导购员销售高级技巧

导购员销售高级技巧（精选7篇）

导购员销售高级技巧 篇1

导购员销售高级技巧(1)

一、怎样学习商品知识

导言：在新商品层出不穷、日新月异的时代，作为导购员，光靠微笑和良好的服务心态是远远不够的。为了满足顾客的要求，导购员必须学习商品的各种知识，只有对商品有了相当程度的认识和了解，才能更好的为顾客提供完整的接待服务技巧，真正做到“卖什么，学什么，懂什么”做好顾客的生活顾问。

一、何谓商品知识？

所谓商品知识是为顾客提供“商品情报”“流行资讯”“生活信息”，并深入生活层面的服务，使顾客充分了解商品，愉快的购买的技术知识。今天，对顾客生活而言的商品定位，即商品对顾客的生活究竟有什么好处，越发受到重视。

二、必须了解的商品知识

1、商品的名称、品牌、产地

2、商品的原材料、材质（成分），工艺流程以及性能用途

3、商品的使用方法

4、将商品的特性转化为对顾客的益处

5、商品的保养及日常维护方法

6、其他商品知识：商品的价格、种类、颜色、规格、型号、款式、功能特征、制造流程、先进程度、推广要点等。

7、商品的市场行情、流通路径等

三、学习商品知识的方法

1、收集商品知识的方法

通过平常的营业活动，由上司那里学到。

从制造工厂、生产地那里学习制造工艺或生活体验

由厂商展示会获得流行资讯

由公司销售人员，取得市场供需状况、价格变动等一手消息

对报纸、专业杂志等多做研究，收集情报

自己亲自使用商品，以体会使用时的优缺点

由顾客的反映、经验交谈中学习

向优秀的同事学习

2、学习商品知识的心态

对于销售的商品，是否努力吸收知识

面临顾客时，是否能活用所吸收的知识及他人的经验

是否经常阅读报纸、杂志、商品手册等

是否经常向店里的其他优秀导购员学习

是否咨询顾客对于商品的感想及意见

对商品安全的标识及维护，是否具备最基本的知识

是否曾经检讨，为何有的商品畅销，有的滞销

是否经常检查、研究新产品

有不清楚的地方，是否立刻想上司反映、请教

3、成为商品、销售的专家

知道商品的开发、改良的历史

能够与其他品牌的商品做优劣比较

掌握商品知识的销售重点

二、顾客的类型和应对

一、顾客是什么？

对导购员来说，顾客是最重要的。顾客是衣食父母，一切业绩与收入的来源；顾客至上，顾客永远是对的。导购员应该注意

1、自己情绪低落时最好不要工作，以免得罪顾客；

2、对自己讨厌的顾客，要以宽容的心态，从内心接受他，否则你的言行会不自觉的流露你对他的反感；

3、当顾客不讲理时，要忍让，因为顾客永远是对的。

二、顾客的购买动机

1、什么是购买动机？

有些人不是很有钱但愿意买昂贵、名牌的服装，而有些人很富有却买便宜货。这种特定的需要就决定了人们购买这种商品而不是另一种，这种影响顾客选择购买某种商品的原因叫购买动机，购买动机取决于顾客的需求和需要。

在实践中，研究顾客的购买动机并非易事，顾客不会把他的全部想法告诉你。顾客的动机往往是多种多样的，有的还深藏不露，所以导购员应该充分的挖掘顾客的购买动机归根结底出于什么需求。导购员必须了解顾客的购买动机，也就是说，要知道顾客在什么思想支配下作出购物选择的，惟有如此，导购员才能帮助顾客作出明智的选择。例如，一个顾客想买一台空调，他的兴趣则是在制冷快、售后服务好和结实耐用上。如果导购员总是强调促销期间空调价格低廉那就大错特错了。这个顾客肯定会觉得便宜的空调质量一定不会有很好的保证而且也不会结实耐用，也即是这台空调的特性与他的购买动机不一致，从而放弃购买。

2、一般的购买动机

消费者购买动机是多样的，而且很复杂。就一般的购买动机来说，可以归纳为三类：本能性动机、心理性动机和社会性动机。

本能性动机：是由人的生理本能需要所引起的购买动机，如食物、饮料、住房等物资条件，有了这些条件，人类才能生存，他是人类最基本的生存欲望。在商品经济存在的条件下，就很必然的反映到对商品的购买动机上。

心理性动机：人的行为不仅受到生理本能的驱使，还会受到心理活动的支配消费者在购买商品前后，常常伴随有复杂的心理活动。通过认识、感情和意识等心理活动过程而引起的购买商品的动机成为心理性动机。是消费者购买决策的主导因素。心理性动机分为理智动机和感情动机。⑴理智动机即合理的购买动机，所考虑的内容有：价格、耗费、耐用性、售后服务、可靠性、使用寿命等顾客所能考虑到的某种商品的长期费用。这里所讲的长期费用，即考虑到购买所需的费用，也考虑到使用时所需的使用费和维修费等，顾客在比较了花费和获益后感到合算，这是作出的购买决定应该说是合理的。合理的购物动机在所有人的购物活动中确实起着一定的作用。一般的大型消费品和耐用品购买活动中理智动机所起的作用远大于在日用消费品中所起的作用。在生活中，顾客们都期望尽量合理的购买东西，但他们不能完全作到这一点，社会上存在各种各样的影响因素，会左右人们的购买决定。

⑵感情动机：即带有感情色彩的购买动机，他包括许多内容，如：安全感、自尊心、娱乐消遣等。人们的感情动机非常复杂，比较常见的有舒适、省力；美的享受；自尊或自我满足；效仿或炫耀；好奇心或创造欲；责任感等。导购员若想把顾客的购买动机搞清楚，就要采取观察其行为举动、主动提问、仔细揣摩其心理的方法。

⑶社会性动机：指由人们的社会自然条件、经济条件和文化条件等因素而引起的购买商品的动机。消费者的民族、职业、文化、风俗、教育、支付能力以及社会、家庭、群体生活等，都会引起其不同的购买心理动机。

⑷具体购买动机：在实际生活中，消费者购买动机要比上面所说的复杂和具体得多。因为每个人的兴趣、爱好、秉性、志向及经济条件各不相同，所以在购买动机上就因人而异，形成了各式各样的具体购买动机。

⑸追求实惠的购买动机：这类顾客选购商品的动机特征是“实惠”“实用”，他们在使用商品时，特别注重商品的质量、性能和使用方法的实质效用，不过分强调商品的款式、造型和颜色等，几乎不考虑品牌等非实用价值的因素，因为他们觉得付出的钱一大半是替商家付广告费。象收入布告的家庭主妇、老年顾客和相当一部分城市或非城市购买者常具备这种购买动机，这类顾客在多数情况下是在亲戚朋友或同事的推荐下才购买某种商品，他们是中低档和大众化商品的主要购买者，对高档商品、流行商品和非必须消费的商品持谨慎购买态度。

