销售什么？

二、什么是顾问型的销售技巧

1、案例讨论： 王力为什么没有成功销售？

2、顾问型销售的内涵： █ 导向特性 █ 顾客价值认知特性 █ 产品认知特性 █ 自身定位特性

3、什么是专业的销售人员？

4、剧本演练：王力的第二次销售 讨论：█ 王力问什么能够成功？ █ 顾客提出的真正问题是什么 █ 王力运用了哪一些重要的技巧？

5、顾问型销售人员与顾客的关系 █ 销售人员的定位 █ 顾客的定位

三、顾问型实战销售技巧分解

1、“顾问”的形象力塑造： █ 职业形象 █ 表达系统 █ 知识结构

2、如何挖掘顾客需求？ █ 运用三种提问技巧： 封闭式提问 开放式提问 指向型提问 █ 帮助顾客确认需求 有效的需求总结技巧 点评格式 恰当的引发需求

3、专业化的展示技巧 产品介绍 FABE 法则

三段论介绍

4、目标顾客识别与甄选 ü 顾客为什么需要这种产品？ ü 顾客要求与企业能力？ ü 顾客支付代价上限与下线？ ü 顾客的挖掘潜力？

5、顾客类型与对应沟通模式 从 NLP 感知模式：视觉型顾客 听觉型顾客 感觉型顾客 从思考模式： 表现型顾客 顺从型顾客 分析性顾客 结果型顾客

5、案例研讨：张飞为什么没有买下那辆汽车？

6、建议书撰写技巧

四、练习与模拟演练

1、顾客利益转化练习

2、情景练习

《说服型销售技巧》 注：说服型销售技巧与顾问型销售技巧在运用过程中有很多相互交叉之处，顾问型销售技 巧更加注重的是一种引导和专家“建议”式的销售，说服型销售侧重于销售人员的表现能力，实际上，在不同的行业和面对不同的顾客，两者总是有所偏重的，对于一名以“顾问型”销售 为主导的销售人员而言也即是在销售过程中淡化说服的成分。所以两门课程要对同样一批学 员，同一个行业企业学员来讲授，并且都确实对工作能够充分指导、两者充分整合可能不是 一件容易和妥当的事情（这只是个人的不成熟想法）.一、典型“说服型”程序（NLP 催眠式销售程序）(1)诱导——描述对方行为-提出完全正确无误的认识或发现-获得好感和基本信任—— 请其按照他自己确定的舒适姿态坐或躺下；(2)加深——继续描述对方行为，以新发生的为主，多用重复的语句和深切语调——当 加深信任后适当加以引导；(3)指令——先提出小的行动指令，对方完全听众时，再逐渐提出重要的指令-对方听众 指令；(4)唤醒——用轻缓的方式唤醒对方-询问是否满意-

礼貌告别-约定下次时间

二、说服型销售真谛：赢得信任和维护信任 对所见所闻同步赢得客户信任 案例：黄先生销售汽车 2.2 学步客户观点和信念以赢得信任 案例：“减肥” 案例：马克学习打飞镖 2.3 如何妥善处理在信念和观点上与客户的分歧

案例：“心理学亲近病理学” 案例：“您在追求最佳性能-价格比” 2.4 变反对为优势的秘诀 案例：“强迫症患者 R 博士” 案例：结巴圣经推销员 2.5 用动态词学步让客户行动 案例：“腿疾学生一样走得快” 案例：“当你骑着这辆千里马牌摩托车……” 2.6 学步将来促成今天的成交 案例：高档办公家具的销售 2.7 如何超步带着客户走 原则：先彻底学步，获得信任，然后再超步。做法：先表达“我和你一样。”当你有把握对方认为“是的，咱们俩一样。”时，你就可以 超步了。案例：马俊仁训练王军霞 要点：学步一定要充分

3、达成交易的三种催眠超步观点 A、用连词，如：“并且”、“或”、“还有” 等； B、用假定词，如“当”、“在”等； C、用因果句，如“只要……就”等[注意：坚决不要说“是的……但是……”]

4、营销明星的“学步-超步”技巧 4.1 如何利用肯定设置使客 户说“是” 要点：说绝对正确的话。如：“今天是 12 月 17 日，对不对？”、“大多数女士都很爱自 己的孩子，是不是？” 指标：对方回答：“是。” 4.2 利用重复技巧使信息深入客户脑海 例句——“我们的服务非常非常好！”、“我们的工程设计特别特别先进！”、“您的税人 不断增长、增长、增长。” 4.3 如何使用“必须做”的说法使客户行动 例句——“使用 ERP 系统的公司都必须考虑选用真正适合自己公司业务需要的软件与硬 件，对不对？” “您感到必须有更多的比较信息才能做出采购决定，对不对？” 说对或不对都是有利的）（4.4 如何利用“能做”的说法展现产品的优势范围 例句——“你能在脑子里看见你女朋友戴上这条美丽项链时高兴的表情吧？”

