屈臣氏管理操作（通用7篇）
屈臣氏管理操作 篇1
屈臣氏客户关系管理方案
摘 要：通过对屈臣氏发展现状的介绍以及客户群体类型、产品特点和竞争力的分析，明确客户关系管理对企业的重要性，并针对屈臣氏CRM应用现状中存在的问题制定了相应的策略。
关键词：屈臣氏；客户关系管理
一、屈臣氏现状
屈臣氏属和记黄埔有限公司旗下屈臣氏集团之保健及美容品牌，屈臣氏集团乃全球最大的保健及美容产品零售商和全球最大的香水及化妆品零售商之一。屈臣氏在“个人立体养护和护理用品”领域，不仅聚集了众多世界顶级品牌，而且还自己开发生产了600余种自有品牌，在中国大陆的门店总数已经突破200家，是中国目前最大规模保健及美容产品零售连锁商店。它选择的是以日化类产品为主导，以差异化为基本路线，兼顾自主品牌与大众品牌的连锁经营模式。
二、屈臣氏CRM应用分析
屈臣氏利用有效的客户关系管理，深度研究目标消费群体心理与消费趋势，品牌产品从品质到包装全面考虑顾客需求，同时降低了产品开发成本也创造了价格优势，为自己培养了强大的忠诚客户群体，使得其在竞争激烈的零售业界能迅速发展。
（1）准确的市场定位，为顾客提供丰富的产品。屈臣氏纵向截取目标消费群中的一部分优质客户，横向做精、做细、做全目标客户市场，倡导“健康、美态、欢乐”经营理念，锁定18-35岁的年轻女性消费群，专注于个人护理与保健品的经营。同时，屈臣氏保证其提供的商品的品质，让消费者在购买时能放心大胆的选择，大大提高了顾客满意度。
（2）精心打造良好的购物环境。屈臣氏针对自己的目标顾客群，店面色彩整体采用比较明快活泼的色调，让顾客在一进入店面就有轻松、明快的感觉。货物的陈列采用发现式陈列，让顾客在购物时能够轻松的找到自己想要购买的产品，而且陈列的标准由屈臣氏根据顾客的需求而制定。在有促销活动时，更是以大挂牌的方式张显出来，让顾客能在第一时间知道商品优惠信息。
（3）个性服务——会员制。屈臣氏的会员制给予了顾客更多的权利。通过会员卡，将顾客的信息收集到自己的网络中心，有利于进行顾客需求的进一步分析，同时还可以为每位顾客提供个性化的服务，从而提升顾客的满意度。屈臣氏还与第三方零售商合作，让持有屈臣氏会员卡的顾客同时还能享受其它店面的优惠，有利于扩大自己的顾客群，实现共赢。
三、屈臣氏CRM实施策略
屈臣氏在实施CRM时仍然存在着许多不足之处，根据对CRM的理念有较为全面清淅的认识，制定了相应的策略目标。
1、利用CRM数据分析技术，细分目标顾客
在CRM信息系统管理方面，屈臣氏就进一步按照不同的消费群体进行区分管理。针对企业客户和一些VIP会员，通过East Fax传真系统来实现对客户的一对一管理，同时该系统的使用在很大程度上减少了工作人员的工作量。而针对大众消费群，屈臣氏主要采取POS系统进行数据采取，然后进行分析，从而了解消费大众的消费取向。
2、与供应商协作，实现顾客、供应商与企业自身的多赢
在屈臣氏换购品活动上，采取与供应商协作，让其提供部分换购品和利用自有品牌的商品做换购品。一方面能确保换购品质量，提高消费者满意度；另一方面为店内的供应商品牌产品做了很好的宣传，最终实现自身与供应商的共赢。而采用自有品牌的商品，对屈臣氏本身而言有很好的降低成本的作用，同时也可以提高其自有品牌的知名度。
3、采用多渠道宣传模式
屈臣氏的店内宣传做得很好，特别是采取长、短期相结合的打折模式。部分长期打折的商品制给消费者制造了一种便宜实惠的氛围，从而挺高顾客忠诚度。至于短期打折，在不同的分类区域推出不同的促销商品。店外宣传，还应该做到以下几点：
1、到其定位的客户群体经常去的地方做宣传；
2、对其所拥有的网站进行定期更新，将店内的近期活动、调整变化等相关信息放到网上，以加深消费者对其的了解；
3、通过互联网、移动通信系统等信息传播系统实现与消费者的互动。
参考文献
[1] 宝利嘉.客户关系管理解决方案[J].CRM的理念，2004,1(5):3-14.[2] 杨路明.客户关系管理理论与实务（第2版）[J].CRM在战略，电子工业出版社，2009-4.[3] 杨路明.客户关系管理.重庆大学出版社，2007-8.
屈臣氏管理的四大魔方 篇2
屈臣氏，一个成立于1828年广州的一个小药房,通过二十来年的发展,屈臣氏于1841年业务拓展到香港。 到了二十世纪初叶，屈臣氏已经在香港、中国内地与菲律宾奠定了雄厚的业务根基，旗下有一百多家零售店与药房。屈臣氏经过百年多的沉淀后于1981年被华人首富李嘉诚名下的和记黄埔收购,自从成了李首富的囊中物后,通过李氏团队的出神入化的缔造，屈臣氏变成了全球首屈一指的个人护理用品、美容、护肤商业业态的巨擘!发展到今天屈臣氏在全球门店数已超五千家，销售额逾百亿港元，业务遍及亚、欧等四十多个国家。那么李首富又是通过什么神奇的魔杖在短短的二十来年玩转了屈臣氏成功裂变的魔方？
魔方一：展开强大的资本商业收购计划,最大化的扩大重点发展区域的门店
去年撒巨资近55亿港元收购法国最大香水零售商Marionnaud的控股权，这是屈臣氏首次在欧洲大规模的扩充自己,使屈臣氏在欧洲重点发展战略得到有效的执行。欧洲由于经济发达，中产阶级聚集，这样的消费者规模正好吻合屈臣氏的消费者目标定位，如此的一项大型并购行动不但使屈臣氏的营业网点增加了1300家而且营业规模超过一百亿港元。
同时屈臣氏于近期收购总部设于圣彼得堡的保健及美容产品连锁店Spektr Group。这项收购让屈臣氏集团的全球业务伸展至俄罗斯，进一步巩固了其作为全球最大个人护理品、美容、护肤商业业态零售商的地位。
屈臣氏近几年以来分别在全球展开了多次并购行动，于2000年收购了英国Savers连锁店，使业务触角伸到欧洲。于2002年收购荷兰Kruidvat集团后，大大扩展了其欧洲业务范围和领域。于2003年收购菲律宾某知名药品零售企业，扩张了在东南亚的业务。于2004成功收购拉脱维亚著名Rota公司旗下大型零售连锁企业——DROGAS公司。
Drogas是在拉脱维亚及立陶宛等国具领导地位的个人护理用品、美容、护肤系列产品零连锁企业。屈臣氏集团成功收购Drogas公司，标志着屈臣氏进军波罗的海国家市场并初战告捷，此举将进一步加强屈臣氏在欧洲市场的业务扩展和竞争力，提升其国际实力。屈臣氏于2005年还收购了英国Merchant Retail香水连锁店，马来西亚ApexPharmacySdnBhd 药店。
