彩妆销售技巧

彩妆销售技巧（精选12篇）

彩妆销售技巧 篇1

开场白：

一般第一句话这么说：“你好，欢迎光临XXX专柜!”把你的品牌说出来，因为顾客可能是在商场瞎逛，可能路边的店有很多，他只是进来看看，可能并不知道你家的品牌，这时你要告诉顾客，你家的品牌! 还有一个原因，就是你要当着顾客的面，在他耳边做一边广告，这种广告效果比电视上，平面上的效果要强很多倍，因为是你真切的告诉他的!他可能今天不会买，但当他想买的时候，他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“XXX专柜!”就会想到你。

第二句话，要把顾客吸引住，让他停留下来!

怎么才能把他吸引住呢?那就是给他一个留下来的理由!女孩子嫁给男孩子，也要有个理由的，哪怕这个理由很牵强! “嫁给我吧!我给你两千万!”这就是一个理由!

第二句话一般这么说：

1、“这是我们的新款!”人对新的东西都喜欢看看，比如新媳妇!这是人的本性，只是这个新没有突出出来，那么我们用形象的方式把新款突出出来，因为现在说新款的专柜太多了! 怎么把新款突出出来呢，这个以后说到构图的时候再详细说!

2：“我们这里正在搞XXX的活动!”用活动来吸引顾客，但千万别这么说：“我们这里正在搞活动!”因为现在每家都在搞活动，搞活动的太多了!顾客已经麻木了!这就需要我们把活动内容说出来：“我们正在搞买够三千去马尔代夫的活动!”这样顾客就感兴趣了!会注意的听你话的!

3：唯一性

4：制造热销气氛，第五种说话：时限性等!在此不一一的说了，朋友可以自己组织语言! 切记：把一种说法练习熟，脱口而出。

其实顾客的心理经过我的分析也就那么七个阶段，只要我们把每个阶段给解决了，就没问题了，不管卖什么东西都一样，我想再说一下：卖电脑跟卖冰棍没什么区别!第三句话怎么说?

很多导购，包括以前的我的也是这样说的：“你好，欢迎光临XX专柜!我们这里正在搞满三千去马尔代夫的活动。”马上第三句又变成了：“您愿意了解一下吗?”“我能帮您介绍一下吗?”这种错误的语言!你这样问顾客，客户的回答又回到了原点，“我先看看吧!”“不愿意!不能!”统统被顾客拒绝掉!我通常把这种导购称为多余的礼貌!本来人家已经被吸引了，你有让顾客多新的选择!给了顾客拒绝的机会!

一个男的在公交车上被一个女孩子打了两巴掌，别人问他为什么会被打，他说：“我看她背后的拉链没拉，我帮她拉上了，她转身给了我一巴掌，她打我我，我还以为她喜欢不拉拉链，然后我又把她背后的拉链拉下来了!谁知她有给了我一巴掌!” 这个男的犯得错误就是多余的礼貌! 所以第三句话直接拉过来介绍商品! 这么说：“我来帮您介绍!” 直接拉过来，别问顾客愿意不愿意! 别问顾客能不能介绍! 他既然已经被你吸引过来了，就是想了解，你一问，他又清醒就麻烦了!

销售话术：

“顾客说太贵了!

我们怎么回答化解!” 顾客进门一看东西往往说一句话：“这个多少钱?”我们说：“888.”“太贵了!” 很多营业员会这么说：“这是老板定的价格，我也没办法!”顾客：“给你们老板申请一下!”出卖老板!你敢打吗?即使敢打，老板怎么看你! “这是已经是我们打过折的价格了!”意思是打过折你还嫌贵啊!其实你这么说死定了，因为你打过折他还觉得贵! “先生，我给您便宜点吧!”这种导购我也常见，便宜货谁都会卖，即使你打过折，顾客还会要求你再打折的!

当顾客说太贵了的时候，上面的话统统不能说，尤其是“先生，我给您便宜点吧!”因为顾客没说让你便宜，你自己就主动便宜了!所以当顾客说太贵了的时候，我们要做的就是告诉顾客为什么这么贵?

而不是给顾客便宜!怎么告诉呢?那就是讲商品。但是很多人不会讲商品，很多人会说：“我们物超所值!一分价钱一分货!”说的很笼统，要么就是讲质量如何如何! 其实讲商品要讲的全面，一个商品有很多东西构成：质量，价格，材料，服务，促销，功能，款式，导购，甚至还有店的位置(离得近有问题可以直接来店里解决)，我们讲商品的时候，就从这几个方面进行讲解!不可单一讲商品质量! 传统的F什么A，也可以用，特性，特点，优势，利益等等，这个我不太懂，请大家见谅! 讲完以后，顾客马上会说一句话：“你能便宜点吗?”

“你能便宜点吗?”

首先我们不能说：“不能!”强烈的拒绝会让顾客对你有强烈的反感! 男孩子追女孩子：“晚上一起吃饭吧?”“不行!”“一起看电影吧?”“不行!”“一起散步吧?”“不行!”只要女孩子这样拒绝男孩子，总有一天女孩子会得到一句话的“你以为天底下就你一个女人啊?” 所以当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动，因为钱在顾客手里!而我们的优势是产品，我们比顾客了解产品! 任何顾客来买东西都会讲价的，这个你要有心理准备，不用怕! 你平时买东西还不还价?肯定还，哪怕随口说一句，因为感觉不还价的话，自己像个冤大头!肯定被宰了! 但你也有自己还价还不下来的时候，有时候看还不下来，就打算不买了，但走到半路又后悔了，于是又折回去，结果东西已经卖完了!心里一个劲的懊悔! 所以顾客还价正常，我们先绕开价格，让商品吸引住他，而不要过多的在价格上纠缠!只要东西物有所值，不怕他不买!当然你也别在顾客面前太骄傲! 那么怎么回答顾客呢?这么说， “你能便宜点吗?”如果你是卖苹果的，你不要直接回答他，你问他：“你要多少啊?” 这时他就会有一种想法：我要得多，他就便宜的多! 如果你不是卖苹果的，你是买苹果的，你怎么回答：“你要多少啊?” 你也不要直接回答要多少，你要反问他：“你能便宜多少啊?” 这时候卖苹果的就该想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主动权! 那如果是卖衣服的呢?“能便宜点吗?” 你这么回答：“你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不会要的。”让他试穿! “您先看质量，如果质量不行，您肯定不会买的。” “你先看看喜欢不喜欢，如果不喜欢你肯定不会要。” 把价格绕过去，然后讲商品。 一般顾客都是进门就问：“这个多少?”“1888.”“便宜点吧!”很多顾客连商品都没看完，只是看了个大概。顾客没喜欢上之前，你谈价格肯定要吃亏!介绍商品，让顾客心动! 如果看完商品了，也喜欢了，怎么谈价格呢