5、如何创造有影响力的演说 5.1 如何选择“热词” 何为“热词”？请大家谈谈—— 5.2 抓住和引导客户的注意力 比较哪句更有力—— A、“我们的计划有五个优点。” B、“嗨！请看这里，我们的计划有五个优点。” 声音技巧，如拖长法等。5.3 巧妙利用“缺词法” 成功的营销知道，有些细节不必说。

案例：两个卖最新软件的营销（一个卖弄技术、资料、数据；一个用有人情味的口吻讲 客户想知道、听得懂的东西）。5.4 使用迂回术 例句—— 营销：“我想我可能不应该向你推荐这种超强功能小型机，因为它功能太强、速率太快、贮存太大、用途

也太多，你们公司不见得用得着；快速发展的公司更适合用它。” 客户：“我买得起这种机器。我们的业务正在快速发展呢！” 5.5 利用带强烈催眠色彩的副词 “显然地”、“明显地”、“肯定地”、“确确实实地”等。例：“显然地，你知道怎样放松，且明明白白地知道你有权力来体验这种快乐。” “明显地，你工作压力太重，需要进行有效的放松。” “显然地，保险会给你带来资金市场不能带来的好处。” 5.6 用“冷词”使客户购买 “你认为什么会使你做出购买的决定。” 5.7 如何解冻客户不买的决定 “当你做决定时是受什么影响的呢？” 5.8 比较级词语的催眠力 “使用了这种系统的公司，在管理上越来越规范、市场反应能力越来越强。你们公司为 什么不赶快应用呢？” 5.9 如何使用绝对性字眼 “你永远没有理由不给自己催眠体验快乐的权力。” “你找不到能各这个系统功能相比的系统了！” 5.10 对付客户绝对字眼的一步法 “您现在这样认为。我也常常这样认为。那是因为我们可能会买错了我们不中意的东西。而（进口的；国产的；贵的；便宜的；名牌的）就一定让人中意吗？（国产的；进口的；便 宜的；贵的；新牌子的）就一定让人不中意吗？我们来看看您中意的真正标准好吗？” 5.11 如何使用超级词语 超级词：“最大”、“最好”、“最优”、“最快” 原则：

1、除非千真万确，千万不要滥用；

2、如果千真万确，千万不要谦虚。5.12 如何通过隐含命令传达信息 “那是令人非常放松而舒适的。小陈！闭上你的眼睛。” “你将会看到你的员工干活更有效率，如果你，张先生！利用了这套硬件、软件包。” 5.13 利用惊讶法打开关闭的心态 案例：退后一步法。案例：倾倒金刚砂。5.14 让产品自我销售 “那套非常非常高雅的别墅在挑选真正有品味的人来一起创造最最有趣而快乐的生活 呢。” “这台比普通人脑还聪明的超强功能计算机正等着一个更聪明的人来征服它呢！”

6、讲故事打比方的奇特作用 6.1 讲故事打比方的隐形优势 尿床”大儿童案例 案例：“我记得你三年前讲过的那个故事” 6.2 掌握讲故事打比方的时机

时间：任何时候都可以用。原则：故事和比方必须恰当的。要点：多关心人和事，多装一些故事和比方。6.3 利用催眠提问法获取成交所需的信息 直接运用需求评估提问获取销售信息可以吗?—— 例句：“先生（小姐），您需要这种电脑吗？” 催眠提问可以建立同客户的友好关系，赢得客户的信任，做到了这一步，客户才会告诉 你一切。案例：股票经纪人“冷采访”受阻 A.电话询问：“先生，如果有

高水平的经纪人帮你赚钱，你会用多少钱去投资。” 结果富人区里 98%以上的人回答：“我很穷，没钱去投资。”甚至说：“我快要破产了。” B.改进的方法——电话询问：“先生，这里有一套著名投资机构编写的最新投资技巧手 册，标题是《怎样让资金安全地增殖？》。不知你是否有兴趣免费获得？如果需要，是寄给 你，还是尽快送给你？”或“先生，本周有全国著名投资技巧大师杰克逊先生来本城演讲，题 目是《怎样利用别人让你口袋里的钱不断增多？》，你如果有兴趣，我们可以先做个登记，以便届时为你安排座位。” 6.4 了解催眠提问的技巧 提出肯定会得到肯定回答的、对客户友好的问题——“” 提出让对方喜出望外的问题； 提出让对方惊奇而发生趣的问题——“你”； 提出一定可以引起对话的问题