以上收购行动仅是屈臣氏在全球收购的一部分，李氏团队通过资本的并购力量迅速在亚欧重点发展区域全面的扩充了企业的规模，资本的魔杖是屈臣氏企业成功魔方的重要密码。
魔方二：以特殊的连锁经营模式最大化的推动企业规模成长及企业营业规模的成长
连锁经营是一种成功的企业经营方式，快餐业的麦当劳、肯德基，零售业的沃尔玛、家乐福，酒店业的香格里拉、希尔顿无不是以优秀的连锁经营模式来壮大发展的！连锁经营模式是一种优秀的经营模式：首先，连锁经营的“七统一原则”使企业的经营变成了拿着经营手册按标准执行的营业规范。这样既降低经营的难度又提高了经营的质量与效率。其次，能有效的调动社会资源参与屈臣氏的门店建设及产品结构的生产与采购。如同仁堂与之合作的美容品和药品领域是典型资源共享为我所用的方式。第三，连锁经营的集中采购和集中配送既节约运营成本，又可以营造自有品牌的价格竞争优势。连锁经营把分散的经营个体组合成一个规模庞大的网络经营结构，通过总部为各店集中采购，进货批量大，可享受较高的价格折扣，降低了进货成本。第四，连锁经营的自建网点速度远远超过其他经营模式，能有效增加自有网点规模及扩展广大的区域规模。连锁经营从外延上拓展了零售企业的市场阵地，不仅使自有品牌较易进入广阔的市场领域，而且可以大大延长自有品牌在市场上的生命周期。最后，连锁零售企业在原经营领域内培养的信誉及带给消费者一致的服务和形象还可以降低消费者对自有品牌的认知成本，提高消费者的忠诚度。连锁经营模式的魔杖是屈臣氏企业成功魔方的第二成功密码。
魔方三：精准的目标消费群定位及成功的品牌经营结构是屈臣氏成功的不二法门
屈臣氏的目标顾客群定位在有消费力(月收入在两千五以上)又能接受新生事物的中产阶级(年龄在18-40岁)
锁定目标客户群：据了解屈臣氏在1989年到1997年这段时期，发展不尽如人意。经过多年的敏锐观察和分析市场的动向，完善内部的管理，调整发展战略，蓄势待发的屈臣氏最终发现在日益同质化竞争的零售行业如何锁定目标客户群是至关重要的。屈臣氏在调研中发现，亚洲女性会用更多的时间进行逛街购物，她们愿意投入大量时间去寻找更便宜或是更好的产品。这与西方国家的消费习惯明显不同。中国大陆的女性平均在每个店里逗留的时间是20分钟，而在欧洲只有5分钟左右。这种差异，让屈臣氏最终将中国大陆的主要目标市场锁定在18岁-40岁的女性，特别是18岁-35岁的时尚女性。屈臣氏认为这个年龄段的女性消费者是最富有挑战精神的。她们喜欢用最好的产品，寻求新奇体验，追求时尚，愿意在朋友面前展示自我。她们更愿意用金钱为自己带来大的变革，愿意进行各种新的尝试。而之所以更关注40岁以下的消费者，是因为年龄更长一些的女性大多早已经有了自己固定的品牌和生活方式了。
据某记者采访手记介绍，屈臣氏中国区个人护理商店常务董事艾华顿曾说：“随着中国经济的增长，人们的收入会大大增加，而在这一阶段的女性是收入增长最快的一个群体。当然，这个年龄段的女性还分很多类别，而我们瞄准的目标群体是月收入在2500元人民币以上的女性。”屈臣氏集团董事兼中国区总经理谭丽娴也强调说：“我们的目标客户群是l8岁-35岁的女性。”谭认为，这类目标比较注重个性，有较强的消费能力，但时间紧张，不太喜欢去大卖场或大超市购物，追求的是舒适的购物环境。“这与我们的定位非常吻合。”
在北京屈臣氏的消费者更多的是年轻的时尚白领，这点充分的说明屈臣氏目标顾客群定位的准确。即使非节假日，也能看到屈臣氏门店内充斥着衣着时髦、谈吐不俗,喜欢新奇的年轻女性。
商圈及品牌经营结构：为了让18岁-40岁的这群“上帝们”更享受，在选址方面屈臣氏也颇为讲究。最繁华的一类商圈是屈臣氏的首选，例如有大量客流的街道或是大商场，机场、车站或是白领集中的写字楼等地方也是考虑对象。如北京王府井新东方广场地下一层设的屈臣氏就是成功选址的象征。
除了选址在店内经营更有讲究，为了更方便顾客，以女性为目标客户的屈臣氏将货架的高度从1.65米降低到1.40米，并且主销产品在货架的陈列高度一般在1米3至1米5，同时货架设计的足够人性化。每家屈臣氏个人护理店均清楚地划分为不同的售货区，商品分门别类，摆放整齐，便于顾客挑选。在商品的陈列方面，屈臣氏注重其内在的联系和逻辑性，按化妆品-护肤品-美容用品-护发用品-时尚用品-药品－饰品化妆工具－女性日用品的分类顺序摆放。并且在不同的分类区域会推出不同的新产品和促销商品，让顾客在店内不时有新发现，从而激发顾客的兴趣。“在屈臣氏销售的产品中，药品占15%，化妆品及护肤用品占35%，个人护理品占30%，剩余的20%是食品、美容产品以及衣饰品等。精准的目标消费群定位及成功的品牌经营结构两类组合的营销魔杖是屈臣氏企业成功魔方的第三成功密码。
魔方四：成功的经营策略
屈臣氏拥有一支强大的健康顾问队伍，包括全职药剂师和“健康活力大使”：专业队伍均受过专业的培训，为顾客免费提供保持健康生活的咨询和建议。
屈臣氏实践报告 篇3
此次寒假实践除了增加我的阅历，并将我在学校学习的书本知识学以致用，还增加了与人交流的机会，让即将踏入社会的我学到很多书本上学不到的东西。当自己正正开始工作后才发现一切并不是自己想象的那么简单，很多东西都需要真正的实践才能懂得，还有很多是我以前所不知道的知识。
这个假期我在屈臣氏工作。屈臣氏的前身“广东大药房”于1982年在广东开业，1841年“广东大药房”易名为“香港药房”进驻香港拓展业务，1871年“香港药房”易名为屈臣氏公司，1989年，中国第一家屈臣氏个人用品商店在北京开业。时至今日，屈臣氏在中国100多个城市拥有超过700家分店，是中国目前最大的保健及美容产品连锁店，长久以来，屈臣氏不只在质量与创新方面建立了相当的声誉，更赢得了顾客的高度信赖，屈臣氏在在中国现已拥有超过一千万会员，屈臣氏为顾客提供多元化种类的是商品以迎合不同顾客的需求，屈臣氏的使命是在顾客追寻健康、美丽、快乐的路途上，为他们带来焕然一新的体验，让每一位顾客时刻都能欢快自在、仪表出众、身心健康，从而享受更丰盛的人生。
