酒策划方案3100字

酒策划方案3100字（精选2篇）

酒策划方案3100字篇1

今年春运将于1月19日开始至2月27日结束，为期40天。__年是“__”开局之年，春运工作是交通运输业的重要工作，涉及千家万户，事关广大人民群众的切身利益，为认真做好今年春运工作，顺利完成春运任务，特制定如下实施方案：

一、指导思想和目标

为保证旅客安全、及时疏运，公司__年春运工作指导思想是：全面贯彻落实党的__届五中全会精神，以科学发展观为指导，按照 “科学组织、安全第一、以客为主、优质服务”春运原则，以确保人民群众欢度平安祥和的春节为宗旨，在上级政府部门的领导下，精心组织、严密部署，合理安排运力，确保春运工作安全、优质、有序。公司春运工作目标是：一是不发生重特大行车、消防、治安等安全事故;二是不发生重大服务质量投诉;三是不发生严重的旅客滞留事件。

二、客流预测及运力组织

(一)客流预测

据调查分析，今年春运因学生流提前启动，只有部分进入春运，因此，今年春运客流将以民工、探亲返乡客流为主，在节前3-4天依然会集中出现。客流出现的时间估计： 18日前后以学生流为主;25日前后以民工流为主;31日前后将以探亲流为主。若天气晴好，道路畅通，我们预测：春运40天四个客运站发送旅客总量将比__年增加3%,达到250万人次。高峰期估计在1月30-2月1日，高峰日在1月31日(节前第3天，农历十二月廿八)，日发旅客可能突破12.5万人次。客流重点是西站、北站的省际班线，特别是安徽、江西、河南、湖北、贵州、四川等长途班线。

(二)运力组织

根据上述客流预测，结合往年春运的实际，我们预计除班车外，今年春运共需加班8100班(其中：中心站：1100班，南站：1300班，西站：3400班，北站：2300班)。高峰日需要组织1150辆加班运力，加班1400班左右(其中：中心站：100辆/200班，南站：300辆/350班，西站：450辆/550班，北站：300辆/300班)，才能完成旅客的疏运任务。近年来旅游车大量增加，若天气正常，现有社会运力基本能保证春运的运力需求。

三、统一思想，加强组织领导

各单位要高度重视，广泛发动员工、教育员工，把春运工作放在首位，统一思想认识，充分认识春运工作的重要性，加强春运工作的组织领导，集中精力抓好春运工作。克服“春运年年搞，年年老一套”的麻痹思想，认真做好“一切围绕春运，一切服务春运，一切打赢春运”的准备，从思想上、运力上、应急预案上吸取以往春运经验教训，以最坏的打算，提前作好春运各项准备工作。公司成立春运工作领导小组，由王德润、贾锦梁、李远龙、汪建珊、陈军、鲁建高、俞中欢、王如策、沈安东、吴凤娟、马文英、孟建军、张红卫、毛玉根、徐小明、孟联建、袁军、陆佳、周方鸣、金一泓、吴昌胜、唐明德等组成，王德润任组长，汪建珊、鲁建高任副组长。主要负责公司春运各项工作任务的安排布置和落实，解决春运中出现的各种重大问题和特殊情况，并迅速向政府和上级有关部门汇报。各主要领导要分别深入春运一线，分片负责春运工作(王德润总经理为总指挥、贾锦梁书记负责南站片、李远龙副总经理负责西站片、汪建珊副总经理负责站场公司、陈军副总经理负责北站片、鲁建高副总经理负责客运中心站片、俞中欢副总经理负责浙江长运物流股份公司)。春运领导小组下设春运办及五个保障工作小组，人员组成及职责与往年相同，具体如下:

春运办地点设在运输部，值班电话为86942408。负责制定集团公司春运工作组织实施方案，负责春运具体的指挥、日常协调联络，保持与上级运管部门和兄弟单位的沟通、联系，指导各单位的运力投放、春运动态和新闻发布等工作。

突发事件应急保障工作小组：由鲁建高任组长，李远龙、汪建珊任副组长，安全技术部、运输部、各客货运单位、修理公司行政领导为成员。地点设在安全技术部，值班电话为85193739。负责突发事件的预防、救援、解难、处理及冰雪封路时车辆停班及恢复的决策工作。

运力保障工作小组地点设在运输部，值班电话86942408。负责客运班线的正常营运、加班运力的落实和调度，包括兄弟公司支援车辆的组织到位和省市运管部门组织加班运力的投放和节日期间的停复班等工作。

安全保障工作小组地点设在安全技术部，值班电话为85193739。负责指导协助各单位开展春运安全教育，特别是司乘人员、站务人员和参加春运工作相关人员的安全教育;负责组织全公司(含在杭子公司)和车站车辆车况检测和维护、行车安全宣教及事故处理，督促各单位制订突发事件(含事故)的应急预案，及时组织指导各单位实施危检、门检、车速、载客量的检查、检测以及危险品的查堵和其他各项安全工作。

宣传保障工作小组地点设在企划部，值班电话为85193481。负责指导各单位做好春运的宣传动员和舆论导向工作，包括班线分布、票务信息、春运方案、购票途径、乘车须知、提示乘客进站购票上车、民工返乡的有关服务举措等宣传工作(含车站宣传横幅等)。协调与各媒体之间的关系，做好春运信息、好人好事等的报道工作。

后勤保障工作小组地点设在办公室，值班电话为85193560。负责车辆燃料的供应，水、电、煤的保障及相关协调工作，负责员工的饭菜供应、支援车辆司乘人员及旅客(含滞留)的饮用水、食宿等后勤保障工作;负责恶劣气候下防冻物资(铁铲、草垫、麻绳、黄沙、工业盐)和临时帐篷的筹备;负责春运信息收集和动态编印及各项信息的上传下达工作。

