家具营销百科全书（精选8篇）
家具营销百科全书 篇1
家具营销百科全书
家具销售是一门很深奥、很微妙的学问。家具终端店员必须掌握一定的家具销售技巧，方可不断拓展业绩并招徕顾客。而客户分析则是销售技巧中最重要的，以下进行客户分析的方法供大家参考。
一、一般购买者分析和应对
1、按消费者购买目标的选定程度区分
1）全确定型
此类消费者在进入商场前，已有明确的购买目标，包括产品的名称、商标、型号、规格、样式、颜色以至价格的幅度都有明确的要求，他们进入商场后，可以毫不犹豫的买下商品中。
应对方法：不需做过多的干扰，只需给其提供简短准确的答复即可，更多使用肯定简短的语气，在交易后期可征询对方的需要，如：什么时候要？等。
2）半确定型
此类消费者进商场前，已有大致的购买目标，但具体要求还不明确，这类消费者进入商场后，一般不能向营业员明确清晰地提出对所需产品的各项要求，实现购买目的，需要经过长时间的比较和评定阶段。
应对方法：一般要给予较多的跟进，向其提出更多的问题，根据其需要，给予详细的解答，以肯定和专业的语言帮助其下决心，并就顾客所担心的问题，如售后服务问题等，作出必要的附加说明。
3）不确定型
此类消费者在进商场前没有明确的或坚定的购买目标，进入商场一般是漫无目的地看商品或随便了解一些商品的销售情况，碰到感兴趣的商品也会购买。
应对方法：不要进行干扰，保持距离，当其提出问题时，在提供亲切的解释。
2、按消费者态度与要求区分
1）习惯型
消费者对某种产品的态度，常取决于对产品的信念，信念可以建立在知识的基础上，也可以建立在见解可信任的基础上，属于此类型的消费者，往往根据过去的购买经验和使用习惯获取购买行为，或长期惠顾商店，或长期使用某个厂牌、商标的商品。
应对方法：首先应尊重对方的专业水平，提供选择，特别是新的产品信息，让对方作出判断。
2）慎重型
此类消费者购买行为以理智为主，感情为辅，他们喜欢收集产品的有关信息并了解市场行情，在经过周密的分析和思考后，在决定是否购买。在购买过程中，他们主观性较强，不原别人介入，受广告宣传、售货员的介绍影响较小，往往要经过对商品经致的检查、比较，反复衡量各种利弊，才作出购买决定。
应对方法：尊重对方，提供专业的结实，避免使用情感推销。
3）价格型（经济型）
此类消费者先购产品多从经济角度考虑，对商品的价格非常敏感。如：有的从价格昂贵来确认产品的质优，从而选购高价商品，有的从价格的低廉来评定产品的便宜，而选购廉价品。
应对方法：强调品牌价值，包括产品和服务的利益。
4）冲动型
此类消费者的心理反应较敏捷，易受产品外部质量和广告宣传的影响，以直观感觉为主，新产品、时尚产品对其吸引力较大，一般能作出快速的购买决定。
应对方法：采用情感推销，运用富于感染力的语言，快速切换到交易阶段。
5）感情型
此类消费者兴奋性较强，情感体验深刻，想像力丰富，审美感觉也比较灵敏，因而在购买行为上容易受感情的影响，也容易受销售宣传的影响，往往以产品品质是否符合其感情的需要来确定购买决定等。
应对方法：可强调细节的描述和情感推销，运用震撼力的语言说服对方。
6）疑虑型
此类消费者具有内向性，善于观察细小事物，行动谨慎，体验深而且疑心大，他们选购产品从不仓促地作出决定，在听取导购员介绍和检查产品时，也往往小心谨慎和疑心重重，他们挑选产品动作缓慢，费时较多，还可以因犹豫不决而中断购买，购买需三思而后行，并且还放心不下。
应对方法：尽量减少推销压力，只做客观的解释，卸下其心理压力，让其自己作决定。
7）不定型
此类消费者多属于新购买者，这种人由于缺乏经验，购买心理不稳定，往往是随意购买，或奉命购买产品，他们在选购产品时没有主见，一般都渴望得到导购员的帮助，乐于听取营业员的介绍，并很少亲自再去检验和查证产品的质量。
应对方法：为他们作简短有力的产品介绍，突出产品的优点。
3、按消费者在现场购买的情感反应区分
1）沉默型
此类消费者由于神经过于平静且灵活性低，反应的比较缓慢而沉着，一般不为无所谓的动因而分心，因此，在购买活动中往往沉默寡言，情感不外露，举动不明显，购买态度持重，不喜与营业员说些离开产品内容的话题。
应对方法：尽量使用简短肯定的描述，跟进的力度要适当。
2）温顺型
这类消费者选购产品往往看重营业员的介绍和意见，作出购买决定较快，并对营业员的服务比较放心，很少亲自重复检查商品的质量，这类消费者对购买产品本身并不过于考虑，而更注重导购员的服务态度与服务质量。
应对方法：诚恳、周到
3）健谈型
这种人神经过程平衡而灵活性高，能很快适应新的环境，情感易露，兴趣广泛，在购买商品时，能很快与人们接近，愿意与营业员和其他顾客交换意见，并富有幽默感，言语有趣，喜开玩笑，有时甚至谈得忘掉选购商品。
应对方法：主动且适当的赞美对方并把握时机，主动提出交易。
4）质抗型
此类消费者具有高度的情感敏感性，对外界环境的细小变化都有所警觉，显得性情怪癖，多愁善感，在选购中，往往不能接受别人的意见和推荐，对导购员的介绍异常警觉，抱有不信任态度。
应对方法：向对方展示产品的优点并让对方亲自感受产品。
5）激动型
这种人由于具有强烈的兴奋过程和较弱的抑制过程，因而情绪易于激动，暴燥有力，在言谈和举止、表情中都有狂热的表现，此类消费者选购商品时表现有不可遏止的动作，在言语表情上显得激情十足，甚至用命令口气提出要求，对商品品质和营业员的服务要求高，稍有不如意就可能发脾气，这类消费者虽然为数不多，往往导购员要用所有注意力和精力去接待这类顾客。
应对方法：尽可能的保持沉默并配合对方，以满足对方优越心理。
二、组织买家的分析
组织买家因规模的扩大或者现有的东西不能在满足需要，由此产生了购买，然而和个人消费者购买不同的是它的购买决策大多较为复杂。
其大致的购买决策阶段可划分为：
1、需要的确定；
2、确定所需物品的特性和数量；
3、拟定指导购买的详细规格；
4、调查和鉴别可能的供应来源；
5、提出建议和分析建议；
6、评价建议和选择供应商；
7、安排定货程序；
8、购买后的评价。
组织购买时，会收集各商家及各种产品的信息，所以，导购员要针对其需要制定一份详细的说明，内容要包括产品的尺寸、颜色、特征、担保、服务、价格与交货时间等，尤其是在报价上，要给予对方一个心理的最佳承受价位，同时，要与对方进行紧密的联系，开展公关活动。
三、竞争者分析
在家具这个行业中，窃取产品信息和公司经营策略已是司空见惯的事情，所以，我们的导购人员对于这类购买者要有一个较强的辨认能力，通过多年来经验的积累，并对竞争者的分析和整理，我们得出其大致的表现特征：
1、对产品的检查极为细致，特别是产品的材料和舒适度；
2、所问及的问题相当专业，对产品资料（宣传册子等）和公司经营策略表现出极大兴趣；
3、仔细询问并记录产品的型号和价格；
4、采用微型相机对产品进行隐蔽拍摄。
碰到诸如此类的客户时，我们要拥有极高的警惕性，可适当的贴身跟进，施加必要的压力，言辞要模糊，以防止有价值信息的泄露，以确保公司的利益不受损失。
导购员素质要求及营销技巧培训之一
素质培训
一、服务意识
以正确的心态看待服务、导购工作，树立顾客至上、满意至上的服务精神，敬业爱岗。作为一名合格的导购员，不但要熟悉产品，而且要意识到我们的言行代表着公司的形象、信誉和利益，意识到自己是“公司及产品的代言人。”只有这样才会一切以公司利益为重，以全心全意为消费者服务，使消费者放心、满意为宗旨而努力工作，并积极主动地为顾客提供服务。
二、仪表整洁、举止大方
穿着职业套装力求简洁大方，化淡妆，不佩戴过多饰物，头发梳理整齐；态度热情诚恳，举止自然大方，动作干脆利落。
三、精力充沛、充满自信
保持乐观、积极、向上、愉快的精神状态迎接每一位客户，作为一名导购员必须坚信自己能够成功，自信心来源于知识、成功的经验和失败的教训，新人缺少自信心是正常现象，但随着知识的增多和经验教训的积累，自信心会逐渐树立起来。
四、积极进取、勤奋向上
在竞争激烈的现代商业活动中，商场是销售的前沿阵地，导购员则是这一阵地上的尖兵，这就要求导购员必须有强烈的竞争和积极进取的精神，有积极参与的愿望和必胜的信心；要想提高营销效果，勤奋是不可或缺的因素，时时注意观察，把握稍纵即逝的机会。如果懒惰松懈，是难以成功的。
五、礼貌待客、善于交谈
彬彬有礼地接待方式是促进成交的一条捷径。构成礼貌的因素很多，比如神态、语言、动作等。神态要自然不做作，说话轻松自如不紧张，会谈精神集中，姿态端正等都是礼貌的表现。但光有礼貌是不够的，营销导购的要决是说服顾客，促成交易，在交谈过程中，了解顾客的需求，消除对方的疑虑，满足顾客的愿望是促成交易的根本。
之二
知识技能培训
一、营销知识
在市场经营中，经销商、公司与导购人员要通力合作，导购人员是公司、经销商的形象代表与体现。导购员的工作既是推销产品，也是推销自己。在推销的过程中体现自身的价值。使自己真正成为有跨世纪人才修养的推销员——信息的沟通者和战略的参与者。
二、消费心理学知识
要掌握的知识主要有：1.购买动机：表明他要什么东西；2.从众心理和合群心理：从众心理说明式样如何传播和流行；3.购买过程：提示顾客如何购买。导购员懂得客户心理，才能对不同的顾客进行不同的介绍，才能打动顾客。
三、产品知识
营销中，导购员应该掌握基本的产品知识。如：向顾客介绍产品的卖点，帮助顾客了解产品的使用和保养方法等。如果导购员对这些方面的知识一问三不知，便不可能引起顾客的兴趣和赢得顾客的信任。导购营销人员获得产品知识的途径主要有：产品说明书、相关书籍和专门刊物，以及顾客对产品的评价意见等。
四、行为举止规范
规范式的服务常常会使顾客产生一种此处管理得当，服务质量良好，不虚此行的印象与感觉。反之，如果导购员的行为不规范，不好的印象便会马上在顾客心里产生。
五、导购员的接待步骤
营销导购的行为过程为：寻找顾客——分析走近顾客——交谈说服客户——处理解决问题——双方达成交易——寻找新的顾客。
推销导购工作的实质：即通过导购员的产品介绍，说服客户，使客户愿意接受推销员推销产品的过程。
六、服务规范用语
1.应用称呼敬语：您、先生、小姐等。
2.应用接待语：服务规范十句话，百字经。A.您好，欢迎光临！请随便看看。
B.您需要什么？我能否帮上您？
C.您看这款是否喜欢？
D.您不妨考虑这样搭配。
E.您还需要其它东西吗？
F.对不起！这种产品还没到（或卖完了），请您过几天再来看看，或者留下电话，货到之后我马上通知您。
G.请您稍等，我马上就来。
H.对不起，耽误您时间了，很抱歉！（或让您久等了，请原谅！）
I.如在使用过程中发现质量问题，请您与我们联系。
J.再见，请慢走，欢迎再次光临！
3.应用优美的语言艺术：要求语调柔和、表达清晰，注重说话语气和节奏的快慢，让客人听清楚，感觉舒服。切忌语调太高或太低，短促或低长。应力求得体、大方、恭敬、生动、文雅。
之三
服务及接待技巧
一、如何对不同顾客进行“有的放矢”的介绍？
只要是我们的客人，都应该受到同样的对待和尊重。导购人员应敏锐地发现顾客的购买愿望，灵活运用业务知识和推销艺术，激发顾客潜意识的购物愿望。这就要求要耐心引导顾客对产品的兴趣，进行正确、可行的诱导。“一听、二看、三介绍”是抓住顾客心理的基本要领，“心领、神会、巧推销”是导购工作“有的放矢”的成功秘诀。
二、商业服务技巧
当今社会的商品日新月异，家具市场已进入“时装时代”，消费者对服务要求越来越高，同行业竞争越来越激烈。为了吸引顾客，只有良好的服务态度和服务热情是永远不够的，还必须掌握为各类顾客服务的技巧。
1.在顾客多、营业忙的时候，尤其是节假日人流多的时候，服务人员要耳目灵活、沉着冷静、态度和气、动作迅速，力求做到“接
一、顾
二、招呼三”。分清先后顺序，依次接待，力争做到四勤“眼勤、口勤、手勤、脚勤”。
A、眼勤：照顾顾客的先后顺序，观察顾客情绪，尽可能优先照顾赶时间的顾客。B、口勤：勤口回答顾客提出的问题，安顿顾客的情绪。C、手勤：动作应迅速敏捷，不拖泥带水。
2.对顾客的多次挑选，导购员要不怕麻烦，做到多问不烦，多挑不厌，只有这样才能加快成交过程，达到快速成交的目的。
3.导购员遇到亲人与熟人时，若显示过分的亲热或进行长时间的谈话，往往会引起其他顾客的反感与不满，应该像对待其他顾客一样主动、热情地与亲人或熟人打招呼，切不可长时间交谈，要一视同仁，不可以亲此疏彼。
4.服务人员上岗时应进入“角色”，服务人员如果服务时带着情绪上岗，就能发生矛盾，解决的方法是：思想高度集中，完全进入角色，这样有利于情绪的平静，接待好客人。
5.商店快下班时，遇到进店购物的顾客，切忌只顾点货、结账或清扫卫生而冷淡顾客。
6.买卖不成仁义在。顾客买与不买都一样，要一视同仁，一样热情。今天的看客，也许就是明天的买主。一个看客会因为服务员的疏忽和冷淡而离去。所以服务员要克服怕麻烦的情绪和只看单纯的买卖关系，必须辩证地看待买与不买的关系，努力提高成交率，即便顾客没买自己所经营的产品，也要让顾客高兴满意，为下一次买卖打下基础。
7.得理让三分，顾客提出的意见与事实有出入时，服务人员应虚心听取顾客的意见，做到有则改之，无则加勉。切勿认为自己占了理就趁机对顾客训一顿，从而影响服务质量。总之，不能用难听的话刺顾客，不能理直气粗，得理不让人，要占理也讲理，要理直气和，以最优质的态度服务顾客，让顾客满意。
之四
常见问题与案例分析
案例一
（注：案例一中的顾客仅指潜在顾客）
情景：某商场导购员坐在一起聊天时进来一位顾客。其中一位导购员马上迎上去说：“你要买什么？套房还是沙
发？„„”顾客一愣，忙说：“我随便看看。”导购员便不再说什么，只是跟在随便看看的顾客后面，直至送顾客出门。
分析：以上很显然的结果是：导购员不再发言，顾客也没再发言，双方更没有达到成交。
其实，很多顾客首次来到商场都是为了了解市场，他们会在货比三家之后才挑选商品，决定购买。而上述导购员一见到顾客就劈头盖脸地问“你要买什么？”，这很容易让顾客产生“不买东西就出去”的想法，顾客也就只好应付说“我随便看看”。这时，如果导购员再没有进行正确合理的沟通，只是像例行公事一样地跟在顾客身后，等待顾客提问，那么，反而会使顾客的心里产生不自在的感觉——觉得导购员在“防贼”似的。因此，顾客便再也无心选购商品了，那也就成了真正的“随便看看”了。所以说，导购员的这种等客方式不仅没有让顾客产生购习行为，甚至还给顾客留下了不良的印象。
形成这种现象的最主要原因是人的意识问题。因此，我们要有正确的思想意识。
首先，我们要有换位思维的意识。我们想一想：如果我们是消费者，我们到了商场后，希望得到导购员怎样的服务或得到导购员怎样的等客方式，才会使我们产生购买行为。其实，我们每个人都是消费者，也都是服务者，只是大家所工作的内容和对象不同而已。我们能不能把我们平时作为消费者时，那些真诚为我们服务的导购员优良的工作方式借鉴到自己的工作中来呢？
其次，我们要有主人意识。许多商场经常把诸如“宾至如归”、“顾客就是上帝”等宣传挂在嘴边或贴在商场醒目的地方。但又有多少导购员把它们真正地体现在工作中了呢？我想，当顾客踏进商场，我们该用什么态度、什么方式去对待他们，就应该像我们把商场当作自己的家，我们就是这个家的主人一样，当顾客踏进商场，我们就要像主人接待自己请来的客人一样接待顾客。这应该很好想象了吧！
再次，我们要有老板意识。导购员拿的工资一般都是底薪再加上销售提成。很多导购员的打工心态是，商场盈不盈利与自己关系不大，商场的信誉、形象以及各种成本和费用和自己无关。这样心态的导购员，其工作绩效可想而知。如果我们每个人都能树立一种老板意识，把我们工作的每一个商场都当作是自己开的商场一样对待，把我们的工作放在为自己工作的位置上，而不是给老板打工的位置上。我相仿，每个人的工作态度与敬业程度都会与现在不一样。
解决方案：当顾客来到商场，导购员应主动上前迎接顾客，并说：“您好！欢迎光临，请随便看看。”随后，帮客人倒一杯热茶（最好不要倒凉水，要知道，顾客在商场停留的时间越长，您的成交率越高），并以主人的姿态与热情递上茶“您好！请喝杯茶。”然后，慢慢地与顾客开始攀谈，尽量找一些家常话题，不要过于直接地推销产品，以免顾客产生抵触情绪。
有了一定的沟通基础之后，再观察客人对哪些产品感兴趣。这时，可以开始主动地介绍相差的产品知识、服务内容和保养方法等，同时，再询问和了解客人更多的需求，以便帮助客人，给顾客一个解决方案（当然是既美观又经济的方案）。在逐步的提示和询问中，让客人产生信赖和认可（此过程中，最好不要涉及过多的价格问题）。
最后，通过与顾客的不断深入沟通，使顾客产生购买意向或购买行动。
（注：以上解决方案仅供参考，工作的实际操作中，还是要具体问题具体分析，具体问题具体对待。）
——常见问题与案例分析
前几期，我们简单地介绍了导购员的基本素质和行为规范，以及企业和产品的一些基本知识。作为一名优秀的导购员，仅仅了解一些基础知识是不够的，更为关键的是，在与顾客的沟通过程中，如何正确地摆正自己的位置并有效地运用这些知识和技巧为顾客服务。笔者在走访了部分商场后，接触和了解了一些导购员在工作中常见的几个问题。现针对部分问题，特提出与大家分析。
案例一
（注：案例一中的顾客仅指潜在顾客）
情景：某商场导购员坐在一起聊天时进来一位顾客。其中一位导购员马上迎上去说：“你要买什么？套房还是沙发？„„。”顾客一愣，忙说：“我随便看看。”导购员便不再说什么，只是跟在随便看看的顾客后面，直至送顾客出门。
分析：以上很显然的结果：导购员不再发言，顾客也没再发言，双方更没有达到成交。
其实，很多顾客首次来到商场都是为了了解市场，他们会在货比三家之后才挑选商品，决定购买。而上述导购员一见到顾客就劈头盖脸地问：“你要买什么？”，这很容易让顾客产生“不买东西就出去”的想法，顾客也就只好应付说“我随便看看”。这时，如果导购员再没有进行正确合理的沟通，只是像例行公事一样地跟在顾客身后，等待顾客提问，那么，反而会使顾客的心理产生不自在的感觉——觉得导购员在“防贼”似的。因此，顾客便再也无心
选购商品了，那也就成了真正的“随便看看”了。所以说，导购员的这种待客方式不仅没有让顾客产生购买行为，甚至还给顾客留下了不良的印象。
形成这种现象的最主要原因是人的意识问题。因此，我们要有正确的思想意识。
首先，我们要有换位思维的意识。我们想一想：如果我们是消费者，我们到了商场后，希望得到导购员怎样的服务或得到导购员怎样的待客方式，才会使我们产生购买行为。其实，我们每个人都是消费者，也都是服务者，只是大家所工作的内容和对象不同而已。我们能不能把我们平时作为消费者时，那些真诚为我们服务的导购员优良的工作方式借鉴到自己的工作中来呢？
其次，我们要有主人意识。许多商场经常把诸如“宾至如归”、“顾客就是上帝”等宣传挂在嘴边或贴在商场醒目的地方。但又有多少导购员把它们真正地体现在工作中了呢？我想，当顾客踏进商场，我们该用什么态度、什么方式去对待他们，就应该像我们把商场当作自己的家，我们就是这个家的主人一样，当顾客踏进商场，我们就要像主人接待自己请来的客人一样接待顾客。这应该很好想像了吧！
再次，我们要有老板意识。导购员拿的工资一般都是底薪再加上销售提成。很多导购员的打工心态是，商场盈不盈利与自己关系不大，商场的信誉、形象以及各种成本和费用和自己无关。这样心态的导购员，其工作绩效可想而知。如果我们每个人都能树立一种老板意识，把我们工作的每一个商场都当作是自己开的商场一样对待，把我们的工作放在为自己工作的位置上。我相信，每个人的工作态度与敬业程度都会与现在不一样。
解决方案：当顾客来到商场，导购员应主动上前迎接顾客，并说“您好！欢迎光临，请随便看看。”随后，帮客人倒一杯热茶（最好不要倒凉水，要知道，顾客在商场停留的时间越长，您的成交率越高），并以主人的姿态与热情递上茶“您好！请喝杯茶。”然后，慢慢地与顾客开始攀谈，尽量找一些家常话题，不要过于直接地推销产品，以免顾客产生抵触情绪。
有了一定的沟通基础之后，再观察客人对哪些产品感兴趣。这时，可以开始主动地介绍相关的产品知识、服务内容和保养方法等，同时，再询问和了解客人更多的请求，以便帮助客人，给顾客一个解决方案（当然是既美观又经济的方案）。在逐步的提示和询问中，让客人产生信赖和认可（此过程中，最好不要涉及过多的价格问题）。
最后，通过与顾客的不断深入沟通，使顾客产生购买意向或购买行动。
