没有技巧的销售是最厉害的销售技巧！

没有技巧的销售是最厉害的销售技巧！（共16篇）

没有技巧的销售是最厉害的销售技巧！ 篇1

比如:茶餐厅老板所做的营销也只限于打折优惠, 最多有时碰上节日赠送之类的促销活动。那么, 老板是如何应用“打包销售”的技巧增加利润呢?

很简单, 修改菜单。不再是单项地列出菜名和菜价, 而是增加三页的套餐组合菜单。有个人套餐、两人套餐、家庭套餐, 以及商务多人套餐。而且套餐的名字取得很有味道, 比如个人套餐叫做:“独闯江湖套餐 (营养型) ”、“单枪匹马套餐 (快餐型) ”, 商务多人套餐叫“八仙过海套餐 (清淡型) ”“、十全十美 (女士型) ”等等。最后, 还会将组合这些菜成为套餐的养生原因。

自从增加了这种套餐推荐之后, 这位老板粗略地计算了一下, 至少增加了10%的收入。

现在是一个匆忙的时代, 很多人觉得点菜是浪费时间, 只有极少数人乐于此道;更重要的是, 很多人知道饮食能养生, 但不知道如何养生。一个犯有胃病的人可能会点上一道苦瓜汤 (苦瓜极寒, 对胃最伤) , 或者有人点个黄瓜小菜却又要一份西红柿炒蛋 (二者混搭会引起鼻出血) 等等。

餐厅提供的套餐组合正好可以在这方面替客户节省了很多时间, 而且在日常饮食方面趁机给予了客户很好的养生教育。这种营销并不需要你投入什么钱, 而你带给客户的却是无法用金钱衡量的心理感激和体验。

所以, 我们每做一种营销之前, 一定要首先问一下自己:结果对客户有什么好处?其次才是问:能增加销量吗?

在二者有冲突的情况下, 放弃销量保证客户的好处。任何对客户有好处的营销, 如果你看不到直接的销量提升, 那么必定会在将来间接地回报给你。

八条关键的销售技巧 篇2

与畅销书《由内至外的销售战略：如何让复杂销售行之有效》的作者杜安·斯帕克斯的进行了一次谈话，收获颇多，加上自己之前的一些观点，在此，总结出8条行之有效的销售技巧，和大家分享。

技巧之一：构建买方与卖方的关系

销售人员需要对客户作出真实决定，这是很关键的一点，并且要对什么时候作出决定之后的购买流程有一个更好的理解。然后，销售人员需要将自己的销售流程和客户的购买流程相匹配。做到这一点后，再进行分析，当就最可行的解决方案达成一致时，销售人员就开始和客户密切接触。

技巧之二：规划推销电话

今天的大多数公司都不明白销售过程是什么，缺乏一个明确的定义，所以很少公司能拿得出让客户提供强有力承诺的有文件记载的销售实践。其实，销售人员应该正确地计划推销电话，例如，打每个电话都应该带着客户同意去做的想法，这样会将销售过程向前推进，并且极有可能得到客户做出的某种承诺。

技巧之三：提出正确的问题

仔细观察，你会发现，许多销售人员没有向客户提出正确类型的问题，即使有些销售人员在打推销电话之前就事先准备好了问题，事实上，大多数的销售人员并没有事先准备。糟糕的提问技巧会造成巨大的影响，例如，导致客户拖延和反对；没有区别于竞争对手，无法做出正确解决方案的演示以及错失销售机会等。

技巧之四：商业头脑

如果你要帮助你的客户变得更加成功，那么你就需要了解企业通常是怎样运行的，你的客户的行业又是怎样运作的，你的客户是怎样实现他的市场目标，以及贵公司的产品如何才能帮助他们更好的服务于他们自己的客户。没有业务技巧，你就永远不具备销售所需要的信誉。

技巧之五：积极倾听

销售专业人士总是一直对自己及其产品喋喋不休，以至于错过了客户言语中重要的线索和信息。所以，现在首先要做的就是闭上你的嘴，让客户说话。是的，你应该引导谈话，然后倾听和正确的消化吸收，了解到很多客户真正需要什么，才能正确定位你的产品。

技巧之六：提出有意义的解决方案

大部分销售人员声称这是他们最擅长的技能，但实际上，作为经理，我们都知道，我们雇佣的往往是倾向于“能说会道”的人。在现实中，做演示，质量远远要比数量重要得多。所以，我们的销售人员应针对先前商定的需求，将重点放在呈现具体的解决方案上，而不是夸夸其谈上，这样会降低失败率。

技巧之七：获得承诺

这一点，是你最需要思考的技巧，因为你聘用销售人员的唯一原因就是为了获得客户的承诺。然而，当问及这一问题时，大多数销售人员都说这是他们最薄弱的技能。事实上也确实如此，研究表明，将近三分之二的销售人员在推销电话中未能成功得到客户的承诺。所以，任何有效的销售培训计划必须对这个问题提供一个可靠的解决方案。

技能之八：管理你的情绪

电话销售邀约的销售技巧 篇3

技巧一让自己处于微笑状态。

这是因为微笑地说话，你的声音会传递出一股愉快的魅力，听在客户耳中自然就变得更有亲和力，微笑着说出每一句话，对方会更容易被你打动。

技巧二音量与速度要协调。

人与人见面时，都会有所谓「磁场」，在电话之中，当然也有电话磁场，我们与准客户的磁场接近了，感觉亲切，谈什么都容易产出共鸣。为了了解对方的电话磁场，建议在谈话刚开始的似乎，先采取适中的音量与速度，等辨出对方的音量与速度后，再做调整，让客户觉得你和他是「同一挂」的。对年轻人和中年人说话，语速要适中，而如果对老年人说，则必须把语速放慢一点，才方便老年人听清。

技巧三表明不会占用太多时间，简单说明。

机会没有人会愿意花时间去听一个陌生的讲话。所以，一开始就告诉对方不会占用太多时间总是好的。为了让对方愿意继续这通电话，朴石咨询的建议是请对方给自己两分钟，而一般人听到两分钟时，通常都会出现「反正才两分钟，就听听看好了」的想法。

技巧四善用电话开场白。

好的开场白可以让对方愿意和电话销售人员多聊一聊，因此除了「耽误两分钟」之外，接下来该说些什么就变得十分重要，如何想多沤舛苑降南敕ǎ不妨问：“咱公司有没有想过如何提高销售业绩”诸如此类的开放式问句，

技巧五善用暂停的技巧。

什么是暂停?暂停就是当电话销售人员需要对方给一个时间、地点的时候，停顿一下，给对方一个思考的空间。比如，当你问对方：“您看周一下午还是周二上午方便?”说完就稍微暂停一下，让对方回答，善用暂停的技巧，可以让对方有感受到应有的尊重。

技巧六使用开放式问句，不断问问题。

问客户问题，一方面可以拉长谈话时间，更重要的是沤饪突д嬲的想法，帮助业务员做判定。不妨用：「请教您一个简单的问题」、「能不能请您多谈一谈，为何会有如此的想法?」等问题，鼓励客户继续说下去。

技巧七即时逆转。

即时逆转就是马上顺著客户的话走，例如当客户说：“我已经有跟销售培训公司合作了”时，不妨就顺著他的话说：“我就是知道您已经有给员工培训才给您打这个电话的”当客户说：“我的员工不需要培训”，不妨接续“我就是知道您可能会有这个想法才给您打这个电话的”

技巧八给予二选一的问题及机会。

二选一方式能够帮助对方做选择，同时也加快对方与业务人员见面的速度，比如「早上或下午拜访」、「星期三或星期四见面」等问句，都是二选一的方式。

技巧九为下一次开场做预备。

在将要挂断电话的时候一定要和客户约定好下次电话访谈的时间，否则冒昧的在未知会客户的情况下打电话给客户，会让客户觉得你很没礼貌。如果一定要打的话，就要先想好说辞，转移客户的注意力。

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做好销售员的销售技巧 篇4

在处理价格难题时，当客户提出价格太高时，销售人员应多向对方介绍产品的优点、功能、实用、效用等，在此时必须强调“一分钱，一分货”，通过对产品进行详细分析，使客户认识到他花这么多钱是值得的 。