第一个技巧就是常用的周期分解法!“小姐，一件衣服卖720元，可以穿两年，一天才划两元钱，很实惠了!” “小姐，一个这么漂亮的包包卖380元，可以用一、两年，一天才划几毛钱，物有所值啊!” 这是最常用的。下面说一招不常用的! 用“多”取代“少”! 什么意思呢? 我们经常听见这么一句话：“你少买件衣服就过来了。”“少抽两包烟就过来了!”“少去打麻将放两个炮就过来了。”“少化两次妆就过来了。” 这是我们常听的，或者常说的，但却是非常错误的! 因为让他想到痛苦了! 烟民少抽一根烟他都难受，更别说两包了!打麻将最恨的就是放炮，更别说多放两炮，女孩子少化两次妆更不可行，她宁可呆在家里不出去，也不要不化妆出去!这些统统让他们觉得很痛苦。 那么我们把这些痛苦变成快乐! 这么说：“就当您多抽了两包烟。”“就当你打麻将多赢了两次。”“就当您多去了两次美容院。”等等。让他想到快乐。烟民多抽烟快乐吧，美女多去美容院快乐吧。麻友多赢钱更快乐! 这样我们避免了痛苦，向往了快乐。 你说的时候他想到的是快乐!心情当让开心，那么就没那么难销售了

“我认识你们老板，便宜点吧!”

但顾客这么说的时候你怎么回答? 很多导购说：“你认识我们老板，那你给我们老板打个电话，我们老板白送给你都行。” 你们老板被你无情的出卖了! 有的导购说：“那你我们老板跟我说一声吧。” 顾客说我出去给你们老板打个电话，然后就再也不会回来了! 因为他根本不认识你们老板! 你也不能说：“你根本不认识我们老板，净忽悠我!” 他肯定不买! 其实顾客说认识你们老板，他就真的认识吗? 百分之99的人不认识，最多跟你们老板一面之缘，泛泛之交，他连你们老板的电话都没有，你让他怎么打电话! 有人说，他要真认识怎么办? 那么我们找认识的人买东西会怎么做呢? 直接打电话过去：“老张，我去你店里拿件衣服，你给优惠点。”提前就打好了招呼。 所以对待不认识说认识你们老板的人，不要当面揭穿。 我们做的是把面子给他，但绝不降价! 这么说：“能接待我们老板的朋友，我很荣幸，”承认他是老板的朋友，并且感到荣幸，下面就开始转折了：“只是，目前生意状况一般，你来我们店里买东西这件事，我一定告诉我们老板，让我们老板对你表示感谢!”就可以了。 这里注意一点，转折词不能用但是，因为但是已经让人们反感透了，换成：只是、同时、还有一个词是而且，这个词不常用，但效果很好，大家可以试试!

“老板，我不需要这么好的东西!”

当我们给顾客推荐一款我们自认为不错的商品，顾客也觉得不错，但就是太贵了，有很多功能用不上，或者没打算买这么好的东西，顾客常常会说：“我不需要这么好的东西!” 很多营业员会说：“其实这也没那么好!”一句话把之前说的全部否定了! 好东西，谁都喜欢，他只是觉得价格高，或者是超出自己预算了而已。 如果喜欢，就是感觉价格高， 我的答案是这样的：“这样的价格，买这样的东西，已经是最划算的了!”

“超出我预算了!”“我钱没带够!” 当你给顾客介绍完以后，顾客说：“超出我预算了。”这时候很多导购会做的一件事情就是转介绍商品，而且有的导购还说一句话：“我们这边有便宜的，您这边看一下!” 顾客会随便看两眼，然后离开，因为你让他感到了一点侮辱的感觉，好像他只能买便宜货。 所以，记住，转介绍商品，是最后一招! 实在不行了再转介绍! 顾客说：“超出我预算了!”我们怎么办呢? 他只是说，超出预算了! 如果你是老导购，那么从他的穿着打扮，从他的言谈举止，能够感觉出，他能不能买得起。 如果你是新营业员，那么怎么办呢? 问! 直接问! “先生，您的预算是多少?”这样顾客会报一个数字，看他报的数字是多少! 如果你的东西是1000，他说我的预算是800，那你就知道了，不是超出预算了，而是他想便宜200块钱。 这是我们要做的是继续介绍商品，不要在价格上纠缠，通过构图、触摸等方式让他爱不释手，就可以了。 如果你的东西是1000，他说我的预算是200，那么就是真的超出预算了，那么这时候，我们再转商品。 但转商品的时候不要说：“这边便宜，你可以到这边看看。”一定要顾及顾客的尊严。 我们这么说：“先生，我们这边也上了一些新款，我来帮您介绍。” 顾客过去一看是便宜的，他就会明白了，这样你给了顾客面子，也赚了商品。

“我再看看吧。”

我们用沉默的压力，逼他说出真实原因。我们的回答是：“先生/小姐，我相信这是你慎重的选择，只是，我想知道您想再看的真实原因是什么?我怕我有解释不到的地方，是价格、还是质量、还是(不说话了，等着他往下接话)”用眼睛看着他的眼睛，等着他往下接话。 在这种沉默对视的压力下，有部分顾客就会说出真实原因：“哦，小伙子，其实我就是觉得价格有点高。” 这时你要接上说：“哦，原来是价格问题，刚才可能我没说清楚，我们现在正在搞什么什么活动，来，我再跟您详细说一下。”再把顾客拉回去。 有时顾客不说出真实原因，怎么办?那就是在顾客出了店面以后，再追上去问。

因为顾客出了门，心理放松了，觉得自己不用掏钱了，警惕性也就降低了，这时我们追出去，对顾客说：“先生/小姐，我是个刚做销售的新人，希望您能帮我一下，您能告诉我您不购买的真实原因是什么吗?是价格，是质量还是?”等着顾客往下接话。这是顾客因为放松心理，加上助人为乐的精神，会很大度的告诉你：“其实也没什么，就是觉得价格有点贵。”这时候我们再把顾客拉回去，“原来是价格问题啊，刚才可能没跟您说清楚，我们这里还有一个活动，来来来，我再跟你介绍一下。”再把顾客从外边拉回到店里。

坚持才能让顾客感动，很多顾客再回到店里不买东西，他有时候都觉得不好意思。这个拉回来的顾客能够占“我再看看”顾客里的30%。 也就是说，10个离开的顾客，能拉回来3个购买的。成交量相当于正常销售的比例。有些店里就在店门口专门设定一个人，拉顾客回来，这个人我们叫“捕手”，工资相当高。

彩妆销售技巧 篇2

比如:茶餐厅老板所做的营销也只限于打折优惠, 最多有时碰上节日赠送之类的促销活动。那么, 老板是如何应用“打包销售”的技巧增加利润呢?