一、在当今纷繁复杂的激烈竞争中，各大商场都在极力的争取客户，然而80%的客户不知道自己要买什么样的家具，需要你的引导，也有很多顾客不知道自己有什么需求，需要你去挖掘，并使之认同。但在挖掘需要的过程当中，一定要因人、因地、因时，各有侧重各有不同。如：中老年人需要稳定、可靠、耐用、维修方便、价格适宜的产品；年轻人则喜欢有品牌、品味、高科技、多功能化的产品；女士则喜欢美观、方便、实用、价格俱优的产品。
面对以上顾客的种种需求，我们主要针对顾客在刚开始挑选品牌或型号时，导购员应主动了解顾客的需求，并认同他的需求，使之能认识我们产品的优点，并使其下决心最后完全购买。其次，导购员在平时也应主动了解、研究顾客的消费心理、消费习惯和个性需求，总结以往成功的经验，并与同事多交流，也可以向厂家要求支持，尽可能把我们产品的卖点、特点、价格比等多方面的信息传达给顾客。当挖掘顾客的需求时，应该有针对性，根据顾客的喜好，家庭装饰的风格，空调的大小，以及顾客家人的状况去挖掘需求，使之产生信任感、认同感和亲和力，以达到成交的目的。以下例举挖掘顾客需求的例句：
1、您知道皇朝家私或金骑士家私是出产于中国数一数二的家私集团吗？
2、您知道对于家具来讲用自己的品牌模具配件意味着什么吗？
3、您也知道，调节层板多，就能方便不同尺寸的衣物储存。您比较过没有，在关心顾客，在对生活细节考虑上还有哪家比皇朝或金骑士做得更好一些呢？
4、您知道买皇朝或金骑士的六门衣柜可以为您节约两块板吗？„„
5、您知道对于家私来讲使用E1级的板材意味着什么吗？„„
注：你想要告诉顾客的就是让顾客来告诉你，通过贴切的提问你就可以做到这一点！
二、顾客购买讯号的的传递是我们捕捉成交信息的最好时机。哪些可认为是顾客的购买讯号呢？
1、你的家具可以打折吗？
2、能使用多久？会不会起皮？
3、白色的门板会不会变色？
4、抽屉的承重力是多少？
5、有没有别的颜色？
6、家具搬到家后会不会有味道？
7、我们那个地方有点潮，家具会不会开裂？
8、你们的家具保修几年，多长时间包退？
9、我家离这里有点远，你们能不能送货上门？
10、别的地方好像要便宜一点，我想和家人商量一下。
注：以上所有的反对讯号都是购买讯号，没有反对意见就没有购买！
三、成交技巧：
1、主动争取法：
把握时机，主动开口要顾客买，否则顾客把难开口说要买，而会变成一句：“我再比较一下”或者“我再考虑考虑”。
2、订单争取法：
利用人的从众心理，给顾客出示已购买的顾客名单，减少顾客的不安全感，从而加强顾客的购欲望。
3、二送一法
您要买6F001还是6F0062我帮您开票。
导购员必备的三大基本观念
导购员是富得宝家具的终端销售者，富得定的企业经营管理思想最终要通过导购员体现出来。由于顾客进入家具商场浏览、挑选和购买等行为都是和导购员直接打交道，所以顾客对企业及商场经营理念的认识、理解和接受也是首先从导购员开始的。在日益激烈的市场竞争中，提高导购员职业修养和人格魅力，使顾客有最大的满意感，对于企业或商场提升形象、增强竞争力具有越来越重要的意义。
1、职业的观念 我是一名自信的职业导购员
我们导购员对自身职业的认识，直接影响着工作态度和主观能动性。导购员是否具有良好的职业观念是综合素质的基本体现。
·作为一名导购员，需要摆正自己的位置，调整好自己的心态和情绪，表现出良好的职业人形象。我们的精神面貌、言行举止，甚至心理活动都应切合职业的要求。
·作为一名导购员，充满自信能让你在与顾客的交流过程中，具有良好的精神面貌和强烈的乐观情绪来感染顾客，增加顾客对你的信任和好感，从而完成销售任务。
这种强烈的自信源于对自己、对产品和企业的信心。相信自己能充分胜任工作，相信自己掌握的服务技巧能有效地与顾客交流和沟通，并获得顾客的认同。
这种自我信心的培养，需要企业和商场多层次的岗位培训和导购员自身不断的学习。
2、服务观念 每一个进入商场的顾客都是一个潜在的购买者
产品市场的竞争已经进入了一个价格、质量、服务全方位竞争的时代。随着现代资讯的日益发达，任何一家企业所经营的商品在价格、质量方面与竞争对手相比，已无任何秘密和特别的优势，因而战胜的关键在于服务。
·导购员对自己所销售家具产品的熟悉程度。包括款型、价格、质量、性能、包装、主要卖点都应了然于胸，甚至对商场主要竞争对手所销售的同类商品情况也应有充分的了解，能巧妙地将自己的商品和竞争对手的进行比较，突出自己的商品优势。我们要充分掌握现阶段公司和商场正在实施的营销策略和促销活动，根据各项承诺，向顾客适当推介。<.p>
·作为一名导购员，要掌握良好的服务技巧。从顾客对商品的看、选、比较过程中能基本判断顾客的职业；从顾客对商品功能的了解、款式的喜好，准确地把握顾客的购买心理，针对顾客感兴趣的商品和功能进行推介，并在最适当的时机做出商场的各项承诺保证，有效促使顾客做出购买决定。
3、顾客观念 在所有与商场有关的人中，顾客是最重要的
顾客是企业生存和发展的基础，也是市场竞争的关键所在。现在，顾客已成为营销活动的中心，那些真正尊重顾客的企业和商场便能首先获得顾客的青睐。
·顾客是商场的生存之本。导购员对每个进入商场的顾客都应给予充分的尊重，通过动作、语言、表情等体现对顾客的重视。
·顾客是对的。对顾客提出的意见和投诉，必须认真倾听，不要立刻辩解，应客观地研究顾客提出的意见或投诉，以真诚化解顾客的怨气。不与顾客争执，即使顾客没理，也应适当地表示歉意，要把顾客提出的意见看成是留住顾客、改善服务的一个机会。
·顾客通常容易将局部视为整体。任何一种行为的错误、失礼、怠慢或不负责，会被认为所有的员工都是如此。因此，导购员在不断提高自己服务水平的同时，还应互相督促，使整体服务水平得到有效提高。
导购员的仪表和礼节 1.怎样修饰仪容:
端庄整洁、得体的仪容是一个人素质的外在表现,它将给顾客以直接印象,取得好感方能有效沟通,如果一个销售人员不修边幅,蓬头垢面,就会给顾客留下不良印象,直接影响顾客的购买行为,导购的仪容修饰以中庸、大方为原则。
①常照镜子,检查自己的仪容。
②男导购员:头发不可太长或太短,发型不可太新潮,也不要太老式,比如平头或光头;头油或香水要少用或不用;胡子要刮净。
③女导购员:发型也以中庸为原则,不可梳理过高的发型或其它怪异形状;头饰、耳环、项链不可华丽,珠光宝气会使人觉得俗不可耐;眉毛、睫毛的描画、脂粉、口红、香水的使用,总以淡雅清香为宜,切不可浓妆艳抹、香气袭人,这样会使客户望而却步。
2.导购的服饰:
美国著名时装设计师约翰·T·莫洛伊认为,成功的穿着是走向成功之路的第一步,他指出销售人员的衣着以稳重大方、整齐清爽、干净利落为基本原则:
①穿戴服饰的原则:
a.上衣和裤子、领带(结)、袜子等最好相配；
b.衣服颜色不可太鲜艳夺目,素色会使人感觉清爽;
c.衣服大小要合身。
②不可穿轻佻的服装或过分暴露的衣服。
③不可穿戴绿色服饰
④不要配戴太多的饰品或配件,大戒指、手镯等都是绝对禁忌的物品。
3.导购员的谈吐和举止:
透过一个人的言谈举止行为,往往可以看出这个人的自我修养水平。美丽和谐的外表固然能够受到顾客的欢迎,而高雅不凡的谈吐举止同样可以让顾客倾倒。
一流的导购员应当遵守一些共同的销售礼节,避免一些不礼貌的言谈和举止习惯。
导购员言谈应遵守以下原则: ①勿用模糊用语。如“可能”、“也许”、“大概、”好象“等,保持言语的准确性。
②注意言语规范化。只能使用较纯正的当地方言及标准的普通话,但必须能听懂当地方言。③谈话时发音要清晰,音调高低快慢适当,避免单调无味、有气无力等毛病。
④讲究言语美,不讲脏话粗话。
⑤言语是心灵的镜子,音调是感情的心声,导购员应用热情、关心的语调对客户讲话,切忌使用冒犯、冷淡的言语。
4.导购员听的艺术(搜集信息)
导购员勿只顾喋喋不休、滔滔不绝地大说特说,认为只有这样表现才是个优秀的导购员,其实恰如其反,这是低级推销员的工作方法。
我们除了要给予顾客一些专业信息和服务外,更重要是要了解顾客所需、所想，从而满足他们。因此必须要掌握听的艺术，来搜集各类顾客信息，作出正确判断和回应“当顾客对你谈的越多,他就越信任、喜欢你。
①适时把话题交给顾客,使其发言；
②注意力集中、关注顾客的谈话；
③反应迅速、准确、点头附合并记录；
④观察揣摩顾客的形体语言；
⑤不打断顾客的言谈,决不随便插话。
5.导购员的礼节：
(1)打招呼的礼节
导购员接待顾客的第一件事就是向顾客打招呼,一个恰如好处的问候?会使顾客产生一个良好的印象，而选择一个合适的话题，打起招呼来就显得格外亲切。下列话题,可供导购员在顾客问候时参考:
①适用于任何情况的问候语“您好!”“欢迎光临”； ②时间特征的问候语“早上好”“下午好”“晚上好”； ③天气情况的问候语“今天真热,请先喝杯水”； ④节假日的问候语“节日好”;
⑤投其所好的问候“这是您的孩子,真可爱”“您的这个包在哪买的,很有特色,我也想买一个。”
(2）使用电话的礼节
现今电话已经广泛地运用在我们的工作、生活当中,因此讲究一些电话礼节是必不可少的,下列准则可供我们参考：
①在拿起电话前,应该做好各项准备工作,包括对方的电话号码以及谈话内容等。
②打电话时要面带微笑。
③对方声音不清楚时,应说”对不起!声音不太清楚。请您大声点好吗?“或“对不起,听不清,请再讲一遍好吗?”
④如果谈话内容比较复杂,可说“我说的意思您还有什么不清楚吗?”
⑤通话内容力求简短、准确,关键部分要重复一遍。
⑥在通话过程中,我们应该多用一些礼貌用语如：“请讲”“是的”。
⑦打完电话,应等对方电话挂断之后,再轻轻将电话挂上。
⑧打电话的语气不可太低沉,使人感觉没有热情，而怀疑你的服务。语气音调应稍稍上扬,表达出热情、愉快、积极的精神面貌。
总之，导购员应讲文明、讲礼貌、做到处处受人喜爱、受人欢迎，要想销售成功,就需先销售自己、推销自己;必须讲究礼仪,进行文明待客、热情服务。
如何当好家具导购员
商场决定了导购这个舞台的游戏规则：统一的形象、统一的规划、统一的销售产品、统一的价格、统一的服务和统一的管理标准的经营原则，要求导购员进入商场的那一刻起，必须达到“四化”的标准，即服饰统一化、微笑自然化、行为规范化、服务标准化。
俗话说“佛靠金装、人靠衣装”良好的个人形象无疑会增加商场的亮点，那么导购员的着装是否有章可循呢？具体讲：商场的导购员（送货员、收银员、保安员）在工作时间，必须穿公司统一规定的制服，根据季节变化，统一换装，裤子必须穿黑色或深蓝色西裤，着黑色皮鞋，不得穿休闲裤、牛仔裤及休闲运动鞋、雨鞋；男性员工必须穿深色袜子，不得穿白色运动袜，女性员工夏天着初装时，必须着肉色袜子，且不得有破损抽丝现象；衬衫无论是什么颜色，衬衫领子与袖口不得污垢，衬衫的下摆均匀塞在裤内；冬天导购员工作时，不准穿大衣或不宜穿腕肿的服装。
常言道：“没有笑脸莫开店。”导购员经常是客人第一个见到的人，也是最后一个告别的人，此时的导购员不仅仅代表自己，同时也是公司形象的代表，热情、礼貌、真诚的微笑，可以溶解冰雪、化解矛盾、蠃得赞誉。曾经有位顾客问一名导购员：“每次见您，都看见您笑得春光灿烂，难道你就没有不开心的事吗？”导购员回答说：“有，但是只要我一进入商场，我就不是原来的我，我会把不开心的事暂时忘掉，全身心的为顾客服务！”平淡的一句话，却可看出崇高的敬业、乐业精神。优秀的导购员首先必须具备这种敬业、乐业精神，才会发出出自内心的真诚的自然的微笑。
导购员举止落落大方、言谈清晰文雅、态度热情持重、动作干脆利落，就会给顾客以亲切、愉快、轻松、舒适的感觉，相反，举止轻浮、言谈粗鲁，或动作拖拉、漫不经心，则会使顾客产生厌烦心理。
“服务”究竟是什么？作为导购员，一定要做好服务促进工作，其中主要是做好售前、售中、售后三项服务工作。概括地讲应该是：亲切迎客彬彬有礼、热情周到；热忱待客百问不厌；礼貌送客买多买少一个样，买与不买一个样。在激烈的竞争环境中，能提供什么样的售后服务，已成为关系企业能否继续取得一定市场占有率的重要因素之一。作为一名优秀的导购员，他不会卖完东西就将顾客忘掉，而是定期与顾客保持联系，顾客会定期得到他提供的服务。记住，一旦你达成了交易，应继续推销。请按下面6个台阶走：1.说谢谢；2.将商品尽快送到顾客手中；3.给顾客意外的惊喜；4.寻求连锁业务；5.奖励顾客；6.给顾客写信。最后，请记住，你的每一个现有客户，都会成为你的回头客，都会为你提供连锁业务，只要你为他们提供服务，只要你不忘记他们。
努力吧，优秀导购员
怎样提高顾客满意度
在激烈的市场竞争中，企业要赢得顾客并战胜竞争者，最根本的一条就是使自己的商品和服务满足顾客的需要，让消费者满意。
怎样才能满足顾客的需要，提高他们的满意度呢？营销理论认为：企业应该通过质量、服务和价值增加顾客满
意度。那么什么又是顾客满意度呢？顾客满意度一般是指一个人通过对一个产品的可感知的效果与他们的期望相比较后形成的感觉状态。如果可感知的效果与期望相等就会满意，如果效果低于期望就会不满意。
在日常消费市场中，顾客总希望以较便宜的价格，较少的时间和精力消耗获取更多实际利益，以使自己最大限度的满足。因此，在营销中要达到顾客满意，就要首先解决他们的忧虑。顾客在购买商品时主要就是对产品的质量、服务及价格要达到满意，企业全面的质量管理是一条主要的途径，质量的好坏直接影响顾客对产品的评价及可感知的效果，更是企业立足于市场的关键所在，企业必须提供比竞争更高的产品质量，才能赢得顾客。
顾客对服务的好坏是相当敏感的，随着消费的越来越理性，消费者对服务的要求也越来越高。因此，企业要把服务当成是品牌附加值的核心部分，通过完善的服务体系打造品牌的持续竞争力，未来产品品质普遍提高，服务系统会成为品牌的生存元素。这就要求我们上下一致树立“顾客是上帝，顾客就是对的”理念。面对顾客最直接的就是导购员，所以我们的导购员素质要高，专业要精，懂礼节，讲礼貌，待人接物亲切，在整个接待过程中要让顾客去了解产品，喜欢产品，购买产品，对企业向顾客提供的各种附加服务要给予介绍，不要欺骗顾客，要以实际信誉赢得顾客，实实在在地为顾客服务。
合理的价格定位既能促进销售，又能取得利润；既能抑制或应对竞争，又能增加市场份额；既能保持价格稳定，又能收回投资。价格是双刃剑，用得好可以创造需求，用不好可能失去市场。所以在定价格时，要根据区域的消费者的收入，消费心理及我们企业的营销努力等方面来定制，要使顾客感到物有价值。产品售出后要做定期回访，以了解产品是否与顾客所期望相吻合，同时还应从顾客那儿征集各种有关改进产品的建议及不足之处，从而提高产品的开发。
顾客的满意与否对企业而言是非常重要的。美国哈佛商业杂志发表一项研究报告指出，公司只要降低5%的顾客流失率，就能增加75%-85%的利润，而在吸引顾客再度光顾的众多因素中，首先是服务的好坏，其次是产品本身，最后才是价格。另一项调查表明，一个满意的顾客会引发八笔潜在生意，其中至少有一笔成交。一个不满意的顾客会影响25个人的购买意愿，争取一个新顾客所在的成本是保住一位老顾客所在成本的6倍。
怎样来吸引顾客，提高顾客的满意度，增加企业的营销市场份额，需要每一位家具人士长期的研究和探讨
如何提高导购员的积极性
企业通常采用绩效奖励的方式来提高导购员的积极性。据调查，单纯采用“个人绩效”或单纯采用“总店绩效”方式的情况较少，更多的是将两种方式结合起来使用。在实际操作中，企业往往将总店绩效奖励显性化，而将个人绩效奖励隐性化。
那么，“个人绩效奖励”与“总店绩效奖励”两种方式怎样结合才能既有效地提高导购员的积极性又有利于促使集体业绩的增长呢？
首先，“总店绩效”来自全体导购员的共同努力，这种努力是多种因素相互影响的综合体现。中国人都很讲究人情，创造一个良好的亲情氛围是非常重要的。这个氛围能让大家有一种优越感和荣誉感。
经销商应尊重每个导购员的价值，视之如手足、都是公司不可或缺的一份子，导购员展现在顾客的前面，代表的是公司完成的，因此公司有理由重视他们。很多经销商在重大节日致以问候，经常和员工一起共进午餐，经常交流沟通。这样可以让导购员有机会及时反映存在的问题，提供一些创造性建议，经销商也能够及时了解基层情况和存在的问题，然后对证下药，改进营销策略。
经销商还应注意培养员工的团队精神，经常开展一些集体活动，激发员工的激情和潜能，在众多的活动中，也使员工相互认识、相互了解、相互沟通、相互协调、增进情感，使员工得到关爱，感受到一种家的温馨，有一种归宿感，从而形成向心力和凝聚力。
导购员都注重自我价值的实现，希望有工作成就感，从而得到上司或老板的注意和认可。在导购过程中，员工的出发点是好的，都是想把公司的产品卖出去，只有这样才会有绩效和成就感。如果有客人来了，无论是公司哪个品牌哪个系列产品，导购员都会想方设法把产品销售出去，如果卖不出去，就会产生一种内疚感；更有甚之，有专卖店的导购员如果几天没有销售业绩，就倍感压抑。只要有客户来，就会热情万丈，努力把握机会，想方设法做成这单业绩，这样就达到了总店绩效。
营造和睦的大家庭氛围、加上总店绩效奖励，能够整体提升业绩，但如果没有一定的个人绩效考核或奖励，干多干少一个样，时间长了，容易造成“大锅饭”现象。因此，要结合个人绩效奖励来鼓励员工的销售网络，在内部形成一定的竞争。例如有些经销商确立明确的销售目标，实行销售提成，把销售量直接和其收入挂钩，能者多营，多劳多得。每个星期、每个月进行成绩评估，通报销售情况，进行业绩评比，给予精神表扬和物质奖励。导购员也
随之热情高涨，努力争取更大成绩，形成一定的竞争优势。
由于不可避免存在工作或业务交叉，为了自己的目标，就可能会出现相互恶意竞争，彼此争抢客户，相互抵毁的现象，在如果没有采取一定的措施加以控制，不仅会伤害导购员之间的默契感情，而且会伤及顾客，从而连最基本的业务都无法完成，损害了公司的整体利益，也影响了个人利益，得不偿失。
所以在充分发挥总店绩效与个人绩效奖励优势的同时，应把其负面因素控制在最低程度。有的专卖店采用个人绩效与总店绩效相结合的方式，个人绩效评估从多方面进行评估，如个人销售量、同事评估、上级评估等；另外也可以实行品牌销售轮换制和销售时间轮换制相结合的方式，实行几个品牌、系列产品捆绑销售，如自己负责的产品不符合顾客的要求，有责任有义务推荐其他产品，相应的各负责人都可以获得一定比例的个人绩效和总店绩效。在这个销售过程中，对店长的素质要求就会更高了，要有相当的团队管理能力，协调沟通力，应变分析处理问题能力。这些操作方式，都有待于在营销过程中灵活运用。
以上提到的几个方式，实质就是本文开始说的“总店绩效显性化”和“个人绩效隐性化”。“总店绩效显隐化”是集体业绩好时，集体的利益是最直接体现的，如果个别没有做好，会受到这个氛围的遣责，影响也是直接的、显然易见的。专卖店力求建立良好的、具有亲和力的氛围，目的是激发员工优越感荣誉感、使命感、亲情感。导购员哪怕做得比别人好很多，虽然个人没有直接收益或收益不多，但因情感因素也甘心做得更好；同样，做得比别人差，虽然个人不会马上受到处罚或处罚不多，但出于内疚也会自觉努力改善。
好的氛围不是一两天就建立起来的，是持续培养的成果，当形成良好氛围后，也不是就高枕无忧了，而需要不断补充、不断加强。就目前营销状况看，如果单纯依靠营造良好的亲情的氛围感染员工，其效果是不稳定和不长久的，所以须结合个人绩效奖励的方式。
个人绩效奖励与个人利益有直接关系，如果使用不当就很容易造成员工过于看重眼前利益的弊端。这方面做得较好的专卖店，大都将“个人绩效隐性化”，以求员工既能因为个人利益而努力工作，以避免这个利益“眼前化”。何谓“个人绩效隐性化”，就是指个人绩效受到多种标准的评估、评估的期限较长、得到的利益更大，从而让员工平常不敢懈怠。例如某导购员平时成绩很好，待客认真，乐于帮助同事，即使工资水平与其他人相差不大，但在年终时的奖励却会很高，得到的晋升机会比别人多。这样，所有员工都会有个参照，意识到平时做得好，不但符合这个氛围，而且对自己将来的发展是有影响的，就可以从根本上自觉做好工作。相反亦然，如果不团结同事，为了眼前一点个人利益而伤害了集体，这样做既会因遭到环境的遣责而难受，又没有重大利益，可能连工作都丢了，自己就会衡量轻重而自觉不做有损集体的事了。
“个人绩效隐性化”，给专卖店提出了更高的要求：首先是建立全集体奖罚与个人奖罚、直接奖罚与累计奖的体系制度；同样重要的是专卖店必须不断发展，给员工创造新的晋升机会，因为没人愿意一辈子做导购员，如果店长很优秀、企业又不扩张，导购员就等于很难有更大的发展了，所以企业不断发展就是给员工创造新晋升机会，员工会认为有前途，前途正是最大的“隐性的个人绩效”。
