房产经纪人新人培训

房产经纪人新人培训（精选4篇）

房产经纪人新人培训 篇1

新人入职十五天强化培训计划

目的：建立区域专业经纪人形象，打造精确专业服务品质，形成区域内竞争优势。所有的工作量围绕着战略重点——资源，占领资源的战略重点——通过专业优质的服务完成信息积累、信息处理的最大化。

A.提升对客户的服务水平

B.提高成交实效

C.减低人财物成本

D.牢牢把控资源

《新人入职十五天培训计划》

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● 第一天：

A.谈话介绍公司经营理念，发展方向，战略目标，企业文化

B.安排熟悉业务操作流程。

C.操作区域的重要性及工作要求：切分，小区切四块，大区切六块。一天绘制一块，第六天绘制完毕。位置图及文字说明。

D.贴条培训，每天都有贴条要求，但贴条的安排依据店内的战略。

E.下片

F.绘图总结问题。

● 第二天：

A.一早汇报前一天的工作及问题。

B.熟悉店内的房源状况，做贴条及DM的准备.C.下片绘图总结问题。

● 第三天起

A.一早汇报前一天的工作及问题。

B.熟悉店内的房源状况，做贴条及DM的准备.C.每日增加看一套区域内的房源。

D.下片

F.绘图总结问题。

G.参加店内业务会及社区活动。

● 第六日结束，作对新人的商圈熟悉执行力评价。

通过第一周考核进入第二周，实操培训约户防跳。

（1）第八天起至第十三天

（2）扒房培训，演练，实操。

（3）核房聊房培训，演练。实操。

（4）聊户网络招户培训，演练，放户实操。

（5）第二周末对新人的实操做评价。

第三周进入正常运作。

《要求掌握技能》

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（一）信息攫取：

（1）贴条：

①纸条：个人名义的贴条，回来自己做登记做信息处理。纸条形式只能以个人名义贴。

②网上贴条：个人名义的贴条，回来自己做登记做信息处理。目的是宣传公司的同时兜售房源或招揽客户。

（2）社区拜访：

①到所分配的资源区域进行实地摸片（贴条任务工作量重叠）

培训内容：社区摸片要了解的内容；调查的数据；要做的图表。（在完成贴条的工作量中完成）。②到所分配的资源内进行以个人名义、店名义、公司名义的社区咨询活动。

安排内容：个人发放DM任务量安排、小型社区咨询会安排、③到所分配的资源内进行店名义、公司名义的社区拜访。（合作中介公司、物业、）

（二）信息处理：在信息处理上采取带动做。

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信息处理的工作：

①需求了解：核房、扒房、聊房。核户、招户、聊户。

②配对 ：业务流程培训、勘房、约户、带户看房、、谈代理、撮合成交、防跳。

③签约：签约前的准备，签约流程培训。合同及风险培训。

④售后方案：签约后的执行方案。

⑤客户回访：售后客户维护。

（1）关于房源

一、每天核房的具体工作安排

1、每天8：30左右到店（扒/识/聊/约/做方案，沟通安排）

2、抓紧时间将公共房源中涉及到的区域房源进行摘抄到本上（按照公共房源的格式、内容），要全部。而后在电话里沟通筛选。

3、在核房过程中必须以为准客户看房和真房主的房子为重点，确认后在第一时间内安排看房，对真房主的房子在约看时应考虑这套房子的房主是否能考虑做代理。

4、把确定当天公共房源或其他渠道的房源，刊登到网上。

5、在当天上述工作完成后无看房安排时安排小区内的区域操作，必须要做到工作方法多样化，且要善于变化，然后不断的摸索、实践、总结。一定要做细，一定要做到深入，一定要有计划，一定要坚持，一定要不厌其烦，一定要持之以恒。

具体方法：

1、小区内的相关人员的接触，如：卖水果、卖菜、卖报、电梯工等。

2、居委会、物业的走访

3、贴条

4、要将小区内外的情况重新做调查记录。

5、总结、记录实践中寻求更好的区域操作方法。

6、每天必须安排时间，与组内的业务交流，把每天工作的结果互相剖析、切磋。

7、每天将摘抄、核实过的房子要互相沟通，要做到相互之间知道对方手中现掌握的那些房源和准户，合作配对。

8、对当日本区域内房源在跟踪的过程中，要有一个详细的记录，要对某一套房子什么时候出来的，当时的价位，这套房子的具体情况，最终这套房子是在什么时间段卖出去的，以什么样的价格卖出，是房主自己卖的还是中介公司介入后出售的，要进行统计。目的是要业务必须知道，什么样的房子，以什么样的价位，在多长的时间内出售。这样可以培养业务员的针对某个区域的房子、数量、价位、出房时间、房子出售的特点做到了解，以便日后在小区发现此类房源时有一个比较，对针对此类房源的客户有一个推荐，也提醒业务员自己在做区域、核房时为什么没有其中的某一套房子，这样经过自己对数量上的总结、改变、认识，提高自己的业务方法。目标：

1、你每天能上传、核出、扒找多少套有效房源？

2、你每天能为你的准客户安排几套符合其标准的房子看？

3、你每周能到小区内做几次区域工作？

4、你在小区内的工作细节你是否做的到位？

5、在有独家代理、收购的房源你能或你必须做的工作是什么？

6、通过电话第一、二次看房，你能判断你的客户是准客户么？

7、每次广告能不能很快核实、配对？

8、你必须每天对你的同事、组员进行业务沟通，你是否做到？

9、你是否把你网上客户库里的客户及时沟通并聊透你了？

你是否能强迫自己做到以上各项，直到养成习惯

（2）关于客户

一、在通过电话与客户沟通时，首先要了解客户的为什么购房；客户的购房条件是否明确；需要买房的时间；平常能否安排时间看房；是否能接受他所选定购房区域内的市场价格，其目的是通过电话沟通后要判断此客户是不是潜在的准户，如是应及时为他找房配对。

二、在断定一个上述客户后，要多渠道的为其寻找房源，然后可利用看房过程中对客户做进一步的了解和判断，且必须对客户做出是否还能或还值得马上找房的判断。即：要确认客户的具体购房标准；感觉一下客户的购房欲望是否强烈；确认客户有无购房能力；确认他的购房决策力，确认他的购房时特殊购房要求；确认他具体的购房区域范围；确认他的购房时间；确认他是否贷款；确认他的购房时效；如有可能了解一下客户的购房前提，最后在确认他在你提供的房源，满足他的大部分条件时或全部条件，他是否能够第一时间决定。如他对此有弃议，你应告之他不马上下决定购买的风险。最准的客户往往就是最挑剔的客户，还需要你有耐心和适合的处事及解决问题的方法，方可达到最终签单的目的。

三、在通过一次或两次看房后，第二点的客户情况你必须了解清楚，判断准确后就可以竭尽全力的为其找房；但是找房为准客户配对时必须做到及时、全面，因为只有你及时为他找到了房子，客户才能变现，客户才不会被其他公司成交。全面就是在你对客户有了上述了解、判断后你已经在为他找房，那么房子（客户所需要的那个区域内的房子）就在市场中，你如果只注一个方法，一块市场，一个渠道等，往往就会造成在找房时不能全面，不能彻底或某一套房源在公司或在某处你没能发现，那经你培养出来的准客户就会被其他公司成交。

具体方法：

1、每天的公共房源中是否有你准客户的房子。

2、每天24小时不同的时间段内有无你准客户的房子。

3、每周一、五，周二、四的媒体广告各家公司刊登的加重、加红或特别推荐的广告，有没有你客户所需的房子。

4、你是否为你的准客户找到他所需的区域内现场挖掘的房源。

5、你是否利用网上，手递手报刊为你的客户以你的名义为他刊登个人求购信息，或花钱为你的准客户在其他媒体广告上刊登信息的方法来为你的客户找房子。

6、你是否在其他公司有几个或更多的朋友帮你找房子。

7、你在平时做区域时在某个区域内是否建立了你自己一套有可能提供你房源信息的关系网。

8、你应该想办法为自己创建一个信息提供的条件，那么你每天所做的工作应该具体细腻、深入、有计划，且能持之以恒。

【卖方议价技巧】

1，委托时预防议价。在委托的时候就要预防议价。也就是卡位。让房东感觉到他这个价格没有卖出去的把握，事先给房东打预防针。

2，自住屋主放鸽子议价。事先和房东约好带客户来带看或者复看的时间，等一个小时或者两个小时再通知房东，客户不来了，因为家里人商量了以后觉得价格高（或者其他原因），最终决定不来看了。达到打击房东心理的目标。

