食品商业营销活动策划方案

食品商业营销活动策划方案（共8篇）

食品商业营销活动策划方案 篇1

一、项目名称

绿色特色餐饮(--食府)

二、创业目标

发展以“--”为注册商标的绿色特色餐饮品牌，利用合理有效的管理和投资，建立一个具有浓郁巴渝文化特色的绿色餐饮有限连锁集团公司。巴渝文化餐厅已成为目前餐饮经营者建店的一种时尚，主要也是因为消费者同样喜欢在这种环境中用餐。使消费者在吃的过程中了解一些当地的历史知识，风俗文化是它的优点。这种餐厅在短期内还不会被淘汰。当然还必须看该餐厅在对文化挖掘的层次和深度。

三、市场分析目前餐厅的现状

1、品牌餐厅：--、--等这些品牌餐厅已成为“国营企业”的代名词，由于其不求上进和管理低下已处于淘汰的边缘。

2、酒店餐厅：由于其“高门槛”的公众形象和书本式的经营作风，已将大部分消费者拒之门外，除了锦江宾馆、家园国际酒店、皇冠假日酒店的餐厅外其他都惨淡经营。

3、民俗、文化酒楼：由于其独特的店面设计和新颖的菜品，再加上价位的合理已成为目前市民消费的主力餐厅。综上所述，要想快速成功，必须走民俗文化酒楼这条路。随着经济稳定快速增长，城乡居民收入水平明显提高，餐饮市场表现出旺盛的发展势头。目前我国的餐饮市场中，正餐以中式正餐为主，西式正餐逐渐兴起，但目前规模尚小;快餐以西式快餐为主，--、--等，是市场中的主力，中式快餐已经蓬勃发展，但当前尚无法与“洋快餐”相抗衡。相比洋快餐专业化、品牌化、连锁化的成功营销模式。中式餐饮发展显然稍逊一筹，如何去占领那部分市场，是我们需要解决的问题。随着人们对自身健康及食品安全关注程度的提高。而洋快餐油炸、高能量为主的食品长期食用导致肥胖等问题曝光后。饮食安全成为一个热门话题?如何给消费者一个放心安全的饮食，成为餐饮业今后发展的主题。可以预见运用环保、健康、安全理念，倡导绿色消费将是今后餐饮业的发展趋势。绿色特色餐饮的提出其实也是社会文明程度的进步，是一个新的餐饮文化理念。在未来几年内，我国餐饮业经营模式将多元化发展，国际化进程将加快，而且绿色特色文化餐饮必将成为时尚，这无疑给投资绿色餐饮业带来了契机。

四、市场调研

必须在决定投资前进行详细的市场调查，具体了解目标消费群、竞争对手(包括财务状况、经营现状、员工人数等)、所在商圈状况，以及与餐饮行业相关的法律手续、租赁合同、供应商关系等。具体项目由餐饮咨询公司负责。选址条件：所在商圈必须具备办公中心、商业中心、居住中心三个条件，必须是交通便利、视野宽阔、50米内有停车位置的标准门面。所选场地门口或周围必须能停几十辆车(停车场不算)所选楼层不得超过三楼(是二楼或一楼)场租费用不得超过40元/平方米，选址时由餐饮咨询顾问负责。

五、餐饮特色

以秘制配方为主的川粤鲁京大融和菜系，宣扬巴渝绿色饮食文化，菜品盛器独特;并成立以餐饮咨询公司负责为主的菜品研发室，每周出二个创新菜，每季度换一次菜谱，做到产品人无我有，人有我优，质量稳定。菜品以巴渝文化为诉求，以奇特鲜原料为典故，由研发室创新出与装修风格一致，绿色环保、滋补养生、色香味俱佳的菜肴。再次整理一套四季特色滋养套餐(养颜、强身、生态)菜糸，最后运用特色婚宴(略)和特色寿宴(略)两个项目来为餐厅助品增收。

六、目标市场的定位

中高收入者能接受的绿色餐饮业。顾客群：个体私营业主+白领+其他。

七、市场策略

产品规范化、标准化、管理科学化、经营连锁化。并导入比香港五常法还优秀的黄小平十常管理法。具体由餐饮咨询公司负责执行。

八、餐厅设计

1、整个餐厅设计体现巴渝文化风格，色彩采用比胡桃木颜色稍浅。巴渝文化的东西覆盖全餐厅。

2、虽然是文化绿色餐厅，但客用设备，尤其是卫生间(洗手盆、坐便器、干手器、卫生纸、)设备力求高档。

3、餐椅、落台、碗、碟、调羹、筷架、菜品盛器、衣服套、筷套、窗帘、桌布、口布、服装、迎宾台、水牌等必须定做，并有餐厅标志。

4、包房应有十五个以上(客人越来越喜欢在包房用餐)，并采用全落地玻璃。地面使用目的板，墙壁留有专用传菜孔，屋内配有内线电话。豪华包房必须配有电视、沙发等设备)

5、大厅需能容下标准十人台25张(并要扣除落台和员工及顾客通过距离)。配有舞台。地面铺防滑80厘米砖，顶棚使用暖色日光灯做主力光源(及节约电费又提高亮度)。

6、厕所铺防滑地板砖，面积不能太小。员工厕所与客用厕所分开。

7、厨房谱防滑地砖，火头必须在10个左右。内含凉菜房、小吃房、洗碗间、库房、打荷房。厨房不得少于300平方米。

8、整个餐厅含有：销售接待区(大班台、沙发)、吧台(有足够地方放酒水)、收银台库房(2个)、办公室、杂物间、更衣室、配电房、音控室等。

9、包房名：使用十七道老城门命名或--老地名命名(包房内有对他们来历的画或照片)、或用活动包房名(如：王府、李府、赵府等)，用餐时挂订餐客人姓氏的牌子于门前)。

10、门匾采用木制招牌(烫金字)。

11、门旁或前厅设有“---序或赋”。

12、嘉宾留座牌全部用木刻。

13、包房过道挂有--食文化的画框(--民谣、儿歌)，大厅挂有本店特色菜的出处典故。

14、厕所挂--言子或--歇后语的漫画。

15、菜谱专门设计，本店名菜使用彩色照片，菜谱每页都有印有“行酒令”。

九、投资费用预算(按平方米)

十、人员配置

十一、盈亏预测

十二、装修

1、实行公开招标2、选择有过装修大型餐厅经验的装修队伍3、公司派专人监督装修，并随时与装修方探讨设计方案4、装修时间不得超过3个月(年底前必须开业)

十三、员工招募

1、提前两个月开始招聘工作2、提前一个月开始员工岗前培训3、开业前十天开始上岗(做清洁)

十四、广告策划

十五、供货商入场

十六、手续办理装修之前开始办理各种经营手续(工商、税务、城管、派出所等)，开业前必须完善

十七、规章制度提前一个月必须写完公司所有规章管理制度

1、企业理念

2、财务管理制度

3、员工守则

4、厨房管理制度

5、采购管理制度

6、楼面管理制度

7、宿舍管理制度

8、员工奖惩制度

9、各部门人员职责

10、--十常管理法

11、员工绩效考核管理法

12、公司会员管理手册

当上述各项工作完成后，一个正规的，有生气的餐饮企业才算真正诞生了，但更艰巨的任务也随之而来了。只要我们拥有一个团结的集体，强劲的管理班子，独特的营销策划、不断在观念、服务、环境、菜品、上进行创新。不断打造亮点餐厅就会出现火红的场面，通过口碑相传，逐步形成品牌，连锁全国。(以上为免费策划部分，欲投资此项目，请向餐饮咨询管理机构付费经考察论证后获详细策划方案与实施办法)。

食品商业营销活动策划方案 篇2

1 黑龙江省绿色食品网络营销模式特点

(1)市场风险较低。网络平台是绿色食品网络营销的主要渠道,利用网络平台建立企业与顾客间的双向交流沟通,增加绿色食品信息全面性。庞大的网络信息平台增加了绿色食品信息的全面性,更加准确地了解市场发展状况、有效规避市场风险。

(2)实现资源节约。网站建设是开展网络营销的重要前提,这能为绿色食品营销节省诸多人财物等各方面成本。网络营销传播速度较快、传播面较广,节省了大量的企业宣传资源,省去许多非必要部门的设置,缩减大量绿色食品经营管理开支,促进集中化管理。

(3)差异化管理。近年来,绿色食品市场涌现出越来越多的产品,更多的企业加入绿色食品经营管理,消费者很难从中判断孰优孰劣。网络平台建设能够通过网络宣传、搜索引擎、购买评价等手段解决这一问题,实现绿色食品差异化服务。

2 绿色食品网络营销中的不足

网络平台合理性有待质疑。绿色食品网络营销在我国尚处于初步发展阶段,若是各个企业都建立各自的网络营销平台,就会耗费大量的人物财等方面资源,而建立综合性食品网络平台合理性还有待研究,其风险较大,物流成本较大。网络营销打破了传统的销售地域限制,但这也为企业销售运输造成了一定的难题,网络消费群体较为分散,且绿色食品包装、质量成本较大,物流成本较高,这部分费用是让企业承担还是让消费者承担似乎都不太合理,企业承担其经营利润减少,消费者承担则会让企业丧失价格优势。