如上所述，提高导购员的积极性公司需要做到如下几点：
1、尊重员工价值，培养员工的工作荣誉感。员工受到尊重，有了工作荣誉感，才会从心里去爱护公司，经营公司。
2、加强培训，不断提升员工的培训是公司最大的福利，只有通过学习，从导购技巧、综合素质等全面升华，才会不断的进步，有信心、有能力去经营。
3、树立大局意识，注重长远发展。从不同角度和方位审视营销中的各种情况，不因蝇头小利或一时之利而彼此耗，注重个人的全面和长远发展，从公司整体和大局出发，共同进步，同心协力，推进公司的发展。
4、通过多种方式打造员工的团队精神。经常开展一些集体活动，激发员工的激情和潜能，在众多的活动中，也使员工之间相互认识，相互了解，相互沟通，相互协调，增进情感，使员工得到关爱，感受到一种家的温馨，有一种归宿感，从而形成向心力和凝聚力。
5、把员工的职业生涯与公司的发展战略结合起来。员工是公司的生命，制定公司长远发展目标，同时规划员工长远发展和职业生涯，提供给员工发展平台和施展才能的空间，提高员工的激情，树立大局意识，注重长远发展，保持公司的稳步增长。
6、实行店长制管理。既强化目标管理，又注重宏观掌控；将个人与团队有机结合，上传下达，沟通协调；侧重于改进员工的工作方法、调整员工的工作心态、提高员工的工作能力等，除了各项绩效考核指标量化外，而更多的将绩效考核设置为一个持续改进的过程，这是说店长自身要有良好的职业素养、工作能力和人格魅力，以对下属产生积极因素的影响。
7、加强其他配套管理制度的建设。公司对员工除了固有的工资、绩效奖励外，要注重晋升、福利、保障、培训
等各项配套措施，让员工有更高的优越感。
8、人性化管理和制度化管理相结合。制度化管理必不可少，但注入人性化管理，加大投入情感投资，或许这远比金钱投入有效得多，以上所提及现象更多的是从情感入手解决的，而且已诸多经销商获得了巨大的成功。
艺术营销论之销售和讨价的策略
一、销售
1、一定要有微笑，乐于接受陌生客人进入你的卖场，创造轻松自由的沟通气氛，让客户充分放松心情。
2、善于观察，观察你的客户兴趣点在哪里，是否有困惑。她的困惑是你的生意成交的切入点。
3、用心听，争取让你的客户多说话，她说的越多，对你是越信任的表现，你只管用心听，并点头示意在听。
4、真心关切的问语，问她的需求和想法，问她对家的要求和认识，你要给予认可或是否定，并告诉她正确的居家的专业知识。
5、尊重你的客户，真心的尊重。
6、你的神态和语言，都是服务的附加值，要让客户知道你们的服务非常的好，告知她们，让她们充分的放心，充分的信任你们，并按承诺去做，让客户感觉你们的产品加上服务是物超所值。
7、充分的放心的让客户去比较产品，要让她比较，并欢迎她再来，语态要温和。
8、把你的产品有特色的介绍给你的客户，一定要从细节入手，让她有很深的印象，这个特色有一点要求，对她一定要有用处或好处，让她知道特色对她是有用的。
9、不要急于卖家具给你的客户，让客户信任你后，生意自然合理的成交，这样，可以延伸营销，充分把客户变成朋友，做的更深、更透。
10、再问你的客户有无其它需求，且建议她该怎样购买其它的家具，要合理，让她感觉你是在帮助她，而非赚她钱。
11、你能沟通的让你的客户对你的产品产生兴趣？你能取得客户的信任？
12、有勇气的告知你的客户让她付钱购买，且布置购买后，享用家具的场景描述和对她的用途好处，要描述出来。
二、讨价
A、讨价还价前：
1、客户认可相信你这个人了吗？
2、产品性能对客户的好处你讲出来了吗？
3、产品的企业文化和企业状况告诉客户了吗？
4、你了解客户的真正需求是什么吗？
5、你是在引导他消费还是帮助他解决问题呢？
6、你真诚的赞美客户了吗？
7、时尚流行家具发展趋势你告知客户了吗？
8、快乐的传播服务，把你的微笑复制在客户的脸上，你可以吗？
B、讨价还价中
1、你是拒绝客户讨价，还是接受客户讨价呢？应该接受。
2、你们是一直在谈该付出多少钱呢？还是多强调产品的质量呢？
3、客户的性格你要洞察清，有的人干脆，有的人喜欢绕圈子，你要有不同的对策。
4、客户会拿其它的品牌和你比价格，你要让她做比较，但要强调你们产品的差异化，但绝不攻击其它品牌。
5、要给客户面子，拿一些让客户心理上乐意的小礼品赠送给他，其实他们还价只是消费习惯而已。
6、多强调服务的完善，这远比价格更重要。
7、拿产品销售的实例，证明给客户购买产品的决定是正确的。
8、不要在争执价格的过程中，你占了语言的上风，要让客户占上风，让他在口头上满意，但最后实际上还是你满意了。
C、讨价还价后
1、成交的，要夸他有眼光。
2、不成交的，欢迎他比较一下再来看看。
3、问客户有无其它需求。
4、再给客户讲一下服务，确保他完全放心。
5、别忘了说声谢谢客户对你们产品的支持。
子龙认为优秀家具导购员应掌握的销售技巧
1、“价格分解”成交法
假设顾客看好一套标价为8000元的家具 而他的预期价是6000元 这时你需要先算出价格差异是2000元 一旦确定了价格差 支付上的问题就不再是8000元了 而是2000元了
导购员：先生 这套产品的使用寿命最少也有10年 对吧
顾
客：差不多吧
导购员：好 现在我们把2000除以10年 那么每一年您只需要多投资200元 对吗
顾
客：是的
导购员：这样分解下来 您平均每个月只需多投资16元左右（停顿）王先生 您算算 每天只需要多投资多少
顾
客：是5角多
（记住这个答案最好让顾客自己说出来 因为到最后 你的顾客会觉得再为每天5角多跟你争执 已经很可笑了）
导购员：先生 您觉对每天多投资5角左右 就可以拥有这样一套自己非常喜欢 又能为家人带来幸福和快乐的家具
是不是非常值得呢
2、“一分钱一分货”成交法
导购员：先生 您有没有买过任何价格最便宜 而品质又最好的东西呢
顾
客：呵呵 当然没有
导购员：先生 您会不会觉得一分钱一分货很有道理
顾
客：是的 有道理
（这是买卖之间最伟大的真理 顾客几乎必须同意你说得是正确的）
导购员：先生 在这个市场上 我们的价格是公道的 我可能没办法给您最低的价格 而且您也不见得想要最低价格的产品 对吗 但是 我可以给您目前市场上同类产品中最有价值的成交条件
顾
客：哦 是吗
导购员：是的 有时候以价格为导向购买家具 不完全是正确的 投资多一点 您最多损失有限的一笔钱 而投资太少的话 那您所付出的就更多了 因为您所购买的产品很可能无法带给您所预期的满意度 您认为呢
3、“别家可能更便宜”成交法
导购员：先生 别家的价格可能真的比我们的价格低 其实我和您一样 希望能够以最低的价格买到最高的品质 但我从未发现任何一家公司可以以最低的价格提供最高品质的产品和最好的服务 一分钱一分货 是这样的吗
顾
客：当然
导购员：先生 根据您多年的经年来看 以这个价格来购买我们的产品和服务 是很合理的 您说对吗
顾
客：是的
导购员：先生 为了您长期的幸福 您愿意牺牲哪一项呢 是产品的品质 还是良好的服务
4、假设成交法
“先生 假如您今天订的话 您希望我们什么时候交货？”
“先生 您现在确定 我们仓库应该还有现货”
“先生 为了您能尽快用到产品 我马上为您落实货源吧”
5、选择成交法
“先生 您是希望我们为您送货 还是您自己取货”
”先生 我现在为您开单还是等一会儿" “先生 您是交定金还是付全款”
“先生 您计划确定这一套还是另外一套”
6、机会成交法
“先生 优惠期只剩下最后三天了 您现在就确认一下吧”
“先生 这款特价只剩最后两套了 我建议您现在定下来”
“先生 现在确定下来的话 可以获赠价值900 元的赠品 赠品只剩最后几件 赠完为止 就这么定了吧”
7、大胆成交法
“先生 您这么有眼光 当然就要选这种大品牌 高品质的产品 对吗 不如现在就确定了吧”
“先生 这么优惠的价格买这么好的产品 机会难得 就确定下来吧”
“先生 这套家具现在正热销 这个月卖出去十几套了 我也建议您现在订一套”
8、三问成交法
导购员：李先生 您认为这套家具怎么样
顾
客：好啊
导购员：您想不想拥有它呢
顾
客：可以考滤
导购员：您打算什么时间开始使用这么好的产品呢
9、霸王成交法
顾客非常认同你的产品 在价格上也可以接受 但还是迟迟做不了决定 每当你要求成交时 他总会说“我要考滤考滤 过几天再说” 此法在这种时候会很有用处
在这位你已经非常熟悉的顾客到来之前 按他想要的产品先写好一份销售订单 当顾客来到店里再次看过产品 又和你谈了一阵子之后 请他坐下来 然后把那份你事先填好的销售订单拿出来 直接把笔和订单一起递给他 并对他说：“您看这样有没有问题 请签个字吧”
这时需要注意的是 你千万不要讲话平静地看着顾客 当顾客看你的时候 你就向他点头头表示鼓励 通常情况下 顾客会仔细地看你为他已经填好的销售单 然后会告诉你他真实的想法 或许 他会用你递给他的笔写上他的名字 就算万一不能成交 你也不会得罪顾客 而且还可以捉到顾客的真实意图
家具商场导购员销售技巧
接待顾客是一门很深奥、很微妙的学问，营业服务有它自身的规程，违背了这些规程就很难达到营销的目的。终端店员在营业中，如何吸引顾客？这就要求履行以下职责，方可不断拓展业绩并招徕返客。
1、打招呼：要注意语气的“二轻”，即轻柔而不造作，轻声而不低沉。
2、定睛注视：不是目不转睛地盯，而是保持一种真诚的热望的目光，给顾客以尊重、稳健的感觉。
3、接近顾客：顾客莅临，要主动接近顾客，不要让顾客有冷落的感觉，反之也不要过于热情让顾客有恐惧感。
4、询问顾客的要求（例如希望、喜欢等等）：要耐心、细致，谆谆善诱，友善引导，不要让顾客感觉被蒙骗。（要点是真诚）
5、拿商品给顾客看：宜双手递上，以示诚恳。介绍产品时要得体大方，不要让顾客感觉到你毛手毛脚。
6、商品讲解说明：针对商品特性，进行简要说明讲解，必要时，在进一步全面解说。（注意要专业）
7、让顾客选取商品（成交）：要耐心、细心，不要显出不耐烦的迹象。
8、收款：面带微笑并说声：谢谢！
9、行礼：目送顾客离开，道声“欢迎再来！”，顾客走远，要招手示意。
终端店员服务法则
一、等待时机：耐心等待，保持良好的精神状态。（状态不好不如不做）
二、初步接触：顾客进店后，边和顾客寒喧，边接近顾客，称之为“初步接触”。初步接触成功是销售工作成功的一半。但难度就在如何选择恰当时机，不让顾客觉得过于突兀感。
第一、与顾客初步接触的最佳时机
1．当顾客长时间凝视某一商品时，或者若有所思时；
2．当顾客触摸某一商品一小段时间之后；
3．当顾客抬头起来的时候；
4．当顾客突然停下脚步时
5．当顾客的眼睛在搜寻时；
6．当顾客与店员的眼光相碰时。
第二、把握好时机后，以三种方式实现与顾客的初步接触
1．与顾客随便打一个招呼；
2．直接向顾客介绍他中意的商品；
3．询问顾客的购买愿望
第三、揣摩顾客需求的五种方法
A．让顾客了解商品的使用情形；
B．让顾客触摸商品；
C．让顾客了解商品的价值；
D．拿几件商品让顾客比较；
E．按照从低档商品到高档商品的顺序拿商品。
三、商品提示：就是让顾客了解商品。商品提示要对应于顾客购买心理过程中的联想阶段与欲望阶段，商品提示不断要让顾客把商品看清楚，还要让他产生相关的联想力。
四、善于辨析：不同购买动机、不同目的的顾客，其需求是不同的。要明确顾客喜欢什么样的商品，才能向顾客推荐最合适的商品，帮助顾客作出明知的选择。（不要盲目推荐）
五、友善说明：顾客产生欲望后，并不能决定购买，还需要比较、权衡，直到他们对商品产生充分信赖后才会购买。在此过程中，店员必须作好商品的说明工作。
六、耐心劝说：顾客听完店员的相关讲解后，就会开始作出决策，此时店员要劝说顾客购买商品，正确、有效的劝说的五个特点。
1．实事求是的劝说；
2．投其所好的劝说；
3．辅以动作的劝说；
4．用商品说话的劝说；
5．帮助顾客比较、选择的劝说。
七、销售卖点：一个顾客对商品会有许多需求，但其中必须有一个需求是主要的，能否满足这个主要的要求是促使顾客购买的最重要的因素。最能够导致顾客购买的那些商品特性就称之为销售卖点。作销售说明时应注意五要点：
1．利用“5WIH”原则：购买商品由何人使用，在何处使用，在什么时候使用，想要怎样使用，为什么使用，如何使用，由此了解顾客的兴趣点所在；
2．说明要点时要言辞简短；
3．能形象、具体的表现商品的特性；
4．跟上时代变化，使用消费观念的趋向进行说明；
5．投顾客所好进行说明。
八、促单成交：当顾客对商品和店员产生信任后，就会决定促成购买行为。但有的顾客还是有一些顾虑，又不好向店员说明，这就需要店员作出进一步的说明和服务工作。当出现下列情况时，成交的时机就出现了：
1．顾客突然不再发问时；
2．顾客话题集中在某个商品上时；
3．顾客不讲话而若有所思时；
4．顾客不断点头时；
5．顾客开始注意价钱时；
6．顾客开始询问购买数量时；
7．顾客不断反复问同一问题时。
九、时机出现，促单的四种方法：
A．不要给顾客看新的商品
B．缩小顾客选择的范围
C．帮助顾客确定所喜欢的商品
D．对顾客所喜欢的商品作简要的要点说明，促使下定决心，但千万不能用粗暴、生硬的语言去催促顾客。
十、收款包装：收款时，唱收唱付，清楚准确。包装前要检查商品有没有破损脏污，包装要快捷稳妥，包装过程中可以向顾客提一些友好的建议，增强与顾客的感情联络。
十一、亲情送客：双手将商品送给顾客，并真心向顾客道谢，欢迎他下次再来。另外要注意留心顾客落下了什么物品，如有，要及时提醒。
家具卖场导购员销售技巧之赞扬技巧
赞扬技巧在推销活动中具有积极的意义，因为它在顾客接受推销者发出的信息的同时，也收到了推销者对顾客得体、适度的赞扬信息，从而满足了顾客内心潜在的自尊的需求，进而乐于接受推销者的信息与观点。然而赞扬要掌握适度与得体，掌握一定的技巧：
（一）寒暄赞扬法
即在正式介绍商品之前即兴取材进行非正题的亲聊，就与对方直接关联的某些方面真心诚意而自然得体的夸奖对方，沟通双方的感情，适当的满足对方的自尊心理需求，为下面转入推销的正题打下感情与心理的基础。
（二）求救赞扬法
这是在推销中利用人们常有的希望得到尊重和信任、祈求自己的一技之长得以炫耀的心理，以某些论题和得体的方式向其请教某些问题，以此为联络感情的突破口，使对方在无意当中获得了心理的满足，又无意当中撤销了推销当中的障碍。
（三）对比赞扬法
在推销中导购员可以以其它顾客的短处来对比推销对象的长处。但注意是不点名的。
（四）欣赏赞扬法
根据顾客心理活动的变化，借助赞扬式的欣赏评价，逐层深入的激发、鼓励顾客的购买欲望。
（五）自行反省法
就是在实际营业的过程中，以反省自己的态度或见解去对待顾客，往往能更让人亲切。
家具导购员销售技巧
接待顾客是一门很深奥、很微妙的学问，营业服务有它自身的规程，违背了这些规程就很难达到营销的目的。终端店员在营业中，如何吸引顾客？这就要求履行以下职责，方可不断拓展业绩并招徕返客。
服务总则：热情、耐心、一视同仁的对待所有顾客，千万不要让任何顾客感觉导购员有不耐烦的心理。导购员不要以自己的职业经验来判断顾客是否真的买家具，而起分别之心。切记！！
1、打招呼：要注意语气的“二轻”，即轻柔而不造作，轻声而不低沉。
2、定睛注视：不是目不转睛地盯，而是保持一种真诚的热望的目光，给顾客以尊重、稳健的感觉。
3、接近顾客：顾客莅临，要主动接近顾客，不要让顾客有冷落的感觉，反之也不要过于热情让顾客有恐惧感。
4、询问顾客的要求（例如希望、喜欢等等）：要耐心、细致，谆谆善诱，友善引导，不要让顾客感觉被蒙骗。（要点是真诚）
5、演示商品给顾客看：宜稳重、轻缓，以示诚恳，不要让顾客感觉到你毛手毛脚。
6、商品讲解说明：针对商品特性，进行简要说明讲解，必要时，在进一步全面解说。（注意要专业）
7、让顾客选取商品（成交）：要耐心、细心，不要显出不耐烦的迹象。
8、收款：面带微笑并说声：谢谢！
9、行礼：目送顾客离开，道声“欢迎再来！”，顾客走远，要招手示意。
终端店员服务法则
一、等待时机：耐心等待，保持良好的精神状态。（状态不好不如不做）
二、初步接触：顾客进店后，边和顾客寒喧，边接近顾客，称之为“初步接触”。初步接触成功是销售工作成功的一半。但难度就在如何选择恰当时机，不让顾客觉得过于突兀感。
第一、与顾客初步接触的最佳时机
1．当顾客长时间凝视某一商品时，或者若有所思时；
2．当顾客触摸某一商品一小段时间之后；
3．当顾客抬头起来的时候；
4．当顾客突然停下脚步时
5．当顾客的眼睛在搜寻时；
6．当顾客与店员的眼光相碰时。
第二、把握好时机后，以三种方式实现与顾客的初步接触
1．与顾客随便打一个招呼；
2．直接向顾客介绍他中意的商品；
3．询问顾客的购买愿望
第三、揣摩顾客需求的五种方法
1．让顾客了解商品的使用情形；
2．让顾客触摸商品；
3．让顾客了解商品的价值；
4．选择几件家具让顾客比较；
5．按照从低档商品到高档商品的顺序拿商品。
三、商品提示：就是让顾客了解商品。商品提示要对应于顾客购买心理过程中的联想阶段与欲望阶段，商品提示不断要让顾客把商品看清楚，还要让他产生相关的联想力。
四、善于辨析：不同购买动机、不同目的的顾客，其需求是不同的。要明确顾客喜欢什么样的商品，才能向顾客推荐最合适的商品，帮助顾客作出明知的选择。（不要盲目推荐）
五、友善说明：顾客产生欲望后，并不能决定购买，还需要比较、权衡，直到他们对商品产生充分信赖后才会购买。在此过程中，店员必须作好商品的说明工作。
六、耐心劝说：顾客听完店员的相关讲解后，就会开始作出决策，此时店员要劝说顾客购买商品，正确、有效的劝说的五个特点。
1．实事求是的劝说；
2．投其所好的劝说；
3．辅以动作的劝说；
4．用商品说话的劝说；
5．帮助顾客比较、选择的劝说。
七、销售卖点：一个顾客对商品会有许多需求，但其中必须有一个需求是主要的，能否满足这个主要的要求是促使顾客购买的最重要的因素。最能够导致顾客购买的那些商品特性就称之为销售卖点。作销售说明时应注意五要点：
1．利用“5WIH”原则：购买商品由何人使用，在何处使用，在什么时候使用，想要怎样使用，为什么使用，如何使用，由此了解顾客的兴趣点所在；
2．说明要点时要言辞简短；
3．能形象、具体的表现商品的特性；
4．跟上时代变化，使用消费观念的趋向进行说明；
5．投顾客所好进行说明。
八、促单成交：当顾客对商品和店员产生信任后，就会决定促成购买行为。但有的顾客还是有一些顾虑，又不好向店员说明，这就需要店员作出进一步的说明和服务工作。当出现下列情况时，成交的时机就出现了：
1．顾客突然不再发问时；
2．顾客话题集中在某个商品上时；
3．顾客不讲话而若有所思时；
4．顾客不断点头时；
5．顾客开始注意价钱时；
6．顾客开始询问购买数量时；
7．顾客不断反复问同一问题时。
九、时机出现，促单的四种方法：
1．不要给顾客看新的商品
2．缩小顾客选择的范围
3．帮助顾客确定所喜欢的商品
4．对顾客所喜欢的商品作简要的要点说明，促使下定决心，但千万不能用粗暴、生硬的语言去催促顾客。
十、签定合同：让顾客清楚合同条款，预付款、送货时间等重要的条款再次重申，同时可以向顾客提一些友好的建议，增强与顾客的感情联络。
十一、亲情送客：真心向顾客道谢，欢迎他下次再来。另外要注意留心顾客落下了什么物品，如有，要及时提醒。
由于工作关系，我经常会给家具商场的一些导购做培训。最多的有一百多人，最少的只有两个人。有时是在封闭式的会议室，有时又会在销售一线，亲自接待来店的顾客，采取情景教学的形式给予示范，共同讨论，进行归纳总结。每次给导购培训之前我都会针对不同的培训对象设置相应的培训课程(本文附重庆导购培训的提纲)，培训过后一段时间都会以各种形式和受培训的导购交流。我发现理论学习并不难，但要结合实际灵活发挥是需要一个过程的，在特别是在销售过程中的一细节，往往能很大程度的促成成交。在我回访培训效果的过程中，一些导购也跟我交流了一些培训后的成功案例，很多我在培训时讲的一些销售细节在这些案例中都发挥了很大的作用，本文通过对这些细
节进行分析说明，抛砖引玉，请各位专家多指导。
一、把所有进店的顾客当成我们的亲人和朋友