⑹追求廉价的购买动机：这类顾客选购商品最注重的是“价格”，个、对购买环境和商品的质量、外观、流行性、款式、颜色等方面要求不高。具有这类购买动机的人多为经济收入较低及收入较高但节俭成习的顾客，他们喜欢选购特价、处理、折价商品，通常是中低档商品、促销品、残次品、处理积压品的主要购买者。近几年来，由于竞争激烈，很多名牌商品也以各种各样的名义加入打折、赠送礼品、发放贵宾卡等作为主要的促销手段的商家行列，使得很多消费者对不打折的商品（不分高中低档）持观望态度，这一方面体现了消费者的逐渐成熟，另一方面也让这一购买动机的顾客越来越多。

⑺追求方便的购买动机：这类顾客以追求购买过程的简便、省时为主要特征，他们的时间、效率观念强，希望购买过程尽可能简单、迅速，不能容忍烦琐的手续和长时的等候，但对商品本身不大挑剔。多为事业型的男子。另外，有一类追求方便的顾客，他们作出的购买决策是以一件商品有多大用处或他使用时的便利性作为基础的。如果顾客看到一件商品能节约时间，能有多种用途或可使生活更舒适，那么，他就倾向购买该商品。

⑻追求安全的购买动机：这类顾客以追求“安全”“健康”为主要目的，他们在选购商品时，往往将使用安全卫生、无副作用、对人体无不舒适感、耐久性、可靠的、牢固的、可免费安装等要求排在前面。对于流行产品和新产品，以及从未使用过的食品、药品、化装品、大小家用电器等商品的购买从来都持谨慎态度，即便是在导购员的耐心介绍和不厌其烦的接待中，也会出现烦琐的反复询问或是在多类同类产品、多家商家中比较后再做出购买决定的行为。往往高品质的商品、良好的售后保证以及好的名牌商品是这类顾客作出购买的决策的主要因素。（疑虑型）

⑼追求美观的购买动机：这类顾客在选购商品时首先注重的是“款式”“颜色”“造型”和“装饰效果”，其次是实际使用价值。其购买的主要目的是对身份、环境的显示作用。具有这种购买动机的人一般多为青年男女，他们是流行产品、高级化妆品、时装、饰品等的主要购买者。⑽追求优质的购买动机：这类顾客选购商品主要动机是追求“品质”，他们对商品的品牌、质量、产地和售后服务是否完善等问题十分重视。在购买时，非常有选择性，往往直奔目的而去或是心中早已有数，对价格不予过多考虑。存在这种购买动机的人往往是经济条件较好或素质较高的人。⑾追求名牌的购买动机：这类顾客购买商品主要是以“品牌”（商品、厂商、经销商），他们购买时几乎不考虑商品的价格、质量和售后服务，只想通过购买和使用名牌来显示自己的身份、地位，得到别人对自己的尊重，从而获得心理上的满足。象具有一定经济实力和社会地位的顾客，以及表现欲和炫耀心理极强的经济实力一般的顾客，他们是国内外名牌商品和高档名贵商品的主要购买者。

⑿追求流行的购买动机：这类顾客主要的购买动机是“新颖”“流行”和“前卫”、“奇特”，他们特别注重商品的款式、颜色、功能等是否新颖和流行，而不重视商品的品质、实用性和价格。象经济条件较好的青少年和青年消费者具有这种购买动机，他们的时代感特别强，需求反映快，反映敏感，容易受外界环境和社会时尚的影响，是新款式、新功能的主要购买者。

⒀攀比的购买动机：这类顾客在购买时不是出于对商品本身的实际需要，而是为了买回去和别人比较，向别人炫耀，大多以争强好胜、不甘落后为特征。这些人的好胜心主要表现在商品的品牌档次上，在很大程度上取决于自身归属的社会群体，具有较大的盲目性。在购买时，他们往往不厌其烦的向导购员讲述他周围的朋友和同事使用了什么样的商品或反复询问某一商品的流行性。这是，我们要向其重点推介某个商品的售出率、流行性和超前性。

⒁嗜好购买动机：这是以满足个人特殊爱好或兴趣为目的的购买动机，人们由于生活习惯、职业需要、兴趣爱好和生活环境等原因。这类顾客对商品往往有着丰富的知识和很强的鉴赏力，他们的购买行为取决于个人的嗜好，一般不受广告宣传和导购员的影响，具有集中性、稳定性、经常性和持久性的特点。

以上是对顾客购买动机的大致划分，但消费者在购买过程中的心理动机远远比这些复杂，在同一消费者身上，经常是几种动机交织在一起，很难一一去分类。这就需要导购员在销售过程中，细心观察、揣摩顾客的心理，了解其真正需求，从而在几种动机中透视、挖掘出其中最主要的起着主导作用的真实动机。

三、影响顾客购买动机的因素

1、商品因素

商品质量。商品是满足消费者物质和精神需要的基础，他直接刺激消费者的感官，并给予直观印象，是影响购买动机的主要因素。商品的生命是质量，他是商品的最基本要求，商品质量好，便能促销购买动机增强，就畅销；反之，则会滞销。那么，商品的质量优劣程度该如何评价呢？这是导购员首先要搞清楚的一个问题。商品的质量是由商品的使用价值导出的一个概念。制造商往往强调商品的技术性（包括原料、成分、工艺构造、款式、颜色、规格等），而商品在市场上，决不是单纯以这方面为标准，而是着眼于市场上的适应程度，因为商品是以消费者的需求和爱好为中心的，应该是技术性与经济性两者的相应结合。Eg:在同一家商场，同样质量的两种产品，有的为消费者所喜爱，有的则无人问津，这表明商品的质量不是单纯的出于实用质量问题，而是商品质量在人们心理上的作用。有些商品的质量并不很好，仅仅由于产地、品牌、装潢、流行性等与品质无关的差异正好符合人们或某一类消费者的喜好和需要。那么这种心理上的“软质量”也可以算作质量好的商品。所以评价商品质量应以满足消费者的心理需要为中心，并且能随着消费需求和消费潮流的变化而转移，从而使经营的商品适应于买方市场，扩大商品流通，更好的满足消费者的需求。

商品价格。商品价格高会抑制顾客的购买欲望，相反，商品的价格低则能诱起顾客的购买欲望。比如，近几年来，由于竞争的日趋激烈，很多名牌商品以各种名义加入打折、赠送礼品、发放贵宾卡等作为主要促销手段的商品行列，从而吸引众多经济收入不高的消费者。这使得降价后商品售出率比以前有很大的提高，说明了商品价格对顾客购买行为的影响。从顾客的角度说，商品价格上每一细小差别的变化都会牵动他们的心。

顾客既求物美（品牌、质量、款式、性能、流行性），又求廉价（商品本身的廉价、名牌与名贵商品打折、赠贵宾卡、礼品等）质价需相称，两者缺一，都会对顾客失去吸引力。

2、媒介因素

媒介是指从商业角度介绍或引导买卖双方发生关系的人或物。通过人或物等各种形式的广告把有关商务、商品、服务的知识和信息传递给广大消费者，以吸引更多的注意力，使其对商品产生兴趣，刺激其购买欲。