主要消费群体网购操作能力限制。对于保健十分看重的中年群体是绿色食品的主要消费群体,受年龄因素影响这部分人群网购知识和电脑操作能力极为有限,甚至有一部分根本不具备网购操作能力,绿色食品网络营销顺利开展有着一定难度。

3 黑龙江省色绿食品网络营销状况

3.1 缺乏绿色食品网络营销的认识

目前,很多人对绿色食品网络营销尚不了解,且大部分至今仍采取观望态度。绿色食品网络营销出现时间短,相关法律法规不健全,监管力度小,网络诈骗现象时常发生,消费者对其安全性产生质疑。

3.2 网络营销手段落后,市场开发滞后

与普通食品相比,绿色食品有着一定的特殊性。自绿色食品进入黑龙江省市场以来,整体发展较为缓慢,消费群体认可度较低,市场开发滞后,尚未建立有效的网络营销渠道,仍是采取传统普通食品营销手段,绿色食品网络销售品种少、数量有限,这对绿色食品网络市场开发十分不利。

3.3 品牌度不高

在绿色食品网络营销品牌建设当中,即使是该省知名企业如完达山、北大荒的品牌度仍较低,绿色食品种类繁多,但知名品牌较少,这给绿色食品网络营销增加了难度。同时绿色食品企业发展缺乏一定的文化底蕴,品牌市场整体认知度不高,绿色食品品牌竞争力较弱。

3.4 政府政策扶持不到位

黑龙江省政府对于绿色食品网络营销并不关注,资金和技术方面的支持也很有限,这就增加了绿色食品网络建设的难度,网络营销开展困难重重。政府的支持是绿色食品网络营销的根本保障,没有政府的关注和支持,企业就很难建立良好的绿色食品营销氛围。

3.5 市场束缚

一方面,由于绿色食品对产地和环境的特殊要求,绿色食品产地主要分布在辽阔的农村和边远山区。据统计,在1999年的742家绿色食品生产企业中,有近70%的企业分布于经济落后、交通闭塞的边远地区。而绿色食品的消费群体却主要集中在大中城市和经济发达的沿海开放区。生产者和消费者的空间距离增加了绿色食品的供货困难,造成产供销脱节,致使绿色食品消费市场发展缓慢。另一方面,绿色食品发展中还存在着销售手段不合理的状况,企业在销售中重生产、加工而轻宣传,重批发而轻零售,重传统销售方式而轻现代销售方式。目前网上购物和信息查询多数是企业与企业之间的信息沟通和交流,特别是生产企业和销售企业之间。企业与消费者之间的信息沟通不畅,降低了消费者的购买欲望,限制了绿色食品市场的发展。此外,假冒伪劣商品时常在市场上出现真假难辨,降低了消费者和客户对绿色食品的“忠诚”度,这种市场的负面影响对黑龙江绿色食品的诚信度影响极大。因此,优化市场环境,已成为当务之急。

4 加强绿色食品网络营销的具体策略

4.1 加强网络市场消费引导

绿色食品网络销售已经被消费者所接受,但是整体认知度却不高。针对这一问题绿色食品营销企业应采取积极应对措施,加大宣传力度,引领网络销售潮流。首先,要加大对无公害、无污染的绿色食品的宣传,提高市场认同度;其次,加大网络销售品牌管理,建立绿色食品网络品牌效应,增强消费者对品牌的信心,营造良好的绿色食品消费氛围,推动良好的网络消费供需关系发展。

4.2 建立良好的绿色食品网络营销渠道

绿色食品网络营销渠道的建立是网络营销的重要保障,应当根据黑龙江省绿色食品网络营销市场采取针对性策略:建立企业自己的销售门店,做好前期宣传、销售咨询以及售后服务,采取批发、零售相结合的方式开阔网络销售市场,提高企业知名度和信誉度,培养企业竞争优势,实现黑龙江省绿色食品网络营销健康稳步增长。

鉴于网络消费群体需求的多样化,但其前提是在绿色食品安全得到保障的基础上,因此绿色食品品牌认知建设极为重要。因此,企业可以通过网络营销渠道加大绿色食品宣传,通过消费者的亲身体验来达到对产品的宣传的目的,增加消费群体对产品的了解和认知。绿色食品企业还应建立良好的售后服务,让产品实至名归,消费者购买毫无压力。

4.3 建立与第三方网站之间的合作

处于对资源利用的考虑,绿色食品建立自己网站平台的可行性不高。绿色食品企业通过与第三方合作的方式,建立与一些访问量较高的网络平台的合作,借助外部力量加强对产品的宣传。建立电子商务模式,进行网络直销,节约宣传成本,积累顾客的满意度,建立良好的企业信誉,提升企业竞争实力。

4.4 实施政府政策支持和引导

绿色食品网络营销是其长期发展的必然趋势,政府需要给予高度的重视和支持,从资金、技术等方面给予绿色食品企业帮助,充分发挥黑龙江省媒体作用,加强对绿色食品宣传,让更多的人了解绿色食品网络营销。建立政府政策激励机制,利用政策倾斜和优惠,让更多绿色食品企业能够得到实惠,促进黑龙省绿色食品行业发展。

5 结语

综上所述,绿色食品网络营销是加快绿色食品产业发展的有效措施,是推动黑龙江省食品行业发展的重要手段。因此,应结合该省自身特点,采取有效的网络营销应对措施,优化网络营销市场,加强绿色食品市场开发建设。

摘要：随着社会经济的快速发展,人们对于生活质量要求越来越高,绿色食品消费已经成为当今社会一种消费主流,而随着网络营销的出现,绿色食品营销渠道得到了极大的拓宽,绿色食品消费市场逐步扩大化。但受诸多因素的影响,黑龙江省绿色食品营销仍存在一定的问题,为了更好地满足绿色食品市场发展需求,该文就绿色食品网络营销策略进行简要分析论述,以此促进绿色食品消费。

关键词：绿色食品,消费观念,网络营销

参考文献

[1]谭细芬.绿色食品管理与消费者行为研究[D].华中农业大学,2010.

[2]张鑫,孙宇升.绿博会招商引资过百亿[J].农产品市场周刊,2011(34):6.

大学生营销策划培训与方案选优 篇3

关键词：营销策划培训沟通能力适应能力

刘煦的研究认为，大学生必须提高自身的就业综合实力，特别是交际沟通能力，才能适应当今的就业环境，高等学校、教师和学生个人可以通过多种途径，提高大学生的交际水平和沟通能力。

李晓东、黄冉冉的调查研究认为，大学生适应是指大学生的心理状态无论是在何种境遇条件下，无论自身条件的优劣，都能客观地加以认识，并从行动上进行积极调整，使自身的心理状态很好地适应环境。他们以《大学生心理适应量表》对大一至大三的学生进行问卷调查，调查结果显示：当前大学生的学习适应问题最为突出，其次是择业适应问题，其后依次为校园适应问题、自我适应问题、人际适应问题。从数值上来看，这几种适应问题的平均值之间的差距很小，但个体之间的差异很大。由于他们的论文中没有对个人的综合适应进行计量和分析，所以很难通过他们的研究分析，来对学生进行分类并制定有效的教学改革方案，帮助大学生提高适应性。

选择与企业联合，对大学生进行营销策划培训，是一种提高大学生沟通能力和适应性的尝试。期望通过培训大学生的营销能力，来提升大学生的交际沟通能力，调整自我适应和人际适应；通过就业前的营销实践使大学生了解企业及企业员工的成长方式，进而提升择业适应和学习适应。

营销策划培训方案的对比选优，是对暑期培训和公司招聘的新员工培训的培训方案和效果进行对比，并根据培训目标和培训效果对培训方案进行分析，以选择更为有效的暑期大学生营销策划培训方案。

1.大学生营销策划培训的校企联合

经往届毕业生牵线，教授《企业管理》的王云霞老师与惠民城电器协商，在暑假期间对河南科技学院的大学生进行暑期营销策划培训。这种培训是《企业管理》教学的延伸，目的是让大学生在实践中了解企业，在锻炼中提升沟通能力和适应能力。

惠民城电器期望通过培训扩大企业的影响力，优先发现和留住企业需要的人才，在未来的发展中占据优势。

2013年5月，惠民城电器在河南科技学院招聘了10名即将毕业的大学生进行了两周的模拟培训验，培训方案以创维公司（惠民城电器是创维公司的子公司）的“黄埔班” 的营销策划培训方案（创维公司的大学生新人入职培训方案，已培训3期）为蓝本进行适当调整。模拟培训后，根据学生的实践情况记录及王老师的建议再次进行修改，最终确定了惠民城电器第一期暑期大学生营销策划培训方案。

