王老吉swot分析报告

王老吉swot分析报告（共8篇）

王老吉swot分析报告 篇1

对战略管理的认识

国际商务 201231712010 胡艾婕

战略管理的定义为：战略是预期的长远目标和为实现此目标所做的一系列安排。其中包括战略制定、实施和结果控制等。通过战略管理的课程学习，我对王老吉凉茶企业的现状做出了自己的分析。

一、外部环境分析

1、王老吉凉茶的PEST分析

从社会文化水平的角度看：广州王老吉药业股份有限公司始创于 1828年，历经百多年的发展，现已成为我国中成药生产企业50强之一，曾荣获“中华老字号”、“全国先进集体”、“广东省医药行业质量效益型先进企业”和“中国五星级企业”等荣誉称号以及获得广州市银信评估咨询有限公司颁发AAA级信用等级证书等。

王老吉药业还一直热心资助社会弱势群体，积极参与社会公益事业。凉茶作为中国非物质文化遗产，有着中国传统文化最深厚的根蒂，代表了中华民族千年以来沉淀的养生文化。

从技术水平上角度来看： 王老吉药业拥有先进的厂房设备，管理规范、获得国家药检局颁发的GMP证书； 王老吉药业一贯重视技术创新与技术进步，公司内各类专业技术人员约占员工总数的 50％。公司承担的“二氧化碳超临界萃取仪技术在中草药中的应用研究与开发”项目获广东省科技进步二等奖、广州市科技进步一等奖；首家建成全自动立体仓库；自行研制成功具国内外先进水平的全自动保济丸包装机，生产效率为引进的日本包装机的4倍。

从政治法律角度：来自粤港澳的21家凉茶生产企业拥有的18个品牌54个秘方及术语属于国家级非物质文化遗产之列,将受到《世界文化遗产保护公约》及我国有关法律永久性保护这其中,就包括“王老吉”、“白云山”、“夏桑菊”等品牌。

从经济角度来看：据广东省食品行业协会会长张俊修介绍，目前仅广东省的凉茶就已经销售到了世界上50多个国家，预计凉茶销区可以增加到80个国家。而在2007年广东省凉茶饮料同比增长25%，其中出口到海外的产品已占到了总量的 1/3，广东凉茶饮料俨然已成为世界饮料业一支新生的劲旅。

2、王老吉五力分析

潜在竞争者进入的风险

供方的议价能力行业内现有竞争者的竞争买方的议价能力替代品的威胁

（1）潜在进入者的威胁

潜在进入者的加入需要越过较高的技术壁垒（凉茶配方等），所以在这方面的威胁并不大。

（2）替代者的威胁

红罐王老吉行业内的替代品主要分为两种：凉茶以及饮料。在凉茶品类中，冲剂类有袋装二十四味、星群夏桑菊等，传统凉茶有清心堂、黄振龙等牌子。凉茶的核心在于功效。因为“良药苦口”和浓度，是否感到是传统凉茶多方面的原因，对4个类型的凉茶在功效上存在优劣。一般消费者认为，在功效上面，自煲凉茶最优，凉茶铺即饮凉茶其次，凉茶冲剂随后，最后才是利乐装/罐装。

饮料方面，可以分为四大品种，碳酸饮料、水、果汁饮料、茶饮料。消费者对饮料最关心的特性为口味、品牌、健康和价格。在饮料方面，罐装王老吉无明显优势。

综上所述，王老吉处于凉茶及饮料定位之间，容易受到替代品威胁。

（3）现有竞争者之间的竞争

现有凉茶饮料市场中存在的竞争者有：加多宝、潘高寿、邓老、黄振龙、和其正、清酷、清凉茶等。以市场竞争力来看，属加多宝最强。加多宝无论是在产能、渠道、广告等都处在优势地位。所以现今阶段，最大的竞争者来自于对王老吉非常熟悉的加多宝，曾经运营红罐王老吉并使王老吉走向巅峰的加多宝而。劣势企业，也纷纷参与到王老吉与加多宝的品牌大战中。邓老宣布改换原有邓老凉茶外包装，推出升级版凉茶，借“高端凉茶”定位抢占市场份额。黄振龙计划以每年新开不少于200家店铺的数量扩张。如今王老吉不仅要面对强大的对手加多宝，还要稳住战局，迎接劣势企业的挑战。可以说，来自于已有竞争者的威胁也是相当之大。

（4）影响供方讨价还价能力的因素：

供应商的数量：王老吉生产的主要材料是中药，而广药集团是国内最大的中外合资医药流通企业，王老吉在采购上有先天的优势。

供应商提供的商品是否存在替代品：没有或很少，因为王老吉作为一种传统凉茶，它的配方往往是固定的，配方的改良也一般只是药材之间比例的变化。

供应商的前向一体化能力： 前向一体化能力一般较强。现在又一种倾向，许多药厂或者中药经营者为了控制成本和使供货稳定，通过兼并或者自建中药种植基地，实行产销一体化。

（5）影响买方讨价还价能力的四个因素：

购买者集中的程度： 饮料销售非常的分散，无论在餐馆、超市、批发市场，还是乡间的小卖部，都能见到王老吉的身影。

产品是否属于标准化或无差异产品： 王老吉本不属于无差异产品，广药集团拥有王老吉的配方。但由于历史的原因，加多宝集团同样掌握着非常相似的配方，双方产品基本无差异，所以王老吉一定程度上属于无差异产品。

购买者是否拥有充分信息： 购买者对王老吉这个产品有非常充分的了解。加多宝在前段时间对王老吉这个品牌做了深度的宣传，同时，王老吉作为广东凉茶的代表，“降火”“健康”等产品形象定位已经深入人心。

购买者是否具有强大的垂直整合能力：对于零售对象，即普通消费者来说，他们缺乏垂直整合能力。但是对于餐饮业、批发及终端超市来说，他们具有较强的垂直整合能力。

总的来说，王老吉的供应商的讨价还价能力有 限，但购买方的讨价还价能力极强；

二、内部环境分析

王老吉SWOT分析

1、优势（Strength）

王老吉凉茶发明于清道光年间，至今已有175年，被公认为凉茶始祖，有“药茶王”之称。

2002年年底,王老吉公司为红罐王老吉重新做了市场定位，定位为“预防上火的饮料”。王老吉的“凉茶始祖”身份、神秘中草药配方、175年的历史等，显然是有能力占据“预防上火的饮料”这一定位。其品牌定位——“预防上火的饮料”，独特的价值在于——喝红罐王老吉能预防上火，让消费者无忧地尽情享受生活：吃煎炸、香辣美食，烧烤，通宵达旦看足球„„

这样定位红罐王老吉，是从现实格局通盘考虑，主要益处有：其一，利于红罐王老吉走出广东、浙南；其二，避免红罐王老吉与国内外饮料巨头直接竞争，形成独特区隔；其三，成功地将红罐王老吉产品的劣势转化为优势。淡淡的中药味，成功转变为“预防上火”的有力支撑；3.5元的零售价格，因为“预防上火”的功能，不再“高不可攀”；“王老吉”的品牌名、悠久的历史，成为预防上火“正宗”的有力的支撑。其四，利于加多宝企业与国内王老吉药业合作。正由于加多宝的红罐王老吉定位在功能饮料，区别于王老吉药业的“药品”，因此能更好促成加多宝企业与国内王老吉药业合作共建“王老吉”品牌。两家企业共同出资拍摄一部讲述王老吉凉茶创始人行医的电视连续剧《岭南药侠》。

2、劣势（Weakness）

（1）广东、浙南消费者对红罐王老吉认识混乱

在广东，传统凉茶（如颗粒冲剂、自家煲制、凉茶铺煲制等）因下火功效显著，消费者普遍当成“药”服用，无需也不能经常饮用。而“王老吉”这个具有上百年历史的品牌就是凉茶的代称，可谓说起凉茶想到王老吉，说起王老吉就想到凉茶。因此，红罐王老吉受品牌名所累，并不能很顺利地让广东人接受它作为一种可以经常饮用的饮料，销量大大受限。

另一个方面，加多宝生产的红罐王老吉配方源自香港王氏后人，是经国家审核批准的食字号产品，其气味、颜色、包装都与广东消费者观念中的传统凉茶有很大区别，而且口感偏甜，按中国“良药苦口”的传统观念，消费者自然感觉其“降火”药力不足，当产生“下火”需求时，不如到凉茶铺购买，或自家煎煮。所以对消费者来说，在最讲究“功效”的凉茶中，它也不是一个好的选择。（2）红罐王老吉无法走出广东、浙南

在两广以外，人们并没有凉茶的概念，甚至在调查中频频出现“凉茶就是凉白开”、“我们不喝凉的茶水，泡热茶”这些看法。教育凉茶概念显然费用惊人。而且，内地的消费者“降火”的需求已经被填补，他们大多是通过服用牛黄解毒片之类的药物来解决。（3）推广概念模糊

如果用“凉茶”概念来推广，公司担心其销量将受到限制，但作为“饮料”推广又没有找到合适的区隔，因此，在广告宣传上不得不模棱两可。很多人都见过这样一条广告：一个非常可爱的小男孩为了打开冰箱拿一罐王老吉，用屁股不断蹭冰箱门。广告语是“健康家庭，永远相伴”。显然这个广告并不能够体现红罐王老吉的独特价值。

（4）中医味，对口味至上的饮料而言，的确存在不小的障碍

（5）

3、5元的高价格

3、机会（Opportunity）

（1）王老吉遇到的中国国内凉茶市场不成熟，当时市场上多茶饮料也有一些，但主要是绿茶等，所以存在着许多的市场空白。

（2）在中国，“上火”是一个全国普遍性的中医概念，中国人民都有降火的意识。而王老吉的中药作用恰好迎合了这一点。这有利于走出广东、浙南，走向全国。

4、威胁（Threat）

（1）国内外饮料市巨头众多。放眼整个饮料行业，以可口可乐、百事可乐为代表的碳酸饮料，以康师傅、统一为代表的茶饮料、果汁饮料更是处在难以撼动的市场领先地位。

（2）在中国，特别是南方，民间早有饮凉茶、做凉茶的习惯。因此，要把王老吉与普通凉茶区别开，吸引消费者，让消费者知道王老吉优于普通凉茶。

（3）内地的消费者“降火”的需求已经被填补，他们大多是通过服用牛黄解毒片之类的药物来解决。

（4）很多地方，人们并没有凉茶的概念，甚至在调查中频频出现“凉茶就是凉白开”、“我们不喝凉的茶水，泡热茶”这些看法。教育凉茶概念显然费用惊人。

5、ST 面对消费者这些混乱的认知，企业急需通过广告提供一个强势的引导，明确红罐王老吉的核心价值，并与竞争对手区别开来。而王老吉给自身的正确定位，很好的避免红罐王老吉与国内外饮料巨头直接竞争，形成独特区隔。并且通过王老吉成功的广告，让消费者知道“吃烧烤容易上火，喝一罐，先预防一下”、“可能会上火，但这时候没有必要吃牛黄解毒片”。

三、核心竞争力分析

1、一百八十四年老店，完全无法复制：

王老吉从1828年创立至今，经历了184年的风雨历练，已经成长为具有旺盛生命力和无限生长的参天大树，扎根于岭南这片凉茶文化厚重无边的热土，面向全球，散发着致命的诱惑。2、1080亿品牌价值，难以超越：