广告介绍。广告是经营活动中传播信息的重要手段，在制造商、商店和消费者之间起着重要的沟通作用。制造商为了打开产品的销路，商店为了招揽生意，往往通过广告宣传，如电视、电影片头、报刊、广播、路牌、海报、POP等向广大消费者进行公司形象和产品的宣传以刺激消费者的购买动机。

陈列与展示介绍。商业经营者都十分重视本店的商品陈列与导购员样品展示的卖场工作，因为他对消费者购买动机具有强大的影响力，直接刺激消费者的感官，如视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉，起到了诱导的作用。通过陈列与展示能充分的显示出商品的具体形象、性能、品质、用途，使顾客受到影响，从而产生需求意念和购买行为。

口头介绍。

1、商店导购员介绍，因为顾客选购商品不一定都是行家，他们往往有一种信赖导购员就是行家的心理，所以导购员的介绍起着左右顾客购买动机的作用。

2、消费者在亲戚、朋友、邻居、同事等周围社会关系方面的口头介绍后，受影响而购买某种商品，我们把他叫做口碑传播，口碑传播是要靠商品、商店的长期良好信誉建立起来的。

3、经营因素

经营因素又称服务因素，是指经营上或服务上能引起消费者产生特殊的感情、偏好与信任，使之习惯于前往该店购物，或吸引一些顾客慕名前来购买的一种因素，即惠顾动机，这种行为的驱使来源于：

商店：

1、商店经营地段适合消费者购买地点的选择，经营商店处于闹市或交通便利的地方，这有利于顾客的购买，同时也影响消费者的购买心理。

2、经营有特色的商品或品种齐全，使顾客有充分挑选的余地。

3、经营环境与商品陈列十分整洁、明亮、使顾客感受清新、悦目而舒适。

4、商店的服务项目多，处处为消费者着想，事事方便顾客。

5、遵守商业职业道德，讲究商业信誉，出售的商品货真价实，退换方便，售后服务完善，使顾客充分信任。

导购员的服务。

1、正确的礼仪规范，如服务主动，态度热情，耐心周到，使顾客感觉到在此购物，非常的舒心、愉快。

2、导购员的专业的商品知识和良好的服务技巧，使顾客真正了解到商品的价值和如何使用，让顾客觉得买得舒心，买得放心。

总之，经营因素的诸多方面都能适应消费者心理活动的特点，满足他们的要求，从而在消费者中创立良好的商店形象。

4、社会因素（顾客类型的划分）

不同的消费者，由于受年龄、性别、城乡、群体、职业、民族等类型的不同以及生活习惯、兴趣、爱好和个人性格因素的影响，在对同一件商品的选购过程中往往会表现出不同的心理差异。因此，导购员为了向顾客提供优质高效的服务，除了必须掌握顾客在购买商品时的购买动机外，还必须了解这些个性不

一、气质不

一、形形色色的顾客在购买过程中的心理特征，从而使自己的销售服务更能迎合顾客的需求心理。

年龄。

1、老年顾客：*喜欢购买用惯了的商品，对新产品常持怀疑态度，很多情况下是在亲戚朋友的推荐下才去购买未使用过的商品。*购买心理稳定，不易受广告宣传的影响。*希望购买质量好、价格公道、方便舒适、结实耐用、售后服务有保障的商品。*购买时动作缓慢，挑选仔细，喜欢问长问短。*对导购员的态度敏感。

2、中年顾客：*多属于理智购买，购买时比较自信。*对能够改善家庭生活条件，节约家务劳动时间，既经济又质量好，还具有装饰效果的商品感兴趣。*喜欢购买已被证明使用价值的新产品。中年人，由于他们已经成家立业，生儿育女，并承担着家庭责任，因此，他们具有家庭负担和其他方面的负担，或是经济条件较好或头脑价值观念较强，所以这类消费者讲究经济耐用的心理较为普遍。对待这类顾客，导购员一定要以亲切、诚恳、专业的态度对待，才能被接受。

3、青年顾客：*具有强烈的生活美感，由于年龄因素，不需要承担过多的经济负担，所以对商品价值观念较为淡薄，只要是见到自己喜欢的商品，就会产生购买欲望和行动。*追求档次、品牌、求新、求奇、求美的心理较为普遍，消费时反应敏感，喜欢购买新颖流行的商品，往往是新产品的第一批购买者。*很多顾客购买能力强，不过多注重商品的价格和实用价值。*导购员要迎合此类顾客的求新、求奇、求美的心理进行介绍，尽量向他们推介目前较为流行、前卫的商品，并强调此商品的新特点、新功能、新用途。

性别。

1、男顾客：*多数是有目的购买和理智型购买，比较自信，不喜欢导购员过分热情或喋喋不休的介绍。*购买动机常具有被动性（虽然在购买前选择好了购买对象，但面对简短的、自信的、专业的介绍，他们往往会很快改变主意，听从导购员的意见）*选择商品以其用途、质量、性能、功能为主，价格因素作用相对较小。*希望迅速成交，对排队等候缺乏耐性。

2、女顾客：*购买动机具有主动性、灵活性和冲动性。*购买心理不稳定，易受外界因素的影响，购买行为受情绪影响较大。*乐于接受导购员的建议。*挑选商品十分细致，首先注重的是商品的流行性、外观、款式、品牌和价格，其次是商品的价格和售后服务。*女性天生有强烈、持久的爱美心理，使她们在服装、鞋帽、化妆品方面的需求格外突出，另外，在生活消费品方面，如日常生活用品、食品、装饰品、中高档耐用品等方面，女性的热心程度和决心购买程度的决策权要远远大于男性，因为她们要减少家庭劳动时间和精力的耗费，从而腾出时间到服装店、美容店等去享受生活的乐趣。所以我们要研究女性的消费心理，因为这是非常具有实际意义的（并非忽视男性）

性格：

1、理智型*购买前非常注重收集有关商品的品牌、价格、质量、性能、款式、如何使用、日常维护等方面的各种信息，购买决定以对商品知识和客观判断为依据。*购买过程较长（重复浏览多家商店，并善于在同类产品中比较挑选），且繁琐，从不急于作出购买决定，在购买中经常不动声色。*购买时喜欢独立思考，不喜欢导购员的过多介绍。

2、冲动型：*购买决定易受外部刺激影响。*购买目的不明显，常常是即兴购买。*常凭个人直觉、对商品的外观印象以及导购员的热情推介来迅速作出购买决定，行动果断，事后易后悔。*喜欢购买新产品和流行产品。

3、情感型：*购买行为受个人的情绪和情感支配，往往没有明确的购买目的（即使在女朋友或同事的推荐下，也会在购买商品的浏览过程中受自我情绪与情感的支配）*比较愿意接受导购员的建议。*想象力和联想力较为丰富，购买中情绪易波动。

4、疑虑型：*性格内向，行动谨慎、观察细微、决策迟缓。*购买时缺乏自信，同时对导购员也缺乏信任，疑虑重重。*选购商品时行动迟缓，反复在同类产品中询问、挑选和比较，费时较多。*购买中犹豫不决事后易后悔。