7、掌握“学步—超步销售术”的要点 牢记一个真理——人向自己信任的人买东西。赢得客户信任的方法——学步——理解别人、学习别人、描述别人、转述别人和一系列 肢体语言（点头、专注、微笑、关切等）。达成交易要超步——在获得信任之后，恰当地询问客户的需求，针对性地介绍产品的优 点。案例：销售闹市中心的高档住房 7.1 听课只是了解皮毛，应把“学步——超步术”当成一种艺术加以训练讲座是最差的培 训方法。（1%的人可能由此掌握要点；99%的人可能只了解了一点点 1%的皮毛。）7.2 角色训练真正强化能力 7.3 师傅带徒弟可以逐步传授 7.4 开发和利用销售台词手册 7.5 交互式视听培训有独到优点 7.6 开发“学步—超步销售术”的“销售台词手册” 7.7 如何像最好的营销一样使用“学步--超步销售手册” 差演员演莎士比亚的剧本也没人看！使用“学步—超步销售手册”要点——A、真诚；B、自然；C、饱含激情，控制适当；D、事先进行声音变化技巧和表演技巧训练（谁讲话象我们，我们就容易相信谁。；E、见客户）前再给记忆“充电”。（“汽车前座的大脑”；“令你发挥得最好的 5 分钟投资”）

PPT实战技能课程大纲 篇5

风格统一

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版式应用：一个ppt中标题、文本和图片的风格如何统一

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高效销售团队管理实战精要 篇6

一、销售经理应具备的基础知识、1.优秀销售经理的特征

2.你该怎么做---让销售人员重新充满热情的回到最初憧憬的销售事业中来。同行的压力。工作选择。只有热情是不够的错误的榜样---销售人员将照搬80%销售人员所做的事情

3.如果我们有合格的销售人员，他们有着良好的销售技巧，并时刻被激励着完成工作，那么为什么我们的销售团队总是不能完成销售目标?换句话说：为什么我们所期望的与我们实际做到的之间总是存在差距? 解决方法。培训模型。奔向目的地。游泳健将的启示

4.变化和过渡曲线5个过程

--变化总是在一系列可以预测的过程中逐步发生的。在任何时候，人们被迫去掌握一套全新技能的时候，是不可能一下子完全接受的。

商业地产实战技能提升训练 篇7

(全程房地产案例讲解训练+落地工具）

-----------房地产营销实战培训师何明主讲

何老师承诺：只讲房地产案例和实操步骤,全部落地干货

随着宏观调控政策对房地产企业的全面影响，近几年商业地产大量涌现，竞争激烈程度前所未有，无论是老牌开发商或是新生代开发商都遭遇不少问题。很多商业地产开发团队当前困难主因就是缺乏一套有效的商业地产专业知识，引导项目的商业定位、客户定位、项目开发、招商与运营管理等工作流程及内在衔接的关系。新生代开发企业更陷入团队专业知识不足、人才窘困、资金沈淀、成本上扬等多样困难。

商业地产是一个复合型的产业，一个系统工程，项目运作涵盖：开发（销售）、招商、经营、管理，是一个不可中断的链条。其功能又涉及地产、商业、投资、金融等方面，因此，专业的项目运作团队就显得极其重要。那么如何做商业营销推广？如何进行有效拓客？如何实施营销团队管理？如何快速提升团队成员的专业度和战斗力？已经摆在很多房地产开发企业的面前。尤其在招商销售团队的打造、销售技能和话术的提升上需要进行系统训练，使之能够快速掌握商业地产项目价值的核心，将准客户高效转化为成交客户，提高销售业绩，解决现阶段公司困境。

要快速实现商业地产的招商和销售，应做到以下几点：

1、优秀的商业地产开发团队应该懂得销售型商业地产和持有型商业地产在项目操作上的本质区别，掌握项目的核心价值及未来3—5年的商业发展空间，熟悉持有型商业地产的市场运作规律及对区域性商业消费特征的了解，在项目定位、商业业态规划布局、招商和运营管理等方面有前瞻性判断

2、招商销售团队应该充分了解区域房地产市场，尤其是商业地产投资需求和经营特点，懂得挖掘项目除常规卖点之外潜在的投资价值，快速有效的对投资需求客户进行价值引导；

3、营销人员必须全面懂得自我修炼之法并不断自我激励与提升，锻炼自己一流的定力和一流的沟通洽谈技巧以及应对话术并在工作中灵活运用；

4、熟练掌握与客户互动链接的方式，学会高效沟通和杀客逼定的技巧；

5、熟悉客户全程服务的内容，使客户舒心、安心直至走心。

营销观点：成功的营销离不开好的产品，但高水平的营销一定是建立在产品之外，所以，懂得客户类型判别能力、客户心理洞察能力，学会判读客户心理变化产生的各类生理反应，懂得快速与客户建立链接拉近距离、抓住客户心理并促使其下定成交！是冠军级营销人员必备的素质。

运营观点：成功的商业地产项目依靠的是专业的运营管理团队和商家共同对商业经营氛围的营造，敢于承受阶段性的商业培养，通过商业业态和活动推广聚集人气，从而实现长久盈利！