2010年，王老吉即以1080亿的品牌价值一举夺得中国第一品牌地位。王老吉产品早已走出南粤，跨长江，过黄河、越太行、登珠峰，洒遍祖国的每个角落，更是走出国门，走向了世界。王老吉，更是真正意义上的国人饮料，它从内到外都100%富含丰富的凉茶文化，是国人饮料与舶来品区隔的领军之选。

3、突破传统，创新研发，抢得市场先机、王老吉，创造了包装凉茶的产品模式，把凉茶这种传统的功能性产品从以手工熬制的低效率生产过程直接提升到以现代工业流水线生产包装凉茶的高科技产业中来，并以独特的“预防上火”的功能诉求面向全国消费者宣导，把岭南的土特产变成了国人饮料。

4、事业部营销模式，全心全意做营销

以事业部营销模式，弱化了采购、生产、储运等流程，全心全意经营“王老吉”品牌：建立合理的管理团队、打造完善的客户网络、建立牢固的终端营销网点、培育和引导家庭消费观念，致力于打造凉茶类家庭消费第一品牌的目标而不断进取。

5、大健康、大南药经营理念，依托传统，走向世界

广药集团创新提出“大健康、大南药”经营理念，并以此为依据，提出了富有前瞻性和竞争优势的“136”战略。王老吉，则是这个理念和战略的主要执行载体。它依托传统的中草药，已经走出了一条独有性格魅力的植物饮料产业之路，并没有局限于国门之内，而是主动走出去，已经在世界50多个国家注册了“王老吉”商标。

总之，王老吉在良好的战略引导下，已经走向了世界。

王老吉swot分析报告 篇2

一、体验经济对品牌管理的影响

在体验经济的新经济模式下,产品———特别是传统产品及其品牌势必面临着更大的挑战。体验经济对于产品和品牌而言,也能帮助其增加巨大的附加值。这是因为,品牌的核心价值分别体现在其功能性价值、情感性价值和体验性价值方面,而这三方面又分别为了满足商品的功能属性、满足人们的情感需求和满足人们对独特印记的期待。现如今,随着经济的发展,生活水平的提高,功能至上的信条已经为人们慢慢抛弃,而根据马洛斯的需求金字塔,在生理需求等物质需求之后,人们会追求更高的精神、情感需求比如自我实现的需要。因此在品牌的设计管理及营销中,单纯适应卖方经济已经不足以满足消费者心理需求,各类主题餐厅、个性定制的出现也在展示着体验经济时代,品牌的管理要比以往任何时候更加关注消费者的心理需求从而最大程度增加产品的附加值。而从设计管理这个角度来说,本来它的产生与发展就与西方文化紧密联系,在我国则算得上是刚刚起步。结合其背景与意识形态,西方文化重视个人权利、竞争和私有财产。我国则一贯倡导的是个人对群体的责任和义务。因此如何正确借鉴西方思想,在这个新的经济模式下改善并提升我国传统老字号、优良品牌的设计管理水平需要具体问题具体分析。

二、以王老吉为例的传统品牌营销现状

以创立于清道光年间,至今近两百年历史,被公认为凉茶始祖的王老吉这个品牌为例。凉茶本源于岭南地区,而王老吉凉茶配方又相传来自一位老道士。品牌本身经历时间考验保存至今并被列入中国非物质文化遗产,一来证明其产品品质值得信赖,二来从凉茶到王老吉这个品牌都附加了许多传统道教文化、医学、茶文化等多重传统文化符号。所有这些都是品牌推广的有利因素。然而“品牌”二字,“品”指“品质、品味”;“牌”则是指“形象符号系统的建立与传播”,王老吉的优势在于定位准确,外包装深入人心,每每提及“红罐、凉茶、怕上火”都会直接联想到它的凉茶产品。但由于早期对品牌专利等方面认识较薄弱、没有及时抢注产品及外观等专利,导致之后和同源的另一脉香港传人“加多宝”之间产生争执。加多宝以一句“红罐凉茶改名加多宝”的广告词巧妙地混淆试听,一时间促使大家以为王老吉改名加多宝,反而认为标有王老吉的产品是过期或假冒伪劣的,从而削弱了王老吉的品牌价值及信誉度。这也从反方面说明王老吉在形象符号系统建立的初期就有模糊地带,造成了现在市面上有“品”无“牌”、一“品”两“牌”的局面。在广告宣传活动中,王老吉不遗余力,常能看见电视上吃火锅熬夜看球狂欢的人畅饮王老吉,给王老吉这个老字号的品牌带来许多活力。王老吉也曾牵手广州亚运,借助国际赛事推广品牌知名度。广州是岭南文化的起源地,岭南文化其中一个重要的象征就是凉茶文化,所以亚运选择王老吉作为合作伙伴也在情理之中。可以看见现在的王老吉正不遗余力地融入新时代新生活,王老吉这个老字号,在中华老字号品牌价值百强榜中排行第五,品牌价值高达1080.15亿元。2008年3月,国家统计局发布的数据显示,王老吉在全国罐装饮料市场销售额上成为“中国饮料第一罐”。这些数据都说明,王老吉这个品牌,在工业经济阶段的营销和品牌管理是出色的。但进入服务经济阶段和体验经济阶段呢?

分析王老吉旗下产品可知,它实行的是单一产品聚焦策略,即凉茶为唯一市场产品,旨在打造凉茶专家的专一权威的品牌形象,以此加强品牌力度,产品单一同时也方便了它的产品生产、销售、管理等环节。但单一产品有利有弊,每个产品都有一定的生命周期,产品会随着科技的进步和消费者需求的变化而进入衰退期,最后退出市场,但是品牌的生命却可以通过一定的管理策略和后续产品的营销延续下去,即使有一天旧产品退出市场,品牌还是可以继续经营。对于生产单一产品的品牌———王老吉以及我国很多由专制一种产品的作坊演变成的老字号而言,未来人们衣食住行的一点点改变都可能是对该品牌的致命打击。而传统品牌大多仍保持卖方经济时期的特征———这个时期供小于求,卖方占有利地位,买方对商品没有主动权,卖方注重商品销售数量而非市场需求、顾客心理需求。这恰恰是与服务经济、体验经济模式相违背的地方,这些矛盾促使王老吉的营销会变得越来越被动。老字号品牌做的是口碑生意,是人们心中民族财富和社会文化遗产的载体,如果将这些特殊的符号转化为独特的消费体验和印记会比直接的产品买卖更有利于品牌形象的营造,也可以使品牌化被动为主动。

三、传统品牌的出路探寻

如果说茶是神奇的“东方树叶”,那么咖啡可算得上是“西方茶道”。雀巢成立于1867年,时间与王老吉创立时相仿,也算得上是西方老字号,现已经入世界500强。它的速溶咖啡品牌全球推广战略分三个阶段。第一阶段是推广“速溶”这个概念:工艺突破为传统饮用咖啡方式带来革命———速溶咖啡省时省力、方便快捷、解放女性。第二阶段建立熟知度之后开始提升咖啡口碑———产品纯度、良好口感、浓郁芬芳,是“真正的咖啡”。第三阶段化被动为主动———让品牌文化与年轻人生活态度相吻合,探寻消费者心理需求。而它进军中国市场的推广广告“好的开始”更是针对现代生活节奏速度加快,年轻人压力过大的现状,通过咖啡表达长辈对小辈、初入职场的年轻人的关怀与支持,满足消费者希望缓解压力、增强信心的心理需求。提及咖啡,也不得不说起星巴克,1971年成立的星巴克发展速度惊人,长期以来,公司一直致力于向顾客提供最优质的咖啡和服务,营造独特的“星巴克体验”,让全球各地的星巴克店成为人们除了工作场所和生活居所之外温馨舒适的“第三生活空间”。嗅觉、视觉、听觉、触觉和味觉共同塑造了星巴克咖啡馆浪漫的情调。让你在消费一种文化中,催醒你内心某种也许已经消失的怀旧情感。这就是体验经济催生的产物。

回到传统品牌,鲁迅曾说过“只有民族的,才是世界的”。以王老吉为例,源自岭南文化的凉茶,除了商标和包装字面上的传统视觉元素,而已过了推广阶段进入品牌提升阶段的王老吉从广告和营销平台上不太容易读出更多文化底蕴。而从情感需求层面上来看,传统品牌营销的最有利的一点却正是人们的“怀旧消费”,所谓“怀旧消费”就是对内把人们的怀旧心理转化到消费活动中;对外是由于社会压力过大,人们精神匮乏,情感日趋强烈的趋向感性消费———即以商品寄托情感、展现个性、交流沟通的需要,这也正是体验经济下“情感体验消费时代到来的标志”。这些怀旧的物品、元素符号使消费者产生自我认同感从而满足其心理需求。研究证明“怀旧广告能比非怀旧广告激发更多的正面怀旧情感和负面情感,引发更显著的正面广告态度和更积极的品牌态度,但负面情感对广告态度和品牌态度没有影响”。所以已经拥有一定消费群体、进入品牌提升阶段的王老吉如果仍坚持单一产品那在营销和广告方面是否应该考虑重拾文化符号,针对消费者情感体验需求改变发展思路呢?

综上所述,体验经济模式下,传统品牌更应“倚老卖新”,在唤醒消费者民族文化情感的同时,积极转变品牌设计管理思路,从迎合消费者需求到洞悉消费者心理需求从而创造需求,增加品牌价值。

摘要：继产品经济和服务经济之后,体验经济时代已经来临,这促使消费者有机会以个性方式参与到产品的营销开发中来,强调满足并尊重消费者的心理、情感需求。对于我国品牌——特别是传统品牌的设计管理是挑战更是机遇。本文通过对以王老吉为代表的传统品牌营销发展的分析,结合例如雀巢、星巴克等同为餐饮业品牌的成功案例的解读,试探寻在体验经济下传统品牌的发展趋势。

关键词：体验经济,王老吉,传统品牌,设计管理,情感需求

参考文献

[1](美)派恩二世,吉尔摩著;夏业良等译.体验经济[M].北京:机械工业出版社,2008,5

王老吉swot分析报告 篇3

根据2012年5月11日中国国际经济贸易仲裁委员会作出的裁决，鸿道集团需停止使用“王老吉”商标，广药集团有权对损失进行追索。而此后，双方的“恩怨”纠葛从未落下帷幕，并有愈演愈烈的趋势。“谁是真正的凉茶王”，这场商业战争正如火如荼。

对于未来王老吉与加多宝的竞争格局，我们试图采访部分食品饮料和医药行业的分析师，然而他们都以话题敏感为由拒绝发表意见。

不过，我们仍可以从他们近期发布的研究报告中一窥他们的观点，以下为部分主流券商近期发布的有关广药、王老吉和加多宝的报告观点摘要，综合来看，分析师普遍更为看好王老吉在这场战争中的前景。

华泰证券：

王老吉品牌优势更明显

虽然加多宝在广告投放量上可能多于王老吉，但从王老吉1月和3月的广告效果来看，王老吉的品牌优势还是十分明显的。

加多宝目前的战略是从渠道方面尽力延缓王老吉进入，为加多宝的品牌转换争取时间。从局部调研来看，大超市的铺货率预计在90%以上，传统渠道的预计80%左右，餐饮差一些，在30%～40%。