苏州新励成口才学校小编举例：例如，一位女士想购买__牌的美容霜，但又觉得太贵，有点舍不得，便产生价格顾虑。于是，售货员说:“小姐，您不知道，这种美容霜含有从灵芝、银耳、鹿茸中提取的特殊生物 素，具有调节和改善皮肤组织细胞代谢功能的特殊功效。

因此，可消除皱纹，使粗糙的皮肤变得细腻，并能保持皮肤洁白、柔嫩、富有弹性与光泽，从而达到美容的目的。况且，它的用量很少，一天只需使用一次，适用于任何类型的皮肤。一瓶可使用半年。”那位女 士在听了这番细致的解释后，心里的价格障碍也就随之而烟消云散了。

销售高手们总结的三大销售技巧 篇5

销售前的充分准备和销售现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解各种刁难的顾客而获得成功。

一次成功的销售，不是一个偶然发生的故事，它是学习计划以及一个销售人员的知识和技巧运用的结果。

比如，对与公司有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记。同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等加以研讨、分析，以便做到知己知彼，采取相应对策。

同时，销售人员必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户这往往是最好的话题，且不致于孤陋寡闻，见识浅薄。

提前做好各种准备，适当给顾客购买推动力。这种方法特别注重的是在进行产品介绍和鼓动时的那种推动力量，尽管顾客迟早总会决心的，但如果没有这种推动力，他也许要购买欲望要弱一些，主意拿的慢一点，或者根本不想买了。

恰恰在这个问题上，许多终端销售人员却会因为顾客没有买的可能性而轻易放弃进行产品的深层销售，而被实施此方法的人抢了先机。销售完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上，才能产生效果。

这种帮助顾客决定购买的方法，最适合的是无主见的顾客。这就需要销售人员不打无准备之仗，在销售过程做到良好的察言观色，对顾客心理学有一些学习和了解。

2、给顾客充分的安全感

人总是趋利避害的，内心的安全感是最基本的心理需求，用安全感来说服客户是最常用的销售话术。

一位优秀的销售人员，就是一名很好的“产品医生”。要对自己的产品烂熟于胸，能够做到在对顾客进行讲解时，入目三分，旁征博引，同时也要给顾客充分的安全感，对顾客提出来有关产品方面的问题准确无误的予以说服和解答。

这种说服随处可见，比如保险销售话术中基本都是从安全保障为出发点来说服的。汽车销售话术中，说这种汽车的安全系统对于保证出行中的家庭很有效，对于买车的人肯定是一个有力的论点。比如卖房子，对客户说物价上涨、房价上涨，资金缩水，不如投资房屋来得安全。再比如卖设备说，购买这台设备，可以让客户的体验更好，吸引更多的客户，而如果不买，你的竞争对手就会买，会把你的客户抢走。

如果你说出一二三点来顾客同意的卖点，顾客表示赞同，那就趁热打铁的让顺着顾客被你设置的购买思路而顺延下去，把生意做成功。

在销售的过程中，一定要给顾客安全感，逐步使顾客对于某些要点表示赞同，同时不要过多的耽误时间，在取得顾客对产品几点同意的情况下，然后暗示顾客产品非常适合于他，同时价格性能等方面更优于同类产品，顾客自己也既然都赞同了，肯定了产品是不错的，如还不购买自然是不合理了。

这个方法在使用时要极力避免任何足以引起顾客不快的言词，态度要恳切，注意语言运用的合理性。

3、抓住顾客的需求不放

要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。销售高手们最注重的就是，抓住顾客的需求不放。这个方法要求销售员具备良好的心理素质和营销技巧。

这些顾客大都不喜欢别人对他施加任何促销压力，不喜欢被夸夸其谈的销售人员包围着，所以终端销售人员必须保持“有理、有利、有节”的进行销售，否则一不小心会失掉生意，达不成销售。

在成为一个优秀的销售人员之前，你要成为一个优秀的调查员，你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好朋友为止。了解客户并满足他们的需要，不了解客户的需求，就好像在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。

营销工作中，客户的需求是千差万别的，不了解客户的需求，就无法提供有效的服务。这个方法要着重引起顾客对你的产品的注意，并以有力的言词说明为什么，该产品最能满足他的需要，同时就趁他把你说给他的这些理由尚未忘记时向他进行推荐，顾客就会欣然应答，销售完成。

通过适当地询问，认真地倾听，以及对客户行为的细致地观察，可以了解客户的需求和想法，从而能够提出针对性措施，进行差异化的服务。但要注意无论什么问题都要顾及客户的感受，符合现场的气氛和情景。

论商务英语中销售信函的写作技巧 篇6

整个商务交往过程可以划分为建立商务关系—销售—询盘—回盘—还盘—索样—订货—付款—生产—包装—出货—保险—押汇等环节, 销售是整个过程的第二步, 作用举足轻重。书写销售信函能力至关重要, 因为好的销售信会帮助公司获得利润、扩大市场份额、提高商业形象和名誉, 而水平低劣的销售信则会让公司损失很多订单和机会。从中, 我们不难发现销售信函书写的重要性。因此, 笔者主要探讨商务英语写作中销售信函的写作技巧。

二、销售信函的写作技巧

究其本质, 销售信函是一种特殊的商务信函, 其目的主要是扩大业务、说服消费者购买产品。这跟广告在很多方面不谋而合, 如“服从你的渴望” (雪碧) 、“成功之路, 从头开始” (飘柔) 、“汾酒必喝, 喝酒必汾” (汾酒) 、“众里寻他千百度, 想要几度就几度” (伊莱克斯冰箱) 、“人类失去联想, 世界将会怎样 (联想 ) 、“我们的光彩来自你的风采” (沙宣洗发水 ) 、“放低偏见, 你会有出色发现” (柯尼卡) 等。两者都是要尽力推销自己的产品, 让消费者对产品有全面详细的了解、有购买的欲望并进一步付诸实践。

一般来说, 在写作销售信函时, 我们提倡要尽量遵守AIDA原则 , 也称“爱达”公式。 它是国际推销专家海英兹·姆·戈得曼总结的推销模式, 是西方推销学中的重要公式, 具体指一封成功的销售信函必须把买方的注意力吸引或转变到产品上, 使买方对销售信函推销的产品产生兴趣, 这样买方的欲望随之产生, 尔后再促使其采取购买行为, 达成交易。AIDA实际上是四个英文单词的首字母。A为Attention, 即吸引客户的注意;I为Interest, 即引发客户的兴趣;D为Desire, 即激发客户的欲望;最后一个字母A为Action, 即鼓励客户采取购买行动。销售信函的写作一般分为四个步骤。

1.介绍促销商 品 , 使买方产 生兴趣。这时 , 卖方需要对自己的产品进行详尽的介绍, 包括销量、性能等方面。例如, 本公司的产品深受广大消费者的欢迎、销量非常好、品质优良、价格公道、设计精美、颜色匹配、规格齐全、温暖舒适等。

2.比较商品 , 体现本商 品的优势 。在这个步骤中 , 卖方通过将产品和其他厂商同类产品的比较, 凸显出自己产品在质量、工艺、价格、式样等方面的优势, 让买方先心动, 继而行动。

3.提出优惠 条件。在进行商务合作时 , 当交易量达到一定数量时, 如5000件或10000件, 可以给予买方一定程度的优惠。因此, 在第三个步骤中, 卖方可以提出相应的优惠条件, 进一步激发客户对产品的兴趣。

4.劝导客户 最终行动。 销售信函最重要的目的及最终目的就是成功地说服买方下订单, 购买其产品。因此, 最后这个步骤不可或缺。在信尾, 卖方要力劝买方采取相关行动, 如邀请买方代表访问卖方的公司, 并参观其厂房, 对卖方有更多实质性的了解, 或下试销性订单, 促成双方之间的合作。

另外, 笔者在此分享一些销售信函中常用的短语。

首先, 在介绍产品销量时, 可以采用以下短语:have a good market (畅销 ) , sell fast/ well和enjoy good sales (销路好 ) , meet with warm reception (很受欢迎 ) , 等等。此类短语较多 , 写作时只需掌握其中一种即可。