课时安排：3天18小时（课程内容可根据企业项目和团队实际需求进行调整）授课箴言：实战不是我的特色，真实才是我的根本！

课程特色：根据需求设计，理论讲解，案例分析，模拟演练，问题讨论，游戏互动 授课方式：1、2、3、4、5、训练为主，互动式教学，抢答、辩论及现场演练； 理论讲授30%，按照房地产销售接待流程进行梳理；

实战话术训练及提升点评40%，针对接待流程中各个重要环节进行动作技 巧和话术演练；

案例讨论20%，针对接待流程中最重要的几个环节进行案例分享和讨论； 现场疑问解答及分享10%，现场解答学员的问题并与学员快乐互动。

课程收益：

1、导师具有多年从事国内标杆商业地产项目招商、销售经验与研究，透过现

身说法以实战经验带给学员以自信，提升工作状态和团队凝聚力；

2、课程以开发商的角度，实案剖析商业项目前期定位、招商、销售难点及要

点，使学员全方位解析项目开发过程中需要注意的问题；

3、教会学员如何判别客户类型、性格特点及特长喜好，快速有效拉近客户距

离，挖掘客户真实需求；

4、教会学员快速灵活运用逼定技巧和话术，提升业绩；

5、教会团队如何有效筛选商户、租金及租期谈判的技巧、便于后续商业调整；

6、促使企业重视商业地产开发运营3、6、9的市场运作规律，如何搭建或聘请专业的运营管理公司；

7、教会团队商业项目后期运营管理的方法及商业氛围的营造；

讲师介绍：何老师----只专注于房地产行业培训和咨询的资深专家，15年的行业从业经验

1、复旦大学EMBA，房地产营销“能量论与截道术”创立者，房教中国、中房商学院特聘讲师；

2、前绿地集团商业管理公司招商中心总监、上海源恺集团营销总监，负责商业地产前期开发、项目定位、营销策划、招商和销售工作；全程操盘过的大中型项目达30多万平方米，销售实战经验丰富；