很简单, 修改菜单。不再是单项地列出菜名和菜价, 而是增加三页的套餐组合菜单。有个人套餐、两人套餐、家庭套餐, 以及商务多人套餐。而且套餐的名字取得很有味道, 比如个人套餐叫做:“独闯江湖套餐 (营养型) ”、“单枪匹马套餐 (快餐型) ”, 商务多人套餐叫“八仙过海套餐 (清淡型) ”“、十全十美 (女士型) ”等等。最后, 还会将组合这些菜成为套餐的养生原因。

自从增加了这种套餐推荐之后, 这位老板粗略地计算了一下, 至少增加了10%的收入。

现在是一个匆忙的时代, 很多人觉得点菜是浪费时间, 只有极少数人乐于此道;更重要的是, 很多人知道饮食能养生, 但不知道如何养生。一个犯有胃病的人可能会点上一道苦瓜汤 (苦瓜极寒, 对胃最伤) , 或者有人点个黄瓜小菜却又要一份西红柿炒蛋 (二者混搭会引起鼻出血) 等等。

餐厅提供的套餐组合正好可以在这方面替客户节省了很多时间, 而且在日常饮食方面趁机给予了客户很好的养生教育。这种营销并不需要你投入什么钱, 而你带给客户的却是无法用金钱衡量的心理感激和体验。

所以, 我们每做一种营销之前, 一定要首先问一下自己:结果对客户有什么好处?其次才是问:能增加销量吗?

在二者有冲突的情况下, 放弃销量保证客户的好处。任何对客户有好处的营销, 如果你看不到直接的销量提升, 那么必定会在将来间接地回报给你。

完美彩妆技巧颠覆你的造型 篇3

换个肤色，变个色调

我们都知道晒太阳太多不利于护肤，但是伪装出来的古铜肤色却能让你焕然听新。

小技巧：若是想偶然伪装次古铜色，可以使用古铜色粉底。上妆前涂一层散粉，以防止古铜色粉底黏结或是起褶，然后用超大号化妆刷把粉均匀地扫在脸上、发际、下巴下面、脖颈、及耳朵四周千万不要忽略。

挑一款新鲜眼影

假如你直习惯于用中性的色彩来妆扮自己的眼睛，建议你换款明亮的颜色试试看。

小技巧：蓝、绿、橙或紫色眼影，会让你看上去更加出挑，在涂这些颜色时，你甚至可以不画眼线，只需在眼窝涂满就好。要牢记的原则是按着由下到上从深到浅的颜色来涂眼影。切忌没有渐变层次感，这只会让你的眼睛看上去浮肿且没有精神。

令唇色明艳起来

我们直习惯于用淡淡的唇彩来点缀双唇，是在这一季，明艳抢眼的红色唇膏才是最1N的。

小技巧：红色的唇膏会让你看上去更有女人味，更性感，更正点。不要担心颜色太过抢眼，你在涂好唇膏后记得用纸巾或手指把嘴角边沿擦得模糊点，会让你的唇妆看上去更加自然出彩。

尝式打腮红

很多人不喜欢打腮红，觉得那会让妆面看上去不自然。这样的观点实在大错特错，假如你想让自己魅力升级，学着打个腮红吧!

小技巧：想要刷出自然弧度的腮红，一定不能不选一款圆头腮红刷。用腮红刷在颧骨位置打圈，可以塑造娃娃似的的剔透可爱妆效：若由颧骨至发际轻轻往返扫胭脂，就会令你的妆容看上去既清新又自然。

(责任编辑：彤彤margury0737@126.com)

彩妆入门有技巧 玩转狂欢趴 篇4

临近年底，手头工作繁忙不堪，即使这样，妹纸们也要保证自己容颜的美丽，不能显出狼狈状态来。对于那些会化妆的妹纸来说，是小case，但是对不会化妆的妹纸来说，那真是困难极了。不会化妆的妹纸们，莫慌，大学网教你画好彩妆，让你每天都美丽。

化彩妆的正确步骤

1、我们在化妆之前，首先要确定的是，我们今天要去什么样的场合，穿什么样的衣服。

2、洁面：切记在化妆之前以一定要将面部清理干净，不然很可能会有多余的油脂堵塞毛孔。同时，也会影响我们最后出来的妆面效果。

3、观察自己的皮肤状态，确定自己的肤质状况，做好基础的补水保湿动作，或者是保湿控油动作。

4、修眉。在没有过多眉毛问题的情况下，我们要尽量按照自己原有的眉形来修整眉毛。只要除去多余杂乱的眉毛就好，切记不要将眉毛修得太细，要尽量自然。

5、调整眼型。在没有眼睛下垂或者两只眼睛不一致的情况时，可以省略这一步。如果存在眼睛形状上的问题，可以利用美目贴或者是双眼皮胶水来调整正确的眼形。

6、根据自己的皮肤状况来做底妆。粉底的颜色尽量要选择和本身的肤色一致，不要太白或者太黑。选择的方法最简单的是，保持和脖子上的肤色一直就好。

7、用散粉来均匀的定妆。这一点上需要的注意的是，定妆的时候要清透一些，不要用过多的散粉，那样会使得妆感太厚重。

8、我们在画眉毛的时候，薄秉承哪儿缺补哪儿的准则，按照下实上虚，尾实头虚的标准来画眉毛。

9、眼线，在画眼线的时候，尽量要接近睫毛的根部。眼线是一条实在儿连贯的放射线，中间略重于两端。

10、眼影，画眼影的时候，切记，越接近睫毛根的部分颜色越重。一般情况下，眼影的位置占整个眼皮的2/3。

11、睫毛，在刷睫毛的之前，一定要用睫毛夹将睫毛夹翘。正确的睫毛形态应该是缓慢的放射性，向外呈扇形分布。

12、腮红的作用是使我们的气色看上去更好，腮红的选择要尽量自然，不要过于浓重。对于一般人来说，腮红的位置是画在微笑后的苹果肌的位置。

13、口红的描画，同样是是为了体现好气色。颜色的选择上，保险的选择方法是，和腮红为同一色系的颜色。以自然色为主。

14、在最后，我们可以利用双修来进行整体调整。面部凹陷的地方，用深色来加深轮廓感。面部突起的地方，用亮色进行提亮。

汽车销售技巧【销售技巧】 篇5

一、汽车销售人员的五个条件： 在谈汽车销售技巧之前，必须告诉大家的是，汽车销售人员的五个条件： 认识汽车消费者； 分析客户需求； 如何寻找潜在客户； 接近客户技巧； 把产品利益转化为客户利益；

二、汽车销售的七个步骤： 第一步骤称为销售准备。第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中，掌握：?接 待、拜访客户的技巧。?电话拜访客户的技巧。?销售信函拜访的技巧。第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销 售主题，抓住进入销售主题的时机。第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导 您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服 您的客户。第五个步骤是产品说明。在这个步骤中，要掌握的：产品特性、优点、特殊利益；将特性转换客户利益技巧；产品说 明的步骤及技巧。第六个步骤是展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目 标。这个步骤中，需要掌握的：如何撰写展示词；展示演练的要点。第七个步骤是缔结。与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也 必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。这个步骤中，需要掌握的缔结的七个技巧分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成 本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。接近客户 技巧前言：在开始工作之前，必须要了解市场，必须知道哪里可能有我们的潜在客户？了解 潜在客户，他们的工作、爱好，他们经常出入的地方，他们的性格，他们的消费倾向，以及 他们与人沟通的方式。