其次, 在介绍产品性能时, 可以使用以下七个短语:superi or in quality, reasonable in price, skillful in craftsmanship, elegan in style, matching in colour, novel in design, complete in specification (质量上乘、价格合理、工艺精湛 、式样美观、颜色匹配、设计新颖、规格齐全) 。总体来说, 以上七个短语放之四海皆准, 适用所有产品。

最后, 在向买方提出优惠条件, 即提供折扣时, 可以借鉴以下表达:give/allow/offer/grant sb.a XX% discount (给某人打折) 。此处需注意, 中文及英文的表达在很多方面都存在巨大差异, 如此处如果说give sb.a 40% discount, 其汉语意思并非是打四折, 而是打六折。因此, 在学习英语时, 读者一定要对此类中英文表达及文化上的差异细加揣摩、究其原因, 并最终牢牢掌握。

三、结语

不难看出销售信函在商务应用文写作中的地位, 以及对于卖方的重要性。因此, 在销售信函写作的过程中, 一定要仔细斟酌、多加思量、注意措辞。另外, 在书写销售信函时, 我们还应注意一切从买方角度出发。这是商务写作7C原则中一个非常重要的原则:体贴原则。即尽量站在买方角度考虑他们的各种 愿望、要求 、兴趣和困 难 , 行文中尽 量采用第 二人称“您”而非第一人称 “我”或“我们”。 如“祝贺您 ! 您所订的产品已经开始生产了”和“我们非常高兴地通知您我们已经开始生产您所订的产品了”。买方肯定乐于看到第一种表达, 因为第一句话重点突出买方, 这会让他们感到自己很受关注。另外, 信函正文要简洁全面, 每段最好包含一个主题, 在首段就要吸引客户的注意力, 行文中尽量避免晦涩的用词, 以便客户阅读。

摘要：商务英语写作中的销售信函的写作非常重要, 这类信函的写作能力直接影响公司的销售业绩、与潜在买方的业务关系、公司的整体形象和声誉等。本文主要讨论销售信函写作时需要遵守的原则、写作的四个步骤和关键短语等, 以期让读者认识到销售信函写作的重要性, 并能快速掌握这类商务信函的写作技巧。

关键词：商务英语,销售信函,写作技巧

参考文献

销售技巧:8种接近客户的方法 篇7

第一、问题接近法

这个方法主要是通过销售人员直接向客户提出有关问题，通过提问的形式激发顾客的注意力和兴趣点，进而顺利过渡到正式洽谈。需要注意的是，尽量寻找自己的专长或者说客户熟悉的领域。如：某某先生，不知道你用不用手机呢？你这个沙发很舒服，哪里有卖呢？

第二、介绍接近法

介绍接近法是销售员最渴望的方法，难度小，轻松。通常有：客户转介绍、朋友介绍。无论采用哪种介绍法，首先都会考虑到关系问题，在销售过程中，兼顾好多方关系才能实现平衡。每一个人背后都有社会关系，所以你只需要整理好你的社会关系，然后开始拓展你的业务。

第三、求教接近法

世上渴望别人倾听者多于渴望别人口若悬河者。销售员可以抱着学习、请教的心态来接近客户。这种方法通常可以让客户把内心的不愉快、或者说深层潜意识展现出来，同时，客户感觉和你很有缘。就会经常与你交流，成为朋友之后，销售变得简单了。

第四、好奇接近法

这种方法主要是利用顾客的好奇心理来接近对方。好奇心是人们普遍存在的一种行为动机，顾客的许多购买决策有时也多受好奇心理的驱使。如果可以的话，你把你的产品使用方法展示出来，每一个产品一定有独特之处，就像筷子一样，除了吃饭使用，我们还可以当艺术品。如果你能展示筷子如何辨别温度、如何判断食物中成分，或者说和某个活动结合在一起，这样就能事半功倍了。需要注意的是找到：独特之处，惊奇之处，新颖之处。

第五、利益接近法

如果销售人员把商品给客户带来的利益或者说价值在一开始就让客户知道，会出现什么呢？一类人是继续听销售人员的讲解，另一类人是走掉了。通常留下的客户准确度较高，你试过之后就会明白。例如：某某先生，如何一台电脑可以让你一年节省10000元，你会不会考虑呢？

第六、演示接近法

这种方法威力很大，如果你被安利销售员摧残过，你就会明白。安利的销售员，把你带到合伙租的房子，然后拿出产品给你做实验或者说演示，直到把你辩驳的哑口无言。但我们在实践过程中，不要像直销公司那样咄咄逼人。在利用表演方法接近顾客的时候，为了更好地达成交易，销售员还要分析顾客的兴趣爱好，业务活动，扮演各种角色，想方设法接近顾客。

第七、送礼接近法

销售人员利用赠送礼品的方法来接近顾客，以引起顾客的注意和兴趣，效果也非常明显。

在销售过程中，销售人员向顾客赠送适当的礼品，是为了表示祝贺、慰问、感谢的心意，并不是为了满足某人的欲望。在选择所送礼品之前，销售人员要了解顾客，投其所好。值得指出的是，销售人员赠送礼品不能违背国家法律，不能变相贿赂。尤其不要送高价值的礼品，以免被人指控为行贿。有的房地产公司免费赠送无纺布购物袋，但是你需要留下电话号码作为条件。

第八、赞美接近法

毛泽东同志曾经说过糖衣炮弹，如果你不明白，应该知道狐狸与乌鸦的故事吧。狐狸用甜言蜜语骗取了乌鸦的食物。这种方法使用起来有一定的频率，如果在3分钟内，说了太多的赞美，别人就会反感。寻找到赞美点或者说赞美别人的理由，是很重要的一环。例如：王总，你今天的发型很酷。

给汽车销售人员的一些销售技巧 篇8

这是个“老生常谈”的问题了。做任何工作，“信心”都是必不可少的。不错，这也是销售人员必备的一种基本素质。而信心来源的于哪里呢？——信心绝对不是象做“传销”一样，每天疯子般的对自己狂叫什么“你是最棒的，你是最优秀的”之类的话语。信心是来源于你扎实的专业知识和沟通技巧。作为一名汽车销售人员，汽车和市场营销的专业知识是必不可少的。比如客户对你推荐的车型提出异议并举例你公司暂没销售或不愿销售的车型时，你必须用有力的证据向客户证明你的推荐的车是如何的优于其它车型，而这有力的证据，就是建立于你对汽车行业的熟悉。同时，当一个客户不时的向你提出些专业术语，比如，EBS，GDI是什么意思呀？如果你不知道，你当然可以SAY SORRY。但是，据行业专家分析，一个销售过程中，当一个销售人员三次以上对客户的问题表示无法回答或要寻求同事帮助、长时间不能回答时，这个销售的结果80%会NG！另一方面，我们所说的沟通技巧也是信心的一种保障。在这里的“沟通”包含了三个方面的内容：与客户的沟通最重要，与同事的沟通不可少，与老板的沟通更需要！

而沟通的技巧，来源于平时工作的不断磨练和对过往工作的不断反思、总结。这里面又引出一个“学习”的话题，事实也是如此，现在各大公司都在提倡要做一个“学习型个人”，要建一个“学习型组织”。我们也知道几乎没有工作是可能几十年不变沿用最初的知识结构来应对。所以，学习的重要性不言而喻，尤其在这样一个日新月异、每天都飞速在变化的竞争社会里。同时，这里要说明的是，学习要有方法！有的人用一年时间可以从汽车销售员做到销售经理，也有的人三年五年仍在做销售员。为何，也许他们都在不断的学习，但其中一个人在学习的同时，他更善于思考，更善对过去的每一天做一个总结，然后得出一些有益的东西。这也就是有的人为何学了1+1=2后只知道1+1=2，而有的人却还知道2-1=1是同样的道理。