2.营销策划培训方案

2.1暑期班营销策划培训方案

培训时间：2013年7月至8月，培训期46天。

学生来源：惠民城在河南科技学院组织招聘，招聘不分院系专业，仅大三（四年制）和大四（五年制）学生允许报名应聘。

团队人数：12人。

培训方案：学生分为两队，各选举队长1名。军训和团队配合训练3天；学习家电基本知识和销售技巧培训4天；营销策划比赛3次，比赛均在周六、周日进行，前两次比赛间隔期为2周，最后一次间隔期为1周，问卷设计与调查、顾客分析与沟通、店面布置、卖点设计等培训内容和营销策划的设计与完善在比赛间隔期进行；4天的小组总结、个人总结和PPT汇报。

2.2黄埔四期营销策划培训方案

培训时间：2013年11至2014年1月，培训期60天。

学生来源：惠民城电器在河南科技学院、新科学院、新乡学院组织招聘，创维公司在郑州多个高校组织招聘。两个公司的新人入职培训自“黄埔一期”开始一直在一起。

团队人数：创维公司招聘33人，惠民城电器招聘34人，共67人。

培训方案：学生分为6队，各选举队长1名。军训和团队配合训练10天；家电基本知识和销售技巧培训4天；营销策划比赛4次，元旦期间销售比赛为3天，其他安排和暑期班相同；3天的小组总结、个人总结和PPT汇报。

3.营销策划培训的共有效果

3.1学生学会了问卷设计与调查，并能根据调查的数据进行市场分析。大学生营销策划培训的第一个环节是顾客回访。通过调查问卷的设计、顾客回访调查与数据分析，大学生了解到当地市场潜力、顾客偏好的宣传方式、顾客类别及购买动机等市场情况，学生在策划营销策划设计时考虑到的问题更为准确、细致。

3.2学生在实践中学会了SWOT分析。大学生到惠民城门店多次考察并收集信息，汇总后形成SWOT分析报告。各队在报告中需提出门店改进建议。公司对建议的可行性和经济性进行评估，评出建议中的“金点子”并将其在门店中试用，提出金点子的学生KPI积分加3分。

3.3学生学会了做汇报用的PPT，并在个人PPT汇报中提出了一些有利于公司改进现有管理的可行性方案。

3.4经过培训的学生，团队合作明显加强。各队队员每晚都要一起学习相关的培训内容，每晚教官和队长都会对学生策划的营销方案提出自己的见解，学生经常在一起讨论营销方案的改进、队员的学习与进步、营销方案在执行中遇到的问题等，大学生必须依托团队去执行本队的营销方案。通过团队合作锻炼，学生的交际沟通能力提升了；参加培训的大学生逐渐感悟到团队的力量和重要性，慢慢理解什么是团队，什么是忠诚，什么是凝聚力。团队之间的互助与交流，使大学生积极主动提升自身的适应能力。培训后，团队合作明显加强。

4.企业的培训目标及与目标相匹配的培训方式与效果

4.1暑期班的培训目标之一：优先发现和留住企业需要的人才

与之相匹配的培训方式：

4.1.1组建公众平台。公司要求每一位参加培训的学生和参与培训的员工加入团队的QQ群。学生可以在QQ群中发布遇到的困难、挫折和他们的观感，学生遇到的困难能及时得到帮助；教官（公司的老员工，本队训练的主要负责人）在群中发布本队的实践情况，强化竞赛的氛围；公司负责人在群中发布训练安排信息，引导大学生培养目标管理的习惯。

公司的培训负责人在长期的关注中，筛选企业需要的人才。

4.1.2 KPI积分、总结汇报和等级划分。每天教官会记录每个学生的KPI分数，当晚会通知学生他们的KPI积分。根据学生的KPI分数和总结汇报情况，对学生进行等级划分。黄埔四期的训练队分为三个等级，暑期班仅有两队，分为两个等级。各队的队员也分为三个等级。

培训效果：适应能力强，学习能力强的学生在多次学习比赛中脱颖而出，KPI积分较高；沟通能力强，团队意识强的部分学生KPI积分排名并不靠前，但队友和对手对他们的评价很高，公司对他们的认可度也较高。公司能有效筛选出它需要的两类人才：学习适应能力强的学生和沟通能力强的学生。

4.2暑期班的培训目标之二：扩大企业的影响力

与之相匹配的培训方式：

4.2.1分享心得。门店店长在每次比赛结束后，会把自己及同事曾经犯过的错误及从错误中学习到的经验、心得，比如一些沟通技巧、心理适应、职业技能等，传授给大学生。

4.2.2配备政委。每队配备一名政委，政委是公司的老员工，

专门帮助参加训练的大学生解决生活中的困难和问题，并负责学生的心理辅导。

培训效果：根据公司提供的KPI积分数据，暑期班和黄埔四期的学生相比较，黄埔四期学生的KPI积分高，营销策划方案做得好。但暑期班的学生对培训内容的认可度高，对公司的认可度高，他们对培训更为感恩。调查结果显示，暑期班培训的学生回到学校后，经常对同学、朋友宣扬企业的培训，有效实现了企业扩大自身影响力的目标。

4.3两套培训方案实施效果的比较和分析

黄埔四期的学生，是公司招聘的新员工，大部分是学生会干部和班委，有多次实践经历，所以KPI积分较高。暑期班的学生，是没有实践经历的大学生，其交际沟通能力和适应能力基础较差，所以KPI积分较低。

公司对暑期班的学生的关心多、关怀多、培训强度低，故而学生对培训内容和公司的认可度更高；而黄埔四期是企业为自己培养人才，所以对学生的要求较为严格，故而对学员的批评多，培训后半年时间，近四分之一的学生离开公司，其原因可能在于学生对公司培训或公司的认可度较低。

5.暑期班培训方案选择和优化

暑期班参与培训的大学生没有收入，吸引的是没有实践经历的大学生，对他们不宜培训强度太大，让他们经历、见识和体验通过团队来做事，在团队的约束下去学习、沟通和适应，改善和提升他们的就业适应，教学改进就向前迈出了一步。

暑期班培训的大学生认为黄埔班的培训更好，可能是因为他们的教官是黄埔班的毕业生，教官的能力让他们仰慕，他们认为自己经过培训后没有达到教官的水平，有些失望。他们忽略了教官在企业中的学习和成长，也是对暑期没有收入的一种心理不平衡的外在表现。下一个课题可以对这些问题进行研究和分析。

参考文献：

[1]刘煦.从就业能力需求看大学生沟通能力的培养.齐鲁师范学院学报，2011，（6）：26-29.

2022年食品营销策划方案 篇4

规范晶珠海鲜市场管理制度;

提升晶珠海鲜品牌形象;

促进晶珠海鲜年度销售业绩;

使晶珠海鲜在一年内进入宁波海鲜产品市场一线品牌。

二、市场背景分析

1、市场概况

近年来，随宁波经济建设的突飞猛进，以及国内居民消费水平的不断提高，占据得天独厚自然资源的宁波海鲜产品市场得取得了长足的发展;

大型海鲜批发市场如雨后春笋般的冒了出来，并且从原来的菜场、集市等进入了百货商场、购物中心、连锁超市等流通领域;

海鲜产品的品种越来越多，生鲜、干货、淹制、糟醉等几大类别中新产品层出不穷;

由于市场的不断扩大，进入该领域的企业也逐渐增多，新品牌频频出现;

可以预计在中国加入WTO以后，随着国家对于农产品保护政策的逐步取消以及国外企业的大举进入，海鲜市场必将进入一轮淘汰时期。目前市场中的许多企业为了争取在此之前变强变大，纷纷使出全身解术发展壮大自己，有的运用现代管理知识来武装自己;

有的借助职业经理人、咨询公司充实自己;

有的利用外资壮大自己;

种种迹象都在表明，一场海鲜产品的市场大战已经开始，作为该领域里的晶珠海鲜也不可避免的要加入到这场战争中来。

2、竞争对手分析

晶珠海鲜所涉及的产品领域主要是糟醉市场，在这一市场中主要品牌有：本地品牌有陆龙、史氏、胖子、龙山、梦婕、贝佳等;

外来品牌有一只鼎、状元楼等;

合资品牌有金海贝、老板娘等。经过市场调查和分析，我们认为晶珠海鲜今后的主要竞争对手是以下几个品牌：陆龙、史氏、胖子、龙山、一只鼎等五个品牌。

在以上的竞争对手中，陆龙、史氏的市场占有率最大，在百货商场、购物中心、连锁超市、批发中心等都有销售，并且，产品品种有二十多个，常见的有十几个，在超市如新一佳、家乐福、三江等设有专柜，并且有的还配有厂家促销员负责销售。在价格上陆龙比史氏偏高;

在宣传策略方面，陆龙主要是以“正宗宁波风味”、“个个都是好样的”作为诉求点，史氏则以其独特的包装进行文化层次上的诉求;

陆龙的某些产品在质量上存在一些缺陷，在一些批发市场上成为经销商贬低的对象，史氏在批发市场上的网点不是太多;

在批发市场上的经销商一般不主推陆龙和史氏的产品，而是主推一些新上市利润比较高的产品;