这是我所有培训课程里第一个要和大家分享的，关于心态的。试想一下，是自己的亲哥亲姐要买我们的家具，我们会怎么接待他们。我曾在一次专卖店的巡查过程中，以顾客的身份进到了我当时所在公司的一个专卖店，刚好看到了一个姓周的导购正在接待一位男性顾客。小周的和顾客交流过程中流露出来的真诚，和一直挂在脸上的微笑及镇定自若的神情都给我留下了很深的印象，整个销售过程是非常理想的。顾客走后，我表明了身份，当时店里没有其它的客人了，我就和当时上班的两个导购聊了起来。这才了解到刚才那位顾客是小周的亲哥哥，装新房买家具，所以小周就让她哥一定要来看看我们公司的家具，当然他哥在转了商场后，最终买了我们的产品。
在接下来给那个店的所有导购培训时，我对她们提出了“把所有进店的顾客当成我们的亲人和朋友”的观点。并通过小周的实际案例给她们进行了讲解。后来打电话给那个店里的导购询问销售情况时，她们都很感谢我的培训，业绩都有了很大的提升。用她们的话说，就是突然变得有话和顾客讲了，笑得也比以前自然了，也会主动关心顾客装修房子或其它的一些烦恼了，还会把自己所了解的一些装修过程中的经验或其它方面的一些经验同顾客分享了。很多顾客都会和她们成为好朋友，而且我以前公司的产品质量也相当不错，所以很多顾客也都会带朋友来卖家具。
二、关注顾客，真心的表扬顾客
表扬顾客这一块也是导购反馈最多的，也使她们非常受益，不仅提升了销售业绩，更让她们在生活中变成了一个受欢迎的人。
在我培训的过程中，讲到这一块时，我会开玩笑的，请几个美女导购来现场表扬我。排除上课原因，竞大部分都不知道怎么去表扬我，而且有的说自己从来都没有表扬过别人，少部分导购在现场对我的表扬得到了大家的认可，甚至在培训的现场也让我确实感到很真诚，大受鼓舞，讲得更起劲了，毕竞我和所有顾客一样都需要他人的肯定。
上课之前，我对部分学员进行一些了解，同时在上课的过程中也会认真观察每一个学员的着装打扮，及听课的注意力，对其中一些听课认真和一些着装打扮很得体的学员我都会不时的进行很真诚的表扬，收到了很好的效果，往往这些我在上课表扬过的学员，都会主动打电话跟我交流销售心得，我想这与我真诚的表扬她们会有一些联系。在我的培训课上我会引导她们去关注身边的人和事，亲人对自己的关爱，朋友对自己的关心都是值得我们肯定的，把自己对他们的肯定和感激很真诚的表达出来，就是一种表扬。表扬不等于拍马屁，合适真诚的表扬能传达给他人一种信息，我很关注你，同时也很认同你。经常表扬他人是一种美德。
当导购开始想到要去表扬顾客时，就会努力寻找顾客一些值得表扬的地方，会更认真听顾客讲话，很认真的去观注与顾客一些相关的信息。当一切养成一种习惯后，我们就会更自然的表扬我们的顾客，向顾客传达我们的真诚，会很快拉近距离，为后面的销售过程打下很坚实的基础。
三、报价过程中计算器的使用
我要求导购要做到一人一个计算器，接待顾客时，计算器、笔、纸随身携带。这些都能显示你是一个很专业的导购，也不会因为去找计算器、笔或纸的时候冷落顾客。
我培训过的一个导购给反馈我在培训过程中讲在报价时使用计算器的细节让她很受益。以前当顾客问到一套或几件家具加起来要多少钱，她都会在一边默默的用计算器计算价格，最后才告诉顾客一个总价，有些还要涉及到打折，顾客更傻傻的等上一段时间才会得到一个结果，而且还会担心我们的导购算错了。这种做法会错过很多成交机会，流失很多顾客。
我要求我培训过的导购在算价的过程中也要让顾客参与进来，站到合适的方位，让顾客可以看到计算器的显示，边
算边报型号及价格，让顾客看到你整个算价过程。
不少导购给我反馈说，她们这样做后，在报完价后不久就成交的比率增加了很多。
四、开心的心情
努力让自己变成一个热情开朗的人。每天多想一些开心的事，时刻让自己拥有一个好的心情。一个人开心真的很重要，这是对自己生命的负责任，在实际的销售过程中也会感染到我们的顾客，起到很好的效果。在一次导购培训过程中，我请导购就这个话题讨论，有一个导购小刘给大家分享了一个成功的案例。有一次，小刘过生日，不太懂浪漫的男友也不知道听了哪个朋友的指点，一大早就拿了一大束玫瑰在她家门口等她，还送小刘到商场。可想而知小刘心情是多么的愉快了，清洁卖场时都会情不自禁的笑起来。早上来了个顾客，小刘就一直带着这种愉快的心情，面露这种发自内心的微笑给这个顾客介绍产品，就连顾客不时挑产品的问题，他都会因为自己开心，情不自禁的微笑起来，而且一直这样微笑的听着顾客说完，好心情没有受顾客的影响。顾客就显得底气不足了，反而认真的听小刘讲起来。下午这个顾客突然回到店里找小刘开单了。当然这是个别现象，但至少说明一个人开心是能从各方面感染顾客的。我们给导购培训心态时会讲到顾客不买我们的产品或服务，是顾客自己的损失，这就要求我们自信。我想像小刘那么开心的微笑，可能给顾客传递了这种信息，给了顾客一定的压力。
五、不断更新自己的问候语，提高进店的人数
很多时候顾客在我们店门口经过的时候，我们导购都会很主动热情的打招呼，希望顾客能进我们店里看看。最常用的是“欢迎光临，请进来随便看看”。如果我们能在这个问候语上多动动脑筋，会起到很好的效果的。比如有一个导购跟我交流，说有一次，她发现有个顾客从门口过，没有要进来的意思。但她感觉顾客有点面熟，好像住她们那个小区。就笑着喊住了顾客，问顾客是不是住那里。顾客停下了脚步，回答说不是住那个小区，接着就顺势进了我们的店，边和导购聊起来了，最后还买了我们的产品。
我从中得到了启发，我们如果能根据不同类型的顾客设计一些与产品销售无关的问候语，往往能收到很好的效果。后面有些导购给反馈了她们设计的如下说词：如“你好面熟，是不是住XX花园呀！我们家在那里，好像见过你”，“您是不是在XX医院上班呀，好面熟”，“看你也在商场转了很久了，进我们店喝点水吧，休息一下”。都取得了很好的效果。还有一个导购收到了朋友发来一条很搞笑的短信，实在是太好笑了，正在笑个不停，这时有一个年轻的顾客从门口过，她就笑着这样和顾客打招呼，顾客问她有什么这么好笑，导购就给顾客看了短信，成交了这个顾客。
六、送客的细节
很多时候顾说要再转转时，我们导购往往都会马上脱口而出“好的，您慢走”，说完就去忙自己的事了。当然有些时候这样的说词会起到很好的效果，特别是在顾客很认真的讨价还价后，能够给顾客一种压力，表明一种态度，有些顾客找不到合?
市场价是1200元，对导购说：“假如这个手机是我朋友代理的，希望我在全国上课的时候顺便给他推销一下，如果卖1100元，我可能会在培训完后，对大家提一下这件事，然后说大家看看有需要就买。但如果这部手机可以用50就卖，那我可能会在培训开始前就给大家大力推荐，而且甚至会以开玩笑的方式，“强迫”大家买，因为我确信会给你带来好处，自己不需要送朋友也划算呀，而且相信大家因为买了这么超值的手机会更开心的听我讲课，对我的印象会更深。当然这比方也不太合适，但我要表达意思就是我们导购如何在顾客不想购买我们产品时表现出，我是真的很希望把这么好的家具推荐给你，不希望你错过这次机会，相信你买了我们的产品后会感谢我。
有导购反馈给我说，她们照我这样做后，效果非常好，顾客走的时候都会送到门口，然后很真诚的告诉顾客我们店里经常会有活动及新品，在决定购买之前一定要来我们这里看看，我们的产品真的很适合您。回头再买的顾客也比以前明显要多一些了。
七、成交的欲望 马上成交
一个不想成交的导购，不是一个好的导购。
我们所做的一切努力都是为了成交，在时机成熟的时候，我们要捕捉顾客的成交信号，同时也要运用技巧引导顾客成交。
在我的课上我会经常给她们分享一些我在全国各地为了学习其它行业优秀导购的经验时不小心购买的一些物品：一块价值4900的天王表，一部3200的佳能数码相机，一双560的阿迪达斯的运动鞋+3双70元的袜子。
这都是我的亲身经历，当然这些案例中的导购有很多地方都可圈可点，共同点是她们都有很强成交的欲望和成交技巧，让我买下了这些物品。
有一个店长陈大姐给我反馈培训后的心得，谈到成交欲望时给我分享了一个成功的案例。
一次快下班的时候，一个在店里谈了很长时间和的大叔准备离店，说明天再带女儿来看看再买。要是以前陈姐就不会注意，听过我的课后，让她改变了主意，走上前去对顾客说，我看您很喜欢这套沙发的，既然您看好了，今天就可以定下来呀，省得明天再跑一趟。大叔说，家里有沙发，因为女儿明天要从国外回来，所以想给女儿换个沙发，又怕女儿不喜欢，所以明天带女儿来看看。吴姐就问大叔，“你女儿回国能呆几天呢”？“一个星期”，“那您不让她在家好好陪陪您，还让她一回来就来买沙发，多累呀，再说您也是为了给女儿一个惊喜，带她来就没有这种效果了，您女儿一定很孝顺，您喜欢的，她就一定会喜欢的”。见大叔没有反驳，就马上跟店里的安装工交待说，这位大叔女儿明天就从国外回来了，你们几个今天辛苦一下，晚上加班给大叔把这套沙发送家里装好，就开了单，大叔交了订金，还很感谢吴姐。我想如果这位大叔离开店后，很有可能第二天女儿会不让父亲为了欢迎自己这么辛苦去买沙发。
八、留下顾客电话 创造一切成交的可能
我的培训里面，会讲到当没有顾客的时候，我们要做哪些事情。其中我们可以打电话告诉顾客一些产品信息，关心顾客的装修进度，还可以约顾客来店看新品，拉进距离。只要我们跟顾客拉近了距离，在顾客离店时留下电话号码是有可能的，有了电话，我们就可以继续跟进。
武汉的导购小吴打电话给我分享了一个她成功的案例。有一次接待了一个很有层次的顾客，房子准备装修，先看看家具。小吴通过所学的知识，给顾客留下了很好的印象，走的时候，就说有活动通知顾客留下了电话号码。一个多星期后，小吴给这个顾客打了个电话，客户正在北京出差，接到电话还是很客气，小吴表明了身份，告诉顾客店里上了新品，约顾客回武汉后来店里看看，并祝顾客一切顺利，简短而有礼貌,小吴明显能感觉到顾客很开心。几天后这位顾客如约来到店里，通过再次介绍，订了不少产品。
九、熟记产品型号尺寸价格 随身带一个小卷尺
作为一名导购，熟记产品型号尺寸价格是非常必要的，能很熟练的报出型号尺寸价格表明你很专业，赢得顾客信赖。在我培训里面还要求导购随身带一个卷尺。这也是很必要的，在报产品尺寸的同时，用尺子拉一下，让顾客眼见为实。
导购小胡打电话过来分享了一个成功案例。一次接待了一对夫妻，他们需要一个地柜，用来放老公的一些发烧级音响设备。问了其中一款地柜的长度，小胡回答2.4米的同时，用尺子量给他们看，毫无出入。这时老婆对老公说到：“应该和我们刚才看的那家一样长，也说2.4米，我怎么感觉那个要比这个长呢，2..4米我们正好放得下，就要这个吧。没怎么讲价就买了”。顾客往往会对没有见眼见到的产生一种怀疑，这当然也会影响顾客决定购买。
十、学习一些相关的知识丰富自己
学习改变命运，我们认为导购在整个销售环节中是非常重要的。导购应该成为顾客的家居顾问，像医生给病人看病一样，能给顾客家居的很多方面给予一些指导意见。这就要求我们始终保持一颗学习的心态，主动去学习相关的知识，主动给予顾客一些帮助和建议。
全国很多导购都会打电话来和我交流她们的一些学习情况，其实学习的方面很多，装修、家居饰品、家居风学等等。
导购小杜给我分享过一个成功的案例。有一个顾客正准备装修，来过店里两次，还没有决定要买，第三次给顾客介绍产品，无意间提到了刚看过的一些关于家具风水里面关于家具摆放的注意事项。顾客很感兴趣，小杜就结合我们的产品给顾客全面的讲解了家居风水里面的一些内容。后来顾客会常打电话给小杜请教一些问题，小杜都耐心的把知道的告诉顾客，不太清楚的就请教他人再告诉顾客。顾客房子装修好后，全部配的小杜推荐的产品。
导购员销售技巧之综合篇
导购的三步曲：
第一步：招呼和接待顾客热情周到，尽快与顾客交流、表现专业形象（制服整洁，使用普通话，自我介绍）、礼貌待客（微笑，注视，礼貌用语）、保持一定距离（给顾客留一定空间和时间）、兼顾顾客的同行者；
第二步：与顾客沟通（商谈）十心十意，与顾客接触有信心、观察顾客要留心、关心顾客要真心、利益让顾客动心、产品演示要细心、与顾客沟通有耐心、把握顾客的好奇心、善用顾客从众心理、对待异议要用心、对顾客的购买决策有平常心；
第三步：促成购买。看准成交时机、巧妙促成购买、测试和检查商品、开单并协助付款、欢送顾客、做好客户回访。
坚韧的性格、丰富的知识以及服务为先的精神理念是成功导购员必备的三个基本素质。
导购员是指在零售终端通过现场服务引旨顾客购买、促进产品销售的人员。他们是：
一、形象代言人
导购员面对面地直接与顾客沟通，我们的一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表着企业（品牌）的形象。
二、沟通的桥梁
导购员是企业（品牌）与消费者之间的桥梁，一方面把品牌的消息传递给消费者，另一方面又将消费者的意见、建议和希望等消息传达给企业，以便更好的服务于消费者。产品很重要，但我们认为：你们双产品更重要。因为产品不能和客户沟通，只有你们可以和客户之间建立良好的沟通关系，把企业的信息完整、准确的传达出去。
三、达成销售
今天，产品终端以成为市场竞争的焦点，谁能赢得终端，谁便能赢得顾客。终端导购员担当着重要的尖兵角色，个人素质与导购技巧，直接决定着终端销售。
四、服务大使
导购员在充分了解自己所销售的产品的特征、使用方法、服务、品牌价值的基础了，适时的为顾客提供最好的服务、建议和帮助，以优良的服务来征服顾客，压倒竞争对手。潜在客户就在导购员的热情与微笑中产生。
五、优秀导购的特点
1、从公司角度看：
积极的工作态度；饱满的工作热情；独立的工作能力；良好的人机关系；优秀的团队精神。
2、从顾客的角度看：
外表整洁；有礼貌；有耐心；态度友好、亲切、热情；竭诚服务；解疑答问；关心顾客的利益、意见和要求。
随着产品的丰富化同质化，人们在消费时总是面临着很多的选择。而现在一些比如电器类的工业产品，如果没有一定的专业知识，是很难选择到合适自己的产品的。而且市场里，仍有许多鱼目混珠的产品，这就要求消费者在进行选购产品需要有专业的人员充当顾问。于是顾问的销售方式在工业消费品行业流行了起来。流行归流行，但在商场里真正做到顾问式销售的促销却不多。很多促销人员在面对顾客的时候，只会滔滔不绝地讲自己的产品如何的好，很少顾及到顾客的感受，或者从顾客的角度向顾客推荐产品。为此，笔者访谈了许多表现优秀业绩出众的第一线促销员，总结了她（他）们的经验，认为要做好顾问式导购，必须有以下五个方面值得注意。为了让读者有一个比较感性的认识，笔者在讲述每一个前提时都用案例来说明。这些案例都是优秀的促销员们的亲身经历，希望它能起举一反三的作用。
第一：要给顾客以信任感
诚信已经成为当今社会经商的一种原则，是因为在商业世界里有太多的人不讲诚信。因此，一个每天面对消费者的促销人员，能给顾客以信任感，就是她（他）获得成功的第一步。如果促销员能让顾客对她(他)产生亲切感，对她(他)信任，那么，对促销员完成销售任务会起到事半功倍的效果。这就要求促销要有一种平和的心态，不能操之过急，还要不能有贬低其他的品牌的言行，否则，就会给顾客造成反感，也就打消了顾客的购买欲望。
案例：那天下午人流量很少，整个商场就几个顾客。我刚搬完货物正站在商场门口，看见一对夫妇开着小车来商场。顾客下了车，一进商场就问我德意的专柜在那里，还说他要买德意的油烟机、炉具，康宝的消毒柜，松下的热水器。当时在我心里马上有这样一个念头，这位顾客开着小车来，肯定有能力买高价位油烟机，而这位顾客已经指定了购买品牌。我想，我是应该争取他买方太的产品呢，还是放弃？作为一个好的促销人员，就不应该放过任何一个机会，我决定争取。我首先把顾客带到松下热水器那里，帮他挑选一款合适的热水器。在跟他他们交谈的过程中，发现这一对夫妇对家用电器的品牌、产品功能一概不知。他是听朋友介绍才说要买德意油烟机的，这使我进一步争取订单更充满了信心。虽然方太没有卖热水器，但我对热水器还是比较熟，在询问了顾客是否装在室内还是室外，是一个冲凉房用还是两个冲凉房用之后，我终于帮助顾客选中一款10升平衡式热水器。顾客对这款热水器比较满意。这时顾客对我已经有了几分好感。我又对顾客说我带你们去看看消毒柜吧。来到康宝专柜，顾客想买卧柜，听了康宝的促销员介绍，看了一下价格，1200元左右，感觉不怎么满意。顾客问我还有什么牌子的消毒柜。这时我已经感觉到顾客比较信任我了。我想，这位顾客可能嫌康宝的消毒柜太便宜了吧。我马上说：“我带你们去看看方太消毒柜吧。”接着就介绍了方太消毒柜，其优点是在常温下能杀死乙肝病毒，达到国家最高星级二星级标准。介绍到这里时，我们正好走到方太产品专柜边，我适时拿出相关国家认证资料展示给顾客看，接着推荐方太的消毒柜给顾客。顾客看我介绍的比较详细且较诚恳，也就认可了我的建议，就决定下来要买这款消毒柜。这时顾客又让我带他们看德意油烟机与炉具。我想我已经充分取得了顾客的信任，就推荐方太的给他们吧。我又给他们讲解了方太油烟机产品的性能及售后服务，又说方太有个套装——银家三系，这三件产品外观都是本色的，非常有质感，三款配套十分和谐，买这三款绝对不会错。顾客看了产品，听了我介绍后十分的满意，当场就买了下来，直至临走他们也没有再去看得意的产品，还说：“小姑娘，谢谢你这么好的服务。如果有朋友要买电器，我一定带他们来找你。”
第二：要详细耐心的给顾客讲解
既然要做消费者的购物顾问，就必须能详细的耐心的给顾客讲解相关的产品知识及其售后服务等内容。详细、耐心是服务业工作人员的具备素质，更是商场促销员得于顺利完成销售任务的法宝。详细、耐心是促销人员与顾客拉近距离的手段，它常常会让你从中获得意外的收获。
案例：那天晚上，有一位中年妇女独自一人来到我的柜台边。我面带微笑上前迎接她，对她说：“阿姨，你好!请随便看，这是方太公司的产品专柜。”然后，看到她的目光就注视我们的199-T2机型，从她的目光里我看得出她对这款机子有比较大的兴趣。于是，我带着试探的心理问她，家里是不是在新装修。她的回答是肯定的，同时也告诉我，她不知那种油烟机吸烟效果更好一些。我凭着对199-T2机型的了解加上对她刚才眼神的判断，我从试风量到拆涡轮，细心的讲解给她听。再从她那里了解到她厨房的面积，最后我告诉她，“阿姨，如果你相信我的话就选购这款机子，绝对不会错的。”不用说，在她的感觉里，我们是不谋而合的。她用灿烂的笑颜对我说：“小姑娘，你已经得讲解得这么详细了，不信你信谁呀？你再帮我选一款炉具吧。”我当仁不让，马上帮她推荐我们最好的一款炉具，她又欣然接受了。没想到最后她却对我说，她今晚没打算买，只是想来看看，也没准备好钱，说过两天一定来买。我虽然心里有些失落感，还非常高兴地对她说：“没问题，很高兴能为您服务。”然后，我把她送到商场电梯口。三天过去了，还没有看到她的人影，就在我要失望的第四天晚上她带她老伴来找我了。一见面，她就笑着说：“我把上次从你这里了解到的产品讲给我老伴听，我老伴还没听我说完就说，好好，就习这个。哈哈哈!其实昨天我们来过这里，没找到你，我老伴说一定等你在的时候才买，他说你真是个好孩子。”
第三：要教会顾客正确使用产品
教会顾客正确使用产品是促销人员的基本要求，但往往会出现这样的情况，促销员把货卖出去以后就忘了做这件事情。如果顾客不会正确使用产品或者没有撑握基本的维护知识，这很容易导致消费者对厂商的不满。处理得好，算是走运，处理不好你会后悔莫及。
案例：有一天晚上，有对夫妇和她朋友来到方太的柜台边，我上前与他们打招呼，他们似乎没听到我的招呼声一样，对我不理不睬。而他们的那位朋友却自言自语地说家里用的也是方太油烟机，效果只是一般，而且价钱不低。我马上问她购买油烟机有多久了。她告诉我已买将近四年了，说新机的时候还可以，后来慢慢就不行了。我问她有没有拆开涡轮清洗过，她很惊讶!还反问我：“涡轮还需清洗吗？”我说：“当然要洗，油烟毕竟是有粘性的，时间一久电机轴承沾满油污转速就会降低，转速降低吸力就会有所下降。”她的那对夫妇朋友是来买厨具的，他们一直站在旁边听我们俩对话。我给这位女士讲解完毕，马上把目标转移到这对夫妇身上，并试探地问他们，要购买的是欧式机还是深型机。当确定他们要选欧式机后，我就给他们推荐D5G4+HJL+YJ9YI一套，再跟他们详细地讲解，从产品功能到工作效果，从选取材料到工艺制作，最后到使用的每个细节，还一边讲一边做了演示。后来他们觉得有些贵，就转到其他品牌的柜台那边去了。大概过了一刻钟，他们又回来买了，并且什么话也没说，就把我刚才给他们推荐的三件套买走了。我在想，如果当时没有听到他们那位朋友说她油烟机也不是很好用的问题，或者当时没有及时的上前解释，他们肯定会错误地认为我们的产品不好，他们就会不满意，然后就可能不再接受我们产品。好险啊!
