茶销售技巧

2024-06-27

茶销售技巧（共13篇）

茶销售技巧篇1

润肠通便茶销售口号

1、滋润畅通，“肠”保轻松！

2、喝口润肠通便茶，保你吃遍天下美味。

3、瑶民润通，肠道肠（畅）通。

4、瑶民洗肠道，快乐又逍遥。

5、让你的小肠道，变成大运河。

6、瑶民润通茶：清茶穿肠过，健康心中留。

7、生活，就是如此顺“肠”。

8、喝出健康，喝出美丽，瑶民润通茶，让你的肠道畅通无阻！

9、肠道路上瑶民伴，通达顺畅每一天。

10、茶，非常茶；道，好肠道。

11、族人的润肠茶——瑶民润肠茶。

12、常润肠清，天天轻松——瑶民润通茶。

13、瑶民润通茶，肠道好畅通。

14、瑶民润通茶，您身边的肠道护理专家。

15、润肠通便茶，健康你我他。

16、一通到底的舒畅——瑶民润通茶。

17、润肠润色润生活！

18、生好好快乐，肠道好滋润。

19、爱它，就让它保持通畅吧！

20、肠通无阻，一生幸福。

21、轻松方便，快乐舒坦——瑶民润通茶！

22、瑶民润通茶，畅快！

23、瑶民润通茶，解决问题是关键。

24、润肠通来，一身轻松。

25、只要畅通不要赌——瑶民润通茶。

26、让身体里的小溪欢快起来吧！

27、瑶民润通茶，通肠润便的专家！

28、一肠润通，万事轻松。

29、养生新理念，润肠又通便。

30、有健康的肠子才能方便自如——瑶民润通茶。

31、人活一世，“肠”喝茶“肠”快乐。

32、清洗肠子，获得健康！

33、让我们来享受“动”起来的快乐！

34、肠肠也要洗澡澡！

35、瑶一瑶，畅一畅，肠子轻松跳个舞！

36、润肠通便还减肥，健康美丽永相随。

37、肠胃舞起来，生活乐开怀。

38、肠道通顺，身心舒畅。

39、轻松一身，美丽加分！

40、健康肠道——润肠通茶。

41、瑶Sir开路，全程绿灯，通行无阻。

42、瑶民润通茶，给你的肠子通通气吧！

43、瑶民润通茶，健康你我他。

44、天然草药，润肠舒畅。

45、肠润通，身轻松，瑶民润通让您轻松！

46、红花配绿叶，您的身边当然需要这样一个肠道专家！

47、清肠利便——用情、用心、用瑶民。

48、我们是清洁小卫士，专为您的肠子服务！

49、喝了润通，马上轻松。

50、治不便，更润肠。

51、呵护自己的肠子，就是呵护自己的健康！

52、给你的肠子找一位贴身管家吧！

53、瑶民，瑶民，清肠为民，舒舒服服到天明。

54、瑶民润通茶，爱自己就爱它。

55、清肠顺畅选润通，贴心舒服看瑶民，瑶民润通茶。

56、润肠通到家，请喝瑶民茶。

57、瑶民润通茶，健康轻松每一天。

58、每天一点点，肠子舒服点。

59、常润常清，肠道畅通——瑶民润通茶。

60、肠毒要命，用瑶民！

61、肠肠洗个澡，健康又美丽；常喝瑶民润通茶，身体健康又美丽。

茶销售技巧篇2

关键词：连云港云雾茶,销售渠道,优化建议

连云港云雾茶历史悠久, 滋味鲜浓, 具有怡神健脑、清火明目、健心降压等多种功效, 但由于其销售渠道存在一些不足, 导致销售量不尽人意。通过优化云雾茶的销售渠道, 可以大大提高销售量, 增加销售收入, 这对云雾茶产业的自身的发展以及地方经济的整体发展都具有重要作用。

一、连云港云雾茶销售总体现状

由于历史原因, 连云港云雾茶的品牌较多, 各自为阵, 每种品牌的云雾茶的销售状况也各不相同。但从连云港云雾茶的整体产业角度分析, 其销售总体现状如下。

(一) 连云港云雾茶的销售情况

1. 销售额

据调查估算, 连云港云雾茶茶叶年生产总量可达346吨, 但年销售收入却不及年产值的二分之一。以云台山为例, 云台山云雾茶的年产量约8万公斤, 年产值大约2000万元, 但是年销售收入仅900万左右。2014年, 由于天气等原因, 云雾茶春茶采摘大大早于上年, 春茶质量和产量也是大好, 因而导致了市场上春茶供应较多, 销售商纷纷调低了价格应对这种状况。据调查, 2014年云雾茶产量大概增加10%, 但价格由上年的4000元左右一公斤下降到1600~2400元一公斤, 下降了三四成。因此通过估算2014年年销售额仅1000万元左右。

2. 销售区域

目前, 连云港云雾茶的销售区域基本上是以连云港本地为主, 尤其依赖于新浦区、海州区、连云区的消费群体, 但是连云港销售区域的市场容量及潜力并非很乐观。本地销售区域的销售网点的分布密集程度也较低, 只在三个区有为数不多的店铺以及在各大超市柜台的销售, 县乡区域的销售门店更是寥寥无几。

3. 市场份额

由于连云港云雾茶的销售主要以连云港本地为主, 据调查统计, 省内的市场占有率很低, 仅占2.6%左右, 在国内更是鲜有人知。另外, 近年来越来越多的外地茶商进驻连云港, 更是在一定程度上稀释了本地云雾茶的市场份额。

(二) 连云港云雾茶的销售环境

1. 政治环境

多年来, 连云港政府一直通过政府内销的方式支持本土云雾茶的产业发展, 云雾茶的销售也主要依赖于政府的消费。但自从八项规定以来, “三公消费”受到限制, 政府消费大幅下降, 高档茶的销售遇到了瓶颈。

2. 竞争环境

近年来, 越来越多的绿茶品牌进军连云港市场, 例如洞庭碧螺春、西湖龙井、安溪铁观音等;其他的茶种也蜂拥而至, 像红茶、白茶、大麦茶、花茶等;另外, 茶叶的各种替代品, 类似咖啡、茶饮料也广受消费者的青睐。因此, 连云港云雾茶的竞争者越来越多, 竞争环境越来越激烈。

(三) 连云港云雾茶的销售渠道

目前连云港云雾茶的销售渠道主要有两种, 分别为:

1. 直接销售渠道

每年, 各大茶林公司都会向本地政府直销大批量的高档云雾茶;此外几家茶林公司也设置了直营店。例如, 花果山牌云雾茶在花果山景区开设了直营店, 向游客推介云雾茶, 宿城云雾茶也在云台山景区开设了直营店。

2. 间接销售渠道

间接销售渠道的主要模式为生产商 (茶林公司) ———批发商 (分销商) ———零售商———消费者, 另外, 茶林公司也会跳过批发商直接向零售商提供云雾茶。其中, 零售商主要是以开设店铺的个体户、经营茶楼的商家以及各大超市设置柜台销售云雾茶的商家等形式存在。

二、连云港云雾茶销售渠道存在的主要问题

面对如今茶行业如此激烈的竞争形势和竞争环境, 企业的产品、价格、促销很容易被同质化, 只有靠销售渠道才能获得竞争优势和持续的竞争力。然而, 连云港云雾茶的销售渠道明显存在一些问题。主要表现为:

(一) 渠道宽度过窄

渠道的宽度由每一层级渠道中间商的数量的多少来决定。连云港市云雾茶的销售渠道宽度过于狭窄, 一方面以本地市场为主, 省内、国内的市场占有率低, 分销的广度不够, 中间商数量过少, 导致市场开拓不足。另一方面, 连云港云雾茶的销售过度依赖高端消费, 尤其依赖于政府的高端消费, 目标市场范围小, 市场覆盖率比较低。