3，市场行情（SWOT）分析法。优势：尽量掌握房子的卖点并发挥，劣势:致命的缺点,例格局,环境,房龄,屋况,装修等，机会:利用时事政策,产业动态等利空消息抓住机会，来打击房东。比如最近买方断供现象。国家对房地产的严格调控政策，银行对房地产风险的评估等等。合适的要打印出来，展示给房东看。威胁:市场上在流通的竟争产品所带来的对房源销售的威胁:可选择:A附近明星楼盘,标杆楼盘便宜的个案，新楼盘的楼书和广告;B同行,同业挂牌的同类型房源;C市场比较(纵向,涨跌幅等)，未卖出产生的成本分析:利息,维修,水电煤,市场变化等，替代个案研讨分析:A再装修后出租产生问题,装修成本增加,租客不稳,收租金滞后,到期后整理房子麻烦,家具折旧等;B空关的问题;所有的风险都承担,不能变现,失去新的投资机会，感情的话(人都是感性的动物):A长痛不如短痛;B过去是失效的支票,未来是未兑现的支票,现在是现金支票;C学开车要知道刹车在哪里,投资不动产要设定”停损点”D不会因为这么点业绩就劝您卖,实在是这个价格真的很不错了。

案例：案例:某房屋总价400万,其贷款余200万,7年,面积285平方,请问题业主持有一年的成本为多少?(利率5.31%,管理费4元/平方)

计算式:一年所交银行之利息=10.08万
现在卖掉回笼资金为=200万
现金存银行一年利息为=31680元

一年应交管理费=13680元

一年的成至少=约146160元

现在卖400万= 一年后卖415万，针对此结论再做分析(结合利空消息)。

4，空屋虚拟议价。门店自己有房屋钥匙的。将带看结果反馈给房东。借用客户的口来打击房东。比如房型不好了，治安不好啦，配套设施不完善啦，来达到议价的目的。或者买方看到这个价格，连看都不来看了，王先生，您说我们该怎么办？

5，交错议价法，以别家中介公司的名义打电话，来达到议价的目的。

6，大平米，小平米的议价法。当房型足够大的时候，我们可以议平米单价，当房型比较小的时候，我们可以议总价。

7，建议以租待售，告诉房东，可以将房子出租。房东会想：本来一个房源是卖的，但是经纪人却建议你出租，这是什么原因？一定是价格高了卖不掉了。所以只能出租了。

8，客户参与法：王先生，今天我给老客户骂了。为什么啊？我把您的房子推荐给我的一个投资老客户，他说，你第一天出来做经纪人啊，这个价格也向我推荐。

王先生，今天有人说我们吃差价？啊？我们把您的房源挂在那里，有客户说我们是不是吃差价，房子价格挂的那么高。是不是吃差价啊？

王先生，我把您的房源推荐给我们店经理，店经理不同意打广告，说这个价格打了广告也没有人打电话来。
把问题推给房东，看他的反应。

9，房东自住房源议价。经纪人告知：客户我们都会过滤，有诚意的才会带来看，带看组数不在多，真正要买的一组就够了。

经纪人：因为客户反映价位太高，所以没人愿意过来看，免得浪费大家的时间。

经纪人：有的客户听了我们报价价格后，电话就挂断了。经纪人：在挂广告看板时，有一位客户说看过您的房子，问你有没有印象？他说：价格XX万才考虑。不然有点太贵了。若业

主不承认这件事，经纪人：买方可能搞错了（故意刺探业主对价格的反应）

10，门店安排，带多组“客户”聚焦房屋，挑出房屋的缺陷，让卖主产生心理压力；

11，（准备好资料）同类房屋做比较，打压房东的心理价位；

12，冷处理，给房东晾一晾，让他自己觉得房源价格太高，无人问津；

13，经纪人热处理，现场带上现金，以诱惑房东下定决心；

【议价16招】

1，在签委托时：在与房东签订独家委托契约后，应该再多坚持五分钟，试着再刺探询问？如果买方出现时，最低多少可以收定金，得到一定空间的心理价格，再拿委托书修正； 2，挑剔房屋的缺点：房东的屋况（如户型格局、周围、采光、油漆、裂缝、漏水等）用买方的立场反应，以及您的看法综合后，谈判价位，告知买方虽然指明需要本区域，但其开出的价位有问题。

3，邻居中伤或者管理员破坏：因为管理员说这里的环境及居住人员的品质不好，或是同行恶意的扰乱，管理员的刁难。。等等，而产生买方容易打退堂鼓。

4，比较市场行情：在房东开出价格后，要进一步讨论其根据和理由，在经过举出近期销售及市场成交的实证后，来谈判价位，当房东陷入降价思考，引导屋主至较合理的价位。5，强调是自住型客户：房东对于投资者所出的价位，认为并非最高价。相对的，若强调买方自己用，房东在心理上，较可认为是市场行情，这样的买方在房东看也较有诚意。

6，提示要约书、意向金合同：说明买方看房时较容易冲动，好不容易缴了意向金，拿出意向金合同告诉房东，若非收订金、正式签约，一切都是未知数，买方回家容易受其他人的影响，而意愿减弱。到时是房东的损失，千万不要夜长梦多。

7，更换谈判的人：换手是交叉谈判常运用的方式，无论男换女或甲换乙，都可能因议题论述不同，使得协议的内容转变达成目标。

8，更换谈判地点：原先在屋主家里谈，环境由他控制，也许换个场所或请屋主来一趟公司，或请到咖啡厅喝杯咖啡。。，因为换了地点，也换了气氛，在价格的沟通上会有突破。

9，与同事唱黑白脸：在角色扮演上，唱双簧，扮黑白脸，在半推半就下。。步步都有精彩，议价效果更佳。

10，适时调停者介入：有些时机、场合陷入僵局，要有主管、契约部人员。。对方可以信任，业界领袖或专业的人，从中调和，将协议加速确认。

11，一人一半，大家都公平：在建议价格时，以其中的价差来对半处理，不断强调其实差的不多，一个各让一半，结局都公平，屋主应该会慎重思考。

12，代客来做主，强势引导：经过漫长的谈判，当场合已陷入僵局，在房东沉默或犹豫时，可以拿契约出来，大胆更改数目，说：“这已经是一个很好的价位，让我努力去说服买方”观察他可否接受，因为，突如其来的大动作，加上他的默许，也是非常关键的非常手段。13，高明奉承、投其所好：有些人爱人捧，喜欢听好话，所以“礼多人不怪，嘴甜人人爱”以赞美的语句，来博取欢心，来调和屋主的情绪，再乘机做价格的沟通了。

14，现金的诱惑：拿着现金或支票，堪称绝对管用，因为现金在眼前，虽差距甚大，房东陷入尴尬情景，凭您三寸不乱之舌，眼前就来大砍一刀。

15，时机上的打击：刚好遇上新政策出台，或者其它淡季等等，用时机上的打击，如果房东不掌握机会，会是不等人的。

16，双方见面谈：见面三分情，也许双方见了面，现场感受，促使房东软化，死马也能当活马医。

【议价注意事项】

1，不要等同事收了意向的时候再议价。让同事觉得收到意向金时视同成交，有助于大家更愿意卖你的案子。否则大家收你的案子结果都没有做成，导致最后大家不愿意卖了。因此提早议价有助于自我形象提升，加快迅速成交。

2，紧急议价（参见本书紧急议价篇）不宜过多，以不超过两次为宜，多了会造成房东疲乏，主要是平时多做软性诉求与理性分析。

3，经纪人议价不成不可以折服务费来冲抵。容易形成习惯，为自己设定障疑点与谈判水平，影响个人与店面业绩。<

4，议价中出价的客户要少，加价次数不能多。否则会造成房东以为房源热销或者价格还有很大余地的错觉。

5，假如房东对你说，这个价格不要谈时（比较接近），说明彼此信任感没建立好，你可建议他暂时别卖，以建立信任感，不要穷追猛打。

6，角色立场要鲜明。议价时买方立场硬，但是作为和房东之间的朋友立场软。在议价过程中始终使用”我们”称谓,使自己与业主同命运,让业主感觉这不是在和他议价,而是在替他着想,不战而屈人之兵。

7，多听房东说，然后抓住漏洞，抛问题给房东，看他如何反应。

8，避免经纪人先出价,让房东告之心理价格。和调价一样，谁先出价谁先死。屋主先动价格我们才考虑动价格，每个人在出售房子的时候都会做大量的功课,“衡外情,量己力”,心里已经有了价格底线,而这个格格是不会轻易告之买方或经纪人,优秀的经纪人会通过与客户良好的互动,让客户放心的说出心理价格,而非随意估价或乱出价。