2、信任！

学过营销的人都知道，有一种流行很久的“GEM吉姆模式”，即“相信你的公司，相信你销售的产品，相信你的能力”。它的关键词是“相信”，也就是这里

所说的信任。当一个SALE在工作中对自己销售的车型安全性能不放心，对自己的公司实力担忧不已甚至怀疑公司能否按时发工资，那么，他是几乎没有可能将车推销出去的！所以，信任尤其重要哦。在这里，我要加入一个“相信”：相信你的同事！有人说，影响你一份工作能否顺利完成的因素里面，你用的专业技能，可能仅仅是占了20%，而人际的沟通、关系的恰当处理，可能却占了80%。的确如此重要。这句话对那些刚出学校门的人尤其要注意的。我们常说“家和万事兴”，你能与同事间保持一种健康良好的关系，这是你成为一名成功的汽车销售员的必经之路！我还要加入一条“相信”：相信你的老板！这并非是在PMP（拍马屁），老板对你超出常人的工作量时，你如果抵触不信任，认为是在给你小鞋穿，那么，想必任务完成的质量也好不到哪里去。有句名言其是很实用：以心换心！要取得别人的信任，先试着去信任别人！

3、心态！

有一句话，心态决定一切。此话不假，有什么样的心态，你将会有什么的行动，而行动的后果，则决定你的成败！作为汽车销售人员，心态是非常重要的一点。良好的工作心态包含了三个方面：

诚实之心，敬业之心，坦然之心。

先说“诚实”之心。其实每个人在生活中或多或少会撒些小谎，但是在工作，建议不要这样做。对于工作的观点，我是这样建议的：你可以犯工作上的错误，但不要为所犯的错误而撒谎，更不可犯撒谎的错误。心理学家所认为，人天生就具备一种辩别他人是否在说假的的本领。而在与客户沟通时，所有的营销成本中，“诚实”的成本最小。所换得的回报也可能最高。

然后说到“敬业”。“敬业”这个词可能是我们在找任何一份工作时都会强调自己所拥有的素质！但是，到底怎样才算是敬业”之心？——没有标准，但它有一个共同点，把你的工作真正当作是自己的事情。也有人会这样说：到底有没有必要为一份低薪水“敬业不已”？——老板发的薪水是同行业最低的，但劳动强度却很高！这样有必要敬业吗？这样的问题，其实也没有标准答案，我有一位朋

友这样建议：拼命的做好工作，让老板觉得你是个他不能舍去的人才，然后再以你的成绩来在同业谋取更合适的位置，这样成全了自己，也报复了小气老板。我个人对此不作评判，但是，这里提到的一点我完全认同——先做好工作。是的，即使你的目标是跳槽，也先把工作做好！那怕你认为你的“敬业”是你装出来的也没关系——我想如果你能每天都“装着”比别人早上班半小时，多做工作，多干实事，这样老板还有什么话可说呢？我还记得我的一位前辈对我说过的：老板永远都只喜欢那些努力工作的人！

最后再说“坦然”之心。为何要把“坦然”之心放到最后说？并非是“坦然”在心态中占第三位，而是三个方面的话题要说，肯定有个先后，我们是讲工作，不是政党排名，所以，千万不要低估“坦然”之心在工作中的重要性（如果放在最后说真的误导了你，那么，本人在此声明：排名不分先后）。“坦然”之心，就是做事坦坦荡荡，处世平实淡然！作为汽车销售人员，可以这样说，你接触的，绝大部分是有钱人，而且这些有钱人中，通过交流，你可以大致发现他（她）是一名白手起家、或是子承父业，或者中彩之士，更或者她是有钱人的N奶（N等于或大于2）。这时，很明显的，他或她都比你有钱得多，而且有些人有钱得令人“生气”，改在大马路上你肯定得“吐”几下口水。这时，你的“坦然之心”就很关键了。记住这样一句话：作为一名优秀的汽车销售人员，站在你面前的，无论是何种人士，你只能把他当作一类人：你尊敬的顾客！而你的心态，绝没有高低贵贱之分，绝不能把你的爱国情绪拿出来摆而不去推日本车„„相信我，销售就是这么现实：你只是卖方，他就是买方！而你知道，现在汽车行业不是电信，不是中国石化，它可是买方市场！就是说你得顺着他（她）们！

二、销售（工作）中的一些实战技巧。

如下的一些销售技巧，是笔者结合快速消费品行业及工业品大客户关系管理等知识，给合工作中的一些实例而来的。相信对你的工作，会有一定的帮助。也欢迎你在看后把你的心得或你的技巧，贴出来大家齐欣赏！

1、同事关系。

不要得罪任何一个同事。是的，这不是说要你在工作中怕得罪人，如果一个同事做得不好，很多同事都讨厌他，或者说大家都看出来他是个没能力的“家伙”，而取笑他，这时候，你不要“同流合污”。其实这样的人，他更知道自己不行或者不合群，但即然是一个公司，自会有公司处理他的原则和部门，勿需你来“出位”！如果你能在同事中保持一种良好健康的沟通，这样有助于你在同事中建立一种绝对的威信，它将有利于你的信心建立，有利于你在销售中处于优势！在这里给出一个同事相处的技巧：优秀的同事，与他成为朋友，学习他的技巧，心术不正的同事，保持距离，但不要去得罪他。

2、关于对老板要不要PMP。

这个问题，大家都应该很清楚，因为大家都应该做过吧？哈。我的观点和“经验”是：要拍，而且要“PMPMP”——拼命拍马屁。但是有个前提：老板喜欢什么样的人“拍马屁”知道吗？——他只喜欢业绩做得好的“拍”他。所以，建议PMP从做好自身业绩开始。这也是现实工作中有些人“拍”得“适得其反”就可能是这个前提没有。

3、交易的开始最关键的事。

交易开始最关键的事，可能每个人都有不同的观点。但有一点很关键，不要和客户一开始就直入主题。就是说，不要一开始就把你的目的露出来给客户。你所做的一切动作，当然是为了把车销出去，可是你不能把目标暴露得太明显的，这样会让客户感觉到你的企图心太强了，从而，心中的抵触情绪就会更加明显！交易最初的关键要与客户建方初步的互信关系，同时逐渐的消除客户的抵触心理。“三十六计”第一计“瞒天过海”是最好的诠释了。你可以先用

一些其它话题，比如先生（小姐）打哪来呀？然后很自然的引出很多话题。我一位朋友说用“今天天气真好呀，呵呵”来开头有没有用——这我不清楚，没试过，不过我不会用这么老套的话。

4、交易的开始最关键的事之2。

交易开始还有一个关键之事，就是充分判断！你要最短的时间内判断客户的身份：是特意来看车？有明确目的性？或者根本就是随便转转，意在吹吹空调然后走人？同时，你要分辨出客户中哪个才是决策人物，而他又最受谁的影响呢？这样你就知道了你的话重心要朝谁！如果在交易之初你们就交换了名片，那么，你必须在最短的时间内记住名片上的重要元素：姓氏，地址，行业，甚至电话号是移动还是联通，尾数是什么？如果你能在之后的交流中，很自然的将客户的名片上的元素穿插在话题中，客户会有倍受尊重的感觉。

5、交易全程最关键的是什么？

微笑和多提问。微笑，有一句名言，你对别人什么态度，别人会施以你同样的态度。就象回音石那样灵哦。多提问，也就所谓的“SPIN”销售法，具体的真不想介绍了，因为只你多看《销售与市场》杂志，就不用我说了，找不到就在GOOGLE上输入关键字，就出来了。

6、不要正面否定客户的任何观点。

这并非要你完全听任于客户，那样你只会处于被动地位，令你无法很好控制局面，而局面你都控制不了，谈何顺利销售？正确的做法是，先肯定再否定。如顾客说“B克比你的P萨特更好，比如哪哪更先进，你可以说：不错，是的，作为B克车***，但是，PST„„”这样的话，就不会让顾客有明显的抵触。

7、销售结束，并非服务结束。

有一句话是笑中国产品的，就是说中国营销界在轰轰烈烈的强调“服务营销”，如“海R”的售后服务是做得最棒的。但有人说，是因为中国生产水平低下，质量不行只能用服务来补。不管对或错，服务在营销中的确的非常重要的。一次客户的接待完成，或者一笔交易的完成，并非常是你销售的结束。相反，这是一个新的起点。我们说要强调售后服务，而作为汽车销售人员，你的售后服务是什么？——时常保持与客户的联系，沟通，及至访问，因为一个客户会将你良好的服务水平传递至少24个朋友。这样你就拥有了二十四个潜之客户哦。