3、拥有国家二级心理咨询师证、讲师证的房地产专业高级讲师，华东师范大学房地产学院客座讲师；

4、知识丰富、兴趣广泛，擅长将生命体验融入到销售沟通中，快速准确抓住客户需求的核心，高效成交。

培训对象：

企业高管、招商总监、营销总监、案场经理、置业顾问、投资顾问、客服等

课程大纲：

课前谈：

1、市场在变，客户在变，你---也需要变！

2、你可以拒绝学习，但你的对手不会，给你犹豫的时间并不多，不学习只会被淘汰；

3、有问题才会学习，想提高才会学习，请你将招商、销售执行过程中遇到的最重要的问题提出来，每人一问，导师将会在课程中穿插这些问题进行实战剖析和解答。

第一单元

商业地产市场认知

（一）新常态下重新认识国内商业地产市场1、2011年前后商业地产投资热的起因

2、近几年商业地产项目开发运营的现状和原因分析

3、后续商业地产开发该如何破局

（二）商业地产项目团队运作成败分析

1、商业地产招商运营中的10大昏招

2、商业地产成功招商的9个按钮

（三）商业地产开发、招商、运营观念转变──思路决定出路

1、项目前期应该解决什么问题

2、是先有客户还是先有产品

3．项目在什么时候动工是最好时机

4、招商销售的工作起点在哪里

第二单元、商业地产项目运营的目标管理

1、运营管理的5大终极目标

2、运营管理的3大成功标准

3、运营管理的3大核心指标

第三单元、商业地产项目运营管理和企划推广工作模块

（一）运营管理模块

1、运营信息管理

2、客户关系管理

3、租务管理

4、经营现场管理

5、开业前筹备

（二）企划推广模块

1、营销活动管理

2、战略合作推广

3、媒体及公关管理

4、品牌形象和美陈管理

第四单元、商业项目定位前的市场调查

1、如何设定项目市场调研内容

2、如何看商场的案例：项目考察点评

3、市场研究的重点

4、市场调查质量的保证

5、如何做模拟招商

第五单元、商业地产项目的定位内容与定位依据

（一）项目定位的内容

1、商业地产项目的定性定量分析（定性决定功能）

2、产品组合定位

3、建筑设计定位

4、经营主题定位（依据：商圈性质、商业类别/功能、消费客群等）

5、经营功能定位（依据：商圈性质、开发模式、项目类别、消费客群等）

6、消费客群定位（依据：消费者是谁？是决定定位的重要依据之一）

7、经营档次定位（依据：消费需求、消费能力、物业硬件等）

8、功能分区定位（依据：道路等级、平面结构、主动线、主次入口）

9、业态业种配比定位（依据：商圈性质/类别、规模面积、楼层数）

10、产品售价与租金定位（依据：当地租售价、投资客群、消费力）

（二）项目定位的依据

1、城市等级

2、城市经济发展水平

3、城市人口规模

4、城市商业消费水平

5、城市商业格局与竞争态势

6、项目交通条件

第六单元

招商工作中的几个核心问题

（一）商家与团队

1、商家的选择

2、商家能否被招商的关键

3、高效解决三对矛盾

4、招商工作阶段性划分和管理重点

5、招商团队的组建和培训

（二）实现订单式商业地产的途径和策略

1、订单式商业地产的优势分析

2、主力店在商业地产中的重要作用

3、万达商业地产的3个核心优势

第七单元

商业地产项目能量和价值挖掘

（一）商业地产项目能量和价值源起

1、宇宙能量解析

2、一般高端消费品内在能量和价值案例剖析

3、你的项目能量在哪里、价值几何

4、在项目规划定位阶段你该做什么

5、如何在定位阶段将你的项目价值进行市场推广

（二）招商、销售团队能量和价值挖掘

1、人本身所蕴含的能量解析

2、顾问与客户之间能量的释放与吸收

3、形象修饰与待客礼仪的重要性

4、树立正确的“客户观”和“价值观”

5、冠军级顾问的3、4、5、6

6、阳光积极的心态训练

7、冠军级顾问气质修炼四法门

第八单元、招商、销售的内涵和成功的秘诀

1、招商、销售的内涵和营销技巧的实质

2、快速让客户建立信任感

3、超级说服力

4、价值塑造

5、你才是一切的根源

6、定期回访和反馈信息──努力，让顾客感动

7、判定客户等级及客户追踪

8、招商销售成交三部曲

第九单元、主力店、次主力店的大客户营销

1、如何把控成功人士的优越感和商业投资需求的界限

2、如何快速有效让客户建立信任感

3、倾听与附和的重要性

4、善于做投资分析

5、大客户追踪的时机、手段和方法

第十单元、冠军顾问的招商、销售技巧提升训练

（一）、沟通技巧

1、电话行销拓客、接听和追踪话术实战演练

要点：自报家门、面带微笑、抑扬顿挫、给出好处、邀约上门 关键：卖点和价值介绍部分保留、留下联系方式、客户需求初探

2、接待客户时的倾听、附和与赞美实战演练

要点：表现出尊重，多听少说，注意姿态、眼神和情感 关键：不要开口谈产品或价格，开口就死 方式：聊天式，低姿态，不卑不亢

3、挖掘客户需求、掌握客户信息的话术演练

需求：人民币与固定资产、购买后租赁、自行营业、后期升值

信息：行业、规模、预算、决策、市场认知

关键：赞美恭维得体、突出项目能量而不只是卖点、帮他算账

方式：开放式、封闭式、选择式、反问式提问的运用策略

（二）、价格谈判技巧

1、正确认识价格谈判、找准谈判对象

2、客户“砍价”的心理和“杀价”的理由

3、客户的“价格陷阱”及化解方法

4、守价的原则和方式

5、议价阶段的技巧和话术

6、定价成交后的应对技巧和话术

7、价值强调的销售话术训练

8、有效算账的销售话术训练

（三）、快速逼定成交技巧

1、客户下定原因分析

2、逼定的3个信念

3、逼定的条件、环境、时机及方式

4、客户成交时机出现的四要四不要

5、促使客户快速成交策略17法

6、客户成交后高效转介绍沟通技巧

（四）、客户提出异议的处理技巧

1、客户提出真假异议的种类

2、面对客户异议应有的态度

3、客户提出异议的八大原因

4、销售顾问面对异议的可用托词

5、处理异议的十个“乾坤大挪移”（腾挪大法）

6、五招攻克异议，促成签约（问题引导）

7、把顾客推到“决策者”的位置

第十一单元、商业地产客户性格类型及心理分析

1、商业地产意向客户性格类型分析及应对策略

2、商业地产意向客户4大心理活动变化过程及应对策略

3、当前大经济形势下如何有效激发客户的投资欲望

第十二单元、客户真假拒绝的心理动因分析

1、客户决定购买的语言和行为信号分析

2、客户拒绝成交的借口及应对话术

3、客户喜欢却迟迟不下定的处理技巧

4、下定客户迟迟不来签约付款的处理技巧

学员心得体会分享和问答环节

课程总结与思考──将知识转化为能力！将梦想转化为动力！

部分咨询客户及培训学员感言

“我们在选择此类培训课程和老师的时候，看重何老师在房地产行业有十多年的工作经验，特别是他一直在企业担任高层管理职务，且从一般职员开始逐步提升，从未离开过项目的具体工作，而且给很多的企业做过实战培训和咨询，这也是我们决定参加这次培训最主要的原因；前些年我们企业做了很多住宅地产项目，这是第一次涉及到商业地产，因此我们对于商业地产项目的整体运作没有十足的把握，为了少走弯路，我们特意聘请何老师给我们开发团队进行系统培训，在此次培训过程中，我们公司的人力资源总监，培训经理，和分管培训的副总也抽出了2天的时间，系统的学习了何老师的《商业地产开发、招商与运营管理核心剖析》课程，受益很多，让我们团队清晰的了解了商业地产项目的运作与住宅项目运作的不同之处，特别是在培训中，何老师针对我们的项目在商业规划、招商的时机等方面做了一些具体指导，避免了很多弯路，非常感谢何老师这样的职业精神和责任心，基于何老师多年带领营销和招商团队创造的良好业绩，我诚意的邀请何老师下月到我部对祖建招商团队进行业务指导和招商技能的专项培训。”