我的工作岗位是屈臣氏的收银员，作为屈臣氏的员工其实岗位分工并不是很明确，所有的事都是大家一起干，营业员也要熟练掌握收银员的工作，收银员同样要做营业员做的事，这种分工也是有利有弊。有利的地方是每个同事都能比较全面的掌握店内的营运情况，遇到问题的时候大家都能一样的解决，不会出现固定的问题只有固定的员工能解决掌握。而弊处则是分工不明确也导致权责不明确，大家一起干就会使大家都不会自觉把事情做到完美，因为不管工作多少大家都是平均的，工资也是所有的人平均分配，如果有什么地方做的不好也不能责任到人。
作为一个收银员除了要熟悉收银机的操作以外，对屈臣氏的产品也要非常熟悉，因为顾客可能会忽略了某个产品的优惠信息，而我们在结账时就需要提醒顾客。收银员的主要任务除了收钱就是推销换购和会员卡。屈臣氏的后台机器可以时刻反映前台的销售情况，当换购的指标下降或者会员卡出售数量不足时会作出提醒。除了收银，还要负责货物的出货和摆放货架。屈臣氏除了自己的产品还代理了其他牌子的产品，所以在区分货物时要非常仔细。摆放货物一定要按照陈列图和价格标签摆放，如果放错了会误导顾客引起顾客的不满，并增加了收银员的
工作量。
在屈臣氏工作过一段时间感觉到屈臣氏是一个既自由也有很多规矩的地方，如果有什么需要可以和当班或者店长沟通，他们都很愿意帮助我们解决难题。规矩则体现在平时上班对着装和妆容的要求、休息时间、排班的时间和请假、员工补钟等等。
屈臣氏调查报告资料 篇4
题 目： 屈臣氏消费者行为调查报告
系 部 名 称： 会计专业 班 级 名 称： 会计1403班 课 程 名 称： 市场营销学
学 生 姓 名：许德彬、康淑萍、吴家宝、刘超、尤博、周林达
摘 要
摘要
屈臣氏一个成立于1828年广州的一个小药房，通过二十多年的发展，屈臣氏于1841年业务拓展到香港。到了二十世纪初叶，屈臣氏已经在香港、中国内地与菲律宾奠定了雄厚的业务根基，旗下有一百多家零售店与药房。屈臣氏历经百年多的沉淀后于1981年被华人首富李嘉诚名下的和记黄埔收购。自从成了李首富的囊中物后，通过李氏团队的出神入化的缔造，屈臣氏变成了全球首屈一指的个人护肤用品、美容、护肤商业业态的巨臂。发展到今天的屈臣氏在全球门店数已超过五千家，销售额逾百亿港元，业务遍及亚、欧等四十多个国家。
据了解屈臣氏在1989年到1997年这段时期，发展不尽如人意。经过多年的敏锐观察和分析市场的动向，完善内部的管理，调整发展战略，蓄势待发的屈臣氏最终发现在日益同质化竞争的零售行业，如何锁定目标客户群是至关重要的。屈臣氏在调研中发现，亚洲女性会用更多的时间进行购物逛街，他们愿意投入大量时间去寻找更便宜或者是更好的产品。这与西方国家的消费习惯明显不同，中国大陆的女性平均在每个店里逗留的时间是20分钟，而在欧洲只有5分钟左右。这种差异，让屈臣氏最终将中国大陆的主要目标市场锁定在18岁到40岁的女性，特别是18岁-35岁的时尚女性，这个年龄段的女性消费者是最富挑战精神的。他们喜欢用最好的产品，寻求新奇体验，追求时尚，愿意在朋友面前展示自我。她们更愿意用金钱为自己带来大的变革，愿意进行各种新的尝试。因而其主要消费目标群体为年轻一族，并强化“个人护理”品牌，根据目标客户群的定位，提出了“个人护理”的概念。
I 湖南大学工商管理学院会计专业1403班市场调查报告
摘要.....................................................................................................................................I 前言....................................................................................................................................3
一、调查方案设计..........................................................4
（一）调查目的................................................................................................................4
（二）调查对象................................................................................................................4
（三）调查方式................................................................................................................4
（四）资料整理................................................................................................................4
（五）实施时间................................................................................................................4
二、调查方案的实施........................................................4
（一）访问方式................................................................................................................4
（二）正式调研..............................................................................................................4
三、调查结果..............................................................4