陆龙和史氏的品种虽然比较多，但是划分的太细给人一种杂乱无章的感觉，特别是陆龙的辣味泥螺在市场上少人问津，是较大败笔。

胖子在菜场、批发市场及个别超市有经销网点，在个别菜场设有专卖店，胖子的定价适中，质量也不错，市场定位也和晶珠海鲜的定位差不多，所以应该是晶珠海鲜目前的重要对手。胖子的产品包装一般，以“新包装、星滋味”作为诉求点，没有什么特色，其产品的保质期是90天，在同类产品里是比较短的，另外，胖子的产品品种比较少，只有八、九个品种，对于晶珠海鲜来说，应该构不成什么大的威胁。

龙山是新上市的产品，由于其产品口味不错、利润比较高，所以成为批发市场上主推的对象，但是，其包装一般，另外也没有注册商标，对于一般的消费者来说不敢轻易尝试;

在超市和百货商场暂时还没有发现龙山的踪影。一只鼎是外来品牌，只在个别超市销售，其定位于高端市场，价格较高，质量也是高品质，陆龙和史氏都视其为竞争对手，在晶珠海鲜发展外地市场的过程中是一条潜在的拦路虎。

在酒店、饭店以及旅游景点，以上品牌都有自己的销售渠道，由于此种渠道主要是靠人际关系来维持，一时也不容易打破。

3、消费者分析

在市场调查过程中，通过观察和个别访谈，我们发现消费者在购买糟醉海鲜产品时，主要看重产品的口味、价格。然后才是品牌，而这类购买者中，20—60岁之间的女性居多，这类女性对于价格比较敏感。另外，在旅游境点的游客对于价格也比较看重，总担心被别人宰上一刀。而酒店、饭店和集团消费则是靠关系就能进入的。因此，晶珠海鲜在市场推广中，应该以品牌为中心，以质量、价格、包装设计为基本点，共同推进。

三、晶珠海鲜SWOT分析

1、晶珠海鲜的优势

晶珠海鲜之所以能够在市场中存在6年而不倒，自然有它的优势所在，我们总结目前优势主要是：

(1)晶珠海鲜质量过硬，曾经多次获得省、市消费者协会质量信得过单位。并且，还获得过消费协会的推荐品牌;

(2)晶珠海鲜味道不错，比较迎合消费者的口味。

(3)公司管理者善于经营，人际关系不错;

(4)公司老板经常学习，善于接受新知识和新事物。

(5)泛亚公司是专业支持。

2、晶珠海鲜的劣势

晶珠海鲜做为市场上的早期品牌，在6年之间并没有获得大的发展，可以说一定存在不足之处。我们认为主要是

(1)公司管理层缺乏专业营销知识，以至于认识不到营销的重要性，错失许良机;

(2)公司没有完善的市场管理制度，整个市场管理一片混乱;

(3)公司没有专业销售部门，以至于拓展力度不够，没有完善的销售网络。

(4)公司产品包装设计缺乏新意，不能产生视觉冲击力。

(5)公司产品没有明确的诉求点，不能让人长期记忆;

(6)公司产品品种较少，产品单一;

(7)公司糟醉产品酒味过重;

(8)公司产品完全没有任何促销措施，不能在关键时刻起到推动市场的作用。

3、晶珠海鲜的机会

没有失败的市场，只有失败的企业，企业要想成功，就抓住市场上的机会，那么对于晶珠海鲜来说，机会主要是：

(1)目前海鲜市场正处于由土特产品向大众化产品的转型时期，市场远未成熟;

(2)市场目前处于混乱状态，谁也不能保证笑到最后;

(3)市场上现有品牌都存在许多漏洞，让晶珠海鲜有机可乘;

(4)晶珠海鲜可以在目前市场上找到适合自己的市场定位;

(5)消费者接受新品牌的意识较强。

4、晶珠海鲜的威胁

市场如战场，威胁总是存在的，问题是如何避开它，对晶珠海鲜来说，威胁主要来自于：

(1)目前市场上陆龙、史氏、胖子、一只鼎等品牌的强大阻力;

(2)龙山、贝佳等新品牌所带来的强大压力;

(3)公司市场管理混乱，在推广过程中，来自经销商的种种压力，可能导致推广方案的执行力度不够;

(5)公司管理层决定变革的决心在将来有可能动摇;

(6)变化莫测的市场，存在的种种风险。

四、市场推广战略

1、晶珠海鲜的产品策略

产品是企业发展的核心，从营销的角度来说，企业的产品策略主要包括

(1)产品定位

(2)产品质量

(3)产品包装

(4)产品组合。

就晶珠海鲜企业本身而言，由于规模不大，销售量也比较小，在这种情况下，我们给其定位是：面对中下层的消费群体。这一消费群体对于企业品牌不是看得很重，主要是对于价格和质量要求较高，在此，晶珠海鲜在生产时要注意以下方面：

A、选择色泽和外观较好的原料进行加工生产，最好让消费者从肉眼就能判别产品质量得好坏;

B、选用质量较好的调料，主要是黄酒等，不能让产品成品的酒味太刺激，感到象用白酒或者酒精一样;

C、成品得含沙率要控制在一定得范围之内，在生产去沙环节要把好关;

D、确保产品在保质期内不会发生变质(在一定比例内)问题。

对于晶珠海鲜的包装我们认为要注意以下几点：

A、注意色彩的运用，尽量使用黄、红、绿、橙等鲜明颜色的搭配组合，给人一种醒目的感觉;

B、标签上的文字要简洁突出重点，我们为晶珠海鲜所创造的广告语：真情香拌每一餐，要在所有标签上反映出来;

目前晶珠海鲜的产品组合没有特点，我们为晶珠海鲜设计了如下的产品组合：

(1)、金钻系列;

(2)、银钻系列;

(3)、四朵金花系列;

(4)、旅游便携系列;

(5)、集团与节日消费礼盒系列。

金钻系列和银钻系列都比较好理解，如晶珠金钻泥螺、晶珠银钻泥螺等，与市场上的A、AA、AAA等区分开来，形成自己的特色;

四朵金花系列主要是针对四个季节使用的产品组合，春季用桃花冠名、夏季用荷花冠名、秋季用桂花冠名、冬季用梅花冠名;

旅游便携系列主要针对宁波本地居民外出旅游时，所携带的家乡食品，这类产品要突出家乡味以及携带方便;

集团和节日礼盒系列主要是针对集团和节日消费市场设计的产品组合，如中秋节可以推出“合家欢”礼盒，而春节推出“全家福”系列等产品，让晶珠海鲜的产品带有浓郁的文化、人情气息，使消费者更容易记起晶珠海鲜这个品牌。

2、晶珠海鲜的定价策略

价格是一把双刃剑，当今市场上的企业经常运用价格这把双刃剑争夺市场占有率、打开区域市场、获得经销商支持等目的，在宁波的糟醉市场，除陆龙、史氏、一只鼎、状元楼等进入连锁超市流通领域的企业，对于价格控制的较好，其他企业的价格体系都比较乱，实际产品价值和其标价相差太远，之所以形成这样的状况主要是厂家为了迎合经销商的利益，把标价标高，让他们有更大的利润空间，其实，现在的消费者对于该类产品的价格一般都比较了解，到头来经销商还是把价格降到最低，只有少数的旅游景点有可能宰游客一把，而这样的情况是比较少见的，因为现在的游客也非常精明，一般不容易上当的，为此，我们认为晶珠海鲜应该从原来的海市蜃楼中走出来，按照晶珠海鲜产品的实际价值进行定价，这也是将来糟醉企业发展的趋势;

对于集团消费我们可以推出专用包装，把价格标高一点，但是，这种包装不能在市场上出售，让经销商保留样品，如果有集团消费客户在那出来，这样也确保了集团消费客户不会流失。

我们根据市场调查给晶珠海鲜所设计的价格体系如下面表格：

品种系列型号(克)价格(元)建议价格(元)

泥螺金钻系列30015.817.8

银钻系列30010.812.8

普通系列3007.89.8

蟹糊金钻系列25028.830.8

银钻系列25017.819.8

普通系列25012.815.8

蟹块金钻系列75026.828.8

银钻系列75018.820.8

总之，市场上该类产品的低线是比较明显的，也是比较低的，晶珠海鲜应该根据竞争对手的价格情况进行调整自己的价格体系。

3、晶珠海鲜的销售策略

(1)、销售人员的招聘、培训与考核

(2)市场拓展策略

晶珠海鲜的市场拓展分为两部分，一是对于宁波市区的市场拓展;

二是对于宁波市区以外市场的拓展。在前期我们主要是以宁波市区为主，在这以市场进入培植期后再拓展宁波周边城市的市场拓展工作。

对于宁波市区的市场来说，晶珠海鲜根本没有健全的销售网络，为此，我们首先要把晶珠海鲜的销售网络建立起来，形成自己的销售基地，我们考虑先布点再织网，就是前期在宁波每个区选择二家以上的菜场布点，布点时选择地理位置和信誉较好的经销商，免费为其提供门头灯箱，在灯箱上有晶珠海鲜专卖或者特约经销等字样，以及“真情香伴每一餐”的广告语，再给其一定的优惠政策，让其主推我们的产品，这样就可以在终端市场建立良好的根据地，为以后的发展打下良好的基础。另外，根据目前晶珠海鲜的实力，进入大型连锁超市还不太现实，因此我们选者一些社区型的中型便利店作为另一种销售渠道，该类商店的规模不是太大，进场费用也不是太高，我们的进入策略是和其举行联合促销活动，就是凡在便利店购买一定金额的商品即可获得晶珠海鲜的试用装一份，这样可以让消费者对于晶珠海鲜的产品有了试用消费，以后就有可能成为晶珠海鲜的消费者了，并且起到宣传作用;