(二) 渠道模式单一

连云港市云雾茶产业主要采用的是传统的金字塔式销售渠道, 即生产商———总经销商———批发商———零售店———消费者, 其主要缺点, 一是厂家对销售渠道缺乏有效控制;二是多层结构阻碍效率的提高, 且不利于形成产品的价格竞争优势;三是单项式、多层次结构使信息无法得到及时、准确的反馈;四是厂家的政策执行缺乏有效的落实保证。

(三) 渠道缺乏创新

连云港市云雾茶经营者的市场竞争意识薄弱, 市场开拓精神不足, 在渠道拓展上缺乏创新精神, 多年来一直采取单一的传统的销售模式, 未能紧随市场变化做出相应调整。随着人们生活水平的提高和电子商务的发展, 消费方式也发生了很多变化, 消费者已不再满足于仅在茶叶店、超市、茶楼等地方选购或品尝茶叶, 而是希望通过更多的渠道来体验和购买。

(四) 渠道运行效率低及运行成本高

目前中国茶叶最常见的渠道模式是大流通模式, 其结构为企业———总经销商———二批商———终端———消费者, 连云港云雾茶产业亦是如此。这种模式的弊端在于经销层次多、交易成本高、效率低, 导致市场体系运行不畅, 无法有效地发挥连接茶农、茶叶企业和茶叶消费者的桥梁与纽带作用, 无法有效地配置资源, 致使茶农的收入低, 茶企的收益不高, 消费者也难以买到货真价实的茶叶。另外, 层次多会导致渠道建设费用、各级经销商的利润空间即价格让渡成本增加, 造成运行成本过高。

三、连云港云雾茶销售渠道优化建议

销售渠道存在的不足, 是阻碍连云港云雾茶发展的因素之一。针对连云港云雾茶销售渠道存在的不足, 提出了以下优化建议。

(一) 线下优化建议

1. 采用密集型分销渠道

针对销售渠道宽度过窄这一问题, 连云港云雾茶产业应该采用密集型分销渠道, 在同一渠道层级上选用尽可能多的渠道中间商来经销自己的产品, 建立面向全国的销售网络, 拓宽销售渠道, 以增加销售量。

2. 增加渠道方式及发展多元化渠道组合

(1) 增加渠道方式

连云港云雾茶产业不应该局限于单一的传统的销售模式, 应该增加渠道方式:

(1) 旅游推介。连云港作为一个山海相拥的旅游城市, 通过旅游推介云雾茶是一个可以尝试的渠道。连云港云雾茶产业可以通过传统云雾茶的制作展示, 向市民、游客推介云雾茶。并且, 在花果山、云台山等茶产地, 开展一年一次的茶文化节, 形成一种文化风俗。

(2) 进入商超零售渠道。连云港云雾茶产业目前的销售比较零散, 多在一些茶叶专卖店、特产超市, 应该走进现代商超零售渠道, 例如与乐天玛特、大润发等大型连锁超市签约, 甚至是一些便利店等, 做到可以买东西的地方就可以买到云雾茶。

(3) 走平民路线进社区。连云港云雾茶产业应该走进社区, 建立社区专卖店, 走平民化路线, 深化社区市场, 在社区开展以茶艺、授课、鉴伪、品尝、销售为主的一系列活动, 使居民在家门口就可学到茶文化知识。

(2) 发展多元化渠道组合

连云港云雾茶产业应该由单一渠道向多元化组合发展, 建议直接渠道与间接渠道二者并用, 直销与分销结合, 线上与线下结合, 通过发展多元化渠道组合来弥补单一渠道形式的不足, 从而实现三方面的利益:市场覆盖率的提高, 渠道成本降低, 满足顾客需求和提高产品声誉。

3. 增强渠道控制

连云港云雾茶产业在传统渠道的金字塔模式下, 容易受制于经销商, 对市场缺乏直接有效的管理。所以, 云雾茶产业应该打破传统的销售模式, 实施短宽型销售渠道, 减少中间环节, 加强对渠道的控制。

4. 创新渠道方式

由于烟酒茶有着重合度较高的目标市场群体, 所以连云港云雾茶产业也可以由此着手, 采用捆绑模式, 和著名白酒、啤酒、饮用水等绑定, 直接在终端进行捆绑销售。另外, 可以拓展销售终端, 除了在茶叶店、超市、茶楼进行销售外, 还可以在高档会所、健身房、影院、酒店等进行销售。

(二) 线上优化建议

1. 采取网上直销

近几年来, 中国电子商务的发展带动了茶叶市场的井喷现象, 中国茶产业发展迅速。2013年, 阿里巴巴平台完成的包含B2B业务的农产品交易额为198.6亿元, 茶叶类位列第三, 成交额达到34.16亿元。从针对消费者的网购数据来看, 茶叶是淘宝网销量最大的农产品, 日销售额达到722万元。茶行业的电子商务销售欣欣向荣, 前景广阔。连云港云雾茶产业应该紧随电商发展的步伐, 加强电子商务终端的建设, 在天猫、淘宝、京东、拍拍等知名购物网站建立销售平台, 发展B2B、B2C电子商务, 减少中间商环节, 直接面向消费终端或消费者, 降低交易成本, 提升企业利润, 同时能够给终端的消费者 (用户) 带来更多利益。

2. 建立网络推广体系

连云港云雾茶应该利用现代互联网技术, 建立网络推广体系, 建立自己的网上专卖店, 并利用百度推广、搜索引擎、微信营销等方式, 增强品牌的知名度, 吸引更多的经销商来和企业合作, 达到扩大销售的目的。

3. 利用电子商务进行销售管理

连云港云雾茶产业可以利用电子商务建立有效的、可持续发展的销售管理, 争取一个新顾客的成本要大大高于保持老顾客的成本, 所以建立和顾客之间的联系并管理这种关系非常重要。云雾茶产业可以通过开发数据库软件来建立客户档案, 并根据顾客的评价和反馈来改进产品, 加强与顾客的沟通, 提高顾客满意度。

四、结论

连云港云雾茶作为连云港的地方特色产业, 是促进区域经济发展带动农民增收的重要环节。发展好这一产业, 能够起到社会示范带动作用。针对连云港云雾茶在销售渠道上存在的一些问题, 茶商、茶企要积极改进、勇于创新, 政府也要加强重视, 为云雾茶的销售搭建平台, 提供帮助, 解决云雾茶的销售困难问题。

参考文献

[1]王定胜.连云港市云雾茶产业现状及发展对策探讨[J].江苏林业科技, 2009:55.

[2]刘安琪.采茶早于往年迎丰收, 却遭遇卖茶难题地产云雾茶离市场突围还有多远[N].连云港日报, 2014-04-24 (B01) .

[3]中小企业营销渠道存在的问题和不足[EB].http://html.smeshx.gov.cn/2012/2012_Aug_14/2012_Aug_14_02_52_26_2606.shtml, 2012-08-14.

[4]茶叶销售渠道[EB].http://wenku.baidu.com/view/a2ebba4a767f5a cfa0c7cd07.html, 2011-12-20.

[5]渠道为王——中国茶叶渠道研究报告[EB].http://course.baidu.com/view/739e8f30aaea998fcc220e51.html?qq-pf-to=pcqq.c2c&p n=50, 2013-01.