5、随意型：*缺乏购买经验。在购买中常不知所措，所以乐于听取导购员意见，希望从中得到帮助。*对商品不会过多挑剔。

6、习惯型：*凭以往的习惯和经验购买商品，不易受广告宣传和导购员的影响。*通常有目的的购买，购买过程迅速。*对流行产品、新产品反应冷淡。

7、专家型：*认为导购员与顾客之间是对立的利益关系。*自我意识很强，购买过程中常自信为自己的观念绝对正确，经常会考验我们的知识能力。*脾气较暴躁，易于发火。*当我们遇到或察觉到这类刺头类型顾客时最好随他选择，待对方发问

导购员销售高级技巧 篇2

如果仅仅由于品牌服装专卖店门槛较低, 不需要过高的技术因素, 只需要有资金就可以介入而简单地认为服装专卖店容易经营和管理, 那你必然会陷入失败的沼地。高额的店铺租金和不断增加的成本、越来越同质化的产品以及大卖场对专卖店的冲击, 使品牌服装专卖店潜伏着不少的危机, 经营者必须充分认识这些危机, 利用各种方法有效化解危机, 才能在竞争中立于不败之地。其中, 挖掘导购员潜力, 就是提升品牌服装专卖店销售业绩最有效的方法之一。

1 导购员在品牌服装专卖店中的重要作用

在影响品牌服装专卖店销售业绩的众多因素中, 导购员具有举足轻重的作用。服装是需要经过良好沟通和交流、反复挑选和比较、多次体验和思考才能完成交易的商品, 它是消费者感性感受和理性思考的综合体。一般来说, 顾客购买贵重物品需要做大量的信息收集和相关知识的学习, 而对服装的购买, 顾客更侧重于美好的体验和友好的沟通。

(1) 在传统的柜台零售方式中, 顾客关心的是即时得到服务, 对服装商品的要求低, 对服务员素质要求亦不高。但随着服装开架零售的增多, 服装时装化、档次多元化、对象细分化日益普遍, 顾客对服务水平和服务人员的要求也日益提高, 同时, 导购员的服务销售策略也需逐步提升。

(2) 当服装销售以专卖的形式呈现时, 在一定的销售空间中, 导购员相对顾客密度大, 将有利于提供较优良、适时的服务, 有利于提高单位面积的销售额, 买卖双方都会比较从容。但导购员必须加强学习营销知识, 注意销售方式, 不能给顾客咄咄逼人的感受, 要根据顾客的需要提供服务, 使顾客感觉购物气氛比较自由。

(3) 导购员形象和素质对购物氛围的影响很大。导购员的年龄、体形、外貌和知识、气质、文化修养、职业道德等内在素质应与目标市场相一致, 导购员恰当的化妆与和谐的配饰, 常常能起到模特作用, 加之对服装的专业知识, 亲切诚恳的语气, 会使顾客产生信任感。理想的导购员不仅应具有穿着服饰的知识、服装保养的知识, 还应懂得消费心理学。导购员的着装不能过分艳丽, 太过于“光彩照人”的售货员, 会令顾客自惭形秽, 失去购物时的自信心。因此, 导购员的内在气质要比外貌更重要, 更容易为顾客接纳。

2 品牌服装专卖店的导购员现状

导购员工作在服装销售终端, 其工作状况直接关系到专卖店的经营业绩, 是服装经营者最值得研究和努力培育的要素。但在实际生活中却相反, 服装经营者往往更重视对品牌的选择、对店铺的装饰、对顾客的关心, 却忽视了导购员群体的地位、薪酬和发展前景, 其结果是导购员不停地更换。此外, 导购员群体普遍学历较低, 而经营者不愿意投入更多的时间和金钱来培养导购员, 导致专卖店优秀导购员非常有限, 整体销售业绩不佳。

3 挖掘导购员潜力, 提升服装专卖店销售业绩

随着近年来“就业难”趋势的蔓延, 选择导购员职业的大学毕业生越来越多, 因此, 导购员群体整体素质正在提高的现状是不容置疑的。品牌服装专卖店的经营者有必要学习现代营销知识, 找准挖掘导购员潜力的关键点, 对导购员进行培训和培养, 以提升专卖店销售业绩。

潜力一:让导购员懂得商品布置和陈列的技巧

我国服装零售长期来惯用的柜台陈列方式, 适用于传统服装品种单一、缺乏选择、款式变化少的时代, 随着现代社会服装出现多样化、时装化、个性化的特点, 柜台陈列便难以适应, 越来越多的服装销售店面采用了开架格局。服装陈列不仅需要清楚地表明商店出售的是什么, 还要最大限度地展示服装的美感。服装销售策略首先是创意。即体现什么、给顾客传递什么信息、准备达到什么效果;然后是设计。用独特的造型、和谐的色彩、流畅的线条体现这种意念;最后是布置。把创意和意念用布置的形式呈现出来, 以达到最佳效果。因此, 导购员必须学习商品布置和陈列的相关知识, 学会商品陈列技巧, 以对顾客形成持续吸引力而带来对销售的巨大推动力, 提升销售业绩。

潜力二:优秀服装导购员必须学会“混搭”

面临日益严峻的气候环境, “低碳”已经成为在当前经济和社会发展中, 人们关注的新焦点。人们倡导绿色时尚文化, 树立低碳服装消费新环保理念, 社会中出现“一衣多穿”最低碳、“混合搭配”最时尚、“个性第一”的潮流趋势。曾经服装销售“宝典”里“让顾客自己挑选”的法则早已过时, 导购员必须学会穿衣技巧、混搭技巧, 根据顾客的形象和气质来推荐服装。实际上, 绝大多数的顾客对自己的身材比例、气质形象、服装认识都比较模糊, 很多顾客在选择服装时, 更多是依靠“直觉”或是“一成不变的着装惯性”。因此, 导购员应该依靠自己对服装的理解和顾客特点, 让顾客尝试更多的服装搭配, 给顾客不同以往的新鲜体验。良好的搭配技术不仅能吸引顾客, 而且能提高服装的销售量, 从而提高销售业绩。

潜力三:让导购员明白背景音乐的重要性

购物时的背景音乐非常重要, 它会给人不同的感受:在环境优雅的专卖店里播放格调高雅的音乐, 往往使人与之将高品位服装相联系;而熙熙攘攘的街道中的流行音乐, 往往与大众服装风格相一致;节奏轻快活泼的音乐与休闲服的形象协调;嘈杂纷乱的叫卖声, 只能与廉价产品相配。热闹的场面使人兴奋, 激起购物冲动, 但也容易使导购员产生烦躁和疲劳, 因而间接地影响到顾客心情。一些专卖店往往播放不适合情境的音乐, 一些导购员也不懂得这一知识, 仅凭自己的喜好来播放音乐, 因此, 对导购员进行相关知识的培训非常有必要。

潜力四:导购员是信息的最佳收集者

销售终端是市场信息汇集的前沿和窗口, 因此, 工作在终端的导购员是收集顾客对品牌的反馈和顾客的意见的最佳途径。专卖店经营者应该重视这一途径, 制定收集反馈意见的表格和销售日志, 要求导购员规范填写, 并可将此作为决策的重要依据。导购员也应该自觉进行收集和整理, 仔细观察并认真琢磨, 这将有助于导购员的成长, 缩短成为优秀导购员的时间。