8、关于价格的异议。

当客户提出你的汽车价格比别的的高，太贵了时，你可千万别象乡下小贩一样冒出一句“一分钱分货”的话来，这并不是说不对，而是说，你没有任何的说服力。你应该反问一句客户：能说说您是以那款车来作比较来认为这部车贵呢？这样，等于又向客户提出一个问题。客户这时一般会说，比如**车，那么，你这时就应该有机会用你的专业水平来“以理服客”了。

9、白天拼命工作，晚上要做什么？

——当然是睡觉，不过，我是指除了睡觉还可以做些什么？你可以用来参加朋友聚会，与不同的新老朋友打电话，上网页的汽车论坛上去看看。作为我的一个经验之谈，建议你

电话销售的技巧 篇9

作为一名优秀的电话营销员，在初次打电话给客户时，必须要在30秒内做到公司及自我介绍，引起客户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。即营销员要在30秒钟内清楚地让客户知道下列3件事：

1、我是谁，我代表哪家公司？

2、我打电话给客户的目的是什么？

3、我公司的产品对客户有什么用途？

开场白一：直截了当开场法

营销员：你好，朱小姐/先生吗？我是莫某公司的医学顾问李明，打扰你工作/休息，我们公司现在做一次市场调研，能否请您帮个忙呢？

顾客朱：没关系，是什么事情？

——顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。

营销员必须马上接口：那我一个小时后再打给你吧，谢谢你的支持。然后，营销员要主动挂断电话！

当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：朱小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小时后来电话的……）

开场白二：同类借故开场法

如：

营销员：朱小姐/先生，我是某某公司顾问李明，我们没见过面，但可以和你交谈一分钟吗？

顾客朱：可以，什么事情？

——顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。

营销员必须马上接口：那我一个小时后再打给你，谢谢。然后，营销员要主动挂断电话！

当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：朱小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小时后来电话的……）

开场白三：他人引荐开场法

营销员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的医学顾问李明，您的好友王华是我们公司的忠实用户，是他介绍我打电话给您的，他认为我们的产品也比较符合您的需求。

顾客朱：王华？我怎么没有听他讲起呢？

营销员：是吗?真不好意思，估计王先生最近因为其他原因，还没来的及给您引荐吧。你看，我这就心急的主动打来电话了。

顾客朱：没关系的。

营销员：那真不好意，我向您简单的介绍一下我们的产品吧……

开场白四：自报家门开场法

营销员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的医学顾问李明。不过，这可是一个推销电话，我想你不会一下子就挂电话吧！

顾客朱：推销产品，专搞欺骗，我最讨厌推销的人了！

（顾客也可能回答：你准备推销什么产品。若这样就可以直接介入产品介绍阶段）

营销员：那我还真的要小心了，别让您再增添一个讨厌的人了，呵呵。

顾客朱：呵呵，小伙子，还挺幽默的，准备推销什么产品，说来听听。

营销员：是这样的，最近我们公司的医学专家团，在做一次关于xxx市场调研，不知您对我们产品有什么看法？

开场白五：故意找茬开场法

营销员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的医学顾问李明，最近可好，不知您还记得我吗？

顾客朱：还好，你是？！

营销员：是这样的，我们公司主要是销售羊xx产品，您在半年前给我们打过咨询电话来购买，我们曾提供给您一些试用产品。这次打电话给您，就是想咨询下对我们的产品还有什么宝贵的意见和建议？

顾客朱：你打错了吧，我用的不是你们的产品。

营销员：不会吧，难道是我的顾客回访档案记录错了。真不好意，能冒昧问下你当前使用是什么品牌的美容产品吗？

顾客朱：我现在使用是XX品牌的美容产品……… 开场白六：故作熟悉开场法

营销员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的医学顾问李明，最近可好？

顾客朱：还好，您是？

营销员：不会吧，朱小姐/先生，您贵人多忘事啊，我李明啊，工作压力大还是要注意身体的。对了，您使用了我们的美容产品，感觉效果还好吧，最近我们刚推出一种联合服务套餐活动，不知您可感兴趣？

顾客朱：你可能打错了，我并没有使用你们的产品？

营销员：不会是我搞错顾客回访档案了吧。朱小姐/先生，那真不好意思！我能否为您介绍一下我们的产品，来提供一些服务吗？

顾客朱：看你们对用户挺关心的，你介绍一下吧。

开场白七：从众心理开场法

营销员：您好，朱小姐/先生，我是某公司的医学顾问李明，我们公司是专业从事xx抗衰美容产品销售的，我打电话给您的原因是因为目前我们产品成功帮助了许多人，快速达到延缓衰老的效果（如张曼玉、林青霞、木村拓哉等等），我想请教一下你在抗衰美容产品方面使用的是哪个牌子的产品？……

顾客朱：是吗？我目前使用的是XX品牌的美容产品。

开场白八：巧借东风开场法

营销员：您好，请问是朱小姐/先生吗？

顾客朱：是的，什么事？

营销员：您好，朱小姐/先生，我是某公司的医学顾问李明，今天给您打电话最主要是感谢您对我们公司一直以来的支持，谢谢您！

顾客朱：这没什么！

营销员：为答谢老顾客对我们公司一直以来的支持，公司特准备一次优惠酬宾活动，我想，朱小姐/先生一定很感兴趣的！

顾客朱：那说来听听！

开场白九：制造忧虑开场法

营销员：您好，请问是朱小姐/先生吗？

顾客朱：是的，什么事？

营销员：我是某公司的医学顾问李明，我打电话给您的原因主要是不少顾客都反映现在的美容产品多是治标不治本，一旦停止使用，马上就会反弹，想请教一下您对这种问题的看法。

顾客朱：是的。。。

——顾客也可能这么回答：不好意思，我不清楚。

营销员要赶快接口：那请问朱小姐/先生目前使用的是什么品牌的产品？）

销售技巧新解 篇10

有研究显示，多达40%的消费者进入商店后会接受促销劝导。那些缺少经验丰富的店内销售人员来帮助消费者做出购买决定、创建丰富的店内视觉营销元素的零售商，正在失去潜在销售后的其他销售机会。如今，零售商比以往任何时候都更需要一种以销售为主导的观念，这种观念注重拥有适当数量的销售人员；确保这些销售人员知识丰富、训练有素，并具有销售积极性；以及能为消费者提供良好的店内体验。

支持销售人员

许多零售高管认为，他们无法承担为高价值销售提供帮助的费用，其实，他们更承受不起不这么做的代价。的确，在店内增加有效提高销售额的员工要花费大量金钱，也耗费时间，笔者并不建议重新回到过时、昂贵、劳动力密集型的销售模式上去。但是，如果做得恰当，增加店内销售人员将会为零售业提供一个有更丰厚回报的机会。

试想一下通过折扣店销售家用电器的案例——最终的自助模式是，消费者在最终进入一家商店购买商品之前，通常已经独立地对不同厂家的相同产品做了比较。以一个平均零售价格在200元、平均净利润在10%、或每笔销售利润在20元的商品为例，如果一个好的销售人员能在每小时额外多售出一件这样的商品，就足以收回雇佣他所产生的开销。当我们把来自主动推销或交叉推销附件产品的利润率汇总起来，便可以清楚看到，只需要每两个小时增加一位额外销售员就足矣。例如，在一家自助服饰的公司，在特定的时间里，雇佣额外的销售助理可以将销售转换率提高9%、试衣间使用率提高37%，并在正常的销售时段中平均用10-15分钟就可收回额外的人力成本。

建立合适的店内销售团队

销售是一门可通过不同方式表现出来的艺术，归结为四个基本步骤：开始销售；询问顾客需求；展示商品；完成销售。但只有少数的一线销售人员熟知这些步骤，能坚持做完这四个步骤的人就更少。通过在一个零售商店内的暗访发现，竟有86%的销售人员未能主动询问顾客。

高效的销售人员有以下共同特征：他们会主动帮助客户，性格外向并对工作充满热情。研究表明，仅有45%的零售业一线员工拥有成为高效销售人员的个性和特质。零售商需要重新设计他们招聘和部署员工担任销售角色的方式，吸引适合做销售且有所需个性和特质的人加入并帮助他们成功。此外，很少有零售商提供专门而有质量的培训，有效地支持销售助理们去实现更多销售的使命。