三、汽车销售过程中的思考： 只有在至少五个客户，拿着你的名片走进展厅找你的时候，你才有资格正式开始汽车的 销售生涯。

1、前三分钟当一个客户走进汽车展厅的时候，绝大多数的客户首先希望自己（注意，是自

己，不需要销售顾问干预）可以先看一下展厅内的汽车。把握时机当客户的目光聚焦的不是 汽车的时候，他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问；动作：他们拉开车门，要开车前盖，或者他们要开后盖等，这些都是信号，是需要销售顾问出动的信号。注意问题：以上这些行 为提示我们，在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候，你可以打招呼、问候，并留下一些时间让他们自己先随便看看，或者留一个口信，您先看着，有问题我随时过来。初次沟通的要点——初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换 成 熟的销售人员非常清楚，这是客户从陌生开始沟通的时候，一般不先说与车有关的事情。可 以谈刚结束的车展，还可以谈任何让客户感觉舒服的，不那么直接的，不是以成交为导向的 任何话题。比如，可以是与客户一起来的孩子，长的真高，多大了，比我侄子可高多了；也 可以是客户开的车，或者客户开的车的车牌，您的车牌号码是特选的吧，等等。所有这些 话题的目的就是为了初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换。这 前三分钟也是递交名片的好时候，也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候。

2.分析客户需求客户需求可能会是多方面的，交通工具的背后许多实际的需求，身份的需要； 可能是运输的需要；也可能就是以车代步；更可能是圆梦； 客户购买动机分析潜在客户的 动机从车行的角度来看，应该有五个重要的方面：弄清来意，购买车型，购买角色，购买重 点，顾客类型。弄清来意： 首先，他们到底是来干什么的？顺便的过路的？如果他开始仔 细地看某一种确定的车型，那么看来有一些购买的诚意了购买角色： 到展厅一起来的三四个 人，只有一个才是真正有决策权的人，那么其它的人是什么角色？是参谋？行家？是司机，还是秘书，还是朋友？购买重点： 购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。如果他的购买重点只是价格，那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用； 如果他的 购买重点是地位，那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。

四、汽车销售之如何寻找潜在客户 要开发新客户，应先找出潜在客户，而潜在客户必须多方寻找。增多潜在客户的渠道 朋 友介绍参加车展举办的各种试乘试驾活动驾校、汽车俱乐部、汽车维修厂等汽车潜在客户集 中的单位或场所老客户介绍售后服务人员介绍电子商务，汽车相关的网站论坛电子邮件直邮（DM）直邮（DM）也是帮助您大量接触客户的一个好办法。销售信函电话 电话最能突破时 间与空间的限制，是最经济、有效率的接触客户的工具，您若能规定自己，找出时间每天至 少打五个电话给新客户，一年下来能增加 1500 个与潜在客户接触的机会。展示会 扩大您的 人际关系（特别是目标客户集中的团体或场所）1 参加各种社团活动 2 参加一项公益活动 3 参加同学会 建立顾客档案： 更多地了解顾客 如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜 欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。所有这些资料都可以帮助

你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈…… 只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。”让顾客帮助你寻找顾客让产品吸 引顾客

彩妆销售技巧 篇6

导购员在向顾客介绍产品时，如果能通过一个生动有趣的故事向顾客推销，其效果要比讲一些理论知识好很多，这种讲故事的销售技巧也是导购员应该具备的销售技巧之一。那么，如何通过讲故事向顾客推销呢?下文的一个实例或许对你会有所启发。

调研时，在开封尉氏新日电动车专卖店遇到一个顾客导购问：

“电视上广告比较多的都是新日、爱玛、雅迪，你们都有啥区别?”

导购嘿嘿一笑说：“哥，你这么一问就知道你关注过电动车，看来你比较专业。新日品牌咋样，什么中国驰名商标、中国免检产品、奥运会世博会指定电动车啦这些就不用多讲，我就给你讲个事，上个月，前郭村的一个大爷来买车，前郭村你知道吧?对对，就是挨着马庙的。他不懂车，来了就问你们这个牌子咋样，我给他说，‘大爷，牌子好不好不是自己说的，是顾客自己检验的，骑得人多的不用说也是好牌子。大爷，你搬个凳子坐路边数数，过去的电动车有多少是新日的。’他就搬个凳子坐，在那个树下面抽烟(用手指店门口的一棵树)，老头一数，果然新日最多，一颗烟的功夫，过去了8辆车，二话没说，回来就推了一辆。”

导购通过这个故事，委婉表达出了新日销量第一多，销量大的产品就是好的，间接说出了新日与其它品牌的不同。别人讲连续销量多少年第一、每年卖多少万台，这些数据都进不了顾客心坎里，一是他怀疑你的数据真实性是捏造得来，二是就算你在其它地方卖得多，我在尉氏怎么没见到?顾客一故事听也乐了，他脑子里直接产生了新日在尉氏卖得好，选新日不会错的念头，在听的过程中已经被打动了，后面的成交就顺理成章了。

我们都是在祖辈或父母的故事中长大，我们排斥大道理，但不排斥故事，父母总是把他们想要表达的思想想要灌输给我们的观点通过故事传递给我们。故事是有情节的，是有乐趣的，给听者留足了想象的空间。讲故事，是一种高效的表述方式，产品的销售更离不开与产品相关的故事。

在品牌传播中，优秀的企业都是在传播品牌故事。一流的品牌，宣传中没有强调自己的销量是多少、自己的材质工艺有多先进，我们对这些品牌的认知或记忆都停留在故事上。比如购买ZIPPO打火机的顾客，没几个知道打火机所用的材质或工艺，但都会知道一两个与ZIPPO相关的故事： 1960年，一位渔夫在奥尼达湖中打到了一条重达18磅的大鱼。在清理内脏的时候，他发现一支闪闪发光的ZIPPO打火机赫然在鱼的胃中。这支ZIPPO不但看上去崭新旧，而且一打即燃，完好如初!1911月12日，在南越战场上的一次攻击中，美国军曹安东尼在敌*的攻击下，左胸口受到枪击，子弹正中了置于左胸口袋的ZIPPO打火机，机身一处被撞凹了，但却保住了安东尼的命。还有1974年10月1日，丹尼尔驾机利用ZIPPO成功求救的故事，以及住在美国纽泽西州的巴瑞史将ZIPPPO打火机丢进洗衣机却完好无损的故事等。类似的还有LV、爱马仕等品牌，给我们留下的都是耳熟能详的故事，然后记住了这个品牌，有了购买的欲望。