(一)(二)(三)商家策略...............................................................................................................4 消费者购买行为...................................................................................................9 屈臣氏营销建议.................................................................................................12 湖南大学工商管理学院会计专业1403班市场调查报告
前言
我们小组一方面对于屈臣氏公司产品有较大兴趣，此公司的营销手段已经达到成熟阶段，无论在选址还是店面设计，无论是在导购服务还是在价格安排方面都有一定的技巧，因而在中国化妆品行业占有较大份额，研究调查该公司能从其中了解到相关产品的营销策略。小组成员重点关注消费者在屈臣氏的购买行为和屈臣氏的营销策略等，得到一些好的启示并且提出合理建议。
小组以店内亲身体验为基础，并且关注不同消费者的购买行为，同时和不同的屈臣氏导购进行交流了解，加上网上查询的各种二手资料，得出了比较完善的调查报告。湖南大学工商管理学院会计专业1403班市场调查报告
一、调查方案设计
（一）调查目的
观察顾客在屈臣氏中消费时的产品倾向以及选择路线，探讨屈臣氏的选址、装潢以及促销策略对顾客的影响，并提出相关改进建议。
（二）调查对象
长沙市屈臣氏店中购物的消费者。
（三）调查方式
典型调查
（四）资料整理
审核资料：观察结果的普遍性以及实际性。
资料整理：对原始资料进行科学整理加工、分析、得出结果。
（五）实施时间
问卷调查时间：2016年4月23日——2016年4月28日。
二、调查方案的实施
（一）访问方式
我们采用跟踪顾客的消费路线同时观察顾客挑选产品行为的方法，通过多次观察的结果以及相关的二手资料得出结论。
（二）正式调研
正式调研跟踪顾客30个，有效路线22个。
三、调查结果
(一)商家策略 湖南大学工商管理学院会计专业1403班市场调查报告 屈臣氏选址
1.1 综合购物商场入口。店址设置在综合购物商场的入口，不仅能保证最优的可见性和易达性，而且还能保证最大有效人流量。根据我们小组的实际调研情况，有些店址位于综合购物商场的主入口；有些则布置在综合购物商场的次入口；有些则通过建筑结构的改造形成屈臣氏独门紧邻主门或次门。如苏宁易购店的招牌在商场的正门附近，尽管店面选址是在地下负一层，依然有良好的广告效应来吸引顾客。
1.2 主力店出口。依托于主力店带来的较大人流量，能够在一定程度上确保屈臣氏店面有效客户的进入量和产品的购买量。如通程商业广场麓山店，选址在通程商业广场的第一层的最里面，但由于布局在整个商业广场的化妆品区，进入屈臣氏时需要经过诸如美宝莲、ZA等化妆品售卖柜台，但屈臣氏依靠自身的品牌效应，生意明显比店门外的店铺生意好很多，顾客量也有一定的保证。1.3 可易建筑结构或空间布局。在 19家屈臣氏店面当中，几乎所有店面都进行了建筑结构或空间布局的改造和调整将店面设计成双门或三门，创造最优的易达性和可见性。对空间布局进行调整和合理的入门设计，使得门口正对人流视线，如平和堂商贸大厦店就设计有双门，增大顾客的流动性。
1.4 电扶梯上下口。电扶梯作为层与层之间的交接通道，必会引导大量的人流经过。而屈臣氏通过可见性和易达性的店面布置，更能够吸引较多的有效人流量。布置于人流必经的电梯或扶梯附近。如春天百货店选址在楼梯口处，在我们调查的几家店中客流量最多，当然也安排了更多的导购。
1.5 街道拐角处。店址处于室内或室外街道拐角处最容易被顾客发现，即具有良好的凸显度。如新世界百货店和嘉顿新天地店，而嘉顿新天地店更是选址在五一广场地铁出口处。屈臣氏的装潢风格
2.1 招牌设计
屈臣氏按照自己的VI，有招牌的规范制作方案，一般有1：6与1：9两种方法，1：9的招牌比1：6的招牌多出屈臣氏的汉字名。
一般招牌的设计原则： 湖南大学工商管理学院会计专业1403班市场调查报告
色彩搭配合理、醒目突出 内容准确、简介突出 选材精当、耐久耐用 安置得当、与环境协调
而屈臣氏的整个标识既简洁、识别力强，又时尚个性，让人记忆深刻。整个标牌用了令人感到舒服的橄榄绿，并把店名设计成白色，它的外框不是正圆，而是椭圆，符合色彩搭配合理，醒目突出的原则。整个标识使用了椭圆状的外框，虽然用圆形整个图形会会更圆润，但没有椭圆硬朗、有个性，字体选用了成熟的中文加英文，使人感到时尚感但又不会有距离，符合内容准确、简洁突出的原则。每次经过屈臣氏，都会被它的标识吸引。它的标识就像一块指示牌，指明了时尚、精致的生活方式。2.2 灯光环境
化妆品店装修需做到灯光明亮而不刺眼、照明而不浪费，小到灯泡功率都需研究计算，明亮LED照明灯、粉色和浅蓝色灯箱让整个化妆品店明亮而不刺眼。据研究，粉色和浅蓝色是女性偏爱的颜色，所以屈臣氏装修时使用这2种颜色灯箱。2.3 整体风格
屈臣氏产品最大的特色便是处处传递着三大经营理念。药品及保健品保留着床创店以来的特色，倡导“健康”；美容美发及护理用品占比重最大，种类也最繁多，表达着“美态”的概念；而独有的趣味公仔及糖果精品则传递着“乐观”的生活态度。
就像在剧场里一样，零售场地就和舞台场景一样，它是一种环境气氛。屈臣氏里面颜色、线条和图形良好配合，为店内环境制造另一种格调。一个个的色彩代码犹如隐形的导购，告诉顾客各类商品的位置。屈臣氏最常用的颜色是代表健康的粉色、绿色、蓝色和黄色。店内隐藏式灯光明亮却不会显得突兀。优雅轻松的购物环境，使我们对店内商品产生一种新鲜、优质的感觉。并且还有优美的音乐，摆放在商店里独有的可爱的公仔、糖果等，还有一些可爱的标志，例如“心”、“嘴唇”、“笑脸”等都会出现在公司的货架上、收银台和购物袋上，面积并不大却让人感觉到很轻松和舒服。2.4 新风格
新一代屈臣氏最主要的变革就是整体风格的转转变，原来经典的墨绿风已经被更有现代感的黑白色系取代，整体给人一种干净、极致简约的观感。