因此，拥有了解并享受销售流程的员工是最重要的，这意味着需要吸引住合适的雇员、提供有效的培训，并施以恰当的奖励。

改善店内购物体验

更好的视觉销售策划对帮助顾客做出某些购物决定、加快一线销售人员回报方面有很大影响。比如，一个大卖场简化了数码相机的销售点标牌，方便顾客和销售人员对比不同的产品，使用“照片放大尺寸”和“图像距离”等词汇替代了原来的“×百万像素”和“×倍变焦”之类的技术术语。销售人员可以用更直观的方法向顾客销售商品，而不需记住技术参数细节，这样，他们会更自信，每小时能销售更多的商品。

明察顾客做购买决定的方式也同样会对销售有所裨益。例如，一个业内领先的个人洗浴护理连锁店高管发现，人们是根据“香味”而不是“功能” 去选择产品，他们更喜欢看到所有的香草香型的产品放在同一个区域，而不是所有洗发水放在一起，而所有的肥皂则放另一个地方。他们根据从功能取向到香味取向的展示方式重新调整组织了整个商品的展示布局，结果，增加了来自不同门类产品的销售，顾客往往会购买同一香型的不同商品，而不只买一种。这是一个简单而有效的调整，它反映了顾客实际购物方式的变化。

从客户方格理论谈药品销售技巧 篇11

销售人员对客户的销售具有不同的心态,客户对待销售人员和商品购买也存在不同的心态。在客户接受销售时,心中至少存在两种想法:一是希望购买到满意的商品;二是希望得到销售人员热情周到的服务。但客户对于这两方面的重视程度是不同的。有的客户最重视商品本身,而有的客户则可能最希望得到满意的服务。因此布雷克和蒙东两位教授依据客户对这两方面关心程度的不同,建立了客户方格理论如下。

客户方格图

由上图可知,客户方格图显示了由于客户对得到销售人员的服务和对商品关心的不同程度而形成的不同的心理状态。其中横轴表示客户对自己完成购买的关心程度,纵轴则表示客户对销售人员的关心程度,坐标值越大,表示关心程度越高。在这里,也侧重分析五种典型的客户购买心态。

1.1 漠不关心型

如上图中的格(1,1)所示,这种客户既不关心销售人员,也不关心购买商品本身。他们往往只是受人之托购买,且不愿意承担责任。他们对销售人员的态度是尽量避而远之,或敷衍了事,这种类型的客户最难打交道,也是最难取得销售效果的销售对象。

1.2 软心肠型

如上图中的格(1,9)所示,这种客户非常重视与销售人员良好的人际关系,不太关心购买商品本身。如果销售人员为了实现销售成果,表现得热情周到,这种客户往往会感到盛情难却,即便当时对销售的商品不是很需要,也有可能购买。这种客户比较容易说服。

1.3 防卫型

如上图中的格(9,1)所示,这种客户与软心肠型恰恰相反。他们特别重视销售的商品本身,对商品百般挑剔。他们并不相信销售人员,任凭销售人员如何解释,他们都只相信自己的判断,对销售人员的防卫心理特别重。这种客户非常固执,一旦他不认同销售人员的商品,一般很难被说服。

1.4 干练型

如上图中的格(5,5)所示,这种客户既重视销售的商品本身,又重视销售人员对待他们的态度和服务。他们往往凭借自己的知识来判断商品,在决策前经过深思熟虑,但也愿意听取销售人员的介绍。这种客户既十分理智,又很重感情,在做出购买决策时,既考虑商品的实用性,又考虑人际关系的因素。

1.5 寻求答案型

如上图中的格(9,9)所示,这种客户注重销售和商品的完美结合。他们既关心购买的商品,又能与销售人员保持良好的关系。他们非常明确自己的购买数量和购买标准,愿意接受销售人员的帮助,并主动与之合作,一般不会提出无理的要求。

2 药品销售技巧

由客户方格理论可知,客户从感兴趣到具有购买欲还有一段相当长的路程,同时药品具有生命关联性、高质量性、公共福利性、高度专业性等商品特征,这更使得药品的销售成功具有较大难度。总体来说,医药代表和客户进行的是一场心理战,开动脑筋,使用一些药品销售技巧,迅速而准确地把握客户的心理,完成药品销售工作。

2.1 适度沉默,让客户说话

沉默在销售上有很多不同的功效。在做完药品的介绍与数据展示后,不妨停止说话而开始聆听,这时沉默是最高明的选择。总的来说,一方面,沉默就是让客户有说话的机会;另一方面,这也无形中强迫客户讲话,这样就会或多或少地听到客户对药品的看法。

医药代表在刚刚接触到客户时,必须迅速打开局面,这时当然不能沉默。在介绍药品时就要适当地减少描述性语言,尽量用事实、数据、案例说话;同时要引导客户参与进来。如果经过一段时间的交流,已经将不少企业信息和药品信息传递给了客户,之前阶段的工作一切顺利,就应该拿出点时间来倾听客户的意见了。

此时保持沉默还有一个重要作用,那就是给自己一个缓冲的机会,整理一下思路,反省前一阶段的工作,如有漏洞或过失,则应在下一阶段加以弥补。在整个销售过程中医药代表应该能控制节奏,做到有张有弛,不要喋喋不休,那样容易让对方感到厌倦和疲劳,适时的沉默一定会有助于药品销售的成功。

2.2 深度挖掘客户的医药需求

刺激对方的购买欲就是要让客户明确地认识到他的医药需求是什么,而你的药品正好能满足该项需求。从这一点来说,主动找到客户去销售与客户去医疗机构选购药品是不同的。客户往往是有了明确的需求才去医疗机构寻找需要的药品,而你带着商品上门时他们往往并没有想清楚自己是否需要这种产品,有许多客户或许认为根本就不需要。这时就需要你根据客户的基本情况和身体状况来找出他的需求,甚至为客户创造需求,然后将其需求明确地指出来,如有可能,要向客户描述该药品为他身体健康所带来的疗效,激发客户的想象力。

2.3 善用言语技巧

如果你指出了客户的需求,而客户依然表现得不是很积极,购买的欲望仍不是很强,这时你可以采取一些语言技巧,刺激他的购买欲,如引用别人的事实。有时你说一百句也顶不上你引用第三方的话来评价药品的效果好。这种方法一般情况下具有非常好的效果,但是如果你说谎而又被识破的话就很难堪了,所以你应该引用真实的评价。一般来说,你引用第三方的评价会使客户产生安全感,在相当程度上消除戒心,认为可以放心地购买你的药品。也可以用广告语言来介绍你的药品可收到独特效果。广告语言具有简练、感染力强的特点。如果你的药品在一些媒体上进行过宣传,你不妨借用一下广告中的标题语言,如果客户看过广告则会起到双重印象的效果。

2.4 做好计划

销售人员在向客户介绍药品之前,一定要做好计划。计划内容包括介绍药品各方面疗效的先后次序,甚至包括示范动作的一招一式。药品所具有的性能特点很多,做计划一方面可保证介绍时不会有所遗漏,可以有效地安排先后次序,及时调动客户的积极性,避免客户产生倦怠的心理;另一方面可使介绍工作有条不紊地进行,避免因手忙脚乱而出现失误。而且在做计划的过程中经过多次练习,熟练操作,会使客户感到销售人员是这方面的专家,并对其产生信任感。

事先做计划,还包括要对客户可能提出的各种疑问做好充分的准备,在适当的时候及时予以说明,并消除客户可能存在的疑惑,使客户感到销售人员是这方面的专家,并对其产生信任感。

做好计划还包括销售人员应事先计划如何控制好销售的节奏,做到有松有紧、有张有弛。要充分调动客户的积极性,并在客户注意力分散时及时采取措施,将客户重新引到你希望他注意的方向上,在销售过程中始终把握销售的主动权。

3 结论

现代科学技术的发展与信息传递技术的普及,为医药代表提供了更多的销售方法与手段。在实际的药品销售过程中,医药代表要根据实际情况灵活选择销售技巧,不断开拓创新,将更加有利于药品销售工作的完成。

参考文献

[1]彭建仿.客户管理方格的构建与应用[J].商场现代化,2006(4):126.