第八章岩茶销售概况篇3

岩茶主要市场在闽南及南洋群岛，所谓闽南即包括泉漳厦各地，居民素极嗜茶，多饮乌龙茶。且侨居海外者，尤喜饮用，一因家乡土产用以消遣，聊慰旅怀；一因南洋热带，在日常生活上需茶冲饮料最切，于是饮用福建乌龙茶之风，盛行遍及南洋群岛。侨胞虽一掷千金，购用此项嗜好品，亦不稍吝惜。

第一节岩茶销售之组织系统

岩茶之销售市场不广，故销售组织系统亦较单纯，是以自生产者至消费者不如红茶等外销茶须经无数中间者之手，受层层剥削；且因运销组织简单较无夹杂作伪之弊，此为岩茶能保持原有优良品质另一原因。兹将岩茶销售组织概况，列表说明于后：

(1)包头—岩茶初制最重要的角色。岩主购买岩山后，即将岩山交与包头，并出资由包头承揽开辟种植采制，其责任之重已如前述。总之，包头即系岩茶初制之主持人，茶制后，凭重计值，由岩主算给工资。

（2）茶农—武夷山中有若干茶厂，系由茶工自力经营，主持人既是茶工亦即是岩主，故以习例称为茶农。彼等初制之岩茶，即直接贩卖于茶庄，间多数系茶庄之特约茶农，每逢制茶，多半售于特约之茶庄。

（3）茶庄—茶庄亦称茶号，为闽南各地乌龙茶商之在山“采办家”和“督造者”，除监制自置岩山制茶外，并向其他茶厂收买。初制茶间亦有兼办红茶以及其他青茶者，候茶收购相当数量后，即品评分类精制，巧立名目，包装成箱，然后直接配运或交由茶栈转运。

（4）茶栈—即茶叶之转运者，岩主如缺乏制造资本亦有向其借贷者。茶制后，即由崇安用船配运至福州交栈，由茶栈代办各种手续，然后转运至闽南或南洋各地，间多数茶号因资本较为充裕，自办手续、自行运销，未经茶栈之转运。

（5）茶叶店—茶叶店在闽南各地，比比皆是，多为售卖岩茶。抗战前仅厦门一地，就有三十四家之多，漳、泉二地亦达五六十家，资本均数十万元。抗战后，因茶叶销路被阻，收盘者不少。且因制造及运输工价成本甚高，消费者购买力低落，已江河日下矣。

服装销售技巧之品牌服装销售技巧篇4

品牌服装店与普通服装店不同和销售要求：

一、销量不同：

多数服装店特别是价格和定位较高的服装店，在件数销量上可能不是很高。店面导购人员有充分的时间来服务好你的目标客户。

一个普通的服装店面可能每天有几百人进入店面，而一个高档服装店，可能一天只来几批客人。所以你需要重视每一个进来的潜在客户，虽然不能做到100%成交，也要努力提高成交率，如果不买服装，或者没有潜在需求，他进来做什么呢？

二、针对的目标客户不同：

不同的目标客户有不同的群体性格及心理。把握客户心理是成功销售的基本，所以你需要理解你的目标客户群。

不要以为你的客户只是有钱，没有品味，恰恰相反，可能对方是个很有品味和时尚感的客户，所以你的推荐要注意到这一点。细心观察对方所看的服装是些什么样的款式，他自己是穿着什么样的风格的衣服。如果对方知道自己需要什么样的风格，你也要尽快的想出你应该推荐什么。

三、服务不同：

购买高档服装的人，对服装是否合身要求可能更高些。所以最常见的事情就是试衣服的时间比较长，所以你要有耐心。

如果客户总是挑不到合适的，你可以询问下客户是什么问题，是颜色、尺码、穿着不合适还是什么其它原因。

因为顾客总是不如你了解你们有什么产品，顾客也不会把你店里的服务全部试穿一遍才肯离开，所以你发挥作用的时候到了！

四、心理不同：

有的客户是要便宜的，有的客户是要品牌的，有的客户是要性价比的。不同的心理你需要推荐不同的产品，所以说，你要知道你的客户需要的是什么，这有助于你推销产品。这些可以通过观察、询问得知。

五、对服装销售人员的基本要求也不同

一个最基本的要求就是你的衣着、气质、服务态度、专业知识等等。这些都会成为影响销售的因素。

珠宝销售案例销售技巧篇5

作为珠宝行业的销售，我的建议首先要在柜台实习1个月，销售一般要对款式、价格、受众有直接的了解，才能在以后的工作中有发言权。专业知识方面，无需精通，因为珠宝销售的工作一般在促销、订款、开渠道等方面，你需要专研一本珠宝普及书籍就可以了，但是要求专研，而不是看看，另外多看珠宝杂志，了解行业信息。祝你成功

珠宝不能吃，不能穿，他是一种精神层面的享受，所以，对于珠宝销售，就要走一条文化消费的旅程。正是因为之前的产品之间的同质化，才让大家都在同一泥潭里挣扎，这个时候不妨从产品入手。每一款珠宝都有他的形，他的料，他的工艺，我们要对这个产品进行重新挖掘、塑造专属的气质与性格，当与其它产品区分开的时候，销售也就好进行了。

接着，我们要对挖掘出来的珠宝特性进行包装，赋予他灵魂，让他鲜活起来，这就是咱们常提的概念定位。概念定位是对产品的形象化、生动化说明，是凸现产品个性、吸引消费注意力的必要手段和途径。概念为珠宝披了一件文化的外衣，让我们珠宝销售的文化之旅可以开始进行。

在营销传播过程中，珠宝产品就像人，是有特定的性格特征的。所以，在对产品概念包装完成后，营销传播活动启动前，必须要给产品确定一条传播主线，即明确产品的性格特征。这样便于消费者识别产品，也可以使其它商家无法进行复制。比如说低价销售，3999元，如果只是一个价格为宣传特点的话，就算你质量再好，也不会出众，因为你跟其它的产品没有太大的区别。

当一番营销方式轰炸后，最重要的就是要让珠宝销售终端做好准备，要用行为，动作，语言影响客户，留住客户，以完成购买行为，这是最终的目标。珠宝销售前台人员的销售技巧

1.微笑,婴儿般的微笑;

2.赞美,女人不能没有赞美,男人不能没有面子;

3.倾听顾客需求.4.多涉猎各个领域的知识,扩充知识面,才能成为一个好的销售人员;

5.试戴,让客户接触商品;

6.真诚的目视对方;

7.与顾客交朋友,做一辈子他的生意;

8.做客户档案,详细记录客户的兴趣,爱好,联系方式,家

庭情况,生日,子女就读学校,兴趣,子女生日,父母生日;

9.适当的赠送些小礼物;

10,定期发短信,问候,宣传珠宝知识,新产品介绍;

茶销售技巧篇6

从客户购买行为的角度分析，效能型客户在面对某个销售人员时，一般会经历以下五个心理变化过程，一般叫做“组织客户的采购五步”。

a)感觉良好阶段：这是客户面对一个新产品或新思想时的第一反应，此时客户因为没有购买意向，因此“不耐烦、冷漠、说话不着边际”等都是正常的。

b)确定需求阶段：经过销售代表的工作，或是客户自己认知到产品对其的利益，此时客户心中已经意识到产品的价值，他会表现出对产品的兴趣，会耐心听取销售代表滔滔不绝的产品解释。客户的这个阶段往往是销售代表的密月期，客户专心倾听的景象会长久地留在销售人员的回忆中，令销售人员流连忘返。

c)评估比较阶段：然而好景不长，当客户开始考虑要实质采购时，货比三家的思想开始抬头，并且随着对产品更加深入地了解，随着对该产品购买后可能产生的问题的思考，客户开始进行评估比较。这时的客户变得挑剔，反对意见层出，甚至会从热情走向冷漠，反而表现出购买意向在降低。

d)决定购买阶段：此时的客户已经完全明确了产品给他带来的价值，或是外部环境逼迫客户必须下决心采购。在此阶段，客户还会最后犹豫，然后为他理想中的供应商找一个理由，最终实施购买。

e)使用感受阶段：作为效能型的销售来讲，绝不是东西卖出去了就完事了。客户购买了产品之后，这会对照此前该业务员所描绘的采购后的愿景进行比较，看看是否和自己的预期相符。如果超过了此前自己的期望，客户就满意，就会有持续采购甚至是转介绍其他客户的可能；如果感受基本与自己期望相符，客户心态就会比较平稳；但如果发现实际使用的效果比预想的要差，客户就要抱怨、骂人、甚至提出退货或是试图在尾款上找回平衡。