--------上海中邦置业副总—郑建斌

“何老师的课程运用案例分析、模拟演练、小组讨论等方式授课，讲的非常好、生动、实际，让我及我的营销团队很受启发。课程内容不论是对企业还是对我个人都很有帮助。同时何老师还为我们整理了一套实用、细致的招商流程，以及提炼我们项目的内在能量和中长期价值的相关话术。使我们公司营销团队在招商工作中把握主动权，引导商户的商业投资；课程增进了我们营销团队的人际交往，培训方法也充分体现了个性化和定制化。我们公司五年来请了10多位营销培训的老师，何老师虽不是最优秀的一个，但一定是最讲究实战训练的一个，不空谈，很实际，而且何老师的项目体验相当深刻，知识面非常广阔，促使我公司的营销团队极力的崇拜。他的课程帮助我们部门理清了思路，帮助我们建立完善的营销和招商体系。我们希望与何老师建立3--5年的长期合作，感谢何老师给我们企业带来这么好的实战训练，也希望何老师以后能够经常到我们复地集团培训指导，帮助我们企业业绩继续保持大幅度增长”。

------上海复地集团商业部营销总监--郑海文

“与何老师合作了好几期的江西省各地房地产营销实战技巧培训，学员的满意度都非常高，通过培训后问卷调查，各开发企业普遍反馈营销或招商人员在思路上、技巧上得到了很好的促动与提升，接待的礼仪、话术更加专业，业绩提升较快。对我省房地产行业的发展起到了比较积极的作用，何老师课程实战非常强，而且上课风趣幽默，知识面极广，培训形式丰富，学员们课堂氛围非常活跃！”

------江西省房地产行业协会 秘书长 李锋

“我们公司是很熟悉何老师的，他是我们公司特聘的顾问专家，我们公司几乎全体人员都认真学习过何老师的课程，此次我们的招商团队花了3天的时间很系统的学习了招商的流程、技巧和话术，经过两周的学以致用，我们的招商顾问在商户开拓、跟进，谈判技巧等方面得到了实际的提升。特别是在目前我项目开发忽略招商先行所造成的压力之下，项目的改进提炼和招商的进度有了不小的提升，尤其让招商顾问以放开的心态学会主动营销和招商的工作动力和方式得到了很好的提升”。

---------兖州达安置业营销总监

盛鹏

“何老师是我们房教中国特聘的讲师，近几年来，房教中国一直致力于中国房地产协会房地产策划师的专门人才培训，在最近几期的培训中，我们与何老师建立 良好的合作关系，分别为房教中国海南区、成渝区的学员进行授课，学员反馈何老师相当专业，知识面广，项目操作实践经验丰富，在商业项目定位、策划及招商运营全流程上给予了学员充分的指导，且何老师授课风格幽默亲切，生命体验较深刻，能促动学员的心灵，课程效果非常好。我们的学员课程满意度非常高。”

---------房教中国

许春强

“何老师是我们中房商学院特聘讲师，早期对何老师不是很了解，没有建立合作关系，此次在北京组织的全国性的房地产组合营销课程，有幸邀请到何老师与我们的学员分享专题大客户营销与招商，学员反馈相当满意，何老师在专业度、落地实操上及其重视，理论与实践相结合，教会学员极好的客户沟通技巧和个人职业素养的训练方式，学员课程满意度极高，课后有不少学员通过中房商学院联系何老师进行项目内训，我们期待与何老师的长期合作。”

实战销售训练专家——严红艳老师 篇8

实战销售训练专家

曾任：美国友邦保险业务总监

曾任：英国保诚集团 经理人计划主任教练 曾任：加拿大宏利金融培训经理 曾任：美国方慎集团董事长秘书 曾任：深圳市壹佰在线呼叫中心经理 国际教练学总会(IAC)认证教练

唯一国家级心理学研究机构 —中科院心理研究所研究员

21年的国内外名企营销实战及团队管理工作经历；12年的金融行业销售团队培训经历，在此期间成功训练保险业经理人共19期（每期学员50到120人之间）、精英共20期（每期学员平均60人），9年全球500强外资企业培训及管理经验；