各单位也要成立相应的春运领导小组，建立春运工作机构，各单位结合实际，一是要制定春运工作方案和应对措施，加强组织与协调;二是要制定紧急预案和对策，以备各种突发事件和异常情况;三是要建立信息网络，及时掌握春运动态和反馈信息，及时处理春运、安全生产中出现的各种重大问题;四是要完善日常工作制度和值班制度。各单位的春运工作领导小组成员名单、值班地点、时间、电话号码和值班人员名单请于__年1月17日前分别报集团公司办公室和春运办。各职能科室、各客运单位值班时间不得断人(包括双休日)，股级及以上管理人员手机和各单位值班小灵通必须保持24小时开机，确保通讯畅通。节前各单位要在每天16时前向春运办报告一天的情况，有事报事，无事报平安。

四、__年春运工作要求

春运工作是客运生产重要一环，关系到全年生产任务的完成。为此，各单位要严格履行公司《运输经营管理办法》中有关假日运输工作相关要求和职责。为圆满完成春运工作任务，特提出以下工作要求：

(一)要强化安全工作，确保春运安全

春运期间天气多变，安全形势较为严峻，各单位始终要把安全工作摆在首位，坚持“安全第一，预防为主”的方针，切实强化安全工作。

一是要做好春运的教育与检查工作。各单位要加大安全宣传教育力度，通过多种形式，对司乘人员和站务人员及相关人员开展春运安全生产教育活动，形成人人讲安全、懂安全、重安全的良好氛围。每一个驾驶员必须参加公安机关组织的春运学习，并签订“春运安全目标责任书”，做到车辆春检率、车辆检查面、春运安全目标责任书签订率、春运驾驶员合格率、春运人员教育面五个100%。春运前，各单位要针对本单位的实际情况，组织开展春运安全生产大检查，单位分管领导要亲自带队，要以安全行车和消防安全生产为重点，深挖事故隐患并积极整改。车公司和修理公司要相互配合，抓好所有车辆的维护保养工作，强化车况检测，做到车况良好。车站要加强对加班车辆的排查，要查资质、查车况、查证件，确保加班车辆规范、合法运行。

二是要严把“三关”。各车站必须按照浙江省《汽车客运站安全门检管理规定》和集团公司相关文件的精神，严把“三关”(进站车辆机务门检关、出站门检关、“三品”的查堵关)，做好“三不进站，五不出站”。要严把。对检查中发现的各类安全隐患，应及时排除，对拒不接受检查或事故隐患未排除的车辆，车站不得配客放行。对出站车辆的旅客人数要进行认真清点，做到始发班车绝不超载一人。对证件不清或不全的车辆，车站不得配客并同意出站。各车站及快运分公司要采取多种形式，营造严禁“三品”进站上车的高压态势，充分利用安全检测仪对旅客托运和随身携带行包的检查，杜绝“三品”进站上车，消除安全隐患。有承包车的单位要进一步强化对承包经营者及司乘人员的教育，加强对途中上车旅客及行包的检查，杜绝可能出现的安全隐患。同时要加强车辆停放管理，决不允许空车擅自出站(凭调度凭证放行)。春节放假期间，相关车公司要加强对节日期间停班客车和停运货车的管理，必须按指定地点停放。承包车辆确需异地停放的，要落实异地停放及途中的安全防范管理措施，签订停放安全责任书，决不能擅自用车，以防万一。

三是要严抓“四防”。各车辆单位要狠杀交通违法行为，严抓“防超载、防超速、防疲劳驾驶、防承包车私跑”现象。相关部门和单位要采用各种措施加强对承包车辆的管理，杜绝超载现象的发生，对发生超载现象的，要按规章制度严肃处理;要利用行车记录仪、gps、上路测速等强化对客运车辆的监控，有效遏制超速行为。同时要及时掌握车辆的运行动态，防止承包经营者私自加班，私自改变运行线路等情况发生。各车公司要严格“驾驶员24小时内驾驶时间不超过8小时，连续驾驶时间不得超过4小时”驾驶制度，合理调度，防止疲劳驾驶。

(二)要强化运力的合理投放，确保旅客及时返乡(岗)

各单位要根据春运期间客流的变化规律，统筹安排，合理配置运力，陆续通过正班车、班次加密、计划加班、临时加班的有机结合，以确保旅客的及时疏运。

一是要积极内部挖掘，增加运输能力。各车公司在春运前必须启封所有报停车辆(包括机动车)，对热线要提前与对方公司协调，落实好加密计划;对客流淡旺不均的班线要提前做好运力调剂工作;对已经完成审批手续的，要及早购置车辆，办好营运手续，确保春运期间投入，以增加新的运输能力。各车站和车公司要采取措施，防止班车擅自停班、私自到站外高价组客和旅游车私自到外地加班等情况发生，对随意停班的单位，车站要会同运管部门进行严格查处。

二是要确保运力的及时到位。根据客流预测，共需加班8100班，其中3100个班次将通过班车班次加密及回场车辆解决;3000个班次通过本市旅游车辆解决;__个班次通过调集外地兄弟单位车辆解决。才能完成整个春运客流的疏运任务。各站要提前与驻站运管所协调沟通，统一思想，全力配合，力争优质运力并准时到位。各车站要组织对加班车辆的车况、车容检查，特别是车座、座位编号等情况的检查，对不符合要求的要及时整改，以达到班车客运的要求。

三是要提前安排加班计划。各车站要时刻注意售票动态信息，提前安排加班班次，保证有票可售。对热门的重点、难点客运班线，具备加密条件的，各站要逐条做好加密计划。同时要掌握进站班车的情况及有关信息，在计划加班的基础上,充分利用回场班车进行临时加班，保证高峰期临时客流的疏运。