2)根据以上的“组织客户的采购五步“把通过岗位分析得出的关键技能进行分类整合，就形成了最终的“CSP培训体系”。

a)了解客户类技能：这个阶建立信任类技能：与客户建立“对公与对私”的双向信任，是销售成功的关键。曾几何时，“只要跟客户彼此成哥们了，关系处好了，东西好坏不重要”的说法，在销售队伍中广为流传，虽然此话说得有些过火，但也可以看出与客户建立信任的重要性。

有效沟通：这项技能，实际是训练业务代表察言观色，迅速把握客户的沟通类型，然后调整自己的沟通风格，与客户的沟通风格迅速对接的能力。具备此项能力的销售人员，能够比较快地与各种类型的客户谈得热火朝天或是让客户滔滔不绝，从而能够比较快地赢得客户的认可。

外围印证：效率高的销售人员，能够有效的运用展示展览、参观活动、现场测试等八种常用的外围印手段，迅速赢得客户对公司、对产品的绝对信任。

人际交往：与客户建立私交，是中国特色销售的重要一环。合格的大客户销售代表，应当掌握打开与客户各种私交的钥匙，才能够有效而迅速地建立与客户之间的信任。

异议处理：客户处在评估比较这一阶段，往往会有许多的疑虑和反对意见，这都需要我们的销售代表去处理。如果处理得当，就会进一步赢得客户的信任，使客户走向最终购买；如果处理不当，销售代表前期所做工作就会前功尽弃。异议处理，在对客户的反对意见进行系统的“五类归因”的基础上，强调十二种核心技巧的处理方法，以应对客户此阶段的疑虑或反对意见。

建立信任这四项技能，可以说是区分优秀销售和普通销售的“技巧分水岭”。优秀的销售能够通过自己的技巧应用，使产品“从腐朽到神奇”；而普通的销售因为“对私和对公”两个方面都做得不好，就只能使本来神奇的产品，在客户眼中变得平庸。

d)超越对手类技能：客户在下决心决定选择供应商的时候，往往是竞争最为激烈的时候，这时各个竞标厂家的销售代表，都已进入到白刃战阶段，如何在最后的一百米保持优势或是后来居上呢？需做以下几个动作：

以手分析：如何根据我们与竞争对手的竞争态势，结合客户采购进程，制定自己的竞争

策略，是“保持优势”或是能够“后来居上”的关键。在竞标过程中常用的竞争策略，同样是一个高级销售代表应具备的核心技能。

商务谈养：在最后一刻，很多客户都会讨价还价，如何在保住订单的前提下守住底价，如何既维护公司的利益，同时又满足了客户的成就感，是商务谈判的关键，谈判技巧灵活运用得当，就能够使公司和客户实现“双赢”。

促单签约：客户的倾向已经很明显，如何有效地促成客户签约？促单水平的高低，决定一个销售的绩效。

e)服务跟进类技能：企业针对大客户的销售行为，肯定不能是一次性行为，因为许多企业面对的都是行业性客户，需要目标客户的持续采购，即便目标客户不能持续地采购某个企业产品，这个企业也需要这个客户的良好口碑，为企业在同类客户中打开便利之门。而达成客户持续采购也好，希望客户给予转介绍也好，都需要销售代表的跟进服务技能。

目标计划：许多的销售代表都有这样的体会，平时零散的工作非常多，如何有效地安排自己的工作，就成了颇为挠头的问题。经常出现的情况是，新客户倒是非常受重视，产品也推进去了，但是老客户被冷落了，相反倒有可能被对手最终钻了空子。出现这种子选手现象的原因，就是在明确阶段性目标、制定相应的要作计划方面做得不够。

客户管理：销售代表的客户数量越来越多，并且也越来越复杂，有的项目处于跟进阶段、有的处于刚刚接洽阶段、有的则到了服务跟进的阶段，并且各个客户的订单大小和重要程度也不同，这时就非常需要对这些客户进行分类管理，通过客户的价值、贡献能级、订单率和漏斗位置四个要素来归类每个项目信息，最终才能使多客户的销售，能够游刃有余，做到“不忘老朋友与发展新朋友”两不误。

服务关怀：虽然后期的服务并不都是业务代表的职责，但是如果销售能够在此阶段继续关心客户，肯定会收到事半功倍的效果。相反，如果给客户造成“用人朝前，不用人朝后”感觉，那么说不定什么时候，这个客户就成了一堵墙，就会挡住业务员前进的脚步。

茶销售技巧篇7

1茶叶品牌构建方向分析

茶叶本身就是一种商品来满足人们的日常生活需求。茶品牌在形成过程, 首先应该积极的确定品牌成型情况、品牌目标、品牌发展的动力等。我国茶品牌构建还处于初级阶段, 具有严重的历史局限性, 过于注重文化内涵, 不注重实际情况, 脱离市场, 不能符合实际是市场的需求。所以, 在实际的茶品牌构建过程中, 应该积极的对市场进行调查, 不能过于注重文化内涵, 要有明确的目标、注重实际, 只有这样才能推动茶品牌的构建[1]。

茶品牌是市场发展的产物, 具有一定的竞争性, 茶叶品牌的构建还应该积极的从市场出发, 以茶叶产业的现状为基础, 加强政府的引导支持、形成规模化, 加强产业联盟、改变营销思路, 发挥市场的功能, 以市场和消费者为中心, 才能有效的推动茶叶品牌的构建。

2摄影包装设计分析

所谓的摄影包装设计指的是通过对照片的拍摄, 增加一些色彩效果, 然后将其包装在商品上, 不仅能够展现商品本来的面目, 还能展现商品的独特魅力, 人们能够通过包装更直接的了解商品, 例如:商品的颜色、状态、质感等, 能够有效的增强商品的感染力, 刺激消费者的购买欲望。这就是摄影包装的优点所在。

在当社会不断发展进步中, 摄影包装已经的成为商品包装主要的形式之一, 尤其是食品行业的包装, 更加注重摄影。在茶叶产业不断发展过程中, 对摄影包装的应用, 能够有效的推动茶叶产业的发展, 促进产品牌的形成。在茶叶产业摄影包装过程中, 相关工作人员应该积极的从实际出发, 善于观察, 加强并合理运用色彩、文字等元素进行组合, 才能设计出符合茶叶品牌的包装形象[2]。

3茶叶摄影包装的现状分析

摄影技巧在茶叶包装中应用, 有效地推动了茶叶产业的发展。通常来说, 茶叶摄影包装主要包括了颜色搭配、文字衬托、包装材料等, 茶叶包装的形式可以分为茶叶包装盒、包装罐, 而且相关的印刷也不尽相同。

摄影技巧的应用, 为茶产业发展提供了一个重要机遇, 现阶阶段而言, 摄影包装、包装材料、形式设计、印刷等方面的关系还不够明确, 严重影响了茶产业的发展。在茶叶软包装中, 采用的纸质包装、包膜包装、佛列斯克袋包装、复合膜包装, 硬包装中的铁听、铁盒包装、硬纸盒包装等包装形式, 都可以采用摄影包装。消费者在消费过程中, 首先接触的是商品的包装, 由此可见商品包装的重要性, 茶叶包装也是如此。所以在实际的茶叶包装过程中, 不仅要运用摄影包装, 还要积极的和美术进行结合, 才能增加茶叶的感染力。我国茶叶包装起步较晚, 还具有很大的发展空间。茶作为一种饮品, 摄影技巧的应用能够能够有效的将颜色、形态展现出来, 通过色彩的添加, 使得茶叶包装十分逼真, 具有良好的画面感, 能够有效的推动产业的销售[3]。