第四：要熟悉商场里的所有竞争产品
在销售过程中，促销员要正直成为消费者的顾问，除了了解自己的产品以外，还要熟悉商场里所有的与你形成竞争的产品的情况。这是优秀促销员赖于成为消费者购物顾问的资本。也因为拥有这些资本，促销员才有能力使顾客心中清楚、明白他该选择那一家产品。促销也只有了解竞争对手的相关情况，知己知彼，才能做到心中有数，促销员的声音才能大，才能显得有自信，才能压得住对方，从而获得顾客的信赖。
案例：一次，一位顾客走到了我和伊莱克斯的柜台前，伊莱克斯的促销员抢先一步给顾客作介绍。“您好！请看一看，这是伊莱克斯专柜。”顾客说：“我要找一个吸力最好的。” 伊莱克斯的促销员推荐了一款产品给顾客说：“这一个吸力很大，功率218瓦。”顾客问：“不错，218瓦应该是有很大吸力吧？”伊的促销员抓住这个机会，继续想尽办法吹嘘他的吸力有多大多大，一会儿之后，顾客说：“行，我再比较比较。”然后就走到我的专柜这边来。我马上就抓住机会，向顾客推荐我们的日后系列油烟机。顾客一眼就看上了我们的一款产品，我上前说出了第一句话，“你好，请了解一下这一款产品，其功率为250瓦的油烟机。”顾客一听250瓦，马上问道：“有这么大的功率吗？”我说：
“没有。”顾客更奇怪了，又问道：“那你为什么说250瓦？”我说：“你需要的是油烟机的电机功率大，又不要电灯泡功率大，我当然知道。不过刚才有人给你介绍的时候是加上灯泡功率给你介绍的哦，我只是学了一下。”顾客马上转身就问伊的那们促销员：“你刚才加了电灯泡功率给我介绍吗？”伊的促销员不敢骗顾客，只好说加了。顾客接着问他，那你的有多大功率。伊说100多瓦。顾客说100多多少。他说不到200瓦。顾客有些发火了，问道：“你到底多少瓦？你这小子怎么不老实呢？”顾客又问我的产品有多大功率，我说199瓦。顾客问从哪里可以看出来，我告诉他看型号中间的数字就街道纯电机功率。顾客一看，哟！伊的才168瓦。伊的促销员又来抢夺了，他说：“我这个比别人小几十瓦，省电。”我也来了个反击：“先生，你装修一个厨房大约要多少钱？你是想每次省几分钱呢？还是想要把油烟抽得干干净净？你现在省几百块买了个抽不尽油烟的吸油烟机，是时间长了你就会发现，你的厨房开始变黄老化。为什么？因为被油烟机破坏了，这叫因小失大。方太每年都是全国销售数一数二的品牌，吸力自然不比其它品牌差。”最后终于把顾客说服了，他买了我们的产品。
第五：为顾客打如意算盘
优秀的促销员在为顾客作顾问式销售时，她(他)们不但介绍产品的性能及公司服务，更重要的是她(他)们还会帮助顾客打如意算盘。她(他)们会站在消费者的角度，充分掌握顾客的心理，引导顾客，完成销售。这往往是优秀的顾问式促销员与普通促销员的区别之处。
案例：有这样一位顾客，年龄大概30-40岁之间，穿着比较朴素、随便。一眼看上去就知道他不是一个很有钱的人。他在商场看了很久，大多就是看一些奇田、康宝、银田这些低价位的油烟机，后来又到大森柜前，大森促销员跟他介绍说，同时一次购买油烟机、消毒柜就可能获得赠送一台炉子，总共只需要顾客花费3000元左右。我在旁边看着，感觉这顾客是要买三件套，而且这个价格也能承受，再高也应该不买了。感觉这位顾客也了解一些厨房电器，想买大森的，但又觉得大森的名气不够大，怕质量不好，又不敢买。像这种顾客，其实他的心里就是想买好的，但又没有太多钱做预算。我现在已经做了准备，就是等顾客走到我这边来。果然，顾客没有买大森的，走过来看方太的产品了。一过来他就说方太的东西太贵了。我马上接着他的话，解释道：“买方太近吸式的烟机加上一个炉子一共也才2290元。”又给他看产品宣传资料，说方太近吸式烟机和厨房的搭配的好处，以及方太有完善的售后服务。同时我心里也在盘算：“顾客买三件套2290元加个消毒柜的话至少要3800元，这个顾客应该不会买，这也超过他的预算。我得跟他说在厨房里，油烟机、炉子是经常用的，一定要买好的，用着也放心，而消毒柜比较次要，一般的专业做消毒柜的厂家生产的性价比也好。”于是，我建议他买一款其他品牌的数码显示屏的消毒柜，845元，加上方太油烟机、炉子，一共才3100元就搞定了，还买到方太这样名牌产品。嘿，这位顾客一听，一想，一比较，就同意了我的说法，最终买了我的两件套。
顾问式销售的五个注意点，看起来比较简单，但要学会成熟运用却不是一件容易的事。它不仅需要促销员充分了解所销售的产品，拥有一定的专业销售技巧，更需要有丰富的实战经验。
导购队伍的素质提升、卖场的管理、终端的促销，是决定单店零售量的最直接因素，但许多厂家都做不好。现在，销售渠道的二次重组和高度集约化，更使我们不得不去关注终端卖场的单店零售效果。所以，谁在销售渠道市场份额突出，谁就能在一定程度上决胜终端。
那么决定单店零售量的主要因素是什么呢？显而易见应该是“品牌的拉力”和“渠道与终端的推力”。但对于品牌的拉力是我们往往没有办法改变的，起码说是不可能在短期内看到效果的。所以渠道与终端的推力才对单店零售量的提升显得弥足珍贵。而要想增强终端市场的推力，就必然从导购队伍的素质提升、卖场的管理、终端的促销（包括在客情关系深化的促销卖场活动化）这三方面入手，因为这三者才是决定单店零售量的最直接因素。而销售经理等人则不可能跟踪完所有提升业绩的卖场活动——如果销售经理代表对企业营销策略的一线执行力量，那导购员在卖场的活动就代表销售经理的一线执行力量。事实往往是：不是销售经理们不懂卖场运作，而是他们的运作计划很少被有效执行过。
当前，卖场中的促销此起彼伏，甚至有时都让人麻木于“促销”这两个字。更糟糕的是，销售人员完全把“促销”当成了“推销”，反而容易引起顾客反感。不如从顾客角度出发，将促销员改为“导购员”——这是一种理念的转变。
要知道，大卖场一开始给自己的定位就是“顾客的代言人”，如果你不从顾客角度出发，怎么能理顺应对大卖场时的态度？
那么，什么是导购员？导购员和营业员、促销员等有什么区别？
（一）导购员的岗位职责
一般来说，导购员的职责分为“相对于顾客的职责”和“相对于企业的职责”两部分： A．相对于顾客的职责。主要是为顾客提供服务和帮助顾客作出最佳的选择。作为一名导购员，重要的是：如何帮助顾客，询问顾客对商品的兴趣爱好，果断促成并进而达到成交的目的。
我们通常可以从如下几个方面来帮助顾客：
1．帮助顾客选择最能满足他们需要的商品；
2．积极向顾客介绍产品特点；
3．向顾客说明买到此商品后将会给他带来的利益；
4．回答顾客对商品提出的疑问；
5．说服顾客下决心购买此商品；
6．向顾客推荐别的商品和服务项目；
7．让顾客相信购买此种商品是一个明智的选择；
8．当顾客犹豫不决的时候果断帮其促成。
一个好的导购员能向顾客提供很多有用的信息，出许多好的主意，提许多好的建议，并能够帮助顾客选择中意的产品。
B．相对于企业的职责
1．宣传品牌 品牌的建立就是为了给顾客省时间——他可以借品牌来迅速判定品质和档次的保证。但品牌的建立是要一线导购来促成的。所以，导购员不仅要向顾客销售产品，更是销售产品背后的品牌，要在流利介绍产品的品牌价值时，表现一种品牌承诺，让顾客不仅买到产品本身，更是买一份放心。
为此，导购员要做好以下工作：
①通过在卖场与消费者的交流，向消费者宣传本品牌产品和企业形象，提高品牌知名度；
②在卖场派发本品牌的各种宣传资料和促销品。
2．产品销售 利用各种销售和服务技巧，提高消费者的购买欲望，实现更多的销售。
3．产品陈列 做好卖场生动化，产品陈列和POP维护工作，保持产品与促销品的整洁和标准化陈列。
4．收集信息 导购员要利用直接在卖场和顾客、竞品打交道的有利条件，多方面收集并向公司反馈信息。该工作具体分：
①收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善地处理顾客异议，并及时向主管汇报；
②收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息，及时向主管汇报；
③收集卖场对公司品牌的要求和建议，及时向主管汇报，建立并保持与卖场良好的客情关系，获得最佳的宣传和促销支持；
④了解卖场的销售，库存情况和补货要求，及时向主管和经销商反映。
5．带动终端营业员或服务员做好本产品销售 导购员不仅要自己做好销售，而且要带动终端店的营业员和服务人员做好自己公司产品的销售。为此，导购员要做到：
①传递产品知识、企业信息、向终端店员介绍自己的公司和产品信息，让他们在了解情况的基础上做好销售；
②示范：导购员可进行销售示范，教会终端店员如何销售自己的产品；
③联络感情：与终端店员沟通感情，以激励其销售积极性；
④利益激励：赠送礼品、样品、返利、开展销售竞赛等。
6．填写报表 完成日、周、月销售报表及其他报表填写等行政工作，并按时上交主管。
7．其他 完成主管交办的各项临时任务及卖场安排的有关工作。
导购员销售技巧新编
一、接待不同进店意图的顾客技巧：
一般进店后目光集中，脚步轻快，直奔某个商品，主动提出购买要求。这类顾客的购买心理是：“求速”，因此，应抓住他临近柜台的瞬间马上接近，动作要迅速准确，以求迅速成交。
选择无目的、但确实想买东西的顾客
进店后一般步子不快，神情自如，随便环视，临柜也不急于提出购买要求。
对这类顾客，导购员应让其在轻松自由的气氛下随意观赏，只是在他对某个产品发生兴趣，表露出中意的神情时才进行接触，注意不能用眼睛老盯着顾客，以免使顾客产生紧张戒备心理，也不能过早地接触顾客，以免惊扰顾客。在适当情况下，可主动热情地介绍和推荐。
来参观浏览或看热闹的顾客
这类顾客进店只是为了随便看看，但也不排除他们具有冲动性购买行为或为以后购买而观看，这类顾客行走缓慢，谈笑风生，东瞧西看；有的犹犹豫豫，徘徊观看。
对这类顾客，如果不临柜就不必急于接触，应随时注意其动向，当他到柜台察看产品时，就热情接待，能否使这类顾客不至于离柜，是检验导购员服务水平高低的重要一环。
二、根据顾客表现选择不同接待技巧：
当顾客长时间凝视
1、在与顾客打招呼时要站在顾客的正面或侧面。
2、语言不应局限于“欢迎光临”之类，可以说“你好，有什么需要我帮忙的吗？”
当顾客触摸商品时
顾客一触摸商品，马上开始介绍商品或者介绍商品会引起顾客误会，要稍等一等，也可加上些简单的产品说明，刺激顾客购买欲。
当顾客拾起头来时
顾客抬头的原因有两个：
一是想叫导购员；
二是决定不买了，想要离去。如果是第一种原因，导购员稍加游说，这笔交易就有可能成功；如果是第二种原因，如此顾客也许会回心转意，也许会把他不满意的地方说出来。虚心接受并作详细解答。
当顾客突然停下脚时
一定是有某种商品吸引了他的视线，导购员应注意他们留意的是哪一种产品，立即过去招呼顾客，并针对这种产品的优点、特征做一番说明。
当顾客的眼睛在搜寻时
导购员赶快过去向他打招呼并问：“有什么我可以帮您的？”这种情况下的初步接触，要愈快愈好，因为这样可以替顾客节省很多寻找的时间和精力，一定会让他觉得非常高兴。
当顾客与导购员的眼光相碰时
象征顾客没自信，正是你提供意见和建议的时机，简短有力二三句。
三、语言技巧：
1.接待用语的原则
要用普通话，表达标准，言简意赅，语调柔和，奉献美言，真情流露，恰到好处，切忌语言粗俗，方言土语，夸大其辞与顾客争论、无视他人等。
2.接待用语的技巧
● 避免使用命令式，多用询问式；
● 少用否定句，多用肯定句；
● 采用先贬后褒法；
● 言语要生动，语气要委婉，向顾客推荐和介绍商品时，一定要采用生动、形象的语言使顾客听起来容易产生联想，又容易产生购买欲；
● 导购员讲话，要配以自然动作，亲切的表情，使顾客心情愉快；
● 要留有余地。不能说“没有了”、“不知道”等毫无伸缩性的绝对回答。对于卖场没有的品种，可询问下卖场经理或者主管，并也可以向顾客咨询了解，并做详细记录后交由商品管理员，留下顾客的详细联系方式，以便到货后及时通知；
● 要有问必答。无论是有关的问题，还是其它问题，都要尽量回答；对不知道的，要表示歉意；
● 不要夸大其词，要诚实、客观的推介；
● 不要恶意批评竞争对手的产品。
3.常用的接待用语
● 与顾客初次接触时，应说“欢迎光临千寨商城”，“早上好，欢迎光临千寨商城”。
● 当顾客招呼导购员时，可一边回答“有什么需要我帮忙的吗？”一边迅速放轻脚步迎向顾客。
● 导购员正招呼顾客，同时又要邀请其他顾客到自己负责的区域时，导购员可对接待中的顾客说：“对不起”。
● 当顾客决定要买时，要面带微笑向他致谢。
● 对口出怨言的顾客，要聆听怨言并道歉，如：“实在抱歉，我会作好记录把你的情况及时向公司反映”。
● 向顾客告别时，要亲切、自然，用语要简单、适当，如：“再见，欢迎您下次光临千寨商城”，“请拿好，请慢走”，对外地来的顾客，可说：“祝您旅途愉快，欢迎下次再来贵阳”。
四、微笑服务要求
1.要有发自内心的微笑
微笑是一种愉快心情的反映，也是一种礼貌和涵养的表现。
2.要排除烦恼
一位优秀的导购员脸上总是带着真诚的微笑，导购员必须学会分解和淡化烦恼与不快，时时刻刻保持一种轻松的情绪，把欢乐传递给顾客。
3.要有宽阔的胸怀
导购员要想保持愉快的情绪，心胸宽阔至关重要。接待过程中，难免会遇到出言不逊、胡搅蛮缠的顾客，导购员一定要记住“忍一时风平浪静，退一步海阔天空”。
4.要与顾客感情上进行沟通
微笑服务，并不仅仅是一种表情的表示，更重要的是与顾客感情上的沟通。当你向顾客微笑时，要表达的意思是：“见到你我很高兴，很愿意为你服务。
在推广自己的产品时，潜在的用户往往会出现各种心理变化，如果推销人员不仔细揣摩用户的心理，不拿出“看家功夫”，就很难摸透对方的真正意图。
如何对不同的用户进行产品推广，看其属于哪种类型的人，就可以对不同类型的用户采取不同的措施，做到“有的放矢”，从而能起到事半功倍的效果。
一、自命不凡型：
这类型人无论对什么产品，总表现出一副很懂的样子，总用一种不以为然的神情对待，这类型人一般经济条件优
越，以知识分子居多。
对策：这类人喜欢听恭维的话，你得多多赞美他（她），迎合其自尊心，千万别嘲笑或批评他（她）。
二、脾气暴躁，唱反调型：
脾气暴燥，怀疑一切，耐心特别差，喜欢教训人，常常旁无道理地发脾气，有时喜欢跟你“唱反调”。
对策：面带微笑，博其好感，先承认对方有道理，并多倾听，不要受对方的“威胁”而再“拍马屁”，宜以不卑不亢的言语去感动他（她），博其好感。当对方在你面前自觉有优越感，又了解了产品的好处时，通常会购买。
三、犹豫不决型：
有购买的意思，态度有时热情，有时冷淡，情绪多变，很难预料。
对策：首先要取得对方的信赖，这类型的人在冷静思考时，脑中会出现“否定的意念”，宜采用诱导的方法。
四、小心谨慎型：
这种类型的人有经济实力，在现场有时保持沉默观察，有时有问不完的问题，说话语气或动作都较为缓慢小心，一般在现场呆的时间比较长。
对策：要迎合他（她）的速度，说话尽量慢下来，才能使他（她）感到可信，并且在解说产品的功能时，最好用专家的话或真实的事实，并同时强调产品的安全性和优越性。
五、贪小便宜型：
希望你给他（她）多多的优惠，才想购买，喜欢讨价还价。
对策：多谈产品的独到之处，给他（她）赠产品或开免费检查单，突出售后服务，让他（她）觉得接受这种产品是合算的。以女性多见。
六、来去匆匆型：
检查时匆匆而过，总说他（她）时间有限，这类型人其实最关心质量与价格。
对策：称赞他（她）是一个活的很充实的人，并直接说出产品的好处，要抓重点，不必拐弯抹角，只要他（她）信任你，这种类型人做事通常很爽快。
七、经济不足型：
这种类型的人想购买，但没有多余的钱，找一大堆理由，就是不想买。
对策：只要能够确让他（她）对产品感兴趣或想治疗，又拿不出现钱，要想法刺激他（她）的购买欲望，和同其他人做比较，使其产生不平衡的心理，也可以让他（她）分批购买。
一、向顾客推销自己 在销售活动中，人和产品同等重要。据美国纽约销售联谊会的统计，71％的人之所以从你那里购买，是因为他们喜欢你、信任你。所以导购员要赢得顾客的信任和好感。
导购员需要做到以下几点：
1．微笑。微笑能传达真诚，迷人的微笑是长期苦练出来的。
2．赞美顾客。一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成一笔销售，也可能改变顾客的坏心情。
3．注重礼仪。礼仪是对顾客的尊重，顾客选择那些能令他们喜欢的导购员。
4.注重形象。导购员以专业的形象出现在顾客面前，不但可以改进工作气氛，更可以获得顾客信赖。所谓专业形象是指导购员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现，能给顾客带来良好的感觉。
5．倾听顾客说话。缺乏经验的导购员常犯的一个毛病就是，一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍，直到顾客厌倦。认真倾听顾客意见，是导购员同顾客建立信任关系的最重要方法之一。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员。
二、向顾客推销利益
导购员常犯的错误是特征推销——他们向顾客介绍产品的材料、质量、特性等等，而恰恰没有告诉顾客，这些特征能带来什么利益和好处。导购员一定要记住：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。
导购员可分为三个层次：低级的导购员讲产品特点，中级的导购员讲产品优点，高级的导购员讲产品利益点。那么，导购员如何向顾客推销利益？
1．利益分类：
（1）产品利益，即产品带给顾客的利益。
（2）企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务等带给顾客的利益。
（3）差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就是产品的独特卖点。
2．强调推销要点
一个产品所包含的利益是多方面的，导购员在介绍利益时不能面面俱到，而应抓住顾客最感兴趣、最关心之处重点介绍。推销的一个基本原则是，“与其对一个产品的全部特点进行冗长的讨论，不如把介绍的目标集中到顾客最关心的问题上”。
推销要点，就是把产品的用法，以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分，用简短的话直截了当地表达出来。
导购员推销的产品尽管形形色色，但推销的要点不外乎以下几个方面：适合性、兼容性、耐久性、安全性、舒适性、简便性、流行性、效用性、美观性、经济性。
3．FABE推销法：将产品特征转化为顾客利益。
F代表特征，A代表由这一特征所产生的优点
B代表这一优点能带给顾客的利益
E代表证据（技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等）。
FABE法简单地说，就是导购员在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。
三、向顾客推销产品
导购员向顾客推销产品有三大关键：一是如何介绍产品；二是如何有效化解顾客异议；三是诱导顾客成交。
（一）产品介绍的方法
1.语言介绍。
（1）讲故事。通过故事来介绍商品，是说服顾客的最好方法之一,一个精彩的故事能给顾客留下深刻的印象。故事可以是产品研发的细节、生产过程对产品质量关注的一件事，也可以是产品带给顾客的满意度。
（2）引用例证。用事实证实一个道理比用道理去论述一件事情更能吸引人，生动的例证更易说服顾客。可引为证据的有荣誉证书、质量认证证书、数据统计资料、专家评论、广告宣传情况、报刊报道、顾客来信等。
（3）用数字说话。应具体地计算出产品带给顾客的利益是多大、有多少
（4）比喻。用顾客熟悉的东西与你销售的产品进行类比，来说明产品的优点。
（5）富兰克林说服法。即把顾客购买产品后所能得到的好处和不购买产品的不利之处一一列出，用列举事实的方法增强说服力。
（6）形象描绘产品利益。要把产品带来给顾客的利益，通过有声有色的描述，使顾客在脑海中想象自己享用产品的情景。
（7）ABCD介绍法。A（Authority，权威性），利用权威机构对企业和产品的评价；B（Better，更好的质量），展示更好的质量；C（Convenience，便利性），使消费者认识到购买、使用和服务的便利性；D（Difference，差异性），大力宣传自身的特色优势。
2．演示示范
导购员只用语言的方法介绍产品，面临两个问题：一是产品的许多特点无法用语言介绍清楚；二是顾客对导购员的介绍半信半疑。这时，导购员进行演示示范和使用推销工具就很重要。
所谓示范，就是通过某种方式将产品的性能、优点、特色展示出来，使顾客对产品有一个直观了解和切身感受。导购员可以结合产品情况，通过刺激顾客的触觉、听觉、视觉、嗅觉、味觉来进行示范。一个设计巧妙的示范方法，能够创造出销售奇迹。
导购员要经常检查：演示道具是否清洁、爽心悦目？有没有一些有特色的演示方法？一些好的演示方法落实了吗，是不是仍停留在想法上？是否熟练演示的方法？ 3．销售工具
销售工具是指各种有助于介绍产品的资料、用具、器具，如顾客来信、图片、像册、产品宣传资料、说明书、POP、数据统计资料、市场调查报告、专家内行证词、权威机构评价、生产许可证、获奖证书、经营部门的专营证书、鉴定书、报纸剪贴等。导购员可以根据自己的情况来设计和制作销售工具。一个准备好了销售工具的导购员，一定能对顾客提出的各种问题给予满意的回答，顾客也会因此而信任并放心购买。