对于一些进场条件不是太高的商场我们也可以考虑进入，但是，并不作为重点，重点是菜场和便利店。

(3)、销售管理办法

根据目前晶珠海鲜的实际情况，采取比较完善的销售管理制度也不现实，我们先期制定一些管理办法来约束经销商，等以后市场进入发展时期再进行销售规章制度的调整。晶珠海鲜在销售过程中，应准循以下办法：

(1)、在宁波市区的经销商，由销售部直接负责发货;

(2)、对于宁波市区的市场拓展由销售部自行拓展，下属经销商不得擅自发展客户;

(3)、对于宁波下属县市以及周边市场由销售部在当地选者一名总经销商，负责在该市场的销售;

(4)、对于宁波下属县市及周边市场则有销售部自身业务员帮助该经销商进行市场拓展和销售网络建设;

(5)、在价格方面。实行统一的批发价、建议零售价、零售价;

(6)、对于经销商实行“批发倒扣”作价法，提高经销商的销售积极性;

(7)、对于终端市场进行规范管理，统一店面形象、统一售点柜台摆放、统一宣传画册和用语等;

(8)、对于宁波下属县市和周边市场由公司对其进行业务指导，必要时，可以把经销商聚集起来，由泛亚为其进行业务培训和销售管理培训。

(4)、促销策略

在进入市场的同时，为了得到经销商的支持和配合，有必要实施一些促销活动。晶珠海鲜由于实力较弱，不可能在报纸、电视、户外等媒体投入太大，所以我们选者试用装进行促销活动，再配合一些报纸或者电视的宣传，让消费者对于晶珠海鲜的促销活动有所了解。试用装的包装不能太简陋，要精致一点，让消费者接受晶珠海鲜的试用装，以至于推进以后购买活动的达成。另外在中秋、元旦、春节等节日，公司也要适时推出一些优惠活动，引起消费者的关注，建议用报纸软、硬广告相结合的形式进行宣传报道，在版面上注意宣传的诉求点和广告语的设计排版。另外，针对经销商也可以适当的做一些促销活动，如购买一箱产品获赠广告伞、广告衫等，拉近于经销商的关系。

(5)、品牌策略

品牌是一个企业追求的终极目标，建立一个产品的品牌是一项浩大的营销工程，对于目前晶珠海鲜来说，还不具备建立品牌的实力，我们只是从一些简单的宣传用语来加深消费者对于晶珠海鲜的了解和记忆，等公司发展到一定阶段是在进行产品品牌的塑造工程。

我们现在为晶珠海鲜所设计的广告语是：

(1)、真情香拌每一餐

(2)、把海带回你身边

这些广告语在产品包装、广告宣传、促销用品等方面都要反映出来。

五、市场推广阶段划分

本次市分场推广活动分为三个阶段：

1、市场拓展时期

本阶段主要完成宁波市区的市场开拓工作，时间大概控制在3—4个月左右;

2、市场培植时期

市场培植时期主要是在对于宁波大市进行市场培植的同时，完成宁波下属县市以及周边城市的拓展工作，时间控制在4—6个月;

3、市场发展时期

市场发展时期主要是在对于宁波下属县市市场进行培植的同时，发展宁波大市的市场发展工作，时间控制在5—7个月。

附件：

1、销售人员的招聘、培训以及考核方案

2、市场拓展专用协议书

3、销售合同

4、经销商批发倒扣法

世博商业广场6月营销活动方案 篇5

一、时间计划1、5月31日—6月30日

二、营销主题

浪漫之夏，世博商业广场真情置业季

三、阶段营销活动执行计划

（一）5月—6月份营销活动计划

1、销售思路：

（1）5月底内部团购活动结束；

（2）优惠力度保持不变；改变促销形式

2、推广思路

阶段主题：

买婚房，享装修，赢大奖

——浪漫之夏，世博商业广场真情置业季

（1）娶新娘，住新房，用爱筑巢，浪漫一生——婚房推介活动

（2）梦想之家，圆梦世博商业广场——装修体验节

（3）超级周末，周周赢大奖，幸运转转转

3、营销活动

活动一：

娶新娘，住新房，用爱筑巢，浪漫一生

——爱在世博商业广场婚房推介浓情启动

活动时间：2014年5月31日—6月30日

活动对象：所有到访意向客户

活动房源：136㎡户型（以5号楼为主），5套

活动办法：5套婚房全部特惠一口价，除一次性付款额外享受1%优惠外不再享受其他优惠。凡是情侣或者夫妻在活动期间到访，均赠送价值199当地合作影楼婚

纱摄影优惠券（与当地或者光山某品牌影楼合作，同时在该影楼拍摄婚纱照的客户，可获赠世博商业广场天长地久婚房置业基金1999元购房优惠券一张。（在前期优惠中扣除，或在婚房价格中增加）

活动物料：X展架两个（售楼部、影楼各一个）、购房优惠券若干、条幅若干。

活动二：

甜蜜爱巢，浪漫美家

——世博商业广场装修体验节炫彩启幕

活动主题：免费送装修方案，购房送装修基金 活动时间：2013年5月31日—6月30日 活动对象：以前成交老业主及刚转大定的客户 活动办法：

 活动期间购房除享受正常付款优惠外（1%，3%），购108㎡以上房源赠送价

值10000元装修基金，可冲抵同等金额的房款。（整体优惠力度不变，包括前期50套活动房源一次性付款100元/㎡）

 与当地装饰公司建立合作关系，为本项目制作房源的装修效果图，做成展板

形式在售楼部展出，给客户以直观的视觉体验，同时宣传装饰公司本身。 之前签约的老业主以及新转大定的客户，可以免费获赠其所购户型精美装修

设计方案一份，同时获得价值999元装修优惠券（装修公司提供） 每周五、周六、周日根据客户反馈情况，装修公司负责派遣一名工作人员到

售楼部，现场给客户做装修知识讲堂，解答客户反映问题。活动支持：

在当地寻找一家装修公司、提供若干装修效果图展板放在售楼部；另外售楼部制作活动展架一个发布活动信息。

电话、短信通知老客户及新成交的客户前往售楼部参加活动。

购买特价婚房的客户可获赠装修效果图及装修优惠券（装修公司提供），但不享受10000元装修基金的优惠

活动三：

周末大放送，幸运转转转

——赢在世博商业广场之周周幸运大抽奖激情启动

活动主题：看房送好礼，周周赢大奖 活动时间：5月31日—6月30日

活动对象：看房意向客户、购房的老业主及新成交客户

活动形式：看房客户赠送文化衫、扑克牌等纪念品；购房新老客户参加幸运大转轮、周周抽奖、月底循环抽大奖

活动场地：售楼部门外空地，制作幸运大转轮。活动办法：

 凡活动期间到访并做意向登记即可获赠世博商业广场特色文化衫及小礼品

一份，送完即止；

 活动期间每周六下午3:00——5:00，举行集中转奖活动；

 提前电话和短信回访成交的新老客户，到售楼部参加活动，同时邀请未成交的意向客户到访对其进行刺激逼定，待客户到访积累到一定程度后，转奖活动开始，按照到访顺序，客户依次上前转动幸运转盘。

 现场工作人员做好监督及登记工作，每人每次只能转动一次转轮，并领取相

应奖品，多次转动无效。奖品建议：

洗衣粉（约15元）10斤装大米（约50元）

移动便携迷你音响或者电动剃须刀（50元左右）食用油一桶（约85元）台式饮水机（约100元）电磁炉（市价300元左右）

巡回冲击奖（若干，抽中此奖的，领取文化衫、扑克牌、水杯等纪念品后下周可继续参加抽奖）

清爽一夏，幸运到底，月底循环抽大奖 抽奖时间：6月30日下午5点

抽奖办法：凡当月成交参与“幸运周周转”的新老业主，可在领取相应奖品后，领取抽奖券一张，投入抽奖箱内，月底循环抽出空调大奖一名；

奖品设置：价值2888元空调挂机一台（1.5P实际采购价按2000元标准）活动当天所有参加“幸运大转盘”仅抽到巡回冲击奖的客户以及新成交客户，统一到售房部，登记领取抽奖券，当面将奖券投入抽奖箱中，下午5点准时开奖，即时抽取特等奖一名，其余未抽中客户均赠送纪念品一份。