四是加班车投放要严格把关，做到“车-价”相符。各车站要提前掌握车辆的车属类型，选择与现有班车相接近等级的车辆进行加班(票价可参照同类正班车)，要严防高等级车辆投放到在营的较低档次车辆的班线进行加班，或低档次车辆与现有相对较高车型班车一样的票价，防止加班车票价涨价或变相涨价，避免因票价问题而产生旅客投诉。对经济相对落后的地区，投放加班运力时，档次、票价要相对低一些，体现对外来务工人员人性化服务理念。

五是要做好节日期间和节后旅客运输工作

车公司、各车站要科学地安排好节日班车的停、复班计划。根据新的休假制度，除夕夜和正月初一根据客流情况准许部分班车停班，但要确保主干线路每天有班车，从年初二开始要基本恢复正常。同时要准备好机动运力，配好驾驶员，节日期间一旦形成客流高峰，要随时服从调配，以满足节日旅客的乘车需求。各单位要提前做好停驳班计划，在1月23日前将节日班车的停、复班计划报春运办审核，以确保除夕日车票提前五天对外发售。正月初五后，各车公司特别是长运西进公司要抽调机动运力，解决兄弟公司运力不足的矛盾，努力做到“节前送出去，节后接回来”。

(三)提高服务水平，确保优质服务

春运工作是展示服务质量的良好时机，各单位要推出相应的服务举措，为旅客营造良好的候车、乘车环境，努力树立杭州长运新形象。

一是要方便旅客购票。公司计划于1月13日起发售至2月1日的车票，预售期20天。2月2日开始恢复5天预售。为此，票务中心要根据公司的部署，提前开展团体票预订工作，继续开展送票上门服务，提前组织人员深入学校、民工聚集地开展上门流动售票，向广大旅客宣传网上购票、手机购票、自助购票等新型购票方式。进入春运后，各车站要在开足售票窗口，延长服务时间(服务时间统一对外公布)，视情增设临时售票处和设置民工团体售票、订票专窗(或接待处)。

二是要切实提高服务质量和水平。春运期间，各单位必须牢固树立和落实“不断满足顾客需求”的服务理念，采取切实有效措施，努力提高服务质量和服务水平，要把承诺落到实处，不得以任何理由不兑现。各车站与车公司要加强对站务人员、司乘人员的教育与管理，推行规范化服务，保持站容站貌、车容车貌整洁卫生，秩序良好。各车站要增设便民措施，为老、弱、病、残及军人提供专项服务，要继续通过租用临时厕所等措施，缓解客流高峰期间旅客如厕难的问题。东南公司、西北公司和长运旅游公司要搞好站际接送车的现场秩序管理，最大限度地方便旅客换乘;旅客服务中心要增加电话端口，组织人员加班，提高服务热线“86046666”的接通率;票务中心要做好各代售网点人员的业务培训和优质服务教育工作，提高他们的服务水平，减少由于代售人员业务不熟或服务不到位而产生的投诉。

三是要确保车站的有序畅通。客流高峰期间场地拥挤仍是今年春运的一大安全隐患，为此，停车难的问题仍需引起各车站的高度重视，南站、西站、北站要及早联系临时发车、停车场地，落实管理人员，要实行提前始发、限时进站上客或分线外迁等分流措施，以缓解站场拥挤的局面。同时还要做好安保工作，确保旅客生命和财产的安全。

四是要积极开展包车业务。票务中心和各车站、车公司要相互配合，做好农民工平安返乡工作，要规范包车手续，落实“帮助民工返乡行动”的有关措施，为民工提供上门接客等优质服务。各车站、各车公司特别是长运西进公司要抓住机遇，大力开展包车业务，要做好包车客户和旅客的工作，凡担任包车业务的车辆必须进站接受车辆门检和行包安全检查，各车站要为包车进站检查提供方便，确保包车运输的安全。

五是要积极开展评先争优和劳动竞赛活动。各单位要在平时开展的各项服务举措的基础上，积极开展比春运安全、比春运秩序、比服务举措、比服务质量、比宣传报道等方面的评先争优活动，要针对学生流、探亲流及民工返乡流等不同客流特点，开展多种形式的优质服务和劳动竞赛，努力向广大旅客提供人性化服务。要为外来务工人员返乡提供优质周到的服务、营造温馨舒适的候车、乘车环境，使他们感受到回家途中的温暖，让广大返乡民工走得安全，走得满意。

(四)做好宣传报道工作，营造良好的社会环境

节前天气多变，一旦遇到冰冻天气将影响到旅客的正常出行，各单位要会同宣传部门，积极引导旅客提前购票，尽量避开春运高峰期，能提前走的要尽量提前返乡。要通过《长运报》、《春运快讯》和新闻媒体宣传乘座“黑车”的危害性，要提示广大旅客进站购票上车，不要乘坐站外非法营运车(黑车)，公布投诉监督电话，要大力宣传安全乘车须知，特别是身高1.2～1.5米的儿童须购儿童票，成人随带1.2米以下儿童的，必须在购票时提前向服务人员声明，以便旅客购到能携带免费儿童的特种车票等宣传工作(免票儿童数限车辆核定座位数的10%以内)。要通过各种途径宣传购票、乘车等各项服务举措，特别是十二种订购票方式，要进行重点包装和宣传。各单位要通过悬挂横幅等措施，营造节日乘车的喜庆氛围，同时要落实宣传报道人员，及时投送稿件，开展多种形式的宣传报导活动，以提高公司的知名度。

集团公司各部门、各单位要尽力支援车站的工作。各级团组织要组织青年志愿者服务队，帮助车站维持秩序，解决车站劳力不足的问题。各单位要提前主动与公安、交警、运管、城管等部门联系沟通，争取得到他们的支持，同时要配合他们严厉打击票贩子、“拉客仔”、车匪路霸、违法违规经营等违法行为，为春运创造良好的社会环境。