9，先确认交易条件再谈价格。在房屋买卖的过程中决定成交与否的关键,往往除了价格外还有很多需要确定的条件,例如:配套设施,付款方式,交房时间等,一般业主谈到价格会比较敏感,所以先谈条件再谈价钱的思路可以绕开敏感的话题,同样达到预期效果。

10，条件接近时利用1/2法则，谈判时各退一步取中间值也不失为一种快速效的方式。11，不要想当然的以为客户会怎么想,自己以为业主不会降价就不去试,好的经纪人应先将”议价”的行为抛出,再等业主回应

12，议价最大的武器来自于经纪人的信心,出发之前应先做好准备,布好局,切忌没有准备就仓促洽谈。

13，不要加入个人主观（个人行情）因素，想当然认为市场行情值这个价格。要记住，客户出价才是真正的行情价格。

14，没信任感就打击，在和房东的信任感没有建立之前，你打击往往会导致房东对你能力的怀疑和不愿意跟你谈的后果。

15，没有打击和卡位就出价。这样导致房东会判断你的心理价位，经纪人就会陷入议价的被动局面。

16，议价不能例行公式一样，容易导致客户不信任。

17，议价不要对行情判断太乐观。现在的市场每天都有变化，所以，你今天认为合适的价格，下周就不见得是好价格。所以，经纪人对于行情价格不要判断的太乐观。

18，议价不能临时抱佛脚。有很多经纪人平时不注重沟通和回报，到真正有客户看上房子的时候，天天开始和房东议价。这个时候，往往房东也会判断你真实客户已经有了，一般议价的空间和难度就很大。所以，不管有无客户，初期的回报要天天做，等真正有了客户之后，议价就是自然水到渠成的事情。

19，每次议价成功，都要及时更改房东委托价格表，最好面访签字。口头的东西都不算，防止房东反悔。等你收了定金，回头发现房东不愿意卖了，这个时候你就傻眼了。而且，更改价格表也是和房东很好沟通建立信任的机会。

房产经纪人新人培训 篇2

目 录

一、公司规章制度

二、仪容仪表 基本礼仪知识

三、日常工作流程

四、业务流程

五、贷款应知应会

六、过户程序及费用计算

七、日常工作中成功员工与失败员工的工作对比

家联房产经纪有限公司员工培训内容

一、公司规章制度 第一章 岗位规范

第1条 严格遵守公司《考勤管理制度》，按时上班下班，不得代打考勤，发现代打考勤者，一次处罚200元。

第2条 工作要做到有计划、有步骤、迅速踏实地进行。遇有工作部署应立即行动。

第3条 工作中不扯闲话，不要随便离开自己的岗位。

第4条 离开座位时要整理桌子，凳子摆放到桌子下，未保持桌面整洁和凳子规范者，每次处罚20元。

第5条 上班时间内不打私人电话，不从事与本职工作无关的私人事务。

第6条 不得在店内使用与工作无关的网站和软件，一经发现，每次处罚店长200元，并由店长落实违规人员，该人员如若再犯，则直接以开除处理。

第7条 公司员工应爱护办公设施，如故意造成办公设施及用品的损坏，一律照价赔偿。第8条 德州房产网等网络端口为公司重要业务渠道，必须规范使用、按时刷新，刷新量未达标者，一次处罚店面100元。

第9条 房源、客源为公司重要商业机密，仅限本公司人员业务使用，不得出卖信息，不得私自走单，如有违规者，处罚500元，如触犯国家法律法规者，依法追究法律责任。

第10条 业务人员不得私藏房源，系统上录入的房源信息应该真实有效，违反本条者，初次处罚100元，并公司通报，如再次违反，则处罚500元，并以开除处理。

第11条 洽谈室内应保持安静清洁，洽谈完毕后，有签单员工应立即整理，如未及时整理者，一次处罚20元。

第12条 店面大门旁的玻璃橱窗为房源墙，店长店内业务人员应及时完善房源信息上墙，并保持房源墙的整齐。

第13条 在办公区域内应保持安静，不得大声喧哗。

第14条 下班时，文件、文具、用纸等要整理，要收拾桌子，椅子归位，关好门窗，检查处理火和电等安全事宜。并考虑好第二天的任务，记录在本子上。

第二章 办公用品和文件的保管

第1条 办公用品和文件必须妥善保管，使用后马上归还到指定场所。办公用品和文件不得带回家，需要带走时必须得到许可，所有文件保管不能自己随意处理或者遗忘在桌上、书柜中。违反本条规定者，每次处罚10元。

第2条 重要的记录、证据等文件必须保存到规定的期限。处理完的文件，根据公司指定的文件号随时归档。

第三章 形象规范

第1条 公司员工在上班时必须穿工作服，着装要求统一得体、正规、整 洁、完好、协调、无污渍，扣子齐全,不漏扣、错扣。

第2条 冬季工作时间，必须着深色西装、白色长袖衬衣、黑色皮鞋、打好领带，西装外可加深色外套。女士不得穿靴子、带花俏的首饰等，但可不打领带。违反本条者，每次处罚5元。

第3条 夏季工作时间，必须着深色西裤、白色衬衣、黑色皮鞋。女士不得穿凉鞋、靴子、带花俏的首饰等。违反本条者，每次处罚5元。

第4条 在胸前佩戴好统一编号的员工证。违反本条者，每次处罚5元。

第5条 衬衣下摆束入裤腰和裙腰内，袖口扣好，内衣不外露。着西装时，上衣袋、裤袋少装东西，并做到不挽袖口和裤脚，鞋、袜保持干净、卫生，鞋面洁净。

第6条 仪容自然、大方、端庄，头发梳理整齐,不染彩色头发。男职工修饰得当,头发长不覆额、侧不掩耳、后不触领，嘴上不留胡须。女职工淡妆上岗，修饰文雅，且与年龄、身份相符。工作时间不能当众化妆。颜面和手臂保持清洁，不留长指甲，不染彩色指甲。

第7条 举止文雅、礼貌，精神饱满,注意力集中，无疲劳状、忧郁状和不满状；保持微笑，不左顾右盼；坐姿良好，不翘二郎腿，不抖动腿；站姿端正。抬头、挺胸、收腹、双手下垂臵于大腿外侧或双手交叠自然下垂；走路步伐有力,步幅适当,节奏适宜。第四章 语言规范

第1条 与他人交谈，要专心致志，面带微笑，语气亲切、诚恳、谦虚，语音清晰、语气诚恳、语速适中、语调平和、语意明确言简。提倡讲普通话。公司外的人要根据情况介绍自己的简历，再用双手递接名片，看名片时要确定姓名，并确定姓名的正确读法。第2条 不要随意打断别人的话。尽量少用生僻的专业术语，以免影响与他人交流效果。

第3条 尽量使用“您好”、“谢谢”、“不客气”、“再见”、“不远送”、“您走好”等文明用语。严禁说脏话、忌语。

第五章 社交规范

第1条 本公司接待客户，采取首站责任制，先站起来招呼的或先接到电话的业务员有该客户的业务接待权利，接待时要求微笑、热情、真诚、周全，做到来有迎声，去有送声，有问必答，百问不厌。接待来宾至少要迎三步、送三步。

第2条 来访办理的事情不论是否对口，不能说“不知道”、“不清楚”。要认真倾听，热心引导，快速衔接，或引导到要去的部门。

第3条 使用电话

（1）接电话时，要先说“您好”。再报公司名称、自己的姓名，标准规范为：你好，根居地产××为您服务。

（2）使用电话应简洁明了。如接的电话是陌生客户的电话，则先要留下客户的姓名、联系方式和大致需求，再约见面约谈的时间。

第六章 安全卫生环境

第1条 在所有工作岗位上都要营造安全的环境。提高安全知识，培养具备发生事故和意外时的紧急管理能力。下班后锁好门店，如发生未锁门造成公司财产的丢失，锁门的员工负有赔偿责任

第2条 员工有维护良好卫生环境和制止他人不文明行为的义务。养成良好的卫生习惯，办公区域内禁止吸烟、不随地吐痰、不乱丢垃圾，违者发现一次处罚15元。

第3条 每天上晚班的员工负责打扫当天店面的清洁，并保持店内清洁整齐，如发现店内桌子未擦干净、地面未打扫干净，处罚店面20元，由店长追究责任人。

二、仪容仪表 基本礼仪知识

第一章 形象规范

第1条 公司员工在上班时必须穿工作服，着装要求统一得体、正规、整 洁、完好、协调、无污渍，扣子齐全,不漏扣、错扣。

第2条 冬季工作时间，必须着深色西装、白色长袖衬衣、黑色皮鞋、打好领带，西装外可加深色外套。女士不得穿靴子、带花俏的首饰等，但可不打领带。违反本条者，每次处罚5元。