王老吉的战略很明确，今年就是以利润换市场，虽然可能牺牲短期利润，但有利于王老吉的长期发展。

5月15日“红罐”官司，法院判决对王老吉和加多宝的竞争格局影响很大。

在营销投入上，对于加多宝说，广告可能是大头，毕竟加多宝是一个全新的品牌，对于王老吉来说，渠道费用可能是大头，毕竟王老吉的品牌优势已经非常明显。在广告宣传方面，王老吉，只需按照自己的进度和方式与消费者保持沟通。

国泰君安：

王老吉将成中国“可口可乐”

“王老吉”品牌价值超过1000亿，随着集团“大南药、大健康”战略的实施，“新广药”将进入新一轮的发展的快车道。

王老吉实施“农村包围城市”战略，在竞争对手渠道较为薄弱的城市郊区和农村大力推广，目前在这些地区已经领先对手。

“红罐装潢权案”虽为当庭宣判。权威专家最高法院知识产权原庭长蒋志培也指出，红罐装潢与“王老吉”商标不可分割。如果公司获得红罐装潢独家使用权，王老吉在凉茶市场将获得绝对领先优势。

民生证券：

王老吉终将赢得战争

今年夏天凉茶市场将迎来一场营销恶战，王老吉和加多宝谁赢得今年夏天的营销战，谁将是中国凉茶老大。

有两种方式打赢今夏营销战。其一，官司获胜。王老吉通过官司打败加多宝，持续的诉讼赔偿，同时结合没收加多宝经销商违规货物，拖垮加多宝及其经销商。

其二，如果夏天王老吉的营销效果良好，红罐王老吉今年能够获取50亿～60亿的销售额，王老吉的竞争力度迫使加多宝的加工商、经销商等投奔王老吉，王老吉最终赢得这场战争。

王老吉市场营销分析 篇4

姓名：梁馨予

班级：13广本

学号：***

一、概要

1.王老吉的产品特点

特点一：预防上火

王老吉凉茶依据传统配方，采用菊花、甘草、仙草、金银花等上等草本材料配制而成，现代科学研究表明，王老吉凉茶内含植物黄酮类等天然成分，能有效预防上火。

特点二：口感好

红罐装王老吉加入了甘草这一材料，使口感甘甜，更接近饮料的味道，满足了全国各地不同消费者的口感要求，在口感上得到了大众的喜爱。

2.产品定位

定位描述：预防上火的饮料

3.品牌介绍

王老吉凉茶起源于清朝道光年间，被公认为“凉茶始祖”，风行华人世界170多年。不仅热销全国市场，并远销港澳、东南亚和欧美市场。

4.产品功效

王老吉凉茶由菊花、甘草、仙草、金银花、夏枯草等多种具有清热解毒，预防上火之功效的天然草本植物精制而成。

5.百年历史

王老吉凉茶创于清道光年间，至今已有170多年历史，具有“凉茶始祖”的美誉。清道光年间，广州爆发瘴疠，疫症蔓延。王老吉凉茶创始人王泽邦为挽救患者，不惜以身试药，研制出一种凉茶配方，不仅解除了乡民的病痛，也帮助乡民躲过了天花、疫症等灾难，从此声名大振，被文宗皇帝召入皇宫，封为太医院院令。道光十七年（1837），王泽邦在广州开设凉茶店，命名为“王老吉”。

二、企业介绍

广州王老吉药业股份有限公司 即 王老吉（王老吉生产企业）

王老吉是中国著名凉茶，于清朝道光年间（约1830年）由王泽邦（乳名阿吉）所创。1949年解放后，成立王老吉联合制药厂，2004年3月4日更名为广州王老吉药业股份有限公司。王老吉在“中华老字号品牌价值百强榜”中排行第五，品牌价值高达1080.15亿元。

王老吉药业拥有先进的厂房设备，管理规范、获得国家药检局颁发的GMP证书。主要产品有王老吉系列、保济丸、保济口服液、小儿七星茶、清热暗疮片、克感利咽口服液、痰咳净、藿胆丸等，其中王老吉清凉茶、王老吉广东凉茶颗粒、保济丸、痰咳净等都被评为“广东省、广州市名牌产品”和“中国中药名牌产品”。

王老吉药业一贯重视技术创新与技术进步，内各类专业技术人员约占员工总数的 50％。公司承担的“二氧化碳超临界萃取仪技术在中草药中的应用研究与开发”项目获广东省科技进步二等奖、广州市科技进步一等奖；首家建成全自动立体仓库；自行研制成功具国内外先进水平的全自动保济丸包装机，生产效率为引进的日本包装机的公司4倍。

公司积极与科研单位及大专院校合作，运用中药现代化最新的“三超”技术研制保济片、克感利咽口服液等新产品。克感利咽口服液因在非典期间表现出对流感病毒和呼吸道常见致病菌有明显抑止作用，被列为“广东省抗 SARA和流感的重点科研攻关项目”；公司还与南丹麦大学签署了《克感利咽口服液抗病毒机理的研究》专项科技合作项目，以“科技输出”的形式成为欧盟传统药品法生效后，国内首家进入欧盟的企业。

三、产品检视

凉茶是广东、广西地区的一种由中草药熬制，具有清热去湿等功效的“药茶”。在众多老字号凉茶中，又以王老吉最为著名。王老吉凉茶发明于清道光年间，至今已有175年，被公认为凉茶始祖，有“药茶王”之称。到了近代，王老吉凉茶更随着华人的足迹遍及世界各地。

王老吉以中草药为原料，主要有夏枯草、仙草、金银花、蛋花、布渣叶、菊花、甘草等。夏枯草有消肿散结、清肝明目等作用；仙草有清热解暑、利湿解毒的功效；金银花有抗炎、解热抑菌等功效；蛋花有清热解毒、润肺止咳的功效；布渣叶有清热消食的功能；菊花有清肝明目、清热疏风的功效；甘草有解毒、润肺的功能等等，从中医角度来看，凉茶具有“预防上火”和“降火”的作用，这种实实在在的功效是凉茶与其他饮料相比的核心优势。

四、营销环境分析

（一）宏观环境：

1、人口环境

我国拥有全世界最多的人口，为王老吉提供了广大的消费群体和消费市场。

2、经济环境

随着经济的逐步发展，人们的生活水平逐渐提高，人们对饮料的消费支出也在逐步增加，而且更加注重于健康安全的饮品，王老吉独特的市场定位“预防上火的饮料”，能更好的引起消费者的购买欲望。

3、政治与法律环境

随着我国饮料市场的逐步发展，国家越来越重视这个行业的发展，为了适应饮料市场的发展需求，我国推出了一系列法律法规保护商家和消费者的合法权益，为饮料市场的发展提供了一个良好的竞争环境。

4、自然环境

我国从南方的湿热，到西南的火锅、中部地区的热辣、北方的干燥、夏天的祛暑、冬季的虚火，独特的地理气候为王老吉建立了良好的营销环境。

5、文化环境

我国作为拥有五千年悠久文化历史，清热解毒、除火、去火都是传统的中药概念，这些概念已经深入人心。王老吉预火防火饮料符合了中国的传统文化观念。

6、技术环境

红色王老吉的“凉茶始祖”身份、神秘中草药配方、175年的历史等。

（二）微观环境：、1、消费者分析

（1）近1/2的消费者喝饮料的数量在增加，饮料市场容量在不断的扩大，整个饮料行业市场前景看好。

（2）、根据市场调查分析，喝功能性饮料的消费者越来越多，而喝碳酸饮料和水饮料的消费者将逐渐减少。消费者行为分析：

在影响饮料购买的众多因素中，口味是影响消费群体购买的最重要因素。其次，价格被列为影响购买的第二大因素。同时，品牌知名度、保质期、购买方便也成为人们购买时普遍考虑的较重因素，另外，广告影响也相当重要，包装对购买也有一定的吸引力。

2、供应商：加多宝公司和王老吉药业的有利支持，与众多餐饮业相互合作。为王老吉的销售提供了众多营销渠道。

3、社会公众：因为清热解毒、除火、去火都是传统的中药理念深入人心，为广大消费者购买王老吉提供了有利动机。

4、内部营运环境： 科学的组织分工、和谐的部门协作、决策者准确的判断力和果敢的决策力、良好的企业内部组织文化，为王老吉的发展提供了有利的基础。

五、竞争分析

1、现有饮料产品分析 ：现有饮料产品的不足：（1）.产品太多，分不清好坏；（2）.共性太强，个性太少；（3）品牌杂乱；（4）.营养成分缺乏；（5）.碳酸饮料太多；（6）.功能单一。

2、产品生命周期分析：

各种饮料类型在市场所处阶段不同，市场空间和拓展策略也表现很大差异。碳酸饮料已经进入产品成熟期，品牌集中度非常高，企业可以通过扩大分销渠道和市场覆盖率来实现效益增长；果汁饮料和茶饮料均还处于产品成长期，市场空间仍然很大。现在很多地方的茶饮料消费还属于培育期，相信市场前景非常广阔。同时一些新兴成长的饮料类型如保健和运动功能性饮料等也有望成为下一个饮料业经济增长点，目前市场上这类饮料还没有主打产品，消费需求也呈现出明显的增长态势。

3、产品的品牌分析：

品牌格局多元化，国外品牌以可口可乐和百事可乐为主，国内品牌以娃哈哈、康师傅、统一三大品牌为主。以茶饮料为例，康师傅、统一之后，娃哈哈及众多二线品牌仍然在主流大潮中获得收益。品牌集中度在碳酸饮料和混合型果汁最高，而水/茶饮料最低。

4、企业的竞争对手： 国内竞争对手：娃哈哈、康师傅、统一等 国外竞争对手：可口可乐

百事可乐等。机会： 直接竞争对手，如菊花茶、清凉茶等由于缺乏品牌推广，仅是低价渗透市场，并未占据“预防上火”的饮料的定位。而可乐、茶饮料、果汁饮料、水等明显不具备“预防上火”的功能，仅仅是间接的竞争者。

威胁：在两广以外，人们并没有凉茶的概念，而且，内地的消费者 “ 降火 ” 的需求已经被填补，大多是通过服用牛黄解毒片之类的药物来解决。作凉茶困难重重，做饮料同样危机四伏。如果放眼到整个饮料行业，以可口可乐、百事可乐为代 表的碳酸饮料，以康师傅、统一为代表的茶饮料、果汁饮料更是具有难以撼动的市场领先地位。6，优势与劣势

优势：在众多老字号凉茶中，以王老吉最为著名。王老吉凉茶发明于清道光年间，至今已有175年，被公认为凉茶始祖，有“药茶王”之称。到了近代，王老吉凉茶更随着华人的足迹遍及世界各地。

劣势：红色王老吉受品牌名所累，并不能很顺利地让广东人接受它作为一种可以经常饮用的饮料。而在另一个主要销售区域浙南，消费者将“红色王老吉”与康师傅茶、旺仔牛奶等饮料相提并论，王老吉可能会成为“过往云烟”。