潜力五:导购员销售的最高境界是“推销自己”

大部分专卖店导购员的销售业绩与导购员工资挂钩, 因此, 部分导购员在销售过程中存在“操之过急”的问题, 过于急促地想完成销售任务, 而完全不顾及顾客的感受, 导致顾客产生厌恶的心理。在营销学中, 推销产品的最高境界是“推销自己”, 即顾客不是因为被产品吸引而购买, 而是因为充分信赖推销员的人品和专业知识而产生购买行为, 所以, 导购员要把服装销售出去, 更重要的是成为顾客的朋友, 展示自己内在真诚魅力, 用心与心的交换来感动顾客, 提高销售业绩。

摘要：就业难的现状使大学毕业生成为导购员的趋势越来越明显, 导购员群体整体素质正在提高的现状是不容置疑的。品牌服装专卖店经营者要找准挖掘导购员潜力的关键点, 对导购员进行培训和培养, 以提升专卖店销售业绩, 使企业在竞争中取胜。

关键词：导购员,专卖店,销售业绩

参考文献

[1]赵永杰.终端导购员的工作“惨状”[EBOL].http://www.jfzsw.cn, 2010-08-06.

导购员的8大销售技巧 篇3

心理专家

作为导购必须会揣测顾客的心理活动，从具体的细节动作，穿着、举止、眼神、表情等，感知顾客的消费习惯，感知顾客的需求层次。

表演家

导购员每天要和顾客、商场人员、其他品牌的人打交道，如果没有一定的表演天份，想卖好产品是会有些难度。表演能力、交际能力强的人总能左右逢源，使困难迎刃而解。人都喜欢和积极主动热情大方的人打交道，你的热情和积极总能感染着周围的人群或顾客，得到意想不到的收获。

产品专家

要推销出自己产品首先要懂得自己的产品，以及竞争品牌的产品，产品的优劣势，产品的技术含量，产品生产流程，产品的独特卖点，懂得越多，越容易使顾客信服。

快乐使者

导购员要把郁闷的推介工作变成一种乐趣，变成发自内心的一种快乐的销售行为怀着感恩、愉快的心情去经营你的顾客。导购员不要因为顾客的责难，而迁怒顾客，对顾客不礼貌，影响品牌的形象。导购员记住：好心好意好心情也是促销力。

品牌大使

在实际生活中，一个优秀的导购是综合运用这些“卖点”的，抓住顾客心理看中的需要，再重点突出在某方面的介绍。好导购不仅自己为自己建立了品牌，而且更为企业的品牌和形象宣传扩大了影响。

情报员

导购要有一个明细的帐目，让商场知道你销售的东西不仅没亏，而总利润还增加了。作为一个导购要清楚产品的销售额，为卖场创造的利润，促销活动的投资额、利润点、效果，以及别的品牌具体销售状况、利润，活动成本，来分析该品牌在该商场的优劣状况，帮助业务员做好在该商场的销售、回款、谈判工作。

财务里手

导购员是卖场工作的第一责任人，直接和卖场管理者、顾客、竞品打交道，是信息来源切入口。导购员在日常工作中所收集的市场信息，是企业掌握市场发展变化的最佳资料。

装点师

服装导购员销售技巧 篇4

“顾客光临”，营业员是静静地走开，还是轻轻地留下，这里蕴含着营业员的商业功底。作为一名普通的消费者，笔者同大多数女性具有共同的爱好--逛商店。但在逛的过程中，经常会碰到令人尴尬的场面：正兴致极高地欣赏琳琅满目的商品或刚刚临近柜台还没看清商品时，营业员就马上凑上来一声连一声地追问“买什么”或忙不迭的把商品递到你面前。在这种情况下，顾客不回答或不作反应显得很不礼貌，窘迫中的顾客留下一句“随便看看”后，便惶惶然匆匆离去。

90年代的大商场，都十分注重营造优美的购物环境，提供丰富多彩、适销对路的商品，但往往忽视营业员素质及柜台接待技巧和方法。同顾客直接打交道的营业员一向被看作商铺的门脸，其形象也是商场整体形象的反映。所以营业员素质的高低，接待技巧如何对商店来讲是至关重要的。

柜台接待技巧一：“男女有别”

由于男性和女性在生理、心理发展方面的差异，以及在家庭中所承担的责任和义务不同，在购买和消费心理方面有很大的差别。男性消费者在购买商品以前，一般都有明确的目标，所以在购买过程中动机形成迅速，对自己的选择具有较强的自信性。当几种购买动机发生冲突时，也能够果断处理，迅速作出决策。特别是许多男性消费者不愿“斤斤计较”，也不喜欢花很多时间去选择、比较，即使买到的商品稍有毛病，只要无关大局，就不去追究。男性消费者在购买活动中心境变化不如女性强烈，他们一般是强调商品的效用及其物理属性，感情色彩比较淡薄，很少有冲动性购买，也很少有反悔退货现象。针对男性消费者的这些特点，营业员应主动热情地接待，积极推荐商品，详细介绍商品的性能、特点、使用方法和效果等，促使交易迅速完成，满足男性消费者求快的心理要求。

在购买过程中，女性消费者容易受感情因素和环境气氛的影响，一则广告或一群人争相抢购的场面，都可能引发女性消费者特别是年轻女性消费者一次冲动性购买，所以女性消费者购买后后悔及退货现象比较普遍。同时，女性消费者比较强调商品的外观形象及美感，注重商品的实用性与具体利益。在购买商品时，即要求商品完美，具有时代感，符合社会潮流，又要从商品的实用性大小去衡量商品的价值及自身利益。这就是女性消费者走东店进西店，比来比去，挑挑检捡，迟迟下不了购买决心的原因。

所以营业员在接待女性顾客时，需要更多的热情和耐心，提供更周到细致的服务;不要急于成交，给她们足够的挑选、比较的时间，满足其求真的心理。

柜台接待技巧二：“察颜观色”

营业员职业的特殊性要求他们具有敏锐的观察力，善于从消费者的外表神态、言谈举止上揣摩各种消费者的心理，正确判断消费者的来意和爱好，有针对性的进行接待。

1.从年龄、性别、服饰、职业特征上判断

不同的消费者，对商品的需求各不相同。一般来讲，老年人讲究方便实用，中年人讲究美观大方，青年人讲究时髦漂亮;工人喜欢经济实惠的商品，农民喜欢牢固耐用的商品，知识分子喜欢高雅大方的商品，文艺界人士喜欢别具一格的商品。当消费者临近柜台时，营业员可从其年龄、性别、服饰上推测其职业和爱好，有针对性的推荐介绍商品。