(五)关注气象变化，做好各项预防性工作

根据气象预报，今年春运期间，我省气温比常年同期偏低，冷暖变化幅度较大，将遭受5次冷空气影响，特别是东北、西北部分地区可能出现雪灾，从而影响到华东地区。我省发往安徽、湖北、江西、四川、贵州等省际班线，线路长，路况复杂，当出现冰雪等恶劣天气时，将严重影响到春运有序开展。近期南方五省的冰雪天气，已经给我们敲响了警钟，我省连续低温增加了春运的复杂性。为此，各单位要深刻吸取杭州12·16重大交通事故教训，密切关注气象动态，分析各种可能出现的情况，细化各类应急预案，从人力上、物力上和组织上做好随时应对突发事件的准备。

各单位要加强春运值班工作，掌握实时气象变化，充分利用安全警示牌、gps短信功能等进行预警。修理公司要提高修理质量和效率，备足配件，做到随到随修，小修不过夜。同时要制定24小时的修理值班制度，抽调修理业务骨干，组成春运车辆抢修小组，随时处于待命状态。各单位要认真分析各种可能出现的情况，做细做实各种应急预案，要重点做好雾天、下雪冰冻等天气造成路阻的预案和计算机系统突发故障的应急预案，特别是做好滞留旅客的安置疏散预案，要紧紧依靠当地政府，明确滞留旅客安置点的相关事宜，当发生旅客滞留时，要及时启动应急预案。有条件的单位要进行实地演练，确保预案的可操作性。同时要考虑到站场内堵车等无法预测情况给站务作业带来的影响，各单位要配置好高音喇叭，必要时要充分利用高音喇叭进行宣传引导。候车室一旦出现客流拥挤，为保证不发生踩踏事件，要把检票门打开疏散旅客，确保旅客的安全。

(六)强化后勤保障，做好数据统计和总结工作

“兵马未动，粮草先行”，后勤保障的好坏直接关系到春运工作能否顺利进行。为此，物资公司要备足油料，确保班车和支援车辆的油料供应。餐饮公司和各单位后勤部门要关心员工(含支援车辆驾驶员)生活，保证价廉可口的热菜、热饭供应，落实好除夕之夜和节日期间员工的用餐事宜。各货运单位要加强市场营销，做好春运期间货物运输工作，确保春运物资运输通畅。货运单位在搞好春运货物运输的前提下，从人力、物力上要大力支援客运单位，共同完成春运工作。春运返乡旅客随身行包较多，快运分公司的各营业部在快件行包装运时要根据不同班线旅客行包的多少留足空间，确保旅客随身携带的行包随车装载。为做好春运数据的报送工作，各车站必须落实好统计人员，当天将数据上传至指定信箱，由春运办汇总后报送省市管理部门。春运工作结束后2天内，各单位要针对春运工作取得的经验及教训，进行认真回顾和总结，并将春运工作总结及时上报春运办。

玫瑰酒新产品上市策划方案篇2

一、市场机会概述

随着经济的发展，人们追求个性化、多元化价值观念的消费特点日益突出

同时，夜间消费的人群和消费支出比例也在不断的扩大，从而刺激了我国夜间消费场所的总体规模在不断的扩大。在这些夜间场所消费的饮品主要包括啤酒、饮料、红酒、果汁、矿泉水等。其中以啤酒、饮料为夜间场所消费的主要品种。夜间场所的消费者对啤酒的需求建立在“刺激感官”，解决“渴”和“累”的基础上，但是，啤酒本身“口感不好，涩，不爽”的结论，在一定程度上，影响了消费者与环境氛围的融合。碳酸饮料解决了啤酒“涩”的问题，但是，没有满足“含酒精”的需求。本品介入的是碳酸饮料和啤酒之间的空白地带，可以解决啤酒的“涩”和饮料的“不含酒精”，同时，突出个性化和高贵、浪漫的信息，有效地吻合了目前消费者的心理需求。

二、竞品状态

在夜间场所消费的饮品都可以笼统地归为“玫瑰酒”的竞争对手。

1.啤酒竞争态势：迪厅、酒吧、KTV广场、普通时尚餐饮、高档时尚餐饮场所、咖啡厅、夜总会、中档餐馆

在全国，主要的啤酒品牌为青岛、燕京、华润。其中2002年，青岛啤酒全国市场占有率为12.8%，燕京、华润各为10%左右，三家占领了全国市场的35%左右。在山东地区，主要的啤酒品牌为青岛、崂山、烟台、趵突泉、三孔、北冰洋、蓝带、克利策、克代尔、银麦、广寒宫等，以及其他一些小的地方性品牌。在济南地区，参与市场竞争的啤酒企业有40余家，其中有青岛啤酒的强势进攻，也有克利策、克代尔、银麦等民营企业对市场的蚕食。

在济南，啤酒是夜店消费最大的一种饮品，也是玫瑰酒最主要的竞争对手。根据粗略统计，啤酒在济南夜店的年销售量为370多万瓶。销售的啤酒品牌有青岛、百威、科罗娜、燕京等。随着竞争的加剧，各啤酒品牌纷纷在终端进行人员促销，广告投入中相对较少。青岛啤酒曾在山东电视台作过广告，在《齐鲁晚报》举办“百年青啤”征文活动；其它啤酒品牌在山东媒体的投入比较少。青岛啤酒的广告宣传倾向于品牌宣传，年代悠久。各啤酒品牌在店面的宣传主要是POP海报。在夜店的促销手段主要是门票赠送、特价。2.饮料（可乐）竞争态势：迪厅、KTV广场、普通时尚餐饮、高档时尚餐饮场所

中国饮料业的龙头位置，长期以来被百事和可口可乐霸占，纵横中国各地。在超市、便利店、街边小摊都可以看到他们的身影。在山东地区也是有强大的品牌知名度。在玫瑰酒选取的销售场所中，这两种品牌也时常可以看到，另外还有“红牛”品牌，产品多以罐状态出现。目前在这些场在济南年消费的饮料（可乐）为160多万听。