六，市场分析

1，市场细分：从现有饮料市场情况看，碳酸饮料中的可口可乐、百事可乐为龙头企业，如果王老吉想进入碳酸饮料行业，是在实力上还是在品牌方面都不是能比拟的。茶饮料、果汁饮料中则以康师傅、统一、汇源等品牌很多企业，市场竞争激烈，而且又趋于饱和，故选择以此进入也不行。在功能性饮料方面已有菊花茶、清凉茶等为代表，王老吉同上，功能性饮料满足了广大消费者的心理需求，菊花茶、清凉茶等由于缺乏品牌推广，仅仅是低价渗透市场，并未占据“预防上火”的饮料的定位。而且也没有实力如可口可乐那样雄厚的直接竞争对手。2，目标市场选择及战略：其直接的竞争行业是如菊花茶、清凉茶等为代表的“功能性饮料”的企业，消费者喝饮料的心理十分看重其安全健康，而王老吉作为一个功能性的饮料，着重的强调了其“ 预防上火”的功能，这恰好与消费者的认知吻合。

3，市场定位：王老吉把品牌的重新定位在“预防上火的饮料”，如此将“凉茶”和“饮料”这两个词区分开来，明确了竞争对手是“饮料”行业中竞争。许多的消费者喜欢煎炸、香辣美食、烧烤、通宵达旦看足球，这就很容易使人上火，而红色王老吉能“预防上火”的清晰的概念，满足了这些消费者的需求，这能让他们更好的享受生活，也成为了王老吉这一品牌其独特的价值体现。

4，市场优势1，利于红色王老吉的推广走出广东、浙南。由于 “ 上火 ” 是一个全国普遍性的中医概念，而不再像 “ 凉茶 ” 那样局限于两广地区，这就为红色王老吉走向全国彻底扫除了障碍。2，避免红色王老吉与国内外饮料巨头产品的直接竞争，形成独特区隔,3，成功地将红色王老吉产品的劣势转化为优势，淡淡的中药味，成功转变“预防上火”的有力支撑，3.5元的零售价格，因为“预防上火的功能”，不再高不可攀。王老吉的品牌名、悠久的历史，成为预防上火“正宗”的有力的支撑。

七，消费者分析

1，目标消费人群：大众，老少皆宜的饮品。消费阶层

红罐王老吉价格适中，普遍大众都能消费起，而且其广告大力宣传产品适合人多、喜庆的场合饮用，所以红罐王老吉并不是针对某一阶层的饮料，而是适合男女老少的日常消费品。

2，消费者购买红罐王老吉的具体动机： 求实动机——预防上火 ；

求便动机——喝饮料就能防上火； 心理动机——支持民族品牌 ； 模仿或从众动机——受名人广告影响。

3，消费者对购买风险的知觉分析及应对策略 ： 功能风险—担心王老吉能否达到预防上火的效果—加大消费者使用效果回访及正面宣传。

物质风险—担心红罐王老吉的质量—加大企业形象宣传。

经济风险—红罐王老吉在市场上价格并没优势—进一步宣传其“防上火”的功效，让消费者感觉物有所值。

心理风险—买了后悔，怕不好喝—渲染喜庆气氛，广告注重突出“红”、“吉”。4，创新扩散：（1）产品定位创新：定位为“防上火的饮料”，比一般饮料多功能，又 与传统凉茶区分开来。（2）消费者定位创新：市面上一般的饮料的销售对象只是儿童，青少年，中老年人偏爱喝茶叶茶或白开水，但红罐王老吉却能面向大众。在广东，王老吉适用于送礼（长辈送给将要出门求学或打工的晚辈，子女回家也可以拿来孝顺父母），如果这种观念能推广到全国，其销量必将翻倍！（3）广告创意：王老吉打的广告很有目的，分为王老吉上火篇、王老 吉聚会篇、王老吉火锅篇、王老吉喜庆篇、王老吉新年快乐篇、王老吉吉祥年篇等等，这些广告都是在围绕王老吉的产品定位来创作的，抓住中国人喜欢红红火火，如意吉祥的特点，塑造了王老吉健康，幸福的形象。例如以下这则广告——“健康家庭，永远相伴” 也可看成是一则很好的公益广告。5，消费者总结分析：1.现有消费者：凉茶之祖的王老吉有很大的优势，威胁在于其它凉茶类饮料的低价打击，但王老吉在消费者心中有很深的地位，并且它的优势也决定了它的高价位被广大消费者接受。

2.潜在消费者：机会是王老吉有固定的影响力，对于潜在消费者有相当大的诱惑，有很大的机会使消费者选择它，威胁在于在与其它的凉茶类饮料市场的争夺中使潜在消费者接受它的价格，并且突出本品的特性，降火的饮料，甜的茶。

3.目标消费者：目标消费群体一般为受过相对高的教育，并且对于生活有一定追求，有丰裕的收入的群体，而他们的共同需求一般就是作为一个功能饮料购买，购买红罐王老吉的真实动机是用于“预防上火”，所以应该突出本品的特性，可以降火的凉茶饮料。

八，营销策略分析

1，产品策略：王老吉把产品定位在“ 预防上火”这一个功能饮料上，这就避免红色王老吉与以可口可乐、百事可乐的碳酸饮料和以康师傅、统一为代表的茶饮料、果汁饮料等国内外饮料巨头产品的直接竞争，相比较而言，红色王老吉的“凉茶始祖”身份、神秘中草药配方、175年的历史等，显然是有能力占据“预防上火的饮料”。而且红色王老吉的直接竞争对手，如菊花茶、清凉茶等由于缺乏品牌推广，仅仅是低价渗透市场，“预防上火”的饮料的定位，使王老吉在细分市场上成立了一新的行业的第一，占据很大的优势。

2，定价策略： 王老吉进行了成功的产品定位和品牌定位后，4元的零售价格，让许多的消费者都能够“预防上火”。

3，渠道策略

（1）从狭窄市场转向广普市场。在这个阶段，王老吉的定位从最初的餐馆顾客，开始转向家庭、户外、办公室、网吧、酒吧，力图告诉顾客，它是一种广普饮料;再者，其适宜的范围，也从最先的“饮食上火”转向了熬夜上火、季节变化、区域气候导致上火等方面。大量的针对性广告在央视出现，启动了巨大的凉茶市场，同时也支持了王老吉高速增长的势头。（2）销售模式上，王老吉采取总经销制，一个总经销商负责一个区域，经销商下面可发展多家分销商，如批发分销商、餐饮分销商、便利店分销商、夜场分销商、特殊渠道分销商、商超分销商、综合分销商等，各种分销商渠道互不冲突。（3）红色王老吉的电视媒体首先锁定的是覆盖全国最广的中央电视台，然后再结合本地区强势的媒体进行宣传报导。

4，促销策略（1）规避“凉茶”的地方缺陷，把视线转移到人人“怕上火”的共性。王老吉在宣传上采取了一个技巧，即突出“预防上火”这个人人都需要的中医概念，避开了北方人并不认同的“凉茶”概念。于是中央电视台的广告上，大家看到的是铺天盖地的“怕上火喝王老吉”，压根儿就没有出现“凉茶”二字。前所未有的饮料功效充分激发出了全国各地餐饮消费者的欲望。他是第一个如此来宣传的企业，因此让王老吉成了这个细分市场的第一品牌，从南方的湿热，到西南的火锅、中部地区的热辣、北方的干燥、夏天的祛暑、冬季的虚火任何时候只要人们担心“上火”，人们第一个想到的就是就是喝王老吉。九，营销建议

1，处理好与内地王老吉药业的关系。

2，处理好与消费者的关系：严格遵守行业法则，诚信经营，在消费者心中建立好的声誉。,3，合理的价格策略，良好的服务态度4，加强在餐厅终端加大广告力度。5，充分利用网络媒体进行宣传。

红罐王老吉的品牌定位分析 篇5

摘要：“怕上火，喝王老吉”，这个广告词在近几年来传遍了中国各地，使“王老吉”这个至今已有170多年的历史老品牌又重新焕发了活力，并创造了惊人的销售成绩。王老吉之所以能在全国热销主要归于其成功的品牌定位。本文以王老吉的发展过程为例，从消费者、竞争者、企业自身和品牌策略四个角度分析了王老吉品牌定位的成功之处，还从王老吉的成功中总结出了一些值得其他企业学习的经历。

摘要：品牌定位是品牌战略的一个核心内容，是创建品牌的基础与保证，而准确的品牌定位是建立强势品牌的必要前提。目前，现代企业之间的竞争已由产品竞争、质量竞争逐步演变为品牌的竞争。文章以王老吉为典型案例对品牌定位问题进行探究，以期对我国中小饮料企业的品牌定位提供一些实践基础。

关键词：王老吉；品牌定位；市场定位

美国品牌研究专家拉里·莱特有句名言：“未来的营销是品牌的战争——品牌互争短长的竞争。商界与投资者将认清品牌才是公司最宝贵的资产。拥有市场比拥有工厂要重要得多，唯一拥有市场的途径就是拥有具有市场优势的品牌。”随着世界经济的发展，拉里·莱特的这句名言已经在开始逐步变为现实。中国加入WTO以后，国际众多品牌先后进入中国市场。面对国际知名品牌的竞争，品牌在我国受到了前所未有的重视。在众多企业纷纷实施品牌战略的热潮中也涌现了一些成功的案例，王老吉就是其中之一。

一、王老吉发展的背景

凉茶是广东、广西地区的一种由中草药熬制具有清热去湿等功效的“药茶”。在众多老字号凉茶中又以王老吉最为著名。王老吉凉茶发明于清道光年间，至今已有175年，被公认为凉茶始祖，有“药茶王”之称。近年来，王老吉更是因为具有清热降火的功效而受到广大消费者的喜爱。而当前在国内市场上热销的红色罐装王老吉就是根据香港王氏后人提供的配方，由加多宝集团生产的。加多宝集团是位于东莞的一家港资公司，由香港王氏后人提供配方，经广州王老吉药业股份有限公司特许在大陆独家生产经营红色罐装王老吉（食健字号），并于1995年起开始拥有王老吉品牌20年的经营权。从1995年至2002年，加多宝集团用了7年时间使王老吉的年销售额达到1亿元。通过这些年的经营，红色罐装王老吉成为了集中分布于广东和浙江的地域品牌，颇受当地人的欢迎。在这个阶段，企业虽不需为生存担忧，但发展步伐缓慢，始终未能实现突破。

二、王老吉品牌发展中存在的问题

2002年底，加多宝为了把企业做大，找到成美(广州)行销广告公司，初衷是让成美公司为王老吉拍一条奥运广告片。经过详尽的市场调查，并对加多宝的情况进行分析后，成美公司发现加多宝生产的王老吉所具有的特殊属性正好满足了部分消费者，填补了市场空白，所以企业能有上亿的年销售额。但与此同时，由于王老吉产品的品牌定位一直模糊不清，从而引发了一些问题。1．广东、浙南消费者对红罐王老吉认知混乱题，阻碍了企业的发展。