2.从视线、言谈、举止上判断

眼睛是心灵的窗户，语言是心理的流露，举止是思索的反应。从消费者的言谈举止、表情流露能进一步了解消费者的需要和购买动机，还可以看出消费者的脾气和性格。动作敏捷、说话干脆利索的消费者，其性格一般是豪爽明快的，对这种消费者，营业员应迅速为其推介商品，快速达成交易。在挑选商品时，动作缓慢，挑来比去，犹豫不决的消费者，一般属于顺从型的性格特征，独立性较差。对于这种消费者，营业员应耐心周到，帮助其挑选，并适当的加以解释，促使其作出购买决定。

3.从消费者的相互关系上判断

消费者到商店买东西，特别是购买数量较多、价格较高的商品时，大多是结伴而来，在选购时由于各自的个性特征及兴趣、爱好不同，意见往往不一致。接待这样的消费者，营业员要弄清以下情况：

①谁是出钱者。有些时候符合出钱者的意愿是很重要的。

②谁是商品的使用者。有些时候使用者对选定商品有决定作用。

③谁是同行者中的“内行”。由于“内行”熟悉商品，所以虽然他既不是使用者，又不是出钱者，但对商品选定起着重大作用。在了解了上述情况以后，营业员还要细心观察、分清主次，找到影响该笔生意的“守门人”，然后以“守门人”为中心，帮助他们统一意见，选定商品。

1，熟悉自己店内的货品，能清醒的知道哪件衣服适合什么样的顾客，估到每件衣服都能记在心里。

2，掌握顾客心理，这一点是最难的，通过顾客进店时的穿着和进店后的浏览，判断出顾客想要什么样的衣服。

3，专业度的撑握;做到专业的建议和搭配，让顾客选到不仅自己满意，包括周围朋友都要满意的服装。

4，增加自己的知识面，多掌握与自己工作有关或与顾群相对有关的知识，和顾客聊天的时候能找到共同话题。

5，顾客档案，留下顾客的资料，便于为顾客更好的服务

销售技巧五条金律

现在很多销售人员在销售产品时特别担心客户提出质疑的意见，认为如果客户提的问

题太多就不能完成这次销售，还有些销售人员不能很好的处理客户疑问，导致不能成交，下面是我总结的销售技巧培训的五条金律，希望能对各位有所帮助。

第一：在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话

多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。

第二：同意客户的感受

当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我感到您。这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。

第三：把握关键问题，让客户具体阐述

“复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。

第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问

你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。

第五：让客户了解自己异议背后的真正动机

家电导购员销售技巧 篇5

导购员销售技巧汇总，销售的过程中除了有声情并茂的讲解外，同时还需要掌握一些导购员销售技巧，才能使我们的整个销售解说过程表现的更加完美，更加能打动消费者，

技巧一：学会进行封闭性问题的提问

销售的过程中，能针对我们的每个卖点设计并提问一些封闭性的问题，也就是让顾客回答一些“是”与“不是”的问题。例如：先生，我们的音箱是不是外观很时髦?先生，我们的重低音是不是很有震撼力?在设计封闭性问题的时候，尽量让顾客回答“是”，假如顾客回答的都是“是”的话，那我们的销售就基本能成功了。

技巧二：尽量让顾客参与到我们的销售互动当中

销售是一个互动的过程，并不是一个人表演的舞台，同时做好互动是增加我们产品信服力，使顾客关注我们讲解内容的最好途径。

例如：我们在讲解音箱的材料时，可以让顾客抱起音箱试试他的重量。

在试重低音的时候，鼓励顾客伸手到管口去试一试气流的大小。

技巧三：以编故事或潜意识的暗示把消费者引导到情节当中

要知道，我们所要面对的是各样的消费者，我们需要做的是使各类消费者能够很好的理解我们产品的功能，加强对我们产品的印象，利用编故事或潜意识的暗示能很好的把消费者引入我们的话题。

例如：在试低音、高音的时候可以编一些小故事。先生，假如您晚上回家很兴奋的时候想听一下摇滚的音乐的话，我们这款音箱的低音效果完全能满足您的要求，此时在做相应的演示与讲解;假如您早上起床想听一下轻松的音乐，使自己轻松一下的话，我们这款音箱的高音效果同样可以满足您的要求，此时在做相应的演示与讲解。

技巧四：区分谁是购买者、谁是决策者

销售的过程中，尽力吸引决策者的关注，同时，也要善于对待影响者，因为这种导购员销售技巧thldl.org.cn可能会影响到我们的整个销售过程。

例如：年轻夫妇同一买东西，多于女方为主;

中年夫妇买高档的用品，多以男方为主;

一家老小来买商品，一般父母是出钱者、决策者，子女是商品的使用者、影响者;

技巧五：销售的过程中要注意促单

销售的过程需要讲究效率，在产品解说到一定过程的时候要促单，例如：先生，您放心，我跟您开一台吧;顾客在犹豫不决的情况下我们要帮助他做决定，特别是面对多个消费者在商量到底需不需要购买的情况下，需要帮助顾客做决定，促单;

技巧六：学会应付讨价还价的顾客

消费者在购买产品时讨价还价的原因主要有：一、对价格有异议;二、追求成就感，

我们应付对策首先是自信，突出品牌力，建立不容置疑的诚信感。其次需要对消费者适度的恭维与夸奖，使消费者获得某种程度的满足感。最后用执着触动消费者的可怜心。

技巧七：学会诉求与赞美

赞美顾客可以使客人虚荣心上升，给客人以好感，使其头脑发热，利于冲动购买，使顾客停留专卖店的时间增长，更有机会销售成功。

例如：用感人的语言使顾客下定决心，如“您夫人看到一定会高兴的。”

用某种动作对犹豫不决的顾客做工作，让其下决心，如“您再看一下，您多试一下。”

技巧八：学会利用销售道具

我们写议论文需要论据，做数学证明题同样也需要“因为…所以…”，同理，在我们实际的销售过程中，我们要学会利用一些报刊、书刊、评论、评测等对我们有利的一面来做为我们销售过程中有力的论据。

技巧九：学会观察与比喻

在终端销售的过程中，我们要观察对手的卖点，并能对他的卖点进行一些有力的打击;在实际的销售过程中，我们也要学会利用比喻的手法，把我们想要表达的东西用一个简单的比喻介绍给顾客，加深顾客的认识。

技巧十：善于与一线品牌做比较

作为终端销售人员要对竞争对手的产品了解透彻，只有这样才能更好的解说我们的机器。同时，销售的过程中，尽量把我们的产品质量、功能、性能与第一品牌靠近，拉近我们与第一品牌的距离。

例如：我还是比较喜欢买个名牌的，例如XXX的，他们的音质比较好!