活动支持：活动X展板、幸运大转轮、循环抽奖箱、抽奖券、奖品采购、纪念品制作。

活动费用预算：1万元 线上媒体支持：

 截止5月底之前，开通世博商业广场微信、微博公众服务号，新老客户可以

通过扫描等方式添加公众服务号，通过微信号及时通报项目工程进度，各种活动信息，并定期举办线上集赞和抽奖活动，将远在外地的客户通过此平台有效串联起来，增强沟通的时效性。

 在光山在线等网络媒体上增加世博商业广场的项目板块，通过网上展示的方

式，让外出客户及时了解项目各种信息。

活动四：

端午节送粽子活动

活动主题：浓浓粽香、丝丝真情，世博商业广场端午送祝福

活动目的：利用中国传统节日，培养客户的忠诚度、塑造企业美誉度，同时促进一期客户老带新。

活动时间：2014年5月31日—6月2日（端午节）活动对象：成交老客户及新大定的客户

活动内容：凡活动期间购房客户赠送价值50元精美粽子一份（采购价30元左右）；另外老客户凭相关购房手续可领取粽子一份。另外凡是活动期间到访的意向客户

意向登记后均赠送美味粽子一个。

活动操作：公司提前预定粽子60份（带精美礼品盒），及散装若干 媒体支持：电话回访、短信、活动展架 活动费用预算：2000元

商业营销方案 篇6

场命运与前景的高端平台先河革 命即将从“中国·大营裘皮名城”

开始拉开帷幕……

“中国·大营裘皮名城” 项目管理与营销计划 2010年9月22日

大营·裘皮名城商用函件—09—22 根据大营房地产市场的发展动态以及本案定位的特殊性，同时鉴于对大营镇当地情况尚未作出详实调研，仅通过与部分人群的洽谈和搜集相关资料，做出初步分析。制定符合“中国·大营裘皮名城”项目管理与市场营销推广方案，以期通过制造轰动效应，为本项目的开盘和后期销售打开局面。从而增强本项目的市场知名度、客户认可度，最终完成销售预期目标。

一、项目背景分析

“ 中国·大营裘皮名城”项目所处的中心位置盘踞德州、衡水、邯郸三地交汇处，具有特殊的地理环境，可谓是冀鲁平原的“金三角”地区。自上个世纪末期裘皮及其附属产业的兴起与空前的发展，对当地经济发展起到了质地推动，城乡消费水平大幅提高。外来及流动人口迅速膨胀等多种因素的集合，就对应的刺激了房地产的攀升。目前大营房地产市场，符合消费投资层次的物业，尤其是商业地产的市场的供应量已经不能满足现有的需要。大批发和大物流带动了外来商贸人口的递增，新产业区招商带来了更多高收入的外来人口，结合本地人均消费水平快速增长所形成的新需求，大营商业和服务业原有的基础设施与条件水平，已经远不能满足城镇综合发展的要求。那么现有的商圈品质、商业环境、商业氛围、商业水平等，都已经成为限制商业产业进一步发展的“瓶颈”，也都有待突破！此普遍观点已经折射出消费市场的需求增长和新的要求所在。大营裘皮经济在发展中，一些不利因素逐渐显现出来。相对产业基础虽然比较雄厚，但是裘皮制造、深加工、营销等整个产业链条缺乏系统性、规范性、有序循环性，商品销售平台固于传统市场化的初级阶段，很难与国际市场同台竞技。产品质量只有少量走高、精、端道路模式，较国际化水平尚有很大的提升空间；缺乏自主研发的产品知名品牌和店面品牌。【综述】城市的发展，市场的进步，消费的增长，都对大营商业发展的基础平台条件提出了更高也更加现代化的要求。这是“中国·大营裘皮名城”顺应城市发展和市场进步需要而诞生的背景。市场需求的才是我们提供的，任何事物的发展都要遵循供求关系的特征。“以商兴市，以市造城”形成产业集群的全面升级，带动大营由村镇向城市转型的梯次升级。2008

年由华尔街开始的金融风暴，使全球经济陷入疲软，加之几年前因房产炒作引发的泡沫经济，致使国内一、二线城市房地产市场达到了停滞状态，形势极度严峻。但是做为三线或者说三线以下市场的大营镇房地产情况，就相对比较乐观，曾受到一定的影响，但关系不大。在大形势如此严峻的情况下，大营房地产始终保持供求平衡，求大于供给的局面。房地产根本称不上市场，甚至在营销过程中保持最原始的经营理念方式，无需任何的广告等辅助手段，即可迅速脱销，风险程度极低，这对于刚刚启蒙的发展商是绝好的创业先机。

大营·裘皮名城商用函件—09—22 大营镇房地产从整体来看，中心区、老商业区、周边近郊成为近期开发的重点。地产行业正逐步初现雏形，由过去的单一项目承建向市场化转变，物业供应数量上相对过多和类型上相对不足，并且形成各个项目的目标客户相对集中的现象，产品档次逐步提高，特别是在去年下半年新村合并、社区建立等政策的引导下，更进一步激发了地产商的投资热情。

二、中国大营裘皮名城项目定位

1、基础标准定位：“裘皮名品产业综合体” 本项目在中国地产界自身定位彰显的尤为特殊，在很大程度上区别于本地其他项目。形成以国际知名品牌3—5家，国内知名品牌数十家作为引领，形成10年内中国规模最大、品牌最集中、商品档次最高端、商业功能最《中国首家专业裘皮制品购物MALL》为完善的裘皮知名品牌的集散基地，做出。1）项目板块：集合宜居地产、商业地产等形式； 2）裘皮制品及其附件品牌配置比例：

品牌标准 所占比例 对市场所起到作用 国际一线品牌 作整个裘皮市场的领军品牌，提高商业知名度、1%

商业档次，吸引外部关注 国内一线品牌 5—8% 国内二线品牌

占20—30% 剩余一般品牌、附件、商填补市场空白点，增加市场商品销售的完备性 60% 务配套 3）商业功能及分区： 中国·大营裘皮名城的建立在很大程度上区别其他项目，应充分凸显出在本地所发挥的明显优势。让更多的投资者、经营者看到商业功能所发挥的作用。使裘皮制造业的整个产业链的上游原材料、下游成品在整个市场内全部展现。商业功能： 娱乐、商务配套为一体的多元化产业群； 系；

形成订单采购、研发、品牌展示、电子商务、餐饮、形成商品批发、零售、物流、信息为一体的全方位营销体形成产、供、销一体的链条产业。

大营·裘皮名城商用函件—09—22 产品功能分区：

楼层 面积 商业功能 定位意义 一层 ？ 裘皮精品品牌展示区 形象展示 二层 ？ 裘皮常规成品、原材料、产业链条的整体展现 辅料、配件 餐饮、娱乐、其他商业配倪补商业不足，合理利用三层 ？ 套 薄弱空间

2、目标客户群： 销售客户目标群体定位 招商目标客户群体定位 商铺客户群 商业客户群 住宅客户群 民

企业单身白领 区的企业家

市龙头大户 大营及周边的高收入群体成功人士

行业协会 政府高官、工业园一族

专业招商团队资源 理念先进投资者

商业人士 政府公务员 专业投资团队

异地房

知享受国家特殊津贴的学者

本地生产加工企业 商业经营者 名品牌商 外阜从事商品流通人士

裘皮制品、附件商 专业炒房团 产代理公司 产代理公司 外贸工艺品加工企业 专业投资团队

外地驻大营分支机构

其他外贸订单式制造型企业 异地房

初始创业者

餐饮娱乐等配套商家 由于大营镇房价持续涨高，而本楼盘的价格适中，提升空间比较大，使得在大营境内工作的部分人群，以及周边区域投资群体倾向于本案。特别是在国家对住宅地产宏观调控的大方向下，以上客户群投资消费较为理性，对价格的敏感性较高，较容易接受本案住宅部分的布局规划和户型设计。电信、金融、医疗、电力等与政府垄断性资源相关行业性公司的个人所得税交纳是普通行业的3.5倍。因此，这些人中、高层管理人员所形成的群体对居住环境的改善反响热烈。均可适于我项目住宅部分和其他部分投资。以上实体企业在创业初期，或者出于区域拓展运作的需要，资金短缺、临时性订单等，不想先期注入过多资金，但需要寻找场地，用作产品展示和对外形象窗口使用。待企业实力壮大后再行扩张。一般投资模式为租赁与产权购买基本保持平衡.。

大营·裘皮名城商用函件—09—22 C、运营管理公司的建立： 经过销售持续期、招商运作等主要环节，在条件成熟、各方面全部到位后要成立专业的经营管理公司。全

权负责中国·大营裘皮名城的后期运营及其管理工作。实现开发公司与经营管理公司分开的原则，从而提高项目后期的运营专业水平，既能让投资客户看到商业运营的专业性，也是降低开发商风险的合理规避。

三、部门组织架构

1、组织架构 1）自主团队：是由开发公司自己组建，自主管理，做为房产营销的砥柱力量；分设七大部门： A、项目工程部 B、采购部 C、风险控制部 D、财务部 E、综合管理部 F、营销运营中心：