实战经验：

严老师有21年的营销实战及团队管理工作经验，12年的金融行业销售实战及销售团队管理经历，数年来，通过亲身实践，形成专业、系统、前瞻、实效的培训主张以及独特的演讲风格，授课风格热情、生动、幽默，深入浅出，能将国外先进课程及管理工具与中国企业实际情况进行有效整合，更具实操与落地。严老师精通各种营销工具，尤其擅长大客户销售、电话销售，在塑造员工心态、大客户销售培训有着独特的见解和认识，能够将培训方法落地，让企业能够顺利实施。个人销售经验丰富，管理过的销售团队超过5000人，培训学员上万人。

工作经历：

严老师在深圳市壹佰在线网络通讯有限公司担任呼叫中心经理职位期间，负责创建呼叫中心运营部。包括人员招募、培训、制度拟定及员工正式上岗运营； 创立了全国首家呼叫中心模式运作的人才交流服务项目——人才一线通； 负责市场的开拓与售前售后服务的支持，发展企业会员5500多家，个人会员6万多；成功拓展电话销售项目，与顾问公司合作成功“培训课程”销售项目。在美国友邦保险工作期间，所负责的储备经理学院晋升率从70%提升至82%，共13期学员业绩居学院前列； 面向于主管级以上营销员讲授之课题，且反响颇佳。在保险业期间，严老师高度关注受训学员的心态调整和潜能开发，通过一系列的心态调整训练，共培养保险业经理人19期（每期训练6个月，平均70人一期），曾经创下英国保诚集团B26期经理人以在训期间月人均FYP26000元的业绩打破公司记录，在全公司当总监团队业绩中名列榜首。在中宏人寿工作期间，针对准增员的招募，研发了一套三天两夜心灵成长课程，每月一期，已举办6期，成功将新人的入职率与留存率都分别提升了30%和60%。

授课风格：

严老师的课程思维严谨，结构清晰，学员容易掌握。严老师语言富有感染力，声音富有磁性，结合女性导师独有的内在魅力，其表达方式深入浅出，通俗易懂，授课风格轻松简练，表现力强，颇具激情，有出色的亲和力。

擅长课程：

销售课程：

《专业化销售技巧》、《电话营销技巧》、《销售人员心态激励》、《顾问式销售技巧》。通用课程：

《情绪与压力管理》、《阳光心态的塑造与养成》、《塑造积极心态》、《职业化塑造与养成》、《正能量与责任》、《积极行动的力量》。

服务过的部分客户：

银行业：深圳农业银行、天津农业银行、山西建设银行（4期）、中国建设银行、招商银行、深证发展银行、广东发展银行、湖州工商银行、南昌建设银行、贵州黔东南中国农业银行、贵州省农业银行、湖北银行、安顺农行、上海兴业银行、青岛光大银行、保定农信社（2期）、兰州农信社（2期）、广州中国银行、广州工商银行、常州农业银行。

保险业：深圳友邦保险（19期）、中宏人寿（6期）、中国人寿深圳分公司、广州友邦保险、深圳中宏保险、广州中宏保险、郴州人保、广州信诚人寿、广州华泰保险、广州泰康人寿、广州力美健、平安人寿、中意人寿、杭州永诚财产保险、东北证券。

通信业：广东电信培训中心、黑龙江移动通信有限责任公司哈尔滨分公司、河南移动通信有限公司郑州分公司、山东移动通信有限责任公司、四川移动通信有限责任公司资阳分公司、重庆电信。

销售实战技能答案 篇9

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课程背景

在现代企业面临的竞争日益激烈的今天，企业对行政管理水平要求也越来越高，同时对行政管理人员的专业素质也提出更高的要求，行政管理人员没有受过系统的专业知识和技能的训练，仅凭自我认知是无法站在全局的视野做好行政管理工作的；很多时候想为领导做得更多，却总是被动地顾此失彼完成一些事务性的工作，很难 “想领导所想，急领导所急”，成为领导不可或缺的得力助手；经常听到公司领导下属抱怨行政管理工作不到位，而从事行政管理工作的人士，整天忙得晕头转向，却只有苦劳没有功劳，不知如何让行政管理工作变得更有效率，更好地体现自己的职业价值；想快速提升自身的行政管理能力，又苦于没有专项的培训课程；为此，我们特别为存在上述行政管理工作困扰的人士量身定做了本次课程，通过二天的集中训练，全方位提升行政管理工作的认知水平，快速掌握提升行政管理工的各项能力的方法和技巧。

课程目标

1.明确各级行政管理人员的职业发展方向； 2.学会编写自己的岗位说明； 3.明确行政管理工作必须掌握的各种专业知识； 4.学会奠定非领导的“领导”地位； 5.运用流程化管理技能提升行政管理工作水平； 6.有效利用时间管理的工具，提高自身工作效率； 7.规范文档管理为企业运营发挥重要作用； 8.提升的商务公文写作技巧，提高驾驭文字的能力； 9.学习掌握会议的组织策划和高效主持会议技巧； 10.了解商务接待活动中各项礼仪，体现企业良好形象。