百事和可口可乐的广告宣传主要集中在电视媒体广告，形成高空优势。两个品牌每年投在电视广告上的费用不下亿元，有利促进了品牌形象的树立和消费拉动。目前，这两个品牌没有主动进攻夜店市场，在夜店出现的产品多为代理商自由发展形成，也导致在夜店的促销措施几乎没有。

3.红酒（葡萄酒）竞争态势：酒吧、KTV广场、普通时尚餐饮、高档时尚餐饮场所、咖啡厅、夜总会

作为中国葡萄酒市场的“顽疾”之一，葡萄酒的消费量不足一直被业内人士所诟病。数字显示，2002年，中国葡萄酒人均消费量约为 0.35升，不足法国的20％。而每年大约30万吨的消费总量更让众厂家显得“英雄气短”：30万吨的消费量不及啤酒的1％，约相当于白酒的1／20，甚至不及食用醋年消费量的1／4。

一组来自非官方的调查数据显示，在中国经济最发达的北京、上海、广州三地，经常饮用红酒的人平均约为5％，即使在红酒消费最为火暴的广州，此数据也不过是8％。换句话说，在目前的城市居民中，拥有大量具有消费能力但由于种种原因，目前没有消费红酒的消费群体。

这也决定了我们的产品定位绝对不能是葡萄酒，应该定义成露酒。

在山东地区趵突泉李清照，常见的红酒有张裕、威龙、通化、王朝、长城等。其中，张裕葡萄酒是最畅销的品牌。这些葡萄酒品牌产品的主要销售点在超市、高档饭店。玫瑰酒所选择的销售点是其辅助销售网络，没有进入这些厂家的视线。在济南的这些销售场所，基本上中国红酒比较少，大多是国外知名红酒，价格动辄上千，少者几百，典型是一种时尚、新潮消费。作为国产葡萄酒，张裕干红的品牌和地域效应，成为大众消费的首选。

4.果汁竞争态势：普通时尚餐饮、高档时尚餐饮场所、夜总会自50年代浓缩果汁生产和贸易的诞生以来，果汁市场有了实质性的增长。由于生产技术和生产设备的改进，浓缩果汁的新鲜口味已趋于完善，产业链接更加紧密。在山东市场上，主要的果汁饮品有汇源、莱阳梨汁、农夫、山村果园等。在济南市场上，玫瑰酒所选定的上述销售点中，果汁品牌主要为汇源和山村果园，采取的促销手段主要是柜台展示。

5.矿泉水竞争态势：迪厅、普通时尚餐饮

我国的矿泉水产业出现的比较早，但是被消费者接受和普及的时间比较长。目前，全国范围内矿泉水企业发展速度比较快，竞争也越来越激烈。竞争的形势从销售网络的竞争向品牌、服务、价格等全范围的竞争过渡。在济南和其他山东市场上，主要常见的矿泉水为农夫山泉、娃哈哈、乐百事，约占矿泉水整体销售量的75%。

三、箭在弦上，势在必发

通过前面的市场机会和竞争分析可以看出，目前在夜间场所销售的饮品还没有进行针对消费者层次加以专门区别，这也说明，各竞争品牌对整个夜间场所的消费还没有引起足够的重视，但是，这并不意味着厂家永远的放弃，一旦我们的竞争对手在消费环节上和产品结构上进行调整，我们“玫瑰酒”生存所依赖的“空白地带”必然受到威胁。根据先入原则，最前面的总是被先认知的，时间就是金钱，“玫瑰酒”可以借用竞品费尽心机建好的市场及竞品目前薄弱的良好锲机，快速的进入市场，获取最大的经济利益。

第二部分战略规划与市场策略

战略规划的主要目标是帮助一个企业选择和组织它的业务，使企业健康发展，即使是在它的特定领域或产品线上发生了不可预见的事件。

一、定义企业使命

企业的目标是在所服务的济南、山东、全国乃至世界范围内的每一个市场成为最具特色的企业。我们将通过向我们的分销商和最终顾客提供不断创新、高质量、成本有效并且增强健康的饮品来赢得这个市场的领导位置。我们将通过我们对顾客满意永远不变的承诺，向特定顾客提供服务从而增加我们产品的价值。

二、企业战略选择目标说明企业欲向何处发展；战略则说明如何达到目标。每个企业必须制定达到目标的恰当战略，包括技术战略和资源战略。对于可以提出的许多战略，归纳为三类类型：全面成本领先、差别化或集中化。

根据对企业整体的优势、劣势、机会和威胁分析，差别化战略应该成为企业长期发展的主方向。

三、产品确定

玫瑰酒产品属于新品，要启动消费市场，前期的定位必须要准确，确实能够触动消费者的心灵或情感，本身的包装、广告、宣传品传递的感觉要单纯有力，冲击力强。

1.产品线

针对不同的夜店消费者需求，推出不同的产品系列：

（1）225ml充气小瓶装（2）375ml中瓶装（3）750ml大瓶装

2.目标消费群

酒吧、迪厅、KTV的消费人群年龄段较低，可以从16岁—45岁。该部分人群以学生、年轻人、白领居多。这个群体重玩乐、求时尚、喜欢热闹，往往以群体消费的形式出现。该部分人群受价格因素及灵活的促销方式影响较大趵突泉水位，合理的产品价格往往更具吸引力。

歌舞厅、夜总会的年龄段则较高，覆盖人群基本上从25—55岁。该部分人群以各类企事业单位人员为主，消费目的多以商务应酬为主，公款消费较多，对价格因素关心程度不高。

3.产品名称

产品的名称应该能够表示产品独特的优点与用途，并且易读、易懂、易记，还要与众不同。只有这样才能在消费者中形成固定的“品牌记忆点”。

（1）225ml充气小瓶装——“冰玫瑰”