在广东，传统凉茶因下火功效显著，消费者普遍当成“药”服用，无需也不 能经常饮用。而“王老吉”这个具有上百年历史的品牌就是凉茶的代称，可谓是说起凉茶想到王老吉，说起王老吉就想到凉茶。因此，红罐王老吉受品牌名所累，并不能很顺利地让广东人接受它作为一种可以经常饮用的饮料，销量大大受限。另一个方面，加多宝生产的红罐王老吉配方源自香港王氏后人，是经国家审核批准的食字号产品，其气味、颜色、包装都与广东消费者观念中的传统凉茶有很大区别，而且口感偏甜，按中国“良药苦口”的传统观念，消费者自然感觉其“降火”药力不足，当有“下火”需求时，不如到凉茶铺购买，或自家煎煮。所以对消费者来说，在最讲究“功效”的凉茶中，它也不是一个好的选择。在广东区域，红罐王老吉拥有凉茶始祖王老吉的品牌，却长着一副饮料化的面孔，让消费者觉得“它好像是凉茶，又好像是饮料”，陷入认知混乱之中。而在加多宝的另一个主要销售区域浙南，主要是温州、台州、丽水三地，消费者将“红罐王老吉”与康师傅茶、旺仔牛奶等饮料相提并论，没有不适合长期饮用的禁忌。加之当地在外华人众多，经他们的引导带动，红罐王老吉很快成为当地最畅销的产品。企业担心，红罐王老吉可能会成为来去匆匆的时尚，如同当年在浙南红极一时的椰树椰汁，很快又被新的时髦产品替代，一夜之间在大街小巷上消失的干干净净。

面对消费者这些混乱的认知，企业急需通过广告提供一个强势的引导，明确 红罐王老吉的核心价值，并与竞争对手区别开来。2．红罐王老吉无法走出广东、浙南在两广以外。

人们并没有凉茶的概念，推广凉茶概念显然费用惊人，而且内地消费者“降火”的需求已经被填补，他们大多是通过服用牛黄解毒片之类的药物来解决。做凉茶困难重重，做饮料同样危机四伏。如果放眼整个饮料行业，以可口可乐、百事可乐为代表的碳酸饮料，以康师傅、统一为代表的茶饮料、果汁饮料更是处在难以撼动的市场领先地位。而且，红罐王老吉以“金银花、甘草、菊花”等草本植物熬制，有淡淡的中药味，对口味至上的饮料而言，的确存在不小的障碍；加之红罐王老吉3.5元的零售价，如果加多宝不能使王老吉和竞争对手区分开来，它就永远走不出饮料行业“列强”的阴影。这就使王老吉面临一个极为尴尬的境地:既不能固守两地，也无法在全国范围推广。3.推广概念模糊。

如果用“凉茶”概念来推广，加多宝担心其销量受到限制，但作为“饮料”推广又没有找到合适的区隔（某一群特定消费者），因此，在广告宣传上不得不模棱两可。很多人都见过这样一条广告:一个非常可爱的小男孩为了打开冰箱拿一罐王老吉，用屁股不断蹭冰箱门。广告语是“健康家庭，永远相伴”。显然这个广告并不能够体现王老吉的独特价值。红罐王老吉虽然经营多年，但其品牌缺乏一个清晰明确的定位。这个根本问题不解决，拍什么样“有创意”的广告片都无济于事。

三、王老吉的品牌定位（重新定位）

美国著名营销学家杰克·屈特认为：“定位不是去塑造新而独特的东西，而是对现有产品进行的创造性思维活动。它不是对产品采取什么行动，而是对潜在顾客心理采取行动，目的是在顾客心目中占据有利的地位。”换一句话说，企业的品牌定位就是根据自身资源的优势，针对目标市场建立一个有别于竞争对手的独特形象，并选择一个定位方式对品牌的整体形象进行传播，最终在目标顾客心中占据一个独特的、有价值的地位的行动。因此，品牌定位大体可以分为四个步骤：首先，定位的起点是消费者的心理，即要了解目标消费者的特征，使产品定位与消费者需求相匹配。其次，定位时要分析竞争者的优势和劣势，因为定位是为了在消费者心目中占据有利的地位，而这个有利地位是相对竞争对手而言的。再次，企业应考虑自身的资源优势，并将其融入品牌定位中，增强品牌的竞争力。最后，企业还应结合实际情况，配以适宜的定位方式，把品牌定位传播给目标消费者。以上四个步骤在品牌定位过程中起着至关重要的作用。下文就从品牌定位的这四个步骤来具体分析王老吉的重新定位。

1．了解目标消费者的特征，开展有针对性的品牌定位。

目标消费者的特征主要分为心理特征和行为特征两个方面，了解目标消费者特征的目的是使品牌在消费者心中的心理定位与相应产品的功能、利益相匹配。品牌定位需要通过市场调查来掌握消费者心理，把握消费者购买动机，使产品的品牌定位能激发消费者的情感，赢得消费者的认同和共鸣。企业要掌握目标消费者的行为特征。首先，要分析购买者产生需要、购买或使用产品的时机，不同的时机会有不同的需求产生，企业可以根据不同的需求进行产品或服务品牌的合理定位；其次，分析目标市场消费者对产品追求的利益，并以此作为开展品牌定位的主要依据；再次，分析消费者对品牌的忠诚度，通过分析顾客对品牌的忠诚度可以发现一些问题，并能及时地调整自己的定位方向。企业要掌握目标消费者的心理特点。首先，要由目标市场消费者的经验、喜好、兴趣、情绪等来分析他们乐于接受和记忆的有效信息，根据这些信息进行产品品牌的定位。其次，企业在进行品牌定位时不要全盘托出、长篇大论，而是集中力量将一个重点清楚地打入消费者心中。最后，企业在进行品牌定位时，要善于运用已有的成果和社会公认的信息，吸引消费者并增加消费者的安全感。王老吉在品牌定位的过程中，经过调查研究发现当今许多消费普遍存在喜好煎烤口味饮食、夜生活丰富等生活习惯，同时大多数消费者都存在着生活压力较大的现象，而这些都极易引发身体上火。这使得消费者常常存在怕上火的顾虑，在心理上希望能提前预防一下。企业认清了消费者的这种心理需求，于是推出了“怕上火，喝王老吉”的广告语迎合目标消费者，帮助他们排除怕上火的顾虑。这句只有7个字的广告语通俗、简单，很容易给目标消费者留下深刻印象。此外，企业还对王老吉的历史文化进行了宣传，凸显王老吉的降火功效为历史承认的概念，以增强消费者的信任感。并在电视广告中，配合以吃火锅、通宵看球赛、吃油炸食品薯条、烧烤和夏日阳光浴几个日常生活中常见的场景强化品牌定位和产品的功效，促使消费者在现实生活中的相应场合下会自然联想到王老吉，从而购买。从以上就能发现，王老吉品牌定位的成功是建立在对目标消费者的行为和心理特征充分了解的基础上的，很好地将产品的功能与消费者心理需求相匹配，引发了消费者的共鸣，并最终促成销售量快速增长。

2．分析竞争者的情况分析竞争者的情况分析竞争者的情况分析竞争者的情况，寻求差异化的品牌定位。

品牌定位不仅需要了解目标消费者的特征，还应该分析企业所面临的市场环境，特别是竞争者的定位信息。这是因为，品牌定位的核心是展示其相对优势，这就要求企业了解竞争对手的情况，寻求差异化的品牌定位来体现产品在市场中的竞争优势，从而赢得消费者。企业在寻求品牌定位差异化的过程中，一般可以从三个方面来实现，即品牌性能差别化、品牌形象差别化和消费者洞察力差别化。性能差别化主要体现在品牌的基本功能、可靠性、质量及价格等方面；品牌形象主要体现在品牌所针对的什么样的消费者在什么样的情况下会使用本品牌；消费者洞察力差别化主要体现在某些品牌更能获悉消费者的内心，从而满足消费者某方面的独特要求。管理者可以选择任何一种或者对三者进行结合，从而实现本企业品牌的差别化。王老吉所处的饮料行业在我国属于的朝阳产业，因为我国有巨大的市场作基础，随着人们的生活水平还有极大的提高空间。近年来，饮料行业产值增长速度均超过GNP的增长速度。良好的发展前景，加之整个行业市场化程度较高，吸引了如百事可乐、可口可乐等国际饮料巨头纷纷进入，竞争非常激烈。加多宝集团详细地分析了竞争对手的情况后发现：在大众饮料市场，王老吉的竞争对手可口可乐、农夫山泉、统一和汇源等已涵盖了所有大众饮料产品，包括碳酸、水、茶、果汁四大主力饮料。王老吉在口味、品牌、健康、价格四方面，都比不过四大主流饮料的优势品牌，这使得大众市场的消费者不会选择购买王老吉。而在药饮市场上，王老吉的竞争对手黄振龙、宝芝林等凉茶铺的凉茶、凉茶颗粒和自煲的凉茶等药饮在降火的功效和形象上都胜过王老吉，这使得有降火需求的消费者也不会选择王老吉。由此看来王老吉似乎毫无竞争力和可乘之机。但是，经过反复分析，企业发现王老吉只有作为特殊的功能性饮料时，消费者才会有兴趣购买。因为大众饮料市场上竞争力强的主流饮料都不具备降火的功效，而药饮市场上具备降火的功效的产品又多为药饮或凉茶，这些产品在消费者心中有药性太凉，不宜经常饮用的印象。企业正是抓住两者之间的市场空隙，将王老吉定位为“预防降火的饮料”。这样就区别于市场上的竞争对手，给消费者留下了有预防上火功效的一般饮品的独特形象。这个定位一方面保留了王老吉具有预防上火的功效，又摆脱了具有药效不适常饮的不良形象。此外，王老吉还把差异化的品牌定位体现在产品的外包装和价格上。王老吉统一采用大红色易拉罐包装，这和当前的功能饮料十分流行的PET包装以及药饮常用的利乐包装都形成了明显的反差。3.50元的零售价格也略高于其他产品，从而在价位上把王老吉与一般饮品、利乐装的凉茶等产品区分开来。由此不难看出，正是建立在对所有竞争者详尽的分析上的差异化定位使得王老吉品牌形象鲜明，从而吸引了大量的消费者。

3．考虑企业资源的优势考虑企业资源的优势考虑企业资源的优势考虑企业资源的优势，进行合适的品牌定位。

进行企业资源优势分析的目的是使品牌定位与企业资源相协调。具体说来，第一，品牌定位需要充分考虑产品的属性和特点。因为产品是品牌的基础和依托，消费者在选择品牌时必然首先考虑的是产品的有用性和功能。品牌定位必须考虑产品本身的特点，突出产品的特质，使品牌定位与消费者的需求相适应。第二，品牌定位应该结合企业自身的相对优势。品牌定位活动不是企业间的实力大比拼，而应该是企业在相互参照的情况下在市场上塑造符合消费者需求且能发挥自身特长的品牌形象，并通过这种精心策划的品牌形象吸引特定消费群的市场营销行为。也就是说，品牌定位的成功与否并不一定取决于企业综合实力的强弱，而在于能否将自己的优势有效融合到品牌定位的过程中。实际上，只要用心挖掘，每一个企业都会有自身的显在或潜在优势，这就要求企业在进行品牌定位之前应注意分析自己的资源条件，从中发现优势并将其嵌入到企业的个性化品牌之中。生产王老吉的加多宝集团对其生产的王老吉的属性和特点进行了比较分析后，看清了企业自身的资源优势。得出王老吉在口感、价格等产品属性的竞争力相对较弱，但在产品的历史和预防上火的功效上具有优势。于是企业在品牌定位和品牌宣传中充分结合王老吉的属性，扬长补短。一方面，企业将有淡淡中药味的王老吉解释为是正宗的香港王氏后人配方。这样不仅让众多消费者接受了这种淡淡中药味的口感，还使消费者更深信产品的功效。同时企业还将3.50元的略高价格解释为王老吉是由多种材料所制成，预防上火效果好，这个价位是物有所值。另一方面，企业将产品与“王老吉”这个有着170多年历史的老品牌紧密相连，充分利用了大多数消费者对“王老吉”历史地位的认可，以此作为产品能预防上火的有力支撑。企业加强了对“王老吉”历史地位和文化的宣传。如在每罐王老吉的包装上都醒目地标注着：“凉茶始祖王老吉，创于清朝道光年间，已逾百年历史。王老吉凉茶依据传统配方，选用草本植物材料，运用先进科学方法制成，老少皆宜。”企业还投资拍摄讲述王老吉创始人传奇故事的电视连续剧《岭南药侠》以宣传王老吉的品牌历史。这些宣传都为竖立“王老吉”的始祖地位提供了有力的支持，并在与行业内跟进者的竞争中发挥积极的作用。