第3条 夏季工作时间，必须着深色西裤、白色衬衣、黑色皮鞋。女士不得穿凉鞋、靴子、带花俏的首饰等。违反本条者，每次处罚5元。

第4条 在胸前佩戴好统一编号的员工证。违反本条者，每次处罚5元。

第5条 衬衣下摆束入裤腰和裙腰内，袖口扣好，内衣不外露。着西装时，上衣袋、裤袋少装东西，并做到不挽袖口和裤脚，鞋、袜保持干净、卫生，鞋面洁净。

第6条 仪容自然、大方、端庄，头发梳理整齐,不染彩色头发。男职工修饰得当,头发长不覆额、侧不掩耳、后不触领，嘴上不留胡须。女职工淡妆上岗，修饰文雅，且与年龄、身份相符。工作时间不能当众化妆。颜面和手臂保持清洁，不留长指甲，不染彩色指甲。

第7条 举止文雅、礼貌，精神饱满,注意力集中，无疲劳状、忧郁状和不满状；保持微笑，不左顾右盼；坐姿良好，不翘二郎腿，不抖动腿；站姿端正。抬头、挺胸、收腹、双手下垂臵于大腿外侧或双手交叠自然下垂；走路步伐有力,步幅适当,节奏适宜。第二章 语言规范

第1条 与他人交谈，要专心致志，面带微笑，语气亲切、诚恳、谦虚，语音清晰、语气诚恳、语速适中、语调平和、语意明确言简。提倡讲普通话。公司外的人要根据情况介绍自己的简历，再用双手递接名片，看名片时要确定姓名，并确定姓名的正确读法。

第2条 不要随意打断别人的话。尽量少用生僻的专业术语，以免影响与他人交流效果。

第3条 尽量使用“您好”、“谢谢”、“不客气”、“再见”、“不远送”、“您走好”等文明用语。严禁说脏话、忌语。

第三章 社交规范

第1条 本公司接待客户，采取首站责任制，先站起来招呼的或先接到电话的业务员有该客户的业务接待权利，接待时要求微笑、热情、真诚、周全，做到来有迎声，去有送声，有问必答，百问不厌。接待来宾至少要迎三步、送三步。

第2条 来访办理的事情不论是否对口，不能说“不知道”、“不清楚”。要认真倾听，热心引导，快速衔接，或引导到要去的部门。

第3条 使用电话

（1）接电话时，要先说“您好”。再报公司名称、自己的姓名，标准规范为：你好，根居地产××为您服务。

（2）使用电话应简洁明了。如接的电话是陌生客户的电话，则先要留下客户的姓名、联系方式和大致需求，再约见面约谈的时间

三、日常工作流程

四、业务流程

合同签订时准备的材料

1.卖房者：身份证 户口本 结婚证 房产证 土地证 2.买房者：身份证 户口本 结婚证 合同签订后需注意事项

一．合同签订后所需材料（复印件1套）

1.卖房者：身份证（夫妻双方）户口本 结婚证（要有照片）房产证 2.买房者：身份证（夫妻双方）户口本 结婚证（要有照片）二．贷款所需材料（复印件1套）

1.卖方者：身份证（夫妻双方）户口本（户主页 夫妻双方两页 索引页）结婚证 2.买房者：身份证（夫妻双方）户口本（户主页 夫妻双方两页 索引页）结婚证 3.房产证

4.单身者：单身证明1份原件

5.收入证明：夫妻双方单位各1份原件 6.无房证明1份原件

7.中行者无需工资流水及担保人

8.邮政者需要工资流水，单身者需要担保人，担保人事业单位或大型企业，担保人还需出具收入证明

9.评估报告预评原件1份 三．过户所需材料 1.评估

（1）房产证复印件1套 2.物业基金

（1）买卖双方身份证复印件各1份（2）房产证复印件1份

（3）物业证明（该房产近2个月物业结清证明复印件或物业出具的结清证明原件）（4）评估报告1份复印件 3.契税及个税（1）房产证复印件1份 原件需看一看（2）买卖双方身份证复印件1份（3）评估报告原件2份

（4）如无房产者需开具无房证明1份

（5）单身者出具单身证明1份（原件复印件均可）4.房产证过户

（1）买卖双方身份证复印件1份（原件需要看一看）（2）买卖双方结婚证复印件1份（原件需要看一看）（3）评估报告原件1份（4）房产证原件

（5）如无结婚证需要准备户口本

（6）单身者需开具单身证明（不能跨月或超过15天）四．土地证过户

1.买卖双方身份证复印件1份

2.契税发票，个税发票，营业税发票复印件各一份 3.单身者需出具单身证明1份原件

五、贷款应知应会

六、过户程序及费用计算

七、日常工作中成功员工与失败员工的工作对比 优秀业务员的日常工作

1、每天准时到公司，（最好能提前20分钟到公司，做到风雨无阻！）

2、找开电脑，查看前一天所新增楼盘，熟悉市场行情，养成每天背诵楼盘和发现自己所需要之楼盘。

3、打开电脑，随时查阅公司“新间公告”、“员工论坛”等栏目，及时了解公司业务动态同规章制度，跟上公司日新月异发展的步伐。

4、查看本区域广告(包括本公司和外公司)发现自己客户所需要的盘,增加成交量进而增加业绩(及分类广告).5、本分行或本区域若有新收的匙盘,坚持拿匙看房,日积月累,区域内的所有户型你都会了若指掌.6、每天必须认真按质清洗十五个盘源.清洗任何盘源必须与业主彻底交流,了解真实情况.7、洗盘过程中,了解业主有换楼的需要。在业主未出售前，先行约业主看房（每周至少一个）。

8、下决定每天找寻一个新客户（暂时未需要，但半年内会买的客户）

9、尝试考核本身对买卖过程中，税费及各项手续费的计算方法。

10、每天必须尽量保证带两个客户看房。

11、每天必须即时跟进自己客户及每天洗十个公客。

12、主动到公交站或盘源不足的指定目标派发宣传单张，争取 客源及盘源。

13、自行辑录五个楼盘，不停寻找客户作配对，机会自然大增

14、跟进以往经自己成交的租盘或卖盘，（租客到期完约否？会否另觅新居？会买房否？）做好自己的“客户回访”工作。

15、跟进以往经自己租出的楼盘业主，会否买多一个单位作投资（收租）

16、有时间到附近交易活跃的社区兜客，及地产公司门口拉客。

17、自己洗盘时认为和自己沟通比较好的业主多联系，加深感情争取控盘（签独家委托）

18、晚上是联络客户与业主最佳时间，坚持在8-9点间跟客户、业主沟通。

19、业务员应多了解本市及国内房地产之要闻，令本身在这方面的知识增加，从而在与业主及客户交谈的时更有内容，塑造“专家”形像。

20、谈判过程中，遇上挫折，是平常不过之事，并要将问题症结之所在记下，不要重犯。

21、工作总结（看房总结经验），准备第二天工作计划（客与业主需联系）

22、心动不如行动，心勤不如手勤，主动出击，才能争取入息。

各位同仁：请随时随地将自己的工作与以上“日常工作”进行比较，检查自己做到了什么，没做到什么！建议将此“日常工作”摘录于自己工作薄上，时常鞭策自己，指引自我！长此以往，成功之时指口可待！

失败业务员的日常工作

1、常迟到，开小差。

2、望天打卦，无所事事。

3、一周看房次数不过三次。

4、洗盘工序得过且过，毫无内容。

5、主动性，积极性低，不会自发性找寻业绩不好的原因。

6、看房就是看房，不会深入了解客户的需要而作相应行动

7、阳奉阴违、只做表面功夫。

8、上班等下班，做业务的心态不够强。

9、与分行同谈天说地，但内容经常不是围绕业务的。

10、贴客程度不够，客户经常跟前家地产成交。

11、经常抱怨无客，无盘，所以自己业绩差。

12、工作态度散漫，更影响其他同事工作。

13、不遵从上级指令，自己有一套想法，经常与上级对抗。

14、不会自我检讨做业务的能力。

15、从不提升自己的业务技巧，去适应现今行业的竞争。

16、对所属片区楼盘资料的熟悉情况不充分，而又不去改善

17、对所属片区楼盘的售价、租金价不清楚。

18、在公司谈私人电话较洗盘电话多。

19、利用公司电脑玩游戏，经常用手机玩短信息（在上班时间

20、对买卖手续流程不充分了解。

房产经纪人的心声 篇3

首先有一点是必须重申的，那就是中介的作用。当今，越来越发达的市场经济，注定了中介成为人们生活中必不可少的中介环节，当然，包括房屋中介。想想，如果没有房屋中介，作为顾客，你的购房风险性会有多大？你的购房附加成本会不会更高？你的购房质量会不会如您所意？