导购员的销售技巧案例 篇6

导购员告知，须先去交款才可提货导购员导购人员的要求、基本素质： ①高中或中专学历以上，形象端庄大方(有相关行业店面销售经验者或酒店等服务行业工作经验者为佳)。 热情是打开客户心灵的钥匙，有了热情，工作才会生动有效;只有自己充满自信，才可能去感染客户，只有自己首先取得客户的信任，才有可能使客户愿意你介绍的产品;要强化服务意识，满足客户的实际需求和客户的精神需求(客户的自尊，自信需要)，要耐心回答客户的每个问题，无条件地包涵客户的一切过失;做任何事都不是一蹴而就的，要有持之以恒的精神，能经得起挫折。

导购员的销售技巧(导购员的销售技巧案例 )

一、向顾客推销自己

在销售活动中，人和产品同等重要。据美国纽约销售联谊会的统计，71%的人之所以从你那里购买，是因为他们喜欢你、信任你。所以导购员要赢得顾客的信任和好感。

导购员需要做到以下几点：

1.微笑。微笑能传达真诚，迷人的微笑是长期苦练出来的。

2.赞美顾客。一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成一笔销售，也可能改变顾客的坏心情。

3.注重礼仪。礼仪是对顾客的尊重，顾客选择那些能令他们喜欢的导购员。

4.注重形象。导购员以专业的形象出现在顾客面前，不但可以改进工作气氛，更可以获得顾客信赖。所谓专业形象是指导购员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现，能给顾客带来良好的感觉。

5.倾听顾客说话。缺乏经验的导购员常犯的一个毛病就是，一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍，直到顾客厌倦。认真倾听顾客意见，是导购员同顾客建立信任关系的最重要方法之

一。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员。

二、向顾客推销利益

导购员常犯的错误是特征推销――他们向顾客介绍产品的材料、质量、特性等等，而恰恰没有告诉顾客，这些特征能带来什么利益和好处。导购员一定要记住：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益――产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。

导购员可分为三个层次：低级的导购员讲产品特点，中级的导购员讲产品优点，高级的导购员讲产品利益点。那么，导购员如何向顾客推销利益?

1.利益分类：

(1)产品利益，即产品带给顾客的利益。

(2)企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务等带给顾客的利益。

(3)差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就是产品的独特卖点。

2.强调推销要点

一个产品所包含的利益是多方面的，导购员在介绍利益时不能面面俱到，而应抓住顾客最感兴趣、最关心之处重点介绍。推销的一个基本原则是，“与其对一个产品的全部特点进行冗长的讨论，不如把介绍的目标集中到顾客最关心的问题上”。

推销要点，就是把产品的用法，以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分，用简短的话直截了当地表达出来。

导购员推销的产品尽管形形色色，但推销的要点不外乎以下几个方面：适合性、兼容性、耐久性、安全性、舒适性、简便性、流行性、效用性、美观性、经济性。

3.FABE推销法：将产品特征转化为顾客利益。

F代表特征，A代表由这一特征所产生的优点

B代表这一优点能带给顾客的利益

E代表证据(技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等)。

FABE法简单地说，就是导购员在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。

三、向顾客推销产品

导购员向顾客推销产品有三大关键：一是如何介绍产品;二是如何有效化解顾客异议;三是诱导顾客成交。

(一)产品介绍的方法

1.语言介绍。

(1)讲故事。通过故事来介绍商品，是说服顾客的最好方法之一,一个精彩的故事能给顾客留下深刻的印象。故事可以是产品研发的细节、生产过程对产品质量关注的一件事，也可以是产品带给顾客的满意度。

(2)引用例证。用事实证实一个道理比用道理去论述一件事情更能吸引人，生动的例证更易说服顾客。可引为证据的有荣誉证书、质量认证证书、数据统计资料、专家评论、广告宣传情况、报刊报道、顾客来信等。

(3)用数字说话。应具体地计算出产品带给顾客的利益是多大、有多少。

(4)比喻。用顾客熟悉的东西与你销售的产品进行类比，来说明产品的优点。

(5)富兰克林说服法。即把顾客购买产品后所能得到的好处和不购买产品的不利之处一一列出，用列举事实的方法增强说服力。

(6)形象描绘产品利益。要把产品带来给顾客的利益，通过有声有色的描述，使顾客在脑海中想象自己享用产品的情景。

(7)ABCD介绍法。A(Authority，权威性)，利用权威机构对企业和产品的评价;B(Better，更好的质量)，展示更好的质量;C(Convenience，便利性)，使消费者认识到购买、使用和服务的便利性;D(Difference，差异性)，大力宣传自身的特色优势。

2.演示示范

导购员只用语言的方法介绍产品，面临两个问题：一是产品的许多特点无法用语言介绍清楚;二是顾客对导购员的介绍半信半疑。这时，导购员进行演示示范和使用推销工具就很重要。 所谓示范，就是通过某种方式将产品的性能、优点、特色展示出来，使顾客对产品有一个直观了解和切身感受。导购员可以结合产品情况，通过刺激顾客的触觉、听觉、视觉、嗅觉、味觉来进行示范。一个设计巧妙的示范方法，能够创造出销售奇迹。

导购员要经常检查：演示道具是否清洁、爽心悦目?有没有一些有特色的演示方法?一些好的演示方法落实了吗，是不是仍停留在想法上?是否熟练演示的方法? 3.销售工具

销售工具是指各种有助于介绍产品的`资料、用具、器具，如顾客来信、图片、像册、产品宣传资料、说明书、POP、数据统计资料、市场调查报告、专家内行证词、权威机构评价、生产许可证、获奖证书、经营部门的专营证书、鉴定书、报纸剪贴等。导购员可以根据自己的情况来设计和制作销售工具。一个准备好了销售工具的导购员，一定能对顾客提出的各种问题给予满意的回答，顾客也会因此而信任并放心购买。

方太公司的促销员用台历或产品手册上的效果图展示，体现出产品与橱柜完美的结合，让顾客产生购买欲望;以打击虚假广告为背景，利用产品和宣传单页上标注的二星级标志，说明

公司产品是真正的二星级产品。在介绍产品时，促销员都手持宣传单页，边介绍边指明所介绍内容在宣传单页上的位置，最后很郑重地把宣传单页作为礼物送给顾客。这样促销员在讲解时有理有据，有条不紊，可以让顾客很清晰地知道公司产品的几大优点。

(二)消除顾客的异议

异议并不表明顾客不会购买，导购员如果能正确处理顾客异议，消除顾客疑虑，就会促其下定购买决心。

1.事前认真准备。企业要对导购员所遇到的顾客异议进行收集整理，制定统一的应对答案;导购员要熟练掌握，在遇到顾客拒绝时可以按标准答案回答。

2.“对，但是”处理法。如果顾客的意见是错误的，导购员要首先承认顾客的意见是有道理的，在给顾客留面子后，再提出与顾客不同的意见。这种方法是间接地否定顾客的意见，有利于保持良好的推销气氛，导购员的意见也容易为顾客接受。

3.同意和补偿处理法。如果顾客意见是正确的，导购员首先要承认顾客意见，肯定产品的缺点，然后利用产品的优点来补偿和抵消这些缺点。

4.利用处理法。将顾客的异议变成顾客购买的理由，如一位暖风机导购员面对顾客提出的“产品太小，使用效果不好”的问题，可以回答：“小巧玲珑是我们产品的一大优点，非常适合您孩子做作业时取暖用”。

5.询问处理法。用对顾客的异议进行反问或质问的方法答复顾客异议。如顾客说：“你的东西很好，不过我现在不想买”，导购员可以追问：“既然东西很好，为什么您现在不买呢?”这样找出了顾客不买的真正原因，有助于说服顾客。