为了配合新的色彩风格，屈臣氏在其他装修细节上也做了很多改变，上至灯管、下至堆头货架全部换成了黑色金属管；斗柜由原来的代表性绿色换成了黑色，墙上的字、中岛上的品类标示牌也变成了黑色，就连门口和品牌背柜上面也加了黑色边框来统一风格。新的屈臣氏对品类的重心也进行了调整，最明显原本在屈臣氏门店里不是十分显眼的彩妆品类在新店中已经变得十分出位。店铺内还专门开辟了一个彩妆的开放式货架，上面摆放了四个彩妆品牌，分别是：My Party Gal、Letsaqua、Makeup Miracle和屈臣氏骨胶原彩妆。在品牌专柜旁边的“店长推荐”的背柜里，满满摆着放着屈臣氏自有品牌的面膜，骨胶原系列的乳液、身体乳和护手霜。
屈臣氏新门店里把这一抹黑用到极致，大量的镜面和光线，整体提升门店格调的同时，还给消费者带来更好的空间体验。我们都曾体验过屈臣氏墨绿时湖南大学工商管理学院会计专业1403班市场调查报告
代的明亮灯光的饱满感，加上屈臣氏对空间的高利用率以及货品秘籍的摆放，在某种程度上会让消费者觉得拥挤。而新店的黑白风加上在各个细节处使用的暗光和镜面给人一种空旷感，十分讨好购物体验。
屈臣氏在包柱上安装大型落地镜面，并在镜面前放置中岛，增强视觉上的空间延伸感。同时，屈臣氏减少了肉眼可见灯管，却增加了许多米色的暗藏灯带，将墙上的字照亮，却又不给视觉造成强烈刺激。例如，屈臣氏还会在黑色中岛的每一层都安装了暗藏灯带，以照亮商品。在唇部护理、美容工具、头发护理、头发造型、食品、沐浴产品和女性卫生用品之外，所有化妆品的中岛上的每一层都增加了暗藏灯带。屈臣氏的店内格局
3.1 开口都是大约有三米，分为三四个小口。
3.2 屈臣氏的店铺内可以没有洗手间，但是一定都配有办公室以及店内仓库。
3.3 设定收银台位置以及化妆品品牌专柜位置，收银台设在店铺的中后部目的是鼓励顾客进店，但是保证顾客进门容易看见位置;化妆品品牌专柜布置于店铺最显眼位置。
3.4 靠墙货架的布置，靠墙主要设置2200mm高度的货架。
3.5 以靠墙货架为基准，保证足够的通道，布置中岛开架货架，一般采取顺客流方向布置货架，保证客人的走动顺畅，直达收银台保持畅通无阻。中岛货架的高度为1450mm，这主要是保证足够的通透性;通道在1200mm以上;主通道在1600mm，甚至更大;保证进门缓冲区有足够空间;收银台前面要有足够的空间，一般在2000mm以上。
3.6 主通道、促销区、进门处布置促销工具，增加卖场氛围。促销工具主要有：堆头、椭圆形面膜台、四面屏风、促销胶箱等等。
3.7 按商品分类布置店铺。屈臣氏的卖场分为三个购物体验区：美态(化妆品牌专柜、护肤品、饰品)、欢乐(护发、沐浴、口腔、男士用品、纸制品、小工具、小食品)、健康(保健食品、卫生用品)。屈臣氏的陈列技巧
4.1 一个好的店铺布局能引导客流到店铺的每一个位置，让每一个“死角”活起来，确保店铺的效益“最大化”。
4.2 至少一个以上的横向及一个以上的纵向主走道，至少1～2米宽，进门后应让顾客立刻看到主走道，让人有一种宽敞的感觉。4.3 宽度较窄或靠四周墙壁的走道，宽度至少1米。
4.4 每个货架与货架之间的走道，至少1～1.5米宽，特殊情况不应少于1米。保证顾客并肩而行或顺利地擦肩而过，不影响顾客购物。
4.5 把主力商品陈列在主道位置，这样便能很好的吸引顾客的注意力。4.6 收银台也是一个很好的吸引顾客注意力的地方，在收银台前可摆放一些正在促销打折的商品，收银台背面墙的货架可摆放一些活动的商品，如换购的商品等。
4.7 一般顾客站立时可接触的货架范围在60cm--180cm，因此货架的80cm—120cm的范围用来陈列畅销商品或重点商品、季节商品。湖南大学工商管理学院会计专业1403班市场调查报告 屈臣氏的营销策略
5.1 精准锁定目标消费群
5.2 屈臣氏将中国大陆的目标消费群锁定在18-35岁,月收入在2500rmb以上的时尚女性。40岁以下的这个人群则富有挑战精神，比较注重个性，喜欢体验优质新奇的产品。同时，又是女性中收入增长最快的一个群体，有较强的消费能力，但通常又时间紧张，不太喜欢去大卖场或大超市购物，追求的是舒适的购物环境。这些消费者特征都与屈臣氏的商品定位非常吻合。5.3 塑造“专家”形象
5.4 把超市打造成个人专业护理店，商品陈列：化妆品—护肤品—美容用品—护发用品—时尚用品—药品。屈臣氏成立了一支强大的健康顾问队伍，包括全职药剂师和供给商驻店促销代表，免费提供各种皮肤护理等专业咨询。并且在店内设资料展架，陈列个人护理、保健营养分配和疾病预防治疗方法等各类资料手册。这样，消费者很轻易被店内的氛围、营业职员的素质、商品的陈列、资料的发放等一系列专业化购销手段所感动，这样屈臣氏个人护理专家的品牌形象也因此深得人心。
5.5 自有产品不仅定位好，而且配有好的促销和优惠的价格。包装新潮时尚，第二件3折等。5.6 系统化促销。
5.7 屈臣氏实施多加一元多一件，“全线八折”，“买一送一”，第二件3折的优惠策略。
5.8 推出“60秒疯狂抢购”，抽奖获得者可以在卖场对指定的货架商品进行“扫荡”，60秒内拿到的商品都属于获奖者，这样的方式让消费者因体验新鲜刺激而津津乐道。5.9 会员专区活动
5.10 活动期间，绝大部分商家的优惠只需持屈臣氏会员卡到点消费即可享受，少数商户的优惠需凭屈臣氏及优惠券方可享受。消费时屈臣氏的营销活动
6.1 促销活动 春之缤纷：这期促销活动一般安排在春节过后的2-3月份，整个促销以绿意浓浓的春天为主题，以展示春色时尚用品为主，屈臣氏的店铺在本期促销期间，布置的一片绿色，宣传牌、POP、物价牌、色条、还有促销商品都是以春色为主，“炫色春时尚”展示春天时尚用品
水润肌肤心动价：这是针对10月份至11月份秋天气候干燥，主推秋季滋润护肤系佬商品为主，包括“秋季护肤易”、“健康新动力”、“秋之魅力”、“万圣节之夜”、“护齿小百科”、“贴身温柔享”、“天天新欲望”等等。针对秋天的还有另外一个主题是“秋之野性”，推出泛滥秋季应季时尚潮流物品，充分体现时尚潮流魅力。6.2 导购讲解
创造一个友善、充满活力及令人兴奋的购物环境是屈臣氏卖场布置的精髓，为了创造一个好的促销氛围的目的，屈臣氏从不吝惜布置场地方面成本，每次促销会更换卖场所有的宣传挂画、价格牌、商品快讯、色条(嵌在货架层湖南大学工商管理学院会计专业1403班市场调查报告
板前面的彩色纸条)、POP，虽然有浪费之嫌，同时舍得投入也是获得回报根本 6.3 员工的良好习惯