1、招商部：负责项目先期招商的主体力量。设立部门经理1名，招商顾问6名。

2、销售部：负责项目销售的主要力量。设立销售经理1名，销售顾问8名。

3、策划部：负责项目整体广告、策划、推广、重大活动组织的主体部门。设立文案、设计各1名。G、商业管理运营公司：类似于住宅小区的物业公司，由专业团队组建担当。人员建议由先期销售和招商人 员转入，或通过外部竞标组建。2）外联代理团队：是社会经营活动中的销售代理公司、社会团体、商会、行业协会、知名人士等与销售团队合作，推举或引领投资者认知项目。从而建立互利共赢的合作关系，实现全员营销。3）外聘项目监理公司

2、组织架构图 综合管理部 风险控制部 项目工程部 财务部 采购部 营销中心 策划部 代理团队 销售部 行销部 案场部 文案 设计

大营·裘皮名城商用函件—09—22 董事长

总经理 行政助理

三、营销策略

项目营销坚持“以招促销、招销并举，立足大营，辐射周边。外地发展代理、内部实现自营，突出主题、带动发展”原则。

1、直销方式：销售案场每天留存5人值班，由中层以上管理人员带领案场一线人员，深入分布在城区范围内的商业街区、各大企业、普通消费人群等进行客户面对面交流。

2、异地代理合作：以高点位作为吸引，实现互利互赢，降低销售成本。充分调动和发挥公司内部营销人员的积极性，对于制定的佣金奖励政策在内外部公开，激励和调动公司所有人员的积极性，真正实现全员营销。动员营销人员在做好本职的同时，联系省内外房地产专业代理公司、分销商、编外人员，建立庞大的销售体系网络。

3、招商、销售不分：将案场管理统一划归与行销队伍同步进行，案场人员全力配合并接待行销队伍带来客户的接待工作，必要时走出营销中心到市场中，协助派发DM单张和洽谈客户等工作事宜。利用有限人力资源，化整为零，招、销并举，资源共享。创造性拓展开拓本土市场的宣传与拜访工作；结合原来浙江海宁皮革商家资源，形成团购团招。

4、广泛吸收社会活动人士加入到我们的队伍中，利用他们的带动资源，实现营销范围涉及到大营及周边城市的各个中高层角落（人员数量待定）。行销同时挖掘、推荐先期提到的社会群体业务员，建立具有社会性专业的行销队伍从而达到广泛接触客户、广泛深入宣传的目的。行销人员素质应具备广泛的人脉基础和丰富的社交、营销经验，坚信只要有大的投资财团参与就有大希望深入。同时外部市场继续积极联系，不能放弃已有资源。利用一切可以利用的资源，充分实现以客户带动客户的直销原则，则说服将大大增强。

5、把区域内的各大中介组织动员起来，点数分成，协助我们做好宣传和项目销售的推广工作。

6、以客户带动客户（具体激励政策待定）：在取得新客户的同时不抛弃老客户，对于开盘前后总结积累的客户重新进行回访，了解客户近期对项目的反馈，安排直接接待的案场人员促使其拉动其他人员考察项目。

7、开盘前预售贵宾卡，交纳一万抵扣三万房款优惠。

8、在经过2个月的市场开拓和客户积蓄后，协同策划部门在大营镇中心及项目组织一场“中国大营裘皮名城项目专题推介会”，营造气氛，做为现行工作的第一个节点，并对阶段工作进行总结。

9、商铺实现带租约销售，前两年返租，每年至少8%的回报率。必要时考虑5年回购政策（慎重定夺）。

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营销人员：？（个人佣金）营销副总：公佣`？

2、招商佣金提成基数（按总数30元/㎡计提）： 营销人员：30元/㎡（个人佣金）营销副总：10元/㎡（公佣）+30元/㎡（个人佣金）

二、代理团队佣金计提标准：另行制定

十一、绩效考核：

1、考核对象：全体行销人员

2、奖励的形式：精神和物质奖励 奖励的形式有：精神奖励和物质奖励 物质奖励：加薪、奖金、礼品 当月超额完成指标任务，每超出10%以上，奖金增加300元，以此类推。当月超额完成指标任务100%以上，超出部分提成翻番，以此类推。月度销售冠军且完成指标任务，奖金1000元。连续三个月保持月度冠军即为季度销售冠军；营销员可晋升为主管职位，享受调职后的奖励。同时奖励奖金3000元、另外享受公司提大营·裘皮名城商用函件—09—22 供的外地进修学习等待遇。总冠军且销售总额超过5000万元奖励：奖金20000元，另有公司单独奖励。

3、处罚的形式：通报批评、罚金、降职（级）、停薪待岗、辞退等 1）淘汰：销售业绩分解到人，执行竞争末位淘汰制。2）销售额指标：第一个月无任务指标。3）第二个月起完不成任务扣除工资总额的20%，主管、销售人员均予以辞退。

在大营做高标准商贸城是有史以来第一次，对整个大营镇将是一个重磅震动，也是搞好商业地产的绝好时

食品商业营销活动策划方案 篇7

一、商业银行议价现状

(一) 差别化议价意识已经确立

存贷款利率放开后, 在贷款定价机制的设计上, 各商业银行更多地考虑贷款的风险、资金成本和目标收益, 进一步完善差别风险定价制度, 执行浮动利率贷款的比重明显提高。存款利率浮动相对落后但也日益活跃。

(二) 资产业务

商业银行在资产业务的议价谈判中, 对于大中型企业处于弱势, 对于小微型企业则处于绝对强势, 对于外资企业处于绝对弱势, 国有企业或国有控股企业处于相对弱势, 对于民营企业处于强势。

(三) 负债业务

对于批量化资金议价谈判处于弱势, 对于零散性资金处于强势;对于原始存款处于弱势, 对于派生存款处于强势;对于财政性存款处于弱势, 对于企业存款处于强势。

(四) 产品结构

对于传统型产品处于弱势, 对于新产品处于强势;对于单个产品处于弱势, 对于产品组合处于强势。

二、影响商业银行议价水平提高的主要因素

(一) 外部因素

1. 逆向的信息不对称。

一般来说, 在市场交易中, 信息不对称的形式是卖方相对于买方占有信息优势。然而在我国特殊的金融环境和法制环境下, 商业银行反而处于信息弱势地位。客户对一家银行信息的掌握往往就能扩展到对几家银行信息的掌握, 单个商业银行却无法充分掌握客户的信息, 而出于竞争的需要, 商业银行之间不能进行有效的客户信息交换和共享, 于是出现了逆向的信息不对称, 即买方占据信息优势。具体表现在:一方面是客户对银行的信息掌握比较充分, 如客户非常清楚商业银行对交易产品的价格水平、盈亏幅度和供给弹性;另一方面是商业银行对客户信息掌握的相对短缺, 从而商业银行无法真正了解客户的价格承受度和需求弹性。客户利用这种逆向的信息不对称, 实施信息讹诈, 操作商业银行之间的价格恶性竞争。

2. 利率市场化程度不断深入。

利率市场化后, 客户筹资的渠道、方式将比以往有更多的选择, 就贷款而言, 不同的银行会按自身的成本提供配套服务的内容、市场状况、客户信誉提出各自的利率水平, 这就为企业的选择提供了条件, 不至于产生贷不到款的现象, 仅仅是资金的价格不同。即使是银行认为不适宜放贷的企业, 也能通过存在大量风险投资者的金融市场获取所需资金, 企业筹资行为的主动性大大增强。

3. 金融脱媒步伐加快。

利率市场化大大促进了直接融资市场的发展, 商业银行赖以生存的间接金融市场也面临着证券、信托、保险业的蚕食。更多的企业选择通过股票、债券、信托等手段进行直接融资, 商业银行主要金融中介的重要地位在相对降低。

4. 同业趋同性相当普遍。

目前, 我国的商业银行趋同性相当普遍, 包括金融产品趋同、金融工具趋同、经营方式趋同和营销手段趋同等。这些趋同性的存在和产品定价的不规范性决定了商业银行在同业竞争中竞争方式的单一性, 在争取优质市场资源时, 必然以议价让步作为竞争的主要手段。

(二) 内部因素

1. 营销人员价格谈判的技术性短缺。

一是对议价水平的内涵理解不清。强调议价水平不是单纯地要求高区位要价, 也不是无节制地运用价格优势营销, 而是要做到进退有据。二是缺乏对客户“软信息”的敏感性。“软信息”是指无法从企业财务报表等正式的、书面的文件中体现的信息。三是对价格谈判的意识不够, 鼓励了客户的要价积极性, 加大了商业银行价格谈判的难度。

2. 激励约束机制不健全。

一些激励约束机制不健全, 引发商业银行内部的消极态度。一是引发部门利益的博弈行为。单独的业务部门承担着各自的经营指标, 而这些指标一般只核定业务发生量而不核定成本, 资源配置也是根据发展速度或增量确定。因此, 各业务部门通过降低价格追求业务指标的快速发展和高位运行, 从而鼓励低价营销行为。二是促使个别营销人员产生功利性心态。由于绩效考核的不严密性, 即使抢占议价优势也不能获得相应的绩效评价, 促使营销人员在市场营销的过程中追求短平快的效果, 攻取一个客户立竿见影的途径就是压低价格。