风险性：中介作为中间的环节，将为您保证业主的身份真假与否，包括审核及有风险的担保。

简约性：通过中介，你可以直接明了的找到你所要求的各种商品房、写字楼、厂房等，不需要为一些不正确的虚假信息来回折腾。

速效性：每个人都有自己的工作，相信顾客也一样，你不可能为了购房而花费自己非常多的心思，而整天从报纸、网络等搜寻自己较适合的房产。而这些工作，中介都将为你做好。

可是，在中介经纪人背后又有多少一般人不易懂得的苦楚呢？

1、咨询时：当顾客在咨询经纪人有什么房源时，往往会质疑这个公司房源的真实性。因为当你看到房产公司外面所发布的房源信息有你感兴趣的时，经纪人却告知你，这套房子已经租（售）出。这个时候顾客往往会说，既然租（售）出去了，为何还贴在外面。其实，一套房子租（售）后，房产公司不一定立即得知情况。况且，有些房源是易有易无的。所谓易有易无，指的是一些房子容易的租（售）后，又有相似的房源报过来。所以，房产公司没必要急于去更新。因为，外面的广告只是起一种引导作用，要了解较为详细的情况，还是由经纪人亲自为你解说比较直接。所以，假如这时候有经纪人出来接待你，你最好直接咨询他。

2、看房时：有些顾客是抱着看看的态度来到中介公司的，他们只是来了解一下行情而已。而中介方却要为这些来自不同地方的一批又一批的客人不厌其烦的打电话给业主，或是拿起钥匙，跑上跑下，当中的人力物力也要耗费相当。而某些顾客在中介的带领下看到了房子，由于不满意，却又扭头就走

了。而这个时候，中介经纪人或许还是饿着肚子带顾客看房的，从某个偏远角落赶来的业主连汗水都没停流呢，这下气了业主，害了中介啊！下一次要再叫这个业主来看房子就不那么容易了。不过没看中房子未必是坏事，起码不会碰上跑单（所谓‘跑单’，就是只购买方不通过中介方直接找到出售方成交，从而省掉中介佣金）。有的顾客看上房子了，就千万百计联系上业主，到茶馆还是什么地方去商量重要细节了。所以，看房前，经纪人都会要求顾客签上一份看房书，以保证双方的利益（当然，更重要的是中介方，因为他们的利益比较容易受到威胁）。可是，有些顾客认为这样会受到约束，拒绝签章。中介业因为制度没有非常完善，也促使诸多中介公司为此屡屡埋单了。

3、成交前：有意向的顾客往往会问中介方这套房产多少钱可以出售。当中介方说出价格时，某些顾客会说，他朋友等买了一套相似房产怎么价格没有这么高，并且质疑中介是不是想赚差价。其实，绝大多数并非如此。首先，价格是业主定的，售价当然依据不同业主价位不同；其次，这一般只是报价，因为中介方一般不会同你说出他们大概了解的业主心中价格的底限，要知道，市场允许讨价还价，就算他们告诉你底价了，你还是觉得不够，还是想再少，当然，当中介方觉得你确实有能力也有诚意想购买时，他们也会尽可能的让你跟业主面对面交谈，这对于顾客也是最理想的。但是，在成交前，很多顾客还是会将中介佣金搬上议题，这个时候，经过一番的讨价还价，可能留给中介公司的已经是为数不多的了。

4、成交后：许多购买方和出售方达到目的也付出了之后，就认为没有和中介再打交道的必要了。他们双方成了好朋友，中介这个牵线人却永远的出局了，要知道，在他们的眼中，中介经纪人的地位是多么渺小，当然这有很大一部分是受到影响以及误会造成的。笔者与许多顾客一直以来都算是好朋友，但要做到这样却相当困难。因为，就算经纪人帮顾客找到满意的房产之后，顾客也不会完全信任他，毕竟，中介一直让人感觉和‘黑’字有染，在很多人眼中，都只认为中介不论做什么，都喜欢从中牟利的。这一点，也使得中介很难与顾客成为真正的朋友。要知道，朋友多了路好走啊。

5、中介费：很多人都认为中介公司存在着暴利。其实生活中，有很多商品都存在着暴利，只是没有中介费这样显而易见而已。通常，中介费是收取购买方的1%及出售方的2%（指成交总价），但是,房产买卖市场已经形成了‘实收’的习惯了。所谓‘实收’，是指出售方实际要收到多少钱，而所有的交易及中介费用等均不负责。所以出售方本身要支付的2%实际上分摊到了购买方身上，从而使购买方觉得负担太重。其实，‘实收’的前提已经是出售方将房价降下来了。换言之，若是非‘实收’，则出售方仍会将他还要付出的费用含在房款中再行报价。而中介成交的情况有一大部分是合作，也就是两家物

业之间配合完成，当然，中介费实际拿到了也是两家再分。说它暴利？错了！现在的房产中介市场，竞争非常大，早就无暴利可言了。因为中介公司的成本，已经不只是早期单纯的‘一台电话、两张桌子’了。有的中介公司装修一个门面，装修费用都要用上十几二十万元不等。公司设备：空调，电脑，柜台，办公桌椅等等，也要花上一万二万，大型的单单电脑就要用上十几台以上。就连广告灯箱都不再像早期那样简陋了。水电费、宽带费，就连电话费一个月都要数千元，更别提报纸及网络上的广告费了，据说有许多公司，单月业绩共六七万，单广告费就支付了三四万元。公司负责人的压力大，员工的压力也很大。因为这个行业普遍的薪资制度是无底薪，纯抽成。很多新入行的经纪人，在前几个月没有收获的情况下，还要花上几千上万元作为生活成本，有的连生活都成了问题，只好选择改行了。

房产经纪人成功案例 篇4

相信自己，永不放弃!

出镜人物：小游

在我刚进入这一行的第12天，我接到了我的第一个房源，房东是一个急着要到外地做生意的人，想在出去之前把房子卖掉，看着他远去的背影，我脑海闪过两个字：速度!一定要快，不然无法用行动去感谢房东对我的信任!

可是，自己刚入行不久，自己手头的客户资源很少，和这套房子也很难匹配上。于是就上亿房网找找看，没想到的是很快一个李姓客户进入我的视线，通过电话沟通，我得知李先生也是个生意人，很想在武汉买套自己的住房，但是由于生意太忙，及前几次看房未看中的经历让他暂时不想再考虑……沉默了10秒，我鼓足信心对他说“相信我给你推的这套房子，绝对不会让您失望，也是给您自己一个机会，你什么时候有空……”后来李先生在看房当日就在我们公司交了定金，并表示了对我们中介及我的感谢!当然，也非常谢谢房东的配合!

永不放弃，是这次成功给我上的第一课!

出镜人物：小汪

有一次我在网上看到一个金地太阳城挂价80万精装130平方的房子，然后马上跟房东联系要求看房，看后那个房子确实不错，于是我就开始找客户看房，客房看房都比较满意，就是价格问题，他们觉得太高了，房东又不肯少，心想这个房子我在短期内很难买掉，怎么办?于是我想用的我的真诚来打动房东，然后利用房东下班的时间跟房东聊天，通过一段时间的沟通，房东终于愿意降价为78万，出于信任而且还愿意把钥匙给我托管。我很高兴，于是我又约了一个比较准客户来看房，客户看后只愿意出76万购买。这下我为难了，于是我又致电给房东，不谈少价的事，从房东口中他现在在汉口也在看房，是想等把这里的房子了再在汉口那边买。我一听机会来，然后跟房东说如果你的房子降价为76万，我的客户一次付款，今晚就可以签。这时房东的手机快没电了，而且房产证在他父母家。于是我打电话给客户，客户也非常的配合，推掉一切事，多晚都来签合同。听这话，我就房东说要他在他们公司门口等着我，我坐的士接他跟他一起回他父母家拿证。就这样当晚就把合同给签了。我很感谢我遇到了好的房东和客户。用行动打动客户，用辛勤博取信任!