顾客被很多厂家的销售人员培训的很精明，顾客每进一个店就要接受专业的洗脑：肢解

开来的产品组件，然后接个给你展示，厚度、材质、工艺、好处。千篇一律的说辞，这种说法能点燃顾客的认同，激发购买的欲望吗?从今天的零售终端来看，越来越难。首先顾客能听懂什么?能听懂的是生活的语言，而不是专业术语。那么反思生活中你喜欢听什么语言?是不是有趣味的、有故事情节的、没有生涩字眼的话?你对面站着或坐着的顾客亦是如此。其次导购能令顾客感同身受的是与他有关的或发生在他身边的事，你的专利技术、荣誉证书离他很遥远。

同样是这个店里，一个顾客问电动车的车架夯实不夯实。导购又讲了一个故事：“后街那个摩托城你知道吧?那有个卖摩托的叫小伟，他来这买车才叫专业，来了二话不说，把前把一逮(dai谐音，猛拽一把丢开)，然后说你这个车不错，我就问人家，你这么一逮咋就知道新日的车不错呢?他说，车好不好先看车架，前把一逮，车架就会晃动，看车尾晃动后几下能停住，你这车，两下就停了，车架不错。”

如果不够，这个导购还会补充一个故事：“上个月在建设路上有电动车杂技表演你看了没?人家骑得就是这款车，上面坐了6个人，当然人家是玩杂技的，人家会骑，但咱这车能经得动6个人，车架没的说。不信你来试试!”

普通导购员一般都是讲采用了优质不锈钢、无缝钢管、无缝焊接，经过多少万次震动实验不开裂，当导购把这些卖点背完，回头看到的是顾客一张麻木的脸孔，这种老王卖瓜式的讲解并没有获得顾客的共鸣。熟知产品是一个导购员必须要做的，会背不等于会讲，会讲就需要深入浅出，帮助顾客建立产品联想加强感知。除了产品的物理特性及专利特点等层面，还需要关注顾客精神层面，让顾客舒服有兴趣的做自我判断。一张硬邦邦的椅子坐着不太舒服，如果放上靠垫、座垫就很舒服。产品的功能特性就是一张椅子，但这个椅子是片面和残缺的，是让人不舒服的，为什么不用故事来做靠垫座垫，让大家都舒服呢?

好故事不但能创造舒服的沟通氛围，也能激起顾客了解的兴趣，更能在不知不觉中让顾客产生信赖而潜移默化的说服顾客，看似无意的小故事，却能化解顾客大的抵触。

当然，故事不能脱离顾客的生活范围，前郭村、后街摩托车城、建设路都是顾客所熟知的。熟悉的人名、地名才能打动顾客。你在乡下卖产品讲城里的故事，你在国内卖产品讲国外的故事，与顾客的共鸣度都会降低。讲故事的目的是为了与顾客产生共振，共振就要频率一致，你说讲的是顾客所不熟知的无法感受的，这个共振也无法建立。

在讲故事的时候，也需要确认顾客对你所讲事物的熟知度，也需要顾客参与到故事中来。在讲的时候，要有互动问答，比如品牌的故事，导购故意问你知道前郭村吗?就是让顾客参与进来，在获得信息反馈的同时让顾客和你的一块去展开想象。

浅议汽车展厅销售的谈话技巧 篇7

1.1 和每一个来访者在2分钟以内进行谈话

原因:主动向客户提供服务。让他或她了解你可以随时提供咨询服务。说服并打消顾客的任何疑虑或无目的性。也就是说, 如果在一开始便给予顾客足够的注意和重视, 那么顾客就会向你敞开心扉谈出其要求, 没有任何禁忌。

实施:仔细分析顾客进入展厅时的情况, 一般来说, 顾客是等待营销人员前来问候。但是如果顾客不需要你提供帮助, 你走近并问候他的时候, 他将明确告诉你。如果你已经在和一个或几个客户交谈 (面对面或电话交谈) , 请用适当的手势和面部表情向客户致以问候, 当谈话结束时, 请径直走向你的顾客。

1.2 销售人员应公开姓名, 建立积极的营销气氛

原因:对于一个成功的谈判, 你需要一个注意力集中的谈判伙伴。你接近顾客的方法以及你说的第一句话, 将决定你的客户是否有兴趣继续听你讲下去, 以及他是否告诉你他的愿望和兴趣。也就是说, 这几秒钟的谈话对客户来说一种“经验”。客户一般无意识地把这种“经验”和头脑中已先入为主的印象进行比较。人们一般对谈话时先说的几句话较为敏感, 这样, 很快便对对方形成以情感为基础的判断 (反感, 同情, 不信任等等) 。这种先入为主的印象将决定他接下来谈话的态度。它将对谈判气氛有促进或破坏作用, 所以也就决定了你谈判成功的机会。

实施:应该让你的客户感觉到他受到了特别的注意。例如你应以笑脸来迎接, 保持目视接触。因为微笑可以影响你的嗓音, 个人魅力, 以及情绪等。所以首先, 主动与顾客握手, 并把自己的姓名告诉对方, 询问顾客的姓名, 以便在以后的谈话中称呼对方, 并在此时递上自己的名片。

1.3 营销人员与顾客开始谈话应尽量获取对方更多的信息, 从而更快获得对方来访的意图

原因:人们一般以问题为切入点而进入谈话, 而且你的问题越是直接了当, 你就越能掌握谈话的主动权。为了更多的获得顾客愿望和兴趣方面的信息, 你应该给顾客提供他表达此事的机会, 你应该鼓励并提示对方所谈的问题, 因此尽量避免谈话被打断的情况。无论如何, 你以问题为切入点开始了谈话, 并运用这种方式简便而快捷地了解他到访的意图。

实施:避免一些缺乏想象力, 太狭隘的或者容易中断谈话的问题, 例如:-我能帮助您吗?-找到您喜欢的了吗?-我想您就是来看一下吧?

而应该以开放式的问题, 例如:-我能帮您做点什么吗?-我怎么帮您呢?-是什么原因使您来到我们的展厅?-您对什么特别感兴趣吗?-您想得到哪方面的信息?