[2]张正林,庄贵军,许益锋.销售员个人绩效研究综述[J].北京工商大学学报:社会科学版,2011(5):57-62.

销售谈判的技巧 篇12

谈判不要限于一个问题。如果你解决了其它所有问题，最后只剩下价格谈判，那么结果只能是一输一赢。如果谈判桌上多留几个问题，你总能找到交换条件达成公平交易。人们的谈判目的各有不同。销售人员的最大误区就是认为价格是谈判中的主导问题。很明显，许多其他因素对买方也很重要，例如产品或服务的质量，按时送货和灵活的付款条件。不能得寸进尺，过于贪婪。在谈判中不要捞尽所有好处。你或许觉得自己胜了，但如果买方觉得你击败了他，你的胜利又有何用?所以要留点好处给对方，让他也有谈判赢了的感觉。

二：商务谈判的语言技巧!

商务谈判的语言技巧——成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。

1、针对性强;2、表达方式婉转;3、灵活应变;4、恰当地使用无声语言。

三：谈判行为中的真假识别

谈判行为是一项很复杂的人类交际行为，它伴随着谈判者的言语互动、行为互动和心理互动等多方面的、多维度的错综交往。谈判行为从某种意义上说可以看成是人类众多游戏中的一种，一种既严肃而又充满智趣的游戏行为。参与者在遵守一定的游戏规则中，各自寻找那个不知会在何时、何地、何种情况下出现的谈判结果。美国谈判学会主席、谈判专家尼尔伦伯格说，谈判是一个“合作的利己主义”的过程。寻求合作的结果双方必须按一个互相均能接受的规则行事，这就要求谈判者应以一个真实身份出现在谈判行为的每一环节中，去赢得对方的信赖，继以把谈判活动完成下去。但是由于谈判行为本身所具有的利己性、复杂性，加之游戏能允许的手段性，谈判者又很可能以假身份掩护自己、迷惑对手，取得胜利，这就使得本来就很复杂的谈判行为变得更加真真假假，真假相参，难以识别。下文仅从三方面来剖析一下谈判活动中的真假现象。

1、真诚相待=假意逢迎;2、声东击西=示假隐真;3、抛出真钩=巧设陷阱。

四：在谈判中旗开得胜

谈判就象下棋，开局就要占据有利位置或战略性位置。

谈判的目的是要达成双赢方案。然而在现实生活中，一个要榨橘子汁，而另一个要用橘子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了。你坐在一个买家面前，你们心中都抱着同样的目的。这儿没有魔术般的双赢解决方案。他/她想要的是最低价，你想要的是最高价。他想从你的口袋里掏出钱来，放进他的腰包里。强力销售谈判(powersalesnegotiating)则完全不同。它教你如何在谈判桌上获胜，同时让对方觉得他也赢了。实际上，正是这种本领决定了一个人能否成为强力销售谈判高手。跟下棋一样，运用强力销售谈判技巧必须遵守一套规则。谈判和下棋最大的区别在于，谈判时对方不知道这些规则，只能预测你的棋路。棋手将象棋中的这几步战略性走棋称为“棋局”。开局时要让棋盘上的局势有利于你。中局要保持你的优势。进入残局时利用你的优势，将死对方，用在销售上就是要买方下单。

没有技巧的销售是最厉害的销售技巧！ 篇13

(1)让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。

(2)千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。

没有技巧的销售是最厉害的销售技巧！ 篇14

下面就是通过改变产品或服务的维度，轻松实现销售的6个技巧。

技巧一 改变需求：涵盖另一种功能

这一维度指的是选择一个我们目前的产品尚未涵盖的需求，并考虑为满足这个需求进行产品创新。

例子：

电话出租车公司为增大业务量，开始利用出租车开展速递服务。像广告公司这样的商业服务公司常有非常紧急的东西要速递。出租车随时都叫得到，而由于重量的限制，叫速递员则有时需要等些时间才能拿到包裹。通过增加包裹运输功能，出租车的市场就扩大了。

技巧二 改变地点：将你的产品置于一个新情境中

这一维度是指选择在某产品或服务目前不可能在场购买、使用和消费地点。

某些产品总是与特定的地点联系在一起，如在电影院里吃爆米花，在飞机上吃花生等。我们可以设想一个“不可能”的地点或情境来改变常规。

例子：

全球定位系统技术原本是专为轮船设计的。假如把它安装在汽车上，我们就能获得追回失窃的车子或找寻目的地的新服务。

家庭影院就是将电影院（杜比环绕声，纯平银幕）搬到了人们的家中。当然这还得要一系列的配套新产品。

技巧三 改变目标：个体，多个个体，或一个群体

争取那些不太可能购买或使用某种产品或服务的非潜在目标。

例子：

游乐园想到了在游客不多的冬季工作日里将场地租给公司开销售会议。会后，公司员工可以在游乐园里享受一段美妙的欢乐时光。这样游乐园又有大生意可做了。

乐队伴奏只有职业歌手才能享受到这种待遇；可很多人都喜欢唱歌。卡拉ok的发明使任何人都可以在音乐伴奏下演唱。

技巧四 改变时间：选择新时刻

这一维度包括选择购买、使用或消费企业供应品的新时刻。

许多产品都与特定的时刻连在一起。比如咖啡通常是早上喝的，可很多人喜欢晚上喝，然而即使是不含咖啡因的咖啡也有提神作用。若是生产一种不影响睡眠的“睡前咖啡”就可能赚到钱了。

例子：

旅馆还可以提供房间给下午想休息的顾客。在地中海和加勒比一带已有了这种旅馆。在那儿，人们有午休的习惯，尤其是周末。不管是不是该旅馆的客人，只要在旅馆的餐厅内进午餐，这家旅馆便提供房间让你休息两小时。

技巧五 改变场合：将你的产品与某事件相联

这一维度是为产品创造一些新的适用事件和场合，特定的产品总与某些场合和事件相联。如香槟常用于圣诞节；生日吃蛋糕；情人节送玫瑰。

例子：

奥斯卡小金像是在电影业获得认可的一个标志。而发行的塑料奥斯卡小金像则被赋予了庆祝个人成功、毕业或夺冠的意义。

技巧六 改变活动：将产品置于各种体验中

这一维度是指选择其他产品所适宜而本产品目前却未考虑进去的活动。

例子：

为扩大水果市场，一家西班牙公司尝试将水果与体育运动结合起来。这家公司在体育馆和健身俱乐部内安装了自动售货机出售橘子、香蕉和苹果等水果。如今许多人在运动后都会吃水果来恢复体力。

提升销售技巧的方法 篇15

首先就是要了解自己的产品行业特点，熟练掌握产品特点才能更好的用于销售。

其次就是寻找客户资料，找到大量得客户资料对于销售来说是最重要的，寻找客户最快最有效的方法就是用客户资料搜索软件“搜客通”搜索你所需要的客户资料，每次使用的时候你只需要登录你的账号和密码就可以随时随地在线使用了.而且用搜客通搜索出来的客户资料非常多，秒级时间内搜索上万条客户资料信息，还可以将搜索出来的资料导出EXCEL表格形式方便管理，对于销售人员来说，解决了一个大的问题。

再次是要研究你的销售对象，不同的消费者消费习惯、消费目的都会有所不同，只有明确了消费者的潜在消费目的，才能更好的去设计销售策略。

最后就是要将产品的特点有效的变成消费者购买的关键点。也许产品的销售热点有很多，但是消费者要的却只是其中的几点，只要准确找到客户最关心的销售热点，销售就变得容易了。无论做销售时间长或短，都会在平时的工作中总结出一些自己的销售技巧。但是想要做好销售这个工作一定要有适合自己的销售技巧，对于销售新手也是一样的：