出镜人物：小王

三年前的一个夏季，下着磅礴大雨。一客户需求我所在片区的80平米左右的房，就只有当天有时间看房，面对这样的恶劣天气，其他的经纪人都在公司听音乐，看信息，各自做着各自的事，谁都不想出门，当时的我也不例外。这种念头在我脑海里闪了一会儿，就被我立马停住了：不行，客户既然在这种天气下看房，肯定要房很急的，不可以受这种天气的影响。接着我联系了几套房带着他们看，雨越来越大，伞都挡不住，雨淋湿了全身……功夫不负有心人啊!他们立马看中了一套8村的房。接下来跟房东联系签合同的事，不料房东却因病住院了，客户又急着要定。房东因身体不适本不想卖的。跟房东诚意的沟通了一下，我们决定上门了。最后成功的签订了此单。

出镜人物：小刘

还记得09年11月中旬的一天晚上8点多钟，我因为有些事情没有处理完，下班的比较晚，当时进店了一位女客户，在店里房源墙上看到了一套十里铺的房子，面积是77.29平方，售价是30.8万，房屋为中档装修，客户当时就要看房，我和客户简单沟通了一下，发现客户首付只有5万元钱，其余都要贷款，我咨询了一下客户看是否能多凑几万，这样首付多凑一点，贷款少贷点，每月还款也少些，后来客户讲手里实在是凑不到钱，看能否我们多贷一些，我大致算了一下，该房屋可以贷25、6万，但是后续费用比较高，我跟客户讲明情况以后，客户仍然要看，然后我马上联系房东，房东说过不来，不过钥匙在他同事那里，我直接骑电车带客户去现场看房，客户看了之后，觉得比较满意，但要和老公商量一下，说明要和老公第二天复看一次，时间约在6点半，第二天6点钟客户跟我打了个电话，说马上到十里铺，让我赶快过去，我随即赶往房屋现场，开门，带看。她老公也很满意这套房屋，就是觉得价格再少个5000-10000元就可以下定，我回到公司跟房东联系，说明情况，房东很爽快，同意了。没过一会儿就带着两证来我们公司签了居间买卖合同。

后来手续办了一半时，客户说她姨妈也想在汉阳买套房子，面积在120平方左右，楼层不要高，2-4楼最佳，价格控制在60万以内，我就推荐了一套我们公司后面一套有物业，面积116平方的房子，客户当时看的就很满意，第二天就带着屋里爹爹婆婆，弟弟妹妹都来复看一次，当时准备下定金，让房东拿证来，我随即联系房东，得知产权2证不在身边，在武昌父母那里，我就与客户约到第二天中午来签合同，到了时间，房东、客户都到场，当时签下居间买卖合同。把顾客当做朋友，先做人后做事!

出镜人物：小庞

08年10月份进了个房源：阳光花园四期138平米的三房，房型真的很好，但是在当时总价算高的68万，很多客户都看中了，为了些许价格差距和房东打起了持久战，这仗一打就是一年，慢慢从价格战演变成心理战，因为房东不想卖了，豪华装修的房子舍不得卖，我一直没有放弃，因为房东也要买房子，我不断把市场信息和走势还有优质房源推荐给她们，持续了十个月，带她们看了将近20套房子，买和卖，先买还是先卖，也算的上是心理上的博弈，最后在今年的7月份，她们阳光花园的房子交给我卖了，呵呵，买方和卖方都很满意，买方还特地从上海带了台崭新的电脑送我，她们给我的评价是能够坚持不懈，把客户当朋友来对待，让她们卖的舒服，买的放心，这个月房东蝶苑的房子又给我卖了，现在还一直有联系，不管是房东还是客户出差回来总会给我带点礼物，因为房子结识成朋友，人生一大乐趣。

出镜人物：小唐

这是在去年年末大雪纷飞的日子里，那是一个令人怀念的时刻，大雪覆盖处处一片美景，还有几天就是大年三十了，我们成功的签下这一单，应刻说是一个完美的结局，整个过程都很顺利，房东之前是要在我这买房的，结果没买到，因为她在我这儿看中的房子首付不够，她只好去买了新房。整个沟通过程都很愉快，也非常信任我，已经成为朋友，她自己有一套房子也打算卖，但一时半会儿不会考虑出手，一直跟了差不多有一年，有空就跟她发信息聊天，到单位去拜访，有一天她说要我帮她把房子卖了，不想还货款了，登记价格是50万，比较符合当时的市场行情，由于快过春节了，买房的客户也不是很我多，一直没什么人问，她给我来电话说“小唐那房子想在年内出手，你帮我作个主，什么价格合适”.当时我们这边正好有一个客户需求那个小区的房子，就是价格问题。我说45万应该没问题，她二话没说把房产两证也给我了，说就全全委托我来办，没出几天我们就签了合同，她感激的不得了，后来还给我介绍了客户。

通过这个案例说明，只有你真诚待别人，别人才会相信你，信任无价!

没有卖不出去的房子，只有卖不出房子的经纪人!

出镜人物：小赵

我坚信“没有卖不出去的房子，只有卖不出房子的经纪人!”2009年初我签了一套关西小区的房子，这个房子外观比较老，楼层也很高，是个顶楼，当时签完这个房子回到店里，有不少经纪人都觉得这房子不好，肯定卖不出去。但我不这么认为，我觉得每套房子都有它自身的优缺点，虽然不可能十全十美，但是可以通过我们去修饰去塑造的。只要找到适合它的主人。后来事实也验证了我这个想法，在接下来的带看中，我针对房子的优缺点就进行了很详细的罗列，但顾客的反映我都适当调整，结果在此不久就找到了适合的客户，并顺利签下合同。

做好经纪人我们必须要具有3个要素：状元才、英雄胆、城墙厚的一张脸。这里所说的状元才就是指的我们的知识一定要丰富，因为我们平时能接触各行各业各个阶层的人，我们只有跟他们有共同的语言才能更好的沟通，拉近我与客户的距离，在与他们促膝长谈的过程中慢慢的让客户放下那颗警戒的心，让他对我有一种认同感，逐渐的成为朋友。

英雄胆，就是指我们经纪人的胆魄一定要大。例如有的时候我们进入高端社区派单、贴条、陌生拜访等，很多经纪人都会因为门口的保安严格的物业管理不敢进入，这样往往使一些高端客户与我们失之交臂。还有，例如有的客户面对一套非常适合他的房子却在犹豫不决，城墙厚的一张脸，就是指的我们经纪人要有一种不懈努力永不放弃的精神。很多新经济人在刚从事的这个行业的时候都觉得与陌生人沟通很不好意思，这样往往错失了很多的客户甚至成交机会。举个最简单的例子吧，就拿驻守来说，很多人都是站在一个小区里不断地派DM单，这并不是驻守，顶多就是派单。我来说一下我的驻守方式，对于很难出房子的社区，我往往采取驻守，找一个天气比较晴朗的日子进入小区人口比较集中的地方，例如：小区的存车场、小区内超市门口或者小区的中心花园。在这些地方往往都会有老人出来闲逛，我可以随便找个话题来和老人聊天，然后慢慢的转到房子话题上，如果他知道这个小区有哪家要卖他一般都会告诉我，我也可以给他发张我的名片如果小区里有人卖房子可以让他推荐来找我。这样持续一个星期，直到我一进入这个社区有6个以上的人主动跟我打招呼这才能称为驻守成功。

下面来讲一下成交的印象比较深刻的一个案例。

记得刚从事经纪人的时候，我的经理跟我说过这样一句话：“没有卖不出去的 房子，只有做不好的经纪人。”那个时候我还不太理解，后来慢慢的接触了各种各样的房子，也签了几单就把这句话逐渐淡忘了。直到后来我遇到了这样的一个客户，我又想起了这句话。

那是一个夏天，一名40来岁的中年男子来到了我们店，说他想卖套房子，是xxx的，让我估估价。我说想让我给您估一个准确的价格很难，必须要看房子。他说可以现在就能看，由于离我们店不是很远，当时我就过去验房了。到了屋子里才发现，12楼是不错楼层也挺好，问题是他楼下是饭馆，而且客厅是xxx南路朝西，居室临xx道朝北的，而且窗户小，184㎡仅出了一个1室，夏天的下午，外面并不是很热，可是我一进到屋子里面就感到闷热。这是一个xxx唯一的一套临街的大一室。当时我就头疼了，心想这样的房子怎么卖啊。他还问我这个房子能卖多少钱，当时xxx的均价是不到28000元/㎡。一般临街的房子要扣掉1500元/㎡，楼下是饭馆的还要再扣500元/㎡，当时的xxx的均价差不多是28000元/㎡，这套房子是双临街楼下有饭馆，也就是大概2600元/㎡，折合成售价就是480万差一点。当时客户很难接受，说看别人的房子都能卖450多万，我跟他说了下这套房子的缺点，我说如果您也可以去别的中介问问价，也就是这个意思了，他说中原给他的报价是68万，我说那个价格肯定卖不出去，我说这样吧，咱们给他们半个月的时间，如果卖不出去您就按我说的价格跟我签份独家协议让我来卖。他说可以，于是我就不再跟他谈房子的事逐渐的跟客户聊聊工作家里的事。在与客户的交谈的过程中，我了解到客户是在茶叶城开店的，最近生意不好急需钱来周转，而这套房子是房主原来给儿子结婚准备的，可是孩子却打算在外地结婚，所以这套房子留着也没什么用了，之前这套房子一直都是租给办公的，基本没住过人，房主家也是住这个小区的，但是房主这人非常实在跟我也很了得来，他最后一再承诺如果半个月中原不能按照他们说的价格卖出去就不再给他们代卖而让我独家。