员工养成良好的促销推荐习惯，在屈臣氏的促销中，员工会随时告诉顾客，这是正在进行促销的商品，向顾客推荐促销商品，推介更多的优惠信息，可以获得顾客好感，屈臣氏的服务要求中要求员工必须做到这一点，门口的保安会礼貌的向入店顾客赠送一本商品促销手册，以让顾客获得更多的促销资讯。消费时屈臣氏的营销活动
7.1 超值换购
在每一期的促销活动中，屈臣氏都会推出3个异常的超值的商品，在顾客一次性购物满50元，可以加多10元即可任意选其中一件商品，这些超值商品通常会选择屈臣氏的自有品牌，所以能在实现低价位的同时又可以保证利润。
7.2 独家优惠
这是屈臣氏经常使用的一种促销手段，他们在寻找促销商品时，经常避开坡见商家，别开花样，给顾客更多新鲜感，也可以提高顾客忠臣度。7.3 买就送
买一送
一、买二送
一、买四送
二、买大送小；送商品、送赠品、送礼品、送购物券、送抽奖券，促销方式非常灵活多变。7.4 加量不加价
这一招主要是针对屈臣氏的自有品牌产品，经常会推出加量不加价的包装，用鲜明的标签标示，以加量33%或加量50%为主，面膜、橄榄油、护手霜、洗发水、润发素、化妆棉等是经常使用的，对消费者非常有吸引力。7.5 优惠券
屈臣氏经常会在促销宣传手册或者报纸海报上出现疾矍优惠券，在购买指定产品时，可以给予一定金额的购买优惠，省五元到几十元都有。7.6 套装优惠
屈臣氏经常会向生产厂家定制专供的套装商品，以叫优惠的价格向顾客销售，如资生堂、曼秀雷敦、旁氏、玉兰油等都会常做一些带赠品的套装，屈臣氏自有品牌也经常会推出套装优惠。例仁悻买屈臣氏骨胶原修护精华液一盒69.9元送49.9元的眼部保湿者喱一支，促销力度很大。
(二)消费者购买行为
屈臣氏采用集中化目标市场策略，能集中优势力量,有利于产品适销对路,降低成本,提高企业和产品的知名度。在细分后市场上选择二个或少数几个细分市场作为目标市场，实行专业化生产和销售，在个别少数市场上发挥优势，提高市场占有率。湖南大学工商管理学院会计专业1403班市场调查报告
1有超过85%的人认为屈臣氏产品丰富和精致是吸引她们来此购物的首要因素。根据消费者日益增长的需求，屈臣氏还推出了更多的自有品牌，为顾客提供更多的选择空间
影响消费者购买行为的因素： 外部因素：
1.1 文化。亚洲女性更热衷于追求时尚和美丽，同时又有着勤俭节约的美德，调查显示亚洲女性比起其他地区的女性会用更多时间逛街购物，愿意投入大量时间去寻找更便宜更好的产品。1.2 社会阶层。屈臣氏的目标客户群是18～35岁的女性，这个群体中主要为学生群体和年轻工薪阶层。学生群体还没有稳定的收入，靠父母供给生活费约为1000元左右，年轻职业女性事业起步收入处于中低层，月收入2500元上下，用于个人护理和健康保健品得消费金额在200 元/ 月左右。属于湖南大学工商管理学院会计专业1403班市场调查报告
比价采购者，关注低价与折扣，她们更乐于花费更多的时间去逛街购物，寻找更便宜或是更好的产品。但受资源所限，更愿意用金钱为自己带来用大的变化，却又不太喜欢去大卖场或大超市购物.1.3 家庭。屈臣氏的目标客户群主要是18-35岁的女性。18-25岁的女性多数处于年轻，个人生活阶段，几乎没有经济负担，以时髦和娱乐导向为主，爱购买各种化妆品和护肤品。25-30岁的女性多数处于新婚阶段，年轻，无子女，倾向选择便宜耐用的产品，其中家庭日用品和护肤品大部分都是女性挑选的。30-35岁的女性多数处于满巢阶段一，最年幼子女不到6岁，以购买小孩用品和家庭日用品为主。这三样产品屈臣氏都有。1.4 广告。18-35岁的女性比较容易接受新事物，接触各种媒体也比较频繁，比较容易被外界的环境所影响，最有可能成为广告的影响群体。1.5 市场细分。屈臣氏服务于化妆品行业，着重于个人护理产品。化妆品这一市场 本身就是以女性消费者为主的，在加上如今社会大多数人都相信“世上没有丑女 人，只有懒女人”，这无疑大大提高了女性对化妆品的热衷程度，尤其是21-30岁的女性消费者正处于最注重外表的时期，虽然有一部分 男性也很注重自己的外表，但是相较于女性，她们更愿意将钱花费在化妆品上。1.6 产品分销。不同阶层进行消费的场所不一样。屈臣氏的目标客户群以学生群体和年轻工薪阶层为主。学生群体没有稳定的收入，主要经济来源是父母供给的生活费，年轻的工薪阶层收入处于中低层，这两者都没有足够的经济能力经常去大商场的化妆品专柜购物，但是也不喜欢去大超市里采购化妆品和护肤品，因此她们更愿意在一个集合了多种平价产品的化妆品专卖店购物。1.7 产品开发。不同阶层的人对产品特性和款式反应不同。根据消费者对产品特性和功能我们可以把消费者分为以下几种 城市消费者：经济收入水平高，对化妆品信息很了解，需求旺盛。 享受型消费者：多为城市中收入较高，对化妆品非常了解，追求品牌，把它当成高贵身份象征的 消费者。她们往往追求高档的化妆品，尤其是国外知 名品牌，对价格很不敏感。
保健型消费者：指购买化妆品时以解决皮肤问题为出发点，注重产品功能的消费者。她们往往根据个人皮肤特征购买美白、保湿、祛痘、防晒、皱、祛斑等产品。
时尚型消费者：指购买化妆品追求时尚、流行，不注重实用价值，虽然 经常变换品牌，但是她们对购物场所却有一定的忠诚度。根据屈臣氏目标市场的特征。我们认为屈臣氏的目标选择应该主要集中在保健 型消费者和时尚型消费者。大部分的学生和上班族对化妆品的需求大部分也包含在这两类的消费者的特点之中。2 内部因素
2.1 消费者行为动机。消费者购买某种商品通常是为了满足某种需要，当这种需湖南大学工商管理学院会计专业1403班市场调查报告
要被调动到一定程度时就转化为动机。行为过程的动机模式有需求层次理论。马斯洛的需求层次理论中有五个基本层次，并按各自的重要性以一个金字塔形式排列。五个层次分别是：生理需要，安全需要，社会需要，尊重需要，自我实现的需要。屈臣氏的目标客户群中，生理需要和安全需要都已经得到满足，而屈臣氏主营的化妆品和护肤品则是满足他们后三种需要的