4茶叶摄影包装技术分析

茶叶的摄影包装形式和其他的产品包装相比, 显得更为丰富多变。它可以从茶叶的颜色、形状、产地、以及当地的风土人情出发, 为达到良好的设计效果奠定基础。在包装摄影过程中, 茶具的优雅、冲茶时的色泽, 都可以通过摄影展现出来, 然后进行色彩搭配, 印刷到包装上, 直观有效的向消费者展现茶叶的魅力。对于一些小包装茶叶以及礼品也可以采用摄影包装, 通过色彩以及文字的搭配, 能够有效的刺激消费者的购买欲望, 提高茶叶销售量。例如:在茶叶礼品包装时, 可以采用一些喜庆的颜色, 然后在采用篆体字, 将“福”或者“禄”等印刷在上面, 不仅能增添一些喜庆的气氛, 还具有良好的寓意。另外, 在茶叶包装过程中, 对于不同的茶, 应该依据其特点, 选择一些合适的包装, 例如:龙井茶, 绿色, 味道香醇、甘甜、形态美, 它产主要产自于西湖景区的狮峰、龙井、梅坞等地方, 在包装时可以采用绿色, 然后将相关的景区作为底案, 采用行书将龙井茶书写在包装上, 能够达到良好的包装手段。又如:碧螺春, 产于洞庭湖, 茶汤颜色呈现翠绿色, 其形状像螺;毛峰主要产于黄山, 产品的形态十分细如毫毛, 香味浓郁。在这些著名的茶叶都可以采用产地的背景作为摄影包装底画, 然后在加入相关的美学元素, 不仅能够给人一种耳目一新的感觉, 还能吸引消费者, 有效的提高茶叶的销售量, 同时还能带动旅游业的发展。

一般来说, 摄影包装都会追求设计的完美, 应该积极的从消费者的心理出发, 抓住侧重点, 使得照片更加具有吸引力, 才能抓住消费者的眼睛, 达到销售效果。摄影包装想要达到良好的效果, 应该具备以下三个条件:

4.1具有强大的吸引力

摄影包装过程中, 强大的吸引力是包装重点, 想要增强吸引力, 工作人员应该积极的视觉效果入手。如果茶叶的包装不具备良好的视觉效果, 就不会造成一定的视觉冲击, 不能吸引消费者。所以, 在实际的摄影包装过程中, 相关工作人员应该积极的从色彩出发, 注重色彩的搭配效果, 积极的从色彩对于消费者心理的影响以及色彩本身的寓意等方面思考, 同时, 在拍摄过程中, 应该采用专业的设备, 能够有效的提高拍摄质量。

4.2积极营造一种良好的氛围

良好的茶叶包装不仅能够造成一定的视觉冲击, 还能营造一种良好的氛围, 对于茶叶的销售也具有一定的影响。在设计过程中, 通常都会营造一种欢乐的情绪, 相关工作人员应该积极的对光线的明亮进行调整, 白色预示着纯洁、亮丽;蓝色预示着高冷宁静;绿色预示着生机、安详;在实际的应用过程中, 相关工作人员应该积极依据实际情况选择相应的颜色, 积极的营造一种良好的气氛, 能够表现出良好的亲和力, 增添消费者对茶商品的好感, 有力促进交易的达成。

4.3注重销售

茶叶的摄影包装目的就是为了能够有效的推动茶叶的销售, 通过良好的包装, 刺激人们的心理, 达到良好的推销效果。在实际的茶叶摄影包装过程中, 摄影工作人员应该注重拍摄的角度。例如:在龙井茶摄影包装底案拍摄过程中, 相关工作人员应该积极的所要拍摄的画面或者物体进行观察, 选择最佳拍摄位置, 并且, 在拍摄过程中, 应该积极的进行创新, 打破常规, 积极的从美学以及消费者的心理角度进行考虑, 才能达到良好的摄影效果。

5现代摄影包装分析

社会在不断进步, 商品的包装也应该与时俱进, 才能提高商品的销售量。就目前来看, 传统的摄影包装已经不能满足商品发展的需求, 对于茶叶的包装亦是如此。现代的摄影包装应该具有浓郁的现代气息, 更加注重质感、美感、意境等。在实际的茶叶包装过程中, 相关摄影包装工作人员应该积极的立足实际, 立足生活, 并且还要具有良好的构思以及摄影技巧。注重茶叶包装的整体美感, 结构简单、主题明确, 让消费者一目了然, 并能及时地获取茶叶的信息。另一方面, 虽然包装的结构简洁了, 但是保证其设计中要具有一定的内涵, 只有这样才能有效地推动茶叶摄影包装质量的提高。

在现代摄影包装处理上述所说的, 不仅需要良好的构思, 还需要一些专业的设备, 例如:多棱镜、广角镜等, 同时, 还应该加强摄影以及暗房技术的应用, 同时还要积极的融入一些中国文化的元素, 例如:在字体的运用过程中, 应该注意字体的摆放、书写形式、大小等各个方面, 只有这样才能加强包装的效果。除此之外, 还应该突出茶叶的主体形象, 对于茶叶的拍摄不仅要注重角度, 还应该考虑适合的衬托物, 这样才能够凸显出茶叶独特的魅力, 实现包装与茶叶的完美融合。

6总结

综上所述, 摄影技巧在茶叶包装中的应用重要意义, 不仅要具有一定的美感, 还要求能有效的推动茶叶包装技术的发展。而在实际的包装过程中, 摄影技巧在茶叶包装中应用起步较晚, 技术不娴熟, 不能太多满足实际包装的需求。包装中应该积极的从颜色、结构、文字、图案等方面出发进行包装设计构思, 不断加强摄影技巧的应用, 立足实际、立足市场, 积极的进行包装形式的创新, 才能推动茶叶产业包装摄影技术的发展, 促进茶叶产业的发展。

参考文献

[1]秦宏斌.茶叶商品包装中的摄影技巧研究[J].中国包装工业, 2014 (20) :53-53.

[2]杨静.茶叶包装设计探究[D].河南师范大学.2014.

农产品销售有技巧篇8

不一哄而上赶旺季。尽量种植一些稀特或反季节品种,不能盲目跟从多数农民一哄而上,要有意与别人拉开时间差,使农产品上市时间提前或延迟,以此提高农产品的价格。或者是将能够贮藏的农作物,如南瓜、冬瓜、柑橘、板粟、萝卜等农产品在销售旺季保鲜贮藏起来,等到市场行情好的时候再出售,能卖出个好价钱。

灵活运输把握行情。农产品特别是新鲜蔬菜、水果、水产品等赶市场的价格,早几天和晚几天可能会相差很大,所以对农产品来说远距离运输时,有必要用空运就不要用汽车或船来运输,虽然运输费用相对高些,但实际的纯利润却更多。

母婴类产品销售销售技巧篇9

Tip 1:掌握顾客心理，运用恰当话术

为什么你费尽口舌都拉不来的顾客，别人几句话轻松搞定?其中的关键问题就在于话术。要推销一种产品，首先衡量顾客的经济能力与购买意愿，向顾客介绍意向商品的相关情况，并且用贴近顾客心理的方式表达出来。那么怎么做是“贴近顾客心理”?