方太公司的促销员用台历或产品手册上的效果图展示，体现出产品与橱柜完美的结合，让顾客产生购买欲望；以打击虚假广告为背景，利用产品和宣传单页上标注的二星级标志，说明公司产品是真正的二星级产品。在介绍产品时，促销员都手持宣传单页，边介绍边指明所介绍内容在宣传单页上的位置，最后很郑重地把宣传单页作为礼物送给顾客。这样促销员在讲解时有理有据，有条不紊，可以让顾客很清晰地知道公司产品的几大优点。
（二）消除客户的异议
异议并不表明顾客不会购买，导购员如果能正确处理顾客异议，消除顾客疑虑，就会促其下定购买决心。
1．事前认真准备。企业要对导购员所遇到的顾客异议进行收集整理，制定统一的应对答案；导购员要熟练掌握，在遇到顾客拒绝时可以按标准答案回答。
2．“对，但是”处理法。如果顾客的意见是错误的，导购员要首先承认顾客的意见是有道理的，在给顾客留面子后，再提出与顾客不同的意见。这种方法是间接地否定顾客的意见，有利于保持良好的推销气氛，导购员的意见也容易为顾客接受。
3．同意和补偿处理法。如果顾客意见是正确的，导购员首先要承认顾客意见，肯定产品的缺点，然后利用产品的优点来补偿和抵消这些缺点。
4．利用处理法。将顾客的异议变成顾客购买的理由，如一位暖风机导购员面对顾客提出的“产品太小，使用效果不好”的问题，可以回答：“小巧玲珑是我们产品的一大优点，非常适合您孩子做作业时取暖用”。
5．询问处理法。用对顾客的异议进行反问或质问的方法答复顾客异议。如顾客说：“你的东西很好，不过我现在不想买”，导购员可以追问：“既然东西很好，为什么您现在不买呢？”这样找出了顾客不买的真正原因，有助于说服顾客。
在处理顾客异议时，导购员一定要记住“顾客永远是对的”。导购员是要把产品卖给顾客，而不是与顾客进行辩论，与顾客争论之时，就是推销失败的开始。
（三）诱导顾客成交
1．成交三原则。导购员要能达成更多的交易，就要遵守以下三个原则：
（1）主动。导购员发现顾客有购买欲望后，就要主动向顾客提出成交要求。许多销售机会是因为导购员没有要求顾客成交而溜走的。
（2）自信。导购员在向顾客提出成交要求时一定要充满自信，因为自信具有感染力。
（3）坚持。成交要求遭到顾客拒绝后不要放弃，要有技巧地再次引导顾客成交。
2．识别顾客的购买信号。顾客购买信号是指通过动作、语言、表情传达出来的顾客想购买产品的意图。在销售过程中有三个最佳的成交机会，一是向顾客介绍了产品的一个重大利益时；二是圆满回答了顾客的一个异议时；三是顾客出现购买信号时。顾客的购买信号可分为三类：
（1）语言信号，如热心询问商品的销售情形、提出价格及购买条件的问题、询问售后服务等购买后的问题、与同伴商量。
（2）行为信号，如仔细了解（观察）商品说明及商品本身、拿起商品认真地玩味或操作、重新回来观看同一种商品。
（3）表情信号，如高兴的神态及对商品表示好感、盯着商品思考等。
3．成交方法。在成交的最后时刻，顾客常常下不了决心，导购员就必须巧妙地给顾客以恰当的建议，帮助顾客早下决心。
（1）直接要求成交法。导购员发现顾客的购买欲望很强烈时，可以直截了当地向顾客提出成交要求。
（2）假设成交法。聪明的导购员总是假设顾客肯定会买，然后向顾客询问一些如何包装、付款、保修及保管产品等方面的问题，或是着手开票来结束销售。
（3）选择成交法。导购员向顾客提出两个或两个以上的购买方案让顾客选择。不管顾客做出何种选择，都意味着销售成功。
（4）推荐法。导购员仔细观察顾客喜好的商品，如顾客多次触摸、特别注意或多次提到，就向顾客大力推荐这种商品。
（5）消去法。导购员从候选的商品中排除不符合顾客爱好的商品，间接促使顾客下决心。
（6）动作诉求法。用某种动作对犹豫不决的顾客做工作，让其下定决心，如“您再看一下——”、“请多试一试”（把产品递过去）。
（7）感性诉求法。用感人的语言使顾客下定购买决心，如“您女儿看见这件衣服一定会很高兴的。”
（8）最后机会成交法。导购员告诉顾客存货不多，或是即将取消优惠条件。
四、向顾客推销服务
产品卖给顾客并不是推销活动的结束，而是下一次推销活动的开始。产品卖给顾客之后，导购员还要做好为顾客服务的工作，以培养顾客的忠诚度。
处理顾客投诉是导购员向顾客推销服务的重要内容，妥善处理顾客的不满，会比以前更加被顾客所信赖。导购员处理顾客抱怨要做到三点：
1．倾听。导购员要用80%的时间听，用20%的时间说，待顾客冷静下来后再进行处理。急于辩解是火上浇油的做法。
2．及时。在确认事实真相后立即处理。
3．感谢。
导购员要做到“一个掌握，五个了解”。即了解公司、了解产品、了解顾客、了解竞争品牌、了解卖场，掌握销售理论和销售技巧。
一、了解公司
顾客购买的是品牌，但在品牌背后有企业的支撑。顾客对企业的好感，会增强对品牌的信任度。公司的形象、规模、实力、在行业中的地位、声誉等，都会使顾客产生联想，从而影响顾客对产品的信任。导购员对公司如有足够的了解，既可以使说服顾客的工作更容易，也可以延生对公司的荣誉感。
二、了解产品
产品知识就是推销力，产品技术含量越高，产品知识在推销中的重要性越大。导购员一定要掌握足够的产品知识。这些知识包括：商品的外观、原料、成份和生产过程和商品的使用、性能、保修、商标、价格及与本商品竞争的其他商品。
当然，仅知道自己卖的产品还不行，还要在此基础上找出产品的卖点及独特卖点、优点与缺点，并制定相应对策。
三、竞争品牌情况
顾客常会把导购员所推销的产品与竞争品牌的产品进行对比，并提出问题。所以，导购员要了解竞争（类似品、替代品）对手的以下情况，包括：品种、陈列展示、促销方式、导购员的销售和顾客。
四、了解卖场
导购员的一个重要工作内容就是要做好终端生动化，通过产品陈列、POP广告等创造出卖场氛，吸引顾客购买。因此，掌握产品陈列与卖场生动化的基本知识是必须的。
产品陈列是促成终端销售的最后机会之一，调查表明，顾客的购买决定，87%取决于该件商品的显眼度。陈列的黄金标准是：
（1）陈列位置最佳（容易看到、容易找到、容易拿到）；
（2）产品陈列面积最大。
（3）摆放地点多。
（4）品种齐全，数量充足。
（5）品类集中，以带动连带购买。
（6）按固定顺序摆放，给顾客以视觉冲击。
（7）产品正面向外，以传递产品及促销信息。
五、了解顾客
顾客是导购员的服务和工作对象，他们是销售过程中最重要的人物。导购员必须对顾客购买心理有详细的了解。
1、顾客购买动机：影响顾客选择某种商品的要素就是购买动机。购买动机取决于顾客的需求。导购员只有了解这个才能进行针对性的说明。
2、顾客的类型：一个机敏的导购员，往往能迅速地对顾客作出有礼貌的反应。当导购员遇到一个潜在的顾客时，应当采取最好的方法向他推销产品。
导购员面对的顾客可分为三种类型：已决定要买某种商品的顾客；未决定要买某种商品的顾客和随意浏览的顾客。
3、顾客购买心理变化：顾客在买东西时，不管他自己是否意识到，都要经过思想酝酿的八个阶段。这八个阶段对任何成交的买卖都是大体相同的。
1、注视、留意：顾客在观看货架上陈列的商品时，如果对某种商品有兴趣，就会驻足观看。这是顾客购买过程的第一阶段和最重要的阶段。
2、感到兴趣：顾客通过观看产品或POP广告，可能会对商品的价格、外观、款式、颜色、使用方法、功能等中的某一点产生兴趣和好奇，进而会触摸或翻看，同时可能会向导购代表问一些他关心的问题。
3、联想：顾客进一步想象“此商品将会给自己带来哪些益处？能解决哪些问题？对自己的生活会有什么帮助？“自己是否需要？是否喜欢？”因此，这一步对顾客是否购买影响很大。
4、产生欲望：产生联想之后的顾客，接着会由喜欢而产生一种将这种商品占为己有的欲望和冲动。当顾客询问某种商品、并仔细地加以端详时，就已经表现出他非常感兴趣、想买了。
5、比较权衡：欲望仅是顾客准备购买，尚未达到一定要买的强烈欲望。顾客可能会做进一步选择；也可能会仔细端详其它同类产品；还可能从店中走出去或又回到本店，再次注视此商品。
6、信任：在脑海中进行了各种比较和思想斗争之后的顾客往往要征求（询问）导购代表的一些意见，一旦得到满意的回答，大部分顾客会对此商品产生信任感。
7、决定行动 ：即顾客决定购买商品并付诸行动。
8、满足：即顾客作出购买决定还不是购买过程的终点。包括顾客买到了称心的商品后所产生的满足感和对导购员亲切服务的认可所产生的满足感。
另外，商品使用过程中的满足感也至关重要。这种满足感需要一定的时间才能体现出来，通过自己使用或家人对其购买商品的看法来重新评价所作出的购买决定是否明智，它直接影响顾客的重复购买率。
家具营销百科全书 篇2
1 家具绿色营销的问题
1. 1 家具企业绿色营销的意识淡薄
由于受到传统观念的影响, 许多的家具企业还没有绿色营销的意识, 而且这些家具企业对绿色营销的模式的理解也是非常的少。一方面, 知道绿色营销的重要性的企业, 也有了绿色营销的意识, 但由于成本较高, 且还存在风险[1], 从而导致企业不愿去支付这些费用以及风险承担, 最终造成企业的发展面临困境。另一方面, 大多数的家具企业只是口头上的进行绿色营销的宣传, 并没有真正地进行实践。
1. 2 宣传力度不够, 且消费者没有绿色消费的意识
对于家具企业的绿色营销活动的开展, 在目前只有当所有的家具企业都致力于这方面的发展, 才能有效地形成较为良好的需求, 增加绿色家具的购买量, 但由于现在家具企业对家具的绿色营销的宣传力度远远不够, 且消费者也没有形成绿色消费的意识, 消费者去购买绿色家具也只是考虑自己的利益是不是得到了保障, 使得大多数的消费者至今还不知道绿色家具到底指的是什么, 在这种情况下, 家具企业就得加强家具的绿色营销方式在市场上的宣传力度, 促进家具的绿色营销活动得到广泛地推广。
1. 3 家具企业制定的影响方案与绿色营销理念不相符
目前, 绿色营销的模式对于我国的大多数家具企业来讲, 是一个巨大的挑战, 侧面反映出来家具企业制定的影响方案与绿色营销理念不相符。目前第一步就是要用绿色家具代替以前的非绿色家具, 将绿色营销作为营销活动的中心。现在我国的绿色家具的开发力度不够大, 少量的绿色家具的质量也有待提高, 家具行业的发展对林木资源造成了严重的破坏。而且对于许多的家具企业在绿色社会制度以及审计制度方面还有着较大的欠缺, 没有将环境保护方面的支出计入成本中, 使得绿色营销与传统的营销不相适应。目前许多的家具企业的促销方式太过普遍与低级, 只是围绕着降价, 赠送礼品等促销方式进行产品的销售, 尤其是对于早期就进行了绿色营销的家具企业来讲, 多年的绿色营销并没有让他们获得应有的利益与效果。在一定程度上阻碍了绿色营销模式在销售活动中的广泛采用。
2 家具绿色营销的策略组合
2. 1 绿色产品的营销策略
家具企业要想真正意义上实现家具的绿色营销, 就必须实现绿色家具的目标, 打造更多的绿色产品, 做到从家具的设计、包装以及标志上体现“绿色”的理念。1绿色设计。家具企业要抛弃传统的家具生产中把利润放在第一位的目标, 提高家具在设计以及制造中对环保方面的重视程度。做到运用先进的产品周期评估技术, 对家具从设计到制造的全过程都做到对产品进行有效的分析, 尽量地将有效的评估结果运用到绿色的设计理念中去, 充分将设计理念与评估结果有效的结合起来[2]。而且在绿色产品的设计中, 首先要做到原材料的绿色化, 产品的设计要做到面向家具的制造与装配中去。同时还要考虑绿色家具的产量与质量, 做好绿色产品的技术评估工作, 确保家具的质量达到规定标准。2绿色包装。绿色产品不但要做到设计的绿色化, 还要做到产品包装的绿色化。做到家具产品的包装材料无污染, 实现环保与可再生两方面的要求。产品进行绿色包装在一定程度上也是一种非常有效的营销策略, 绿色包装可以对绿色家具起到相当好的宣传作用, 从而实现家具的绿色需求的增加。假如家具企业对产品进行真正意义上的绿色包装, 可以较大程度上吸引顾客的眼线, 带动更多的消费者朝着绿色消费的观念转变, 真正意义上实现绿色营销, 同时也能有效地提高企业的形象。3绿色标志。绿色标志是经过政府相关部门或者是行业协会颁布的一种产品标志, 具有较高的权威性, 一旦产品经过绿色标志的认定, 就意味着从设计到生产都有着严格的要求。产品的绿色标志不但能对家具企业生产的产品质量进行有效地控制, 同时也有力地保证了家具在“绿色家具”的市场上得到大家的认可。而且标志的绿色化可以有效地降低对环境的污染, 同时还能让更多的消费者增强绿色消费的意识, 从而经常地进行绿色家具的购买, 有力地促进绿色营销活动的开展。
2. 2 绿色定价策略
“绿色价格”不管是对企业还是消费者来讲, 都是一种全新的概念, 它是指投入在家具上的知识、劳务以及物质成本, 这就使得家具的价格比传统家具的价格要高。因此社会成本也对绿色家具的定价产生了一定的影响。一方面, 绿色家具的价值比传统家具的价值要高, 使得消费者降低了对价格的敏感度, 在心理上会慢慢地去接受绿色家具的价格; 但在另一个方面, 广大的消费者还是会想买到便宜的家具产品, 减少家庭的支出。所以对于家具的定价要进行充分的考虑以及探究, 确保价格的合理, 获得消费者的满意。
2. 3 绿色分销策略
家具企业要想从真正的意义上实现绿色家具营销的策略, 产品的分销渠道在绿色营销过程中的重要性就越来越高, 所以必须要保证绿色营销渠道的畅通。在目前的情况下, 家具企业要想实现绿色营销策略, 就要做到几个方面: 1家具企业要遵循产销一体化的原则。2要注重产品个性与共性两者相结合的原则。3做到产品层次化与针对性的原则, 从真正的意义上实现绿色营销。
3 结 论
如今, 随着时代的快速发展, 人们的生活水平得到了极大的提高, 使得人们对生活品质的要求也越来越高, 从而对家具质量的要求也越来越高, 这就使得“绿色”观念越来越深入人心, 带动人们朝着绿色消费的理念转变, 从而进一步提升社会上家具的绿色消费[3]。但是由于目前我国家具行业的绿色营销活动的开展也存在着一些问题, 所以, 对家具行业的绿色营销模式的开发与发展还有待提高, 而且在如今倡导的绿色营销中, 企业要做到抛弃传统理念中的把企业利益放在首位的概念, 慢慢让利益的诱惑而对林木资源以及环境造成巨大的破坏, 同时要做到在保护资源与环境的前提下进行家具产品的设计与制造, 保证家具的质量, 做到绿色设计、绿色包装以及绿色标志, 将这三方策略进行有机地结合起来, 充分利用各种策略组合的优势进行绿色营销活动的开展, 提升企业在市场中的竞争地位, 同时还能通过绿色营销活动提升企业的形象, 让企业在绿色营销的理念下获得更多的利润。最重要的是企业在发展的过程中要充分地将企业利益、社会利益以及消费者的利益进行有机地结合, 认真地处理好这三者的关系, 做到保证三方的利益都不会遭受损失, 从而从真正的意义上进行家具的绿色营销活动, 并将绿色营销深入消费者的脑海中, 促进绿色营销的大力发展。
摘要：在本次的研究中, 指出了我国目前家具企业在绿色营销中存在的问题, 并且有效地分析了以绿色营销为中心的家具营销活动的重要性, 并针对绿色营销中存在的问题制定出有效的策略, 促进家具绿色营销活动的大力开展。
关键词：绿色营销,绿色家具,策略研究
参考文献
[1]李斌.浅谈绿色家具与绿色营销[J].技术与市场, 2010 (8) :92-93.
[2]饶松.家具的绿色营销浅析[J].经济研究导刊, 2011 (13) :22-23.
品牌入驻百科 知识营销用户 篇3
为品牌与用户搭建沟通桥梁
在网络信息大爆炸时代下，传播信息难以聚敛，传播费用与日俱增，传播受众不够精准，在拥有品牌知名度的同时，品牌忠诚度却难以维系等问题，让企业在品牌营销中纠结不已。在洞察市场需求后，互动百科基于自身维基平台特色与知识媒体属性，为企业提供了一个“权威”、“品质”、“精准”、“整合”，融知识性、商业化于一体的品牌营销平台。
结合了按需营销理念，整合了互动百科优质资源，“百科品牌专区”从立体百科内容到用户深度互动，不仅能够以权威百科词条、生活实用性移动小百科等知识形式，生动地诠释品牌信息与内涵，还为品牌提供了诸如品牌调查、品牌活动、品牌粉丝等丰富的与用户深度互动功能区块，为品牌与用户之间搭建了更通畅的沟通桥梁，双赢互动，各取所需。
精准营销寻找潜在用户
“百科品牌专区”上线时间不久。目前，中国电气行业十大知名品牌之一“突破电气”已正式入驻。它创新了固有的百科商业产品模式，其“立足知识，彰显品牌”的显著特征已呈现良好商业前景。
在突破电气的“百科品牌专区”中，可以看到，品牌词条、品牌文章、品牌视频等百科知识内容，立体展现了“突破电气”的品牌历史和突破保镖系列产品的领先技术及优势产品；同时，类似“插座使用百科”、“热点问题专家解答”、“品牌活动”、“品牌调查”等许多面向用户的内容和互动区块，也多元化、全方位地深挖了“突破电气”品牌价值，在用户心中进一步赢得了品牌美誉度与忠诚度。
在精准营销方面，“百科品牌专区”为企业提供的精准词条套餐广告优势显著。例如，除了在专区页面中呈现了有关“突破电气”的品牌信息与周边知识外，在与“突破电气”相关“漏电保护器”、“定时插座”、“电气行业标准”等范畴的知识性百科词条的正文页面，也将在显著位置出现“突破电气”保镖系列的产品广告，可以帮助企业更精准地将品牌信息传达给真正有需求的潜在用户。而据国外权威营销机构的调查表明，当用户通过网页浏览增加了对某方面知识的了解后，购买意愿的增加幅度在3倍以上。
深度互动传播品牌
在投入产出方面，“百科品牌专区”通过创新技术实现了传统互联网与移动互联网的互联互通，可以为企业推出相应的手机应用。如“突破电气”通过“百科品牌专区”推出了“插座使用百科”，无需具备技术开发团队，也可以快速占领移动互联网市场，将品牌营销轻松做进移动终端。有调查显示，在当前手机应用市场中，书籍、游戏、娱乐分列前三，而教育、生活方式、工具类应用紧随其后，目前这款“插座使用百科”在Android中已可直接下载使用。
在与用户互动方面，“百科品牌专区”中的“突破电气杯抢词夺礼”活动发起后仅1个月的时间，就已经有2739位网友参与其中，一共完善了相关百科词条101918个。“抢词夺礼”活动通过让用户领取词条任务的形式，引导网友按照任务要求完成词条编写，并设定了丰富的企业“品牌礼品”奖励。让品牌在百科知识传播中与用户深度互动，同时收获用户对于品牌的高认知度与高美誉度。
家具营销新模式 篇4
----掌上明珠赣南营销模式初探
文／陈祖梁
2012年家具销售受房地产行业调控影响，着实也让家具企业与广大家具分销商感受到了巨大的压力。特别是到了六七月份进入家具行业的传统销售淡季，天气是进入了炎炎夏日，可家具销售却进入了严冬。家具企业怎么度过寒冬，各家具企业与广大的家具分销商使出浑身解数，怪招频出，却未见冰融迹象。掌上明珠家具赣南营销模式的出现，构成了家具营销的新模式，我们来探讨这个模式的构成与运作模式：
生产企业----掌上明珠
掌上明珠集团始创于1989年，经过20年的励精图治，已发展成集研发、生产、销售、服务于一体的中国最具规模的现代化大型家具企业集团。遍布全国的统一装修风格、统一品牌形象、统一经营模式的“掌上明珠”专卖店达一千余家。该公司的赣南地区市场，归掌上明珠华中区江西分公司管辖，公司花费三年时间在全国最大的地级市市场，仅开出一家专卖店----瑞金掌上明珠生活馆。显然，该公司在该区域市场遇上了不可突破的瓶颈，那问题出在那里？为什么在其他市场所向披靡，在赣南地区却难以启动？
市场情况----赣南（南康家具）市场特性
赣州位于江西省南部，俗称赣南，下辖十八个县市，是全国管辖最多县市的地级市。南康距赣州市30公里，从1993年的第一家家具生产企业的诞生，发展成为企业总数5000多家、生产总值80亿元、专业家具市场建筑面积达75万平方米的江西省规模最大、全国排位领先的家具专业市场。特别是今年的家博会主会场、主展馆均设在南康泓泰家具交易市场，针对过去南康家具市场存在着市场老化、设施陈旧、交通拥堵等问题，泓泰家具交易市场新建成展区面积就达25万平方米，提升了南康家具产业的规模与档次。
但是南康家具企业多是中小企业，部份还是前店后厂式或家庭
作坊式的原始加工厂，大规模企业屈指可数。
由于南康家具市场的存在，该地区的家具卖场普遍较难做，市场容量来看，拥有800万人口的赣南地区来说，算是很有规模的了。谁抢先占领了南康家具的桥头堡，谁就拥有了更多的话语权，这也是为什么本土之外的家具企业选择在南康开设卖场的目的。
营销模式----卖场+区域代理
卖 场
江西名典家具有限公司在位于南康泓泰家具产业交易市场A区16栋建设了以经营掌上明珠系列产品的卖场3000平方米，市场定位
以高品质的家具吸引南康本地的高端家具消费者。市场定位较清晰，目标人群主要以当地较富有阶层，并借南康家具市场的影响力，辐射并吸引赣州市市区的目标客户群。
先前在本地全国排名较前的家具生产商也曾在家具市场开了卖场，但是都因经营业绩不好而败走麦城。无论是同是成都的家具企业全友，双虎，还是广东皇朝家私，包括本土销售量1亿以上的规模企业，在家具交易市场开这么大的卖场仅仅是掌上明珠一家。那么是什么支撑起一个寸土寸金的家具市场开出一个几千平方的卖场来的呢?