2.2 消费者个性。消费者的个性特征不仅对产品选择产生影响，而且还会影响到消费者对促销活动的反应以及如何消费某种产品或服务。屈臣氏的目标消费群体主要倾向为奋斗者，她们喜欢用优质新奇的产品,富有挑战精神，寻求新奇体验, 追求时尚潮流, 寻求他人认同，愿意在朋友面前展示自我,追求的是舒适的购物环境。同时，此类购买者亦属于对任何品牌都不忠诚和自由转换的消费者。屈臣氏产品品牌繁多，目前总共已有1000 多个,易于屈臣氏购买者在众多品牌中进行变换尝试，同时他们的产品也符合年轻一族的追求：便宜，时尚，好用。
(三)屈臣氏营销建议
1.促销手段单一，促销或营销概念模糊。无论什么时候进入屈臣氏都会被一些列眼花缭乱的促销活动包围，以及一些促销堆、会员价和换购活动，单一的促销手段给许多顾客留下不好的印象。提高商品质量、服务质量，做好广告宣传，分清促销与营销，以有节制、不会是消费者产生疲劳感的频率开展促销活动 2.会员活动单调陈旧。会员活动形式单调、缺乏新意：会员价、打折、积分换礼品。会员制度显得鸡肋（10元=1积分，10积分=1元），过少的会员折扣和返利难以维护消费者忠诚度。要对会员“好一点”，加大给会员的优惠力度，并建立会员数据库细分会员，统计会员消费情况，后期给会员发送针对性的推送短信。
3.导购服务的过度“热情”使得许多顾客对导购留下十分不好的印象。任务过重导致导购围攻顾客，向顾客推销一些顾客原本不需要的商品。导购应有良好的沟通交流态度，而不是急于推销
屈臣氏店铺选址分析报告 篇5
一、屈臣氏简介屈臣氏是长江和记有限公司旗下的国际零售及食品制造机构，业务遍布24个国家/地区，共经营超过12000间零售商店，聘用117,000名员工。集团涉及的商品包括有保健产品、美容产品、香水、化妆品、日用、食品、饮品、电子产品、洋酒及机场零售业务。屈臣氏在中国200多个城市拥有超过1000家店铺和三千万名会员，是中国目前最大的保健及美容产品零售连锁店。
二、屈臣氏选址的方向及店铺要求
（一）选址方向1.人流量集中的街道，办公楼，如航空港华联超市一楼，附近小区众多，人流量大2.大型百货商店、超大型卖场、大型商业中心，如成都屈臣氏空港店，靠近北京华联超市3.与星巴克、汉堡王等有相同消费人群的商业靠近4.中心城市的地铁沿线5.居住人口大的小区
（二）选址要求分为街铺店和非街铺店，面积在200-500平米之间。对于街铺店，最好在一楼，有独立的进出口，形象展示好。临主干道，人流量集中，可视性好，有较好的招牌广告位。对于非街铺店，必须在人流量通道上，并且具有相当醒目的广告位和招牌。
解读屈臣氏店铺设计 篇6
近几年，以屈臣氏、万宁、康是美、莎莎、丝芙兰等为代表的化妆品连锁企业在中国市场跑马圈地，迅速发展，让本土日化零售经营者倍感压力，遂掀起了一股前所未有的学习与模仿风潮，店铺改造成为其中之一。
前段时间，笔者忙于国内一家零售连锁企业的内部管理改造项目，因此鲜有时间关注行业信息。近日，突然发现一些标榜研究“屈臣氏经营模式”的咨询机构、连锁专家凭借其对零售的理解，聘请一些设计人员，打着“商业终端解决全案”的幌子，直指这些小型日化连锁企业，甚至向经营者鼓吹“生意不好换柜台，换了柜台就发财”的观念。这让笔者不禁哑然失笑，但笑后担忧的却是一些伪方案对经营者和企业的伤害。店铺设计仅仅是更换柜台这么简单吗?
屈臣氏在零售方面取得的成就的确值得学习，但是无论学习或者模仿，都需要先明白屈臣氏的设计原理。下面笔者将逐一解读屈臣氏的设计细节，希望能够给予同行一些启示和帮助。
站在屈臣氏店铺门口，你会发现一个有趣的现象：顾客一个又一个进入店铺后，很少有人会立刻出来，他们手里提着购物篮，慢慢地逛着。统计数据显示，屈臣氏单个店铺一周的平均交易次数超过6000次，顾客在店铺内平均停留时间为30分钟左右。
让顾客在店内自由选购是优秀零售业绩的基础，屈臣氏一直努力在店铺设计方面能实现这一点，因此其在店铺设计方面遵循着一些原则：发现式陈列原则的应用；营造舒适、和谐、充满活力、令人兴奋的购物氛围；装修成本合理；努力让顾客“逛”起来；适合连锁发展的标准化陈列道具。
解读一：发现式陈列原则的应用
观察屈臣氏的店铺就会发现：站在店铺门外能找到屈臣氏的位置；站在门口能找到屈臣氏的经营范围；入门处能找到吸引进店的元素；在店内能找到屈臣氏的服务以及推荐的主题。
为了让顾客快速地知晓屈臣氏店铺的确切位置，屈臣氏使用的是最直接也最简单的方法，如“屈臣氏，就在商场二层”的标语。站在屈臣氏店铺的入口处，就能快速地找到屈臣氏经营品类和收银台的具体位置，这主要通过明亮的灯光、降低中岛货架的高度、清晰的经营分类指示牌、明确的主副通道布局等手段来实现。而在店铺内，屈臣氏会使用多种道具及喷画图片，以明确地向顾客推荐当期促销的主题、新产品、特惠商品等，并且这些元素都是根据活动内容的变换而变换的。
解读二：卖场布局，努力让顾客逛起来
零售店铺内货架的布局是否科学，直接影响着店铺的经营状况，特别是店铺的经营面积达到150平方米以上，采取开架销售的经营模式，这让非常多的经营者头疼。怎样通过有效的布局让顾客逛起来，这是一个难点。有些设计者，特别是一些伪专业人士，人为地打乱货架的顺序让顾客找不到方向，就自认为是实现“逛”店铺的目标了。
下面，笔者以一个店铺的设计案例来讲解屈臣氏店铺的设计要点：
案例
一个不规则形状的屈臣氏店铺，总面积250平方米，深22.2米、宽15.2米、窄处8米，有两个出入口，中间不规则地布置有9根柱子。
STEP 1：店铺内可以没有洗手间，但一定配有办公室、员工休息室和店内仓库，屈臣氏1周有2次配送，以保证充足的库存和商品的安全管理，新的店铺还配有微波炉、饮水机、冰箱等。
STEP 2：设定收银台及化妆品品牌专柜的位置。屈臣氏收银台都设在店铺的尾部且较显眼的位置，目的是鼓励顾客进店消费；化妆品品牌专柜则布置于店铺内最显眼的位置。
STEP 3：靠墙货架的布置。靠墙的货架高度为2.2米。
STEP 4：以靠墙货架为基准，设置宽敞的通道，一般为1.2米以上，主通道为116米以上，以保证进门缓冲区有足够空间；中岛开架货架一般采取顺客流方向布置，以保证顾客畅通无阻地直达收银台，中岛货架的高度为1.45米，以保证足够的通透性；收银台前面要有足够的空间，一般在2米以上；中岛货架的布局设计中柱子的处理是关键，如何更好地避开柱子或利用柱子需要高超的设计技术，屈臣氏采用货架与柱子对位来隐藏柱子，让顾客在选购的时候感觉不到柱子的阻碍。
STEP 5：主通道、促销区、入门口的促销工具的布置。促销工具主要有堆头、椭圆形面膜台、四面屏风、促销胶箱等，具体有4个促销胶箱、1个面膜促销台、5个品牌专柜、25个堆头、3个收银机器位、8个端架促销位。