2 确定顾客需求

2.1 销售人员探求顾客的购买意愿或获得相关信息, 从而在5个问题内确定顾客需要何种类型的建议

原因:你了解所有的产品状况, 装备情况和价格等, 但是你了解顾客需要什么吗?不要因为顾客对你所提问题的回答是:“我对PASSAT感兴趣”, 你便把此车的所有卖点一股脑和盘端出, 开始时尽量避免对交叉目的问题的定向, 尽量“改进”或贴近其需求。没有对顾客需求的准确分析, 你不可能达成一笔好的交易。对需求分析的问题主要涉及下列几方面:购买愿望;购买时间 (购买可行性) ;现有车辆状况;-个人状况。

实施:以下为一些建议——“您在车型、发动机和装备方面有什么要求?”;“您最想了解的问题是什么?”;“您现在所开的车的用途是什么?”;“您一般是自己开车还是经常搭载乘客?”。直到您已经获得所有关于顾客希望和意愿的相关信息, 你才能开始下一步。

2.2 销售人员应在5个问题内得出顾客的购买动机

原因:虽然你对你们所有的产品、装备及价格了如指掌, 但是对于面前的顾客, 你了解什么?在你向他提供建议前, 你需要针对顾客的主观要求进行准确的需求分析。也就是要了解顾客的购买心理, 满足其情绪及直觉要求。知道了这些, 你就可以适时的调整自己, 根据其需求, 提出合适的建议。例如:车辆的安全性能对于曾经发生碰撞事故的人来说将是其购车时至关重要的因素。

所以说了解顾客的主观要求是非常关键的。知道了这些可能会使你卖出档次更高的车, 马力更强劲的发动机, 或者更多的特殊装备。这些一般不是顾客提出的, 销售人员必须能发现这些, 然后才知道如何准确地满足顾客的需要。所以对顾客客观准确的分析将会给你提供更多帮助, 但是也应该注意以下一些问题:

-“车辆具备什么样的条件顾客才会买它?“

-“顾客决定购车的最重要的原因是什么?”

-“您为什么换了另外一家经销商?“

-“您为什么要更换品牌?”

-“购买一辆新车会对您哪方面产生更加有利的条件?”

直到你认为你已经知道了顾客的所有必要信息, 你才能开始下一步工作。

所有这些问题都是由W开头 (英文) , 因此我们称之为W型问题, 或开放式、渗透式问题, 因为对方不能简单地用“是”或“不是”来回答你。开放式的问题会使你获得关于对方的更多的信息。如果你的顾客迟疑不定, 这时, 你可以向他提供建议, 例如提供一些选择性的信息, 使他尽可能作出决定。

摘要：交谈是人际间进行交流的主要方式, 在汽车销售中占有重要位置, 销售人员认真学习和掌握好交谈的技巧是非常必要的。要做好汽车销售工作, 汽车销售人员需要掌握汽车销售技巧与话术, 以给客户留下良好的印象。

销售培训不只是销售技巧 篇8

前两天，我接到一个电话，让我们从这个电话的沟通内容来看看销售人员都需要哪些培训呢?

“您好，请问您是李先生吗?”

“是的，你是哪位?”

“哦，李先生，我们是上海的**英语培训机构，今天冒昧的打电话给您，是想邀请您参加我们下周举行的一个公益英语交流活动，在活动现场……”(点评：用活动来吸引客户，而不是生硬的推销，显然公司的行销部门为销售工作做了策划案，来收集更多的客户信息)

“对不起，我不需要，而且我也没时间。”

“没关系的，李先生。那问一下您，平时您在工作中英语用到的多吗?您觉得在英语交流方面都有哪些困难呢”(点评：典型的顾问式SPIN销售技巧，问背景性问题和问题性问题)

“我没工作。”我非常直接地告诉对方。(作为一名自由讲师，我的确没有朝九晚五的生活)

“哦，那打扰您了。”啪，对方挂断了电话。

很明显，这家英语培训机构的销售人员是经过了一定的销售技巧训练的，不然也不会对我使用SPIN式的提问，可惜的是当我用“我没工作”来回答她的时候，她不知道该如何进行接下来的销售对话，尴尬的局面让她有点不知所措，匆忙中直接挂断电话，最终导致了我很不爽。

可是，是不是由于这名销售人员的销售技巧不够才导致了这次销售的失败呢?可能是，也可能不是，她拒绝我可能有以下几种情况：

1、她从来没有参加过销售技巧的培训，只是公司老员工告诉她这样打电话;

2、她参加过销售技巧的培训，但是象我这种情况她第一次遇到，怎么办老师没教;

3、她把我的回答当成了拒绝她的借口，她想：这位先生故意这样说，只是想拒绝我;

4、她根本就没把我当回事，这样的情况遇到多了，干脆打下一个电话;

5、她听多了各种各样的拒绝借口，她烦了，累了，不想罗嗦了;

6、……

通过这样一个简单地分析，我们不难发现，要想了解这名销售人员到底是哪方面出了问题，只有跟她深入地沟通以后，你才能找到病因最后对症下药，给她安排相关的培训内容，

所以，我认为，针对销售人员的培训，除了一些专业的销售管理、市场策略类的课程外，四大基础课程是每名销售人员在不同阶段必需要上的，四大基础课程分别是销售沟通技巧类课程、客户心理与行为分析类课程、心态类课程和卓越服务类课程。

一、销售沟通技巧类课程

销售沟通技巧类课程是针对业务人员在销售初期业务技能不足而定制的，市场上关于这方面的培训内容最多，基本的套路大都是销售沟通中的话术训练，顾客异议的处理技巧及需求挖掘，当然行业不同还是会有些许的差异。其实，销售沟通技巧类课程培训最好能够针对员工的工作需要进行定制，以企业发生的案例来进行案例的分析启发教学，这样的培训针对性和实效性才会更强。

销售人员必须掌握的销售技巧 篇9

成功的销售者往往具备综合性的能力和良好的心理素质，这些难得的素质是：清醒的头脑、非凡的自信、聪慧的心智、明确的目标、顽强的毅力、得体的形象、到位的沟通、笑对挫折的勇气和秉承“精诚所至，金石为开”的销售态度。

关键词：自信 控制情绪 抗挫折性强 正直自律 形象 着装 气场沟通

二、知己更要知彼――了解产品、了解客户 (基本素质)

“知己知彼、百战不殆”。知己，要求销售人员应是一名“产品经理”，熟知所推销的产品性能，精通自己在行业的上中下游，对产品有一种狂热的喜爱。知彼，在于找到自己的客户，了解客户的需求和心理状态，在此基础上，才能针对性的销售。

注意事项：1、对自家产品烂熟于心; 2、从专业的视角去介绍产品;

3、推销应着重从创新、功效方面进行;4、精心提炼产品卖点;

5、清楚产品的不足之处; 6、不要诋毁竞争对手的产品;

7、找对属于自己的那块“蛋糕”。

三、细节成败――成功约见、完美拜访

当今社会，人们对陌生人的戒备心理越来越强，这使得陌生拜访越来越不受欢迎。那些正式的销售，那些重要的客户，通常需要先预约，预约是提高销售效率、提高成功率的一个必要手段。预约之后的拜访，则是一个最重要的销售阶段，它是检验销售人员综合素质的一个战场。

1、预约的方法 2电话预约的技巧 3、预约拜访 4、陌生拜访

4、3分钟开场白 5、熟记客户名字是一种尊重.