1.顾客是最好的老师，同行是最好的榜样，市场是最好的学堂。取众人之长，才能长于众人。

2.不断从别人的销售经验中来学习适合自己的销售技巧，然后我们就要再重整山河，从零开始，继续前进，万万不可从此失去斗志沉伦下去！

3.销售等于收入。这个世界上所有的成功都是销售的成功。当你学会了销售技巧和收钱的本领时，你想穷都穷不了。

4.没有卖不出的产品，只有卖不出产品的人；没有劈不开的柴，只是斧头不够快；不是市场不景气，只是脑袋不争气。

5.一流推销员——卖自己；二流推销员——卖服务；三流推销员——卖产品；四流推销员——卖价格。你是属于哪一类的呢？

最基础的销售技巧 篇16

方法：

①不管什么产品，百度、阿里巴巴、慧聪、公共资源交易中心、行业网站、论坛、QQ群都是不错的搜索平台。

②在一些销售群、采购群里，和群友交换客户资源。

③向公司老业务员请教，或者查查公司合同，看看都做了哪些项目，在哪个省县市，竞争企业有哪些，列出竞争对手表。

④调查竞争对手的客户群来确定自己的目标群。最常见的做法是自己伪装客户或采购，打电话到竞品的销售那里，咨询他们的产品，问问他们都做过什么项目，年采购量等等。

在中国，很多行业都是供大于求，要想取得更多的业绩，只能挖竞品的墙角（虎口夺食）。

⑤一个产品生产出来必然有对应的客户群，一般是新手才会遇到这个问题，解决办法：向公司老业务员请教，查公司产品销售合同，客户都是哪类的。了解竞品的客户，竞品客户也是你的准客户。

2、见不到客户的面怎么办？

见不到客户面无非这几种情况：

1.保安阻挡 2.文员拒绝 3.客户推脱拒见

①保安的阻挡是最容易解决的。第一次去客户那里，递给保安烟之类的东西，把自己姿态放低点（一定要把姿态放低点），和他们先建立初步良好印象。蝇头小利很好解决保安。跟他们混熟了，他们可以告诉我们很多内幕信息。

②针对文员，对文员说话要有礼貌,(展现自己的人格魅力)。

总结：保安和文员，是要把他们变成自己的内线。

③客户拒见，说明没有信任感，或者是确实不想见，或者其他什么原因（很复杂）。要找内线，引荐或者是旁敲侧击。搞定客户=人情做透+利益驱动！！搞定客户=人情做透+利益驱动！！搞定客户=人情做透+利益驱动！！重要的事情说三遍。

好，知道了问题点，那就从做客情关系开始（内线必不可少）。(客情关系后面慢慢讲到)

3、见面不知道说什么怎么办？

见面分为初次见面和多次拜访。

1.对于初次见面。

①背话术，最起码准备一套十五分钟的说辞。

②见面时，稍微聊一下产品就好，然后转移话题，多拉家常。目的是为了初次见面建立良好的印象和信任基础。（如果一个销售员，初次见面，就喋喋不休地讲产品，会不会觉得很烦？）

③如果确实不知道说什么，那就先给客户问问好，让客户放松警戒，经过一小段时间的暖场之后，转入业务方面。

总结：初次见面=拉近与客户之间的关系

2.对于多次拜访，①那每次就该有所准备了。可以慢慢的从客户的穿着，精神状态讲起。（强调一点：初次拜访完客户后，可以记录下客户的穿着、打扮、喜好，甚至家庭信息。方便下次拜访时，可以提前对这些信息做一些准备。）

②可以提前准备一个大众话题，如果冷场的话，拋出来。。不打无准备之仗。。

③和男客户聊，军事新闻，体育运动等；和女的聊服装、皮肤保养、娱乐等等。总之，知识面广，琴棋书画，化妆美容，名星达人，政治军事，三角八卦都要了解一些。（不要觉得这些很难，你记住一些后，同一个话题可以跟很多客户聊。聊多了，就熟练了。）

④应该多拜访客户，打印一份资料，列出自己跟竞争对手的优劣势给客户看。用表格数据体现自己产品的价值。学会用数据说话，而不是价格。

小结：不管是初次见面还是多次拜访，核心目的：建立良好的客情关系。搞定客户=人情做透+利益驱动！！

4、搞不定客情关系怎么办？

关键词：数量级拜访+关心客户

①拜访客户，1次，2次，10次，甚至20次。很多生意都是聊出来，感情也是在坚持中破冰融化的。

②你关心过你的客户吗？他家有几个孩子？多大？生日？客户籍贯？客户生日？个人喜好？过往经历？性格特征？等等等等。

做好客情关系，就是要对客户进行攻心。平时过节，送上祝福（持续三个月以上）；客户的父母,客户的小孩，家庭有什么特殊的原因等。

是不是感觉我像间谍？那就对了。知己知彼，才能百战百胜。客情关系算什么！！So easy！！

5、客户已有固定供应商怎么办？

客户有固定的供应商是常见的事情。

①他有固定供应商的话，首先去摸清他供应商的情况。比如：竞品质量，价格，回款，售后等等。把他们不足的地方找出来，用自己的产品去做比较。放大竞品的弱点，多褒奖自己的优点。切记掌握一个度，贬低竞争对手是不可取的，贬低对手等于贬低自己。

如果还是不能劝说客户改用自己产品，可以争取少量的订单（做小单）。比如说，客户可以拿我们的产品跟竞品去磨价。威胁他们，如果他们不降价，就采用我们的产品等等。

同时，我们还可以用自己产品的质量，售后等等各个方面去打动客户，争取今后更大的合作。

有些客户的合作是急不来的，必须有个过程。咱们这招叫小刀伐大树。

②在这样的过程中，还有一点不能忘，就是客情关系。这个非常重要。你能否成功打入客户内部，就必须做好客情的公关。一定要把人情做透。还是那句话，成交=人情做透+利益驱动。③回扣。这点我就不赘述了。大家都懂的。

6、产品价格高无竞争力怎么办？

一般产品能成交，是看三点：性价比、客情、服务。

①产品价格，只是其中的一环。客户说我们价格高，我们不要一味的去给客户讲价格，学会迂回。我们要分析我们产品的优势，贵有贵的理由。学会拆分我们的产品，一项一项的把产品优势分开来给客户，同时告诉他用我们的产品好处。

②价格是可以浮动的。价格可以跟采购量，付款时间一起谈。量大则优惠。回款快，更优惠。（说这些，你还觉得自己的产品没有竞争力吗？）

③客情。相信很多销售员都遇到过这种情况，就是自己的产品质量更好，价格便宜，付款方式一样，但是客户就是不采购我们的，而是采购竞品的。

知道原因吗？就是因为客情关系。就像很多已经合作了很多年的供应商，已经有了感情，客户不在乎多花这么一点。

7、客户无需求怎么办？

①需求一般也分两种。

a.现有供应商合作很愉快，利润有保证，不想更换供应商，所以无需求。

b.跟你不熟，也看你不顺眼，客户对你的印象不好，就好相亲一样，没看上。

至于属于哪种情况，需要通过做客情，探究无需求的本质。

如果是第一种情况，那就要找到你们自己产品的利润点或者优势了。如果是第二种情况，那就要学会养客户，因为他是我们的潜在客户。

潜在客户，那就要学会长期做客情。比如学会定期给客户发祝福短信。偶尔路过客户的公司，顺便去拜访他，送他点小礼品。等客户有需求的时候就会第一时间想到我们了。

闲时做情，忙时做单。你周末的时候，给你100个潜在客户发周末祝福短信了吗？

8、客户玩命杀价公司又不同意降价怎么办？

杀价的客户一般有三种心态：

一、就想买便宜的东西；

二、来探底价的；

三、索要回扣。

通常来说，客户杀价，潜意识就是比较大的几率想买你的产品。那我们就需要了解客户的真正意图。客户为什么要杀价？他真正的想法是什么？他承担着一个什么样的角色？

不管是何种情况，销售员都以公司价格为主，不能亮出底价。

应对方法：

①杀价就跟他讲品质，服务。在权利范围内给客户方便，不然用其他增值产品弥补,比如赠品、免费增值服务、回款时间等等。

②杀价就多诉苦，多谈感情（前提是客情关系要做好）。③杀价就跟他说，让出的利，当回扣给他。

其实价格是一个很敏感的话题，还是那句话，宁愿死在不成交上，也不要死在价格上，永远不要让客户知道我们的底价，报底价的百分之九十的死。