从定位角度来看，掌上明珠属于中等偏上的定位，由于南康本土家具企业的定位都偏低，很多经济条件稍好一点的当地人很少选择本地生产的家具，宁可多花钱跑到广东买家具。这不是说南康人的生活水平有多高，从侧面说明了南康家具普遍存在的一个问题：价格较低，担心质量没有保证；品牌太多，让人眼花缭乱，消费者无从选择。卖场除了承担了南康本地的零售以外，还承担了赣南地区的代理分销职能。
代 理
一般的家具企业要么自己开发三级市场，不会把一个包括了十八个县市的市场拱手相让。而掌上明珠却选择了让江西名典家具有限公司开发这个市场，类似于掌上明珠的分公司或者办事处的职能。
当然，如果只是延续原来掌上明珠公司的策略，很显然新成立的名典公司的市场营销能力不会比掌上明珠高明吧。因此，调整原来的模式应该是必然的。我们来看看调整后的市场条件吧：
1，经营面积：
分了三个档次的合作方式，300-500平方米，500-800平方米，800平方米以上。从经营面积上来看，确实已经把姿态放得很低了，单单300平方米的面积，我们很难相信排在家具行业前列的经营面积会把门槛放得如此的低。与动不动800平方米，1500平方米卖场的条件相比，这简直已经没有什么门槛了。
谁都知道家具分销商面积大小的要求，意味着投入资金的多寡。如此低的门槛，还不拿个品牌到自己的卖场撑撑门面不就成了傻子了？关键点是品牌家具的利润率要比广东和南康的大路货要高出很多个百分点。
2，经营支持：
开业广告支持，无论那一个档次的合作商，均提供开业广告支持一万元，另外还包括了无限量的喷绘广告支持。至于装修补贴，门头广告以及返点等涉及到公司的机密，在此不便于公布。
掌上明珠和名典公司凭借放低门槛的策略，以及本土企业操作赣南市场的优势，很快攻城掠地，所向披靡，在淡季短短一个多月的时间里就已经签下了宁都，于都，兴国，石城，上犹等县。
家具品牌营销策略 篇5
国内大部分品牌的家具在品牌建设和营销上还很幼稚，与国外知名品牌相比有很大的缺陷，在国内行不成规模市场，如何提高家具品牌的价值，企业要在以下几方面下功夫：
1、家具自主人性化的设计是建立家具品牌的核心。
国外知名品牌家具注重整体的设计理念，家具设计风格统一，拥有自己的专属设计师，每季推出新品既有创新性又能保持本品牌自己的风格。而国内品牌往往是跟随国际上著名品牌的趋势或市场上的流行款式，抄袭的成份比较多，没有形成自己的家具品牌风格。从一定意义上说，中国家具企业能否实现打造市场品牌，取决于所拥有的战略性资源和公司能力。设计就是企业的战略性资源。用设计推动国际和国内市场对中国家具品牌的认知、认可，从而锻造强势品牌，是中国家具企业必然选择。
事实上，家具是被看作艺术品进入人们的生活、工作中的，在一个设计之前，需要完成的不仅仅是家具本身结构、材料、形体等方面的思考，更重要的是要完成一系列与美学、哲学相关的命题。依靠设计将产品带到一个更高、更大的层面，从而在商业上取得成功，设计是最关键的瓶颈。
2、加强家具营销网络的建设。
无论是采用特许加盟、直营还是经销商代理的形式，国内品牌家具营销网络都比较单薄，在品牌覆盖面、营销网点数量上都有所差距。而国外著名品牌如宜家等往往采取直营店的形式，建立自己的营销体系，保证家具销售上的同步，这样也能及时得到市场反馈信息，改进产品。渠道开发是家具企业在营销方面重要的手段之一，这种模式是适应现在的市场竞争环境和营销生态的。所谓的渠道，就是抓经销商，市场竞争的维系点就是终端网络，制造商就是要抓经销商。但是经销商的资源不但有限，而且经销商能力也参次不齐。随着行业平均利润的下降，使得企业靠单一产品、同质化的产品已经不能满足消费者多元化与个性化的需求。这时，企业营销就要基于产品竞争战略做产品规划，要打产品的系列、节奏的组合拳，否则就不能满足消费者需求。
如何加强厂商合作的深层次整合，如何提升合作层面和手段，改变自发和分散合作为主，缺乏对整个市场的战略规划的现状成为当务之急。宜家进入中国市场并迅速火爆起来说明了什么？中国实际缺乏一家像样的家居流通企业。
3、提高对家具行业时尚的把握能力。
企业要特别注重产品的细微处、人性化、智能化、时尚化的设计需求，增加产品的附
加值，满足部分客户的个性化需求，满足一部分人的愿望，同时制定出与市场相匹配的个性化销售价格，确定公司优势产品及其风格转化为企业对外竞争力和宣传点。随着资讯传播速度的加快，国内消费者特别是年轻、消费倾向高的群体对时尚潮流的关注越来越高，并且愿意追随国际潮流，更倾向于让生活环境艺术化，人性化。
4、关注消费者，尊重消费者，是家具企业营销的制胜法宝。
随着生活水准的提高，消费者会越来越成熟和理性，个性消费日益明显，消费的主动性，选择性日渐增强，消费者会最终成为家具市场的“主人”。在这样的条件下，只有想“上帝”之所想的企业才不被市场淘汰，可以预见，谁的产品能够满足消费者多元化、多层次的现实需求和潜在需求，谁就能获得消费者手中的那张宝贵的“选票”。企业必须分辨出它能有效为之服务的、最具利润前景的细分市场，深入挖潜，精耕细作。任何市场需求的背后都隐藏着可以被进一步明确细分的潜力和可能，企业在既定的市场需求面前决不是无所作为的。
家具企业营销企划书 篇6
企划人：汪承斌
二零一零年八月七日
1前言
本策划文本包括市场分析、营销策略、广告策略、行动方案、营销控制等组成部分。较为全面地涵盖了对本公司市场策划运作的内容，为公司市场的开发与推广工作提供决策上的依据和指导。
2市场分析
2.1市场现状和前景
2009年的家具行业受金融危机的影响出口受阻，却在内销市场打开了新局面。经历了市场的锤炼，优胜劣汰后的家具企业更加布满生气。据中国家具行业协会介绍，2009年规模以上的家具企业总产值接近2700亿，同比增长11.4%，占全行业总份额的40%。去年全行业总产值达到了6500亿，估计2010年会扩大，会在7000多个亿，行业产值是非常巨大的，且呈现上升趋势。
随着国家对房地产行业的政策调控，还有各国对木材资源砍伐和出口的限制。家居行业由此受到很大的影响，一方面，市场需求增长相对放缓，需求受到打击；另一方面，原材料价格上涨，导致成本增加。家具企业面临的市场压力更大。
家具行业的发展正面临转型期。过去20年是家具行业高速增长的时期，今后20年行业的发展将逐步趋于成熟平稳。正是由于过去20年行业的飞速发展，一些发展过快、竞争无序带来的问题正日益显现出来。
另外，家具产品的创新步伐还不够快，还需要全行业来加强。近两年家具企业对产品研发的投入逐渐增多，原创型的家具也越来越受到市场的追捧，但是原创的力度还远跟不上市场的需求。家具行业是一个门槛低、中低端市场过剩、治理水平缺乏的行业，因此在产品创新方面还有很长的一段路要走。
2.2竞争分析
公司在市场运营的过程中，面对的市场竞争压力也将越来越大，主要包括：同行业企业竞争、新进入企业的威胁、原材料供应方讨价还价的能力增强的威胁、渠道商讨价还价的能力逐渐增强、替代品的威胁。具体内容如下：
同行业企业竞争：目前国内的家居企业达数万家，各种品牌参差不齐，有国内品牌，也有国际大品牌，市场竞争异常激烈，中小企业的生存压力也将越来越大。新进入企业的威胁：一个市场（或一个行业）时刻都存在着企业的死亡和新生，优胜劣汰的自然法则一样存在于商业中。这些新生的企业，进入市场后，或多或少会给行业内现有的企业造成一些威胁。
原材料供应方的威胁：受政府政策的影响，原木出口的限制，使原材料价格逐渐上涨，这样大大增强了原材料供应方讨价还价的能力；同时，其他原材料价格近年来也不断上涨，给生产企业构成较大的威胁。
渠道商的威胁：在现代这个“渠道为王，终端致胜”的商业社会里，渠道的地位不断上升，而许多家具渠道商在市场中逐渐做大做强，也加大了生产企业对他们的依赖性，特别是中小企业和小品牌企业，在与生产厂家进行谈判中逐渐占据主导地位。
替代品的威胁：随着科技的不断革新，一些人造板材也应运而生，它的生产成本将更低，将侵蚀掉一部份市场份额，获取一部份消费人群，对于实木材料的企业产生较大的威胁。
2.3消费者市场状况
随着人们收入的增长和生活水平的提高，人们对生活品质的要求也越来越高，在家居装饰方面的投入也越来越大，而中国的富人群体在迅速扩大，在区域内呈聚合化发展趋势。而影响消费者购买的因素主要有：
1、文化因素
（1）社会文化。从广义的角度理解，文化是指人类社会历史发展过程中所创造的物质财富的总和，它既包括人类生产的物质财富和提供的各种服务，也包括价值观念、伦理道德、风俗习惯、行为规范、宗教信仰等意识范畴。不同民族、不同社会，其文化内涵的差别很大。在一些有深厚历史文化底蕴的城市，那里的人们对古典家具可能更热衷，而比较现代的城市，则可能更倾向于现代风格、西式风格等。（2）亚文化。亚文化又被视作“文化中的文化”，有种文化都由若干更小的文化组成，它为某种文化群体带来更明确的认同感和集体感。亚文化群体的成员不仅具有与主流文化共同的价值观念，还具有自己独特的生活方式和行为规范。如，组织内成员间消费习惯的相互影响，社团和俱乐部成员的消费。
（3）社会阶层。社会阶层是指一个人在社会中的地位或在社会结构中所占据的位置。很显然，一个人的社会地们不同，其价值取向也是不同的。
2、社会因素：这些因素主要有：参照群体、家庭、角色与地位。
（1）参照群体。参照群体是指对个人的态度具有直接或间接影响的群体。它可是一个团体组织，也可能是某几个人；可能是正式的群体，也可能是非正式的群体。参照群 体是人们效仿的对象和行动的指南，在缺乏客观标准的情况下，个人的消费选择往往以群体的标准为依据。
（2）家庭。家庭是以婚姻、血缘和有继承关系的成员为基础形成的一种社会单位。大部分的消费行为是以家庭为单位进行的，在一个典型的现代家庭中，作为家庭成员的 丈夫、妻子以及子女在购买决策中的角色各不相同。首先，夫妻二人购买决策权的大小取决于家庭生活习惯、内部分工、收入与受教育程度等。一般来说，在家庭的 购买活动中，丈夫与妻子的购买参与程度因所购汽车的车型及品牌不同而不同，子女的影响力也不容忽视。市场营销人员应认真研究特定目标市场特定目标市场的特定家庭模式，确定不同家庭成员在购买产品中的影响力，并采取相应的措施来影响家庭成员的选择。
（3）角色与地位。角色是社会期望个人所承担的活动，每种角色都有相应的地位，它反映了社会对个人的综合评价。一个人在一生中会从属于许多群体，个人在群体中的 位置取决于个人的角色与地位。一个消费者同时又承担着多种不同的角色，并在特定的时间里具有特定的主导角色，每种色色都代表着不同的地位身份，并不同程度 地影响着其购买行为。
3、个人因素
消费者的购买行为还会受到个人因素的影响，具体体现在以下几个方面。（1）年龄与生命周期阶段。从消费者个人的角度考察，消费者的购买行为与所处年龄密切相关。随着年龄的增加，人们对家具产品的喜好也在改变。从家庭角度考察，其生命同期的不同阶段也影响消费的消费选择。（2）个人生活的时代背景。出生的年代特点对个人的世界观、价值观都有很大的影响。我们公司的产品主要消费群体的年龄集中在40岁至60岁之间，就目前而言，这类成长的年代是在20世纪50年代至70年代，他们接受的教育多为西式教育，接触更多的是现代的物质文明，对传统的物质和文化的情感倾向逐渐淡漠化。sowt分析
3.1优势
（1）稳定而丰富的原材料供应优势。
集团公司旗下子公司瀚达木业有限公司，以专业开发进口阔叶材在业界著称，以阔叶材进口量的龙头地位而引导中国市场应用新潮流。另一方面，集团公司旗下子公司莆田标准木业，拥有亚洲最先进的林克全自动板材生产线，并与加拿大政府实现又好合作，获得当地森林商的长期销售权，也是目前国内最大的树木经营和生产的公司。
（2）优质的选材，稀有的品种，绝无仅有。本公司在选材方面，都是选择1000年以上高年龄的数目，材质上层，存在稀缺性，所以我们的产品具有极大的收藏价值。
（3）完善的生产自给链和先进的生产设备。
从进口原料、精选坯材、烘干、成型加工、成品试装、涂装工艺到品质检验等，整个生产流程采取先进生产设备、生产工艺、高级技术人员，产品品质至高无上。
（4）引进国内外先进的管理理念，科学、高效。
（5）三十多年的行业积淀，精湛的工艺，独到的配方，行业领先。特别是在烘干技术、设计和油漆技术方面，业内领先。
3.2劣势
（1）产品线相对单一；（2）进入行业时间不长，在市场运作方面经验不足。
3.3机会
（1）木制建材下乡活动的启动，有利于拓展国内农村消费市场、扩内需；（2）我国经济的发展，消费水平显著提高，对高端木制品需求增加；（3）全球经济复苏，国际贸易不断恢复，木制品市场需求提升。
3.4威胁
（1）同行业者竞争激烈；（2）潜在进入者的挑战；
（3）替代品市场的威胁，如人造板材。
（4）其他不确定因素和不可抗拒因素，如经营风险、自然灾害等。
4战略规划
（1）战略策略：初步确定产品及目标市场的细分策略，在近期以独板和家具为主攻方向，之后将向木结构拓展，最后实现独板、家具、木结构齐头并进。为客户提供家居设计、家具量身定制、施工、售后服务于一体的整体家居解决方案。向全社会倡导环保、健康和高品质的家居生活方式，传扬经典文化，让生活富有自然气息和高贵品质，为促进人与自然、社会的和谐贡献自身价值！从而树立健康、环保和典雅的品牌形象。
（2）战略步骤：树立品牌，做地方老大，强化品牌，做中国家具名牌，延伸品牌，做家居整体解决方案专家。
（3）战略区域：以莆田、厦门为试验田和营销运作中心，向整个福建为重点市场率先突破，以长三角、珠三角为南方重点市场，稳扎稳打，最后走向全国。（4）品牌形象定位 ：健康、环保、典雅。
（5）产品功能定位：家居、市政工程项目、房地产、旅游项目。（6）消费群体定位：社会中高层人士。
（7）主要诉求对象：、白领、企业老板、社会名人、潜在消费者等。（8）战略目标：
在2011销售收入争取达到8000万元。
以省级市场为一个战略单位，初步完成全国一级网络构建工作。 争取市场占有率达到5%—10%。
5营销战略
5.1营销理念
1、品牌理念：提供家居产品和服务的同时，为您带去环保、健康和高贵，增加您的幸福度。
2、概念支持：家居整体解决方案，健康与环保。
3、营销理念：以整合营销传播理论为基础，利用一切可以利用的工具、手段、如主题活动，促销，新闻定位等，协调一致地为产品打开市场服务。
5.2营销组合策略
5.2.1产品策略
加强公司研发和设计团队的建设和发展，为企业的后续发展储备人才，实现公司产品在品种、型号和样式等方面多样化，品质方面的高精化，满足客户日益个性化的需求；实现集设计研发、生产、销售、安装、售后等一体化。加强公司的售后服务，完善服务提系。具体举措如下：
1、在前期，通过借鉴和模仿当前市场上较为流行和受欢迎的产品；
2、加强与设计装潢公司的合作，借助设计公司设计力量，为我们设计符合客户需求的产品形式；
3、加强本公司自身的设计、研发团队建设，形成本公司自己的特色和优势；
4、实行定制化生产。
5、产品类别要进一步细分，产品系列化。将家具产品分为卧室家具、厨房家具、客厅家具、书房家具、办公家具等；在风格上，分为中式经典家具、欧式经典家具、现代主义家具等。在独板方面，要根据选材、长度、宽度、厚度、色调等，进一步细化产品类别，将大板的功能和用途具体化。
5.2.2价格策略
价格的制定坚持以成本为导向，全国统一定价，杜绝价格战。
5.2.3渠道策略
根据本行业的特征和行业竞争性企业的经营模式，本公司结合自身的条件和发展战略，将采取如下的渠道策略：
1、特许加盟经营。借助第三方资本建立公司特许加盟店，实现公司与被特许者的共赢。实现公司品牌的快速传播和扩张。
2、与设计装饰公司的合作，借助他们的销售渠道，实行对本公司产品的个性化推广和销售。
3、与大型酒店进行合作,将本公司的家具产品进驻酒店,在酒店进行使用和展示,同时起到对本公司产品进行推广宣传与销售促进的作用。
4、同时积极发展电子商务，进行网络销售，实现线上和线下相结合。
5、与家居渠道商进行合作，进驻大的家具卖场，如：香江家居MALL、红星美凯龙、居然之家、百安居、家得宝、百木汇等。
在渠道的选择上，体现体验营销理念，提供个性化的服务。
5.2.4促销策略
1、加强跨行业企业的战略联合
（1）与设计装饰行业企业合作。由于这行业的企业对于消费者对于家具的消费具有直接性的引导，对消费者的消费产生巨大的影响；通过和他们的合作，可以直接向消费者推广和宣传本公司的产品，从而促进产品的销售。
（2）加强与本行业联系较为密切的其他行业的企业的联合，如：房地产行业、旅游行业、餐饮行业、家电行业等，与这些行业中的一些知名企业进行战略联合，可以进行联合促销，通过两方或者多方之间产品的互补性，实现各自的目的；同时，实现相互间产品的互销；也可以借助对方的品牌知名度提升我们公司自身的品牌知名度和美誉度，制造新闻效应。
2、采取精准营销，以点带面实现品牌扩张
在目前由于公司的品牌知名度不够，为了实现公司资源利用的最大化，我们可以采取首先在某一局部区域市场进行集中宣传和推广，占领该区域市场，形成品牌知名度，然后逐渐向周边扩张，实现爆炸式效应。
我们作为福建的本土企业，在当地得到政府各方面的政策支持，我们可以首选厦门作为我们首先攻克的城市，厦门市区面积不大，我们的目标消费群体比较集中，而且厦门的经济水平在整个福建地区属于偏上，且又是经济特区，享有国家各种优惠政策，商贸发达；基于此，厦门是一个易于传播和开发的市场，且它对周边的影响力较大，容易引起媒体的关注。
具体操作：（1）大型新闻推广会，邀请名人到场，现场进行各种互动活动；（2）进行媒体的宣传和造势；（3）将传统媒介广告和地方性网站进行全面推广；等等。
在厦门成功后，迅速在泉州和福州举办招商大会，进行会议营销和体验营销。
3、积极参加建材和家居行业的行业展会，进行展会营销
通过展会，进行现场零售促销，同时进行招商和品牌推广。
4、制造新闻，借势宣传本公司和品牌
如通过与名企、名人、政府合作等，借助媒体进行免费的宣传和报道。也可以通过公司自己行为制造新闻，如：爱心捐赠、社会义务活动、主办或赞助各社会活动和比赛项目等。
5、开展会议营销，丰富会议内容，增加会议的效果，如，可以要求名人、权威人士、媒体等到场，可以增加各种娱乐性节目进行穿插等。
6、节假日促销，打折、礼品赠送、返现等
7、设立品牌体验日、品牌服务日等，建立品牌体验店，树立自身的品牌形象。
8、特许专卖店的经营，采取VIP会员制，会员享受更多优惠和服务。
9、建立完善的售后服务点
5.3营销团队建立
在营销团队的管理上采取“师徒制”，师父要对徒弟负责，公司业务员的流失，追究直接领导的责任，依此类推到上一级，将在物质和职级上予以处罚，这样的管理模式，只要是加强对员工的帮助和管理，提高员工的忠诚度，特别是底层业务员的忠诚度。
6费用预算
论家具企业网络营销策略 篇7
1、网络分销时机日渐成熟。
在网络经济快速发展的今天, 网络营销作为网络经济活动的主要内容开始进入人们的普通生活。有调查表明, 2007年中国的网民人数达到了2.53亿, 成为全球最大的网民人数, 总量已经超过了美国。仅仅是2008年的上半年就增加了9千多万, 其中有25%的人是使用网络购物的。有一项针对家庭收入在10万元以上的1800户家庭的调查, 调查的结果显示有70%的家庭习惯在网上搜索所需要的商品, 喜欢在网上进行商品价格和品牌的比较, 同时又有在网上购买家居用品的经验。