四、判断比雄辩更重要(谈判)

天下是谈出来的，财富是谈出来的，销售中的一切可能性都是谈出来的，销售谈判是双方智慧、心理、耐力的一种综合较量。它不同于赛跑，比的是谁先到终点。谈判需要销售员具备实力，更需要具备技巧和敏锐的思维及判断力。

1、多问：方能挖掘客户的真实意愿 2、善倾听：方能辨别客户的话外音

3、会引导：让客户多说“Yes” 4、欲擒故众：让客户先尝尝甜头

5、循循善诱：激发客户的购买欲望 6、声东击西：先谈价值，再谈价格

7、别把话说死：给自己留些余地 8、拒绝：以礼相拒更有效

五、“临门一脚”，促成交易

销售谈判推进到一定阶段，那些真正有购买意向的客户会释放出各种成交信号，这些信号一旦出现，就务必要把握好机会，适时踢出“临门一脚”，促成交易。(不要急于求成，对客户心理反复分析)

六、会销售、能回款――收回货款才是真本事

对销售而言，回款才是最终结果。只有成功回款，才是销售跑道上的终点冲刺。

1、回款，高于一切， 2、回款，方法总比问题多。 3、 按标准流程回款

4、回款六字诀：利、理、情、压、纵、缠 5、见招拆招：识别客户拖欠货款的借口

七、成交，不是终点――做好客户维护

成交，并不意味着销售的结束，成交后的售后服务也是一个不容忽视的工作重点，只有售后服务上做到位了，下足工夫，让客户笑到最后，你才能要“头回客”成为“回头客”，建立持久的客户关系。

论商务英语中销售信函的写作技巧 篇10

整个商务交往过程可以划分为建立商务关系—销售—询盘—回盘—还盘—索样—订货—付款—生产—包装—出货—保险—押汇等环节, 销售是整个过程的第二步, 作用举足轻重。书写销售信函能力至关重要, 因为好的销售信会帮助公司获得利润、扩大市场份额、提高商业形象和名誉, 而水平低劣的销售信则会让公司损失很多订单和机会。从中, 我们不难发现销售信函书写的重要性。因此, 笔者主要探讨商务英语写作中销售信函的写作技巧。

二、销售信函的写作技巧

究其本质, 销售信函是一种特殊的商务信函, 其目的主要是扩大业务、说服消费者购买产品。这跟广告在很多方面不谋而合, 如“服从你的渴望” (雪碧) 、“成功之路, 从头开始” (飘柔) 、“汾酒必喝, 喝酒必汾” (汾酒) 、“众里寻他千百度, 想要几度就几度” (伊莱克斯冰箱) 、“人类失去联想, 世界将会怎样 (联想 ) 、“我们的光彩来自你的风采” (沙宣洗发水 ) 、“放低偏见, 你会有出色发现” (柯尼卡) 等。两者都是要尽力推销自己的产品, 让消费者对产品有全面详细的了解、有购买的欲望并进一步付诸实践。

一般来说, 在写作销售信函时, 我们提倡要尽量遵守AIDA原则 , 也称“爱达”公式。 它是国际推销专家海英兹·姆·戈得曼总结的推销模式, 是西方推销学中的重要公式, 具体指一封成功的销售信函必须把买方的注意力吸引或转变到产品上, 使买方对销售信函推销的产品产生兴趣, 这样买方的欲望随之产生, 尔后再促使其采取购买行为, 达成交易。AIDA实际上是四个英文单词的首字母。A为Attention, 即吸引客户的注意;I为Interest, 即引发客户的兴趣;D为Desire, 即激发客户的欲望;最后一个字母A为Action, 即鼓励客户采取购买行动。销售信函的写作一般分为四个步骤。

1.介绍促销商 品 , 使买方产 生兴趣。这时 , 卖方需要对自己的产品进行详尽的介绍, 包括销量、性能等方面。例如, 本公司的产品深受广大消费者的欢迎、销量非常好、品质优良、价格公道、设计精美、颜色匹配、规格齐全、温暖舒适等。

2.比较商品 , 体现本商 品的优势 。在这个步骤中 , 卖方通过将产品和其他厂商同类产品的比较, 凸显出自己产品在质量、工艺、价格、式样等方面的优势, 让买方先心动, 继而行动。

3.提出优惠 条件。在进行商务合作时 , 当交易量达到一定数量时, 如5000件或10000件, 可以给予买方一定程度的优惠。因此, 在第三个步骤中, 卖方可以提出相应的优惠条件, 进一步激发客户对产品的兴趣。

4.劝导客户 最终行动。 销售信函最重要的目的及最终目的就是成功地说服买方下订单, 购买其产品。因此, 最后这个步骤不可或缺。在信尾, 卖方要力劝买方采取相关行动, 如邀请买方代表访问卖方的公司, 并参观其厂房, 对卖方有更多实质性的了解, 或下试销性订单, 促成双方之间的合作。

另外, 笔者在此分享一些销售信函中常用的短语。

首先, 在介绍产品销量时, 可以采用以下短语:have a good market (畅销 ) , sell fast/ well和enjoy good sales (销路好 ) , meet with warm reception (很受欢迎 ) , 等等。此类短语较多 , 写作时只需掌握其中一种即可。

其次, 在介绍产品性能时, 可以使用以下七个短语:superi or in quality, reasonable in price, skillful in craftsmanship, elegan in style, matching in colour, novel in design, complete in specification (质量上乘、价格合理、工艺精湛 、式样美观、颜色匹配、设计新颖、规格齐全) 。总体来说, 以上七个短语放之四海皆准, 适用所有产品。

最后, 在向买方提出优惠条件, 即提供折扣时, 可以借鉴以下表达:give/allow/offer/grant sb.a XX% discount (给某人打折) 。此处需注意, 中文及英文的表达在很多方面都存在巨大差异, 如此处如果说give sb.a 40% discount, 其汉语意思并非是打四折, 而是打六折。因此, 在学习英语时, 读者一定要对此类中英文表达及文化上的差异细加揣摩、究其原因, 并最终牢牢掌握。

三、结语

不难看出销售信函在商务应用文写作中的地位, 以及对于卖方的重要性。因此, 在销售信函写作的过程中, 一定要仔细斟酌、多加思量、注意措辞。另外, 在书写销售信函时, 我们还应注意一切从买方角度出发。这是商务写作7C原则中一个非常重要的原则:体贴原则。即尽量站在买方角度考虑他们的各种 愿望、要求 、兴趣和困 难 , 行文中尽 量采用第 二人称“您”而非第一人称 “我”或“我们”。 如“祝贺您 ! 您所订的产品已经开始生产了”和“我们非常高兴地通知您我们已经开始生产您所订的产品了”。买方肯定乐于看到第一种表达, 因为第一句话重点突出买方, 这会让他们感到自己很受关注。另外, 信函正文要简洁全面, 每段最好包含一个主题, 在首段就要吸引客户的注意力, 行文中尽量避免晦涩的用词, 以便客户阅读。