在处理顾客异议时，导购员一定要记住“顾客永远是对的”。导购员是要把产品卖给顾客，而不是与顾客进行辩论，与顾客争论之时，就是推销失败的开始。

(三)诱导顾客成交

1.成交三原则。导购员要能达成更多的交易，就要遵守以下三个原则：

(1)主动。导购员发现顾客有购买欲望后，就要主动向顾客提出成交要求。许多销售机会是因为导购员没有要求顾客成交而溜走的。

(2)自信。导购员在向顾客提出成交要求时一定要充满自信，因为自信具有感染力。

(3)坚持。成交要求遭到顾客拒绝后不要放弃，要有技巧地再次引导顾客成交。

2.识别顾客的购买信号。顾客购买信号是指通过动作、语言、表情传达出来的顾客想购买产品的意图。在销售过程中有三个最佳的成交机会，一是向顾客介绍了产品的一个重大利益时;二是圆满回答了顾客的一个异议时;三是顾客出现购买信号时。顾客的购买信号可分为三类：

(1)语言信号，如热心询问商品的销售情形、提出价格及购买条件的问题、询问售后服务等购买后的问题、与同伴商量。

(2)行为信号，如仔细了解(观察)商品说明及商品本身、拿起商品认真地玩味或操作、重新回来观看同一种商品。

(3)表情信号，如高兴的神态及对商品表示好感、盯着商品思考等。

3.成交方法。在成交的最后时刻，顾客常常下不了决心，导购员就必须巧妙地给顾客以恰当的建议，帮助顾客早下决心。

(1)直接要求成交法。导购员发现顾客的购买欲望很强烈时，可以直截了当地向顾客提出成交要求。

(2)假设成交法。聪明的导购员总是假设顾客肯定会买，然后向顾客询问一些如何包装、付款、保修及保管产品等方面的问题，或是着手开票来结束销售。

(3)选择成交法。导购员向顾客提出两个或两个以上的购买方案让顾客选择。不管顾客做出何种选择，都意味着销售成功。

(4)推荐法。导购员仔细观察顾客喜好的商品，如顾客多次触摸、特别注意或多次提到，就向顾客大力推荐这种商品。

(5)消去法。导购员从候选的商品中排除不符合顾客爱好的商品，间接促使顾客下决心。

(6)动作诉求法。用某种动作对犹豫不决的顾客做工作，让其下定决心，如“您再看一下――”、“请多试一试”(把产品递过去)。

(7)感性诉求法。用感人的语言使顾客下定购买决心，如“您女儿看见这件衣服一定会很高兴的。”

(8)最后机会成交法。导购员告诉顾客存货不多，或是即将取消优惠条件。

四、向顾客推销服务 (黑体)

产品卖给顾客并不是推销活动的结束，而是下一次推销活动的开始。产品卖给顾客之后，导购员还要做好为顾客服务的工作，以培养顾客的忠诚度。

处理顾客投诉是导购员向顾客推销服务的重要内容，妥善处理顾客的不满，会比以前更加被顾客所信赖。导购员处理顾客抱怨要做到三点：

1.倾听。导购员要用80%的时间听，用20%的时间说，待顾客冷静下来后再进行处理。急于辩解是火上浇油的做法。

2.及时。在确认事实真相后立即处理。

3.感谢。

销售技巧新解 篇7

有研究显示，多达40%的消费者进入商店后会接受促销劝导。那些缺少经验丰富的店内销售人员来帮助消费者做出购买决定、创建丰富的店内视觉营销元素的零售商，正在失去潜在销售后的其他销售机会。如今，零售商比以往任何时候都更需要一种以销售为主导的观念，这种观念注重拥有适当数量的销售人员；确保这些销售人员知识丰富、训练有素，并具有销售积极性；以及能为消费者提供良好的店内体验。

支持销售人员

许多零售高管认为，他们无法承担为高价值销售提供帮助的费用，其实，他们更承受不起不这么做的代价。的确，在店内增加有效提高销售额的员工要花费大量金钱，也耗费时间，笔者并不建议重新回到过时、昂贵、劳动力密集型的销售模式上去。但是，如果做得恰当，增加店内销售人员将会为零售业提供一个有更丰厚回报的机会。

试想一下通过折扣店销售家用电器的案例——最终的自助模式是，消费者在最终进入一家商店购买商品之前，通常已经独立地对不同厂家的相同产品做了比较。以一个平均零售价格在200元、平均净利润在10%、或每笔销售利润在20元的商品为例，如果一个好的销售人员能在每小时额外多售出一件这样的商品，就足以收回雇佣他所产生的开销。当我们把来自主动推销或交叉推销附件产品的利润率汇总起来，便可以清楚看到，只需要每两个小时增加一位额外销售员就足矣。例如，在一家自助服饰的公司，在特定的时间里，雇佣额外的销售助理可以将销售转换率提高9%、试衣间使用率提高37%，并在正常的销售时段中平均用10-15分钟就可收回额外的人力成本。

建立合适的店内销售团队

销售是一门可通过不同方式表现出来的艺术，归结为四个基本步骤：开始销售；询问顾客需求；展示商品；完成销售。但只有少数的一线销售人员熟知这些步骤，能坚持做完这四个步骤的人就更少。通过在一个零售商店内的暗访发现，竟有86%的销售人员未能主动询问顾客。

高效的销售人员有以下共同特征：他们会主动帮助客户，性格外向并对工作充满热情。研究表明，仅有45%的零售业一线员工拥有成为高效销售人员的个性和特质。零售商需要重新设计他们招聘和部署员工担任销售角色的方式，吸引适合做销售且有所需个性和特质的人加入并帮助他们成功。此外，很少有零售商提供专门而有质量的培训，有效地支持销售助理们去实现更多销售的使命。

因此，拥有了解并享受销售流程的员工是最重要的，这意味着需要吸引住合适的雇员、提供有效的培训，并施以恰当的奖励。

改善店内购物体验

更好的视觉销售策划对帮助顾客做出某些购物决定、加快一线销售人员回报方面有很大影响。比如，一个大卖场简化了数码相机的销售点标牌，方便顾客和销售人员对比不同的产品，使用“照片放大尺寸”和“图像距离”等词汇替代了原来的“×百万像素”和“×倍变焦”之类的技术术语。销售人员可以用更直观的方法向顾客销售商品，而不需记住技术参数细节，这样，他们会更自信，每小时能销售更多的商品。

明察顾客做购买决定的方式也同样会对销售有所裨益。例如，一个业内领先的个人洗浴护理连锁店高管发现，人们是根据“香味”而不是“功能” 去选择产品，他们更喜欢看到所有的香草香型的产品放在同一个区域，而不是所有洗发水放在一起，而所有的肥皂则放另一个地方。他们根据从功能取向到香味取向的展示方式重新调整组织了整个商品的展示布局，结果，增加了来自不同门类产品的销售，顾客往往会购买同一香型的不同商品，而不只买一种。这是一个简单而有效的调整，它反映了顾客实际购物方式的变化。