STEP 6：店铺的商品分类。屈臣氏卖场有美态(化妆品牌专柜、护肤品、饰品)、欢乐(护发、沐浴、口腔、男士用品、纸制品、小工具、小食品)、健康(保健食品、卫生用品)三个购物体验区。
核心产品(化妆品、护肤品、个人护理品)陈列在视野开阔的位置以显其权威性；彩妆位于入口的迎面位置或者独立区域；化妆品作为主要大类应陈列于店铺前部；日用品作为“目标购物”部分，可陈列于店铺后部；化妆品和护肤品作为相近购物体验的部类，应临近陈列在一起；婴儿用品作为护肤品和日用品的“桥梁”，陈列于两者之间或者临近两者之一，或者靠近女性护理用品；食品总是陈列于收银台旁边；杂样产品规划为“欢乐”类别之一，主要陈列于高客流的位置——通常紧邻主通道或者收银台；在店铺醒目位置陈列“推动走廊”，突出最佳促销堆头。
STEP 7：为了保持卖场美观，所有电源均采取隐形布线，入口处为双头金卤灯，亮度要高一些，灯布置规则为横向2米距离，纵向1米距离，仓库应安装防爆灯。
STEP 8：门头招牌的设计。屈臣氏按照自己的VI，制作规范的招牌方案，一般有1：6、1：9两种方法。
这就完成了店铺的基本设计。另外，屈臣氏还有一套完整的店铺装修设计规范，如灯箱、地面、间墙、玻璃外墙、货架、柜台等的处理要求，其中货架的布局是店铺设计中要求最高的，也是最关键的。
解读三：陈列工具的选择
屈臣氏店铺的陈列可谓丰富多彩，这就能极大地勾起顾客的购买欲望。其实，成熟的卖场是能体现出商品的布置艺术的，这其中最需要突出的是商品信息(品牌、品类、功能、规格、包装等)、价格信息、促销信息以及吸引客源的热烈氛围(各种物料、灯光、音乐等)。
屈臣氏有很多陈列道具，但屈臣氏店铺无论怎样升级，其货架和促销工具的功能、款式都基本保持不变，只会稍微调整一下颜色、尺寸，或者就在原来的基础上增加部分道具。
当然，屈臣氏也有经常改变的东西，这就是与促销活动主题有关的宣传物料，以保证每个店铺统一的促销、管理标准，这也能为顾客带来新鲜的感觉。
解读四：商品的选择与陈列
屈臣氏非常讲究商品的组合艺术，既要满足顾客商品购买的基本需求(价格带、功能、规格等方面)，又要做到品类齐全、数量充足，其实质是要陈列技巧在发挥着作用。而其他很多类似店铺为什么不能达到这样的效果呢?因为它们多多少少都存在一些设计缺陷，例如：货架布局不科学，品类划分不明确；主副通道不明朗，促销区域不明显，促销道具不规范，不能引导客流；人为地使卖场货架布局复杂化，而不是科学地利用商品、促销引导客流动向；柱子处理方面过多地采取包柱陈列的方式，而包柱又是非常不利于陈列的方法；与设计店铺的商品配置脱节，没有考虑经营管理方面的问题，仅为装修而设计。
商品的选择也是店铺规划的范畴之一。在顾客印象中，屈臣氏的商品是非常丰富的，甚至同行经营者也有同感，认为屈臣氏的产品有上万种。其实，专业人士从屈臣氏的货架就可以算出其单品数量，按1米货架陈列60个单品计算，72米货架所陈列的单品也就4000多个。这就又引出了一个问题，屈臣氏是怎样利用不多的商品达到给人丰富多彩的印象呢?敬请关注下期《财智》——“解密屈臣氏之产品形象”。
小结
市场营销案例分析—屈臣氏 篇7
1、屈臣氏的目标顾客及定位是什么？屈臣氏是怎样实现其定位的？
屈臣氏最终将中国大陆的主要目标市场锁定在18岁-40岁的女性，特别是18岁-35岁、月收入在2500元人民币以上的时尚女性。屈臣氏认为这个年龄段的女性消费者是最富有挑战精神的。她们喜欢用最好的产品，寻求新奇体验，追求时尚，愿意在朋友面前展示自我。她们更愿意用金钱为自己带来大的变革，愿意进行各种新的尝试。但时间紧张，不太喜欢去大卖场或大超市购物，追求的是舒适的购物环境。
屈臣氏以“个人护理专家”为市场定位，以低价作为吸引点，围绕“健康、美态、快乐（health，good，fun）”三大理念，通过为消费者提供别出心裁的产品、优雅的购物环境和专业的资讯等服务来传达积极美好的生活理念，旨在协助热爱生活、注重品质的人们塑造自己内在美与外在美的统一。
为了吸引目标消费者，屈臣氏在店内商品和价格方面也做了很多的调整。大部分商品价格并不算很高，但是经常会有日韩进口的新奇好玩的商品，就好象货架上那些花花绿绿的罐装糖，或是包装精美、印着外文的个人护理用品。我认为这一点对年轻女孩子有着很强的吸引力，因为她们追求的就是新奇时尚的体验，商品不需要有多高的技术含量，只要外包装有趣、可爱，就完全能够让她们掏钱了。更何况这些进口的商品虽然价格不贵，但在其他的商场、超市都是买不到的，所以，把这些东西向朋友展示也是一件值得高兴的事情。
“进口、新奇、实用、价格合理、经常打折、购物环境良好”，我想这就是为什么这些白领进屈臣氏店消费却并不认为身份掉架的原因，也是屈臣氏能够紧紧抓住这些年轻女孩的重要原因。
2、请分析屈臣氏自有品牌战略的优劣势。
屈臣氏“小而全”的产品结构策略通过2个行动来执行，一是与尽可能多的品牌上游合作，引入更多的品牌、新品;二是加强与扩大自有品牌，尽可能满足消费者的需要与需求!但不论如何引进品牌或产品，其中对屈臣氏而言，最重要的就是不断地给消费者新的商品，保持消费者新鲜的感觉。在自有品牌方面，屈臣氏不断地以市场领先品牌的产品为参考和消费者的需求为切入点，持续性地推出自有美容连锁品牌。自有品牌的发展，一方面满足了消费者的需求，另一方面持续性地提高了屈臣氏的利润空间，为屈臣氏迅速拓展奠定了良好的资金基础。
3、请设计出个人护理用品消费行为的问卷并调查周围各一名的男女同学，了解他们对此类产品的消费情况。
市场营销案例分析—屈臣氏
调查问卷
1、您的性别：A男B 女
2、您是否去屈臣氏购物？A是B否
3、您是通过什么渠道知道屈臣氏的？ A自己发现B 朋友介绍C 广告宣传
4、.您多久在屈臣氏消费一次？
.A 基本每周都去B 定期去一个月一次C 几个月去一次
D偶尔路过去一次E 基本不去
5、屈臣氏中您最常购买什么产品？
A 药物/健身/保健B 食品/家居C 个人护理品
6、屈臣氏最吸引您的方面是:
A价格便宜B产品种类齐全丰富、精致C 品牌效益
D 购物环境、服务质量E 位置方便F会员优惠、积分政策
7、开通屈臣氏会员卡的价格您认为：
A 合理、可以接受B 无所谓C 太贵