4．选择适宜的定位方式选择适宜的定位方式选择适宜的定位方式选择适宜的定位方式，实现高效的品牌定位实现高效的品牌定位实现高效的品牌定位实现高效的品牌定位。

当企业把握了目标消费者、竞争对手和自身的状况后，就需要选择一个具体的定位方式。一般而言，品牌的定位不要大而全，要小而精，有特定的目标。企业应该结合实际，选择适宜的方式为品牌定位。在企业品牌定位中常用到的方式有：比附定位，就是以消费者所熟知的品牌形象作衬托，反衬出企业自身品牌的特殊地位与形象的做法。如内蒙古的宁城老窖，宣称是“宁城老窖，塞外茅台”。USP定位，USP的全拼是：Unique Selling Proposition，翻译过来就是“独特销售主张”或“独特卖点”的意思，也就是说一个产品只提供一个卖点。USP定位的内容是在对产品和目标消费者进行研究的基础上，寻找产品特点中最符合消费者需要的竞争对手所不具备的最为独特的部分。心理定位，以产品能给消费者心理上象征的价值进行定位，突出产品无形的精神功能，给人以心理上的享受和满足，以刺激消费者的欲求。市场空档定位，是指企业寻求市场上尚无人重视或未被竞争对手控制的位置，使自己推出的产品能适应这一潜在目标市场的需要。除此之外，还有消费群体定位、概念定位、文化定位等等。结合实际情况，选择适宜的品牌定位方式可以强化消费者的记忆，从而使品牌定位收到良好的市场效果。王老吉在品牌定位时选用的是USP定位的方式。USP即是独特的销售主张，换句话说就是给消费者一个买你产品的理由，而且只说一个主张。其可以具体分为三点：第一，找出该品牌独具的特性；第二，品牌定位的利益点必须是消费者感兴趣或关心的；第三，发挥建议的功能。加多宝集团在定位时放弃了健康、活力、口感等因素，只打出了“怕上火，喝王老吉”这一个的独特卖点。这种选择是鉴于当前消费者几乎时时处于一种广告轰炸之中，很多产品不切实地承诺多个利益点，往往使消费者觉得感情上受到欺骗，从而激起对过多利益点承诺的一种深层次逆反心理。加多宝集团抓住消费者这种心态变化，对消费者的心理情感进行高度把握，总结出目标消费者购买王老吉的最核心动机是预防上火，于是企业只向消费者承诺“怕上火，喝王老吉”这一个利益点，以给广大消费者留下深刻的印象。王老吉的宣传虽然只有“怕上火，喝王老吉”这么一句，但已经表达出了产品的功效和特点，也满足了消费者的心理需求。USP定位在王老吉品牌打响全国的时期，有益于快速有效地抓住目标消费者，迅速打开全国市场。

如此定位的好处；

1.利于红罐王老吉走出广东、浙南

2.避免红罐王老吉与国内外饮料巨头直接竞争，形成独特区隔 3.成功地将红罐王老吉产品的劣势转化为优势 4.利于加多宝企业与国内王老吉药业合作

结束语：

良好的品牌定位是品牌经营成功的前提，为企业拓展市场起到导航作用。如若不能有效地对品牌进行定位，以树立独特的消费者认同的品牌个性与形象，必然会使产品淹没在众多产品质量、性能及服务雷同的商品中。品牌定位是品牌传播的客观基础，品牌传播依赖于品牌定位，没有品牌整体形象的预先设计(即品牌定位)，那么，品牌传播就难免盲从而缺乏一致性。总之，经过多种品牌运营手段的整合运用，品牌定位所确定的品牌整体形象就会驻留在消费者心中，这是品牌经营的直接结果，也是品牌经营的直接目的。可以说，今后的商战将是定位战，品牌致胜将是定位的胜利。

参考文献：

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［9］看王老吉的品牌推广

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中国现代企业报

2009-03-20 29危险的博弈：“透支”王老吉

记者 钟可芬

第一财经日报

2012-03-20

［10］凉茶战升级：争夺消费者心智

里斯伙伴（中国）营销战略咨询公司总经理 张云

第一财经日报

王老吉swot分析报告 篇6

摘要：

如今，在中国的饮料市场中，以王老吉与和其正两个品牌带领的凉茶开创了一个全新且广阔的市场。王老吉凉茶品牌在中国饮料市场中继可口可乐之后拥有第二大市场占有率的饮料品牌。而在凉茶这个细分市场中，王老吉与和其正又各分一杯羹，至于这一杯羹的多少就取决于它们各自的营销之道。一个品牌的打入市场的第一步就是要对品牌或者产品有一个精准的定位。本文将通过对王老吉凉茶与和其正凉茶两个品牌的定位进行简单分析，透过定位以便日后了解其营销之道。

关键词：红罐王老吉、和其正、品牌定位

正文：

一、王老吉的品牌定位

红色罐装王老吉是加多宝旗下的主要产品。王老吉为中国老字号民族品牌，拥有超过170年历史，红色罐装王老吉是凉茶行业的第一大品牌，由纯中草药配制，清热降火的功能独特。销售网络遍及中国大陆30多个省、市、自治区，并销往东南亚，欧美等地。红色罐装王老吉,秉承传统草药蒸煮工艺，经由现代科技将草本精华提取，调配及灌注而成，所有生产工艺流程，均由电脑监控，完全不经人手。加多宝集团早在1995年就推出了第一罐红色王老吉，可是在这之后的七年间王老吉一直不温不火地经营者，默默无闻，固守一方。

2002年，专业品牌公司成美(广州)行销广告公司在为其做品牌诊断时发现，王老吉不温不火的最根本的原因不在于市场推广，而在于品牌定位。王老吉虽然经营多年，但其品牌缺乏一个清晰明确的定位，其原来的广告语“健康永恒，永远相伴”其实是一个较模糊的概念，企业无法回答王老吉是什么，消费者更无法回答。

于是加多宝集团决定委托成美为王老吉重新进行品牌定位。起初，王老吉凉茶的主要销售地是广东以及浙南地区。而成美在研究中还发现，广东的消费者饮用红罐王老吉主要在烧烤、登山等场合。其原因不外乎“吃烧烤容易上火，喝一罐先预防一下”、“可能会上火，但这时候没有必要吃牛黄解毒片”。

而在浙南，饮用场合主要集中在“外出就餐、聚会、家庭”。在对当地饮食文化的了解过程中，研究人员发现：该地区消费者对于“上火”的担忧比广东有过之而无不及，如消费者座谈会桌上的话梅蜜饯、可口可乐都被说成了“会上火”的危险品而无人问津。而他们对红罐王老吉的评价是“不会上火”，“健康，小孩老人都能喝，不会引起上火”。这些观念可能并没有科学依据，但这就是浙南消费者头脑中的观念，这是研究需要关注的“唯一的事实”。

消费者的这些认知和购买消费行为均表明，消费者对红罐王老吉并无“治疗”要求，而是作为一个功能饮料购买，购买红罐王老吉的真实动机是用于“预防上火”，如希望在品尝烧烤时减少上火情况发生等，真正上火以后可能会采用药物，如牛黄解毒片、传统凉茶类治疗。

但是当时市场中普遍存在的可乐、茶饮料、果汁饮料、水等明显不具备“预防上火”的功能，而且王老吉的“凉茶始祖”的身份、中草药配方、125年历史等要素为其成功打造“预防上火”形象提供了有力的支撑。

在成美行销公司的帮助下，王老吉最终明确了自己的品牌地位——预防上火。随之，王老吉也确定了自己的slogan——“怕上火，喝王老吉”。随着“怕上火，喝王老吉”的系列广告等品牌推广活动的展开，王老吉的销售量直线上升，王老吉也获得了巨大的成功。

二、和其正的品牌定位

“和其正”是福建达利园集团生产的一个凉茶的名称，是中国凉茶行业的一支劲旅，一匹“黑马”，正与“王老吉”雄霸凉茶市场且并行天下。

和其正一出手便以行业老大王老吉为对标者。任何企图争夺市场第二位的品牌，在打法上一般都针对行业老大。于是，和其正聪明地采用了“站在巨人的肩膀上”的策略，用消费者非常熟悉的、与王老吉同出一辙的产品包装及设计，反其道行之，让消费者有一种“似曾相识”的感觉。从而使消费者形成一种固有观念：去火凉茶都是这种包装。

在产品名称方面，王老吉取自历史名人之名，无可厚非。达利集团作为后起之秀，命名成为一大难题。最终达利集团将其凉茶取名为“和其正”。中国人讲和气而“忍让谦和”,提倡和气而“以和为贵”;扇风时，扇（善）为美，合扇时，合（和）为贵；儒家尚正气，道家尚清气，佛家尚和气！“和其正”，“何其正”!何其正的味道，何其正的品牌，寓意深刻。

在产品概念上，王老吉一直宣传“怕上火，喝王老吉”。如果和其正还是单纯地宣传怕上火这一概念，不免走在王老吉的后面。消费者又都有先入为主的心理，到时，和其正恐怕就没有那么大的说服力。于是，他们又提出了另一个卖点：先清火气，后养元气。于是和其正“清火气，养元气”的广告语出炉。

清火气的产品诉求，与王老吉凉茶的诉求别无二致，只是在后面又加上了一个熬夜伤身，养元气。针对这个概念进行消费者调查表明，基本达到了他们预期的目的。百分之九十的消费者都认为和其正是一个中国传统老店，随着越来越多的人注重养生保健，“清火养元”的概念也得到了很好的认同。

2007年轰动全国的“和其正”凉茶，在取得了不俗的市场成绩后，又推出了PET装！“和其正”凉茶从研发、质量等方面入手，充分考虑到大众的需求，令凉茶的饮用更加方便、消费更加实惠、选择更加多样。和其正在其原本“清火气，养元气”的定位上，为了宣传自己新的产品包装，在广告中增加了“瓶装更尽兴”这一简洁的slogan。

三、王老吉与和其正品牌定位分析比较

从以上分别对王老吉与和其正两者品牌定位的提出，看似两者如出一辙，但是，为什么和其正始终在中国的凉茶市场中屈居第二，无法超越王老吉？难道仅仅是消费者先入为主的心理决定的吗？

回答这个问题，我将尝试从以下三方面入手。

（一）、营销大师菲利普·科特勒曾经说过：面对竞争激烈的市场，一个公司必须努力寻找能使它的产品产生差异化的特定方法，以赢得竞争优势。由此可见品牌定位的关键点就是寻找一个个性鲜明、独特，又区别于竞争对手且符合消费者利益需求的差异化品牌诉求点，做一个品牌概念的开创者“NO.1”，而不是跟随者，抢先占据消费者的心智。这对一个品牌来讲至关重要，因为消费者很容易将后进入市场的跟随品牌视为“模仿秀”而低估其价值，即使其做得再好、再努力，也是这样。