2、网络分销在家具企业发展中的现实意义
(1) 传统营销渠道的弊端日渐显露。随着人们生活水平的提高, 人们的需求日益多样化, 传统营销的弊端已渐渐暴露出来。在传统的营销模式中, 由于技术手段的制约, 企业无法了解其所面临的市场中的每个消费者的实际需求, 然而在网络时代, 企业所面对的“网络顾客”与传统的消费者有了质的变化, 网络消费者的个性意识增强并按个性选择商品。家具行业在当前市场形势下仅仅依靠单一、传统的营销模式, 无疑难使行业健康稳定发展。
(2) 家具企业传统分销渠道在当前金融危机背景下受到严酷打击。家具产品往往价值比较大, 在金融危机背景下, 消费者对产品价格的敏感性增强, 而网络分销由于减少了中间环节, 省去了不少流通费用, 为家具产品最后的定价提供了较大的弹性。
(3) 网络分销是今后渠道发展的趋势。其实家具界的很多人早就注意到了网络营销的巨大实力, 但付诸行动者不多。然而随着网络营销的逐步成熟和规范, 加之家具传统渠道受到了严酷打击, 探索和研究家具企业网络营销策略具有非常重要的现实意义。
二、网络渠道在家具企业渠道策略中的定位
1、家具产品的特点。
家具产品一般体积比较大, 搬运起来不太方便, 消费者往往习惯家具企业送货上门;家具产品属于耐用品;家具产品的购买一般会和家庭房间的室内设计相匹配, 消费者在购买时往往是好几件一起购买, 以形成一个整体风格, 因而购买涉及的价值会比较大, 消费者在做购买决策时会比较慎重, 通常情况下是去家具销售现场看看、摸摸、坐坐等有了直观的感觉、评价之后才会作出是否购买的决定。这就使得家具产品不像书籍、化妆品、玩具、体育用品等便利品, 家具是一个比较传统的行业, 已有的营销手段、推广手段也都非常传统, 消费者习惯的购买渠道也都是传统的实体渠道。但这并不意味着家具企业在电子商务中做旁观者, 而是要积极投入、研究网络营销, 积累网络营销的经验, 做到未雨绸缪, 才能在日后网络营销大行其道时分得一杯之羹。
2、网络渠道在家具企业渠道策略中的定位。
通过前文的分析, 在网络经济快速发展的今天, 网络营销作为网络经济活动的主要内容开始进入人们的普通生活, 传统营销的弊端已渐渐暴露出来, 网络营销的时机日益成熟, 而家具产品的特点又使得家具企业不能完全共享便利品企业已有的在网络营销方面的具体做法。那么, 网络渠道在家具企业营销中该如何定位?这是家具企业进行网络营销时首先要考虑的问题。
(1) 广告宣传, 提升产品的品牌影响力。通过网络渠道对企业品牌进行广告宣传, 提升产品在市场中的品牌影响力。该定位主要是针对不熟悉企业品牌的消费者, 这正是企业努力要争取的顾客群, 也是企业花精力最多的地方, 这是因为家具产品属于耐用品, 开发新客户对家具企业的销售额影响很大。网络渠道的广告效应主要是从两个角度来体现的:一是让潜在顾客在购买前更多地知道企业品牌的存在、了解企业产品的相关信息。现代生活节奏紧张, 工作任务繁忙, 而市场上产品众多和雷同, 先期的甄别和信息了解是十分关键的一个环节。现代消费者购物都有着这样的习惯:首先在家里通过网络、电子商城、企业网站去对所需要的商品进行了解和初选。然后, 带着需要的品牌和能够接受的价格, 到实体店进行精选和体验。二是利用网络论坛形成良好的口碑效应, 家具企业可以在企业网站或电子商城开辟BBS论坛, 让购买过企业产品的老顾客在这里交流产品使用的感受和体会, 企业经常对讨论版进行维护, 形成良好的口碑效应, 从而影响潜在客户的购买意向。
(2) 促进销售。以促进家具销售作为家具企业网络营销的目的, 该定位主要针对的目标顾客群有两种:一是对于熟悉某家具企业品牌的消费者 (通过其他渠道了解企业品牌的或者是以前曾经购买过该企业品牌家具的消费者) , 二是对本企业品牌的家具安装非常了解或者对安装感兴趣的消费者, 一般是比较年轻的消费者, 他们也是网络的主要使用人群。网络营销吸引消费者的两个突出的优点是节约时间和价格相对较低。如果消费者对某家具品牌比较了解而且又熟悉该类家具的安装的话, 在不同家具品牌进行选择的时候, 就会倾向选择节约时间又节省费用的拥有网络渠道的品牌, 从而促进产品的销售。
总之, 在目前形势下, 家具企业在网络分销的定位上首先是将网络渠道作为产品的宣传阵地, 扩大品牌的影响力;其次是针对熟悉自己品牌的长期客户开展网上销售业务。因此对家具企业来说, 不能撇开传统渠道去纯粹地谈网络渠道。
三、家具企业网络分销策略
1、产品策略。
产品的整体概念可以分为5个层次, 家具企业要从产品的整体概念出发来进行产品的设计。具体来说, 家具企业进行网络营销, 为了方便消费者自行安装, 要做好两个工作。一是产品的设计定位, 产品的价格相对来说是中等偏下的, 产品要方便运输, 安装简单。像宜家的家具都是采用平版设计, 即使是顾客到实体渠道购买家具, 企业不免费送货, 也不上门安装。顾客购买后自行运输、安装。二是产品包装里要附送详细的家具整体安装说明书, 整体安装图纸要非常清晰, 安装配件所有的说明要非常简单明了, 容易理解和操作。企业在产品发货前, 要有额外检查, 确保消费者安装起来不缺任何东西, 保证消费者到家里可以百分之百安装上, 这样消费者在使用网络渠道购买该品牌的家具时就没有担心了。如果通过网络渠道购买, 不需要企业安装能节省一部分费用, 对于愿意接受这个挑战的消费者来说, 网络营销就会比较顺利。
2、企业站点建设与商务平台站点相结合。
家具产品价值大, 消费者对产品的差异性要求高, 消费者在购买时需要慎重比较方能做出购买决定, 因此家具企业要注重企业自身站点的建设;商务平台站点具有“大市场”的优势, “接触”到的潜顾客的机会更多, 有利于扩大产品知名度。这就要求家具企业在选择网络分销渠道的时候, 要在充分重视企业自身站点建设的基础上, 利用好商务平台站点的“大市场”功能, 将企业网站直销和借助商务平台站点相结合。
企业站点的建设应该以网络营销为基本目的。家具企业站点应该包含的内容主要有: (1) 全面的产品信息, 对产品的描述要以客户为中心, 展现产品的价值, 而不是仅仅说明产品的特征。因为对产品的价值描述更能打动个体消费者和对企业产品并不是很在行的人。考虑到批量购买者和精通同类产品的行家, 企业站点在产品介绍页面展现价值描述的同时, 附上技术参数或者设置指向技术参数页面的链接。 (2) 有关产品的视频信息, 视频会更好地展现家具产品的个性特征和价值, 消费者通过观看视频对产品有更直观的感受, 这从某种程度上减少网络营销消费者与产品的空间距离带来的陌生感。 (3) 顾客常见问题的解答, 组织工作在客户服务第一线的员工, 让他们列出非常具体而有意义的客户常见问题, 并给出精要的解答, 必要适时配以插图和照片。 (4) 在线问题解答, 常见问题解答提供的有关产品、服务和公司情况常见问题的现成答案, 对于顾客的个别性问题要能提供在线的解答服务, 及时化解顾客异议。 (5) 顾客对产品的评价资料, 企业平时要注意收集以往客户的签证资料, 以增强潜在客户对企业产品的信心。客户评价资料可以是书面的用户体会, 也可以一个视频短片, 还可以在网站上开通客户论坛供客户交流购买后的感受。 (6) 顾客意见收集邮箱, 用于顾客在购买、使用产品的过程中的问题和建议, 从而为改善企业的产品和服务提供依据。
家具企业在选择商务平台站点时, 要考虑该商务平台的专一性, 比如筑家网、深圳家具等。有些网络家居销售商城里什么都有, 这样的话卖这些产品的代理销售人员的专一性很少, 而消费者在购买网上产品的时候, 如果这个产品涉及到很多技术方面的东西, 而销售人员不了解的话, 消费者可能就会因为没有耐心或认为销售人员不够专业而放弃购买。
因此, 家具企业在商务平台站点上要购买足够的空间, 这个空间可以指引到家具企业自己的公司网站, 当代理销售人员无法解答顾客的问题时可以直接链接到公司专业的销售人员和服务人员。
3、促销策略
(1) 有创意的广告。好的网络广告不仅要考虑受众的需求, 表现出企业产品会给受众带来什么样的利益, 同时又要考虑投放网络广告的站点要与家具产品具有相关性, 这就要求网络广告投放的站点或栏目要和家具产品具有一定的相关性。
(2) 组建网络俱乐部。网络俱乐部是以专业爱好和兴趣为主题的网络用户中心, 对某一问题感兴趣的网络用户可以随时交流信息。家具企业可以在日访问量大或在某区域内影响大的论坛网站或者知名的家具网络商城网站上开设讨论版, 注册为讨论版的用户自动成为俱乐部成员, 企业把产品和企业形象渗透到对产品和服务感兴趣的用户, 并利用俱乐部把握市场。
(3) 组织团购活动。团购销售模式是企业在推广时采用的一种方法, 通过大量的采购订单, 消费者会得到一定的价格折扣, 而企业也因为一次性销售的量很大, 购销双方都从中得到实惠。从2005年开始到现在, 很多的家具企业都在利用网络做团购, 还出现了很多小规模的单位或者个人通过网络, 专门组织团购, 从中获得报酬或者厂家的返点。家具企业依诺维绅从07年到现在已经通过依诺维绅商城网站成功地组织了三次团购活动, 每次都是高于企业预计的销售量, 说明团购是受广大网络购买者欢迎的销售模式。
4、构建完善的销售服务体系。
现在网上购物的技术问题已经基本被解决了, 包括网上的信用、支付体系等等, 最主要的问题是后台的问题, 包括的物流配送、售后服务等等, 这些后台的问题是需要大力研究和解决的。随着网络日益成为人们生活的一部分, 网络的影响力比以往任何时候都要大, 一旦消费者在网络消费的过程中有了任何的不愉快, 很可能会选择网络的方式将负面的信息快速传递给广大的公众, 对企业形象产生不好的影响。尤其是对于大件、需要安装的家具产品, 在网络营销的过程中要求有一套非常完善的服务体系, 包括:
(1) 清晰明了的整体安装图纸以及额外的发货检验, 确保通过网络途径购买的顾客拿到货之后能够百分之百地安装上。
(2) 便捷的售后服务, 消费者经过传统渠道购买家具如果出了任何问题, 从方便出发, 顾客一般会找商家, 通过商家和生产厂家沟通售后问题;而通过网络渠道购买家具的消费者, 能否提供便捷的售后服务是提高网络用户满意度的一个重要方面。家具企业可以安排专门的针对网络购买者的售后服务队伍, 也可以通过付费的方式借助当地的经销商提供售后服务。
5、处理好传统渠道和网络渠道的关系。
传统渠道和网络渠道在市场覆盖、价格等方面都存在冲突的一面。对于家具生产企业来说, 引入网络渠道之后, 如果出现传统渠道和网络渠道此消彼长, 销售额撇开客观因素出现持平甚至是下滑的情况, 那么家具企业研究网络分销就是毫无意义的。因此对家具企业来说, 要能处理好网络渠道和实体渠道的关系, 防止经销商的不满叛变造成渠道损失;要考虑如何整合两条渠道资源, 做好不同品牌和型号产品的销售网络分配, 争取以最小的渠道投入取得最大的销售回报。
摘要：在网络经济快速发展的今天, 网络营销作为网络经济活动的主要内容开始进入人们的普通生活, 但是家具产品的特点决定了家具企业不能完全共享书籍等便利品企业在网络营销方面已有的具体做法, 探索家具企业网络营销的策略具有重要的现实意义。本文在分析家具产品特点的基础上提出家具企业进行网络分销首先要对网络分销进行准确定位, 并提出了家具企业网络分销的策略。
关键词：家具企业,网络分销,定位,分销策略
参考文献
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家具营销百科全书 篇8
近十年来，我国家具行业得到了迅速的发展，全国各级城市的家具卖场和经销商如雨后春笋，遍布全国，发展成了国民经济中有重要地位的现代产业。家具产业在快速发展过程中也面临着各种困难和挑战，传统的经营模式、营销策略已经不能适应科技时代快速变化的市场经济，急需寻求突破和改革。尤其是近年，国内电子商务迅猛发展，传统零售业的经营模式受到不断的挑战，在这个时代背景下，家具经销商的营销策略就需要顺势而为，寻求新的突破方向。
家具经销商面临的市场环境分析
1. 家具行业发展迅速，商家之间竞争日益激烈
从市场经济大环境来看，随着我国家具行业的迅速发展，尤其是家具卖场每年以20%的速度增加，几乎每天都有新的家具商场开业[1]。08年以来国内外家具市场受到国际经济危机的冲击，大批出口型家具企业转为内销来寻求市场，但国内市场需求不足，在这种外部环境恶化，内部市场动力不足的情况下，无疑增加了国内家具市场的压力。
2.家具经销商获利空间越来越小
从经销商自身经营状况来看，随着市场竞争的日趋激烈，家具经销商的毛利润越来越低，房租越来越高，广告费用不断上涨，安装运输费用也不断攀升，家具经营已进入薄利时代。另外，经销商销售业务单一，盈利结构简单，在市场竞争中缺乏差异性优势，造成经销商的经营成本不断增加，营销业绩增长放慢，利润空间不断被压缩。
3.制造商与经销商的合作问题重重
从厂家与经销商的合作情况来看，制造商处于主导地位，厂家对经销商的经营管理和营销策划进行指导与帮助。厂家在快速扩张的过程中，没有对市场进行深入分析，不能及时把握市场热点和风向，没有形成鲜明的产品风格特色，导致了产品同质化竞争严重，直接造成经销商之间的激烈竞争。同时，厂家对经销商的政策、服务承诺不能及时兑现，对经销商的经营指导不到位，导致经销商初期大量投资，在产品质量、安装、售后服务等环节出现障碍，限制经销商的发展，进而导致厂商关系恶化，难以形成和谐共赢局面。
4.消费者的产品信息量增大，个性化需求增加
随着家居建材市场的不断扩大，媒体网络信息量的增加，客户的产品信息更新速度加快，选择性更多。同时，随着80后、90后成为消费主力，顾客需求越来越个性化，消费也越来越理性，对产品、价格、服务质量的要求越来越高，让经销商难以满足客户不断增长的个性化需求。
5.电子商务迅猛发展，中小型经销商盲目应对
随着移动互联网科技的迅速发展，电子商务在我国已经发展了十五个年头，得到了更加广泛的应用。尤其是以阿里巴巴集团为首的电子商务平台，其迅猛增长的势头已令传统零售业心惊胆战，家具零售业也不例外。在这种冲击下，家具经销商要么极度恐慌不知所措，要么全力抵触家具触电，要么盲目跟风投身电商浪费大量人力物力。面对家具电商的冲击，尤其是中小型家具经销商盲目应对，效果甚微，甚至体无完肤，岌岌可危。
家具经销商在电子商务背景下的营销新方向
电子商务模式是在电子商务创新条件下，传统商业模式发展的一个新形势。电子商务模式的创新应用，对各行各业来说，都产生了重要影响。在这一背景下，家具行业电子商务也得到了快速增长，近年不少知名家具企业以及大中型家具经销商都积极关注或参与其中，推进了家具电子商务的发展。互联网成为线下交易的前台，消费者能够快捷的从线上获得产品信息、下单、追踪交易以及分享体会，同时消费者可以到线下体验产品和服务。以淘宝为代表的网络销售模式不是传统家居业的终结者，恰恰相反，正是传统行业实现再次腾飞难得的支撑点。家具经销商应该顺势而为，借助自身优势和互联网的特性对传统家具销售模式进行升级，通过“虚实结合”的新营销模式将线下实网和线上虚网有效结合。
1.通过互联网对新产品进行调研和预售
传统经营模式下，经销商由于物力财力等方面的限制，不能很好把握市场方向，其所售产品的风格、式样等几乎都是根据厂家意愿进行组合规划，在产品的选择定位上处于被动地位。而制造商在盲目扩张过程中，不对市场的竞争环境进行深入研究，不断追逐市场热点，没有形成自己的产品风格，造成产品同质化竞争严重，直接导致经销商之间的激烈竞争。
在电子商务平台上，经销商可以有更多的操作空间。经销商可以将自己的产品展示在网上，通过客户对不同产品的浏览记录和咨询情况，来确定具有销售潜力的产品，进而对实体店的产品构成进行优化调整，减少对制造商的过度依赖，主动了解和把握市场。
2.通过网络平台提升实体店的客流量
客流量对于实体店经营来说，无疑是最主要的原因之一。在传统的经营模式中客流量主要由以下几个因素决定：门店的位置选择、门店外观设计、店铺宣传等等。但毕竟这些因素的资源有限，尤其是对于中小型经销商来说更是如此。另外，国内大部分经销商属于坐商状态，采取的营销措施单一、市场资源有限。而电子商务的出现可以打破这些约束，经销商通过电子商务平台在更大的范围内宣传和展示产品，跨越门店位置和装修的硬性限制，将更多的网络客户从线上引到线下，增加实体店的客流量。
3.通过互联网实现促销活动预热
传统的促销方式主要是借助重大节日或者店庆之类活动来实现和消费者之间的价值回馈。但活动前的宣传往往受到跨地域和跨时间的限制，往往出现前期宣传不足，后期活动结束过快的情况。原先的散发传单、事件營销、社区搅动、降价促销、返利回馈等手段可以借助网络平台实现更广范围的传播，有利于顾客的聚集和品牌文化的
传播。
4.通过互联网线上沟通互动交流完成客户预先搜索和比较
如今，网购已经成为消费者日常活动中不可分割的一部分，不少客户会在实际购买前在网上对意向产品进行搜索比对，形成初步的购买意见。如果经销商能够借助网络平台来展示和介绍自己的产品详情，并配备网络客户服务，超越时空限制，从视觉展示和产品细节等方面及时与目标客户进行深度沟通交流，帮助客户完成产品的预先搜索和比较，形成购买的倾向性意见。
5.通过线上和线下的结合简化交易和服务流程
方便和快捷是互联网购物的优势之一，经销商通过电子商务平台可以将售前咨询、产品预订、货款支付、物流详情等流程快速、直接、准确与客户对接，将传统的复杂流程简化为便捷的线上操作，既节省了消费者的时间和精力，也提高了经销商的工作效率。
6.借助网络平台有助于维护新老客户
在开发新客户方面，传统实体店销售模式以开发进店顾客为主，而进店顾客数量又受到卖场位置、门店位置、店铺装修等硬性条件限制，所以品牌传播的力度和范围十分有限。在电子商务时代，经销商可以通过网络进行廉价的大范围宣传，更加有效的开发新客户和培养潜在客户。
在维护老客户方面，经销商不仅仅是在售前通过网络和客户沟通，并且能在售后持续与客户建立联系，一方面能更有效的为顾客提供全方位的售后服务，另外还能及时掌握客户的消费信息，以便老客户产生再次消费。
7.通过网络平台可以降低经销商的经营成本
传统经销商的经营成本较重，要想获得较好的客户资源就需要选择地理位置好、知名度较高的卖场进驻，要选择卖场内优势地段，店面装修要不断翻新，场地面积不能过小，物流配送较为繁琐等，抢占这些有限资源需要很大的投资，经销商的经营风险随之增大。但在电子商务快速发展的今天，经销商可以实行“仓储式卖场”将以上部分投资转移到网上实现，减少选址、装修、物流等投资。在第十一届亚太经济论坛上，亚太传媒董事长骆合理表示，在当前形势下要想解决泛家居流通渠道所面临的问题，推行“仓储式直营卖场”势在必行，相比于传统的家居连锁大卖场，仓储式卖场租金更低、经营成本也更少，优势非常明显。
结束语
在移动互联网技术快速发展的当代，传统的营销模式（人海战术、标王战术等）已经不能应对市场的变换。电子商务带来的短暂阵痛，对于家具行业来说不是终结而是重生的机会。无论是家具制造商还是经销商，都需要结合自身的实际情况，借助网络科技的有利条件，顺势而为，让中國家具行业完成一次华丽的转型！
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