（2）375ml中瓶装——“love rose”（3）750ml大瓶装——“玫瑰庄园”

4.商标

（1）225ml充气小瓶装——商标突出的风格为奔放、另类。在昏暗的灯光下，“冰玫瑰”的名称和图案能够从众多的产品中突出出来。

（2）375ml中瓶装——商标以细腻、修长为主调，突出异国风味。

（3）750ml大瓶装——商标以高贵、大方、浪漫为主要旋律。

5.口味

所有的产品都以“淡淡的玫瑰花香”为统一香味，在口感上采取不同风格。

（1）225ml充气小瓶装——强化“杀口”感，作为取代啤酒和饮料的第一替代品。在“解渴”的同时，满足“含酒量”和追求个性的差异。

（2）375ml中瓶装和750ml大瓶装——酸甜，散发出的玫瑰香味不宜太浓，以“清香”为宜。

7.颜色

统一的颜色为“浅红色”，与常见葡萄酒的颜色保持一致。

8.酒精度

（1）225ml充气小瓶装——4或5度；（2）375ml中瓶装——

8、10或12度；（3）750ml大瓶装——10或12度。

四、价格制定

企业制定产品价格的方法很多，一般采用的方法是成本导向定价、需求导向定价、竞争导向定价。玫瑰酒作为一种新产品，还应该考虑撇脂定价（获取利润）还是渗透定价（低价走量）。

我们建议采用成本导向与竞争导向两种，同时考虑撇脂定价方法对玫瑰酒系列产品进行价格确定。主要参照物价格

（1）青岛啤酒

出厂价格：2.48元/瓶（375ml瓶装）

代理商出货价格：5元或6元/瓶

终端销售价格：KTV为10元、15元/瓶；酒吧为15元、20元/瓶。

人员促销提成：1元或2元/瓶

厂家年终返利：不确定，由代理商根据销量与厂家直接协定。

操作模式：青岛啤酒在夜店的销售，主要依靠代理商自行操作。据调查，青岛啤酒对小瓶操作采用放权方式，没有专门的促销活动投入。厂家以最低价格转让给代理商，由代理商自行运作。

（2）葡萄酒

在国产葡萄酒中，高档市场上仍然是以张裕、王朝、长城为主。在外地市场，如广州，同类名称的“和田玫瑰王”、“玫瑰香”卖得非常好，特别是玫瑰王，每瓶商超售价在32元左右，酒店起码五六十元。

这主要是由于和田目前进行了一系列促销活动，除了大力宣传外，还给予了经销商一定的优惠措施。如买10箱玫瑰王（每箱186元，6瓶），赠一箱玫瑰香（每箱108元，6瓶）。

张裕解百纳，超市价格为40元/瓶左右，酒吧销售为130元/瓶左右，其他夜店维持在80元左右关于趵突泉，批发价格为26.60元/瓶左右。目前倘没有一些有效的促销活动，主要依靠一些促销品来维持客户关系。

长城的批发价格为23.30元/瓶，促销活动基本与张裕相同。产品成本匡算

初步估算：（1）225ml充气小瓶装——直接成本为4元/瓶左右，机器折旧费和场地费用为0.30元/瓶左右，包装箱0.20元/瓶，合计成本价格应为4.50元/瓶左右。

（2）375ml中瓶装——直接成本为8元/瓶左右，机器折旧费和场地费用为0.30元/瓶左右，包装箱0.20元/瓶，合计成本价格应为8.50元/瓶左右。

（3）750ml大瓶装——直接成本为11.50元/瓶左右，机器折旧费和场地费用为0.30元/瓶左右，包装箱0.20元/瓶，合计成本价格应为12.00元/瓶左右。

产品价格定位

225ml充气产品出厂价格为10元/瓶；分销商建议出货价格为12.50 元/瓶；终端建议零售价为30元/瓶。

375ml产品出厂价格为35元/瓶；分销商建议出货价格为42元/瓶；终端建议零售价为199元/瓶。

750ml产品出厂价格为40元/瓶；分销商建议出货价格为59元/瓶；终端建议零售价为299元/瓶。

五、渠道设计

1.市场划分

采用通常原产地因素划分方法：初步划定济南市场为一类“根据地”市场，山东其他区域为二类“渗透”市场，省外市场为三类“辐射”市场。

2.销售渠道结构

企业分销渠道的选择受到市场、产品、管理、财力、中间商等影响因素的制约，因此我们在进行渠道设计时，必须认真分析、衡量各项因素，对每一个渠道及其成员的选定与布局，都应依据其所针对的目标市场的需求特点、需求潜力及盈利规模而进行。在综合考虑各种因素的基础上，我们才可以进行渠道设计。

（1）明确企业是采用直接渠道还是通过中间商分销。

考虑夜场经营者的复杂背景及我们企业的实力，我们建议统一采用中间商进行分销。但是，选择的经销商必须要具备以下三个基本要求。第一选择，有一定的夜店网络，无论是自己控制，还是其下线控制；第二选择，有着较强的背景，如公检法司、税务、工商；第三选择，有较强的资金实力。

（2）确定中间商的数目

通常有三种策略可以供选择：独家分销、密集分销、选择分销。

独家分销是在一个区域内只选择一家中间商进行独家经营。密集分销是寻找尽可能多的中间商来销售产品。选择分销是在一个区域有条件的选择几家中间商进行经销。

企业在不同的时间和区域可以根据实际情况，实行“一地一策”。确切的分销商数量要根据经销商的实力来予以确定。

企业在进入市场前期，对于济南“根据地”市场可以根据经销商的实际情况，采用独家分销或选择分销，同时采用深度营销控制，设立区域经理，在代理商下面配备业代和助代协助代理商开发、维护、促进终端销售网络；对于山东“渗透”市场，也采用独家分销或选择分销，同时采用半深度营销方式，设立区域经理，在代理商下面配备业代，协助其开发、维护终端销售网络；省外“辐射”市场，设立主管销售区域经理，由其根据实际情况确认独家代理或选择分销，不配备其他促进人员。