王老吉之所以能脱颖而出，正是因为其寻找到了一个个性鲜明、独特，且又高度差异化的品牌诉求点──“预防上火”，并成为这个品牌概念的开创者“NO.1。”然而，“和其正”步其后尘，采取“跟随策略”，也打“喝了不上火”牌，只能给人“模仿秀”之嫌。

另外，“和其正”的第二品牌诉求点“熬夜伤神补元气”，其实也被王老吉的品牌诉求所涵盖。王老吉的电视广告“不怕上火的世界杯”有这样的场景：小张是个超级球迷，为看世界杯，连续一星期每天只睡两三个小时，熬得满眼血丝，牙龈发炎，“经常熬夜，导致虚火上升，此时有一盒清热降火的王老吉在手就最好不过了……”

（二）、王老吉的产品定位是“预防上火”，slogan为“怕上火，喝王老吉”；和其正则为“清火气，养元气”。看似两者没有区别。但细细品来，其中却存在着很大的差异。

“怕上火”，重在一个“怕”字。此时消费者的状态时还没有上火，但可能接下来要吃的食物是容易引起上火的，为了不上火，预防上火。一个“怕”字，巧妙地将现实需求转移到心理需求：没“上火”可是“怕上火”。一方面沉湎于口腹享乐，一方面又担心营养过剩，引发各种身体不适或疾病，因此，“怕上火”，真正满足的并不是现实需求，而是心理需求。它最成功的地方是向人们提供了一种心理暗示：喝王老吉，尽管放开吃，放心吃。

另一方面，我们来看和其正的“清火气，养元气”，这一句广告语重在“清”字。从中，我们可以读到消费者此时的状态是已经上火了，需要通过引用和其正凉茶来清火。但是我们不得不注意，“上火”是一个医学名词，是已经生病的一种症状。根据常识来说，既然已经生病了，那么只有“药到病除”，服用例如“牛黄解毒片”来解除上火的状态，又岂会有消费者相信仅仅依靠引用凉茶就可以祛病。显然，这与事实是不相符的。

（三）、“跟随策略”使“和其正”在竞争的开局阶段便处于劣势地位，如果价格比王老吉低，会让消费者怀疑其品质；如果价格比王老吉高，消费者又有什么理由要抛弃王老吉而选择“和其正”呢？如果口味有差异，王老吉是凉茶始祖，先入为主，消费者会觉得“和其正”不太正宗。如果口味差不多，消费者会觉得既然口味差不多，也就没有必要非得选择“和其正”。

四、总结

加多宝“掏空”王老吉 篇7

在加多宝与广药王老吉热战正酣之时，加多宝为什么要启用新广告?

加多宝“正宗凉茶”广告的问题

消费者想到正宗凉茶，首先想到王老吉而不是加多宝，说王老吉是凉茶始祖，它不正宗谁正宗?而且王老吉是第一个深入人心的凉茶品牌，它不正宗谁正宗?

一般来说，消费者心智认知中的正宗凉茶有两个含义：其一是凉茶的发明者，第一个推出凉茶的品牌;其二是第一个深入人心的凉茶品牌。

无论从哪个方面讲，王老吉都是正宗凉茶，王老吉完全占有了“正宗凉茶”这个词，以及这个概念。正宗凉茶是王老吉的阵地，任何人都无法正面攻击、抢夺这个词、这个概念。而加多宝可以凭借的是既有的事实：其一，王老吉红罐凉茶确实是由加多宝生产的;其二，加多宝出品的王老吉凉茶是唯一获得凉茶创始人王泽邦家传秘方并授权生产的。

加多宝正是凭借以上两点，对王老吉占据的正宗凉茶发起正面攻击，结果怎么样?不用说，肯定效果不好。反过来，如果是广药王老吉而不是加多宝做这样的“正宗凉茶”广告，将“怕上火，喝正宗凉茶。正宗凉茶，加多宝出品”中的“加多宝”改为“王老吉”，是不是更有可信度?答案是肯定的。

“改名”广告的战略意图

加多宝的新广告好就好在没有直接与王老吉正面竞争，而是把广告诉求主题调整为“改名”，改名后“正宗凉茶”与“凉茶领导者”才有了逻辑上的承接关系，才有了可信度。

“改名广告”利用了“加多宝”与“王老吉”曾经的事实关系。“改名”的功效是如此显而易见，它完全消除了消费者心中的疑惑、认知混乱：红罐凉茶怎么一面是王老吉，一面是加多宝?加多宝怎么是正宗凉茶?“怕上火”，为什么要喝加多

新广告中“还是原来的配方、还是熟悉的味道”强化了“改名”诉求主题，为加多宝“改名”提供了核心支持。客观上产品本身完全支持显而易见的事实，配方没有变，红罐没有变，变的只是名字。“原来的配方、原来的味道”是回归广药之后的王老吉的战略弱势，正是加多宝的战略强势，加多宝在一个关键的节点上对王老吉发起攻击，非常有力量。

通过“改名”公关宣传和“改名”广告，加多宝顺势把王老吉原来的品牌核心资产承接过来，包括“正宗凉茶”、“凉茶领导者”等等。

新广告巧妙地说“中国销量领先的红罐凉茶”改名为加多宝，不直接说王老吉改名为加多宝，特意突出其在凉茶领域的地位——销量领先。因为涉及法律问题，加多宝新广告在避免法律纠纷的前提下，用最简单的方法——“改名”，把自己的加多宝品牌建立起来，同时把回归到广药的王老吉品牌资产掏空。

新广告还继承了原来王老吉广告的标志性口号：“怕上火，喝加多宝。”这一点非常重要。如何继承王老吉原有的品牌资产，其中的关键就是以加多宝替代王老吉，强化其曾经的号召性诉求：“怕上火，喝加多宝”。

而且，新广告非常明确地将加多宝由生产商名称调整为产品品牌，不是“加多宝”出品，而是喝“加多宝”。事实上，商业竞争的基本单位不是企业而是品牌。加多宝新广告很好地证明了这一点，强化了它“改名”的核心诉求。

“改名”广告标志着加多宝营销策略的重大转变。推出新的广告，是加多宝与王老吉心智战中的一个战略性转折点;加多宝开始摆脱王老吉商标纠纷，巧妙地承接王老吉品牌资产，获得“新生”，走上正确的塑造品牌之路。

反观广药王老吉，却没有在关键时刻反击加多宝，它似乎没有意识到品牌占领消费者心智的战略重要性、急迫性，在加多宝“改名”广告铺天盖地投放之时，广药除了发表两次声明外，没有采取实质性的行动，予以反击，而是把精力用在一些无关大局的事情上，比如存货处理、渠道开拓等等，丧失了占领消费者心智的最好时机。

同时，给了王泽邦先生的第五代玄孙王健仪“将独有家传秘方独家授予加多宝”的口实。王健仪在声明中说：“非常遗憾，我看到目前国内市场，王老吉被用于生产许多其他的品类，如王老吉绿豆爽、王老吉固元粥、王老吉龟苓膏等，据说未来还会出现王老吉品牌的用品，这违背了我的祖上‘王老吉只专注做凉茶’的祖训，这让我感到很痛心!”

定位理论：认知与事实

商业中没有事实，只有认知。所谓事实，只不过是一种认知而已。

舆论和消费者普遍认为，王老吉占据了认知(王老吉代表凉茶，拥有心智力量，但是现在的王老吉不是以前的王老吉)，加多宝占据了事实(现在的加多宝就是原来的王老吉，只是换了一个名字)。

如果说王老吉PK加多宝，那么谁能赢?如果王老吉赢了，那是当然，因为认知大于事实。如果加多宝赢了呢?

五个王老吉 篇8

2011年3月22日，沉寂多年的王老吉传人王健仪，首度发声公开“炮轰”广药集团没有履行承诺将王老吉商标转到王老吉药业，同时“衷心感谢”加多宝集团做大王老吉品牌。

一石激起千层浪。

广药率先反击，表示已于去年底向红罐王老吉的商标使用者加多宝发出正式的终止授权律师函。加多宝方面则不甘示弱，将广药的做法上升到不利于王老吉这一民族品牌未来发展的高度。

——波涛暗涌的“王老吉”商标之争就此再度浮出水面，愈演愈烈。

“大一统”梦碎

缘何王健仪一席话竟掀起如此波澜？不得不说与其多重身份有关：王老吉创始人第五代玄孙女、王老吉海外商标持有人、香港同兴药业董事长和广州王老吉药业股份有限公司董事长。因此，面对记者，王健仪不无遗憾，“6年前，王老吉曾离商标大一统只有一步之遥。”

1949年，由于众所周知的政治原因，王老吉一分为二：一支收归广药，在中国大陆持有王老吉商标；另一支则由王氏家族后人带到香港，在中国大陆以外的国家和地区持有王老吉商标。

双方原本相安无事，谁知半路杀出个香港鸿道。1995年，鸿道集团董事长陈鸿道接触王健仪。1997年，三方达成“瓜分”市场的协议：王健仪向鸿道提供红罐王老吉凉茶配方；鸿道以加多宝为平台，在内地运作红罐王老吉凉茶；广药则授权加多宝王老吉中国大陆商标使用权，随后2002年，亦从王健仪手中获得10年的王老吉“海外商标使用权”。

2002年，加多宝重新包装“王老吉”，砸重金推向大陆市场，当年销售额就达1.8亿元，2003年更升至6亿元。显然，这是一块各方垂涎的“肥肉”。然而要想做大做强，“王老吉”品牌归属始终是一道无法回避的坎。

这就有了2004年，广药发出的合资邀请。王健仪自然乐见其成。两个“王老吉”就此开始“统一经营”的努力，约定由同兴药业和广药合资成立王老吉药业股份有限公司，把海内外的王老吉商标转入到合资企业，打造一个世界性的民族品牌。

资料显示，2005年，广药持有的王老吉药业94.28%的股权，被稀释至48%，与同兴药业持股比例相同，成为并列大股东——足见广药当时诚意。王健仪也曾饱含深情地回忆，“当初成立王老吉合资企业时双方的协议书、承诺书，还有那些激动人心的时刻和有关领导合照等等，我们都是作为最珍贵的档案保存着的。”

但是人算不如天算，转眼六年，王老吉海内外商标竟都没转入王老吉药业，不仅“大一统”梦碎，两个“王老吉”甚至公然反目——期间发生了什么？

红罐VS绿盒

挑起战火的是广药。

加多宝运作红罐王老吉，广药则授权王老吉药业开发绿盒王老吉。2009年，两个“王老吉”销售额攀升至160亿元，超越可口可乐在大陆的150亿元，成为中国第一饮料品牌。

这块“肥肉”的诱人程度毋庸置疑。然而在这个庞大数字中，绿盒王老吉仅占10多亿元，其余皆由红罐王老吉贡献。与之相对，王老吉药业每年需向广药集团缴纳相当于当年销售额2.1%的商标使用费，也就是说，2009年，绿盒王老吉要给广药集团缴纳2000多万元的商标使用费，而红罐王老吉年销售100多亿元，每年才给广药集团300万元的商标使用费——与其“贡献”毫不匹配。