比如说，一位经济能力一般的顾客想买到价格合理而品质上乘的产品。对于这种情况，一来不能说破，令顾客难堪，二来不能只顾着劝说顾客提高预算。正确的方式是“共情”策略，向顾客表达同样的心理诉求，以“同类”的立场向顾客进行推销。如此一来，顾客会更容易接受销售者的推荐。

Tip 2:合理陈列产品，突出产品特色

在销售环节中，产品的陈列也是很有学问的。当顾客进入一家陌生商店，耗费大量时间才找到想买的产品，这种体验势必会引发他们的反感。而陈列的好，不仅便于顾客寻找目标商品，更能增加其购买欲望。

母婴商店的陈列，有以下几种方式：按照宝宝的年龄段陈列。如1岁以下宝宝产品区、1—3岁宝宝产品区等;按照产品功能陈列。如辅食区、营养品区、服装区等;按照主题陈列：长牙宝宝区、妈妈产后用品区等。针对不同分类，展出其中的特色产品，也可以根据不同价位依次陈列，使顾客可以一目了然，更可以进行选择和试用。发挥陈列在销售中的作用，对于销售额的提高有一定的帮助。

Tip 3:利用零碎空间，销售相关产品

在超市的收银台旁，我们经常会看到摆放着口香糖、水果软糖或指甲刀等产品的小型货架。一般来说，商店中总是存在着一些醒目的零碎空间。虽然这些地方很难再陈列大型产品，也不适合陈列关键商品。

销售上上策――幽默的销售技巧篇10

如果笑话被转述，而这其中肯定会被误传或更改，到时你必定会倒霉。

2.自我调侃

这可以展现你平易近人的一面，同时也是一种安全的幽默形式。有人没有听懂笑话。如果讲完笑话后一片沉默，那是非常可怕的。所以，在正式场合讲笑话之前(更多精彩尽在世界工厂网学堂频道)，一定要事先确定一下这个笑话是否真的好笑。不过，即便是再好笑的笑话，也难免会出现有人听不懂的情况。

3.在讲笑话之前先认真倾听

在开口之前先判断一下对方属于哪种类型或风格。有时候，幽默也是一把双刃剑，运用是否得当将决定你的最终成败。

4.尽量以个人经历作为笑话的素材，避免讲一些转述的笑话。

讲一讲发生在办公室里的、发生在你孩子身上的、或者你孩提时代的趣事，不要一开口就是“两个人走在街上……”如果客户先前听过你讲的笑话，那么这只会起到适得其反的效果(拿自身经历开玩笑的好处，你可以保证对方是第一次听说。

5.时机、时机、时机。

掌握好时机，巧妙地运用幽默会让你赢得客户，但是不要不合时宜地讲笑话，

6.建立笑话档案。

记录下有趣的事情，这样在下次销售或演讲时你就会记起它们。

7.运用幽默将问题变成机会。

你在电话中与客户沟通，并希望客户购买下你的产品。客户问：“这需要多少钱?”你可以说：“噢，这个电话是免费的。”

【幽默的销售技巧之有效沟通学精要】

幽默行销的十大要素：

1.具备积极乐观的健康心理。

2.从趣味的角度看待世界。

3.记忆力、反应能力俱佳。

4.以退为进，得饶人处且饶人。

5.幽默，把握分寸。

6.尊重是幽默的前提。

7.拥有一颗赤子之心。

8.委婉含蓄是根本。

9.迂回一下，效果更好。

10.智慧为你的幽默加分。

震撼的电动车销售技巧篇11

笔者曾经受邀给某电动车企业做终端培训，工作关系走访了一些城市的电动车零售市场，其中对保定市区的电动车零售市场印象很深。保定电动车零售市场集中在保定市的西大街，这是一条步行街，在这条短短几百米的步行街上竟然聚集了国内常见的电动车品牌多达二三十个，而且每家店都明码实价，降价空间几乎为零。

在这种火热的竞争格局下，电动车该如何销售呢？而我们发现一个电动车品牌的“庖丁解牛”式的销售技巧着实让人震撼。

众所周知，全国的电动自行车都大同小异，无非在款式、造型、色泽上有一些适度创新，产品的同质化非常严重，所以要想对其进行比较个性化和差异化的零售推介确实比较困难。但是该品牌的导购人员通过个性化的介绍却让我们对其产品的信任感油然而生，品质感脱颖而出。

笔者具体整理为以下“四硬四软”的八套招数分解。

第一招：站

导购员让顾客自己坐到电动车上试一下，这是很常规的招数，但是紧接着只见这位导购员让顾客扶着车把，自己站到了电动车前面的车筐上，并十分稳定，以此来证明车筐和车把的坚固与稳定。我注意到这位导购员的体重至少有130斤，要知道平常一个车筐也最多放大约20斤的东西就足够了。而一个如此高重量的人突然站在了筐上，早已超出了普通顾客的惯性认知。

老实说我的视觉震撼就是从这里开始的。他自己还说这是第一步，第二步他马上从车筐再上一级，站到车把上，以此来证明车把的塑件比较结实，并特意弹压几下，以证明这个车的减震也很不错。

再者，一个正常身高的成年人突然站在了自行车把上，而顾客却仅仅坐在车座上，这种高矮的强烈反差使顾客不得不仰视面对他。这种物理上的落差很容易给导购员带来心理上的俯视优势，从而显现出“这个导购员很专业，顾客要认真听讲”的博弈效果。

第二招：踩

导购员抽出电动车的电池盒，让顾客看到电池盒上的前后插槽，以此保证电池盒的稳定性，在行驶中不会出现抖动等问题。接着导购员把电池盒摔到地上然后用脚踩，以此证明电池盒的坚固。其实根据电动车的设计特征，电池盒卡在车座后面，又有钢架保护着，哪怕是车摔倒了，电池盒也通常不会被刮蹭的。但这样的坚固效果却让顾客感到更加直观的安全保障。

第三招：踏

导购员先让顾客坐到车座上保持车辆平稳，自己抓住车把左手的刹车，然后将脚踏板转至中上部力矩最大的地方，单脚踏上去，只见此刻人站的很高，脚踏板没有落下，以此证明刹车好，骑车人的安全在关键时刻有保障。后来据其他品牌的导购员说，其实大多数品牌的电动车的刹车都可以做到这一点。但只可惜很多品牌的导购员却都没有这样做。

第四招：摔

让人始料未及的是他猛摔的这一招。只见导购员猛地将整个电动车突然推倒在地，再轻轻扶起，电动车一切完好，车把、前后保险杠、脚踏板等刚好形成支撑，塑件并没有任何跟地面的刮蹭。用这种在产品测试中被称作“破坏性实验”的方法来证明电动车确实耐摔打。

在这次在走访中，我在其他电动车专卖店并没有再看到这种销售方式，可谓十分新颖。当然这样的破坏性试验，也引起了其他品牌电动车销售人员的非议。他们认为，既然你主动拿着电动车去摔，那看来店里的其他电动车也是摔过的，那会不会顾客买到的电动车也都是摔过的？导致顾客购买时心里有所顾虑，而且这样的行为也确实容易猛得吓到顾客。但不得不承认的是，这种破坏性试验，给我们传递了一种对产品质量十分结实可靠的效果。

第五招：解

如果说前面的四招都是“硬招”，核心目标重点集中在产品上，那么接下来的四招就属于“软招”，重点转到了人身上。所谓“庖丁解牛”式的销售就是源于这第五招的“解”上，而他只是用语言来“分解”，并没有真正在“拆解”。却给顾客强化了一种拆解的感觉。

通过前面导购员对产品性能硬实力的介绍铺垫，导购员接着进行分解式成本核算，以此来彰显一种软实力。举例来说，一辆电动车售价2000元，一辆车有260多个零件，在采购的时候，各个零部件可以采购好的也可以采购普通的，电动车车座、车把、车筐、轮毂、轮胎等不同的零部件采购，在采购中如果单价多了2元或少了2元，对消费者来说是很难分辨的，比如一个轮胎给你配备18元的还是20元的你根本不知道，但如果260多个零件全部如此核算下来，则在一辆车的成本上就可以产生500多元的差异。