课程对象

企业各级行政管理人员、各级助理和秘书、办公室主任等。

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课程大纲

第一部分

职业素养篇 一、秘书／行政助理职业特性与素质要求

1.秘书／助理人员的自我角色定位 ① 初级秘书／助理：事务性文员 ② 中级秘书／助理：事务性文员＋协助管理 ③ 高级秘书／助理：独立管理＋事务处理 ★ 视频：

★ 现场演示：“用什么方式说话，永远比说什么更重要” 2.优秀秘书／助理人员的胜任素质 ① 如何提升秘书／助理人员的素质 ② 优秀秘书与一般秘书的差异 ★ 案例分析：

二、秘书／助理的 职业生涯规划

1.什么是职业生涯规划？ 2.为何要进行个人职业生涯规划？ ① 分析自我，确立人生的方向 ② 准确评价个人特点和强项，在秘书／助理的职业竞争中发挥个人优势 ③ 看到秘书／助理职业发展规划的前景，提供前进的动力 ★ 小组讨论：获得员工成长与企业绩效的双赢 3.职业生涯规划的简单步骤 ① 掌握 SWOT 分析工具进行自我分析 ② 运用“5W 提问”法进行自我分析 ◎ What I am? 我是什么样的人？ ◎ What I want? 我想要什么？ ◎ What I can do? 我能做什么？ ◎ What fit I most? 什么是最适合我？ ◎ What I can choose？我能够选择什么？ ★ 走进实战：“我的命运我把握，我的前途我做主。” ★ 运用 SWOT 分析工具认识自我 三、秘书／助理商务礼仪规范

1.塑造良好的个人职场形象 ① 着装的 TOP 原则 ② “拒绝”着装败笔——着装误区 ③ 恰当的肢体语言让自己成为一个有素养的人 ★ 案例：

2.基本商务礼仪

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办公室礼仪／接待礼仪／电话礼仪与应对技巧 ★ 现场演示

室 四、办公室 5S 管理 1.5S 的概念 2.推行 5S 的重要性 3.如何做好办公室的整理、整顿、清洁、清扫工作 4.长期有效地推动 5S 工作的注意事项和操作方法 ★ 现场模拟 快速掌握 5S 技巧。

第二部分

工作技能篇

一、时间管理及工作统筹技巧 1.时间管理的误区 2.时间管理的原则 ① 目标管理与 80/20 法则 ② 缓急轻重的优先管理 ③ 个人时间与领导工作时间计划与安排 3.时间管理小窍门 4.办公室接待与电话处理 5.上级的时间管理与安排 6.自我情绪控制与压力管理 7.上司出差日程管理与工作计划 ★ 小组讨论：

二、会务组织与管理

1.成功组织会议的技巧 2.组织阶段的工作：会前准备／会中协助／会后整理 3.会议座次安排的学问 ★ 练习★ 案例 三、信息、文档管理与运用

1.信息收集 ① 信息工作的六个基本要求和三个诀窍 ② 收集信息工作的三个诀窍 ③ 信息的查实及传递 ④ 信息的储存与保密 2.文档管理 ① 文档分类及储存的工作规范

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② 文档查阅及分装的工作规范 ③ 文档销毁及保密的工作规范 ★ 案例

四、行政公文写作技巧与处理实务

1.行政公文写作的基本要求 2.行政公文的格式 3.常用行政公文写作及公文格式要素范例 ① 通用公文：报告／请示／批复／函／决定／公告／通告 ② 事务公文：工作计划／工作总结／会议纪要 ③ 礼仪文书：请柬／介绍信／推荐信 ★ 案例分享 ★ 撰写初稿练习第三部分

统筹管理篇 写 一、秘书/ 助理人际沟通与工作协调技巧

游戏导入：通过“无声语言”游戏深刻体会沟通的涵义，并导出沟通的意义所在。

1.成功沟通的秘诀 ① 学会聆听：不轻易打断对方的话 ② 怎样反问：了解对方的需求 ③ 如何肯定：肯定对方——微笑、点头、是是是 ④ 表明立场：拒绝的艺术 ⑤ 提出解决方案：提出 2-3 个解决方案 ★ 案例 2.有效沟通过程及环节 ① 信息发送、接收、反馈 ② 有效发送的技巧 ★ 现场演示：沟而不通的后果给我们带来的启事 3.认识你的沟通对象 ① 与上级沟通的原则 ② 与各种性格的领导打交道技巧 ③ 跨部门的沟通技巧 ★ 游戏 二、行政管理人员办公室事务管理

1.后勤管理（前台、车辆、食堂、清洁）

2.办公室设备管理（电话、传真、复印机、电脑）

3.员工安全和保密工作 4.公共关系管理 ★ 全景案例

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★ 案例 三、事物性项目性工作的组织管理 1.事务工作有哪些 2.学会列事务清单 3.用项目计划管理工作 ★ 沙盘演练 四、课程分享：我学到了什么？

讲师介绍