摘要：商务英语写作中的销售信函的写作非常重要, 这类信函的写作能力直接影响公司的销售业绩、与潜在买方的业务关系、公司的整体形象和声誉等。本文主要讨论销售信函写作时需要遵守的原则、写作的四个步骤和关键短语等, 以期让读者认识到销售信函写作的重要性, 并能快速掌握这类商务信函的写作技巧。

关键词：商务英语,销售信函,写作技巧

参考文献

销售人员的销售方法以及技巧 篇11

1、习惯销售：有些消费者往往习惯于购买其使用惯了的某些商品，使顾客在对商品的各种特性、特点十分熟悉、信任，而产生的一种偏爱心理，注意力也集中稳定，所以购买时往往不再进行详细比较与选择，能够迅速地形成重复购买，销售时应尽量推荐顾客经常用过的商品;

2、理智销售法：有些消费者在每次购买前，对所需购买的商品，要进行较为周密的比较与选择，，购买时头脑冷静、行为慎重，善于控制自已的感情，不受外界的影响而改变自已的观点，所以应少说多看，要有耐心，让顾客自已决定，否则就会引起顾客的反感，使销售活动受阻，

3、经济销售法：有的消费者富有经济头脑，购买商品时特别重视价格的高低，唯有低廉的价格才能使其满意，这类消费者在选择商品时，会反复比较各种商品的价格，对价格变动反应极为灵敏;面对此类型的顾客，应尽量推荐价廉物美的商品并可在原则的基础上让点利给顾客。

4、冲动销售法：有些消费者属于感情用事的人往往接受产品外观、包装、商标或某些促销努力的刺激而产生购买力行为。这类消费者对商品的选择以直观感受为主购物时从个人兴趣和情趣出发，喜欢新奇特商品，较少考虑商品实际效用;对此类顾客以适当地在商品*的语言，往往就会有所收获。

5、浪漫销售法：有些消费者感情丰富，富于浪漫情调，善于联想，对商品的外观、造型、颜色甚至品牌比较重视;所以对此类消费者在选择商品时，注意力易转移，兴趣与爱好也容易变换。

6、热情销售法：有些消费者属于思想与心理标准尚未定型缺乏主风，没有固定偏好的消费者，选择商品时较随遇而购或顺便购买，对此类顾客必须态度热情、服务良好、善于介绍，就较容易就服顾客而促成交易，同时不以让他们和第三者接触，以免引起不必要的麻烦。

7、特异销售法：有些消费者在商业销售活动中以自我满足作为目标之上，如出租性的交易经营。

8、连带销售法：在几种连带性的商品同时推销的方法;或牺牲一种利润率较小的新商品，以吸引更多的顾客、带动获利高的商品大量销售的方法，

营业员心理销售方法：

1、放心销售法：该方法侧重于质量。在促销时根据顾客对质量的侧重，应尽量推荐质量较好的商品，并给予侧重讲解商品质量方面以引导顾客购买的一种方法。

2、宽心销售法：该方法侧重于售后服务。广义的质量其实不仅包括产品质量，还包括服务质量，所以在促销过程中应针对性给予顾客宣传公司的有关售后服务质量的保证(应实事求是，不可夸大);引导让其宽心购买的方法。

3、顺心销售法：该方法侧重于功能齐备、用之顺畅。在质量可靠让人放心、服务周到使人宽心的基础上，消费者还希望商品有比较多的使用价值，引导顾客对购买此商品利与其它同类商品的功效、特点(但不可乏低他人商品)及使用价值。

4、省心销售法：该方法侧重于简单明了、省事和省心。对此类顾客应推荐及讲解：简洁、操作方便的商品。

5、称心销售法：该方法侧重于适用、恰到好处的商品。如：流动人口较高的顾客，所需求的商品可用即可;或有些商品因为功能太复杂和太多而被闲置，所以为此类顾客促销时应提供恰到好处的商品。

6、安心销售法：该方法侧重于安全。而且“安心术”不仅是使用安全、操作安全，还强调生命健康、环保等商品。如绿色产品、健康、保健产品等;所以为顾客多推荐类似商品。

7、悦心销售法：该方法侧重于满足感观感要求，此类顾客比较注重商品的外观、颜色、形状等，消费者的购买行为首先是从感观满意开始的。

建材销售技巧之建材销售渠道分析 篇12

目前，建材产品的销售渠道众多。如何在众多的建材销售渠道中找到适合自己的销售渠道，是困扰众多建材供应商的一大难题。为了让大家能够更好的了解建材销售渠道，笔者今天在此分析一下各种建材销售渠道的利与弊。

传统销售渠道

1、传统经销商

很多品牌进行建材销售渠道扩展的方式都是寻找专业的销售商进行代理。这类销售商专门从事建材销售业务，以代理品牌建材产品为主要经营模式，是建材生产厂商进行建材销售的一个重要渠道。这种销售模式的优点是经销商专门从事销售工作，熟悉市场需求，对厂商来说，销售成本较小。但这种建材销售渠道也存在缺点：比如对品牌的展示不够，厂商对渠道的把控能力不强，不利于厂商的统一市场战略。

2、工程市场大客户销售

建筑工程市场，这是每个建材供应商都不会放弃的市场。一般都是不成单则已，成一单吃半年。很多建材厂商都有专门的销售团队主做建筑工程市场。比如在各地设置办事处等。这种销售团队对本地的建筑工程市场非常了解，并与很多建材采购人员建立了深厚的情谊。2010年中国建筑工程市场总投资额达到52万2千亿元，相当高的比例都用于采购建材产品。建筑工程市场是兵家必争之地。但也存在着竞争激烈，回款困难、回款时间长等风险。实力较差的很容易被拖死。而且对其下属的销售团队要求较高，需要很大的投入建立销售团队。

3、产品直营店

也叫品牌专卖店。是由建材厂商建立的销售渠道。其特点在于统一管理，对品牌的展示比较全面，因为是生产厂商自己的店面，在经营上也较为规范，市场活动也较为统一。但前期投入较大，而且管理成本也较高，适合大品牌建材厂商。

4、建材超市

随着国内大型建材超市尧舜、东方家园等的崛起，建材超市的概念开始逐渐深入人心。其特点是价格透明，出货量较大等，也不失为一种很好的建材销售渠道。

新兴销售渠道：

1、网络店铺

这类建材销售渠道主要的特点是线上询价，线下交易。比较常见的阿里巴巴、慧聪网、广联达建材营销系统等。其特点是投入成本较低，见效比较快。但需要操作者具备相当扎实的建材网络营销技能。否则将跌入茫茫的红海之中，归于平淡。

2、建材团购

随着国内团购的兴起，建材团购也已成为一个比较好的建材销售渠道。可以短时间带来大量的订单，但也存在团购普遍存在的问题：如赔本赚吆喝，送货不及时，没有很好的进行后续品牌宣传及服务等。

以上是笔者对建材销售渠道的一些理解，可能还有不当之处，欢迎各位同行指正。