而该品牌电动车在经过了前面四招的硬性介绍之后，其质量过硬的形象会给顾客形成很好的第一印象。顾客会认为他们在零部件采购上肯定会严格把关，绝不会以次充好，所以如果是同等价格水平的不同品牌之间进行比较，则该品牌的电动车必然会物有所值。

第六招：攻

就像没有窜过货的经销商不是好经销商一样，没有攻击过竞争对手的导购员也不是什么好导购员。太文雅了就不太适合干这一行了。

现在的电动车行业在引进形象代言人领域已经屡见不鲜，比如新日电动车邀请了成龙做代言，艾玛电动车则邀请了周杰伦做代言。不可否认，对被代言的企业来说，这必然是有利于企业形象提升的。而对于没有邀请代言人的企业来讲，显然在这一块上是略逊一筹的。这时候其导购员就自然要想着如果去攻击对手。

于是这位导购员就说：“我们不需要代言人，如果一辆电动车需要2000元，你付给代言人的费用就至少300元，这就意味着你买了一辆电动车的同时还向这位代言人捐了几百块。这几百就是白捐的。而如果没有请代言人，企业就可以把这些省出的费用更好地用到产品本身的性能和零部件上。还实惠于顾客。”

前面他的一系列破坏性实验至少证明了产品品质确实过硬，同时佐证了企业的钱确实都用在了产品的性能提升上。至于他的这个“代言白捐说”是否存在诡辩我们暂且不说，但此刻的这种攻击却显得合情合理。

第七招：量

笔者注意到该店内的吊旗布置，着重凸显了该品牌电动车连续三年销量突破100万台，用这种方式告诉消费者他们的销量的确很大。实际上，该品牌也确实在电动车行业内属于一线品牌，销量领先吊旗也从侧面印证了它作为这一行业一线品牌的引领性和带动性。从三四级及乡镇市场消费者容易跟风从众，导致销量上的马太效应这个角度来看，是有很大契合度的。

利用店内POP来宣传自己，以企业连续3年销量突破100万辆的销售数据为代言，至少证明了其广泛的用户基础，且不说这个数据究竟有多大可信度，至少这本身就已经产生很大的传播效应。

第八招：证

最后一招，他拿出了相关的奖牌和证书，比如“中国质量万里行”牌匾、“江苏省著名商标”牌匾、“中国轻工业协会排行榜”等。当然这些对于顾客来说难免将信将疑，甚至在销售同行看来会嗤之以鼻，但是我们不要忘了电动车行业面对的是三四级和乡镇市场的中低端人群，顾客的知识面终归有限，这时候这些有利的佐证还是可以产生很大信任价值的。

相信通过导购员这样的八招介绍，许多顾客都会感到不同程度的震撼，因此无形中也会给这个品牌的品质带来强烈的宣传效果。由此可见，一个好的导购员如何向客户传达更加优秀的企业理念和品质理念，是需要好好下工夫将自身的销售技巧不断提升的。

（编辑：苏丹amysudan@sina.com）

浅议汽车展厅销售的谈话技巧篇12

1.1 和每一个来访者在2分钟以内进行谈话

原因:主动向客户提供服务。让他或她了解你可以随时提供咨询服务。说服并打消顾客的任何疑虑或无目的性。也就是说, 如果在一开始便给予顾客足够的注意和重视, 那么顾客就会向你敞开心扉谈出其要求, 没有任何禁忌。

实施:仔细分析顾客进入展厅时的情况, 一般来说, 顾客是等待营销人员前来问候。但是如果顾客不需要你提供帮助, 你走近并问候他的时候, 他将明确告诉你。如果你已经在和一个或几个客户交谈 (面对面或电话交谈) , 请用适当的手势和面部表情向客户致以问候, 当谈话结束时, 请径直走向你的顾客。

1.2 销售人员应公开姓名, 建立积极的营销气氛

原因:对于一个成功的谈判, 你需要一个注意力集中的谈判伙伴。你接近顾客的方法以及你说的第一句话, 将决定你的客户是否有兴趣继续听你讲下去, 以及他是否告诉你他的愿望和兴趣。也就是说, 这几秒钟的谈话对客户来说一种“经验”。客户一般无意识地把这种“经验”和头脑中已先入为主的印象进行比较。人们一般对谈话时先说的几句话较为敏感, 这样, 很快便对对方形成以情感为基础的判断 (反感, 同情, 不信任等等) 。这种先入为主的印象将决定他接下来谈话的态度。它将对谈判气氛有促进或破坏作用, 所以也就决定了你谈判成功的机会。

实施:应该让你的客户感觉到他受到了特别的注意。例如你应以笑脸来迎接, 保持目视接触。因为微笑可以影响你的嗓音, 个人魅力, 以及情绪等。所以首先, 主动与顾客握手, 并把自己的姓名告诉对方, 询问顾客的姓名, 以便在以后的谈话中称呼对方, 并在此时递上自己的名片。

1.3 营销人员与顾客开始谈话应尽量获取对方更多的信息, 从而更快获得对方来访的意图

原因:人们一般以问题为切入点而进入谈话, 而且你的问题越是直接了当, 你就越能掌握谈话的主动权。为了更多的获得顾客愿望和兴趣方面的信息, 你应该给顾客提供他表达此事的机会, 你应该鼓励并提示对方所谈的问题, 因此尽量避免谈话被打断的情况。无论如何, 你以问题为切入点开始了谈话, 并运用这种方式简便而快捷地了解他到访的意图。

实施:避免一些缺乏想象力, 太狭隘的或者容易中断谈话的问题, 例如:-我能帮助您吗?-找到您喜欢的了吗?-我想您就是来看一下吧?

而应该以开放式的问题, 例如:-我能帮您做点什么吗?-我怎么帮您呢?-是什么原因使您来到我们的展厅?-您对什么特别感兴趣吗?-您想得到哪方面的信息?

2 确定顾客需求

2.1 销售人员探求顾客的购买意愿或获得相关信息, 从而在5个问题内确定顾客需要何种类型的建议

原因:你了解所有的产品状况, 装备情况和价格等, 但是你了解顾客需要什么吗?不要因为顾客对你所提问题的回答是:“我对PASSAT感兴趣”, 你便把此车的所有卖点一股脑和盘端出, 开始时尽量避免对交叉目的问题的定向, 尽量“改进”或贴近其需求。没有对顾客需求的准确分析, 你不可能达成一笔好的交易。对需求分析的问题主要涉及下列几方面:购买愿望;购买时间 (购买可行性) ;现有车辆状况;-个人状况。

实施:以下为一些建议——“您在车型、发动机和装备方面有什么要求?”;“您最想了解的问题是什么?”;“您现在所开的车的用途是什么?”;“您一般是自己开车还是经常搭载乘客?”。直到您已经获得所有关于顾客希望和意愿的相关信息, 你才能开始下一步。

2.2 销售人员应在5个问题内得出顾客的购买动机

原因:虽然你对你们所有的产品、装备及价格了如指掌, 但是对于面前的顾客, 你了解什么?在你向他提供建议前, 你需要针对顾客的主观要求进行准确的需求分析。也就是要了解顾客的购买心理, 满足其情绪及直觉要求。知道了这些, 你就可以适时的调整自己, 根据其需求, 提出合适的建议。例如:车辆的安全性能对于曾经发生碰撞事故的人来说将是其购车时至关重要的因素。

所以说了解顾客的主观要求是非常关键的。知道了这些可能会使你卖出档次更高的车, 马力更强劲的发动机, 或者更多的特殊装备。这些一般不是顾客提出的, 销售人员必须能发现这些, 然后才知道如何准确地满足顾客的需要。所以对顾客客观准确的分析将会给你提供更多帮助, 但是也应该注意以下一些问题:

-“车辆具备什么样的条件顾客才会买它?“

-“顾客决定购车的最重要的原因是什么?”