济南“根据地”市场为第一时间启动市场，同时，也要积极联系全国的代理商。特别是上海、北京、成都等大城市或南方的一些较大城市，因为这些地方夜店规模都比较大，而且当地的消费者比北方来说较强的夜店消费习惯，并且可能更能接受此类产品。因此，我们可借助成熟代理商的力量，操作这些市场，可以迅速提高我们销售额，产生较好的效益。

随着销售工作的推进，企业应该逐步调整其重点区域策略，在销量比较好的区域进行重点投入，可以逐步在这些区域增派业代和驻代，协助分销商开拓市场。

（3）如何在启动阶段找到代理商

企业产品上市，在实力有限的情况下，借助代理商的力量是非常关键的，与代理商建立合作的第一步是如何能找到足够的代理商以供企业选择。这里面涉及到许多技巧问题，在这里我们提供几种比较有效的方法，以供企业参考，也可以作为后期营销人员进行市场开拓的纲要。媒体招商：基本的招商信息可以采用电视媒体和平面媒体。济南“根据地”市场和山东“渗透”市场的电视媒体，可以考虑济南电视台和山东电视台，平面媒体可以考虑济南时报、商报、晚报三大报业。省外“辐射”市场可以考虑地方区域的报业，同时，还要考虑在一些专业杂志上进行招商宣传。在招商前，应开始准备制作企业招商必须的工具，如公司画册、手提袋、参加相关展会等。

倒追溯法：企业或销售人员根据在本地区出现的啤酒和红酒，登门拜访其销售终端，根据其销售终端提供的信息向上追溯到其代理商。

源头追索：企业或销售人员根据在本地区出现的啤酒和红酒，查询公司电话，以该地区“网络终端”身份，向厂家提出购货要求，企业会将其销售代理或销售人员的联系方式告知。街头搜索：企业或销售人员采用骑车搜索的方式，在销售区域寻找酒水批发市场和挂“酒水销售公司”的经销者。

借鸡生蛋：利用获得的酒水企业销售人员资料，与其它销售人员接触，利用其原有的销售网络。

关系介绍：企业或销售人员利用人际关系网络，寻找酒水经销商。

3.销售组织的建立

企业在通过分销商的网络进行产品销售的同时老舍趵突泉，必须为打开全国市场，探索成熟市场运做模式，建立和锻炼一支能打硬仗的营销队伍。

（1）企业内部营销组织的设立

企业需要成立专门的销售部，同时，考虑企业目前的营销能力，建议聘请职业经理人来担任销售部的负责人，而且根据上市策划时间安排，其到岗时间应该在2004年1月15日前。职业经理人的选择条件

企管或营销专业本科以上学历或同等学识水平，有酒水营销工作经验；

系统掌握市场营销、经济法、合同法的相关知识，熟悉本公司产品性能、行业的相关政策和市场营销特点以及销售管理、财务管理、社会公关学、消费心理学等知识；具有较强的组织与管理能力，较强的公关能力，谈判能力和决策能力，领导和执行能力。（2）外部营销组织的设立

根据目前企业所选择的销售场所和企业长远发展的需要，组建一支强劲的营销队伍，分布到企业所选择的销售市场是非常有必要的，人员到位时间为2004年3月份前。

“渠道为王，决胜终端”将成为企业的销售总方针。根据总方针，企业必须设立区域经理，在重要的市场增设业代和驻代。

人员推广在前期启动阶段很重要，是确保“渠道为王，决胜终端”能够贯彻进行下去的有力手段。通过对济南市整个市场的区域划分，对销售通路中所有网点做到定区、定点、定人、定量的细致化服务与管理，达到对市场产品销售情况，同类产品竞争状况，人员促销等全面管控，使本品在销售通路中有竞争优势。其他区域如果成长势头比较好，也可以实施人员推广跟进。

实施重点：具体内容及表现形式的核心是对零售终端进行量化管理：

人员配备：根据店的规模和经营业绩，确定人员配备。

工作程式：每人每天应该完成的工作，确定工作的内容、频率、反馈信息，完成一定的销售任务、产品陈列。

地图管理：销售网点分布图，包括经销商、批发商、零售点，在地图上标明。

线路管理：根据分布图、促销人员的工作线路、客户编号位置。

表格管理：记录客户详细资料，包括编号、等级、进销存状况，店面陈列，存在问题，同类产品情况，表明促销人员的工作内容及订货。

具体操作：

第一步：与经销商一起，进行基本资料收集、收集所有夜店数量、建立档案，画出地图，档案包括：店名、负责人、地址、电话等。合理化分A、B、C级客户，根据以上资料确定开发目标。与经销商协商，进行路线设定及拜访频率初步确定，对A级、B级、C级有重点的区别开发，使铺货率达30%以上。

第二步：主要对第一阶段的总结、资料修订、合理修订、客户等级，派驻促销人员，核心以销量为基础数据分析、数据分析：根据销售资料、计算各店销量与销量百分比分析，得出产品所必需的经营信息。

客户等级按销售量和潜力大小而定。对不同客户进行区别对待，对大客户长期稳固占有；中客户稳固占有、挖潜促销，提升销量，小客户：加快周转、消化，如果不能更改的客观原因，就果断放弃。组织和实施监督：区域经理负责追踪，作为人员工作考核、资源支持依据。由企业专门检查人员定期或不定期，按照确认的计划进度表检查覆盖情况。A、B店陈列宣传、批发商和经销商，以及产品销售量的变化。