3. 产品结构的低端化。

从品种看, 创新品种少、借鉴性强、效益低;以数量而言, 提供给客户的金融产品只有约300个, 而国外商业银行则有2万多个品种。我国金融产品创新多从西方发达国家引进, 是一种吸纳型创新, 缺乏自主创新的金融产品, 且容易与金融市场需求脱节, 难以形成议价弹性。此外, 我国银行业的管理体制框架使新设计出来的金融产品往往得不到强力推广, 也影响了金融产品的议价弹性。

4. 授权机制的约束。

国有大银行内部授权、转授权机制比较复杂, 尤其是议价谈判中的授权管制较严格, 拥有议价权的管理者一般不参与一线营销, 而处于一线营销的机构和员工不具备充分的授权。营销谈判中经常出现一边议价谈判, 一边请示授权的现象。

三、商业银行提高议价水平的措施

(一) 最大限度克服逆向的信息不对称

完全克服信息不对称是不可能的, 价格谈判中, 谁掌握的信息更真实、全面, 谁就越能掌握谈判的主动权。克服逆向信息不对称的唯一途径就是利用一切手段猎取客户和同业的信息, 做到三个心中有数, 即对客户的金融依赖度和价格承受水平心中有数、对竞争对手的报价区间心中有数、对自身产品的特点心中有数。要想真实地获知客户的金融依赖度, 商业银行不应仅拘泥于企业正式文件披露的信息, 更应该通过以客户关系为导向的灵活管理办法来获取“软信息”。对客户价格承受水平心中有数就是防止要价太高逼退客户, 又要防止要价太低造成利润流失。对竞争对手的报价区间心中有数就是防止客户利用信息不完全的机会诈取价格让步。对自身产品心中有数就是要求营销人员对客户所需求的、自己所营销产品的效能充分了解, 不但要了解其有利的方面, 为价格谈判加分。还要了解其不利的方面, 及时规避。还要了解产品的边际盈利点。

(二) 从结构中寻求价格的总体平衡

提高议价能力, 要打破不分客户、不分区域、不分时段、不顾客户需求简单统一的定价模式, 按照客户贡献度和风险以及业务性质差别化制定价格。商业银行在正常的经营中必然存在价格不等的交易行为, 只要能够达到赢利水平的综合平衡就能实现议价水平的不断提高。

1. 从不同客户之间寻找价格水平的综合平衡。

一般来说, 综合贡献度高, 需求弹性较大的客户, 议价能力较强, 有时候, 银行必须通过议价让步达成交易。但从这里流失的价格收益可以从需求弹性小、对银行依赖度高的客户那里寻找回来。对于较优质的大客户, 由于竞争激烈, 不降低价格无法赢得客户, 可以适度压缩价格。而对于中小客户或新兴市场客户, 银行就有较大的价格谈判优势, 可以弥补从大客户那里流失的价格利益。

2. 在同一客户不同经营期间寻找价格水平的综合平衡。

这就要求银行充分掌握客户的经营周期, 根据客户的经营周期动态实施议价措施。如果当期银行处于价格劣势地位, 而预期将来的价格谈判地位会向有利于自身的方向发展, 则可以通过契约的形式, 当期做出适度的价格让步换取远期的高额收益。

3. 通过产品组合追求综合价格平衡。

如果所有的产品都实行高位定价, 在实际工作中的可操作性较差, 如果根据客户的敏感度采取差别定价, 那么就有可能低定价的产品收益从高定价的产品中等到弥补, 即通过低定价产品吸引客户, 利用高定价产品获取收益。对于忠实度可塑的客户, 即使我们在一些产品上让度一些价格, 也可以通过其他产品增加价格来弥补, 来达到提高议价能力的目的。

(三) 通过产品创新提升议价能力

在金融营销过程中, 新产品的议价能力比较强, 同时新产品的经济附加值也相对较高, 客户接受价格的意愿较强。新产品的推出应注意几个问题:一是“快”, 新产品的推出必须快于同行业, 而且必须与客户需求一致;二是“准”, 新产品的推出必须以有效的市场需求为基础;三是“紧”, 产品的研发应有连贯性, 提高客户粘附度。

(四) 风险创造价格

价格水平与风险度成正比, 追求高议价水平, 商业银行需要有承受高风险的准备。价格与收益, 与风险呈正相关关系, 价格越高意味着收益越大, 而风险也必然较大。因此, 提高自身的风险承受能力, 银行仍可以获取高价格收益, 即收益覆盖风险。当然承受风险不等于盲目承担风险, 而是进行主动的风险经营, 通过风险经验创造收益。

(五) 健全议价水平的激励约束机制

在绩效考核和资源配置方面与议价水平联系, 议价水平较低于平均值的, 相应地扣减其绩效和资源分配, 而对于议价水平较高的则给以相应的奖励。

(六) 加强同业合作

对于规模较大、谈判水平较高的客户, 则应积极寻求同业合作, 如银团贷款, 提高整体议价能力。

参考文献

[1]徐晟.金融企业营销理论与实务[M].北京:清华大学出版社, 北京交通大学出版社, 2008

[2]唐晓飞, 周晓明.金融市场营销[M].北京:机械工业出版社, 2010

卡夫食品的“温暖”营销 篇8

营销传播实践自诞生以来，以其手段和花样的不断翻新造就了一个个经典案例和经典品牌。消费者在遭受传统的促销、广告轮番轰炸之后，还能时不时品味一下不甘寂寞的广告主为其献上的新式营销大餐，实在是趣味无穷。当然，其中各种各样的体验营销是最出彩的。

香水和食品行业在尝试嗅觉营销这种“有香有色”的体验营销方面是最踊跃的，它们在女性杂志中用特殊材料把香水微粒或香料铺在广告页上，让消费者阅读到此页的时候立即感受到怡人的香气，进而产生对产品的联想。2006年年末，卡夫食品在《人物》杂志假期特刊中就曾投放过气味广告，其中菲力奶油奶酪的整页广告中不仅呈现了一个草莓奶酪蛋糕的图片，经摩擦后，图片还会散发出这种食物的香甜气味；卡夫公司甚至在杂志中一般性文章的食物配图中也加入了这种迷人的气味。通过这种方式，消费者同广告进行了互动，更容易对广告信息产生记忆。

这个冬天，不仅仅是气温低，经济的困难也让许多消费者和广告主备感寒意袭人。不过，卡夫食品在寒冬另辟蹊径，将温暖注入现实，也为自己顺利突破经济困境实实在在努了一把力。2008年11月末，卡夫食品同全球户外广告专业公司德高集团北美分公司商讨确定，斥资10多万美元，在这一年的最后一个月在位于芝加哥市中心的10座公共汽车候车亭上方安放加热设备，并摆放卡夫食品旗下Stove Top品牌的广告海报，广告语是：“冬天带来寒意，Stove Top带来温暖”。路过的人不仅能了解这种产品，还能真切地感受到吃热腾腾的Stove Top填馅时的温暖感。据说，散发的热气中还弥漫着食品的香味。这样一来，消费者接触到的就不仅仅是冰冷的广告画面，在这个多风寒冷的冬天，芝加哥的市民还能在户外找到一个像家一样温馨的场所。同时，在2008年12月的前3周时间里，卡夫食品在其中一半有加热装置的候车亭里向路人派送Stove Top品牌的一种新产品——Quick Cups。

2008年第四季度，所有的营销主都在尽最大努力来争取在年终时期刺激销售，同样也尝试了各种各样体验营销的策略。比如宝洁公司全年赞助时代广场周边的公厕用纸、猫粮品牌Meow Mix、联合利华旗下温和秀发护理系列产品Suave、汉堡王、詹姆士爱尔兰威士忌等品牌都成立了临时店，供消费者免费体验其产品。体验营销的目的正是要诱导消费者去亲身感受这些产品或品牌，是种比硬生生的电视广告攻击更能有效触及消费者的推广方式。在当今数字录影机普及的情况下，消费者越来越多地忽视或跳过电视广告，这些辅助推广手段正好可以弥补广告效果的下滑。同时，在同消费者生活并不相关的入侵式广告大行其道半个世纪后，体验营销是一种极富潜力的替代推广方式。

卡夫公司食品分部营销副总裁Jamie Mattikow表示：“消费者通常不把Stove Top当做在三餐中食用的食品，在经济如此困难时期，人们更多在家就餐，这是个很好的推广机会。”Stove Top品牌经理Ellen Thompson坦言：“Stove Top需要创造更多的机会来丰富消费者对其温暖的亲身感受。”

当然，体验营销也并非万无一失。2006年12月，美国加利福尼亚牛奶加工委员会同CBS户外合作，在旧金山的候车亭发布“喝牛奶了吗？”的宣传广告，将特制的香味油脂涂抹在候车亭的夹层中，对路人散发出新出炉的巧克力饼干的香味，意在使消费者产生对泡饼干用的牛奶的需求，不久，这一活动在强烈的抗议下被叫停，因为活动中引起了某些人的过敏反应。