-“您为什么换了另外一家经销商?“

-“您为什么要更换品牌?”

-“购买一辆新车会对您哪方面产生更加有利的条件?”

直到你认为你已经知道了顾客的所有必要信息, 你才能开始下一步工作。

所有这些问题都是由W开头 (英文) , 因此我们称之为W型问题, 或开放式、渗透式问题, 因为对方不能简单地用“是”或“不是”来回答你。开放式的问题会使你获得关于对方的更多的信息。如果你的顾客迟疑不定, 这时, 你可以向他提供建议, 例如提供一些选择性的信息, 使他尽可能作出决定。

摘要：交谈是人际间进行交流的主要方式, 在汽车销售中占有重要位置, 销售人员认真学习和掌握好交谈的技巧是非常必要的。要做好汽车销售工作, 汽车销售人员需要掌握汽车销售技巧与话术, 以给客户留下良好的印象。

试论连锁药店销售人员销售技巧篇13

随着我国社会主义市场经济体系和医药流通领域改革的不断深入，连锁药店经营面临着越来越激烈的市场竞争，生存环境日益恶化。连锁药店应寻找怎样的途径来提升自身的营业收入水平呢？笔者认为提高连锁药店销售人员的销售技巧是提升连锁药店营业收入水平的主要途径之一。门店销售人不仅要掌握基本的医药知识，还要懂必要的心理学知识以此健全药店服务管理体系。本文试从顾客购买心理角度，浅谈如何提高连锁药店销售人员销售技巧进而提升整个连锁药店的服务品质。

（一）未促成销售的原因分析

1、店员不能主动向顾客推荐药品的原因：不具备必要的专业知识，不能充分了解所推荐的药品，故不能正确指导顾客购药；对某些企业药品的质量、疗效、药理作用均不了解，很难在自己的脑海里形成深刻地印象进而不能向顾客提供科学的购药意见。

2、顾客没有接受店员推荐药品的主要原因：顾客认为店员的专业知识不够，对推荐的药品产生怀疑；推荐的药品不是品牌、无社会知名度；药品的价格偏高；店员的服务态度和服务质量较差，很难与顾客沟通交流；推荐时对药品功效夸大其辞引起顾客的反感。

（二）消费流程分析

1、顾客的购买行为的分类

第一类：有明确购买目标的全确定型顾客。这类顾客进店后一般目光集中、脚步轻快、迅速靠近货架或药品柜台，向店员急切地询问药品价格，如果满意会毫不迟疑地提出购买要求。第二类：有一定购买目标的半确定型顾客。这类顾客有明确的购买目标，但对药品具体功效、用途不是很清楚。进店后一般认真巡视后便主动向店员询问该类药品的功效及用途。

第三类：难为情型顾客。这类顾客通常有着某种特殊购买目的，但羞于启齿询问。这类顾客通常四周巡视，不提出任何购买要求或进行药品咨询。

第四类：以闲逛为目的的随意型顾客。这类顾客进店没有固定购买目标甚至没有购买药品的打算，进店主要是参观、浏览以闲逛为主。

2、药品销售的基本步骤及注意事项

将店员对药品的销售过程分为以下七个步骤：

①等待顾客进店

在这段时间里店员应站在自己看管的柜台附近，以易与顾客初步接触的位置为最佳。店员应把对顾客的服务工作当成首要工作完成，无论正在做什么，只要顾客一进门就应放下手头的工作，随时准备为顾客提供服务。

②观察顾客，借机接近

观察顾客：判断顾客所属类型以便采取相应的接待办法。

★对于全确定型顾客；店员应熟知各类药品的价格及摆放位置，对顾客提出的购买意图可以迅速而准确地进行取货、报价、开票、收票发货等操作。

★对于主动开口询问的半确定型顾客；店员应熟悉各种药品的功效、适用人群、药理作用及价格。

★对于难为情型顾客；店员应细心观察此类顾客，留意其购买意图并主动大方地进行答复及推介，应注意控制音量以免引起顾客尴尬。

★对于随意浏览型顾客；店员应顺其自然不主动向顾客询问或推介，让顾客自然、舒适地在店内浏览，一旦顾客发现兴趣药品则应立即上前提供咨询服务。借机接近：选择适当的时机去接近顾客。

★当顾客的视线与店员相遇时，要主动点头微笑或说“欢迎光临”、“您需要什么呢？”等问候语。

★当顾客花较长的时间去观察特定的药品，就是对此药品产生兴趣的证明。

★当顾客观察药品一段时间后抬起头来有两种可能，一是寻找店员进行询问，此时店员应把握住这个机会进行初步的接触；二是顾客决定不买了想要离去，此时如果店员接近顾客还有挽回顾客的机会。

★当顾客顺路经过看到货架、柜台或橱窗里的药品停下来时，一定是某种药品吸引了顾客，如没有人招呼，顾客极可能继续往前走去，应毫不犹豫地招呼顾客，但此时必须注意到顾客观察的药品，以便作出相应的介绍。

店员在接近顾客的同时，应注意保持与顾客之间的距离。太远会使顾客容易产生逃离的想法，而太近产生威胁感也会使顾客不安。一般来讲，保持两人双手平举的距离是初次接触最安全和最易令人接受的距离。

③推介药品

店员在适当时机同顾客初步接触成功之后，接下来要做的就是让顾客了解所要购买的药品种类、功效、适用人群及价格，给顾客一个直观的印象激发顾客的购买兴趣。

在推荐药品时必须注意说话的语调和口气，态度诚挚、介绍恰如其分、简明扼要、速度平稳以此坚定顾客的购买信心。此时应注意对药品的功效应实事求是，以免破坏药店信誉而失去顾客对药店的信任。

④诱导劝说

对于药品介绍后仍犹豫不决的顾客，应在细致观察顾客的反应后进行诱导劝说，一般可采取以下措施：根据顾客对药品不满意的地方进行委婉的诱导说服，使之对其不满意的理由发生动摇；实在不能使顾客对现有药品满意，不应勉强其接受否则会产生抗拒购买心理；要抓住时机推介替代性、关联性药品，既使顾客对药店的服务产生满意感，又提高药店的经营收入水平。

⑤促进成交

在与顾客接触的过程中要密切注意顾客的细微动作，掌握最佳成交时机。所谓最佳成交时机，指顾客购买欲望最强、最渴望占有药品的最佳时机。

当这个时机来临的时候，顾客的言行会出现相应的变化：

变化

1、顾客突然不再发问。顾客从一开始起就不断地问各种问题，到一段时间突然不再发问。此时顾客正在考虑购买与否，店员从旁劝说将促成销售。

变化

2、顾客话题集中于某一个药品。顾客想买某一类药品，店员会拿出多个同类药品给顾客进行选择，当顾客渐渐地放弃了其他几种专注于某一种药品时说明顾客已开始确立了对此药品的信心，店员稍微劝说则极有可能成交。

变化

3、顾客征求同伴意见。在店员介绍完药品的特性后，如果顾客征求同伴意见则表明顾客基本上已有购买的意愿。

变化

4、顾客关心药品售后服务。如当顾客提出“这种药真能祛除黄褐斑吗？无效可否退款？”一类的话时顾客已有明确的购买意愿。

当店员找出有成交的机会，而顾客又犹豫不决时一定要坚守立场努力说服顾客，将药品逐渐集中在两、三个品种上重点介绍且将其药品都收回去，这样不但可以防止顾客忧郁不决，而且可掌握顾客的偏好，确定顾客所喜欢的品种进而推荐顾客所喜欢的品种，这样既可以加速成交也会使顾客产生好感。