在之后的两个星期中我也会时不时的给他打电话，聊聊最近家里、生意上的情况，慢慢的我们成了朋友。两个星期后他来店里找我主动跟我签独家协议并给我留下了钥匙，他说这两天看的人倒是不少，可是一个有意向买的都没有，有的中介例如：中原地产经常向客户隐瞒朝向问题，有的客户来到了房子后才发现是铁角。他说这套房子就交给我卖了，钥匙也给了我，就按我说的价格卖，如果是一次性还能再商量点，因为他真的是很着急用钱。

钥匙拿过来了之后，我就经常挂在嘴边跟同事说这套房子，有的人认为这房子根本没法卖，虽然是便宜可是朝向不好还临街，就算便宜也没人买。可是我觉得房主人真的很好，也很信任我，我不能辜负他，而且这套房子在当时来说可以说是性价比极高的，房屋距离我们店也不远，还有钥匙随时都能看房，只要有客户图便宜这房子就能卖。我跟经理申请，连着打了两期的报广，将该房源贴在了店内的店长推荐房源区并画上房型图，同时各位同事配合一起在网络推荐此套房源，并撺掇同事去周边贴条集中销售这套房子。终于用了不到2个星期，我们攒够了15波客户，选了一个有些阴天的早晨一起集中带看这套房子。在带看前我们就把该套房子的过户费用按贷款与不贷款两种方式计算出来，并把名都新园其他的房源也列在了一张纸上，15波客户看房前就人手一张。这样不但体现了我们的专业和细心，也让客户对这套房子有了一个对比和了解。终于在我和各位同事的配合下有两波客户对这套房子有了兴趣，并有强烈的购买意向，由于有一家能够一次性给房主，在与房主的沟通下，将这套房子卖给了他。

半个月后房主拿到了全款，房主一再的对我感谢，并时不时的给我推荐些客户，由于是推荐过来的所以质量都很高，都非常容易沟通对我也都非常的信任，这些优质客户都成为了我日后成交的坚实基础。

至此我想起了经理对我说的那句话：“没有卖不出去的房 子，只有做不好的经纪人。”同时我想再补充一句，客户对我们的信任源于我们的专业，源于我们的真诚。“真诚服务，始终如一”

朱泳强——每两天就卖出一间房子

朱泳强：在别人撤退时，慢火细熬人脉

房地产，每四十八个小时成交一笔，扣除正常睡眠时间，等于三十二个小时内要完成交易，谁能创造这样的纪录？

「房地产中介，并不是一个关于房子的生意，事实上，这是一个关于人的生意，」说话的人，是新加坡顶尖房地产经纪人，也是二○○八年全球十大顶尖房地产经纪人之一的朱泳强（Marcus Chu）。他最为人称道的是，一九九七年亚洲金融风暴、房地产谷底时，靠着危机入市。在别的房地产中介因为悲观撤出，市场出现空隙时，深耕人脉，做出超出新台币一千万元的业绩，逆势成为销售新人王。

三年后，二○○○年，他更造出新加坡房地产界惊人的战绩，每两天成交一笔的纪录，击败全球近三十国、超过四万名经纪人，赢得全球排行第二大房地产品牌连锁企业——易而安（ERA）全球最高销售量奖。那一年，他赢得了超过新加坡币一百万元（约合新台币二千二百万元）佣金。

同样的危机又发生在美国次贷风暴席卷全球时。今年新加坡房地产市场开始出现价格与需求疲弱现象，但今年第一季，朱泳强领军的部门业绩，居然较去年同期成长一○％。

好的房地产经纪人，应该趁着市场疲弱，别人放弃销售时，主动建立客户关系，而不是等客户来找你。「多头市场，销售靠贪婪人性；空头市场，销售就靠人际关系创造信任，」他说。

朱泳强现任美商易而安不动产新加坡资深副总经理，令人意外的是，两天就搞定一笔交易的秘诀，并不是速度，而是慢火细熬的人际关系。

心法一：永不止息的电话攻势 将客户分三群，时时提醒你的存在

十二年前，朱泳强刚入行时，这个三十岁的小伙子，为了打开人际网络，选择最笨的做法，就是准备一袋二十分的零钱袋，不管风雨烈日，站在公共电话前打电话，而且一打就是几个小时。

他主攻的是新加坡中高价住宅市场，单价不如商用不动产，但靠着电话攻势，让他在十二年之中，卖出总价超过新加坡币三亿元（约合新台币六十七亿元）的房子，成为顶尖房地产经纪人。

即使现在，他还是一样每天打电话。朱泳强将客户分成三群，第一群是「粉丝（Fans）」，这些拥有财富的VIP客户很信任他，逢人需要房地产服务就推荐他。对于这群死忠客户，「我对待他们就像对待女朋友一样。」除了三不五时联络外，他总不忘创造惊喜，送生日礼物、一起打高尔夫球，就像是朋友。

第二群则是他手上进行中案件的客户。「销售最重要的就是能见度，客户没听到你的声音，你就不在他们的记忆里，」他说。分享市场信息的理由，「就像你为什么要去餐厅吃饭，而不在家里自己煮的理由一样。」一旦客户有了投资需求，马上就会想到你，而不是别人。

第三群则是不管怎么联络，从不响应的人。这群人最容易被放弃，但朱泳强却不放弃，「即使他们不回复，你也要打电话，让他们记得你存在。」

永不停止的攻势，不放弃任何机会，让他在入行的第四年，就做出一年超过一百八十三件成功交易的成绩。而归纳出顶尖经纪人成功的经验，他说很简单，就是「你赢、我赢，但是『你（客户）』一定要先赢。」

心法二：设身处地的感动营销 卖学区房子前，先帮忙分析孩子成绩

客户要先赢，就要先满足客户的需求，绝不能只是做生意，而是要懂得处理人的问题。

多年前，他曾经遇到一对因为离婚而要卖房子的怨偶，多次谈判都不成功。几经波折，他终于领会，问题根本不在交易价格。透过恳谈，才发现那位太太不想卖房子，只因「这个婚姻让我太不快乐。」不想让老公称心如意。发现她的想法之后，朱泳强只问她，「妳如此不快乐，为什么要让僵局持续下去，继续不快乐呢？」「为什么不给自己一个新的开始？」她无言以对，最后终于决定卖掉房子。

在房地产界十二年，他看到太多房子买卖交易，背后其实就是人生的悲欢离合，所以他认为，销售的关键是人，而不是房子本身。

销售，更要靠口碑营销。在新加坡，很多父母买房子，是为了替孩子找到个好学校入学，在他手上，这样的客户，来自缅甸、马来西亚、印度尼西亚，甚至日本与韩国。

奇怪的是，明明上门的生意，第一时间他却绝不拿出准备销售的对象，急着说明区位或价格。「我会一一解释，孩子的成绩申请什么样的学校比较可能获得入学许可，」他说。

看似浪费时间，更可能错过第一成交时机，但是却产生雪球效应，「一笔客户满意的好交易，会带来后面一串的好交易，」他说。

他养关系养到什么程度？以一位缅甸客户为例，还没有跟对方谈生意，他居然先赈灾（缅甸在今年五月发生的风灾）。「先建立关系，不马上谈生意。」有了关系，自然财源滚滚。

过去几年，他经常一天工作超过二十个小时。一天，他在吃路边摊时，用手帕擦脸上的汗，却不小心擦了一脸的鼻血。像所有顶尖业务员，朱泳强是标准的拚命三郎。他算过业务员一年可以工作的时间，扣掉吃饭、睡觉、应酬，实际上只有两个月可以工作。

顶尖房地产经纪人的心法很简单，「顶尖销售员，和一般的业务员区别只有三个原则：第一是每天耕耘；第二与第三，跟第一都一样。」他说，「现在努力经营的人，会在下一波房地产多头再现时丰收。」 人脉高手 成交的要诀很简单，就是你赢、我赢，但是你（客户）一定要先赢。