第三部分新产品上市部署

一、上市时间：2003年1月15日

二、上市区域：

以济南、青岛、烟台、威海、淄博、德州等省内区域为中心，涵盖其下管辖区域，并包括成都、北京、天津、上海、深圳等省外发达城市。

三、上市策略部署： 1.宣传支持

（1）2004年1月份推出“玫瑰玫瑰趵突泉标志，我爱你”的主题广告，以省报+市报的企业宣传和招聘代理商广告，争取覆盖最大面积；投播第一阶段主要以225ml和375ml产品为主要沟通对象，2月初，配合“情人节”开始有奖征文活动，并持续投放至3月底。

（2）2003年2月推出冰玫瑰/玫瑰庄园/love rose大海报、吊旗、横幅，用于张贴/悬挂于各零售点。

2.通路方面：（1）经销商方面

主导思想：由于本品属于新兴产品，在行销资源有限的情况下，单纯依靠企业的力量将产品推向市场，其时效性会不够显著，且风险性较大，因此决定实行企业让利，利用分销商的资金及库存由分销商将产品推向市场的方式进行促销活动，具体如下：

第一阶段:2004年1月15日至3月31日,其坎级分别为225ml系列（12瓶/箱）300箱、500箱、1000箱，其奖励为依坎级不同奖励为5元/箱、7元/箱及10元/箱，推出第一阶段，坎级设定较低，但奖励幅度较大，主要是考虑新品前期需要提升产品知名度。

第二阶段：2004年年4月1日至2004年9月31日，其坎级分别1000箱、2000箱、3000箱，其奖励为依坎级不同奖励为7元/箱、10元/箱及13元/箱；此阶段新品已在城区得到良好回应，并辐射到外埠，应提高坎级，照顾中户利益，同时，跟进我们企业的促销品系列。第三阶段：2004年10月1日至2004年12月31日，按各区域销售状况进行区域销售竞赛，设立入围资格及奖励金额，高额奖金的利诱极大调动了客户的积极性，使客户大量囤货，最大可能的占用客户的库存及资金；此项举措旨在在淡季到来之际，利用客户的囤货来打淡季仗。销售竞赛的完满进行，为本次上市计划画上精彩的句号。

入围资格：月销量、回款量、开发网络点数达到一定数量，由企业根据市场的实际情况届时确定。

奖励金额：奖励的金额应该不超出前面提到的最高坎级奖励限度。

（2）零售点方面

主导思想：尽可能提高铺货率，增加产品的曝光度，具体如下：

第一阶段：2004年1月15日至2004年3月31日针对零售店进行返箱皮折现金活动，每个225ml箱皮可折返现金2元，375ml箱皮可折返现金5元，750ml箱皮可折返现金7元。

第二阶段：2004年4月至10月推出“玫瑰财神专案”，即每陈列2瓶/包指定产品即送各玫瑰酒系列产品一瓶，“玫瑰财神专案”连续执行7个月。

3.消费者促销方面

主导思想：通过消费者促销活动，提升产品的口味接受度及知名度，扩大消费群。

割箱陈列：在各零售点进行产品积箱陈列活动，增加产品曝光度。

“邂逅激情”促销活动：特定节日前后一周内，可以凭企业印刷的促销卡，到指定夜店免费饮用指定“玫瑰酒”产品。促销卡正面为“玫瑰酒”的主题和画面，要有比较强的冲击力和诱惑力。反面为本次联合活动夜店的名称和标识。促销卡的发放可以由分销商确定夜店，企业印制后交给分销商进行发放；也可以由企业自己发放，但需要与确定的夜店达成协议。

企业在活动过程中需要免费提供一部分产品。如代理商提供，可以根据回收的促销卡，在货款中予以抵扣。

现场活动：企业可以在特定销售终端进行“玫瑰酒掷点比赛”和“福利彩票赠送活动”。“玫瑰酒掷点比赛”是观众购买一瓶或几瓶冰玫瑰，即可以参加该项活动。每购买一瓶“玫瑰酒”就可以获得一次掷点的机会，最后谁的点数大，将免费活动一定数量的“玫瑰酒”和我们的促销品。福利彩票赠送活动”是与即开式福利彩票中心联合，或购买一定数量的即开式福利彩票。在终端夜店趵突泉设计，凡购买“玫瑰酒”产品的消费者，均可以自由选取几张即开式福利彩票，企业给予现场兑现，也可以企业自行制定抽奖活动，设计号码和相应的兑现金额。

第四部分业绩目标及效益分析 1.济南市场

（1）市场占有率：第一年10%；第二年20%，第三年30%。（2）销量：第一年25万瓶；第二年50万瓶，第三年75万瓶； 2.山东其他市场

（1）市场占有率：第一年5%；第二年10%，第三年15%。（2）销量：第一年6万瓶；第二年12万瓶，第三年18万瓶； 3.省外市场

（1）市场占有率：第一年5%；第二年10%，第三年15%。（2）销量：第一年3万瓶；第二年6万瓶，第三年9万瓶； 4.总市场销量

第一年34万瓶；第二年68万瓶，第三年102万瓶；根据上面的市场预计目标，进行效益分析，以第一年为例。

销售收入：225ml充气210万元，375ml产品350万元，750ml产品120万元；合计680万元；扣税后464万元；

（减）制造成本：225ml充气100万元，375ml产品85万元，750ml产品36万元；合计221万元；

销售毛利：243万元；（减）管理费用：30万元

（减）销售费用：（1）销售人员工资（10人编制）30万元（2）促销活动费用 25万元（3）促销人员提成 35万元（4）其他人员促销 15万元（5）运费 10万元（6）返利 65万元合计：180万元税前利润：33万元

以上方案为咨询公司根据市场和企业实际情况设计而成，需要双方进行进一步的确认和修订。促销品

鉴于本酒类产品即将上市，为扩大营销渠道，短时间内在同类产品中脱颖而出，为广大消费者所熟识，我们根据掌握的情况，请济南润洁商务有限公司量身定做以下几套促销品，以配合产品的销售。

一、合金厨房小工具