天下熙熙，皆为利来。显然，广药的野心绝不止于此。

2010年11月10日，广药接连出招，不仅以王老吉品牌拥有者的名义，宣称“王老吉”商标估值1080.15亿元，摘得中国品牌价值NO.1桂冠，还将在全球范围内公开招募新合作伙伴，“争取2015年王老吉大健康产业实现500亿元”。

这几招恰恰击中加多宝的痛处：其一，正是加多宝不遗余力地投入成就了王老吉品牌，与广药何干？其二，按照加多宝与广药签署的商标授权协议，2012年12月31日授权大限将至，此时广药全球招募新合作伙伴是否属于过河拆桥？其三，红罐王老吉的销售几乎占到加多宝年销售额的90%！一旦广药釜底抽薪，加多宝输不起！

时隔一天，加多宝就奋起反击，在其官网上发布澄清声明称，红罐王老吉由加多宝生产和销售，与广药无任何隶属关系，措辞严厉。

红罐VS绿盒，从幕后到台前第一次激烈对决，战火就此燎原。

明争暗斗

事实上，双方各怀机心、明争暗斗的种子早已埋下。

加多宝隶属于鸿道自不待言，鸿道与香港同兴药业又是什么关系？与王健仪又是什么关系？知情人士透露，同兴药业的出资人多与鸿道集团董事长陈鸿道关系密切。2005年，同兴药业与广药并列王老吉药业第一大股东。随后2009年3月，同兴药业股权变更，王健仪成为同兴药业董事长，并于2011年1月11日代表同兴药业成为王老吉药业董事长——“王健仪只不过是外资方派来的幌子而已，和加多宝实为一派。”上述人士说，就连王健仪“炮轰”广药的广告软文也是通过一家跟加多宝关系密切的公关公司在媒体上操作的。

也就是说，鸿道集团一手抓住了加多宝，另一手抓住了王老吉药业，还获得了王健仪的支持，三管齐下，俨然与广药集团呈分庭抗礼之势。正因为此，2010年末口水之争，加多宝才有底气公然反击国企广药——陈鸿道的深谋远虑、通盘布局令人拍案叫绝。

殊不知，广药也有“后手”。2011年3月3日，广药突如其来宣布“强强联盟”，其持股48%的王老吉药业与白云山和黄签署了《白云山凉茶系列产品代理销售框架协议》。根据协议，白云山凉茶将全面转入王老吉药业凉茶销售渠道。

看似只是渠道占有问题，实则一箭双雕：其一，白云山和黄来头不小，该公司是由广药集团白云山制药股份有限公司与李嘉诚旗下的和记黄埔(中国)公司于2005年5月合资成立。和记黄埔拥有屈臣氏、百佳以及在欧洲的5000多家零售终端，再加上王老吉药业的“本土终端优势”，很可能快速复制红罐王老吉成功之路，前景可期；其二，白云山凉茶是瓶装凉茶，加多宝也想做瓶装王老吉，但至今没有成品出来，一旦白云山凉茶快速切入瓶装市场，不仅将成为广药对抗加多宝的砝码，还将成为广药开拓并占领凉茶市场制高点的“双保险”！

“红绿之争”竟有可能演变成“红绿白之争”！对鸿道来说，更可怕的是，“这个事情是3月3日广药和白云山凉茶召开新闻发布会，我们才知道的。作为大股东的同兴药业事先并不知情，王老吉合资企业董事会也没有接到任何报告。”——这是否意味着，鸿道对王老吉药业控制权的逐步丧失？

“震惊和失望”直接导致缄默多年的王健仪公开站队——“王老吉凉茶市场销售现在处于上升的阶段，还有很大的发展空间，这个时候去代理销售其他凉茶产品不合常理，也不符合王老吉合资企业章程和经营宗旨。”继而，她旧事重提，“炮轰”广药没有履行当年承诺，以致“现在国内王老吉商标转让工作仍未完成，那么海外商标我也无法转入进来，已经令王老吉合资企业的王老吉海外品牌发展错失了许多宝贵的机会。”

作为王老吉传人的王健仪公开“挺红”，无疑让鸿道稍稍扳回一城。而她选择站队的时机也很微妙，2011年3月22日，恰好是王老吉药业召开董事会的前一天。

三方博弈

2011年3月23日，王老吉药业召开董事会，各利益相关方纷纷到场，包括广药、王老吉药业和加多宝，据说这次会议内容已被列为“内部机密”，三方均不公开。

尽管如此，记者还是从其他渠道了解到，王老吉董事会共有9名成员，广药占3席，同兴药业占3席，另外还有包括著名经济学教授毛蕴诗在内的3名独立董事。如此一来，独立董事在王老吉药业的事务表决上就起着至关重要的作用。而据消息人士透露，董事会前夕，毛蕴诗突然写信请求辞去独立董事一职，“不知道是不是迫于各方的压力辞职的。”

旧愁新恨，战火蔓延，从渠道占有问题，到协议落实问题，再到商标归属问题……谁能幸免？

不仅如此，乱上加乱，三方又开口水战。这一次，焦点集中在授权到期日。

记者了解到，鸿道与广药共签了三次合同，最后一次是2001～2003年间，鸿道某位高层向时任广药副董事长、总经理的李益民行贿300万港元，低价获得第三次延续十年的商标租赁合约。后李益民受贿事发，法院裁定合约截止到2012年12月31日。而广药此次却称，当时双方续约的时间是从2000年算起，因此合约到期的时间应该是2010年5月。

“我们认为到去年5月份双方合约就到期了，因此去年底我们向香港鸿道集团正式发出了终止租赁合约的律师函。”广药内部人士如是说，广药一直希望双方能就续约与否的问题坐下来好好谈谈，但鸿道一直没有回应，“在没有结果的情况下，我们为什么要等呢？所以我们出了一个授权终止的律师函。”在广药发出律师函之后，鸿道依然对此不予理会，因此，广药这边“比较生气”。

对此，加多宝方面却坚称“从未收到律师函”，并反问记者，“如果协议终止属实，那么为什么广药不暂停红罐王老吉的生产和销售？如果广药认定对方违约，为什么既没有诉诸法律，又没有要求王老吉药业董事会来解决停止合作？为什么没有通过媒体向消费者公示？广药单方面所说的违约究竟是存在还是不存在？”

——你来我往，剑拔弩张。表面上看，身为“甲方”的广药集团始终占据上风，“其实到期时间是哪一年并不重要，通过法律程序最终会有一个核定”，大不了拖到2012，照样釜底抽薪，置加多宝于死地。

然而螳螂捕蝉，黄雀在后。广药从王健仪手中获得的王老吉“海外商标使用权”，到期时间同样是2012年。王健仪表示，2012年合同到期后，或将不会与广药续约。在她看来，在目前王老吉品牌“区域割据”格局下，广药王老吉缺少国际市场话语权，距“全球大健康产业”发展目标甚远。

三方博弈，让天平两端的砝码重归平衡，再斗下去，广药、鸿道或将两败俱伤。

混战

“国内商标权是广药集团的，市场经营能力在加多宝身上。”这的确是个无比尴尬的局面。长远来看，王健仪“大一统”梦想是长治久安的上上之选，然而很难实现。一位广药内部人士就曾表态，王老吉商标如果转到王老吉药业，那拥有近一半股权的同兴药业也将对商标拥有近一半的控制权，王老吉商标是否会继续租给加多宝使用，租费多少？同兴药业都将有一半话语权。这对广药来讲岂不是很危险？而且广药已经为王老吉品牌未来发展定下了500亿元销售规模的大计划，这种情况下，广药怎会放手？

但是放在当下，三方都面临2012大限将至：对王健仪而言，维持现状就是较好的结果；若闹崩，加多宝受伤最重；至于要做“全球大健康产业”的广药，海外商标使用权当然必不可少——换言之，牵一发而动全身，谁都不希望撕破脸。这就为未来三方谈判提供了前提。因此当下，正是博弈的关键时刻，三方都必须为2012续约增加更多的谈判筹码。所谓箭在弦上，不得不发。

战事由此再次升级。2011年3月24日，成都春季糖酒会，广粮实业展台上赫然出现两款“王老吉”品牌产品，包括“王老吉”固元粥和莲子绿豆爽养生粥，均为红色外包装，黄色“王老吉”字形，前者甚至还采用易拉罐包装，与红罐王老吉外包装颇为相似，而其包装上均标明产品由广药授权出品，由广粮实业经销。

——这可是多年来，除了加多宝，广药集团第一次对第三方授权“王老吉”品牌。眼见战事未了，又有第四个“王老吉”登场，加多宝再也坐不住了。

加多宝祭出的第一张牌是“侵权说”，“当天，加多宝就以‘王老吉知名商品特有的包装、装潢权被侵犯’等不正当竞争为由，对广药的行为进行举报，并积极搜集相关证据，加多宝保留追究其相关法律责任的权利”。

这张牌显然不太给力，广药方面几乎没有回应。

2011年4月11日，加多宝再接再厉，照搬去年广药高调宣告所有权的做法，首度以媒体招待会的形式，在京发表声明。

在理，加多宝从中国商标网上翻出了自然人“王付生”，称王老吉粥类产品商标已由自然人王付生提出申请，截至目前，广药集团尚未获得王老吉粥类产品商标权，因此“无权可授”。

在情，“加多宝呼吁有关国有企业必须尊重知识产权、严格遵守国家法律、法规，维护国家利益。”——剑指广药和广粮，声称对于借助“王老吉”商标进行盲目的多元化发展，绝不符合经过百年沉淀的“王老吉”凉茶品牌内涵，也背离了国家在对非物质文化遗产“整体性”保护的权威性指导。情到深处，加多宝俨然已将保护民族品牌的大旗扛在身上。

谁主沉浮

加多宝来势汹汹，然而当降龙十八掌遇上化骨绵掌，孰胜孰负？

广药集团一负责人对记者淡定表示，“商标的申请有一个程序，少则3年多则8年。王付生申请了粥类商标，我们广药也申请了。广药王老吉商标已经于2009年被国家工商总局评为驰名商标，享有驰名商标的保护政策。除了广药外，在中国境内没有人能够将王老吉粥类产品的商标注册下来。可以肯定的是，王付生一定拿不到这一商标。”因此，广药授权广粮并无不妥之处，而加多宝方面很明显在混淆概念，将王老吉商标等同于王老吉凉茶，这是法律常识上的错误，甚至是笑话，“只要是商标所有人，就有权许可第三方来使用。”

不仅如此，他还表示，广粮的王老吉产品仍处于招商阶段，还没有正式上市，其出的产品包装也是给客户看的试用品而已，加多宝实在没必要这么紧张。

谈笑间，漫天戾气化为无形。有业内人士据此分析，其实广药提出终止合约是醉翁之意不在酒，目的有二：一是抬高继续合作的租赁价格，二是扩大双方合作内容，最后哪怕是真的收回来了，广药也可以利用王老吉药业的平台，进一步做大凉茶产业，最终实现大健康产业的目标。

所谓打一巴掌再给一颗糖。此时再看广药集团副总经理施少斌那句，“广药并没有说不给谁做，有兴趣、有实力的诚信企业都可以和我们谈。如果加多宝想获得广药新的授权，欢迎主动沟通，但不是目前这样以广告软文、新闻发布会等各种不理性的方式向广药施压。广药愿意将王老吉品牌做强做大，不是停留在口头上”——何等意味深长。