唐．史俊汉——说不，比说好，更容易让你赚钱。——这是连续四年获选为美国《休斯敦经济周刊》（Huston Business Journal）最佳房地产经纪人唐．史俊汉（Don Stringham）的销售心法。

他主攻市价在五十万美元到三千万美元（约合新台币一千五百万到九亿一千万元）的住宅房地产，这种对象在美国交易的佣金仅六％，一笔交易从开始喊价到完成，往往耗时三到五个月，比不上位于纽约市等大都会的商用房地产交易，一年只要成交一笔，就会有百万美元以上收入。

师承「赛局理论」大师奈勒托夫（Barry Nalebuff）的史俊汉，是耶鲁大学的管理硕士。将赛局理论运用在在房仲销售上，一方抬价，一方杀价，就像一场赛局，看最终是谁先找到买卖双方共同的期望价值。

说不！一度喝西北风的新手，如今年佣金达四千五百万元

这样的市场特性，取决表现优劣的是案件成功机率。有趣的是，史俊汉相信，提高交易成功机率的要诀，并不是说「好（Yes）！而是说不（No）！」

他初入行时，因为不懂得说「不！」犯了新手说「好好好！」的毛病，曾经十个月拿不到一个案子，没有佣金收入，只能喝西北风。

为什么说「不」，才好拿下案子？ 关键在顾客心理。

卖方总是希望卖到最高价格；相对的，买方总是希望付出最低的价格。此时中介的角色很微妙，「当你（指中间中介）说『不』的时候，买卖双方因为担心破局，反而可以创造谈判空间，进而拉近买卖双方期望，避免交易不能成局的损失，」他表示。

双方的交会点是变动的市场价格，而中介的角色就是创造这个交会点。

在十位全球顶尖经纪人之中，来自美国的史俊汉在房地产经纪的资历最浅，但他入行六年来，经手的房地产交易市值超过十亿美元（约合新台币三百亿元）。光是去年，史俊汉的佣金收入就超过一百五十万美元（约合新台币四千五百万元）；而在美国，房地产经纪人的平均收入约为五万美元，只有不到一％的人可以赚到超过二十万美元，史俊汉的成绩竟然是他们的七到三十倍不等。

难怪，他所在市场的当地媒体，美国《休斯敦经济周刊》自二○○四年就把他选为最佳房地产「强棒」经纪人，指他做销售像是棒球赛中的强打，是当地房地产交易的好手。

史俊汉说话的表情笑咪咪的，丝毫没有架子，尽管有名校耶鲁大学管理硕士的学历，却没有菁英知识分子典型的锐利；可是，谈到「交易」，他的作风却透着强势。

说不！能探询出买卖双方意愿，避免交易不能成局的损失

几个月前，他与部属一起去谈一笔交易，结果市价约一百万美元的对象，卖方要卖一百三十万元，史俊汉马上说，「不！」他的同事非常失望，认为应该先接下案子才对。

「新手经常认为，说好是为了满足案主的需求，其实不然，」他表示。

其实，说「不」也可以探询出买卖双方的意愿。许多卖方在出价时，其实并没有真正想要交易，他只是拿这个出价，去与其它的中介谈。看他听到「不！」的反应，大概就可以判断交易未来成功的机率，与需要的谈判时间。

史俊汉经常以赛局理论做为分析案件成功机率的工具。他表示，如果套用「赛局理论」，出价不合理的卖方，如果不改变意愿，买卖就不会成局，中介也不必浪费时间。只有当买卖方的意愿有撮合空间时，才有投入精神的必要。

在耶鲁大学就读时，解出不同的赛局是史俊汉在MBA的功课之一。说不！反而增加客户对你的信任 上半年在空头中逆势成长八％

房地产交易是一个必须花费数月，甚至数年建立中介与卖买方关系的过程，很像是另一位「赛局理论」大师谢林（Thomas C.Schelling）在「谈判理论」中，讨论在谈判中如何建立「可信的承诺」。「有时你说了『不』，表面上看起来是失去客户，事实上却可能是信赖关系的开始，」史俊汉表示。

他举例，有一名他的客户，原本谈好要买一件价值百万美元的房地产，但在签约之前，他无论如何就觉得不安，史俊汉并没有为了赚佣金而去说服他，这个对象的好处是什么，反而跟他说，「尽管你可能失去订金，但绝不要因为这笔交易而让你睡不好觉。」

表面上看起来，史俊汉在最后一分钟失去了数万美元的佣金，但是后来这位客户在一个半月后又来找他，成功完成另外一笔交易。

因为勇于说「不！」当一般美国房地产经纪，交易成功机率只有六○％时，史俊汉手上的案件，成功率几乎到达九五％。

依据休斯敦房地产经纪协会（HAR）的报导，次贷风暴发生以来，德州当地的房地产，依据售价高低，整体销售下降了一一％到二○％不等。在市场如此困难的情况下，史俊汉领军的部门所完成的交易金额，今年上半年还较去年同期出现了八％的成长。

「事实上，我现在说『不』的次数，远较不景气之前来得更多了。」史俊汉说，他在房市多头时，大约只对二○％的案子说不；次贷风暴之后，他对三○％到四○％的案子说不。

「说到底，买卖其实最重要的，并不是房子的价格，或是本身的条件，而是管理期望。」史俊汉说。

这时再加上专业知识，以及所有顶尖经纪人都有的勤奋不懈，你自己本身才可能成为赛局赢家。谈判高手 卖方抬价、买方杀价时，懂说「不」的房地产经纪人，更容易创造出谈判空间。

马苑贞——趁低进场 马苑贞（Camela Ma），美国地产销售女天王。二○○七年，在美国次贷风暴袭击时，她仍然带着七人团队，为客户操盘的不动产市值超过十亿美元，逾新台币三百亿元。平均算下来，团队每一个人为客户操作将近一．五亿美元，也就是新台币四十四亿元的不动产价值。

这位销售女王，生意跨越三大洲，北美、亚洲，甚至非洲，客户都是顶尖名流，她的客户涵盖洛杉矶地区最大银行，也不乏来自世界各地的有钱家族，为什么大家口耳相传都找上她？

危机生存学一：不辞麻烦的解决问题

危机时，该买什么？该卖什么？不管景不景气，马苑贞一贯的心法很简单，那就是赶快帮客户解决问题。「我做投资分析比金融机构还要谨慎保守，」她一语道出客户持续找上门、一做就是二十几年生意的关键。

解决问题，就要不怕麻烦。两年前，她的一个信托基金客户手上有一块位于洛杉矶、十英亩的工业用地，找了全国性的地产销售公司来卖。但因为土地一半在都市、一半在郊区，适用法规复杂，加上土地所有权人高达四十八个，甚至还有一口找不到拥有者的井。卖了四年还卖不出去的地，转到她的手上，她只花了六个月的时间，搞定、售出。

最后，这家信托基金的土地资产从垃圾变黄金，土地的潜在价值提升了八二％，所有权人的潜在收入也因此大增五倍。

这个案子里面，要挑战的问题清单高达一百个项目，而且每一项里面还有「子题」，她带着团队逐一击破，从财务面的收入、花费预估，建筑物的细项维修、租金、空置率、甚至连土壤分析都要做。

经手这个案子的负责人雪莉．莱恩（Sherry Ryan）就说，这是她工作三十年来看过最大的一次挑战，马苑贞不但搞定，运用美国当地税法中的同类资产交换税则，还用这块工业用地，为客户换到一栋比佛利山庄建物。

危机生存学二：做好功课，趁低进场 危机，往往就是她建议进场的时机。次贷风暴是马苑贞经历的第三次房地产不景气，但是，她每次都存活下来，没被衰退洪流吞没。她说她的生存心法就是，「事前做好功课，趁低买进，逢高卖出。」

一九七○年代，马苑贞就开始做房地产买卖。****年到九○年之间，美国加州房地产开始泡沫化，持续了五年，房市衰疲，却是马苑贞的事业高峰期，她认为，「无论景气处于哪个阶段，客户还是需要我们服务。」

美国今年第一季商用不动产交易总值比去年衰减了将近七成，只有四百八十亿美元（约合新台币一兆四千六百亿元），无论是办公室、或是商场都是大幅下滑。这个情况看在马苑贞的眼中，却是个十年来难得的捡便宜机会。

她笑说这次她可等了十五年，终于等到美元弱势，高涨的房价终于要下来。她说，「现在是买家市场，不缺手上有钱的投资者，等待时机进场。」